XI PROGRAMA EXPERTO EN FUNCIONALISMOINMOBILIARIOCómo analizar demanda y captar perfiles de clientes

marcial bellido

Presidente del Grupo IPE y creador de la Red de Asesores Inmobiliarios Cualificados (RAIC)

PRESENTACIÓNsis funcional de un suelo o de las demandas de grupos sociales muy definidos, nos acercará a la viabili-dad de los proyectos que de esos análisis surjan.

Cinco promociones en el último año académico avalan el interés que en muchos profesionales el Funcionalismo despierta. Esto es así porque representa la vanguar-dia del pensamiento inmobiliario y por ser el único que da acceso al Registro de Funcionalistas In-mobiliarios (RFI) (*) Sólo sus inte-grantes están certificados para la realización de análisis de los suelos registrados en el Banco de Suelo Funcional (BSF).

¡Bienvenidos Funcionalistas!

El Funcionalismo Inmobiliario, una nueva cultura y un nuevo estilo de hacer negocio inmobiliario, surge en un momento clave para el sec-tor justo cuando la coyuntura se torna favorable. Sin embargo, de poco servirá este cambio de ten-dencia si seguimos con las viejas fórmulas, las que el mercado y los agentes rechazan. Este nuevo ciclo exige creatividad, profesionalidad, orientación al cliente y todo ello para minimizar riesgos.

Nuevas materias que han de com-plementar lo que los inmobiliarios ya saben. Sociología, Marketing, Finanzas Corporativas e Interna-cionales, Urbanismo Sostenible, son espacios de conocimiento que ayudarán a eliminar los riesgos ha-ciendo con ello viables los desa-rrollos inmobiliarios de este nuevo ciclo.

En este curso se abordarán esas materias aplicándolas a la activi-dad promotora. Con ellas, el análi-

¿QUÉ ES FUNCIONA-LISMO INMOBI-LIARIO?

El Funcionalismo Inmobiliario nace de la metodología que aporta la Cátedra de Sociología Inmobiliaria y que permite a los Funcionalistas Inmobiliarios dar soluciones reales a las necesidades y demandas de un colectivo social, segmentando en función de rasgos sociológicos y gustos afines de éste y de las características del territorio, haciendo que los proyectos sean viables y rentables.

Por tanto, un Funcionalista Inmobiliario podrá actuar:

Los técnicos y demás profesionales de la cadena de valor de la Construcción tie-nen ante sí una de las mayores revoluciones, saber analizar la demanda y con ella, saber para quién producir y cómo hacerlo para dar solución a sus necesidades. Sólo así, a quien tiene el dinero se le asegura la rentabilidad que espera para que decida invertir.

Cada día, la importancia de esta actividad va a ser mayor llegando al punto en el que difícilmente nadie se va a poner en marcha si no es porque previamente un analista de demanda, un funcionalista inmobiliario no nos dice que ADELANTE.

Diseño de nuevos proyectos centrado en Per-sonas a través del análisis de necesidades de la demanda para dar soluciones a las mismas

Nuevos desarrollos inmobiliarios a partir del análisis FODA de un territorio, identificando un perfil de clientes para éste y asegurando preventas

Rehabilitación de inmuebles o gestión del Pa-trimonio Público o Privado incrementando el valor del mismo dirigiendo éste al colectivo identificado

QUÉ HACE EL DE UN FUNCIONALISTAINMOBILIARIO

Ser un buen analista, funcionalista, supone estudiar sociología inmobiliaria pero sobre todo es tener en la mano la capacidad de decidir. Sencillamente porque el mercado y su conocimiento van a ser la clave de este siglo. La distancia a la que vengan otros por detrás nunca será un obstáculo.

