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Asociación Mexicana de

Instituciones de Seguros

Propuesta de servicios y honorarios:

Productos Innovadores de Vida Mayo 2017

Deloitte se refiere a Deloitte Touche Tohmatsu Limited, sociedad privada de responsabilidad limitada en el Reino Unido, y a su red de firmas miembro cada una de ellas como una entidad legal única e independiente. Conozca en www.deloitte.com/mx/conozcanos

la descripción detallada de la estructura legal de Deloitte Touche Tohmatsu Limited y sus firmas miembro.

Asunto: Propuesta de servicios y honorarios para el proyecto de Productos Innovadores del Seguro de Vida.

Estimado Carlos:

Por medio de la presente, nos permitimos someter a su consideración la propuesta de servicios profesionales que Galaz, Yamazaki, Ruiz Urquiza, S.C. (en adelante “GALAZ”), ha elaborado para apoyar a la Asociación Mexicana de Instituciones de Seguros (en adelante “AMIS”) en el desarrollo del proyecto de investigación “Productos Innovadores

del Seguros de Vida”. Esperamos que esta propuesta merezca su consideración y podamos seguir teniendo la oportunidad de colaborar con

ustedes, quedando a sus órdenes para cualquier aclaración que sobre la misma requieran.

Muy atentamente,

Act. Eduardo Esteva Fischer Socio Líder de Servicios Actuariales

Galaz, Yamazaki,

Ruiz Urquiza, S.C.

Río Lerma 232, piso 9

Colonia Cuauhtémoc

06500 Ciudad de México

México

Tel: +52 (55) 5080 6000 www.deloitte.com/mx

Ciudad de México, a 8 de mayo de 2017

Act. Carlos Gay

Director de Vida y Pensiones

Asociación Mexicana de Instituciones de Seguros

Ciudad de México

Presente

01

Contenido

Contenido 1

Objetivo y alcance del proyecto 3

Descripción del proyecto 4

Cronograma de trabajo 11

Estructura del proyecto y equipo de trabajo 12

Honorarios y facturación 13

Obtención y uso de datos personales 15

Servicios fuera del alcance del proyecto 16

Deloitte se refiere a Deloitte Touche Tohmatsu Limited, sociedad privada de responsabilidad limitada en el Reino Unido, y a su red

de firmas miembro cada una de ellas como una entidad legal única e independiente. Conozca en www.deloitte.com/mx/conozcanos

la descripción detallada de la estructura legal de Deloitte Touche Tohmatsu Limited y sus firmas miembro.

Asociación Mexicana de Instituciones de Seguros | Contenido

03

Objetivo y alcance del proyecto

AMIS requiere de apoyo en el proyecto “Productos Innovadores del Seguro de Vida”, cuyo objetivo es

identificar productos de seguro de vida individual que actualmente se ofrecen a nivel internacional que

tengan posibilidades de penetración en el mercado mexicano.

Por lo anterior, AMIS ha solicitado el apoyo de GALAZ, con el fin de que nuestra firma lleve a cabo la

investigación tomando en cuenta los tres tipos de productos mencionados.

El presente documento incluye una descripción detallada del proyecto, el plan de trabajo y honorarios.

04

Descripción del proyecto

Antecedentes

A partir de un grupo de trabajo con representantes expertos del sector asegurador mexicano se hizo una

selección de productos de seguro de vida con posibilidades de penetración en México. De un total de diecisiete, se seleccionaron los siguientes tres productos que se piensa pueden tener mayor impacto en el mercado mexicano:

Actividades de la vida diaria Invalidez y enfermedades graves Productos de pensiones

En los términos y condiciones del presente contrato, GALAZ se obliga a llevar a cabo la investigación de los productos de seguros de vida existentes en diferentes países que pueden ser clasificados en los tipos de

producto mencionados, con el fin de determinar cuáles de ellos y bajo qué condiciones tienen posibilidad de penetración en México.

