Programación neurolingüística

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Page 2: Programación neurolingüística

¿Qué es la PNL? ............................................................................... 4

Mapas y filtros. ................................................................................ 4

Aprender, desaprender y reaprender. ................................................. 5

¿Cuál es el camino? .......................................................................... 5

Objetivos ........................................................................................ 6

Comunicación .................................................................................. 6

Sintonía (Empatía) ........................................................................... 7

Compartir y dirigir ............................................................................ 7

Las puertas de la percepción ............................................................. 8

Sistemas representativos .................................................................. 8

Los valores visuales ......................................................................... 9

Los valores auditivos ........................................................................ 9

Los valores cinestésicos .................................................................... 9

Lenguaje, sistemas representativos y predicados ................................ 10

Pistas de acceso ocular .................................................................... 10

Estados fisiológicos y libertad emocional ............................................ 11

Inducir .......................................................................................... 11

Calibración ..................................................................................... 11

Anclas ........................................................................................... 11

Anclaje de recursos ......................................................................... 12

Encadenamiento de anclas ............................................................... 13

Cambiar la historia personal ............................................................. 13

Situarse en el futuro ........................................................................ 14

Generador de nuevo comportamiento ................................................ 14

Bucles y sistemas. .......................................................................... 15

Descripciones de la realidad – Descripción triple. ................................ 16

El campo unificado de la PNL. ........................................................... 16

Darle sentido a las palabras – El metamodelo ..................................... 18

Leer la mente ................................................................................. 19

Acceso al inconsciente y sus recursos. ............................................... 20

Reencuadre del contexto y del contenido. .......................................... 20

Intención y comportamiento. ............................................................ 20

Reencuandre en 6 pasos. ................................................................. 21

Conflicto y congruencia. ................................................................... 21

Valores y criterios. .......................................................................... 21

Inducción de criterios. ..................................................................... 22

Metaprogramas. ............................................................................. 22

Resumen de metaprogramas o filtros. ............................................... 23

Page 3: Programación neurolingüística

1. Proactivo – Reactivo ............................................................... 23

2. Afrontar – Eludir ..................................................................... 23

3. Interno – Externo ................................................................... 23

4. Opciones – Procedimientos ...................................................... 23

5. Genérico - Específico ............................................................... 23

6. Igualador – Diferenciador ........................................................ 23

7. Modelos de convencimiento ..................................................... 23

Enmarcar. ...................................................................................... 24

Marco objetivo ............................................................................. 24

Marco ecológico ........................................................................... 24

Marco evidencia ........................................................................... 24

Marco como si ............................................................................. 24

Marco de recapitulación ................................................................ 24

Reuniones ...................................................................................... 24

Negociación. ................................................................................... 25

Creación de modelos. ...................................................................... 26

Estrategia para la creatividad. .......................................................... 26

Page 4: Programación neurolingüística

PNL–Programación

Neurolingüística

¿Qué es la PNL?

La PNL es el arte y la ciencia de la excelencia. Es un modelo de cómo las

personas estructuran y organizan sus experiencias individuales.

El propósito de la PNL es servir para incrementar las opciones y mejorar la

calidad de vida.

Trata de la estructura de la experiencia humana subjetiva:

- Cómo organizamos lo que vemos, oímos y sentimos.

- Cómo revisamos y filtramos el mundo exterior mediante

nuestros sentidos.

- Cómo describimos el mundo exterior con el lenguaje.

- Cómo reaccionamos, tanto intencionadamente como no, para

producir resultados.

Son habilidades comunicativas que pueden ser aprendidas por cualquier

persona para mejorar su eficiencia y producir efectos reales en las personas

que tenemos a nuestro alrededor.

Mapas y filtros.

La información que recibimos por medio de nuestros sentidos es procesada

por nuestro cerebro de forma que lo que realmente percibimos es nuestra

propia realidad que puede ser diferente de la realidad que percibe cualquier

otra persona.

Cada persona procesa la información recibida a través de sus filtros y crea

una realidad resumida en un mapa, el mapa de cada uno, que elimina

información superflua y mantiene otra considerada necesaria.

Cada persona elabora una realidad propia en base a sus convicciones,

creencias, intereses y percepciones. Por ello todas las generalizaciones

sobre las personas son falsas en al menos alguna persona ya que cada

persona es única.

Para usar la PNL no se necesita cambiar de convicciones o valores sino

simplemente estar atento, curioso y preparado para experimentar.

Cambiando su filtro del mundo se puede cambiar nuestra percepción.

Algunos filtros en PNL se denominan marcos de conducta:

1. Orientación hacia objetivos.

2. Preguntarse ¿Cómo? en vez de ¿Por qué?

3. Interacción en oposición a fracaso (Fracaso es un resultado

no deseado)

4. Posibilidades más que necesidades.

5. Curiosidad y fascinación más que suposiciones.

Page 5: Programación neurolingüística

Aprender, desaprender y reaprender.

Nuestra capacidad consciente está limitada a unos siete, más o menos dos,

trozos de información. Sin embargo nuestro inconsciente maneja todos los

procesos vitales de nuestro cuerpo, todo lo que hemos aprendido, nuestras

experiencias pasadas y todo lo que podemos advertir en el momento

presente. Una cosa es consciente cuando nos percatamos de ella en el

momento presente y es inconsciente si no nos percatamos de ella en el

momento presente.

Aprender algo se divide en cuatro etapas:

1. Incompetencia inconsciente. No sé ni sé que no sé.

2. Incompetencia consciente. Sé algo pero no todo.

3. Competencia consciente. Sé pero he de estar concentrado.

4. Competencia inconsciente. Sé y lo hago sin darme cuenta.

Desaprender : Ir del 4 al 2

Reaprender : Ir del 2 al 4 con más opciones.

¿Cuál es el camino?

Hacer lo que hemos hecho siempre nos reportará los mismos resultados que

hasta ahora hemos obtenido. Si lo que hacemos no funciona hemos de

hacer algo nuevo.

Una parte importante de la PNL es el adiestramiento en la agudeza

sensorial: dónde enfocar la atención y cómo cambiar y aumentar los filtros

para que uno se dé cuenta de las cosas que antes había pasado por alto. Se

necesita agudeza para advertir si lo que se está haciendo lleva al

objetivo o no.

