Proyecciones y Plan de Ventas

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Vicerrectoría Académica Dirección de Formación General Programa de Emprendimiento PROYECCIONES Y PLAN DE VENTAS

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Emprenderismo

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PROYECCIONES Y PLAN DE VENTASPROYECCIONES Y PLAN DE VENTAS
Vicerrectoría Académica Dirección de Formación General Programa de Emprendimiento
“Cuando no sabemos a qué puerto nos dirigimos, todos los vientos son desfavorables”
Lucius Ennaeus Séneca
ANTICIPACIÓN AL FUTURO
Para cualquier empresa, ya sea de producción, venta o servicio que esté quiera ingresar a un nuevo mercado debe realizando un proceso de anticipación futura de ventas.
Es de suma importancia el conocer de manera exacta el monto de ventas que se debe alcanzar, ya que esto le permitirá conocer en parte su rentabilidad.
También se puede señalar que las ventas constituyen una forma de eslabón entre el mercado y la empresa.
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ANTICIPACIÓN AL FUTURO
No es saludable anticipar montos de ventas por encima de las posibilidades reales.
Se pueden crear falsas expectativas en el mercado, dando como resultado una mala imagen al no poder satisfacerse los compromisos asumidos y perder credibilidad en el mismo, pudiendo implicar a la vez el abandono de los clientes.
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¿QUÉ ES UNA PROYECCIÓN DE VENTAS?
La empresa para poder anticiparse debe recurrir a proyecciones o pronóstico de ventas.
Una proyección o pronóstico de venta es la estimación o previsión de las ventas de un producto o servicio durante determinado período futuro.
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VENTAJAS
Apoyo a la toma de decisiones.
Mayor seguridad en el manejo de la información relacionada con las ventas de la empresa.
Gran flexibilidad en la elaboración de pronósticos y para la creación y comparación de múltiples escenarios.
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TÉCNICAS UTILIZADAS
Las técnicas generalmente aceptadas para la elaboración de pronósticos se dividen en cinco categorías:
Juicio ejecutivo.
Análisis de regresión.
Pruebas de mercado.
¿CUÁL ES LA MEJOR OPCIÓN?
La elección del método o métodos dependerá de:
Los costos involucrados.
Del propósito del pronóstico.
De la confiabilidad y consistencia de los datos históricos de ventas.
Del tiempo disponible para hacer el pronóstico.
Del tipo de producto o servicio.
De las características del mercado.
Etc.
Lo usual es que las empresas combinen varias técnicas de pronóstico.
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JUICIO EJECUTIVO
Se basa en la intuición de uno o más ejecutivos experimentados con relación a productos de demanda estable.
Su inconveniente es que se basa solamente en el pasado y está influenciado por los hechos recientes.
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ENCUESTAS
Útil para empresas que tengan pocos clientes.
Se les pregunta que tipo y cantidades de productos se proponen comprar durante un determinado período.
Los clientes industriales tienden a dar estimados más precisos.
Estas encuestas reflejan las intenciones de compra, pero no las compras reales.
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ANÁLISIS DE SERIES DE TIEMPO
Se utilizan los datos históricos de ventas de la empresa para descubrir tendencias de tipo estacional, cíclico y aleatorio o errático.
Es un método efectivo para productos de demanda razonablemente estable
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ANÁLISIS DE REGRESIÓN
Se trata de encontrar una relación entre las ventas históricas (variable dependiente) y una o más variables independientes, como población, ingreso per cápita o producto interno bruto (PIB).
Este método puede ser útil cuando se dispone de datos históricos que cubren amplios períodos de tiempo.
Es ineficaz para pronosticar las ventas de nuevos productos.
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PRUEBAS DE MERCADO
Se pone un producto a disposición de los compradores en uno o varios territorios de prueba.
Luego se miden las compras y la respuesta del consumidor a diferentes mezclas de mercadeo. Con base en esta información se proyectan las ventas para unidades geográficas más grandes.
Es útil para pronosticar las ventas de nuevos productos o las de productos existentes en nuevos territorios. Estas pruebas son costosas en tiempo y dinero, además alertan a la competencia.
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DEMANDA
Es importante, además de decidir el método más adecuado para las proyecciones de ventas, conocer cuál podría ser la demanda del producto o servicio.
En otras palabras, se debe analizar cual es el:
Tamaño del mercado.
TAMAÑO DEL MERCADO
Esta es probablemente, la parte más complicada de realizar.
En algunos casos, los datos pueden estar en instituciones especializadas (INE, cámara de comercio, estudios de mercado externos, etc.)
Una opción interesante es ver: http://rc.prochile.cl/
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TAMAÑO DEL MERCADO
Nivel total de consumo, en unidades y pesos.
Tendencia del número de usuarios y de los patrones de consumo.
Factores que puedan afectar el consumo actual (condiciones sociales, económicas, políticas, tecnológicas, etc.)
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TAMAÑO DE MI MERCADO
El objetivo de este proceso es poder llegar a formular el Plan de Ventas, para eso, se necesita conocer la fracción del mercado que será cubierta por la empresa.
Es necesario recordar que un producto o servicio nuevo no adquiere su fracción de mercado instantáneamente.
Es importante realizar la proyección mensual sólo para el primer año de vida, asimismo se debe conocer si existen factores estacionales.
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TAMAÑO DE MI MERCADO
Donde:
f(i): fracción del mercado global de mi producto o servicio, que logra en el período i.
Volumen de ventas(i): cantidad de unidades de mi producto o servicio se venden en el período i.
Mercado global(i): cantidad total de unidades que todos los competidores venden en el segmento elegido, en el período i.
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PLAN DE VENTAS
Estimar y planear las ventas con precisión ayudará a la empresa a evitar problemas futuros de flujo de dinero, falta o exceso de personal o problemas con la compra de materias primas.
Este plan le permitirá a la empresa identificar problemas y oportunidades.
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TRES PUNTOS CLAVES
Conoce tu producto o servicio.
Desde el punto de vista de ventas, se tiene que detectar las características del producto o servicio y convertir dichas particularidades en beneficios.
Conoce tu mercado.
Enterarse quién es la competencia, desde empresas similares hasta cualquier persona o negocio que obtiene dinero de tu cliente.
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TRES PUNTOS CLAVES
Conoce tu fuerza de ventas.
Los integrantes de la fuerza de ventas tienen que estar capacitados para transmitir con efectividad todos los beneficios y ventajas que distinguen a la empresa.
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PLANIFICAR LAS VENTAS
Como dirigentes de un emprendimiento, tu tarea principal es establecer objetivos enfocados en la misión y relacionados con la comprensión de:
Los puntos fuertes y débiles.
Las oportunidades y las amenazas de la empresa.
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PLANIFICAR LAS VENTAS
Los objetivos de la fuerza de ventas incluye desarrollar nuevos negocios, vender los servicios, obtener información y proteger el territorio contra los ataques de la competencia.