PROMOCIÓN DE EXPORTACIONES

PROMOCIÓN DE EXPORTACIONESUNIDAD 4

DEFINICIÓN

Promoción de las exportaciones como un conjunto de actividades diseñadas por entidades públicas y

privadas con objeto de ayudar a las empresas en su internacionalización.

DEFINICIÓN

Es el esfuerzo que realiza un país para promover las exportaciones no tradicionales y así reducir la dependencia de sus exportaciones en pocos

artículos, generalmente productos primarios.

DEFINICIÓN

La promoción de exportaciones se entiende como "una combinación de políticas dada, que busca una

asignación de recursos domésticos favorables al crecimiento de las exportaciones".

DEFINICIÓN

La "Promoción de las Exportaciones" se corresponde con una serie de disposiciones destinadas a facilitar la

venta de los productos en el exterior.

IMPORTACIA DE LA PROMOCIÓN DE EXPORTACIONES

La promoción de exportaciones es parte del desarrollo económico a través de lapolítica de intercambios comerciales del país, en el ámbito específico del desarrollo delas exportaciones.

• La estrategia de desarrollo exportador comprendeun conjunto de amplios pasos a seguir que sonrequeridos para crear o aumentar la ofertaexportadora y al mismo tiempo señala cómo lademanda de exportaciones puede ser creada ocorrespondida, y es en este ámbito en que seencuentra la promoción de exportaciones

• Para lograr los objetivos y políticas de exportacióndel país.

DIFERENCIA

Incentivos a las Exportaciones

Financiamiento a las Exportaciones

Promoción de Exportaciones

ÁMBITOS DE PROMOCIÓN DE EXPORTACIONES GUBERNAMENTALES

Promoción de Exportaciones Gubernamentales Indirecta

Productividad

Investigación y Desarrollo

Apoyo en Innovación Tecnológica

Apoyo en Recursos Humanos

Desarrollo regional y sectorial

Medidas fiscales

DirectaDepartamentos y oficinas que proveen información/guías estandarizadas y personalizadas sobre exportaciones y marketing de exportaciones

Cubrir riesgos financieros a través de seguros y acuerdos de financiamiento

Programas que cubren asistencia para las firmas desde investigación de mercados externos a entrada a mercados actuales

MARKETING INTERNACIONAL

• Información estandarizada: Fuentes estandarizadas. Fuentes primarias y secundarias

• Información personalizada: Información personalizada a través de visitas programadas

Asistencia de Marketing de Exportación

OBJETIVOS DE LA PROMOCIÓN DE EXPORTACIONES

Ayudar a superar los obstáculos que impiden a las empresas exportar

Apoyar a las pequeñas y medianas empresas (Pymes) y a los nuevos exportadores

Expandir la base exportadora

Motivaciones de política industrial

NECESIDAD PARA APLICAR LA PROMOCIÓN DE EXPORTACIONES

▪ Cuando las empresas desconocen ciertas oportunidades deexportación porque los mercados no le hayan proporcionadola información adecuada.

▪ Cuando las empresas, aun disponiendo de la informaciónadecuada, precisan asistencia (técnica) adicional para poderexportar.

▪ Cuando las empresas necesitan del apoyo de la representacióndel Estado en el país comprador para poder cerrar laoperación.

▪ Cuando las empresas necesitan financiación o aseguramientoen términos competitivos para poder cerrar la operación.

POLÍTICA ACTIVA DE LA PROMOCIÓN DE EXPORTACIONES

La persistencia de “fallas demercado”; en particular, en cuantose refiere a la disponibilidad deinformación y al costo paraobtenerla. Los exportadores noposeen por lo general toda lainformación respecto, entre otrostemas, de oportunidades denegocios, preferencias de losconsumidores y exigencias encuanto a las características ycalidad de los productos en losmercados de destino.

POLÍTICA ACTIVA DE LA PROMOCIÓN DE EXPORTACIONES

▪ Costos en que se debe incurrir al acceder por primera vez a unmercado, los cuales el exportador “pionero” no podrárecuperar en su totalidad. Lograr penetrar en un nuevomercado requiere hacer frente a elevados costos de inversiónen contactos comerciales, obtención de credibilidad,desarrollo de cadenas de distribución, entre otros.

▪ Las pequeñas y medianas empresas, son las que enfrentanmayores dificultades para incursionar en la exportación. En sucaso los problemas antes mencionados se multiplican, asícomo también las dificultades para cumplir con exigencias decalidad y presentación y para organizar un negocio exportador.

DEBILIDADES

▪ Falta de motivación, suele relacionarse con empresas noexportadoras, quienes suponen que la exportación es unaactividad que lleva mucho tiempo, costosa, arriesgada ymenos rentable que los negocios en el mercado interno.