Las opciones son necesarias para poder acercarnos a nuestros objetivos,

las personas con mayor flexibilidad de comportamiento son las que

conservan el control de las situaciones. Cuantas más opciones, más

oportunidades de éxito.

Objetivo - ¿Qué quiero?

Agudeza - ¿Me acerco a lo que quiero?

Flexibilidad - ¿Puedo acercarme a lo que quiero?

Page 6: Programación neurolingüística

Objetivos

Un objetivo es un resultado deseado. Ser efectivo en el mundo significa

obtener los resultados que elegimos. Una persona consigue un objetivo

cuando es capaz de fijar una meta o estado deseado y realiza un cambio

para pasar del estado presente al estado deseado.

Entre las cualidades de un buen objetivo destacan:

1. El objetivo ha de ser preciso y específico.

2. Perceptible o medible.

3. Realizable o alcanzable.

4. Realista o posible.

5. Limitado en el tiempo.

Para la consecución de objetivos, la PNL propone una serie de pautas

importantes para la elección y posterior tratamiento del acceso a los

resultados que nosotros hemos considerado como prioritarios.

- Motivación: El objetivo ha de ser lo suficientemente atractivo como

para motivarnos para trabajar en su consecución.

- Marco ecológico: Se han de considerar las consecuencias de

obtener el objetivo, para nosotros y para nuestro entorno. No se trata

de conseguir resultados a costa de otros.

- Positivo: El objetivo ha de ser enunciado en modo positivo.

- Parte propia: La meta ha de estar razonablemente bajo nuestro

control y hemos de tomar parte activa en su realización. Si el

objetivo depende solamente de otras personas no está bien

elaborado.

- Especifidad: Hay que ver, oír y sentir el objetivo realizado. Hemos

de actuar como si en esencia lo hubiésemos conseguido. Cuanto más

clara tengamos esa idea más fácil será para nuestro cerebro poder

ensayarlo y hallan oportunidades para alcanzarlo.

- Evidencia: Tengo que percibir si me estoy acercando al objetivo o

no.

- Recursos: El objetivo ha de ser realizable en su totalidad o bien

divisible para poder acometer pequeños objetivos que nos permitan

alcanzar el total.

Comunicación

La comunicación tiene como objetivo la transmisión de señales entre dos

personas, por ello la comunicación ha de ser considerada no solamente

como auditiva sino también como gestual y con tonalidad. Los gestos y

tonos que damos a nuestras palabras conforman lo que comunicamos y el

resultado de la comunicación es la respuesta que obtenemos.

En una presentación que demos a un grupo de personas, el 55% del

mensaje irá determinado por el lenguaje corporal, el 38% por el tono y

solamente el 7% será el contenido en palabras.

El gesto y el tono dan un marco contextual a lo que decimos y debemos

modificar estos recursos en función de lo que vayamos viendo al

comunicarnos.

Page 7: Programación neurolingüística

Sintonía (Empatía)

Las personas sintonizamos cuando coincidimos en ideas, opiniones, gustos o

realizamos acciones a la par, para ello necesitamos identificarnos con el

otro de un modo colaborativo o afectivo, es decir, empático. La sintonía y la

empatía son primordiales para establecer una atmósfera de credibilidad,

confianza y participación mutua.

La sintonía se puede crear y la sintonía crea credibilidad. Las personas que

sintonizan tienden a complementarse en posturas, gestos, contactos

visuales etc. Nosotros podemos sintonizar con otras personas

siguiendo los mismos signos corporales que realizan estas personas

siempre de un modo respetuoso, sin caer en la imitación.

La posibilidad de sintonizar con otras personas está limitada por lo

siguiente:

1. La capacidad que tengamos de percibir el lenguaje corporal de otros.

2. La habilidad que tengamos para poder comunicarnos con el lenguaje

corporal.

El que sintonicemos con otras personas no implica que estemos de acuerdo

con ellas, ni siquiera que nos gusten estas personas. Cuando

sintonizamos con otras personas establecemos líneas de

comunicación que nos permiten comprenderlas mejor.

Compartir y dirigir

Sintonizar con otros nos permite establecer una comunicación productiva

a partir de la comprensión mutua. Cuando se establecen estos lazos

comunicativos podemos cambiar la conducta de estas personas quienes

estarán más dispuestos a seguirnos.

El respeto es necesario en toda relación sintónica. El liderazgo no

funcionará sin sintonía y no habrá sintonía sin respeto. Debemos

adaptarnos a la situación en que se halle la otra persona y formar canales

comunicativos mediante la atención a lo que dice esta persona con su

lenguaje corporal y oral y con nuestra capacidad para poder responder de

un modo adecuado a lo que vemos y oímos.

La gesticulación moderada, el tono de voz pausado y calmado y el uso de

palabras como “y” en vez de “pero” producen resultados positivos en la

comunicación.

Page 8: Programación neurolingüística

Las puertas de la percepción

Vemos mediante una compleja serie de filtros perceptivos activos. Lo mismo

podemos decir del resto de sentidos. El mundo que percibimos no es el

mundo real, es un mapa hecho por nuestra neurología y filtrado por

nuestras convicciones, intereses o preocupaciones.

La habilidad de observar mejor y realizar distinciones más sutiles con todos

los sentidos puede enriquecer de forma significativa nuestra calidad de vida.

Sistemas representativos

La comunicación comienza con nuestros pensamientos, luego usamos las

palabras, tono y el lenguaje corporal para transmitirlos a la otra persona.

Tendemos a pensar en lo que estamos pensando y no en como lo

estamos pensando. También damos por supuesto que los demás piensan

de la misma manera que nosotros.

¿Cómo se acuerda de algo cada persona? Depende, puede que imágenes

del lugar vengan a su mente o puede que diga un nombre o escuche

sonidos o que recuerde lo que sintió.

Cuando pensamos en lo que vemos, oímos sentimos, recreamos estas

vistas, sonidos y sentimientos internamente.

Empleamos los mismos caminos neurológicos para representar la

experiencia en nuestro interior que para experimentarla directamente. El

pensamiento tiene efectos físicos directos, la mente y el cuerpo forman un

sistema.

En la PNL las maneras como

recogemos, almacenamos y

codificamos la información en

nuestra mente (ver, oír, sentir,

gustar y oler) se conocen con el

nombre de sistemas representativos.

Los sistemas visual, auditivo y

cinestésico son los sistemas

representativos primarios.

