editorial

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Prohibido prohibir

Marcelo GarasiniPresidente de AAPAS

—— La Resolución SSN 40.541 oficializada a través del Boletín Oficial el pasado 19 de junio del corriente año, cuyo texto es analizado en la presente edición de SEGUROS, ignora las leyes que regulan la actividad aseguradora.

En relación a ello, AAPAS reafirma los postulados de la Carta de Córdoba emanada del Congreso Nacional de Productores Asesores de Seguros organizado por nuestra Federación en octubre del año pasado, donde con claridad meridiana aborda esta problemática y pone blanco sobre negro los perjuicios que puede ocasionar a los asegurados la bancarización obligatoria de la cobranza y sus implicancias negativas para el conjunto de la sociedad.

Tampoco tiene en cuenta que, en la actualidad, más de dos terceras partes de las primas pagadas se cancelan por medios bancarizados. Los Productores Asesores de Seguros nutrimos y alentamos la cobranza por medios electrónicos pero entendemos que se trata de un proceso que requiere tiempos y acompañamiento de la sociedad en su conjunto y que no debe ser impuesta en forma arbitraria.

No menos gravosa y ofensiva es la regulación que obligaría a los Productores Asesores de

Seguros a advertir a sus clientes (mediante un cartel de 30 x 40 cms.) que no son personas autorizadas a cobrar los seguros en efectivo, por lo que en ese caso deberían dirigirse a una entidad bancaria, una empresa de cobranza extrabancaria o al propio asegurador.

Por todo esto, AAPAS se pronuncia en un todo de acuerdo con lo resuelto por el Consejo Federal de Presidentes de la Federación de Asociaciones de Productores Asesores de Seguros (FAPASA), rechazando en forma total y excluyente la implementación de la mencionada Resolución. Además, nuestras comisiones de trabajo están en la tarea de informar a legisladores, cámaras de comercio y de pequeños y medianos empresarios, y a la comunidad en general para que tomen conocimiento de la situación de indefensión en la que se colocaría a una parte de los asegurados al ser limitado su derecho a cancelar las primas de seguros en moneda de curso legal.

Por último, desde nuestra Asociación convocamos a todas las cámaras de aseguradores a que se pronuncien en defensa del sostenimiento de la producción de seguros y del agravio que estamos recibiendo los Productores Asesores de Seguros con esta medida.-

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seguros

ContenidosStaff

303

DIRECCION PERIODISTICARealización Integral

Comité Editorial

AAPAS:Marcelo GarasiniMaría Julia García VilariñoSebastián Del BruttoManuel LamasMario TurkenichNilo Sidero

100% SEGURO:Hernán FernándezLeonardo Redolfi

ColaboradoresAnabella CarpenitoSandra RiedelYanel Tilke SeijoPilar Wolffelt

FotografíaMarcelo GalliniJavier Heinzmann

Datos generalesDirección, redacción, publicidad y administración: Bolívar 332, 4° piso (C1066AAH), CABA, Argentina. Tel: 011 4343-7780/8040Mail: revistaseguros@aapas.org.arWeb: www.aapas.org.arRegistro de propiedad intelectualN° 2.284.393

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Consulte toda la información de AAPAS y del mercado asegurador en: www.aapas.org.ar

portada . CAUCION

VISION EMPRESARIA

Anticipan buenas perspectivas para el ramo Caución.> 22

VISION DEL PAS

¿Cómo ven el mercado los Productores de Caución?> 36

VISION DE LA INDUSTRIA

Para la Cámara de la Construcción, el escenario mejora mes a mes.> 42

SEGURO AMBIENTAL OBLIGATORIO

Antecedentes y evolución de la exigibilidad, por Jorge Furlán.> 54

ANALISIS ECONOMICO

Comercio exterior: las importa-ciones mejor que las exportacio-nes, por Eugenia Arioua.> 46

Construcción: se recupera tras la fuerte caída de 2016, por Mariangel Ghilardi Sierra. > 50

Crece Caución de la mano del repunte económico

20

Versus: Graciela Román vs. Nicolás Saurit > 134

Lado B: A 25 años de una protes-ta colectiva digna y legítima, por Enrique José Quintana. > 136

Cómo elegir un vino y no morir en el intento, por Anabella Carpenito. > 142

FUera de FoCo

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“Nos encontramos hoy con un mercado más potente que hace 10 años”

Entrevista a Fernando Gómez Goldberg, Presidente de TPC Seguros. > 92

protagonistas

96

Carlos Guevara

“TPC, de monorrámicaa compañía de nichos”

Presidente de Provincia Seguros

aCtividades

Se viene un Foro Nacional del Seguro totalmente renovado

Nilo Sidero, distinguido por su trayectoria. > 10

AAPAS, en pos del desarrollo y defensa del Productor. > 14

Presencia en el Foro de Santiago del Estero. > 14

Libertad del canal del pago. > 14

Convenio de colaboración y cooperación con ADARA. > 16

Visita al Diputado Lipovetzky. > 16

Presencia en eventos. > 16

Nuevo after office. > 16

40 Años de Fundación Mediterránea. > 16

Plenario de mujeres de FECoBA. > 16

04

aCtUalidad

Las Asociaciones de Productores, contra nueva regulación de cobranzas. > 60

Riesgos del Trabajo: cómo es el nuevo procedimiento ante las Comisiones Médicas, por Comisión Técnica de AAPAS. > 66

La Corte ratificó la oponibilidad de los límites de cobertura, por Dr. Daniel José Salazar. > 72

Nuevas reservas en Seguros Patrimoniales, por Lionel Moure. > 76

Reaseguros: importantes cambios en exigencias y regulación, por Lic. Carlos Alberto Salinas. > 80

Acuerdo entre CITES e INECo para apoyar startups tecnológicas. > 84

Arribó Imagine Lab, incubadora y aceleradora de proyectos tecnológicos. > 90

estadistiCasCrece la participación de los PAS: 63,3% del total.> 58

por el mUndoInnovación y nuevos productos.> 124

analisis

Impulsan la creación de un Sistema Integrado de Seguros Agropecuarios.> 116

Delegar para crecer, por Dr. Martin Cañeque.> 120

114novedades

Retratados130vidriera

144ComisiondireCtiva

——— La edición #14 del Foro Nacional del Seguro (FNS 2017) no será una más. El tradicional evento del sector llega totalmente renovado, con nueva fecha y sede, y novedades de todo tipo en su formato y concepción.

“Para esta nueva edición, queremos encontrarle una esencia y una identidad atractiva al Foro Nacional de Seguros que se viene realizando hace muchos años bajo el mismo esquema y con igual contenido. A través de una renovación en la imagen, estética y el contenido propuesto, queremos lograr que más marcas quieran adherirse para exponer sus ofertas por ser “el” evento que reúne a todos los Productores de Seguros, y que más concurrentes se sientan seducidos por la nueva propuesta”, coinciden Sebastián Del Brutto y Nicolás Saurit, miembros del Comité Organizador del FNS 2017.

En ese marco, se planteó realizar el mismo el 28 de septiembre, por tratarse del “Día Internacional del Productor Asesor

de Seguros”, para darle un marco formal a este día que tanto representa al PAS. “En la actualidad existen varios canales a través de los cuales las aseguradoras comercializan seguros, y queremos que esta jornada sea el día que convoque a todos los actores del sector: marcas, productores, referentes y políticos, para tener un encuentro en común donde se potencien todas las partes”, ampliaron.

El lugar también es toda una novedad. El FNS 2017 se llevará a cabo en el Pabellón 6 de Costa Salguero, con un auditorio renovador y tecnológico, un sector amplio de stands para que las marcas desplieguen sus activaciones y puedan relacionarse con los invitados, un sector gastronómico donde habrá distintos opciones de foodtrucks para distenderse, y shows en vivo para deleitar al público.

La agenda del evento también se renueva. Liderado por un conductor célebre, habrá charlas propias del sector asegurador con temáticas afines al rubro, paneles de preguntas y respuestas para abordar las principales problemáticas del PAS y charlas a cargo de destacados expositores que desarrollarán temas de liderazgo, trabajo en equipo y actualidad, entre otros.

LA PALABRA DE LOS ORGANIZADORESEn diálogo con SEGUROS, Sebastián Del Brutto y Nicolás Saurit nos adelantan parte de lo que el Productor Asesor de Seguros vivirá en estas jornadas.

—¿Cómo viene el armado del Foro? Se viene un cambio completo respecto al tradicional, desde la fecha y el lugar elegido, hasta el formato…—Saurit: Sí, es un cambio radical. Apostamos a un formato diferente con diversas actividades. No sólo nos enfocamos a un buen contenido, sino que también priorizamos la estética del lugar, las activaciones de los sponsors y el timing del evento. Se va a realizar en el Pabellón 6 de Costa Salguero, el próximo 28 de septiembre en el marco del “Día Internacional del Productor Asesor de Seguros” y queremos que sea un lugar de encuentro para el PAS, donde pueda relacionarse con sus pares y

aCtividades

Se viene un Foro Nacional del Seguro totalmente renovado

Fns 2017

28 DE SEPTIEMBRE / 17

4 . SEGUROS 303

La edición 2017 del Foro Nacional del Seguro marcará un antes y un después de este tradicional evento. No sólo ha cambiado su fecha, que pasará a rea-lizarse en el “Día Internacional del Productor Asesor de Seguros”, sino que se muda a Costa Salguero, en una jornada completa y bajo un nuevo formato, más moderno y enfocado en las problemáticas y desafíos de los Productores Asesores de Seguros.

“El objetivo principal es el cambio y este es un punto de inflexión para los siguientes foros”, Del Brutto.

con las compañías de seguros y proveedores del sector.—Del Brutto: Va a tener un auditorio preparado para 800 personas, y se esperan más de 1.500 Productores de todo el país, quienes van a tener la suerte de escuchar a expositores de primer nivel. El Foro va a orientarse a la innovación y tecnología en materia de seguros y lo que le interesa al Productor. Es un evento para Productores, dado que la organización está orientada por los propios Productores, porque somos quienes conocemos las necesidades con respecto al contenido del Foro. Eso lo hemos consensuado con todas las comisiones

de trabajo de AAPAS. Queremos que los asistentes se encuentren motivados constantemente por el contenido y con los expositores especializados en el tema. —Saurit: La temática está orientada a la innovación tecnológica y la adaptación del Productor a los nuevos cambios. También, habrá charlas técnicas y prácticas. Tenemos confirmados varios oradores, entre ellos Fernando Zerboni, quien va a disertar sobre el cambio tecnológico, y Martín Redrado, quien dará una charla sobre los “Desafíos Económicos de una nueva Argentina”. En la agenda tenemos un panel de CEOs que van a responder las preguntas de los PAS. Al cierre

de evento, va a tocar en vivo “Tarifa Plana”, una banda de Productores conocida en el mercado, entre otras de las sorpresas.—¿Cual viene siendo la recepción por parte del mercado?—Del Brutto: Tenemos una gran recepción de las compañías de seguros y de empresas proveedoras de Productores de Seguros, sobre todo a partir de estas modificaciones que estamos haciendo. Creen que va a ser positivo, porque participarán las nuevas generaciones en este evento, sumando a nuevos potenciales clientes de las compañías de seguros.

Para nosotros es un gran desafío haber tomado la dirección del Foro junto a Pedro Zournadjian. Tras el gran esfuerzo realizado por el Comité Organizador de años anteriores, ahora entendimos la necesidad de un cambio para poder agregarle valor al evento, hablando con el mismo idioma a las nuevas generaciones que están representando al mercado.

aCtividades Fns 2017

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“El Foro debe apuntar a ser “el lugar de encuentro” para el Productor Asesor de Seguros, dentro de un marco confortable”, Saurit.

El reconocido economista Martín Redrado brindará una charla sobre los “Desafíos Económicos de una nueva Argentina”, en la previa de las elecciones de octubre próximo.

Por otro lado, Fernando Zerboni, Ingeniero Industrial de la UBA, Magister en Dirección de Empresas por el IAE y PhD en Administración de Empresas por el IESE de la Universidad de Navarra, España, disertará sobre las implicancias del cambio tecnológico y el mundo digital. ¿Qué cambia y que permanece? “Estamos en un mundo que evoluciona rápidamente, viene

lo digital y con ello muchos cambios. Es la economía de la información, el manejo de datos y digitalización del negocio. Esto llevará a la personalización de los seguros y cambios en los sistemas actuariales al incorporar sensores y algoritmos”, sostiene el especialista, quien remarca que “el mundo del seguro no ha cambiado en muchas décadas su forma estructural, pero eso no será sostenible en el tiempo y sólo los que se preparen podrán seguir en el negocio”. Un tema clave para el Productor, donde la capacidad de dirigir la

organización, el conocimiento del cliente y la confianza seguirán siendo aspectos centrales de la era digital.

algUnos de los oradores ConFirmados

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aCtividades Fns 2017

—Saurit: Tuvimos una aceptación muy buena con el cambio de la presentación del evento con todo lo que involucra, nuestra carpeta comercial, el desarrollo del evento y todo lo que consideramos para que sea de gran magnitud.

—¿Qué objetivos tienen a partir con el FNS 2017?—Del Brutto: El objetivo principal es el cambio y este es un punto de inflexión para los siguientes foros. Tenemos nuevas ideas para los siguientes eventos que siguen con esta línea de hacer foros más interactivos, rompiendo con el esquema tradicional de conferencias y stands. Lo que vamos a escuchar año tras año es el feedback con los Productores para ir cambiando para el lado donde quiera la mayoría e ir buscando las nuevas temáticas en seguros que nos propone el mundo y hacer una sinergia con otros mercados. —Saurit: Coincido. El Foro debe apuntar a ser “el lugar de encuentro” para el Productor Asesor de Seguros, dentro de un marco confortable.

—Están todos los PAS invitados… ¿cómo hacen para inscribirse?—Del Brutto: A partir de agosto van a empezar a salir las comunicaciones por redes sociales y por e-mailing a todo el mercado para que se puedan inscribir. Aquellos que trabajen con las compañías de seguros que son sponsors del Foro van a poder entrar gratuitamente. Asimismo, los socios de AAPAS serán invitados y los no socios tendrán un costo de $2000, con la particularidad de que los Productores con matrícula de no menos de dos años de antigüedad tendrán la entrada subsidiada, sin costo alguno, porque están en los inicios de la profesión y creemos que asistir a este evento les va a ser muy útil para su crecimiento. Es una manera de apostar a las nuevas generaciones. -

—— En el marco del 8º Seminario Lati-noamericano de Seguros y Reaseguros reali-zado en el Panamericano Buenos Aires Hotel & Resort, Nilo Sidero, Director Ejecutivo de AAPAS, fue distinguido por la revista Merca-do Asegurador, organizadora del evento, por sus 25 años de trayectoria en el mercado, siempre dentro de la Asociación.

Sidero recibió una distinción, junto a otros colegas de amplio recorrido en el sector, tales como Aquilino Madariaga, An-tonio Gómez Muñoz, Pedro Mirante, Néstor Abatidaga, Francisco Astelarra, y Carlos Fernández Dirube, quienes agradecieron el testimonio entregado y las palabras elogio-sas de su director, Pedro Zournadjian.

Bajo este contexto, SEGUROS entrevistó al directivo para conocer cómo fueron sus comienzos frente a la Asociación, a qué se dedicaba antes de ingresar al mundo asegu-rador, cuál fue su relación con el seguro, qué experiencias y recuerdos tuvo durante este trayecto y cómo ve el futuro de AAPAS.

—¿A qué te dedicabas antes de ingresar a AAPAS y cómo nació tu relación con el mundo del seguro?—Es muy amplio el espectro de actividades que desarrollé antes de ingresar a AAPAS. Tratando de ser lo más escueto posible, prestaba servicios en el Colegio de Gradua-dos en Ciencias Económicas y su Presidente en ese entonces, el Dr. William Leslie Cha-pan, que también era CEO de PriceWarter-house, fue designado decano de la Facultad de Ciencias Económicas y, antes de asumir, me pidió acompañarlo como colaborador en esa casa de estudios.

Estando allí, fui designado Jefe del Sector Licitaciones en la Contaduría. Luego, me lle-varon al cargo de Jefe de Personal (Docente y no Docentes) y, finalmente, por un problema que existía en la Biblioteca de la Institución, la cual no podía atender la enorme cantidad de alumnos que tenía la Facultad, se resolvió formar un triunvirato que integré junto al Director de la Biblioteca del Congreso de la

Nación y el Director de la Biblioteca del Banco Central, para solucionar ese problema. El mismo fue solucionado con amplitud y la Biblioteca de la Facultad llegó a atender a más de 3.000 lectores por día, lo que provocó una gran difusión en el ámbito universitario y cultural, a tal punto que dos personas del triunvirato fuimos invitados a una disertación conjunta sobre el tema en la Legislatura de la Provincia de Santa Fe.

Además, en ese entonces, en sociedad con otras dos personas (hermanos), quie-nes eran parte de la Facultad creamos una agencia de Publicidad, Relaciones Públicas y Relaciones Humanas. También, en ese año fui elegido Presidente de la Asociación de Bibliotecarios Graduados de la Repú-blica Argentina. En esa instancia, creé la Revista “Bibliotecología y Documentación” que dirigí hasta el fin de mi mandato, y realizamos Congresos Nacionales en casi todo el país.—Se cumplen nada más ni nada menos que 25 años en AAPAS, ¿cómo fueron tus inicios en la Asociación?—Llegué a AAPAS en el año 1991 a través de un concurso de antecedentes convocado

aCtividades

Nilo Sidero, distinguido por su trayectoria

25 aÑos en el merCado

DIRECTOR EJECUTIVO DE AAPAS

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Nilo Sidero, emocionado, al recibir la distinción de manos de Pedro Zournadjian.

“Tuve una misión muy especial que fue tener una relación importante con todas las aseguradoras”

aCtividades 25 aÑos en el merCado

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por la entidad para cubrir el cargo de Ge-rente de la Institución. Dentro de una gran cantidad de currículums presentados por distintos aspirantes, donde se encontraban profesionales de distintas disciplinas, la conducción de la entidad decidió contar con mis servicios. Durante el transcurso de los años, fui designado como Gerente General y posteriormente, Director Ejecutivo - Gerente General, lo que me valió pasar a formar par-te del Comité Ejecutivo. Durante ese lapso, independientemente de la conducción de todas las actividades de AAPAS, tuve una mi-sión muy especial que fue tener una relación importante con todas las aseguradoras. En primer lugar, conocer y explicar la impor-tancia que para los Productores Asesores y la actividad aseguradora en general, tenía y tiene el Plan Estratégico de AAPAS que fue redactado por Comisión Especial de la que formé parte. Dicha relación se fue fortifican-do con el tiempo, gracias a que conseguí

que una gran cantidad de aseguradoras apoyaran económicamente a AAPAS para el desarrollo del Plan.

Con los Dirigentes y Funcionarios se estableció una amistad que me enorgullece mantener intacta a través de todos estos años, y todos estos logros se debieron al trato respetuoso mantenido con todas las compañías, especialmente, al trato igualita-rio que consistió en no hacer diferencias por la cuantía o primaje de las mismas.—¿Recordás alguna anécdota o hecho puntual en estos años que valga la pena compartir con el mercado?—Afortunadamente tengo muchísimas buenas anécdotas, pero hay una que quiero destacar que no se refiere al mercado sino a una de las actividades desarrolladas que fue la empresa de publicidad que mantuve va-rios años con todo éxito y que dejó de existir en oportunidad del fallecimiento de uno de mis socios. En cuanto a la anécdota, recuer-do con mucho cariño una labor desarrollada que consistió en efectuar la publicidad “Actos de la Campaña Presidencial” del Dr. Arturo Frondizi, de quien tengo un querido y emocionando recuerdo.—¿Cuáles son los principales “hitos” que ha logrado AAPAS en estos 25 años?—AAPAS a través de sus distintas admi-nistraciones ha trabajado intensamente en favor de los Productores Asesores de

Seguros. Fundamentalmente en defensa de la profesión, sobre todo en aquello que pudiera vulnerar el desarrollo de la actividad y, especialmente, mantener firmemente una consigna irrenunciable que es nada más ni nada menos que la “libre elección de los asegurados”. Otra consigna muy significa-tiva es acrecentar cada día más la tarea de profesionalización de los Productores, una acción que manifiesto siempre, también del mercado asegurador en su conjunto.

Otros hitos destacables son el rol en la creación de varias Asociaciones del Interior y, también, de FAPASA y del Ente Coopera-dor. Asimismo, la participación internacional como miembros de COPAPROSE, entidad en la que tuvimos oportunamente la Presiden-cia y que, en la actualidad, formamos parte de su Consejo Directivo.—¿Hacia dónde crees que deberá dirigirse la Asociación en los próximos años?—La Asociación deberá seguir aplicando y, si es posible, mejorando todo lo expuesto en su Plan Estratégico, que fue elogiado en su momento por la Superintendencia de Seguros de la Nación y por las Cáma-ras Empresarias, porque su espíritu está dirigido no sólo al crecimiento profesional y económico de los PAS, sino por consecuen-cia de las empresas aseguradoras del país y el incremento de la participación de la industria del seguro en el PBI. -

Todos los homenajeados en el marco del evento. Al centro, Nilo Sidero y Pedro Zournadjian, rodeados entre otros por Francisco Astelarra, Néstor Abatidaga, Pedro Mirante, Carlos Fernández Dirube y Antonio Gómez Muñoz.

“La Asociación deberá seguir aplicando y, si es posible, mejorando todo lo expuesto en su Plan Estratégico”

aCtividades

AAPAS, en pos del desarrollo y defensa del Productor

resUmen de aCCiones

NUTRIDA AGENDA

La Asociación no detiene su ritmo, con innumerables acciones alinea-das a su Plan Estratégico, buscando apoyar al Productor Asesor, defender sus derechos y jerarquizar su profe-sión. En esta nota, un resumen de algunas de las tareas llevadas a cabo en el último tiempo.

PRESENCIA EN EL FORO DE SANTIAGO DEL ESTERO

AAPAS tuvo un rol proactivo en el marco de las actividades desarrolladas en Santiago del Estero por el Consejo Federal de FAPASA, como antesala del Foro Nacional del Seguro llevado a cabo en dicha provincia. El miércoles 21/6, la delegación de AAPAS fue parte de la cena de recepción en Santiago del Estero, junto a colegas de las asociaciones pares.

Al día siguiente, se realizó la reunión del Consejo Federal, donde los representantes de las comisiones de jóvenes de las diferentes asociaciones fueron invitados a participar en la misma. Marcelo Fabiano representó a la Comisión Jóvenes de AAPAS, la primera en crearse y de mayor experiencia, de allí que fue el primero en exponer sobre todas las actividades desarrolladas, su visión sobre el mercado como también el enfoque sobre temas

de actualidad como la cobranza bancaria y las últimas resoluciones de la SSN. A futuro se apunta a trabajar en conjunto con las distintas comisiones de jóvenes, para lo cual FAPASA brindó su total apoyo y compromiso.

Tras ello, el Consejo Federal trató diferentes temas, en especial la Resolución SSN 40.541, votándose por unanimidad en rechazo de esa medida que apunta a eliminar el efectivo como medio de pago. Por la noche, se llevó a cabo una cena de camaradería entre colegas, donde se destacó el representante local Mario Ruiz, quien brindó un espectáculo de música regional.

El viernes 23/6 se realizó el Foro Nacional del Seguro de Santiago del Estero, donde entre otras cuestiones se escucharon las diferentes ponencias

en el marco de la venta ilegal de seguros, e informalmente se realizaron reuniones con colegas de Mar del Plata para delinear trabajos en conjunto a futuro. El viaje cerró por la noche, con una cena de despedida, donde se siguieron abordando los principales temas de preocupación y acción de las Asociaciones de todo el país.

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LIBERTAD DEL CANAL DEL PAGO

En el marco de las innumerables reuniones llevadas a cabo por AAPAS en pos de la libertad del canal de pago de los seguros, y en defensa de los derechos de los asegurados, se debe destacar la importante reunión mantenida el 28/6 junto a Jorge del Pecho, Gerente General de Federación Patronal Seguros, quien se mostró a favor de la postura de la Asociación respecto a las implicancias negativas de la medida de la SSN.

aCtividades resUmen de aCCiones

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CONVENIO DE COLABORACION Y COOPERACION CON ADARA

AAPAS y la Asociación de Administradores de Riesgos de la República Argentina (ADARA) firmaron un convenio para que la mutua colaboración y cooperación contribuyan al cumpli-miento de los objetivos sociales de ambas instituciones, incrementando sus capacidades de investigación, capacitación, servicio, formación técnica y difusión. Del acuerdo –suscripto el 6 de junio/17- participaron, entre otros, los presidentes de ambas instituciones, Marcelo Garasini y Carlos Sabaini, respectivamente.

VISITA AL DIPUTADO LIPOVETZKY

Continuando con los encuentros con diversos legisladores, AAPAS y FAPASA se reunieron con Daniel Lipovetzky, Diputado de la Nación, por segunda vez en el año. Al encuentro asistieron Sergio Sidero, Mario Turkenich, Eduardo Toribio, Roberto Saba y Eduardo Piroso, representando a AAPAS y FAPASA. El eje central del diálogo fue sobre la actual coyuntura y el panorama político de cara a las elecciones. Además, se planteó puntualmen-te la problemática de la cobranza.

NUEVO AFTER OFFICE

El viernes 9 de junio, se llevó a cabo en la De-legación Oeste de AAPAS, un nuevo after offi-ce con Productores Asesores de Seguros de la zona. La charla fue programada para analizar el actual régimen de las ART. La exposición es-tuvo a cargo del docente de la entidad, Jorge Menéndez, y entre los presentes estuvieron el Presidente de AAPAS, Marcelo Garasini, acom-pañado por el coordinador de Comisiones, Alejandro Carrá y el vocal Franco Cavicchia. Se convocó a los presentes a un nuevo after office para el mes de agosto.

PRESENCIA EN EVENTOS

AAPAS, como siempre, está en los principales eventos del mercado asegurador. Entre ellos, vale mencionar la presencia como orador de Jorge Vignolo en el 8° Seminario Latinoame-ricano de Seguros y Reaseguros realizado por la revista Mercado Asegurador, representan-do a COPAPROSE en su carácter de Consejero Titular y Miembro del Comité de Formación Profesional. El 11/5 brindó la charla “Inter-mediación y su contribución al Desarrollo del Seguro en América Latina”.

Por otro lado, Marcelo Garasini, Sergio Sidero y Roberto Saba, junto a Nilo Sidero y Pedro Busum, fueron invitados al evento donde se anunció el acuerdo entre el Centro de Innovación Tecnológica, Empresarial y Social (CITES) del Grupo Sancor Seguros y la Fundación INECO que preside el Dr. Facundo Manes. Entre otras cuestiones, se anunció una inversión de $750 millones para crear start-ups con base tecnológica.

aCtividades resUmen de aCCiones

40 AÑOS DE FUNDACION MEDITERRA NEA

María Julia García Vilariño y Roberto Saba, tesorera y secretario de AAPAS, junto a Daniel Layús y Raúl Fraire, presidente y tesorero de APAS Córdoba, respectivamente, participaron del 40° aniversario de la Fundación Mediterránea, una asociación civil sin fines de lucro creada en 1977 en la ciudad de Córdoba. Junto a los representantes de ambas asociaciones de productores se encontraban presentes directivos de las empresas más destacadas de Argentina, entre ellas, Arcor, Roggio, Banco Macro, Cabrales, y los grupos aseguradores Sancor y La Segunda.

PLENARIO DE MUJERES DE FECOBA

AAPAS participó del Plenario de Mujeres de la Federación de Comercio e Industria de la Ciudad de Buenos Aires (FECOBA). El mismo se realizó el 31/5 y en representación de AAPAS asistió Ana Belén Leyva, quien resaltó el rol que cumplen los PAS y bajo el mismo lineamiento de “comprar en el barrio” destacó que los seguros se contraten a través de los Productores Asesores. A partir de ello, se solicitó a AAPAS realizar una presentación en próximos plenarios sobre conciencia aseguradora y seguros obligatorios para comerciantes de la Ciudad.

