Sistema de información de marketing

El sistema de información de marketing (SIM) puede definirse como un conjunto de relaciones estructuradas, donde intervienen los hombres, las máquinas y los procedimientos, y que tiene por objeto el generar un flujo ordenado de información pertinente, proveniente de fuentes internas y externas a la empresa, destinada a servir de base a las decisiones dentro de las áreas específicas de responsabilidad de marketing. Para que se pueda hacer una correcta interpretación y aplicación de los datos procedentes de una información deben determinarse: El grado de fiabilidad de la información, sometiéndola a un análisis objetivo examinando el método que se siguió para su obtención, así como las personas e instituciones que recogieron los datos y publicaron la información. El ritmo de actualización que tiene la información utilizada, ya que necesitamos aquella más reciente y que se ajuste a la realidad. El grado de discriminación o de detalle de la información utilizada, para que no se engloben en un mismo concepto datos que permiten conocer los componentes del fenómeno estudiado.

Definiciones de Investigación Comercial

KOTLER: Diseño, recogida de datos e información relevante para resolver un problema concreto al que se enfrenta la empresa.

AMA: Función que relaciona al consumidor, cliente publico en general con las empresa. a través de la información, para identificar problemas de marketing, evaluarlas y refinar acciones de MK, hacer un seguimiento de la eficacia de las acciones de MK, e impulsar la comprensión de MK como proceso.

Además la Investigación comercial determina la información necesaria para alcanzar estos fines, diseña los métodos de recogida de información, gestiona e implanta los procesos de análisis de datos, analiza los resultados y comunica sus hallazgos y consecuencias.

KOTLER- DISEÑO- RECOGIDA- ANALISIS- PROBLEMAS

AMA- DISEÑO- RECOGIDA- ANALISIS- INTERPRETACION

Diferencias entre Sistema de Información de Marketing e Investigación Comercial

Aplicación de la Investigación Comercial

Los campos de aplicación de la investigación comercial pueden ser muy extensos, pero principalmente se aplican en:

Estudio del Comportamiento del Consumidor

•Estudio de las actitudes •Estudios de los gustos y preferencias •Estudios de los estilos de vida •Estudio de los patrones de consumo •Estudio de los lugares de compra

Análisis del Producto

•Posibilidades de nuevos productos •Percepciones de los productos propios y de la competencia •Estudio de los productos actuales, atributos, características, usos y deficiencias •Estudios sobre el envase •Estudios sobre la marca

Estudio del Mercado

•Potencial del mercado •Cuota de mercado •Distribución geográfica y temporal de las ventas •Previsión de la demanda •Características del mercado •Localización de nuevos mercados y puntos de venta •Estudios sobre distribución

Estudios de la Comunicación

•Medida de la eficacia publicitaria •Investigación de medios de comunicación •Preparación y control de las promociones de ventas •Estudios sobre creatividad y mensaje publicitario.

El Proceso de Investigación Comercial

La investigación comercial puede ser definida como un proceso que consta de diversas etapas:

1 -Definición de Objetivos

La fijación de los objetivos antes de comenzar la investigación es muy importante, normalmente por que es una tarea que realiza el gestor de la empresa y que se encarga a un investigador comercial, por lo que este deberá entender bien las necesidades de información y definir qué cuestiones deben ser investigadas, pues esta primera fase es básica para que el proceso se inicie bien, ya que las respuestas del investigador orientarán la decisión de una o de otra alternativa al decisor.

2 -Diseño del Plan de Investigación

Este plan para llevar a cabo el estudio necesariamente deberá explicar con todo detalle cómo se efectuará la investigación, qué tipo de datos deberán reunirse y también cómo y donde se obtendrán. Habrá que valorar también el coste del proceso de investigación y su eficacia en la medida de las posibilidades. Para esto tendrá que haberse realizado previamente un buen análisis de situación y el investigador recobrará la información necesaria para cerciorarse de que se deberá empezar o no el proyecto. En el caso de que la información de la que dispongamos no sea suficiente o bien conozcamos que los beneficios que obtendremos por conseguir información adicional serán superiores a los costes de búsqueda empezaremos en una fase de desarrollo de la investigación teniendo que clarificar de nuevo los objetivos.

