Promoción De Ventas

Promoción de ventas

¿Qué es promoción de ventas?

• Incentivo directo • Dirigido a la fuerza de ventas, al

distribuidor o al consumidor. • Lograr una venta inmediata

Lcdo. David Estrella I., MBA


Tipos de promoción de ventas

Dos tipos básicos:1. PUSH.- desplaza producto del fabricante al

intermediario, para que llegue al consumidor.

2. PULL.- desplaza el productos desde el fabricante o mayorista hasta el consumidor final por medio de minoristas. Se procura crear la demanda de los consumidores.


Promoción de ventas: PUSH

• La meta consiste en brindar un incentivo para que el mayorista distribuya el producto y que el minorista lo almacene.

• Usualmente gira en torno a reducción de precios. (por volumen o por tiempo limitado)

• Incluyen: rebajas, producto gratuito, premios por exhibición, ofertas especiales, materiales POP, publicidad cooperativa, concursos.


Promoción de ventas: PULL

• Se influye sobre el consumidor para desplazar la mercancía.

• Incluye cupones, paquetes con descuento, premios, loterías, concursos, ofertas gratuitas y reembolsos en efectivo.

• Se utilizan medios masivos, exhibidores y el producto mismo para comunicar la promoción.


Elementos de la promoción

Bonifica-

ciones, incen-tivos,

ofertas espe-ciales; 25%

Con-ven-

ciones; 19%

Material POP; 11%

Espa-cios

public-itar-ios;

15%

Muestras, exhibiciones; 15%

Correo di-

recto ; 15%


Las 11 técnicas de la promoción de ventas

1. Muestras2. Cupones del

fabricante3. Cupones del

minorista4. Descuento a

intermediarios5. Rebajas6. Obsequios

7. Ofertas reforzadoras de imagen

8. Concursos y loterías9. Ofertas de reembolso10. Premios por

continuidad11. Embalajes con

bonificación


Muestras

• Sirven para llegar a clientes nuevos, introducir un producto, después de mejorar un producto existente o cuando se inauguran nuevos mercados para un producto existente.

• Más efectivas que otros técnicas para comunicar virtudes del producto.

• Puede carecer de precisión al seleccionar clientes potenciales y son caras


Cupones del fabricante

• Se usan para hacer probar un producto, crear usuarios regulares, llegar a grandes cantidades de clientes potenciales, saturar a usuarios regulares, usar más el producto, evitar que usuarios actuales se cambien a la competencia, e incrementar la venta minorista.


Cupones del minorista

• Se ofrecen en colaboración con el fabricante.• Sirven para hacer probar el producto en un

área geográfica específica, ayudar a consolidar distribución o reducir inventarios.


Descuentos y bonificaciones para intermediarios

• Son esenciales para ganar distribución obtener espacio de exhibición, alentar rebajas y construir inventarios.

• Muy usada para penetrar el mercado con productos nuevos.


Rebajas

• Sirven para recompensar y “saturar” a los cliente actuales, arrebatar clientes a la competencia, establecer hábitos de compra después de la prueba inicial, trasladar ahorros al consumidor, crear atención en perchas, acelerar las ventas ascendentes.

• Para obtener resultados se debe rebajar un mínimo de 15% a 20%.


Obsequios

• Hay de varios tipos: In pack.- se incluyen dentro del empaqueOn pack.- acompañan al empaque

• Son mejores que las rebajas o cupones para ofrecer mayor valor percibido.


Ofertas reforzadoras de imagen

• Se utiliza para difundir la imagen de marca, reforzar publicidad e incrementar la lectura de anuncios en un 50%

• No sirven para fomentar la prueba del producto.


Concursos y loterías

• Sirve para hacer leer la publicidad, difundir y reforzar la imagen de marca, ofrecer una razón para obtener espacio de exhibición.

• Sólo el 20% de la población participa.


Ofertas de reembolso

• Sirven para crear emoción a un bajo costo, ofrece a vendedores algo de qué hablar, reforzar la lealtad de la marca

• No inducen a la compra, son lentos y difíciles de mensurar.


Premios por continuidad

• Llegan sólo a pequeños segmentos de compradores, no motivan al minorista a preocuparse por aumentar las ventas y no ganan espacio de exhibición fuera de percha.

• Usualmente utilizados por las tiendas de comidas rápidas


Embalajes con bonificación

• Son útiles para convertir en usuarios a los consumidores que prueban el producto

• Combinando bien los elementos puede convertirse en generador de publicidad en percha


Objetivos de la promoción de ventas

• Deben aludir a un hecho concreto. Ejemplo:–Lograr que x% de clientes prueben el

producto–Aumentar el uso del producto

• Deben ser:

Específicos MediblesFácil de

comprenderPrácticos y

realistasViables Alcanzables


Objetivos de la promoción de ventas al consumidor

• Llegar a nuevos usuarios• Retener usuarios actuales• Stockear usuarios actuales• Incrementar el uso del producto• Reforzar publicidad de marca• Introducir un producto nuevo


Objetivos de la promoción de ventas al intermediario

• Obtener una nueva distribución• Obtener respaldo para un programa de

promoción de ventas al consumidor• Aumentar o reducir inventarios• Mejorar relaciones con intermediarios


Planificación de la promoción de ventas

1. Situación del mercado: describa brevemente que sucede en el mercado.

2. Problema por resolver: muy específico3. Competencia: incluya el tema promocional,

ofertas a consumidores e intermediarios, publicidad, ventas personales, relaciones públicas y programas de promoción de ventas actuales

4. Objetivo de promoción de ventas: sea muy específico


Planificación de la promoción de ventas

5. Área de promoción: zona y cantidad exacta de distribuidores

6. Tácticas de promoción de ventas: se deberá reseñar las tácticas disponibles y escoger la más apropiada para el objetivo determinado. Se deben incluir los tiempos de duración y los presupuestos de costos.

7. Medición: identificar el método de evaluación del programa


Midiendo la efectividad

Se debe evaluar:• Costos, traducidos a inversión por unidad,

para comparar contra margen bruto• Impacto en volumen (¿cuánto más se vendió

como resultado de la promoción?)• Apoyo en los medios (¿su publicitó la

promoción y cuánto se invirtió?)• Actividad de la competencia durante la

promoción.


Midiendo la efectividad

• Cambios ocurridos en los patrones de distribución.

• Cambios en los niveles de exhibiciones.• Resultados relacionados con el tipo de

promoción y el método de distribución.


Bibliografía

• MULLIN, Roddy, CUMMINS Julian; Sales promotion: how to create, implement and integrate campaigns that work; 3ra edición; 2002

• SCHULTZ D., GARDINI C, ROBINSON, W.; Cómo dirigir la promoción de sus ventas; Granica; 1995,

• YESHIN, Tony; Sales promotion; Thomson, 2006

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