Por tanto, el análisis funcional de un suelo o de las demandas de grupos sociales muy definidos, nos acercarán a la viabilidad de los proyectos que de esos análisis surjan, y todo ello por la capacidad que el Funciona-lista Inmobiliario tiene para dar respuesta a las exigencias del mercado actual:

• Cómo identificar necesidades de la de-manda para nuevos desarrollos• Análisis FODA de territorios o edificios para identificar demanda potencial para éstos• Cómo asegurar preventas en nuevos de-sarrollos• Marketing Inmobiliario para conectar con la demanda

• Fundamentos financieros y contables• Cómo operan los Fondos de Inversión del Cluster de Profesores• Cómo financiar proyectos en la actualidad• Análisis de inversiones y de viabilidad de proyectos• Propuesta a inversores

Análisis de demanda y captación de clientes

Análisis de viabilidad y propuesta a inversores

BENEFICIOS* Integrarse en la vanguardia del pensamiento y la gestión inmobiliaria que IPE representa.* Enriquecer exponencialmente el CV profesional a la hora de acceder a puestos de responsabilidad en las nuevas empresas y en las que se están reconvirtiendo.* Aprender a acotar el riesgo comercial inherente en los proyectos inmobiliarios.* Minimizar la dependencia de financiación externa en los nuevos desarrollos.

* Detectar e identificar demandas insatisfechas y pro-curar soluciones a las mismas.* Formar parte de RAIC y del Registro de Funcionalis-tas Inmobiliarios, así como estar cualificado para los análisis funcionales de los suelos que integran el Ban-co de Suelo Funcional.* Alcanzar un alto grado de especialización en alguna de las cuatro grandes áreas que abarca el funcionalis-mo inmobiliario:

Desarrolla, de la mano de IPE, el Análisis Funcional de un Proyecto Inmobiliario

EL ECOSISTEMA DE IPE EN TORNO A LA RED DE FUNCIONALISTAS INMOBILIARIOS

¿Dónde puedes acceder como Funcionalista Inmobiliario?

Este Programa forma parte del itinerario de adhesión a la Red de Asesores Inmobiliarios Cualificados (profesionales con más de 5 años de experiencia relevante en el Sector), primera Red de Profesionales Inmobiliarios españoles que integra todos los eslabones de la cadena de valor del Sector, con el objetivo de generar empleo y negocio para ellos y que cuenta con más de 180 miembros en todo el territorio nacional. Puedes informarte sobre RAIC y las vías de adhesión a la misma aquí: www.ipe-hn.com/red-raic

Superados y asimilados los conceptos y disciplinas aprendidas durante el Programa Experto en Funcionalismo Inmobiliario, aquellos que lo deseen y, además cuenten con la cer-tificación de Calidad Inmobiliaria IQ con la que cuentan los miembros de la Red de Asesores Inmobiliarios Cualificados, serán incorporados al Registro de Funcionalistas Inmobilia-rios, ofreciendo su visión analista a los propietarios del Banco de Suelo Funcional, a proyectos que se integren en FI Consultores y al mercado en general. Los análisis funcionalistas tienen tres grados de profundidad: básico, estándar y superior, al igual que los honorarios percibidos por su autor (consultar las normas de funcionamiento del BSF, apartado 21)

http://www.bancodesuelofuncional. com/normas-de-funcionamiento-interno-del-banco-de-suelo-funcional-bsf/

QUÉ ES EL BANCO DE SUELOFUNCIO-NAL

Una iniciativa consecuente con el momento y que adopta como referencia fundamental el ra-zonamiento y la metodología funcionalista para con ello conseguir su objetivo social: dinamizar la compra venta de suelo, facilitando el intercambio de información entre oferta y demanda.

Los suelos que se integran en BSF son analizados por miembros del Registro de Funcionalistas In-mobiliarios (al que se accede a través del curso Experto en Funcionalismo Inmobiliario) con lo que los potenciales compradores cuentan con la infor-mación que le permite acotar los tres niveles de riesgos a los que hemos hecho referencia.

La primera consultora formada íntegramente por Funcionalistas Inmobiliarios.

Como consultores, gerentes o socios, los funciona-listas que en ella se integran desarrollan una inten-sa actividad tanto en proyectos a demanda como en aquellos otros que motu proprio plantean para a posteriori ser ofrecidos a empresarios, inversores y Administración Pública.

Una organización abierta, con un fuerte sentido territorial y de especialización por segmentos de demanda y tipología de productos, en donde el desarrollo profesional obedece exclusivamente al éxito en la búsqueda de soluciones.

QUÉ ES FI CONSUL-TORES

A quién va dirigido

Desde un sentido eminentemente práctico y cercano a la realidad del Sector Inmobiliario y de la Construcción, este programa persigue un doble objetivo:

1. Formar a profesionales en los nuevos paradigmas del Sector, orientados a identificar y analizar perfiles de clien-tes, cómo llegar a ellos y saber qué necesitan, permitiendo así al Funcionalista Inmobiliario realizar el Diseño de un Proyecto Centrado en estas Personas, asegurando la comercialización y rentabilidad de los proyectos.

