Primer Semestre 2011

Programa para el Mejoramiento

de la Competitividad

¡Bienvenidos!

Soledad Malbrán

Ingeniero comercial UC

354 1251mmalbran@uc.cl

INDICACIONES ANTES DE PARTIR

• Compromiso:

- Asistir a las clases

- Hacer los ejercicios y tareas

• Durante la clase, apague su celular o déjelo en “silencio”

• Por favor sea puntual:

Las clases comienzan a las 9:30 hrs. y terminan a las 12:30.

• Habrá un recreo de 15 min.

¿Cuáles son sus expectativas

de este curso?

¿En qué consiste?

1. Clases

2. Asesoría personalizada

Asesoría Personalizada

Microempresario

AsesorAlumnos UC

Nuestro Desafío:

• Que ustedes sean exitosos…

• Que cumplan sus expectativas de ganar

más...

• Que puedan crecer y dar empleo...

¿Qué queremos lograr?

... Que sepan cuánto ganan ...

... Que sepan cuánto gastan …

… Que visualicen cómo ganar más…

... y se proyecten a futuro (Plan de negocios).

Queremos que conozcan su negocio...

para crecer…

Fortalezas Debilidades

Oportunidades Amenazas

(Análisis FODA)

¿Cómo lo vamos a lograr?

• Mirándonos a nosotros mismos....– ¿Qué estamos haciendo?

– ¿Cómo lo estamos haciendo?

– Veremos nuestras Fortalezas y Debilidades

• Mirando nuestro entorno– Conoceremos a nuestros clientes

– Conoceremos a nuestros proveedores

– Buscaremos necesidades Insatisfechas

• Formulando Estrategias– ¿Qué debemos hacer para ganar más?

– ¿Cómo podemos ser más eficientes?

Compromisos ……

Asistir a Clases Participar activamente

Ir a las reuniones

Hacer las tareas Inversión

“El éxito del taller depende de ustedes”

Programa

• Calendario clases

• Reuniones quincenales con alumnos y

voluntario

Análisis Interno

¿Por dónde empezamos?

Conozcamos nuestro negocio:

Herramienta FODA

Objetivo:

• Analizar el interior de nuestro negocio para descubrir ...

Las Fortalezas y Debilidades

que tengo...

Análisis Interno

¿En qué cosas se fijaría para evaluar una

Microempresa ?

Mi capacidad empresarial

Mi taller o localMis productos

Mi orientación comercial

¡Tienen que ayudarme a vender y ganar más!

Esta Clase ...

Los Productos:

¿Son de calidad ?

¿Las materias primas son de calidad?

¿Cómo son las terminaciones ?

¿Tengo precios competitivos?

¿Mis productos son rentables ?

¿Estoy diversificado ? (Líneas de productos, productos

complementarios)

¿Soy puntual en la entrega?

Mi taller o local:

• Aspectos básicos:

– ¿Tengo la infraestructura que requiero? (máquinas, espacio)

– ¿Qué requerimientos de Instrumentos y Materiales tengo?

– Mi lugar de trabajo es adecuado, ordenado, luminoso?

Capacidad Empresarial

Cualidades como emprendedor

Control del negocio

Orientación Comercial

¿Estoy orientado a mis clientes?

¿Conoce a sus clientes ?

¿Ha creado un “VINCULO” con ellos?

¿Conoce sus necesidades, intereses, y planes futuros

¿Es amable y servicial ?

¿Es puntual en las entregas comprometidas?

Experiencia y entrenamiento.

Organización del trabajo.

Nuestro Objetivo ...

• Que el cliente tenga una buena experiencia de compra ...

• Clientes contentos ...

• Clientes que vuelven ...

¿Cómo controlo mi negocio ?

¿Sé cuánto vendo?

¿Conozco mis costos?

¿Considero todos mis gastos?

¿Soy eficiente?

¿Mi negocio da utilidades?

¿Cuánto puedo retirar de mi negocio sin desfinanciarlo?

¿Para qué registrar ventas y compras?

Para que usted sepa cuánto gana

Para que sepa cuál es su producto fuerte

Tome un nuevo hábito.

NO OLVIDE REGISTRAR TODOS LOS MOVIMIENTOS DE CAJA DIARIAMENTE !!!

Ejemplo:

FECHA Cortinas Sábanas Buzos PolerasTOTAL POR

DIA

01-mar 18.000 18.000

05-mar 12.000 12.000 6.000 30.000

08-mar 15.000 5.000 20.000

16-mar 10.000 10.000

TOTAL MES 22.000 15.000 30.000 11.000 78.000

ACTIVIDAD

- Desarrolle la Guía de Análisis Interno.

¿Tomémonos un café?

Imagínese que vamos en un tren ...

(a 100 km. por hora!)