▪ Falta de información, afecta tanto a empresas exportadorascomo a aquellas que no han realizado nunca negociosinternacionales. Todas las empresas requieren informaciónadecuada para estudiar la viabilidad de sus planes deexportación.

DEBILIDADES

▪ Falta de recursos, en ocasiones la entrada en determinados mercadosexteriores es bastante dificultosa, especialmente en aquellos mercados a grandistancia y con culturas muy diferentes, lo que implica la necesidad de invertirconsiderables cantidades de tiempo y dinero.

▪ Las ayudas que ofrece el sector público están diseñadas con el propósito decontribuir a solucionar los problemas antes mencionados de tal manera quesus objetivos son:

▪ Convencer a las empresas de la existencia de buenas oportunidades en elexterior.

▪ Aumentar el conocimiento por parte de las firmas, de la naturaleza y elfuncionamiento de los mercados extranjeros.

▪ Suplementar las debilidades que las empresas tienen, tanto de recursoshumanos (formación de profesionales para la exportación), como financiera yde otro tipo.

HERRAMIENTAS DE PROMOCIÓN DE EXPORTACIONES

FERIAS INTERNACIONALES

RUEDAS DE NEGICOS

MISIONES EMPRESARIALES


Son una importante herramienta del marketing, un gran escaparate publicitario y un nudo de comunicación importante. Las ferias tienen una vertiente publicitaria y una

estrategia de venta.


Una exposición es una técnica de ayuda a la venta, un medio de presentación privilegiado, para un gran número de clientes potenciales, en un período de tiempo y un espacio delimitado. Son un fenómeno de aceleración del proceso de venta que

permite optimizar la relación coste de venta/cliente, en un entorno privilegiado para una venta personalizada.


Son grandes eventos comerciales de exhibición de productos y servicios, organizados con el objetivo de facilitar las transacciones comerciales entre

países. Dicho instrumento brinda una económica e inmejorable oportunidad para desarrollar e incrementar las exportaciones e importaciones. Constituyen

una instancia única para promover productos y/o servicios, realizar contactos de negocios con personas de todas partes del mundo - o al menos de la región

económica en que ésta se realiza - además de presentar la imagen de un país, sus ventajas económico-comerciales y sus características culturales.


En una exposición intervienen todos los elementos del mix. La empresa presenta a todos sus visitantes sus productos, su precio, su distribución, su publicidad, su

promoción y su fuerza de ventas, poniendo más énfasis en alguno de estos elementos, de conformidad con los objetivos que pretenda alcanzar. El stand es una

especie de embajada de la empresa.


Las principales ventajas son:

▪ El cliente viene a ver la empresa.

▪ El cliente viene a escuchar.

▪ Podemos encontrarnos con importantes directivos.

▪ Se puede reducir la exposición a lo esencial.

▪ Es una primera presentación directa en tres dimensiones.

▪ Se puede conocer un máximo de clientes en un mínimo de tiempo.


Podemos distinguir varios tipos de exposiciones:

▪ Las ferias nacionales e internacionales, con carácter general o multisectorial, abiertas a los profesionales como al gran público.

▪ Los salones especializados, reservados a los profesionales.

▪ Los congresos o jornadas técnicas, más orientados hacia la información que hacia la comercialización.


▪ Las ferias han ido evolucionando al ritmo del desarrollo del comercio y han actuado al mismo tiempo como motores dinamizadores de la actividad económica y comercial.

▪ En la edad antigua eran verdaderos centros de trueque ubicados en puntos estratégicos como zonas portuarias o cruces en las rutas de caravanas.

▪ En la edad romana con la creación de la moneda como valor de cambio se acrecentó su dinamismo y poder de concentración del flujo comercial.

▪ La revolución industrial estimuló de manera impresionante su actividad de tal forma que se transformaron en vitrinas donde cada país exhibía su industria y tecnología. En esta etapa nació la Primer Feria Internacional, organizada en el Crystal Palace de Londres en 1851, la cual tuvo una duración de siete meses.


▪ Con el transcurso del tiempo las ferias se fueron especializando y multiplicando siguiendo las tendencias de la industria. Actualmente existe un sinnúmero de ferias sectoriales.

▪ Existe una tendencia a la liberalización de la actividad ferial, incrementándose la presencia de organizadores privados.

▪ Las ferias internacionales son uno de los elementos de mayor futuro en el fomento de los intercambios internacionales. En ellas se dan cita los principales empresarios de cada sector y es un marco insustituible para el establecimiento de contactos, el lanzamiento de proyectos, la difusión de información, etc.