Para el adecuado desarrollo del proyecto, GALAZ dividirá el proyecto en las siguientes etapas, realizando las actividades que se describen en cada una:

05

Fase 1. Experiencia internacional

Objetivo: Proporcionar un análisis detallado de productos que actualmente se ofrecen en otros países y cumplen con el enfoque de los tres tipos de productos mencionados.

Alcance: Con base en los tipos de productos seleccionados para este proyecto, a continuación se muestra una lista de los productos que se han identificado en diferentes países, indicándose a qué tipo de producto

pertenecen, el nombre del producto y el país en el que se ofrecen, así como una breve descripción:

Tipo de producto Producto País Breve descripción

Actividades de la vida diaria

Cuidado de largo plazo (long term care)

Estados Unidos Busca cubrir los gastos por atención en el hogar por servicios como enfermería y reparaciones del hogar y por lo general se ofrece a personas que no pueden realizar al menos dos actividades de la vida diaria (bañarse, vestirse, ir al baño, …)

Invalidez y enfermedades graves

Ingreso por incapacidad individual (individual disability income)

Estados Unidos Pago periódico para cubrir gastos originados por enfermedad o lesión

Enfermedades críticas (critical illness)

Estados Unidos Beneficio de acuerdo con diagnóstico de enfermedades descritas en la póliza

Incapacidad de corto plazo (short term disability)

Estados Unidos Protección contra pérdida de ingresos por incapacidad de menos de un año (por lo general de 13 a 26 semanas)

Protección de ingresos (income protection insurance)

Australia Indemnización por incapacidad temporal por accidente o enfermedad

Incapacidad total y permanente (total and permanent disability insurance)

Australia Su objetivo es cubrir los costos de incapacidad total y permanente, después de un período de espera para permitir que el asegurador evalúe la magnitud de la incapacidad

Trauma Australia Su objetivo es resarcir el impacto económico que ocurre al diagnosticar una condición médica grave especificada en las condiciones de la póliza. Las condiciones habituales cubiertas son cáncer, ataque cardíaco y accidente cerebrovascular

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Tipo de producto Producto País Breve descripción

Invalidez y enfermedades graves

Medishield Australia Plan de seguro de salud catastrófico creado por el gobierno de Singapur para financiar facturas hospitalarias grandes y determinados tratamientos. Es obligatorio para todos los ciudadanos de Singapur.

Pensiones Plan individual de ahorro sistemático

España Se trata de un instrumento de ahorro-previsión a largo plazo que permite constituir una renta vitalicia asegurada y tiene como finalidad ir pagando primas para acumular un capital a lo largo del tiempo, que podrá servir como complemento al sistema de prestación de pensiones de la Seguridad Social.

Plan de previsión asegurado

España Los Planes de Previsión Asegurados, comúnmente denominados PPA, se configuran como contratos de seguro individual de previsión voluntaria, complementaria al sistema de prestación de pensiones de la Seguridad Social.

Productos de pensiones en países nórdicos

Países nórdicos Cobertura por muerte hasta la edad de retiro, cobertura por muerte a partir de la edad de retiro, cobertura por muerte para cónyuge e hijos, entre otros.

Actividades

Se proporcionará una descripción detallada de cada uno de los productos identificados, considerando:

a) Características del producto

b) Mercado al cual están dirigidos

c) Canales de distribución

d) Evolución (antecedentes, condiciones de mercado y tendencias)

e) Beneficios que ofrecen

f) Riesgos identificados

Entregable Se entregará un documento con el análisis completo de los productos ofrecidos en diferentes países.

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Fase 2. Recomendaciones de productos innovadores para el sector asegurador mexicano

Objetivo:

Con base en el análisis de la fase 1, se analizará la forma en que mejor se pueden adaptar los productos al mercado mexicano. Esta fase contempla el análisis de la legislación para, en su caso, definir las adecuaciones adicionales necesarias para cumplir con la regulación mexicana.

