UNIVERSIDAD RAFAEL LANDIVAR FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS y EMPRESARIALES

DEPARTAMENTO DE MERCADOTECNIA

DISEÑO DE UN PLAN DE EXPORTACION DE PRODUCTOS NO TRADICIONALES A EUROPA

VIA AEREA CASO ESPECIFICO PLANTAS ORNAMENTALES FOLLAJES

TESIS

Presentada al Consejo de la Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales

Por:

JOSE GUSTAVO LAZO QUIÑONEZ

Previo a conferirsele el Título de

MERCADOTECNISTA

En el grado académico de

LICENCIADO

Guatemala, enero de 2002

AUTORIDADES DE LA UNIVERSIDAD

RECTOR VICE-RECTOR ACADEMICO VICE-RECTOR ADMINISTRATIVO SECRETARIO GENERAL

LIC. GONZALO DE VILLA, S.J. DR. RENE POrNTEVIN DR. HUGO EDUARDO BETETA LIC. RENZO LAUT ARO ROSAL

CONSEJO DE LA FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS y EMPRESARIALES

DECANO VICEDECANO DIRECTORA DEL DEPTO. DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS DIRECTORA DEL DEPARTAMENTO DE ECONOMIA y COMERCIO INTERNACIONAL DIRECTOR DEL DEPARTAMENTO DE CONTADURÍA PUBLICA y AUDITORIA DIRECTOR DEL DEPARTAMENTO DE MERCADOTECNIA Y PUBLICIDAD DIRECTORA DEL DEPARTAMENTO DE TURISMO REPRESENTANTES DE CATEDRÁ ncos

REPRESENTANTES DE ALUMNOS

LIC. JOSÉ ALEJANDRO ARÉV ALO LICDA. LIGIA GARCIA

LICDA. PATRICIA BARANELLO LICDA. MARIA CONCEPCION CASTRO

LIC. MAURICIO MORALES

LIC. EUGENIO VALLADARES

LICDA. LILIA DE LA SIERRA LICDA. ANA MARIA MICHEO LIC. LUIS ARDON . EDUARDO MARROQUIN NICTE MELGAR

Guatemala, 29 de mayo de 2001

Licenciado Eugenio Valladares Director del Departamento de Mercadotecnia y Publicidad UNIVERSIDAD RAFAEL LANDIVAR Presente

Estimado Lic. Valladares

Cordialmente me dirijo a usted para presentarle el trabajo de Tesis Titulada

MDISEÑO OSE UN PLAN DE EXPORTACiÓN PARA PRODUCTOS NO

TRADICIONALES CASO ESPECIFICO PLANTAS ORNAMENTALES,

FOLLAJES" elaborado por el estudiante José Gustavo Lazo Quiñónez con

numero de carné 54602-95 de la carrera de Mercadotecnia.

El presente documento, contiene un estudio sobre la situación existente en la

industria de exportación de plantas ornamentales que se efectúa actualmente.

El objetivo principal es dar una guía para elaborar un plan de exportación.

Con base en lo anterior estimó que el trabajo ya mencionado, reúne las

condiciones necesarias para su discusión en la defensa privada de tesis del

estudiante por lo.emito opinión favorable a efecto para que 'se prosiga con los

tramites subsiguientes para que pueda optar en con el titulo de Licenciado en

Mercadotecnia.

Sin otro particular atentamente me suscribo

Lic. Rubén Darío Asesor de Tesis

Universidad Rafael Landívar Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales

Reg. E-06-2002-S

LA SECRETARIA DE LA FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS y EMPRESARIALES VEINTIOCHO DE ENERO DEL AÑO DOS MIL DOS

De acuerdo al dictamen rendido por el Ingeniero Rubén Darío Samayoa asesor de la tesis "DISEÑO DE UN PLAN DE EXPORTACiÓN DE PRODUCTOS NO TRADICIONALES A EUROPA VIA AEREA CASO ESPECIFICO PLANTAS ORNAMENTALES FOLLAJES" presentada por el señor José Gustavo Lazo Quiñonez, y la aprobación de la Defensa Privada de tesis, según consta en el acta No. 262 -2001 del 28 de enero del año 2002, autoriza la impresión, previo a su graduación profesión al de Mercadotecnista en el grado académico de Licenciado.

ce. Archivo ed/AO

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~~'J'.'J')-""'1. Q; -s' :11

1" <'! ~

~~ 1',. ~< zc> ~ ~» ....., .;. ,.,:.,;~ ~ ~ .... ~ ..... ,'t SECRETARIO ~ I

't.f - c," ". Licda. Annabella Orellana de AA~

Secretaria de Facultad de Ciencias Económicas

Campus Central Vista Hermosa m, zona 16. Apartado postal 39 C. Ciudad de Guatemala Tels.: (502) 279-7979 - (502) 369-2151 • Fax: (502) 279-7979 Extensión 2333 • . E-mai1: fac_eco@url.edu .gt

DEDICATORIA

AOIOS

A LA VIRGEN DE LA ASUNCiÓN

A MIS ABUELOS

A MIS PADRES

Por todas sus bendiciones

Por su intercesión

José Maria Lazo Jurado Maria Zoila Lira de Lazo

Gustavo Adolfo Lazo Lira + Carmen alinda Quiñónez Soto +

INDICE

1. Introducción

1.1 Exportación

1 .2 Razones para exportar

1.3

1.4

1.5

1.2.1 Causas Directas

a. La demanda exterior

b.

c.

d.

La estacionalidad de la demanda inferior

Saturación del mercado inferior

Dispersión de riesgo

e. Utilización Óptima de la capacidad productiva

en la Empresa

f. Competencia en el mercado nacional

1.2.2 Causas Indirectas

1.2.3 Proceso de Exportación

Plan de exportación

Ventajas y desventajas de Guatemala

como país exportador

1.4.1 Ubicación Geográfica

1.4.2 Transporte Aéreo

1.4.3 Bajo costo de producción

1.4.4 Condiciones climáticas

1.4.5 Calidad de mana de obra

1.4.6 Pre-inspección fitosanitaria

1.4.7 Organización

Antecedentes

1.5.1

1.5.2

1.5.3

Cápacidad de productividad de la empresa

Capacidad financiera de la empresa

Follaje, Plantas Ornamentales y Flores

1.6 Capacidad de productividad de la empresa

1.6.1 Capacidad de financiera de la empresa

a Importaciones de productos ornamentales

(flores. plantas follajes)

b. Evolución de las importaciones totales

c. Importaciones por País

d. Importaciones por tipo de producto

e. Principales paises abastecedores de Europa

1.6.2 Importancia de follajes para ramos

a.

b .

Evolución de las importaciones europeas

Principales Pa ¡ses abastecedores de Europa

1

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2

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3

3

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3

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3

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6

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10

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11

11

11

RESUMEN

La presente investigación tiene . como propósito fundamental, analizar d~ que

forma las empresas productoras-exportadoras de plantas ornamentales guatemaltecas

están llevando acabo una planificación estratégica de exportación, así como la propuesta

de una guía del proceso que conlleva a la elaboración del plan de exportación.

Teniendo en cuenta que las plantas ornamentales guatemaltecas tienen una

buena aceptación en ámbito internacional, presente trabajo pretende ser un aporte par

que las mismas incrementes sus exportaciones.

Para lograr los objetivos se relacionaron entrevistas basadas en un cuestionario

una para las empresas productos ubicadas en las cercanías de la ciudad capital además

de o tras ubicadas en el altiplano al mismo tiempo también se entrevistaron a personas

conocedoras del tema.

Como resultado de la investigación se determino que las empresas de la

exportación de plantas ornamentales no llevan a cabo un plan estratégico de exportación

formal, en su lugar utilizan algunos elementos que no son resultado de un proceso de

investigación de mercado y planificación sistemática

1.6.3 Importación de follajes de macetas 12

a. Evolución de las importaciones europeas 12

b. Tendencia en la demanda de Europa 12

1.6.4 Tendencia de las ventas de las principales especies

en Europa, según su participación en las subastas

de Holanda 13

1.6.5 Requisitos de Calidad en Guatemala 13

1.6.6 Restricciones que rigen en Guatemala 14

1.6.7 Documentos requeridos para la exportación de

Follajes, vía aérea 15 1.6.8 Condiciones de acceso al mercado Europeo: Barreras

Arancelarias y no arancelarias .15

a. Derechos Arancelarios 15

b. Reglamentación Europea -Normas Cualitativas- . 16

1.7 Principales mercados nacionales en Europa 18

1.7.1 Alemania 18

a. Caracter¡stic~s generales 18

b. Importación 19

c. Distribución 19 d. Demanda 19

1.7.2 España 20

a. Características generales 20 b. Importación 20

c. Distribución 20

d. Demanda 20

1.7.3 Francia

21

a. Características generales 21

b. Importación 21 c. Distribución 21

d. Demanda 21 1.7.4 Holanda 22

a Características generales 22

b. Importación 22

c. Distribución 23

d. Demanda 24

1.7.5 Inglaterra 24

a. Características generales 24

b. Importación 24 c. Distribución 25

II

d. Demanda

1.7.6 Italia

a. Características Generales

b. Importación / exportación

c. Distribución

d. Demanda

1.8 Distribución

1.8.1 Canales

1.9 Medios de Almacenaje y Transporte

1.9.1 Almacenaje

a. Almacenaje en la finca

b. Almacenaje en las agencias de carga aérea

1.9.2 Transporte

a. Transporte local (de las plantaciones al

aeropuerto o las agencias de carga aérea)

b. Transporte por via Aérea (líneas aéreas)

c. Las tarifas actuales de transporte aéreo

1 .10 Requerimientos de Empaque y Etiquetado

1.11 Control de embarques y áreas críticas

1.12 Formas de pago

1.12.1 Aceptación sin reser/as

1 .12.2 Documentos contra pago

1.12.3 Carta de Crédito

1.12.4 Aval Bancario

1.12.5 Cheques

1.12.6 Pago en Consignación

1.13 Promoción

Planteamiento del problema

2.1 Objetivos

2.1.1 Ol)jeto General

2.1.2 Objetivos Específicos

2.2 Variables

2.3 Definición de variables

2.4 Alcances y limitaciones

2.5 Aporte

III Método

3.1 Sujeto ..., ~,

.;J.¿ Instrumento

3.3 Procedimiento

3.4 Método estadístico

25

25

25

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39

40

IV. Resultados 41

4.1 Resumen de los resultados 41

V. Discusión de resultados 54

5.1 Objetivo General 54

5.2 Objetivo Especifico 55

Conclusiones 59

Recomendaciones 60

Bibliografía . 62

Anexos

Anexo 1

Cuestionario productores y exportadores de follajes

Anexo 2

Diseño de un plan de exportación para producto no tradicionales, caso especifico

plantas ornamentales follajes a otros mercados

Anexo 3

Papelería para los tramites de exportación

Anexo 4

Gráfica de las Exportaciones de exportaciones de flores, plantas y similares

durante los años de 1997-2000

Anexo 5

Directorio de Exportadores de follajes a Europa

Anexo 6

Glosario de Abreviaturas

I INTRODUCCiÓN

La idea de exportar plantas ornamentales nació en 1967, cuando un grupo de personas

que se dedicaban al cultivo de estas plantas en Apopka-Florida se vio en la necesidad de buscar

nuevos lugares para sus cultivos. Esto sé dió a consecuencia de que en los meses de enero a

marzo se tenían heladas elevando los costos de producción considerablemente debido a que se

tenía que mantener a temperaturas adecuadas los invernaderos para los cultivos, además de que

la mano de obra que era más elevada.

Se buscaron por lo tanto nuevos lugares de cultivo. llegando así a Centroamérica. Primero

se visitó Belice y Honduras, luego Guatemala y Costa Rica. Aquí se contaba con el terreno ideal

para el cultivo de plantas tropicales y con la mano de obra adecuada y mucho más barata que la

que ellos utilizaban. El Sr. Ralph Faircloth, uno de los pioneros en la exportación de plantas

ornamentales. llego a Guatemala, comprando una finca en la región de Suchitepequez importando

de los Estados Unidos las primeras plantas para cultivarse. Se trajo semillas para producir

esquejes, junco, semillas, cañas, etc.

Las primeras exportaciones se hicieron en 1968, las cuales se enviaron a Apopka, Florida,

el cual es un centro de producción de plantas ornamentales, siendo este uno de los más fuertes del

mundo. Este se encarga de entregarle el producto ya listo para la venta .a supermercados, tiendas,

floristerías, etc. Luego se exportó a Texas, debido a que una corporaciÓn sumamente fuerte se

intereso en la adquisición de plantas ornamentales y follajes. Esta corporación (Green Thuab

Corporation) expandió la distribución de plantas ornamentales a varios estados de la Unión

Americana .

En la actualidad Guatemala consta aproximadamente de 60 empresas que están afiliadas

a la Gremial de Exportadores de plantas ornamentales. La cantidad de compañías que se dedican

al cultivo de plantas ornamentales ha empezado a incrementarse de nuevo sin embargo, según el

Programa Integral de Protección Agrícola y Ambiental (PIPM) tienen registradas

aproximadamente más de 130 empresas entre productores y exportadores de follajes, plantas

vivas, cañas y flores.

Algunas especies que se cultivan en la actualidad en Guatemala son: Aralia.

Chamaerodea, Croton, Dracaena, Ficus, Treeferm, Yucca , Hoja de Cuero, etc.

La mayoria de compañías tienen sus invernaderos o áreas de cultivo en la Costa Sur y el

Altiplano Guatemalteco (incluyendo la periferia a la ciudad capital), debido a las variedades de

- 1 -

climas y alturas que requiere cada planta. El cultivo de Eláter Leaf es producido en su mayoría en

el departamento de Alta Verapaz

Europa es un buen mercado para exportar plantas de todos los tamaños. Este mercado ha

crecido para plantas grandes en los últimos años, con la creciente popularidad de los jardines

interiores en los edificios ubicados en estos países de Europa.

También Guatemala exporta esquejes y cañas, así como plantas desarrolladas, listas para "

la venta.

La mayoría de las importaciones de material terminado a Europa (listo para la venta), pasa

a través del sistema de distríbución holandés, pero algunos países, especialmente Italia, España y

el Reino Unido importan directamente.

1.1 EXPORTACION

La exportación es la actividad por la cual una empresa vende sus productos en otro país ,

ya sea en forma directa a través de importadores extranjeros, o a través de íntermediaríos de

exportación-importación (Stanton, 1995)

La comercialización puede definirse como un sistema de decisiones conducentes a adaptar

a la empresa a las necesidades de los mercados, como una gestión y consumación de la venta de

acuerdo a la situación en esos mercados. Comprende la fijación de un objetivo: Lograr la

aceptación del producto en un mercado definido. Luego se deben tomar las medidas necesarias

para alcanzarlo e infundir confianza. Esto implica, así mismo, tener conocimientos, criterios,

capacidad para planificar, ejecutar, organizar y coordinar; así como para asignar, utilizar los

recursos, para supervisar y evaluar los resultados.

La máxima expresión de la comercialización es la exportación, ya que debido a su mayor

complejidad exige una labor más especializada. En esta actividad existen problemas peculiares

como lo son las grandes distancias que existen entre cada país , las diferencias que existen entre

los mercados como lo son las normas y restricciones de origen además de las de destino ,

influencias nacionales y de características especiales de los productos. Además, implica contacto

con personas de diferente cultura, etc. La exportación requiere también una capacidad de

financiamiento, personal calificado, productos de calidad, capacidad en la toma de decisiones y la

maximización de los atributos necesarios para conquistar el mercado objetivo.

1.2 RAZONES PARA EXPORTAR:

Una empresa puede tener razones directas o indirectas para decidirse a exportar. Las

primeras inciden en forma directa en la empresa , las segundas por el contrario, responden a

motivaciones ajenas a los intereses primarios de la empresa.

- 2 -

1.2.1. CAUSAS DIRECTAS

a. La demanda exterior: La avanzada tecnología en las comunicaciones permite informar con

claridad a otros mercados de la existencia de nuevos productos y el perfeccionamiento de los

existentes, creando así una mayor demanda de estos productos.

b. La estacionalidad de la demanda interior: La variabilidad de la demanda en las distintas

épocas del año hace que las fábricas trabajen a pleno rendimiento para satisfacer el mercado

local en los meses de mayor demanda y ocupan los períodos de baja demanda local para

realizar exportaciones del producto excedente.

c. Saturación del mercado interior: Para mantener su economía de escala una empresa puede

optar por la exportación cuando el mercado local esta próximo a la saturación. Este es

básicamente el principio del comercio de exportación, la búsqueda de nuevos mercados al

excedente de producción.

d. Dispersión de riesgo: Otra razón que puede impulsar a los empresarios a la exportación es

eliminar la dependencia de un solo mercado, con el riesgo de que si dicho mercado cesara de

consumir el prOducto en la cantidad acostumbrada la emprel?a se quedaría sin demanda para

la absorción de su producto.

e. Utilización Optima de la capaciqad productiva en la empresa: Si la demanda local no es capaz

de absorber la totalidad de la capacidad instalada, una empresa debe decidirse a exportar para

optimizar el rendimiento de sus instalaciones.

f. Competencia en el mercado nacional: Una estrategia para lograr precios competitivos sería

recurrir a una mayor producción para reducir costos unitarios y la exportación podría ser una

respuesta para dar salida a ese excedente de producción que permitiría una baja en los

precios de venta.

1.2.2 CAUSAS INDIRECTAS

Como razones indirectas puede considerarse:

• Una mayor utilización de mano de obra

• Ingreso de divisas al país

• La búsqueda del desarrollo y del crecimiento económico.

Cualquiera que sea la razón o razones que el empresario tenga al fijarse el propósito de

exportar, debe informarse de lo que pudiera denominarse "infraestructura económica mundial",

enfocando sus objetivos en tres direcciones:

• Tratar de determinar con precisión, cuáles son los productos que desea o le interesa

exportar.

- 3 -

• Basado en una investigación de mercado, decidir hacia dónde le conviene exportar.

• Preocuparse de la manera de realizarlos del cómo y cuándo de las ventas al

extranjero.

La flexibilidad de la primera fase dependerá de sí el empresario es un comerciante/ex;portador

o un fabricante/exportador. En el primer caso no habrá mayor probler:na, ya que únicamente tendrá

que adquirir los productos que pretende exportar del productor nacional que le ofrezca mejores

condiciones de calidad, precio y plazo de ~ntrega . El fabricante que se propone exportar su propio.

producto está más restringido en cuanto a la gama de bienes y limitado por muchas atrás variables

tales como adaptación a los requerimientos del mercado extranjero, del aprovisionamiento de

materias primas, gastos adicionales de producción, precios, mano de obra calificada y otros. Al

adoptar la exportación como objetivo, debe pensarse en el largo plazo, ya que las exportaciones

eventuales desprestigian la imagen de la empresa y la del país, por lo tanto, el propósito de la

exportación debe ser objeto de la más cuidadosa e inteligente planificación. Planificar y anticipar el

futuro; por lo tanto, la planificación para el logro del objetivo se basa en pronósticos de largo plazo

y mientras más largo es el plazo del pronóstico, mayor puede ser el grado de error. La definición

del objetivo con precisión y claridad permitirá al empresario, una planificación exitosa, la que le

llevará a establecer políticas, normas y estrategias que hagan más factible la realización de lo

planificado para alcanzar el objetivo. El primer problema que se presenta a la empresa que quiere

iniciarse en la exportación es conseguir la información necesaria, tal como:¿Qué producto debe

exportar? ¿Qué mezcla de mercadotecnia debe utilizar? ¿Cuáles son los aspectos legales?

¿Cuáles son las implicaciones financieras? ¿Posee los recursos tanto de infraestructura como

humanos para realizar esta actividad?, etc.

A partir de éstas y otras interrogantes, y a través de las diversas fuentes de información a las

que tendrá que recurrir, el exportador obtendrá un conocimiento de los principales aspectos que

componen la mecánica de la exportación.

La empresa debe proceder a planificar la exportación una vez que asegure la posibilidad de

obtener beneficios; o por lo menos, de tener ocupado el equipo y personal de producción al menor

costo posible , siempre. que esto no signifique pérdida .

1.2.3 PROCESO DE EXPORTACiÓN

El proceso de exportación puede realizarse por una empresa de una forma directa o indirecta.

Bajo la exportación directa, es el fabricante quien efectúa todas las actividades necesarias para la

exportación, inclusive ponerse en contacto con los distribuidores locales, realizar las

investigaciones requeridas de mercadeo, preparar la documentación de exportación y establecer

los precios. La exportación directa generalmente da lugar a un aumento de ventas para el

-4-

exportador. El que produzca ganancias adicionales depende de sí el incremento de los ingresos es

mayor que los costos adicionales relacionados con tener una operación de exportación dentro de la

organización.

El proceso de exportación de las plantas ornamentales follajes en Guatemala via aérea

consta de los siguientes pasos:

• Cortar las hojas o tips de las diferentes especies de follajes en horas de la mañana .

• Recolectar las hojas cortadas en horas de la tarde y empacarias en las cajas respectivas.

• Traslado de la finca al aeropuerto o a la empresa de carga según sea el caso.

• Traslado de la empresa de carga al aeropuerto en horas de la mañana .

• Envió de la linea aérea al país de destino.

• Recepción del producto en el país de destino.

1.3 PLAN DE EXPORTACiÓN:

Un plan por lo general es a largo plazo, cuando se habla de largo plazo es que es mayor a un

año y en cual se programan las actividades de una forma ordenada y explicita.

Un plan de exportación es el documento escrito que presenta el programa maestro de las

actividades que debe realizar una empresa para exportar un determinado producto, no se

diferencia en muchos aspectos a otros planes de ventas, pero debe considerar las variables y los

requisitos de exportación e importación que si van a cambiar de un mercado a otro tales como: la

cultura . situación política, infraestructura, geografía, gustos y ·preferencias del consumidor entre

otros . Los factores antes mencionados son incontrolables por la empresa exportadora, pero

también hay otros que si pueden ser controlados por las empresas, estas variables son entre otras

la mezcla de mercadotecnia (distribución, precio , promoción y producto).