MISIONES INTERNACIONALES

Las misiones comerciales son una visita colectiva concertada, realizada de acuerdo a un plan, que un país organiza para aumentar su comercio con otro. Demuestra interés por

aumentar el comercio entre el país de origen y el país de destino.


La misión comercial, en sentido nato, es una técnica de promoción comercial que puede ser de buena

voluntad, de estudio, de acuerdos bilaterales, o que influye directa o indirectamente en el comercio, que

forma parte de los programas nacionales de promoción de las exportaciones. En un sentido

estricto, es una misión de ventas para aumentar el comercio.


Las misiones comerciales pueden ser de varios tipos:

▪ Misión comercial oficial.

▪ Misión de compras interna.

▪ Misión comercial privada.

▪ Misión directa (para realizar ventas).

▪ Misión exploratoria o de estudios.

▪ Misión horizontal, integrada por representantes de diversas industrias.

▪ Misión indirecta (buscar información).

▪ Misión de ventas externa: promover las ventas de exportación.

▪ Misión vertical: formada por representantes de una sola industria.


En general, las misiones comerciales tienen como objetivo ampliar los mercados extranjeros, fomentando las posibilidades de venta y el

establecimiento de agencias, o bien reunir información de la que se derive un beneficio para futuras exportaciones. La misión debe ir

acompañada de una publicidad de la propia misión, para despertar interés en el país receptor, dar prestigio a la misión y atraer al mayor

número de participantes.

RUEDAS DE NEGOCIOS

▪ Es un mecanismo simple y eficiente de reuniones planificadas, que de forma directa, creando un ambiente propicio para negociaciones, promueve un conjunto de encuentros entre empresarios, instituciones y organizaciones que desean entrevistarse para realizar negocios, desarrollar relaciones asociativas o alianzas estratégicas.

▪ A través de este mecanismo, se coordina la oferta y la demanda de productos o servicios, ayudando a los participantes a identificar y seleccionar aquellas contrapartes con las que pueda hacer negocios.

OBJETIVOS DE UNA RUEDA DE NEGOCIOS

Como su nombre lo indica, el objetivo principal de una rueda es que los empresarios puedan realizar negociaciones y que se cierren ventas de productos o servicios. Otro objetivo es el de ampliar su base de contactos comerciales y conocer empresarios que se dedican al mismo giro de negocio. Por

el otro lado, realizar alianzas que le permitan ampliar la red de venta o tomar representaciones.

BENEFICIOS

▪ Se genera contácto directo con un número considerable de clientes potenciales en un mismo lugar y en una sola jornada, lo cual genera ahorros en tiempo y en costos logísticos.

▪ se establecen alianzas o intercambios ventajosos en comparación con otros medios de contácto.

▪ Se tiene opción a entrar en contácto con empresas con las que posiblemente de otra forma sería muy difícil o imposible.

▪ Para actores nuevos, es una buena forma de introducirse al escenario comercial.

▪ Estudiar, desarrollar o fortalecer las técnicas de negociación.

TIPOS DE RUEDAS DE NEGOCIOS

▪ Por el producto o servicio que ofrecen: sectorial o multisectorial. La primera se concentra en un único sector económico, mientras que la segunda está orientada a la participación de varios sectores económicos.Según su cobertura: las ruedas de negocios pueden ser regionales, nacionales e internacionales. Si se establece una rueda internacional, esta se llevará a cabo con compradores de otros países y con vendedores nacionales o con vendedores de otros países y compradores nacionales, por lo que estas se prestan más para que se de un desarrollo de la economía nacional vinculada a las exportaciones.

▪ Por la modalidad: en el caso específico de ruedas, se pueden dar las siguientes formas de organización de las citas:

▪ Vendedores sentados y compradores rotando

▪ Compradores sentados y vendedores rotando

▪ Vendedores y compradores rotando

ETAPAS DE UNA RUEDA

1. Pre-Rueda. Es la primera etapa, en la cual se realiza la definición para participar en una rueda, la inscripción, la organización de citas y la preparación de todos los materiales y productos (si es el caso) que va a llevar a la rueda.

2. En Rueda. Esta etapa corresponde al desarrollo del evento, o sea, la participación en las rondas de negociaciones entre oferentes y demandantes.

3. Post-Rueda. Son las actividades que se llevan a cabo después de la ejecución del evento y se enfoca en el seguimiento a contactos realizados, la evaluación y el monitoreo para medir el impacto de la rueda.

INVESTIGACIÓN DE LAS ETAPAS DE PARTICIPACIÓN DE FERIAS INTERNACIONALES, MISIONES COMERCIALES Y RUEDAS DE NEGOCIOS.

INVESTIGACIÓN SOBRE INSTITUCIONES QUE TRABAJAN EN PROMOCIÓN DE EXPORTACIONES

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