Proyecto Executive MBA On-line EOI Octubre...

Proyecto Executive MBA On-line EOI

Octubre 2007

Mª José de Miguel

Karmelo López de Arbina

Antonio Moreno

Alfonso Moreno

Maximiliano Pian

PROYECTO FINAL DE MASTER:

ENRE – Energías Renovables

Página 1

INDICE

I- MISIÓN DE LA EMPRESA 5

II.- ANALISIS EXTERNO 8

II.1.- DATOS DEL SECTOR 8

Consideraciones políticas 8

El Gobierno español 10

Consideraciones legales 11

Consideraciones Económicas 14

Análisis de objetivos por áreas técnicas 17

El mercado español por energías 21

Competidores 30

Canales de distribución 44

Ayudas y subvenciones en el ámbito de energías

Renovables 53

Proveedores de equipos 58

II.2.- ANÁLISIS DEL SECTOR 64

Barreras de entrada y salida 64

Salidas energías renovables 66

Barreras energías renovables 67

Productos sustitutivos 69

Posibles nuevos competidores 70

III.- ANALISIS INTERNO 73

Capacidades personales 73



Página 2

Capacidades técnicas 76

Capacidades de gestión 79

Capacidades financieras 80

IV.- ANALISIS D.A.F.O. 82

IV.1.-DIAGRAMA COMPARATIVO

Energía minieólica 82

Energía solar fotovoltaica 83

Pila de hidrógeno 84

IV.2.-LÍNEAS ESTRATEGICAS Y OBJETIVOS . 85

Estrategia de posicionamiento 85

Estrategia de ventas 85

V.-PLAN COMERCIAL 89

V.1.-DESCRIPCIÓN DEL MERCADO 90

Análisis del mercado o potenciales clientes 91

Encuestas o estudios de mercado 98

V.2.-ESTRATEGIA COMERCIAL 101

Estrategia de ventas y distribución

Estrategia de precios 102

Plan de Marketing: Publicidad, relaciones

Públicas y Promoción 103

Estrategias y presupuestos de marketing 104

V.3.-PREVISIONES DE VENTA 106

VI.-PLAN OPERACIONAL 109

VI.1.-DESCRIPCIÓN DE PRODUCTOS 110

VI.2.-DESARROLLO DE PRODUCTOS 110

VI.3.-GESTIÓN DE RECURSOS MATERIALES

NECESARIOS 112



Página 3

Costes de constitución y puesta en marcha de ENRE 113

Recursos tecnológicos 114

Costes de los recursos del P. de Operaciones 115

Recursos humanos 116

Procesos de realización 117

Mantenimiento y servicio postventa 119

VII.-PLAN DE RECURSOS HUMANOS 121

VII.1.- PLAN DE ORGANIZACIÓN Y RRHH 122

Política de RRHH en ENRE 123

Análisis y diseño de los puestos 123

VII.2.- ORGANIGRAMA RRHH ENRE 124

Plantilla y perfil de los puestos 124

VII.3.-RECLUTAMIENTO SELECCIÓN, CONTRATACIÓN 146

Reclutamiento, Selección, Contratación e Inducción

por el departamento de RRHH 146

VII.4.-PLAN DE FORMACIÓN CONTINUA 148

Programas de formación continua y desarrollo

Profesional en ENRE 148

VII.5.-POLÍTICA Y SISTEMA RETRIBUTIVO 151

Política y sistema retributivo de ENRE 151

VII.6.-POLÍTICA Y PREVENCIÓN RIESGOS LABORALES 155

VIII.-PLAN FINANCIERO 157

VIII.1.-POLÍTICA DE FINANCIACIÓN 158

Política de financiación 158

Activos y política de amortización 159

Análisis del cash flow: política de cobros y pagos 159

Cuenta de resultados 161

Análisis de ratios más relevantes 162



Página 4

VIII.2.-CUENTA DE PYG, BALANCE DE SITUACIÓN,

CASH FLOW Y RATIOS 164

IX.-PLAN DE INFORMACIÓN DE LA TECNOLOGÍA 167

X.-PLAN DE IMPLANTACIÓN 174

XI.- BIBLIOGRAFÍA 176

XII.- ANEXOS 178



Página 5

I.-MISIÓN DE LA EMPRESA

En la actualidad existe una alta demanda por parte de la sociedad en

general y de muchas empresas en particular para la utilización de soluciones

de energía renovables en lugar de utilizar soluciones contaminantes.

El mercado de energías renovables está creciendo y su uso por parte de las

empresas lo ha hecho exponencialmente en los últimos 5 años, sin embargo

aún es pronto para decir que es un mercado maduro.

Por otro lado, las soluciones ofertadas requieren de un respaldo técnico

importante, no se trata de un mercado de ―box movers‖, son necesarios

profesionales que conozcan y estén autorizados para implementar los

proyectos.

ENRE va a ofrecer una solución de extremo a extremo para el suministro,

puesta en marcha y mantenimiento de soluciones de energía renovables

dentro de sus tres líneas de negocio: Solar fotovoltaica y térmica,

Miniaerogeneradores y la pila de combustible

El objetivo de España para el 2010 según el PER (Plan Energías renovables

nacional) es llegar a tener un parque de instalaciones solares fotovoltaicas

que produzca hasta 400 MW.

A pesar de que existe un gran camino por recorrer lo cierto es que

actualmente hay muchas instalaciones de 100 KW que están en vías de

ejecución y que pueden provocar que se alcance ese objetivo de 400 MW

antes del 2010, de hecho dentro del sector se comenta que el Gobierno va a

sacar un nuevo máximo de potencia instalada que sobrepase los 400 MW



Página 6

pensados anteriormente, por lo tanto existe un negocio que cubrir en los

próximos años para ir cumpliendo estos objetivos.

ENRE es una empresa de ingeniería que conoce y domina técnicamente sus

lineas de negocio: Solar, Eólico y pila de combustible.

Dentro de la linea Solar fotovoltaica, ENRE se va enfocar en lo que se

denomina ―pequeño negocio‖, es decir instalaciones para autoconsumo y

pequeñas plantas solares hasta 1-2 MW. El resto de negocio es de muy

difícil acceso para una empresa como ENRE.

En el caso de la linea solar térmica la situación es mucho más clara, aquí

ENRE se centra en negocio de autoconsumo en viviendas

En la línea de Aerogeneradores, ENRE va apostar por el negocio de los mini

aerogeneradores, creando alianzas con fabricantes como BORNAY y ZENIT,

entre otros.

El mercado de los grandes aerogeneradores están en manos de empresas

como GAMESA, VESTAS, ACCIONA, ECOTECNIA, etc. y es muy difícil que

ENRE tenga acceso a ese mercado.



Página 7

El ―pequeño negocio― del mercado eólico se centra en particulares y

empresas que quieren contar con un miniaerogenerador para consumo

propio o de inyección a red para combinarlo con placas solares

En el mercado de la pila de combustible, ENRE se va a centrar en el nicho

del respaldo para el mundo de telecomunicación, varios miembros de ENRE

han trabajado o trabajan para esos mercados y ven factible la introducción

de la pila como una solución de ―respaldo limpia‖ frente a las soluciones

tradicionales de baterías y grupo electrógeno. En la actualidad existen trials

de la pila de combustible en algunas de las operadoras como Telefónica,

Vodafone y ONO.

ENRE va a ofrecer proyectos que incluyan la solución de extremo a extremo

de cualquiera de sus líneas de negocio

El proyecto puede incluir: La consultoría, asesoramiento regulatorio,

suministro de materiales, puesta en marcha, reparación y mantenimiento de

los equipos suministrados, retirada y reciclaje de las placas fotovoltaicas

consumidas.

ENRE después de analizar el mercado y sus competidores se crea con una

misión de proveedor global de soluciones de energía renovables de extremo

a extremo que va a cubrir los huecos que existen en el mercado.

ENRE considera que existen las siguientes posibilidades en el mercado:

1. Empresas especializadas en una línea de negocio de energía

renovables: No pueden dar una solución integral llave en mano y



Página 8

tampoco tienen una respuesta para integrar cualquier tipo de energía

renovable

2. Ingenierías generalistas: No tienen una fuerza técnica para la

instalación y servicio postventa, lo que hacen es adjudicarse

proyectos y luego subcontratar la solución de energía.

3. Fabricante directamente: Hay fabricantes que no pueden dar la

solución llave en mano y se quedan en la fase del suministro de

material, y hay otros que prefieren subcontratar parte del proyecto a

una empresa especializada en la ejecución de proyectos.

Este enfoque de ENRE es innovador porque lleva ENRE a establecerse

como una empresa de ingeniería que ofrece un servicio global dentro del

mercado de renovables que engloba solar térmica, solar fotovoltaica y

miniareogeneradores y porque además incorpora una nueva línea de

negocio como es la comercialización de la pila de combustible para nichos

de mercado como el de telecomunicaciones.

II.- ANALISIS EXTERNO

II.1.- DATOS DEL SECTOR

- Consideraciones Políticas

Las Energías Renovables como fuentes de energía están siendo impulsadas

por la Unión Europea y el Estado Español dentro del PER (Plan Nacional de

energías renovables) establecido hasta el 2010.

Este panorama energético español conlleva un importante incremento en la

actividad empresarial y, por consiguiente, un aumento en la demanda de

profesionales del sector.



Página 9

Según un artículo extraído del diario Cinco Días del 20 de marzo de 2007, se

informa que ―(...) para celebrar el 50 aniversario del Tratado de Roma y

empezar a preparar el post-Kioto, el pasado Consejo Europeo decidió

aumentar la producción de energía renovable hasta el 20% del consumo

energético de la UE, reducir un 20% las emisiones de CO2 y aumentar un

20% la eficacia energética... en 2020. Hasta la fecha sólo un país, Reino

Unido, ha preparado una legislación nacional que da carácter obligatorio a

los objetivos de reducción de emisiones, acompañándolos de las

correspondientes sanciones. La situación actual, 6,5% de energías

renovables para el conjunto de la UE, está muy lejos del objetivo propuesto y

con enormes diferencias entre países, desde el 1,5% de Bélgica y Reino

Unido al 40% de Letonia o el 30% de Suecia, pasando por una horquilla

central del 5%-6% en la que se sitúan Alemania, Francia, España, Italia y

Polonia. La previsión más optimista para 2010 no rebasa el 9%, lejos

también del objetivo del 12% que fue proclamado en su día con igual

entusiasmo que el de ahora. La propuesta de reducir el 20% las emisiones

de CO2 sería razonable si la UE cumpliese en 2012 el objetivo de reducirlas

el 8%, siempre con relación a 1990, al que le obliga el Protocolo de Kioto.

Pero hasta 2004 las emisiones de la UE a 15 sólo se han reducido un 0,6%.

(...) y hasta hace poco la Comisión consideraba que sólo Suecia y Reino

Unido lo conseguirían. El espectacular éxito de Reino Unido (-14% contra

los -12,5% previstos en el Protocolo de Kioto) es debido al cambio de carbón

a gas del mar del Norte, menor emisor de CO2. Alemania (-17%) aún no

alcanza sus compromisos de Kioto (-21%) pero la reducción de sus

emisiones se debe en gran medida al hundimiento de la muy contaminante

industria de Alemania del Este. Francia (-0,8%) cumple el objetivo (muy

modesto) de estabilización de las emisiones que le asignó Kioto. España ha

aumentado sus emisiones el 49% hasta el 2004. El actual Gobierno ha

tomado medidas desde el principio de la legislatura, traducidas en precios

más realistas de la electricidad o el Código de la Edificación, y está



Página 10

elaborando la estrategia nacional del cambio climático. Por primera vez se

ha reducido el consumo energético a pesar del fuerte crecimiento económico

pero será difícil reducir ese aumento hasta el 15% en 2012, salvo que se

haga un importante uso del "mecanismo de desarrollo limpio", invirtiendo en

proyectos que reduzcan emisiones en países en desarrollo‖.

- El Gobierno Español

El presidente del Gobierno considera que los objetivos que se fijó el Consejo

Europeo el pasado mes de marzo de 2007 para la reducción de los gases de

efecto invernadero y el uso de energías renovables va a obligar a España a

"triplicar" antes de 2020 el porcentaje actual que representan las energías

renovables en la producción energética. Para cumplir con este objetivo se

ha aprobado el primer Plan de Acción de Política Energética.

Asimismo, el Instituto para la Diversificación y Ahorro de las Energías (IDAE)

ha implementado el PER Plan de Energías Renovables para España, 2005-

2010, con una inversión total de 23.598.641 de euros ya que estima que el

12,1% del consumo global de energía en 2010 será abastecido por fuentes

renovables, que contribuirán a la producción eléctrica del 30,3% del

consumo bruto de electricidad y participarán en la aportación de un consumo

de biocarburantes del 5,83% sobre el consumo de gasolina y gasóleo para el

transporte.



Página 11

Este plan energético presenta los objetivos energéticos para cada área

renovable, las medidas necesarias para su cumplimiento —incluida la

financiación —, así como las líneas de innovación tecnológica y los

beneficios derivados de su aplicación.

Asimismo apoya la decisión del Gobierno de respetar la seguridad y calidad

del suministro eléctrico y de medio ambiente y cumple con la legislación

vigente en nuestro ámbito internacional como: El Protocolo de Kioto, el Plan

Nacional de Asignación y otros derivados de nuestra pertenencia a la UE.

Plan de Energías renovables “2010-2020”

Este PER complementado con el Plan de Acción 2005-2007 de la Estrategia

de Ahorro y Eficiencia Energética, persigue establecer unas directrices para

ahorrar en nuestro consumo de energía y en la independencia energética del

exterior reduciendo las emisiones contaminantes.

- Consideraciones Legales

ENRE adopta las medidas regulatorias y legislativas vigentes (RD 661/07), y

realiza seguimientos periódicos a las nuevas normativas como la que se



Página 12

propondrá en 2008 donde se establecerá el Plan de Energías Renovables

―2010-2020‖.

Asimismo secunda la propuesta del IDAE y la APPA (Asociación de

Productores de Energías Renovables) quienes han pedido que la tecnología

minieólica se reconozca de manera diferenciada en la legislación vigente y

que tenga una retribución, equivalente por ejemplo a la de la energía solar,

por verter electricidad en la red.

Otras regulaciones adoptadas por el PER han sido las siguientes:

(Fuente IDAE)



Página 13

- Desarrollo del Plan de Energías Renovables por CCAA

En el Consejo de Ministros, de 26 de agosto de 2005, se aprobó el Plan de

Energías Renovables (PER) 2005-2010. En dicho Plan se señalan tres áreas

para incentivar a través de ayudas a la inversión:

- Aplicaciones de solar térmica,

- Electrificación con solar fotovoltaica

- Aplicación de equipos que utilicen biomasa en el sector doméstico.

La Conferencia Sectorial de Industria y Energía de 18 de octubre de 2005,

aprobó que los recursos asignados en los Presupuestos Generales del

Estado para 2006 en la promoción de las Energías Renovables, fuesen

cogestionados por el IDAE y las CCAA a través de sus propios órganos de

gestión. Dicha Conferencia aprobó, igualmente, el reparto por CCAA de los

fondos, de acuerdo a una serie de indicadores territoriales.

De acuerdo con lo anterior, el IDAE y las CCAA han firmado Convenios de

Colaboración en los cuales se definen:

- Ámbitos de aplicación;

- Potenciales beneficiarios;

- Instrumentos de gestión;

- Definición de las líneas de aplicación;

- Elementos elegibles;

- Costes de referencia;

- Condiciones técnicas a cumplir en las instalaciones;

- Intensidades de ayuda máxima.



Página 14

Plan de Energías Renovables 2005-2010. Descripción de Medidas,

Actuaciones y Requisitos. Ejercicio 2006.

Energía Solar Térmica. Condiciones Técnicas de Instalaciones de Baja

Temperatura.

Energía Solar Fotovoltaica. Condiciones Técnicas de Instalaciones Aisladas

de Red.

Todas aquellas energías renovables, como la pila de combustible, o la

minieólica que no disponen de una regulación específica propia tendrán que

incluirse en otros grupos ya regulados para poder encontrar financiación y

respaldo por parte de las administraciones.

La pila de combustible percibirán una retribución igual a la de las

instalaciones del subgrupo a.1.1. no más de 0,5MW de potencia instalada

según Orden ITC/2794/2007, de 27 septiembre, por la que se revisan las

tarifas eléctricas a partir del 1 de octubre de 2007.

La minieólica se regirá por las disposiciones marcadas para la gran eólica.

Para finalizar, debemos considerar una ventaja favorable a ENRE la

implantación del nuevo Plan Nacional de Asignación de Derechos de

Emisión (PNA) 2008-2012 aprobado recientemente por el Gobierno, como

muestra de su compromiso con el medio ambiente.

- Consideraciones Económicas

“Nuestra creciente y excesiva dependencia energética exterior — alrededor

del 80% en los últimos años —y la necesidad de preservar el medio

ambiente, obligan al fomento de fórmulas eficaces para un uso eficiente de

la energía y la utilización de fuentes limpias. Por tanto, el crecimiento



Página 15

sustancial de las fuentes renovables, junto a una importante mejora de la

eficiencia energética, responde a motivos de estrategia económica, social y

medioambiental”.(PER)

El PER expone en la tabla siguiente la situación de las energías renovables

en España a finales de 2004 y el resumen de sus objetivos para el 2010

divididos en tres grandes grupos:

- Áreas de generación eléctrica

- Usos térmicos de las energías renovables

- Biocombustibles / Biocarburantes

Destacan en estos bloques el aumento de producción previsto para la

energía eólica (45.511 GW en 2010) y el de los biocarburantes según el Plan

de Fomento a 2,2 millones de tep. También se aprecia un aumento aunque

menor de las energías solares fotovoltaicas y térmicas además del biogás.

Asimismo, establecen programas de mejora en el desarrollo de generación

eléctrica a partir de biomasa con un programa de combustión conjunta de

biomasa y carbón en centrales existentes de este combustible fósil, la

retribución a la electricidad generada en instalaciones de biomasa eléctrica y

la ya existente Comisión Interministerial de la Biomasa, cuyo funcionamiento

se espera dinamice el mercado potencial.



Página 16

Se pretende mejorar la logística de suministro de residuos e inversión a

fondo perdido para incrementar la biomasa térmica, con el fin de lograr un

incremento de hasta 583 ktep en 2010.

(Fuente: PER)

Su financiación, en conjunto el Plan supone una inversión durante el periodo

2005- 2010 de 23.599 millones de euros, con un volumen total de apoyos a

las energías renovables de 8.492 millones, de los que 3.536 millones

corresponden a ayudas públicas en sentido estricto —con cargo a los

Presupuestos Generales de Estado, en parte vía ayudas a la inversión y en



Página 17

parte por incentivos fiscales a la producción de biocarburantes —y 4.956

millones de euros representan el apoyo total durante el periodo a la

generación de electricidad con renovables a través del sistema de primas.

El gobierno español está financiando, subvencionando y promoviendo

ayudas a aquellas personas que inviertan en energías renovables. El

objetivo de la financiación es promover la actividad inversora impulsando

proyectos de innovación tecnológica y clasificándola por sectores:

- Línea de Préstamos IDAE: financiación a 10 años (interés euribor

+0,30%) para proyectos de energía solar térmica, fotovoltaica aislada y

biomasa doméstica así como instalaciones de cogeneración.

- Línea de Avales para la línea de préstamos IDAE: Convenios con

entidades financieras que funcionan como avales.

- La Financiación por Terceros (F.P.T.)

- Financiación de Proyecto y Arrendamiento de Servicios.

- Otras participaciones financieras de IDAE en proyectos energéticos:

Unión Temporal de Empresas (UTE)

Agrupaciones de Interés Económico (AIE)

Participación en Sociedades Anónimas

Cuentas de Participación

Convenios de desarrollo tecnológico

- Análisis de Objetivos 2010 por Áreas Técnicas

El análisis por diferentes áreas técnicas desvela la importancia de las

administraciones de las comunidades autónomas para el desarrollo de las

energías renovables. Como se ha comentado anteriormente el convenio



Página 18

firmado entre la IDAE y las CCAA permite agilizar y regular la producción de

las fuentes energéticas según sus criterios y bajo cumplimiento de las leyes

anteriormente mencionadas. Hacemos un breve análisis por bloques

energéticos:

Energía Eólica

Destaca su implantación frente a otras fuentes energéticas con un

incremento de su producción debido a que todavía quedan terrenos por

explotar, existe una normativa favorable a los inversores a pesar de las

nuevas tarifas acordadas por el gobierno y disponemos de una existencia de

tecnología y fabricación nacional que se está mejorando.

Los objetivos del PER en esta área suponen un incremento de 12.000 MW

adicionales en el periodo 2005-2010, lo que supone finalizar la década con

una potencia total instalada de 20.155 MW.

Las Comunidades Autónomas con más potencial de desarrollo de esta

energía serían Galicia, ambas Castillas, Navarra y Aragón esperando que

les sigan con un gran incremento Andalucía, Comunidad Valenciana y

Cataluña.

Sin embargo España no está desarrollando todavía su potencial marítimo

para realizar e integrarse en los proyectos eólicos marinos (mareomotriz y

undimotriz) junto con el Departamento específico para las energías marinas

dentro de la Agencia Internacional de la Energía (IEA-OES) y/o con la

primera asociación europea de energías marinas (European Ocean Energy

Association) como ya lo están haciendo Reino Unido y Portugal.



Página 19

Según declaraciones de la APPA las causas de este freno vienen desde la

administración y por la ausencia de un nuevo decreto así como de tarifas

que atraigan la inversión en este tipo de energías, si bien la APPA considera

que con una fuerte implantación la energía disponible en las costas

españolas podría aportar entorno a los 21000MW.

Existen diversos proyectos eólicos marinos en estado de fase inicial de

diseño e ingeniería básica, en las costas de Cádiz, Huelva, Castellón y en el

Delta del Ebro.

Energía Hidroeléctrica

Energía de fuerte implantación en España como energía Hidráulica aunque

no muy representativa en el conjunto de energías eléctricas. En los últimos

tiempos está encontrando barreras de tipo administrativo y falta de

desarrollo, implantación de fabricación de tecnología nacional y mejora de

las instalaciones existentes; puntos objetivos del nuevo PER.

Se espera que las comunidades Autónomas de Galicia y Castilla y León

sean potencien más la energía Hidráulica seguidos por importancia la

Comunidad Autónoma de Valencia, Andalucía, Aragón, Navarra, Castilla la

Mancha y Cataluña.

Energía Solar Térmica

Con la aprobación del Código Técnico de la Edificación se supone un

favorable desarrollo e incremento de la aplicación de la energía solar

térmica.

Debido a nuestro clima soleado, el fácil acceso y adecuación técnica y

económica de esta energía a numerosos hogares españoles y al fomento de

esta energía frente a otras más costosas.



Página 20

Según el PER se prevé un nuevo incremento de superficie instalada de

4.200.000m2 en el periodo de 2005-2010 y que será estudiado según

población, ordenanzas solares, programas de ayudas etc que confieran cada

Comunidad Autonómica. La clasificación de posibles comunidades

potenciadoras de esta energía serían: Andalucía, Cataluña, Canarias,

Comunidad Valenciana, Baleares y Madrid.

El R.D. 436/2004 con sus primas ha estimulado nuevos proyectos por una

potencia de alrededor de 500MW.

Energía Solar Fotovoltaica

Presenta innumerables ventajas energéticas, industriales, sociales,

ambientales… y se presupone que será el más competitivo frente a otras

formas de generar energía eléctrica.

Su principal barrera es la económica por el ato coste de su instalación, sin

embargo existen numerosas ayudas económicas y subvenciones de cada

Comunidad Autónoma para su implantación, el interés mostrado por

numerosos promotores y la existencia de una tecnología y fabricación

nacional.

En el R.D. 436/2004 representan una mejora del potencial de desarrollo del

área. En este Plan se identifica un nuevo objetivo de incremento de

potencia fotovoltaica de 363 MWp en el periodo 2005- 2010.



Página 21

En la siguiente tabla las previsiones estimadas por año nos ofrecen una

visión de incremento de dicha energía y una base de afianzamiento de

nuestro negocio.

- El Mercado Español por Energías

Energía Solar

España es el cuarto país europeo en el aprovechamiento de la energía solar

térmica, por delante de países como Italia, Francia o Gran Bretaña. Con un

6% del total del mercado europeo, nuestro país ha alcanzado la madurez

tecnológica y comercial tras más de 20 años de experiencia.

En esta última década, la aportación de energía solar térmica ha aumentado

considerablemente en nuestro país, sobre todo, gracias a las ayudas

públicas (línea ICO-IDAE, CC.AA., y ordenanzas municipales), a la madurez

del mercado en todos los sentidos, y a las grandes posibilidades que ofrece

esta tecnología en un país con tantas horas de sol al año como España.

De los 10.000 m2 nuevos que se instalaban cada año en la década de los

90, hemos pasado a crecimientos medios por encima de los 60.000 m2 en

los primeros años de 2000, hasta llegar a más de los 90.000 en el año 2006.



Página 22

Con todo, nuestro país aún se encuentra lejos de los objetivos nacionales

fijados en el Plan de Energías Renovables (PER), que plantea alcanzar una

superficie instalada de 4,9 millones de metros cuadrados para el año 2010.

Para ello, la entrada en vigor del Código Técnico de la Edificación, que

obliga a instalar un aporte de energía solar para agua caliente en todas las

viviendas de nueva construcción, junto a las medidas ya puestas en marcha

con anterioridad, darán un impulso definitivo a un mercado con excelentes

perspectivas a medio y largo plazo.

En la actualidad, el principal cliente de energía solar en España es el usuario

particular que solicita la instalación de captadores solares de baja

temperatura para el consumo de agua caliente sanitaria. En segundo lugar

se encuentran los hoteles y restaurantes, en los que existe un creciente

interés por este tipo de soluciones energéticas.

Además de estos dos grupos de consumidores, que son los que más

aportan al total de la superficie instalada en España, en general, se puede

decir que existen buenos ejemplos en múltiples sectores y para todo tipo de

aplicaciones posibles, pudiendo mencionar las instalaciones en centros

educativos, centros deportivos, centros sanitarios, albergues, camping,

servicios públicos, industrias, etc.

En cuanto al reparto del mercado por zonas geográficas, las comunidades

autónomas con mayor superficie instalada son aquellas que cuentan con un

clima más favorable para el aprovechamiento de la energía solar térmica. En

este sentido destacan por sus cuotas de participación en el mercado

Andalucía, Cataluña, Canarias, Baleares, la Comunidad Valenciana y



Página 23

Madrid, según orden de importancia. También se observa una mayor

concentración de instalaciones solares en zonas turísticas o de alto nivel de

renta.

Energía Eólica

Según la Asociación Empresarial Eólica (AEE) España pretende continuar su

dinamismo dentro del sector eólico con el objetivo de alcanzar los más de

20.000 MW de potencia establecido en el Plan de Energías Renovables para

el 2010.