Constantemente empleamos los tres sistemas primarios aunque no seamos

conscientes de ello de la misma manera. Los sistemas representativos no se

excluyen mutuamente. Es posible visualizar una escena, tener las

sensaciones asociadas a ella y escuchar los sonidos simultáneamente.

Nuestro comportamiento está generado por una mezcla de

experiencias sensoriales internas y externas.

Cuando una persona tiende a utilizar de manera habitual un sentido de

forma interna, se dice en la PNL que éste es su sistema preferido o

primario.

Page 9: Programación neurolingüística

Los valores visuales

Los principales valores visuales son el dinamismo y la perfección.

El dinamismo está vinculado con la vivacidad que confiere la inteligencia

visual. Es la afición a la actividad, la broma, la velocidad.

La perfección está vinculada con una fuerte conciencia de la imagen, la

molestia causada por las cosas feas o inacabadas.

Características de los visuales.

Los visuales tienen una tendencia a captar nuestra mirada, sea porque

están vestidos con gusto y con ropa colorida, sea porque tienen ademanes o

mímicas que atraen la mirada. Tienen tendencia a colocarse justo enfrente

de su interlocutor. Pueden ser tímidos o expansivos según las personas.

Tienen también tendencia a buscar las bromas a riesgo de ser a veces

burlones. En cambio, no están a sus anchas en las conversaciones muy

afectivas o muy serias.

Por otra parte, se puede constatar que seguido acceden a representaciones

mentales visuales dirigiendo la mirada hacia arriba.

Los valores auditivos

Los principales valores auditivos son la fuerza y la afición al esfuerzo.

Están vinculados con una fuerte personalidad y con la voluntad psicológica

que confiere la inteligencia auditiva.

La persona habla bien dominando correctamente sus intervenciones, sus

frases y sin interrumpir a su interlocutor.

Su manera de vestir puede ser atildada o descuidada, discreto o provocante

según el mensaje deseado, sus ademanes son moderados, su mirada es

recta. La persona está a sus anchas en conversaciones formales tales como

las cenas de familia o en el medio profesional, su humor se sitúa sobre todo

en la narración.

Organiza con mucho gusto actividades colectivas.

Los valores cinestésicos

El principal valor cinestésico es el placer.

Está vinculado con la agudeza de la sensibilidad que confiere la inteligencia

cinestésica. Es la afición al bienestar para uno mismo y para sus allegados.

Incita a un contacto más personal y más íntimo, sea por medio de un

contacto físico, sea por medio de una actitud suave.

Su manera de vestir no toma en cuenta el buen gusto, pero viene a ser

sensual sea por medio del uso de materiales agradables de tocar.

Generalmente, habla menos que sus interlocutores y comunica con

indirectas que pueden conducir a una gran complicidad con ciertas personas

y a una gran incomprensión con otras.

Page 10: Programación neurolingüística

Lenguaje, sistemas representativos y predicados

Usamos el lenguaje para comunicar nuestros pensamientos por lo que no es

sorprendente que las palabras que empleamos reflejen nuestra forma de

pensar. Usamos palabras para describir nuestros pensamientos, por

lo que nuestra elección de palabras indicará qué sistema representativo

empleamos.

Para comunicar en sintonía con otras personas deberemos intentar

acercar nuestro lenguaje al de sus sistemas representativos. El

secreto de la buena comunicación no está en lo que se dice sino como se

dice.

Es una buena idea emplear una mezcla de predicados cuando nos

dirigimos a un grupo de personas, en otro caso nos arriesgamos a que

dos partes del público no sintonice con nosotros.

Pistas de acceso ocular

Es fácil saber si una persona piensa mediante imágenes, sonidos o

sensaciones. Movemos nuestros ojos en direcciones diferentes de

forma sistemática dependiendo de cómo estemos pensando. En PNL

se llama a esas señales pistas de acceso ocular porque son señales visuales

que nos dejan ver cómo accede la gente a la información.

La habilidad en la interpretación de las señales nos permitirá comunicarnos

de un modo más eficiente.

En el cuadro de abajo vemos un resumen de las pistas que en las personas

zurdas se invierten de derecha a izquierda y viceversa.

Visual

Habla rápidamente y alto

Tensión en hombros y cabeza

erguida.

Auditivo

Repiten lo que acaban de escuchar.

Cabeza inclinada a un lado o

adelantada.

Cinestésico

Habla lentamente y profundo.

Cabeza gacha.

Creaciones o

construcciones

Recuerdos

Page 11: Programación neurolingüística

Estados fisiológicos y libertad emocional

¿Qué es el estado de la mente? De forma sencilla; el estado de nuestra

mente son todos los pensamientos, emociones y fisiología que

expresamos en un momento determinado.

El estado de nuestra mente cambia continuamente, y es ésta una de las

pocas cosas de las que podemos estar seguros: cuando nuestra mente

cambia de estado, todo el mundo cambia también.

No podemos ver toda la fisiología y el proceso mental que se esconde bajo

las emociones. Emociones habituales pueden estar impresas en el rostro y

gestos de una persona porque la persona no se da cuenta de cómo las

emociones modelan su fisiología.

El poder controlar e influir en nuestro estado emocional será útil

siempre que nos sintamos negativos o faltos de recursos (haciendo

algo de actividad física, moviendo el cuerpo u cambiado la atención a algo

totalmente distinto)

Inducir

Inducir es la palabra usada en la PNL para describir el proceso de

guiar al alguien a un estado en particular. La forma más sencilla de

inducir un estado emocional es recordar un momento del pasado en que

estábamos experimentando tal emoción. También podemos inducir un

cambio de estado a otras personas del mismo modo.

Calibración

Calibración es la palabra usada en PNL que significa reconocer

cuándo otra persona está en estados diferentes.

Distinguimos expresiones sutilmente diferentes de la misma forma que

otros experimentan recuerdos diferentes y estados diferentes. La posición

de los ojos, el ángulo de la cabeza, la respiración: si es profunda o

superficial, lenta o rápida, alta o baja, diferencias en el tono muscular facial,

color de la piel, tamaño de los labios y tono de la voz. Estas son las

expresiones externas de los pensamientos, son los pensamientos en su

dimensión física.

Calibramos de un modo inconsciente en esos casos en los que intuimos que

nos mienten o que se puede confiar en alguien, cuando proponemos un plan

y observamos el efecto en las personas, calibramos qué aceptación ha

tenido nuestra propuesta etc.