La Distribución, en las estrategias de distribución incluyen la administración del canal o canales

a través de los cuales los productos se transfieren de los fabricantes al comprador y en muchos

casos, el sistema o. sistemas mediante los cuales los bienes se llevan del lugar de producción al

punto de compra por parte del cliente final. Se diseñan las estrategias que se aplicarán a los

intermediarios, como los mayoristas y detallistas (Stanton, 1995)

El precio en este caso, la cantidad de dinero o de otros elementos con utilidad que se requieren

para comprar o vender un producto. En el mercado internacional existen varias estrategias para la

fijación del precio , la empresa tiene que decidir cuál es la que más se adapta a ellos.

La promoción, es la que sirve para informar, persuadir y recordar al mercado el producto que

sé esta vendiendo, con la esperanza de influir en los sentimientos, creencias y comportamiento del

receptor.

- 5 -

El producto , es el conjunto de atributos tangibles e intangibles, que entre otras cosas incluye el

empaque, color, precio , calidad y marca junto con los servicios y la reputación del vendedor. Un

producto puede ser un bien, un servicio, un lugar o una idea

Un plan de exportación para plantas ornamentales adaptado a Guatemala puede estructurarse

de la siguiente manera:

+ Antecedentes

+ Capacidad de productividad de la empresa

+ Capacidad financiera de la empresa

+ Follajes

+ Qué mercado es el más atractivo

+ Capacidad de adaptar el producto al mercado objetivo

+ Requisitos para exportar

+ Requisitos del mercado importador

+ Situación del mercado objetivo y sus expectativas de comercialización

+ Selección del canal de distribución

+ Selección del modo de enviar el producto

+ Forma de exportar y medios

+ Métodos de Pago

+ Determinar precios

+ Promoción

1.4 VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE GUATEMALA COMO PAIS EXPORTADOR

1.4.1. Ubicación geográfica

La ubicación geográfica de Guatemala no da ventaja clara sobre sus posibles

competidores de países tropicales , pero al mismo tiempo, tampoco le produce ninguna limitación

de exportación con respecto a estos competidores directos.

1.4.2. Transporte Aéreo

Guatemala cuenta con dos aeropuertos internacionales. además dispone de conexiones

aéreas directas con Miami y Houston para atender el mercado norteamericano, europeo y asiático;

México y Panamá para realizar conexiones con Holanda y España y desde estos países puede

distribuiMos a toda Europa. El servicio aéreo se presta básicamente para pasajeros, de tal manera

que la carga tiene menor prioridad que el despacho del equipaje de los turistas, circunstancia que

- 6 -

hace que la programación de los embarques deba hacerse con especial cuidado para reducir los

riesgos de deterioro de las plantas.

Por otra parte la ventaja más evidente es, sin duda alguna, la rapidez con que llega el

producto al país de destino. Este punto es de gran importancia cuando, por ejemplo, un pedido de

follajes tiene que llegar lo más rápido posible por problemas de compromisos o de pedido de ultima

hora. La agilidad con que se puede atender este tipo de imprevistos ha permitido también ventas

que serían imposibles de otro modo.

La entrega rápida del producto no es la única ventaja que ofrece el transporte aéreo.

Permite ahorrar en el aspecto costo/beneficio . y ello puede contrarrestar con creces las tarifas

relativamente más elevadas de este medio de transporte . Una de las demás ventajas que está

íntimamente relacionada con la rapidez de la entrega; es el pago del cliente ya que el mismo se

realizará también de una forma más rápida, ya que recibe su pedido de una forma más inmediata.

Esto a su vez significa que el capital circulante del exportador no 'está invertido en la mercancía

que todavia no se ha pagado, factor importante, en particular para las empresas de tamaño medio

y pequeño. especialmente en períodos en que el crédito es dificil y los tipos de interés son

elevados.

El transporte aéreo tiene además otras dos ventajas que permiten hacer economía: Mayor

seguridad y protección durante el transito. La seguridad significa que las primas de seguro de

transporte aéreo son por lo regular más bajas y que el riego de pillaje en mucho menor. El

embalaje que se necesíta para la vía aérea es mucho más ligero que para la marítima. La mayor

ligereza del embalaje es una ventaja para la exportación a los países donde los impuestos de

importación se basan por medio del peso. Por ultimo, otra ventaja del transporte aéreo, y no la

menos importante, es la satisfacción del cliente, porque obtiene el mejor servicio posible para sus

pedidos.

Hay que decir, en justicia, que hay productos que no son adecuados para su transporte por

avión o cuyo flete. sería demasiado elevado, Entre estos figuran las cargas con un valor unitario

bajo, como ocurre con muchas mercancías voluminosas y con las materias primas, en las que los

elevados costos de flete aéreo exceden cualquier otra ventaja posible. Las cargas muy pesadas tal

vez sea difícil manejarlas en aeropuertos que no tengan equipo pesado de elevación. Existen

además mercancías peligrosas a las que se aplican reglamentos estrictos y otras que no pueden

enviarse por avión. Por lo general, cuanto más largo es el transporte de las mercancías, menos

favorable es la vía aérea en comparación con la marítima.

1.4.3 Bajo costo de producción

Los costos de producción de las plantas ornamentales, follajes y flores en Guatemala son

competitivos con los demás países de la región.

'"T

- f -

1.4.4. Condiciones climáticas

La variedad de climas que tiene el país favorece la producción de prácticamente cualquier

especie de follaje, pero los viveros necesitan un apoyo técnico, principalmente para establecer el

mejor desarrollo de la especie que se cultiva y del control de plagas.

1.4.5 Calidad de mano de obra

La preparación de la mano de obra guatemalteca garantiza el buen cuidado y manejo de la

planta .

1.4.6 Pre-inspección Fitosanitaria

El sector de plantas ornamentales, follajes y flores ha establecido un programa de

inspecciones a las unidades de producción y empaque de las empresas que producen o exportan.

En la actualidad está es la normativa de este procedimiento fitosanitario . La iniciativa del sector en

este campo es considerada como un ejemplo en la región.

1.4.7 Organización

El sector de plantas ornamentales en la A.sociación Gremial de Exportadores de Productos

No Tradicionales (AGEXPRONT) es una comunidad empresarial capacitada , responsable ,

profesional y bien organizada. Ofrece apoyo a pequeños productores y empresarios también

ayuda a la agilización de la resolución de controversias internacionales, la orientación de esfuerzos

del sector, así como la participación en ferias nacionales e internacionales.

1.5 ANTECEDENTES

1.5.1 Capacidad de productividad de la empresa.

Productividad es la relación resultados (productos) insumos dentro de un período con la

debida consideración.de la calidad (Koontz, 1995).

El porcentaje de rendimiento con relación a los insumas, es una medida de la eficiencia de

una empresa para Usar los escasos recursos para producir bienes y servicios. Mientras más altos

sea el valor numérico de este porcentaje, mayor será la eficiencia .

1.5.2 Capacidad financiera de la empresa.

Los estados financieros se usan para hacer el seguimiento del valor monetario de bienes y

servicios que ingresan y egresan de la empresa. Ofrecen así un medio adecuado para el

seguimiento por medio de tres razones financieras fundamentales las cuales son:

La liquidez: La capacidad para convertir los activos en dinero, con objeto de cumplir

con las necesidades y las obligaciones financieras a corto pla.zo .

- 8 -

o Estado financiera general: El equilibrio a largo plazo entre la deuda y el capital

contable; los activos que quedan después de descontados los pasivos.

o Rentabilidad: La capacidad para obtener utilidades de manera constante: a lo largo de

un período de tiempo.

1.5.3 Follajes, Plantas Ornamentales y Flores.

El sector de plantas ornamentales, follajes y flores integra a productores y exportaciones

de plantas vivas, follajes cortados y flores cultivadas. Su producción abarca más de 40 especies y

200 variedades de plantas, más de 10 especies de flores y más de 10 especies de follaje.

La gran diversidad de climas y microclimas del país permíte cultivar especies nativas y

muchas otras introducidas, las cuales se han adaptada con facilidad. Todas ellas son exportadas

en múltiples formas, tales como: Plantas en medio de cultivo. enraizados, brotados, bulbos, tips,

rizomas, acodos o puntas, as! como flores cortadas, presentadas en "consumer bunches" o

bouquet.

Existen amplias ventajas competitivas que han permitido el desarrollo exitoso de esta

industria y se estima que la inversión en este sector continué ampliándose debido al potencial de

crecimiento que ofrece el mismo.

La industria de ornamentales esta compuesta por cuatro segmentos:

+ Plantas de Follaje

• Cañas

• Flores de Corte

+ Follaje Cortados

Las marantas: peperonias: hiedras y Cissus rhombifolia entre otras pertenecen al grupo de

las plantas de follaje, las cuales son definidas como plantas de varios tamaños sin flor con hojas

atractivas y que so~ valoradas por su función decorativa en hogares y oficinas. Además, se

encuentran dentro de la categoría de "plantas vivas", la cual se espera sea la categoría de mayor

crecimiento en Guatemala.

"En general, cualquier planta podría ser utilizada como planta de interior, si puede

sobrevivir y conservar su apariencia atractiva en medios caracterizados por: poca iluminación, baja

humedad relativa, temperaturas en los rangos que los seres humanos consideran confortables y

temperaturas que puedan aumentar o disminuir sustancialmente en los edificios utilizados como

oficinas" (Bruch 1990)

Para el mercado Europeo, en especial las plantas que tienen mayor aceptación son las de

mayor duración. en cambio las que son atractivas pero de corta duración sólo resultan ser

aceptadas si cuentan con una fuerte labor de mercadeo. Los Europeos aceptan. de manera más

- 9 -

fácil que los norteamericanos, el reto de cultivar plantas difíciles de adaptación, y se sienten menos

culpables si la planta muere a pesar de sus esfuerzos.

Guatemala exporta follajes que se venden como material de propagación, como plantas

parcialmente desarrolladas o como especimenes totalmente desarrollados, dependiendo de las

regulaciones de cuarentena de cada pais importador.

1.6 EL MERCADO EUROPEO DE LOS FOLLAJES

1.6.1 La Importación De Follajes En Europa

a. Importaciones de productos ornamentales (flores, plantas, follajes)

En 1994, las importaciones de la Unión Europea alcanzaron un valor total de 4,800

millones USD y se distribuyeron geográficamente de la manera siguiente:

.:. El 80% correspondieron a las importaciones intra-europeas

.:. El 20% a las importaciones extra-europeas (de los países terceros)

b. Evolución de las importaciones totales

Éstas aumentaron de manera regular entre 1988 y 1992. En 1993 disminuyeron de

manera considerable para volver a incrementar en 1994 a la fecha.

c. Importaciones por País

Considerando las importaciones intra y extra europeas. Alemania es el país europeo

importador más importante de productos ornamentales, por encima de Francia. Inglaterra y

Holanda.

Sin embargo, si se consideran sólo las importaciones extra-europeas, es Holanda quien

representa el país i~portador más grande. seguido por Alemania, Inglaterra. Francia . De hecho.

Holanda reexporta a países de la Unión Europea. Una parte importante de sus importaciones y

también exporta su producción nacional.

d. Importaciones por tipo de producto

~os follajes para ramos corresponden a un 25% del valor de las importaciones europeas de

productos ornamentales, mientras que las flores frescas cortadas representan más del 50% de las

importaciones para dicho tipo de producto.

- 10 -

e. Principales países abastecedores de Europa

Para 1996 los principales paises proveedores de Europa en productos ornamentales son

Israel, Colombia, Estados Unidos, Costa Rica y Kenia Zimbabwe, Tailandia, República

Sudafricana, Guatemala y Ecuador.

A título indicativo, América Latina representa más del 30 % de las importaciones extra­

europeas de productos ornamentales.

1.6.2 Importancia de follajes para ramos

a. Evolución de las importaciones europeas

Las importaciones extra europeas de follajes corresponden a un valor total de 230 millones

de USO. El mercado está creciendo de una manera relativamente rápida y que el valor de dichas

importaciones ha aumentado de más del 30 % entre 1991 y 1994, según Eurostatistical, que es

una compañía que realiza estudios estadísticos en el ámbito mundial, el desarrollo del mercado de

los ramos de flores tiene por consecuencia un desarrollo de la demanda de follajes.

Se obseNa también una diversificación de la demanda de follajes y de su utilización,

particularmente en cuanto a los follajes exóticos. Hoy en día los follajes europeos y exóticos son

producidos y comercializados con un valor comercial más substancial.

b. Principales Países abastecedores de Europa

Los principales exportadores de follajes hacia Europa son los Estados Unidos y América

Central ya que representan casi las tres cuartas parte de las exportaciones de dichos productos a

Europa.

Holanda y Alemania representan los dos países más importantes con un 40-45% y un 30-

35% del valor total, respectivamente.

A titulo indicativo, el follaje tropical más importado en Europa es el helecho hoja de cuero

(Ieatherleaf) y que representa un 60% de las importaciones de dícho tipo de follajes

Guatemala ocupa el 3r. Lugar de importación de este tipo de follaje siendo superado por

Costa Rica y la República de Sudafricana según la Eurostatistical

Principales follajes importados

Helecho hoja de cuero, Leather Leaf

Leucadendron, Typha, Rekoala

Asparagus. Aspidistra , Pittosporum, Phormium

Fuente: Coleacp -:-CFCE

- 11 ~

Estados Unidos, Costa Rica , Guatemala.

Panamá

República Sudafricana

Israel

El helecho hoja de cuero, como ya se mencionó, corresponde al follaje de ramos más

utilizado. Es el follaje con la mejor relación de calidad respecto a la dirección de vida , rigidez ...

El Leather Leaf es apreciado más bien para los ramos redondos;

El Asparagus plumo sus ya no se utilizan mucho, ha sido reemplazado por follaje mediterráneo del

tipo Ruscus o Eucalyptus, Grevillae, ramos de árboles (Coleacp, 1995).

1.6.3 Importaciones de follajes de maceta

a. Evolución de las importaciones europeas

En 1994 las importaciones extra europeas de plantas de maceta alcanzaron m~s de 130

millones de USO lo que corresponde a un valor similar de las importaciones de 1991.

Sin embargo, es conveniente distinguir la evolución de las importaciones de las plantas

"terminadas" .

En efecto, el valor total importado de las primeras está aumentando mientras que el valor

total de las segundas está bajando.

Principales países exportadores a Europa de plantas para maceta son Costa Rica, Israel,

Estados Unidos, Guatemala, según el Eurostatistical.

b. Tendencia en la demanda de Europa

A lo largo del año el mercado de Europa se comporta de manera diferente ya que están

regidos por climas muy cambiantes entre las diferentes épocas del año. Las ventas aumentan en

tos meses de marzo a mayo, teniendo un descenso considerable en junio a septiembre, luego una

alza de octubre a diciembre disminuyendo nuevamente en enero y febrero.

Los cambios sufridos por Europa que actualmente ya esta constituido en un bloque común

aumentan las posibilidades de comercializar con todos estos países.

La reducción de las ventas de junio y julio, se explica por las vacaciones de verano durante

las cuales la gente se aleja de las ciudades.

La recuperación de las ventas de plantas en agosto, corresponde al retorno de las

vacaciones y a la necesidad de reemplazar las plantas que murieron durante el verano.

Las bajas ventas que tienen los viveros durante los meses de junio y julio, indican que,

dependiendo del ciclo productivo, se presentan reducciones en la adquisición de material de

propagación con algunos meses de anticipación.

La producción se reinicia entre octubre y noviembre, aunque las plantas ornamentales

pueden competir por espacio con las Poinsettias, planta típica de Navidad y Pascuas en Europa.

Las ventas se reinician de manera importante en los primeros meses del año, de tal

manera que los viveros deben comprar su material de propagación en la primavera , para realizar el

desarrollo final de las plantas en los meses de verano .

- 12 -

Debe tenerse en cuenta que los precios han tenido una marcada estatllllOaa en los ultimas

años, circunstancia que puede hacer favorecida a aquellos exportadores que tengan bajo el costo

de la mano de obra.

Los precios continuarán siendo de importancia en las ventas , aunque, hasta cierto punto,

secundarios con relación a la calidad , consistencia y confiabilidad.

1.6.4 Tendencia de las ventas de las principales especies en Europa, según su

participación en las subastas de Holanda.

+ Ficus: Era uno de los cultivos de mayor producción en Guatemala, pero que debido a una

acusación de la existencia de una plaga sé cuarentena la exportación de está en Guatemala . "

Las exportaciones se suspendieron y luego de aclarar la situación siendo falsa la acusación, el

mercado de este producto ha venido aumentando nuevamente. Entre 1993 y 1998 casi no se

exportó este tipo de follaje . En 1992/93 las ventas fueron de 73 millones de florines, de las

cuales la variedad F. Benjamina representó 45 millones de florines, mientras la F. Elástica

alcanzó ventas por 8 millones de florines.

+ Dracaenas: Se importan cantidades muy grandes terminadas o semi-terminadas. El valor de

las ventas alcanzó 50 millones de florines. La variedad D. Marginata ha mostrado el mayor

crecimiento, tendencia que posiblemente continuará dado el incremento que tiene la demanda

por plantas de tamaño grande.

+ Yuccas : Hasta hace pocos años la yucca era la planta de mayor venta, pero su mercado se ha

estabilizado actualmente, posiblemente mientras se ofrece alguna innovación en ellas. Las

yuccas son muy fáciles de producir y transporta desde Guatemala hasta Europa. Se pronostica

que las ventas se mantendrán, pero ahora dependiendo más de la calidad que de la cantidad

ofrecida.

1.6.5 Requisitos de Calidad en Guatemala:

El control de calidad de los productos es la clave para el éxito en el mercado europeo de

follajes. Ya sea para el mayorista, minorista o para el "broker", la primera impresión que produce la

planta es de mucha importancia. aunque posteriormente, su interés .se centra en que la planta

enraíce bien y crezca durante el uso por el consumidor final. Por lo que se exigen los siguientes

estándares de calidad:

+ Apariencia, ausencia de insectos o enfermedades, cumplimiento con los estándares

establecidos, capacidad para soportar el viaje hasta el país de destino y desarrollo de acuerdo

con lo que espera el consumidor final

+ Uniformidad de tamaño, color, grosor, etc .

- 13 -

• Capacidad para solucionar los problemas que se puedan presentar a los compradores en

algún embarque.

1.6.6 Restricciones que rigen en Guatemala:

Para que las plantas producidas en Guatemala o en otros países puedan entrar a los

Estados Unidos, Europa y demás países, sin ningún problema, es necesario seguir estrictamente

las instrucciones y leyes de cuarentena de los puertos de entrada.

Las importaciones deberán estar exentas de patógenos como bacteria, hongos, ácaros, "

insectos y nemátodos sin ninguna partícula de tierra. En el caso de las plantas enraizadas, no

permiten la entrada de plantas que tengan materiales del medio donde crecieron las raíces. Estas

hay que lavarlas y reempacarlas con aserrín desinfectado, las plantas serán acompañadas con el,

certificado fitosanitario donde se especifique que las plantas han crecido en un área libre de

nemátodos y de la agalla de la papa. De no cumplirse con las estipulaciones, los embarques de

plantas son quemados en el puerto de entrada o tratados con químicos que la mayoría de las

veces causan daños al follaje. En casos extremos, el vivero donde ha sido destinado el embarque

es cuarentenado.

En cuanto a los materiales de empaque, únicamente los siguientes están aprobados para

el embarque de raíces: Turba, sphagnum, fibra de coco libre de pulpa, viruta, aserrín, corcho y

vermiculita. A los materiales que han sido envueltos, sumergidos, asperjados en plásticos, cera u

otro material que no permita la inspección o tratamiento adecuado no se le permitirá la entrada, si

esta condición no es corregida por el importador.

En cuanto a las limitaciones en tamaño y edad, solo se le permite la entrada a los siguientes

materiales:

-:- Esquejes o plantas de semilla que no tengan más de dos años de edad o que al haber sido

podadas los brotes no tengan más de dos años.

-:- Esquejes de cactus (sin raíces o ramas) no deben tener más de 6 pulgadas de diámetro y

4 pies de largo.

-:- Los cactus, cicas, yuccas, dracaenas cuyos hábitos de crecimiento simulen el carácter '

leñoso de árboles, no deben tener más de 18 pulgadas de alto medidos de la línea del

suelo al punto de crecimiento terminal para Estados Unidos únicamente.

-:- Esquejes de tamaño de Dracaena o Yucca no deben tener más de 4 pulgadas de diámetro

y 6 pies de largo.

-:- Los materiales con raíces no deben enviarse en el mismo medio original en que

enraizaron.

Todos los materiales deben llevar una etiqueta en donde se especifique el género, especie y

variedad de las plantas.

- 14 -

La cuarentena vegetal de Holanda no es tan estricta al presente como la norteamericana, ya

que se permite el ingreso de plantas enraizadas, semiterminadas y terminadas con mayor facilitad.

1.6.7 Documentos Requeridos para la Exportación de Follajes, via aérea

Los trámites de los documentos necesarios para exportar plantas vivas son llevados a cabo

por agencias tramitadoras aduaneras, las cuales facilitan el proceso por ser especializadas en este

trabajo. Actualmente se cuenta con una ventanilla única para exportadores, en donde se puede

llevar toda la papelería necesaria, agilizándose el proceso de exportación.

Los documentos necesarios para la exportación son: .

• Licencia de exportación del Banco de Guatemala

• Certificado fitosanitario, el cual, como se indicó antes él certificado de inspección o

tratamiento. Guía Aérea obtenida en la línea aérea utilizada

• Liquidación de la póliza aduanal

• Factura del exportador

• Todos los papeles deben enviarse al importador, guardando una copia para el exportador.

