Procedimiento para la fijacin de los precios de los productos y/o servicios de exportacinPOR:REVISTA VINCULANDO,17/02/2010IntroduccinLa fijacin de un precio competitivo en los mercados internacionales puede constituir un reto: los precios que funcionan en un mercado pueden resultar plenamente contrarios a la competencia en otro.No existe una nica frmula para determinar el precio de servicios y/o productos exportados. No obstante, pueden tenerse en cuenta varias consideraciones estratgicas y tcnicas que permitirn elegir una estructura de precios apropiada para un mercado objetivo. (RIDDLE, 2001)La fijacin de precios externos debe concebirse como una decisin estratgica que cada empresa exportadora debe manejar eficazmente para incrementar su competitividad en el mercado internacional. Asimismo, constituye un elemento permanente en la gestin de negocio. (GONZALEZ, 2009)El precio representa un factor fundamental en el marketing puesto que es el nico que genera ingresos, los otros factores generan costos. La estimacin correcta del mismo es un elemento trascendental, de cuyo nivel depender el posicionamiento, la imagen del producto y/o servicio y la importancia de los clientes potenciales.Desde el punto de vista de la teora econmica marxista el precio es la expresin del valor materializado en las mercancas. Sin embargo, existen otras definiciones dadas por diversas escuelas de pensamiento y diferentes autores; entre ellas se encuentran las concebidas por el marketing, el cual considera al precio como el valor monetario que est dispuesto a pagar un cliente por un bien, un servicio o una idea, ms el conjunto de esfuerzos que debe realizar para acceder al mismo. (GONZALEZ, 2009)

Imagen deNapaneeGalvia FlickrEn definitiva, el precio de venta representa, desde el punto de vista del comprador, la cantidad de recursos (expresada normalmente en dinero, aunque tambin podra consistir en productos y servicios) que es necesario sacrificar o entregar para adquirir la propiedad o el derecho de uso y disfrute de un producto y/o servicio, y desde el punto de vista de vendedor, la cantidad de recursos (dinero, productos y/o servicios) obtenidos por la venta de un producto y/o servicio. El precio posee una naturaleza fundamentalmente econmica, y representa el sacrificio monetario que es preciso realizar para obtener un determinado producto. (DIEZ, 2008)Entre las diversas clasificaciones de los precios, en esta investigacin se trabajar con los llamados precios externos, que son aquellos que rigen para el mercado externo en relacin con un pas determinado, denominndose en la prctica de la siguiente manera: (GONZALEZ, 2009) Precios de importacin: el correspondiente a las operaciones de compra. Precios de exportacin: el correspondiente a las operaciones de ventas.A los efectos de este trabajo, el estudio de la fijacin de precios externos se acotar a los precios de exportacin. Albet, Ingeniera y Sistemas es una empresa comercializadora de Soluciones Tecnolgicas Integrales cuya premisa principal es la satisfaccin del cliente como resultado de la entrega de productos con calidad.Utiliza como esquema de comercializacin la venta de Soluciones Integrales integradas por los siguientes componentes: Diagnstico. Transformacin Organizacional. Software. Campaa Comunicacional. Redes. Centro de Datos. Equipamiento. Mobiliario. Seguridad Capacitacin. Despliegue. Transferencia Tecnolgica. Soporte Tcnico.Para definir el precio de las soluciones integrales de Albet lo primero que se debe definir son los componentes que la conforman.La gran mayora de las soluciones comercializadas por Albet han estado en el marco del convenio Cuba Venezuela, por lo que a la hora de estimar los precios se ha seguido las polticas definidas anualmente por las Secretaras Tcnicas del Convenio, que se enfoca fundamentalmente en definir tarifas por honorarios profesionales, el esfuerzo de cada uno de los roles y los gastos asociados a la vida en el exterior como puede ser visa, seguro de vida, viticos, pasajes internacionales, hospedajes, entre otros y con todas estas variables definir el precio