Anclas

Imaginemos el impacto que puede tener en nuestra vida el que

podamos ponernos a voluntad en el estado de máximo provecho

para nuestros intereses. El poder activarnos es tan importante como

saber desconectar. Controlar nuestros estados requiere equilibrio y cordura.

Todas las personas tenemos una rica historia de estados emocionales

diferentes, para volver a experimentarlos necesitamos una asociación en el

presente para inducir la experiencia original. La mente enlaza experiencias

de un modo natural.

Page 12: Programación neurolingüística

Un estímulo que está asociado a y trae a un estado sicológico se

llama en PNL ancla, por ejemplo, fotografías favoritas, olores evocadores,

una expresión especial de alguien querido o un tono de voz o, más claras, la

luz roja de un semáforo, la vista de humo etc. Las anclas son normalmente

externas y tienen la propiedad de dar acceso a un estado emocional.

Podemos usar los efectos que producen las anclas para crear asociaciones

para nuestro provecho atrayendo estados emocionales con plenitud de

recursos. Esto se consigue en dos fases:

1. Escoger el estado emocional deseado.

2. Asociar este estado con un estímulo para poder atraerlo a voluntad.

Anclaje de recursos

El anclaje de recursos es una técnica para aumentar las opciones

emocionales, son los pasos necesarios para transferir recursos

emocionalmente positivos desde experiencias del pasado a situaciones de

presente para que le sirvan a usted ahora.

Las anclas deben de:

- Estar sincronizadas con el estado cuando está alcanzado el clímax.

- Ser únicas y distintivas.

- Ser fáciles de repetir con exactitud.

- Estar ligadas a un estado que está revivido clara y completamente.

Como ejemplos tenemos:

- Ancla cinestésica – Revive una sensación y el ancla puede ser: tocarse el

pulgar, el índice, cerrar el puño etc.

- Ancla auditiva – Puede ser una palabra o frase que nos digamos a

nosotros mismos.

- Ancla visual – Podemos elegir un símbolo o recordarlo.

Para hacer un anclaje de recursos:

1. Identificar la situación en que queremos estar con más recursos.

2. Identificar el recurso específico que queremos, por ejemplo, seguridad.

3. Asegurarse de que el recurso es realmente apropiado para la situación.

4. Buscar una situación en la vida en la que tuviésemos ese recurso.

5. Elegir las anclas que vamos a emplear en cada uno de los tres sistemas

representativos principales, algo que vemos, oímos y sentimos.

6. Cambiamos de lugar y en nuestra imaginación nos trasladamos

completamente a aquella experiencia de estado de plenitud de recursos.

La reexperimentamos hasta alcanzar el clímax en que la

abandonaremos.

7. Reexperimentamos el estado de recurso y en cuanto llegue el clímax

conectamos las anclas. Nos mantendremos en ese estado durante el

tiempo que consideremos necesario y luego cambiaremos de estado.

8. Probamos que la conexión de las anclas nos lleva al estado que hemos

escogido.

9. Identificar la señal que nos avisará del que debemos usar los recursos.

Esta señal nos indicará que debemos usar las anclas.

Page 13: Programación neurolingüística

Encadenamiento de anclas

Las anclas son un espejo exterior de cómo creamos una nueva ruta

neuronal en el sistema nervioso entre una señal inicial y una

respuesta.

Podemos encadenar señales que activen diferentes rutas neuronales para

activar varias respuestas a la vez. Es lo que se denomina cadena de anclas.

Es muy útil en aquellas situaciones en que necesitemos varios recursos.

Podemos hacer un anclaje de recursos consecutivo que nos lleve de un

estado negativo a otro estado pasando por todos los que hayamos anclado.

El modo de encadenar recursos es siguiendo los pasos siguientes:

1. Situación del sentimiento negativo

2. Percepción de necesidad de un recurso en particular.

3. Anclaje de ese recurso.

4. Percepción de necesidad de otro recurso.

5. Vuelta al sentimiento negativo.

6. Anclaje del primer recurso.

7. Anclaje del segundo recurso.

8. Continuar si se necesitan más recursos.

El encadenamiento de recursos establece una cadena nerviosa de

asociaciones que cambia fácilmente de un estado negativo pasando por un

camino de estados positivos a un estado pleno de recursos.

Cambiar la historia personal

El pasado existe como memoria, el futuro como expectativa o fantasía. El

anclaje nos permite aumentar nuestra libertad emocional escapando de las

experiencias pasadas negativas y creando un futuro más positivo.

Cambiar la historia personal es una técnica para reevaluar memorias

problemáticas a la luz del los conocimientos presentes.

El cambio de la historia personal es útil cuando sentimientos o

comportamientos problemáticos pasados vuelven una y otra vez.

En esta situación conviene analizar cuál sería el comportamiento en la

actualidad o qué comportamiento habría sido el correcto, para ello

podemos usar un recurso que nos permita resolver el problema si volviese a

aparecer.

El modo de usar esta técnica es rememorando la situación problemática de

un modo disociado (viéndonos a nosotros mismos en el recuerdo) con el

recurso creado para luego hacerlo de un modo asociado (dentro de nosotros

mismos en el recuerdo) y empleando el recurso ver qué sucede en nuestro

entorno, qué hacen las personas que nos vieron, qué resultados obtenemos.

Esta técnica se ha de repetir hasta que estemos satisfechos con el resultado

obtenido.

Page 14: Programación neurolingüística

Situarse en el futuro

Experimentar una situación por adelantado se llama en PNL situarse en el

futuro. Nos trasladamos al futuro con la imaginación, con los nuevos

recursos que poseemos, y experimentamos por adelantado cómo

querríamos que fuesen las cosas.

Es un modo de comprobar si nuestro trabajo es efectivo entrenando

la mente. Dar al cerebro poderosas imágenes de éxito nos programa

para pensar de ese modo y consigue que el éxito sea más asequible.

Situarse en el futuro y hacer ensayos mentales se utiliza para aprender de

las experiencias diarias y generar nuevos comportamientos para situaciones

futuras.

Generador de nuevo comportamiento

Es la técnica más general para usar si hay un nuevo comportamiento que

queremos cambiar o mejorar.