• Patente de comercio y de sociedad

1.6.8 Condiciones de acceso al mercado europeo: Barreras arancelarias y no

arancelarias (normas cualitativas)

a. Derechos Arancelarios

Dependiendo del país de origen, se aplican cuatro tipos de tarifas arancelarias a la llegada de

los productos ornamentales a Europa:

• La tarifa exterior común

• Las tarifas preferenciales con contingente

• Las tarifas preferenciales sin contingente

• Las franquicias de derechos arancelarios

» La tarifa exterior común se aplica para los países exportadores que no tienen acuerdo

específico con la Unión Europea. En este caso los derechos aplicables son los siguientes:

Plantas para maceta, follajes de maceta o plantas "terminadas"

- Del 1 ero. De junio al 31 de Octubre 20%

- Del 1 ero. De noviembre al31 de mayo 15%

- 15 -

» Los países que tienen acuerdos preferenciales con la Unión Europea en el marco de

contingentes son: Chípre, Israel, Jordania, Marruecos. No pagan derechos arancelaríos en el

limite de dichos contingentes.

, Los países. que tienen acuerdos preferenciales con la Unión Europea sin contingente

corresponden a los países gozando de un sistema de preferencias generalizadas que otorga una

reducción de los derechos arancelarios.

;.. Los países que disfrutan de una franguicia de derechos arancelarios, en le marco de

acuerdos específicos son:

• Los 70 países ACP (África-Caribe-Pacifico)

• Los países menos desarrollados no ACP (ejemplos: Laos, Nepal. .j

• Turquía, Malte

• América Central y en particular Costa Rica, Guatemala, Honduras, Nicaragua,

Panamá y El Salvador

b. Reglamentación Europea -Normas Cualitativas

No existe ninguna normalización europea para los follajes.

Existen reglamentos europeos con fecha de 1968 que fijan las características mínimas de

calidad para la comercialización de los follajes.

Más precisamente el reglamento CEE Comunidad Económica Europea/316/68, del 12 de

marzo de 1968, fija normas de calídad para las flores cortadas frescas y los follajes frescos .

El anexo II de dicho reglamento prevé las normas comunes de calidad siguientes:

1. Campo de aplicación

Estas normas se aplican para los follajes, hojas, ramos y otras partes de plantas (frescos) , de

la posición 0604 de la tarifa arancelaria común.

11. Características de calidad

Los productos tienen que ser:

+ De aspecto fresco.

+ Sin residuos de plaguicidas o de otras sustancias que podrían dañar el aspecto

de los productos.

• Sin parásitos de origen animal o vegetal.

+ Sin defectos tales como machucaduras, ajamíento.

- 16 -

+ Sin humedad exterior excesiva.

+ De color típico de la especie o de la variedad.

Los productos tienen que ser cosechados con cuidado y tener "un nivel de desarrollo suficiente .

Disposiciones especificas:

Existen disposiciones específicas para el Asparagus plumosus y sprengeri (categorías 1, 11,

extra y calibraje 0, 30,40,60 cm para el plumosus y 0,30,50 cm para el Sprengeri )

En lo que concierne el Asparagus , dos reglamentos fueron publicados en 1976 (CEE/340/76 y

CEE/455/76) y en 1978 (CEE2991178).Comunidad Económica Europea.

Tolerancia de calidad

El 10% de los follajes frescos pueden no corresponder a las características mencionadas en él

articulo 11 .

Marcación

Las indicaciones siguientes tienen que figurar sobre las mercancias:

A. Identificación: Expedidor o empaquetador (dirección o identificación simbólica)

B. Naturaleza del producto

"Follajes frescos", o Genus o Species

Las normas europeas oficiales en cuanto a la importación y la comercialización de los

follajes existen desde hace varios años y son muy generales, sin embargo se encuentran todavia

en vigor.

Actualmente' se reflexiona para extender las disposiciones específicas al conjunto de los

follajes tropicales importados en la Unión Europea.

En la práctica las costumbres comerciales son fijadas por los importadores. Además de las

características mínimas de calidad mencionadas en los reglamentos europeos, se piden

acondicionamientos específicos dependiendo del tipo de productos importados (cartones, número

de tallos por ramos, número de ramos por cartón .. . ) y un certificado fitosanitario .

- 17 -

Caso especifico de los "veiling" holandeses

Veiling (auction en inglés) : Son cooperativas del sector de flores y plantas cuyos dueños son

principalmente productores holandeses. Al principio su objetivo era (y ~igue siendo) agrupar y

vender los productos de los socios de la cooperativa . Sin embargo su papel de centro de

distribución e importación también se está desarrollando. A titulo indicativo, un 30% de las

importaciones europeas de flores cortadas pasan por los "veiling". Los tres veiling (esenciales) que

dominan la distribución holandesa por orden de importancia decreciente son: VBA ubicado en

Aaismeer, BVH en Naaldwijk y Flora en Rijnsburg.

Se utilizan en los veiling dos tipo de códigos oficiales: Un código que fija la denominación el

producto, sobre la base de la nomenclatura europea y un código de calidad que fija las

características de los productos , es decir los daños eventuales , los tamaños, la uniformidad, los

colores. De esta manera, los operadores que venden y compran en los veiling tienen un lenguaje

común. Los códigos son determinados por inspectores y puestos sobre las etiquetas de los lotes

de las mercancías.

Para los productos que no tienen códigos oficiales, se clasifican en la categoria "varios". Sin

embargo hay la posibilidad de crear nuevos códigos a través de la federación de los veiling (el

VBN).

1.7 Principales mercados nacionales en Europa

Antes de considerar las especificidades de los mercados nacionales notemos que el mercado

europeo de los productos ornamentales tiene cierta estacionalidad ya que varias fiestas durante el

año (común o no a todos los paises) provocan despegues ocasionales de la demanda que se

tienen que tomar en cuenta en el programa de una campaña.

1.7.1 Alemania

a. Características generales

Alemania es el primer país europeo productor de plantones de vivero. También es un país

importante en cuanto a las importaciones y las exportaciones de dichos productos, ya que ambas

han aumentado estos últimos años.

Se observa un aumento relativamente fuerte en las importaciones de follajes para ramos, las

cuales superaron 100 DEM (marcos alemanes) en 1996.

- 18 -

b. Importación:

Para los follajes de ramos, los principales países abastecedores son los Estados Unidos y

Costa Rica.

Holanda, Italia y Dinamarca son los principales países proveedores de follajes de maceta esto

es Intra-europea. También es conveniente subrayar el desarrollo de las importaciones desde los

países del Este.

c. Distribución

La mayoría de los follajes importados pasan a través de intermediario mayorista (mercados o

centrales de compra). Algunos de ellos son importadores. También hay grupos de productores

que importan productos para complementar sus gamas (NBV y UGA son los grupos de productores

alemanes más importantes).

En el ámbito de los detallistas, aunque la distribución a través de las tiendas tradicionales sea

mayoritaria, la cuota de mercado de los supermercados y de las "jardrn~rías" es cada vez más

importante.

Jardinería, este concepto de tienda corresponde a un centro comercial de gran tamaño (como un supermercado) especializado en la distribución de productos ornamentales

d. Demanda

Según el panel CMA (Centrale Marketinggesellschaft der Deutschen Agrarwistschaft) en 1995

el mercado alemán de plantas y flores se estimo en más de 5 billones de dólares, según

COLEACP en 1997.

El consumidor alemán prefiere productos de calidad y resistentes, para evitar cualquier

tratamiento fitosanitario.

Las composiciones florales son producto cada vez más solicitados, lo que representa una

demanda potencial en crecimiento para los follajes de ramos .

Las 15 plantas de maceta más compradas en Alemania son las siguientes según CMA en

1995:

Hiedra

Epipremnum

Yucca

Phoenix

Asparagus

Dracaena

Dieffenbachia

Schefflera

Croton

Cyperus

- i9 -

Ficus Berjamina

Areca

Nephrolepis

Rhoicisus

Ficus Pumila

1.7.2 ESPAÑA:

a. Características generales.

España se convirtió en un país cuyo saldo exportación-importación de productos ornamentales

es negativo. Dicho fenómeno se explica esencialmente por la perdida de competitividad en relación

con las producciones de los paises del Tercer Mundo y por la falta de organización de los canales

de comercialización españoles.

b.. Importación

Holanda es el primer país abastecedor de España para follajes.

c. Distribución

Los canales de comercialización de flores y plantas ornamentales están poco organizados

y son relativamente tradicionales, lo que plantea ciertos problemas, particularmente para los

importadores, que aún son numerosos.

Sin embargo los holandeses y los colombianos han logrado impl¡antarse en el mercado

español. Las ventajas de estos últimos son múltiples: calidad y competitividad de los productos,

líneas aéreas regulares entre España y América del Sur. costos de transporte aceptables , idioma

común.

Los principales mercados de mayoristas se ubican en Barcelona (Mercat de Vilassar y

Merdcabana)

Las "jardinerías" corresponden a los lugares donde se compran más plantas de maceta.

Aunque su cuota de mercado está bajando, son mayoritarios los detallista~ especializados en la

distribución de flores.

La distribución de flores en los supermercados es un fenómeno relativamente nuevo en

España .

d. Demanda

La demanda de follajes está creciendo de manera relativamente fuerte . El fenómeno se

explica en particular por un consumo actual b~jo !,:n comparación con los otros consumos

europeos. Por eso el mercado español (sobre todo en el norte) presenta perspectivas bastante

interesantes.

- 20-

1.7.3 FRANCIA

a. Características generales

En términos de compras de flores y plantas, el mercado francés representa el tercer

mercado europeo después de Alemania e Italia.

b. Importación

Francia es un pais importador de flores y plantas . Sus principales abastecedores son

Holanda (flores), Dinamarca (plantas de maceta) y Bélgica. En cuanto a las import,aciones

directas, Francia importa esencialmente de Marruecos, Colombia e Israel.

c. Distribución.

Los canales de distribución son relativamente cortos desde el productor hasta el

consumidor o el detallista. En otros términos los productos pasan por los mercados de mayoristas

(un 20% .. ). El mercado mayorista francés más importante es el de Rungis que se ubica cerca de

Paris.

Los detallistas floristas representan la mayoría de las ventas de productos ornamentales.

Sin embargo , los supermercados ya representan más del 10% de las ventas y las ventas

de "jardinerías" (plantas de maceta y plantas de exterior) son cada vez más importantes (un 7% en

1995)

d. Demanda

Francia es el tercer país europeo consumidor de productos ornamentales considerando los

volúmenes totales, y el quinto país considerando las compras per capita.

En 1996, las compras francesas de flores y plantas representaron un valor de 2.6 billones

USO.

Mas del 50% de dichas compras corresponde a regalos .

En cuanto a las tendencias del mercado para los productos que nos interesan, se puede

notar que la demanda de ramos está aumentando mientras que la de plantas de maceta está más

bien disminuyendo.

Específicamente se nota un aumento de las compras de plantas de exterior, mientras que

la demanda de las de interior esta decreciendo.

- 21 -

1.7.4 HOLANDA

a. Caracterlsticas generales.

El mercado holandés tiene que ser considerado a través de su papel central en el negocio

mundial de los productos ornamentales. Además, no sólo corresponde a la principal puerta de

entrada y de distribución europea para dichos productos, sino que también es un país productor

substancial. Así las exportaciones holandeses han podido desarrollarse estos últimos años de

manera considerable. Entre 1980 y 1995 dichas exportaciones se triplicaron.

Su posición de lider se explica en particular por los canales de distribución organizados y

eficaces que son los "veiling"

El penado de importación de los veiling se extiende entre el primero de septiembre y el

primero de junio. Sin embargo, con el acuerdo de los productores holandeses, ciertos veiling

importan o tratan de importar durante el verano. Es el caso del bloemenveíling Flora, que por otra

parte está interesado en alargar su gama por importaciones directas de los países abastecedores

como los de América Central. . Las importaciones del verano son fáciles, aún más cuando los

follajes no están producidos en Holanda. Es el caso de numerosos de ellos.

Para ilustrar la importancia de los veiling en la logística europea, se puede subrayar que

numerosas flores, plantas o follajes del sur de Francia y de Espai'ía son exportados a Holanda,

vendidos a través de los veiling y reexportados a Francia y España.

b.. Importación

Existen esencialmente dos canales de importación para los productores y/o exportadores

extranjeros:

La mercancía es mandada directamente a los veiling.

La mercancra es mandada a los importadores y son ellos mismos quienes la venden a través

de los veiling o directamente a los mayoristas, los cuales distribuyen los productos en el

mercado de IQS detallistas nacionales o extranjeros.

Productores I exportadores extranierOi

Mayoristas holandese Mayoristas exp rtadores

I \ Detallístas holandeses Mayoristas Detallistas

Extranjeros extranjeros

~ 22 ~

Se suele aconsejar a los nuevos exportadores de productos ornamentales de exportar vía

los importadores especialistas. Hay en Holanda alrededor de 200 importadores regulares de

dichos productos. La mayoría de las grandes compañías tienen oficinas en los veiling.

En el caso de las importaciones de los follajes , cabe precisar que hoy en dia la mayor ía

pasa por los importadores holandeses y eventualmente después por los veiling .

Por orden decreciente de importancia los principales países abastecedores de Holanda en

follajes son los siguientes :

Follajes para ramos: Unión Europea, Guatemala, Brasil , Costa Rica, Israel , El Salvador,

Honduras y Estados Uní dos.

Follajes de maceta: Costa Rica , Unión Europea, Guatemala, Sri Lanka, Honduras.

Por fin, cabe señalar que algunos importadores holandeses estiman que y tienen

suficientes abastecedores centroamericanos. Es el caso de Campo Internacional. que tiene sus

propias filiales en América Central.

c. Distribución

Como ya lo hemos indicado, los veiling están en el centro de la logística holandesa. En

1995 las cuotas de mercados de los tres primeros eran según Flora

VBA

BVH

Flora

Otros

39.7%

31 .9%)

17.1%

11 .3%

La mitad de las compras de productos ornamentales se llevan a cabo en los flori stas '

detallistas.

Específicamente, las cuotas de mercado por tipo de detallista eran las siguientes en 1995

··········Pianfa·s··a·e········Ti=iC;reS*(%)· !

maceta i !

. i Floristas detallistas 49 55 ,

i Kiosco 4 10 ~_ . ___ . ____ . ___ __ .. _. _____ . ___ ___ ..... _ .. _ ... _u_ ... _ .. ------.--...... --.-------......... --... .. -l-........... -._ .... _. ___ ._._ i Mercado 11 ¡ 15 ! j

i Jardinería 15 3

i Tienda de 16 13

i ultramarinos , ... __ ..... _---_ ...... __ ...... ... _-_ .... .. _---------_ .. . .... ... ----..... __ . ......... _- _ ... _--_ ... __ .... _-----.-_ .. ---_. __ . .. . __ . . .

Fuente: CBI 1995

*follajes para ramos pertenecen a dicha categoría

- 23-

d. Demanda:

En cierta medida, la demanda del Oeste de Europa determina la demanda holandesa ya

que es un centro de compras y ventas de flores y plantas.

La demanda de follajes importados está aumentando con el desarrollo de las ventas de

composiciones florales.

En cuanto a la población holandesa misma, su consumo per capita es relativamente alto en

comparación con los otros países europeos (cuarta posición)

Compran productos ornamentales más bien para su casa .

1.7.5 INGLATERRA

a. Características generales

El mercado inglés de los productos ornamentales es uno de los más pequeños de Europa,

con 1.7 billones USO en 1994.

Otra característica específica es la cuota de mercado relativamente significativa de los

supermercados en la distribución de dichos productos.

b. Importación

c. Inglaterra es un país cuyo saldo exportación-importación de flores y plantas es negativo.

Holanda es su primer proveedor y Dinamarca el primer abastecedor en plantas de maceta.

Las perspectivas de importación de follajes para ramos parecen bastante buenas ya que la

venta de composiciones florales en supermercados está desarrollándose.

Considerando las estadísticas desde hace 15 años, según Bulletin Floriculture, a la fecha no se

observa un despegue del mercado de las importaciones de follajes , sino más bien se nota cierta

estabilidad.

Otras fuentes de información como la Asociación Florwers and Pants de Inglaterra muestran

que el mercado de los productos ornamentales está creciendo; sin embargo al parecer la tasa de

crecimiento se reduce.

Los follajes representan un 10% del total de las importaciones inglesas de productos

ornamentales.

Los principales países abastecedores de Inglaterra son Holanda e Italia, particularmente

para los follajes importados de países terceros. Sus proveedores "directos" más relevantes son:

Costa Rica, Estados Unidos e Israel.

c.. Distribución

En el ámbito de los mayoristas, estos tienen una cuota de mercado de más del 50%. Sin

embargo los importadores trabajan cada vez más directamente con los supermercados.

- 24-

En el ámbito de los detallistas, los floristas tienen una cuota de mercado relativamente baja, un

30%. mientras que los supermercados ya cuentan con un 22% del mercado.

En cuanto a las plantas de maceta, los supermercados y las jardinerías tienen un 70% del

mercado según Minte!.

d. Demanda

los Ingleses no son grandes consumidores de los productos ornamentales en Europa.

Están lejos de los Alemanes y justamente delante de los españoles.

Este consumo bastante bajo se explica particularmente por la costumbre tratlicional de

cuidar su propio jardín más que de comprar "productos del jardín" en las tiendas.

Solo el desarrollo de las ventas en supermercados de ramos deja suponer un aumento de

la demanda de follajes importados.

1.7.6 ITALIA

a. Características generales

Italia corresponde al segundo mercado europeo de flores y plantas en términos de volumen

de compras, o sea 6 billones de USD en 1995.

También es un productor notable de dichos productos. Especialmente es el primer

productor europeo de follajes cortados. El desarrollo de la producción italiana se hizo gracias a

una demanda nacional y europea creciente.

Así Italia se posiciona como un competidor de los holandeses e indirectamente de los

países terceros que exportan follajes a Holanda. Sin embargo, la falta de organización comercial y

logística impide una competencia más agresiva.

b. Importación I exportación

Italia es un país cuyo saldo exportación-importación de productos ornamentales es

negativo. Sus principales abastecedores son Holanda, Bélgica y Dinamarca.

Es conveniente precisar que la balanza comercial es claramente positiva en cuanto a Ic)$

follajes. El fenómeno se explica por la devaluación de la lira y por cierta dinámica del sector.

aunque la organización del sector esté a mejorar.

los principales clientes de Italia para los follajes son Alemania con un 50% de las

exportaciones de follajes, Holanda con un 15% e Inglaterra con un 8%.

Las principales especies exportadas desde Italia son:

• Eucalyptus (populus, gunni, cinerea)

• Asparagus (sprengeri, plumosus)

• Ruscus

Fuente: CFCE

- 2S-

El primer país abastecedor de Italia es Holanda con el 24% de las importaciones italianas

de follajes. El primer abastecedor "directo" es la India con el 17% de dichas exportaciones.

Por fin cabe subrayar que se desarrolla un flujo de importación por barco de helechos

desde Costa Rica y que son utilizados en la elaboración de ramos de flores para el mercado

nacional.

c. Distribución

Los canales de distribución italianos son bastante tradicionales: La mayoria de las ventas

se hacen a través de detallistas floristas o directamente del productor al consumidor, como es el ,.

caso de las plantas de maceta.

Sin embargo la distribución italiana se organiza en cierta medida alrededor de cooperativas

de producción, de mercados de producción (Persia , San Remo, Viareggio) y de consumo (Génova,

Milano, Roma .. )

Las cuotas de mercado por tipo de detallista y por producto son las siguientes:

Flores Plantas

Floristas

Supermercados

Kioscos

d. Demanda

80%

5%

15%

Productores 50%

Jardinerías 30%

El consumo italiano de flores y plantas aumenta de manera regular desde hace varios años

y actualmente representa el segundo mercado de la Unión Europea.

Las plantas de maceta más compradas son:

• Azalea

• Ficus benjamina

• Prímula

• Spathiphylum

• Cyclamen

• Yucca

• Dracaena

• Rhododendron

• Photos

• Euphorbia

• Poinsettia

Fuente: COLEACP, EUROSTAT, CFCE

- 26 -

Junto con España y los otros países de Europa del Sur, Italia representa buenas

perspectivas de desarrollo de mercado.

1.8 DISTRIBUCION

1.8.1 Canales:

En cada uno de los mercados principales, los canales disponibles son los mismos.

• Ventas a un distribuidor ("broker) quien puede ser un vendedor directo o, más

frecuentemente, un consignatario.

• Ventas a un vivero mayorista, para reventa después de un periodo corto de niantenimiento

de la planta.

• Ventas directas a un detallista.

Otra posibilidad se establece cuando existen vinculas estrechos con algún vivero establecido

en alguno de los mercados principales, de tal manera que las ventas son hechas en forma

automática. Este arreglo puede evolucionar hacia la participación del vivero distribuidor. En este

caso la producción se encuentra directamente relacionada con las necesidades del vivero.

Un arreglo similar, pero menos estrecho, se presenta cuando las plantas son producidas, pro

especies, bajo contrato.

Una vez las plantas se encuentran en Europa, las posibles combinaciones para distribución

son muchas.

1.9 MEDIOS DE ALMACENAJE Y TRANSPORTE

1.9.1 Almacenaje

a. Almacenaje en la finca:

En la actualidad hay un 75% aproximadamente de fincas que cuentan con cuartos frlos

para la colocación de los follajes después del corte de las mismas y donde serán preparados para

su futura venta

En lugares donde las temperaturas son benignas (zona central) esta situación no es mlly

importante porque las plantas se conservan en buen estado.