final de la solucin. El otro gran cliente de Albet ha sido PDVSA, con el cual se ha usado un mtodo similar a la del Convenio a la hora de definir el precio utilizando como variables para su determinacin el esfuerzo empleado por cada uno de los roles implicados por la tarifa de honorarios profesionales correspondiente definida en el Convenio Marco PDVSA ALBET S.A. En estos momentos Albet posee dos nuevos mercados: TELTRONIC S.A.U (Espaa) y ALFAOMEGA (Mxico), con los cuales est desarrollando varios proyectos, cuyos precios fueron definidos con marcada diferencia entre s, y con mtodos que utilizaban algunas variables de las experiencias anteriores y desechando otras.Por todo lo antes expuesto el objetivo fundamental que se persigue con este trabajo es brindar un procedimiento para preciar los productos y/o servicios de exportacin comercializados por Albet, que complemente los mecanismos existentes y que puedan ser aplicados a cualquier cliente. Mostrar que el precio considerado por s mismo no tiene objetivos, no es ms que un nmero desprovisto de cualquier significacin. Sin embargo, los precios cobran valor cuando son relacionados con los objetivos de la empresa.Materiales y mtodosSegn criterios del Centro de Comercio Internacional (CCI), perteneciente a UNCTAD/OMC, la fijacin de precio es el proceso de determinar la cantidad de dinero por la cual se vender el producto, basada en los costos de produccin y comercializacin de ese producto, equilibrndola con respecto a la que el mercado pueda aceptar. (GONZALEZ, 2009)A continuacin se muestra un procedimiento para la fijacin de los precios de los productos y/o servicios de exportacin, los cuales tienes en cuenta las variables utilizadas por Albet en las definiciones de precios hechas hasta el momento en sus soluciones integrales comercializadas, el mismo est constituido por las siguientes etapas: (GONZALEZ, 2009), (KOTLER, 2000), (MUIZ, 2009) Seleccin de los objetivos del precio. Identificacin del Mercado. Determinacin de la demanda. Estimacin y compresin de los Costos. Anlisis de los costos, precios y ofertas de los competidores. Seleccin de un mtodo para la fijacin de precios. Seleccin del precio definitivo.Etapa 1: Seleccin de los objetivos del precio.La compaa primero debe decidir qu quiere realizar con un producto en particular. Cuantos ms claros son los objetivos de una empresa, ms fcil es fijar el precio. Cada precio posible tendr un efecto diferente en objetivos como beneficios, ganancias de las ventas y participacin en el mercado. Una compaa puede procurar cualquiera de los seis objetivos fundamentales a travs de la fijacin de precios. (GONZALEZ, 2009), (KOTLER, 2000)a. Supervivencia: Las compaas procuran la supervivencia como el principal objetivo si estn saturadas por una capacidad excesiva, competencia intensa o por cambios en los requerimientos del cliente. Las compaas permanecen en el negocio en tanto los precios cubran los costos variables y algunos costos fijos. Sin embargo, la supervivencia slo es un objetivo a corto plazo. A largo plazo, la empresa debe aprender cmo agregar valor o enfrentar la extincin. Esta puede ser una estrategia actual utilizada por la pequea y mediana empresa para sobrevivir, sobre todo aquellas empresas de servicios.b. Mxima utilidad actual: Muchas compaas tratan de fijar el precio para que aumenten al mximo sus utilidades actuales. Estiman la demanda y costos asociados con precios alternativos y seleccionan el precio que genera la mxima utilidad actual, flujo de efectivo o tasa de rentabilidad sobre la inversin. El aumento al mximo de la utilidad actual presenta problemas. Supone que la empresa conoce su demanda y funciones del costo; en realidad es difcil estimarlos. Asimismo, la compaa pone nfasis en el desempeo a largo plazo. Por ltimo, la compaa ignora el efecto de otras variables de la combinacin mercantil, las reacciones de los competidores y las restricciones legales sobre el precio. Maximizacin de las cuotas de mercado.c. Para evitar una guerra de precios: La idea consiste en no utilizar el precio como una herramienta competitiva, que origine