UNIVERSIDAD FERMIN TOROVICE-RECTORDO ACADEMICO

DECANATO DE INVESTIGACIÓN Y POSTGRADO

MAESTRIA EN GERENCIA EMPRESARIALPUBLICIDAD Y MERCADEO

Autor: Lcdo. Ismar Alexis Brito F.

C.I 14.056.913

Grupo 13-A

Profesora: Olga Soteldo

Pronóstico de Ventas

Marzo, 2015

Pronostico de ventas

•Es una estimación o nivel espera de las ventas futuras de una empresa en términos físicos o monetarios, abarca un periodo de tiempo determinado y un mercado especifico. Determina que puede venderse en base a la realidad.

Importancia

Es de suma utilidad para los directivos de la empresa, porque les orienta en la toma de decisiones en el área de la mercadotecnia, producción aprovisionamiento y flujo de caja. Permite identificar la cantidad de productos a producir.

Pronóstico de Ventas

Se expresa en unidades de productos o

monetarias.

Está basado en un plan de mercadotecnia

definido.

Le permite a los directivos tomar decisiones de

mercadotecnia, flujo de caja, aprovisionamiento.

Engloba a todos los departamentos de la

empresa.

Características

Apoyo en la toma de decisiones por parte de la gerencia de

Mercadeo y de ventas.

Alta flexibilidad en la elaboración de pronósticos y para la

creación y comparación de múltiples escenarios para

efectos de análisis de ventas proyectadas.

Apoya las decisiones del departamento de ventas de una

manera eficaz y oportuna, al pronosticar los lineamientos de

los productos y las demandas, establecidos dentro del plan

maestro de producción.

Mayor seguridad en el manejo de la información

relacionada con las ventas de la empresa.

Ventajas

Debemos tener siempre claros cual es el periodo de

la demanda que precisamos calcular. Identificar si

queremos calcular la demanda de un mes, un

trimestre o un año. El periodo de tiempo que cubrirá

el pronostico se le denomina como horizonte de

planeación.

Es muy común en la gestión de la demanda

establecer horizontes de planeación menores a 18

meses , dado que se considera que según los

cambios que afectan constantemente los procesos,

los sistemas y los entornos , un período mayor arrojaría

resultados muy poco confiables.

Periodo de planeación del pronóstico de ventas

Existen diversos métodos de previsión que pueden

considerarse como estándar, existen dos grandes grupos que

abarcan todos los métodos estandarizados de previsión, estos

son los cualitativos y cuantitativos.

Métodos de pronósticos de ventas

Juicio ejecutivo

Encuestas

Método Delphi

•Pronostica nuestras ventas basándose en nuestras experiencias, sentido común y buen juicio.

•Obtenemos información a través de encuestas en donde las preguntas estarán relacionadas con la intención de comprar, la frecuencia de compras y el gasto promedio.

•Se contrataran expertos que hacen pronósticos iniciales que la empresa promedia y les devuelve para refinar estimados individuales

Análisis de serie de tiempo

Análisis de regresión

Prueba de Mercado

•Se usan datos históricos de ventas para descubrir tendencias de tipo estacional, cíclico y aleatorio. Es efectivo para productos de demanda razonable estable.

•Trata de encontrar una relación entre las ventas históricas (Variable dependiente) y una o más variables independientes como población, ingreso per cápita o PIB. Este método puede ser útil si se dispone de datos históricos que cubren amplios periodos de tiempo.

•Consiste en realizar una prueba piloto en donde se ofrezca el nuevo producto en determinadas zonas con el fin de evaluar las repuestas del consumidor en base a ello pronosticamos ventas.

Métodos de pronósticos de ventas

La Corporación Yanbal International se fundó en 1967 por

iniciativa del señor J. Fernando Belmont, su Presidente.

Yanbal International tiene más 40 años en Latinoamérica y

Europa produciendo y comercializando productos de

belleza de calidad mundial en 11 países: Bolivia,

Colombia, Ecuador, España, Guatemala, México, Perú,

México, España, Italia y Venezuela. En Perú, Ecuador y

Colombia, existe un total de cinco fábricas, en Estados

Unidos se encuentra un Centro de Investigación y

Desarrollo en Fort Lauderdale – Miami. Hoy en día esta

organización, es una gran corporación que ha

transformado la vida de miles de personas en América

Latina y Europa.