Pero en lonas donde las temperaturas son altas, si es de importancia contar con cuartos

frias, para almacenar los productos después del corte. especialmente cuando se corta dos días

antes del embarque. para satisfacer pedidos de tama~o grande.

En plantaciones en Honduras y Costa Rica, especialmente si se trata de empresas de

propiedad de norteamericanos o de Joint Ventures, es relativamente común ver cuartos fríos para

refrigeración de las plantas.

- 27··

b. Almacenaje en las agencias de carga aérea:

Algunas agencias de carga aérea, como Carinter y otras, tienen cuartos fríos para

mantenimiento de los productos perecederos que embarcan. Se usan, principalmente para

productos como verduras, frutas, flores, hojas de Shate y Leather-Leaf y se mantienen a

temperatura de 43" F a 45° (6 o JO C), temperaturas muy bajas para el almacenamiento de plantas .

Carinter tiene en sus bodegas de la ciudad de Guatemala. dos cuartos fríos de

aproximadamente 200 rv13 c/u, del tipo desarmable.

Algunas compañías productoras de ornamentales, de tamaño grande. disponen de

furgones refrigerados ("thermo-king"), para mantener las cajas refrigeradas a 65° F (18°C) desde

que son cortadas hasta entregarlas en el aeropuerto .

1.9.2 Transporte

La durabilidad de una planta, determina la posibilidad de hacerla llega en buenas

condiciones hasta un mercado determinado.

El transporte por vía aérea desde un vivero en Guatemala hasta un vivero en Europa toma

por lo menos 72 horas, si no se presenta ninguna dificultad.

Normalmente toma un día cortar. empacar y transportar por la noche a la agencia de carga

y al día siguiente la empresa de carga la traslada hasta el aeropuerto. para embalarla en el vuelo al

día siguiente .

La inspección en el puerto de entrada, la entrega al "broker" y el transporte adicional toma .

el segundo-tercer día. Todo depende si está destinado para venta en una subasta .

Los plazos de despacl10 anteriores, son aceptables para casi todo tipo de plantas, siempre

que hayan sido empacadas de manera apropiada y conservadas a temperaturas moderadas

durante todo el viaje.

El factor limitante, para transporte aéreo . es la relación ente el peso del material y su precio

de venta, dado el altl) costo de este tipo de transporte.

Los esquejes , particularmente ele hoja y yema, como los de Hiedras y Peperomia , se

pueden transportar por vía aérea hasta Europa, pero es imposible económicamente transportar por

esta vía cañas (Yuccas. etc .) y plantas en macetas.

a. Transpol1e local (de las plantaciones al aeropuerto (l a las agencias de carga aérea).

En Guatemala, el transporte de la plantación al aeropuerto o a la agencia de carga aérea.

se hace en camiones o pick-ups convencionales, sin refrigeración .

El transporte de las cajas es preferible hacerlo de noche, o en las primeras horas de la

mañana. cuando las temperaturas son más bajas y causan menor daño a las plantas.

Es importante que el vehículo de transporte sea cerrado, para evitar que las cajas se mojen

y puedan despedazarse en el momento de la descarga .

- 28 -

Si el transporte se hace de día, es recomendable utilizar furgones refrigerados a una

temperatura de 60-65°F (1 rC) .

Como se mencionó, en el aeropuerto de Guatemala.

b. Transporte por vía Aérea (líneas aéreas)

La política de cielos abiertos que ha seguido el gobierno desde hace muchos años, ha

facilitado la entrada de las empresas aéreas interesadas en transportar carga desde o hacia el

pais.

Existe competencia por el espacio aéreo entre las plantas ornamentales y las verduras .

Las agencias de carga indican que las plantas ornamentales tienen generalmente prioridad, pues

su relación peso-volumen es más conveniente y rentable para la línea aérea. Sin embargo,

algunos productores afirman haber tenido .en el pasado experiencias ql.Je podrían indicar diferente

prioridad.

Según información de las mismas agencias de carga, el volumen de la carga de

ornamentales. representa aproximadamente el 80% del espacio disponible de manera directa a

Europa y las frutas y verduras el 20% restante .

Para atender la mayor demanda por espacio para frutas y verduras , las agencias de carga ,

tratan de despachar la carga a Europa por la vía Miami. Esta opción es difícil de utilizar para las

plantas ornamentales, por las exigencias de cuarentena de los puertos de entrada de los Estados

Unidos.

c. Las tarifas actuales ele transporte aéreo

Las lineas aéreas utilizan el kilo-volumétrico, para calcular sus tarifas. Esta es una relación

entre volumen y peso que se calcula con la siguiente formula: largo X ancho X alto/366 kilo

volumétrico .

La caja estándar para despacho de plantas ornamentales, Guyas dimensiones son 20" X

15" X 10.5", tiene un peso-volumétrico de 8.6 kilos .

Es importante mencionar que los exportadores de Costa Rica , en parte por el tipo de

plantas que exportan (margaritas entre otras) y, en parte por su mejor sistema de empaque que

incluye el uso de cajas estandarizadas para la comercialización de sus productos, consiguen tarifas

de "pallet" que reduce sus costos de manera imporiante.

El "pallet" ele cajas de plantas normales, pesa entre 1 ,500 Y 2000Kg. Esta última cifra

coincide con el punto de equilibrio de costo.

Un pallet de 10m3 que puede llevar hasta 2,500kilos de ornamentales, podría llevar hasta

4,000 kilos de mango. Cifras que permiten apreciar la razón por la cual empresas aéreas tiene

alguna preferencia hacia el transporte de ornamentales.

- 29 -

A pesar de las mejoras promovidas por los "brokers" de Guatemala, hacia la

estandarización de las cajas, conviene profundizar en la estandarización y en la mejora de la

relación peso-volumen para mejorar las tarifas de transporte.

Generalmente es conveniente para un exportador, entregar sus embarques a las agencias

de carga, para utilizar así su infraestructura de bodegas y vehículos de transporte, que llevan la

carga al aeropuerto momentos antes de la salida del avión.

Hasta hace poco tiempo no existía ninguna área cubierta en la zona de carga del

aeropuerto y los exportadores corrían el riesgo de que las condiciones climáticas (sql y lluvia)

afectaran las cajas. Pero en la actualidad ya se cuenta con cuartos fríos y techados en otros casos

para que no suceda nada de eso. La nueva bodega de "Express Aéreo" es el nombre de la

bodega.

El costo de utilización de esta nueva bodega es de $1 por libra.

1.10 REQUERIMIENTOS DE EMPAQUE Y ETIQUETADO

El empaque y etiquetado son parte del producto e inciden en su calidad.

Es indispensable una buena presentación de la caja y una etiqueta que contenga toda la

información necesaria sobre el destino y las caracteristicas del producto.

Las plantas de tamaño grande casi siempre se embarcan en cajas cerradas, en un

contenedor, independientemente del lugar de destino. Los espacios vacíos se utilizan para colocar

plantas pequeñas.

Se utilizan bolsas de plástico sin sellar y papel periódico húmedo, para proteger las plantas

y evitar su movimiento durante el transporte.

Los embarques de cañas, especialmente las de 30 cm (1 pie) de longitud, se hacen

preferiblemente en estructuras de madera colocadas sobre "pailets" con las cañas colocadas en

posición vertical, para facilitar el manejo con montacargas, y además permitir que los productos

químicos, utilizados como estimulantes para enraizar, desciendan por la acción de la gravedad a la

base, para facilitar su acción.

Debe tenerse en cuenta, sin embargo, que algunos embarcadores prefieren cargar a mano

el contenedor, colocando las cañas de lado, para aumentar la cantidad de producto cargado. En

consecuencia , es conveniente en todos los casos, consultar si el comprador tiene alguna

preferencia o requisito especial.

Las recomendaciones sobre empaque puede resumirse de la siguiente manera:

+ Las cajas tienen que ser fuertes y adecuadas par el material que se exporta . Es necesario

comprobar que están bien armadas y no corren el riesgo deterioro durante el embarque.

+ Conviene valuar la estandarización de las cajas y la colocación del mayor número de plantas

dentro de ellas, cuidando que no se presente deterioro por aplastamiento, con el fin de

conseguir mejor utilización del espacio en los aviones.

- 30-

• El peso final de las cajas debe analizarse para facilitar su manejo en las áreas de cargue y

descargue.

• El uso de empaque adecuado para cada planta, contribuye a asegurar el arribo en buen estado

de las plantas a su destino.

Durante la época fría en Europa, las cajas con plantas deben protegerse con 5 o 6 pliegos de

papel periódico en sus lados, para aislar las plantas del frío, según Manuel Porres de

Guatemala en sus registros personales.

1.11 CONTROL DE EMBARQUES Y AREAS CRITICAS

Las áreas críticas del control de embarques son la temperatura adecuada y las condiciones

del empaque.

Los transbordos que sufre los embarques de plantas ornamentales en los aeropuertos de

Miami y otros, son los que tienen que estar bien controlados por los exportadores ya que en estos

puntos son donde más deterioro sufren las cajas por diversas circunstancias

1.12 FORMAS DE PAGO

1.12.1 Aceptación sin reservas

Este es el método más común y se usa cuando ambas partes se conocen bien. El

procedimiento es rápido y fiable, dependiendo del crédito que merezca el importador. El banco

realiza las transacciones por medio de un rápido sistema electrónico de datos y los costos de

transferencia no son muy elevados.

1.12.2 Documentos contra pago (D/P)

Método también conocido como al contado contra pago. El comprador toma posesión de

las mercancías solas después de efectuar el pago. Aunque esta fórmula no es muy popular, es

muy segura y los gastos ascienden a uno por mil. También se puede hacer uso de "documentos

contra aceptación de letra de cambio". La letra de cambio no es de uso frecuente en la Unión

Europea y su pago no está garantizado, es menos segura que el D/P.

1.12.3 Carta de Crédito (CC)

La carta de crédito irrevocable se usa muy a menudo en el inicio e una relación comercial,

cuando el importador y el exportador no se conocen muy bien. La CC. Es irrevocable y su pago

está asegurado. Los costes son más elevados que los del O/P, a saber, cinco por mil. El uso de

- 31 -

este método está muy extendido en la Unión Europea en tratos con exportadores del exterior de la

Unión Europea.

1.12.4 Aval Bancario

El banco del comprador presentará un aval bancario por el importe de la factura .

1.12.5 Cheques

Los cheques avalados por el banco, por lo general, no presentan ningún problet¡1a, aunque

su cobro puede tomar bastante tiempo, hasta seis semanas. No todos los cheques personales son

aceptados.

1.12.6 Pago en consignación

Esta forma de pago se usa principalmente en la transacción de productos perecederos,

como por ejemplo los vegetales. Los productos se venden a un precio prefijado después que un

árbitro nombrado por mutuo acuerdo (Compañia General de Súper Intendencia) haya controlado la

cantidad, calidad y otros aspectos de los productos que no cumplen las condiciones descritas en el

contrato, el contrato queda anulado, dependiendo de las condiciones del contrato, generalmente se

procede al reajuste de los precios. Se hace uso de una cuenta abierta para efectuar el pago

después de 14 días, a partir de la aceptación I venta.

1.13 Promoción:

La promoción es una herramienta de comunicación para interactuar con los clientes,

intermediarios y él publico en general. Las comunicaciones consisten en: Publicidad, promoción

de ventas, venta personal y propaganda. Debido ca que el propósito de todas las comunicaciones

es persuadir, éste es el más visible y sensible de los elementos del marketing.

Las principales herramientas utilizadas por los exportadores para comunicarse con el mercado

extranjero desde su base nacional son las revistas de negocios y comercio, correo directo, ferias y

misiones comerciales y venta personal. Si la estrategia del exportador requiere un mayor esfuerzo

promocional en un mercado, es aconsejable utilizar una agencia domiciliada en Europa con

operaciones extensivas en el mercado proyectado o utilizar una agencia local y trabajar

estrechamente con representantes locales de la compañia en las selecciones de los medios y el

mensaje.

- 32 -

11. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

La diferenciación en el comercio internacional es importante porque se hace necesario

destacar el producto, que sea reconocido por sus beneficios especiales que puede brindar al

consumidor. Debido a la cantidad de competidores y a su crecimiento, cada vez se hacen más

necesarias diferenciar los productos que se comercializan con los de la competencia . En el caso

de los productos de origen agrícola esta diferenciación es un poco más dificil por su misma

naturaleza.

En la actualidad se tienen ciertos problemas en varios aspectos de la exportacI ón vía aérea

hacia los paises europeos. La falta de espacio (cupo) al momento de querer exportar, esto

significa que cuando el cliente hace un pedido de urgencia al exportador este tiene el problema que

después de adquirir el producto a exportar tiene que tropezarse con que la línea aérea no se

cuenta con el cupo para poder mandar el producto pese a que este lo esta solicitando con dos o en

algunos casos tres semanas antes de enviar el producto.

No existen vuelos a los países europeos vía directa, esto significa que de Guatemala se

tienen que utilizar vías aéreas que vayan a Estados Unidos o México con el objetivo de que en

estos países se transborde a otro avión de la misma línea aérea o de otra para que esta última

lleve la mercadería al país europeo; Al utilizar este método es obvio que el período de entrega al

cliente es más amplio en comparación con la vía directa, además en algunos casos en el

aeropuerto , 105 embarques no salen completos por extravíos en el mismo, a pesar que las cajas

en que se envían van rotuladas como lo rigen los parámetros europeos de control , lo que ocasiona

que el comprador empiece a desconfiar del cumplimiento que se le da a sus pedidos por parte del

exportador guatemalteco. En algunos casos las aerolíneas prefieren llevar a los pasajeros que la

carga por las mismas políticas de las empresas. Estos son atrasos que se tiene que tomar en

cuenta al momento de llegar a acuerdos con los clientes, pero que ellos no comprenden ya que

solicitan con muy. poco tiempo de anticipación su pedido a sabiendas de que en Guatemala, el

transporte aéreo es un poco problemático .

Otro problema que se tiene es que los horarios en las llegadas y salidas de los vuelos en el

aeropuerto La Aurora, ya que no son regulares lo cual provoca que las conexiones (transbordos)

en algunos casos no llegan a cumpliese y que se tenga que esperar el próximo vuelo por lo que el

producto sufre deterioro además de la posibilidad de una descomposición total del producto

Estos son algunos de los factores que más afectan a los exportadores via aérea, los cuales

son causados por falta de conocimiento de que cantidad en el pedido siguiente con suficiente

tiempo de anticipación, lo que provoca que cuando se quiere apartar cupo este esta dado

totalmente, por consiguiente algunos casos hay inconformidad del cliente por lo que en el futuro

buscaran a otro proveedor y afecta directamente esta decisión, si es que la llega a tomar.

- 33 -

Las tarifas que tienen por Kilogramo en las aerolíneas son muy inestables ya que las

compañías aéreas cambian las mismas sin un previo aviso por lo que los clientes se molestan por

el aumento del precio y por consiguiente nos obligan a bajar los costos para mantenerles el precio

en algunos casos y en otros peores cambian de proveedor.

También hay que tener mucho control con lo que respecta a las guías de exportación tanto

aéreas como las de control nacional, ya que estos son los únicos comprobantes que se tienen para

poder realizar cualquier reclamo en un momento dado con las aseguradoras o con las líneas

aéreas además de enviarle al cliente la copia por algún medio de comunicación y él constate la

veracidad de lo que se le envió.

La diferenciación es la estrategia del producto en la ' cual una empresa promueve las

diferencias entre sus productos y las de sus competidores. Esta estrategia debe utilizarse para

aprovechar el mercado de plantas ornamentales en Europa, el cual es muy prometedor, y así,

tomar ventaja de la situación.

Por último, pero no por eso menos importante, no se cuenta con un plan de exportación

debidamente estructurado del cual puedan tomar nota los exportadores de plantas ornamentales y

con el cual también puedan elaborar de una mejor forma sus planes de ventas a mediano y largo

plazo.

2.1. OBJETIVOS

2.1.1 OBJETIVO GENERAL:

Describir cual es el proceso de exportación que actualmente sé esta llevando a cabo para

optimizar el tiempo de entrega del producto en las exportaciones de plantas ornamentales vía

aérea a Europa.

2.1.2 OBJETIVOS ESPECIFICOS

• Definir el proceso de exportación que llevan actualmente acabo las exportadoras

de plantas ornamentales a Europa por la vía aérea.

• Establecer lineamientos básicos para la formulación de estrategias mercadólogicas

para los exportadores de plantas ornamentales que no las tengan bien definidas.

• Dar a conocer la situación actual de los exportadore~ de plantas ornamentales en

Guatemala con relación a sus diferentes problemáticas en la transportación de su

producto vía aérea.

- 34-

2.2.

• • •

2.3.

• Definir la estrategia de exportación que se puede · diseñar que mejoren las

exportaciones vía aérea a Europa de plantas ornamentales.

• Describir las reglamentaciones existentes de las de exportación de mercancías vía

aérea a Europa en las líneas aéreas.

Describir los tramites o requisitos que deben considerarse para la exportación de

plantas ornamentales a Europa, vía aérea.

• Describir la forma de venta y post-venta que le dan al producto. asi como los

canales de distribución que utilizan los exportadores guatemaltecos de follajes.

VARIABLES

Plan de exportación

Estrategias Mercadológicas

Optimización de Costos

DEFINICI6N DE VARIABLES:

Definición Conceptual:

Es el documento o compendio de actividades a desarrollar para poder comercializar un

producto; preparado con anterioridad y en el que se indican las fechas previstas además la

secuencia lógica y ordenada de su ejecución. Contempla a los responsables de cada actividad así

como los mecanismos de control necesarios que permitan determinar la consecución de la

exportación. Stoner, Freeman y Guiller Jr. (1996).

Definición Operacional:

Debe de entenderse al plan de exportación como una gama de procesos que se llevan a

cabo con el fin de explicar los trámites necesarios para poder exportar vía aérea con satisfacción.

además de dar una explicación sobre el mercado al que se quiere tener relación comercial y sus

requerimientos; a la vez el plan tiene que ser acoplado a los objetivos de la empresa.

El plan de exportador también cumple la función del método que le servirá al exportador de

plantas ornamentales a Europa para tomarlo como una guía conveniente para la optimización de la

cometcialización de su producto en los mercados europeos y así poder ofrecer un valor agregado a

su producto .

Se mide esta variable con los indicadores de:

, Conocimiento del exportador

- 35-

}> Mercados a los que se está exportando

}> Trámites para exportar

" Factibilidad de exportar a Europa

" Requisitos para exportar a Europa

).> Objetivos Empresariales

Las Estrategias Mercadológicas

Definición Conceptual:

La constituyen los instrumentos de mercado con los cuales la unidad de negocios confía

alcanzar sus objetivos. Y se compone de las tácticas especificas relacíonadas con los mercados

meta. con la mezcla de mercadotecnia y con el nivel de gastos. (Stanton 1994)

Definición Operacional:

Las estrategias Mercadológicas son los planes de acción que se desarrollan en el mercado

meta y estas varían de acuerdo a los objetivos empresariales que se le tengan para el producto

conjuntamente a las necesidades que el consumidor le requiere. Su efectividad dependerá mucho

de la manera en que los sujetos las adapten a sus planes de comercialización en los diferentes

aspectos de la mezcla de mercadotecnia.

Las estrategias Mercadológicas se conformaran en la manera que el exportador de plantas

ornamentales a Europa utilice los diferentes métodos para minimizar los costos además de una

distribución eficiente .10 cual le proporcionara una ayuda para poder penetrar de una manera más

apropiada a los diferentes mercados de Europa .

Se mide con los siguientes indicadores:

, Aplicación de conceptos básicos de mercadotecnia

, Problemas en la mezcla de mercadeo. Conocimiento del mercado

, Desarrollo de las 4 pOs

, Desarrollo de estrategias de mercadotecnia

, Comportamiento del mercado meta

, Valor agregado

- 36 -

Optimizar Costos:

Definición Conceptual:

Proceso para asegurar las actividades reales que se ajustan a las actividades planificadas

de los gastos, como los costos de mano de obra al corto plazo que varían con la cantidad de

trabajo, además de la entrega de los productos. Control Concurrente y costos semivariables

Stanton (1986), Stoner (1996).

Definición Conceptual:

Los controles de costos y controles de las entregas de producto son de mucha importancia

para el exportador e inclusive para cualquier comerciante ya que en ellos radica esencialmente el

éxito de la empresa. Ya que en estos depende el precio al que se tiene que comercializar además

del tiempo se tiene estipulado para la entrega producto y al no cumplir con estos aspectos de

entrega se desacredita la empresa, lo cual incide en una falta de credibilidad y ausencia de pedidos

futuros, por otra parte al fallar en el aspecto de los costos se puede llevar a la empresa trabaje con

precios muy elevados con relación a los de la competencia local e internacional lo que también

incide en que los clientes se busque otro proveedor de plantas ornamentales con precios más

bajos.

Otro aspecto que se debe controlar y es de mucha importancia es el de las variaciones de

los precios de las tarifas aéreas a Europa ya que al aumentar estas incidentemente aumenta

nuestro producto por lo que se tiene que reducir otros costos variables o fijos para poder mantener

un precio competitivo en el mercado.

Se mide a través de los indicadores de

)- Controles de entrega

)- Verificación de precios

)- Comportamiento del producto en el ámbito local

)- Variación de tarifa aérea a Europa

2.4. ALCANCES Y LIMITES

Este estudio se realizó en el departamento de Guatemala a través de visitas a empresas

agro exportadoras que se dedican a la comercialización de plantas omamentales, las cuales están

- 37 -

asociadas a la AGEXPRONT, para realizar una investigación de campo, con el objeto de llegar a

conocer el plan de exportación más viable.

Al momento de diseñar un plan de exportación se está proporcionando a los exportadores

un instrumento para que puedan decidir lo que se hará en un futuro , incluyéndose el cuándo y

cómo se realizará; el cual proporcionara una ayuda para aumentar el nivel de exportación que

esta realizando.