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CaUCionportada

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Crece Caución dela mano del repunte económico

2 017, año electoral, es un período caracterizado históricamente por un incremento de la obra pública por parte de los diferentes gobiernos de turno, representando un momento propicio para el desarrollo de los seguros de Caución hasta tanto se vislumbre un creciente impulso de las tan esperadas inversiones.

En el mientras tanto, los números de la economía parecen haber tomado una senda positiva. Sectores como la construcción, por ejemplo, dan cuenta de un incremento del 4% en el primer cuatrimestre de 2017, luego de una abrupta caída del 11% en 2016, tal como lo señala el informe elaborado en exclusiva por Ecolatina para esta sección. En la misma línea se expresan desde la Cámara Argentina de la Construcción, dando cuenta de un crecimiento mes a mes en este sector tan importante para la economía nacional. En ambos casos, la proyección a futuro es muy alentadora.

En lo que hace al comercio exterior, desde la consultora económica señalan un crecimiento tanto de las exportaciones como de las importaciones, con la salvedad de que estas últimas vienen creciendo a un mayor ritmo que las ventas al exterior, produciendo un impacto negativo en el balance comercial.

En este contexto en el cual la obra pública, privada y el comercio exterior crecen, las aseguradoras que desarrollan el ramo Caución auguran un buen crecimiento del primaje, superior al de los ejercicios anterio-res, y un buen inicio del ejercicio 2017-2018 de la mano, principalmente, de las obras de infraestructura que están llevando adelante el Gobierno nacional y diversos gobiernos provinciales. Por su parte, dos Produc-tores Asesores de Seguros especializados en la materia, también han compartido con SEGURoS su visión acerca del presente y futuro del negocio.

Sin dudas, en ese escenario de perspectivas positivas se erigen desafíos, como lo son la alta competen-cia en un segmento superpoblado de operadores y con su consecuente impacto en las tarifas, la morosidad que sufre este riesgo que tiene la particularidad de no cesar en cobertura aún ante la falta de pago, y el desarrollo de la cobertura de Seguro Ambiental obligatorio (SAo) ante un nuevo esquema normativo pero con una escasa exigibilidad por parte de las provincias.

Si bien la recuperación económica no se observa aún en los parámetros esperados, los números oficiales y de diversos sectores dan cuenta de una mejora –aunque heterogénea- de los principales indicadores. Como consecuencia de ello, el seguro de Caución se ve directamente beneficiado por mayores obras, tanto en el sector público como en el privado, y por el desempeño del comercio exterior. SEGUROS analiza junto a diversos especialistas, el presente y futuro de este ramo.

TODAS LAS VOCES

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Los operadores del ramo señalan que el anuncio de inversiones en la obra pública hace que el sector se perfile de manera positiva. Ven con malos ojos la presencia de demasiados competidores en el ramo y resal-tan la importancia de controlar la morosidad.

—— El ramo Caución es uno de los más atados a las políticas de Estado, dada la importancia de la obra pública dentro de los sectores demandan-tes de esta cobertura. No hay dudas de que los recientes anuncios del Gobierno acerca de que destinará una importante inversión a este tipo de emprendimientos hacen prever que la demanda de garantías vinculadas a este sector experimentará un crecimiento significativo.

Esta tendencia ya empieza a ser vista por los operadores. Así lo refleja Mariano Nimo, Gerente General de Afianzadora Latinoamericana, quien destaca que “con una mayor intervención del Esta-do, los números del primer semestre muestran una

recuperación respecto de la traumática transición de cambio de autoridades del mismo período de 2016”.

Asegura que este repunte, que tiene característi-cas sectoriales, se explica principalmente en el fuer-te incremento de la obra pública y en los flamantes proyectos de energías renovables, con inversiones comprometidas por más de US$ 5.000 millones. Asimismo, señala que la salida del default permitió nuevamente el acceso a los créditos blandos inter-nacionales (BM, BID, CAF, etc.), los que empujan con su financiación parte de la obra Pública vinculada a infraestructura.

Con respecto al comercio exterior (Garantías Aduaneras) el ejecutivo dice que, a pesar de una mayor vocación de apertura comercial en la bús-queda de nuevos mercados, “este segmento sigue en los mismos valores recesivos de los últimos años”. Explica que esto se debe principalmente a

portada CaUCion

VISION EMPRESARIA

Anticipan buenas perspectivas para el ramo Caución

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“Los números del primer semestre muestran una recuperación respecto de la traumática transición de cambio de autoridades del mismo período 2016” (Mariano Nimo, Afianzadora Latinoamericana)

Mariano Nimo, Gerente General de Afianzadora Latinoamericana

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una coyuntura internacional compleja, concentrada en la crisis política y económica sin precedentes de nuestro principal socio comercial (Brasil), que concentra más del 60% de las exportaciones de la industria manufacturera nacional.

De este modo, Nimo prevé que el ejercicio 2016-2017 cierre con un crecimiento de prima interanual nominal por encima del 28%, ratio que supera el crecimiento promedio de los cuatro últimos ejerci-cios anteriores (25%). Con relación a la siniestralidad, estima un leve incremento en valores actuales que no superarían el 20%. Respecto a su compañía, en parti-cular, habiendo sido el ejercicio anterior (2015-2016) el mejor en su historia, vaticina que esperan superar esa exitosa performance en valores constantes.

Destaca, finalmente, que “la obra pública sigue siendo el motor que moviliza tanto a nuestra cartera como a todas las especializadas del ramo” y que las garantías para todo lo concerniente a provisión, tan-to pública como privada, tienen relevancia. Así, para el segundo semestre del año, cree que la tendencia de repunte se va ir consolidando, con una inflación a la baja y un crecimiento nominal que mejorará la

performance de los últimos años. Además, mencio-na que la obra Pública seguirá empujando con fuer-za, la industria manufacturera recuperará parte de su dinámica con un Brasil que parece haber tocado fondo y una inversión privada que está a la espera de una definición en el rumbo político (elecciones) más cierta para desembarcar con mayor énfasis.

Por su lado, Diego Brun, Director Comercial de Albacaución, destaca que los primeros meses de 2017 muestran una evolución positiva. “Si comparamos el mismo período con el año pasado, el incremento es enorme. Pero no debemos engañarnos porque los primeros meses de 2016 fueron muy por debajo de los normales, ya que la obra estaba totalmente parada”, advierte.

El ejecutivo sostiene que la siniestralidad se ha incrementado, en virtud de una situación macro-económica que afecta a las PyMEs. Así, indica que “la pérdida de rentabilidad debido a una inflación importante como la que tuvimos el año pasado, su-mado a una violenta desaceleración de la actividad, como se vio en el primer semestre de 2016, colocó a muchas empresas en dificultades para cumplir con sus obligaciones contractuales”.

Vaticina, sin embargo, que el mercado al cierre del ejercicio mostrará un crecimiento por encima del 28%, aunque no cree que llegue a empatar con la inflación. En cuanto a Albacaución, en particular, dice que tienen una previsión de cierre anual a junio con un incremento, respecto del ejercicio anterior, de por lo menos un 32%. Brun comenta que la cartera de la compañía está distribuida a lo largo del país y que su negocio principal son las PyMEs.

Por otro lado, explica que “las grandes inversio-nes realizadas por el Gobierno en energía, infraes-tructura y el Plan Belgrano, entre otros proyectos, no han llegado a las empresas regionales, que -en muchos casos- son subcontratistas de grandes em-presas”, y agrega que hay sectores, como el expor-tador, que todavía no se han recuperado, mientras otros comienzan a moverse tibiamente como el de la construcción privada.

Gonzalo Córdoba y Sebastián Guerrero, Directo-res de Crédito y Caución, coinciden con sus colegas al remarcar que, en el 1º semestre de 2017, la performance del negocio ratificó lo que comenzaron a visualizar el último trimestre del año pasado. “ob-servamos una mejora en el nivel de prima emitida sustentada en el crecimiento de algunos sectores de la economía. Esta situación nos permitió cerrar un muy buen ejercicio económico”, apuntan.

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“Las proyecciones que estamos haciendo podrían dar que la prima estaría cerca de $2.900 millones al cierre del ejercicio” (Gustavo Guereña, Allianz Argentina)

Gustavo Guereña,Gerente de Caución de

Allianz Argentina

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De este modo, indican que el ramo Caución cerra-rá el ejercicio 2016-17 con un incremento de la pro-ducción, que -según sus cálculos- será algo inferior al de Patrimoniales, reflejando una variación cercana al 28%. En esta línea, comentan que “en Crédito y Cau-ción hemos cerrado un muy buen ejercicio con un incremento de la prima emitida del 50% con relación al ejercicio pasado”. Finalmente, con respecto a la siniestralidad, sostienen que en el mercado se están observando algunas señales que podrían reflejar un potencial aumento en el corto plazo.

Córdoba y Guerrero destacan que “la actual coyuntura económica está haciendo que en los seguros de Caución se comience a evidenciar un incremento en el volumen de operaciones” y atribu-yen esta situación a los proyectos de infraestructura de todo el sector energético, principalmente el Plan Renovar, como así también, al crecimiento que está mostrando la obra pública.

Desde Allianz Argentina, Gustavo Guereña, Gerente de Caución de la empresa, también ob-serva que el mercado ha crecido en los términos esperados por las compañías a lo largo del primer semestre de 2017. “Creemos que se debe a que se ha retomando la ejecución de algunas obras que se encontraban en revisión producto del cambio de gobierno, sumado a nuevas oportunidades de nego-cios fundamentalmente relacionados con el sector energético y con la infraestructura en general”, indi-ca. Y agrega que estos negocios tuvieron su inicio a fin del año pasado, incrementándose la demanda de garantías en el primer trimestre de 2017.

Asimismo, calcula que el incremento de la prima, en términos nominales, será de entre un 25% y 30% comparando el primer semestre de 2016 con

igual período de 2017 y que la siniestralidad se estabilizará en torno al 14%, aunque no descartó que aumente, considerando contratos inconclusos o rescindidos producto de la coyuntura actual o en función de la revisión de contratos preexistentes al cambio de Gobierno.

“Las proyecciones que estamos haciendo podrían dar que la prima estaría cerca de $2.900 millones al cierre del ejercicio. Con relación a la siniestralidad tenemos presupuestado que será alrededor del 15%”, anticipa. Y sostiene que, para el caso de Allianz en particular, esperan cerrar una prima de $151 millones, con una siniestralidad del 13% aproximadamente.

Guereña observa que “la situación actual es sumamente compleja desde el punto de vista financiero, en particular para las PyMEs, dado que existe capacidad ociosa versus las obras en curso”. Agrega que los costos fijos que deben afrontar siguen incrementándose en forma importante, en muchos casos, al ritmo de la inflación y que, si a este cuadro de situación, se le suma la falta y/o rotura en la cadena de pagos, se está ante una realidad que exige en demasía a las empresas, en muchos casos, derivando en procesos de concursos y hasta quiebras.

En este contexto, para el segundo semestre del año, dice que las expectativas son altas, consideran-do la actual coyuntura económica y política. “Ten-gamos en cuenta que es un año eleccionario, existe necesidad que la economía tome vuelo vía obra e inversión pública y privada, en tanto y en cuanto esto ocurra, existirán oportunidades de negocios para todos”, advierte.

Tomás Isla Casares, Gerente de Suscripción

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“Las tasas hoy son extremadamente bajas, inclusiveen comparacióncon distintos países de la región”(Diego Brun, Albacaución)

Diego Brun,Director Comercial

de Albacaución

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de Fianzas y Crédito, agrega, en línea con lo que señalaron sus colegas: “Hemos tenido un muy buen crecimiento durante el primer semestre del 2017”. Y considera que la obra pública y los proyectos de energía renovable fueron fundamentales para el despegue mencionado.

Tal como observan la mayoría de los entrevista-dos, el ejecutivo comenta que “la performance del ramo Caución está directamente ligada a la coyun-tura económica, por lo que el impacto es directo”. Esto significa que si la economía crece, el ramo crece, y confía en que, una vez superada la etapa de transición por la que atraviesa la economía, el mer-cado experimentará un crecimiento interesante.

Además, se declara optimista respecto del se-gundo semestre de 2017 y espera que se mantenga el nivel de incremento de actividad manifestado en el primer semestre. “Históricamente los años en el cual hubo elecciones la obra pública creció, y esti-mamos que este año será no la excepción”, asegura.

En línea con esta tendencia, prevé que el ejercicio 2016-2017 arroje un crecimiento entre el 25%-30% para el mercado de Caución en general respecto al año anterior. En cuanto a la siniestra-lidad proyectada, comenta que la misma está por debajo del 5% que históricamente tiene el ramo. Y espera que su compañía alcance márgenes simi-lares de crecimiento a los del mercado en general para ese período.

DESAFIOS Y OPORTUNIDADESA la hora de analizar los desafíos que debe enfren-tar el ramo, Brun observa que “las tasas hoy son extremadamente bajas, inclusive en comparación con distintos países de la región” y opina que debe haber un esfuerzo para que las tasas suban, ya que esto atenta directamente sobre la calidad de suscripción y sobre el servicio que se presta. otro desafío es lograr una mayor representatividad frente al sector público, de manera de poder asesorar con-

tractualmente en las licitaciones públicas. “Hemos detectado que distintas áreas plantean formas de contratación con seguro de Caución con cláusulas que no son viables, o que no están consensuadas con el organismo contralor en la materia que es la Superintendencia de Seguros de la Nación”, alerta el ejecutivo de Albacaución.

Por otro lado, hace hincapié en que ve una gran oportunidad de negocios en el ámbito privado, dado que la mayoría de los contratos que hoy se realizan no tienen ninguna garantía de que se vayan a cumplir, sino que se dejan a la buena voluntad y a la suerte. “Lograr que los empresarios utilicen esta herramienta de bajo costo y con un alto grado de protección económica y patrimonial es uno de los grandes desafíos del sector”, apunta.

Para Nimo, los desafíos pasan por la innovación, la tecnología y lograr una mayor cultura asegura-dora. “La innovación, vinculada a detectar nuevos intereses asegurables que potencialmente podrían tener como cobertura el seguro de Caución. Asimis-mo, la ampliación del instrumento a determinados riesgos financieros, puede ser una oportunidad que permita generar nuevas posibilidades de negocios. otro gran desafío de nicho radica en generar “Cul-tura Afianzadora”, a partir de una mayor divulgación del instrumento a través de la capacitación del brazo comercial por excelencia del mercado local, el Productor Asesor de Seguros”, detalla el ejecutivo.

En esta línea, indica que las oportunidades del ramo estarán asociadas con el perfil desarrollista de la nueva administración de Gobierno, que promete la mayor inversión en obra pública de los últimos 50 años. También observa que la creación de nueva formas jurídicas, como la participación público-pri-vada, es otro nicho donde se generarán buenos ne-

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“La performance del ramo Caución está directamente ligada a la coyuntura económica, por lo que el impacto es directo” (Tomás Isla Casares, Fianzas y Crédito)

Tomás Isla Casares,Gerente de Suscripción

de Fianzas y Crédito

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gocios para el sector. “Una infraestructura general deficitaria, una matriz energética colapsada y un sis-tema de altos costos de logística interna, reflejan en parte el atraso en la infraestructura que se pretende atender en esta nueva administración”, resalta.

Guereña, en cambio, considera que los principales desafíos son el incremento de la prima por encima de la inflación, el mantenimiento de estos niveles de siniestralidad y la baja de la relación gastos/prima. Y an-ticipa que las compañías que trabajen activamente en estos puntos son las que tendrán un camino de susten-tabilidad razonable en los próximos años. El ejecutivo de Allianz nota que las principales oportunidades están relacionadas con el crecimiento del negocio, en función de las necesidades de inversión en infraestructura que tiene el país y en cómo el mercado pueda ayudar a adaptar la normativa para que los seguros de Caución existentes sean una alternativa válida para garantizar

proyectos con participación público-privada. Desde la visión de Isla Casares, los principales

desafíos que atraviesa el ramo son el desarrollo de nuevos productos para poder ampliar el mercado y la aplicación de las nuevas tecnologías al servicio del productor para poder brindar un mejor servicio a través de propuestas innovadoras. “En esta direc-ción es que estamos haciendo una gran inversión, lo que nos permitirá brindar una propuesta diferencial a nuestros clientes”, anuncia.

Es en estos mismos elementos donde ve las principales oportunidades. Así lo deja en claro al destacar: “El desarrollo de nuevos productos y canales, así como la implementación de propuestas innovadoras en tecnología y comunicación son los ejes sobre los que las compañías del ramo debere-mos poner nuestro trabajo y creatividad”.

En tanto, desde Crédito y Caución ven grandes oportunidades para el ramo si se da la tan esperada reactivación económica. “Los constantes anuncios de nuevas obras públicas, la aparición del crédito y la mayor actividad en el comercio exterior traerán aparejada una mayor demanda de garantías”, dicen Córdoba y Guerrero. Los ejecutivos vaticinan que el principal desafío para los actores del mercado será mantener un fino equilibrio entre las tasas y los costos de adquisición y explotación, para no dete-riorar la calidad del producto y así poder obtener de los reaseguradores una capacidad adecuada para atender la demanda que se viene.

SITUACION DE LA COMPETENCIAEl ramo Caución representa poco más del 1% del pri-

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“Los constantes anuncios de nuevas obras públicas, la aparición del crédito y la mayor actividad en el comercio exterior traerán aparejada una mayor demanda de garantías” (Gonzalo Córdoba y Sebastián Guerrero, Crédito y Caución)

Gonzalo Córdoba y Sebastián Guerrero, Directores de Crédito y Caución

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maje total del sector asegurador argentino, con más de 60 operadores. Guereña explica, respecto de la competencia existente en el ramo, que se debe tener en cuenta que “coexisten compañías con caracterís-ticas muy disímiles, tanto para el grupo de las multi-rámicas, que poseen un departamento especializado de Caución; como para las monorámicas, cuyo foco está puesto en un 100% en es este negocio”. Además, observa una tendencia de mayor atomización, dado que hace 10 años la compañía líder del negocio superaba el 20% de participación del mercado y, en la actualidad, la líder no llega al 10%.

El ejecutivo de Allianz dijo que, al existir mayor oferta de compañías (muchas de ellas sin foco estra-tégico en el negocio), se da una constante presión de las tasas a la baja. “Nosotros apostamos a una concepción equilibrada del negocio y esto es lo que

reflejan nuestros números”, concluye al respecto.Isla Casares coincide en señalar que varias

compañías se fueron incorporando al negocio con el correr del tiempo y comenta que “hace varios años que las tarifas están bajando, situación atri-buible -en gran medida- a la cantidad de jugado-res en el mercado”.

En este contexto, el ejecutivo de Fianzas y Crédi-to señala que combatir la morosidad requiere de un gran trabajo en la compañía, entre el área comer-cial y el sector de cobranzas, trabajando en forma conjunta con un mismo objetivo, pero que también es clave la colaboración de brokers y productores en este punto. “Todos debemos estar alineados con el mismo objetivo para que el negocio sea renta-ble”, destaca.

Brun concuerda también en que la existencia de tantos jugadores perjudica al ramo en gene-ral, pero cree que también es negativo para los clientes. Sin embargo, añade que no es necesario ir hacia la concentración, sino que para trabajar profesionalmente es imprescindible contar con una estructura importante.

“Existen muchas aseguradoras de patrimoniales que incursionan en el ramo, con estructuras de tres personas, donde es imposible llevar controles y brindar un servicio adecuado”, critica el represen-tante de Albacaución. En esta línea, observa que “es fundamental entender que los riesgos de Caución son de cola larga y, a diferencia de los seguros patri-moniales, el cliente es el riesgo”.

Con una mirada más positiva de la situación, Nimo sostiene que, “a pesar de convivir una gran cantidad de operadores, prácticamente el 70% del mercado se concentra en las primeras 10 aseguradoras del ranking”. Alerta que en un tamaño de mercado prácticamente igual en US$ en los últimos años, una mayor cantidad de oferentes (compañías) y una capacidad récord de reaseguro disponible, generó una caída en la tasa que empieza a preocupar, y esto se ve re-flejado en el desmejoramiento de los resultados técnicos del sector.

En coincidencia con esta postura, los repre-sentantes de Crédito y Caución agregan que hay muchísimas compañías con una participación realmente muy pequeña en el mercado. “Las tari-fas han mostrado una tendencia decreciente en los últimos años, pero entendemos que este proceso se ha ido deteniendo, pudiendo en el futuro cer-cano alcanzarse un punto de inflexión”, anticipan.

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Albacaución es una de las compa-ñías de Caución que comercializa seguros ambientales. Por ese motivo, Diego Brun, Director Comercial de la compañía, analiza en diálogo con SEGUROS la reforma regulatoria que se realizó recientemente en el reamo.

“Las últimas determinaciones del Ministerio de Medio Ambiente contri-buyeron a otorgarle mayor seriedad al mercado. Esto trajo que nuevas compañías se habilitasen para operar en este riesgo, otorgándoles a las empresas que deben contratar este tipo de coberturas un abanico mayor de aseguradoras donde contratar”, opina. Y considera que esto fomenta-rá el crecimiento de este segmento. Debido a esta reforma, anticipa que “el contar con reglas claras y trans-parentes, nos llevaron a reingresar a un negocio al que desde hace tiempo veníamos intentando aportar”.

Por último, revela que el ries-go ambiental está presente en la mayoría de las actividades y celebra que el Ministerio de Ambiente esté

realizando un esfuerzo por lograr la concientización de las provincias en este sentido.

Por fuera de este negocio particu-lar, Mariano Nimo, Gerente General de Afianzadora Latinoamericana, dice respecto de las novedades regulatorias que “cualquier decisión que amplíe la oferta existente es una buena noticia para el mercado”. No obstante, aclara que su compañía aún no ha tomado la decisión de entrar en el mercado de seguros ambientales.

Una postura similar mantiene Tomás Isla Casares, desde Fianzas y Crédito, al señalar que siempre han estado interesados en este mercado. “De hecho fuimos pioneros en crear un producto cuando se implementó la obligatoriedad de cobertura en el año 2009”, resalta. Sin embargo, indica que han decidido no suscribir negocios bajo el esquema normativo actual, dejando entrever la demanda de un cambio normativo que haga más viable el negocio para la com-pañía.

mayor CompetenCia en segUros ambientales,Una bUena seÑal

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También señalan que la morosidad en el ramo es un tema que debe atenderse, ya que en general las compañías especialistas y monorámicas muestran un deudor por premio realmente alto.

Para Nimo, en tanto, “la problemática de la deuda, en un sistema de facturación abierto y sin la posibilidad de baja de cobertura por falta de pago, es uno de los desafíos que se nos presenta diaria-mente como administradores de este negocio”.

Además, opina que un control exhaustivo de la cartera, donde el tiempo del riesgo activo coincida con el período facturado, sería un primer paso para detectar la deuda exigible real y, en carácter poste-rior, los eventuales motivos de la morosidad. “Una máxima cercanía al tomador y sus riesgos, a través de su intermediario, y la incorporación de tecno-logía como tablero de control preventivo, son los costados por donde mejoraremos sustancialmente el ratio de cobranza”, asegura. Para finalizar, indica

que hay mucho para hacer aún, principalmente en docencia y capacitación sobre cómo tratar de la manera más efectiva el complejo mundo de las refacturaciones, su monitoreo y control.

A todo esto, Brun agrega que “una de las principa-les maneras de controlar la morosidad es generar valor en los clientes”, dado que, en la medida en que la rela-ción genera valor, el cliente no tiene tantos reparos o discute menos, para lo cual agrega que es importante una comunicación y seguimiento fluido con el cliente.

Por su parte, Guereña menciona que recientemen-te las compañías han empezado a tomar conciencia de la importancia de la morosidad. Dice que, desde Allianz, llevan adelante diversas estrategias para combatirlas, algunas de las cuales están centradas en acotar la cantidad de tomadores en forma sistémica que muestran un comportamiento abusivo para con la compañía en relación al pago de las pólizas nuevas y sus sucesivas refacturaciones.-

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SEGUROS analizó junto a dos Productores Asesores de Seguros especializados en Caución la marcha del mercado. Ambos trazaron un diagnóstico de la situación actual, las perspectivas y oportunidades, la relación con las aseguradoras y el comportamiento de la obra pública, sector clave en la marcha del ramo.

—— Los Productores Asesores de Seguros siguen siendo un eslabón clave en el ramo Caución. Como seguro de nicho, se trata de un segmento de negocio que, sin dudas, requiere un gran expertise técnico, donde el conocimiento y la experiencia son vitales para evaluar bien los riesgos, emitir las pólizas a tiempo y asesorar al tomador de la misma para que esté correctamente protegido.

Por este motivo, SEGUROS dialogó con Javier Napolitano, director de RCG Brokers, y Abel Carro, titular de ACSEG Broker de Crédito y Caución, quienes dieron su visión sobre este mercado que conocen tan bien y en el que se desempeñan desde hace muchos años.

Al respecto, Napolitano señala que a lo largo del primer semestre de 2017, y luego de un largo período de stand by, el negocio se ha disparado a niveles similares a los del 2014 y 2015, y comenta que “de a poco el ramo se está recuperando de un año durísimo como fue el 2016”. Para ello, destaca que la reactivación de la obra pública, en primer

lugar, y de la privada en segundo plano, han sido disparadores clave en el negocio de Caución. Sin embargo, también observa que los cambios en la política de comercio exterior aportaron para que se reactive el sector.

La mirada de Carro es menos optimista: “La verdad es que está muy parado todo el mercado. Mientras que no se defina la situación política, no llegará la inversión y no termina de arrancar la economía, que hoy no refleja una buena situación”. Relata que esta situación se fue dando paulatina-mente y que comenzó a decaer el sector a finales del Gobierno anterior. No obstante, reconoce que hubo un repunte al inicio del nuevo Gobierno y que, a fines de 2016, el ramo se vio impulsado por las grandes licitaciones que hubo y por la ampliación o conclusión de obras que estaban en curso. “Eso ayudó mucho a la construcción durante el último trimestre del año pasado y se prolongó la situación al primer trimestre de 2017”, señala.

Pero apunta que ahora, con las elecciones, no hay un movimiento continuo en las contrataciones con el Estado. Según su opinión, uno de los factores que ahuyenta la inversión es el nivel de corrupción que se denunció en la obra pública, y considera que hay que tratar de revertir esto con una mayor seguridad jurídica.

En este sentido, comenta que la caída de la obra pública es lo que más define el devenir del mercado de Caución porque este tipo de proyectos reportan inversiones muy elevadas, por lo que “el

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VISION DEL PAS

¿Cómo ven el mercado losProductores de Caución?

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Es el primaje del ramo en pesos correspondiente al 2° semestre/16,un 26,7% más que a diciembre/15.

$1.492millones

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90% de la prima del mercado de Caución pertene-ce a la obra pública”.

A la hora de identificar los sectores más pujantes, Napolitano informa que “las inversiones destinadas principalmente a energía y redes viales han impac-tado en forma directa en el volumen de emisión de pólizas de Caución”. Así, en las empresas que se de-dican a la producción, si bien en muchos casos los niveles de actividad son bajos, se ha comenzado a exportar productos e importar insumos y maquina-rias, y esto también colaboró en segundo plano.

Su colega Carro, por otro lado, destaca que “hubo contrataciones muy importantes: lo vemos en la Ciudad de Buenos Aires, donde se construyeron los Metrobus, la autopista trinchera que va de Brasil a la Av. 9 de Julio, la remodelación de Retiro y de Constitución”.

