Ramos, J., Melo Vega, J. y Alfaro, C. (2017). Proyecto de innovación de energías renovables aplicada a la pesca artesanal en la ciudad de Paita (Trabajo de investigación de Máster en Dirección de Empresas). Universidad de Piura. PAD-Escuela de Dirección. Piura, Perú.

PROYECTO DE INNOVACIÓN DE

ENERGÍAS RENOVABLES APLICADA

A LA PESCA ARTESANAL EN LA

CIUDAD DE PAITA

Joan Ramos-Pozo, Juan Melo Vega-

Alberti, Carlos Alfaro-Luna Victoria

Piura, noviembre de 2017

PAD-ESCUELA DE DIRECCIÓN

Máster en Dirección de Empresas

PROYECTO DE INNOVACIÓN DE ENERGÍAS RENOVABLES APLICADA A LA PESCA ARTESANAL EN LA CIUDAD DE PAITA

Esta obra está bajo una licencia

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Repositorio institucional PIRHUA – Universidad de Piura

Joan Ramos-Pozo, Juan Melo Vega-Alberti, Carlos Alfaro-Luna Victoria

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UNIVERSIDAD DE PIURA

PAD ESCUELA DE DIRECCIÓN

Título: “Proyecto de innovación de energías renovables aplicada a la pesca artesanal en

la ciudad de Paita”

Autores: Juan Carlos Melo Vega Alberti, Carlos Alberto Alfaro Luna Victoria, Joan

Manuel Ramos Pozo,

Director: MBA Juan Humberto López García.

2017, 196 páginas, 52 anexos, 1 CD.

RESUMEN

Este negocio será B2C y consiste en la comercialización de una solución de generación

energética, trayendo consigo ahorros económicos y disminución de los niveles de

contaminación ambiental.

Se realizó previamente el análisis de los sectores pesca artesanal, hotelero y agrario, a fin

de determinar oportunidades de negocio mediante la aplicación de nuestra solución.

Finalmente, se eligió a la pesca artesanal, luego de comprar criterios como el tamaño de

mercado, margen de contribución, la experiencia en el sector, el impacto ecológico y la

falta de competencia en la actualidad.

Inicialmente, hemos seleccionado como cliente objetivo a los dueños de embarcaciones

artesanales que se dedican a la extracción de Pota en la ciudad de Paita, puerto pesquero

que concentra la mayor cantidad de este tipo de embarcaciones a nivel nacional.

Estas embarcaciones requieren iluminación nocturna, actualmente utilizan focos

incandescentes alimentados de baterías que son cargadas por el alternador del motor, el

cual, debe mantenerse prendido toda la noche, consumiendo muchas horas de

combustible, y generando un nivel mayor de contaminación.

Actualmente el costo del combustible representa el 27% aprox. de los ingresos generados

por la pesca. Del consumo total, el 55% aprox. corresponde al consumo por mantener

prendido el motor en las noches.

Nuestra solución consiste en el mejoramiento de la embarcación, instalando un sistema

de generación fotovoltaica, y reemplazando los focos incandescentes por luminarias led,

las cuales se caracterizan por ser durables y de bajo consumo. Dicha solución es un

complemento a las instalaciones que ya tiene la embarcación, pues el motor seguirá

consumiendo combustible para el recorrido hacia y de regreso de zona de pesca.

Asimismo, la utilización de combustible sigue siendo una alternativa para generar energía

ante cualquier eventualidad.

El ahorro generado en una embarcación podría ser de hasta 4,800 galones de petróleo al

año, que en términos económicos representan S/ 48,000. De cara a los clientes podemos

asegurar que recuperan su inversión en tan sólo dos meses de uso.

PROYECTO DE INNOVACIÓN DE ENERGÍAS RENOVABLES APLICADA A LA PESCA ARTESANAL EN LA CIUDAD DE PAITA

Nuestro principal ingreso será por la venta del pack de generación e iluminación, el cual

consta de los paneles solares y equipos de iluminación LED. El precio de este producto

ha sido determinado utilizando la técnica de skimming, debido a que nuestro producto es

nuevo, no tiene competencia y genera ahorros significativos a la embarcación. El valor

de venta será de S/ 8,000 con un margen de contribución de 60% aprox. Dichas ventas

representarán el 95% de nuestros ingresos, ya que, está dirigido al mismo porcentaje de

la flota actual que urge de esta necesidad.

Otro ingreso será por la venta de accesorios, que es la venta de los equipos de generación

e iluminación de forma individual. El margen de contribución será de 40%, debido que:

solo incluye el costo del equipo, debe ser menor que nuestro producto principal, podrían

ser adquiridos directamente y obtener mejores precios. La venta de este producto se

efectuará básicamente como reposición de los equipos instalados inicialmente, producto

de la confianza del cliente en los ahorros ofrecidos, por lo que, representarán el 5% de los

ingresos totales a partir del segundo año.