En las limitaciones para el desarrollo de la investigación se encontró la falta de 'interés que

mostraron algunos exportadores debido a que actualmente a su criterio están realizando bien la

labor de exportación y no muestran interés en el plan. Otra limitación fue la desconfianza que los

exportadores manifestaron al proporcionar la información, ya que su temor era que ésta, fuera

utilizada a favor de la competencia local.

2.5. APORTE

Se le dará un plan actualizado al interesado para la transportación vía aérea de Guatemala

a Europa de plantas ornamentales, en la cual podrá conocer tanto los requisitos legales de nuestro

pais como los del bloque europeo le exige, además de otros datos que puedan dar un valor

agregado a su producto con respecto a los de la competencia internacional, también algunos

parámetros a seguir con respecto a la elaboración del empaque más conveniente.

- 38-

111 METODO

3.1. SWETO

Para la realización de la investigación se consideró la población total compuesta por 23

empresas exportadoras de plantas ornamentales afiliadas a la Asociación Gremial de Exportadores

de Productos No Tradicionales (AGEXPRONT). La mayoría de compañías tienen sus invernaderos

o áreas de cultivo en la Costa Sur y el Altiplano Guatemalteco (incluyendo la periferia de la ciudad "

capital), debido a las variedades de climas y alturas que requiere cada planta.

Los cuales nos proporcionaron los datos necesarios para poder realizar un plan de

exportación vía aérea a Europa mejorado que podrá ser utilizado en el futuro para exportadores

que se inicien en esta actividad o exportadores ya existentes que deseen implementarlo

Se entrevistó al gerente, administrador o responsable de exportación en cada una de las

empresas seleccionadas.

3.2. INSTRUMENTO

El instrumento que se utilizó fue la entrevista Semi-estructurada personal con los

exportadores de plantas ornamentales. Se utilizaron preguntas de respuesta abierta , tricotómicas

(que tiene 3 respuestas) , de alternativa múltiple (que tiene más de 3 respuestas) y de respuesta

ponderada (que es cuando se enumeran las respuestas por orden de importancia). Este fue

elaborado por el investigador. La razón por la cual se escogió este instrumento fue para saber qué

estrategias utilizan los actuales exportadores de plantas ornamentales (follajes) al mercado

europeo por vía aérea y para saber si este mercado es un mercado potencial para este producto.

3.3. PROCEDIMIENTO

Para realizar la presente investigación, se siguió el siguiente procedimiento: Primero, se

revisó la información bibliográfica existente sobre el tema en las bibliotecas de las diferentes

universidades del la ciudad capital y la AGEXPRONT además de realizar todos los pasos para la

elaboración del anteproyecto de tesis. Segundo, se realizó la investigación de campo, se identificó

y contactó a todos los exportadores de plantas ornamentales registrados en la AGEXPRONT, esta

información se recabó en algunos casos vfa telefónica, en otros casos por medio de enviar un fax

mostrando el punto de tesis a desarrollar, solicitando la cita a la persona correspondiente y en

otros asistiendo a pedir la cita personalmente, al momento de obtener la cita se procedió a realizar

- 39-

una entrevista personal y para que posteriormente se les proporcionara un cuestionario a cada uno

sumando en total 23 exportadores de plantas ornamentales que están agremiados en Guatemala y

por último se analizaron los datos proporcionados por los exportadores y de esta forma se

desarrollaran las conclusiones y recomendaciones respectivas que se crean convenientes.

3.4. METODO EST ADISTICO

El método estadístico que se utilizó fueron las medidas de tendencia central, media, moda

y mediana, así como también graticas de píe donde se visualizan los resultados en porce'ntajes. en

las preguntas que se consideren necesarias. Todo lo anterior, ayudó a representar los resultados

obtenidos de los cuestionarios, pata responder con mayor certeza a los objetivos planteados de la

investigación.

0:1 Existen varias razones del por qué esta tesis es descriptiva, la misma busca la resolución

de un problema dando los hechos como se presentan, tal y como son, y por último

recordemos que no se pueden manipular las variables en estudio.

- 40-

IV. RESULTADOS

4.1 Resumen de los resultados

Variables de Estudio

Plan de Exportación Para la variable estrategias mercadológicas, se investigaron los siguientes indicadores:

Conocimiento del Exportador ¿Qué tiempo tiene de dedicarse a la exportación de follajes?

ss o más 75%

824 anos

D24 años

&15 o más años

Se pudo observar que un 75% de las empresas de exportación de follajes ya tiene más de cinco años de experiencia en esta comercialización mientras que el otro 25% tiene entre dos y cuatro años de experiencia.

¿ Tiene Venta Local?

fGlSil ~

La mayoría de las empresas exportadoras de follajes no tienen venta en el ámbito local, ya . que el mercado no es el más apropiado con relación a la demanda.

- 41 -

¿Tiene algún plan de exportación?

No 100%

Ninguno de los exportadores de follajes considerados en la muestra, cuenta con un plan de exportación definido para la comercialización de su product'? a Europa. ya que hasta el momento todas las empresas realizan esta actividad de una forma empírica y con el tiempo han conseguido tener objetivos y procedimientos más claros

o

Mercados a los que sé esta dedicando a exportar

¿Qué países ofrecen las mejores perspectivas para el producto?

08%

40% 1mJ Estados Unidos

m Centro Amereia

O Europa

o Asia

El 55% de los exportadores coinciden que Europa tiene los países que ofrecen mejores oportunidades para sus productos, siguiendo en el orden de importancia Estados Unidos con un 40%, mientras que Asia y Centro América apenas con un ocho y dos por ciento, respectivamente.

- 42 -

Requisitos para exportar.

Situación

¿Qué elementos de los siguientes utiliza cuando analiza un nuevo mercado?

Situación Economica del

Pais 10%

Q Cuotas y Barreras Arancelarias

Economi ca de !:~ .. t':· ··: ,'~"'-'~""'Irr.l¡¡;

Cuotas y Barreras

Arancelarias 45%

ID Factores Políticos

la Empresa 25%

Factores Politicos

20%

o Situación Economica de la Empresa

O Situación Economica del Par s

Se determinó que la mayor parte de exportadores de follajes al momento de realizar un análisis de un nuevo mercado consideran en primer término, las cuotas y barreras arancelarias seguidas de la situación económica de la empresa, luego los factores politicos y por ultimo la situación económica del país .

liiI

¿La razón por la cual exporta es la siguiente?

010% llJ Poca Demanda Nacional

lB Incremento del Volumen de Producción

O M ercados más atractivos

El 75% de las empresas exportadoras de follajes realizan su actividad exportadora porque en el ámbito nacional no existe mucha demanda, el 15% indicó que exportan porque tienen un incremento de su volumen de producción y un 1 GO/o por lo atractivo de otros mercados.

- 43-

Objetivos empresariales

¿ Es productor I exportador r; únicamente exportador?

iJ Productor­Exportador :':

45%

DI Exportador

111 Productor-Exportador fIilil Exportad Dr .

55%

De esta forma se observa que el 45% de empresas se dedica a la compra a pequeños productores para posteriormente exportar, mientras que un 55% se dedica a producirlo en sus propias tierras, procesarlo y luego comercializarlo en el extranjero.

¿Qué tipo de exportador se considera?

Pequeño

23 í[¡i~if: t;~--

Mediano 32%

Grande 45% rn Grande

IIlIMediano

o Pequeño

Se puede observar que las empresas exportadoras de follajes el 45% se considera grande (600,000 hojas, yemas, tips, etc. mensual) en el ámbito de exportadoras, mientras que el 32% son medianas y las pequeñas representan un 23%.

~ 44 ~

¿Fija su empresa algún objetivo de exportación?

11 No 20%

80%

En esta forma se observa que la mayoría (80%) de exportadores de follajes si realiza una fijación de objetivos de exportación, contra un 20% que no lo hace.

¿ Con que frecuencia elabora su empresa objetivos de exportación?

11 Cada dos aftos 25%

vez al año 75%

El Una vez al ano

• Cada dos anos

El 75% los exportadores de follajes realizan la fijación de objetivos de exportación una vez al año siendo un 25% de los exportadores que realizan esta actividad cada dos años.

- 45 -

b) Estrategias Mercadológicas

Análisis de la oportunidad de mercadeo

¿Exporta plantas ornamentales follajes actualmente a Europa?

11 No Exporta 20%

[J Si Exporta 80%

El Si Exporta

WI No Exporta

El 80% de las empresas exporta su producción de follajes a países de la Unión Europea mientras un 20% los exporta a otros países.

D Tramites Aduanales

55%

¿Cuáles son las dificultades más comunes al momento de exportar?

El Agencia de Carga

20%

Contactos Extranjeros

25%

ClAgencia de Carga

iII Contactos Extranjeros

O ramitas Aduanales

Como se puede observar un 55% de los exportadores de follajes a Europa tiene problemas con los trámites aduanales, seguidos de un 25%) que opinan que sqn los contactos extranjeros que dificultan la exportación y por ultimo un 20% opina que son las agencias de carga quienes retrazan en algún momento el proceso de exportación.

- 46-

Análisis de la oportunidad de mercadotecnia.

¿Qué variedad de cultivo tiene más demanda para usted?

O r10jad~ e 8o/~

ID F olia¡e y Piantas Vivas 13%

1!l:I 'r 1.l(.C8

4 f~%

C Yucca

ll!I Folla¡e y Plantes Vrves

D HOJa de Cu<;>ro

O Xet",

De esta forma, se puede observar que los exportadores de follajes opinan que la especie denominada Yucca tiene preferencia por el mercado europeo por lo cual tiene una mayor cantidad de cultivo de esta, xate, plantas y follajes, por ultimo de hoja de cuero; estas son de las más solicitadas par los clientes ya que en follajes hay cientos de especies.

Desarrollo de mezcla de mercadeo?

Producto ¿Cuántas especies de follaje exporta actualmente?

• 5-más especies

80%

E?J 2-4 especies

20%

[;J 2-4 especies

m S-más especies

El 80% de los exportadores de follajes exportan más de cinco especies tomando en cuenta la diversidad de gustos del mercado europeo y la gran cantidad de especies que existen, contra un 20% que se especializa en dos o cuatro tipos de especies más difíciles de prodllcir

- 47 -

mi 1I1I".riti,....;,,":

70%

¿ Qué transporte utiliza para vender su producto en Europa?

mi Aereo 30%

DAereo

I'ilMaritimo

De esta forma podemos notar que un 70% de los exportadores de follajes y plantas utilizan el transporte marítimo por la relación de costo más bajo y un 30% de los exportadores utiliza el transporte aéreo.

Precio ¿Cómo realiza la fijación del precio?

llJ Por Hoja, Tips, Tallo 100%

IEl Por Hoja,Tips, Tallo I

Como podemos observar la totalidad de los exportadores de follaje realiza la fijación del precio por medio de hojas, yemas, tips, tallo etc. ya que es la manera más conveniente para ellos de comercializarla.

¿ El precio le varia en el transcurso del año?

No

Si 80%

Cl Si

liNo

Un 80% de los exportadores de follajes sufren una variación en el precio de venta de su producto, esto es debido a la estacionalidad del mismo, mientras que un 20% de los exportadores tienen convenios especiales con sus compradores por lo cual no modifican sus precios.

- 48-

¿Afecta el transporte la fijación de precio para los follajes?

iJ No 40% "

Si 60%

Un 60% de las empresas exportadoras de follajes opinan que el precio si es afectado por el

transporte ya que este incrementa el precio final , no así a un 40% de los exportadores que tienen

precios FOB.

Promoción

¿ Tiene algún tipo de promoción en el extranjero?

Si 60%

fiiSil ~

Como se puede observar el 60% de los exportadores de follaje si utilizan algún tipo de

promoción para dar a conocer sus productos mientras que el 40% restante no lo hace.

- 49 -

Plaza ¿ Tiene alguna tienda de venta u oficina en Europa?

l1li No 90%

[l] Si 10%

fOsil ~

De esta forma se determinó que un 90% de las exportadoras de follajes no cuenta con ningún tipo de lugar físico en Europa, únicamente un 10% cuenta con este recurso.

Comportamiento del mercado meta

¿ Tiene algún tipo de convenio con su cliente en el extranjero?

111 No 20%

. ' ~ , , .

:;:,

ll11I Si 80%

I ~ SI I IilI No

Podemos observar que el 80% de los exportadores de follaje si cuentan con diferentes conveníos con sus clientes en Europa pero un 20% no cuentan con este convenío.

C) Optimización de costos

Controles de entrega

101 Si 100%

,

De esta forma se observa que la totalidad de exportadores de follajes cuenta con un control de entrega definido por cualquier inconveniente.

Verificación de precios

¿Son la instalación, equipo y personal suficientes para producir pedidos adicionales?

lID No

IQSi I r:IINo

80%

Podemos notar que el 80% de los exportadores de follajes si. cuenta con las instalaciones, equipo y personal suficiente para poder proveer de pedidos adicionales a sus clientes y un 20% no cuenta con la capacidad para esto.

- 51 -

¿ De que forma prevé su empresa futuros financieros para exportar a nuevos mercados?

11 Bancos 50%

DI Fondos Propios

50%

EiiI Fondos Propios

mi Bancos

En este caso nos damos cuenta que las empresas de exportación de follajes está dividas ya que un 50% utilizan financiamiento bancario y el otro 50% cuentan con fondos propios para poder soportar este desembolso de efectivo en un momento determinado,

¿Elabora su empresa anualmente proyección financiera d'e exportación?

S Si 100%

Como se puede notar las empresas exportadoras de follajes en su totalidad efectúan una proyección financiera anual.

- 52 -

¿ Qué información contiene estas proyecciones financieras?

o Balance Proyectados

13%

o Utiidades Proyectadas

57%

13 Cash Flow Proyectados

13%

Ilil Presupuestos Proyectados

17%

I;J Cash Flow Proyectados

l1lI Presupuestos Proyectados

o Utiidades Proyecf'adas

D Balance Proyectados .

Como se puede observar la mayoría de las empresas exportadoras de plantas ornamentales a Europa cuando realiza un proyecto de información financiera lo realizan pensando en las utilidades proyectadas, seguidas de los presupuestos proyectados y en un mismo rango esta el balance y el cash f1oV\'.

¿Sufren alguna variación en la tarifa aérea a Europa?

Si 5%

<:;:;:~:~:¡:::¡m¡I¡~~~¡:¡~;:¡~;:~:~'F . . :,,'.:.:.:.>¡-:+:-:.;+>!. '. :.~ " .

No 95%

. . ... ,"

Como podemos observar en la grafica anterior la mayoría de las exportadoras no considera que haya una variación en el precio muy significativa al momento de exportador.

- S3 -

V. DISCUSION DE RESULTADOS

La discusión de los resultados confronta a estos con el marco teórico, para luego entrelazarlos

con los objetivos planteados en la investigación. De esta manera, la discusión de resultados se

presenta en dos partes:

1. Relación con el objetivo general

2. Relación con los objetivos específicos.

5.1 OBJETIVO GENERAL

Al relacionar el objetivo general "Describir cual es el proceso de exportación que

actualmente sé esta llevando a cabo para optimizar el tiempo de entrega del producto en las

exportaciones de plantas ornamentales follajes vía aérea a Europa", con el marco teórico y los

resultados obtenidos se pudieron observar lo siguiente:

Actualmente el mercado de follajes en Guatemala esta preparado para cubrir la demanda

en el ámbito local, pues la misma no es muy grande porque los precios con que comercializar este

tipo de productos son bastante elevados, por lo que su finalidad primordial es la comercialización

con los mercados internacionales, pero hace falta incrementar la tecnificación, capacitación y

lógicamente el presupuesto de publicidad para dar a conocer el producto. Estas empresas se

sienten económicamente satisfechas y consideran este negocio bueno para su subsistencia,

haciendo falta aquí la agresividad para entrar a los mercados europeos de exportación como lo son

las jardinerías y supermercados especializados. Para fines de un análisis internacional se refleja la

escasez de empresas que exportan sus productos a este mercado, por la falta de capital para

cubrir los gastos del flete que es un factor muy importante para darle precio a un producto. Se

pudo observar también que existe desconocimiento sobre la información de los posibles mercados

interesados en este tipo de producto.

La mayor ventaja la tienen los exportadores de follajes y plantas ornamentales que cuentan

con oficina propia en los países de destino (10% aproximadamente), ya que los mismos tienen la

posibilidad de poder negociar mejores precios de venta con los clientes europeos además de dar

un seguimiento post-venta del producto de una mejor forma.

- 54 -

5.2 OBJETNOS ESPECIFiCaS

Al relacionar el objetivo especifico "Establecer si las empresas de exportación de follajes

realizan una planeación estratégica de sus exportaciones ", con el marco teórico y los resultados se

obtiene:

Según la teoría, la estrategia de exportación en un plan integral en el que se establecen 109

objetivos de exportaciones base de un análisis de la capacidad exportadora de la empresa y de las

oportunidades que los mercados exteriores ofrecen, asi como el desarrollo de un plan de mercadeo , y la organización necesaria para alcanzar esos objetivos. Por otro lado, se estableció en la

investigación que las empresas no elaboran un plan de exportación sistemático y formal de

acuerdo a las necesidades comerciales que cada una de ellas tiene en los diferentes mercados de

exportación. La mayor parte de las empresas no establecen objetivos y metas de exportación,

como consecuencia de la falta de elaboración de un plan de acción y estratégico para los

mercados foráneos existentes y potenciales. Se llego a determinar que si bien se están utilizando

algunos elementos del plan estratégico de exportación, no todos ellos son producto de análisis y

desarrollo de un plan específico y en función de estrategias, metas y objetivos de exportación.

Además se observó que el mercado guatemalteco encontró en los mercados foráneos un excelente

comprador para su producto el cual tiene un gran nivel de aceptación.

Al relacionar el objetivo especifico "Definir el proceso de exportación que llevan

actualmente acabo las exportadoras de platas ornamentales a Europa por vía aérea y observar si

es que tienen uno", con el marco teórico y los resultados se obtiene:

Segun la: teoría el proceso de exportación son los paso~ue se tienen que seguir para la

realización de la misma exportación desde su preparación hasta la entrega con el cliente en el país

de destino, por lo que en la investigación de campo que se realizo se constató que las empresas

no cuentan con un proceso de exportación definido de una forma escrita, sino que ejecutan todo el

proceso de una forma empirica, los cuales son: Primero el corte de las hojas, yemas, tips, etc. de

los follajes, posteriormente se realiza el empaque en las fincas o lugares de corte para luego su

transportación de los lugares de corte a las empresas de carga respectiva en alguno casos o su

colocación el aeropuerto para su transportación a su país de destino en Europa. Posteriormente se

procede a su distribución ya sea desde el aeropuerto o la bodega del cliente.

Al relacionar el objetivo especifico "Establecer lineamientos básicos para la formulación de

estrategias mercact"ólogicas para los exportadores de plantas ornamentales que no las tengan bien

definidas"

- 55-

De acuerdo al marco teórico para poder introducirse a un mercado se deben de conocer

las reglamentaciones comerciales del propio país y las del país de destino, como por ejemplo las

restricciones en el plano nacional, reglamentaciones en el plano de impuestos, acuerdos de

sanidad y de seguridad, requisitos para obtener licencias y otros documentos, los factores políticos ,

culturales, tecnológicos, sociales, ecológicos, económicos y legales. Según los resultados

obtenidos algunos exportadores de follajes modifican el producto, ya sea para cumplir con lo

solicitado por el cliente o bien para cumplir con el estándar exigido por ese país. Además, al

momento de ingresar al mercado europeo no se requiere más que llenar los documentos

necesarios en la Ventanilla Única Para Las Exportaciones (VUPE), enviar los follajes con su

fitosanitario y que cumpla con los estándares de calidad exigidos por el país de destino.

Los compradores de estos productos en Europa mencionan que nuestros follajes son de

muy buena calidad(mencionaron los exportadores) y que pu!'!den competir con cualquier producto

de su misma clase, siendo el único problema el costo del flete tan alto que actualmente se tiene

que es lo que encarece el producto.

Es de suma importancia que el exportador descubra el potencial de venta que el producto

tiene realmente en el mercado, para lo cual debe evaluar el tamaño, expansión y participación que

pueda obtener el producto que vaya a vender. La opinión de los exportadores de follajes es que

este es un mercado que tiene posibilidades de crecer más, pero que todo va a depender de los

pedidos que sus clientes o distribuidores le solicitan en el extranjero.

Es importante saber que se debe contar con una variedad amplia de productos para el

proceso de comercialización, para que así logren cubrir la demanda del nuevo mercado,

cumpliendo con los estándares y normas de calidad que se deben de cumplir en estos mercados

para poder así satisfacer las necesidades de los consumidores.

Al relacionar el objetivo especifico "Describir las reglamentaciones existentes de las tarifas

de exportación de mercancías vía aérea a Europa" con el marco teórico y los resultados se

establece lo siguiente:

De acuerdo con el marco teórico las líneas aéreas utilizan la medida de kilo-volumétrico

para calcular su tarifa además la caja con que se despachan los follajes tienen la dimensión de 20"

X 15" X 10.5". Y tiene un peso-volumétrico de 8.6 kilos. Por otro lado se estableció en la

investigación que las aerolíneas no tienen un vuelo especifico de carga a Europa, por lo que tienen

que ser enviados en varios vuelos para que lleguen a su destino final en Europa, también se

estableció en las diferentes conversaciones que se tuvieron 'con los exportadores que las

- 56-

aerolíneas tienen ciertas preferencias con relación al transporte de pasajeros, por lo que en si el

vuelo llega a tener una mayor demanda de estos lo referente a carga queda a un segundo plano.

Esto indudablemente afecta a las empresas exportadoras de follajes ya que si tienen un pedido

solicitado de imprevisto puede darse el caso de que no sea enviado al cliente a tiempo.

