Proyecciones y-plan-de-ventas

Vicerrectoría Académica

Dirección de Formación General

Programa de Emprendimiento

PROYECCIONES Y PLAN DE VENTAS




“Cuando no sabemos a qué puerto nos dirigimos, todos los vientos son desfavorables”

Lucius Ennaeus Séneca




ANTICIPACIÓN AL FUTURO

• Para cualquier empresa, ya sea de producción, venta o servicio que esté quiera ingresar a un nuevo mercado debe realizando un proceso de anticipación futura de ventas.

• Es de suma importancia el conocer de manera exacta el monto de ventas que se debe alcanzar, ya que esto le permitirá conocer en parte su rentabilidad.

• También se puede señalar que las ventas constituyen una forma de eslabón entre el mercado y la empresa.




ANTICIPACIÓN AL FUTURO

• No es saludable anticipar montos de ventas por encima de las posibilidades reales.

• Se pueden crear falsas expectativas en el mercado, dando como resultado una mala imagen al no poder satisfacerse los compromisos asumidos y perder credibilidad en el mismo, pudiendo implicar a la vez el abandono de los clientes.




¿QUÉ ES UNA PROYECCIÓN DE VENTAS?

• La empresa para poder anticiparse debe recurrir a proyecciones o pronóstico de ventas.

• Una proyección o pronóstico de venta es la estimación o previsión de las ventas de un producto o servicio durante determinado período futuro.




VENTAJAS

• Apoyo a la toma de decisiones.

• Mayor seguridad en el manejo de la información relacionada con las ventas de la empresa.

• Gran flexibilidad en la elaboración de pronósticos y para la creación y comparación de múltiples escenarios.




TÉCNICAS UTILIZADAS

• Las técnicas generalmente aceptadas para la elaboración de pronósticos se dividen en cinco categorías:

1. Juicio ejecutivo.

2. Encuestas.

3. Análisis de series de tiempo.

4. Análisis de regresión.

5. Pruebas de mercado.




¿CUÁL ES LA MEJOR OPCIÓN?

• La elección del método o métodos dependerá de:– Los costos involucrados.– Del propósito del pronóstico.– De la confiabilidad y consistencia de los datos históricos de

ventas.– Del tiempo disponible para hacer el pronóstico.– Del tipo de producto o servicio.– De las características del mercado.– Etc.

• Lo usual es que las empresas combinen varias técnicas de pronóstico.




JUICIO EJECUTIVO

• Se basa en la intuición de uno o más ejecutivos experimentados con relación a productos de demanda estable.

• Su inconveniente es que se basa solamente en el pasado y está influenciado por los hechos recientes.




ENCUESTAS

• Útil para empresas que tengan pocos clientes.

• Se les pregunta que tipo y cantidades de productos se proponen comprar durante un determinado período.

• Los clientes industriales tienden a dar estimados más precisos.

• Estas encuestas reflejan las intenciones de compra, pero no las compras reales.




ANÁLISIS DE SERIES DE TIEMPO

• Se utilizan los datos históricos de ventas de la empresa para descubrir tendencias de tipo estacional, cíclico y aleatorio o errático.

• Es un método efectivo para productos de demanda razonablemente estable




ANÁLISIS DE REGRESIÓN

• Se trata de encontrar una relación entre las ventas históricas (variable dependiente) y una o más variables independientes, como población, ingreso per cápita o producto interno bruto (PIB).

• Este método puede ser útil cuando se dispone de datos históricos que cubren amplios períodos de tiempo.

• Es ineficaz para pronosticar las ventas de nuevos productos.




PRUEBAS DE MERCADO

• Se pone un producto a disposición de los compradores en uno o varios territorios de prueba.

• Luego se miden las compras y la respuesta del consumidor a diferentes mezclas de mercadeo. Con base en esta información se proyectan las ventas para unidades geográficas más grandes.

• Es útil para pronosticar las ventas de nuevos productos o las de productos existentes en nuevos territorios. Estas pruebas son costosas en tiempo y dinero, además alertan a la competencia.




DEMANDA

• Es importante, además de decidir el método más adecuado para las proyecciones de ventas, conocer cuál podría ser la demanda del producto o servicio.

• En otras palabras, se debe analizar cual es el:

1. Tamaño del mercado.

2. Tamaño de mi mercado.




TAMAÑO DEL MERCADO

• Esta es probablemente, la parte más complicada de realizar.

• En algunos casos, los datos pueden estar en instituciones especializadas (INE, cámara de comercio, estudios de mercado externos, etc.)

• Una opción interesante es ver: http://rc.prochile.cl/




TAMAÑO DEL MERCADO

• Los elementos más significativos que se pueden analizar son:

• Nivel total de consumo, en unidades y pesos.• Tendencia del número de usuarios y de los patrones de

consumo.• Factores que puedan afectar el consumo actual

(condiciones sociales, económicas, políticas, tecnológicas, etc.)




TAMAÑO DE MI MERCADO

• El objetivo de este proceso es poder llegar a formular el Plan de Ventas, para eso, se necesita conocer la fracción del mercado que será cubierta por la empresa.

• Es necesario recordar que un producto o servicio nuevo no adquiere su fracción de mercado instantáneamente.

• Es importante realizar la proyección mensual sólo para el primer año de vida, asimismo se debe conocer si existen factores estacionales.




TAMAÑO DE MI MERCADO

• La forma de calcular la fracción del mercado es:

Donde:f(i): fracción del mercado global de mi producto o servicio, que logra en el período i.Volumen de ventas(i): cantidad de unidades de mi producto o servicio se venden en el período i.Mercado global(i): cantidad total de unidades que todos los competidores venden en el segmento elegido, en el período i.




PLAN DE VENTAS

• Estimar y planear las ventas con precisión ayudará a la empresa a evitar problemas futuros de flujo de dinero, falta o exceso de personal o problemas con la compra de materias primas.

• Este plan le permitirá a la empresa identificar problemas y oportunidades.




TRES PUNTOS CLAVES

• Conoce tu producto o servicio.

• Desde el punto de vista de ventas, se tiene que detectar las características del producto o servicio y convertir dichas particularidades en beneficios.

• Conoce tu mercado.

• Enterarse quién es la competencia, desde empresas similares hasta cualquier persona o negocio que obtiene dinero de tu cliente.




TRES PUNTOS CLAVES

• Conoce tu fuerza de ventas.

• Los integrantes de la fuerza de ventas tienen que estar capacitados para transmitir con efectividad todos los beneficios y ventajas que distinguen a la empresa.




PLANIFICAR LAS VENTAS

• Como dirigentes de un emprendimiento, tu tarea principal es establecer objetivos enfocados en la misión y relacionados con la comprensión de:

– Los puntos fuertes y débiles.– Las oportunidades y las amenazas de la empresa.




PLANIFICAR LAS VENTAS

• Los objetivos de la fuerza de ventas incluye desarrollar nuevos negocios, vender los servicios, obtener información y proteger el territorio contra los ataques de la competencia.

• Estos objetivos que orientan la formulación de las estrategias de ventas, deben desarrollarse junto con la fuerza de venta.

Proyecciones y-plan-de-ventas

Documents

Transcript of Proyecciones y-plan-de-ventas