El esquema societario estará conformado por los tres autores de la tesis, quienes asumirán

roles en la Gerencia y en las Jefaturas de la empresa. Los tres son estudiantes del EMBA

2015 - 2017 del PAD. Dos de los socios cuentan con el Know How específico para la

implementación de estas soluciones, uno llevó a cabo un proyecto similar en el 2008, y

el otro dirige una empresa de pesca artesanal. El tercer socio cuenta con años de

experiencia en el área comercial de empresas de servicio.

Para cubrir la compra de equipos que conformaran el stock inicial y los gastos fijos de los

primeros tres meses, se necesitará una inversión inicial de S/ 90,000 soles. Los

emprendedores aportarán el 100% de esta cantidad y no se necesitarán de inversores

externos.

La estrategia para el desarrollo y fidelización de la cartera de clientes será promover los

casos de éxito y generar un boca a boca positivo en el sector. Para dicho fin, es necesario

garantizar que los clientes cuantifiquen y valoren los beneficios obtenidos con la solución,

lo cual, se logrará con el acompañamiento y soporte necesario.

Los riesgos han sido clasificados según su tipo (comercial, operativo o financiero),

probabilidad e impacto. Hemos identificado tres muy importantes: cambios en la

demanda, la desconfianza de los clientes, y la forma de ejecución y gestión de los

procesos. Para cada uno se ha elaborado un plan estratégico a fin de controlarlos y

disminuir su impacto.

En el ámbito financiero, luego de analizar tres escenarios (pesimista, conservador y

optimista) pudimos identificar un VAN de S/ 699,082 soles y una TIR de 140% en el

escenario conservador, los cual, demuestra lo interesante del desarrollo de la propuesta,

de la medición de los resultados y de la ampliación a otros puertos.

ESCUELA DE DIRECCIÓN

UNIVERSIDAD DE PIURA

PROGRAMA MASTER EN DIRECCIÓN DE

EMPRESAS PARA EJECUTIVOS

TRABAJO DE INVESTIGACIÓN PARA OPTAR EL

GRADO DE MÁSTER EN DIRECCION DE EMPRESAS

PROYECTO DE INNOVACIÓN EN ENERGÍAS RENOVABLES

APLICADA A LA PESCA ARTESANAL EN LA CIUDAD DE PAITA

JOAN MANUEL RAMOS POZO

JUAN CARLOS MELO VEGA ALBERT!

CARLOS ALBERTO ALFARO LUNA VICTORIA

Piura, noviembre 2017

ÍNDICE GENERAL

ÍNDICE DE CUADROS ........................................................................... VI

ÍNDICE DE TABLAS ............................................................................ VIII

ÍNDICE DE GRÁFICOS ........................................................................... IX

RESUMEN EJECUTIVO .......................................................................... X

CAPÍTULO 1- ESTUDIO DEL ENTORNO EXTERNO ................................... 1

1 .1. Estudio del sector energías renovables .. .. ... ................ . ................. . ..... 1 1.1.1. Nivel mundial ............................... .. .............. . ...... ........... . ...... 2 1.1.2. Mercado peruano .................... . .... .. .............. . ............. . .... ....... 7 1.1.3. Tendencias benchmarck ....................................................... 11

1 .2. Sectores potenciales de la realidad peruana ... ........... . .... .. ............ .. ..... 12 1.2.1. Industrias relevantes para el país .............................. ......... ...... 13 1.2.2. Alternativas para la aplicación ................................................. 25

1.2.2.1. Pesca artesanal en Paita ........................................... 25 1.2.2.2. Hoteles de playa en Máncora .. . ...... ........... . .... .. ........... 33 1.2.2.3. Parcelas de arroz en Sullana ............................. ..... .... 37

1.2.3. Análisis y criterios para elegir la industria (solución) ................ ..... 44 1.2.3.1. Competencia .......................................................... 45 1.2.3.2. Conocimiento del sector (experiencia) ........................... 46 1.2.3.3. Know how (solución) ......................... ................ . ...... 48 1.2.3.4. Tamaño de mercado ..... . ...... ........... . ...... ........... . .. ..... 49 1.2.3.5. Valor de mercado ................. . .... ............. . .... ... .......... 50 1.2.3.6. Margen de contribución ............................................. 51 1.2.3.7. Factibilidad ............................................................. 53 1.2.3.8. Impacto social ................. . ............... . ................. . ..... 55 1.2.3.9. Impacto ecológico ....... .. .. . ... .. . ....... .. .. . .... .. .... .. .. . ... .. . . 56