Descripción de actividades:

Por producto, se llevará a cabo una relación de características para determinar:

Cuáles se adaptan al mercado mexicano sin necesidad de ser modificados

Cuáles se tendrían que modificar para adaptarse al mercado mexicano

Modificaciones necesarias para cumplir con la regulación mexicana, o bien, qué modificaciones se

podrían solicitar a la regulación para la aceptación de los productos

En su caso, explicación de por qué no se consideraría posible la penetración de determinado

producto en el mercado mexicano

Entregable

Recomendación de productos con posibilidades de penetración. Se incluirá un análisis

comparativo que permita identificar, en su caso, los cambios a productos sugeridos para su penetración en el mercado mexicano.

Fase 3. Análisis de mercado

Objetivo: Se identificarán los segmentos potenciales de mercado con la finalidad de proporcionar el tamaño de mercado poblacional, potencial de crecimiento y hallazgos relevantes que

puedan impactar dicho mercado

Descripción de actividades:

Derivado que el alcance de análisis de mercado depende del objetivo a alcanzar, lo cual tiene un impacto

en el costo del proyecto, se plantean dos opciones:

Opción A: Análisis de mercado incluyendo segmentación geográfica, demográfica y psicográfica

Para identificar los segmentos potenciales de los 3 productos definidos se realizará un análisis de

mercado basado en tres variables principales para proporcionar el tamaño de mercado poblacional,

potencial de crecimiento y hallazgos relevantes que puedan impactar dicho mercado:

1) Segmentación geográfica (zona, región, municipio, tamaño de ciudades, clima, entre otros)

2) Segmentación demográfica (Edad, género, estado civil, estudios, ocupación, entre otros)

3) Segmentación psicográfica (personalidad, estilo de vida, valores, clase social, entre otros)

Identificación de hipótesis de los segmentos potenciales

Identificar y analizar segmentos potenciales

Análisis de tendencias de segmentos potenciales

08

Inicialmente buscaremos hacer un levantamiento con AMIS para identificar tendencias, segmentos

comunes y generar hipótesis que nos permitan analizar los segmentos:

Identificar objetivos de segmentación

Analizar tendencias actuales de AMIS e información de esfuerzos previos de segmentación

Identificar tendencias de la industria

Identificar el nivel de segmentación requerida

Generar hipótesis de segmentos potenciales

Revisar información actual de clientes

Generar premisas respecto a los segmentos potenciales identificados para los 3 productos

seleccionados

Realizar entrevistas, encuestas con expertos

Resultado

Identificación de los niveles y objetivos de segmentación

Identificar hipótesis generales sobre los segmentos potenciales

Una vez identificadas las premisas iniciales identificaremos de forma cuantitativa y cualitativa el tamaño

de los segmentos potenciales

Obtener información requerida

Identificar datos requeridos e información necesaria

Desarrollar contenido de encuestas o focus group (cualitativa)

Ejecutar encuestas o focus groups

Aplicar herramientas de análisis

Identificar drivers principales de los segmentos y diferenciadores principales

Clasificar segmentos potenciales de acuerdo a la variables previamente acordadas

Identificar los atributos clave de dichos segmentos

Estimar el tamaño de los segmentos potenciales

Resultado

Mapa de oportunidad de mercado por segmento

Segmentación cualitativa de los segmentos potenciales

El último paso de esta fase consiste en estimar el tamaño potencial de mercado y los drivers de

crecimiento en los próximos años.

09

Opción B: Análisis de mercado potencial de alto nivel

Identificar los consumidores potenciales de productos de seguros a alto nivel y los segmentos que

estos representan

Evaluar el tamaño de mercado potencial y las proyecciones futuras de acuerdo con fuentes públicas

Identificar objetivos de segmentación

Analizar tendencias actuales de AMIS e información de esfuerzos previos de segmentación

Identificar tendencias de la industria

Identificar el nivel de segmentación requerida

Estimar tamaño de mercado potencial

Análisis de la evolución del mercado (e.g. crecimiento y evolución de la población y consumos de

productos)

Análisis de tendencias del consumo, evolución de drivers, etc. para estimar los segmentos del

mercado de productos más atractivos

Resultado: Identificación tendencias del mercado y estimación del mercado potencial

Entregable Análisis de mercado de acuerdo con la opción elegida.

