Prom

oció

n de

Venta

s

Sumilla

Promoción de Ventas: dirigidas a:

consumidores

canal de distribución

Fuerza de ventas

Promoción de ventas

Conjunto de actividades que buscan incentivar las ventas en el punto de venta

OBJETIVOS CONSUMIDORES:

Motivar las ventas

Conseguir la prueba de no usuarios

Atraer consumidores cambian frecuentemente marca

PARA DETALLISTAS

Adquirir nuevos productos y mayores cantidades

estimular compra fuera temporada

Estimular el almacenamiento de productos

Fidelidad marca

Conseguir nuevos puntos de venta

FUERZA VENTA

Apoyo a nuevo producto o modelo

Mayor prospección

Mayor venta fuera temporada

Consumidores

Importante para introducir nuevas marcasReacción a la competencia: Cupones Ofertas con dcto Regalos Premios, etc

Como medio para estimular compras de: Prueba Repetidas Grandes Cantidades

Tipos

Muestras gratis

Degustaciones

Cupones

2x1

Producto gratis

Muestras gratis

Entrega del producto para que el consumidor pueda usarlo.

Generalmente cantidad mínima del producto

Busca que el consumidor conozca sus ventajas

Muy usada con productos nuevos

Ej: Sachet de Néscafe

Degustaciones

Usualmente alimentos y bebidas

Mejor forma de dar a conocer el producto

Mayormente productos nuevos o recomendar recetas, combinaciones especiales

Ej Bombones de La Ibérica

Cupones

Descuentos aplicables a futuras compras

Generalmente obtenidos en las cajas de los autoservicios

Otorgados por volumen de compra

Promocionan artículos diversos

No necesariamente los que el consumidor compra

Ej cupones de dcto en juguetería

Promoción armada

Conocida como On PackOn Pack

Integración de dos productos en un mismo empaque, uno gratuito al comprar el otro.

Se usa para incrementar las ventas del producto que se regala

Ej Al comprar ciclon regalan un sachet de Suavitel.

2x1

Promoción común

Se obsequia un producto por la compra de otro igual

Usado en temporadas especiales

Busca incrementar ventas

Liberar inventarios

Ofertas

Cualquier actividad donde se ofrece un descuento o bonificación

Incrementar ventas

Disminuir inventarios

Imitar a la competencia

Cualquier ocasión es adecuada para una oferta

Ej: Toto 15% dcto en

Producto gratis

Se regala una porción adicional de producto por la compra normal del mismo

Se usa en temporadas especiales

No recomendable para productos nuevos

Ej 20% adicional de café al comprar un Kilo.

Paquete a precio reducido

Varias unidades vendidas a un precio reducido

Ej.cepillo, pasta, vaso

regalos

Mercancia que se ofrece a precio bajo o gratuito como incentivo para la compra.

Ej. Por la compra de tu album gratis un sobre de stickers

Sorteos juegos y concursos

Son ofertas que dan la oportunidad de ganar dinero, viajes o producto como consecuencia de haber comprado algo.

Loteria, …..coca cola, completar tapas…..

Retornos promocionales

Suma de dinero o devoluciones realizadas de otra forma.

Ej. Sumar puntos por el consumo de la tarjeta de credito y canjearlas por premios, viajes, etc.

pruebas

Invitar a clientes a consumir producto sin compromiso

Ej. Uso de un coche en la prueba de compra

Promociones conjuntas

Dos o mas marcas de empresas emiten vales de descuento conjuntos, retornos y demás …

Ej.kodak y celular

Promociones cruzadas

Utilizar una marca para anunciar otra de un no competidor

Ej. Electrolux+ fresklin

Demostraciones en el punto de venta

Empresa que indica el uso o funcionamiento del producto en los puntos detallistas o mayoristas.

Ej. Preparación y beneficios de café orgánico en los centros naturistas.

Reducción de precios

Descuento directo respecto al precio de catalogo, para motivar a adquirir mas cantidad de la habitual por el periodo determinado

compensaciones

Cantidad ofrecida como recompensa por una actividad acordada con el fabricante.

Cabeceras de gondola

Productos gratis

Son ofertas extra que se realiza a los intermediarios que compran ciertas cantidades o que realizan ciertas actividades.

Ej. Regalos /dinero efectivo

Ferias muestras y convenciones

Feria de coopera, feria en fiestas

Competiciones de vendedores

Concurso de ventas involucra a vendedores y distribuidores para incrementar resultados.

Ej. Premio, viajes,

Publicidad de especialidad

Consiste en objetos utiles de bajo coste proporcionados por la fuerza de ventas a sus clientes.

Ej.Bolígrafos, jarros, calendarios, agendas……

PRECIO

Única variable genera ingresos

Cantidad fijada para un producto/servicio determinado

Relación precio-calidad

TECNICAS DE FIJACION PRECIO

Primera estrategia: Precio de equilibrio

CF= 4500

CVU= 150.

Q= 500 Uds.

P= ?

IT-CT=0

P=(QxCVU)+CF

Q

P= (500x150)+4500

500

P = 159 Este precio se utilizará para calcular el punto de equilibrio

TECNICAS DE FIJACION PRECIO

Segunda Estrategia: Precio para obtener ganancia

CVU= 150 P= ?

IT-CT=2500

IT-CT=UTILIDAD

Q xP – ((Q x CUV) + CF)= 2500

500 x P- ((75000)+4500)=2500

500 x P – (79500)=2500

P= 79500+ 2500 = 14500 = 164

500 500

$ 164 sería el precio ideal para obtener una ganancia de 2500 por cada 500 Uds. vendidas.

Mediante márgenes

PVP: COSTO +UTILIDAD

C. VARIABLE UNIT: 1,6

C. FIJO : 3000

VENTAS ESPERADAS: 5000u 20%

C.UNIT.=c. var.+ c.fijos

venta en unidadesPVP= c.unit.

1-rentabilidad esperada sobre las ventas

Tercera estrategia: para alcanzar una tasa de rentabilidad Precio=Coste Unit.+Rentabilidad deseada x capital

invertido

unidades vendidas

Pvp= 160 + 0,20*100000 = 200

500

• Competencia

• Valor percibido

ESTRATEGIAS PRECIO - CALIDAD

SELECCIÓN DEL PRECIO FINAL

DESCUENTOS Y REDUCCIONES

Descuento efectivo : pago rápido(2/10, neto 30)

Descuento por cantidad : volumen

Descuentos funcionales: venta, almac, mant.

Descuentos estacionales: fuera temporada

PRECIOS PROMOCIONALES

Reducción precio producto líderPrecios en fechas especiales: san Valentín

Descuentos en efectivo:

Financiamiento a bajo tipo de interés:

Financiamiento a largo plazo:

Garantías y contratos de servicios:

Descuento psicológico: antes 35,00 ahora:30,00

DISCRIMINACIÓN DE PRECIOS

CONSUMIDORES, PRODUCTOS, LUGARES…*precio por segmento de consumidores:*por producto: versiones*Precio imagen: presentación, etiqueta…*localización: cine, estadio…*Precios en función tiempo: hotel, barco….*productos cautivos: auxiliares*desnatado*penetracion

PUBLICIDAD

. PUBLICIDADPROMOCION DE

VENTASRELACIONES

PUBLICASVENTA PERSONAL MARKETING DIRECTO

radiodifusion,prensa,

concursos, juegos, sorteos, loterias prensa

presentaciones de venta catàlogo

embalajevales de dsct. Regalos conferecia encuentros mailing

folletos y revistas

muestras gratis, ferias seminarios

programas de incentivos telemarketing

posters exposicionesinformes anuales

muestras gratuitas

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