una guerra de precios con sus fatales consecuencias. En lugar de esto se piensa en fijar precios similares a la competencia y ms bien utilizar la publicidad, el servicio a clientes o distribuidores, o mejoras en el producto como medio para competir e incrementar las ventas.d. Mximo crecimiento de las ventas: Otras compaas quieren aumentar al mximo las ventas unitarias. Creen que un mayor volumen de ventas tendr como resultado menores costos unitarios y mayor utilidad a largo plazo. Establecen el precio ms bajo al suponer que el mercado es sensible al precio. Esto se denomina fijacin de precios para la penetracin de mercado.e. Mximo descremado del mercado: Muchas compaas favorecen el establecimiento de precios altos para descremar el mercado. Con cada innovacin estima el precio ms alto que puede cargar dadas las utilidades comparativas de su producto nuevo contra los sustitutos disponibles. El Descremado del mercado tiene sentido en las siguientes condiciones: Un nmero suficiente de compradores tiene una alta demanda actual; los costos unitarios de produccin de un volumen bajo no son tan altos que anulan la ventaja de cargar las implicaciones del trfico; el precio inicial alto no atrae a ms competidores; y el precio ms alto comunica la imagen de un producto superior.f. Liderazgo en la calidad del producto: Una compaa podra ser el lder de calidad del producto en el mercado. Esta es una estrategia que busca garantizar, a largo plazo, la supervivencia, el crecimiento y la rentabilidad de una organizacin optimizando su competitividad, mediante la satisfaccin del cliente y la eliminacin de todo tipo de desperdicios. Con independencia del objetivo que se escoja, las empresas que utilicen el precio como herramienta estratgica se beneficiarn ms que aquellas que solo dejan que los costos o el mercado determinen sus precios. Para adoptar con xito esta estrategia es necesario que la organizacin ponga en prctica un proceso de mejoramiento permanente. (GONZALEZ, 2009)g. Precio de Penetracin: es el caso en el que se quiera adentrar en un nuevo mercado, bsqueda de nuevos clientes.Etapa 2: Identificacin del Mercado (Resultado de la Investigacin de Mercado).Antes de fijar el precio de un producto y/o servicio se debe tener definido el target o mercado meta (grupo de consumidores potenciales al que se desea llegar). As mismo, conocer su poder de compra, su grado de sensibilidad al precio, la importancia que estas personas le dan al producto en comparacin con otros, la cantidad de dinero que estn dispuestos a invertir en un producto con las caractersticas del que se comercializa la empresa, es decir detectar el valor que percibe el consumidor sobre el producto. Todo esto ayudar a establecer un precio ms acorde con la realidad del mercado. La reaccin a los precios ser muy distinta en un grupo de consumidores orientados a preferir por encima de todo, alta calidad, esmerada atencin y excelente presentacin. (RIDDLE, 2001)Algunas empresas para esta etapa realizan una investigacin de mercado, pruebas de mercado, pruebas de producto a escala antes de comenzar a exportar. Es importante segmentar y definir claramente a quien se va a dirigir el producto pues es imposible apelar a todos los mercados.La segmentacin consiste en: La divisin de un grupo heterogneo de consumidores en un subgrupo ms pequeo homogneo en las caractersticas principales de sus integrantes.Existen diferentes tcnicas para segmentar, sin embargo, las variables ms aplicadas segn el experto Kotler (1996), son Demogrficas (segn la edad, sexo, etc.), Geogrficas (segn donde vive), Psicogrficas (segn sus costumbres, cultura, etc.) y segn sus hbitos de compra o consumo. Adems de esta podemos agregar que el mercado pudiese ser segmentado en funcin del capital financiero e importancia que tiene el cliente. (KOTLER, 2001)La segmentacin tiene por objetivo canalizar los esfuerzos y recursos hacia las reas con mayores y mejores posibilidades, a fin de cmo se ha dicho, hacer ms efectivos los esfuerzos y por ende los ingresos.Etapa 3: Estimacin de la demanda (Resultado de la Investigacin de Mercado).La