Página 24

De la potencia renovable instalada en España la energía eólica a finales del

2006 sequía siendo la tecnología predominante frente a otras fuentes de

energía renovables. En esta fecha suponía el 82,92% del total del potencial

renovable en funcionamiento.

Y esta misma asociación (AEE) tiene la convicción que este sector,

mantenido en el incremento del número de parques eólicos desde entonces,

ha dado la vuelta radicalmente revelándose éste como la más eficaz y

eficiente de las tecnologías renovables. Y esperan que debido al El Plan de

Energías Renovables 2005-2010 para la energía eólica se alcanzará en

2010 una potencia de 20.155 MW, lo que supondrá un 81,3% de la potencia

total de origen renovable.

Gráfico: Evolución anual de la potencia eólica acumulada histórica y prevista

2000-2010



Página 25

La fórmula de este espectacular desarrollo no es ningún secreto: un apoyo

continuado de todos los Gobiernos mediante la aprobación de una

legislación estatal favorable (como la Ley 82/80 de Conservación de la

Energía o la Ley 54/97 del Sector Eléctrico), el despegue de la industria

nacional de aerogeneradores y la atracción ejercida sobre los inversores de

gran capacidad financiera. Eso y la apuesta decidida de distintas

comunidades autónomas que han confiado en esta tecnología para

suministrar una parte de su demanda eléctrica.

El resultado es que hoy hay cuatro comunidades por encima de los MW

instalados: Galicia, Castilla La Mancha, Castilla y León y Aragón. Juntas

representan las tres cuartas partes de la potencia eólica que opera en

España y siguen autorizando nuevos proyectos, a la vez que amplían y

mejoran sus redes eléctricas.

La siguiente en potencia eólica es Navarra, la región con más porcentaje de

energías renovables, donde el Gobierno regional mantiene una política

singular: no permite construir más parques eólicos, pero apoya el desarrollo

de aerogeneradores más potentes y eficientes, con los que se están

reemplazando los más antiguos e incrementando la potencia total de una

forma apreciable, sin aumentar el impacto visual.

Comunidades como Andalucía y La Rioja superan a países como Irlanda,

Noruega o Bélgica, lo que resulta especialmente llamativo en una

Comunidad del tamaño de La Rioja. En Asturias, País Vasco, Cataluña y

Canarias todavía están lejos de sus objetivos, a pesar de tener un peso

apreciable. Por debajo de los 100 MW están la Comunidad Valenciana,



Página 26

Murcia y Baleares, donde se dan los primeros pasos en la implantación de

aerogeneradores.

Madrid, Extremadura y Cantabria son las únicas comunidades que en 2006

todavía tienen su cuenta de megavatios a cero, aunque no debería ser así

por mucho tiempo, habida cuenta de las iniciativas existentes para implantar

los primeros parques eólicos.

El año 2006 cerró con una potencia eólica conectada de 11.615 MW, todavía

lejos de los 20.155 marcados como objetivo para el año 2010.

La distribución por Comunidades Autónomas, tal y como se muestra en la

tabla, toma como datos principales la Tasa de Crecimiento y un seguimiento

con respecto a los años anteriores:



Página 27

Comunidad Autónoma

Total a

01/01/06

(MW)

Tasa de

Crecimiento

2004-05 (%)

1er

Sem.

2006

(MW)

2º

Sem.

2006

(MW)

Total a

01/01/07

(MW)

Tasa de

Crecim

2005-06(%)

Galicia 2.369,28 12,70% 32,50 201,30 2603,08 9,9%

Castilla La Mancha 2.017,66 27,26% 151,90 141,90 2311,46 14,6%

Castilla y León 1.816,87 19,28% 250,39 52,35 2119,61 16,7%

Aragón 1.407,14 16,59% 109,20 32,30 1548,64 10,1%

Navarra 899,36 5,82% 12,55 4,90 916,81 1,9%

Andalucía 448,24 23,95% 33,50 127,77 609,51 36,0%

La Rioja 408,62 17,80% 28,00 0,00 436,62 6,9%

Comunidad Valenciana 20,49 0,00% 214,50 64,50 299,49 1361,6%

Cataluña 143,87 52,45% 82,00 0,00 225,87 57,0%

Asturias 164,01 12,33% 0,00 34,85 198,86 21,2%

País Vasco 144,27 70,19% 0,00 0,00 144,27 0,0%

Canarias 129,49 0,00% 0,00 0,00 129,49 0,0%

Murcia 54,97 12,25% 0,00 12,75 67,72 23,2%

Baleares 3,65 0,00% 0,00 0,00 3,65 0,0%

TOTAL 10.027,91 17,92% 914,54 672,62 11.615,07 15,83%



Página 28

Energía Minieólica

Teniendo en cuenta todo lo anterior respecto al mercado de la energía eólica

veamos que ocurre con el mercado de la energía minieólica en España.

En España la energía minieólica (aerogeneradores por debajo de 100 KW)

no se ha desarrollado por un tema de costes, así como los números salen

cuando se instalan aerogeneradores de más de un 1 MW los ―números no

salen‖ cuando se instalan aerogeneradores por debajo de 100 KW, el motivo

es que la inversión es muy alta para los beneficios dando lugar a periodos de

amortización de hasta 25 años, eso ha provocado que actualmente el

negocio de los miniaerogeneradores no resulte atractivo ni para el

autoconsumo ni para la conexión a red.

Por otro lado en otros países de Europa sí que se está desarrollando la

energía minieólica en mayor medida que España, como es el caso de

Inglaterra y Portugal.

Según varias publicaciones en diversos medios especializados Reino Unido

con su ―Microgeneration Strategy‖ establecida en 2004 habría propuesto

como objetivo para 2050 que entre el 30% y el 40% de su demanda eléctrica

fuera abastecida mediante tecnologías de microgeneración, como la

minieólica, la fotovoltáica y la minihidráulica, por las cuales se estarían

estableciendo primas especiales. Portugal sería otro de los países que se

suman a estas estrategias.

Por lo que tendría sentido España también adoptara estas medidas y que la

prima para estos miniaerogeneradores fuera similar a la que recibe la

energía solar fotovoltaica ya que sus costes son similares. De esta forma se

podría favorecer el desarrollo de este mercado como es la producción de

energía mediante aerogeneradores así como su aplicación al autoconsumo,

ENRE incluye esta línea de negocio por dos motivos:



Página 29

- Posibilidad de soluciones híbridas entre solar, fotovoltaico y

miniaerogeneradores.

- Hay indicadores en el mercado que parecen avisar de un cambio en

la legislación más favorable, entre otros está el aumento de empresas

fabricantes de miniaerogeneradores por ejemplo Bornay y Windeco.

Pila de Combustible

La transición hacia el enorme mercado potencial presenta incertidumbres. Es

un mercado que hasta hoy no existe, pero es inminente su apertura. Las

aplicaciones de electrónica portátil vendrán integradas en teléfonos móviles

y otros equipos de gran repercusión en las empresas españolas, mientras

que las aplicaciones al transporte se encuentran a la espera de que se

puedan adquirir coches y autobuses de hidrógeno fiables a costes

razonables.

Sin embargo, algo se mueve en nichos de mercado de pilas de combustible

tipo PEM. Hasta hace unos meses, comprar una de estas pilas era una

odisea: imprescindible firmar contratos de confidencialidad, precios

absolutamente opacos, ausencia de garantía, ausencia de servicio técnico

en España… Una aventura al alcance de unos pocos centros tecnológicos.

La novedad es que ahora ya están disponibles equipos como el GenCore,

una pila de combustible tipo PEM de 5 kW diseñada para generar corriente

continua en diversas aplicaciones como el back-up (generación eléctrica

para cuando falla la red de suministro), soporte a instalaciones solares

fotovoltaicas, sustitución o complemento a sistemas de almacenamiento en

baterías… Y la novedad es que este equipo ya se comercializa en España,

tiene garantía de 1.500 horas de funcionamiento, cuenta con el certificado



Página 30

CE, servicio técnico nacional, y cuesta menos que una instalación solar

fotovoltaica. Es, al fin, un producto comercial.

ENRE cree que la importancia de los nichos de mercado es enorme: van a

forzar la marcha de los comités de normalización existentes, empezarán a

circular proyectos de instalaciones por los organismos competentes para su

aprobación, empezará el mercado del hidrógeno energético, se reforzarán

las empresas existentes y aparecerán nuevas.

Se abre un nuevo mercado dentro del sector de las energías limpias, y al

igual que con los restantes, se debe contar con el apoyo de las

administraciones para lograrlo.

Las empresas que se consoliden en España podrán exportar sus productos

y servicios, con la ventaja destacada de la presencia multinacional de las

grandes empresas energéticas españolas.

-Los Competidores

ENRE es una empresa que ofrece soluciones globales de energías

renovables para los mercados de energía solar, eólica y de respaldo con la

pila de combustible

ENRE ofrece las siguientes actividades dentro de su portfolio de productos y

servicios:

Venta de equipos: kits solares fotovoltaicos para autoconsumo,

colectores solares térmicos, inversores solares de conexión a red,

miniaerogeneradores otros accesorios solares, y la pila de

combustible



Página 31

Servicio de asistencia técnica: de productos vendidos por

ENRE y de otros

Reparación de equipos: de productos vendidos por ENRE y de

otros

Mantenimiento de equipos: De productos vendidos por ENRE y

de otros

Instalación de equipos: De productos vendidos por ENRE y de

otros

Estudios de viabilidad

Desarrollo de Proyectos

Auditorias

Veamos los siguientes gráficos que muestran como están repartidas las

actividades de estos mercados en España así como el número de empresas

en cada uno de ellos.

ENRE por su estructura de empresa y posicionamiento en el mercado de las

energías renovables se va a enfocar en el pequeño negocio, tanto de solar

como eólica, ya que el negocio grande es prácticamente un territorio limitado

para los grandes fabricantes y constructoras como ACCIONA, GAMESA,

ISOFOTON, IBERINCO, etc por tanto teniendo en cuenta esta premisa los

competidores naturales dentro de los mercados solar y eólico serán

fundamentalmente empresas de ingeniería especializadas en el mercado de

renovables

Gráfico por actividades de la energía solar fotovoltaica



Página 32

Conclusión:

La mayoría de empresas se dirigen a dar una oferta para las actividades de:

desarrollo de proyectos y la instalación de equipos, es decir en esas

actividades vamos a encontrar más competencia que en otras.

En la venta y reparación de equipos auditorias y mantenimiento no hay una

gran competencia así que ENRE puede encontrar un camino más fácil

Gráfico por actividades de la energía solar térmica



Página 33

Conclusión: La mayoría de empresas se dedica a las actividades de:

instalación de equipos y desarrollo de proyectos, por el contrario la

reparación, el mantenimiento así como los estudios de viabilidad y auditorias

son un nicho donde se puede crecer, además puede ser interesante el tema

de la venta de equipos.

Principales competidores en los mercados de energía solar fotovoltaica &

térmica

ENERPAL

Grupo de empresas que ofrecen una solución llave en mano de proyectos de

energía solar y eólico, utilizan el concepto de franquicias lo que les ha

permitido expansionarse rápidamente por toda España.

ARIES INGENIERIA



Página 34

Aries Ingeniería realiza proyectos de energía solar desde el diseño y

optimización de los componentes hasta el suministro de centrales ―llave en

mano‖.

Su experiencia en centrales solares, tanto fotovoltaicas como

termoeléctricas, les permite ofrecer la solución óptima y el proyecto más

eficiente, fiable y económico con el objetivo de optimizar su rendimiento para

que sin necesidad de subsidios; sean competitivas con las convencionales.

ABB TD SYSTEMS

Empresa multinacional que cubre una gran cantidad de actividades dentro

del mercado solar

ABB es una compañía líder en tecnología electrotécnica y de automatización

que colabora con los clientes industriales y con las compañías de servicios

públicos básicos para mejorar su rendimiento, al tiempo que reducen su

impacto medioambiental.

AESOL, S.A. (Alternativas Energéticas Solares)

Acciona Solar viene realizando proyectos e instalaciones de conexión a red

desde 1996, (dos edificios con 50 kWp. integrados) pero las conexiones a

red han recibido un gran impulso desde la publicación del R.D. 2818, en

diciembre de 1998, en el que se define el marco de conexión y las primas.

ATENEO DE TÉCNICAS MEDIO AMBIENTALES

ATENEO es una empresa que se dedica a La "Gestión Integral de

Proyectos" tanto en Desarrollos Comerciales, (Centros Comerciales y de



Página 35

Ocio, Áreas de Servicio, Hoteles, Restaurantes, Talleres, Centros de

Lavado, Aparcamientos, etc.), como en Energías Renovables (Ahorro

Energético, Parques Eólicos, Instalaciones Eólico-Fotovoltaicas,

Instalaciones Solares Térmicas, Biomasa, etc.) .

COENER SYSTEMS, S.L.

COENER SYSTEMS es un grupo de Empresas cuyo objetivo y actividad es

colaborar activamente en la Sostenibilidad de los Recursos Naturales

realizando proyectos y actividades enfocadas al logro conjunto de una mayor

eficiencia y ahorro energético. Todo ello mediante la utilización de las

energías renovables: solar, eólica y mini hidráulica.

COENER realiza proyectos llave en mano, a medida de las necesidades

energéticas. Son diversas las áreas que abarcan las sus posibilidades de

colaboración tanto a nivel institucional como privado.

SACLIMA

Saclima S.L es una empresa fundada en 1.987, dedicada a distribución,

promoción y asesoramiento técnico en Energía Solar Térmica a baja

temperatura, en su aplicación para la obtención de Agua Caliente Sanitaria

(ACS) o Industrial, Calentamiento de Piscinas y Calefacción por suelo

radiante.

Tras 16 años de experiencia profesional en el sector solar térmico, Saclima

ha demostrado ser una empresa altamente competitiva en el mercado

nacional. La amplia gama y calidad de los productos ofrecidos unido al

cuidado asesoramiento técnico, han sido los principales responsables de

esta ventaja competitiva. Desde la fundación de Saclima siempre se ha

perseguido una premisa fundamental: LA CALIDAD, prueba de ello son las

marcas distribuidas por la compañía: SOLAHART, RESOL y SOLAPOOL.



Página 36

Competidores dentro del mercado eólico y minieólico

Gráfico por actividades de la energía eólica y minieólica.

Conclusión:

En este mercado el mayor índice de actividad al que hay empresas

dedicadas es la manufactura de equipos, el desarrollo de proyectos y

servicios de asistencia técnica.

Por tanto habría un hueco para poder ofrecer las actividades de auditorias,

reparación de equipos y mantenimiento.



Página 37

Nombres de competidores de energía eólica y minieólica

ARIES INGENIERIA

Aries Ingeniería ofrece un completo paquete de servicios de ingeniería

integral en este sector, que permite abordar desde las diferentes

perspectivas de fabricantes, promotores y entidades de

financiación cualquier aspecto técnico relacionado con el desarrollo, gestión

y explotación de parques eólicos, tanto en nuestro país, como en el

extranjero.

ENERPAL

Grupo Enerpal es un grupo de empresas dedicadas fundamentalmente al

diseño, venta y montaje de instalaciones de energía solar fotovoltaica,

energía solar térmica y energía eólica.

Enerpal nace en 1997 en Palencia, a día de hoy cuenta con 55 centros

repartidos por todo el territorio nacional, lo cual le convierte en todo un

referente dentro del mercado de las energías renovables.

ACILOE

Aciloe es una empresa valenciana dedicada a la promoción, desarrollo y

gestión de energías renovables totalmente respetuosas con el medio

ambiente que se define por ser la pionera de la energía eólica en la

Comunidad Valenciana, por estar compuesta por inversores valencianos y

por tener una gran experiencia en el estudio eólico del interior de la

provincial de Valencia al ser la única empresa que posee datos del viento en

esta zona desde 1995. Además, Aciloe está a la vanguardia en el empleo de

la más alta tecnología, algo que se demuestra con la incorporación de los



Página 38

aerogeneradores de 850 kilowatios en la segunda fase del parque eólico

Sierra Cabrera, los primeros que se instalaron de forma comercial en

España.

Competidores dentro del mercado de la pila de combustible

En el sector relacionado con la pila de combustible, la situación es distinta a

las anteriores energías, ya que se trata de una tecnología que se encuentra

en una etapa embrionaria de implantación en nuestro país

En este caso la competencia vendría posicionada desde dos lugares

distintos:

Fabricantes y distribuidores

Al ser un mercado poco maduro, los fabricantes, que en su mayoría son

extranjeros prefieren utilizar empresas locales que se dediquen a la

comercialización, puesta en marcha y apoyo de sus productos.

De esta forma el fabricante lo que hace es fabricar, dar una formación a sus

distribuidores y al final de año pedirle el cumplimiento de los objetivos

acordados.

Las empresas distribuidoras de las celda de hidrógeno lo que hacen es

incorporar un valor añadido al producto que comercializan, en este caso el

desarrollo del proyecto de ingeniería, puesta en marcha y mantenimiento.

En la actualidad el canal de ventas para la pila de combustible es el

siguiente:



Página 39

Fabricantes:

AXANE

Axane es una subsidiaria del Grupo AIR LIQUIDE que ofrece una solución

completa de sistemas para la generación de energía mediante la pila de

combustible

HYDROGENICS

Hydrogenics Corporation es uno de los líderes mundiales en la fabricación y

suministro de soluciones de energía renovables incluyendo la pila de

combustible dentro de su portafolio de productos y soluciones

RELI-ON

ReliOn es un líder mundial en el desarrollo y comercialización de la PEM

(Membrana de intercambio de protons).

FABRICANTE

DISTRIBUIDOR (MARCA)/EMPRESA DE

INGENIERIA

USUARIO FINAL: GRAN CUENTA



Página 40

La compañía comercializa sus soluciones a través de su cartucho modular

para controlar la electrónica de potencia del sistema, ofreciendo soluciones

de respaldo desde 600 12000 Wat en CC

CEGASA INTERNACIONAL

El Grupo Cegasa se fundó como fabricante de pilas en 1934 y en estos

últimos años ha demostrado una gran capacidad para desarrollar

innovadores sistemas de producción que le han colocado en la vanguardia

del desarrollo tecnológico en la fabricación de pilas portátiles, en la

actualidad junto con otras empresas ha desarrollado una solución de pila de

combustible

HYNERGREEN TECHNOLOGIES, S.A. (Hynergreen)

Es una empresa, filial de Abengoa, creada en Marzo de 2003. La mayor

parte de su personal procede de los departamentos de I+D de otras

sociedades de Abengoa, que ya habían iniciado con anterioridad proyectos

en los sectores del hidrógeno y de las pilas de combustible.

Distribuidores y competencia directa de ENRE:

Dentro de los distribuidores de pilas de combustible y que serían nuestros

competidores directos encontramos los siguientes

UNITEK POWER S.L.

Unitek es el distribuidor oficial en España del fabricante Reli-on, Unitek es

una empresa dedicada a la comercialización y distribución de sistemas de

alimentación ininterrumpida y hace un año ha incorporado a su portafolio la



Página 41

solución de Reli-on, sus clientes son las teleoperadoras, en la actualidad

tiene varios equipos demo instalados en Telefónica.

BESEL

Empresa fundada en 1984, que desde hace unos años ha apostado por una

fuerte actividad en el sector de las Pilas de Combustible, liderando varios

proyectos punteros en esta tecnología a escala nacional e internacional.

BESEL dispone de pilas de combustible PEM de última generación gracias a

las alianzas tecnológicas establecidas con líderes mundiales como AXANE e

HYDROGENICS. Dispone de una amplia gama de pilas de combustible para

sistemas energéticos destinados a aplicaciones estacionarias, portátiles y de

propulsión.

ZIGOR

Empresa fabricante y distribuidora de soluciones de calidad de energía,

además es parte del grupo de empresas de la multinacional CEGASA

INTERNACIONAL, y es la que estaría encargada de comercializar la

solución de la pila de combustible para los mercados de Telecom e

Industrial, la fuerza de ZIGOR reside en un fuerte I+D, ingeniería y una red

comercial fuerte dedicada al mundo de las eléctricas, Iberdrola, Endesa y las

operadoras de telefonía como Telefónica. ZIGOR es fabricante de

cargadores de baterías como solución para las empresas de

telecomunicaciones; por tanto, la pila de combustible sería un ―cross selling‖

perfecto en la oferta de sus productos .



Página 42

ABENGOA

Empresa multinacional que comercializa soluciones de llave en mano para

proyectos industriales y de energía, HYNERGREES es una empresa del

grupo por tanto su fuerza es el conocimiento del producto así como una

estructura comercial ya consolidada tanto España como en el extranjero.

Posicionamiento y estrategia de la competencia

BESEL

Ahora mismo en España, BESEL es una de las empresas líderes dentro del

mercado de la pila de combustible, su estrategia se basa en un fuerte

respaldo de I+D, Ingeniería y conocimiento de los nichos de ahorro y

eficiencia energética.

Besel está ofreciendo una amplia gama de soluciones relacionadas con la

pila de combustible tanto en generación como respaldo, además BESEL

ofrece dos marcas como alternativa: AXANE y la otra HIDROGENICS

PRAXAIR

PRAXAIR tiene la fuerza y conocimiento de los productos ya que AIR

LIQUIDE es una empresa del grupo, esto les permitirá jugar su baza del

precio a la hora de ofertar.

Además esta el hecho de que AIR LIQUIDE es una multinacional de gran

prestigio y un nombre muy fuerte dentro de la distribución de Hidrógeno a

nivel mundial.



Página 43

ABENGOA

Su fuerza está en el conocimiento del producto, distribuyen HYNERGREEN,

que es una empresa del grupo BENGOA, y además está el hecho de ser

una multinacional de reconocido prestigio

ZIGOR

Su estrategia es ofrecer no solo la pila de combustible sino otra serie de

soluciones de electrónica de potencia con aplicaciones directas en el

mercado energético y que acompañen a la pila de combustible, como por

ejemplo soluciones a los problemas de energía de emergencia en el mundo

industrial, SEPEC, SET DVR o soluciones en el Mercado de Energía

Continua para las eléctricas y las Telecom.

Resumiendo

De forma conceptual nuestra competencia sería:

―Las empresas de ingeniería que ofrecen soluciones integrales de

instalaciones energía solar térmica y fotovoltaica, minieólica y de pilas de

combustible‖

Y de forma específica serían los siguientes líderes del mercado:

En Solar y eólica, ENERPAL, ARIES, ABB ESPAÑA, ACILOE y dentro del

sector de la pila de combustible BESEL, ZIGOR, ABENGOA, AIR LIQUIDE



Página 44

- Canales de Distribución

Teniendo en cuenta la diversidad de producto y servicios ofertados por

ENRE, así como la amplitud del público objetivo (constructoras, ingenierías,

sector público, viviendas...) es de vital importancia para el éxito del negocio,

seleccionar correctamente los diferentes canales de distribución a través de

los que ENRE prestará sus servicios y comercializará sus productos.

Para ello, se ha diseñado una sencilla metodología que permite optimizar

todo el proceso de selección del canal idóneo teniendo en cuenta:

La naturaleza de la energía demandada: En primer lugar,

diferenciaremos entre la naturaleza de la energía demandada: Eólica,

Solar o Pila de combustible. Y dentro de cada una de estas tres áreas

de principales de negocio distinguiremos por:

Segmento del público objetivo: Constructoras, Ingenierías, Empresas

de Telecomunicaciones, Sector Agrario, Ente Público...

Tipología de servicio o producto demandado: instalaciones, estudios,

mantenimientos...

Situación Geográfica: Tanto del cliente concreto como del

emplazamiento donde se realizará la actividad específica (ej: Una

empresa de Zaragoza puede contratar un servicio de energía eólica

que se desarrolle en Andalucía)

En general, la mecánica de la distribución consistirá en visitas personales a

las empresas y organismos públicos para darnos a conocer. Se hará una

selección previa de la base de datos de empresas encuadradas en el

mercado potencial que hemos definido y se tomarán las medidas

comerciales oportunas para cada caso.



Página 45

Directamente ligado a la Distribución, recogemos en este documento las

principales ayudas y subvenciones disponibles para empresas que operan

en entornos de Energías Renovables junto con las condicionantes para su

consecución.

- Energía Solar Fotovoltaica

Respecto al nicho de mercado potencial y después de haber realizado un

análisis del mismo para segmentar el público objetivo al que nos dirigiremos.

Nuestros sectores de actividad se centran en:

- Edificaciones (hogares, edificios, etc.), grandes empresas, PYMES e

inversores privados.

-Telecomunicaciones: Existen multitud de equipos de telecomunicaciones

situados en zonas de difícil acceso, alejados de la red eléctrica, alimentados

por energía solar fotovoltaica. En estos casos, normalmente, la solución

solar es la más económica y fiable. Son ejemplos característicos:

Repetidores de televisión, equipos de radio, antenas de telefonía móvil, etc.

- Señalización: La señalización marítima y terrestre es una de las

grandes aplicaciones de los sistemas fotovoltaicos. Así son numerosos los

ejemplos en balizamiento de aeropuertos, señalización de carreteras y

puertos, etc. En la actualidad se está desarrollando desde la DGT un

proyecto para integrar soluciones en isla para el control de tráfico

- Bombeo: Al estar los pozos alejados de la red eléctrica, el bombeo con

energía fotovoltaica es una solución muy adecuada. Estas instalaciones se

adaptan muy bien a las necesidades ya que en los meses más soleados,

que es normalmente cuando más agua se necesita, es cuando más energía

se produce. En estos sistemas el almacenamiento de energía suele ser en

forma de energía potencial, bombeando el agua a depósitos elevados.



Página 46

- Zonas protegidas: En parajes naturales, donde por motivos de

protección ambiental se recomienda no instalar tendidos eléctricos aéreos,

en ocasiones, resulta más rentable utilizar sistemas fotovoltaicos en lugar de

tendidos subterráneos o grupos electrógenos que utilizan combustibles

fósiles.

- Electrificación de viviendas aisladas: La distancia del punto de consumo

a la red eléctrica puede hacer, en muchos casos, más rentable esta

aplicación es debido no sólo al coste de instalar el tendido eléctrico sino

también a la calidad del suministro eléctrico al evitarse cortes de electricidad,

muy frecuentes en lugares aislados.

- Alumbrado de calles y carreteras: La posibilidad de utilizar sistemas de

iluminación autónomos de fácil instalación y mínima obra civil hace que sea

una solución adecuada en muchas ocasiones.

- Sistemas centralizados para poblaciones rurales aisladas: Cuando hay

que electrificar una pequeña población rural aislada, la solución más idónea

es instalar un sistema centralizado que gestione y distribuya la energía de

los habitantes de la pequeña población.