Al rela.cionar el objetivo especifico "Describir los trámites o requisitos que deben

considerarse para la exportación de follajes a Europa, vía aérea" con el marco teórico y los

resultados se establece lo siguiente:

"

Los tramites que se deben de tener en cuenta para poder exportar los follajes a este

mercado son:

• Llenar los documentos correspondientes en las diferentes instituciones para conformarse como

empresa exportadora. Tiene que inscribirse en el Registro Mercantil para que se le

proporcione la patente de comercio y de sociedad, ir al Ministerio de Finanzas Públicas a la

Dirección General de Rentas Internas para obtener el Número de Identificación Tributaria

(NIT), tener código de exportador que lo otorga la gremial de exportadores de productos no

tradicionales y llenar los formularios correspondientes, como Iq licencia de exportación, la

póliza de exportación, el BL o conocimiento de embarque, las notas de envíos, las facturas,

etc.

• Las plantas enraizadas, no permiten la entrada de plantas que tengan materiales del medio

donde crecieron las raíces.

• Se tiene que tomar en consideración también las limitaciones de tamaño y edad que rigen a los

follajes.

• Certificado Fitosanitario tanto del producto como del lugar donde se cosecha el mismo.

Al relacionar el objetivo especifico "Describir la forma de venta y post-venta que le dan al

producto (si es que la tiene), así como los canales de distribución que utilizan los exportadores

guatemaltecos de follajes" con el marco teórico y los resultados sé establece lo siguiente:

En cuanto a la forma de venta de los follajes en el mercado europeo, los exportadores

utilizan en su mayoría a intermediarios en el extranjero (broker) y muy pocos utilizan oficinas

propias (10%). Los productos son solicitados por especie y forma para que se siembren en

Guatemala y luego ser enviados al país de destino.

Casi no utilizan medios masivos publicitarios para dar a conocer sus productos. Los

exportadores usan el medio escrito, como por ejemplo en las guías telefónicas y en los directorios

de exportadores, como la forma principal de darse a conocer, también asisten a las dos ferias más

- 57-

El servicio de post-venta que le dan los exportadores a los follajes son muy pocos.

Según los resultados obtenidos, los canales de distribución que pueden utilizar los

exportadores de follajes son dos:

1.

2.

Productores/exportadores-I mporta dores-Ma y ori sta s-detalli sta s- .

consumidor final.

Productores I exportadores-veiling holandés-mayoristas exportadores­

mayoristas I detallistas extranjeros.

Recordemos que por intermediario se puede entender mayorista y/o detallista ya sea

nacional o extranjero. El medio de transporte utilizado es el aéreo (en este caso especifico) por la

frecuencia y rapidez con que se transporta el producto a Europa .

En cuanto a la competencia los productores I exportadores nacionales consideran en su

mayoría no tener competencia entre ellos mismos ya que cada uno de ellos posee su propia

especialidad. Los exportadores consideran a Costa Rica como el principal competidor a nivel

Centro-Americano. Esto se debe a que ellos tienen convenios con aerolíneas y están mejor

estructurados en forma de bloque que Guatemala, un nivel de producción mayor y las tasas bajas

de interés. ya que el mismo cuenta con todos los elementos que un exportador tiene que tomar en

cuenta para la comercialización adecuada de su producto.

- 58-

CONCLUSIONES

Basado en la investigación realizada, es posible plantear la's siguientes conclusiones:

• La mayoria de problemas al momento de realizar una exportación de follajes por vía aérea son

con relación de los tramites aduanales respectivos.

• Las empresas exportadoras de follajes no están elaborando un plan de exportación formal con

el objeto de incrementar sus exportaciones

• Las empresas exportadoras de follajes utilizan algunos elementos de un plan estraté~ico de

exportación. Estos a su vez no son producto de un proceso de una planificación sistemática.

• Se determinó que el mercado guatemalteco no es el principal consumidor de follajes . Por lo

cual, ésta.s empresas están utilizando la estrategia de expansión de mercado, exportando la

mayor parte del volumen de producción.

• Se estableció que como consecuencia de la falta de planificación, estas empresas no cuentan

con la capacidad productiva tanto en infraestructura como de mano de obra para soportar

incremento adicional en el volumen de exportación a corto plazo.

• Se estableció que con el objeto de incrementar el volumen de exportación, en las empresas no

hay una investigación de mercados sistemática previo a exportar a un nuevo mercado. Son

utilizados algunos elementos del proceso de investigación, básicamente los de selección

preliminar de mercados.

• Las empresas en su mayoría, no establecen objetivos de exportación que reflejen las metas

que se proponen alcanzar a corto, mediano y largo plazo.

• Se determinó que estas empresas elaboran proyecciones financieras, sin embargo, la

información cont"enida en la misma no es suficiente y no refleja proyecciones futuras con

certeza.

• Los exportadores de follajes se han limitado a producir bajo pedido, y que hasta el momento la

demanda que han captado en el mercado europeo cumple con las expectativas de sobre

vivencia de los mismos.

• El medio publicitario más utilizado para dar a conocer los productos son los escritos , como los

directorios de exportadores y las guías telefónicas. Ahora están utilizando las "home pages" en

Internet.

- 59-

RECOMENDACIONES

• Ya que no se encontró en ninguna empresa un plan de exportación para follajes definido

se recomiendo que se tome de base el siguiente:

• Antecedentes

• Capacidad de productividad de la empresa

• Capacidad financiera de la empresa

• Follajes

• Que mercado es el más atractivo

• Capacidad de adaptar el producto al mercado objetivo

• Requisitos para exportar

• Requisitos del mercado importador

• Situación del mercado objetivo y sus expectativas de ~omercialización

• Selección del canal de distribución

• Selección del modo de enviar el producto

+ Medios de Control

• Métodos de Pago

• Determinar precios

+ Promoción

• Incentivar con la creación de programas y/o seminarios a los productores locales para el

fomento de las exportaciones de follajes ayudándolos a encontrar otros mercados, de

preferencia internacionales, para que tengan la visión de aumentar las ventas, logrando así

mayores ingresos y poder buscar nuevos mercados potenciales para sus productos en el

ámbito internacional.

• Tratar de formar cooperativas con los exportadores existentes de modo que estos sirvan de

asesores para los futuros productores y/o exportadores de follajes al mercado europeo.

• Intensificar las promociones y las campañas de pUblicidad de los follajes en los medios de

comunicación en el exterior, con el objeto de promover el producto y darlo más a conocer tanto

en el mercado local como en el internacional.

• Que instituciones como el INTECAP y la AGEXPRONT apoyen a los productores de follajes

para poder aumentar la producción y calidad de oferta de este tipo, impartiendo cursos o

seminarios donde se den a conocer, como por ejemplo, las ventajas de la exportación, los

cuidados que se deben de tomar en cuenta para poder ingresar a otros mercados, el

procedimiento adecuado para llevar a cabo la exportación y también proporcionar la

información actual de los mercadeos potenciales.

- 60-

• Es necesario que los productores efectúen una constante investigación del mercado en cuanto

a las tendencias en la demanda internacional del producto, basándose en estadísticas

disponibles por país que reflejen las variaciones en los gustos y preferencias del consumidor

con respecto a los follajes. Con el objeto de poder planificar y efectuar variaciones en la

calidad, color y forma para incrementar el volumen de exportación.

• Es necesario que las empresas realicen un plan de exportaciones anual y formal en el cual

establezcan el rumbo que deberá tener la empresa en el largo plazo y las estrategias para

incrementar sus exportaciones, así mismo, les permita controlar constantemente que las

mismas sean implementadas como se establecieron.

• Es conveniente un análisis exhaustivo por parte de cada empresa, de la metodología utilizada

hasta ahora en la elaboración de los elementos que conforman un plan de exportación y la

forma en que cada uno se ha utilizado hasta ahora. Con el objeto de incorporar una nueva

filosofía de exportacíón, basada en el proceso y análisis en la planificación mercadologica.

• Se recomienda establecer objetivos y metas de exportación a corto , mediano y largo plazo.

Estos a su vez deben ser mensurables y controlados con frecuencia con el fin de que el Plan

de Exportación sea efectivo.

- 61 -

VI. REFERENCIAS BIBLlOGRAFICAS .

AChaerandio, L. (1995). Iniciación a la Práctica de la Investigación. Guatemala. Universidad Rafael Landivar.

Aguilar, C. (1991). Exportación de plantas ornamentales. Tesis inédita. Universidad Rafael Landívar. Guatemala

Brueh, D., Castillo A. y Tijia B. (1990). Estudio de Factibilidad sobre Producción y Exportación de Plantas Ornamentales de Follaje en Guatemala. Guatemala. Prodeeorp y Agridee

Cateora, R. P. (1994). Marketing Internacional (Trad. Coronado G) Colombia. Editorial Norma

CBI Export Planner. (1996) República de Chile.

Diccionario Enciclopédico ( 1981 ) Fachette Castell, España Tomo 11, Edición Castell

Editorial Piedra Santa (1990). El Plan de marketing. Guatemala ·

Estudio de diagnostico sobre la producción y exportación de plantas ornamentales de follaje en Guatemala. 1990.

Estuner, G (1987) Planeación estratégica, México, Continental

Hardig. L. (1988). Estrategias exitosas de mercadeo (traducción Villameajar J.). Colombia, Legis Editores, S.A.

Hehman, R. (1991) Desarrollo y ejecución estrategias de mercado (traducción, Coronado, H). Colombia, Grupo editorial Norma.

Hiebing, R. Jr. (1992). Cómo Preparar el Exitoso Plan de Mercadotecnia. Colombia. Editorial Me. Gran Hill

Hugihes, D. (1986), Mercadotecnia: Plantación Estratégica (traducción Villameajar J) Estados Unidos, Addinir.Wesley, Iberoamericana

Kimmer Taylor (1990) Investigación Mercados, Colombia, Me. Gran Hill

Koontz, H. (1995). Administración una Perspectiva Global. (Trad. Morales P) México, . Editorial Me. Gran Hill

Manual del Exportador. (1998). Guatemala. Editorial Marketing & Publicidad

Pertewee, J. (1998). The International Marketing of House Plants in Europe

Porres, M. Registros personales. Guatemala

Stanton, w., Etzel, M. Y Bruce, W. (1995). Fundamentos de Marketing (Trad. R. Rosas) México. Edit. McGraw-Hill

Salvatore, D. (1994). Microeconomía. México, Editorial. Norma

- 62 -

ut\lIVESIDAD RAFAEL LANDIVAR

FACULTAD PE CIENCIAS ECOMICAS

Este es un cuestionario realizado para los exportadores de plantas

ornamentales (follajes) al mercado europeo, el cual ayudará para la realización de

un estudio de interés.

Instrucciones: A continuación se le presentan una serie de preguntas,

responda las mismas, según lo que le solicite en cada una de ellas.

• ¿Que tiempo tiene de dedicarse a la exportación de follajes?

1 año 2-4 años 5-más años

• ¿Tiene venta local?

No Si

• ¿Tiene algún plan de exportación?

No Sí

• ¿Que países ofrecen las mejores perspectivas para el producto?

Estados Unidos- Centro América Europa Asia

• ¿Que elementos de los siguientes utiliza cuando analiza un nuevo mercado para exportar?

Poca demanda Incremento del volumen Mercado más atractivo

• ¿Es productor/exportador o únicamente exportador?

Productor/exportador exportador

• ¿Que tipo de exportador se considera?

Pequeño Mediano Grande

• ¿Fija su empresa algún objetivo de exportación?

No Si

• ¿Con que frecuencia elabora su empresa objetivos de exportación?

Anualmente cada 2 años

• ¿Exporta plantas ornamentales, follajes actualmente a Europa?

No Si

• ¿Cuáles son las dificultades más comunes al momento de exportar?

Tramites aduana/es Agencia de carga Contactos extranjeros

• ¿Qué variedad de cultivo tiene más demanda para usted?

Xate Hoja de Cuero Follajes y Plantas Yucca vivas (otras)

• ¿Cuántas especies de follajes exporta actualmente?

2-4 especies 5ómás

• ¿Qué transporte utiliza para vender su producto en Europa?

Marítimo Aéreo

• ¿ Cómo realiza la fijación del precio?

Hoja, tips, tallo Otro

• ¿El precio le varia en el transcurso del año?

No Si

• ¿Afecta el transporte la fijación de precio para los fOllajes?

No Si

• ¿ Tiene alg~n tipo de promoción en el extranjero?

No Si

• ¿Tiene alguna tienda de venta directa u oficina en Europa?

No Si

• ¿ Tiene algún tipo de convenio con su cliente en el extranjero?

No Si

• ¿ Tiene controles de entrega?

No Si

• ¿Son las instalaciones, equipo y personal suficientes para producir pedidos adicionales?

No Si

• ¿De que forma prevé su empresa futuro financiero para exportar a nuevos mercados?

Bancos Fondos Propios

• ¿Elabora su empresa anualmente proyección financiera de exportación?

No Si

• ¿Qué información contiene estas proyecciones financieras?

Balance Proyectados

Cash Flow Proyectado

Presupuesto Proyectado

• ¿Sufre alguna variación en la tarifa aérea a Europa?

No Si

Utilidades Proyectadas

ANEXO 2

DISEÑO DE UN PLAN DE EXPORTACiÓN PARA PRODUCTOS NO TRADICIONALES, CASO

ESPECIFICO PLANTAS ORNAMENTAbES, FOLLAJES VIA AEREA A EUROPA

Los pasos que todo empresario debe seguir para crear una empresa' exportadora son:

TRAMITES

• Inscribir la empresa en el Registro Mercantil donde se le proporcionará las Patentes de

Comercio y de Sociedad adema s especificar que clase de sociedad va a ser.

• Presentarse al Misterio de Finanzas Publicas a la Dirección General de Rentas Internas

para obtener el número de Identificación Tributaria (NIT) y la autorización para emitir

facturas.

• Ir a solicitar el Código de Exportador a la gremial de exportadores de productos no

tradicionales.

• Como en este caso, la empresa que se dedique a la exportación de follajes se tiene que

registrar en el Ministerio de Agricultura, Ganadería y Alimentación (MAGA).

• Ya realizado los tramites anteriores se tiene la autorización de llenar los formularios

correspondientes como la licencia de exportador, la póliza de exportación, las notas de

envió, las facturas y otros que sean necesarios según sea el caso. Estos se muestran en

el anexo 3.

• Solicitar la información necesaria para el mercado europeo en las oficinas de la Unión

Europea y o en la Gremial de Exportadores.

ESTRATEGIAS: Las estrategias a seguir y evaluar para exportar el follaje al mercado europeo

son:

• MERCADO POTENCIAS

o Reglamentaciones comerciales del propia país.

o Restricciones en el plano nacional

o Reglamentaciones en materia de impuestos y divisas

o Requisitos para obtener licencias y otros documentos

o Acceso al mercado

o Derechos de aduana y contingentes (Tanto, los aplicados al propio país como a

terceros países)

o Impuestos internos

o Restricciones en materia de divisas

o Reglamentaciones sanitarias y de seguridad

o Factores políticos que influyen en el proceso

o Volumen, estructura y expansión del mercado

o Importaciones (volumen, valor, procedencia, tendencias)

o Consumo (volumen, tendencias de aumento, estructura geográfica, demanda

derivada, segmentación del mercado)

o Factores que influyen en la demanda (económicos, políticos, sociales, culturales,

tecnológicos, legales, ecológicos).

o Competencia

o Producción del mercado interno, su volumen y su aumento

o Estructura (Identificación de los competidores importantes, participación en el

mercado, ubicación de los establecimientos, capacidad).

o Envergadura de las empresas, ventajas especiales y motivos del éxito.

o Lagunas en las líneas de· productos

o Marcas de fabrica y patentes.

o Estructura de Precios

o Precios que pagarán los usuarios finales

o Márgenes comerciales

o Costos de Transporte

• PRODUCTO

o El producto

o Color, gusto, dimensiones, razones, métodos y condiciones de empleo

o Embalaje de expedición

o Métodos de transporte y manipulación (en este caso es por avión y la manipulación

es·por montacargas y otros

o Requisitos de protección y comercialización (los tramites fitosanitarios respectivos)

o Condiciones de almacenamiento (no tiene que ser refrigerado)

o Envase de los productos industriales

o Condiciones de almacenamiento

o Requisitos de identificación

o Manera en que las mercancías se sacan del envase

o Requisitos sobre nueva utilización, devolución o despacho

o Envase destinado al consumidor

o Requisitos de protección (Métodos de almacenamiento y de manipulación,

condiciones existentes en el almacén)

o Requisitos de infonnación (Reglamentos de etiquetado, idioma, conocimientos que

el consumidor tiene del producto)

o Requisitos de comercialización (Condiciones de exposición, preferencias de

tamaño y fonna) .

o Utilización (Requisitos de distribución, condiciones de almacenamiento domestico,

requisitos sobre nueva utilización ° eliminación

o Requisitos legales (Etiquetado, pesos y medidas, materiales y componentes).

• TÉCNICAS DE COMECIALlZACIÓN

o Transporte

o Fletes, velocidad y frecuencia

o Fiabilidad, riesgos y requisitos de empaquetado

o Ventas y canales de distribución

o Canales de distribución para el producto (en el caso de cada un de los elementos,

función, parte que le corresponde en las ventas, variaciones de su importancia).

o Otros canales que puedan utilizarse

o Ventajas y desventajas de los canales a utilizar

o Función de apoyo que cumple cada uno de los elementos del canal de distribución

(Servicios técnicos, publicidad y promoción, funciones financieras)

o Niveles de existencia que mantiene cada distribuidor

o Requisitos en materia de plazo de entrega

o Márgenes y descuentos de cada uno de los distribuidores

o Facilidades de crédito y condiciones de venta que se esperan

o Principales distribuidores (Características de los más importantes y convenientes

para distribuir el producto de que se trate, dimensiones de la compañía, aumento

en las ventas, gama de productos, personal de ventas, genero de clientes, zonas

en que actúa, servicios, situación en el mercado, reglamentos, posibles conflictos

de interés).

o Factores de la estrategia de fijación de precios

o Limites prácticos

o Oferta de productos competidores

o Reacciones probables de 10$ competidores

o Ventajas de producto

o Servicios que esperan los compradores

o Asesoramiento técnico

o Sustitución de la mercancía defectuosa

o Garantfas, reparación, conservación y repuestos

o Capacitación de operadores y vendedores

,-=' Publicidad y promoción de ventas

'J Sumas que se dedican a la promoción de los productos de la competencia, con inclusión

de los gastos expresados como porcentajes de las ventas de cada compañía.

o Medios y técnicas que se emplean más comúnmente, y desglose de los gastos

entre ellos y los proveedores, distribuidores y minoristas

':' Períodos de publicidad y su concentración geográfica

':. Mensajes y ventas destacados por la publicidad que hacen los competidores

importantes.

393730 POLlZA DE EXPORTACION 'Pt>.-no S.n~o ~A_ tUS !

MINISTERIO DE FINANZAS PUBLlC;.S EX-30-02 0111 , O. e.SI;'. 2. NIT. EXPENDEDOR'eXPORTADOR. J . ADUANA: / I 4. NUMERO: l '

581967-9 ( SANTO TOMAS DE CASTILLA ' ,1 1 0 6-00 376-99 ORNAMENTALES OONTANA S.A . I CAllE , 7-46 ZONA , lO .", "'.' "' .. ' "" JATEYALA CIUDAD - • ' ., .:. : ' ''' .' .'',~' "":'," ~1~~GIMeN: l ' 92~~3C9E'~IA(S) Vef"rle :18--1 ('

7. CONSIGNATARIO:

OI.UMEN UNO GRUNEN F.G. INC. .0. BOX 1050 1430 SB

~ALSMEER HOLLAND

, AGENTE ADUANERO:

CARLOS CLAVERIE LI.

8. NIT.

1 S. REGISTRO y NIT.

106 14058-9

9. REO. MEACANTIL:

133388 12, FACTURAS: 0430. " ,. ~ 13. oocs. ADJUNTOS:

3 BIL I 3 FACTURAS I

'6. PAIS PROCEDENCIA: " 17, PAIS DESTINO: GUATEMALA HOLANDA

~ . COMPAÑIA. 119. MANIFIESTO: 1 20. CONOCIMIENTO: 121. VEHICULO: 22. PUERTO EMBARQllE:

_ ;M , CGLlf-61 95-04001R BARCO HISPMnOLL:nt§ANTO'IQMAro,E - ~A~T:lLLA ~:;I~~,:ANS, I 2', G~'A(S) DE TRANSITO Y ADUANA ~~ EXPEDICIO~: . , I 25" M;.e;A FACTURA: I 26, TIPO CAMBIP,,(¡;) i ;:,;; r 27, T'!'9 S:~~BIO (Oí

:, MARCAS y NUMEROS:

29 DETALLE POR PAATIDAARANCELAR1A J UlTQS PESO (Kg) UNIDADES MEDIDA DESCRIPCION PARTIDA CIF(S) "l. DAI(a)

902 9062.000 ,, -,~"'''_.

25040 ~~ HELECHO FRESCO. ' 0604.91.90 USI 17522.00 15

902 """ FOB(S) 31. FLETE(S) 32 , SEGUAO(SI , ' ' ~'C!H"- ' ~',OTAOS(S)

" ~7 . 34. CIF{Q)

17522.00 CONCEPTO 1 • • LIOUIDACION 2.8. LIQUIDACION 3yáOUIOACIONI 36, CONCEPTO FECHA OESCRIPCION

~, .' INGRESQ <1(01 . ,

.' ' ~ ' h~~:' l . ::::,, :' ;, ;; .:'.:': ... " j T EXPORTACION ,: ,14/02/1999

~. 2-'19

ACEPTACION Aduana ::A: 1, I}, ,OC! i\l . A. ( .

·00 i' 1 , t;,- , .-.-.

