Principios básicos para el corretaje de bienes raíces ii

JOSE MARIA SERRANO 1

Curso Básico

PRINCIPIOS BÁSICOS PARA EL CORRETAJE DE BIENES RAÍCES COMERCIALES


QUE ES CORRETAJE COMERCIAL:• Bienes raíces comerciales:

• Cualquier propiedad que se necesita para operar un negocio o que sea parte de un negocio

• Negocio de bienes raíces comerciales

• Presta servicio profesionalmente a compradores vendedores o cualquier otro que intervenga en el mercado comercial de bienes raíces

• Industria de bienes raíces comerciales

• Variedad de profesionales que se han especializado en el corretaje de bienes y raíces comerciales y por lo general están especializados en uno o mas tipos de propiedad


SERVICIOS DE CORRETAJE COMERCIAL• Ventas y arriendos de propiedades comerciales 9 pasos:

1. Desarrollo y presentación del listado de venta

2. Mercadeo

3. Calificar compradores

4. Asesorar para la financiación

5. Post contrato. Evaluar las capacidades del comprador

6. Colaborar en el estudio de la propiedad

7. Cierre

8. Registros de compra ventas e hipoteca

9. SEGUIMIENTO

• Administración de propiedades

• Avalúos

• Financiamiento

• Asesoramiento


PRODUCTOS O SECTORES

1. Tierra

2. Apartamentos

3. Almacenes, bodegas o galpones

4. Oficinas

5. Centros comerciales

6. Hoteles

7. Especialidades


1. TIERRA

• Inversión a largo plazo

• Cambios de zonificación

• Cambios de uso

• No liquidez

• No tiene mantenimiento

• Dueño Sin riesgo

• No tiene beneficios fiscales


2. APARTAMENTOS

• Ingresos estables

• Fácilmente financiables y relativamente líquidos

• Tiene muy buen beneficio fiscal

• Manejo intensivo

• TIPOS DE APARTAMENTOS

• Dúplex el dueño vive en uno y renta el otro

• De 4 a 60 unidades

• Inversionista individual o pequeña empresa

• Mas de 60 unidades

• Inversionistas institucionales


3. ALMACENAMIENTO, BODEGAS GALPONES

• Ingreso estable

• Manejo menos intensivo

• Fácilmente financiable y relativamente líquido

• Tiene buen beneficio fiscal

• Ingresos de los arrendatarios

• Mercado mas estable


• Distribución

• Diseño simple, muy grande

• Zona de cargue y descargue (dock high)

• Usuario local

• Inquilinos más permanentes

• Pequeñas oficinas de 5% a 25% del local

• Puertas de descargue a nivel de la calle o elevadas

• Oficina y servicio

• Park setting

• Rentas mas altas

• Áreas grandes de aire acondicionado

• Investigación y desarrollo

• Hibrido de oficina y fabricación

• Requerimientos especiales de los inquilinos

• Cerca de las bases de trabajo


4. OFICINAS

• Ingresos estables

• Bajo manejo

• Buena liquidez financiera

• Inversión de capital permanente para el mantenimiento

• Tiene beneficios fiscales


• Rascacielos

• Más de 4 pisos

• Construcción de acero y concreto

• Edificios medianos

• Menos de 4 pisos

• A las afueras de la ciudad

• Estilo de jardín

• Pequeños (Garden )

• 1 a 2 pisos

• Diseño simple


CLASES• A:

• Diseño moderno

• Menos de 10 años

• Alta calidad de construcción y acabados

• B o C:

• Mas de 10 años

• Problemas funcionales de diseño o utilización

• Sistemas viejos u obsoletos


5. LOCALES COMERCIALES

• Centro de calle

• Centro de barrio

• Centros de comunidad

• Centros Regionales Y Súper regionales


6. HOTELES Y SERVICIO HOTELERO

• Combinación de propiedad raíz y negocio

• Intensivo en administración

• Ingresos variables

• Limitación de financiación y liquidez

• Propiedades complejas


7. PROPIEDADES ESPECIALES

• Hogares para ancianos

• Hogares de vivienda con asistencia para mayores ALF

• Parques de entretenimiento

• Parques de casas móviles

• Arrendamiento de tierra

• Propiedades religiosa, casa de alabanza, iglesias


CONTRATOS DE COMPRA VENTA Y ARRENDAMIENTO

• Definiciones y detalles

1. Arrendamiento bruto:

• El inquilino le paga una mensualidad al propietario todos los gastos.

2. Arrendamiento Neto:

• El inquilino tiene que dar una mensualidad al propietario y una parte de los gastos que tienen que ver con la propiedad de bienes raíces

3. Arrendamiento de base , mas porcentaje de ajustes o incrementos

4. Sub arrendamiento

5. Asignación de ocupación en arriendo

6. Llave en mano

7. Venta con reversión de arriendo


MEDIDAS DE ESPACIO

• Área Bruta

• Neta rentable

• Área utilizable

• Áreas comunes


Formula para calcular el ingreso neto de la operación

Ejemplo:

Una persona quiere construir un edificio de 10 apartamentos estime el valor de la propiedad.

Los comparables de la zona están rentados a $700.00 cada uno tiene vacantes y cuentas por cobrar de un 10%. Cuanto puede recibir neto por la propiedad?

Asumiendo que los gastos fijos son de $21,000 entre gastos fijos y variable, cual es su NOI

Usted quiere tener una tasa de retorno de un 9%, cuanto puede pagar por el edificio terminado?

