PROCESO DE INTERNACIONALIZACION

PLANTEAMIENTO DEL PROYECTO DE INTERNACIONALIZACIONPor qu exportar?Exportar: Una escuela de crecimiento de la Gerencia.Quin puede exportar?Quin ha evaluado su capacidad de internacionalizacin y encara la exportacin como una estrategia para mejorar la competitividad

PLANTEAMIENTO DEL PROYECTO DE INTERNACIONALIZACIONA donde exportar?Mercados ms cercanos?Mercados en rpido crecimiento?Mercados ms similares culturalmenteMercados donde la competencia es menos agresiva?Mercados grandes?Inicie con los mercados donde puede adquirir experiencia con el menor costo

PLANTEAMIENTO DEL PROYECTO DE INTERNACIONALIZACIONCuando exportar?Exportar: Cuando haya desarrollado puntos de fuerza competitivos internacionalmente.Cmo exportar?- Evaluacin de la capacidad internacional.-Identificacin de las oportunidades de negocio.-Seleccin del mercado y la contraparte.-Promocin.-Comercializacin.-Administracin.

PLANTEAMIENTO DEL PROYECTO DE INTERNACIONALIZACIONQu exportar?Su capacidad de entender los mercados.

LA INFORMACION Y DONDE BUSCARLAA quin le vendo?Mi producto tendr aceptacin?Tendr que hacer cambios?En cuanto tiempo voy a empezar a exportar?Cmo me van a pagar?Cmo voy a cotizar?habr financiamiento para mejorar mi producto?Cul es el mejor mercado?Qu volumen de productos voy a exportar?Cmo estar mi competencia?

Internacionalizacin EmpresarialPreseleccin de pases / mercadosSeleccin de pas / mercado.Obtencin de informacin sobre el mercado / pas seleccionado.Adecuacin del producto y/o proceso productivo al mercado de exportacin.Plan de internacionalizacin.

ETAPA 1 - PRESELECCION DE PAISES1. PREFERENCIAS ARANCELARIAS.2. AFINIDAD CULTURAL Y COMERCIAL.3. DESTINO ACTUAL DE LAS EXPORTACIONES COLOMBIANAS DE SU PRODUCTO.4. PAISES COMPETIDORES.( calidad y precio)5. DISPONIBILIDAD DE TRANSPORTE.6. DISPONIBILIDAD DE OFICINAS COMERCIALES EN EL EXTERIOR

ETAPA 2 SELECCIONAR EL PAIS1. RESEA ECONOMICA, GEOGRAFICA Y POLITICA.2. COSTO ESTIMADO DEL TRANSPORTE.3.EXIGENCIAS DE ENTRADA DEL PRODUCTO Y REGIMEN COMERCIAL.* Aranceles y otras tarifas.*Restricciones a la importacin o licencias previas.*Requerimientos tcnicos del producto y del empaque.*Legalizacin de registro de productos, marcas y patentes.4. TAMAO DEL MERCADO.5. SEGMENTO OBJETIVO

ETAPA 3 - OBTENER INFORMACION SOBRE EL MERCADOInvestigue los siguientes aspectos del mercado.DE PRODUCTO* LA PERCEPCION ACERCA DE SU PRODUCTO POR PARTE DE: Importadores del producto - Mayoristas - Consumidor final* ESTANDARES DEL PRODUCTO PARA ESE MERCADO(Incluyendo etiqueta y empaque)* ACEPTACION DEL PRODUCTO EN ESE MERCADO* REQUISITOS DE REGISTRO DE PRODUCTOS, MARCAS Y PATENTES.

ETAPA 3 - OBTENER INFORMACION SOBRE EL MERCADOInvestigue los siguientes aspectos del mercado.DE PRECIOS* Rango de precios de los productos competidores en los puntos de venta, distribuidores, importadores (mrgenes del intermediario), consumidor final.* Percepcin del precio de su producto en los distribuidores y en el consumidor final.* Costos de transporte del puerto de desembarque hasta la bodega del comercializador.

ETAPA 3 - OBTENER INFORMACION SOBRE EL MERCADOInvestigue los siguientes aspectos del mercado.DE COMERCIALIZACION* Canales de comercializacin adecuados al producto y utilizados en el mercado de inters.* Fuerza de ventas, * sistemas de negociacin: plazos de entrega, mrgenes, descuentos, etc.* Listado de empresas en el canal de comercializacin de ese producto. (importadores, mayoristas, minoristas, agentes)

ETAPA 3 - OBTENER INFORMACION SOBRE EL MERCADOInvestigue los siguientes aspectos del mercado.DE COMPETENCIA* Produccin de la competencia, volumen, aumento.* identificacin de las empresas competidoras importantes, participacin en el mercado, ubicacin de los establecimientos.* Motivos de xito, ventajas, marcas de fabrica, patentes.* Segmentos de mercado que cubren empresas competidoras.* Tipo de posicionamiento de la competencia en le mercado.* Estrategias de comercializacin de la competencia.