- Tejados de viviendas: Son sistemas modulares de fácil instalación donde

se aprovecha la superficie de tejado existente para sobreponer los módulos

fotovoltaicos. El peso de los paneles sobre el tejado no supone una

sobrecarga para la mayoría de los tejados existentes. Una instalación de

unos 3 kWp que ocupa cerca de 30 m2 de tejado, inyectaría a la red tanta

energía como la consumida por la vivienda media a lo largo del año. Por sus

características y la actual reglamentación en España, se prevé que sea la

aplicación más extendida en los próximos años.

- Plantas de producción: Existen algunos ejemplos de plantas de

producción, aunque la mayoría han sido proyectos de demostración. Un



Página 47

ejemplo en Madrid es la planta de 15 kWp en ―Los Huertos de Ocio‖ de la

localidad de San Fernando de Henares.

- Integración en edificios: En esta aplicación es prioritario el nivel de

integración del elemento fotovoltaico en la estructura del edificio. Por

integración fotovoltaica debemos entender la sustitución de elementos

arquitectónicos convencionales por nuevos elementos arquitectónicos que

incluyen el elemento fotovoltaico, y que por lo tanto son generadores de

energía.

Las previsiones que se realizaron en el Plan de Fomento para el área solar

fotovoltaica, además del potencial disponible en España, tuvieron en cuenta

los antecedentes tanto técnicos como de implicación de las distintas

comunidades autónomas en la promoción del área, así como las tendencias

futuras de las distintas aplicaciones.

Partiendo de estos supuestos, se estimó que el incremento de la potencia a

instalar hasta el año 2010 podría alcanzar un total de 135 MWp entre

instalaciones aisladas (20 MWp) e instalaciones conectadas a la red (115

MWp). Se ve a continuación la previsión por Comunidades Autónomas de la

distribución de estos objetivos y el grado de avance alcanzado hasta el final

del 2004.



Página 48

COMUNIDAD AUTÓNOMA SITUACIÓN AÑO 2004

(MWp)

OBJETIVO PLAFER 2010

(MWp)

Andalucía 7,860 18,513

Aragón 0,673 7,037

Asturias 0,340 3,898

Baleares 1,327 7,541

Canarias 1,196 7,567

Cantabria 0,068 3,877

Castilla y León 2,729 12,160

Castilla - La Mancha 1,778 6,569

Cataluña 4,107 16,500

Extremadura 0,538 6,470

Galicia 0,506 6,303

Madrid 2,384 13,390

Murcia 1,032 4,320

Navarra 5,443 7,820

La Rioja 0,151 3,857

Comunidad Valenciana 2,827 10,918

País Vasco 2,400 6,193

No Regionalizable 0,772 0,772

TOTAL 37,000 143,7

Fuente IDAE. No Regionalizados: 0,869 MW


La Minieólica, tiene enormes diferencias respecto a la eólica tradicional, la

minieólica se caracteriza por producir energía con instalaciones de pequeño

tamaño –máximo de 100 kW– compuestas por aerogeneradores con un área

de barrido máxima de 300 m2 y conectados a las redes de baja tensión.



Página 49

En el caso de la energía Minieólica, los clientes potenciales de ENRE serán

usuarios finales y empresas promotoras de pequeño tamaño, dentro de los

usuarios finales puede haber desde particulares hasta una empresa con un

gran almacén y que quiere aprovechar el espacio que tiene para

autoconsumo o conexión a red.

Se sitúan en el ámbito de viviendas aisladas, bombeo de agua potable y

bombeo de agua para uso agrario principalmente, ya que los

miniaerogeneradores suelen instalarse en espacios no aptos para otros

fines, como zonas desérticas, próximas a la costa, en laderas áridas y muy

empinadas para ser cultivables. Soliendo convivir con otros usos del suelo,

como prados para uso ganadero o cultivos bajos como trigo, maíz, papas,

remolacha, etc. Además se están abriendo paso en el mundo de la náutica

en combinación con los paneles solares para la propulsión de

embarcaciones.

Por ello, los canales de distribución para la venta de miniaerogeneradores

por ENRE caminan de la mano de los canales para la línea solar, además

ENRE ofrece soluciones combinadas de solar y minieólica para

autoconsumo o incluido de conexión a red .

Aunque esta modalidad energética no está siendo promovida por el

Gobierno español, existen países como Reino Unido y Portugal que ya

tienen aprobadas estrategias y planes de desarrollo de esta energía

miniéolica por lo que ENRE se une a las expectativas de este sector

minieólico de que en un futuro próximo España incluya en su Plan de

Desarrollo de Energías Renovables esta modalidad.

En cuanto a su desarrollo, en comparación con el entorno mundial, el

incremento de la potencia de origen eólico en la red eléctrica en España está



Página 50

aumentando de manera notable. España ocupa el segundo puesto mundial

en energía eólica, detrás de Alemania. Siendo el potencial estimado para los

próximos años es de unos 10/15 GW.

La potencia eólica en el Registro en Régimen Especial alcanza los 32 GW.

Estudios recientes de la APPA declaran que podría haber en tramitación

unos 75 GW eólicos.

Por otro lado en España hay instalados unos 7 MW de energía minieólica la

gran mayoría en sistemas aislados.

Ranking de las 10 primeras potencias mundiales en potencial eólico

Para concretar los diferentes canales de distribución en España de los

productos de ENRE en lo que a energía minieólica se refiere, se tendrán en

cuenta los planes eólicos actualmente aprobados en las principales CCAA

donde se genera energía eólica:

- GALICIA: En esta comunidad se han aprobado ya el segundo plan

eólico, las pretensiones de este plan son las de seguir a la cabeza del

Fuente: WSH-Statistics. 2006



Página 51

sector eólico en España. Las informaciones recientes estiman en 6 GW

reales para el año 2010.

- CASTILLA Y LEÓN: Se han presentado ante la junta 1430 solicitudes

de instalación de parques eólicos, con una potencia total instalada de

más de 12.400 MW. Si bien, algunas de estas solicitudes están

duplicadas, es decir, entran en competencia. Ya se están concediendo

numerosas licencias. En el Registro de productores en Régimen especial,

hay 6 GW eólicos inscritos.

- CATALUÑA: Se ha aprobado el Plan Eólico Catalán, del que se están

presentado numerosas alegaciones. Se prevé la instalación de 25

parques eólicos y una potencia instalada del orden de los 1.500 MW.

- PAIS VASCO: En Julio de 2006 se ha aprobado el PTS (Plan Territorial

Sectorial) de la Energía Eólica en Euskadi, con seis emplazamientos

posibles para la instalación de parques eólicos y la disponibilidad de otros

siete.

- VALENCIA: Se ha aprobado el Plan Eólico Valenciano, que prevé la

instalación de 40 parques eólicos, con 2.750 aerogeneradores, 1.695 MW

de potencia instalada y una inversión próxima a los 1200 mill. de euros.

Para los 15 emplazamientos se han presentado un total de 17 empresas.



Página 52

Potencia eólica instalada en España, Enero 2006

Fuente: Sdeo Consultores.2006

Pilas de Combustible

ENRE se va a enfocar en ofrecer una solución de energía de respaldo con la

pila de combustible para el mercado de telecomunicaciones, el canal es

directo. Desde ENRE hasta las ―empresas telecom‖ no hay hueco para que

otras empresas aporten ningún valor añadido.

ENRE se apoyará en empresas externas para las labores de suministro y

mantenimiento de las bombonas de hidrógeno, para ello buscará acuerdos

con empresas como Airliquide o Repsol.

A continuación podemos ver de forma gráfica como sería el diagrama del

canal de ventas para la pila de combustible



Página 53

- Ayudas y Subvenciones en el ámbito de Energías Renovables

El IDAE, entidad pública empresarial del Ministerio de Industria, Turismo y

Comercio, en cumplimiento de sus objetivos de fomento del uso de las

energías renovables y la mejora en la eficiencia energética, ha habilitado una

Línea de Préstamo, con una dotación inicial de 30 M€, para financiar

inversiones en proyectos de energía solar térmica, fotovoltaica aislada y

biomasa doméstica e instalaciones de cogeneración.

Los beneficiarios podrán ser personas físicas, PYMES, comunidades de

propietarios, comunidades de vecinos, ayuntamientos y otros organismos

públicos, instituciones dependientes de ellos y otras formas jurídicas,

excepto GRANDES EMPRESAS, y podrán solicitar una sola operación, y se

tendrá en cuenta la participación de una misma persona física o jurídica en

otras entidades beneficiarias con personalidad jurídica, de modo que una

misma persona física o jurídica no podrá participar en dos o más solicitudes

de la misma tipología, con independencia del porcentaje de participación que

tenga en las entidades beneficiarias.

ENRE

TELEFÓNICA VODAFONE ONO OTROS

AIR LIQUUIDE-

REPSOL



Página 54

- Condiciones para las PYMES

Nº Trabajadores < 250

Participación de otra empresa < 25%

Volumen negocio (ventas) <= 50.000.000 euros

Balance general <= 43.000.000 euros

Los tipos de inversiones susceptibles de ser financiadas son los Activos

nuevos en instalaciones y equipos, de la siguiente tipología:

- Solar fotovoltaica aislada

- Sistema de generación eléctrica que transforma la energía de la

radiación solar mediante paneles fotovoltaicos en energía eléctrica para su

consumo aislado de la red de distribución. En caso de contar el sistema con

acumulación eléctrica, ésta debe satisfacer la demanda de la carga al menos

durante 72 horas. Formarán parte de las partidas elegibles: el coste de los

equipos e instalaciones, captadores fotovoltaicos, acumuladores,

reguladores, convertidores, tendidos y conexiones, así como obra civil

asociada (siempre que no se supere el 20% de la inversión elegible), puesta

en marcha, dirección e ingeniería del proyecto, documentación técnica,

manuales de uso y operación, tramitación de permisos y ayudas. Los

principales peticionarios pueden ser: los titulares, particulares o empresas,

de las siguientes aplicaciones: electrificación doméstica, refugios, turismo

rural, aplicaciones agrícolas y ganaderas, bombeo de agua, sistemas de

riego, iluminación de invernaderos, etc.



Página 55

- Instalaciones solares térmicas de potencia >= 20 Kw

- Instalaciones de energía solar por elementos para calentamiento de

un fluido a partir de la captación de la radiación solar directa, mediante

paneles solares homologados, para su utilización en aplicaciones térmicas.

Forman parte de las partidas elegibles: el coste de campo de captación

solar, que incluye los paneles, estructura, interconexión entre captadores,

etc.; acumulación compuesta por tanques, intercambiador de calor, bombas

de circulación, vasos de expansión, etc.; obra civil (siempre que no se

supere el 20% de la inversión elegible); y en su caso, máquina de absorción

para producir frío; y regulación, control y monitorización. Los potenciales

peticionarios pueden ser: los titulares, comunidades de vecinos, empresas o

administraciones públicas.

- Producción combinada de energía térmica, eléctrica y, en su caso,

generación de frío, utilizando como combustible GN, gasóleo, biogás,

biomasa, gas de síntesis, gas pobre, o un efluente a temperatura elevada.

Formarán parte de las partidas elegibles: el grupo primario, sistema de

aprovechamiento térmico, sistema de producción de frío, conexión a la red

de distribución, sistema eléctrico, control y regulación; obra civil (siempre

que no se supere el 20% de la inversión elegible) e ingeniería y dirección de

obra. Los potenciales peticionarios pueden ser: hospitales, hoteles, centros

comerciales, granjas agropecuarias, pequeñas industrias.

- Producción de energía térmica, para uso doméstico utilizando como

combustible biomasa. Formarán parte de las partidas elegibles: el coste de

los equipos e instalaciones del sistema de tratamiento y alimentación de

combustible, sistema de combustión u horno, caldera, sistema de

distribución, sistema eléctrico y de control, obra civil (siempre que no se

supere el 20% de la inversión elegible) e ingeniería y dirección de obra. Está

incluido el sistema de distribución, bien del propio edificio o distribuido en los

sistemas de distrito del tendido de tuberías así como el sistema de



Página 56

regulación, control y medida de consumos energéticos. Los potenciales

peticionarios son: comunidades de vecinos, mancomunidades, hoteles,

turismo rural, etc.

Los proyectos deben ejecutarse a lo largo del primer año a partir de la

formalización del préstamo, financiándose hasta el 100% de los costes de

referencia del proyecto, con un máximo de 1,5 M € (IVA no incluido).

TABLA PRECIOS LÍNEA PRÉSTAMOS IDAE.

- TIPOLOGÍA 1: SOLAR FOTOVOLTAICA AISLADA

PRECIO (euro/Wp) APLICACIONES

CON ACUMULACIÓN Y AUTONOMÍA ACUMULADOR >= 72 HORAS 13,00

Electrificación viviendas

CON ACUMULACIÓN Y AUTONOMÍA ACUMULADOR < 72 HORAS 8,50

Electrificación viviendas

SIN ACUMULACIÓN 8,50 Bombeo de agua

- TIPOLOGÍA 2: SOLAR TÉRMICA >= 20 kW

TEMPERATURA APLICACIONES PRECIO (euro/m2) PRECIO (euro/kW)

<=60ºC ACS 600,00 850,00

Calefacción por suelo radiante

Piscinas

>60ºC Refrigeración 1.050,00 1.500,00

Calefacción por radiadores

Industria



Página 57

Tiempo de Amortización de 11 años (1 de carencia y 10 años de

amortización), a aun tipo de interés del Euribor + 0,30%, con una comisión

de apertura del 0,30%, con vigencia desde el 1 de julio de 2006 hasta el

agotamiento de fondos, solicitando garantías para préstamos de hasta

120.000 euros: Aval por el 50%.

Para préstamos superiores a 120.000 euros: el IDAE analizará la solicitud

del préstamo y, en función de la solvencia del solicitante y de la viabilidad del

proyecto de inversión, determinará las garantías a aportar.

Línea de Avales para Línea de Préstamos IDAE: Con el fin de servir de

apoyo a la gestión por parte de los solicitantes de la Línea de Préstamos de

IDAE, y ante las dificultades para que los prestatarios consiguieran los

avales necesarios para la Línea de Financiación, IDAE ha firmado convenios

con cinco entidades financieras para facilitar el acceso a los préstamos de la

Línea: SCH, BBVA (Banca de Empresas y Corporaciones), La Caixa, Caja

Madrid, Banco de Cooperativo Español con los que ENRE podría entablar

negociaciones.

Tras la recepción en IDAE de la solicitud, se requerirá al interesado la

documentación precisa para una evaluación previa de la viabilidad del

proyecto, (plazo de presentación en IDAE: 15 días hábiles desde la

comunicación). Posteriormente IDAE confirmará el alta en la Línea de

Préstamos IDAE , momento a partir del cual, el solicitante dispondrá de 3

meses para la firma del préstamo (incluida la aportación de garantías

necesarias cuando proceda).



Página 58

La línea de préstamos IDAE se basa en el Pliego de Condiciones Técnicas y

en la normativa marco aprobada por IDAE, que regula las características de

la línea

Subvenciones para la línea minieólica:

La energía minieólica debería estar reconocida legislativamente de forma

distinta que la eólica, sin embargo y hasta la fecha goza de los mismos

deberes y derechos que la eólica. Desde una perspectiva económica la

minieólica tiene unos costes parecidos a los de la energía solar fotovoltaica

(de hecho son comunes la integración combinada de ambas soluciones) por

tanto la minieólica debería tener una retribución parecida cuando se trata de

vender electricidad a la red

La APPA ha presentado un documento para que la creación de un nuevo

subgrupo b.2.3 dentro del artículo 2.b que define como ―instalaciones eólicas

de tamaño no superior a 100 KW‖ así como la posibilidad de hibridación con

fotovoltaica.

Subvenciones para la pila de combustible

En la actualidad no hay subvenciones para las empresas que instalen para

dar respaldo a sus aplicaciones la pila de combustible, lo que existen son

subvenciones para su investigación y desarrollo.

- Proveedores de Equipos

Energía Solar Fotovoltaica

ATERSA: Fundada en 1979 para centrar sus actividades en el sector de la

Energía Solar Fotovoltaica, lo que la convierte en la compañía con más



Página 59

experiencia en este sector de España, país líder en Europa en producción de

módulos solares y tercero a nivel mundial.

Se trata de la única empresa que fabrica la gama completa de equipos

necesarios para cualquier configuración de un sistema de electricidad solar,

desde módulos con células de silicio monocristalino y multicristalino hasta

toda la electrónica específica para este tipo de aplicaciones: módulos

solares, estructuras soporte, reguladores de carga, inversores, iluminación

cc, baterías, accesorios.

ATESA: En el año 1.994 se funda la empresa Alternativas de Transformación

Energética, S.A. con el objetivo de fabricar el mejor captador de energía

solar competitivo en precio con los existentes en el mercado. La zona

geográfica donde está ubicada la fábrica, La Seu d'Urgell, Pirineo Catalán,

fue en su día escogida debido a la nitidez y fuerte radiación solar que tiene,

con la cual disponen de un banco de pruebas inmejorable para la

investigación y perfeccionamiento de los fabricados. En cuanto a su

ubicación, la proximidad de la ciudad de Barcelona (200 Km.) y de Francia,

hace que puedan disponer de un importante centro logístico y de distribución

a nivel no solamente estatal, sino también internacional.

Productos: captador solar térmico: Después de varios años de investigación

han inventado (protegido con sus correspondientes patentes) el panel

captador térmico de energía solar TRIDIMENSIONAL, que capta la radiación

solar perpendicularmente desde todos los ángulos, lleva 6.030 medias

esferas embutidas, las cuales aumentan el doble el área de superficie del

círculo máximo con lo cual el área total de la superficie del absorbedor

queda aumentada considerablemente más que si fuese plano, dando con



Página 60

ello un rendimiento superior por metro cuadrado, también se produce el

fenómeno de que por ser la esfera la forma más aerodinámica que existe, la

radiación solar al incidir sobre las medias esferas produce un efecto

envolvente sobre las mismas que el absorbedor capta y no irradia hacia el

exterior.

CONVER ELECTRÓNICA: Se constituye en 1993, proviniendo sus

integrantes del departamento técnico de la desaparecida Ámbar Electrónica,

empresa especializada en electrónica de potencia y pionera en España en el

campo de las Energías Alternativas Fotovoltaicas. Desde su fundación, se

han especializado en el diseño y fabricación de equipos electrónicos de

potencia para la transformación de energía, especialmente en el área de las

energías alternativas, tanto eólica como fotovoltaica.

Productos: cargadores de baterías, fuentes de alimentación, onduladotes,

reguladores de carga.

ECOFOTÓNICA: Es una empresa española dedicada a la producción de

equipos de energía solar térmica con una sólida determinación, un equipo de

profesionales comprometidos, y productos innovadores a precios

inigualables.

Su sistema ("Heat-Pipe") representa la última generación de colectores de

energía solar térmica. La aparición de estos equipos de tecnología punta

supone una importante mejora sobre los productos existentes en este

mercado.

El sistema de funcionamiento denominado "Heat-Pipe", es un sistema de

energía solar cuya característica principal es el empleo de tubos de vidrio

coaxiales al vacío y en cuyo interior se aloja un tubo superconductor,

conocido en la industria como Heat-Pipe, o tubo de calor, del cual toma



Página 61

nombre el conjunto. Este tubo superconductor, sometido a vacío, alberga

una mezcla de componente líquidos, que aceleran su conductibilidad.

ISOFOTÓN: Los orígenes se remontan a 1981, en Málaga, donde implantan

por primera vez una tecnología de fabricación de células fotovoltaicas a

partir de obleas de silicio. El impulsor de este proyecto fue el Profesor D.

Antonio Luque (Universidad Politécnica de Madrid).

En 1985, se consolidó su actividad en el ámbito de la Energía Solar,

incorporando la tecnología de fabricación de colectores térmicos.

Desde entonces, ofrecen las mejores Soluciones Energéticas Solares

Fotovoltaicas -producción de electricidad- y Térmicas -producción de agua

caliente-. La entrada del Grupo Bergé, en 1997, potenció sus actividades

comerciales y productivas. Isofotón continúa su actividad en ambos campos.

Productos: Módulos, células, inversores, reguladores, iluminación, baterías,

equipos de bombeo

SILIKEN: Siliken es una empresa joven que existe desde 2001, nacida de la

observación del medio ambiente y de los problemas energéticos actuales. El

modelo de distribución directa a instaladoras e ingenierías, permite comprar

los productos sin intermediarios a precio de fábrica. Además de fabricar

módulos fotovoltaicos, suministran todo el material necesario para las

instalaciones tanto de tipo aislado como de conexión a red (inversores,

baterías, reguladores) y asesoran técnicamente para resolver cualquier

problema que pueda surgir en el diseño o ejecución de las instalaciones.

También ofrecen el diseño de líneas de producción para nuevos fabricantes,

ya que la tecnología de fabricación de Siliken es de know-how propio.

Productos: Módulos solares



Página 62

Energía MiniEólica

BORNAY: Actualmente los aerogeneradores Bornay abastecen instalaciones

de mayores prestaciones y relevancia. Han tomado parte con éxito en más

de 3500 instalaciones repartidas en 30 países. Entre todas estas

instalaciones, destacan la de la Expedición Antártica Español "Juan Carlos

I", lo repetidores de telecomunicaciones de la Guardia Civil Española y

Policía de Venezuela, y las Instalaciones de Cooperación Internacional en

Marruecos, Angola, Mauritania y Tanzania. Las instalaciones de Bornay se

encuentras en el Polígono Industrial Riu, en Castilla,.

Productos: Miniaerogeneradores y aerobombas.

SOLENER: Soluciones Energéticas, S.A. es una empresa especializada en

las energías renovables. Diseñamos y fabricamos nuestros propios

productos y sistemas.

Contruyen aerogeneradores con potencias hasta 15 kW de diseño propio y

sus respectivos reguladores

EXMORK: Empresa China que se dedica desde hace más de 10 años a la

fabricación de soluciones de energía renovables que van desde los paneles

solares hasta los miniaerogeneradores, tienen su sede central en

Whenzhou.

Pila de combustible

AXANE: Axane es una subsidiaria del Grupo AIR LIQUIDE que ofrece una

solución completa de sistemas para la generación de energía mediante la

pila de combustible.



Página 63

HYDROGENICS: Hydrogenics Corporation es uno de los líderes mundiales

en la fabricación y suministro de soluciones de energía renovables

incluyendo la pila de combustible dentro de su portafolio de productos y

soluciones

RELI-ON: es un líder mundial en el desarrollo y comercialización de la PEM

(Membrana de intercambio de protons).

La compañía comercializa sus soluciones a través de su cartucho modular

para controlar la electrónica de potencia del sistema, ofreciendo soluciones

de respaldo desde 600 12000 Wat en CC

CEGASA INTERNACIONAL: El Grupo CEGASA se fundó como fabricante

de pilas en 1934 y en estos últimos años ha demostrado una gran capacidad

para desarrollar innovadores sistemas de producción que le han colocado en

la vanguardia del desarrollo tecnológico en la fabricación de pilas portátiles,

en la actualidad junto con otras empresas ha desarrollado una solución de

pila de combustible

HYNERGREEN TECHNOLOGIES, S.A. (Hynergreen): es una empresa, filial

de Abengoa, creada en Marzo de 2003. La mayor parte de su personal

procede de los departamentos de I+D de otras sociedades de Abengoa, que

ya habían iniciado con anterioridad proyectos en los sectores del hidrógeno y

de las pilas de combustible.

IDA TECH: es una compañía Americana con sede central en Oregon que

fabrica y comercializa la pila de combustible para aplicaciones de los

mercados telecom, militar y soluciones de portabilidad de energía



Página 64

II.2.- ANÁLISIS DEL SECTOR

- Barreras de entrada y salida

Es una realidad la existencia y el avance hacia las energías renovables con

soluciones como las energías solar, eólica y pila de combustible.

El ejemplo de la energía térmica solar concentrada puede constituir una

opción segura y potencialmente económica para la producción de hidrógeno

a gran escala, especialmente en la Europa meridional. La amplia gama de

opciones en lo que se refiere a fuentes, conversores y aplicaciones que se

refleja en las figuras 1 y 2, sin ser exhaustiva, ilustra la flexibilidad de los

sistemas energéticos de hidrógeno y pilas de combustible.

El grado de madurez del sector energético seleccionado condicionará

nuestra salida en el mercado. El mercado eólico es el más desarrollado y en

el que podemos encontrar una mayor competencia opuesto totalmente al

sector de la pila de combustible en el que nuestra salida tendría otro tipo de

barreras pero aún sin una fuerte competencia.



Página 65

(Fuente: Informe Comisión Europea)



Página 66

- Salidas energías renovables

ENRE considera imprescindible no olvidar que tanto los organismos regionales como locales canalizarán un número importante de proyectos e iniciativas. Es de vital importancia que hagamos un seguimiento exhaustivo para no desaprovechar las oportunidades que puedan surgir. Para ello, además de consultar las páginas de Internet sobre licitaciones públicas, nada mejor que contar con un Responsable de Regulación, que actualizará toda la información en materia de nuevas legislaciones, subvenciones, inversores, panorama actual energético etc que mantenga informado al resto de departamentos de ENRE. En materia de Proyectos contaremos con agentes y representantes, esenciales a la hora de realizar los contactos adecuados entre empresas y organismos oficiales, identificar concursos y seguir los procesos de adjudicación. En el Reino Unido, como en España, los contactos personales revisten importancia, por lo que no se debe dejar de visitar el mercado. ENRE considera que hacer negocios a distancia tiene pocas posibilidades de éxito. ENRE contactará con los fabricantes españoles o internacionales de los productos que comercializa, bien directamente, o través de su agente; por la realidad del nicho de mercado al que se dirige ENRE, ―pequeño negocio‖, lo normal es que ENRE tenga como proveedores de los productos solar y minieólico a primeros distribuidores del fabricante, solo en casos en los que ENRE acceda a negocios más o menos grandes podrá acceder a negociar con fabricantes. Sin embargo para el desarrollo del negocio de la pila de combustible es imprescindible que ENRE trabaje directamente con el fabricante. Asimismo establecerá operaciones conjuntas con otras empresas de consultoría e ingeniería de la misma forma que con los fabricantes españoles e internacionales, ofreciéndoles la posibilidad de acuerdos de colaboración. Los factores determinantes de compra son la calidad, el precio (incluyendo condiciones flexibles de pago), una entrega rápida, referencias internacionales y el cumplimiento de normas técnicas, dependiendo del tipo de contrato.



Página 67

- Barreras energías renovables

Conocemos el potencial socioeconómico y medioambiental del uso de estas

energías, sin embargo nos encontramos con unas barreras consecuentes al

periodo o fase en el que se encuentra el desarrollo de estas energías. Las

principales serían:

Normativa: Unificación de planes de acción y de medidas políticas

Enfocadas a ayudar a la tecnología, la investigación y el desarrollo, teniendo

en cuenta el plazo necesario para la comercialización. Tales medidas deben

referirse tanto a la oferta como la demanda, tomando en consideración la

competitividad mundial y recompensando a las tecnologías en proporción a

su capacidad para alcanzar los objetivos de la política. Se debería trabajar

en:

- Asesoramiento y mayor apoyo (fiscal, financiero y regulador) al

desarrollo de energía limpia en especial a los proyectos piloto y de

demostración en el sector Hidrógeno y pila de combustible.

