Pronostico de ventas

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PRO Universidad Fermín Toro UFTExtensión Maturín S.A.I.A. ONOSTICO DE VENTAS ASESOR(A Maturín, Junio de 2016 Ing° Héctor Mayaudón C.I.: 9.872.945 A): MSC. Olga Soteldo

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Page 1: Pronostico de ventas

PRONOSTICO DE VENTAS

Universidad Fermín Toro “UFT”

Extensión Maturín S.A.I.A.

PRONOSTICO DE VENTAS

ASESOR(A): MSC. O

Maturín, Junio de 2016

Ing° Héctor Mayaudón

C.I.: 9.872.945

ASESOR(A): MSC. O lga Soteldo

Page 2: Pronostico de ventas

EL PRONÓSTICO DE VENTAS

DEFINICIÓN

Es la estimación o previsión de las ventas de un producto (bien o servicio) durante determinado período futuro. La demanda de mercado para un

producto es el volumen total susceptible de ser comprado por un determinado grupo de consumidores, en un área geográfica concreta, para un

determinado período en un entorno definido de marketing y bajo un específico programa de marketing.

METODOS DE PRONOSTICOS DE VENTAS

Métodos Cuantitativos:

Se basan en las opiniones de “especialistas” que están en condiciones en elaborar los pronósticos de ventas , tomando en cuenta las opiniones

de ejecutivos y vendedores .

Ventajas:

� Bajo costo, rapidez, experiencia.

� Conocimiento del mercado

Desventajas:

� Vendedores con remuneraciones en bases a incentivos, que puedan sobrevalorar su desempeño.

Page 3: Pronostico de ventas

� El pronóstico se basa en cifras históricas, a su vez se dividen en categorías, en series de tiempos, en la casualidad y en la experimentación.

Métodos de series de tiempos:

Intentan proyectar el comportamiento histórico de las ventas. (Mínimos cuadrados, suavizamiento experimental, promedios móviles e índices de

variación estacional.

Métodos experimentales:

Se formulan pronósticos como resultado de un experimento o de una investigación de intensiones de compra realizada entre los consumidores y

intermediarios.

Métodos Causales:

Suponen que existe uno o más factores que son los que determinan las ventas futuras, Se intenta establecer una relación de Causa- Efecto.

FACTORES A CONSIDERAR EN UN MÉTODO DE PRONÓSTICO DE VENTAS:

Disponibilidad de Información: Cantidad y Calidad de la Información de acuerdo al método a utilizar (Los cuantitativos información histórica y

cualitativos experiencia).

Page 4: Pronostico de ventas

Disponibilidad de Tiempo: Relacionada con la exigencia del tiempo de preparación del método (Los cuantitativos requieren bastante tiempo y

los cualitativos menos tiempo).

Disponibilidad de recursos: tecnológicos, monetarios, personal. Situación específica del ciclo de vida del producto.

POLÍTICAS DE PRECIOS:

El precio que se fija para el producto que se está presupuestando será determinante para el nivel de ingresos que se desea alcanzar, lo que

impacta el monto como el nivel de ventas.

P=MQ

La estrategia de precio se puede basar en los siguientes factores:

� Demanda: Establece el precio máximo posible.

� Costo: Define el precio límite.

� Competencia: Define una variabilidad que puede subir o bajar el precio.

� Restricciones externas: Regulaciones gubernamentales.

� Restricciones Internas: Regulaciones de objetivos.

ELASTICIDAD DE PRECIO DE LA DEMANDA Escriba aquí la ecuación.:

Se define como el cambio porcentual en la cantidad demandada respecto de un porcentual en el precio. Mide la sensibilidad de los compradores

frente cambios en los precios del producto.

Page 5: Pronostico de ventas

¿Cuál es el mejor precio?

� Los bajos: Mayor consumo y ayuda a revertir la resistencia normal del consumidor frente a un producto nuevo.

� Paridad: Aprovecha demanda selectiva, con compatibles con los de la competencia o permite retener clientes ..

� Penetración: Se persigue apoderarse mercados nuevos.

EJEMPLO PRONÓSTICO DE VENTAS

PRONÓSTICOS DE VENTAS

� Empresa: OFICINA TECNICA DE INGENIERIA P&M ASOCIADOS, C.A.

� Servicios que ofrece: INGENIERÍA DE CONSULTA

� Segmento de mercado atendido: MERCADO LOCAL (PRIVADO Y GUBERNAMENTAL)

Para este pronóstico de ventas se utilizaron los siguientes métodos:

� Método de los mínimos cuadrados (método cuantitativo).

� Método del consultor externo (método cualitativo).