ETAPA 3 - OBTENER INFORMACION SOBRE EL MERCADOInvestigue los siguientes aspectos del mercado.DE PROMOCION*La promocin es el medio ms utilizado para introducir y crear demanda de los productos en los mercados.* Consulte: Ferias y misiones en el mercado seleccionado.* Catlogos, folletos, videos, muestras, degustaciones, demostraciones, tcnicas y dems medios de comunicacin adecuados al producto que emplean los competidores.* As mismo, analice descuentos, costos de pautas, lenguaje e imgenes apropiados.

ETAPA 4 - ADECUACION DEL PRODUCTO AL MERCADO DE EXPORTACION

ETAPA 4 - PLAN DE INTERNACIONALIZACION DISEAR PROGRAMA DE EXPORTACIONDisear el Plan Estratgico para penetrar un mercado internacional.Al finalizar esta etapa usted estar listo para presentar el plan que contiene:1. Objetivo General.2. Segmento Objetivo.3.Estrategias para penetrar, consolidar o mantenerse en un mercado.4. Metas anuales.5. Actividades a ejecutar el programa6. Presupuesto.

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1. ANALISIS DEL MERCADOREGLAMENTACIONES COMERCIALES DEL PROPIO PAIS.Qu restricciones en el plano nacional?Qu reglamentaciones en materia de impuestos y divisas?Qu requisitos para obtener licencias u otros documentosACCESO AL MERCADOCuales son las caracteristicas demograficas y sicograficas de mis clientes principales?Qu tramites de importacin se requieren?

1. ANALISIS DEL MERCADOACCESO AL MERCADOQu derechos de aduana y qu tipos de contingentes se aplican?Cuantos y cuales son los impuestos internos?Qu restricciones hay en materia de divisas?Cuales son las reglamentaciones sanitarias y de seguridad?Cuales son los factores politicos que influyen en el acceso?VOLUMEN, ESTRUCTURA Y EXPANSION DEL MERCADO

1. ANALISIS DEL MERCADOVOLUMEN, ESTRUCTURA Y EXPANSION DEL MERCADO.Que factores influyen en la demanda?Que cantidad del producto se consume actualmente?Cuales son los usos que se le da?Cul es la procedencia, volumen y el valor de sus importaciones?Cual es el tamao y perspectivas del mercado?Qu tipos de personas o grupos influencian la compra del producto?Con qu frecuencia y en donde compran los clientes este tipo de productos o similares?Cual es la actitud de clientes potenciales hacia productos colombianos?La adopcin del producto requiere algn tipo de cambio de habitos del cliente?

2. ANALISIS DE LA COMPETENCIACual es el volumen de produccin de la competencia?Cual es la estructura ( identificacin de los competidores importantes, participacin en el mercado, ubicacin de los establecimientos, capacidad y planes).Cual es la envergadura de las empresas?Existen competidores internacionales exportando?, Cual es su fortaleza bsica?Cuales son sus lneas de productos y cuales sus debilidades y fortalezas?Cuales son las marcas de fabrica y cuales poseen patentes?Si me comparo con el principal competidor, cuales son mis fortalezas y mis debilidades?

3. ANALISIS DE DISTRIBUCIONQUE TRANSPORTE UTILIZAR ( fletes, frecuencias, riesgos, requisitos de envasados)?QUE TIPO DE INTERMEDIARIOS MANEJAN ACTUALMENTE PRODUCTOS COMO EL MIO?QUE CANALES NORMALES SE DEBEN USAR PARA EL PRODUCTO?QUIENES SON LOS PRINCIPALES DISTRIBUIDORES?QUE TAN COMPLETA ES LA COBERTURA DEL MERCADO POR PARTE DE ESTOS INTERMEDIARIOS?QUE TANTO PODER DE NEGOCIACION TIENEN ESTOS INTERMEDIARIOS?CUAL ES LA ESTRUCTURA DE DESCUENTOS Y MARGENES TIPICOS DE LOS INTERMEDIARIOS?

3. ANALISIS DE DISTRIBUCIONEN QUE FORMA SON MOTIVADOS ESTOS INTERMEDIARIOS POR LOS FABRICANTES ACTUALES?QUE LONGITUD Y ANCHO TIENEN LOS CANALES DE DISTRIBUCION EN ESE MERCADO?CUAL ES LA FUNCION DE APOYO DE CADA UNO DE LOS ELEMENTOS DE LOS CANALES DE DISTRIBUCION ( Servicios tecnicos, publicidad, promocin, funciones financieras)?QUE REQUISITOS HAY EN MATERIA DE PLAZOS DE ENTREGAS?QUE FACILIDADES DE CREDITO Y QUE CONDICIONES DE VENTA SE ESPERAN?