SITUACION DE MERCADOEn cuanto a la configuración del mercado, el líder de RCG Brokers describe que las principa-les aseguradoras reconocidas por su know-how en Caución son las que se reparten la mayor participación y recalca que “el ramo está bastante profesionalizado debido a la naturaleza del riesgo que cubre”. En la misma línea, considera que “uno de los principales desafíos del sector es no destruir la rentabilidad de la línea y ser prudentes a la hora de participar de los negocios”.

Respecto de esta situación, advierte que, hoy existe una guerra tarifaria en el mercado y que “es una pena que se destruya la oportunidad de, en un contexto como el actual donde existe guerra tarifaria

en general en el mercado asegurador, principalmen-te en autos, poder contar con una línea de negocios que sea rentable tanto para la aseguradora como para el productor asesor”. Alertó que hay casos de licitaciones millonarias en las que las aseguradoras asumen sumas altísimas a riesgo y a cambio factu-ran una prima increíblemente baja.

En cuanto a la competencia entre las compañías, Carro coincide en esta mirada, y reflexiona que hoy hay muchas aseguradoras compitiendo en el ramo y que lo mejor es trabajar con las especialistas, que se reparten la mayor parte del mercado.

“Yo no trabajo con ninguna compañía que no sea especialista porque tienen una idoneidad en la sus-cripción del riesgo que no veo en las demás”, afirma. Lamenta que el mercado esté “vendiendo servicios a precios excesivamente bajos” y considera que este es otro tema que está relacionado a la competencia entre las compañías.

Sin embargo, Carro enfatiza que el mercado argentino está muy bien dotado técnicamente, que “las compañías locales son importantes y que tienen una gran capacidad de reaseguro”. También celebra que se trata de un mercado con baja siniestralidad aún. Asimismo, insinúa que “hay que ver lo que sucede con las causas de corrupción vinculadas a la obra pública, porque

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“Si se logra continuar con los planes de obras y finalmente llegan las tan esperadas inversiones al país, definitivamente las expectativasson buenas” (Javier Napolitano,RCG Brokers)

Javier Napolitano,director de RCG Brokers

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Concentran las 10 aseguradoraslíderes en las operaciones entre junio

y diciembre de 2016.

68%

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hay muchas pólizas emitidas y una gran cantidad de obras no ejecutadas”.

Sobre este punto, interpreta que en el caso de una ruta no ejecutada, la garantía tiene que caer y que hay que ver qué se hace con eso. “Cuando se resuelvan los casos de ejecución, se tienen que eje-cutar las garantías. Eso va a hacer que el mercado se sanee porque acá se jugó al no siniestro y eso no puede ser”, afirma.

OPORTUNIDADES DE NEGOCIONapolitano observa que “Caución representa opor-tunidades para los PAS que deseen capacitarse para jerarquizar la actividad”, especializándose en los riesgos que involucran a las empresas PyMEs, motores del desarrollo comercial e industrial de nuestro país. Y advierte que, de la mano del negocio de Caución pueden venir otros también de nicho, como por ejemplo coberturas muy espe-cíficas de Responsabilidad Civil, Construcción y Montaje, D&o, etc.

Carro remarca que hay un interesante nicho en el rubro de garantías en el exterior y que se pueden cubrir desde Argentina. Asimismo, indica que hay grandes oportunidades de negocio en el segmento aduanero, pero asegura que “todo depende de los niveles de las obras que se hagan” porque las obras de instalación de usinas o de plantas generadoras demandan equipamientos monstruosos que vienen del exterior y que son obras siderales.

De acuerdo a Napolitano, en líneas generales, las aseguradoras exigen al productor que tenga un rol responsable a la hora de acercar negocios y que sea su aliado en la selección de un cliente, cola-borando para conocer al mismo y poder, en cierta forma, minimizar los riesgos. “También debemos cumplir un rol activo en la gestión de cobranzas (más que nada en el actual contexto de país), dado que por la naturaleza del riesgo, a diferencia de otros ramos, la interrupción del pago no afecta directamente la cobertura de la póliza, es por eso que a veces los plazos de pago se extienden de-masiado y se pierde rentabilidad, financieramente hablando”, relata.

A lo anterior, Carro agrega que las comisiones para el Productor Asesor en el seguro de Caución son bajas respecto de las de Generales y que hay muchos que empezaron a hacer este tipo de segu-ros por miedo a que alguien les robe una cuenta, pero opina que esto no es lo mejor porque “lo que le interesa al cliente es el servicio”. “Para trabajar en este ramo hay que conocer bien el tema. Eso es determinante. Y también es clave saber trabajar contrarreloj”, sostiene.

PERSPECTIVAS DE NEGOCIOBajo este contexto, Napolitano anticipa, de cara al segundo semestre del año, que “si se logra conti-nuar con los planes de obras y finalmente llegan las tan esperadas inversiones al país, definitivamente las expectativas son buenas”. Y añade que, mientras la construcción y las actividades vinculadas a este ramo tengan buenos niveles, esto permitirá que el ramo emita buen volumen de negocios.

“Si el país sale del estancamiento económico, todo esto se reactiva automáticamente”, asegura el titular de ACSEG, Abel Carro, al tiempo que piensa que será clave la ayuda que se les dé a las PyMEs, que son importantes subcontratistas de obras o de provisiones. Además, dice que los anuncios en materia de obra pública fueron muy importantes, pero que hay que ver cómo se plasman ahora. -

VISION DEL PAS

“Hay que ver lo que sucede con las causas de corrupción vinculadas a la obra pública, porque hay muchas pólizas emitidas y una gran cantidad de obras no ejecutadas” (Abel Carro, ACSEG Broker de Crédito y Caución)

Abel Carro, titular de ACSEGBroker de Crédito y Caución

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Gustavo Weiss, presidente de CAMARCO, asegura que el ánimo del mercado, en este momento, es positivo, ya que si bien hay preocupación por la inflación y el déficit fiscal, ha habido un fuerte despegue de la obra pública con buenas perspectivas. Además, el sector ve con entusiasmo la llegada de los créditos hipotecarios, cuyo efecto en la obra privada comenzará a notarse principalmente en 2018.

—— El índice Construya, que mide la evolución de los volúmenes vendidos al sector privado de los productos para la construcción (ladrillos, cemento portland, pinturas, cal, cerámicos, carpintería, adhe-sivos, aceros largos, sanitarios, grifería y caños) acu-muló un crecimiento de 5,7% en el primer semestre del año en comparación con el mismo período de 2016. Asimismo, el Indicador Sintético de la Activi-dad de la Construcción (ISAC) del Indec refleja que, durante mayo/17 la construcción experimentó un crecimiento interanual del 10,3% y que, en el mismo mes, la demanda de asfalto se incrementó un 70,9%

en relación a mayo/16, lo que podría indicar un crecimiento de la obra pública.

En este contexto, Gustavo Weiss, presidente de la Cámara Argentina de la Construcción (CAMAR-Co) -que nuclea a 1.300 socios, entre las que se incluyen PyMEs muy pequeñas con 5 o 6 emplea-dos- analiza con SEGUROS la situación de un sector que, además de ser un dinamizador económico, está íntimamente relacionado al devenir de los seguros de Caución.

El ejecutivo comienza aportando otro dato clave: “Hoy hay alrededor de 400.000 personas trabajando en la construcción, según números de la UoCRA”. La tendencia alcista se observa desde septiembre de 2016, momento desde el cual “se percibe un in-cremento constante del empleo UoCRA, índice que marca el ritmo de desarrollo de la construcción”. Vale destacar que este sector cuenta con alrededor de 23.000 constructoras inscriptas en el país.

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VISION DE LA INDUSTRIA

Para la Cámarade la Construcción,el escenariomejora mes a mes

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“Se percibe un incremento constante del empleo UOCRA, índice que marca el ritmo de desarrollo dela construcción”

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En esta línea, comenta que el crecimiento de la construcción se verifica mes a mes y que el ánimo del mercado es positivo y se espera que las cosas funcionen razonablemente bien a nivel nacional y en algunas provincias que tienen dinero y que están con deseo de ejecutar obras. Según su visión, esto está impulsado por el ambicioso plan que desarrolla el gobierno nacional en materia de infraestructura, pero también por provincias como Buenos Aires, CABA, Santa Fe y Córdoba, que -con fondos propios- llevan adelante planes de obra pública fuerte.

Entre esas obras, Weiss cuenta que hay pro-yectos de todo tipo: viales, ferroviarias, centrales eléctricas, de líneas de trasmisión, cloacas y agua. A propósito de estas dos últimas categorías, el empre-sario comenta que “el presidente tiene la meta fija de terminar su mandato con un 90% de la población con agua potables y un 70% con cloacas”.

No obstante, el representante sectorial reconoce que hay que tener en cuenta que este desarrollo se da desde niveles bajos de actividad. “A partir de mediados de 2015, se registró una fuerte caída de la obra pública debido a la alta inflación que deteriora-ba económicamente los contratos porque la forma de redeterminación de precios de los mismos no acompañaba el real incremento de los costos, pero -simultáneamente- el gobierno empezó a pagar muy tarde”, relata. Por ejemplo, en vialidad nacional había hasta un año de demoras, con lo cual muchas obras estaban paradas o semi paradas.

Según su relato, a fin de 2015, con el cambio de Gobierno, hubo una etapa de transición, pero luego se empezó a pagar la deuda del Estado en materia obra pública y salió un nuevo decreto de determinación de precios, que modificó el ante-rior, y permitió que los contratos se actualizaran razonablemente bien. “En resumen, el año pasado tuvimos una caída del 12% interanual y este año prevemos que recuperaremos ese 12% e incluso esperamos superarlo”, afirma Weiss.

Y asegura que hay dos variables que afectan di-rectamente al desarrollo de la obra pública: uno es el déficit fiscal, porque hace que el gobierno tenga que recortar partidas para bajarlo, y el otro es la in-flación, ya que cuanto mayor sea, más se deterioran los contratos de obra pública.

En el sector privado, en tanto, observa que la situación es menos auspiciosa por el momento. Reconoce que uno de los problemas que tiene este segmento de negocio es que hay un vasto sector que está en negro y que se dedica a la construcción y refacción de viviendas unifamiliares.

Más allá de esta situación, alerta que este mer-cado “no ha tenido una recuperación tan violenta como la obra pública”. Sin embargo, ve que hoy hay mucho entusiasmo en relación a los nuevos créditos hipotecarios del Gobierno. Reconoce en ese sentido que la gente compra un producto terminado con esos créditos y que, por la dinámica propia de la construcción, aún no se logró aprove-char toda esta demanda que generan los créditos hipotecarios en la construcción, como sí lo está haciendo el sector inmobiliario.

Finalmente, sobre la base de todo lo descripto, Weiss anticipa que para 2018 hay mucha expecta-tiva tanto en la obra privada, de cara a los créditos hipotecarios, como en la pública, donde esperan que los planes del Gobierno se sigan desarrollando y no prevé una fuerte repercusión de las elecciones legislativas de octubre próximo. -

“El año pasado tuvimos una caída del 12% interanual y este año prevemos que recuperaremos ese 12% e incluso esperamos superarlo”

44 . SEGUROS 303

Personas están actualmente trabajando en la construcción

400.000

Es el porcentaje de la población conagua potable y cloacas, respectivamente,

con el que pretende el Gobierno actual terminar su mandato.

90%70%

Total de constructorasinscriptas en el país

23.000

46 . SEGUROS 303

portada CaUCion

ANALISIS ECONOMICO

46 . SEGUROS 303

—— Cuando asumió Mauricio Macri, el frente externo era quizás uno de los más apremiantes y ello se puso en evidencia a través de las primeras medidas aplicadas por el actual Gobierno: salida del cepo, quita/reducción de retenciones y cupos a las exportaciones. Estas medidas generaron un shock de competitividad externa a principios del año pasado. Sin embargo, la mejora cambiaria se fue diluyendo con el paso del tiempo.

El problema del atraso cambiario volvió a con-dicionar al sector externo en la primera mitad del 2017: el tipo de cambio oficial trepó sólo 1,8% en el primer semestre (aunque en las últimas semanas de junio y comienzos de julio la depreciación se aceleró) mientras que la inflación acumuló un alza en torno al 12% en los primeros seis meses del año.

La estabilidad del tipo de cambio y el crecimien-to de los precios internos han hecho que el tipo de cambio real multilateral (ITCRM) se encuentre en niveles equivalentes a los del primer semestre de 2015 (el ITCRM efectivo es algo más elevado por la quita de retenciones a las exportaciones). Resulta paradójico que, tras la aplicación de las medidas previamente mencionadas, el Gobierno nacional se encuentre nuevamente con un problema similar al que había tratado de corregir. Esta situación

produjo que, en los primeros cinco meses de 2017, el intercambio comercial de bienes se incremen-tara 5%, impulsado principalmente por el alza de importaciones de 7%, ya que las exportaciones crecieron a un ritmo acotado (+2%). Este mayor incremento de las importaciones trajo aparejado un déficit comercial de US$ 1.836 millones (más del doble del que se había registrado en los primeros cinco meses de 2015).

Al comparar la evolución de las ventas al exterior entre los primeros cinco meses de 2017 con el mismo período de 2015 vemos que estas crecieron sólo 2% gracias a las exportaciones de Productos Primarios y de Manufacturas de origen Agropecua-rio (que crecieron 10% y 8%, respectivamente). La quita de retenciones a las exportaciones (reducción en el caso de la soja) de los principales cultivos agrí-colas tuvo como correlato un mayor nivel de ventas al exterior de estos productos y sus derivados. En cambio, respecto de los primeros cinco meses del 2015 se observó una reducción de las exportaciones de Manufacturas de origen Industrial (-6,9%) y de Combustibles y Energía (-24,1%).

Sin embargo, el deterioro del saldo comercial observado entre los primeros cinco meses de 2017 y el mismo período de 2015 se explica por el mayor crecimiento de las importaciones (7%). Las compras al exterior de vehículos de pasajeros se duplicaron porque su nivel había sido muy bajo en 2015 (por el impuesto a los autos de alta gama y el cepo impor-tador). Hecha esta aclaración, fueron los bienes de consumo y en menor medida los de capital, los que tuvieron un crecimiento más genuino. De hecho, los primeros treparon 27% respecto a los primeros cinco meses de 2015 (alcanzando niveles récord). Por último, los bienes de capital aumentaron 13%, ubicándose apenas por debajo del máximo.

Comercio exterior:las importaciones mejor que las exportaciones

“Las exportaciones sólo aumentaron por agroindustria y el mayor incremento de las importaciones responde a vehículos y bienes de consumo”

Analista económico de Ecolatina

Por EUGENIA ARIOUA

Es el alza del intercambio comercial de bienes en los primeros cinco

meses de 2017, impulsado por el alza de importaciones (+7%), ya que las exportaciones crecieron sólo 2%.

5%

48 . SEGUROS 303

portada CaUCion

Más allá del deterioro del saldo comercial, la composición de la canasta exportadora e importa-dora no es favorable para el desarrollo del país: las exportaciones sólo aumentaron por agroindustria y el mayor incremento de las importaciones responde a vehículos y bienes de consumo. En un contexto de atraso cambiario generado por el elevado endeu-damiento externo, es lógico que trepen las impor-taciones, pero sólo los bienes de capital pueden elevar la capacidad exportadora para pagar dicha deuda.-

ANALISIS ECONOMICO

Exportaciones Importaciones Fuente: Ecolatina en base a INDECSaldo Comercial

En millones de dólares

18.000

13.500

9.000

4.500

(4.500)

0

I T 2015 II T 2015 III T 2015 IV T 2015 I T 2016 II T 2016 III T 2016 IV T 2016 I T 2017

1.836Millones de dólares

Es el déficit comercialproducto del mayorincremento de las

importaciones.

evolUCion del interCambio ComerCial argentino

50 . SEGUROS 303

portada CaUCion

ANALISIS ECONOMICO

50 . SEGUROS 303

—— Tras la fuerte contracción sufrida el año pasado (-11%), la más profunda desde la crisis de 2002, la actividad de la construcción logró reacti-varse: acumula un crecimiento del 3,4% i.a. en el primer cuatrimestre de 2017. Reflejo de ello es el incremento de la demanda de insumos propios de la construcción. Por caso, el Indicador Sintético de la Actividad de la Construcción (ISAC) elaborado por el INDEC exhibe en el acumulado a mayo un incre-mento del 5,1% i.a. y el Índice Construya (elaborado a partir de las ventas de insumos de 11 empresas líderes del rubro) una suba del 3,5% i.a.

La recuperación, enmarcada en un año elec-toral, estuvo motorizada principalmente por el

avance de la obra pública. En la primera mitad del año las ventas de asfalto treparon 51,7% i.a., rozando los niveles récord de 2011. Asimismo, el gasto de capital del Sector Público Nacional trepó 4% i.a. en términos reales durante los primeros cinco meses del año, donde los recursos dirigidos a viviendas (20% del gasto total de capital) es uno de los rubros que mayor incremento exhibió. Sin embargo, parte de dicha expansión se debe a la baja base de comparación que resulta el primer semestre de 2016, donde la obra pública estuvo prácticamente paralizada debido al cambio de gobierno y la revisión de proyectos nacidos en la gestión anterior.

Más allá del dinamismo de la obra pública, los proyectos privados están comenzando a despegar. En este sentido, la demanda de insumos vinculados en mayor medida a la obra privada también muestra signos de recuperación. Por ejemplo, los despachos de cemento crecieron 7,4% i.a. en los primeros cinco meses del año, mientras que el consumo aparente de pinturas y el de placas de yeso acumularon a abril una suba del 6,2% y 2,1% i.a., respectivamente.

Construcción:se recupera tras lafuerte caída de 2016

Coordinadora de Estudios Sectorialesde Ecolatina

Por MARIANGEL GHILARDI SIERRA

“La recuperación, enmarcada en un año electoral, estuvo motorizada principalmente por el avance de la obra pública”

Precio m Inmueble en US$* Ratio Precio/Costo m -eje der.-

Fuente: Ecolatina en base a datos de mercado *Precio de inmueble a estrenar en CABA

Costo m construcción en US$

2.6002.8

2.6

2.3

2.1

1.8

1.950

1.300

650

0

Ene

15

Feb

15

Mar

15

Abr 1

5

May

15

Jun

15

Jul 1

5

Ago

15

Sep

15

oct

15

Nov

15

Dic

15

Enr 1

6

Feb

16

Mar

16

Abr 1

6

May

16

Jun

16

Jul 1

6

Ago

16

Sep

16

oct

16

Nov

16

Dic

16

Ene

17

Feb

17

Mar

17

Abr 1

7

May

17

evolUCion de la rentabilidad de la ConstrUCCion de ediFiCios

portada CaUCion

En esta línea, la superficie con permiso para edifica-ción acumula a mayo un incremento del 5,9% i.a., lo que da indicios de que los proyectos privados se recuperan.

En la misma línea, el mercado inmobiliario se encuentra en expansión. En el acumulado a mayo, el número de escrituras firmadas en la Ciudad y Pro-vincia de Buenos Aires treparon 43,9% y 15,4% i.a, respectivamente. Dicho dinamismo está asociado a la entrada de capitales por el blanqueo y al despe-gue de los créditos hipotecarios (indexados).

En este sentido, es importante destacar que actualmente el acceso al crédito favorece más a la adquisición de viviendas que a la construcción de las mismas. Por un lado, mientras que el costo de la construcción en dólares aumentó 10% en el acumu-lado a mayo, el precio de las viviendas en la misma moneda “sólo” creció 3,4%. Es por ello que la infla-

ción en dólares está afectando la rentabilidad de los desarrolladores, aunque ésta todavía es superior a la observada en 2015. Por otro lado, una elevada tasa de interés interna hace que menos proyectos sean rentables y que las decisiones de inversión en el sector productivo se posterguen.

No obstante, las expectativas para el sector de la construcción en lo que resta del año son favorables. En primer lugar, la obra pública continuaría moto-rizando al sector en el marco de un año electoral. En segundo lugar, la obra civil también traccionará a partir de la reactivación de los créditos hipote-carios. Sin embargo, la magnitud del crecimiento estará determinada por la evolución de los precios y costos en dólares. Es por ello, que la reciente tendencia alcista del dólar y la desaceleración de la inflación, otorgan mayor optimismo a los desarro-lladores privados.-

ANALISIS ECONOMICO

Fue el aumento del costo de la construcción en dólares en el acumulado a mayo/17, mientras el precio de las viviendas en la

misma moneda sólo creció 3,4%.

10%

54 . SEGUROS 303

portada CaUCion

SEGURO AMBIENTAL OBLIGATORIO

54 . SEGUROS 303

—— El Seguro Ambiental obligatorio (SAo), tiene su origen en la Constitución Nacional que, en su artículo 41, ordena la recomposición prioritaria del daño al ambiente, y la Ley General del Ambien-te, que reglamenta esa manda en su artículo 22 (el que prevé la obligación de contratar un seguro para el desarrollo de actividades ambientalmente riesgosas). Fue reglamentado por el Poder Ejecuti-vo Nacional a partir del año 2007. La póliza corres-pondiente, aprobada por la Superintendencia de Seguros de la Nación, con la previa Conformidad Ambiental del Ministerio de Ambiente y Desarrollo Sustentable (MAyDS), es la del Seguro de Caución por Daño Ambiental de Incidencia Colectiva, dispo-nible en el mercado asegurador argentino desde el año 2008.

Asimismo, este seguro tal como ha sido regla-mentado, constituye un instrumento de gestión ambiental que cumple una doble función: garan-tiza al Estado que se realice, indefectiblemente, la recomposición del daño ambiental ocasionado por las actividades productivas y obliga al responsa-ble del daño ambiental a internalizar esos costos.

Además, contribuye a prevenir ese daño, en razón del estudio de Situación Ambiental Inicial (SAI) que realiza la aseguradora antes de emitir la póliza para evaluar el riesgo asegurable.

La evolución de la exigibilidad por parte de las distintas autoridades ambientales fue escasa, y podríamos decir que, a partir de haberse dictado las normas que en las diferentes jurisdicciones establecieron la obligación de contar con el SAo, el tema quedó “anestesiado”. En algún caso sin explicaciones como es el ejemplo de San Luis, Córdoba o La Rioja. En otros, por falta de estructu-ras adecuadas para efectuar lo que implica hacer el seguimiento administrativo del caso, podríamos poner en esta situación a Tucumán, si tomamos en cuenta los comentarios del Secretario de Ambien-te de esa provincia, y en otros casos se difirió el requerimiento de la cobertura con explicaciones realmente alejadas de la realidad, es decir, favo-reciendo a argumentos de los sujetos obligados pero desconociendo la obligación en el cuidado ambiental. El mejor ejemplo de este último caso es la provincia de Santa Fe. No obstante, prevén su exigencia las jurisdicciones más industrializadas del país, cubriéndose de este modo, actualmente, más del 50% del territorio nacional.

VISION DEL MINISTERIO DE AMBIENTEHacia fines de mayo pasado recibimos una gacetilla del MAyDS, con un balance de la labor realizada por la actual gestión política de ese organismo en relación al SAo.

El documento realiza un informe que, según mi opinión, existe una manifiesta confusión respecto

Antecedentesy evolución dela exigibilidad

Presidente de la Cámara Argentina de Aseguradoras de Riesgo Ambiental (CAARA)

Por JORGE FURLAN

“Prevén su exigencia las jurisdicciones más industrializadas del país, cubriéndose de este modo, actualmente, más del 50% del territorio nacional”

portada CaUCion

de los intereses que debió atender ese Ministerio. Se resaltan los logros de la gestión llevada a cabo, habiendo concretado favorablemente algunos requerimientos de los sujetos obligados, como ser ampliando el número de aseguradoras dedicadas a la emisión de la póliza, lo cual no se ajusta a la realidad ya que el número es casi el mismo. Había antes de la actual gestión 6 empresas emitiendo y en la actualidad hay 7 operadoras.

También, haber logrado una reducción del costo, aspecto que tampoco es generalizado, dado que existen antecedentes verificables de la aplicación de tasas de valores más reducidas a las que se coti-zaban de modo general antes de diciembre de 2015. Y por último, se señala como concreción, el haber atendido la posibilidad de buscar otras alternativas a la caución como ser el autoseguro, la responsabili-dad ambiental o instrumentos financieros. Ninguna avanzó ni se concretó.

Ahora bien, nada se dice en la gacetilla de haber incrementado las garantías requeridas a favor de la comunidad; ya que el número de pólizas suscriptas disminuyó tomando el número del conjunto de las aseguradoras durante el último año, y el hecho fue consecuencia de haber flexibilizado la exigibilidad; no se avanzó en hacer extender el cumplimiento de la obligación en otras jurisdicciones dando apoyo a la labor para ese fin y, lo que es peor y preocupante, que nada se hizo para la ejecución de pólizas en situaciones manifiestas de daño ambiental, y que no se reparan. Igualmente, se disminuyeron las exi-gencias para otorgar el certificado ambiental lo cual expone al cumplimiento efectivo de la remediación.

NORMATIVAS RECIENTES SOBRE EL SAOPodemos señalar, como importante, la Res. 256/16 (modificatoria de la 999/14) del MAyDS, que tuvo por objeto flexibilizar los requerimientos ambien-tales a cumplir por las aseguradoras para ampliar la oferta, y se vincula con la obtención del certifica-do ambiental.

Y, para destacar, es la norma dictada que se relaciona con la Resolución Nº 275/17 del MAyDS

que modificó el art. 1 de la Res. SAyDS Nº 177/13, a efectos de actualizar el Factor de Correlación (FC), elemento que integra la fórmula polinómica para calcular el Monto Mínimo Asegurable de Enti-dad Suficiente que determina la suma del capital a asegurar en el SAo.

Como se establece en dicha Resolución, la actualización de ese factor -que debe revisarse anualmente conforme Res. SAyDS Nº 177/13- no se realizaba desde el año 2013. Por tanto, “el transcur-so del tiempo y la depreciación monetaria implican que el actual monto destinado para una eventual remediación resulta insuficiente”, tal como se agrega en los Considerandos de la nueva norma.

Atento lo señalado el nuevo valor del FC es de $ 1.200.-, sustituyendo el anterior que era de $800. La modificación rige para las pólizas del SAo que se emiten desde el 08/06/2017.-

SEGURO AMBIENTAL OBLIGATORIO

“Existe una manifiesta confusión respecto de los intereses que debió atender el Ministerio de Ambiente”

56 . SEGUROS 303

58 . SEGUROS 303

datos de la ssnestadistiCas

Crece la participación de los PAS: 63,3% del total

58 . SEGUROS 303

El último informe de la Superintendencia de Seguros de la Nación da cuenta no sólo de la preponderancia histórica de los Productores Asesores de Seguros como principal canal de venta del mercado asegura-dor, sino de cómo han ganado mayor relevancia en la participación total. En contrapartida, se observa un retroceso del canal directo y Agentes Institorios.

Como se ve en los gráficos, los Productores y Socie-dades de PAS (incluyendo organizadores) pasaron de participar en el 62,1% del total del primaje en el ejer-cicio 2014-2015, a concentrar el 63,3% en el ejercicio 2015-2016.

En Riesgos del Trabajo y Daños Patrimoniales su incidencia es aún mayor, alcanzando los Productores Asesores de Seguros el 77,5% y 57,4% del total, res-pectivamente. El déficit, naturalmente, se da en Retiro y Personas, con fuerte relevancia del canal directo (93,4% y 39,4%, respectivamente), en todos los casos para el ejercicio 2015-2016.

En ese período, se registraba un total de 28.840 Productores en todo el país (2,8% más que un año atrás), y 635 Sociedades de PAS (+3,8%). Los hombres siguen siendo mayoría: 63,3% contra el 36,7% que son Productoras. -

CANALES DE VENTA

60 . SEGUROS 303

Las Asociaciones de Productores, contra nueva regulación de cobranzas

medios de pago

RESOLUCION SSN 40.541

aCtUalidad

—— El pasado 19 de junio/17, se hizo oficial la Resolución 40.541, con la cual la SSN dispuso las modalidades de pago habilitadas para que los Productores Asesores de Seguros, Sociedades de Productores y Agentes Institorios, puedan cobrar los seguros de sus clientes, con el objetivo de canalizar las mismas por vías electrónicas.