2. Ofrecer a los Fondos de Inversión, Servicers y demás entidades que forman parte del ecosistema IPE, de una red a nivel nacional, con capacidad de conocimiento y gestión en mercados locales, y que saben cómo minimizar los riesgos comerciales y financieros gracias a la metodología de Análisis Funcional, y los urbanísticos y técnicos por su formación profesional.

Por qué es importante el Funcionalista Inmobiliario

Testimonios “El funcionalismo es una perspectiva nueva de negocio que aporta un valor añadido al sector inmobiliario.”José Antonio Rivera - Rivervial Grupo Constructor S.L (Málaga)

“Hemos tenido la oportunidad de conocer a diferentes profesionales del sector, convencidos de la necesi-dad de replantear los proyectos inmobiliarios enfocándolos hacia la máxima satisfacción de los clientes y usuarios.”Luis Garcia Covisa - Arquitecto (Valencia)

“Lo más importante es la metodología que nos han enseñado para localizar y captar demandas. Esta es la base fundamental para el éxito de cualquier desarrollo inmobiliario, ¡ya estamos empezando a aplicarlo!”Fco José Moleón Domínguez - Arquitecto (Madrid)

“Un curso recomendable que se enmarca en una ambiciosa propuesta de renovación del sector inmobiliario, algo sin duda necesario.”Luis Felipe Rodríguez Lánderer - Arquitecto (Valencia)

CONTENIDOSEl Funcionalismo Inmobiliario se ha convertido en una nueva cultura en la gestión de proyectos inmobiliarios, gracias a la metodología desarrollada por la Cátedra de Sociología Inmobiliaria y que permite al técnico dar soluciones reales a las necesidades y demandas de un colectivo social, ase-gurando así el diseño de nuevos proyectos a medida. Este bloque está orientado a conocer y aplicar la metodología de Análisis Funcional:

• Entorno sociológico: Funcionalismo Inmobiliario, “entender a la sociedad para entender el mercado”• Metodología de Análisis Funcional: Cómo identificar a clientes con necesidades afines• Análisis DAFO del territorio y de la demanada. Segmentación de mercados

bloque 1: Sociología y Funcionalismo Inmobiliario

EFI se desarrolla en modalidad presencial en cualquier punto de España y Latinoamérica donde se conforme un grupo de alumnos, y también en modalidad online e In Company para organizaciones.

Análisis y tutorización de un Proyecto Funcional durante el Programa

Una de las claves para desarrollar nuevos proyectos inmobiliarios está precisamente en cómo lo-grar financiación en la actualidad. Dos son los elementos clave de este bloque: el primero, dominar el lenguaje financiero y contable y el segundo, saber que en el entorno de IPE, Grupos Inversores y otras Empresas de la cadena de valor del Sector, necesitan a los Funcionalistas Inmobiliarios para gestionar proyectos que aseguren rentabilidad para unos, obra nueva para otros. En cualquier de estos casos, un Funcionalista Inmobiliario debe saber cómo operan y qué exigen los Inversores.

• Fundamentos financieros y contables• Análisis económico-financiero: Cash-flow, ratios financieros y económicos y punto de equilibrio• Valoración Inmobiliaria• Análisis de viabilidad de proyectos: VAN, TIR, Payback y rentabilidad• Cómo financiar proyectos inmobiliarios sin necesidad de la banca: Private Equities y vehículos de inversión• Tipos de Fondos de Inversión y qué buscan: Equity, Mezzanine y Gestoras

bloque 2: Gestión de los recursos y del riesgo financiero

Una vez identificado y analizado un perfil de clientes, es hora de saber cómo llegar a ellos, saber qué necesitan para Diseñar un Proyecto Centro en las Personas y en qué ubicación. Para ello, en este módulo, profundizaremos en las áreas de Urbanismo y Gestión del Suelo y Marketing Inmo-biliario.

