PROGRAMA UNIVERSITARIO

GESTIÓN COMERCIAL Y VENTAS

Basándose en el princi-pio “Todo comienza y termina en el cliente”, el sistema de trabajo sigue la metodología “Sistema de Cumplimiento de Objetivos” (SCO), funda-mentado en el estudio y mejora de los propios procesos de los alum-nos. Así mismo, los procesos comerciales finales son 100% basa-dos en la realidad de la empresa y su segmento objetivo, 100% aplica-bles al día a día de su gestión comercial y 100% eficaces en la mejora de resultados. Para ello se ha reunido al mejor claustro de profesionales en activo, provenientes de las mejores empresas de éxito y a los mejores profesores de la Univer-sidad especializados en Marketing y en Direc-ción de Venta a Empresa y Distribución.

METODOLOGÍA

La Universidad Autónoma de Madrid (UAM) fundada en 1968 es reconocida internacionalmente, estando encuadrada dentro del grupo de las 200 mejores universidades del mundo. Cuenta con siete Facultades y cuatro Escuelas Universitarias destacando por sus estudios de Medicina, gracias a su prestigioso Hospital Universitario La Paz; en Biología, por su estrecha relación con el Centro Superior de Investigaciones Científicas y, sobre todo, por la de Ciencias Económicas y Empresariales donde se han licenciado y doctorado cientos de Directivos de las más prestigiosas empresa de éxito e instituciones de nuestro país, entre los que se encuentra el Ministro de Economía Cristóbal Montoro y S.M. Don Felipe de Borbón.

Fuerza Comercial Consultoría está especializada en la mejora de Dirección Comercial e incremento de VENTAS, lográndolo en más de 1.000 empresas gracias a su estrecho trabajo de mejora de personas y procesos en organizaciones de todo tipo de sector y segmento objetivo como son Vodafone Seur, Renault, Prosegur, Estée Lauder, Michelin, Bayer, Toyota, Van Monster, Man Trucks, Serkonten, Serunión, Honeywell, Coca Cola, Roche, etc.

En unos mercados y clientes cada vez más complejos, exigentes y globales, conscientes de la gran importancia que tiene una Gestión Comercial altamente eficaz en la mejora de resultados, juntos han creado el primer programa universitario centrado en la REALIDAD del día a día de la Gestión Comercial y las Ventas del alumno. Programa en el que se trabajará de forma personalizada su “Proceso Comercial Perfecto” para ser aplicado de forma omnicanal sobre su cliente, trabajando a fondo su"Customer Experience" y logrando su incremento de mercado, fidelización de carteras e ingresos futuros.

No importa que el cliente del alumno sea una Empresa (B2B) o un Distribuidor (B2D), ya sean los canales a utilizar Online, Offline o ambos, el alumno rediseñará con éxito su proceso comercial, permitiéndole ser 100 % eficaz en la mejora de KPIs y en el cumplimiento de sus Objetivos comerciales actuales y futuros mejorando la cuenta de resultados de sus empresas.

ESTUDIANTES que quieran emprender con éxito o aspiren a ocupar puestos de Dirección en cuyo desempeño sea necesaria la Gestión de otros, la actividad Comercial y de Negociación.

COMERCIALES que deseen mejorar sus carreras profesionales y aspiren a ocupar puestos de Dirección de Empresa, Dirección Comercial, Jefaturas de Venta o aquellos que se desarrollen "haciendo que otros hagan" en el terreno de la gestión comercial.

GERENTES, DIRECTORES COMERCIALES, DIRECTORES DE MARKETING Y JEFES DE VENTA que deseen mejorar su cumplimiento de objetivos en la Cuenta de Resultados, perfeccionar sus técnicas de Dirección de Ventas Omnicanal, profesionalizar su labor de gestión comercial y acceder a puestos de más responsabilidad en sus organizaciones, certificando por la Universidad sus conocimientos como Directores expertos.

A QUIÉN ESTÁ DIRIGIDO

BENEFICIOSPARA EL ALUMNO

“Mejorar sus habilidades y técnicas de Gestión Comercial para el cumplimiento de

objetivos, mejorar su valor profesional y empleabilidad ya que dispondrá de un tutor y

coach personalizado, una bolsa de trabajo especializada y el acceso al mayor grupo Online de profesionales (más de 37.000) especializados en Dirección Comercial y

Ventas. Los alumnos que superen el programa recibirán una acreditación

Universitaria de 8 créditos ECTS (European Credit Transfer System).

BENEFICIOSPARA LAS EMPRESAS

Mejorar sus cuentas de Resultados, la profesionalización de sus equipos

comerciales, la reingeniería y mejora de sus procesos de venta y herramientas

comerciales.