Yanbal de Venezuela, S.A.

Sector que Ocupa: Industria Cosmética.

Tipo de estructura: Empresa de venta directa por

catálogo con estructura multinivel.

Horario de trabajo: Diurno de 8:00 a.m. hasta 5:00

p.m.

Mercado potencial: Damas ejecutivas, mujeres del

hogar, estudiantes universitarias.

Clientes actuales: Aproximadamente 19.000

Clientes representado por Consultoras de Ventas,

también conocidas como Mujeres Empresarias.

Yanbal de Venezuela, S.A.

VISIÓN:

Ser reconocida como la Corporación Latina de venta

directa de productos de belleza más prestigiosa y

competitiva, basada en el principio de Prosperidad

para Todos.

MISIÓN:

Elevar el nivel de vida de la mujer y de todos los que

forman parte de la familia Yanbal International,

ofreciéndoles la mejor oportunidad de desarrollo

económico, profesional y personal, con el respaldo de

productos de belleza de calidad mundial.

Yanbal de Venezuela, S.A.

VALORES:

Integridad

Honestidad

Equidad

Lealtad

Respeto

Transparencia

Yanbal de Venezuela, S.A.

La organización YANBAL DE VENEZUELA S.A ofrece una

amplia línea de productos de belleza y cuidado personal

para hombres, mujeres, adolescentes, niños y niñas. Pero

el producto central de Yanbal es La Oportunidad, que

consiste en el desarrollo de consultoras independientes en

tres ejes fundamentales: personal, profesional y

económico. La compañía avanza con un norte fijado,

que por su misión coloca al género femenino como

protagonista, basándose en unos objetivos, valores y

principios corporativos bien definidos. Bajo esos preceptos

la organización trata de integrar factores internos y

externos para vincularlos con su visión y sobretodo

ajustándose a la realidad del país.

Yanbal de Venezuela, S.A.

Pronóstico de Ventas

Expresado en miles de USD

En el pronostico realizado se toma como base el año 2013 y e porcentaje de aumento es de 15 puntos para el primer semestre y 20 para el segundo semestre.

Notamos que el porcentaje estuvo muy relacionado con el aumento de las ventas reales, quedando por debajo en los meses de Enero, Febrero y Junio, la diferencia más marcada se expresa en el es de Enero y es motivado a un factor estacional, por lo que en los próximos pronósticos se podrá ajustar y ser más conservador para obtener un dato más certero.

En cuanto al segundo trimestre los últimos tres meses del periodo se cercaron mucho al margen.

Observamos como las cifras varían arrojando diferentes márgenes. Por otra parte cabe destacar que no importa los métodos utilizados para realizar el pronostico de ventas, no existe un pronostico exacto, pero si pronósticos que se acerquen a la realidad, es por ello que al momento de pronosticar debemos ser realista en las cifras.

Pronóstico de Ventas

Clientes

› Se prevé que en el próximo año 3.000

nuevos clientes

› El 50 % de los clientes que ha comprado por

primera vez ha repetido

Transacciones

› Promedio de transacción de ventas = 52,17$

› El 75 % de los clientes ha adquirido al menos

un artículo que no está en oferta además

de un artículo que sí lo está

Estudio de mercado

Bibliografía

• http://www.slideshare.net/Lennymendoza/pronostico-ventas?qid=011d8838-f7b4-4ecb-9426-

3c9c44b0621c&v=qf1&b=&from_search=29

• http://www.slideshare.net/Maria_Virginia_Lira/pronosticos-de-ventas-

37145652?qid=011d8838-f7b4-4ecb-9426-3c9c44b0621c&v=qf1&b=&from_search=20

• http://www.slideshare.net/1208cesar/presentacin2-publicidad-y-

mercadeo?qid=011d8838-f7b4-4ecb-9426-3c9c44b0621c&v=qf1&b=&from_search=32