• Sistema Urbanístico Español• El papel del suelo en el nuevo ciclo inmobiliario• Diseño de Producto adaptado a las necesidades del perfil de clientes• Gestión integrada de proyectos inmobiliarios (Project Management y Facility Management)• Cómo elaborar un plan de Marketing inmobiliario: Marketing analítico, estratégico y táctico• Marketing online inmobiliario

bloque 3: Desarrollo de Negocio Inmobiliario

Un Proyecto Funcional lo es precisamente por la capacidad del técnico que lo diseña para identi-ficar las necesidades de un perfil de clientes, que van mucho más allá de la vivienda. Esto permite a un Funcionalista Inmobiliario buscar alianzas estratégicas para dotar de servicios el Proyecto, ha-ciendo éste más atractivo, único para este perfil de clientes, y logrando que otros socios aporten ca-pital. Estas figuras, desarrolladas por la Cátedra Inmobiliaria de IPE, y que suponen otra alternativa de financiación e incremento del valor percibido por el cliente (y por tanto una mayor rentabilidad), se conocen como triangulación inmobiliaria y el Agente Promotor Residencial, integrando a todos (o algunos de) los que intervienen en el proceso productivo como socios.

• Alianzas estratégicas para Proyectos Funcionalistas• Alianzas corporativas• Triangulación Inmobiliaria y Agente Promotor Residencia• Sociedades de Comercialización de Inmuebles

bloque 4: Estrategias Inmobiliarias

El Funcionalismo Inmobiliario nace dentro de una nueva lógica del mercado inmobiliario, que sitúa en el centro a los clientes y sus necesidades. Así, el Funcionalista Inmobiliario puede integrarse en una Red multicisplinar a nivel nacional como es la Red de Asesores Inmobiliarios Cualificados, que a su vez, aglutina otras líneas de negocio que no hacen más que fortalecer y facilitar la figura del Funcionalista Inmobiliario. Así, en este bloque, se profundizará en:

•Red de Asesores Inmobiliarios Cualificados y el papel del Registro de Funcionalistas Inmobiliarios dentro de ésta• El Banco de Suelo Funcional: sentido, origen, delegaciones en España y alcance de los análisis funcionales de sus suelos• MAR Real Estate como marca multidisciplinar que permite a los Funcionalistas Inmobiliarios la gestión y comercialización de proyectos.• Ámbitos de actuación del Funcionalista Inmobiliario a través de FI Consultores•Servicers, Fondos de Inversión y otras Corporaciones que necesitan a los Funcionalistas Inmobiliarios

bloque 5: Red multidisciplinar para los Funcionalistas Inmobiliarios

Prof. Estrategias InmobiliariasEconomista.Presidente del Grupo IPE y Fundador de RAIC. Ha creado, entre otros proyectos, el Organigrama Circular, la Teoría de la Triangulación y MAR Real.

marcial bellido

Prof. de Mercado InmobiliarioDr. Economía. Director de la Cátedra Inmobiliaria IPE. Coordinador de las XXIV Ediciones de Informes Pulsímetro Inmobiliario y Pulsímetro del Suelo, combinando su dedicación académica con la consultoría estratégica inmo-biliaria para la viabilidad de distintos Proyectos Inmobiliarios.

joséantonio pérez

Prof. de Marketing InmobiliarioLicenciado en Ciencias Económicas y Empresariales por la UOC.PMD por ESADE y Experto en Marketing Digital por ESIC.Ha sido Responsable de Marketing de la Unidad de Activos Adjudicados del Banco Santander.Consejero Ejecutivo en Grupo Viqueira.

josé viqueira

Prof. de UrbanismoArquitecto Superior por la UPM de Madrid, en la especialidad de Urbanismo. Miembro RAIC, Delegado del Banco de Suelo Funcional en Cuenca y Fun-cionalista Inmobiliario. Especialista en Derecho Urbanístico, Planeamiento y Gestión por la UCLM. Con experiencia dentro y fuera de la administración, en la actualidad desarrolla su labor profesional en su propio estudio, traba-jando en todas las vertientes del urbanismo.

rubén amigo

CLAUSTRO DE PROFESORESProf. de Financiación InmobiliariaMaster en Desarrollo y Gestión de Activos Inmobiliarios por la Universidad de Columbia en Nueva York.Miembro RAIC y Experto en Funcionalismo Inmobiliario por IPE Partner & Project Manager en Alphamoonlight, especialista en gestión de vehículos de inversión privados y en investigación, estudio y aná-lisis de activos inmobiliarios.