Cuanto puede pagar por el terreno si por experiencia en esta zona la influencia del terreno no debe ser mayor al 20% del valor total.


PUNTOS CRÍTICOS DEL CONTRATO COMERCIALCC4 REV. 12/101. Participantes y propiedad

• Nombres

• Descripción legal

• Propiedad mueble

2. Precio de compra

• Deposito de seriedad

• Agente de resguardo de arras

3. Tiempos de el contrato

4. El cierre evidencia de titulo

5. Financiación

6. Estudio de titulo

7. Condiciones de la propiedad

• As is

• DUE DILIGENGE

8. Operación o manejo de la propiedad

9. Procedimiento del cierre

• Posesión y ocupación

• gastos y quien los paga

• Documentos: Titulo, factura de venta, gravamen mecánicos

• Impuestos y prorrateos

18. Permiso de asignación del contrato

20. Comisión y tipo de representación de corretaje

• 16. Commercial Real Estate sale commission Lien Act.


PUNTOS IMPORTANTES DEL CONTRATO PARA VENTA CON DERECHO EXCLUSIVO DE VENTA CON DERECHO EXCLUSIVO ERS 6CP

• 1. Nombre del dueño o persona autorizada para vender la propiedad

• Descripción de la propiedad,

• precio de venta

• Hipoteca ofrecida

• 2. Obligaciones del corredor

• 3. Obligaciones del dueño

• 4. compensación

• 5. Notificación de no garantía de venta pero el uso de mejor esfuerzo profesional para completar la transacción

• 11. “Commercial Lien Act Disclosure”


MÉTODOS PARA ESTIMAR EL VALOR DE LA PROPIEDAD

• Comparación de ventas (mas usado en residencial)

• Depreciación y costo (método de investigación de cantidad, Unidad establecida, Pies cuadrados)

• Capitalización de ingresos ( PGI – Perdida y vac + otros ingresos = EGI – Gastos = NOI ) «la Foto»

• Retorno interno de la inversión, este es un método para evaluar cuanto me daría un propiedad en un tiempo determinado, «la película» (IRR)


CONOCIMIENTO DE SU CLIENTE COMPRADOR, VENDEDOR, ARRENDATARIO, DUEÑO

• Por que usar un Corredor

• Poco conocimiento de mercadeo de propiedades

• Falta de tiempo

• Dueno que habita en otra ciudad

• Composiscion de la propiedad del inmueble

• Conflictos o condiciones personales

• Cuales son las motivaciones de su cliente

• Cambiar el tamaño de su propiedad o criterio de inversión

• Necesidad de capital

• Deseo de ser dueño

• Discrepancias de socios

• Implicaciones de impuestos (depreciación)


• Objetivos y goles

• Maximizar el retorno de la inversión

• Inversiones con garantía de ingresos

• Cambio del tamaño de la propiedad

• Diversificación de la inversión

• Orgullo de propiedad

• Cambio en los criterios de la inversión

• Maximizar el ingreso y retorno de la inversión


FINANCIACIÓN • Razones para financiar: Apalancamiento

• Cuota inicial, LTV

• Tasas de interés, nominal y efectiva

• Calificaciones de las instituciones financieras DSCR.

• Cash on Cash, retorno sobre mi inversión

• Retorno total de la inversión

• Amortización 15 años con un pago del total (Balón) a 5 años


TENDENCIAS DEL MERCADO• Macro – Tendencias generales de la Nación y el mundo

• Micro- Tendencias locales


CONOCIMIENTO DEL MERCADO

• Ciclos de el mercado de Bienes Raíces


ESPECIALIZACIÓN

• Por Producto:

• Geográfica

• Tamaño de transacción

• Tipo de cliente.


MERCADEO Y BÚSQUEDA DE CLIENTES

• Comunicación

• Periódicos

• Cartas directas

• Correos dirigidos a un “target”

• Referidos

• Presentación de la organización

• Descripción de el proceso de mercadeo

• Plan genérico de mercadeo

• Ejemplos de materiales de mercadeo

• Información personal

• Cartas de referencia de clientes anteriores


COMUNICACIÓN CON SU CLIENTE

• Mantenga a su cliente como parte integral de su equipo

• Hágalo participar en todos los pasos desde publicidad hasta mercadeo

• Mantenga un diario de comunicación entre los participantes


ORGANIZACIÓN DE BIEN RAÍCES

• BOMA Building Owners and Managers Association

• NAIOP National Association of Industrial parks and offices parks warehouse/ industrial

• SIOR Society or Industrial realtor

• IREM Institute of Real Estate Management

• CPM Certified Property Management

• RPA Residential property manager

• CCIM Commercial Investment Real Estate institute


CORRETAJE COMERCIAL

• Pasos para iniciar la construcción de la base de datos. Programas especializados Real Hound, REA, Etc.

• Costar, loopnet, etc.

• Importancia de la tecnología www.FlaCIE.com

• Disciplina y seguimiento

• Conocimiento del mercado

• Analizar las necesidades y motivaciones de los posibles compradores

• www.FlaCIE.com

http://www.flacie.com/


• 3 millones de inversionistas el 50% invierten en Finca raíz

• El 70% basan su inversión en la recomendación de un corredor

51

15

34IndepedientesLas 5 mas grandesOtrass firmas na-cionales y regionales

NADIE CONOCE TODOS LOS POSIBLES COMPRADORES

Participación por tipo de compañía Inversionistas

Proporcion de transaciones

Principios básicos para el corretaje de bienes raíces ii

Real Estate

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