- Promoción de medidas de eficiencia energética para estimular la

demanda de aplicaciones limpias, tanto estacionarias como de

transporte.

- Accesibilidad y apoyo al diseño, la planificación y la evaluación de la

viabilidad de las infraestructuras en las distintas fases de desarrollo

del mercado.

- Examen y supresión de los obstáculos reguladores y tramitaciones

desproporcionadas.

- Elaboración de códigos y normas internacionales en apoyo del

desarrollo comercial.



Página 68

- Simplificación y harmonización de las necesidades de planificación y

certificación (p. Ej. normas sobre combustibles y seguridad);

- Evaluación de la posibilidad y de la eficacia de combinaciones

alternativas de medidas políticas, incluidas las de fijación de precios

incremental / impulso del mercado y la utilización activa de los

regímenes de contratación pública, incluidas posibles aplicaciones en

la defensa.

- Mayor coordinación internacional de la elaboración de políticas y de

las estrategias de despliegue.

Tecnológica. Desarrollar una investigación tecnología competitiva

Disponer de un capital de inversión en recursos, esfuerzos y competencias

para analizar y resolver cuestiones de índole no técnica y socioeconómica

como desconocimiento en principio de ciertas energías como son el

hidrógeno y las pilas de combustible. Se tratará de resolver:

- Planteamientos de producción, distribución, almacenamiento e

infraestructura, reducción de costes de materiales y componentes y

desarrollo de sistemas y en particular la seguridad del hidrógeno para

las pilas de combustible.

- Prestaciones necesarias temporales para conseguir componentes,

licencias y ensamblajes de los mismos productos y de los necesarios

para su funcionamiento. (reformadores, limpiadores, válvulas de

control, sensores, etc.)

- Análisis de sistemas tecnoeconómicos, ambientales,

socioeconómicos para evaluar la viabilidad de diferentes opciones.



Página 69

Económica: Fuentes de inversión pública y privada

Los fondos estatales y las CCAA están proporcionando planes de ayuda

para fomentar el uso de las energías limpias pero aún es necesario recibir

aportaciones privadas para lograr nuestro éxito debido a los altos costes

iniciales y los largos periodos de las amortizaciones.

Pero no sólo faltan inversiones dinerarias, sino también inversiones en

alianzas y cooperaciones que permitan compartir parte de la propiedad

intelectual, foros y programas de investigación, y toda normativa

internacional que promueva su desarrollo.

- Productos Sustitutivos

Energía Eléctrica Tradicional vs Energía Solar y Eólica

La energía eléctrica es esencial para el funcionamiento de nuestra sociedad.

Su precio es un factor decisivo de la competitividad de buena parte de

nuestra economía. El desarrollo tecnológico de la industria eléctrica y su

estructura de aprovisionamiento de materias primas determinan la evolución

de otros sectores de la industria.

La Ley del Sector eléctrico hace compatible una política energética basada

en la progresiva liberalización del mercado con la consecución de otros

objetivos que también le son propios, como la mejora de la eficiencia

energética, la reducción del consumo y la protección del medio ambiente. El

régimen especial de generación eléctrica, los programas de gestión de la

demanda y, sobre todo, el fomento de las energías renovables mejoran su

aceptación en el ordenamiento nacional.

Baterías y Grupos de Gasóleo vs Pila de Combustible

Las Baterías se presentan como la solución más económica pero no es

eficiente para largos periodos de respaldo, va ligada a un chequeo periódico



Página 70

y su mantenimiento es costoso, el calor y la humedad resultan muy dañinos,

son carentes de modularidad y recambio en caliente, una vez fuera de

servicio, es necesario desecharlas, teniendo en cuenta que son residuos

peligrosos y suponen un alto coste.

Por otro lado, tenemos los Generadores de Gasoil, que presentan un alto

coste de instalación y mantenimiento, poca confiabilidad, carentes de

modularidad y recambio en caliente, su diseño es complejo, pues incluye

inversores y conmutadores de transferencia, son altamente contaminantes y

generan mucho ruido y vibraciones, asimismo, están expuestos a robo de

combustible.

- Posibles nuevos competidores

Empresas de un perfil similar y soluciones con respaldo técnico

Los nuevos competidores pueden ser algunas de las empresas que hemos

nombrado anteriormente y que ofrecen soluciones de energía renovables

para los mercados de solar y eólica, éstas empresas podrían intentar añadir

a su portafolio de soluciones la de la pila de combustible, al ser una

tecnología cerrada dificultará la entrada de empresas que distribuyan los

productos de los fabricantes, siempre y cuando los distribuidores cumplan

los objetivos acordados con los distribuidores

Por ejemplo, el Grupo ENERPAL es una empresa que utiliza la bandera de

ser una empresa que ofrece ―soluciones en el mercado de renovables‖ y

que además cuenta con una fuerte implantación en toda España podría

llegar a un acuerdo con un fabricante de la pila para comercializar su

solución en España.



Página 71

Para otras empresas que no tengan un respaldo comercial, financiero y

técnico fuerte será difícil el llegar a un acuerdo con un fabricante de pilas de

combustible

Fabricantes

En el tema solar empresas fabricantes como ISOFOTON pudieran

interesarse en el ―negocio pequeño‖ al que se dirige ENRE.

ENRE presupone que ISOFOTON podría estar creando una división dentro

de su estructura comercial especializada en la ―venta de productos standard‖

y enfocada al ―pequeño negocio‖, de esta forma ISOFOTON buscaría hacer

―branding‖ y además ganar más margen con la venta de sus equipos en

operaciones de menor volumen a las que está acostumbrado.

Lo mismo aunque sería más raro se puede trasladar al mercado minieólico,

empresas como GAMESA, ACCIONA, pueden crear una división enfocada

en el ―pequeño negocio‖ y hacer la competencia directa a todas las

empresas de ingeniería que se dedican a ofrecer ese tipo de soluciones.

En el caso de la pila, lo que puede ocurrir es que el fabricante al que hemos

elegido representar decida abrir otro distribuidor en España y que este

distribuidor compre directamente, en ese caso tendríamos que repartir el

pastel con otro ―jugador‖ no invitado por nosotros.



Página 72

Empresas de telecomunicaciones

Hay varias empresas de telecomunicaciones con respaldo para realizar

proyectos de ingeniería e instalación que ya están sumando los proyectos de

energías renovables como una línea más de negocio, como por ejemplo:

EUROPHONE 2000 Empresa de Servicios de Telecomunicaciones y

Energías Renovables que nace en Septiembre de 1997. Con domicilio social

en Madrid se encuentra presente en todo el territorio nacional a través de

sus delegaciones en Barcelona, Málaga, Valencia y Zaragoza.

ADITEL Empresa especializada en instalaciones eléctrica y de

telecomunicaciones. Todas sus actividades están respaldadas por el

Certificado de Calidad ER-434/1/95 y de Gestión Medioambiental CGM-

00/126, ambos expedidos por AENOR.

Otras empresas del mundo de la energía de emergencia

Este modelo de negocio puede resultar atractivo para otras empresas del

mundo de la energía y querer formar una empresa similar, por ejemplo

empresas como BALMEN, ENERGIRO, SEIN, son empresas especializadas

en dar soluciones de energía de emergencia y protección, que tienen

conocimiento del mercado energético y con un fuerte respaldo técnico, por

tanto para ellas sería más o menos sencillo añadir una línea de negocio más

a las que ya tienen y que se llame RENOVABLES

http://www.europhone2000.es/content/view/21/40/





Página 73

Posibles estrategias de respuesta de los competidores

Nuestros competidores naturales, las empresas que ofrecen soluciones de

proyectos de energías renovables a particulares cuando nos vean salir del

mercado lo que harán es lo siguiente:

a) Cerrar muy bien los acuerdos de distribución que tengan con los

fabricantes de tal manera que salgan con los mejores precios posibles

en la venta de productos.

b) Invertir en marketing y publicidad para consolidar su imagen de marca

en el mercado frente a nosotros que estamos entrando.

c) Contratar nuevos comerciales para que acaparen más mercado y

defiendan lo que ya tienen.

d) Buscar nuevas soluciones para añadir a sus líneas de negocio ya

existentes, por ejemplo la misma pila de combustible u otras

soluciones de energía renovables como puede ser la hidromarina.

III.- ANALISIS INTERNO

- Capacidades personales

Definir el espíritu emprendedor de ENRE es cuestión sencilla, debido a que

existen muchas características individuales que nos pueden llevar al éxito.

ENRE en la actualidad goza de un espíritu de creatividad, innovación,

cambio, fundación de una organización empresarial y toma de riesgos

calculados.



Página 74

Como se expone en la figura 1 los factores que influyen en el proceso de

creación de ENRE vienen condicionados por el marco económico-político

actual y las necesidades energéticas españolas y mundiales. ENRE ha

sabido detectar a tiempo cuales son sus oportunidades y recursos

necesarios para implantarse en este mercado y establecer una política de

negocio que le permita desarrollar y ampliar su actividad dentro del marco

regulatorio establecido hasta el 2020.

Figura 1: Factores que influyen en el proceso de creación de ENRE

De los emprendedores de ENRE, se puede afirmar que somos profesionales

jóvenes, dinámicos y muy motivados a involucrarnos en el mundo

empresarial, con la sociedad y el medioambiente.

Poseemos una gran experiencia de liderazgo en empresas importantes de

sectores y áreas de mercados muy diversos que cumplimos con las

siguientes características:

1. Constancia.



Página 75

Sabemos que los buenos resultados son fruto de nuestro esfuerzo y

de perseverar en nuestras ideas y proyectos durante periodos de

tiempo muy variables.

Nuestra experiencia en sectores tan regulados como el energético,

Telecom, consultoría, turismo y producción en el sector farmacéutico,

nos han ofrecido la experiencia de conocer que la apertura y

mantenimiento de un negocio es un trabajo arduo y continuo de

meses e incluso años.

2. Sentido de oportunidad o de negocio.

Analizamos cuando es el momento idóneo para lanzar al mercado

nuestros productos y servicios gracias a nuestra experiencia y redes

de contacto en este sector y otros afines.

Evaluamos las peticiones de nuestros clientes por sectores socio-

económicos y ubicación geográfica para ofrecerles nuestros productos

y servicios mejor adaptados a sus necesidades.

3. Conocimiento.

Nuestra formación universitaria y de postgrado junto con nuestra

experiencia profesional como directivos en empresas internacionales

de renombre y dentro de diversas áreas profesionales y sociales nos

capacita en la instauración de la creación de ENRE y en el éxito de la

misma.

El sentido autodidacta y la formación continua son la base de nuestra

empresa que apuesta por la tecnología al servicio del medioambiente.



Página 76

El apoyo de nuestra plantilla de ingenieros en energías renovables y

nuevas tecnologías aportan un importante activo a ENRE y

asesoramiento y desarrollo de soluciones a nuestros clientes.

4. Responsabilidad personal.

Nuestro éxito profesional se debe a nuestro carácter responsable y

orientado a la consecución de nuestros objetivos para obtener

resultados óptimos desde el inicio o puesta en marcha del proyecto

hasta nuestro servicio postventa y de auditoria.

5. Capacidad de liderazgo.

Somos expertos en liderar y coordinar equipos de trabajo, motivar a

nuestros colaboradores y satisfacer al cliente.

En conclusión dominamos habilidades que son de gran utilidad, tanto en

nuestro trabajo como en nuestra vida privada como son: planificar, tomar

decisiones, ser creativos, adoptar una actitud positiva, ser sociables,

negociar, motivar, ser flexibles, aceptación de los cambios y movilidad

geográfica entre otras.

- Capacidades técnicas

Habilidad comercial

En ENRE hay personas que desarrollan cargos de dirección en los

departamentos comerciales de distintos mercados de actividad. Además hay

5 miembros de la empresa que están cursado un EXECUTIVE MBA por

tanto se puede considerar que ENRE cuenta con profesionales cualificados

para liderar la estrategia comercial de la empresa así como su

implementación en el Mercado.



Página 77

Organigrama Básico ENRE

Conocimiento del Sector

Uno de los miembros de ENRE trabaja en la actualidad para una empresa

fabricante de soluciones de energía renovables, por tanto esta persona

puede aportar todo su conocimiento del mercado así como sus

peculiaridades.

Esta persona trabaja en el departamento comercial, por lo que conoce las

necesidades de sus clientes que en este caso podrían ser empresas como

ENRE.

A continuación se puede ver de forma gráfica el posicionamiento dentro de

los mercados solar y minieólico que tiene ENRE así como sus relación con

los proveedores para cada proyecto

ANTONIO

TAPIA

(Merc. Turístico)

DEPARTAMENTO

FINANCIERO

MARIA JOSE

DE MIGUEL

(Merc Producción)

DEPARTAMENTO

COMERCIAL

ALFONSO

MORENO

(Merc. Consultoría)

DEPARTAMENTO

PROYECTOS

MASSIMILIANO

PIAN

(Merc. TELECO)

DEPARTAMENTO

SISTEMAS

KARMELO

ARBINA

(Merc. Energía)

DEPARTAMENTO

COMERCIAL



Página 78

En el caso de la línea de negocio de la pila de combustible el canal de

ventas es distinto, en este caso ENRE no tiene intermediarios sino que la

relación es directa tanto con el proveedor-fabricante de la pila de

combustible y los clientes como son las operadoras de telefonía

Conocimiento de los procedimientos a emplear

El hecho de que todos los miembros tienen una experiencia profesional

desempeñando distintas funciones de responsabilidad en su trabajo es un

seguro importante del buen hacer que se espera de todos sus miembros

para accionar los procedimientos necesarios en ENRE.

En nuestro equipo de emprendedores contamos con profesionales del sector

de la consultoría y de mercados regulados por Ministerios de Salud y

gubernamentales que están acostumbrados a gestionar procedimientos

internos y requerimientos y protocolos estatales.

FABRICANTE

MAYORISTA

ENRE (PEQUEÑO NEGOCIO)

USUARIO FINAL

PROMOTORAS

ENRE (PEQUEÑO NEGOCIO)

ENRE (GRANDES NEGOCIOS)

PROMOTORAS-USURIO FINAL

USUARIO FINAL



Página 79

Conocimiento del equipo a utilizar

Las líneas de negocio están perfectamente definidas y está claro que

recursos humanos son necesarios para alcanzar los objetivos de ventas.

ENRE es una empresa que necesita una fuerza técnica importante ya que

las soluciones que se comercializan no son plug & play, una vez conseguida

la venta ENRE debe contar con un solvente grupo de profesionales que

implemente los proyectos ganados.

Divisiones Operacionales ENRE

- Capacidades de gestión

De forma más específica ENRE está capacitada en:

Establecer estrategias de negocio en el sector de energías renovables

y planes de gestión para nuestra empresa ENRE, sus unidades de

negocio solar fotovoltaica, térmica, de minigeneradores eólicos y de

pila de combustible estructurados por departamentos.

Realizar una gestión económica y financiera eficaz.

DIVISIÓN

INGENIERÍA

SOPORTE Y POST

VENTA

DIVISIÓN

COMERCIAL y

GERERENCIA

DIVISIÓN

FINANCIERA Y

ORGANIZACIÓN



Página 80

Aplicar los sistemas de gestión más avanzados en el sector, así como

los sistemas y herramientas de dirección de las operaciones más

adecuadas.

Liderar y dirigir personas y equipos de trabajo de forma eficiente.

Adquirir un autoconocimiento propio de sus competencias y

habilidades gestoras, desarrollando un proyecto de trabajo adaptado

a nuestros intereses personales y profesionales.

Contribuir a que podamos realizar nuestro trabajo en entornos

diversos y en distintas ubicaciones geográficas.

- Capacidades Financieras

Para la formalización y puesta en marcha de la empresa contamos con el

apoyo Estatal, a través de la concesión de varias subvenciones dirigidas a

empresas de nueva creación, mercado tecnológico, ayudas a nivel de

CCAA, provinciales y, como no, el endeudamiento financiero.

No descartamos, en cualquier caso, la incorporación de un socio-inversor

que también forme parte del Consejo de Administración, refiriéndonos a

alguna Sociedad de Capital Riesgo.

Una vez arranque la empresa, el secreto de nuestro éxito, como

Distribuidores y Asesores Técnicos, es conseguir acuerdos con Fabricantes

y Mayoristas que nos permitan disponer de maquinaria en nuestra sede a

modo de depósito, sin compromiso de pago hasta la fecha de colocación y

puesta en funcionamiento.

Nuestra vía de generación de Recursos Financieros se basará entonces en

la obtención de beneficios por la venta de productos, instalación, puesta en



Página 81

marcha y mantenimiento, para la línea de distribución, así como la cuota

inicial por el asesoramiento-auditorias que le hagamos a los clientes en cada

proyecto.

Conseguiremos entonces la generación constante de Recursos Financieros

para afrontar los pagos periódicos a proveedores de productos,

componentes y gastos fijos de la empresa



Página 82

IV.- ANÁLISIS D.A.F.O.

IV.1.- DIAGRAMA COMPARATIVO: Ver tabla anexa

- Energía Minieólica

FORTALEZAS OPORTUNIDADES

EX

PE

RIE

NC

IA E

N G

ES

TIÓ

N

EM

PR

ES

AR

IAL

TE

CN

OLO

GÍA

UT

ILIZ

AD

A

CA

RA

CT

. P

ER

SO

NA

LE

S

DE

LO

S

PR

OM

OT

OR

ES

CA

LID

AD

DE

LO

S D

ISE

ÑO

S

DIF

ER

EN

CIA

CIÓ

N D

E L

A E

MP

RE

SA

ME

RC

AD

OS

EN

AU

GE

CA

MB

IO E

N E

L E

ST

ILO

DE

VID

A

NU

EV

AS

TE

CN

OLO

GÍA

S

AP

ER

TU

RA

DE

NU

EV

OS

ME

RC

AD

OS

PO

SIB

ILID

AD

S

EG

ME

NT

AC

IÓN

D

EL

ME

RC

AD

O

DE

BIL

IDA

DE

S

NUMERO DE CLIENTES Y LEALTAD DE LOS MISMOS 2 1 2 2 2 -1 -2 -1 -2 -1 2

FORMACIÓN Y EXPERIENCIA EN EL SECTOR 2 1 1 0 1 -1 -1 0 0 1 4

CAPACIDAD DE GENERACIÓN DE RECURSOS INTERNOS 2 0 2 0 2 -2 -2 -2 2 -1 1

CONOCIMIENTO DEL SECTOR DE ACTIVIDAD 1 0 1 0 0 -1 1 2 -2 -1 1

0

AM

EN

AZ

AS

LEGISLACIÓN CONDICIONANTE 0 2 0 0 -1 2 2 1 1 1 8

ESCASEZ DE SUMINISTRO DE MATERIAS PRIMAS 1 -1 -1 0 -1 1 1 0 1 0 1

PRODUCTOS SUSTITUTIVOS -1 1 0 0 -1 1 2 1 0 0 3

POSIBILIDAD DE NUEVOS ENTRANTES 1 1 1 1 1 -1 1 1 1 -1 6

RESPUESTAS DE LA COMPETENCIA 0 1 -1 0 1 -1 1 1 1 -1 2

8 6 5 3 4 -3 3 3 2 -3

PELIGROS (BASE DE LAS ACCIONES A ACOMETER):

Hay empresas que quieren entrar en este mercado aún por explotar.

No estamos diferenciados en cuanto a la tecnología pero sí como empresa de soluciones integrales.

La cartera de clientes inicialmente viene en su mayor parte de los contactos de los socios de ENRE en sus sectores.

La legislación no ofrece una prima que incentive al inversor tanto como en el mercado solar, por tanto la amortización de la

inversión es de un plazo de tiempo mayor que en la solar

ACCIONES A ACOMETER:

Buscar un acuerdo con un fabricante con garantías y precios competitivos, buscar en España o China.

Crear la base de datos conjunta con la de solar.



Página 83

- Energía Solar Fotovoltaica


EX

PE

RIE

NC

IA E

N G

ES

TIÓ

N

EM

PR

ES

AR

IAL

TE

CN

OLO

GÍA

UT

ILIZ

AD

A

CA

RA

CT

. P

ER

SO

NA

LE

S

DE

LO

S

PR

OM

OT

OR

ES

CA

LID

AD

DE

LO

S D

ISE

ÑO

S

DIF

ER

EN

CIA

CIÓ

N

DE

LA

E

MP

RE

SA

ME

RC

AD

OS

EN

AU

GE

CA

MB

IO E

N E

L E

ST

ILO

DE

VID

A

NU

EV

AS

TE

CN

OLO

GÍA

S

AP

ER

TU

RA

DE

NU

EV

OS

M

ER

CA

DO

S

PO

SIB

ILID

AD

S

EG

ME

NT

AC

IÓN

D

EL M

ER

CA

DO

DE

BIL

IDA

DE

S


FORMACIÓN Y EXPERIENCIA EN EL SECTOR 2 2 2 1 1 -1 -1 -2 -2 -2 0

CAPACIDAD DE GENERACIÓN DE RECURSOS INTERNOS 2 2 2 2 2 -1 -1 -2 -1 -2 3

CONOCIMIENTO DEL SECTOR DE ACTIVIDAD 1 2 2 2 1 -2 -2 -2 -2 -2 -2

0

AM

EN

AZ

AS

LEGISLACIÓN CONDICIONANTE 0 2 0 -2 0 1 2 2 2 1 8

ESCASEZ DE SUMINISTRO DE MATERIAS PRIMAS -1 -1 0 -1 -1 2 2 2 1 2 5

PRODUCTOS SUSTITUTIVOS 1 -2 0 -1 -2 1 2 1 1 2 3

POSIBILIDAD DE NUEVOS ENTRANTES -1 -1 -1 0 -1 1 2 0 2 2 3

RESPUESTAS DE LA COMPETENCIA 0 -1 -1 -1 -2 1 1 1 1 1 0

5 5 6 2 0 0 3 -2 0 1


Diferenciación de la empresa dentro del solar es complicada.

Una clave de este mercado es trabajar en tecnologías diferenciadoras.

Conocimiento del sector es clave y no tenemos un dominio total.

Frágil cartera de clientes y formación y experiencia en el sector.

Ojo a las respuestas de la competencia, pues llevan más tiempo que nosotros.


Formación a los promotores de la empresa sobre los productos.

Nos tenemos que dirigir a nichos de mercado donde la competencia es menor.

Crear una base de datos de clientes a la cual se va a dirigir el Dpto. Comercial.



Página 84

- Pila de Hidrógeno


EX

PE

RIE

NC

IA E

N G

ES

TIÓ

N

EM

PR

ES

AR

IAL

TE

CN

OLO

GÍA

UT

ILIZ

AD

A

CA

RA

CT

. P

ER

SO

NA

LE

S

DE

LO

S

PR

OM

OT

OR

ES

CA

LID

AD

DE

LO

S D

ISE

ÑO

S

DIF

ER

EN

CIA

CIÓ

N D

E L

A E

MP

RE

SA

ME

RC

AD

OS

EN

AU

GE

CA

MB

IO E

N E

L E

ST

ILO

DE

VID

A

NU

EV

AS

TE

CN

OLO

GÍA

S

AP

ER

TU

RA

DE

NU

EV

OS

ME

RC

AD

OS

PO

SIB

ILID

AD

S

EG

ME

NT

AC

IÓN

D

EL

ME

RC

AD

O

DE

BIL

IDA

DE

S


FORMACIÓN Y EXPERIENCIA EN EL SECTOR 2 1 2 2 -1 -1 0 -1 -1 -2 1

CAPACIDAD DE GENERACIÓN DE REC INTERNOS 2 2 2 2 1 -1 -1 -2 -1 -1 3

CONOCIMIENTO DEL SECTOR DE ACTIVIDAD 2 1 2 1 1 2 -1 1 1 -2 8

0

AM

EN

AZ

AS

LEGISLACIÓN CONDICIONANTE -1 -1 -1 -1 0 2 1 2 1 1 3

ESCASEZ DE SUMINISTRO DE MATERIAS PRIMAS -1 -2 0 -1 0 1 2 2 1 1 3

PRODUCTOS SUSTITUTIVOS -1 -1 -1 -1 -1 2 2 2 2 1 4

POSIBILIDAD DE NUEVOS ENTRANTES -1 -1 -1 -1 -1 2 1 2 1 2 3

RESPUESTAS DE LA COMPETENCIA -1 -1 -2 -1 -2 1 1 2 2 2 1

3 0 3 2 -1 7 4 7 5 1


Complicado acceso por ser un mercado muy selecto.

Difícil conseguir un buen acuerdo de distribución de una marca con tecnología punta.

Ya hay competencia dentro de los clientes realizando Trials de la pila de combustible.


Realizar un Fuerte Market Research para encontrar un fabricante con tecnología punta y que confíe en

ENRE como representante para el mercado Telecom en España.

Empezar a mover contactos dentro del mercado Telecom para que nos acepten realizar trials de nuestros

productos.

Vamos a tener un dinero inmovilizado durante un tiempo importante, buscar soluciones financieras al

respecto



Página 85

IV.2. LINEAS ESTRATÉGICAS Y OJBETIVOS

- Estrategia de posicionamiento

ENRE se va a posicionar como una empresa de ingeniería que ofrece varias

líneas de negocio dentro de las soluciones de energías renovables de las

que tiene un alto conocimiento a nivel técnico. Esta formada por gente joven

y muy preparada, además en el mercado de la pila de combustible es el

representante oficial y exclusivo de un fabricante.

ENRE es considerada como una empresa de precios competitivos de

acuerdo a los servicios que es capaz de dar y los productos que

comercializa.

ENRE dentro del mercado de renovables: Solar fotovoltaica, solar térmica, y

miniaeroeneradores está dirigida fundamentalmente al ―pequeño negocio‖,

sus clientes son las empresas y particulares, es cierto que ENRE puede

estar capacitada técnicamente para acceder a una parte ―del negocio

grande‖ del mercado de renovables pero al no ser fabricante es difícil que

tenga acceso comercial a ganar esos negocios.

- Estrategia de ventas

La estructura del departamento comercial de ENRE se diseña teniendo en

cuenta las zonas geográficas donde existe mayor posibilidad de negocio

para las líneas solares y miniéolica.

ENRE considera que es una herramienta válida el posicionar delegados

comerciales que cubran zonas geográficas donde se justifique su presencia,

es decir hay un retorno de la inversión en capital humano, para ello se tiene

en cuenta el mapa de irradiación solar de España así como el crecimiento en

el sector eólico que ha habido por comunidades



Página 86

La previsión de crecimiento de instalaciones solares en España es

Lo normal es que ENRE acceda a los proyectos entre 10 KW y 1 MW en las

líneas negocio de solar fotovoltaico.