Se trata de una medida que ya se había adelanta-do a fines de mayo en el marco de un evento reali-zado en el Banco Central de la República Argentina, donde participaron funcionarios de esa Institución, junto a los máximos responsables de la Superin-tendencia de Seguros y la Unidad de Información Financiera (UIF), Juan Pazo y Mariano Federici, respectivamente.

Así como este último enfatizó que la medida apunta a “poder mitigar los riesgos y proteger la integridad del sistema”, el titular de la SSN destacó que la iniciativa “va a eliminar a los Productores Ase-

sores ilegales, beneficiando a aquellos que trabajan legalmente”. “No es quitar la gestión de cobranza, sino que la misma sea electrónica”, aclaró, apuntan-do a la importancia de avanzar en la trazabilidad de las operaciones.

Lo cierto es que tras este anuncio, y en particular una vez publicada la Resolución en el Boletín oficial, las voces en contra por parte de los Productores respecto a las implicancias negativas de la medida no se hicieron esperar. En línea con la posición de AAPAS reflejada en la Editorial de la presente edición de SEGURoS, todas las Asociaciones que integran la Federación de Asociaciones de Produc-tores Asesores de Seguros de Argentina (FAPASA), rechazaron los alcances de la mencionada Resolu-ción 40.541 y se remarcó la plena vigencia del punto 10 de la Carta de Córdoba.

A continuación, el texto completo de la comuni-cación de FAPASA:

“El día 22 de junio, en horas de la tarde, se reunió el Consejo Federal de FAPASA en el Forum de Santiago del Estero. Participaron del encuentro las 22 asociaciones integradas a la Federación.

El tema central que se trató fue la Resolu-ción SSN 40.541 dictada recientemente. Luego de analizar la misma, en virtud del grave per-juicio que la medida genera en los asegurados, las asociaciones, de manera unánime, mani-festaron su rechazo a la norma y dieron preci-sas directivas de acción al Consejo Directivo.

En ocasión del Congreso Nacional de Pro-ductores Asesores de Seguros de Córdoba (26 y 27 de octubre de 2016) FAPASA ya había

expresado su honda preocupación por los avances que se estaban realizando en ese sentido como se desprende del punto 10 de la Carta que transcribimos íntegramente: “Genera especial preocupación que, ocasio-nalmente, se vuelvan a reiterar referencias relacionadas con el tema de cobranza ban-caria sin tener presente los antecedentes, obrantes en el organismo de control, res-pecto de iniciativas similares oportuna y sa-biamente desechadas. De la misma manera, algunos operadores parecen no tener regis-tro tanto de la situación actual del mercado -que evidencia una muy baja mora en la co-branza de premios- como de una decisión

libremente adoptada, en el marco de la ley 22.400, que permite constatar que el 65 por ciento de los premios se abonan a través de sistemas electrónicos (tarjetas, débitos ban-carios) y agentes de cobranza.

Si por vía de invocar una mal llamada cobranza fehaciente se pretendiera bene-ficiar al asegurado, es sabido, en mérito a la experiencia, que se estaría arribando al efecto contrario. En verdad -por una suerte de contrabando terminológico- se estaría procurando ocultar que esa fehaciencia lo es solo para el asegurador y la incertidumbre de cobertura, para el asegurado. Ante lo cual se suele plantear el interrogante si no será

> > > >

62 . SEGUROS 303

esa la finalidad de quienes periódicamente proponen esa suerte de remedio para una dolencia inexistente”.

La resolución dictada tiene, lamenta-blemente, defectos de legitimidad y tam-bién de oportunidad y conveniencia.

En relación con la primera de las fallas debe observarse que la cuestión de la co-branza de primas está definida en normas con jerarquía de ley. Estas normas no pueden ser alteradas o modificadas -como lo pretende la resolución- por otras de menor jerarquía.

Además, la Ley de Seguros 17.418 y la Ley 22.400 dicen que la cobranza, por vía de in-termediarios, es una cuestión sujeta al acuer-do entre el Asegurador y el Productor Asesor de Seguros (Artículo 10, inciso “f”).

La última de las leyes avanza todavía más e incorpora, con fuerza de ley, el DERECHO DEL ASEGURADO a definir y proponer la for-ma de abonar la prima de sus coberturas.

Además de ilegítima, la norma es, desde el punto de vista operativo, inoficiosa. Es de-cir, es innecesaria e inconducente. No le sirve ni a las aseguradoras, ni a los Productores Asesores de Seguros, ni -lo que es mucho más importante- a los asegurados.

Hoy en día un altísimo porcentaje de las primas emitidas se tramita por mecanismos de registros electrónicos o similares. Todo ello, sin imposiciones ni castigos, sino por decisión libre de los mercados.

Por eso es otro error que la medida se es-tablezca como obligatoria porque, entonces,

se verán afectados muchos asegurados que por razones de localización geográfica, dis-ponibilidad de medios, hábitos de bancari-zación, etc., hoy eligen pagar sus primas en la forma que a ellos les genera mayor certeza y tranquilidad.

Ante la grave situación planteada, FAPA-SA hace saber a los hombres y mujeres del seguro, y a la comunidad toda, que hará uso de todas las instancias administrativas, judiciales y políticas que sirvan a preservar el derecho a la libre elección de los asegu-rados, hoy en serio riesgo.

Al mismo tiempo, expresa estar dispuesta, como lo ha estado siempre a lo largo de su rica historia, a sentarse a dialogar para en-contrar la mejor solución”

medios de pagoaCtUalidad RESOLUCION SSN 40.541

ALCANCE DE LA MEDIDASegún establece la Resolución SSN 40.541, tanto los Productores Asesores de Seguros, Sociedades de Productores como Agentes Institorios tendrán dos mecanismos para cobrar los premios de los contratos que comercialicen: cheques o los medios electrónicos autorizados por el Banco Central.

La exigibilidad de estos medios de pagos será progresiva, según el siguiente cronograma:> A partir del 1/9/17 resultará aplicable para el

cobro de todo premio cuyo monto anualizado resulte superior a $20.000;

> Tres meses después, a partir del 1/12/17, resul-tará aplicable para el cobro de todo premio cuyo monto anualizado resulte superior a $10.000; y

> Finalmente, el año que viene, a partir del 1/3/18 resultará aplicable para la totalidad de los cobros de premios independientemente de su monto.otro de los puntos que generó rechazo de las

Asociaciones, es que desde esa última fecha, la norma estableció que los Productores Asesores de Seguros, Sociedades de Productores y los Agentes Institorios deberán exhibir en sus oficinas, un aviso en el ingreso principal del establecimiento, de ma-nera visible y destacada, aclarando que los mismos “no están autorizados a recibir el pago de premios de contratos de seguro en efectivo”.

OTRAS NOVEDADES REGULATORIASA menos de un mes de la emisión de esa norma, se publicó en el Boletín oficial la Resolución SSN

40.619, dirigida a las compañías de seguros y complementaria a la Resolución SSN 40.541. En la misma se busca que todas las operaciones sean re-gistradas por medios e instrumentos que garanticen la trazabilidad de los fondos, disponiendo que “se encuentran habilitados como medios de cobro de premios de contratos de seguros los dispuestos por el BCRA como medios de pago”.

Es importante recordar que los sistemas habilita-dos para la percepción de cobranzas de premios de contratos de seguros se encuentran regulados en la Resolución 429/00 y sus modificatorias (Resolución 90/01 y Resolución 407/01), todas del entonces Mi-nisterio de Economía. La misma, en su art. 1° detalla cuales son los únicos sistemas habilitados para pagar premios de contratos de seguros.Ellos son:a) Entidades especializadas en cobranza, registro y

procesamiento de pagos por medios electrónicos habilitados por la SSN;

b) Entidades financieras;c) Tarjetas de crédito, débito o compras; yd) Medios electrónicos de cobro habilitados previa-

mente por la SSN a cada entidad de seguros, los que deberán funcionar en sus domicilios, puntos de venta o cobranza. En este caso, el pago deberá ser realizado mediante alguna de las siguientes formas: efectivo en moneda de curso legal, cheque cancelatorio Ley 25.345 o cheque no a la orden librado por el asegurado o tomador a favor de la entidad aseguradora.

> > > >

> El “Pago Electrónico Inmediato” (PEI) es un instrumento de acredita-ción inmediata, con el cual las autoridades oficiales buscan canalizar las cobranzas por parte de los Productores. Según destacan desde el BCRA, se trata de un medio “fácil, práctico y seguro”.

Estas transferencias no tienen costos hasta los $291.666 por mes, por entidad. El PEI no tiene costo hasta dicho importe (que represente la duodéci-ma parte de las ventas máximas anuales estable-cidas para microempre-sas), y el asegurado puede realizar transferencias diarias sin costo hasta el equivalente de un Salario Mínimo Vital y Móvil.

pago eleCtroniCoinmediato

64 . SEGUROS 303

medios de pagoaCtUalidad RESOLUCION SSN 40.541

Sobre este último inciso (d), vigente desde el año 2000, la flamante Resolución aclara que la percepción de premios de contratos de seguro por parte de las entidades aseguradoras (a excepción del cheque cancelatorio o el cheque no a la orden), deberá registrarse a través de controladores fiscales homologados por la AFIP, cuya utilización deberá ser previamente autorizada por la SSN (caso contrario, se inhabilita a la Entidad a realizar cualquier gestión de cobranza que requiera contro-lador fiscal).

Esta norma será exigible en base a un cronogra-ma que va en línea con el dispuesto por la referida Res. SSN 40.541 para Productores, Sociedades de PAS y Agentes Institorios, a saber:> A partir del 1/9/17 resultará aplicable para el

cobro de todo premio cuyo monto anualizado resulte superior a $20.000;

> A partir del 1/12/17 resultará aplicable para el cobro de todo premio cuyo monto anualizado resulte superior a $10.000; y

> A partir del 1/3/18, en cumplimiento de la Ley 25.345, resultará aplicable para la totalidad de los cobros de premios superiores a $1.000.

Sobre el último punto, debemos aclarar que en el caso de los PAS, la Res. SSN 40.541 definió que resultará aplicable para la totalidad de los cobros de premios independientemente de su monto (en este caso, los $1.000 obedecen a lo establecido en la Ley 25.345, que limita a ese importe las transacciones autorizadas en dinero en efectivo). -

66 . SEGUROS 303

—— La subsistencia del Sistema de Riesgos de Trabajo, establecido en la Ley 24.557, ha sido puesta en duda en los últimos cinco años, en virtud de la proliferación de juicios que ha surgido en todo el país.

En ese sentido, los precedentes de la Corte Suprema “Aquino” y “Castillo” resolvieron, por su orden, la inconstitucionalidad de la limitación de las indemnizaciones y del procedimiento establecido para efectuar reclamos derivados de accidentes de trabajo y enfermedades profesionales. Es decir, por un lado eliminaron los topes indemnizatorios esta-blecidos en la Ley 24.557 y, por el otro, dispusieron la inconstitucionalidad de las Comisiones Médicas, que vienen a ser tribunales administrativos (que de-penden del Poder Ejecutivo y no del Poder Judicial) con un conocimiento médico particular.

Luego de estos importantes fallos de la Corte Suprema, los juicios en los fueros laborales provincia-les y de la Ciudad de Buenos Aires se multiplicaron, generando incertidumbre entre los diferentes actores

del Sistema respecto de la subsistencia del mismo.Durante 2016, el nuevo Gobierno nacional llevó

adelante un largo proceso de negociación entre los diferentes sectores involucrados (empresarios, sindicatos, aseguradoras), a los fines de lograr una modificación en el marco regulatorio que permita encauzar el conflicto, generar una instancia admi-nistrativa previa transparente y ágil, lo cual solo se alcanzaría mediante la modificación de la Ley de Riesgos del Trabajo.

A comienzos de 2017, y con un amplio respaldo político, ambas cámaras del Congreso de la Nación sancionaron la Ley 27.348.

LA LEY DE RIESGOS DEL TRABAJO Y SUS COMISIONES MEDICAS, CON NUEVO IMPULSOA los fines de encarar la problemática, se ha entendi-do que se requería una reforma procesal importante, que perseguía como objetivo primordial reinstalar las

Riesgos del Trabajo: cómo es el nuevo procedimiento ante las Comisiones Médicas

ley 27.348

PRIMERA ENTREGA

aCtUalidad

Por la Comisión Técnica de AAPAS

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ley 27.348 aCtUalidad

Comisiones Médicas Jurisdiccionales, como instancia administrativa, previa, excluyente y obligatoria para ejercer las acciones jurídicas derivadas de la Ley de Riesgos del Trabajo (24.557 y modificatorias).

En tal sentido, y teniendo en cuenta las incons-titucionalidades resueltas por la Corte Suprema en relación a la jurisdicción competente, la Ley 27.348 invita a las provincias argentinas y a la Ciudad de Buenos Aires, a adherir a esta ley, respetándose así el orden federal. Recordemos que, las facultades y competencias se hallan, en principio, reservadas a las Provincias en los países federales como el nues-tro, motivo por el cual se requiere la voluntad de los estados provinciales para ceder competencias que, en principio, le resultan propias.

Así las cosas, el Gobierno se encuentra hoy bus-cando el acuerdo de las legislaturas provinciales, para que adhieran a la flamante norma, procurando así que se aplique la norma de Riesgos del Trabajo de manera plena y sin posibilidades de crítica cons-titucional, en todo el país.

Con la idea de mejorar el servicio que estuvo brin-dando el Estado mientras crecían los inicios de juicios laborales por accidentes y enfermedades profesiona-les, la Superintendencia de Riesgos del Trabajo viene llevando adelante un plan de apertura de Comisiones

Médicas, para hacer más ágil el procedimiento, con-centrándose en el Gran Buenos Aires, donde suceden el 80% de los infortunios laborales.

EL PROCEDIMIENTO ANTE LAS COMISIONES MEDICAS: RESOLUCION 298/2017Con el objetivo de encauzar una multiplicidad de re-clamos por infortunios laborales, la Superintenden-cia de Riesgos del Trabajo reguló el procedimiento ante las Comisiones Médicas Jurisdiccionales, mediante la Resolución 298/2017.

Resulta importante que cualquier profesional de seguros conozca en profundidad el nuevo esque-ma procesal, a los fines de dar asesoramiento a su cliente en el marco de la ejecución de un contrato de Seguros de Riesgos del Trabajo.

Abordaremos entonces la cuestión en dos entregas sucesivas. En esta primera, se abordará el procedimiento regulado entre los artículos 1 y 9 de la referida norma, dejándose para una posterior entrega la reseña correspondiente al funcionamien-to de los Servicios de Homologación que se hallan en las Comisiones Médicas.

A . EL RECHAZO DE LA DENUNCIA DE LA CONTINGENCIA - PRESENTACION POR PARTE DEL TRABAJADOREl artículo 1 de la referida resolución establece los requisitos que debe cumplimentar el damni-ficado (trabajador) para efectuar la denuncia por RECHAZO DE LA DENUNCIA.

Así, se dispone la posibilidad de que la parte trabajadora se presente y efectúe el reclamo. Se encuentran autorizados a efectuar el planteo: el propio trabajador, sus derechohabientes o bien su apoderado, acreditando este último su identi-dad y legitimación. Además, deberán acreditar el rechazo mediante la constancia escrita remitida por la aseguradora.

En caso de que el rechazo efectuado por la ART se encuentre fundado en que el infortunio sea por una de las enfermedades “no listadas”, el trabajador, además de cumplir los requeri-mientos genéricos ya referidos, deberá incluir en la presentación los siguientes elementos: “diagnóstico, argumentación y constancias sobre la patología denunciada y la exposición a los agentes de riesgo presentes en el trabajo respec-tivo, con exclusión de la influencia de los factores atribuibles al trabajador o ajenos al trabajo”.

“La SRT viene llevando adelante un plan de apertura de Comisiones Médicas, para hacer más ágil el procedimiento”

POR COMISIóN TéCNICA DE AAPAS

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ley 27.348 aCtUalidad

B . EL RECHAZO DE LA DENUNCIA DE LA CONTINGENCIA (POR NO RESULTAR LABORALES)El artículo 2 de la citada Resolución, establece el procedimiento que debe llevarse adelante en caso de que se considere que el accidente no resultó ser de naturaleza laboral.

En primer lugar, para que nos encontremos frente a la mencionada situación, debe existir un dictamen en tal sentido de algún Secretario Técnico Letrado, o bien un dictamen médico.

C . EL TRAMITE ANTE DIVERGENCIA EN LA DETERMINACION DE LA INCAPACIDAD POR PARTE DEL DAMNIFICADOUna vez que se produce el cese de la incapacidad del trabajador, la ART tiene 20 días para iniciar el trámite de determinación de la incapacidad. Si no lo hiciere en este plazo, el trabajador damnificado po-drá requerirlo en la Comisión Médica Jurisdiccional.

D . TRAMITE DE DETERMINACION DE INCAPACIDAD POR LA ART Como proceso normal, luego del alta del trabaja-dor accidentado, la ART debe iniciar un proceso de determinación de la incapacidad del mismo, entre 10 y 20 días después del cese de la incapacidad.

La presentación que debe efectuar la ART debe contener una serie de elementos que justifi-quen el porcentaje de incapacidad que pretenda otorgar la aseguradora, siendo asimismo necesa-rio que la presentación se efectúe en la Comisión Médica Jurisdiccional por la que haya optado el trabajador, de conformidad con el segundo párrafo del art. 1 de la Ley 27.348.

E . COMISIÓON MEDICA JURISDICCIONAL: ¿CUÁL ES LA COMPETENTE?Como hemos referido en el apartado anterior, el trabajador tiene, en función de lo establecido en

la Ley 27.348, la posibilidad de optar por la CMJ que prefiera, en función de 3 posibilidades:> En primer lugar, si optara por la CMJ corres-

pondiente al lugar de prestación del servicio, deberá acreditar dicho extremo mediante una constancia emitida por el empleador.

> Si elige la CMJ de su domicilio (es decir, del domicilio del trabajador), deberá acreditarlo con la simple presentación del DNI.

> Por último, si ejerciera la opción de fijar com-petencia en la Comisión correspondiente al domicilio donde habitualmente se reporta.

F . EL ACTO MEDICOCumplidos los procesos hasta aquí indicados, las partes serán convocadas a una audiencia en la CMJ, la cual se regula de acuerdo a lo establecido en la Resolución SRT 179/15.

La incomparecencia injustificada del trabaja-dor ( juntamente con su patrocinio letrado) a dos audiencias consecutivas, trae como consecuen-cia jurídica el “cierre del procedimiento”, no quedando habilitada la posibilidad de que inicie actuaciones judiciales.

G . LA PRUEBA Y LOS ALEGATOSLas partes podrán hacer ofrecimiento de prueba amplio, hasta la celebración de la audiencia mé-dica indicada en el apartado anterior. También la CMJ puede proponer prueba que entienda trascendente para el caso que le toca resolver.

Las partes pueden proponer peritos médicos, cuyos honorarios deberán ser soportados por quienes los propongan. Asimismo, se pueden convocar otros peri-tos que tengan conocimientos técnicos específicos, y resulte procedente su incorporación al expediente.

La CMJ está facultada a obligar al trabajador a someterse a determinados estudios médicos.

Una vez producida la prueba propuesta por las partes, así como también aquella que se haya desarrollado por decisión de la Comisión Médica, se procederá a otorgar vista del expediente a las partes para que “aleguen”, esto es, analicen el estado de las actuaciones, la prueba producida y demás ante-cedentes, meritando respecto de lo sucedido en el marco del proceso.

Luego del alegato, la CMJ emitirá su dictamen, el cual deberá ser notificado a las partes y al emplea-dor (que no participó en este proceso aunque sí, claro está, su ART). -

“Resulta importante que cualquier profesional de seguros conozca en profundidad el nuevo esquema procesal, a los fines de dar asesoramiento a su cliente”

POR COMISIóN TéCNICA DE AAPAS

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La Corte ratificó la oponibilidad de los límites de cobertura

responsabilidad Civil

CATEGORICO FALLO

aCtUalidad

Abogado, Magister en Derecho Empresarial, y consultor de aseguradoras y reaseguradoras. Disertante en numerosos congresos nacionales e internacionales de la especialidad.

Por Dr. DANIEL JOSE SALAZAR

“Con esta sentencia parecería que se completa la consolidación de la oponibilidad de todos los límites del contrato de seguro de Responsabilidad Civil a las víctimas reclamantes”

—— El pasado 6 de junio/17, en los autos “Flo-res Lorena c/Giménez Marcelino y otros s/Daños y Perjuicios (CSJ 678/2013; 49 F)”, nuestro Más Alto Tribunal ratificó la Jurisprudencia que venía plas-mando en antecedentes como “Villarreal” y “oba-rrio” del año 2008 y “Buffoni” del 2014, al consagrar la oponibilidad de las condiciones de la póliza al tercero víctima de un accidente de tránsito.

Visto desde una perspectiva histórica, parecería que el reciente fallo sólo es el producto de aplicar principios ya consagrados jurisprudencialmente, y que por ello, hay poco para celebrar o resaltar. Sin embargo, tienen razón aquellos operadores del mercado de seguros que suspiraron aliviados al leer las consideraciones de los jueces al fundar su sentencia.

La pregunta entonces es qué tiene de novedoso o destacable este fallo.

Lo primero es que establece que el límite máximo de la cobertura de la póliza contratada es oponible a la víctima del siniestro -aún cuando se trate de un seguro obligatorio-, y esto no había sido tratado en los fallos anteriores ya menciona-

dos. “Villarreal” y “obarrio” establecieron la opo-nibilidad de la franquicia del seguro de Responsa-bilidad Civil en el Transporte Público de Pasajeros, y “Buffoni” resolvió sobre la oponibilidad de las exclusiones del contrato -en el caso pasajero transportado en un lugar no habilitado-. Con esta sentencia parecería que se completa la consoli-dación de la oponibilidad de todos los límites del contrato de seguro de Responsabilidad Civil a las víctimas reclamantes.

El segundo elemento a resaltar es que desde “Bu-ffoni” (08/04/2014) a la fecha existieron numerosas sentencias de la Cámara de Nacional de Apelacio-nes en lo Civil que desconocieron estos límites, declarándolos nulos o inoponibles a las víctimas y, como consecuencia de los cambios en la integra-ción de la Corte, nadie podía dar por garantizado el resultado de los Recursos Extraordinarios.

Hace apenas un año, la Sala C de la Cámara Civil, en el ampliamente criticado Fallo “Aimar”, declaró la nulidad del límite máximo de la suma asegurada en un seguro por Responsabilidad Civil Automotor, límite este fijado por Resolución de la Superintendencia de Seguros. En marzo de este año, la Sala H de la Cámara Civil, en los autos “R., C.H. c/M., C. s/Daños y Perjuicios” declaró de oficio, la nulidad de la franquicia y el límite máximo de la suma asegurada en un seguro de Responsabilidad Civil Médica. Así podrían citarse algunos fallos más de otras Salas nacionales y de distintos Tribunales provinciales. Si bien estos casos constituían una excepción, no menos cierto es que desde el merca-do se temía que éstos pudieran ser una vanguardia jurisprudencial que finalmente prevaleciera modi-ficando los criterios hasta entonces sostenidos.

Algo más que intranquilizaba al sector, era la nueva composición de la Corte. Desde el dictado

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responsabilidad CivilaCtUalidad POR DR. DANIEL JOSE SALAZAR

de “Buffoni” se produjo un recambio en la inte-gración del tribunal. Esto podría haber implicado también un cambio de criterio. Y en este aspecto, la Corte dio una noticia muy positiva, los nuevos Ministros votaron por separado. Rosenkrantz apo-yó a la mayoría integrada también por los Dres. Lo-renzetti y Highton de Nolasco, y Rosatti votó junto a Maqueda con la minoría -consideraron inadmisi-ble el recurso-. Esto muestra la independencia de los Ministros de la Corte, quienes votaron en uno u otro sentido sin distinción del período guberna-mental en que fueran designados.

La mayoría ratificó cuestiones ya sostenidas por el Tribunal: la Ley de Defensa del Consumidor no modifica la Ley de Seguros; la función social que debe cumplir el seguro no implica que deban reparase todos los daños sin consideración de las pautas del contrato; la relación obligacional legal que vincula a la víctima con la aseguradora es

independiente de aquella que se entabla entre ésta y su asegurado; y pretender que la aseguradora se haga cargo del pago de una indemnización más allá de las limitaciones cuantitativas establecidas en el contrato carece de fuente jurídica que la justifique.

Sin embargo, el voto del Dr. Rosenkrantz es el más interesante pues incluye un análisis técnico en sus consideraciones, y reconoce el rol que debe tener la Superintendencia de Seguros de la Nación. Así, indicó que la función de control, en cuanto al régimen económico y técnico de la actividad, en salvaguarda de la fe pública y de la estabilidad del mercado asegurador, le corresponde a la Superin-tendencia de Seguros de la Nación, y que es ésta la que debe establecer las condiciones y límites de las coberturas.

Sostuvo también que, si las pólizas no tuvie-ran un límite de cobertura, los seguros serían más costosos. Esto haría más difícil que todos se asegurasen y, por consiguiente, tornaría en alguna medida, más incierta la compensación de las víc-timas. Refirió que podría ocurrir que la autoridad en la materia considerara tolerable la existencia de ciertos límites en pos de lograr la reducción del costo del seguro en beneficio de los conductores de menores recursos.

Se remarcó en este voto que el principio de la reparación integral no es incompatible con siste-mas que establezcan una indemnización limitada o tasada, en la medida que el sistema sea razona-ble. Probablemente esta cuestión sea considerada nuevamente cuando deban resolverse los planteos de inconstitucionalidad de la reforma de la Ley de Riesgos del Trabajo.

Como se dijo, es éste el voto más interesante para analizar y también el que más satisfacción ha generado en los numerosos profesionales del seguro que dedican esfuerzo a la divulgación de la técnica aseguradora. Hoy, la exteriorización de los conocimientos técnicos del Dr. Rosenkrantz muestran lo imperioso que es continuar con esta tarea de docencia y divulgación -como la que lleva delante el Instituto para el Desarrollo de la Justicia el Seguro y la Economía, fundado por ADEAA hace casi diez años- pues así se constituirá un sólido basamento para esperar otras sentencias donde se respete la técnica aseguradora.

De esta manera, se logrará un sistema asegura-dor más solvente, eficiente, y principalmente más accesible, en beneficio del integrante central de esta actividad, el asegurado. -

“El voto del Dr. Rosenkrantz es el más interesante para analizar y también el que más satisfacción ha generado en los numerosos profesionales del seguro”

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Nuevas reservas en Seguros Patrimoniales

Cambios regUlatorios

RESOLUCION SSN 40.512

aCtUalidad

Socio de Deloitte.

Por LIONEL MOURE

“Para Caución Ambiental con incidencia colectiva, se estableció una reserva especial que se aparta de los lineamientos establecidos por las normas internacionales”

—— La Superintendencia de Seguros de la Nación emitió en enero de este año la Resolución N° 40.273 por la que estableció modificaciones al régimen de reservas para las ramas de Caución, Responsabilidad Civil y Automotores, así como a ciertas reservas a cargo del Reaseguro.

En mayo de este año, a través de la Resolución N° 40.512, efectuó modificaciones adicionales tendien-tes a adecuar el esquema de reservas dispuesto para el seguro de Automóviles y de Responsabilidad Civil. Las modificaciones introducidas tienen efecto a par-tir de los Estados Contables al 30 de junio de 2017.