luis domínguez

Prof. de Comercio y MercadoProfesor Titular de Universidad adscrito al Área de Comercialización e Inves-tigación de Mercados de la Universidad de Málaga.Premio Extraordinario de Doctorado de la Universidad de Málaga y el X Pre-mio Tesis Doctoral en Marketing otorgado por el Comité Científico del XIII Encuentro de Profesores Universitarios de Marketing.

sebastián molinillo

Prof. Valoración de suelos Arquitecto Superior y Project Management Miembro RAIC, Delegado del Banco de Suelo Funcional en Cádiz y Funcionalista inmobiliario. Ha desarro-llado más de 200 proyectos tanto en lo público como en lo privado, además de la gestión de cooperativas.

gumersindo fernández

Prof. de Alianzas EstratégicasArquitecto Superior. Miembro RAIC, Delegado del Banco de Suelo Funcional en Sevilla y Funcionalista Inmobiliario. Especialista en urbanismo con amplia experiencia profesional en edificación y urbanismo, desarrollada desde el ejercicio libre, destaca por proyectos de actuación en SNU y proyectos y di-rección de obras de urbanización.

francisco del rio

Prof. de Negocio InmobiliarioArquitecto por la Escuela Técnica Superior de Arquitectura de Valencia. Miembro RAIC, Delegado del Banco de Suelo Funcional en Alicante y Funcionalista Inmobiliario. Máster en Dirección de Empresas Inmobiliarias y Urbanismo MADEI. Director de CASTAÑO ARQUITECTOS, empresa espe-cializada en la creación de valor para el cliente y seguimiento del producto inmobiliario óptimo.

diego castaño

Prof. de Marketing OnlineLicenciado en Ciencias Económicas por la Universidad de Málaga.Experto en Marketing Online y Redes Sociales por la Cámara de Comercio de Málaga, Diplomado SEO por el Instituto de Marketing Online y en Analítica de Datos por Actívate Google. Responsable de Formación e Investigación de la Cátedra de Sociología Inmobiliaria de IPE

daniel botello

Prof. de ViabilidadDoctor en Ciencias Económicas y Empresariales por la Universidad de Mála-ga. Profesor Titular de universidad del área de Economía Financiera y Contabilidad en el Departamento de Finanzas y Contabilidad de la Universidad de Málaga Director de la Cátedra de Viabilidad Empresarial de la UMA

julio diéguez

Arquitecto superior. Responsable Chief Executive en Asteriscos Real Estate. Responsable de inversión/ Real Estate Manager en Disashop SL. Miembro RAIC y Presidente de los Funcionalistas Inmobiliarios de Galicia de la VI Pro-moción.

eusebio pérez

Prof. de Diseño Centrado en PersonasArquitecto Técnico y Arquitecto Superior, en ejercicio de la profesión desde el año 2000. Miembro RAIC, Funcionalista Inmobiliario y Delgado del Banco de Suelo Funcional en Ourense. El desarrollo y gestión de proyectos a dife-rentes escalas urbanas, mediante la coordinación de equipos multidiscipli-nares, ha sido el hilo conductor de toda su carrera profesional.

daniel peroja

Prof. de Funcionalismo InmobiliarioArquitecto Superior. Especialista en Urbanismo y Construcción. Miembro RAIC, Delegado del Banco de Suelo Funcional en Murcia y Funcionalista In-mobiliario. Fue asesor del Ayuntamiento de Cartagena para la modificación del Plan General de Ordenación Urbana. Ha realizado proyectos y obras de construcción en distintas zonas de España y Francia. Ha colaborado en estu-dios para obra privada y pública en Argelia.

antonio vallejo

Prof. de Análisis de InversionesIngeniero Técnico de Obras Públicas. Experto en Urbanismo y Desarrollos Inmobiliarios, de Gestión de Promociones de VPO, y en Gestión de Coope-rativas en IPE. En 2011 funda en Perú Alegra Marbella, con participación del 50% de uno de los mayores grupos empresariales del país, promoviendo en la actualidad 17.800 viviendas. En 2015 inicia de nuevo proyectos en España con Family Offices y Fondos de Inversión. Actualmente se encuentra cerran-do varias compras de suelos en España con Fondos de Inversión.

juan reyes

www.ipe-hn.com