3 -Fuentes de Información

El investigador, a la hora de diseñar el plan de investigación, deberá determinar qué fuentes de información utilizará. Esta información se clasificará en dos criterios:

Primer Criterio

Datos primarios: recopilados específicamente para el proyecto actual

Cualitativos: reuniones de grupo, entrevistas profundas, observaciones. Cuantitativos: encuestas, experimentos, observación

Datos secundarios: ya existen por haber sido elaborados previamente y pueden ser:

Externos: estadísticas o estudios anteriores además de publicaciones y revistas.

Internos: ventas, márgenes, estados contables.

Segundo Criterio (según la procedencia de las fuentes)

Interna: procede del interior de la empresa

Externa: procede del exterior

La información debe reunir las siguientes características:

Fiable: calidad de fuente y de forma de obtención

Homogénea: siempre en función de las mismas variables Actual: que esté al día o sean datos recientes Los investigadores, siempre que dispongan de información de estas características deberán agotar las fuentes de información secundarias antes de comenzar a obtener los datos primarios. Hay que decir que los datos secundarios pueden no ser útiles, bien porque tal y como se encuentra la información se hace preciso un tratamiento previo o bien porque es insuficiente para resolverlos problemas que se plantean en los planes de investigación.

4 - Obtención de datos

Uno de los soportes de recogida de información son los cuestionarios. El diseño del cuestionario presenta muchos inconvenientes.

5 - Plan de muestreoSe acude al muestreo para obtener información sobre un conjunto de individuos con la ventaja de evitar tener que preguntar a cada uno de ellos, ya que esto supondría un coste por encima del beneficio de obtener dicha información. Por ello, existe la alternativa de recoger la información de un grupo reducido de individuos que resulte representativo del total de la población, en esto consiste el muestreo. Existen diversas maneras de llevarlo a cabo:• Basándonos en al azar. • Mediante métodos estadísticos:

• Muestreo aleatorio simple: a partir de la posesión de información de un conjunto de la población a investigar, realizar una selección de un conjunto de individuos elegidos al azar, es decir da la misma probabilidad de salir escogidos en la muestra a todos los miembros de la población. • Muestreo aleatorio sistemático: sólo se establece al azar el primer individuo de la población que se extrae para la muestra, el resto se obtienen una proporción a partir del primero, sistemáticamente. • Muestreo estratificado. Dividimos la población a estudiar en diferentes estratos o grupos y sobre cada uno de ellos realizamos un muestreo aleatorio simple.

• Muestreo por conglomerados. Necesitamos la creación de unas unidades necesarias para el muestreo, los conglomerados, que sustituyen a los individuos en el muestreo aleatorio simple para agilizar el manejo de la información. Estos pueden ser: pueblos, barrios, ciudades... Sobre estos conglomerados se realiza posteriormente el muestreo aleatorio simple. • Muestreo por etapas. Se realizan los muestreos en fases sucesivas. Una sobre la otra. • Muestreo por ruta aleatoria. • Muestreo por cuotas. Se emplea cuando se le exige a la muestra que cumpla con una determinada cantidad (cuota) de individuos que tenga una determinada característica.

6 - Análisis e Interpretación de los Datos

Una vez hayamos recogido la información por el procedimiento escogido deberemos convertir esta información en utilizable, deberemos procesarla. Esto se llevará a cabo principalmente mediante la tabulación, que es el recuento del número de respuestas obtenido en cada una de las preguntas del cuestionario, con el fin de agruparlas de forma homogénea para poder trabajar con ellas.

7 -Presentación de Resultados

Se debe acudir a una correcta presentación de los datos con el fin de que el destinatario de la información no tenga dificultad en su manejo y comprensión. Debe presentarse siempre una memoria de ejecución, en la cual se describan todos los procesos y tipos de análisis, incidencias y otros tipos de datos técnicos llevados a cabo para obtener la información. Debe presentarse también un resumen de los resultados obtenidos que deberá ser breve y lo más gráfico posible, de forma que permita una clara comprensión.