10

Para el desarrollo de las actividades mencionadas se creará un equipo de trabajo integrado por personal de GALAZ. Asimismo, gracias a la presencia de Deloitte en todo el mundo, se cuenta con el apoyo de profesionales con experiencia y conocimiento de los diferentes productos/mercados considerados en el proyecto, lo que sin duda enriquece y fortalece el análisis solicitado.

11

Cronograma de trabajo

El cronograma de trabajo para desarrollar cada una de las etapas correspondientes al proyecto de Productos Innovadores del Seguro de Vida será definido al inicio de cada una de ellas.

Los planes de trabajo y tiempos que desarrollemos representarán nuestra mejor estimación para los

requerimientos de este proyecto y haremos todos los esfuerzos necesarios para cumplirlos.

Con la finalidad de respetar las fechas y tiempos, estaremos en constante comunicación con AMIS para

identificar y discutir cualquier obstáculo que pudiera afectar su cumplimiento, la calidad del proyecto y/o el

presupuesto requerido para lograr los resultados esperados.

12

Estructura del proyecto y equipo

de trabajo

Estructura del Proyecto

Para dar seguimiento adecuado al proyecto tenemos contempladas algunas reuniones o llamadas telefónicas,

según AMIS y GALAZ consideren pertinente.

Equipo de Trabajo

Eduardo Esteva, Socio Líder de Servicios Actuariales de la oficina de México, será el responsable del proyecto

y Francisco Rivera, Gerente de Servicios Actuariales, será el contacto día a día para los servicios que se

presten.

En el proyecto participarán adicionalmente los consultores y analistas que se consideren necesarios para su

cumplimiento.

Cabe mencionar que, con base en la experiencia de GALAZ para este tipo de proyectos, el involucramiento

de AMIS en el proyecto es fundamental para validar el desarrollo del mismo conforme a los objetivos

planteados y, de ser el caso, hacer las redefiniciones que se consideren pertinentes de manera oportuna.

13

Honorarios y facturación

Honorarios

Fase 1:

La propuesta de honorarios para la fase 1 es de $17,500 USD (diecisiete mil quinientos dólares) por cada

producto considerado en el análisis. En caso de se solicite el análisis de cinco o más productos, se puede

acordar una nueva propuesta de honorarios.

En caso de los productos de pensiones en los países nórdicos, se puede optar de manera independiente a lo

descrito en el párrafo anterior, por un análisis que considere, además de lo descrito en la fase 1, la

perspectiva del mercado de pensiones, pros y contras, posibles riesgos, relación entre sectores público y

privado, impacto en la economía y beneficios para las finanzas personales de un consumidor típico. En caso

de optar por esta opción para los productos de pensiones de los países nórdicos, la propuesta es de $75,000

dólares (setenta y cinco mil dólares) por país.

Fase 2:

El costo de la fase 2 está en un rango de $15,000 USD a $50,000 dependiendo la cantidad de productos a

analizar y las características de cada uno de ellos, por lo que terminando la fase 1 se revisará con AMIS el

monto y, en su caso, el alcance.

Fase 3:

Es importante mencionar que una opinión acerca de un mercado potencial en gran medida está en función

del nivel de detalle con el que se lleve a cabo el análisis de mercado correspondiente.

Las cuotas utilizadas para la determinación de nuestros honorarios reconocen la experiencia y las habilidades

de nuestro personal. En un análisis de mercado de esta tipología es difícil determinar el número de horas

exactas que serán incurridas realmente, dado que el proceso puede ser acotado y nuestros servicios pueden

variar significativamente dependiendo de la extensión y calidad de la información disponible. Sin embargo,

típicamente proponemos un honorario y mantenemos un control diario de las horas incurridas, el cual será

reportado a ustedes de manera periódica. El estimado de nuestros honorarios se presenta a continuación:

Opción A Análisis de mercado incluyendo segmentación: $1,500,000 pesos (un millón quinientos mil pesos).

Opción B Análisis de alto nivel: $860,000 pesos (ochocientos sesenta mil pesos).