Para el ramo de Caución Ambiental con inciden-cia colectiva, la nueva regulación estableció una reserva especial tendiente a cubrir pérdidas impre-vistas originadas en cúmulos de reclamaciones. Esta reserva se conformará mediante la afectación del 15% de las primas correspondientes a esta co-bertura hasta alcanzar el equivalente a las primas de un año. La reserva así constituida será afectada cuando se produzcan pérdidas imprevistas.

Este tipo de reservas, que constituyen pérdidas contables por siniestros que aún no ocurrieron, se apartan de los lineamientos establecidos por las

normas internacionales, dado que distorsionan los resultados al reconocer pérdidas que no se materia-lizaron aún. Las prácticas internacionales recomien-dan en estos casos incrementar los requerimientos de solvencia, pero sin por ello afectar la forma en que los resultados deben ser medidos.

Resulta llamativo que la nueva conducción de la SSN introduzca criterios que se aparten de los lineamientos internacionales cuando es intención del organismo y de la administración nacional homologar las prácticas y normativas con los estándares globales.

La nueva normativa también introdujo cambios en el reconocimiento de la porción del pasivo por siniestros incurridos, pero no reportados (IBNR, por sus siglas en inglés) a cargo de los reasegura-dores, permitiendo la utilización de métodos alter-nativos de cálculo del IBNR, cuando el reaseguro cubra a la totalidad de las coberturas de un ramo. Entendemos que esta modificación es una buena práctica, ya que permite que las aseguradoras adopten pautas que reflejen más adecuadamente los efectos de las cesiones a reaseguradores.

Asimismo, la normativa también introdujo cam-bios en la constitución de los pasivos por siniestros con juicios de los ramos de Responsabilidad Civil y Automotores. La reserva de este tipo de juicios se realiza desde hace muchos años, considerando un porcentaje y un importe mínimo de reserva que varía en función del importe de la demanda judicial. Los cambios introdujeron actualizaciones a los rangos de demandas, así como a los porcen-tajes e importes mínimos a reservar por cada rango y tienen por finalidad recoger los cambios en los costos judiciales que han quedado desactualiza-dos a lo largo del tiempo.

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responsabilidad CivilaCtUalidad POR LIONEL MOURE

Dado que el pasivo por IBNR se estima conside-rando el desarrollo de la siniestralidad conocida a lo largo de un período de 10 años, un incremento en los casos de juicios reservados conllevaría a la pro-

yección distorsionada de un crecimiento en la pér-dida por siniestros. Con el fin de atenuar este efecto distorsivo, la regulación previó efectuar dos cálculos de pasivos: uno considerando el criterio anterior al cambio y otro considerando el nuevo criterio.

El diferencial entre ambos métodos podría ser diferido a pérdida, a partir del 30 de junio de 2017 a lo largo de 12 o 24 meses, a opción de las asegura-doras. En el caso de diferir la pérdida en un plazo de 24 meses, la normativa dispone adicionalmente la incorporación del 18,93% al importe diferido en concepto de intereses.

A la fecha de elaboración del presente artículo, el mercado asegurador se encontraba efectuando las estimaciones con el fin de determinar la pérdi-da adicional que tendría que reconocer producto de esta nueva normativa. -

“La modificación en el cálculo del IBNR es una buena práctica, ya que permite que las aseguradoras adopten pautas que reflejen más adecuadamente los efectos de las cesiones a reaseguradores”

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Reaseguros: importantes cambios en exigencias y regulación

merCado reasegUrador

RESOLUCION SSN 40.422

aCtUalidad

—— Este año asistimos a un cambio de condiciones sobre el Sistema de Reaseguros, el llamado “Reaseguro local” desde el año 2011. Los argumentos pueden ser muchos, según la visión del mercado privado que desea la libertad absoluta de la operación de Reaseguro y bajo la mirada de la Superintendencia de Seguros como representación del Estado.

Lo cierto es que en los fundamentos y conside-randos de la Resolución SSN 40.422 dictada no se cumplieron las expectativas, tal como se instrumen-tó en 2011. En principio, nos hubiese gustado a to-dos conocer cuáles eran esas expectativas, ya que el fin de una empresa que invierte es hacer negocios, pero nunca conocimos con certeza cuáles eran los objetivos de las primeras resoluciones.

Ante el cambio de Gobierno que surge de las elecciones de diciembre de 2015, asumió como Su-perintendente de Seguros el Lic. Edgardo Podjarny, quién durante el 2016 realizó diferentes modificacio-nes, incluyendo un fuerte aumento de capitales para

reaseguradoras locales y un período de apertura desde 2017 hasta el año 2024. Se liberó el control de pagos paralelamente a las modificaciones de apertura del BCRA, con respecto al movimiento de divisas al exterior.

Estas reformas parecían que estaban para quedarse, cuando a principios de 2017 se produjo un nuevo cambio en el organismo de control, con la llegada del Dr. Juan Pazo. El nuevo equipo de la SSN tomó como prioridad el tratamiento sobre el Reaseguro local, produciendo otro tipo de modifica-ciones y aclaraciones, proponiendo un camino con una mayor apertura que terminó con las incógnitas y dudas del mercado. Todos estos cambios, a partir de las renovaciones de 2017 y progresivos entre capitales y retención hasta diciembre 2019.

Las modificaciones no fueron una sorpresa para los operadores, que en su mayoría tenían una idea de qué podía suceder o algún adelanto, por borra-dores que se conocían. Se sumó la libertad de ceder Vida y Sepelio Colectivo al exterior. Estos ramos, por lo general, no deberían ser reasegurados, ya que sólo en caso catastrófico pueden generar inconve-nientes o desvíos a las aseguradoras, pero se hizo. En el resto no le vemos problema.

Sin dudas, el fuerte incremento de los capi-tales mínimos provocó el análisis de algunas reaseguradoras respecto de la continuidad o no en el negocio. Esto causó que 6 reaseguradoras se bajaran en este período, ajustándose a las normas y posibilidades que otorga la resolución, o sea, fusión, reconversión o run-off. Quedaron 16 compañías operando entre capitales extranjeros y

Director Ejecutivo de la Cámara Argentina de Reaseguradores

Por Lic. CARLOS ALBERTO SALINAS

“Algunas compañías ya se han inscripto en países limítrofes para operar abiertamente ante la apertura, la cual no pone trabas al envío de divisas al exterior”

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nacionales. Actualmente, todas están en la Cámara Argentina de Reaseguradores y en los próximos meses, estaremos viendo el avance.

Algunas compañías ya se han inscripto en países limítrofes para operar abiertamente ante la apertura, la cual no pone trabas al envío de divisas al exterior. De esta manera, se puede mejorar el cumplimiento de los compromisos.

El mercado puede estar tranquilo respecto de las renovaciones. Tanto aseguradoras como Productores de Seguros podrán ver mejorar sus costos y coberturas. Los facultativos se asumen sin dificultad. La capacidad del mercado es buena, con buenos costos. Todos han mejorado costos y capacidades en la actual renovación en contratos automáticos y el mercado admitido se sigue ampliando.

Respecto del mercado de reaseguro admitido, la SSN ha modificado en la última resolución el capital expuesto en Argentina y lo llevó de US$ 30 millones a US$ 100 millones. Este capital se asimila a Brasil,

porque en el resto de Latinoamérica por lo gene-ral es US$ 30 millones y, en algunos países como Colombia no llega a los US$ 20 millones.

Desde el mercado esperamos que haya pautas claras y controles desde la SSN y que nos permitan operar con libertad y desarrollo a futuro. Esto lo hemos solicitado desde 2011 cuando se imple-mentaron los primeros cambios. En el período 2010/17, hemos tenido 5 Superintendentes, y en cada caso, con cambios relevantes para el merca-do, no sólo de reaseguro sino también de seguros. Temas como impedir inversiones en el exterior, RC obligatoria, inversiones locales y otros tantos más o menos importantes.

Siendo este un negocio de inversión a largo plazo, no ha sido fácil para los operadores atender todos estos procesos. Y como nuestro negocio está relacio-nado a la protección de la sociedad, nuestro mayor objetivo es otorgar confianza, transparencia y solven-cia. Si logramos ir por este camino vamos a poder construir un mercado más fuerte y desarrollado. -

aCtUalidad

Es la cantidad de reaseguradoras locales que quedaron operando, entre las de

capitales extranjeros y nacionales.

16Es el número de reaseguradoras locales que decidieron no continuar operando

tras las nuevas exigencias.

6Son los millones de dólares que

representan las nuevas exigencias de patrimonio neto para reaseguradoras

admitidas, que hasta ahora eran de US$ 30 millones.

100

“El nuevo equipo de la SSN propuso un camino con una mayor apertura que terminó con las incógnitas y dudas del mercado”

84 . SEGUROS 303

Acuerdo entre CITES e INECO para apoyar startups tecnológicas

innovaCion

GRUPO SANCOR SEGUROS

aCtUalidad

—— El pasado 28 de junio, SEGUROS estuvo presente en el evento donde se formalizó el acuerdo estratégico entre Fundación INECo, presidida por el Dr. Facundo Manes, y CITES (Centro de Innovación Tecnológica, Empresarial y Social), la incubadora tecnológica del Grupo Sancor Seguros. Durante el encuentro, el Grupo Asegurador anunció el lanzamiento de un fondo de inversión de $750 millones como vehículo de capital emprendedor que apunta a desarrollar 32 startups en los próximos cuatro años. Parte de ese monto se destinará a la construcción de un polo educativo-tecnológico y a acciones de sustentabilidad.

En ese marco, trabajarán para favorecer la crea-ción de nuevas empresas de base científico-tecnoló-gica, en especial en las verticales de neurociencias y dispositivos médicos, como así también en incenti-var el desarrollo de vehículos de inversión de capital emprendedor dentro del país, siempre apostando a “mejorar la calidad de vida los seres humanos”.

“Se trata de un acuerdo de cooperación entre INECo y CITES que busca promover la creación de empresas con base tecnológica y con una proyección internacional”, remarcó el CEo del Grupo Sancor Seguros y Presidente del CITES, Alejandro Simón.

“La Fundación INECo es una usina de genera-ción de nuevas tecnologías médicas que está en la

frontera del conocimiento mundial y para nosotros va a generar una amplia oportunidad de recibir inversiones en empresas de base tecnológicas”, agregó Simón.

Manes también fue parte del encuentro, y en su ponencia destacó que “Fundación INECo desde el inicio se propuso contribuir al desarrollo de las neurociencias cognitivas en Argentina y transfor-mar a nuestro país en un faro mundial de nuestra disciplina. Generamos de esta manera una política pública, que es poner a la Argentina en el mapa internacional de las ciencias cognitivas desde el sector privado”. Desde su órbita, están estudiando enfermedades del cerebro, pero no sólo males neurológicos y psiquiátricos, sino que el foco es entender cómo funciona nuestra mente. “Se formó un ecosistema único, donde conviven neurólogos, psicólogos, psiquiatras, lingüistas, biólogos, inge-nieros, físicos y matemáticos, entre muchas otras especialidades, e intentamos responder sobre las conductas de los seres humanos”, explicó.

Para el presidente de la Fundación INECo, investi-gar y apoyar las ideas de los investigadores para que salgan aplicaciones que mejoren la calidad de vida de una persona, es una contribución muy relevante

Son los pesos que el Grupo Sancor Seguros invertirá para la creación de startups, la construcción de un polo educativo-tecnológico y acciones de

sustentabilidad.

750millones

Alejandro Simón y Facundo Manes, al momento de la firma del acuerdo.

“Quisimos desde el sector privado, con nuestro Centro de Innovación, establecer un puente entre el sector público de innovación y la industria”, Alejandro Simón.

86 . SEGUROS 303

en el desarrollo sustentable. “Hay que educar a la sociedad en el valor de la ciencia, la innovación y la tecnología, porque los países desarrollados, no son desarrollados porque sí. Son desarrollados porque antes que todo invierten en educación, ciencia y tecnología. Cuidan los cerebros de los ciudadanos para que puedan ser libres para pensar, imaginar y soñar”, hizo hincapié.

En ese plano, Simón informó que conjuntamente con INECo, la empresa estará lanzando un Centro de Neuro-rehabilitación Ambulatoria junto a un Centro de Medicina Laboral de Prevención ART, de 3.000 m2 en la Ciudad de Buenos Aires. “Se trata de una inversión inicial de U$S 3 millones para la rehabilitación de los trabajadores accidentados, como así también a toda persona que se encuentre afectada por una afección neurológica que requiera rehabilitación”, indicó.

En el encuentro, se aprovechó para presentar la construcción de los nuevos edificios del CITES y el Instituto Cooperativo de Enseñanza Superior (ICES), que estarán emplazadas dentro de un moderno desarrollo urbanístico denominado Ciudad Verde que el Grupo Sancor Seguros está construyendo en Sunchales, Santa Fe. Para ello, se inyectará una inversión de más de U$S 10 millones. A esto, se suma la continuidad de los proyectos orientados a acciones vinculadas a la sustentabilidad.

Para el CEo del grupo asegurador, uno de los factores principales del desarrollo económico tiene que ver con la investigación y desarrollo del sector privado. “Quisimos desde el sector privado, con nuestro Centro de Innovación, establecer un puente entre el sector público de innovación y la industria. Analizamos desarrollos de diferentes países y eva-luamos qué países con instituciones democráticas

innovaCionaCtUalidad GRUPO SANCOR SEGUROS

“Fundación INECO desde el inicio se propuso contribuir al desarrollo de las neurociencias cognitivas en Argentina y transformar a nuestro país en un faro mundial de nuestra disciplina”, Facundo Manes.

Ese número de empresas busca incubar este proyecto, desde su nacimiento y hasta

los primeros dos años.

32

La iniciativa del Grupo Sancor Seguros es la primera incubadora tecnológica de América Latina focalizada y especializada en desarrollar startups high-tech, complejas, disruptivas, de alto impacto y de alcance mundial, aportando inversión de hasta U$S500.000 por cada una. Su propuesta de valor incluye, además, management activo y asesoramiento internacional de negocios, acceso a laboratorios totalmente equipados, soporte tecnológico, de mercado, legal y financiero, y acceso a mentores, socios estratégicos, expertos, emprendedores e inversores a nivel global. Cuenta con presencia en las ciudades de Sunchales (Santa Fe), Buenos Aires, y San Carlos de Bariloche (Río Negro) gracias al convenio de colaboración recíproca firmado con la Fundación INVAP.

aCerCa de Cites

Creada en nuestro país en 2008 con un espíritu de liderazgo para el desarrollo de las neurociencias a nivel mundial, la Fundación INECO es una organización sin fines de lucro que apoya programas de investigación destinados a comprender las bases neurobiológicas de los más complejos procesos cerebrales y promueve proyectos académicos destinados a perfeccionar la prevención, la detección y el tratamiento de desórdenes neurológicos y psiquiátricos. Desarrolla su labor sobre la base de cuatro pilares: el trabajo interdisciplinario, la relevancia de los proyectos de investigación para la sociedad, el impacto internacional de sus investigaciones, y la generación de conciencia sobre las neurociencias en la comunidad.

aCerCa de FUndaCion ineCo

innovaCionaCtUalidad GRUPO SANCOR SEGUROS

sólidas se habían desarrollado. Nos encontramos con Israel y con Corea del Sur. El país israelí se enfocaba en la generación de startups de empresas

de base tecnológica. En el caso de Corea del Sur, estaba más vinculado al desarrollo de PyMEs con in-versión corporativa”, describió. En el caso de Sancor Seguros, se tomó el ejemplo israelí y contrataron a los mejores tecnólogos y asesores del modelo para conformar el CITES.

Allí, se busca incubar 32 empresas desde su nacimiento y hasta los primeros 2 años. “El vehículo va a ser un fideicomiso de capital abierto que va a buscar 24 millones de dólares para invertir en estas startups. Este tipo de empresas necesitan al menos 7 años para desarrollarse y llegar al mercado. Noso-tros trabajamos en el primer eslabón de esa cadena: sentar bases científico tecnológicas de ese producto y avanzar”, apuntó Nicolás Tognalli, Gerente del CITES. A través del mismo, el Grupo Sancor Seguros ya lleva invertidos desde diciembre de 2013 más de U$S 10 millones, orientados a laboratorios, equipa-miento y programas de aceleración de startups. -

Simón y Manes al centro, junto a miembros de Sancor Seguros, CITES e INECO.

90 . SEGUROS 303

Arribó Imagine Lab, incubadora y aceleradora de proyectos tecnológicos

innovaCion

GRUPO SAN CRISTOBAL

aCtUalidad

—— El pasado 21 de junio, en el Salón Federal del Ministerio de Producción se presentó Imagine Lab, una nueva incubadora y aceleradora de proyectos que llegó a Argentina con el apoyo de Grupo San Cristóbal, además de Microsoft y la Universidad de San Andrés.

SEGUROS estuvo en el lanzamiento de la incu-badora, donde se destacó la presencia de Eduardo Sangermano, CEo del Grupo San Cristóbal, y Luis Stein, Socio fundador de Imagine Lab, quienes brindaron una rueda de prensa junto a otros representantes de las instituciones socias.

Este último hizo hincapié en el esfuerzo que atravesaron aquellos empresarios emprendedores para que sus trabajos tengan alguna relevancia, y remarcó que “en este modelo de apoyo podemos acelerar esos apoyos, para que sus emprendi-mientos pueden madurar en un año y medio y convertirse en actores relevantes de la econo-mía”. Para Stein, estamos viviendo un proceso de aceleración de tal magnitud que está poniendo incomodas a todas las empresas, “porque no hay modelo de negocio que esté seguro”. Entonces, “hay que abordar esta transformación digital que están sufriendo las empresas, junto con la inno-vación. Nosotros encontramos que si ponemos a la innovación -que es algo innato de las startups- con la capacidad de administrar negocio que tienen las corporaciones y las juntamos, hacemos

un modelo donde las startups logran convertirse en empresas mucho más rápido y, a su vez, las corporaciones logran resolver oportunidades de innovación usando estas startups. Aplicando este modelo, en menos de tres años hemos visto más de 2.000 emprendimientos, hemos trabajado en unos 300 e invertido en 70”, reveló.

“Siempre pensamos en Imagine Lab como una incubadora y aceleradora con presencia regio-nal, que genere un impacto económico y social mediante la conexión de startups tecnológicas con empresas. Esto lo realizamos a través de un proceso de incubación y aceleración exigente, rápido y único, que se ha fortalecido con procesos de innovación abierta con empresas en diversas industrias”, completó Stein.

Eduardo Sangermano, CEO del Grupo San Cristóbal, durante la presentación.

Es el número de emprendimientos con los que trabajó Microsoft, que se han convertido en empresas en marcha.

25.000

“Este es uno de los primeros pasos de un plan de acción en transformación digital e innovación abierta con el objetivo de ser creativos en los modelos de negocios”, Eduardo Sangermano.

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innovaCionaCtUalidad GRUPO SAN CRISTOBAL

LA MIRADA DEL GRUPO SAN CRISTOBAL SEGUROSA finales de 2014, el Grupo San Cristóbal comenzó a integrar a todas las empresas del grupo y avan-zaron hacia una consolidación organizacional. Su CEo, Eduardo Sangermano, recordó que en ese entonces aunaron todos los planes estratégicos para verificar qué cosas podrían estar faltando. “Como organización necesitábamos innovar en nuestro modelo de negocios”, señaló, revelando que rápidamente esos faltantes se convirtieron en objetivos estratégicos del Grupo.

Así, en la actualidad, cuentan con dos ini-ciativas funcionando bajo ese plan estratégico: Transformación Digital e Innovación Abierta. “El camino que recorrimos fue observar qué hacían las empresas en Argentina y en el mundo en materia de innovación. Había quienes incorpora-ban tecnología por dentro de las corporaciones y quienes preferían hacerlo por fuera. Estos últimos, tomaban distintos modelos: formar/constituir otra empresa más pequeña y estar haciendo de radar innovador; o crear su propia aceleradora e incubadora, por lo que terminaban incursionando por el lado de las Insurtech. Fuimos a ver cómo las áreas del gobierno trataban el tema de empren-dedores y ahí conocimos a Luis Stein y a Imagine Lab”, comentó Sangermano, detallando el camino recorrido hasta llegar al esquema que más se alineaba con su estrategia.

otra de las razones por la cual San Cristóbal se asoció con Imagine Lab fue “porque tienen un formato de apoyo a emprendimientos realmente innovador, que está demostrado por su actuación

durante los 3 años de su operación en Chile y ex-pansión en Colombia en 2016. Este es uno de los primeros pasos de un plan de acción en transfor-mación digital e innovación abierta con el objetivo de ser creativos en los modelos de negocios, mirando hacia adelante desde una estructura que está concebida para mirar hacia atrás”, detalló el CEo del Grupo San Cristóbal.

Desde el lado de la compañía de seguros, expli-có que “somos intensivos en capital humano, pero lo que pasa en el mundo tecnológico va pasando más allá de esta administración. Muchas veces las empresas están construidas de acuerdo con los modelos que dictaba la tercera revolución in-dustrial y ahora, los que saben dicen que estamos en la cuarta. La realidad es que no hay más que capacitación, seriedad y transparencia con lo que uno está haciendo. Nosotros trabajamos porque nuestra responsabilidad es proveer la sustentabili-dad de las empresas y esto lo hacemos pensando en las personas”.

OTROS ALIADOS ESTRATEGICOSotros de los presentes en el lanzamiento de Imagine Lab en Argentina fue Esteban Campero, Subsecretario de Emprendedores del Ministerio de Producción, quien apuntó a que en el marco de la Ley de Emprendedores que se aprobó recien-temente y de forma unánime en el Senado de la Nación, “uno de los pilares fundamentales es fomentar la industria del capital emprendedor en la Argentina que está ausente hasta ahora”.

Según adelantó, “dentro del marco de la ley, nosotros vamos a estar acompañando esta

> Es una incubadora y aceleradora de negocios latinoamericana, encargada de desarrollar, transformar y potenciar emprendimientos innovadores de base tecnológica en toda la región. Imagine acelera sus startups y a través de la entrega de subsidios, conocimientos, redes comerciales y de inver-sión, les abre las puertas a diversos mercados. En Chile, donde tiene su sede, Imagine Lab ha recibido más de 2.000 postulacio-nes, apoyando a 320 startups e invertido en 70 de ellos, levantando US$ 7 MM en capital para operar e invertir en startups.

aCerCa de imagine lab

De izquierda a derecha, Gabriel Aramouni, Eduardo Sangermano, Luis Stein, Esteban

Campero y Diego Bekerman.

94 . SEGUROS 303

innovaCionaCtUalidad GRUPO SAN CRISTOBAL

iniciativa dentro del Ejecutivo, seleccionando 13 aceleradoras, con las cuales vamos a co-invertir hasta 50 mil dólares por proyecto. De ese total de aceleradoras, 10 van a ser de base tecnológica y las tres restantes, de base científica”, concluyó.

Sin dudas, un aliado clave en el éxito de Imagine Lab en la región en los últimos años es Microsoft, debido a su rol protagónico en la trans-formación digital de empresas y startups. Diego Bekerman, Gerente General de Microsoft Argentina y Uruguay, hizo foco en que su misión es “empo-derar una Argentina con mayor valor económico, social y mayor proyección en el mundo”. Asimis-mo, para el ejecutivo esta alianza “hace un match perfecto a la oportunidad de ayudar a emprende-dores a través de un formato como Imagine Lab, entregarles tecnologías para sus primeros años de forma gratuita y, principalmente, habilitarlos al poder de llegada que tiene Microsoft en más de 190 países en el mundo a múltiples compañías y clientes que quieren transformarse digitalmente, para que puedan hacerlo de la mano de alguno de estos emprendimientos en los cuales trabajamos en conjunto”.

Bekerman se mostró agradecido por la parti-cipación de San Cristóbal y del Ministerio de Pro-ducción, augurando que “va a tener un impacto profundo en acelerar el crecimiento y la formación de nuevos emprendimientos”, tal como vienen haciendo en el país en estos 25 años. “Trabajamos

con más de 25 mil emprendimientos que hoy son empresas. Creemos que es una labor federal, porque hoy la tecnología nos permite emprender sin importar donde estamos”, añadió.

Por otro lado, la Universidad de San Andrés se sumó a esta iniciativa en base a su experiencia en temas de innovación, entrepreneurship e impulso de nuevos emprendimientos de base tecnológi-ca.  Según destacó Gabriel Aramouni, Director del Centro de Educación Empresaria de la Escuela de Administración y Negocios de la casa de estudios, de los 50 proyectos emprendedores más impor-tantes del país en los últimos quince años, 20 han sido generados por alumnos y ex alumnos de la Universidad, lo que señala su compromiso, repu-tación y acción sostenida en este campo.

 “La Universidad de San Andrés es ampliamente reconocida como cuna y promotora de empren-dedores exitosos que desarrollan proyectos en diversos ámbitos e industrias, tanto a nivel local como regional. El espíritu emprendedor y la voca-ción por innovar son parte clave de la formación que impartimos. Por ello, aceptamos con entu-siasmo la propuesta de Imagine Lab para sumar nuestro aporte como aliados académicos de esta promisoria iniciativa, en el marco de las activida-des que venimos realizando en el Programa de Entrepreneurship e Innovación de nuestro Centro de Educación Empresaria, impulsando la relación Universidad-Empresa.”, cerró Aramouni. -

De los 50 proyectos emprendedores más importantes del país en los últimos

quince años, 20 es la cantidad que ha sido generada por alumnos y ex alumnos de la

Universidad de San Andrés.

20

Es la cantidad de emprendimientos en los que ha invertido Imagine Lab, tras ver más de 2.000 y haber trabajado en unos

300 en menos de tres años.

70

“Siempre pensamos en Imagine Lab como una incubadora y aceleradora con presencia regional, que genere un impacto económico y social mediante la conexión de startups tecnológicas con empresas”, Luis Stein.

Luis Stein, Socio fundador de Imagine Lab.

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protagonistas

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SEGUROS 303 . 97 SEGUROS 303 . 97

Carlos gUevara

PRESIDENTE DE PROVINCIA SEGUROS

Al frente de la compañía desde finesde enero de 2016, Carlos Guevara dialogó con SEGUROS acerca de la actualidad del sector asegurador, al que lo ve sólido y maduro. Además, comentó cuáles son los objetivos que se trazó para su gestión como Presidente de Provincia Seguros y las principales novedades de la compañía. Fuerte foco en la atención al cliente, tanto asegurados como Productores Asesores.

——¿Con qué compañía te encontraste cuando asumiste?—Una aseguradora diferente a la que uno estaba acostumbrado a tratar. Una compañía muy grande, con gran producción. Provincia Seguros es una de las Top 7 en Seguros Generales. Con una cartera mucho más dispersa de lo que yo creía, con una red de Productores más grande de la que yo pensaba… No hay como en otras organizaciones, Productores pre-dominantes que tengan el 5% de la cartera. Acá los Productores son personas individuales que trabajan con nosotros y operan con otras compañías también.

Encontré una compañía bastante focalizada en Automotores, riesgo que si hacés las cosas bien podés salir empatado, y si no lo hacés tan bien, te genera un dolor de cabeza. Una compañía que tiene

muchas fortalezas para crecer y dar buen servicio. Hemos estado haciendo durante todo este año, una serie de “agregados” para tratar que la gestión sea mejor en calidad de servicio para los clientes, entendiendo como tales a los asegurados y los Productores. Y, obviamente, mirando el lado de la rentabilidad porque esta es una compañía que tiene temas concretos de capital. Estamos en un plan de adecuación con la Superintendencia de Seguros y, felizmente, lo estamos cumpliendo, incluso por encima de lo previsto. Esto indica que algunas varia-bles las hemos podido torcer para que el resultado empiece a ser mejor de lo que era antes.—Hiciste hincapié en las fortalezas que encontraste dentro de la compañía, ¿cuáles fueron los desafíos?—Hay un desafío que es material que es poner a la compañía en un estado de capital acorde a lo que requiere el mercado y la Superintendencia, con lo cual hay que generar rentabilidad. La manera básica para capitalizar a una compañía es su rentabilidad. Es un desafío y creo que lo estamos cumpliendo.