La distribución como instrumento del marketing

Relaciona la producción con el consumo. Su misión es poner el producto a disposición del consumidor final o del comprador en la cantidad demandada, en el momento en que lo necesite y en el lugar donde desee adquirirlo. Además, implica también llevar a cabo una serie de actividades de información, promoción y presentación del producto en el punto de venta a fin de estimular su adquisición. Todo ello debe hacerse a un coste razonable, que el consumidor o comprador esté dispuesto a pagar.La distribución crea utilidad de tiempo (pone el producto a disposición del consumidor en el momento que lo precisa, el producto permanece en los almacenes o en las estanterías a la espera del momento en que el consumidor lo solicite, evitando que tenga que comprar y guardar grandes cantidades), lugar (mediante la existencia de suficientes puntos de venta próximos al sitio donde el consumidor necesite el producto) y posesión (con la entrega del producto).Permite una mejor asignación de los recursos económicos gracias a los intercambios que facilita.Como instrumento del marketing, la distribución implica decisiones estratégicas, a largo plazo:

• Diseño y selección del canal de distribución: determinar la forma básica de distribuir.

• Localización y dimensión de los puntos de venta: determinar el número de emplazamientos, dimensión y características de los puntos de venta.

• Logística de la distribución o distribución física: actividades de transporte, almacenamiento, realización de pedidos, etc.

• Dirección de las relaciones internas del canal de distribución:  establecer y mejorar las relaciones de cooperación, mantener la armonía y evitar o solucionar los conflictos que se originen con los miembros del canal situados a distinto nivel.

Canal de distribución

Es el circuito a través del cual los fabricantes (productores) ponen a disposición de los consumidores (usuarios finales) los productos para que los adquieran. La separación geográfica entre compradores y vendedores y la imposibilidad de situar la fábrica frente al consumidor hacen necesaria la distribución (transporte y comercialización) de bienes y servicios desde su lugar de producción hasta su lugar de utilización o consumo.El punto de partida del canal de distribución es el productor. El punto final o de destino es el consumidor. El conjunto de personas u organizaciones que están entre productor y usuario final son los intermediarios. En este sentido, un canal de distribución está constituido por una serie de empresas y/o personas que facilitan la circulación del producto elaborado hasta llegar a las manos del comprador o usuario y que se denominan genéricamente intermediarios.Los intermediarios son los que realizan las funciones de distribución, son empresas de distribución situadas entre el productor y el usuario final; en la mayoría de los casos son organizaciones independientes del fabricante.

Funciones que desempeñan los Intermediarios como integrantes de los Canales de Distribución.

1- Búsqueda de proveedores; ya sean productores, u otros Intermediarios, de determinados productos.2- Búsqueda de compradores, que pueden ser otros Intermediarios o consumidores finales de los productos.3- Procurar y facilitar la confluencia de tales proveedores y de tales consumidores. 4- Acondicionar los productos o requerimientos y necesidades del segmento de mercado que los demandarán, conservando un surtido, lo suficientemente amplio y variado, como para satisfacer las necesidades de la mayor cantidad posible de consumidores.5- Transporte de los productos a los sitios donde serán requeridos por los demandantes; o sea, agregándoles la utilidad o valor espacial.6- Conservación de los productos, hasta el momento en que los requiera el consumidor, con lo cual le añade el valor o utilidad temporal. 7- Equilibrio de los precios; procurando vender los productos a precios suficientemente altos, como para estimular la producción, y lo suficientemente bajos, como para motivar a los compradores.

Localización y distribución de los puntos

Este es un tema de gran importancia y trascendencia. Cualquier error en la localización puede ser muy difícil de modificar. Los factores que determinan la localización se agrupan en dos:

1)     Factores que afectan al costo (terrenos, edificio, salarios, transporte, etc.)2)     Factores que afectan a la demanda (proximidad del mercado, servicios, competencia, etc.) 5.1 Selección del mercadoSe denomina también un macro - problema, los aspectos a considerar son:·         Potencial del mercado.·         Participación posible en el conjunto del mercado y en cada segmento definido.·         Estimación de las ventas (resulta de multiplicar el potencial del mercado con la participación posible)·         El crecimiento esperado del potencial del mercado y de las ventas de la empresa.5.2 Determinación del número de puntos de venta Cuando ya se seleccionó el mercado, se determina el número de puntos de venta, para alcanzar los objetivos comerciales. En principio con una mayor presencia en los puntos de venta, existirá una mayor cantidad de venta; pero de determinado número de establecimientos los rendimientos marginales decrecientes pueden ocasionar que las ventas dejen de ser rentables, lo que provocará el abandono de la distribución de ese producto.