En la línea solar térmica el principal negocio de ENRE será realizar

instalaciones a particulares o a urbanizaciones, en los proyectos térmicos

grandes ENRE puede ser llamado a participar para ejecutar la obra

En el tema de miniaerogeneradores existe un mercado prácticamente virgen

y dependerá de las ayudas que reciba la administración, ENRE se dirigirá a

los particulares que buscan una solución de autoconsumo o a pequeños

inversores que busquen una solución híbrida solar-minieólica.



Página 87

Por otro lado la pila de combustible es una línea de negocio estratégica de

ENRE y será liderada desde la dirección independientemente de la

localización geográfica de los clientes

Por otro lado, el consumo MEDIO de una estación base de una operadora

de telefonía es de 6 KW en corriente continua, la solución de la pila de

combustible para esa potencia traducido en € es alrededor de 25.000 €

El número de estaciones base de Telefónica es de 12.000 estaciones base

de la línea de negocio de Fija y 200 unid para Telefónica Móviles, Vodafone

tiene 9.000 estaciones y ONO tiene 4.000 estaciones base

A continuación analizamos el mercado real-potencial que existe para la pila

de combustible dentro del conjunto de estaciones base de las tres

operadoras mencionadas anteriormente

Nº de estaciones base

Estaciones con grupo electrógeno y baterías

Estaciones con grupo incorporado recientemente

Estaciones con potencial rea para instalar la pila

TELEFÓNICA

Telefónica Móviles 200 100 40 60

Telefónica Fija 12.000 6.000 3.000 3.000

VODAFONE

Vodafone Móviles 9.000 4.500 2.000 2.500

ONO 0

ONO Fija 4.000 1.000 500 500

Total 25.200 11.600 5.540 6.060



Página 88

Tabla objetivos de ventas en 3 años para ENRE

Año 1 Año 2 Año 3 Total tres años

Linea Solar fotovoltaica Autoconsumo 90.090,62 € 135.135,93 € 171.172,18 € 396.398,73 €

Linea Solar fotovoltaica conexión a red 845.250,00 € 1.267.875,00 € 1.605.975,00 € 3.719.100,00 €

Total Linea Solar Fotovoltaica 973.171,62 € 1.459.757,43 € 1.849.026,08 € 4.281.955,13 €

Linea Solar Térmica 35.277,50 € 52.916,25 € 67.027,25 € 155.221,00 €

Total Linea Solar (Fotovoltaica + Térmica) 1.008.449,12 € 1.512.673,68 € 1.916.053,33 € 4.437.176,13 €

Linea Miniaerogeneradores Autoconsumo 31.211,70 € 46.817,55 € 59.302,23 € 137.331,48 €

Linea Miniaerogeneradores conexión a red 190.700,00 € 286.050,00 € 362.330,00 € 839.080,00 €

Total Linea Miniaerogeneradores 221.911,70 € 332.867,55 € 421.632,23 € 976.411,48 €

Total Linea Solar + Mininiaerogeneradores 1.230.360,82 € 1.845.541,23 € 2.337.685,56 € 5.413.587,61 €

Linea Pila de Combusibtle -175.000,00 € 1.691.666,67 € 3.758.333,33 € 5.275.000,00 €

TOTAL todas las Lineas de Negocio 1.055.360,82 € 3.537.207,90 € 6.096.018,89 € 10.688.587,61 €



Página 89



Página 90

- Descripción del mercado

ENRE considera necesario establecerse en el mercado de la energía

renovable en España

ENRE contempla la visión global del mercado de energías renovables

con aplicaciones directas al mercado nacional

El servicio y conocimiento técnico de los productos es uno de los pilares

del desarrollo de nuestra idea empresarial conjuntamente con una

importante gestión comercial de la actividad tanto en su relación con

centros de regulación de energías renovables, como reglamentación de

comunidades autónomas como con clientes y proveedores de los

sectores que constituyen nuestra actividad.

ENRE es una empresa dedicada a la prestación de servicios de estudio

de viabilidad de proyectos de suministro energéticos, suministro de

equipos, instalación, puesta en marcha, servicio postventa y

mantenimiento de elementos relacionados con la energía solar,

fotovoltaica, térmica minieólica y pila de combustible.

La idea inicial es centrar la actividad en diferentes divisiones de negocio

en:

1. Línea de negocio Solar: Térmica y fotovoltaica.

2. Línea de negocio Minieólica.

3. Línea de negocio de la Pila de Combustible.

ENRE incorpora las siguientes características diferenciales en su

actividad respecto a su competencia:



Página 91

- Estudio de viabilidad de instalación

- Solicitud de puntos de conexión venta red y evacuación con

compañías eléctricas.

- Ingeniería y gestión. Proyectos, permisos y licencias

- Promoción e instalación de huertos, huertas o parques solares/

minieólicos o mixtos para inversión.

- Promoción e instalación de pila de combustible en el sector de

telecomunicaciones, telefonía móvil.

- Montaje total de instalaciones solares, minieólicos, pila de

combustible y mixtos.

- Venta de módulos, paneles, seguidores, inversores, etc

- Contactamos con inversores para reducir costes y crear huertos

solares de forma asociada. (Gentlemen agreement: Ya que esta no es

nuestra actividad principal. Es decir si conocemos de algún inversor

se lo comunicamos a nuestro cliente para que ellos lo negocien sin

nuestra intervención. Del mismo modo si el inversor conoce a alguien

interesado en invertir en energías renovables nos lo dirigirá a

nosotros, sin recibir ninguna compensación económica a cambio).

- Servicio Postventa.

- Servicio de Mantenimiento

- Análisis del mercado o potenciales clientes

El mercado al que se van a dirigir los productos y servicios de la empresa

viene determinada por las divisiones de negocio de ENRE



Página 92

1. División Solar: Térmica y Fotovoltáica.

ENRE entrará en el mercado Solar térmico y fotovoltaico en las zonas

de mayor o media irradiación solar delimitando su actividad comercial

en la Península Ibérica según indica a continuación el mapa y

tomando en consideración la competencia ya existente en dichas

demarcaciones. (Ver anexo Distribución Horaria Irradiación Global

Media España 2007)

DISTRIBUCIÓN DE LA IRRADIACIÓN GLOBAL MEDIA EN

ESPAÑA

Enero –2005. (Kwh/m2)



Página 93

Fuente. Instituto Nacional de Meteorología. Ministerio de Medio Ambiente

La tipología de nuestros clientes potenciales en la división solar serán de

índole muy diversa, aunque en un primer momento nuestros servicios se

dirijan a particulares, PYMES y Organismos públicos y privados con

necesidades de autoabastecimiento energético, proyectos de inversiones en

huertos solares o de integración arquitectónica.

Ejemplos de integración arquitectónica:

Paneles Solares: Soundless (Barreras de ruido)

Cubiertas para Parkings



Página 94

2. División Minieólica

El estudio de mercado nos muestra que la situación en España supone que

los aerogeneradores con potencias inferiores a 100 kW sólo se utilizan para

generar electricidad en entornos aislados, alejados de la red,

desaprovechando su capacidad de verter energía a la red. Asimismo hay

una ausencia de incentivos fiscales y de marco regulatorio propio que impide

que se desarrolle un mercado de micro aerogeneradores competitivo en

España.

ENRE es consciente que el sector energético minieólico tiene base en una

tecnología mucho menos desarrollada que la gran eólica y tiene una

problemática propia que necesita un tratamiento específico, tanto desde el

punto de vista regulatorio, como técnico, económico o social, puesto que uno

de sus mercados más prometedores está en los entornos urbanos.

Desprotegida por un marco regulatorio propio, nos acogemos al marco

regulatorio de la gran eólica (debido a que la Minieólica no está incluida en el

Plan de Energías renovables ―2010-2020‖ ni en el plan del Sector Eléctrico) y

aplicamos la retribución equivalente que se aplica actualmente a la Energía

Solar debido a sus similitudes con ella (las hibridaciones con fotovoltaicas en

sistemas aislados son muy frecuentes).

En esta división nuestra estrategia de negocio será establecernos como

distribuidor de los grandes fabricantes: JBornay, Windeco y Solener y de los



Página 95

promotores: EYRA, filial de ACS, y Acciona Energía con el objetivo de

posicionarnos en este mercado incipiente.

Nuestra aspiración consistirá en interconectar los minimolinos a la red de

baja tensión, como ya se hace en otros países europeos. Además, la

energía minieólica al tener un menor impacto visual que los grandes

aerogeneradores, en las ciudades llegaría a confundirse con otras antenas

que ya hay instaladas en los tejados de los edificios.

Riesgos que tendremos que salvaguardar:

- Financiación de Costes. Una instalación minieólica tiene un precio

entre cuatro y siete veces mayor que una gran eólica por el coste del

producto, refiriéndonos a comparación de costes por unidad de

potencia equivalente.

- El periodo de amortización está entre 20 y 25 años. (Los pequeños

productores pueden ser reticentes a su implementación).

- Gestión administrativa. Las graves trabas administrativas son otro

motivo de desaliento.

- Adaptación al marco regulatorio. La ausencia de marco regulatorio

propio y la falta de incentivos fiscales impide que se active el mercado

y se impulse la fabricación en masa de máquinas.

- Competitividad. No permite desarrollar una tecnología fiable, creando

estándares y economías de escala, que haga posible llegar a costes

competitivos.

- Retraso tecnológico. Se está desaprovechando el potencial que

tienen empresas españolas muy bien posicionadas ya para encabezar

el lanzamiento de esta tecnología. ENRE sabrá aprovechar esta

oportunidad.



Página 96

El Departamento de Regulación de ENRE establecerá un exhaustivo

seguimiento de las normativas españolas y de la actuación del mercado

español junto con un seguimiento de las actuaciones y resultados que

obtenga el Reino Unido, Francia y Portugal.

Reino Unido estableció en 2004 la "Microgeneration Strategy". Esta iniciativa

marca como objetivo que entre el 30% y el 40% de la demanda eléctrica del

país en 2050 sea abastecida a través de tecnologías de microgeneración,

como la minieólica, la fotovoltaica y la minihidráulica. Francia y Portugal

están estableciendo primas especiales para la minieólica.

ENRE está evaluando la posibilidad de adherirse al ―Programa para las

Exportaciones y la Competitividad‖, que según el informe del ICEX: ―El

mercado de la energía eólica en el Reino Unido‖, nos informa de que se

están elaborando estrategias de investigación de mercado, promoción de la

industria y establecimiento de contactos con las organizaciones en países

como Filipinas, China y España.

En este informe se señala a España como uno de los países objetivo para

las empresas exportadoras británicas. Tanto por el potencial del mercado

como por la posibilidad de asociarse con empresas españolas para hacer

operaciones conjuntas en otros países europeos o en vías de desarrollo.

Las características de la industria local, y el gran contenido tecnológico del

sector, aconsejan a las empresas españolas estudiar la posibilidad de

establecer proyectos conjuntos con empresas británicas para poder acceder

al mercado con mayor credibilidad y facilidad. La experiencia y los contactos

obtenidos colaborando con sus socios británicos pueden ser una buena

puerta de entrada para operaciones conjuntas en otros mercados de interés,

especialmente en países en vías de desarrollo.



Página 97

Las instituciones más activas y que más oportunidades pueden proporcionar

son el DTI (Department of trade industry) y el DTRL (Department for

transport, Local Government an the Regions). El DTI, además de ser el

responsable de elaborar e implementar normativas en el sector de la

energía, también organiza y coordina gran parte de los concursos públicos y

actúa como patrocinador en programas para promocionar la industria

británica. Entre ellos está Trade Partners UK, que a pesar de estar enfocado

a proporcionar asistencia a los exportadores británicos y a organizar

actividades de promoción de la industria británica, puede constituir una

fuente interesante de búsqueda de posibles socios.

División Pila de combustible

El mercado al que se va a dirigir ENRE es el mercado de las

telecomunicaciones, lo que se va a ofrecer a las empresas a las

teleoperadoras es una solución de respaldo energético no contaminante y

que además es competitiva en precio con las soluciones tradicionales que

existen como son las baterías y el grupo electrógeno

Los interlocutores de este mercado son mandos de dirección que van

apostar o no por una tecnología novedosa en España, por tanto se trata de

una apuesta que tomará su tiempo el hacerla realidad.

Los clientes objetivos a los que se dirigirá ENRE son Telefónica, Vodafone,

ONO y otras empresas con menor tamaño siempre y cuando tenga sentido

económico para ENRE



Página 98

- Encuestas o estudios de mercado

La Organización de Consumidores y Usuarios (OCU) ha realizado una

encuesta entre 2.500 consumidores de toda España en la que se evalúa

hasta qué punto conocen el impacto que sus hábitos de vida tienen en el

medio ambiente. Los resultados de esta encuesta se publican en el número

310 de la revista OCU Compra Maestra correspondiente al mes de diciembre

2006.

―El medio ambiente preocupa a los consumidores hasta el punto de situarlo

en el sexto puesto de los retos para el futuro, tras delincuencia, educación,

desempleo, sanidad y terrorismo. El consumidor estaría dispuesto a

implicarse más pero no acierta a valorar las prioridades. Con carácter

general los ciudadanos no se aprovechan de las ayudas económicas de la

Administración para realizar reformas que redunden en ahorro de energía en

los hogares. Un denominador común entre los encuestados por la OCU es el

hecho de que la gran mayoría desea que la energía del futuro sea verde

(solar o eólica).

(...)

Ahorro de energía en el hogar. En este campo, las prioridades parecen

algo más claras. El 61% de los encuestados ha instalado bombillas de bajo

consumo y el 53% compra electrodomésticos energéticamente más

eficientes. Por otro lado, la mitad ha instalado ventanas de doble cristal o

regula la temperatura de su hogar con un termostato. Además, aunque el

34% se ha planteado instalar en el futuro paneles solares para la

calefacción, la energía solar no tiene muchos adeptos (sólo un 2%).

Finalmente, aunque el 81% de la gente esté dispuesta a consumir menos

electricidad para mejorar el medio ambiente, todavía un 12% deja la luz

encendida al salir de una habitación. Se constata, por otra parte, que los

consumidores no se aprovechan de las ayudas económicas de la



Página 99

Administración para realizar reformas que redunden en ahorro de energía en

los hogares (sólo un 6% ha recibido alguna ayuda económica). Y ello porque

el 86% declaró no conocer que existían o bien aludieron a la dificultad para

conocer la información (38%) o a la complejidad de los trámites (36%), lo

que muestra la necesidad de reforzar las campañas de información dirigidas

a los consumidores.

La energía del futuro, solar o eólica. Preguntados por qué fuente de

energía sería la mejor para producir electricidad, la gran mayoría (un 93%)

se decantó por la solar y más del 80% por la eólica. El 71% se mostró en

contra de la energía nuclear: no les gustaría que en el futuro la electricidad

procediera de esta fuente; si bien, a juicio de la OCU, resulta sorprendente

que un 28% de personas relacionen, de forma completamente errónea, la

energía nuclear con la emisión de CO2.

(...)

Calidad de vida en el futuro. Para el consumidor español, el medio

ambiente es, junto a la vivienda, el sexto problema más importante que debe

afrontar España en los próximos 5 años. Le preocupa al 67% de los

encuestados aunque reconocen que su nivel de información sobre los

aspectos medioambientales es tan sólo de ―aprobado‖ (se otorgan un 5,5

sobre 10).

Finalmente, la encuesta revela que los tres asuntos que requieren más

atención para los usuarios son la contaminación del agua, la contaminación

atmosférica y el efecto invernadero. Son conscientes de que hay que tomar

medidas, pero creen que reducirán su comodidad y que, al final, van a gastar

más dinero del que en proporción van a ahorrar‖.



Página 100

Otras encuestas realizadas por revistas y web especializadas nos muestran

los siguientes resultados, siendo estos la tónica más generalizada en el

marco de la sociedad española:

(Ver en anexos otras encuestas realizadas en autonomías españolas).



Página 101

V.2. ESTRATEGIA COMERCIAL

Estrategia de ventas y distribución

ENRE es conciente de la importancia de hacer un seguimiento exhaustivo para no desaprovechar las oportunidades que puedan surgir. El Responsable de Regulación actualizará toda la información en materia de nuevas legislaciones, subvenciones, inversores, panorama actual energético español e internacional mediante herramientas informáticas y visitas concertadas con organismos públicos y privados con el fin de mantener informado al resto de departamentos de ENRE. Asimismo consultará las páginas de Internet sobre licitaciones públicas, en materia de Proyectos, contaremos con delegados comerciales que harán la prospección de mercado por zonas y según las divisiones de negocio solar, minieólica y de pila de combustible. Realizarán los contactos adecuados entre empresas y organismos oficiales, identificación de concursos y seguimiento de los procesos de adjudicación, ofertando no solo nuestros productos sino también nuestros servicios de auditoria y postventa. El Director Comercial apoyado por el director Técnico se coordinarán para hacer un seguimiento de las novedades energéticas en la UE y perseguirán contactos y negociaciones con posibles colaboradores e inversores nacionales y extranjeros. ENRE contactará con los fabricantes españoles o internacionales de los productos que comercializa, directamente a través de sus delegaciones.

Asimismo ENRE estudiaría la posibilidad de coordinar operaciones conjuntas con otras empresas de consultoría e ingeniería de la misma forma que con los fabricantes españoles e internacionales, ofreciéndoles la posibilidad de acuerdos de colaboración.

Respecto a nuestra estrategia de distribución ENRE hará una selección previa de la base de datos de empresas encuadradas en el mercado potencial que hemos definido.

Efectuará visitas personales a las empresas y organismos públicos con el fin de publicitarse y contactar con organismos y empresas que puedan necesitar nuestros sistemas integrales de energías renovables, tomando principalmente las siguientes directrices con el fin de poder aconsejarles el mejor sistema adecuado a sus necesidades:



Página 102

- Lugar geográfico y físico

- Equipos de telecomunicaciones utilizados

- Recepción de señalización, luz solar, fuerza viento, etc.

- Bombeo y conexiones red eléctrica

Estrategia de precios

ENRE es una empresa que le va a dar un valor añadido a los productos que

comercializa y ese valor añadido debe verse reflejado en el precio del

producto que se comercializa.

ENRE no se posiciona en este mercado como un ―box mover‖ sino como un

generador de valor, ese valor que se añade al producto viene dado por el

conocimiento técnico y tecnológico de los productos así como del mercado

que les rodea.

Obviamente ENRE no estará de espaldas a la realidad del mercado y

entiende hasta donde puede llegar el precio de ese ―valor‖ pero lo que está

claro es que ENRE no se mociona como una empresa de precios bajos sino

de precios competitivos acorde a todo el ―paquete‖ que lleva el producto.

Entendemos que un mercado tan tecnológico y técnico como el de las

renovables existe un hueco para empresas como ENRE que aportan un

valor a los productos que comercializan.

Cuando se trata de los mercados de venta de energía para la obtención de

un beneficio, la política de precios está muy predeterminada en el sector

solar (fotovoltaico y térmico) por la regulación gran eólica para la división

minieólica y en la de combustibles para la División de Pila de Combustible.

Siendo instalaciones sujetas a las subvenciones públicas e inversores

privados, con un precio de referencia de instalación que depende del tipo de



Página 103

instalación, el equipo instalado, potencia, etc. Por ello se tendrán que atener

a lo prescrito en el RD y las CCAA que establecen los siguientes criterios:

Se aplicará el PRI (precio de referencia de la instalación) vigente al

presentar la solicitud, en función de:

- Tamaño y tipo de instalación.

- Eficiencia energética.

- Integración arquitectónica.

- Garantía adicional de 2 años.

El importe total de las ayudas es suma de: subvención + gastos financieros +

seguro.

Plan de Marketing: Publicidad, Relaciones Públicas y Promoción

A continuación presentamos el desglose mensual, para el primer año, de los

gastos destinados a la partida de promoción y comercialización, en

conceptos de asistencia a ferias, publicaciones en medios de comunicación,

alta en asociaciones, etc. Para los años posteriores, aumentamos la partida

con un 1% sobre este montante, manteniendo así las líneas de promoción y

comunicación.



Página 104



Página 105

- ENERO: Alta en Asociaciones APA y ASIF / Anuncios en TPI EDITA y

Energética XXI / Empresa de comunicación / Fiesta de inauguración de la

empresa y presentación a los medios / Creacción Página Web ENRE

- FEBRERO: Anuncios en revistas TPI, Redes & Telecom y Especial Eólica

TAI / Feria: GENERA 26-28 de Febrero con 3 stands, uno por línea de

negocio

- MARZO: Anuncios en revistas TPI y Energética XXI / Feria: SITI/ASLAN.

Presentación de la pila de combustible / Bases de datos: Compra de bases

de datos de Hoteles, ayuntamientos…

- ABRIL: Anuncios en revistas/web: Mundoenergía.com, Energética XXI, TAI

/ Ferias Biomas, energías renovables y agua en Jaen, del 18-20 Abril

- MAYO: Anuncios en revistas: TPI EDITA y Mundoenergía.com

- JUNIO: Anuncios en revistas: TPI EDITA y Mundo Electrónico /

Colaboración publicitaria con clientes

- JULIO: Anuncios en revistas: TPI EDITA y Energética XXI

- AGOSTO: Anuncios en revistas: REDES&TELECOM / Catálogo de

productos

- SEPTIEMBRE: Anuncios en revistas: TPI EDITA, Energética XXI y

Catálogo E&C / Ferias: Power Expo. Zaragoza

- OCTUBRE: Anuncios en revistas: EUROFACH, TPI EDITA y

Mundoenergia.com

- NOVIEMBRE: Anuncios en revistas: TPI EDITA, Energética XXI / Feria:

ExpoEner Valencia



Página 106

- DICIEMBRE: Anuncios en revistas: TPI EDITA, Energética / Regalos

Promocionales

V.3. PREVISIONES DE VENTAS

El resumen que adjuntamos sobre la previsión de ventas (versión extendida

en el anexo correspondiente), parte de un año inicial marcado por unas

ventas moderadas en las divisiones de Línea Solar Fotovoltaica y Solar

Térmica, así como una entrada en el mercado de Aerogeneradores.

Para la Pila de Combustible, nuestra estrategia se basa en ceder unos

generadores en depósito a las tres compañías de telefonía más importantes,

para asegurar su funcionamiento y garantizar la firma de contrato con las

mismas durante los próximos años, dentro de un plan de venta paulatino

para cubrir todas sus instalaciones.



Página 107

A continuación se presenta el Presupuesto de Ventas valorado en miles de

€:



Página 108

- Equipo Profesional

ENRE va a cubrir comercialmente las zonas de Madrid, Castilla-La Mancha,

Andalucía, Levante, Murcia y Zaragoza.

El director comercial se encarga de definir y conseguir implementar la

estrategia comercial de ENRE, así como de coordinar la gestión del equipo

comercial, que incluye tanto a la administración comercial como a los

delegados comerciales por zonas.

Además el Director Comercial se encargará de diseñar e implementar el

Plan de Marketing.

Los delegados comerciales tienen como función obtener las ventas dentro

de sus zonas asignadas.

Director

Comercial

en Madrid

Delegado

Comercial

Para Madrid-

Castilla la Mancha

Delegado

Comercial

en Sevilla para

Andalucía

Delegado

Comercial en

Barcelona para

Cataluña,

Valencia, para

Levante y Murcia

Delegado

Comercial en

Zona Norte para

Galicia, P. Vasco

y Castilla-León



Página 109



Página 110

VI.1.-DESCRIPCION DE PRODUCTOS ENRE

El catálogo de servicios ofertado por ENRE incluye proyectos desde la

consultoría, asesoramiento jurídico, suministro de materiales, puesta en

marcha, reparación y mantenimiento de los equipos suministrado, hasta de

retirada y reciclaje de las placas fotovoltaicas

Ofreciendo una solución extrema para el suministro de productos, puesta en

marcha y mantenimiento de soluciones de energía renovables dentro de sus

tres líneas de negocio: Solar fotovoltaica y térmica, minieólica y la pila de

combustible.

Centrando sus servicios en el desarrollo de proyectos que incluyan la

solución de inicio a fin de cualquiera de las siguientes soluciones:

Energía solar térmica para autoconsumo

Energía solar fotovoltaica para autoconsumo o de inyección a red

Energía minieólica para autoconsumo con mini aerogeneradores

La celda de hidrógeno para el respaldo dentro del mundo de

telecomunicaciones.

VI.2.-DESARROLLO DE PRODUCTOS

Diseño conceptual

Se presenta al cliente la definición y el alcance del proyecto en líneas

generales y se determina las funciones que cubrirá el sistema de

operaciones y como las cubrirá.

Diseño funcional

Descripción detallada de las funciones y tareas a llevar a cabo durante el

transcurso del proyecto. Tras su finalización volver a validar y aprobar los

resultados obtenidos.

Diseño técnico



Página 111

Se hacen descripciones detalladas de los equipos, maquinaria, flujo de

materiales, sistemas de información y puestos de trabajo.

Explotación

Recoge toda la operativa de la gestión y desarrollo de los proyectos de

ENRE tal y como se ilustra en el siguiente cuadro:

Planificación del

proyecto

Desarrollo del plan del proyecto.

Ejecución del plan.

Control y gestión de cambios críticos.

Programación del

proyecto

Fecha de inicio.

Programación del proyecto.

Definición de tareas.

Verificación de tareas.

Gestión de cambios.

Gestión de plazos

Definición de actividades.

Secuencia de actividades.

Estimación de la duración de las actividades.

Desarrollo del calendario-programa.

Control del calendario.

Gestión de costes

Programación de recursos necesarios.

Estimación de costes.

Presupuesto y financiación.

Control de gasto.

Gestión de la calidad

Programación para la calidad.

Aseguramiento de la calidad.

Control de la calidad.



Página 112

Gestión de recursos

humanos

Programación de la organización.

Adquisición y reclutamiento del personal.

Desarrollo de los equipos.

Gestión de las

comunicaciones

Programación de comunicaciones.

Distribución de información.

Gestión de riesgos Identificación de riesgos.

Cuantificación de riesgos.

Desarrollo de respuestas a los riesgos.

Control de respuestas a los riesgos.

Gestión de

subcontratación de

equipos

Selección de equipos de instalación.

Pruebas

Los usuarios finales junto con nuestro personal especializado deberá revisar

el funcionamiento del conjunto.

Formación del usuario

Los usuarios deben saber cómo sacarle el máximo rendimiento a los nuevos

equipos, sistemas y tecnologías, y conocer las nuevas posibilidades que se

abren en su trabajo diario.

Mantenimiento

Mantenimiento correctivo y evolutivo en el caso de que haya habido la

implantación de equipos.

VI.3.-GESTION DE RECURSOS MATERIALES NECESARIOS

La inversión inicial que presupuestamos para el inicio de la actividad de

ENRE, está dada por algunos conceptos como los gastos de constitución,

gastos de puesta en marcha, aplicaciones informáticas (software), los



Página 113

equipos informáticos, así como la compra del mobiliario y equipo de trabajo

para el equipamiento del local entre otros.