El generador de nuevo comportamiento es una técnica simple pero

poderosa que podremos emplear para nuestro desarrollo personal y

profesional. Su práctica nos acerca rápidamente a la persona que deseamos

ser.

Los pasos principales de esta técnica son:

1. Desde fuera de nosotros (disociados) nos observamos en nuestra

imaginación comportándonos del modo que nos gustaría.

2. Si hay más personas en la escena, observamos las respuestas a lo que

estamos haciendo.

3. Cuando veamos y oigamos todo de un modo satisfactorio nos asociamos

a la escena para ver desde dentro de nosotros.

4. Mientras que lo hacemos prestamos atención a nuestros sentimientos y

a la respuesta de la gente alrededor.

5. Si el resultado no nos convence empezaremos de nuevo en el paso 1.

Page 15: Programación neurolingüística

Bucles y sistemas.

Toda comunicación puede ser simplificada en mera causa y efecto, pero se

trataría de una simplificación. Las leyes de causa y efecto valen para los

objetos inanimados pero ocurre algo muy distinto con los organismos vivos.

Nuestro mundo interior de convicciones, pensamientos, sistemas

representativos y submodalidades también forman un sistema. Cambiar un

elemento puede tener grandes efectos y generar nuevos cambios. Unas

cuantas palabras bien escogidas y dichas en el momento oportuno pueden

transformar la vida de una persona. La clave es saber exactamente donde

intervenir.

Cuando se trabaja con sistemas, una pequeña acción en el punto correcto

puede generar un cambio profundo y los resultados de nuestras acciones

nos vendrán en forma de bucle. La comunicación es una relación, no una

vía de información de una sola dirección.

Aprendemos mediante uns serie de bucles o aproximaciones sucesivas.

Hacemos lo que podemos (estado presente) y lo comparamos con lo que

deseamos (estado deseado). Esta información la empleamos para corregir

nuestra nueva actuación y disminuir la distancia entre lo que queremos y lo

que obtenemos. Poco a poco nos vamos acercando a nuestro objetivo. Esta

comparación llega nuestro aprendizaje de la incompetencia consciente a la

competencia inconsciente.

Este modelo se conoce con el nombre de TOTE (Test-Operate-Test-Exit)

PRUEBAComparamos lo

que tenemos con el estado deseado

CORRECCIÓNRecursosOpciones

Nuevas acciones para disminuir la diferencia.

¿Hay diferencias entre el estado presente y el

deseado?

SI ESTADO DESEADO

ESTADO PRESENTE

Modelo de aprendizaje

Page 16: Programación neurolingüística

Descripciones de la realidad – Descripción triple.

Todas las personas tenemos un punto de vista particular, tenemos puntos

ciegos causados por la forma que tenemos de percibir el mundo a través de

nuestros filtros perceptivos.

Hay al menos tres formas o posiciones para percibir la realidad.

1ª Posición

Podemos percibir el mundo desde nuestro punto de vista y nos hacemos

preguntas del tipo ¿Por qué me pasa esto a mí?

Es un punto de vista interior que no tiene asociado el punto de vista

de nadie.

2ª Posición

Podemos considerar cómo sería esta situación desde el punto de vista de

otra persona, de un modo empático, y preguntarnos ¿Cómo lo verán otras

personas?

Es un punto de vista que tiene en cuenta lo que pueden pensar otras

personas.

3ª Posición

Podemos tener la experiencia de ver el mundo desde un punto de vista

externo, como si fuera un observador independiente y formular cuestiones

del tipo ¿Qué le parecería esto a una persona ajena a la situación?

Es un modo de contemplar la realidad de forma objetiva para poder

hacer una evaluación y generar algunas opciones útiles ante cualquier

situación difícil.

Las personas encalladas en la primera posición tendrán un punto de vista

egoísta centrado en sí mismo. Las personas situadas en la segunda posición

serán personas fáciles de influir por los demás. Las personas situadas en la

tercera posición son observadores alejados de la vida.

El campo unificado de la PNL.

Cuando uno quiere cambiarse a sí mismo o a los demás esto proviene

normalmente de la necesidad de resolver un problema. Para ello

necesitamos recoger información sobre las partes más importantes del

problema, este es el estado presente, son las causas subyacentes que

sustentan el problema y responden a la pregunta ¿Qué es lo que debe hacer

esta persona para mantener el problema?

Por otro lado habrá un estado deseado, los recursos que nos ayudarán a

alcanzar el resultado y los efectos secundarios de lograr el resultado.

Page 17: Programación neurolingüística

El aprendizaje y los cambios pueden tener lugar en diferentes niveles:

Espiritual – Es el nivel más profundo, donde consideramos y revisamos las

grandes cuestiones metafísicas.

Identidad – Es el sentido básico de mí mismo, mis valores principales y

misión en la vida.

Convicciones – Las ideas que pensamos de verdad y empleamos como base

para la acción diaria.

Capacidad – Comportamientos, habilidades y estrategias que empleamos en

la vida.

Comportamiento – Las acciones específicas que llevamos a cabo.

Entorno – Aquello que nos rodea y las demás personas con las que estamos

en contacto.

Un cambio en el nivel superior siempre tendrá efectos en los niveles

inferiores, por ejemplo, un cambio en el entorno no tiene porqué modificar

mis creencias, sin embargo, un cambio en mis creencias sí puede modificar

mi entorno, al menos en lo que respecta a mis relaciones.

Las creencias son nuestros principios rectores, los mapas internos que

empleamos para dar sentido al mundo, nos dan estabilidad y continuidad.

Provienen de muchas fuentes, educación, creación de modelos, traumas del

pasado, experiencias repetitivas, etc.

Grandes expectativas, si son realistas, producen competencia, aptitud; por

el contrario, bajas expectativas producen incompetencia, ineptitud etc.

Las creencias positivas son permisos que estimulan nuestras

capacidades. Las creencias crean resultados.

Entorno

Comportamiento

Capacidad

Creencias

Identidad

Espiritual

Page 18: Programación neurolingüística

Por otro lado las creencias limitativas o negativas giran alrededor del

“no puedo…” que es una descripción de nuestras capacidades ahora y

en el futuro y que programa el cerebro hacia el fracaso e impide

alcanzar nuestras capacidades verdaderas.

Debemos deshacernos de creencias que limiten y construir otras que hagan

la vida más divertida y afortunada. Una parte importante para tener éxito

es tener creencias que nos permitan alcanzarlo.