empresa debe estudiar con profundidad la demanda para el tipo de producto en cuestin y establecer las relaciones entre el precio y el tipo de demanda correspondiente. Debe reparar que la demanda constituye el lmite mximo de los precios que la empresa puede fijar para su producto. (GONZALEZ, 2009)Cada precio que la compaa pueda cargar llevar a un nivel diferente de demanda y, como consecuencia, tendr un efecto distinto sobre sus objetivos de mercadotecnia. La relacin entre el precio actual que se carga y la demanda actual resultante se captura en el programa de demanda comn.Hay dos maneras de estimar la demanda, una es suponer que los precios de los competidores permanecen constantes sin que tenga importancia el precio que la compaa estipule. Y la otra, es suponer que los competidores colocarn un precio diferente por cada precio que la compaa podra establecer. (DIEZ, 2008)Para medir un programa de demanda se requiere variar el precio. Se puede efectuar un estudio en un entorno de laboratorio pidiendo a sujetos que sealen cuantas unidades compraran a distintos precios posibles. Al medir la relacin precio/demanda se puede controlar o tolerar otros factores que podran afectar la demanda. (DIEZ, 2008)Etapa 4: Estimacin y compresin de los Costos.La Demanda representa en gran medida un tope mximo para el precio que la compaa puede cargar por su producto y los costos de la compaa representan el tope mnimo. Los costos de una compaa se presentan en dos formas fijos y variables. Los costos fijos no varan con la produccin o las ganancias de las ventas. As una compaa debe pagar cuentas cada mes por renta, calefaccin, intereses, salarios de los ejecutivos y dems, cualquiera que sea la produccin de la compaa. Los costos fijos prevalecen sin que tenga importancia el nivel de produccin. (MUIZ, 2009)Los costos totales consisten en la suma de los costos fijos y variables para cualquier nivel de produccin. La gerencia quiere cargar un precio que cubra por lo menos los costos de produccin total en un nivel de produccin determinado.De la compresin de costos se desprenden dos ideas fundamentales: (MUIZ, 2009)1. El fabricante o comerciante que desee permanecer en su negocio, debe fijar un precio tal a sus productos y/o servicio que por lo menos cubra los costos totales incurridos en atender la demanda.2. Para que se genere utilidad en un negocio, es necesario que los ingresos totales logrados en un periodo fiscal, sobrepasen los costos totales incurridos en generar esos ingresos. En otras palabras, que se llegue ms all del punto equilibrio.La estimacin de los costos no es ms que la ficha de costo elaborada por la unidad productora que debe enfocar sus datos en las siguientes aristas:I. Mano de obra directa Recursos Humanos (RRHH): me brinda el esfuerzo de horas hombres de cada uno de los recursos humanos implicados desglosado por roles (ver Anexo 1)II. Materias primas y materiales, no son ms que todos los gastos implicados en elementos como: Materias primas. Materiales auxiliares. Partes y Piezas de Repuesto. tiles y Herramientas. Materiales de Oficina. Equipamiento. Insumos Informticos. Licencia de uso de software. Otros.III. Depreciacin y Amortizacin de los equipos, no son ms los gastos implicados en los siguientes elementos: Depreciacin de Equipos de Informtica (25 % anual). Depreciacin de Muebles, Enseres y Similares. Depreciacin de Equipos Tcnicos. IV. Otros, no son ms que los gastos implicados en los siguientes elementos: Consumo elctrico en Cuba. Comunicaciones en Cuba. Transporte en Cuba.El valor que arroje la ficha de costo ser la cuota mnima establecida para el precio del producto. La elaboracin de la ficha de costo es responsabilidad del equipo ejecutor, y tiene que ser revisada y aprobada por ALBET.Etapa 5: Anlisis de los costos, precios y ofertas de los competidores (Resultado de la Investigacin de Mercado).En este sentido la empresa debe examinar la relacin que puede producirse entre su oferta y la de sus competidores, siendo el nivel de precio establecido por la competencia el referente intermedio para la fijacin de precios de la