Lo otro es ir llevando a la compañía hacia una cultura de servicio al cliente, donde realmente todos pensemos en el cliente. Esto no es un tema de Provincia Seguros o de otras compañías, sino que hay una tendencia a creer que los departamentos comerciales son los responsables del servicio al

“Nos encontramoshoy con un mercadomás potente quehace 10 años”

98 . SEGUROS 30398 . SEGUROS 303

cliente. Por ejemplo, hoy estuve en el subsuelo con la gente que despacha pólizas, ya que para mí son tan importante ellos como los Ejecutivos de Cuen-tas. El que paga siniestros, el que compra los repues-tos, el cobrador… todos ellos son importantísimos. Estamos tratando de que toda la organización esté mirando la calle: al Productor, al asegurado, etc. Se va logrando a fuerza de charlas, de mostrar ese camino, y la gente lo va viendo y se va sumando a estas ideas.—Has estado en varias compañías de capitales privados, incluso de capitales extranjeros. ¿Es muy distinto cuando el Estado tiene un rol preponderante dentro de la estructura de una compañía?—No, los valores técnicos no tienen dueños. Si que-rés hacer un negocio eficiente, rentable, con buen servicio, que el accionista sea el Estado o un privado no va a cambiar nada. Hay otros valores vinculados

con la transparencia y con lo ético que pasa más que por el accionista, por las personas que tienen las responsabilidades. En ese sentido, me siento igual que en una compañía de capitales privados.

obviamente, posiblemente esté más observado porque es una compañía del Estado, pero no hay una diferencia que sea notable y que diga “tengo que manejar las cosas diferente”. El negocio es el mismo y la manera de obtener resultados, tanto en la calidad de servicios para el cliente como en la economía para el accionista, son iguales que en cualquier compañía de otra naturaleza. —¿Qué crees que le va a aportar a la compañía esa experiencia que vos tenés de tantos años en el mercado?—No sé si le va a aportar algo en materia de asegu-ramiento, sino que le va a aportar en materia de ges-tión, de cómo manejar las cosas. Insisto, esto de mirar al cliente te hace cambiar algunos pensamientos. Voy a citar algunos ejemplos que están vinculados con las tecnologías y las páginas webs. Hoy vivimos con el celular en la mano, vamos a comer una pizza con el celular y hacemos todo con el celular. Nosotros teníamos una gran distancia con los Productores, que seguían mandándonos papeles y nosotros proce-sando esa documentación. Había una página web pero que no los dejaba entrar, y hoy tenemos un sitio web que le sirve al Productor en el 90% de sus tareas: puede cotizar, emitir, recibir la póliza, etc.

En el tema de la cobranza automática, por ejem-plo, hemos crecido muchísimo. El Banco Central ha definido la cobranza electrónica y nosotros ya nos hemos metido. Hoy, tenemos más del 60% de la cartera que nos paga automáticamente. Esos cambios son los que pretendemos dejar implemen-tados y que, al final del día, le terminan dando un mejor servicio al cliente. El cliente no corre el riesgo de que quede su póliza impaga y el Productor no corre el riesgo de que la póliza no se haya emitido. Para mí son más importantes estos cambios que

Carlos gUevaraprotagonistas

“La cobranza electrónica ha permitido que las compañías empiecen a financiar en cuotas porque tenés garantizadala cobrabilidad en un 100%”

100 . SEGUROS 303

decir “vamos a hacer este producto de incendio”, el producto de incendio ya está.

Quizás no lo vendemos porque no tenemos el suscriptor. Bueno, el suscriptor se puede conseguir en el mercado o uno lo puede crear, pero si no tengo marca, mucho no va a cambiar. Hay aspectos que hacen al negocio: el servicio adelante y, al lado, la rentabilidad.

En la faz siniestral, por ejemplo, una de las cosas que nosotros hemos hecho es trabajar mucho en siniestros de autos, donde incorporamos toda la te-mática de CESVI a esta compañía. Esto nos permitió ser más ágiles en el momento de cotizar los sinies-tros y, obviamente, nos posibilitó tener una vara única para medir nuestra productividad y eficiencia. Paralelamente, abrimos Centros de Servicios en La Plata y Morón, dos ciudades de fuerte concentración de siniestros. También, en Acassuso, Mar del Plata, Zárate y estamos por abrir uno en Avellaneda. Esto

le permite a la compañía que el asegurado venga cuando quiera y se lleva una orden de reparación. Además, empezás a poner varas más bajas de precios. No manejas los precios sino que decís: “esta reparación, donde se arregle, va a costar siempre lo mismo”. Estas son las modificaciones que venimos haciendo tomadas como desafío.

otro tema importante son las transacciones en Responsabilidad Civil. Uno de nuestros desafíos fuertes es ver cómo podemos cerrar los casos lo antes posible. Hasta el año pasado, veníamos con un crecimiento del 10% del stock de demandas judiciales y en 2016 creció 1%, es decir que a mediados del año pasado pudimos quebrar la tendencia y creo que este año debemos estar un 1% abajo. Me encantaría llegar al -50%, pero a estas cosas hay que darle su tiempo.—¿Cómo ves al mercado asegurador argentino posicionado frente a la tecnología?—Muy bien. Primero que no soy de los que inventa nada, sino que soy de los que copio. Cuando me pongo a pensar en términos de páginas webs, lo primero que hago es mirar al mercado argentino y hay webs muy avanzadas. La tecnología es un tema de todos y avanza muy rápidamente. No sólo en el mercado asegurador, yo creo que en Argentina en general si vos mirás 10 años atrás, no teníamos el celular en el bolsillo sino que lo teníamos en un portafolio porque era pesado. Hay varias compañías

100 . SEGUROS 303

Carlos gUevaraprotagonistas

BIO> Nombre: Carlos Mario Guevara> Profesión: Contador Público  > Edad: 62 años> Equipo de fútbol: Boca Juniors> Estado civil/hijos: 5 hijos y 5 nietos> Hobby: Leer

Es el total de primas emitidaspor la compañía al 31/03/2017.

$5.310millones

“Hoy tenemos una web que lesirve al Productor en el 90% desus tareas: puede cotizar, emitir, recibir la póliza, etc.”

102 . SEGUROS 303102 . SEGUROS 303

que tienen sus propias aplicaciones telefónicas, las famosas “Apps”  y eso te habla de hacia dónde está yendo la compañía. Si no te subís al barco de la tecnología quedás fuera del mercado. —Y desde el punto de vista de la solvencia y en cuanto a la penetración del mercado asegurador, ¿cómo lo estás viendo? ¿Vamos por el buen camino?—Yo creo que sí. En esta etapa no he visto las guerras de precios que veía hace diez años. Ha habido una buena evolución por parte del mercado de decir “hasta acá llegué; veamos un poquito qué es lo que pago con las primas”. Cuando miro los balances generales del sector, veo un mercado más capita-lizado. Siempre hay compañías que pueden tener más o menos problemas pero creo que el mercado está mejor, está más fuerte. No se ha dado nunca esa mega concentración que decían que se iba a dar en 100 compañías. Sí hay compañías que concentran el 80% del mercado, pero son siempre las mismas, es muy difícil que sea diferente a hace 5 años.

Veo un mercado que, como otras industrias, ha madurado y que va bien. El gran problema común a todo el sector es el de los juicios. Hay algunas activi-dades que están más dolidas o golpeadas que otras. Hace 20 años no se planteaba que las compañías puedan transar antes de recibir un juicio. Hoy las compañías salen a golpear las puertas, a buscar a los terceros. Algunos lo haremos mejor, otros peor, pero son tendencias. Cuando ves que en el grueso del mercado hay herramientas como la de CESVI, u otras similares, es porque están madurando. Me junto con algunas personas del mercado y veo que estamos muy alineados, cada cual con su organiza-ción y accionista que es diferente, pero en términos generales encuentro un mercado no sé si más diver-tido pero sí más potente que hace 10 años.—¿Qué objetivos trazaste para el ejercicio cerrado al 30 de junio?—Superar nuestros presupuestos tanto en ventas como en resultados. Creo que nos ha ayudado mu-cho el tema de acercarnos al cliente, calidad y servi-

cio que en definitiva se paga solo, porque el cliente se fideliza y confía. Se pelea más porque tiene más herramientas para pelearse, pero si se resuelven los problemas, vos tenés que crecer. Estamos creciendo en rentabilidad, también.

En el negocio de seguros, no se puede evaluar una gestión por seis meses o un año. Mi opinión es que cualquier acción que hoy tomes en ese capítulo la vas a cosechar dentro de 10 años. Estamos dentro de las metas que nos hemos propuesto, que han sido bastante ambiciosas. Una de las cosas que esta compañía no estaba muy acostumbrada era trabajar con objetivos y plazos, fue una gran revolución el año pasado. En diciembre pasado empezamos a trabajar en Sistemas y Tecnología y hubo un plazo de lanzar el 30 de mayo la nueva página web. Lo peor que puedo hacer es compararnos con aquellos que ya tienen una página web, porque habrá miles mejores. Yo me comparo con lo que había hace un año atrás. La evolución es compararse con uno mismo y con las demandas del cliente.—¿En qué negocios está haciendo foco la compañía?—En los negocios en que queremos hacer foco. En el negocio agrícola vamos a salir con un producto diferente. También coberturas para la mediana em-presa: tenemos bastante para desarrollar en pólizas en incendio, robo, RC, es decir, todos los seguros tradicionales. Nada de esto se puede inventar pero sí ver qué cosas tenemos y ver en el mercado o en el asegurado o asegurable qué le puede interesar. Este

Carlos gUevaraprotagonistas

“Estamos llevando a la compañía hacia una cultura de servicioal cliente, donde realmente todos pensemos en el cliente”

Son los Centros de Servicios de Provincia Seguros: La Plata, Morón, Acassuso,

Mar del Plata, Zárate y están por abriruno en Avellaneda.

6

104 . SEGUROS 303104 . SEGUROS 303

año, hemos puesto temas de asistencia que antes no teníamos. Asistencia al auto, al hogar (plomería, cerrajería, etc.) y hemos incorporado algo que no está en todo el mercado que es la asistencia a un producto básico de la casa, la computadora. Las cosas tienen internet: la heladera, la estufa, etc. Entonces hay que hacerle frente a esos problemas y por ello, habilitamos una línea de producto para estas cuestiones.

Para negocios masivos, estamos entrando con “bolso protegido” porque queremos tenerlo en la góndola para que el Productor también pueda tenerlo en cuenta.—¿Qué rol cumple el Productor Asesor dentro de la estrategia de la compañía y cómo incide en ellos la cobranza automática?—Lo primero es traernos la información de lo que necesitan a nivel mercado, es decir, para que un Productor venda Provincia Seguros tiene que tener algún atractivo.

Número dos, este es un mercado de Productores. El propio mercado lo está diciendo: un Productor es una parte importante del mercado. Me acuerdo que hace 20 años, en una compañía, me tocó implemen-tar la cobranza vía tarjeta de crédito. En ese momen-

to, ese escenario era de amenaza para el Productor porque si la compañía cobra en directo significa que empieza a poner la palabra “directo” y va en contra del Productor. La realidad es que al poco tiempo, los Productores se dieron cuenta que tenían más tiempo para vender, incorporar y afianzar clientes.  

Si vamos a lo personal de cada uno, si yo le pregunto a la gente si tiene plata en el bolsillo te dicen que tienen 200 pesos. La realidad es que la gente cada vez maneja menos efectivo. La cobranza electrónica ha permitido que las compañías empie-cen a financiar en cuotas porque tenés garantizada la cobrabilidad en un 100%. Creo que siempre va a haber gente que no va a estar de acuerdo, no es bueno obligar a la gente y sí lo es dar opciones. Con la cobranza automática, hace años atrás la Superintendencia quería ponerlo como obligatorio y a mí no me gustaba porque consideraba que era una ventaja de un grupo de compañías que habían hecho un esfuerzo. Hoy casi todas las compañías cobran de forma automática. —¿En un año electoral, cómo ves el contexto económico y  cuáles son las expectativas de cara a lo que se viene?—Yo siempre recuerdo una curva que una vez un economista mostraba sobre el crecimiento de la actividad económica de distintos países, inclu-yendo Argentina, y el seguro iba de la mano con el comportamiento del Producto Bruto del país. Si el Producto Bruto crecía, detrás iba el seguro; si caía el Producto Bruto, el seguro caía. Pero mostraba que cuando había grandes caídas económicas, el seguro lo acompañaba hasta un punto y después se apla-naba. Cuando la economía comenzaba a recuperar, el seguro se recuperaba. Nunca me puse a analizar si esa ecuación era verdad, pero sí creo que cuando cualquier variable de la economía se moviliza en positivo, el seguro siempre va atrás. La industria de autos en cuanto pica un poquito, inmediatamente pica Seguros y detrás de eso, viene el transporte, la industria, etc.

Yo veo un futuro bueno en Seguros. No observo una industria que se haya deteriorado. El otro día es-taba leyendo una revista que decía: “A falta de buen resultado financiero, las compañías han mejorado el resultado técnico”. Eso te dice que hay madurez en el mercado y cuando estás en un país con tasa de in-terés positiva es una tentación vivir de lo financiero. Pero no pagás siniestros y quedas infra-reservado. Creo que el mercado ya lo entendió y hoy en día hay mucho espacio para crecer. -

Carlos gUevaraprotagonistas

“Si no te subís al barco de latecnología quedás fuera del mercado”

Creció en primas la compañía en marzo/17, comparado con marzo/16.

37%

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——La compañía celebra su 15° aniversario. ¿Qué balance hacés y qué cambios han transitado en estos años?—En lo que hace al “balance” que me preguntas, el mismo es definitivamente positivo. Efectivamente, este año TPC cumple 15 años. TPC forma parte de un grupo empresario familiar y  nació como una compañía mo-norrámica ya que el proyecto en sus inicios era operar solo en seguros de Responsabilidad Profesional. So-mos una  compañía de familia/familiar, esa es nuestra raíz y nuestra filosofía, y también lo es el  profesionalis-mo en la gestión. El escenario que se presentó  cuando

SEGUROS entrevistó al Presidente de TPC Compañía de Seguros, Fernando Gómez Goldberg, compañía que en este 2017 cele-bra su 15º aniversario. El máximo responsable ejecutivo de la aseguradora trazó una radio-grafía sobre el mercado de Praxis Médica en Argentina y cómo trabajan el segmento en el plano internacional. Entre otros temas, brindó su opinión sobre el desarrollo del segmento de caución para alquileres, SAO y vida/AP/sepelio, entre otros nichos que buscan impulsar desde la compañía.

Fernando gomeZ goldbergprotagonistas

PRESIDENTE DE TPC SEGUROS

TPC, de monorrámicaa compañía de nichos

>

SEGUROS 303 . 107

protagonistas

pusimos en marcha la compañía, tanto respecto a la cantidad de operadores que súbitamente aparecie-ron para el ramo de “praxis médica”,como la situación del sector de la salud y la falta de interés/conciencia aseguradora  por parte de los profesionales en general (abogados, ingenieros, contadores, etc.) nos llevaron a redefinir el proyecto, y pensar a TPC hacia el futuro como una aseguradora de nichos. Sin prisa pero sin pausa fuimos incorporando nuevos ramos además del originario que fue RC y así fue como en el año 2007 lanzamos caución y en el 2011 vida/AP/sepelio. Nos ampliamos de esta manera a nuevos segmentos de negocios buscando sinergia con nuestros asegura-dos de Responsabilidad Profesional, brindándoles más servicios a ellos y también a los Productores de Seguros, único canal de ventas que tiene TPC.

Durante estos 15 años hemos construido una compañía sólida, prestigiosa, reconocida, que con-tinúa en crecimiento y con un futuro auspicioso. Hemos conformado un grupo profesional  compro-metido e identificado con un modelo de compañía y estructurado una relación de confianza y fidelidad recíproca con los PAS que integran nuestra única red comercial. También consolidamos relaciones de largo plazo con nuestros reaseguradores y nos hemos incorporado y relacionado con las princi-pales cámaras/entidades/asociaciones del sector empresario, de la salud y del seguro. 

En lo que hace a tu pregunta respecto a los “cam-bios”, durante estos 15 años hubo muchos y de toda clase en el mundo, en la Argentina y en la indus-tria  de seguros local, y en TPC, entendiendo el di-namismo de las cosas, nos ajustamos y adaptamos a los diversos, permanentes y múltiples cambios que se fueron presentando, tanto en la economía del país como en la normativa del organismo de control, en la justicia como en las condiciones de competencia del mercado, por citar solo algunos.—También han puesto su mirada más allá de las fronteras, ¿qué nos podes contar de esto?—Desde hace más de 20 años mantenemos una fuerte relación  con la Physician Insurers Association of America (PIAA), que es la entidad más importante  y prestigiosa del mundo  que  nuclea a las compañías de Praxis Médica de Estados Unidos (cuna y principal mercado mundial en este línea de seguros) y de más de 10 países nucleados en “International Section” (de la que TPC  forma parte  siendo el primer y único miembro no sólo de Argentina sino de Latinoamérica). Así también, a nivel internacional, hemos mantenido siempre un

contacto permanente y fluido con el mercado de reaseguros de Europa.

De hecho, tanto la vinculación con Estados Unidos por medio de una activa participación en PIAA,  como la relación con reaseguradores, nos dio la oportunidad de acceder a información, experiencias y conocimientos que nos han diferenciado, y nos diferencian, de nuestros competidores locales.

Nuestro espíritu innovador y ánimo emprende-dor nos llevó a buscar oportunidades de expandir nuestra operación más allá de los límites de Argenti-na, mirando hacia EE.UU. y Latinoamérica. Des-pués de muchos años de research, en el año 2010 creamos la Asociación Hispana de Responsabilidad Profesional Médica (AHRPM), que es una empresa de nuestro grupo con base en Miami (originariamen-te inició sus operaciones en Nueva York).—A nivel local, ¿cómo es el mercado de seguros de praxis médica y el tema de siniestralidad, desde el punto de vista del negocio?—Cuando empezamos con TPC en el 2002 el merca-

“Es una compañía familiar, esa es nuestra raíz y nuestra filosofía de gestión, más allá del profesionalismo”

BIO> Fernando Gomez Goldberg> Abogado  > Presidente de TPC compaña de Seguros> Director de NRe Compañía de Reaseguros> Director-Editor de RPNews> Presidente de la Asoc. Hispana de Resp.

Prof. Médica LLC  > 55 años, 3 hijos> Hijo de Antonio Gómez Muñoz> Hincha de Boca Juniors> Hobby: meditación, yoga y deportes

108 . SEGUROS 303

do de la salud no estaba en el mejor momento, como así también podría decir que el seguro de praxis mé-dica  no estaba particularmente en expansión. Hoy, 15 años después, podría afirmar que el crecimiento fue más lento de lo que proyectamos y aún no han logrado alcanzar la comunidad médica y los seguros para la misma, el desarrollo del potencial que ambas tienen. Si bien hay aseguradoras identificadas con este ramo, se trata de un negocio de alta especializa-ción, de allí que sea un producto que pocas asegura-doras están en condiciones de suscribir o administrar, porque se necesita mucha experiencia, información y conocimiento. En particular, en TPC hemos desde siempre puesto el foco en una responsable política de reaseguro, una estricta suscripción/análisis de riesgos y alta proactividad en la atención de los si-niestros, todos factores claves para  la construcción y administración de una cartera de negocios rentables en este tipo de seguros.

Como negocio, el seguro de Praxis Médica ha tenido una tendencia positiva en lo que hace a crecimiento a lo largo de los años, y es importante destacar que no fue producto de la inflación, como se da en otros segmentos del mercado asegura-dor en donde el aumento automático de la suma asegurada hace crecer el volumen de producción. En el caso de Responsabilidad Profesional esto no pasa ya que ante la situación de plena libertad que tienen los médicos y las instituciones del sector de la salud para incrementar sus sumas aseguradas, en general no lo hacen, algunos por falta de conciencia aseguradora y otros por razones económicas. Esta realidad nos obliga que para “crecer”, debemos ven-der más, trabajar mucho junto al PAS para mostrarle al asegurado lo importante y necesario de aumentar la suma asegurada en escenarios inflacionarios y ajustar la tasa de prima.

Desde una visión técnico-económica, entiendo que el negocio se complejiza para todas las compa-ñías que venimos hace años operando en este tipo de

riesgos entre otros motivos, por la propia evolución de conciencia de reclamos y cuestionamientos a los profesionales, el abuso por parte de la justicia en torno al beneficio de litigar sin gastos que es otorga-do con demasiada liviandad, normas regulatorias más exigentes, la maduración de las carteras y una inflación que si bien muestra signos de reducirse, ha hecho que en los últimos años los costos y pasivos crezcan muy por arriba del incremento de las primas y sumas aseguradas. Así, estamos hoy frente a un es-cenario en el que la siniestralidad crece en severidad y crece también en frecuencia.—¿Y caución para alquileres cómo viene evolucionando?—El seguro de alquileres es uno de los nichos que definimos oportunamente desarrollar y nos ha ido muy bien, tanto comercialmente como en lo que hace a resultados técnicos. Hoy estamos liderando este segmento junto a dos o tres aseguradoras más. Hemos buscado acuerdos con inmobiliarias porque son los que tienen al cliente, pero siempre comer-ciándolo a través del PAS que es nuestro único canal de distribución.Como lo hacemos con todos los productos de todos los ramos de TPC, hacemos en “caución de alquileres” una gran actividad comercial y de capacitación, en razón que nuestros planes son

Fernando gomeZ goldbergprotagonistas

“Praxis Médica es un negocio de alta especialización, de allí que sea un producto que pocas aseguradoras quieran suscribiro administrar”

tpC segUros

COMPOSICION DE CARTERA

110 . SEGUROS 303

seguir ampliando la cartera de tomadores/clientes y creemos en estas acciones como medio de seguir derribando las actuales barreras que advertimos aún existen, esto es, los costos y la cultura.  Hay que rom-per una inercia en el mercado para que las inmobilia-rias entiendan que es una herramienta para potenciar su actividad y que los PAS se convenzan que es una nueva oportunidad de negocios.—Caución también ha tenido muchas idas y vueltas con la cobertura ambiental, ¿cómo lo ves actualmente tras las últimas modificaciones? —Aunque éste seguro es obligatorio, hasta ahora hemos visto que su desarrollo ha sido limitado, básicamente por la falta de exigencia que ha habido por parte del Estado hacia quienes son tomadores obligados por ley, quienes no sólo no han mostrado mucho interés en contratar el Seguro Ambiental obligatorio (SAo) sino por el contrario,muchas em-presas/industrias se han manifestado en contra del mismo y de asegurarse. El SAo es uno de los ramos/productos en los que TPC opera desde hace varios años, primero como agente institorio y luego

como asegurador. No sólo contamos con todas las autorizaciones de parte de la SSN y del Ministerio de Ambiente para operar sin restricciones en todo el país sino que contamos con el valor agregado de  te-ner dentro de nuestro grupo empresario familiar una compañía de ingeniería con una área/división dedicada exclusivamente a servicios ambientales.

Creemos que el SAo representa un nicho que tendrá un fuerte desarrollo en el futuro inmediato atento a que el Ministerio no solo está mostrando una política de normas más claras y mayor cantidad de operadores, sino también de actualización de sumas aseguradas y exigibilidad del seguro para que cumplan con la ley todos los tomadores obligados a contratar el SAo. Estamos convencidos que representa para nuestra compañía esto una gran oportunidad, especialmente por resultar TPC una oferta de calidad y atractiva por los diferenciales antes enunciados que tiene nuestra compañía. El SAo es un seguro de alta especialización que requiere  tener mucha experiencia, conocimientos y estructura tanto para la suscripción de los riesgos como para la atención de siniestros.—El reaseguro local vio incrementada su exigencia de capitales y se ha establecido una apertura gradual del mercado, ¿qué expectativa tienen y qué posición van a tener?—Desde TPC, en el 2012 en razón del nuevo esce-nario regulatorio en materia de reaseguros y por razones estratégicas impulsamos la creación de una reaseguradora, NRE Compañía de Reaseguros, de la que tuve el privilegio de ser su primer Presidente. Si bien el negocio podríamos decir que evolucio-nó relativamente bien, dejo de ser hace un par de años estratégico para TPC su participación en esta empresa. Por otro lado el escenario cambió con las nuevas exigencias de capitales y demás nuevas dis-posiciones (como por ejemplo la no obligatoriedad para las cedentes de reasegurarse 100% en forma obligatoria en el mercado local) tornando inviable la continuidad de muchas reaseguradoras locales y entre ellas NRE. Hubo un importante cambio interno en la compañía  a principios de este año, por el cual un grupo asegurador local adquirió el 60% de la compañía que detentaba uno de los accionistas fundadores, y con este nuevo socio cambió el mana-gement y estamos trabajando en diversos escena-rios en lo que hace al posible futuro de NRE, que no será como reasegurador atento a lo ya comunicado a la SSN.

Fernando gomeZ goldbergprotagonistas

“Hay que romper una inercia para que las inmobiliarias entiendanque la caución para alquileres es una herramienta para potenciar sus propios negocios”

“Hoy tenemos la tercera generacióntrabajando en la empresa y trabajamospara la quinta generación”, destaca el directivo.

112 . SEGUROS 303

—¿Cómo ves hoy al mercado asegurador, en el actual contexto económico y tras el cambio de autoridades en la SSN a principios de año?—Nuestra visión es siempre optimista pero realista, y es raro que alguna vez nos escuchen decir “esto va mal o está mal”. Nuestra actitud es tener la mayor claridad para ver/entender la realidad, que no es ni buena ni mala, es eso, la realidad, y en base a esto tomar las me-jores decisiones.  Venimos de años complicados para el país, lo que ha quedado expuesto ante el cambio de gobierno y la nueva administración. Estoy convencido que vamos por el buen camino como país, y el seguro es parte del mismo, de allí nuestra mirada positiva. Lo mismo respecto a los cambios que se dieron y se vienen dando desde la Superintendencia de Seguros de la Nación, y acompañamos en términos generales las medidas que se han tomado desde el cambio de gobierno, pero entendemos que es importante el tiempo para adaptarse y ajustarse al escenario que im-pone la nueva administración. Desde ya apoyamos un mercado más sólido y profesional, que dé las mayores garantías a los asegurados y a los terceros, pero entien-do que como todo proceso de cambio en un marco de gradualismo ordenado y armónico.—¿Cuáles son las expectativas de este año aniver-sario y hacia el futuro?

—Este año y hacia el futuro, tenemos como siempre altas expectativas, fundadas en nuestro ánimo optimista, emprendedor e innovador, y obviamente en la confianza que tenemos en todo nuestro equipo interno como así también en las actuales alianzas estratégicas que expandire-mos. Hablando del futuro no puedo dejar de mirar hacia el pasado y reconocer, entre otras tantas empresas y personas que integran la extensa lista de quienes en estos años fueron importantes para hacer de TPC la compañía que es hoy, a los 2 reaseguradores que fueron vitales en nuestro camino, TransRe (en la persona de Javier Vijil) para nuestro nacimiento y Hannover RE para nues-tro crecimiento. Nuestro objetivo es estructurar negocios especiales que expandan significati-vamente el volumen de primas de la compañía. obviamente en nuestro ramo principal que es RC Médica, pero muy especialmente en todos los productos diferenciales de los ramos de caución y seguros de personas. Tenemos previsto también el lanzamiento de un producto de RC que hoy no está en el mercado y la habilitación de un nuevo ramo. Creemos mucho en la alianza/sinergia con otras compañías de seguros, lo que es un desafío en el mercado argentino pero también una oportunidad de alto potencial que en TPC ya lo convertimos en realidad (no solo en ramos que no operamos como seguros de motos, ART y riesgos varios, sino también en los que si operamos como caución y vida).