IV

1.2.3.1 O. Valor percibido por el cliente ........... . .............. . ...... ...... 56

1 .3. Síntesis de la alternativa seleccionada ............................................... 57

CAPITULO 11-EMPRESA ..................................................................... 60

2.1. Modelo del Negocio ....................................................................... 60

2.2. Plan comercial ....................... . ...... ........... . .... .. ........... . .... .. ........... 64 2.2.1. Propuesta de valor ....... ..... ........... . ...... ........... . .... .. ............... 64 2.2.2. Segmentos de clientes .......................................................... 71 2.2.3. Productos y servicios ............................................................ 72 2.2.4. Pricing ............................................................................... 76 2.2.5. Canales ............................................................................. 80 2.2.6. Estrategia de relacionamiento ........ . ...... ............ .. ........... . .... .... 81

2.3. Plan de operaciones ...................................................................... 82 2.3.1. Infraestructura ..................................................................... 82 2.3.2. Procesos ........................................................................... 83 2.3.3. Procesos críticos ................................................................. 84 2.3.4. Relación con proveedores ........... . .... .. .............. . ...... ......... . ..... 86 2.3.5. Indicadores clave ....................... . .... ............. . .... .............. ..... 88

2.4. Plan de personal ................. . .... ............. . .... ............. . .... .............. ... 90 2.4.1. Organigrama ...... ........... . ...... ........... . ...... ........... . ............. . .... 90 2.4.2. Perfiles ....................... . .... .. ........... . .... ..... ........... . ...... ......... 90 2.4.3. Sueldos y beneficios ........ . ................. . .... ............. . .... ............ 95

2.5. Plan financiero ............................................ . .... ............ ................. 96 2.5.1. Premisas generales y cálculo del Wacc .. . .... .. ............ ................. 96 2.5.2. Escenario pesimista ............................... .. ............ .. ............... 99 2.5.3. Escenario conservador .. . ................. . ................. . .... ............. 105 2.5.4. Escenario optimista ....... .. ........... . .... .. .............. . ...... ............ 109

2.6. Plan de riesgos ..... . .... .. ........... . .... .. .............. . ................. . ............ 115 2.6.1. Comercial ......................................................................... 116 2.6.2. Operativo ....... ............. . .... ............. . .... ................ . ............. 117 2.6.3. Financiero .. . ...... ........... . ...... ........... . ...... ... ....... .. ........... . .... 118

CONCLUSIONES .............................................................................. 120

BIBLIOGRAFÍA . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . ... . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 125

ANEXOS .......................................................................................... 127

V

Cuadro Nº 1: Cuadro Nº 2:

Cuadro Nº 3: Cuadro Nº 4: Cuadro Nº 5: Cuadro Nº 6:

Cuadro Nº 7:

Cuadro Nº 8:

Cuadro Nº 9 :

Cuadro Nº 1 O:

Cuadro Nº 11:

Cuadro Nº 12: Cuadro Nº 13:

Cuadro Nº 14: Cuadro Nº 15: Cuadro Nº 16:

Cuadro Nº 17:

Cuadro Nº 18:

Cuadro Nº 19:

Cuadro Nº 20: Cuadro Nº 21: Cuadro Nº 22: Cuadro Nº 23: Cuadro Nº 24:

ÍNDICE DE CUADROS

Definición de los tipos de energías renovables ........................ 1 Definición, problemática y retos de la pesca industrial y artesanal en el Perú ......................................................... 15 Inversión hotelera en el Perú, 2011 - 2016 ........................... 20 Inversión hotelera en el Perú, 2017 - 2021 ............................ 21 Inversión hotelera en el Perú por ciudad, 2017 - 2021 ............. 21 Estructura de ingresos y costos operativos en una faena de pesca en temporada baja .................................................. 30 Estructura de ingresos y costos operativos en una faena de pesca en temporada alta .. . .. . .. . .. .. .. .. . .. . .. .. .. .. . .. . .. . .. . .. . .. . .. . .. . 30 Distribución del consumo de petróleo de una embarcación potera en temporada baja .. . .. . .. . .. . .. . .. .. .. .. .. .. . .. . .. . .. . .. . .. . .. . .. . 32 Distribución del consumo de petróleo de una embarcación potera en temporada alta ................................................... 32 Ocupabilidad de la totalidad de hoteles en Piura, Setiembre 2016 - Agosto 2017 .......................................................... 35 Ocupabilidad de la totalidad de hoteles en Máncora, Setiembre 2016 - Agosto 2017 ........................................... 35 Estructura de ingresos y costos operativos en un hotel ............ 36 Estructura de ingresos y costos operativos de un cultivo de arroz por hectárea ............................................................ 41 Experiencia de cada uno de los socios .......................... . ... ... 47 Valor de mercado de las tres alternativas de negocio .............. 50 Margen de contribución esperado en las tres alternativas de negocio ......................................................................... 52 Tabulación de criterios para selección de la mejor alternativa de negocio .. .. .. .. .. .. .. . .. .. .. .. . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. . .. .. .. . .. .. .. .. .. . 58 Relación entre segmentos, perfiles de clientes y productos y servicios ........................................................................ 75 Estructura de costos del "pack estándar e generación e iluminación" ................................................................... 77 Estructura de costos del "pack de generación" ....................... 79 Remuneraciones del personal ............................................ 96 Aporte de accionistas para la inversión inicial ........................ 99 Cronograma de pago del préstamo .................................... 100 Estimación de ventas del pack de generación e iluminación en