1. .i C;U id 7·., j,~\ O . • ' ....,: _1

.. DI} . :~

ENTREGUE {~:: ~')"ce

r Hd, O. •

I " /', i~! • , '.}eH_

TOTAL I /" (;/ L/á NQTIFICAC10N L i. ·i l.ád·;d,) r~ . GENERAL(OI 1170. 7'..9

FORMULARIO UNICO PARA LA LICENCIA DE EXPORTACION ;Ti',NIL~A \:NICA PARA LAS EXPORTACIONES

GUATEMALA. C. A.

Centro América D Resto del Mundo U ) EL eXPORTADOR . ~

I",MENTALES Mm·JT A~!A . S. A. ~ C~~LE 7-46 . ZONA 10 J lTEI"IALA. C. A. , _ _ EL COI'lSIGNAT"RrO/IMPOATAOOR

: '1I~Et-l Ut-lD GRUt·1Et·j F. G. HJC

2. IOENTIF¡CACION TRIBUTARIA

~,81967-9 5. CoolGO DE EXPORTADOR

0-56660

a. FORMA DE PAGO

D 1 ANTICIPADO

3 VENTANilLA UNlCA ... lICENCIA DANGO DE GUATEMALA. No.

CEt·JTRAL IS NUMERO CORRELATIVO

2- 500528 920839 ¡

D 2ALAVISTA [D 3ALCREorro

, . FOX 1050 1430 BE: AALSMEER uss a ~~us.s ___ _ _ ___ _ JJL L At~D / 1283 n- \ ,·-:=O RE-PAESimiNrEP;¡SOEORiCleN{~MaRE~omEccloÑ.-PA;:;IS;:I--------I-:,;;;o.-;-~=.A;;L-;;'?;-;:'f;;-/"t~A';;:;IOO-~ --=-------- ------------------

uss

~~GI¡,9 :.;.-:· , . .0 .CAATAOECREOITO O , coeRANZA _,

O .. MONEDA NACIONAl, RESOlUC I~ JM-

; )E TRANSPORTE O 1 MAAITIMO

, _ ,.EREO D "POSTAL

J" NA oe SALIDA

D 2 TERRESTRE

D SOTROS

, ~1. TOMAS CASTILLA STO TOMAS CASTI LLA

o somos 12. MONTO USS 13. FECHA DE PAGO

17 , 522.00 10/04/99

15. PAIS DE ORIGEN DE LA MERC.ANCIA 16. MAQUILA:

GUATE~IALA VALOR AGREGADO EXPORTADOR DIRECTO uss _____ _

---.~----------~~~~.~~---------+~~==~~==~=~------------~ ( : EMBAROOE 118. FECHA CE EMBAROUE IV. PAIS DESTINO DE LA MERCANC1A

I PARCOA!. DX.OTAL 03/02199 HOLANDA P" ' S DE EXPEDICION 21 . NUMERO Y CLASE CE lOS aUlTOS

oNTENEOOR. DESCRIPCION DE LAS MERCAO€RIAS : DIMENSIONES

iOmA~jA SAo ; HEMALAH ~THERLEAr

'ERI SHABLE ¡. - 4!' e : • - 38° f

902 CAJAS DE LEATHERLEAF HELECHOS FRESCOS. ---------------U/L--------------

,,::, ('-,

22. CANTIDAD Y 23. INCISO ARANCELARIO UNIDAD DE MEDIDA

06-04 - 91-90

EXPORTADOR INDIRECTO USS

24. PESO NETO Y BRUTO 25. VAlOfl F.O.B. USS TOTAL (eN KGS.)

PN

PB

7 .. 2~, 8 KL 9,062 KL

17!( 522.00

, -I ;-a.-,Y-AI.ñ-Ofl-'~-CI~S~-- ·~--~,~·,~--------------------------------L-------------L-------------~-------r.'~77.V~AL~O~A~FO~O~T~O~TA~L-;-U~S~S~----~----~

(...

:.:::'

L •.•

17,,522.00 28. FLETES U SS

29, SEGUROS USS

3DOTROSUS-S -----------------

JI . VAlOR TOTAlOSS

3.2. CERTIFICADO o SELLOS DE uso INTER'IACIONAL A AEOUERI.R.

2.IOE.~FJcAcION TRiBUTARIA - --1 i VENTANIllA UNlCA 14. UCEfKAA DANCO DE GUATEMAlA. No.

~AMENTALES MONTANA. S.A • . Ct;LLE 7-46. ZONA le·

~ ::MALA . C.A.

581967-9 CENTRAL

1

5. COOIGO CE EXPORTADOR 6. NUMERO COAAEl.AnVQ

2- 500528 I

92083 ·9 . 0-56660

)E1. CONSIGNATAAIO (IMPORTADOR ¡ l

e. FORMA DE PAGO

ITJ 3 AL CAECrTO

::N UND 13F:UNEN r.. G.. INC BOX 1050 :430 58 AALSMEE~

.LAND / 1283 I ~_'_AN_n_C_'P_A_DO _____ ,!...;\~ ~ 21~~3" 4 1 17.522.00

uss ___ .:-___ _

1

1

1? MO~ALIO~' MEDIO oe PAGO

01 GIRO O 2CARTAOECAEOITO

! O .. MON~" NACIONAL P.ESOlUC!ON JM-

'O PAESENTANTE PAIS DE ORIGEN (NOMBRE. DIRECCION. PAISl

[J 3 COBRANZA

o SOTROS

lE AHSPORTE D" D ! 12. MONTO USS. l 13. FECHA o!::: P .... GO "' 1 MAAmMO 2 TERRESTRE J

";;;=:_-="=~' ::":,:=:",_~~::'.,:::::,::::,,,:::::;=======.:..,,:-:-:=====1:-c7C:.::~7':-:2,",2:-:._I\_"_O_______ 1 0/04 /99 ~REO ~ .. POSTAL • somos

. o.,. 'V.UO.... l' 15. PAIS DE ORIGEN DE LA MERCANCIA 1'6. MAQUILA:

TOMAS CASTILLA STO TOMAS CASTILLA GUATEI~AI A VALQAAOREGADO

== ______ ..,...:-:::===:'.~==------..:r_,:_===.,..,..,..,.._.,...",,..,.,.,...,....,-'---.. _______ . EXPORTAOQROIRECTO USS E.\tBAROUE 118. FECHA CE EMBAAQUE I '1, PAIS oesnrlQ DE LA MERCANCIA

~~:~~~~~'~~~O~U~L~~~)I~~~~,~0~3~/_~~)~2~/_9~9~ ________ LI ________ ~~~H~,;O~L~H='~tiD~,~P~,~~~~:_::::~~:_----~IEXPO~;Rt~A~OO~R~I;,NO~'~RE~CTO~~US~S~~~~~~~_ I ! o XPEOICION I 2! . NUMERO y CLASE De LOS BULTOS 1 22 CANnOAO y t23.INCISOARANCEL.AAIO !24. PESONETOY BRUTO: 25. VALOR F.a .B. USS

'11 ..sIONES • . m !OOR. ! DESCRIPCIONOElASMERCAOERI,t.$ I UNIDAOOEMEorOA I I TOTAl(ENKGS.) l'

I ' T .. ··IA SA.! 'i"J2 ·:r,JAS DE L.EAT¡;EF:LEAF 1 25040 Ui~1 06-04- 91-90 I 7,258 KL5 17.~,22.0(), T 'l ALA!';: '"EL.[CHOS FF:ESCOS. . I 1 9.062 Kd THEF:LEAF

- 38':' ::¡ !

y Al/TORIZ,A,CIONES

EM1Sl0N

---------------UIL -------------1! ¡ I

¡ 1 I

:M. VALIDO HASTA

I ! I , ' I :tR .'~Br ·nN'TI NIl'ST \ r •• H . A. AG!"NTES" G>EN ER r. LES

In)~. r' Tr,« · ,.· r . , .

, \, I 27. VALOR Foa TOTAL US$

28. FLETES USS

2$1. SEGUROS US!

130. OTROS U55

JI . VALon iOTALUSS

17. ~,22.00 I I 32. CERTIFICADO o SELLOS DE USO • INTERN"CK)NAL A. REQUERIR.

35, REVAUOACION

# 1.6 'i 24 I __ ~; ____________________ --'''. LUGARYFEC"A GUATEMALA 02-02--'}9.¡q, · ,'

81io protutl do deor ... ord~""~%ocf'l~ d.I, p-ÜOIiI .... eo\uJiJ ~.I;' . " sonOlltO$ y COI'fOCU)S y me ~1'G1T'Ieit)'a 1It~'~'o6n6,DOr«:IIdnles • ,

~.~- I"U"otuoqUlnol.OIda.t,ij¡¡dopor""'9Iamt!MlIoónc;llmt¡oln;J~nll , 14 . a

A~\:'~ ; ::::~:· .:.';~ :S~:,:';.;. ~:§~m¡¡¡;;'iiii;;;r.~===-==-I .~;~G----I ,¡ '., S

LL.1J : C. ~\

IIClNAl. CDLAN 0 1 . "'dv .. ,.. .·: OUPlICAOO (ROSADO)· oSówmlnlo 01 C.mbIos. a .. rco ISo GUllllN1l,. TRIPLICADO {VERDE) . Vllnlfln~lo VnlCll p.ra b, EXpO".oonls CUAORUPUCAOO (AMARIl.l.O) . A.(;tIM) EXpOrt,

I ti Cll"",,~ ~ Advat'., 'esOKin-a le"'''''' ~ e<YlC'O .... -:: :::::' I :,,_ ::.: .:. :.J ¿, IIoe "CM~OI"WUOOc.aOO~""~~lIOI(Vmo~

I

MONTANA, S.A. OFICINAS ADMINISTRATIVAS

14 Cal le 7-46, Zona 10 Te!. PBX 336060 - FA,'( 335277

GualemaIa. C. A.

I'lT. S8 1967·9 PA 'ffil'TE DE COMERCIO No.20836

FcchaIDatc G1l3lcmala, 1 Nombre

de

Narne BU..MEI'l UND GRUNEN

Dirección

~ONXANA FESREmO de 19 99

F.G INC.

\ Addrcss PO OOX J057 1430 DB MI.SMEER HOLL/J\'D

(

Canlidad PeRo Unilario DESCRIPCION

I Quanlity Unit Weight Description

I

I 300 BXS 14 KSr, í'RES1i CUT .LEJ>.TIIERlE.t\; · (¡';f.lECJ iC í·r~_SC:)

250 BXS 11 KLS F?.ESH CUT LEA'J}{ELRE.~ r I .):;2 BXS 6 KLS mESH CUT l.El>.'IHELREA.f-I

I 90~ BXS

I

FACTURA N9 000430 INVOICE

SERIE "A"

NIT .... r.. , :A

-1 O 't 1-, Precio por

TOTAL unidad PcrUnit AMOUNT

price

USS28. 00 US$8,400.00 21.00 5,250.QO 11.00 3,e72.00

~$17,522.00

I DlEe! ,TETE MIL QUINIEm'OS VElNI'Ir;o<; DOLARES EX.f1CTC

Ccnificalllos que las mercaderías arriba dcscrilas son produclo de Gualcmala, Prodllci~as y Procesadas por: I \Ve ceni ry Ihat Ihe goods dcscribcd above are Product ofGuatemala, Produced and Processed by:

EMPAQUE: Packing:

c.AJmJN BOXES ( CAJAS DE CAR'TON )

I FORMA DE PAGO: P¡¡ymclll:

I MARCAS: NO MAKR.C:; ( SIN MARCAS )

Marks:

CANTIDAD BULTOS: I Number of Packagcs:

90/ 13('XES ( C~ .. JAS )

LICENCIA DE EXPORTACIONNo.

I 920839

\ ~~\J--7 U..-,it,;I{; .tl! :,LtS :·.~ ~:{r . ;'¿'~" S. [

~4 Ca ::; / -4 .'i , l()~J ! J

I J Signature \.

" Atril. ~ I T .. IU97 I · ) Ot l lOI .1 1'00 . ?S Cuadruplicado - Archivo

. - .~ ,:

.. :'. .. .. •. :>'::."-: . ". ~:' ~ -0-;'

. .:, ':.'

1960966º No! nogotiablo

Air Waybill EXPORTADORA E U ¡POt<. ll¡Ull..llUL-.I;:..¡;.Jw:,.¡;\..:>1.""-_--:---,---¡ (AIR CONSIGNMENT NOTE) 2a . CALLE 9-29 ZONA 2 lO$uoo by " . '. '

GriATE~1ALA C. A. TRCR t ·

SR.'\ • DORA CODD KI~S PARK E 51'. BELIZE . '

BELIZE .

I~u¡ng Carrlor's Agcnl Namo and Cty

1960966º

AGIL CARGO . TIPO ' DE CAtffiIO$ ·1:00 X Q . : .6: 30

Agcn!" lATA Codo Accounl No. . ,

Alrport 01 Dc~uro (Mdr. ~I F¡~t Cani~ ~ Roquoo!od AouU~ .

',' ~ ." -. : ' .

{3 3

C.F . $ '2 . OO .

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MINISTERIO DE AGRICULTURA GANADERIA y ALlMENTACION UNIDAD DE NORMAS Y REGULACIONES

AREA FITOZOOSANITARIA SOLICITUD DE CERTIFICADO PARA LA EXPORTACION

DE PLANTAS ORNAMENTALES Y FOLLAJES

Guatemala. de ----- de ______ ---.:." __

Nombre de la Empresa: ________ ~=_-----------------""í'

Nombre de la Finca:

CERTIFICADO DE TRATAMIENTO '.

Especie Vegetal I I Cantidad I I Peso Kilos I l . Destino

1

2

3

4

Fecha de Tratamiento : Producto Utilizado (I.A.):

Dosis: Duracion:

CERTIFICADO DE INSPECCION

Cultivo I I Area(na)

1

2

3

4

Destino :

Declaracion Adicional(si lo necesita) :

Nombre del Soticitante:

/í ~:~~·~·

~, MINISTERIO DE AGRICULTURA, GANADERIA Y ALlMENTACION

UNIDAD DE NORMAS Y REGULACIONES

REPUBLlCA DE GUATEMALA AREA FITOZOOSANITARIA

SISTEMA DE VIGILANCIA FITOZOOSANITARIA

II~\I ~

Cad SVF: DPC-142-96 No de hoja: 52598 Cad Ref: 2940

CERTIFICADO DE INSPECCION FITOSANITARIA En base a lo que establece el Decreto No. 36-98 Ley de Sanidad Vegetal y Animal, el Sistema de Vigilancia del Area

Fitozoosanitaria de la Unidad de Normas y Regulaciones, extiende el presente Certificado de Inspección Fitozoosanitaria a favor de la:

Finca: VIVERO SAN LUIS Libro: Folio:

Empresa: REPRESENTACIONES TIRSO CORDOVA Libro: Folio: 164

Propietario: TIRSO G. CORDOVA J.

Ubicacion de Finca: RETALHULEU

La finca o empresa, ha sido sometida a vigilancia fitosanitaria, comprobándose que tiene un Plan de Manejo adecuado en los siguientes cultivos:

Especie: PLANTAS ORNAMENTALES

Area (Has): 4.015

Pais Destino: ESTADOS UNIDOS, CANADA, MEXICO

Mes de Inspeccion: JUNIO 2001

Se comprobo que esta finca se encuentra libre de las plagas y enfermedades siguientes:

RADOPHOLUS SIMILlS

Fecha de Emisión: 7/06/2001

~N\)\~DO " Sistema de Vigilancia Fitozoosanitaria

ROTYLENCHULUS RENIFORMIS

Observaciones: GUATEMALA ESTA LIBRE DE THRIPS PALMI SYCHITRIUM ENDOBIOTICUM (POTATO WAR DISEASE), GLOBODERA ROSTOCHIEMSIS. GLOBODERA PALlIDA. HETERODERA GL YCINES. ··FLORES y FOLLAJES··

6NU~DO Area Fitozoosan itaria

"" '" }> < ro ::J Ci Ql

1\)

tO .o N O ::J Ql

S.> () c· a.

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'" ro Di ::J

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/·t :~·~ (í?jt¡/

No de hoja: 53990

REPUBLlCA DE GUATEMALA MINISTERIO DE AGRICULTURA, GANADERIA Y ALlMENTACION

UNIDAD DE NORMAS Y REGULACIONES AREA FITOZOOSANITARIA

SISTEMA DE VIGILANCIA FITOZOOSANITARIA

CERTIFICADO DE TRATAMIENTO

Ref SVF:

Reg No.:

... r''''' ~¡:r' ~ Ir--~ I- ~

y- ~ 1 ..,.

.. ~ .. I i I ~ "--___ ---11 -4

DPC-152-97

10562

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'" -e O zc _m

En base a lo que establece el Decreto No. 36-98 Ley de Sanidad Veqetal y Animal, el Sistema de Viqilancia Fitozoosanitaria del Area Fitozoosanitaria de la Unidad de Normas y Regulaciones, extiende el siguiente Certificado de Tratamiento a favor de la:

C> >C\ c", c-mg Finca: CHIVENCAB

Empresa: FABRICACION DE QUIMICOS, SA Propietario: GUSTAVO ADOLFO HERRERA C.

Cultivos Peso Neto (Kgs):

LEATHER LEAF 9736

G)Zr­e 0-4 ~",e

Observaciones· DOSIS METODO DE INMERSION ESTE CERTIFICADO TIEN~ 3 ~ ~ . VALIDEZ PARA 10 OlAS CALENDARIO A PARTIR DE LA FECH~-:".::

TRATAMIENTO DURACION 30 SEGUNIJOS ~ _. C\

El cual cumplió con las normas establecidas por el país importador: HOLANDA

Fecha de Tratamiento: 25/06/2001 Ingredienté Activo: DICLORVOS

Dosis: 1 cc DE PRODUCTO/LITRO DE AGUA

~\jU(~DO Fecha de Emision : 25/06/2001

OBSERVACIONES: ESTE CERTIFICADO ES VALIDO PARA UN SOLO USO DE EMBARQUE / Sistema de Vigilancia Fitozoosanitaria

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MINISTERIO DE AGRICULTURA, GANADERIA Y ALlMENTACION UNIDAD DE ~nRMAS y REGULACIONES

A :A~lt~ZQOS~ITARIA uatcmala, C. A.

tl),.- t '. ~.~; .. , -'~"~.'

, . ' ", .

REGISTRO DE LA UNIDAD DE PRODUCCIÓN ( FINCA) Y/O EMPACADORA No ___ _

1. Lugar y Fecha: ______________________________ _ 2. Nombre del Productor: _______________________ _ ___ _ 3. Nombre de la Empacadora: _________________________ _ 4. Dirección y Teléfono de la Empresa: _____________________ ~_

UBICACIÓN DE LA UNIDAD DE PRODUCCION ( FINCA) Y/O EMPACADORA :

1. Nombre de la Finca: ____________________________ _ 2. Aldea: _______________________ _______ ____ _ 3. Departamento: _____________________ ---.:. ________ _

DATOS DE PRODUCCION:

1. Especie (s) : _____________________________ _

2. Variedad (s): _____________________________ _ 3. Area de Producción (Ha): _____________ _____________ _

4. Producción Estimada: ____ ________________________ _ 5. Fecha aproxi madamente de siembra: ____________ _ _ ________ _ 6. Fecha Estimada de la Floración: __________________ _ _ _ _ _ _ _ 7. Fecha Aproximada de la Cosecha: ________ _ _ _ ____________ _

ASISTENCIA TECNICA:

1. Profesional Responsable: __________________________ _ 2. Dirección y Teléfono: ____________________ ---------

COMPROMISOS ADQUIRIDOS:

A través' del presente documento me comprometo a seguir las Normas Fitosanitarias establecidas para este Cultivo, Producto o Sub- Producto Vegetal , y si se comprobare incumplimiento no se me extenderá el Certificado de Inspección de Origen y/o Tratamiento .

OBSERVACIONES:

F:

Prop'etario o Representante Legal

Uso Oficial : Esta información debe ser llenada con fines de uso Oficial.

Vo . Bo. __________ _ F: __________ _

Jefe Area Fito20osanitaria: Profesional Responsable

7a. Avenida 12-90, Zona 13, Ciudad Capital. Anexo del Edilicio Monja Blanca. Tels.: 475-3058,68,74

NINISTER¡O Dr: AGRICULTURA, (j¡A~ADERIA"Y AU1\-ttNTAGON UNIDAD DE NORMAS Y REGULACIONES

Guatemala, C. A.

REGISTRO DE LA EMPRESA:

REGISTRO DE LA FINCA :

NOMBRE DE LA EMPRESA :

PROPIET ARIO:

REPRESENTANTE LEGAL:

DIRECCION:

TELEFONO:

NOMBRE DE LA FINCA:

UBICACIÓN:

TELEFONO:

ESPECIE:

VARIEDAD:

FECHA:

MINISTERJO DE AGRICULTIIRA. GANADERIA y ALlMENTACION

l 'NIDAl> I>E NORMAS Y REGllLACIONES

AREA f lTOZOOSAN ITARIA J'h ) 1 n¡ \l(I.,. ,n llar~ Are.!

Guatemala. C. A.