Page 6: Pronostico de ventas

HISTÓRICO DE VENTAS

PERÍODO 1 2

3

4

5

6

SE DESEA PRONOSTICAR LA S VENTAS PARA LOS PE

2016-IV

PRONÓSTICO DE VENTAS CUANTITATIVO

� MÉTODO DE LOS MÍNIMOS CUADRADOS

FÓRMULA:

DONDE: :

TRIMESTRE CANTIDAD DE VENTAS EN

HORAS HOMBRE 2014-IV 234 2015-I 940

2015-II 1.040

2015-III 722

2015-IV 1.182

2016-I 551

S VENTAS PARA LOS PE RÍODOS 7, 8 Y 9, CORRESPONDIENTES A LOS TRIMESTRES 2016

CUANTITATIVO

ADOS

TRIMESTRES 2016-II, 2016-III Y

Page 7: Pronostico de ventas

FÓRMULA DEL CRECIMIENTO: : :

DONDE:

CALCULO DE (XY) Y (X 2 )

TRIMESTRE PERÍODO

CANTIDAD DE VENTAS E

X

2014-IV 1

2015-I 2

2015-II 3

2015-III 4

2015-IV 5

2016-I 6

TOTAL 21

:

CANTIDAD DE VENTAS E N HORAS

HOMBRE FACTORES

Y X2 Y2

234 1 54.726

940 4 883.600

1.040 9 1.081.600

722 16 521.284

1.182 25 1.397.124

551 36 303.601

4.669 91 4.241.935

FACTORES

(X) (Y)

234

1.880

1.081.600 3.120

2.888

1.397.124 5.910

3.306

4.241.935 17.338

Page 8: Pronostico de ventas

CALCULO DE (a) Y (b)

b = ����.���������.����

������������

�.���

���� ��, ����

a = �.������,��������

��

�.���.����

�� ���, ����

CALCULO DEL CRECIMIENTO (c)

c =��,�������

�.���� �, �����

����

Page 9: Pronostico de ventas

PRONOSTICO DE VENTAS PARA LOS SIGUIENTES TRES PERIODOS

Período 7

y = 578,8665 + 56,9429x y =

y = 578,8665 + 56,9429(7) y =

y = 977,4668 y =

977,4668

0

500

1,000

1,500

2,000

2,500

3,000

3,500

Ve

nta

s Gráfico de ventas proyectadas para los siguientes tres

SIGUIENTES TRES PERIODOS

Período 8 Período 9

y = 578,8665 + 56,9429x y = 578,8665 + 56,9429

y = 578,8665 + 56,9429(8) y = 578,8665 + 56,9429(9)

= 1.034,4097 y = 1.091,3526

977,4668

1.034,4097

1.091,3526

7 8 9Trimestres

Gráfico de ventas proyectadas para los siguientes tres

períodos

Período 9

56,9429x

56,9429(9)

Page 10: Pronostico de ventas

� MÉTODO DEL CONSULTOR EXTERNO

La gerencia de la empresa, con el apoyo del consultor externo, consideraron para su pronóstico de ventas una producción estimada en horas

hombre equivalente al esfuerzo de cuatro (04) personas para el período 7, cinco (05) personas para el período 8 y seis (06) personas para el

período 9.

� Estimaciones de Horas Hombre:

Constantes:

� Cantidad de Horas Hombre por Mes = 160 H-H/mes

� Número de meses de cada período = 3 meses

PERÍODOPERÍODOPERÍODOPERÍODO PERSONASPERSONASPERSONASPERSONAS HHHH----H x TrimestreH x TrimestreH x TrimestreH x Trimestre Total HTotal HTotal HTotal H----HHHH

7 4

480

1.920

8 5 2.400

9 6 2.880

Page 11: Pronostico de ventas

� Pronóstico de ventas para los siguientes tres períodos

PERÍODOPERÍODOPERÍODOPERÍODO TRIMESTRETRIMESTRETRIMESTRETRIMESTRE

2016-II 7

2016-III 8

2016-IV 9

1,920

0

1,000

2,000

3,000

4,000

Ve

nta

s Gráfico de ventas proyectadas para los siguientes tres

Pronóstico de ventas para los siguientes tres períodos

CANTIDAD DE CANTIDAD DE CANTIDAD DE CANTIDAD DE

VENTAS EN HORAS VENTAS EN HORAS VENTAS EN HORAS VENTAS EN HORAS

HOMBREHOMBREHOMBREHOMBRE

1.920

2.400

2.880

1,920

2,400

2,880

7 8 9Trimestres

Gráfico de ventas proyectadas para los siguientes tres

períodos

Page 12: Pronostico de ventas

FUENTES:

� DATOS HISTÓRICOS DE LAS VENTAS DE OFICINA TECNICA D E INGENIERIA P&M ASOCIADOS, C.A. AÑOS 2014-2016.

� HTTP://WWW.SOLOCONTABILIDAD.COM/2012/10/METODOS-DE- CALCULO-PARA-EL-PRONOSTICO.HTML