Nuestra visión es que el mercado será otro en el futuro, y para ese futuro nos vamos preparando, y en ese futuro vemos la necesidad de nuevos capitales para el crecimiento y la expansión, reconversión de activos, nuevos socios estratégicos locales e internacionales, optimización de nuestra cartera de inversiones y equilibrio en los gastos, todo aque-llo que nos permitan llevar a TPC a ser la compañía que visualizamos de acá a 10 años para cuando estemos celebrando las bodas de plata. Hoy tenemos la tercera generación de la familia ocupando distintas responsabilidades en la empresa y trabajamos con visión de largo plazo pensando en las siguientes que en el futuro habrá muchas más. No puedo dejar de mencionar con orgullo y emoción, que la prime-ra generación, mi padre, Antonio Gómez Muñoz, hoy Presidente Honorario de TPC, cumplió el año pasado 70 años ininterrumpidos con/en el seguro, un privilegio que definitivamente hacen que TPC sea una “compañía de seguros diferente”. -

Fernando gomeZ goldbergprotagonistas

De allí deviene la siglade la aseguradora

THEPROFESSIONAL’S

COMPANY

112 . SEGUROS 303

segUros

Novedades

303

114 . SEGUROS 303

ALLIANZ ARGENTINA

Carolina otero se sumó como nueva CFo de la compañía. Con 24 años de experiencia en la industria del seguro, la mayor parte de su carrera la realizó en Holanda, Chile y en Alemania, donde ingresó al Grupo Allianz en 2009. Por otro lado, Gerardo Pardo fue designado como Director de Siniestros, quien cuenta con una amplia experiencia profesional en el mercado asegurador, iniciándose en la industria del seguro en el año 1993. Su última posición fue en Chubb, donde se desempeñó como Claims Technical Services Manager para Latinoamérica.

Nuevas designaciones

SEGUROS SURA

El pasado 9 de mayo, la calle Corrientes se vistió de azul para celebrar la reaper-tura del teatro Metropolitan SURA. A partir de la asociación generada entre Seguros SURA y el Grupo La Plaza, se dio paso al lanzamiento de la nueva denominación del teatro, de la mano de un glamoroso evento en el estableci-miento, a modo de inauguración.

Se inauguró el teatro “Metropolitan SURA”

Nueva campaña y auspicio de “El Nacional Sancor Seguros”

SANCOR SEGUROS

Se lanzó la campaña “Ser Sustentable”, un Programa transversal de Sancor Seguros que se enfoca, a través de la gestión sustentable del negocio, en la búsqueda de un “Ciudadano Sustentable” visto desde la óptica de una asegu-radora. Por otro lado, la compañía firmó un convenio con el tradicional “Teatro El Nacional de Buenos Aires”, donde auspiciará la programación de este año. La obra que inauguró esta nueva etapa del teatro fue “Un rato con él”, protagoniza-da por Julio Chávez y Adrián Suar.

VICTORIA SEGUROS

El pasado miércoles 10 de mayo, Victoria Seguros realizó un cocktail en el Club Alemán junto a sus Productores. Dicho evento fue propicio para anunciar el lanzamiento de un nuevo producto de Combinado Familiar, denominado “Hogar Flex”, el cual tiene coberturas diferenciales y a su vez ofrece la opción de personalizarlo con coberturas adicionales.

Lanzó “Hogar Flex”, nuevo producto de Combinado Familiar

SEGUROS RIVADAVIA

La aseguradora diseñó un nuevo modelo de atención para sus sedes propias, que incluye distintas modificaciones en infraestructura, tecnología, nuevos pro-cedimientos y metodologías de trabajo, los cuales, además de favorecer, agilizar y eficientizar la atención de sus asociados y PAS, contemplan la unificación de la forma en que se atiende en todo el país, a partir de la normalización y estandari-zación de la estructura y los puestos que la componen.

Implementó un nuevo modelo de atención

novedades

SEGUROS 303 . 115

MAPFRE

La compañía renovó su web de clientes para que puedan operar ágilmente cuando y donde quieran, de manera práctica, cómoda y segura. Además, lanzó al mercado un nuevo seguro para la industria vitivinícola denominado “Transporte Seguro de Vinos”, ideado especialmente para cubrir las necesidades de protección de las bodegas durante el traslado de sus vinos y mercaderías afines. Por último, Mapfre fue distinguida entre las mejores multinacionales para trabajar en América Latina, subiendo 7 posiciones en el ranking que realiza “Great Place to Work”.

Nueva web, cobertura innovadora y distinción

PROVINCIA SEGUROS

Provincia Seguros puso en línea un nuevo y moderno portal web. Al respecto Carlos Guevara, presidente de la Compañía, señaló: “Es nuestro objetivo con esta nueva Web mostrar de manera moderna y simple todos nuestros productos y servicios, como así también estar cerca de nuestros clientes, asegurados y producto-res, brindándoles soluciones ante las necesidades diarias, como por ejemplo reimprimir una póliza, cotizar un seguro adicional o saber qué hacer ante un siniestro.”

Estrenó nuevo portal web

INTéGRITY SEGUROS

La compañía comenzó su actividad en 2014 y su primer objetivo fue lograr la sustentabilidad de la operación. Hoy consolida su fortaleza como compañía de alta calidad de servicio para sus clientes, productores y sitios comerciales, y en ese marco la alianza con Pilkington tiene como objetivo brindar un servicio rápido, eficiente y de alta calidad a sus asegurados que tienen la necesidad implícita de reemplazar algún cristal del vehículo.

Se incorporó al servicio de Contact Center de Pilkington

BOSTON SEGUROS

Basada en su novedosa RC Ambien-tal con transferencia de riesgo, la compañía incorporó al producto todos los conceptos de interés para la mediana industria. Los produc-tores ganan en comisiones y los asegurados en costos. Bajo el rótulo “Resguardo PyME” y con su nuevo lema “Aprecia tu Patrimonio”, Boston propone un producto innovador, atendiendo la demanda de las industrias en el rubro ambiental.

Lanzó una póliza de amplio espectro dirigida a PyMEs

ZURICH

En la 26° edición de arteBA, Zurich afianzó su compromiso con una de las ferias más importantes de arte contemporáneo. Por tercer año consecutivo, Solo Show Zurich reunió a artistas diversos del 24 al 27 de mayo en La Rural, Buenos Aires. La muestra estuvo a cargo de Sofía Hernández Chong Cuy, curadora de arte contemporáneo para la reconocida Colección Patricia Phelps de Cisneros, Nueva York y Caracas.

Deslices, nueva propuesta de Solo Show Zurich en arteBA

116 . SEGUROS 303

La iniciativa parlamentaria fue presentada por el diputado de la UCR-Cambiemos Luis Borsani con el fin de brindar un instrumento destinado a producciones agrícolas y ganaderas que permita hacer frente a las consecuencias derivadas de acontecimientos catastróficos.

—— Un proyecto de ley del diputado radical (UCR -Cambiemos) por la provincia de Mendoza, Luis Borsani, quien es miembro de las Comisiones de Trabajo y de Hacienda y Presupuesto de la Cámara baja, propone la creación del Sistema Integrado de Seguros Agropecuarios (SISA) en el ámbito del Minis-terio de Agroindustria. Éste estará destinado a todas las unidades productivas que desarrollan el conjunto de las producciones agrícolas y ganaderas.

“Tiene por objeto la creación de una ley marco de Seguros Agropecuarios, con el fin de brindar un ins-

trumento que permita hacer frente a las consecuen-cias derivadas de acontecimientos catastróficos”, explicó el legislador a SEGUROS.

Sucede que, tal como se expresa en los funda-mentos del proyecto, la incertidumbre es un con-cepto socioeconómico que representa la verda-dera naturaleza del proceso productivo del sector agropecuario. Sin embargo, Borsani critica que “el seguro es observado por parte de los productores agropecuarios más como un costo que como una inversión”. En tal sentido, considera importante que el Estado intervenga creando políticas de incentivo que generen la adopción generalizada del seguro agropecuario.

En consecuencia, esta iniciativa propone “proteger y garantizar la continuidad de las explotaciones de los productores agrícolas y ganaderos que voluntaria-mente adhieran al sistema y que pudieren sufrir even-tuales daños o perjuicios causados por adversidades climáticas”, señaló el diputado.

Y agregó: “Con el SISA se podrán gestionar políticas de incentivos que lleven a los produc-tores, sobre todo a los pequeños y medianos, a adoptar un instrumento que los libere del riesgo de desaparecer del universo productivo. Eso se logrará con subsidios dirigidos a las primas de seguros en actividades y regiones que se desee preservar de manera estratégica”.

Los daños que cubriría este seguro son: granizo, incendio, sequía, heladas, inundaciones, vientos hu-racanados o cálidos, nevadas, escarchas, exceso de humedad, plagas, enfermedades y demás adversida-des climáticas. Se trata de una herramienta destinada a la atenuación del riesgo climático y busca permitirle

proyeCto de ley

Impulsan la creación de un Sistema Integrado de Seguros Agropecuarios

INICIATIVA DEL DIPUTADO LUIS BORSANI

“Con el SISA se podrán gestionar políticas de incentivos que lleven a los productores a adoptar un instrumento que los libere del riesgo de desaparecer del universo productivo” (Luis Borsani, Diputado UCR-Cambiemos)

analisis

118 . SEGUROS 303

analisis proyeCto de ley

al productor agropecuario mantener su actividad luego de sufrir contingencias climáticas.

Se establece en el texto de la propuesta que el SISA deberá cubrir los riesgos, adecuando las pólizas a los mismos y siguiendo a esos fines “buenas prácticas” en la contratación de seguros de cada provincia. Las pólizas que integren el sistema podrán ser individua-les o colectivas.

FUNCIONAMIENTOPara cumplir con sus objetivos, entre otras, las fun-ciones de SISA serán las de ejecutar el Plan Nacional de Seguros Combinados, administrar los fondos aportados respetando los lineamientos trazados por el PSC y promover, comercializar y suscribir las pólizas de cobertura de los seguros combinados y la responsabilidad del pago de los siniestros, así como la negociación con las compañías reaseguradoras diseñando los mecanismos de traspaso del riesgo agrícola y ganadero.

Por otro lado, el diputado detalló que SISA (la cual deberá conformarse como una Sociedad Anónima, de capitales mixtos) deberá tener participación esta-tal y promover la de las compañías habilitadas para operar en seguros que cumplan los requisitos que determine la reglamentación. En tal sentido, aclara que esa participación estatal no podrá ser inferior al 30% del paquete accionario.

“La idea es implementar seguros agropecuarios de cobertura combinada y primas con valores redu-cidos para fomentar el desarrollo de las explotacio-

nes agrícolas y ganaderas, privilegiando especial-mente a los pequeños productores”, sostuvo el autor del proyecto.

Asimismo, la propuesta de ley impulsa la creación del Fondo de Sustentabilidad Agropecuario (FSA) como instrumento estabilizador y constitutivo del SISA, que será administrado por la autoridad de aplicación y se constituirá con recursos del Tesoro General de la Nación equivalentes al 3% de los dere-chos de exportación que la AFIP perciba cada año por las ventas al exterior de las mercaderías clasificadas (Res. Hacienda 182/2008).

Borsani adelantó que, de aprobarse su pro-puesta, “SISA será financiada a través de las primas por las pólizas que emita, los aportes por las ven-tas de las acciones a las entidades aseguradoras, los aportes que se efectúen al Fondo de Susten-tabilidad Agropecuario, legados y donaciones, y recursos provenientes de préstamos nacionales e internacionales”.

INCENTIVOS FISCALESUn último dato interesante de la propuesta de ley es que los productores adherentes al SISA podrían deducir un valor igual al 100% de sus gastos de cobertura en el Impuesto a las Ganancias, en cada uno de los tres primeros períodos consecutivos de adhesión, sin perjuicio del cómputo contable que tales erogaciones resulten en gastos o costos, según corresponda. Además, se eximiría la alícuota de IVA a las pólizas de seguro del SISA. -

BIO> Nombre: Luis Borsani> Cargo: Diputado nacional por Mendoza

(UCR-Cambiemos)> Mandato: 2015-2019> Edad: 60 años> Estudios: Ingeniero Agrónomo

(Univ. Nacional de Cuyo)> Estado Civil / Hijos: Casado con dos hijos> Hincha de: Boca Juniors> Afiliado a: la UCR desde 1975

Es el total de primas emitidas en el ejercicio 2015-2016.

2.838 millones

1,35%

Es la participación del seguro agropecuario respecto al primaje total del mercado.

120 . SEGUROS 303

—— Comencemos aclarando que Delegar no es desligarse de la tarea o dar una orden o encargo. Es un verdadero proceso, en el que uno le da poder a otro con un objetivo claro y preciso para que ejecute alguna tarea con eficiencia y en un tiempo determi-nado, pero sin perder la responsabilidad por ello. o sea que, quien delega, se hace solidariamente responsable con quien fue delegado. Por lo que se obliga a explicar adecuadamente qué quiere, cómo lo quiere y cuándo lo quiere, así como a darle un adecuado seguimiento.

Si el líder delega en forma correcta lo que otro puede hacer y tiene confianza en el resultado que este obtendrá, inmediatamente tendrá tiempo para reflexionar sobre los temas estratégicos que deben ocuparlo. Porque esta es la razón que justifica que su sueldo sea superior al del empleado: que esté concentrado en el plano estratégico, o sea, tomando las grandes decisiones.

El contrato establecido con los líderes es para que guíen y dirijan el destino de la organización, no para que estén inmersos en el día a día haciendo tareas poco importantes.

Delegar favorece la mirada global de proble-mas, riesgos y oportunidades. Lleva a tener mayor flexibilidad y valentía para hacer cambios y promover ideas innovadoras, estimulando un crecimiento que fomenta la responsabilidad.

ExCUSAS INCONSCIENTES PARA NO DELEGARDiariamente encontramos en la práctica laboral, líderes agotados y desmotivados por la gran canti-dad de trabajo que tienen, que formulan reitera-damente “excusas” para no delegar aquello que es delegable:> No tengo tiempo para delegar.> Esta tarea sólo la puedo hacer yo.> Disfruto cuando las cosas salen como

a mí me gusta.> No tengo un empleado lo suficientemente

preparado.> No le puedo dar más tareas a mis empleados

porque ya están muy exigidos.> Mis empleados no están motivados como

para delegarles.> Mi jefe quiere que esta tarea la haga sólo yo.

Detrás de estas excusas, se observa una falta de seguridad personal que resulta restrictiva para delegar, acarreando una gran sobre-exigencia para el Líder.

Estas excusas esconden los verdaderos motivos, que pueden ser: poca paciencia del Líder para ense-ñar, explicar y supervisar al otro, temor a que el otro lo termine haciendo mejor que él, desvalorización de las cualidades del otro, una mala administración del tiempo, la falta de priorización de tareas, o una baja toma de consciencia de la potencialidad del trabajo en Equipo.

Tenga en cuenta que “cuando un líder hace las tareas que podría hacer su colaborador, la empresa tendría que pagarle el sueldo del colaborador”. Hoy es

Delegarpara crecer

estrategias de negoCios

COMO SER UN BUEN LIDER

analisis

martin.caneque@pharus.com.ar

Director de Pharus People & Business. Abogado y Mediador (UBA) y MBA (UCA). Diplomatura Internacional de Coaching del IEI, Diplomado en Psicología Sistémica ESA, Posgrados de Creatividad, Planificación Estratégica, Negociación y Resolución de Conflictos.

Por Dr. MARTIN CAÑEQUE

“Delegar motiva la acción grupal, logrando resultados extraordinarios”

122 . SEGUROS 303

01. Decida qué tarea concreta se va a delegar.

02. Evalúe la importancia de la tarea.03. Seleccione al empleado que la

llevará a cabo.04. Anote la fecha exacta en que se

asume la responsabilidad.05. Explique el propósito de la tarea:

su relación con los objetivos de la Empresa.

06. Oriente a su subalterno sobre cómo hacerlo: Explicación detallada de cómo se ha hecho otras veces.

07. Proporcione toda la información necesaria para realizar la tarea.

08. Sea claro y concreto: haga un resumen de los problemas con los que se podría encontrar, establezca los límites de la autoridad del empleado y la forma de comunica-ción que se utilizará entre Uds.

09. Señale el plazo y condiciones del trabajo.

10. Supervise la tarea.11. Haga las correcciones necesarias.12. Evalúe la tarea realizada junto con

el empleado.

modelo de delegaCion pHarUs:

grave que, en los equipos, con lo exigidos que están, no se aprovechen al máximo los recursos disponibles.

POR qUE SI hAY qUE DELEGARSi bien las razones son muchas y de lo más variadas, las principales son:> Permite disponer de más tiempo para las tareas

de liderazgo: Los líderes deben planificar, organi-zar, controlar, innovar y dirigir.

> Alivia el estrés: Permite dedicarse a lo verdadera-mente importante y no sobre exigirse.

> Perfecciona los conocimientos del personal: La

Delegación brinda a los empleados la posibilidad de aprender y progresar, ampliando sus conoci-mientos y capacidades.

> Proporciona un buen clima motivacional: Motiva a las personas, desafiándolas a superarse.

> Proporciona una forma para valorar el rendimien-to: Los Líderes valoran a los colaboradores basándo-se en los resultados de las acciones delegadas.

> Mejora los resultados individuales y grupales: Estimula el empleo productivo del tiempo de todos los empleados. Los organiza y les deja claro qué deben hacer.

> Perfecciona la Organización de la Empresa: Permite emplear toda la capacidad productiva del personal.

ENTRENAR PARA DELEGAREs probable que el empleado, al principio, no haga las cosas como uno las haría, pero mediante su entrenamiento y seguimiento, con el tiempo, hasta puede llegar a hacerlas mejor, aunque sean hechas a “su” manera.

Entrenar a los otros para que puedan ejecutar en tiempo y forma, es una inversión extremadamente redituable. No lleva mucho esfuerzo (se realiza una vez) y proporciona enormes beneficios (el líder no vuelve a hacerla).

Es misión de un líder transmitir sus conocimientos. Ellos son imprescindibles, para poder transitar por los escenarios de incertidumbre en que estamos inmersos y mejorar los resultados en cada sector, en cada puesto, en cada procedimiento. -

estrategias de negoCiosanalisis MARTIN CAÑEQUE

“Los líderes deben planificar, organizar, controlar, innovar y dirigir”

124 . SEGUROS 303

CHINA

ASEGURADORAS ChINAS APUESTAN A LA TECNOLOGIA BLOCKChAIN

En los últimos años, el gigante asiático se ha visto activamente involucrado en el desarrollo de la tecnología blockchain y las criptomone-das. Recientemente, el gobierno chino realizó pruebas para una moneda virtual nacional, así como también ha activado mecanismos legales y regulatorios para las casas de cam-bio de criptomonedas de todo el país. Ahora, China piensa utilizar la tecnología blockchain para potenciar su industria de seguros.

Según fuentes nacionales, nueve compa-ñías de seguro del país -entre las cuales figu-ran Cathay Life Insurance, Misheng Seguros de Vida y AIG Life Insurance- participarán en la primera prueba de transacción y verificación por medio de blockchain, con la finalidad de comprobar los beneficios que ofrece esta tecnología en materia de créditos de seguro.

La agencia Sunshine Insurance Group lanzó una tarjeta de seguro integral para accidentes de aviación con tecnología blockchain. Asimismo, Ping An Group también se sumó al desarrollo de blockchain en el consorcio R3 en conjunto con la compañía AIA. Por su parte, Taikang Life tam-

bién avanza en el desarrollo de una plataforma de gestión basada en blockchain. El horizonte de aplicación de esta tecnología para seguros en China parece promisorio.Fuente: Criptonoticias

MExICO

AVANZA LA VENTA DE SEGUROS “ON DEMAND”

Por primera vez en México, y por tercera vez a nivel mundial, se lanzó un esquema de seguros on-demand. “Las letras chiquitas las hicieron grandotas”, destacan sus creadores, para desterrar los conflictos en torno a la “letra chica” de los contratos. El objetivo es que el cliente pueda cubrir lo que quiera por el tiempo que necesite, en lugar de tener que pagar por una serie de coberturas anuales que no se adaptan a una necesidad específi-ca. Se apunta así a que sea fácil de entender, comprar y usar. “Asegura Todo” comenzará a operar con dos tipos de seguros: protección al hogar mientras se está de viaje, y protección durante el viaje. De esta manera, el cliente pagará únicamente por los períodos de tiempo que necesita. Se apunta a que cada

El mundo avanza y el mercado asegurador no es la excepción. En esta sección, elegimos algunos ejemplos de países de diferentes continentes, con novedades de productos y servicios vinculados al mercado asegurador. En muchos casos, pueden servir de referencia para su implementación en nuestro país, a partir de las necesidades que surgen dinámicamente, donde la innovación resulta central para diferenciarse y encontrar nuevas soluciones.

por el mUndo

Innovación y nuevosproductos

lanZamientos

NOVEDADES GLOBALES

SEGUROS 302 . 125

126 . SEGUROS 303

por el mUndo lanZamientos

semana salgan coberturas nuevas, inéditas, “para asegurar lo inimaginable”, tal como resaltan sus creadores, cuya startup apuesta por la tecnología y la Inteligencia Artificial. En alianza con Yalo, han creado una interfaz vía chat sumamente intuitiva para utilizarla con Facebook Messenger. Fuente: Forbes

REPUBLICA CHECA

ASEGURADORA ChECA SE UNE A IBM PARA PERSONALIZAR OFERTA A CLIENTES

IBM anunció que Ceska Pojistovna, una de las mayores aseguradoras de la República Checa, miembro del Grupo Generali, introdujo una plataforma multicanal multilingüe (EMMA) impulsado por IBM Watson Explorer para bus-car datos del cliente desde múltiples puntos de contacto. Esta plataforma se basa en el análisis de contenidos avanzados para extraer nuevos conocimientos a partir de los datos no estructurados, y así ofrecer productos a medida de cada cliente.

El “call center” de Ceska Pojistovna adminis-tró en 2016 más de 3,6 millones de llamadas y más de 600.000 interacciones con los clientes, incluyendo correos electrónicos y chats en vivo de apoyo. El objetivo es poder dar respuesta a 1.000 horas de llamadas diarias, ofreciendo un feedback adecuado y servicios personalizados. Hasta ahora, ese bagaje de información ha sido evaluado en torno al 2% del total, y con esta

plataformas de IBA se apunta a utilizar la tota-lidad de la información para tomar decisiones estratégicas a partir de ellas, para mejorar la calidad del servicio y la satisfacción del cliente, así como potencialmente abrir nuevas oportu-nidades de negocios. Fuente: PR Newswire

ESTADOS UNIDOS

DESPEGAN LAS POLIZAS CONTRA CIBERATAqUES

Según Marsh, el mercado de los cibersegu-ros generó en Estados Unidos mil millones de dólares en 2013, cantidad que se duplicó en 2014, 2015 y se prevé que esa tenden-cia se haya incrementado durante el año pasado. Los ciberseguros nacen en 1996 en Estados Unidos, donde las empresas están especialmente interesadas en asegurar la privacidad de sus datos. En Europa, en cambio, preocupa más la continuidad del negocio. El mercado europeo de cibersegu-ros es aún pequeño comparado con Estados Unidos, pero crece también a buen ritmo.

Un reciente estudio de Wells Fargo sobre 100 empresas medianas y grandes de Estados Unidos revela que el 85% ya cuenta con algún tipo de ciberseguro. De estas, el 44% han sufrido incidentes que han sido cubiertos por la aseguradora. Las que aún no tiene seguro aducen el elevado costo y problemas para encontrar uno a su medida. Pero las perspec-tivas de desarrollo son exponenciales. Fuente: El Confidencial

UNION EUROPEA

CUSTOMER CENTRICITY, UNA ESTRATEGIA A MEDIDA DE LAS ASEGURADORAS

Customer Centricity -colocar al cliente en el centro de la actividad de marketing y ventas-

es una estrategia cuyo objetivo primordial es alinear la conceptualización, desarrollo y comercialización de los productos y servicios de una marca, con las necesidades y deseos de sus clientes más valiosos. Esta estrategia tiene un fin muy específico: maximizar los beneficios de la marca a largo plazo.Desde el mercado asegurador ya se empiezan a ver a compañías adoptando estas iniciativas.

Patricia Jiménez, directora de Marketing y Comunicación de MetLife en Iberia, destacó que el Customer Centricity forma parte de su ADN como compañía y se ha transformado en uno de sus pilares estratégicos. Según desta-ca, todos sus empleados lo tienen firmemente interiorizado ya que “se encuentra incorpora-do en todos los procesos internos de MetLife, así como en el desarrollo de productos y en cualquier tarea individual que cada uno lleva adelante”. Aquí, los principales aportes vienen de la mano de quienes están cerca del cliente día a día, ya que son los que pueden llevar las mejores ideas sobre mejoras a implementar.Fuente: Seguros TV España y Think&Sell

SUDAFRICA

ASEGURADORAS SUDAFRICANAS SUMAN TELEMATICA PARA MEJORAR LA SEGURIDAD VIAL

La telemática proporciona a las compañías aseguradoras una gran cantidad de información sobre los conductores. Puede realizar un segui-miento del vehículo y saber dónde se encuentra. Recoge la información de la rapidez con que se está conduciendo, tomando curvas o frenando, así como a qué horas del día se conduce. Esta información se utiliza para ayudar a mejorar la seguridad vial y la de otros en las calles y rutas.

Bajo ese concepto, cada vez un mayor nú-mero de compañías de seguros en Sudáfrica está adoptando esta tecnología, al tratarse de un país en el que la tasa de mortalidad en las carreteras es casi el doble del promedio global, según Towers Watson. Un estudio de la consultora da cuenta que el 60% de los sudafricanos está o podría estar intere-

128 . SEGUROS 303

por el mUndo lanZamientos

sado en los seguros telemáticos. Y esta cifra llegaba al 73% si la aseguradora garantizaba una prima fija.Fuente: Octo Telematics

ESPAñA

EL 76% DE LAS ASEGURADORAS SE ADAPTAN Y MEJORAN ACCESIBILIDAD MOVIL

Las aseguradoras españolas mejoran la accesibilidad móvil de sus páginas web y dis-

positivos móviles, y se toman cada vez más en serio su adaptación al cambio de costum-bres de los usuarios en cuanto a su acceso a Internet. Esa es una de las conclusiones del “Ranking de Presencia en Internet de Entida-des Aseguradoras” elaborado por Innovación Aseguradora, según el cual cuatro entidades han mejorado en los últimos seis meses la usabilidad móvil de sus páginas web, con lo que el número total de aseguradoras adapta-das llega a 75,8% del total. Las tres primeras posiciones en el ámbito de la gestión de las páginas web corresponden a Santalucía, con 87,50 puntos, DKV con 85 y Caser con 82,50. Fuente: Innovación Aseguradora

130 . SEGUROS 303

vidriera

Retratados

Río Uruguay Seguros realizó charlas de seguridad vial que convocaron a más de mil alumnos y docentes, en el marco del

Plan de Saneamiento Vial para Concepción del Uruguay, que es abordado por una de

las líneas de la Estrategia de RSE de RUS, la Municipalidad y CESVI Argentina.

El Director General Corporativo de Sancor Seguros, Néstor Abatidaga recibió un reconocimiento a su trayectoria. La distinción tuvo lugar en el marco del 8° Seminario Latinoamericano de Seguros y Reaseguros, donde se reconoció la amplia trayectoria en la actividad y los relevantes aportes realizados durante todos estos años al mercado asegurador.