4. ANALISIS DEL PRODUCTO Y LA TECNOLOGIACOMO ES EL PRODUCTO( color, gusto, dimensiones, diseo y estilo,materiales, caractersticas, especificaciones tcnicas, razones para su empleo, mtodos de empleo, condiciones de empleo)?CUALES SON LOS REQUISITOS DEL EMBALAJE DE EXPEDICION (mtodos de transporte, requisitos de proteccin, metodos de manipulacin, condiciones de almacenamiento, requisitos de comercializacin)?COMO DEBE SER EL ENVASE DE LOS PRODUCTOS INDUSTRIALES( condiciones de almacenamiento, requisitos de identificacin, requisitos sobre nueva utilizacin, devolucin o despacho?COMO DEBE DE SER EL ENVASE DESTINADO AL CONSUMIDOR (requisitos de proteccin, requisitos de informacin, requisitos de comercializacin, requisitos legales)?

4. ANALISIS DEL PRODUCTO Y LA TECNOLOGIAQUE REQUERIMIENTOS Y CERTIFICADOS DE CALIDAD NECESITA MI PRODUCTO EN ESE MERCADO?EN QUE ETAPA DEL CICLO DE VIDA ESTA MI PRODUCTO EN EL MERCADO ESCOGIDO?COMO SERA PERCIBIDO MI PRODUCTO EN TERMINOS DE PRECIO/VALOR POR LOS CLIENTES?CUAL ES LA ESTRUCTURA DE COSTOS, PRECIOS Y MARGENES DEL PRODUCTO?QUE FORMA DE MANUFACTURA Y CON QUE CAPACIDAD SE CUENTA?EXISTEN LEYES DE PROTECCION AL CONSUMIDOR EN EL MERCADO OBJETIVO?

5. FORMULACION DE LA ESTRATEGIA DE INGRESOPOR QUE SE ESCOGIO O ESCOGERIAN LOS DISTINTOS MERCADOS PARA INGRESAR?QUE METODOLOGIA USARA PARA INGRESAR AL MERCADO DESTINO?( directo, agente, representante, chuzo, punto de venta, etc.)?QUE TIPO DE REQUERIMIENTOS LEGALES DEBEN CUMPLIRSE PARA EL INGRESO DE MI PRODUCTO AL MERCADO OBJETO?CUAL ES MI OBJETIVO ESTRATEGICO RESPECTO A VOLUMEN DE VENTAS, PARTICIPACION DE MERCADO Y RENTABILIDAD?EN QUE FORMA CONTROLARE EL DESARROLLO DE MIS PLANES?QUE PLAN DE CONTINGENCIA SE TIEN E EN EL CASO DE NO LOGRAR LOS RESULTADOS ESPERADOS? CUAL ES SU NIVEL DE RIESGO EN LA ESTRATEGIA DE INGRESO?

6. FORMULACION DEL PLAN DE MERCADEOQUE ASPECTOS DE DISEO, PRESENTACION, EMPAQUE Y MARCA TENDRA MI PRODUCTO?CUAL ES MI OBJETIVO DE POSICIONAMIENTO EN ELE MERCADO?QUE PROMOCION SE HAR DEL PRODUCTO EN ESE MERCADO (FOLLETOS, CATALOGOS, ANUNCIOS, PROMOCION, ETC.)QUE CANAL DE DISTRIBUCION SE UTILIZAR Y COMO SERA SELECCIONADO?QUE TIPO DE INTERMEDIARIOS SE UTILIZARAN EN LA DISTRIBUCION? COMO SE APOYARAN ESOS INTERMEDIARIOS?QUE NIVEL DE SERVICIO Y QUE TIPO DE ASESORIA REQUIERE EL PRODUCTO?QUE MARGENES SE CONCEDERAN A LOS INTERMEDIARIOS?QUE PRECIO FINAL AL CONSUMIDOR TENDRA MI PRODUCTO?CUALES SERAN LOS OBJETIVOS DE COMUNICACIN DEL PRODUCTO?QUE TIPO DE VENDEDORES O EN QUE FORMA SE ATENDERAN LOS CLIENTES?

7. PUBLICIDAD Y PROMOCION DE VENTASQUE SUMAS DEDICA LA COMPETENCIA A LA PROMOCION DE PRODUCTOS?CUALES SON LOS MEDIOS Y LAS TECNICAS QUE SE EMPLEAN MAS COMUNMENTE?CUALES SON LOS PERIODOS DE PUBLICIDAD MAS ADECUADOS Y CUAL ES SU CONCENTRACION GEOGRAFICA?