Costes de constitución y puesta en marcha de ENRE

La empresa ENRE es una sociedad limitada, de naturaleza mercantil con un

capital de tres mil con cinco euros (3.005,06€). El capital según establece la

ley 7/2003 de sociedad limitada, esta dividido en participaciones iguales,

acumulables e indivisibles, no se pondrán incorporar a títulos negociables ni

denominar acciones y los socios no responden de las deudas sociales. La

responsabilidad se limita al capital aportado.

Las formalidades de constitución se establecen mediante la certificación

Negativa de Denominación, el deposito bancario del capital totalmente

desembolsado en el momento de la constitución, la redacción de Estatutos,

contrato de responsabilidad civil, la escritura publica de constitución , la

obtención de N.I.F provisional y la inscripción en el Registro Mercantil y en el

Registro de propiedades y marcas. Es preciso pedir una licencia autonómica

en la Junta Municipal del distrito, pues determinadas actividades

profesionales como es nuestro caso, lo requiere.

Otros tramites legales fundamentales serán la declaración censal del inicio

de actividad, la inscripción de la empresa en la seguridad social, la

comunicación de apertura del centro de trabajo, la adquisición y sellado del

libro de visitas, el cumplimiento de la ley de impuestos de sociedades y

disponer de los libros de contabilidad oficiales.

Para el desarrollo de su actividad de negocio ENRE necesita contar los

recursos tecnológicos y mobiliarios varios que se detallan a continuación:



Página 114

Recursos Tecnológicos

Servicio "Integral en Red con Oficina Integral CISCO" de Telefónica

incluye:

o 5 ordenadores portatiles HP.

o ADSL 3Mb con router Cisco para VoIP.

o Centralita.

o Avanza de Cisco telefonos IP Cisco con llamadas locales,

provinciales y nacionales.

o S.O. Microsoft XP Professional, instalación y mantenimiento.

3 Impresoras Canon IP6210D.

2 Fax Canon CAXFA016.

Switch Catalyst 3560G-24PS 24 puertos.

HP Rack 10642 G2 Pallet Rack carbón, grafito metálico.

BBDD MySQL.

Aplicación de gestión de correo electrónico.

Aplicación a medida para BBDD, gestión clientes, proveedores,

facturación y almacén.

Servidor.

Programa Skype Small Business Pack.

7 Blackberry con plan de voz de Vodafone.



Página 115

Costes de los recursos del Plan de Operaciones de ENRE

La siguiente tabla recoge la estimación a 5 años de los costes de los

recursos del Plan de Operaciones de ENRE.

Recursos Humanos

En ENRE contaremos con personal experimentado y con conocimientos

técnicos en la materia. Desde el punto de vista de la demanda de personal

no tendremos problemas al encontrar el personal competente al tratarse de

Recursos Plan de Operaciones Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Costes de constitución 86400

Nave Industrial 1080000

Furgoneta Renault Kangoo 18000

Mobiliario de Oficina 25365

Servicio Integral en Red con Oficina Integral Cisco ( 5

ordenadores portatil HP, ADSL, 5 teléfonos IP Cisco,

Llamadas locales, provinciales y nacionales, S.O MS-XP) 19.461

Alquiler del servicio de alta y mantenimiento por usuario 5668,8 5668,8 5952,24 6249,85 6562,34

SAIC 3500

3 Impresoras Canon 100,86

2 Fax Canon 276,62

Switch Catalyst 3166,45

Rack HP 1232,34

Aplicación BBDD 20000

Servidor 7000

Alquiler del servicio de alta y mantenimiento por usuario 5145,12 4586,88 4586,88 4586,88 4586,88

Aplicación de Gestión de Correos 0

SW Skype 117,95

7 BlackBerry (incluye gestión de correos y plan de voz

vodafone) 1771 1260 1260 1260 1260

TOTAL 1277206 11515,7 11799,12 12096,73 12409,22



Página 116

un sector en crecimiento. Para la captación de personal recurriremos a

universidades, bolsas de trabajo y principalmente a las escuelas de negocio.

Los valores más apreciados en nuestro plan de recursos humanos son la

comunicación, la motivación, el trabajo en equipo y a la adaptación a la

cultura empresarial.

Los objetivos y las estrategias se basan en la mejora continua de los

conocimientos del personal.

Organigrama ENRE

- Director Técnico y Operaciones: Tiene como objetivo la coordinación del

equipo técnico y de postventa-mantenimiento.

- Técnicos de apoyo: Capacitados para dar soporte en campo si fuera

necesario.

Director Técnico y

Operaciones

Ingeniero

Técnico Apoyo

Responsable de

Regulación Responsable de

puesta en

marcha, post

venta y

mantenimiento

Instalador 1

Jefe de

Almacén

Mozo de

almacén

Instalador 2

Responsable

Compras



Página 117

- Responsable de regulación: Su función será la de estar al día de los

cambios y novedades referentes a normativas legislativas españolas,

internacionales y de CCAA, así como el descubrimiento de ofertas de la

Administración.

- Responsable de instalación, puestas en marcha y mantenimiento: Su

función es coordinar al equipo de instaladores para la ejecución de las obras,

así como la post venta y mantenimiento de las mismas.

- Responsable de compras: Se encarga de asegurar la compra de productos

y la gestión de su stock.

- Jefe de almacén: Control de los productos que ENRE tiene en su almacén.

- Instaladores: Profesionales capacitados y autorizados para realizar

instalaciones y puestas en marcha de los equipos.

- Mozo de almacén: Está encargado de manipular las mercancías.

Proceso de Realización

La estrategia que ENRE llevará a cabo para asegurar la calidad en la

prestación de servicios a sus clientes queda definida de la siguiente

manera:

Maximización de la satisfacción del cliente a través de la excelencia en el servicio

Las actividades estratégicas a llevar a cabo para la consecución de este

objetivo son:

Definición clara de los papeles y responsabilidades de los

diferentes agentes participantes.



Página 118

Coherencia entre las actividades y su nivel de calidad.

Flujos de comunicación que faciliten una interacción fluida

entre los diferentes actores.

Organización estable y rigurosa para el proyecto.

Una normalización de las reglas aplicables a los diferentes

proyectos, para mejorar los plazos y costes al haber una

mayor simplicidad.

Consensuar con el cliente el alcance, plazos y coste del

proyecto asegurándonos de su completo entendimiento de

cada uno de ellos.

Estrategia para la optimización de los procesos de negocio

En primer lugar, se realizará una planificación de los

medios necesarios para la ejecución de los diferentes

proyectos de energía solar, eólica y de pila de combustible,

se fijaran las capacidades y el grado de desempeño que se

requiere para la realización de los proyectos.

En segundo lugar se realizará un programa detallado de

tareas tomando en consideración los recursos necesarios,

los tiempos, la disponibilidad de los equipos y el orden y

prioridad de cada una de las tareas.

Por último, es necesario confeccionar un sistema de control que visualice

la marcha de las actividades para detectar las desviaciones y llevar a cabo

las medidas correctoras pertinentes.

Optimización en la gestión de los recursos humanos



Página 119

Desarrollando perfiles específicos para cada puesto de trabajo. Asignando el

personal acorde a la capacidad para los puestos de trabajos. Formación

continua de los empleados fomentando y apoyando los planes de carrera en

la empresa. Aplicando una política salarial acorde a cada perfil, desempeño

y función.

Optimización en la gestión de las infraestructuras

A través de una política de alianzas con nuestros proveedores de productos

y servicios que se vea traducida en una mejora en los servicios de

aprovisionamiento y de outsourcing, alcanzando el equilibro idóneo entre la

calidad de los productos y servicios y el coste de los mismos.

Ejecución

Para implantar la calidad total es necesario implicar a todos los actores de la

empresa y comprometerlos a largo plazo para que cada uno se esfuerce en

proporcionar servicios que cumplan con las necesidades del cliente. De cara

a obtener la ventaja competitiva en el largo plazo, y esto se consigue a

través de la plena satisfacción. Diseñando y desarrollando procesos de

control de calidad que se establecen para resolver los problemas que surgen

y para mejor la calidad, para ello primero se analizara el problema, se

elegirán soluciones, se desarrollara un plan de actuaciones y se evaluará los

resultados obtenidos, y tras la evaluación se vuelve al punto inicial del

análisis.

Mantenimiento y Servicio Post-Venta

Para garantizar el mantenimiento de los servicios prestados, ENRE prestará

servicio de mantenimiento integral y post-venta que ayudara a mantener los



Página 120

servicios instalados en perfecto estado de funcionamiento. Para ello

atendiendo a la normativa vigente se seguirá un proceso de Calidad como

establece la norma UNE 50160, la calidad del servicio es el conjunto de

características técnicas y comerciales inherentes al suministro de energías

exigibles por los sujetos, consumidores y por los órganos competentes de la

administración.

La calidad del servicio viene configurada por la continuidad del suministro, la

calidad del producto y la calidad en atención y relación con el cliente

Se cumplirá la ORDEN ECO 797/2002, de 22 de marzo, por la que se

aprueba el procedimiento de medida y control de la Continuidad del

suministro eléctrico y el Real Decreto 1955/2000, de 1 de diciembre, por el

que se regulan las actividades de transporte, distribución, comercialización,

suministro y procedimientos de autorización de instalaciones de energía

eléctrica en el que se establece en su artículo 104 que "el suministrador

deberá disponer de un sistema de registro de incidencias de acuerdo con el

procedimiento de medida y control de la continuidad del suministro y de la

calidad del producto" dicho procedimiento será presentado de manera

conjunta por las empresas distribuidoras para su aprobación por el Ministerio

de Economía, previo informe de la Comisión Nacional de Energía, en el

plazo de seis meses desde la entrada en vigor del presente Real Decreto.

http://www.derecho.com/xml/disposiciones/min/disposicion.xml?id_disposicion=35778&desde=min



Página 121



Página 122

VII.1-PLAN DE ORGANIZACIÓN Y RECURSOS HUMANOS

La proliferación de empresas dedicadas al sector de las energías renovables

está propiciando la creación de nuevo empleo y empleos descentralizados

fuera de los grandes núcleos urbanos evitando la migración de personas y

creando riqueza en núcleos rurales.

El sector de las energías renovables ocupa, entre puestos directos e

indirectos, casi el uno por ciento, 180.432 trabajadores, de la población

activa española, 18.894 millones de trabajadores.

El auge de estas empresas energéticas está demandando un perfil de

profesionales especializados y cualificados en estas materias.

Así, los empleos de inspector de instalaciones de energías renovables, cuya

misión será certificar los nuevos requerimientos de los edificios según los

códigos técnicos que se articulen, arquitectos especializados en aprovechar

los recursos renovables de las futuras ubicaciones de los edificios,

ingenieros medioambientales encargados, por ejemplo, de reducir los

efectos molestos de los aerogeneradores, tales como el ruido, la sombra

provocada por las palas, las interferencias electromagnéticas, etc. técnicos

en energías renovables aplicadas a la industria o a la edificación. Estos

últimos perfiles se encargarán de instalar, operar y mantener los sistemas de

energías renovables en edificios o en las diferentes industrias productoras.

Sin embargo, además de los conocimientos teóricos y técnicos es esencial

desarrollar las competencias que potencian las habilidades profesionales.

Algunas actitudes, como la motivación y la flexibilidad para adaptarse a

diferentes mercados y situaciones, son claves para el óptimo desarrollo

profesional de los trabajadores.



Página 123

Asimismo, tener conocimientos de idiomas, informática y disponer de

movilidad geográfica son también puntos importantes a la hora de lanzarse

al mercado laboral de las energías renovables por el marco geográfico tan

amplio e interrelacionado que comprenden.

Por último en un mercado laboral tan dinámico y cambiante, la capacidad de

los trabajadores para adaptarse a los cambios, ser innovadores y aprender

nuevas técnicas es esencial.

- Política de RRHH en ENRE

ENRE centra su política de responsabilidad empresarial en la elaboración de

un modelo de excelencia que integre los aspectos del desarrollo sostenible,

del diálogo, de la conciliación laboral y de la forma en que nos relacionamos

con el cliente.

La política en el área de recursos humanos se basa en procurar la seguridad

y la salud de las personas, acrecentar el capital intelectual, crear un buen

clima en las relaciones laborales y mejorar el ambiente de trabajo.

El responsable de cada departamento, promoverá iniciativas en el desarrollo

de carreras y bienestar familiar, como los planes de formación continua,

planes de desarrollo profesional y flexibilidad horaria con el que

dispondremos de un personal cualificado, especializado y polivalente. Esto

nos permite seleccionar en cada momento el equipo más adecuado para

cada proyecto.

- Análisis y diseño de los puestos

ENRE tras planificar y dimensionar su plantilla ha realizado el análisis y

definición de las estructuras de la organización para los cinco primeros años

de funcionamiento.



Página 124

Con la descripción y análisis de los puestos hemos implantado un método de

análisis y valoración de puestos que nos permite definir la estructura salarial

en función de sus puestos y competencias.

La atracción, reclutamiento y selección se ha realizado por competencias

implantando metodologías de atracción de potenciales candidatos y

mediante las mejores fuentes de reclutamiento para cada proceso de

selección.

VII.-ORGANIGRAMA RRHH ENRE

Director Genera/

Comercial

Director Financiero

Director Técnico y Proyectos

Delegado Comercial Zona Sur

D. Comercial Centro/

Canarias

Delegado Comercial Zona Norte

Ingeniero Técnico Apoyo

Responsable de Regulación

Responsable de puestas en marcha, post

venta y

mantenimient

o

Instalador 1

Jefe de Almacén

Mozo de almacén

RRHH y PRL Jefe de Sistemas

Delegado Comercial Zona Este

Customer Service 1

Customer Service 1

Customer Service 2

Customer Service 2

Instalador 2

Responsable Compras

Jefe Contabilidad

Administrativo



Página 125

- Plantilla y perfil de los puestos

- Equipo Directivo/Socios

Director General / Director Comercial

A la constitución de ENRE el Director Comercial comprenderá un área

funcional muy compleja, de mucha responsabilidad y peso en nuestra

organización, al asumir entre sus funciones comerciales y de marketing

también las funciones correspondientes al Director General.

Los departamentos de ENRE tendrán que reportarle, para que disponga de

toda la información necesaria para planificar, crear, desarrollar y cumplir los

objetivos y presupuestos de nuestra compañía.

Funciones y responsabilidades:

Planificar, crear, desarrollar e implementar todo el desarrollo en cada una de

las unidades de negocio de ENRE a nivel nacional e internacional.

Diseñar, implementar y desarrollar la política y estrategia de ventas y

marketing de los tres productos a comercializar de ENRE (solar, minieólico y

pila de combustible).

Elaborará y responderá de los presupuestos anuales.

Interpretar, desarrollar y cuantificar propuestas de mejoras de los procesos

empresariales en todas las áreas funcionales.

Gestionará y negociará con empresas, emprendedores e inversores la

elaboración de proyectos de energía, participará en la formalización e

intermediación de la compra e instalaciones de sistemas y dispositivos de



Página 126

energía. Igualmente promoverá la venta de nuestros productos a inversores

nacionales e internacionales.

Crear y ampliar la cartera de clientes. negociación directa con grandes

clientes.

Dirigir el Departamento Comercial y de Marketing y sus delegaciones en un

breve plazo, inspeccionando y supervisando las gestiones y objetivos

asignados, con el fin de garantizar la calidad de nuestro servicio.

Localizar posibles proyectos y hacer seguimiento de los mismos tanto en

obra como a particulares y organismos públicos y privados, con el objetivo

de cumplir con el plazo acordado de su realización.

Realizar estudio de mercado nacional e internacional, así como de la

competencia, en materia de servicio y nuevos productos, política de precios,

certificaciones de calidad, exigencias legislativas e innovaciones.

Disponer y actualizar toda información y conocimientos de este mercado,

legislación actual nacional e internacional, subvenciones oficiales,

operadores del sistema, materiales, aplicaciones, costes y rentabilidades,

inversores, terrenos, certificaciones, proveedores, etc.

Organizar, participar e impulsar eventos, ferias, congresos, exposiciones,

etc, del sector de energías renovables, así como a sus delegaciones en todo

el territorio nacional; dándoles igualmente la debida atención y formación

sobre este sector.

Mantener comunicación fluida con su equipo y otros departamentos con el

fin de promover un excelente clima laboral entre todos los trabajadores y

poder detectar y corregir a tiempo, aquellos conflictos que puedan surgir en

el día a día.



Página 127

Reportar a socios e inversores mensualmente sobre las actividades

realizadas en ENRE.

Identificar los problemas y generar planes de acción para solucionarlos.

Perfil y competencias:

Titulados superiores con más de tres años de experiencia en Gestión

Empresarial.

Se valorarán cursos de postgrado y especialidades en este sector.

Experiencia demostrable como Director Comercial y liderazgo de equipos

dentro del sector de energía renovable y/o de este tipo de instalaciones.

Dominio del idioma inglés tanto hablado como escrito, valorándose un

segundo idioma.

Acostumbrado a la fijación y consecución de objetivos.

Habilidades de negociación.

Dotes de liderazgo y acostumbrado a dirigir equipos humanos.

Carácter emprendedor y pro-activo, extrovertido, empático y optimista,

encontrarse cómodo trabajando en cualquier nivel organizativo.

Disponibilidad absoluta para viajar nacional e internacionalmente.



Página 128

Director Financiero

Aplicando la política de multifuncional y/o polivalente de la plantilla que

integra ENRE hemos decidido emplear al Director Financiero además de con

las funciones y tareas propias de su puesto, como responsable de la gestión

de RRHH y prevención de riesgos laborales de la empresa.


Asegurar que las operaciones de cada unidad de negocio cumplen con los

procedimientos y normativas internos de ENRE.

Coordinar las acciones y planes económico financieros de las unidades de

negocio.

Realizar los planes financieros de los proyectos de clientes, supervisando los

planes de negocio y presupuestos anuales de la Compañía.

Control de comparativos compras, control presupuestario y planificación, etc

siempre en edificación y enfocado en sistemas de energía renovables.

Implantar controles internos y verificar su cumplimiento.

Elaborar los reportings y análisis financieros.

Coordinar todas las actividades relativas al departamento de créditos

(procedimientos de límite de riesgo, análisis y aprobación de operaciones,...)

Supervisar el cumplimiento de las obligaciones fiscales locales.

Controlar y gestionar los presupuestos.

Planificar, coordinar y liderar el desarrollo de los profesionales de su

empresa, en función de la estrategia y las necesidades de la organización.



Página 129


Titulado en Ciencias Económicas y/o Empresariales

Se valorará estudios de postgrado

Acreditar experiencia en puestos similares.

Amplios conocimientos Fiscales y deberá saber desenvolverse en asuntos

Legales.

Se valorará el tener experiencia en relaciones con instituciones bancarias,

financieras, organismos oficiales, así como procesos y tramitación de ayudas

y subvenciones.

Poseer capacidad de coordinación en múltiples proyectos, así como dotes

para la formación financiera a todo el organigrama de la Compañía.

Imprescindible la experiencia en analizar e implementar estudios de

viabilidad y valoraciones económico empresariales.

Dominio informático, así como del idioma Inglés tanto hablado, como escrito,

valorándose un segundo idioma.

Director Técnico y Operaciones

Dirigirá el Departamento Técnico y velará por la calidad de los suministros y

la de nuestros productos e instalaciones en el mercado.

Por este motivo necesitamos un Ingeniero Superior Industrial cuyas

funciones a asumir serán:




Página 130

Dirigir y coordinar las actividades relacionadas con el análisis, desarrollo y

evaluación de nuevos productos, así como la mejora y actualización de los

existentes.

Colaborar con el resto de departamentos de la empresa para estudiar las

necesidades relacionadas con la innovación productiva y darle respuestas

adecuadas.

Diseñar, planificar e implementar los diferentes proyectos de creación o

modificación de productos.

Coordinar y controlar el desarrollo de proyectos en centros de investigación

externos supervisando plazos, costes y calidad.

Supervisar la elaboración de memorias y documentación necesaria para

aquellos productos que requieran aprobación de organismos oficiales

Dirigir y coordinar diversos departamentos de ENRE entre si, para trabajar

en un entorno de mejora continua y de calidad y excelencia que cumpla con

la norma.

Diseñar, implementar, supervisar y evaluar todos los procesos y acometer

todos los planes de acción y correctivos en cumplimiento de la normativa de

calidad para la consecución de los objetivos y resultados de ENRE.

Prospección y seguimiento de todos aquellos Comités Nacionales e

Internacionales para la elaboración de Normativa específica.

Implementar y vigilar el cumplimiento de la política de calidad de la empresa

e instaurar las diferentes normativas que se vayan aprobando.

Dirigir la realización del manual de calidad de la compañía y cuantas

modificaciones que sean necesarias.



Página 131

Cooperar en la determinación de los objetivos de calidad en las distintas

áreas.


Titulación de Ingeniería Técnica o Superior.

Conocimientos y experiencia demostrables en energía renovables

Dominio de la ofimática, diseño web y PhotoShop.

Habituado a trabajar por objetivos.

Clara orientación al cliente (interno/externo).

Valorable conocimientos de idiomas.

Iniciativa e interés por la innovación con facilidad para la obtención y análisis

de información.

Capacidad de síntesis

Delegados comerciales

ENRE piensa contratar a cuatro Delegados comerciales para que realicen

las labores de prospección y venta en toda la Península Ibérica.

Estos cuatro delegados estarían establecidos en:

Sevilla. Ofreciendo nuestros servicios a toda la zona sur de España con

posibilidades de zona norte africana, Ceuta y Melilla.



Página 132

Madrid. Cubriendo la zona centro, Castilla la Mancha y Canarias

Cataluña. Respondiendo a la demanda de la zona este, Cataluña,

Comunidad Valenciana e Islas Baleares.

Galicia. Ofreciendo nuestros servicios a toda zona noroeste incluido el País

Vasco.

Funciones y responsabilidades

Atención comercial personalizada a los clientes.

Aumento de la red de clientes y cifra de negocio.

Asesoramiento técnico a nuestros clientes.

Supervisar la aplicación de la política comercial en su región. Realizar el

seguimiento de la cifra de negocio, y supervisar los márgenes, los objetivos,

las referencias y las cuotas de mercado.

Seguir y analizar las estadísticas de ventas con el fin de optimizar las

previsiones de ventas y fijar los objetivos.

Se ocupará de tramitaciones de visados, legalizaciones y licencias.

Tratarán con ingenierías, arquitectos, distribuidores, instaladores, entre

otros.

Coordinar proyectos ya iniciados entre departamentos y clientes.

Ejecución y seguimiento de contratos en las cuentas de carácter local.

Dimensionado, diseño y realización de presupuestos y ofertas.



Página 133

Negociación de precios.

Soporte a la dirección comercial y marketing en ferias y stands publicitarios.

Cumplir con los objetivos cualitativos y cuantitativos asignados

Reportar a la dirección comercial el desarrollo y resultado de sus gestiones.


Conocimiento del mercado y de los productos a comercializar.

Experiencia demostrable en sector energía renovable es un plus.

Experiencia y vocación comercial

Persona entusiasta, dinámica, organizada, con iniciativa y habilidad de

comunicación.

Don de gentes

Disponibilidad para viajar

Idioma inglés siendo muy valorable un segundo idioma.

Afán de superación.

Customer Service

Es necesario incorporar a dos Customer Service que den soporte comercial

y técnico a las delegaciones y clientes internos y externos de ENRE.




Página 134

Atención telefónica de clientes.

Coordinación de las ofertas y demandas entre cliente y equipo comercial

Recepción y tramitación de pedidos e incidencias.

Coordinará al operador logístico, controlará los stocks y estará en contacto

con las delegaciones, departamento técnico, comercial y compras para

planificar la demanda.

Soporte a la red de ventas.

Mantenimiento de base de datos comercial.

Gestión de facturación


Experiencia en puesto similar de al menos dos años.

Dominio a nivel hablado y escrito de inglés, valorándose un segundo idioma.

Conocimientos de ofimática, siendo valorable positivamente conocimientos

de Autocad.

Persona motivada por la calidad en el trabajo.

Habituada a trabajar bajo presión.

Ingeniero Técnico

En dependencia del Director Técnico y Proyectos se encargarán de realizar

las siguientes funciones:



Página 135


Será responsable del control técnico de aprovisionamiento de paneles,

inversores y del resto de componentes, del diseño de las instalaciones,

cálculo de rendimientos, dimensionamiento, orientación etc.

Supervisará las instalaciones y su puesta en marcha.

Planificará y desarrollará los proyectos asegurando el plazo de finalización

de obras/ instalación acordados.

Colaborará en el diseño de sistemas propios de instalación en obra.


Ingeniero Técnico Industrial

Estudios de postgrado en Energías Renovables será un plus.

Más de tres años de experiencia en diseño-instalación-postventa de

sistemas de energía solar, fotovoltaica y minieólica valorándose otros

sectores de energía renovable como la pila de combustible.

Demostrar profundos conocimientos del mercado y sus agentes a nivel

internacional.

Estar familiarizado con entornos fabriles, así como estar en posesión del

diploma de Proyectista Instalador de Energía Solar.

Deberá estar habituado a trabajar con herramientas MS Office, Autocad y

Pressto.

Conocimiento de idiomas en especial inglés será valorado.

Disponibilidad para viajar.

Persona pro-activa y motivada.

Capacidad de organización y facilidad para el trabajo en equipo.

Acostumbrado a asumir retos y nuevas responsabilidades.



Página 136


ENRE cree necesario crear un nuevo puesto de trabajo dentro del

Departamento Técnico que gestione y tramite toda la información en relación

a normativa estatal, autonómica e internacional de ENRE. Con su actuación

se pretende agilizar las funciones y tareas departamentales de ingenieros,

comerciales, técnicos comerciales, calidad y recursos humanos,

enfocándose en las siguientes


Colaborar y dar soporte a departamentos internos de ENRE en materia de

regulación.

Elaboración y tramitación de la documentación necesaria para realizar los

expedientes de registros orientados tanto a la obtención de la autorización

nacional como para poder exportar a otros países.

Preparar las variaciones y revalidaciones de los dossier de productos

registrados a diferentes países.

Disponer y actualizar toda la documentación e información referente al

mercado de energías renovables, su legislación actual nacional e

internacional, las subvenciones oficiales y privadas y la obtención y

tramitación de las mismas, procedimientos de operadores, inversores,

distribuidores etc.


Licenciatura

Valorable Master en Energías Renovables o Medioamiental.

Dominio del idioma Inglés.



Página 137

Experto usuario en herramientas informáticas (programas Microsoft Office).

Experiencia mínima demostrable de 2 a 4 años en el entorno de DMF’s,

aunque no se descartarán otras procedencias.

Responsable Instalación y Servicio Post-Venta

Reportando directamente a Dirección Técnica se responsabilizará de

colaborar con los departamentos Técnico y Comercial de la promotora con el

objetivo de optimizar el servicio de atención al cliente y postventa.