Todo ello bonificable por la Fundación Tripartita y con la asistencia

personalizada de un Consultor Experto en Marketing y Ventas.

EMPRESAS que deseen mejorar el cumplimiento de los objetivos de su Cuenta de Resultados, apostando por la mejora de la Dirección de sus procesos Comerciales, Canales de Venta y Distribución.

CONTENIDOSPersonalizados

METODOLOGÍAVivencial

ALUMNADODirectivo

CLAUSTROEspecializado

PROGRAMA

MÓDULO 1:EMPRESA, CLIENTES Y MARKETING

Semana 1

A - PRESENTACIÓN. Objetivos y Metodología. TU PROCESO COMERCIAL 1. Misión, Visión, objetivos, segmento de clientes, decisores y herramientas (online y offline).

B - EL CLIENTE.Segmentación, diferenciación y posicionamiento.

Semana 2A - UN NUEVO CLIENTE y TENDENCIAS GLOBALES.Un nuevo Marketing para un Nuevo cliente, El "Customer Power". Cómo trabajar en una nueva realidad comercial.

B - EL CLIENTE y LA ORGANIZACIÓN COMERCIAL.Customer Experience y Multicanalidad.

MODULO 2:EL COMERCIALY LA VENTA

Semana 3

A - COMERCIAL 1. COMUNICACIÓN Y NEGOCIACIÓN.Capacidades y habilidades para la venta. Psicología e Inteligencia Comercial. Con Role Plays.

B - COMERCIAL 2.APTITUD COMERCIAL. Planificación, Organización, Análisis y Control.

Semana 4

A - MONOGRÁFICO: Técnicas Teatrales para Vendedores y Directores Comerciales. Dominio del Espacio y del auditorio, declamación, impacto.

B - PROCESO COMERCIAL 1.IDENTIFICACIÓN y PROSPECCIÓN.

Semana 5A - PROCESO COMERCIAL 2.ANALISIS, PROPUESTAS (ROI), NEGOCIACIÓN y CIERRE.

B - COMERCIAL 3.ACTITUD COMERCIAL.Proactividad, Empatia, Resiliencia, Inteligencia Emocional y Social.

Semana 6A - COACHING y ENTRENAMIENTO COMERCIAL. LIDER COACH.

B - PROCESO COMERCIAL 3. GESTIÓN de CLIENTES y CARTERAS.

MODULO 3:TU PROCESO COMERCIAL

Semana 7A - TU PROCESO COMERCIAL 2. Simulación y Rodaje en Video

B - TU PROCESO COMERCIAL 3. Simulación y Rodaje en Video.

Semana 8A - TU PROCESO COMERCIAL 4. Simulación y Rodaje en Video. Ensayo presentación.

B - DEFENSA DE PROYECTOS.

Emilio del Águila Director del Área de Gestión del Talento del GRUPO CAJAMAR-BANCO DE CRÉDITO COOPERATIVO (BCC).Diplomado en la Escuela Universitaria de Empresariales. Licenciado en Ciencias Económicas por la Universidad de Valencia. Máster MBA en ESIC: Business & Marketing. Más de 20 años de experiencia en el sector de la formación y los Recursos Humanos.

Rafael MachínDirector Gerente en FUERZA COMERCIAL CONSULTORÍA.Licenciado en CC.EE. y EE. Universidad Alcalá de Henares, Madrid. MBA por la Universidad Politécnica de Valencia. Profesor en 6 MBA de 4 Escuelas de Negocio. Consultor de Mejora y Gestión de Ventas en más de 200 empresas.

Fernando GinerDirector del Global MBA de INEDE Business School.Licenciado en Ciencias Empresariales por la Universidad de Valencia. Máster in Business Administration (MBA) por el IESE Universidad de Navarra. Creador, Profesor y Director de diferentes MBAs en múltiples Escuelas de Negocio (INEDE, ESTEMA, etc.). Empresas de especial mención: Papas Vidal, Salsa Chova, Aznar Textil, Khars Ibérica, etc.

Jesús LombarderoManager Canal Indirecto Empresas Levante y Baleares en VODAFONE España.Ingeniero Industrial por la Universidad Politécnica de Valencia. Profesional con más de 12 años de experiencia en ventas y Dirección de comerciales.

José Antonio CocaDirector en NEO mueve tus ideas.Licenciado en Periodismo. Universidad Complutense de Madrid. Dilatada experiencia en Ventas, Liderazgo, Marketing y como Profesor en Escuela de Negocios (Cámara de Comercio, ICEMD, AEDE, CEFIRE, etc).