FODA

Formulaciónde un Objetivo

FormulaciónEstrategia

Controlde Gestión

CONTROL

DE GESTIÓN

•Planes de Acción

•Presupuestos

•Indicadores

FORMULACIÓN DE

UN OBJETIVO

FORMULACION

DE LA ESTRATEGIA

•Planes de acción

•Presupuestos

RETROALIMENTACIÓN

•Análisis

interno

FODA

•Análisis

Externo

¿Dónde estamos?

¿Dónde queremos llegar?¿Qué queremos lograr?

¿Cómo lo vamos a hacer?

¿Cómo lohicimos?

Proceso de Administración Estratégica

Primer Carro

El FODA

¿Dónde estamos?

Queremos que conozcan su

negocio... FODA

Fortalezas Debilidades

Oportunidades Amenazas

DINAMICA DEL RELOJ

ANALISIS DEL ENTORNO

• Se logra conocer la posición que tiene la empresa en el mercado.

• Se identifican posibles oportunidades y amenazas que a la empresa se le presentan.

ENTORNO DE LOS NEGOCIOS DE LA

EMPRESA

entorno cercano

entorno remoto

empleados

Competidores

clientes

proveedores

comunidad

accionistas

EMPRESA

económico

ANALISIS DEL ENTORNO

• Entorno remoto: factores externos que inciden en el resultado del negocio, pero que la empresa por sí misma no puede afectar.

• Entorno cercano: está compuesto por factores externos a la empresa, que inciden en el resultado del negocio, y que la empresa a través de sus acciones o decisiones sí puede afectar.

¿Conoce a sus competidores?

¿Quiénes son? ¿Dónde están?

¿Qué venden? ¿Qué hacen?

¿A qué precios? ¿Promociones?

¿En qué se diferencian?

Sobre su competencia, debe saber si:

• Los productos son de mejor calidad que los suyos.

• Sus precios son iguales, más altos o más bajos que los

suyos.

• Dónde y cómo colocan sus productos. Ver lugares

no abastecidos...

• Si venden algunos productos que usted no fabrica o

presta servicios que Ud. no da.

• Tengo ventajas en costos por ser eficiente.

Proveedores: preguntas básicas

• ¿Cuánto compro a cada uno? ¿Tengo muchas alternativas de proveedores o pocas?

• ¿El éxito de mi gestión tiene mucha dependencia en algún proveedor en especial?

• ¿Cómo podría ser más eficiente?

• ¿Podría mejorar mis condiciones de compra?

¡Siempre planificar la compra!

Conocer a los clientes ...

• Son empresas o personas...

• Qué negocios tienen...

• Qué necesidades tienen...

• Posibles nuevos clientes...

• Asociatividad…

• ¿Están diversificados?

¿Conoce usted a sus clientes?

¿Quiénes son? ¿Dónde están?

¿Qué quieren?

¿Porqué le compran

a su taller y no a la

competencia?

¿Qué nuevos

productos/servicios les

podemos ofrecer?

¿Cómo tener clientes fieles?

¡CONÓZCALOS!

Analizaremos a los clientes

para tomar decisiones

adecuadas para su

negocio.

Encuesta para los clientes

• Para el caso de no tener local de atención, se ajusta a cada negocio.

• Aplicarla a un grupo de clientes, ojalá clientes regulares, por un período de tiempo

determinado.

• Con los resultados, sacar conclusiones y

evaluar qué sugerencias son aplicables.

Conclusiones del Análisis

Externo

Análisis Externo ¿Nuestro entorno?

• Clientes:

• Conocerlos

• No concentrar ventas en pocos clientes

• Proveedores:

• Tener siempre alternativas de proveedores

• Analizar plazos, calidad y condiciones

• Competencia:

• Conocer los competidores actuales y potenciales

• Compare las fortalezas y debilidades de su

producto en relación a la competencia

• Para detectar las necesidades de sus clientes y

así entregarles los productos o servicios que

necesitan. Esto le hará mantener a sus clientes

fieles y atraer a otros nuevos.

• Para Adaptarse: qué tipo de productos y en qué

cantidad debe fabricar y ofrecer.

• Claridad: Conocer tendencias del mercado y

estar preparados para adaptarse.

¿Para qué analizar el mercado?

¿Para qué analizar el mercado?

• Qué producir: Saber qué producir de acuerdo a mis

clientes y al entorno de mi negocio.

• Para definir un mix de productos óptimo: variedad.

• Para analizar los servicios asociados a mi negocio:

La idea es diferenciarse de otros negocios para

mantener a los clientes y atraer a otros nuevos.

ACTIVIDAD

- Realice la Guía de Análisis Externo para

detectar las Oportunidades y Amenazas

que determinan el atractivo del sector para

nuestra empresa.

HASTA LA PROXIMA CLASE!