Instalar el material en el cliente final, asegurar la puesta en marcha y formar

a los futuros usuarios.

Responsable de determinar la solución constructiva a realizar o en su

defecto comunicar la postura que debe tomar la promotora.

Coordinación con el departamento técnico de la constructora y/o industriales

que correspondan.

Controlar y hacer seguimiento de los repasos de postventa a realizar.

Realizar el mantenimiento preventivo y correctivo del material del cliente

Aportar, si es necesario, una asistencia técnica de preventa a los

comerciales y/o a la hot line.

Asegurar la reparación del material devuelto.




Página 138

Formación media valorable formación de carácter técnico.

Conocimientos técnicos en construcción

Experiencia de al menos tres años en empresa constructora o promotora

realizando funciones similares

Conocimientos de informática a nivel usuario

Valorable conocimientos de idiomas

Persona organizada y con buena capacidad de resolución. Don de gentes.

Instaladores de sistemas de energía renovables.


Colaborar con el Departamento Técnico en la consecución e instalación de

los proyectos contratados de sistemas de energía renovables.

Realizar las inspecciones y reparaciones a las posibles desviaciones de

proyecto ocurridas en el periodo de garantía y servicio postventa de nuestras

instalaciones.


Formación Profesional en Instalaciones de Edificios y Procesos.

Cursos específicos en Energía Solar.



Página 139

Con nociones y/o experiencia en instalaciones de fontanería/ calefacción/

energía solar u otras energías renovables, así como en instalaciones

eléctricas y soldadura eléctrica.

Persona responsable, dinámica y entusiasta.

Disposición de movilidad geográfica.

Jefe de almacén


Gestionar proyectos de optimización de recursos y de espacios, así como de

soluciones logísticas y desarrollo de integración de nuevas actividades.

Gestionar las operaciones logísticas de ENRE: Recepción de mercancías,

almacenaje, montaje y expediciones, etc.

Dar soporte al responsable de compras en la gestión de albaranes, control y

verificación de tarifas y servicios con proveedores y agencias de transportes.

Planificar, gestionar, controlar y supervisar todo el flujo de materiales, desde

el aprovisionamiento, el almacenaje hasta el suministro de las diferentes

secciones productivas de la Compañía.

Se ocupará de supervisar las previsiones de venta, la planificación y

programación de las instalaciones, así como del control de stocks.

Contacto con almacén de clientes y distribuidores para asegurar la eficacia y

calidad del servicio.

Resolver incidencias de mercancías deterioradas o bajo servicio.

Coordinación con transportistas.



Página 140

Mantenimiento de las instalaciones

Coordinará las distintas secciones y equipo que tiene a su cargo, de acuerdo

con los objetivos establecidos, y velará por la mejora continua del sistema.

Planificar inventarios.

Optimizar procedimientos de trabajo


Formación Bachillerato o FP II

Se valorará formación complementaria en las áreas de logística integral, y/o

aprovisionamiento.

Experiencia como responsable de gestión de almacenes y expediciones.

Preferentemente como operador logístico.

Valorable conocimientos de idiomas.

Habituado a trabajar con herramientas informáticas.

Persona organizada, con orientación al cliente, buenas habilidades.

comunicativas y para la gestión de equipos.

Mozo de almacén

Funciones y competencias:

Recepción del material, carga y descarga de camiones.

Organización del almacén.



Página 141

Ubicación de material en almacén.

Preparación de pedidos.


Graduado escolar

Tener experiencia en manejo de carretillas elevadoras tanto frontal como

retráctil.

Tener el carnet de conducción de carretillas elevadoras.

Experiencia en trabajos de almacén.

Responsable RRHH

Funciones y competencias:

Diseñar las guías a seguir en el reclutamiento, selección, formación,

desarrollo, promoción y desvinculación, para garantizar la adecuación del

personal a la empresa.

Instaurar junto con el Director Comercial y Marketing un sistema de gestión

del desempeño adecuado, al igual que determinar una política de

retribuciones que sea coherente, equitativa a sus funciones y competencias,

competitiva y que motive al personal.

Colaborar en la definición de la cultura empresarial, controlando las

comunicaciones a nivel interno y facilitando la creación de valores

apropiados en cada momento.

Coordinar las relaciones laborales en representación de la empresa.



Página 142

Supervisar la administración de personal.


Licenciado en Psicología o Ciencias Sociales

Habilidades de negociación

Idioma inglés hablado y escrito

Administrativo


Tareas administrativas (contabilidad y gestión documentación).

Seguimiento de cobros y pagos.

Coordinar las relaciones de ENRE con la Gestoría (Gestión de Nóminas) y

Consultora.

Reportar al Director Financiero las cuentas necesarias para los cierres.


Formación Profesional II Administración, Bachiller Superior o equivalente.

Dominio del paquete Office y ContaPlus/ FacturaPlus.

Persona responsable, entusiasta, dinámica, creativa, organizada, con

iniciativa y habilidad de comunicación.



Página 143

Responsable de Compras

Reportando al Director de Operaciones se encargará de realizar las

siguientes


Definir la política de compras de la compañía en términos de cantidad,

calidad y precio, fijar los objetivos económicos anuales junto a la Dirección

Operacional, Comercial y Financiera e implementarla.

Analizar las necesidades de los diferentes departamentos y eligir a los

proveedores, los cuales selecciona en base a criterios de costes, calidad y

duración.

Determinar los ciclos de aprovisionamiento.

Preparar y negociar los contratos con los proveedores y los auditores.

Participar en las negociaciones contractuales con las subcontratas más

importantes.

Controlar y realiza el seguimiento de los proveedores: reglamento de litigios,

rupturas de aprovisionamiento... garantizando la calidad de las piezas

compradas así como el respeto de los costes y los plazos.

Supervisa la gestión de los stocks.

Poner en marcha la referenciación de los proveedores reagrupados en el

panel.

Sigue el desarrollo o elabora el cuaderno de cargos de los programas de

Gestión de Proveedores.



Página 144

Determina y reparte las acciones de sourcing.

Desarrolla las relaciones con el resto de departamentos.


Ingeniero técnico

Vocación comercial o marketing

Buen negociador

Dominio del idioma inglés valorándose el alemán

Acostumbrada a trabajar de manera autónoma y por objetivos.

Grandes dotes de comunicación y alta capacidad de interrelación.

Jefe de sistemas informáticos

Será el responsable de la instalación, mantenimiento y administración de

sistemas operativos, bases de datos, redes y comunicaciones en ENRE


Seguridad (creación, mantenimiento y gestión de cuentas de acceso a

sistemas)

Gestión y administración de servicios de impresión.

Gestión y resolución de incidencias.



Página 145

Optimización de recursos y servicios.

Administración de espacio en disco (asignación, seguimiento y alarmas).

Soporte técnico a otros equipos (Bases de datos, Producción, Desarrollo).

Abrir casos y hacer seguimiento de los casos abiertos.

Gestión de copias de seguridad.

Instalaciones de productos de software.

Gestión de y soporte para las instalaciones de hardware.

Instalación, adaptación y prueba de parches.

Mantenimiento de la documentación de instalaciones.

Mantenimiento del inventario de hardware y software.

Gestión, mantenimiento y aplicación de planes de contingencia .

Gestión y ejecución de peticiones de cambio.

Preparación de informes técnicos mensuales.

Gestión de objetos de bases de datos: tablas, usuarios, autorizaciones.

Creación de utilidades de gestión y mantenimiento: backup, restauraciones,

carga de datos, descargas.

Migraciones de versiones.

Análisis de incidencias y detección de errores.



Página 146

Configuración y supervisión de seguridad de redes.

Configuración y gestión de alarmas.

Gestión de la disponibilidad de vías de comunicación


Diplomatura o equivalente en Informática

Conocimientos del entorno Windows, SQL, NET ...

Experiencia en aplicaciones logísticas.

Habilidad contrastable para trabajar de forma analítica en un contexto de

resolución de problemas

Buenas dotes de comunicación y habilidades interpersonales

Profesionalidad y seguridad.

VII.3.-RECLUTAMIENTO, SELECCIÓN, CONTRATACIÓN

- Reclutamiento, Selección, Contratación e Inducción por el Dpto RRHH

ENRE es consciente de la relevancia que supone para su organización el

adecuar su personal a los puestos demandados. De no conseguir este

primer objetivo provocaría un aumento de los costes e importantes

desajustes entre trabajador y trabajo además de generar un defectuoso e

ineficaz desarrollo de las tareas propias del puesto.

Por este motivo el primer objetivo de ENRE es establecer las bases

necesarias para desarrollar una óptima Selección de Personal que permita

incorporar en la plantilla al candidato potencialmente adecuado.



Página 147

Las fuentes de reclutamiento a utilizar se realizarán mediante:

- Anuncios en periódicos y revistas de tirada nacional o específicos de este

sector

- Internet: Portales de empleo, networking, Web específicas de este sector.

- Presentación de candidatos por contactos de empleados de ENRE,

sindicatos, otras organizaciones laborables o estudiantiles, con empresas

que actúan en el mismo mercado, directorios académicos, etc

- Ferias, Conferencias, Charlas en universidades, escuelas y colegios

profesionales.

- Agencias de empleo y selección de personal.

Existirá el reclutamiento interno, que se refiere al reclutamiento del personal

que pertenece a la propia empresa, produciendo así ascensos, promociones,

rotación y/o traslado a otras dependencias. Tiene como ventaja, la rápida

detección de posibles candidatos, por lo que la inversión de tiempo y

esfuerzo es menor, existe un mayor grado de fiabilidad por la evaluación

previa del candidato en puestos anteriores y especialmente la motivación del

personal.

El proceso de selección lo gestionará una empresa externa en colaboración

con la encargada del área de RRHH y PRL, quienes evaluarán la idoneidad

de los candidatos a los puestos demandados mediante:

- Currículum Vitae

- Experiencia profesional

- Perfil psicotécnico

- Competencias

- Aceptación, adaptación, aptitud y motivación del individuo por y para la

organización y para su desempeño.

- Desarrollo potencial profesional de cada candidato (presente y futuro)



Página 148

- Referencias laborales o profesionales

- Flexibilidad o multitareas.

Y constaría de tres etapas:

- Pruebas psicotécnicas y profesionales

- Entrevista personal empresa selección

- Entrevista personal por directivo departamental.

ENRE es consciente del incremento de la demanda de expertos en este

sector, por este motivo pretende motivar a los posibles candidatos

ofreciéndoles unos buenos incentivos profesionales y económicos, un

programa de conciliación de la vida laboral y profesional y una contratación

ventajosa, según modalidad y condiciones que los involucrados acuerden.

ENRE establecerá una política de contratos indefinidos con jornadas

laborables flexibles. junto con buenos programas de formación continua que

motiven a los candidatos a firmar por nuestra empresa.

No se descartará el seleccionar tipos de contratación acogidos a

bonificaciones en la cuota empresarial de la Seguridad Social, como la

inserción de personal mayor de 45 años y/o mujeres desempleadas siempre

y cuando cumplan con el perfil requerido por ENRE.

Se establecerá el periodo de prueba marcado por Ley y convenio colectivo

para cada grupo o profesión.

VII.4.-PLAN DE FORMACIÓN CONTINUA

- Programas de Formación Continua y desarrollo profesional en ENRE

ENRE apuesta por la implantación de soluciones que potencian el Talento

mediante la optimización de sus procesos de gestión de recursos humanos,



Página 149

realizados por cada director de departamento como responsables de las

personas a su cargo.

Estos directivos se involucran incluso en la gestión de los contratos de

externalización, desarrollando soluciones basadas en herramientas

avanzadas de Gestión de Personas: gestión por competencias, evaluación

de puestos basados en competencias, entre otras.

Estos definirían también junto con el director comercial y financiero los

Sistemas de Recompensa realizando Guías y Programas de Desarrollo

orientados al desarrollo de competencias directivas.

Es decir, ENRE apuesta por la formación continua de sus trabajadores, con

eficacia, evitando frustraciones y pérdidas de recursos, con el objetivo de

conseguir la potenciación y desarrollo del individuo en relación con su

profesión, habilidades y competencias.

La estrategia empresarial es la que definirá los cursos de formación

adecuados para completar o actualizar el perfil de sus empleados con el fin

de poder alcanzar los objetivos y metas propuestos.

Cada departamento observará la cultura empresarial para implementar los

planes de acción necesarios o de formación para ajustarse a nuevas

condiciones y mantener o aumentar la competitividad, el rendimiento y la

eficacia.



Página 150

La identificación de las competencias de los empleados sentarán la base del

plan de formación, facilitando los medios para el desarrollo del individuo que

junto con la evaluación posterior de los objetivos logrados con dicha

formación determinarán el éxito de la misma y la rentabilidad o beneficios

que ha supuesto su implantación.

La plantilla inicial de ENRE constará del personal con las aptitudes y

actitudes más idóneas a nuestra estrategia y necesidades de empresa.

Sin embargo a partir del tercer año y dependiendo de los proyectos y

volumen de negocio adquirido podremos diseñar un plan de formación para

adecuar y/o promover al personal a otros puestos de mayor responsabilidad

o tener que contratar a personal externo o en caso negativo agrupar

competencias y mantener al mínimo número de trabajadores con multitareas

propias de varios departamentos. Algunos ejemplos serían:

En el Departamento técnico se establecerían programas de actualización de

conocimientos técnicos en relación con el entorno y el mercado y/o

programas de especialización. Motivación de promoción a puestos como

Director de Proyectos o cambio departamental como Compras y

Aprovisionamiento o su propia línea de producción.

En el Departamento Comercial programas de formación en atención al

cliente, ventas en el sector energético, marketing promocional, etc. dirigidos

a los técnicos comerciales quienes podrían optar a llevar puestos de mayor

responsabilidad en las Delegaciones existentes o de nueva creación o la

separación de funciones del Director comercial con la creación de un puesto

de Responsable de Marketing dirigido a puestos de Delegados Comerciales.

Agrupación de funciones y competencias de Ingenieros y/o Técnicos

Comerciales con la función realizada por los Responsables de Regulación

de Negocio.



Página 151

VII.5.-POLITICA Y SISTEMA RETRIBUTIVO

- Política y sistema retributivo de ENRE

El sistema retributivo por sí solo no es el principal factor de motivación y

fidelización a la empresa, y por tanto al desempeño de los trabajadores.

Por ello, en nuestro diseño de un buen sistema retributivo, hemos tenido en

cuenta los siguientes factores:

- nivel de responsabilidad,

- el desempeño de la persona,

- la consecución de resultados y las competencias

- la motivación y entrega a sus funciones.

Siempre adaptado a las necesidades de la empresa y utilizando la

metodología existente, lo que nos ayuda a clarificar los elementos que

influyen en la retribución percibida, eliminar los agravios comparativos entre

el personal y ajustar las diferencias por la falta de competitividad.

Para conseguir una política justa y equitativa vamos a basarnos en lo

siguiente:

Características: Transparencia Adaptación a las

necesidades de la empresa Mayor productividad y

consecución de resultados Acorde a la normativa

vigente

Beneficios Equidad para toda la

organización Motivación del empleado Rentabilidad para la

empresa Atracción y retención del

talento



Página 152

En función de su responsabilidad, competencias profesionales y

cumplimiento de objetivos ofreceremos una retribución variable. El salario

comportará una parte variable más o menos importante para el director

comercial y los delegados comerciales además de otros beneficios como

vehículo de empresa en el caso de los comerciales e ingenieros de proyecto.

Retribución fija

Los salarios a percibir por nuestros trabajadores se basan en las

competencias que realizan y siempre contemplando el nivel salarial del

mercado actual de las energías renovables.



Página 153



Página 154

Retribución variable

ENRE ha fijado un sistema retributivo mixto compuesto de un salario fijo y

una cantidad variable para los puestos comerciales como incentivo en su

labor de ventas.

Esta cantidad variable será compensada en función de los objetivos y

cumplimiento del presupuesto anual obtenido y se remunerará al final del

año. ENRE estipula un máximo de salario bruto anual para el:

Director Comercial: 15% sobre el salario bruto anual

Delegados Comerciales: 40% sobre el salario bruto anual

ENRE estipula que los comerciales, debido a su posición de movilidad,

deben disponer de los siguientes extras:

- Director Comercial y Marketing

Portátil, Móvil, y coche de empresa un BMW 530, renting, cuyo coste hemos

estimado en unos 1500 € al mes.

- Delegado comercial Madrid:

Portátil, móvil, coche de empresa en renting, por ejemplo un Laguna, con un

coste de unos 900 € mensuales.

- Delegados regionales:

Portátil, móvil, coche de empresa en renting, por ejemplo, Seat León

ascendiendo a un coste de 750 €/mensuales.



Página 155

Observaciones

Se tendrá en consideración otros gastos por dietas concurridas por

ingenieros técnicos y otros grupos de trabajadores en plantilla realizados en

desplazamientos requeridos para la realización de su trabajo, de tal modo

que el trabajador no pueda realizar las comidas o pernoctar en su domicilio

habitual.

Estos gastos estarán excluidos de la cotización, siempre que no exceda

unas determinadas cantidades.

VII.6.-POLITICA PREVENCIÓN RIESGOS LABORALES

- Prevención de riesgos laborales

Cumpliendo con la Ley 31/1995 , de 8 de noviembre, de Prevención de

Riesgos Laborales (LPRL) (BOE de 10 de noviembre de 1995) y el

Reglamento de los Servicios de Prevención aprobado por Real Decreto

39/1997 de 17 de enero (BOE de 31 de enero de 1997), son las normas

legislativa que afecta a la seguridad y salud de los trabajadores en el

ambiente de trabajo y sus previsiones afectan a todos los empresarios y

trabajadores.

Para servicios propios (y para servicios ajenos) se requiere el nivel de

cualificación superior que puede obtenerse para las especialidades de

seguridad en el trabajo, higiene industrial, ergonomía-psicosociología, por

convalidación de funciones o acreditación, de acuerdo con lo previsto en el

Real Decreto 780/1998 de 30 de abril (BOE de 1 de mayo de 1998), que

modifica el Reglamento de los Servicios de Prevención, o realizando un

curso de nivel superior (600 horas) en alguna de las entidades

especialmente autorizadas para llevarlas a su fin.



Página 156

Por este motivo ENRE permanecerá en contacto continuo con la empresa

externa FREMAP quienes formarán, asesorarán y auditarán a ENRE para

hacer efectivo el cumplimiento de esta Ley en nuestra empresa y mantener

una actividad laboral sana sin motivos de bajas laborales.



Página 157



Página 158

VIII.1.-POLÍTICA DE FINANCIACIÓN

- Política de Financiación

Para poner en marcha a ENRE, teniendo en cuenta las necesidades a las

que nos sometemos, necesitamos una aportación total de 1.8M €, a repartir

en la compra de una Nave de 600m2 donde colocar nuestra sede social,

ubicada en Aranda de Duero, la constitución de nuestra empresa,

equipamiento y mobiliario que ya se han descrito en el Plan de Operaciones,

así como un colchón en nuestra Tesorería para empezar la actividad con

solvencia en caja durante el primer trimestre, gestionando nuestro cash flor a

partir de entonces por medio de pólizas de crédito a muy corto plazo y

factoring con nuestro banco para aquellas facturas emitidas a nuestros

clientes más solventes, las multinacionales que nos comprarán la pila de

combustible.

Esta necesidad nos plantea negociar con bancos un préstamo a 15 años,

con dos años de carencia de capital, a un 5.16% de interés, por valor de

800K €, lo que supone un 44.45% de la inversión.

Es para los socios la labor de aportar el 55.55 % restante, lo que se traduce

en 1M €, y que, según el Plan Financiero, podría llegar a ofrecer un reparto

en concepto de dividendos, a partir del segundo año y con un criterio del

60% sobre los Beneficios Netos (destinando el resto a inversiones

financieras y de inmovilizado y a provisión de Tesorería), de

aproximadamente 168K €, con una trayectoria ascendente a partir del año 3,

una vez colocada y garantizada la comercialización de la Pila de

Combustible en el mercado de las Telecomunicaciones.

En materia de subvenciones y beneficios fiscales, ENRE sólo se beneficiará

de la bonificación del 75% el primer año y del 50% el segundo año por

creación de nueva empresa del Impuesto de Actividades Económicas. Esto



Página 159

es así porque la mayoría de subvenciones encontradas para el ámbito de

Energías Renovables van destinadas al usuario final, y no a la empresa

intermediaria. En cualquier caso, nos veremos beneficiados indirectamente

de esas subvenciones en nuestra partida de Facturación, gracias a nuestro

servicio de asesoramiento a clientes para la obtención de estas ventajas.

- Activos y Política de Amortización

Nuestro paquete de activos fijos se ha detallado ya en el Plan de

Operaciones, por lo que en este punto nos vamos a centrar en la política de

amortizaciones aplicada.

Para el Inmovilizado Inmaterial, se establece una vida útil de 10 años, así

como para los equipos incluidos en el Inmovilizado Material.

Para nuestra nave, la amortización se prolongará durante 40 años,

excluyendo el valor del solar, siguiendo en todos los casos una amortización

lineal.

- Análisis del Cash Flow: Política de Cobros y Pagos

En el Presupuesto Financiero adjunto se puede observar el estudio del Cash

Flow para los 8 primeros trimestres de nuestra actividad.

Antes de analizar los datos, conviene adelantar nuestra política de cobros y

pagos, establecida a cada una de las líneas de negocio.

- Así pues, para nuestras compras de mercaderías destinadas a la venta a

clientes, hemos negociado con nuestro proveedor un sistema de pago a 90

días para todas las líneas de negocio, a partir de la recepción de la

mercancía.



Página 160

En el caso de cobro a clientes, hay que diferenciar líneas de negocio:

- La venta de instalaciones para Energía Solar Fotovoltaica destinada a

autoconsumo, se cobrará a 60 días desde la firma del contrato.

- En el caso de Energía Solar Fotovoltaica para conexión a Red, Línea Solar

Térmica y Miniaerogeneradores, la política de cobros se establece en un

pago al contado del 20% del importe, a la firma del contrato, aplazando el

80% restante a 60 días.

- Para la Pila de Combustible, destinada a clientes multinacionales, la

negociación se cierra a 120 días a partir de la firma del contrato, salvo las

primeras entregas que se liquidarán al 50% a 120 días y 50% a 7 meses.

Para todos los casos, se establece un incremento del 5% sobre factura en

concepto de mantenimiento y asesoramiento, pagadero anualmente y a la

firma del contrato, siguiendo la política establecida.

Para el resto de proveedores destinados a mantener nuestra actividad, el

pago no es aplazable, por lo que se liquidará mensualmente en los casos de

domiciliación bancaria, y en el mes en curso de la presentación de factura en

el resto de supuestos, salvo para aquellos proveedores de equipamiento de

nuestras instalaciones, con los que se ha negociado un pago a 30 días

desde el año 0.

En ciertos momentos de actividad, y a causa de la negociación con la línea

de Pila de Combustible, será necesario solicitar una Póliza de crédito de

Seguridad negociada a un 1% en concepto de comisión de apertura y un

5,16% sobre el capital dispuesto, con vencimiento no superior a un trimestre

y con cantidades que van de 40K € en el segundo trimestre del primer año, a

300K € en el cuarto trimestre de ese mismo año.



Página 161

Para solventar problemas de liquidez, negociaremos un factoring con el

banco, a un 5,7% anual para los meses de adelanto de pago de facturas,

sólo con las facturas emitidas a Telefónica, Vodafone y ONO, ya que son

empresas con garantía suficiente para que el banco nos permita la

operación. Esto es así porque el primer año entregamos maquinaria en

concepto de depósito, negociando el cobro del 50% a 120 días y del resto a

7 meses.

Otros movimientos contemplados en el Cash Flow son los ordinarios de la

actividad empresarial: Suministros –luz, agua, gasolina-, comunicaciones,

alquileres y renting, impuestos y tasas locales, nóminas –teniendo en cuenta

retenciones, seguros sociales y el reparto de objetivos, establecido en 30K €

para los dos primeros años y a repartir entre los delegados de zona,

estableciendo nuevos objetivos para el resto de años-. En la parte de

ingresos, los intereses generados puntualmente por la inversión de exceso

de cash en ciertos períodos, negociados a un 4% de rentabilidad y con

disponibilidad inmediata, basados en compra de pagarés del banco.

- Cuenta de Resultados

La cuenta de Resultados presenta unos resultados acordes a la evolución de

una empresa de nueva creación, reflejando unas pérdidas contables a lo

largo de los períodos del primer año, que nos permiten beneficiarnos del

escudo fiscal para los siguientes períodos en el apartado de Impuesto de

Sociedades.

El coste de mercaderías sobre los ingresos permite a ENRE disponer de un

margen que oscila entre el 69% y el 59% para afrontar el resto de las

partidas de explotación, las amortizaciones y los gastos financieros –

compensados en ciertos períodos por los ingresos financieros obtenidos por



Página 162

el movimiento de nuestro disponible-, así como los impuestos sobre el

beneficio en aquellos casos en que se aplican.

Este margen se dispara en aproximadamente un 3% sobre el coste teórico

de mercancías, debido a una gestión de existencias que nos permite tener

en almacén el equivalente a un 10% de las compras únicamente de las

mercancías dirigidas a las líneas de negocio Solar y Miniaerogeneradores,

ya que las Pilas de Combustible se gestionarán con pedidos de clientes, sin

mantenimiento de stock, debido a su precio y peculiaridades de negociación.

Aplicando la Contabilidad Analítica, se revela que el punto muerto o umbral

de rentabilidad, salvo en el punto de partida de la empresa –influenciado por

los gastos de equipamiento y de inicio de actividad- oscila entre 180 y 220

unidades vendidas –en conjunto-, cifra accesible en un corto período de

tiempo si nos basamos en el Presupuesto Comercial.

Los resultados reflejados por el VAN y el TIR permiten adivinar una inversión

muy rentable.

- Análisis de Ratios más Relevantes

Ratio de Liquidez

Con la gestión de nuestra liquidez, colocamos el valor de este ratio, salvo en

el primer período, por encima del uno, de manera controlada, optimizando la

aplicación de capitales en exceso, cuando se cumplen. Para todos los casos,

nuestro Activo Circulante supera el Pasivo Circulante, contando con

suficiente liquidez para atender el pago de las deudas que vencen a corto

plazo.

Ratio de Solvencia



Página 163

La unidad es el límite inferior en una empresa en su actividad normal, ya que

si fuese mas bajo, expresaría que se ha consumido el capital propio y la

sociedad estaría en situación de insolvencia legal o quiebra. De ahí que a

este Ratio se le conozca como la distancia a la quiebra. En nuestro caso,

cumplimos con la norma y superamos el resultado mínimo con una cómoda

solvencia.

Margen de Rentabilidad

Salvo para los primeros períodos del ejercicio, en los que el Beneficio antes

de Intereses e Impuestos es negativo, tenemos un margen constante de

aproximadamente un 60% para afrontar los gastos financieros y el Impuesto

de Sociedades, una franja más que cómoda que garantiza la rentabilidad de

la actividad empresarial.