Diego Martos Fundador & Director SELF EDUCATION.Master en Gestión Comercial y Marketing por ESIC. Especialista en Dirección creativa y liderazgo estratégico. Profesional con más de 30 años de experiencia en creación, estrategia empresarial y gestión de proyectos creativos trabajando el teatro como herramienta pedagógica y terapéutica para las áreas In-Company, sociocultural y educación.

Rafael RosellDirector Comercial de S2 GRUPO.Licenciado en Ingeniería Superior Industrial por la Universidad Politécnica de Valencia. Con más de 20 años de experiencia y con un sólido conocimiento en marketing y ventas, es experto en definición y puesta en marcha de las estrategias comerciales tanto a nivel nacional como internacional. Ganador del concurso “El Mejor Director Comercial 2015”.

Juan Carlos RodríguezDirector de Desarrollo Comercial y Soluciones en PROSEGUR.Ingeniero Superior Industrial por la universidad Politécnica de Madrid. EMBA por la University of Manchester – Manchester Business School. Profesional orientado a resultados con más de 20 años de experiencia en Management, Marketing y Ventas en sectores TICs y de Seguridad. No obstante, ha desarrollado su labor en empresas como Hewlett-Packard, Sitel, Vodafone y Prosegur.

Sajiv Harjani KirpalaniSpecialist in Indirect Sales Development en VODAFONE SPAIN.Ingeniero Técnico Industrial por la Universidad de Málaga. Máster en Dirección de Marketing y Gestión Comercial por ESIC. Experto en Estrategia Empresarial así como en Formación y Desarrollo de la Fuerza de Ventas.

Mercedes RozanoProfesora Dpto. Marketing UAM y Coach Ejecutivo.Licenciada en Empresariales. Universidad Complutense de Madrid. Doctora por Universidad Autónoma de Madrid.

DIRECCIÓN DEL PROGRAMAJOSÉ LUIS MÉNDEZDirector del Departamento de Financiación e Investigación Comercial de la Facultad de CC.EE. y EE. de la Universidad Autónoma de Madrid.Licenciado en CC Empresariales y premio extraordinario de Doctorado por la UAM.E-mail: jose.mendez@uam.es

DIRECCIÓN TÉCNICA Y PROYECTOSALBERTO ORTEGAConsultor.Licenciado en Dirección Comercial y Marketing. MBA en Dirección Empresarial.Extensa experiencia en Dirección de Equipos Comerciales de venta a Empresa, Marketing, Coaching e implantación de metodología Líder Coach.Ha trabajado para más de 200 empresas entre las que se encuentran Cárnicas Serrano, ESIC, Seur, Azkar, Prosegur, Vodafone y Northgate.E-mail: aortega@fuerzacomercial.es

DIRECCIÓN DEL PROGRAMA

PROFESORADOOscar CubilloResponsable Corporativo de Desarrollo de Red de Ventas SEUR.Licenciado en Ciencias Políticas y de la Administración UCA. Licenciado en Investigación y Técnicas de Mercado UAM. Máster MBA IUP. Máster Dirección Comercial y Marketing. IDE-CESEM. PSDV- ESIC. Más de 15 años de experiencia en Marketing y Ventas. Empresas de referencia son Dirinver ACBB, Grupo Intec Europa y Seur.

Juanma RodríguezCoach profesional ICF y AECOP. Licenciado en Marketing. 20 Años de experiencia en Dirección de Equipos Comerciales. Ha trabajado para más de 250 empresas entre las que se encuentran Grupo Adecco, Office Depot, Ikea, Mapfre, Inditex, International Paper y Maxxium.

Myriam QuiñonesProfesora Marketing UAM y MBA en Distribución Comercial de Gran Consumo Del Centro de Estudios Económicos y Comerciales (CECO).Licenciada en Ciencias Económicas y Empresariales. Universidad Autónoma de Madrid. Su carrera profesional se ha desarrollado en el área de marketing, tanto de consumo como B2B, especializándose en marketing internacional y distribución comercial. Ha trabajado en Pricewaterhouse, Peugeot y Kodak. Actualmente compagina la docencia con la consultoría de marketing, habiendo liderado proyectos para Hitachi, Banco Popular, Central Lechera Asturiana, Wella y Osram, entre otros.

Sergio OrtegaDirector de Recursos Humanos en NORTHGATE.Licenciado en Derecho. CEU Luis Vives. Más de 15 años de experiencia en HR Business Partner en empresas tales como Adecco, Office Depot, ABM Rexel y Northgate.

PROFESORADO