Meridional Seguros estuvo presente en el Salón Internacional del Automóvil de

Buenos Aires en calidad de expositor, con un stand exclusivo en el que promocionó

sus productos y servicios, con juegos interactivos y consejos sobre seguridad

vial y manejo seguro. También, presentó su patrocinio a Matías Milla, piloto

del equipo Toyota Gazoo Racing en la temporada 2017 del Súper TC2000.

La Fundación de Seguros Rivadavia inauguró importantes obras de remodelación del Hogar Joaquín V. González. Asimismo, la Fundación emprendió el proyecto de refacción arquitectónica de los baños y la cocina del instituto, como así también el reemplazo de los pisos de las habitaciones de los menores.

La Segunda Seguros recibió el Premio a la Seguridad Vial 2017 con su ponencia “Los Desarrollos en Seguridad Vial del Grupo Asegurador La Segunda” a cargo del Dr. Osvaldo Aymo, Asesor en Seguridad Vial de la compañía. Por otro lado, realizó la 3ª Carrera Solidaria en el Monumento a la Bandera y tuvo como beneficiario al Hospital de Niños de Zona Norte “D. Roberto M. Carra”

132 . SEGUROS 303

Provincia ART continúa acompañando a los Productores en su desarrollo profesional y su expansión de ventas, a través de una destacada presencia en diferentes foros y actividades que organizan las distintas asociaciones que nuclean a los intermediarios a lo largo y a lo ancho de todo el país.

Cooperación Seguros estuvo presente en Agroactiva 2017, apostando a la innovación. Este año, la compañía

acompañó a emprendedores tecnológicos del sector agro, brindándoles la

posibilidad de presentar sus startups en tres charlas que se realizaron en el

auditorio de la muestra.

Allianz Seguros realizó la primera carrera del Circuito de las Estaciones, con más de 3.200 personas que participaron en los recorridos 5K y 10K de la edición de otoño de este circuito que se desarrolla a lo largo de todo el año y completa un total de cuatro carreras, una por cada estación. Por otro lado, anunció que Allianz Italia firmó un acuerdo con el Juventus Football Club y el Grupo Lagardére para que el estadio se llame “Allianz Stadium”.

La Caja Seguros realizó la Bicicleteada “Movete en Bici”, en el marco de la Semana Mundial de la Seguridad Vial, que tiene como objetivo principal promover campañas para mejorar la seguridad vial en todo el mundo. Clientes y empleados de La Caja y público en general, se sumaron a pedalear en familia y disfrutaron de un domingo diferente y entretenido.

Orbis Seguros, como parte de sus acciones de Marketing, llevó a la cancha a ver a San Lorenzo a 4 socios ganadores de un concurso que realizó en sus redes sociales, quienes ingresaron al campo de juego y patearon al arco. También organizó la Copa Orbis Seguros Futsal entre San Lorenzo y Racing.

Del 16 al 21 de abril tuvo lugar la IX Convención CNP para Productores y Brokers en Costa Rica. Los participantes del viaje fueron acompañados por Juvencio Braga, Director General de CNP Seguros y representantes de la compañía.

vidriera retratados

134 . SEGUROS 303

—¿Cómo llegas al mundo de la producción de seguros?—De la mano de mi marido Artu-ro Saurit, que me invitó a trabajar con él en una oficina en Munro. Recuerdo que en el año 1979, me desempeñaba como docente en Metodología de Estudio en una reconocida institución que me demandaba mucho tiempo, sobre todo en horas de la noche, lo cual no me permitía atender a mis hijos –entre ellos Nicolás– que eran pequeños.—¿Qué recordás de tus comien-zos en la actividad?—No entendía nada, me costó mucho. Donde se dictaba un curso sobre el tema entraba y así

fui aprendiendo. Tuve la suerte de conocer a muchos “Grandes del Seguro”, que tuvieron la generosidad de enseñarme. Guardo mi agradecimiento en lo más profundo de mi ser y el compromiso de devolver lo que hicieron por mí.—¿Qué destacas de la profe-sión? ¿Y qué es lo más te aburre o molesta?—Es apasionante, dinámica y nunca dejas de aprender… no da tiempo para aburrirte y menos para molestarte.—¿Qué rol cumple hoy la tecno-logía en la intermediación de seguros y cómo crees que será en 10 años?—Es una herramienta funda-mental para el PAS. Es un nuevo desafío, tenemos que trabajar con nosotros mismos, con nuestros

clientes y permitirnos aceptar el cambio. Para los que tenemos unos añitos más no es tan senci-llo, ¡pero se puede! ¿Cómo va ser dentro de 10 años? ¡Qué pregun-ta! ¿Quién lo sabe? Sé que hay que estar preparado y esto significa capacitarse día a día. No existe la suerte, sí la oportunidad que se encuentra con la preparación.—¿Te ves a futuro compitiendo con nuevos canales digitales o crees que el PAS puede ser parte de ellos? ¿Cómo? —Creo que seré parte, no tiene sentido competir, pierdo energía. Mejor es trabajar sobre cómo “me-jorar lo mejor” dentro del sistema.—¿Qué falencias ves en el ida y vuelta entre el Productor y las compañías de seguros? ¿Cómo se deben solucionar? —Hay conflictos lógicos que

genera la actividad, pero en el intercambio de opiniones tienes la oportunidad de crecer. Creo que la capacitación es la base que soluciona todo, si asistimos abiertos, con ganas de aprender y compartir.—¿Qué trabas encontrás al mo-mento de asesorar y venderle un seguro a un cliente? ¿Vas en busca de nuevos asegurables o soles trabajar con cartera histórica, a demanda, y solo con referidos?Trabas ninguna porque lo disfru-to. Buscar nuevos asegurables ya fue para mí. Trabajo sobre mi cartera y con recomendados de mis propios clientes.—¿Cómo evalúas la “cultura aseguradora” de nuestro país?—No hay cultura aseguradora. Es una asignatura pendiente donde todos –remarco, TODOS–, tenemos que involucrarnos.—¿Qué se debe hacer para mejorar la imagen del seguro en la sociedad? (tanto desde el plano individual como PAS y desde acciones conjuntas del mercado)—Primero prepararnos men-talmente para tamaña res-ponsabilidad. Capacitarnos y capacitar con responsabilidad. La enseñanza no es una carga pesada, es un don, que nos da la oportunidad de mejorar algo. En este caso a la sociedad.—¿Cómo ha sido trabajar con tu hijo en seguros y cómo juega el “choque” generacional, amén del familiar? —Somos totalmente diferentes en la forma de trabajar pero nos rigen los mismos principios y esto hace todo. Soy una “mi-llennial” nacida en una década equivocada. Más de una vez tuve que aceptar un “¡Dale má, vos podés!” y ¿sabés una cosa? Tenía razón, Nicolás. Podía…

FUera de FoCo

BIO

> Nombre: Graciela Román > Organización: Saurit Román Asesores.

GRB Capacitación Consultora > Cargo/función en FAPASA:

Capacitadora del PCA y PCC> Edad: No se dice!> Hincha de: River Plate> Hijos/nietos: 2 hijos varones

y 2 nietas preciosas > Hobbies u otras actividades:

Lectura y viajes

GracielaRomán

VERS

US

sUs iniCios. sU aCtUalidad. sU mirada sobre la CUltUra asegUradora. en el versUs de esta ediCion, se “enFrentan” madre e HiJo. graCiela vs. niColas. prodUCtora vs. prodUCtor. dos eneraCiones…

SEGUROS 303 . 135

—¿Cómo llegas al mundo de la producción de seguros?—Llego por herencia, mis padres tenían una Organización de Seguros.—¿Qué recordás de tus comien-zos en la actividad?—Empecé de muy chico, tengo varios recuerdos. Uno de ellos es de cuando armaba la cobran-za a domicilio utilizando fichas de clientes.—¿Qué destacas de la pro-fesión? ¿Y qué es lo más te aburre o molesta?—Destaco la diversidad de productos y las oportunidades que un mercado en desarrollo presenta. Aburre la rutina de ciertas tareas administrativas.—¿Qué rol cumple hoy la tec-nología en la intermediación de seguros y cómo crees que será en 10 años?—La tecnología hoy cumple un rol importante pero inicial. Seguramente avanzará para igualarse a otros mercados más desarrollados.—¿Te ves a futuro compitiendo con nuevos canales digitales o crees que el PAS puede ser parte de ellos? ¿Cómo?—Sí me veo. Es un canal que no debemos dejar de tener pero entiendo  que la tecnología la tienen que desarrollar las asegu-radoras y ponerlas a disposición de sus socios estratégicos. Ellas tienen la capacidad económica y el know-how para desarrollar diferentes plataformas que puedan ser personalizadas por y para el Productor Asesor de Seguros.—¿Qué falencias ves en el ida y vuelta entre el Productor y las compañías de seguros? ¿Cómo se deben solucionar?—Son tantas las relaciones que es difícil simplificar. Sin duda, una general es que ven

al negocio como separado y la solución pasa por entender que el negocio es uno y que ambos deben ganar. Se trata de una relación win-win.—¿Qué trabas encontrás al mo-mento de asesorar y venderle un seguro a un cliente? ¿Vas en busca de nuevos asegurables o soles trabajar con cartera histórica, a demanda, y solo con referidos?—No veo trabas, veo desafíos. El cliente está más informado, llama sabiendo costos y cober-turas. Por ello debemos trabajar con todas las variables de venta.—¿Cómo evalúas la “cultura aseguradora” de nuestro país?—Es escasa, principalmente en seguros de vida y ahorro.—¿Qué se debe hacer para me-jorar la imagen del seguro en la

sociedad? (tanto desde el plano individual como PAS y desde ac-ciones conjuntas del mercado)—Capacitarse y trabajar profesionalmente.  Trabajar con aseguradoras solventes. Reclamar que las aseguradoras con quién se trabaja atiendan correctamente tanto a los asegurados como a los terceros. Las aseguradoras deben mejorar el servicio para tener una media de atención satisfactoria. En reclamos de terceros en general dejan mucho que desear y no entienden que esto daña mucho al mercado.—¿Cómo ha sido trabajar con tu madre en seguros y cómo juega el “choque” generacio-nal, amén del familiar?—Muy grato. Fue mi primera em-pleadora y capacitadora, y hoy

desde otro lugar sigo compar-tiendo con ella la actividad. Hubo choques, principalmente cuando iba a la facultad y te crees que todo tiene que ser de una forma, pero después te das cuenta que es un equilibrio, como en todo... perfecto equilibrio.

Nicolás Saurit

versUs

SEGUROS 303 . 135

ACTIVIDADES COMUNES MADRE/HIJO: > Río, asadito, un buen

vinito y discusiones generacionales.

BIO

> Nombre: Nicolás Saurit Román> Organización: Saurit Román Asesores> Cargo en AAPAS:

Fiscalizador y miembro de la Comisión de Jóvenes

> Edad: 43 años> Hincha de: River Plate> Hijos: 2 princesas> Hobbies u otras actividades:

Pintura y fútbol

VERS

US

—— Los que asistimos al Primer En-cuentro Mundial de Seguros y XXIII Confe-rencia Hemisférica de Seguros, evento que se levó a cabo en el Palacio de Congresos y Exposiciones de Madrid, España, del 11 al 14 de mayo de 1992, hace ya 25 años, difícil-mente olvidaremos el episodio ingrato, que recordaré en estas líneas.

El Congreso realmente se presentaba por demás interesante. Era multidisciplinario, pretendía conmemorar con la mejor pompa y estilo el 5º centenario del descubrimiento de América. En tal marco se celebrarían reu-niones de FIDES, COPAPROSE, ARELA, AIDA, CILA, entre otras instituciones convocantes. El temario propuesto, las mesas de trabajo y su integración, los paneles generales y los disertantes eran de primer nivel internacio-nal. Escucharíamos opiniones respecto del seguro en el umbral del Siglo XXI, cuestiones relativas a solvencia y liberalización de los mercados de seguros, la economía y el segu-ro, la comercialización del seguro pensando en el siglo por venir. Cada rama del seguro, y cada disciplina en particular, tenían su espacio académico.

Recuerdo que, en lo que eran materias de mi interés, se encontraban: a) los aspectos relativos a la armonización de la Ley de Contrato de Seguro, aspecto sobre el que disertaría el Profesor Morandi, quien había

brindado dos conferencias magistrales sobre el tema en los Congresos Iberolatinoa-mericanos de Derecho de Seguros realizados en Colombia (1989) y Méjico (1991); b) Pre-vención y Seguro; c) Mercados comunitarios (experiencias de la Comunidad Económico Europea); y d) Seguros de Responsabilidad Civil en el Siglo XXI.

La delegación argentina asistente a ese Congreso fue numerosa, la segunda en importancia en cuanto al número de concu-rrentes de cada país, sólo superada por los inscriptos locales. Seguramente tal masiva y calificada concurrencia, obedeció no sólo a la jerarquía del evento, sino a la ficción económica que significaba la convertibili-dad. Nuestro peso equivalía a un dólar. El dólar era moneda fuerte en Europa en aquel momento. Europa en general y España en particular resultaba por demás accesible para argentinos de ingresos medios, ello más allá de que mayo en Madrid tiene sus

encantos por las fiestas de San Isidro, Pa-trono de Madrid, la gran Vía engalanada, la Plaza Cibeles, los Museos del Prado y Reina Sofía, las tapas en el mercadillo de San Miguel y otras delicias culinarias.

El 13 de mayo de 1992, en el Salón Auditórium “A”, en horas de la mañana, tuvo lugar la conferencia programada “Economía y Seguro ante el Siglo XXI”. Los dos conferen-cistas fueron: la Ex Primera Ministro del Reino Unido, Margaret Thatcher, y el economista Mario Conde. Acompañaban a los disertantes un calificado panel internacional. Presidía y coordinaba ese evento Peter Spalti, Presi-dente del Grupo Internacional de Seguros Winterthur. Spalti presentó en términos por demás elogiosos a la Señora Thatcher, destacando su valeroso temple en el hecho bélico del Atlántico Sur ocurrido una década antes. A continuación y en el comienzo de la exposición la Ex Primera Ministro, no sólo se vanaglorió del hundimiento del Crucero General Belgrano, sino que refiriéndose a nuestra delegación asistente al Congreso nos “recordó” que, gracias a ella, Argentina había recuperado la democracia.

Recuerdo que muchos de nosotros abandonamos el auditorio indignados y en silencio. Obviamente, y ya en el lobby, comentamos los allí presentes el desagra-

Por ENRIQUE JOSE QUINTANA

A 25 años de una protesta colectiva digna y legítima

136 . SEGUROS 303

lado BFUera de FoCo

“… Thatcher no sólo se vanaglorió del hundimiento del Crucero General Belgrano, sino que refiriéndose a nuestra delegación asistente al Congreso nos “recordó” que, gracias a ella, Argentina había recuperado la democracia…”

dable episodio vivido, y consensuamos en la conveniencia de elaborar y firmar una nota dirigida a las autoridades del Congreso fijan-do nuestra posición y el malestar provocado. Generosamente, me fue encomendada la redacción de la nota. Destaqué en la misma que no era propio de un Congreso que tenía como propósito el “primer encuentro mundial de seguros”, recordar trágicos des-encuentros, hechos bélicos, ocurridos una década atrás, que ocasionaron innumera-bles pérdidas de vidas y heridos de gravedad de ciudadanos británicos y de compatriotas. Dejé perfectamente aclarado en el texto la falsedad de las afirmaciones de la Ex Primer Ministro inglesa en cuanto al haber alcanza-do la democracia, ya que “la democracia en nuestro país fue alcanzada por el conjunto de la sociedad argentina sin injerencia alguna de la disertante”. Solicitamos que se efectuara el deslinde de responsabilidades de las autoridades del evento con relación a dichas expresiones mendaces e injuriosas.

Guardo como uno de los tesoros más preciados de mi archivo personal la copia de dicho manuscrito presentado a las autoridades que lleva la firma de: Juan Carlos Félix Morandi, Aidé Cáceres Cano, Alicia Murialdo, Héctor Perucchi, Luis Goldberg, Valmy Ansaldi, Jorge Luis Fabián, Luis Alberto Pennino, Ana María Nancy Vilá, José Luis Marcó, Nicolás Barbato, Orlando José Moreno, Raúl J. Carreira, Alberto J Ahmad, Alfonso Joulliá de Saint Cyr, Néstor Pousa, Carlos Maris, Antonio González, Mario López, Emilio H. Bulló, Amadeo Enrique Diéguez, Hugo Tallone, Daniel Moriñigo, P.V. Racvkevicius, Adolfo Garda, Julio Cura, Enrique Cusano, Jorge Castorina, Omar F. Molea, Fabián Dragone, Carlos F. Larreteguy, Julio Comparada, Roberto Pedro Martino, Ernesto

Levi, Francisco Astelarra, Guillermo Sandoval, Manuel Lamas, M.A. Pose de Rakevicius, Diego López Saavedra, Oscar Silva, Mario Bosco, Jorge Aimaretti, Ariel Fernández Dirube, Rodolfo Selvás, Alberto Pérez Díaz, Luis A. Combal, E. Llobet, Alberto Pérez Días, Ricardo E. Cano, Carlos E. Bonomo, José A. Méndez, Diego Paternostro, Beatriz Elena Lambois, y Enrique José Quintana.

Los queridos amigos periodistas Raúl J. Carreira, y Enrique Cusano, dieron adecuada difusión a la nota, e hicieron una impecable tarea de concientización entre los periodistas de todas las nacionalidades acreditados en el Congreso, dando amplio alcance al episodio. Tal es así que en la página 64 del “Diario 16 de España” del 14/05/1992, se recoge los dichos de la Ex Primer Ministro y textualmente la nota dice: “Margaret Thatcher, que asegu-ró haber sido quien llevó la democracia a Argentina, hizo una ardiente defensa de la OTAN para manifestar después que “Europa no estará segura, si Alemania no está de éste

y del otro lado del Atlántico”. La difusión en Europa llevó a replicar el incidente en pe-riódicos de ese continente. El por entonces Embajador Argentino en España, el Doctor Lohlé, había sido condiscípulo de estudios en la Facultad de Derecho de la UCA del suscripto y de otro de los firmantes de la nota, y ex discípulo del Doctor Morandi. Le acusamos del episodio, tras lo cual remitió el pertinente informe a Cancillería.

Cada sector, en la medida de sus posibi-lidades y contactos, comunicó el episodio a sus organizaciones representativas (FIDES, AIDA, CILA, COPAPROSE, etc.). La tarea de información y difusión en el ámbito de los Productores Asesores de Seguros quedó a cargo de Manuel Lamas, Sandoval, Caeiro, González, Goldberg y Cura. Se dirigieron a

su ente representativo, COPAPROSE, y su entonces Presidente, José María Mayo Arias, el 27 de mayo de 1992 dirigió una concep-tuosa nota al Presidente de FAPASA, Roberto O. Gandini, acusando recibo de la copia de la presentación efectuada el 13 de mayo de 1992 ante las autoridades del Congreso. En los párrafos más salientes de su nota, el Presidente de COPAPROSE expresó: “No podemos comprender como un personaje tan cualificado como el presentador de la Sra. Thatcher, no sólo por su condición de altísimo dirigente de una multinacional aseguradora, sino como ciudadano de una Nación, Suiza, que tradicionalmente, y de una forma más que contrastada, se ha caracterizado por su neutralidad, ha podido cometer un error de tanta envergadura y trascendencia. Este Presidente ha podido contrastar fehacientemente el malestar no sólo de toda la comunidad iberoamericana presente, sino de todas aquellas personas que presenciaron el incidente y a las que he tenido acceso. Desde esta Confederación queremos sentir como un argentino más, sumarnos a su indignación y expresarles nuestros mejores deseos y sentimientos de solidaridad y amistad”.

El señor Manuel Maestro, en nombre propio y del Presidente del Congreso, el Doctor Félix Mansilla, el 14 de mayo de 1992 nos comunicó lo siguiente: “Como español soy tremendamente sensible a las ofensas y afrentas que puedan hacer a cualquier país hermano de América. También como español, soy muy sensible al problema de las Malvinas (recuerda la nota que en su momento firmó en la revista por él dirigida, Actualidad Aseguradora) ya que, nosotros tenemos una espina aún mucho más grave que la vuestra, dado que en nuestro propio suelo patrio a un metro de la línea de la Concepción se iza la Bandera británica sobre Gibraltar. Espero que en ambos lugares se arríe el pabellón extranjero y surjan las queridas banderas blanca y azul, y gualda de nuestras respectivas Patrias”.

Rescato del episodio descripto la correcta reacción colectiva con cohesión, práctica-mente unánime. Frente a la afrenta no hubo grietas, apenas una fisura de un personaje

FUera de FoCo LADO B

138 . SEGUROS 303

“… el Superintendente de Seguros, Dr. Alberto Fernández, comunicó que no firmaría nota alguna y que desaconsejaba la presentación de la misma…”

“… rescato del episodio la correcta reacción colectiva con cohesión, prácticamente unánime…”

particular, el Dr. Juan Carlos Félix Morandi, que en el año 1992 era Juez de la Cámara Nacional de Apelaciones en lo Comercial. Era una persona por demás respetuosa de las for-mas y consideró que el Presidente tácito de la numerosa delegación argentina era el Super-intendente de Seguros de la Nación, asistente al Congreso, el Dr. Alberto Fernández, a quien invitó a suscribir la nota a presentarse. No sería la sorpresa de Morandi cuando Fernán-dez le comunicó que no firmaría nota alguna

y que desaconsejaba la presentación de la misma, ya que consideraba que habiéndose dispuesto pocos meses atrás la disolución del INDER y encontrándose en tratativas interna-cionales la apertura de nuestro mercado de seguros no le parecía conveniente manifestar públicamente algún malestar.

El profesor Morandi le expresó que respe-taba su punto de vista, pero que como Juez de la Nación no estaba dispuesto a pasar por alto el agravio sufrido, y personalmente y en

mano, presentó la nota al Presidente del Con-greso, y amigo personal, Don Félix Mansilla.

Dejando de lado el episodio señalado, el Congreso fue magnífico, y de suma utilidad académica y social. La cena de Gala de clausura se efectuó en el Palacio de Cristal de la Casa de Campo de Madrid. Las damas debían concurrir con sus vestidos largos de fiesta y los caballeros de smoking, o como excepción con traje oscuro. El menú, regado con buen vino Rioja y champagne, y el baile posterior a la cena, fue excelente. En aquél tiempo la canción del momento en Madrid era “Bailar Pegados” de Sergio Dalma. Muchos hicieron honor a esa canción. Dejaré para algún otro comentario algunas anécdo-tas sabrosas de ese Congreso. -

FUera de FoCo LADO B

142 . SEGUROS 303

—— Hace unos años, en una reunión con amigos, uno de ellos, entibiado por el vino, gritó: “El rock está muerto”. Silencio…

No duró tanto la calma. Al rato, todos estábamos hablando a la vez, superponiendo argumentos. Porque claro, cómo va a estar muerto aquello que dio vida a la mayoría de las adolescencias de los allí presentes, cómo que el “futuro llegó hace rato” y encima tiene cara de presente desolador. Zeppelin, Floyd, Metallica, los Stones, Beatles, todos juntos y a los gritos parecían venir a calmar la angustia de un argumento que metía miedo.

El vino seguía ahí. ¿Acaso, hay mejor compañero de una discusión “porque sí” que un vino?, pero, ¿es lo mismo elegir un vinito para una “comilona” con los amigos, que el vinito para una noche de soledad, o el que se elige para bajar las luces en una velada de a dos? La respues-ta se hace obvia: No. Tampoco será la misma la música elegida para esas ocasiones, porque una noche de soledad con vino puede evadir cualquier argumento insípido si se permite la gran “air guitar” en pantuflas.

Lo bueno de las discusiones “porque sí”, es que suelen quedar

un poquito en la nada. A lo sumo, un mail de lunes que en el asunto diga “tomá gil” con alguna canción perdida pero muy lograda que alguien alcanzó como una prome-sa salvadora. A diferencia de las discusiones “porque sí”, el vino es permeable al olvido. Por suerte, “mañana es mejor” y llegaron aplicaciones de celular que nos permiten elegir el vino correcto para la ocasión. Guardar el vino que nos gustó esa noche y tener una lista de deseos alejada de las viejas y pesadas guías impresas.

Es así como apareció Vi-nómanos, una guía gratuita y “mobile” de vinos argentinos, pensada para resolver las dudas en el punto de venta, sea en la góndola del súper, la vinoteca o en el restaurante: ¿Conviene llevar este Malbec o por la misma plata es mejor otro? ¿Para comer mariscos es mejor un blanco fresco y frutado o uno viejo y con madera? ¿Qué vino llevo a una primera cita?

La idea de Vinómanos es ofrecer en el corto plazo una herramienta completa para elegir vinos, donde usuarios son todas aquellas personas que beban vino, sea un entendido, un hob-bista o un consumidor ocasional.

La App fue creada, desarrolla-da y escrita por Emiliano Rodrí-guez Egaña, Joaquín Hidalgo y Alejandro Iglesias, desarrollador web, periodista especializado y sommelier, respectivamente. Ellos prueban vinos profesional-mente, los puntúan y describen, y los vuelcan finalmente a la base de datos que corre la aplicación. De forma que las novedades están contempladas, así como las actualizaciones constantes con lanzamientos, nuevas añadas, rarezas y hallazgos del mercado.

Una vez que el vino está en Vi-nómanos, pasa al dominio público y los usuarios pueden puntuarlo, guardarlo en sus favoritos y tam-bién compartirlo en redes sociales para recomendarlo. Como quien recomienda, con sonrisa socarro-na, aquel brillante documental “It might get loud”, donde Jack White mira con ojos brillosos a Jimmy Page y así, la esperanza resucita en aquel muchachito de sombreros raros e influencia Folk.

Aún no tengo la certeza. Los argumentos de la muerte del rock, de aquel formador de conciencias, quejas y movimien-tos sociales quedaron Discusión para volver a tener, vino para volver a tomar. -

gUia de vinosplaCeres

Por ANABELLA CARPENITO

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144 . SEGUROS 303

SECRETARIO Roberto Saba

TESORERA María Julia García Vilariño

PRESIDENTE Marcelo Garasini

DIRECTOR EJECUTIVONilo Sidero

GERENTE GENERALPedro Busum

VICEPRESIDENTE Sergio Ángel Sidero

Comisión Directiva

CONSULTE TODA LA INFORMACIóN DE AAPAS Y DEL MERCADO ASEGURADOR EN: www.AAPAS.ORg.AR

COMISIóN DE FISCALIZACIóN

Titular 1º: Nicolás Saurit RománTitular 2º: Maximiliano Alberto PérezTitular 3º: Marcela Fabiana SchiroSuplente 1º: Christian Maximiliano FernándezSuplente 2º: Aníbal González Maques

Vocal Titular 1º: Franco Luis Cavicchia

Vocal Titular 2º: Mario Isidro Turkenich

Vocal Titular 3º: Rodrigo Javier Puértolas

Vocal Titular 4º: Basilio Alejandro Carrá

Vocal Suplente: Eduardo Sergio ToralVocal Suplente 1º: Juan Manuel GriecoVocal Suplente 2º:

Pablo Gabriel TavellaVocal Suplente 3º:

Eduardo Sergio Toral

VOCALES

COMISIONES DE TRABAJO

Acción Política: Aníbal González MaquesArte y Cultura: Federico Von KlitzingCapacitación: Sergio Ángel SideroDefensa del Asegurado: Alejandro CarráEnlace Parlamentario: Sergio Ángel SideroEventos: Saturninio Fidel GonzálezInternacional: Sergio Ángel SideroJóvenes y Asociados: Sebastián Del BruttoPrensa y Comunicación: Roberto M. AlterleibSeguridad Vial: Susana LassalleTécnica: Alfonso Jouliá de Saint Cyr

DELEGACIONES

Delegación La Plata: Daniel SperanzaDelegación Oeste: osvaldo GutiérrezDelegación 9 de Julio: Martín Elordi