entidad. (GONZALEZ, 2009)El nmero de competidores en el rea del mercado donde se piense establecer, en relacin con el mercado potencial, le dar un indicador de la necesidad de una empresa. Por supuesto que, si las empresas existentes no estn proporcionando servicios o productos adecuados, un nuevo competidor habr de captar una parte sustancial del mercado. (DIEZ, 2008)Al identificar a los competidores, es importante saber que stos pueden ser directos o indirectos. Es fcil saber quines son sus competidores directos, dado que venden el mismo producto o servicio que usted. Por otro lado, los competidores indirectos son los que venden productos o servicios a su mercado aunque no exactamente lo mismo. Es decir, ellos compiten por el dinero del mercado. (DIEZ, 2008)Etapa 6: Seleccin de un mtodo para la fijacin de precios.Una vez determinada las funciones de demanda de los cliente, los costos y de precios de los competidores, la empresa est lista para fijar un precio.El precio de exportacin debe cubrir los costos de produccin y comercializacin. Los costos no deben ser superiores a los precios que predominan en el mercado mundial para productos de calidad similares. De ah que, en el lmite inferior se encuentran los costos y en el lmite superior los precios del mercado para productos anlogos. (GONZALEZ, 2009)El precio de exportacin debe plantearse o calcularse en funcin de criterios y circunstancias particulares de los mercados a los que se vaya a dirigir y no necesariamente partiendo del precio en el mercado nacional, si existe algn referente.Segn estudios cuando el producto se pretende colocar en el mercado internacional, existe una serie de variables que intervienen en la fijacin de precios de exportacin: Costos de fabricacin, totales o unitarios; Contribucin a los gastos generales; Recuperacin de la inversin en I + D; Costos de expedicin y distribucin fsica; Seguros de transporte, de riesgos comerciales y polticos; Derechos aduaneros e impuestos locales; Costos de investigacin de mercado y marketing; Costo de organizacin del marketing de exportacin y el Costo de los crditos. (GONZALEZ, 2009)Son diversos los planteamientos acerca del proceso que deben seguir la empresas para establecer el precio de venta de sus productos. La caracterstica comn que presentan la mayora de ellos es que incluyen tres elementos fundamentales: la demanda, los costes y la competencia. (DIEZ, 2008)Bsicamente en este apartado se har alusin a algunos de los mtodos que existen para la estimacin de precios, manejando las variables anteriores, los cuales son:A. Mtodos basados en la demanda.Los mtodos de fijacin de precios basados en la demanda, parten habitualmente del intento de comprensin del comportamiento del mercado (principalmente desde el punto de vista de los consumidores), para a continuacin, establecer un sistema de fijacin de precios. (MUIZ, 2009)Se debe tener en cuenta, que este conjunto de mtodos, se fundamenta en la forma en que los consumidores valoran los productos, en cmo desarrollan sus funciones de utilidad, y en su transformacin posterior en funciones de demanda.Los mtodos basados en la Demanda o en el Mercado, son aquellos que tienen en cuenta la interaccin entre el precio y la demanda, tambin observan las reacciones del consumidor para incorporarlas al proceso de fijacin de precio. En esta categora de mtodos podemos encuadrar, el Anlisis Marginalista (o mtodo de la Elasticidad Demanda Precio), el Valor Percibido, el mtodo del Valor de Uso, entre otros. Este tipo de mtodos son ms fieles al comportamiento real del mercado y de los consumidores, pero adolecen del problema, ya comentado, de la dificultad para la obtencin de la informacin necesaria para ponerlos en prctica. (GONZALEZ, 2009)B. Mtodos basados en los costes.Los mtodos de fijacin de precios a partir de los costes, son considerados como los ms justos y objetivos, puesto que un productor fijar los precios en funcin de los costes en los que incurra, pudiendo ofertar los productos a menor precio (bajo las mismas condiciones de margen) solamente aquellos productores o agentes que sean ms eficientes