5.3 Selección del lugar de localización

Existen distintos métodos para seleccionar este lugar, y son:a)     Método de selección por lista de factores: es el más sencillo. Se considera una lista de criterios o factores por las que se evalúan las alternativas posibles. Estos métodos a la vez se dividen en compensatorios y no compensatorios. b)    Métodos analógicos: basados en las experiencias anteriores. Esta relación constituye una medida del poder de atracción del comercio. Los métodos análogos no siempre son posibles de aplicar ya que es muy difícil encontrarse con situaciones de entornos similares.c)     Métodos gravitacionales: existen distintos métodos los más conocidos son REILY, HUFF, NAKANISHHI, entre otros. Estos modelos se han aplicado en España para la determinación de áreas comerciales, el cálculo de atracción que ejercen los municipios cabecera de área sobre lo otros municipios, etc.

5.4 Determinación del tamaño y características de los puntos de venta

Cuando ya se eligió el punto de venta, se elige el tamaño. Otro aspecto de gran importancia es el surtido que se ofrecerá. La amplitud y profundidad de la misma estarán condicionadas por la estrategia de distribución, seguida por el espacio disponible.La existencia de un surtido suficiente debe complementarse con la presentación adecuada, y una promoción en el punto de venta que atraiga a más compradores.

ASPECTOS ECONOMICOS FINANCIEROS A TENER EN CUENTA

La adopción de cualquier decisión respecto a la integración en una red de franquicias mediante la apertura de uno de sus puntos de venta debe siempre partir de un minucioso análisis económico y financiero. El candidato a través de este estudio deberá conocer cuáles son sus posibilidades de ganarse la vida razonablemente bien, al tiempo que obtiene un rendimiento adecuado a su propia inversión. Cabría preguntarse ¿qué renta, sin riego alguno obtendría si hubiera colocado este dinero en una cuenta a plazo fijo?. Interesa destacar que el franquiciado debe poseer capital suficiente para iniciar el negocio. Una parte sustancial del capital necesario, la aportará él mismo. La financiación y préstamos se formalizará en bancos, entidades financieras, instituciones de capital-riesgo, etc. El franquiciado deberá recibir por parte del franquiciante una información en detalle sobre los fondos que deberá aquél destinar y el destino de los mismos. En esta previsión se especifican por separado el coste de adquisición del derecho al uso de la franquicia unido a la documentación confidencial y operativa, y por otro lado los cálculos del franquiciante en cuanto a su previsión del capital circulante necesario.

Se trata por tanto de transmitir al potencial franquiciado una proyección lo más realista de los fondos requeridos para la apertura, lanzamiento y desarrollo de una nueva unidad. Por otra parte el concepto de inversión va estrechamente unido al de rentabilidad, y también al concepto de riesgo. El franquiciado está dispuesto a realizar una inversión, para convertirse en un miembro más de la red, con unas condiciones más favorables de riesgo que las que tendría si actuara de forma autónoma. Todo candidato a franquiciado deberá conocer antes de firmar un contrato, las inversiones totales necesarias para la puesta en marcha de la franquicia seleccionada, una cuenta de explotación que transmita la rentabilidad del negocio basada en casos reales, así como los plazos de amortización.

CONCLUSION

En definitiva la Franquicia tiene por objeto el desarrollo acelerado de las empresas contratantes mediante la conjunción de recursos financieros y humanos en el marco de una relación comercial solidaria.

¿Qué es el comercio electrónico?

El término "comercio electrónico" se refiere a la venta de productos y servicios por Internet. Actualmente, este segmento presenta el crecimiento más acelerado de la economía. Gracias al costo mínimo que implica, hasta la empresa más pequeña puede llegar a clientes de todo el mundo con sus productos y mensajes. En la actualidad, más de 250 millones de personas en todo el mundo utilizan Internet habitualmente.El 69% de la población conectada a la red ha realizado al menos una compra en los últimos 90 días. Teniendo en cuenta estos datos, los analistas estiman que este sistema generará ventas por un valor de USD 3,2 mil millones de dólares hasta el año 2004. Si se calcula que el ingreso promedio familiar de los usuarios de Internet asciende a USD 59.000, captar a este público objetivo de gran atractivo sería muy beneficioso para su negocio.

Test: Comercio electrónico

MERCADOTECNIA PARA HOTELERIA Y TURISMO

La cultura del servicio en la industria de la hospitalidad se concentra en servir y satisfacer al cliente. Esto comienza desde la alta gerencia y continúa con el resto de los empleados. Esta cultura del servicio posee cuatro características principales:

•Intangibilidad.- los servicios no se pueden ver, degustar, o sentir antes de su compra. Los compradores buscan que se les dé información y confianza en el servicio.