Un cambio en las creencias puede variar la conducta, y ésta cambiar más

rápidamente si hallamos las capacidades o estrategias para alcanzar una

meta.

Darle sentido a las palabras – El metamodelo

Ser capaz de emplear las palabras precisas que tendrán significado en los

mapas de los demás, y determinar de manera precisa lo que una persona

quiere decir con las palabras que usa, son unas habilidades valiosísimas en

la comunicación. El metamodelo emplea el lenguaje para clarificarlo, nos

permite comprender lo que significan las palabras; vuelve a conectar el

lenguaje con la experiencia.

Par entender el metamodelo, que es una herramienta para tener un mejor

conocimiento de lo que la gente dice, necesitamos observar cómo se

traducen los pensamientos en palabras: un hablante puede tener una idea

completa y total de lo que quiere decir; es lo que los lingüistas llaman la

estructura profunda. Lo que hacemos es acortar esta estructura profunda

para hablar con claridad, y lo que realmente decimos es lo que se llama

estructura superficial.

Para pasar de la estructura profunda a la superficial, hacemos, de manera

inconsciente, tres cosas:

1. Seleccionamos sólo una parte de la información que haya en la

estructura profunda.

2. Damos una versión simplificada que, inevitablemente, distorsionará el

significado.

3. Generalizamos, ya que señalar todas y cada una de las posibles

excepciones y condiciones haría la conversación larga y aburrida.

Page 19: Programación neurolingüística

Leer la mente

La mente de una persona lee cuando presume saber, sin evidencia directa,

lo que otra persona está pensando o sintiendo. Muchas veces esto es una

respuesta intuitiva a ciertas claves no verbales de las que nos hemos dado

cuenta inconscientemente, otras veces son puras y llanas alucinaciones.

Hay dos grandes maneras de leer la mente:

1) Una persona supone saber lo que piensa otra

“Jorge es infeliz” – “Sé lo que le motiva”

2) Damos a los demás el poder de leer

“Deberías saber que esto me gusta” – “No tuviste en consideración

mis sentimientos”

El usar estos modelos no comunica claramente a los demás lo que

queremos y puede situarnos en disputas muy serias.

La forma de cuestionar la lectura de la mente es preguntar cómo se sabe

específicamente lo que estamos pensando.

Ejemplo:

-Jorge ya no se preocupa por mí. -¿Cómo lo sabes? -Porque ya no hace lo que le digo.

El metamodelo reconecta el lenguaje con las experiencias y puede usarse

para: 1. Recoger información 2. Aclarar significados

3. Identificar limitaciones 4. Abrir nuevas opciones

El metamodelo es una herramienta extremadamente poderosa en los

negocios, la terapia y la educación. La presuposición básica detrás de él es que la gente, construye distintos modelos del mundo, y uno no puede

suponer lo que significan las palabras.

En el contexto de la vida diaria, el metamodelo nos da una forma

sistemática de recoger información cuando necesitamos saber de manera más precisa lo que alguien quiere decir. Es una habilidad que

merece la pena aprender.

Page 20: Programación neurolingüística

Acceso al inconsciente y sus recursos.

El hemisferio izquierdo cerebral es conocido como hemisferio dominante y

es quien procesa el lenguaje; procesa la información de manera analítica y

racional.

El lado derecho conocido como el hemisferio no dominante, trata la

información de forma más globalizante e intuitiva; también parece estar

más relacionado con melodías, visualización y tareas que impliquen

comparación y cambio gradual.

Esto sucede para la mayoría de la población y en el caso de los zurdos se

invierte. El hemisferio dominante se ha identificado con el consciente y el no

dominante con el inconsciente.

Las negaciones existen sólo en el lenguaje, no en la experiencia. Las

órdenes negativas funcionan exactamente igual que las afirmativas. La

parte inconsciente no procesa la negación lingüística; simplemente no le

hace caso.

Reencuadre del contexto y del contenido.

Contexto:

Casi todos los comportamientos son útiles en algún lugar; no es lo

mismo andar desnudo por la calle que en un campo nudista. Si

alguien se ve extraño desde fuera, probablemente será porque la

persona está haciendo un contexto interno que no se corresponde

con el mundo exterior.

Contenido:

El contenido de una experiencia es cualquier cosa por la que optemos

centrarnos. Una misma situación es percibida por dos personas de

modo diferente dependiendo de los intereses de cada cual.

Intención y comportamiento.

En el corazón del reencuadre se encuentra la distinción entre

comportamiento e intención: lo que hacemos y lo que realmente estamos

intentando hacer.

A menudo lo que hacemos no reporta lo que queremos o bien lo que

obtenemos no encaja con nuestra personalidad, o bien puede ser que no

sepamos bien lo que queremos alcanzar con nuestro comportamiento.

Siempre hay una intención positiva escondida detrás de cada

comportamiento, en otro caso, para qué nos comportamos de esa manera.

El modo de deshacernos de comportamientos no deseados no es intentar

detenerlos con fuerza de voluntad; esto garantiza que persistirán al

prestarles atención y energía. Debemos encontrar un modo de satisfacer

nuestras intenciones que se adapte a nuestra personalidad.

Somos una mezcla de muchas partes que a menudo entrar en conflicto,

cada una de esas partes intentar alcanzar sus objetivos, cuanto mejor

armonicemos a las partes y las hagamos trabajar juntas mejores resultados

alcanzaremos.

Page 21: Programación neurolingüística

Reencuadre en 6 pasos.

Para terminar con conductas no deseadas podemos seguir este

procedimiento que consta de 6 pasos.

1. Identificar el comportamiento o respuesta que hay que cambiar.

2. Establecer comunicación con la parte responsable del

comportamiento.

3. Separa la intención positiva de lo que es el comportamiento.

4. Pedir a la parte creativa que genere nuevas vías para lograr el mismo

propósito.

5. Ver si la nueva opción mejora el comportamiento obteniendo

resultados.

6. Revisar si la nueva situación está en sintonía con nosotros y nuestro

entorno.

Conflicto y congruencia.

Todos vivimos en el mismo mundo, y como hacemos modelos distintos de

él, entramos en conflicto. Las negociaciones y los encuentros para

reconciliar intereses en conflicto y algunas de las formas en que éstos se

usan con éxito en el mundo de los negocios pueden ser tratados desde la

PNL.