en las tareas que realizan. (DIEZ, 2008)Todas las formas de fijar el precio de venta de un producto basndose en el coste parten de la siguiente formulacin: (DIEZ, 2008)PRECIO DE VENTA = PRECIO DE COSTE + MARGENLo que distingue una tcnica de otra en la forma de determinacin del precio de coste del producto que, en definitiva, es un conjunto de costes.Las formas generales para obtener el precio de coste de un producto son: (DIEZ, 2008)Coste completo (Full cost): se aplica cuando, para l clculo del coste del producto o servicio, estn imputadas y repartidas todas las cargas.Coste parcial: el coste es parcial cuando no se imputan todas las cargas.C. Mtodos basados en la competencia.Los mtodos de fijacin de precios basados en la competencia, son los que reflejan de mejor manera el entorno competitivo en el que se desarrolla la fijacin de los precios.La fijacin de precios basada en la competencia admite las tres alternativas siguientes: (DIEZ, 2008)Precios por encima de la competencia: su finalidad es atraer cierto tipo de clientela considerada como elitista o de alto poder adquisitivo. Este tipo de precios debe fijarse cuando el producto est claramente diferenciado y ofrece una imagen de calidad, prestigio o superioridad frente a otras alternativas.Precios a nivel de la competencia: esta situacin se corresponde con los conceptos de precios de mercado o de precio de referencia. Los precios situados a nivel de la competencia marcan un nivel cuya superacin entraa serias dificultades para vender los productos en el mercado.Precios por debajo de la competencia: esta es la forma ms clara de utilizar precios con fines competitivos. Generalmente, las organizaciones -salvo en algunos sectores- evitan la competencia basada en el precio.Etapa 7: Seleccin del precio definitivo.En este ltimo paso la empresa debe seleccionar el precio final teniendo en cuenta factores adicionales tales como: el precio psicolgico, la influencia de otros elementos del marketing sobre el precio, polticas de precios de la organizacin y el impacto del precio en terceras partes. (GONZALEZ, 2009)Segn estudios realizados los factores generales que determinan las decisiones de precios y no deben ser omitidos para la decisin final de precio para un producto y/o servicio son: (DIEZ, 2008) Costes. Mercado (competencia, demanda y mercado/industria). Caractersticas de la oferta que realiza la empresa (producto, precios, distribucin y resto de variables de marketing). Circunstancias particulares de la empresa. Tecnologa. Entorno. Informacin.Adems, para la formacin definitiva del precio, el Centro Comercial Internacional (CCI) y el Centro para la Promocin del Comercio Exterior de Cuba (CEPEC), coinciden en que la entidad debe tener en cuntalos factores controlables y no controlables del precio -los cuales solapan o no a los factores anteriores- es decir, aquellos que pueden ser sujetos a modificaciones por el productor o exportador y aquellos que son susceptibles a su intervencin. (GONZALEZ, 2009)Es importante destacar que ambos factores nos son estticos, sino que cambian constantemente, por lo que las decisiones sobre precios son transitorias y requieren de una constante revisin y control. (GONZALEZ, 2009)Factores del precio

Factores controlables del precioFactores no controlables del precio

Costo del productoNivel prevaleciente del precio en el mercado de destino

Costo de venta y distribucinAbastecimiento del mercado y la demanda

Costo de apoyo al marketingGrado de competencia

Calidad e imagen del producto

Costo de comunicacin del producto