•Inseparabilidad.- en la mayoría de los servicios de la hospitalidad, tanto el proveedor de servicios como el cliente deben estar presentes para que se lleve a cabo la transacción.

•Heterogeneidad.- la calidad del servicio depende de quién lo proporciona, así como de dónde y cuándo se ofrezca.

•Carácter perecedero.- los servicios no pueden almacenarse.

Para dirigir de manera exitosa una operación en la industria, es necesario seguir las siguientes estrategias:

• Lograr que el producto sea tangible.- El material de promoción, apariencia de los empleados y el ambiente físico, ayudan a que el servicio sea tangible.

• Manejo de los empleados.- en nuestra industria, los empleados forman una parte esencial del producto y la combinación de estrategias de mercadeo.

• Manejo del riesgo percibido.- el alto riesgo que las personas perciben cuando compran productos relacionados con la hospitalidad provoca lealtad de ellos hacia aquellas empresas que en el pasado les han ofrecido un producto consistente.

• Manejo de la capacidad y la demanda.- esta es una función clave en el mercadeo de la hospitalidad. Las empresas deben adaptar su sistema de operación para que el negocio funcione a su máxima capacidad. Deben recordar que su meta es crear clientes satisfechos.

• Manejo de la consistencia.- los clientes recibirán el producto esperado sin sorpresas desagradables.

Existen cuatro categorías principales de negocios de grupos: Convenciones, Juntas de asociaciones, Juntas corporativas y los Grupos SMERF (organizaciones sociales, militares, educativas, religiosas y fraternidades) y las características más importantes a considerar del hotel son : los salones para reuniones, los precios, la calidad de los alimentos, los registros de entrada y salida, las tareas específicas del personal, el espacio de exhibición y la experiencia previa.

Para las juntas de asociaciones, las características más importantes son : la disponibilidad del hotel, sus instalaciones, la facilidad y el costo del transporte y la distancia para los asistentes.En las juntas corporativas, la principal preocupación es que la junta sea productiva y logre los objetivos de la empresa.

En las organizaciones SMERF buscan habitaciones baratas y con frecuencia encuentran que los alimentos y bebidas ofrecidos por el hotel son demasiado caros, por lo que prefieren comer en otros restaurantes o comprar alimentos para comer en sus habitaciones.

Las cuatro herramientas principales de promoción son :Publicidad, Promoción de ventas, Relaciones públicas y Venta personal, las cuales tienen como fin promover el producto, es decir, darlo a conocer ante el mercado.

Al aplicar cada una de estas herramientas, se recibe una respuesta del mercado meta, que debe ser interpretada correctamente, a fin de diseñar la estratégia que se ajuste mejor a sus necesidades.

Hoy en día el turismo afecta a cada continente, país y ciudad. La economía está afectada tanto por las personas que viajan a otras partes como por los consumos que estas personas realizan en los sitios que visitan. El turismo es en la actualidad el negocio de crecimiento más rápido, y se espera que se convierta en la industria más grande del mundo a lo largo de este siglo. Emplea a un mayor número de personas que cualquier sector industrial y es el responsable del 8% del total de las exportaciones mundiales y de más del 31% del comercio internacional en servicios. Sin embargo, como cualquier industria, depende de los ciclos, modas y la intensa competencia.

Los destinos turísticos que no logran mantener la infraestructura necesaria o que desarrollan una infraestructura inadecuada, corren riesgos significativos. El atractivo de un destino turístico puede disminuir por violencia, inestabilidad, problemas políticos o factores ambientales, por tanto, para atraer a los turistas, los destinos deben responder a las necesidades básicas de Costo, Comodidad y Conveniencia, ya que los turistas comparan los costos con la inversión de tiempo, esfuerzo y recursos, con una retribución razonable en educación, experiencia, diversión, descanso y recuerdos. La comodidad tiene varios significados en las decisiones turísticas: el tiempo requerido para transportarse del aeropuerto al hotel, las barreras de idiomas, aspectos de limpieza, etc.; todo esto interviene en la decisión de gastar el dinero disponible por parte del turista. Entre los principales factores psicológicos que intervienen en la demanda de turismo y que son considerados como las variables de segmentación del mercado turístico están :•Prestigio•Escape•Oportunidad Sexual•Educación•Interacción social•Vínculos familiares•Diversión•Descubrimiento personal