Somos congruentes cuando todas nuestras conductas verbales y no

verbales apoyan nuestro objetivo. Todas las partes están en armonía y

tenemos libre acceso a nuestros recursos. Por ello, somos congruentes

cuando nuestras creencias, valores e intereses actúan conjuntamente para

darnos la energía necesaria para alcanzar nuestras metas.

“Nuestra capacidad para alcanzar un objetivo se ve radicalmente

afectada por cómo reconciliamos y manejamos con imaginación las

distintas partes de nuestra identidad.”

Debemos familiarizarnos con las señales o sentimientos de congruencia e

incongruencia para poder detectar cuando estamos plenamente alineados

con un objetivo. Esas señales son “voces interiores” que nos avisan de lo

importante o no que es un determinado objetivo.

Valores y criterios.

Nuestros valores afectan poderosamente a la congruencia de un objetivo.

Los valores dan forma a lo que es importante para nosotros y están

apoyados en las creencias. Los valores se relacionan con nuestra identidad,

y nos importan realmente; son los principios fundamentales según los que

vivimos. Actuar en contra de nuestros valores nos hace incongruentes.

A pesar de ello, los valores son, normalmente, inconscientes y apenas los

exploramos de forma clara. En PNL se denominan criterios aquellos valores

que son importantes en un contexto en particular. Son las razones por las

que hacemos algo y lo que obtenemos por ello. Por regla general con

nominalizaciones como salud, éxito, diversión, aprendizaje, riqueza, etc.

Son los que deciden porqué trabajamos, con quien nos casamos, como

entablamos relaciones y donde vivimos. Compartir los valores con otra

persona creará sintonía.

Page 22: Programación neurolingüística

Inducción de criterios.

Los valores importantes de nuestra vida son los criterios, responden a

preguntas como:

¿Qué es importante para mí? ¿Qué me motiva de verdad?

¿Qué tiene que ser verdad para mí?

Es importante conocer nuestros criterios y formularlos como enunciados

positivos. Los criterios han de ser realistas y concretos para evitar

imposibilidades y ambigüedades.

Los objetivos deben de estar relacionados de un modo jerárquico,

conectado en orden de modo que un objetivo se vea motivado por un

criterio superior del que forma parte. Cuando tengamos dificultades para

obtener un objetivo mayor, lo apoyaremos con objetivos menores y

alcanzables para mejorar su manejo. Los criterios dan la energía para

alcanzar los objetivos. El unir un objetivo a un criterio elimina las

dificultades para alcanzarlo.

Metaprogramas.

Los metaprogramas son filtros que usamos en nuestra percepción. Son

modelos que usamos para determinar qué información nos es o no

necesaria. Son importantes en las áreas clave de la motivación y de la toma

de decisiones. Los buenos comunicadores adaptan sus palabras al modelo

del mundo que tiene la persona receptora.

Hay dos aspectos que tiene que ver con el modo como una persona se

convence de algo o se motiva por algo. Primero, a través de qué canal llega

la información, y segundo, cómo maneja la información una vez que la

tiene.

Diferentes personas absorberán la información de diferente modo, es

responsabilidad del comunicador el ofrecer una variada gama de matices

para poder adaptarnos a todos los públicos, así si queremos comunicar algo

nuevo, deberemos mostrarlo de un modo visual, auditivo, cinestésico y

experimental para poder acceder a todos los sistemas de los individuos de

la audiencia, ya sean estos uno o varios.

Las personas necesitamos motivación para activarnos, es la energía que da

sentido a nuestros actos, dependiendo de nuestros metaprogramas o filtros,

podemos ponernos en marcha solos o necesitaremos un aliciente externo.

También podremos ver el mundo de un modo interno o externo,

dependiendo de esto trabajaremos por nuestros objetivos o por los

objetivos de los demás. Dependiendo de nuestros metaprogramas, del

contexto emocional o físico y de otras variables, los modelos de

comportamiento que podemos adoptar se pueden resumir en el siguiente

cuadro.

Page 23: Programación neurolingüística

Resumen de metaprogramas o filtros.

1. Proactivo – Reactivo

Las personas proactivas son personas que inician la acción. Las

personas reactivas esperan a que otras inicien la acción y a que

sucedan las cosas, les toma tiempo analizar y comprender de

forma rápida.

2. Afrontar – Eludir

Las personas afrontadoras se centran en sus propios objetivos

y las motiva acabar algo. Las personas eludidoras se

concentran más en los problemas que hay que evitar que en

las metas que deben alcanzarse.

3. Interno – Externo

Las personas internas tienen patrones interiores y deciden por

sí mismas. Las personas externas toman sus patrones del

exterior y precisan que las orientaciones e instrucciones

provengan de los demás.

4. Opciones – Procedimientos

A las personas de opciones les gusta elegir y sirven cuando se

trata de alternativas de desarrollo. Las personas de

procedimientos sirven cuando se trata de seguir un conjunto de

procesos. La acción no las motiva y sirven para seguir una

serie de pasos prefijados.

5. Genérico - Específico

Las personas genéricas se sienten más cómodas cuando se

enfrentan a grandes parcelas de información. No ponen

atención a los detalles. Las personas específicas se fijan en los

detalles y necesitan pequeñas parcelas para encontrarle

sentido a un cuadro grande.

6. Igualador – Diferenciador

Las personas que primero igualan, observan los puntos de

semejanza en una comparación. Las personas que primero

desigualan, observan las diferencias cuando hacen una

comparación.

7. Modelos de convencimiento

a. Canal – Visual, auditivo, lectura, acción …

b. Modo – Muchos ejemplos, vale con pocos ejemplos, necesitan

muchos casos para convencerse, necesitan formación

continuada…

Page 24: Programación neurolingüística

Enmarcar.

Enmarcar en PNL es el modo en que ponemos las diferentes cosas en

diferentes contextos para dales significados diferentes; lo que nos parece

importante en ese momento.

Marco objetivo

Primero deberemos saber nuestro objetivo y tenerlo correctamente definido.

Segundo, si es necesario, necesitaremos inducir objetivos de otras personas

involucradas. Tercero deberemos encajar los objetivos de todas las

personas involucradas, incluidos nosotros. Cuarto, mantendremos en mente

siempre los objetivos y nuestro desempeño por si hemos de corregir algo.