En esta fase no están incluidos gastos de viaje ni otros gastos reembolsables como viáticos en que

incurramos por la realización del proyecto, que normalmente suelen representar el 5-6% de los honorarios

estimados. En caso de que sea requerido viajar a cada uno de los destinos para recopilar información, los

viáticos podrían incrementar hasta un 10% de los honorarios totales.

A los montos mencionados se les sumará el Impuesto al Valor Agregado.

14

Facturación

Al final de cada mes durante el cual hayamos prestado estos Servicios, le facturaremos los cargos por

concepto del proyecto de Productos Innovadores del Seguro de Vida, así como los costos y gastos incurridos

o devengados respecto a ese mes que sean comprobables.

15

Obtención y uso de datos

personales

En relación con el presente proyecto, las partes no prevén la necesidad de que GALAZ reciba ningún tipo de

Datos Personales.

16

Servicios fuera del alcance del

proyecto

En caso de que AMIS desee que se proporcionen Servicios distintos a los contemplados en el alcance del

proyecto, o que prestemos Servicios adicionales no contenidos en el alcance del proyecto, con gusto

consideraremos su solicitud e inmediatamente le notificaremos si consideramos que los Servicios solicitados

están fuera del alcance mencionado.

En caso de que el alcance de los Servicios distintos o adicionales pueda ser delimitado, éstos serán cotizados

con base en una cuota fija, misma que le haremos llegar para su autorización. Una vez obtenida esta

autorización comenzaremos con la prestación de estos Servicios. De no ser posible delimitarlos, estos

Servicios serán cargados con base a nuestras cuotas por hora en vigor al momento de la prestación de los

mismos.

Las condiciones para la prestación de servicios entre AMIS y Galaz, Yamazaki, Ruiz Urquiza, S.C. se regirán

con base en el contrato celebrado entre ambas partes.

Aceptación:

Por: ASOCIACIÓN MEXICANA DE INSTITUCIONES DE SEGUROS

Nombre: ____________________________________

Firma: ____________________________________

Cargo: ____________________________________

Fecha: ____________________________________

Por: GALAZ, YAMAZAKI, RUIZ URQUIZA, S.C.

Nombre: Sr. Miguel Ángel Millán Naranjo

Firma: ____________________________________

Cargo: Apoderado Legal

Fecha: _____________________________________

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Deloitte se refiere a Deloitte Touche Tohmatsu Limited, sociedad privada de responsabilidad

limitada en el Reino Unido, y a su red de firmas miembro, cada una de ellas como una

entidad legal única e independiente. Conozca en www.deloitte.com/mx/conozcanos la

descripción detallada de la estructura legal de Deloitte Touche Tohmatsu Limited y sus

firmas miembro.

Deloitte presta servicios profesionales de auditoría, impuestos y servicios legales,

consultoría y asesoría, a clientes públicos y privados de diversas industrias. Con una red

global de firmas miembro en más de 150 países, Deloitte brinda capacidades de clase

mundial y servicio de alta calidad a sus clientes, aportando la experiencia necesaria para

hacer frente a los retos más complejos de negocios. Los más de 244,000 profesionales de

Deloitte están comprometidos a lograr impactos significativos.

Tal y como se usa en este documento, “Deloitte” significa Galaz, Yamazaki, Ruiz Urquiza,

S.C., la cual tiene el derecho legal exclusivo de involucrarse en, y limita sus negocios a, la

prestación de servicios de auditoría, consultoría fiscal, asesoría y otros servicios

profesionales en México, bajo el nombre de “Deloitte”.

Esta publicación sólo contiene información general y ni Deloitte Touche Tohmatsu Limited,

ni sus firmas miembro, ni ninguna de sus respectivas afiliadas (en conjunto la “Red

Deloitte”), presta asesoría o servicios por medio de esta publicación. Antes de tomar

cualquier decisión o medida que pueda afectar sus finanzas o negocio, debe consultar a un

asesor profesional calificado. Ninguna entidad de la Red Deloitte, será responsable de

pérdidas que pudiera sufrir cualquier persona o entidad que consulte esta publicación.

© 2017 Galaz, Yamazaki, Ruiz Urquiza, S.C.