Resultados y discusinPara la validacin y aceptacin del procedimiento propuesto, se emplearn tcnicas propuestas por el Mtodo Delphi. Para las mismas se elaboran encuestas que son aplicadas a un panel de expertos con el objetivo de ver el nivel de aceptacin que tiene el mismo.Se seleccionarn expertos y especialistas de la empresa, tomando como criterio de seleccin la efectividad de la actividad profesional que realizan, la experiencia que poseen del tema de precios, y la participacin que han tenido en las definiciones de precios de productos y/o servicios comercializados hasta el momento.El objetivo de este proceso evaluativo es darle validez a la solucin propuesta, mediante la aplicacin de cuestionarios a la muestra seleccionada. Esta seleccin se llevar a cabo, teniendo en cuenta la experiencia y capacitacin que presenta el profesional sobre el tema. Las respuestas de este grupo de expertos pueden contribuir a perfeccionar el procedimiento propuesto.La encuesta ser conformada con preguntas abiertas de enfoque investigativo, sobre la validez de la metodologa propuesta y la evaluacin del procedimiento que define la estrategias de precios de una empresa. Se prefirieron estas preguntas, porque tienen la ventaja de proporcionar una mayor riqueza en las respuestas que son brindadas por los especialistas. Tambin se dar la posibilidad de presentar su opinin general sobre la propuesta realizada, para que tengan la libertad de expresar todo lo que se pudo obviar en la encuesta.Con el objetivo de que no solo sea evaluado el procedimiento de definicin de precios desde el punto de vista terico o investigativo, se ha estado realizado las definiciones del precio del Proyecto Gestin de Proyectos de GKT a comercializar por la empresa ALBET S.A con la empresa mixta Cuba China Gran Kaiman Teleco S.A, cuyos resultados son positivos, pero an son confidenciales.Con la aplicacin de este procedimiento, percibido por su aplicacin en el proyecto Gestin de Proyectos de GKT, se puede mejorar los principios o indicadores mantenidos por Albet durante todos estos aos: Las soluciones integrales deben aportar una utilidad mnima del 35%, en caso contrario deber aprobarse por la mxima direccin de ALBET. En la confeccin del precio de los componentes basados en servicios profesionales el margen de utilidad deber oscilar entre el 60 y 70 %. La tendencia vendr dada por el lugar donde se desarrolle el servicio, en el caso de servicios que se ejecuten en la localidad del cliente, los gastos sern mayores, por lo que el margen de utilidad tender al 60%. En el caso de los componentes que sean adquisiciones a terceros el margen de utilidad que deber manejarse deber ser mayor o igual al 15 %.ConclusionesCon la realizacin de esta investigacin se ha desarrollado un procedimiento para preciar los productos y/o servicios a exportar por la empresa comercializadora Albet S.A. Con la definicin del mismo se ha llegado a las siguientes conclusiones: El significado del precio es ms amplio que el estrictamente monetario, lo cual le confiere una naturaleza compleja; de ah que la fijacin del precio de venta vaya ms all del simple establecimiento de la cantidad de dinero que el comprador debe entregar al vendedor por los productos y servicios que ste le suministra. La toma de decisiones sobre precios conlleva para la empresa consecuencias de doble naturaleza: financieras (ingresos y beneficios de su actividad econmica) y comerciales (relativas a la demanda y a la competencia). A pesar de que existen diferentes metodologas para fijar precio, en la actualidad las empresas no fijan un precio nico, sino una estructura que afecta a distintos productos y que vara en funcin de la demanda geogrfica y de los costos, de los segmentos de mercado, de la competencia, etc. El desarrollo de un buen procedimiento de definicin de precios de los productos y/o servicios a exportar por una empresa estabiliza los precios, mantiene o conquista una participacin en el mercado, se sita al nivel o supera a la competencia, maximiza los beneficios y aumenta la rentabilidad del capital o ventas.Referencias bibliogrficas Msc, Fidelina GONZLEZ Sanchez, Lic. Giselle Rodrguez Garca. Revista de Comercio Exterior, Fijacin de Precios de Exportacin, 2009: p, 7 -11. Enrique Carlos DEZ de Castro, Isabel Mara Rosa Daz. Gestin de Precios, Espaa, Quinta edicin, 2008. Dorothy I. RIDDLE. Centro de Comercio Internacional (CCI), Resumen para los servicios de informacin comercial, Suiza, 2001: p, 117 123 Rafael MUIZ. Marketing en el siglo XXI. Disponible en Consultado: octubre, 2009. P. KOTLER. Direccin de Marketing. Edicin del milenio. Dcima edicin. Tomo II. 2000.