CERTIFICADO FITOSANITARIO PHYTOSANITARY CERTIFICATE No.197151

Por la presente se CERTIFICA: Que las plantas, partes de plantas o productos vegetales que se describen a continuación, VI/e he:"s!Jy CcRT¡=-Y:Tn5¡ p;ar::s . ~a~t!::Jf pianl5 \'eº=~a::.: E ~,!C'oduc : s ihai are oescrined furtil e-r 01' r.::-¡.-; ';:: ::·t'· .. ·· ,;-:;

o muestras representativas de las mismas fueron minuciosamente examinadas el dia . ;ample5. ,:, f ¡he s.ame \\'€- I E: ~e l.a¡:>' Eo:a ~i ¡ n e(j : ~ ,-= j21~ Jor funcionario autorizado del Area Filozoosanitana

quien a su buen entender las encontró esencialmente libres de plagas dañinas; y que la remesa Nhc at ¡he best of his knov~ieda e faunos f:-- 8€- 01 _ !1 ar~fui plagues 5~1d ths! tht~ rr~"' : :' : .',(.!t;

Jarece ajustarse a las disp-osiciones fitosanitarias vigentes en el pais ~mportador que se especifican en la s declaraciones Seem s lO adp . .! sl to the phy !::.:sa nita ry :eg LÚ é: ¡ : I ', ~ , 0 ' . ~ --:.-:: é.1 ~ r . .=. _ . ...... ··. 1: ,\ ~'. : ¡rr. ~ .. o:ia ll C¡7"': wh lc h :~ Si=' ~:: ;: :I2 -=' adicionales siguientes o en otras partes. ;ddlhonal declarations that TolIO\v o~ , r"¡ other CE:r~~

rRATAMIENTO DE FUMIGACION O DE DESINfECCION (si lo exige el pais importador) ¡:J~ .. ~ lGA--:-iO!~ TRE .~.TMENT O?, DE Sir.j~ECTiC l ··~ :~ . ! ... .;. ::.,.:.k .... .... 7":. ... ; . :w ': :; .. ~

DECLARACIONES ADICIONALES (si las exige el país importador) , t..DDiTIONAL DECLARATIONS ni tf¡ E- :OJíHry of l:":1po;!ation requ l ~es i: \

DESCRIPCION DEL CARGAMENTO D!:SCRIPT:or, 0 ;= SHI;:> I.I!: !'1T

~ombre y dirección del remitenle: ___________________ "':-_____________________ _

,~ame acd address 01 sender:

~ombre y dirección del consignalario: ___________ ______ _____________________ _

~·~ a r:-IE: a:-~c ~ddre:3~ ot C0 .. : S I ~!)-=-:;.

~ediosdetransporte:------------------------------------_________ _

"unlo de entrada: _ _____ ____ _________________ ~ ____________ _ _ _____ _

'0",1 of eniry'

( MARCAS DISTINTIVAS Dis!inciiv& Marks

No. y DESCRIPCION DE LOS BULTOS

NLHnber and Descn;:wo; . of Pacr-aps$

CANTIDAD Y NOMBRE DEL PRODUCTO (1)

Ollantl1y ano name 01 p roduc:

PAIS DE ORIGEN (2)

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(t) NOMBRE BOTANICO (2) PAIS DE ORIGEN SI LO EXIGE EL PAIS IMPORTADOR BotanlC name and Counlrv (':i orlgu .. 11 lile Counlry (l f impo"!l:!lon reqlllre~ 1I

Fecha: ____ . _____ de ________ de _ __ _

Form;1A-20135 Banco de Guatemala Gu~lemala. CA

NO,015504 D

REGISTRO ESTADISTICa DE INGRESO DE DIVISAS

Nombre n tu:6n :o:.oc;lIl del vendedor:

Medio de pago:

nrOCliVQ 1:=.1 · ~ 'lra"6ff.dblegrarK:4 F-=¡ Cobra ni',a

(',;rp, e~ito O . Cfl!!~P9"édiln ,_& . ' (:Iu:~ue d~ viajero l ' . •

Espc.cirtt.lr

ORIGEN DEL INGRESO O. EXroRTAClONES ••

rai~-d~d-e-s¡¡;;I;;;;¡;;;Port3Ci6n~' • • -

ErectulHl:u ' J Por efectuar I.=-J '-'-'-"-"- "P;;;¡UCIO: ------.-.----'=-.------

1. TRANSPORTE 2. RENDIMIENTO DE INVERSIONES

("o"p"'" '''''0''''' I~- Uli'id,do. '1 :":. ~._-('onlP:lñlu c.lnonJer&.S • ~ Dividendos Flrl es Intereses G3..\lns pnr tuilflos yaduanalcs Reg.diu

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Pennoncs Seguros (h~tos dIplomátIcoS ~'-~ Hcc.1udaoonCl consulares Reaseguros Aport;aQones illnslltuclones . A(ianz.amlentos • 01 ros • Otros

--TDONACIONES--'--'-"'- --e. CAPITAL PRIVADO

Reme~ ramil~"es

Pcn~ioncl y juhila~ionc.s Donaciones

"Ot ros

• ESPECIFICAR

. - - - - Cuga·i ·yfecha

Prtstamos Inversiones

Repatriaci6n de capit:ll • Otros

u B

3. TURISMO Y VIAJES

·'\Ir i:o:.mo lB ltcmes.."\S de estudio -

:~~~~~crcias y reunimC5 _ ~~

---~~~~~dlliNEOS---~-:.~-: Alquileres ('omisiones b"nCOlfl:l5 ('.omisiones no banearia.~

Sueldos • Otros

'""9.CAPITALOFICIAL y- ­BANCARIO

Unca.~ de crédito Préstamos

llanos

·Olrm

BANCO COMPRADOR

.. Ver al dorso Firma y Sello

OR IGINAL: Departamento de Cambios e Internacional del Banco de Gualemaln COPIA : Usuario

CODIGO

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Manual Ventanilla Unica Para Exportaciones Marketing & Publicidad

CUADRO NO. 1 CODIGO DE EXPORTADOR

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COpy NOT NEGOTIA3LE ABOVE I'MTtcULAI'IS AS DECLAIUD IV SHlI't'(1\. tUf NOl ACKNOWl.EDGEO IV lHE CAl!.AIEA ¡ ••• tltuJ. ni

1 HIOH CUBE REEFER 'hulvlcl by lb e,,,le. 110m 1"" Shlctp,r '" IppI.lr>t Gooe! Otd,r .NI UHI .... iOfl tu""n, oIh ...... ¡ •• _lid h."lnl lhe 1011' ""m\).r eH' qUlnllty 01 COI'Itw..1I o, 011'111 pI,hg .. 01 Vftit, 1nd~I.d in ¡ha bo~ oppcui¡. '"Ihltd "To!.1 No. 01 COfII.!ntI!JPKhgt. uu¡Iv,d by 111. C.Hlt .... 'Ol C."leol lublKt lo d lh. '"mi l"eI (onc!II+on1 tt.,", IIHClUDlNO lHE Tf.RMS ANO CONDlTION$ OH ltlE REVEI\SE tiEREOf ANO THE TERMS ANO CONOfTIONS OF- Tm CAAAIER'S AP1"UCASlE: TARlffl "0m lh. MAC. 01 "tulpl Of Ihl 1"011 ollo,dlrog, whkhlvlf" ~bI.,lo 1'\1 Port of OIKhllgl or 1M l"\kI 01 0.1¡' Uf'(, w1¡khl""' l. IpplK.bI • . OM oflOII'l.1 BI1I ollldlng. dll ly Indorud, milI' be IU"'I'H:Ie,.d by Ih. Mlld'llnl 10 Ihe elUI.1 In .. ehl~ Ior Ih, Gooch. 1" K«pllno Ihll 8111 01 llding 1M M,n:hlnl .. p",,,I., 1C'''pll I nd Ig'''' 10 .n fi . '11ml .na eondl1iIMI whllMI pdnled •• "mped 01 _In"" 01 oU\II...,I .. InI;OlpOllltd, notwkl\lllndlng lh. non" l9n1ng of Ihl. anl of l,d1no by 1M MlltMnt.

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ApfM1t

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1 ~:I:' Olfkt: 2~. ql/'; Ctolw."','J 1st SUMSNES CEDEX \F'IMt' ~~ b:nlUU1000 . fU : t1IUU1IOS.l" .. : 1.l0H7 ABEL A~ TOSS ESCOBAR

Jvrl ... ",,-: M. d ..... :n MI I~ ••• _.141 ti lMt 1M ti ~""

CUADRO NO, 2 SOUCITUD DE ca DIGO PARA. OPERAR CON DIVISAS

.. BANCO DE GUA TEMALA lDEPARTAMENTO DE CAMBIOS E INTERNACIONAL

SOLICITUD DE CÓDIGO PARA OPERAR CON DIVISAS ( DISTFi'RII:. ¡('m GRATuITA)

PARA USO

& ·AEFERENCIAS PERSONALES BANCO DE GUATEMALA

~E o RAlON SOCIAL No IO€NT~IC"'C~ TRIBUTARIA

I COOICiO ASGNAOO

1 - . A~~CIAD0~ S.A. 1656759-8 A 12456 v . _.1, FECWA DE CONSTI

~ .{)MI nr.I.L1 • o "ES 'NO AS··C I A··"C:? S , A . 26 I a"::ril l99 . l:: .. -. ,~ .

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(C~o ... I(. "'C·'V

BX ~A ortacil!J tl. de producto s alime ~tici 0s y fn-... r ~ .. ~ A, ot Vi ,\' ,., J"'U IoIUNK":,PIQ DONDE Fuf (~rrNOoOA , .. , ':. ,.., ,,"

.'1.1+ '::)d1567 I Gua temala

I {jiU,.!" 1)1 O HGANlfl\(;K'lN

IN,II : U¡,IA, L : " SOCIEDAD L!; J orHA [] MERC AN1 Il ,tS,",E C: ~ IC ... ~'

IESpr Clf:lCARI

._.

~ DOCUMENTOSQUESEACOMPA~AN

I COPIA r. E PA TE'"'' ¡. Ol COME nc:o or ~ MUI l!' 51. : . ( CONsrANC IA DE INSCRIPCIO'j EN El '-' :.........: HEGIS TRO T~IBUTARIO UN,F ,;:ADCl :J ; '::OPIAi,r 1'~rrNr~or r: o J..leHC1ürl f SiX: ,El)I\¡ 1

[J ~ 01110~ . ~SPECIFICARI

----------.------------

Gu~ temala, 26 de ~ b ril de 1999

C~sar Ramos

¡: lRMA DEL p~G I ~ R1pt1E;;H A',jit ~t n"'-. '1, , \ , '

-~ . ~. -- ~ - _. - - - - - - - - - - - - - - - - - -- - - - - -

PARA uSO EXCLuS IVO DEL .BANCO DE GUATEMALA

Vo 8 0

.1 ' " . , 1=1 .'

15

~~~~~el p~rfecto equilibrio entre precio, y servicio. ; tlF"': · Acerquese y compruebe que lo del precIo airo es pura percepClon.

~~:'''' 2-42, Zona 9. PBX: 334-3038 y 334-3037 Servicio al CI/ente: 332-3023

,.. .. . _M .... -WORWWIOE EXPRESS '.

Su Nombre En Buenas Manos

P/'\fENTE DE COMERCIO DE SOCIEDAD REGISTRO MRCANTIL DE lA REPUBlICA

la Sociedad

I Fue Inscrita bajo el númt : ~ .. .. ° • Jdio_"_O • Uro It sociedades.

Inscripción Provlsional_. _._ ..... ) ~ . ...

1AaOibdÓñ ~ o~·. - ( .... ) ( ..... ) B4

Dirección de la entidad_o 0_0 ___________ -J-_____________ ~ ______ _

Naciona~dad ___ _ _ __ ~ __ Ce!e¡¡::;-[a 10. de Expediente ___ -'-_____ _

Actillidad _____ .

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: . . u.:~ · : : ti; -.; 01/ , ~: ._0 r colocada en lugar Ylaibk_...,.,_.-.i.~"" ~ "" : I'-::.=;;J,'-_. ">.:Q:Ui:~ ~-~Ii . ~~

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~: :;::: .:{ ~ .~: : .:::-::: ~~:.; . :.: :.;.;.:.: ~.:. :.:.:.; ~"':. ;.: . ;..~.: .;.:.: t~:~:k"-· :: .. ?::~::

. KV ,' .. Trámltes ~ . ;{ ' . i. Exportaci6r1 ..,

'r·

~%::::~'::~::~~~~;:¿:~~~:;Ú:;~~:;;;;~~::~~;:/<: ::: : ::~~.:~;::;:~:;~::;::: -.. ,:;: .: NO. 4 SOLICITUD DE PERMISO DE EXPORTACION DE VIDA SILVESTRE PRODUCTOS Y SUB-PRODUCTOS

l .

2.

VENTANILLA umcA PARA LAS EXPORTACIONES

CONSEJO NACIONAL DE AREAS PROTEGIDAS (CONAP) PRESIDENCIA DE LA REPUBLICA

SOLICITUD DE PERMISO DE EXPORT ACION DE VIDA SILVESTRE,PRODUcrOS y SUBPRODUCTOS ,

No. _____ _

NombtlorazÓllIOCIII: r8~CI~7)OS, fi A No.Regl"lo: _______ _

Domlcllkl: 58 _ calle 2-27. 7, ', na J Ol,occlón: 'a· aSII e 2 2 {, Zona 1

Obiellvo d, la Exponack!ln

Cam ... dal m Investigación D

T,I.: 288 - 8567 Afic1onado O

Intercambio Cien1ffico O 3, O .. crlpclón:

ESPECIE FOA ..... CANTlOAO PESO VALOR

-4 . DIrección d. lac ¡nst.ladones d, roproducción (IIIIn caso dQ gr.nla): __________ _

5. TItlJIo d. II Irwelfigación y nombre d. Aval Clenlllco: ______________ _

6.

Oot-1ivo dela uPClrt.ción: ______________ . _______ _

ObJelivo del in'erc.mblO:, _____________________ _

0HtIn0 do ~ r!fnlC~; A Nombr': , .') ..

O"occIón. Cal ' e A! ::'oniente Sur , ~ vi e ~ o. Barc elo na p.la: ESPAI\:A Aduanad ... lóda: Puerto Barri :: s Foehadaomt>arQuo: 28 e mayo c1.e 1 ':l (~ C'

Oburvacionos: ______________ _

Fecha: Guatemala, 26 de abril de l q99

-el perfecto equilibrio entre precio y servicio. . Acérquese y compruebe que lo del precio alto es puro percepción.

2-42. Zona 9. PClX: 334-3038 y 3:>4-3037 S e rvido 01 Clier¡te: 332-3023

~------... -----25

-''''1' = WOIUDWIOE EXpnos

Su Nombre En Buenas "'lana,

Señor

VENTANILLA UNICA PARA LAS EXPORTACIONES

MINISTERIO DE AGRICULTURA,GANADERIAY ALlMENTACION DIRECCION GENERAL DE SERVICIOS AGRICOLAS

DIRECCION TECNICA DE SANIDAD VEGETAL

SOLICITUD DE CERTIFICADO FITOSANITARIO

PARA EXPORTACION DE PRODUCTOS Y SUB-PR9DUCTOS AGRICOLAS

Delegación, DIGESA Presente .

Solicitante: Asociados S. A. --------~~~~~----------------------------------

Di rece ió n : ___ S_a_. __ C_a_l_l_e __ 2_-_1_7 _' _Z_o_n_a __ l ________________________ _ 371072

Tel .: ______ _

Nombre del Producto: ____ P_l_a_n_ta_s_O_r_n_a_m~e_n~t~a~l~e~s __________________________________ _

N úmero y descripción de los bu Itos : ________________________________ _

Peso Total (Kgs) _______________________________ __

u.S.$ _______________________________________________ __

Dest i natario : ______ O::..-le:.....:....,:S:...;.c....;:;A;..:.. _______________________________ _

Dirección, Indicar Estado y Pa is: Calle A Poniente Sur Oviedo Barcelona

Med ios de Transporte: ___ M_a_r_i_t_im_o _________________________ _

Punto de entrada al pa is de Dest ino: ___ B_a_r_c_e_l_o_n_a ________ -:-__________ _

s/m Marcas dist i ntivas: ______ ...-:P:....;l:.:a:.:n:.::t:.::a:::s~O.:.r;;.na:::m:::.e:::.;n:.:.;t::::a::..:l::..::e:.::s:...... ______________ _

ADJUNTO. FAVOR COLOCAR EL SELLO CORRESPONDIENTE T ratam iento de desinfecció n (si lo hubi era) ______________ ---'-________ _

Timbre Fiscal Q.0.50

Fecha: __ 2_0.:..../_04..;..;....' q..:..q~ _______ _

Firma:--r-'-PW~-=-b~~=---c-" l

COMPROMISO DE EXPORTACION

FECHA

1. CODIGO: A 12456

2. NOMBRE: ASOCIADOS, S.A.

3. DIRECCION: 5a. calle 2 - 27 , Zona 1

4. TELEFONO: 288 - 4567

5. VALOR DE LA EXPORTACION:

6. VENCIMIENTO: _______________ _

7. CONFORME LICENCIA DE EXPORTACION :, ______ _

8. PRODUCTO A EXPORTAR: ALnr::,'TICI:~3 y F':.'R ~"T,'·.lE~

9. DOCUMENTOS A PRESENTAR: _________ _

DIA MES AÑO 26 abril 19 ~9

. NOTA: ESTE FORMULARIO DEBE SER LLENADO A MAQUINA Y DUPLICADO

VENTANILLA UNICA PARA LAS EXPORTACIONES

CONSEJO NACIONAL DE AREAS PROTEGIDAS CONAP

PRESIDENCIA DE LA REPUBLlCA

CERTIFICADO DE ORIGEN DE FLORA SILVESTRE

El infrascrito Técnico Profesional Regente, quién se identifica C0n Cédula de Vecindad No . __ _

A - 1 10,-" I ~ , inscrito en CONAP con el No __ ·_'..:'2:..J,c...:1_1._2 ___ · _______ _

Certifica BAJO JURAMENTO que en la Granja ÁSOC-l Li120S, S . ..lJ. , , regi5trada en el CONAP bajo el No . b - 1:2.4':;[;' ,la flora descrita a continuación se

produjo bajo condiciones controladas.

Especie (Nombre Cient(fico) Forma Cantidad Peso

n~.-.,., rv... .... +1":11...,6 :30 um lclcrJ '100 \(

o. -I-rü5 J 30 rY1a-tas \ 20 \<.

, I

En fe de lo cual, firma el presente CERTIFICADO, en _--'~>4-'"",-k!.1.(_:...:....-..::lc=-"k3",-________ _

el d(a 1.k de O!:>r \ \ de 19 ~I>j

ombre y firma del Regente

NOTA:

Forma : Se refiere a la forma en la cual se pretende exportar el especimen (bulbos, tallos, rizo ­mas, planta completa, hojas, esquejes, etc.).

En virtud de que el Técnico Profesional Regente, certifica bajo juramento, cualquier conse­cuencia por falsedad en los datos será responsabilidad de dicha persona, en tal caso se procede­rá conforme a las leyes penales por el delito de perjurio .

O rl9lnal: DuplicadO! Triplicado :

Pa,. adjuntar 11 l. solicitud de exportación . CONAP '"t,ereUldO.

,1Il;t.BDA. ~ ~ ~

Estadísticas de Exportación de Flores, Plantas y Similares

1997-2000 Millones de US$

601 r---- - --_. __ .. -_.- -- .. - --

53.6 C1 '1.

48.3

50 l i _ - -I ! _ - -40

30

20

10

Ol to;< .~~;~ • .-!-:.':;:", ••• -

40.3

., 1997 1998 1999 12.08.99 10.08.2000

FUENTE: BANGUAT I

SEGUN INGRESO DE DIVISAS

VARIACION RELATIVA 22.8 %

~"'O. ". 1'" . "', " ~,, '.

DIRECTORIO DE EMPRESAS EXPORTADORAS DE FOLLAJES BN GUATEMAlA

1. AGREX 7 a. Avenida 14-44 zona 9 Edificio La Galería, Tercer nivel Oficina 302

2. AGRO INVERSIONES S. A Diagonal 6, 13-08, zona 10 Edificio Rodríguez. Oficina 403

3. AGROPECUARIA PAMPUTIK 12 calle 8-04, zona 14,

4. CORPORACIÓN MACARENA S. A 12 calle -- A .. 11-09, zona 1

5. BALEU, S.A. 9Q

• Calle 5-34, zona 4

6. DEL TROPICO S.A. Edificio Punto Plaza Corporativa RefOIma Ave. La Reforma 6-64, zona 9 Torre 2, Nivel 4, Oficina 401.

7. EXPROOUASA 14 Calle·" A .. 15-27, zona 10 Oak1and

8. FINCA EL PORVENIR 13 Avenida 14-16, zona 10 Oak1and

9. FINCA LA GITANA Km 50 Carretera Vieja al Pacífico

10. FOLLAJES TROPICALES 18 Calle 24-69,zona 10

11. OREEN EXPORT 6ta. Avenida 0-60, zona 4

12. HORIZON 1 Q. Calle 1-65, zona 14

13. IVAGRO 12 Calle 2-04, zona 9 Edificio Plaza del Sol 5to Nivel Oficina 509

14. JACOBI Vía 4,5-52, zona 4

15. MAEX S.A. 4a . Calle 3-07, zona 10 Local -- A --

16. MATER NATURA 13 Avenida 12-60 -- B, zona 11

17. MAYACROPS, S. A. la. Avenida. Final zona 3 San José Pínula

18. MOGO, S. A. 10 Avenida 33-72, zona 11 Las Charcas

19. PAUL- ECKE DE GUATEMALA S. A. Guatemala, Guatemala

20. PLANTACIONES WILLIAM, S. A. 13 Calle 15-38, zona 13 Edificio Hadalgo

21 . SANFLORA 30 Avenida 14-59, zona 12

22. VIVEROS ETERNA PRIMAVERA, S. A. 12 Calle 1-25, zona 10 Oficina 1309 Torre Norte Edificio Géminis 10

23. XULA, S . A. Avenida La Brigada 13-30, zona 7 Mixco San Ignacio

Glosario de Abreviaturas

Coleacp

Asociación de exportadores, importadores de Europa con relación a la

comercialización de horticultura

eBI

Confederation of British Industry

Eurostat

Statistical office of the European communities

eFCE

Centre Francais du commerce exterleur