Administración de VentasAdministración de Ventas

PRONOSTICOS DE VENTASPRONOSTICOS DE VENTAS

METODOS NO CUANTITATIVOS: METODOS NO CUANTITATIVOS: SE SE BASAN FUNDAMENTALMENTE EN EL BASAN FUNDAMENTALMENTE EN EL CRITERIO O EN LA OPINIONCRITERIO O EN LA OPINION

METODOS CUANTITATIVOS: METODOS CUANTITATIVOS: SE SE UTILIZAN TECNICAS ESTADISTICAS UTILIZAN TECNICAS ESTADISTICAS CON DIVERSOS GRADOS DE CON DIVERSOS GRADOS DE DIFICULTADDIFICULTAD

METODOS NO CUANTITATIVOSMETODOS NO CUANTITATIVOS

METODOS DE JUICIO: METODOS DE JUICIO: 1.1. JUICIO DE LA OPINION EJECUTIVAJUICIO DE LA OPINION EJECUTIVA2.2. METODO DELPHIMETODO DELPHI3.3. COMPUESTO DE LA FUERZA DE VENTASCOMPUESTO DE LA FUERZA DE VENTAS METODOS DE CONTEO:METODOS DE CONTEO:1.1. ENCUESTA DE LAS INTENCIONES DE ENCUESTA DE LAS INTENCIONES DE

COMPRA DE LOS CONSUMIDORESCOMPRA DE LOS CONSUMIDORES2.2. MERCADOS DE PRUEBAMERCADOS DE PRUEBA

METODOS CUANTITATIVOSMETODOS CUANTITATIVOS

PROMEDIOS MOVILES:PROMEDIOS MOVILES: St+St-1…St-n+1St+St-1…St-n+1Ft+1: Ft+1: nn

Donde:Donde:Ft+1: Ft+1: Pronóstico para el siguiente periodoPronóstico para el siguiente periodoSt:St: Ventas en el periodo presenteVentas en el periodo presenteSt-1: St-1: Ventas en el periodo anteriorVentas en el periodo anteriorn: n: Cantidad de periodos en el promedio móvilCantidad de periodos en el promedio móvil

PRONOSTICO DE VENTAS PRONOSTICO DE VENTAS MEDIANTE PROMEDIOS MOVILESMEDIANTE PROMEDIOS MOVILES

VENTAS PROYECTADASVENTAS PROYECTADAS

MESMES VENTAS REALESVENTAS REALES PROMEDIO PROMEDIO MOVIL 3 MESESMOVIL 3 MESES

PROMEDIO PROMEDIO MOVIL 6 MESESMOVIL 6 MESES

11 10021002

22 13801380

33 11901190

44 20162016 11911191

55 18421842

66 15231523

77 13281328

88 12761276

99 17621762

1010 19811981

1111 14901490

1212 12061206

EJEMPLO PARA ABRILEJEMPLO PARA ABRIL

1190+1380+10021190+1380+1002 F4= = F4= = 1190.71190.7 33

SUAVIZACION EXPONENCIALSUAVIZACION EXPONENCIAL

Ft+1= Ft+1= ∞∞St+(1-St+(1-∞∞)Ft)Ft

Donde:Donde:Ft+1:Ft+1: Periodo a pronosticarPeriodo a pronosticar ∞∞:: Alfa, o la constante de suavizaciónAlfa, o la constante de suavizaciónSt:St: Ventas reales del periodo actualVentas reales del periodo actualFt:Ft: Ventas pronosticadas del periodo actualVentas pronosticadas del periodo actual

ALFA:ALFA: PESO QUE SE LE APLICA A LAS VENTAS REALES DEL PESO QUE SE LE APLICA A LAS VENTAS REALES DEL PERIODO ACTUAL, REPRESENTA EL ESTIMADO DEL PERIODO ACTUAL, REPRESENTA EL ESTIMADO DEL PRONOSTICADOR DE LA IMPORTANCIA RELATIVA.PRONOSTICADOR DE LA IMPORTANCIA RELATIVA.

SE LE ASIGNA UN VALOR ENTRE SE LE ASIGNA UN VALOR ENTRE 0.0 Y 1.00.0 Y 1.0

VENTAS REALES ESTABLES:VENTAS REALES ESTABLES: VALOR ALFA MENORVALOR ALFA MENORVENTAS REALES FLUCTUANTES:VENTAS REALES FLUCTUANTES: VALOR ALFA MAYORVALOR ALFA MAYOR

PRONOSTICO DE VENTAS MEDIANTE PRONOSTICO DE VENTAS MEDIANTE SUAVIZACION EXPONENCIALSUAVIZACION EXPONENCIAL

VENTAS PROYECTADASVENTAS PROYECTADAS

MESMES VENTAS VENTAS REALESREALES = 0.2= 0.2 = 0.4= 0.4 = 0.8= 0.8

11 10021002

22 13801380 10021002 10021002 10021002

33 11901190 10781078

44 20162016

55 18421842

66 15231523

77 13281328

88 12761276

99 17621762

1010 19811981

1111 14901490

1212 12061206

F3= (0.2)(1380)+(0.8)(1002)= F3= (0.2)(1380)+(0.8)(1002)= 10781078

EJEMPLO PARA MARZOEJEMPLO PARA MARZO

REGRESION SIMPLEREGRESION SIMPLE

y= a+bxy= a+bx

a= y-bxa= y-bx

nnΣΣxy-xy-ΣΣxxΣΣyyb= b= n(n(ΣΣxx²²)-()-(ΣΣx)x)²²

VARIABLE INDEPENDIENTE: TIEMPO XVARIABLE INDEPENDIENTE: TIEMPO XVARIABLE DEPENDIENTE: VENTAS YVARIABLE DEPENDIENTE: VENTAS Y

PRONOSTICO DE VENTAS PRONOSTICO DE VENTAS MEDIANTE REGRESION SIMPLEMEDIANTE REGRESION SIMPLE