Marco ecológico

Debemos ser congruentes en nuestros objetivos, oír la voz interior. La

congruencia es la forma en que nuestro inconsciente nos habla de la

ecología o entorno y es un prerrequisito para actuar con sabiduría.

Marco evidencia

Se basa en saber apreciar cuando hemos alcanzado un objetivo y poder

sentir como nos sentiremos cuando lo hayamos alcanzado.

Marco como si

Este marco es una forma creativa de solucionar problemas a través de la

ilusión o simulación de que algo ha sucedido, de esa forma podremos

explorar las posibilidades. Podemos imaginar que sucedería si esto o aquello

sucediese o bien podemos proyectarnos a un tiempo futuro habiendo

conseguido objetivos o bien imaginar que sucedería tomando la peor

opción.

Marco de recapitulación

Las recapitulaciones son muy útiles cuando nos encontramos perdidos en un

determinado asunto. Es una forma de recoger la información que tenemos

hasta ahora usando las palabras clave y el tono de otra persona para hacer

el repaso. Nos ayuda a enfocar las cosas de un modo diferente al que

usamos siempre.

Reuniones

Una negocio es un grupo de personas que trabajan juntas con un objetivo

común. El éxito de un negocio depende al menos de cómo se traten los

siguientes puntos clave:

a) Planificación de objetivos

b) Comunicación efectiva entre los miembros del grupo y el mundo

exterior.

c) Lectura adecuada del entorno; mantener las necesidades y

requerimientos del cliente en mente.

d) Compromiso de éxito: congruencia.

En las reuniones de negocios se dan a la vez muchas de estas claves. Todas

las reuniones tienen un propósito y como participantes en reuniones

debemos de estar en plenitud de recursos y ser congruente con la parte que

nos toca desempeñar.

Page 25: Programación neurolingüística

Los miembros y el orden del día de la reunión deberán acordarse antes. Es

necesario disponer de una señal para saber si se han alcanzado nuestros

objetivos. El formato básico para las reuniones de éxito sigue el siguiente

formato:

1. Saber lo que quiero

2. Saber lo que quieren los demás

3. Encontrar la manera de conseguirlo todo

El objetivo debe ser claro, es útil fijarlo de algún modo, por ejemplo,

escribiéndolo en una hoja o en una pizarra. La sintonía entre los

participantes es primordial. Al cerrar la reunión debemos emplear un marco

de recapitulación. Deberemos proyectar el acuerdo al exterior de la sala de

reuniones y asegurar que está conectado con otros hechos independientes

que pueden actuar como señales para recordar a la gente que deben actuar

según lo acordado.

Recordamos mejor las cosas cuando ocurren en los primeros o últimos

minutos de un reunión. En esos minutos es donde se deben exponer los

puntos principales y acuerdos alcanzados respectivamente.

Negociación.

Negociar es comunicar con el propósito de obtener una decisión común,

una decisión que pueda ser aceptada congruentemente por todas las partes.

En toda negociación algunos valores e intereses serán comunes, otros serán

opuestos la negociación es el proceso de obtener lo que se quiere de los

demás dándoles a ellos lo que quieren.

En las negociaciones debemos separar a las personas del problema; es útil

recordad que la mayoría de las negociaciones incluyen a personas con las

que tenemos o vamos a tener relaciones.

Los intereses que entran en conflicto en un nivel pueden resolverse cuando

se encuentra un acuerdo en un nivel superior, por ejemplo, en una

negociación sobre salarios, si enfocamos el aumento de salarios como una

mejora en la calidad de vida puede entenderse que unas mejores

vacaciones o un horario más flexible puede dar un punto de acuerdo.

Si en una reunión se produce un punto muerto y hay partes que se niegan a

considerar algunos puntos en particular se pueden buscar opciones

preguntando a la otra parte en que situaciones o contextos sería posible

alcanzar un acuerdo dando la posibilidad de desbloquear la reunión a la

persona que la ha bloqueado.

Un acuerdo debe de tener en cuenta intereses comunes y ecológicos. Una

solución mutuamente satisfactoria se basará en un ajuste de intereses, en

un modelo ganador/ganador.

No es recomendable hacer contrapropuestas inmediatamente a un

propuesta sin haber discutido esta última. Es recomendable hacer muchas

preguntas sobre la propuesta haciendo ver a la otra parte la debilidad de

sus postulados que negarnos en redondo a valorar su aportación.

Page 26: Programación neurolingüística

Creación de modelos.

La imitación de modelos está en el corazón de la PNL. El estudio de la

excelencia a través de la imitación de modelos puede definirse como el

proceso de reproducir la excelencia humana. Utilizando nuestra mente y

nuestro cuerpo como una persona de éxito, podemos aumentar de modo

inmediato la calidad de nuestros actos y nuestros resultados.

Hay tres fases en la creación de un modelo:

1. Observar al modelo.

Vivir con el modelo cuando actúa del modo que nos interesa.

Debemos concentrarnos en lo que hace, como lo hace y porque lo

hace, deberemos preguntar si es necesario.

2. Buscamos, qué es necesario y qué no, en el modelo.

Podamos partes del modelo para ver si se producen diferencias en

el resultado, si el resultado permanece, se deriva de ello que la

parte eliminada no tiene influencia.

3. Enseñar las habilidades aprendidas a otros.

Podemos obtener modelos de cualquier comportamiento humano si

logramos dominar las creencias, la fisiología y los pensamientos específicos

o estrategias que se esconden tras ellos.

Estrategia para la creatividad.

Una estrategia para desarrollar la creatividad puede ser la siguiente que

consta de cuatro fases, la de definición del problema, la del soñador, la del

realista y la del crítico. Es conveniente que en las fases de soñador, realista

y críticos adoptemos los más claramente posible estas facetas, podemos

incluso ayudarnos de diferentes lugares del despacho, habitación o taller.

1. Escoger el problema al que nos tenemos que enfrentar.

2. Soñador - Pensar en una ocasión en la que fuimos verdaderamente

creativos. Un momento en el que nuestro “yo” soñador generó

alternativas muy creativas.

3. Realista - Pensar en un situación en la que fuimos verdaderamente

cuidadosos y realistas acerca de algo. Una situación en la que

pusimos en marcha un plan de un modo elegante y efectivo.

4. Crítico - Evaluar y criticar el plan generado de modo constructivo.