VI

un escenario pesimista ................................................... 101 Cuadro Nº 25: Compras y stock final de pack de generación e iluminación en

un escenario pesimista ................................................... 103 Cuadro Nº 26: Estimación de gastos fijos mensuales para cada año en un

escenario pesimista ........................................................ 104 Cuadro Nº 27: Depreciación del ejercicio, anual y mensual ........................ 105 Cuadro Nº 28: Estimación de ventas del pack de generación e iluminación

en un escenario conservador ........................................... 106 Cuadro Nº 29: Compras y stock final de pack de generación e iluminación en

un escenario conservador ................................................ 108 Cuadro Nº 30: Estimación de gastos fijos mensuales para cada año en un

escenario conservador .................................................... 109 Cuadro Nº 31: Estimación de ventas del pack de generación e iluminación

en un escenario optimista ................................................ 11 O Cuadro Nº 32: Compras y stock final del pack de generación e iluminación

en un escenario optimista . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 112 Cuadro Nº 33: Estimación de gastos fijos mensuales para cada año en un

escenario optimista ........................................................ 113 Cuadro Nº 34: Resumen comparativo de los tres escenarios del plan

financiero .................................................................... 114 Cuadro Nº 35: Cálculo del punto de equilibrio .......................................... 115 Cuadro Nº 36: Plan de control de riesgos ................. . ............ . ...... ........... 119

VII

ÍNDICE DE TABLAS

Tabla Nº 1: Distribución de la población según zona urbana y zona rural ......... 9 Tabla Nº 2: Evolución del PBI en alojamiento, 2002 - 2016 ...................... .... 18 Tabla Nº 3: Datos para calcular el WACC ........................... . .. ........... . ...... 97 Tabla Nº 4: Datos para calcular el Ke . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 98 Tabla Nº 5: Datos para calcular el be ....................................................... 98 Tabla Nº 6: Valor de venta del pack de generación e iluminación por año

en un escenario pesimista ................................................. 102 Tabla Nº 7: Costo del pack de generación e iluminación por año en un

escenario pesimista ........................................................... 104 Tabla Nº 8: Valor de venta del pack de generación e iluminación por año

en un escenario conservador .............................................. 107 Tabla Nº 9: Valor de venta del pack de generación e iluminación por año

en un escenario optimista ................................................... 111 Tabla Nº 1 O: Costo del pack de generación e iluminación por año en un

escenario optimista ........................................................... 113

VIII

Gráfico Nº 1 : Gráfico Nº 2:

Gráfico Nº 3:

Gráfico Nº 4: Gráfico Nº 5:

Gráfico Nº 6:

Gráfico Nº 7: Gráfico Nº 8: Gráfico Nº 9: Gráfico Nº 1 O:

Gráfico Nº 11 :

Gráfico Nº 12:

ÍNDICE DE GRÁFICOS

Países que utilizan energías renovables ................................ 3 Nuevas inversiones mundiales en energías y combustibles renovables, en países desarrollados, países emergentes y en desarrollo, 204-2015 ...................................................... 5 Proyectos de generación de recursos energéticos renovables en el Perú ............................................................................ 8 Esquema de la red de transporte de energía eléctrica .............. 9 Participación de las fuentes de energía en el Perú, mes de noviembre 2016 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 11 Penetración del mercado en sistemas de energía renovable en algunos países seleccionados ........................................... 12 Modelo de una "Chalana" .......................... ... ..... ........... . .... 27 Modelo de una "Embarcación Patera" .................................. 27 Esquema de nuestro modelo de negocio .............................. 60 Diferencias entre los principales componentes usados en una faena de pesca y los que componen nuestro sistema .............. 68 Esquema de la ubicación de los componentes que forman el pack estándar de generación e iluminación ........................... 73 Organigrama de la empresa ............................. . .. ........... . .. 90

IX