ROI

Analizarlo antes del tercer año no tiene sentido, por ser empresa de nueva

creación. Pero en el momento en el que nos estabilizamos y superamos las

barreras iniciales, tenemos un retorno de la inversión superior al 30%, lo que

refleja una buena oportunidad de inversión. Aún así, el segundo año ofrece

unos resultados muy atractivos.

RENTABILIDAD FINANCIERA

Los resultados reflejan el porcentaje de Beneficios Netos obtenido sobre los

Fondos Propios, situándolo en dirección al 50% desde el segundo año.

PERIODO MEDIO DE COBROS Y PAGOS



Página 164

Expresado en días, nos informa sobre los resultados de nuestra política de

cobros y pagos.

Así, en los cobros, el período medio se sitúa alrededor de los 21 días

tomando los datos consolidados de los cinco años. Este resultado es posible

gracias al cobro en efectivo del 20% de las mercancías en tres de nuestras

líneas de negocio.

Para el caso de los pagos, se establece el período medio en 81 días, a

diferencia de los 90 marcados como objetivo (la disminución temporal se

justifica por el saldo de proveedores aumentado al comprar en los últimos

meses del quinto año, ya que no permiten liquidar ese saldo en el período

estudiado, sino que desaparece en el sexto año).

VIII.2.-CUENTA DE PYG, BALANCE DE SITUACIÓN, CASH FLOW Y

RATIOS

A continuación se ofrece el cuadro de resultados para todas las partidas ya

citadas, con una previsión a 5 años:



Página 165



Página 166



Página 167



Página 168

Arquitectura de red

Requerimientos Hardware

Servidor

2 x ―DELL PowerEdgeTM 2950‖:

Servidor en bastidor de 2U de doble núcleo y dos zócalos.

Procesador: Dual Core Intel® Xeon® 5060, 2x2MB Cache, 3.20GHz,

1066MHz FSB (ampliable hasta dos procesadores de doble núcleo Intel®

Xeon® de 64 bits con hasta 4 MB de caché de nivel dos a 3 GHz, o hasta

2x2 MB de caché de nivel dos a 3,73 GHz)

Memoria: 4GB 533MHz (4x1GB), Dual Ranked DIMMs (ampliable hasta 32

GB)



Página 169

Sistema de Discos duros:Integrated SAS/SATA RAID 5, PERC 5/i

Integrated

5 Discos duros de 73GB, SAS, 3.5-inch, 10K RPM

Controlador primario: PERC 5/i, x6 Backplane, Integrated Controller Card

Interfaces de red: Dual Embedded Broadcom® NetXtreme II 5708 Gigabit

Ethernet NIC

Unidad de DVD: 24X IDE CD-RW/DVD ROM Drive

Fuente de alimentación: Redundant Power Supply with Y-Cord for

PowerEdge 2950

Los dos servidores están sincronizados en ―cluster‖; esto tiene la ventaja de

tener un servicio en ―alta disponibilidad‖ y copia de seguridad permanente

Otros equipos de red

- Switch ―Cisco Catalyst 3560G-36PS‖ de 36 puertos, para conexión entre

PC’s, servidores, impresoras, PABX y router

- Router ―Cisco 3610‖ incluido en el ―Servicio Integral en Red con Oficina

Integral CISCO" de ―Telefónica‖

- SAIC

- PABX Cisco ―Avanza‖ para VoIP incluida en el ―Servicio Integral en Red

con Oficina Integral CISCO" de Telefónica

- Impresoras ―Canon IP6210D‖

- Fax ―Canon CAXFA016‖

Puestos de trabajo de la sede central

Se contrata el ―Servicio Integral en Red con Oficina Integral CISCO" de

―Telefónica‖ que incluye



Página 170

- PC Helwett Packard:

Procesador: Intel Core 2 Quad Q6600

Velocidad del Procesador: 2,4 GHz

Memoria RAM: 2048 MB.

Tipo de memoria RAM: DDR 2

Disco Duro: 320 GB.

Controladora Disco Duro: SATA 3G a 7.200 rpm

Unidad Óptica: DVD-writer SATA DVD RAM y doble capa ±R/ ±RW a

16x/8x máx. que admite tecnología LightScribe

Tarjeta Gráfica: NVIDIA GeForce 8500 GT turbo caché con tecnología

PureVideo (Puerto HDMI, puerto DVI) 512 MB de memoria dedicada, hasta

1280 MB disponibles de memoria gráfica para utilizar Windows Vista

Audio: Intel High Definition Audio 7.1

Tarjeta de Red: Interface de red Ethernet 10/100BT integrado

- Teléfono IP ―Cisco‖

Puestos de trabajo de las sedes remotas

Se contrata el ―Servicio Ordenador Portátil + LAN Wi-Fi" de ―Telefónica‖ que

incluye

- PC portátil ―Helwett Packard”:

Procesador: Intel Core 2 Duo T5500

Velocidad del Procesador: 1,66 GHz.

Memoria Caché: 2 MB de caché de nivel 2

Memoria RAM: 2048 (2 x 1024 MB) MB.

Tipo de memoria RAM:DDR2

Disco Duro: 120 GB.

Controladora Disco Duro: SATA a 5.400 rpm



Página 171

Unidad Óptica: Grabadora de DVD Lightscribe Super Multi (+/-R +/-RW)

con soporte para doble capa

Tarjeta Gráfica: NVIDIA GeForce Go 7400 con 256 MB de memoria de

vídeo TurboCache incluida 128 MB de memoria de vídeo dedicada

Audio:

Sonido 3D de 16 bits compatible con Sound Blaster Pro integrado

Altavoces Altec Lansing

Tarjeta de Red: Interface de red Ethernet 10/100BT integrado

Conexiones inalámbricas:

WLAN 802.11 a/b/g

Integración en red inalámbrica Bluetooth

- Impresora ―Canon IP6210D ―

Equipo adicional para directivos y para las sedes remotas

Blackberry

La contratación de servicios de leasing para los puestos de trabajo, sobre

todo durante los primeros años de actividad, permite a la empresa la

flexibilidad necesaria para asumir cambios sin riesgos ni costes adicionales.

El ―Servicio Integral en Red con Oficina Integral CISCO" incluye el

mantenimiento y la actualización de los puestos de trabajo, la posibilidad de

realizar llamadas con VoIP, la conexión a Internet, y las llamadas locales,

provinciales y nacionales

Requerimientos Software

- Microsoft XP – Professional para todos los puestos de trabajo

- Oracle Express Edition 10.2 para la BBDD



Página 172

- Aplicación a medida para gestión clientes, proveedores, facturación,

almacén

- Q-Mail para gestión de correo

- Sistema Operativo para Sevidores: Linux

- Programa VPN v 8.0

Para el software se ha buscado una solución flexible y económica.

Por esto el sistema operativo está incluido en los servicios contratados a

―Telefónica‖; la BBDD tiene las características de Oracle pero es una versión

―Light‖, y gratuita: si en futuro se necesitara ampliar a un Oracle Full Versión

no afectaría a la BBDD ni supondría ningún coste adicional (a parte la

licencia); el programa de gestión de correos es gratis y la aplicación a

medida nos permite gestionar todos los datos de la empresa

Conexión con sedes remotas

La conexión con las sedes remotas y con las personas dotadas de

BlackBerry se realizará a través de una VPN criptaza y permanente.

Se incluye a los portátiles de los empleados desplazados una llave USB para

la configuración del cliente VPN y eventual firma digital

Las sedes remotas tienen una conexión ADSL de 2Mb incluida en el

―Servicio Ordenador Portátil + LAN Wi-Fi" de ―Telefónica‖ para Internet y

VPN, mientras que la sede central tendrá una conexión ADSL de 4Mb

incluida en el ―Servicio Integral en Red con Oficina Integral CISCO" de

―Telefónica‖

Para las BlackBerry se contrata el ―Plan 40‖ de voz de ―Vodafone‖



Página 173

Seguridad

El router y el switch de ―Cisco‖ son, gracias a su flexibilidad de configuración,

los encargados de la seguridad informática de la empresa: ambos realizan

funciones de Firewall.

Para eventuales conexiones con clientes y proveedores que quieran realizar

una VPN con nuestra sede será suficiente con abrir algún puerto del router y

ampliar las listas de acceso

Funciones del servidor

Almacenamiento información

Almacenamiento BBDD

Almacenamiento POP y SMTP

Almacenamiento correo

Almacenamiento pagina Web

Todos los elementos de red son almacenados en un Rack ―HP 10642 G2

Pallet Rack‖ de 42 U

Presencia en la Web

ENRE tendrá una página Web propia para la difusión de la imagen de la

empresa, para la actualización de las actividades, como forma alternativa de

comunicación de los clientes y eventualmente, para los pedidos que los

mismos quieran hacer



Página 174



Página 175

Plan de Implantación

Para el comienzo de la actividad empresarial de ENRE es necesario definir

un calendario donde se programen en el tiempo las actividades a llevar a

cabo para el arranque y desarrollo del proyecto.

Para ello y tal y como se ha indicado anteriormente se ha llevado a cabo:

Los acuerdos financieros necesarios que soporten el arranque y

desarrollo del proyecto.

La aportación de capital por parte de los socios

La compra de la nave donde se llevarán a cabo la gestión de negocio

Comienzo y desarrollo de la actividad comercial centrada en la

captación inicial de clientes y posterior gestión de los mismos a cargo

del director comercial.

Gestión financiera de la empresa por parte del director financiero.

Gestión de proveedores de mobiliario, de los recursos propios de la

actividad de negocio así como como la planificación de los procesos

de negocio por parte del director de operaciones.

El siguiente cuadro refleja la programación de las actividades del plan de

implantación.



Página 176

XI.-BIBLIOGRAFÍA

Relación de las principales referencias de consulta de nuestro proyecto

para la creación de la empresa de energía renovable ENRE.

Páginas web especializadas

Asociación de Productores de Energías Renovables

http://www.appa.es/

Insituto para la Diversificación y Ahorro de la Energía

http://www.idae.es/

Asociación Empresarial Eólica

http://www.aeeolica.org/

AXANE

http://www.axane.net/gb/corporate/axane.html

CIEMAT

http://www.energiasrenovables.ciemat.es/

Publicaciones

3/20 en la UE para el año 2020 (Diario Cinco Días. 20/03/07)

http://www.cincodias.com/articulo/opinion/UE/ano/2020/cdsopiE00/20070320cdscdiopi_6/Tes/

La minieólica quiere la prima fotovoltaica.(Diario Cinco Días. 21/06/07)

http://www.cincodias.com/articulo/empresas/minieolica/quiere/prima/fotovoltaica/cdssec/20070621cdscdiemp_38/Tes/)

http://www.appa.es/

http://www.idae.es/

http://www.aeeolica.org/

http://www.axane.net/gb/corporate/axane.html

http://www.energiasrenovables.ciemat.es/



http://www.cincodias.com/articulo/empresas/minieolica/quiere/prima/fotovoltaica/cdssec/20070621cdscdiemp_38/Tes/

http://www.cincodias.com/articulo/empresas/minieolica/quiere/prima/fotovoltaica/cdssec/20070621cdscdiemp_38/Tes/



Página 177

Ministerio de Industria Turismo y Comercio (BOE n. 234 de 29/9/2007)

http://www.coitiab.es/reglamentos/electricidad/reglamentos/orditc_279407.htm

Real Decreto 1370/2006, de 24 de noviembre, por el que se aprueba el Plan Nacional de Asignación de derechos de emisión de gases de efecto invernadero, 2008-2012.

http://www.lexureditorial.com/boe/0611/20530.htm

La Energía del hidrógeno y las pilas de combustible.

COMISIÓN EUROPEA. Dirección General de Investigación

http://europa.eu.int/comm/research/energy/index_en.html

Eólica 2007. Anuario del sector análisis y datos

http://www.aeeolica.org/varios/AnuarioAEE-Eolica2007esp_s.pdf



http://www.lexureditorial.com/boe/0611/20530.htm

http://europa.eu.int/comm/research/energy/index_en.html

http://www.aeeolica.org/varios/AnuarioAEE-Eolica2007esp_s.pdf



Página 178



Página 179

XII.-INDICE DE ANEXOS

1. Valoración de la opinión pública sobre las energías renovables y la

producción de electricidad en la población de Castilla y León.

2. Encuesta sobre energías renovables en las provincias andaluzas.

3. Sumario sobre la encuesta sobre energías renovables conectadas a

la red eléctrica en Andalucía.

4. Forecast de ventas ENRE

Mª José de Miguel - Karmelo López de Arbina

Antonio Tapia

Alfonso Moreno - Maximiliano Pian

RESUMEN EJECUTIVO


Página 1

INDICE DE CONTENIDOS

EL MERCADO DE LAS ENERGIAS RENOVABLES ......... pág. 2

PLAN COMERCIAL ENRE ................................................ pág. 6

PLAN DE OPERACIONES ENRE ..................................... pág. 14

PLAN DE RECURSOS HUMANOS ................................... pág. 19

PLAN FINANCIERO .......................................................... pág. 23

RESUMEN EJECUTIVO


Página 2

RESUMEN EJECUTIVO


Página 3

La industria de las energías renovables en España ha crecido de manera

espectacular durante los últimos 5 años.

La energía eólica es la que más muestras ha dado de ello, Gamesa como

empresa fabricante ha sido motor y líder de este negocio en España.

Actualmente hay unos 29.000 MW instalados y la previsión es seguir creciendo.

En el mercado solar fotovoltaico ISOFOTON ha sido la empresa que ha

marcado la pauta de este negocio en España hasta que por costes y el hecho

de ser una tecnología abierta ha permitido la entrada a otras empresas.

Inicialmente las primas recibidas para la generación de energía solar y su venta

han disparado el número de interesados en este negocio.

Ahora mismo existe un ambiente de cierta preocupación en el mercado porque

hay indicios que a principios del 2008 saldrá una nueva legislación que cambie

el modelo actual de primas.

Las empresas del mercado solar con las que hemos hablado (inversores,

fabricantes, ingenierías y eléctricas) nos han comentado la posibilidad de que

el Gobierno quiera secundar el modelo alemán de primas, siendo este un

modelo en el que la prima por generación es menor que la que actualmente se

aplica en España, lo que puede provocar que cada vez haya menos empresas

e inversores atraídos por el negocio solar.

En el mercado solar térmico el nuevo código de edificación (CTE) ha supuesto

un empuje muy importante para el desarrollo de esta industria. Este empuje se

ha visto reflejado en un aumento de profesionales especializados en la

instalación y montaje de colectores solares térmicos y un gran número de

suministradores.

RESUMEN EJECUTIVO


Página 4

Por otro lado, el mercado de la pila de combustible en España tuvo un fuerte

avance durante el último año con la presentación de una solución

tecnológicamente fiable y con sentido económico para las empresas de

telecomunicaciones.

En la actualidad existen varios equipos en demostración instalados en estas

operadoras de telecomunicaciones. Aquí también el apoyo del gobierno con

subvenciones animaría a estas empresas de telecomunicaciones al uso de una

energía no contaminante frente a las soluciones tradicionales de baterías y

grupo electrógeno que se están utilizando.

RESUMEN EJECUTIVO


Página 5

RESUMEN EJECUTIVO


Página 6

- Descripción del Mercado

ENRE considera necesario establecerse en el mercado de la energía

renovable en España por los siguientes motivos:

1. Es un mercado emergente y con apoyo del Gobierno.

2. Existe un hueco para empresas que aporten un valor añadido a la

venta de productos: auditoria, asesoramiento, post-venta,

mantenimiento.

3. Aprovechar los conocimientos y contactos de los miembros de ENRE

en el mercado telecom para introducir la pila de combustible

ENRE contempla la visión global del mercado de energías renovables con

aplicaciones directas al mercado nacional en los segmentos:

1. “Pequeño negocio” para las líneas Solar fotovoltaica y térmica y mini

aerogeneradores. Se entiende como pequeño negocio:

Las instalaciones solares fotovoltaicas para autoconsumo

Granjas solares de hasta 1 MW

Instalaciones térmicas en viviendas

Instalaciones de miniaerogeneradores de hasta 100 KW para

conexión a red o autoconsumo

Instalaciones híbridas de solar y miniaerogeneradores para

autoconsumo o conexión a red

RESUMEN EJECUTIVO


Página 7

2. “Solución de respaldo no contaminante” para las operadoras de

telecomunicaciones con la pila de combustible.

Además de buscar una solución no contaminante para dar respaldo a las

miles de subestaciones que las operadoras tienen instaladas por toda la

geografía, las operadoras están buscando que esa solución amortice su

inversión y les genere menos problemas de mantenimiento que con las

actuales tecnologías: baterías más un grupo electrógeno. La pila de

combustible tiene la oportunidad de ser esa solución que se está buscando

El servicio y conocimiento técnico de los productos y sus aplicaciones es

uno de los pilares de nuestra idea empresarial conjuntamente con una

experta gestión comercial de la actividad con clientes y proveedores.

- Análisis del mercado o potenciales clientes

Clima, geografía y oportunidades de negocio para las líneas solar y mini eólica

Las zonas de negocio para la línea solar fotovoltaica están unidas a aquellas

zonas de España donde existe mayor irradiación solar.

RESUMEN EJECUTIVO


Página 8

DISTRIBUCIÓN DE LA IRRADIACIÓN GLOBAL MEDIA EN ESPAÑA

Para la línea solar térmica no influye tanto la geografía sino la existencia de

nuevas viviendas que tienen que cumplir con el CTE, nuevo código técnico de

edificación.

Las oportunidades de negocio en la línea mini eólica no vienen dadas

exclusivamente por el clima sino por la geografía de los lugares y la

disponibilidad de infraestructura eléctrica en la zona.

La línea de negocio de la pila de combustible se va a enfocar en el mercado

telecom, para dar una solución de respaldo no contaminante frente a las

tradicionales de baterías y grupo electrógeno.

RESUMEN EJECUTIVO


Página 9

- Estrategia Comercial

Estructura del departamento

ENRE va a posicionar personal propio en aquellas zonas donde la irradiación

solar es mayor y donde se entiende que hay más oportunidades de negocio. El

departamento comercial va a contar con cuatro delegados por zona y un

director comercial que se encargará de dirigirlos. Los delegados comerciales

estarán ubicados en: Madrid, Barcelona, Sevilla y Pamplona

Política de precios

ENRE va a fijar unos precios de mercado competitivos pero que permitan a la

empresa ir autofinanciándose.

ENRE tendrá prácticamente el mismo acceso a comprar los productos que

empresas de su competencia, por tanto el diferencial competitivo debe estar en

el valor añadido que ENRE incorpore es decir: el asesoramiento, puesta en

marcha y mantenimiento. Este valor añadido se reflejará en el precio pero de

tal forma que el cliente siga estando atraído por la oferta de ENRE.

Para la pila de combustible nuestro posicionamiento en precios va a estar

determinado por el poder negociador de nuestros clientes así como los precios

de referencia que haya dado nuestra competencia.

Es difícil imponer precios a estas grandes corporaciones, por consiguiente

ENRE tendrá que negociar muy bien su tarifa con su proveedor para poder

tener margen de maniobra a la hora de negociar con sus clientes.

RESUMEN EJECUTIVO


Página 10

Tipología e identificación de clientes

Dentro de las líneas fotovoltaicas, térmicas y minieólica el perfil del cliente va a

coincidir la mayoría de las veces, pudiendo ocurrir que un mismo cliente esté

consumiendo las tres líneas de negocio. ENRE ha realizado un estudio de

clientes potenciales identificando los siguientes tipos de cliente:

particular, instalador, ingeniería, arquitectos, constructoras, industrial,

hostelería, instalaciones deportivas, comunidades de propietarios

En la línea de negocio de la pila de combustible los clientes están claramente

identificados con nombre y apellidos: Telefónica, Vodafone, ONO, Orange y

otras operadoras de carácter regional o local.

Plan de Marketing: Publicidad, Relaciones Públicas y Promoción

A continuación presentamos el desglose mensual, para el primer año, de los

gastos destinados a la partida de promoción y comercialización, en conceptos

de asistencia a ferias, publicaciones en medios de comunicación, alta en

asociaciones, etc. Para los años posteriores, aumentamos la partida con un 1%

sobre este montante, manteniendo así las líneas de promoción y comunicación.

RESUMEN EJECUTIVO


Página 11

- Previsiones de Ventas

RESUMEN EJECUTIVO


Página 12

El resumen que adjuntamos sobre la previsión de ventas (versión extendida en

el anexo correspondiente), parte de un año inicial marcado por unas ventas

moderadas en las divisiones de línea solar fotovoltaica y solar térmica, así

como una entrada en el mercado de aerogeneradores.

En la línea de negocio de la pila de combustible, la estrategia es ceder en

depósito durante el primer año varias unidades a las operadoras para que el

producto sea probado. Una vez confirmadas sus características técnicas

durante 6 meses y las unidades hayan sido aprobadas, se iniciará un proceso

con la petición oficial de información (2 meses), y una petición oficial de precios

(2 meses). Se espera recibir una oferta en firme al año desde que se hayan

puesto las primeras unidades de demostración.

RESUMEN EJECUTIVO


Página 13

A continuación se presenta el Presupuesto de Ventas valorado en miles de €:

RESUMEN EJECUTIVO


Página 14

RESUMEN EJECUTIVO


Página 15

Descripción de nuestros productos y servicios

El catálogo de servicios ofertado por ENRE incluye proyectos desde la

consultoría, asesoramiento jurídico, suministro de materiales, puesta en

marcha, reparación y mantenimiento de los equipos suministrados, hasta la

retirada y reciclaje de las placas fotovoltaicas. Ofrece una solución de extremo

a extremo para el suministro, puesta en marcha y mantenimiento de soluciones

de energía renovables dentro de sus tres líneas de negocio: solar fotovoltaica,

solar térmica y la pila de combustible.

Centrando sus servicios en el desarrollo de proyectos que incluyan la solución

de inicio a fin de cualquiera de las siguientes soluciones:

Energía solar térmica para autoconsumo

Energía solar fotovoltaica para autoconsumo o de inyección a red

Energía eólica para autoconsumo con mini aerogeneradores

La celda de hidrógeno para el respaldo del mundo de

telecomunicaciones.

Desarrollo del Servicio

Diseño conceptual

Se presenta al cliente la definición y el alcance del proyecto en líneas

generales y se determina las funciones que cubrirá el sistema de operaciones y

como las cubrirá.

Diseño funcional

Descripción detallada de las funciones y tareas a llevar a cabo durante el

transcurso del proyecto.

RESUMEN EJECUTIVO


Página 16

Diseño técnico

Se hacen descripciones detalladas de los equipos, maquinaria, flujo de

materiales, sistemas de información y puestos de trabajo.

Explotación

Recoge toda la operativa de la gestión y desarrollo de los proyectos de ENRE.

Pruebas

Los usuarios finales junto con nuestro personal especializado deberá revisar el

funcionamiento del conjunto.

Formación del usuario

Los usuarios deben saber cómo sacarle el máximo rendimiento a los nuevos

equipos, sistemas y tecnologías,

Mantenimiento

Mantenimiento correctivo y evolutivo en el caso de que haya habido la

implantación de equipos.

Gestión de recursos materiales necesarios

La siguiente tabla recoge la estimación a 5 años de los costes de los recursos

del Plan de Operaciones de ENRE.

RESUMEN EJECUTIVO


Página 17

Proceso de Realización

La estrategia que ENRE llevará a cabo para asegurar la calidad en la

prestación de servicios a sus clientes queda definida de la siguiente manera:

Maximización de la satisfacción del cliente a través de la excelencia

en el servicio.

Optimización de los procesos de negocio, planificación de los

recursos necesarios y programación de las tareas a llevar a cabo.

RESUMEN EJECUTIVO


Página 18

Optimización en la gestión de los recursos humanos desarrollando

perfiles específicos para cada puesto de trabajo.

Optimización en la gestión de las infraestructuras, a través de una

política de colaboración con nuestros proveedores de productos y

servicios

Diseño y desarrollo de procesos de control de calidad que se

establecen para resolver los problemas que surgen.

Mantenimiento y Servicio Post-Venta

Para garantizar el mantenimiento de los servicios prestados, ENRE prestará

servicio de mantenimiento integral y post-venta que ayudará a mantener los

servicios instalados en perfecto estado de funcionamiento.

RESUMEN EJECUTIVO


Página 19

RESUMEN EJECUTIVO


Página 20

- Política de RRHH en ENRE

El auge de las empresas de energías renovables está demandando un perfil de

profesionales especializados y cualificados en estas materias.

ENRE centra su política de RRHH en la elaboración de un modelo de

excelencia que integra los aspectos del desarrollo sostenible, del diálogo, de la

conciliación laboral y de la forma en que nos relacionamos con el cliente,

disponiendo de un personal cualificado, especializado y polivalente.

La atracción, reclutamiento y selección se realizará por funciones y

competencias implantando metodologías de atracción de potenciales

candidatos y mediante las mejores fuentes de reclutamiento para cada proceso

de selección, (agencias de selección de personal, ferias, centros profesionales

y educativos, webs especializadas, publicaciones etc.).

La plantilla de ENRE podrá promocionarse dentro de la empresa mediante

programas de formación continua y de desarrollo profesional. A este efecto,

cada responsable de departamento estará encargado de motivar y evaluar las

funciones, habilidades y competencias de las personas a su cargo para

fomentar y mejorar el ambiente laboral y por consiguiente mantener o aumentar

la competitividad, el rendimiento, la eficacia y los resultados de ENRE.

En función de su responsabilidad, competencias profesionales y cumplimiento

de objetivos ofreceremos una retribución fija para toda la plantilla y un variable

para el departamento comercial tomada por referencias del mercado actual.

ENRE actuará bajo la Ley 31/1995, de 8 de noviembre, de Prevención de

Riesgos Laborales (LPRL) (BOE de 10 de noviembre de 1995) y el Reglamento

de los Servicios de Prevención aprobado por Real Decreto 39/1997 de 17 de

enero (BOE de 31 de enero de 1997)

RESUMEN EJECUTIVO


Página 21

- Organigrama RRHH ENRE

Director Genera/

Comercial

Director Financiero

Director Técnico y Proyectos

Delegado Comercial Zona Sur

D. Comercial Centro/

Canarias

Delegado Comercial Zona Norte

Ingeniero Técnico Apoyo


Responsable de puestas en marcha, post

venta y mantenimient

o

Instalador 1

Jefe de Almacén

Mozo de almacén


Delegado Comercial Zona Este

Customer Service 1

Customer Service 1

Customer Service 2

Customer Service 2

Instalador 2

Responsable Compras

Jefe Contabilidad

Administrativo

RESUMEN EJECUTIVO


Página 22

Retribución salarial ENRE

RESUMEN EJECUTIVO


Página 23

RESUMEN EJECUTIVO


Página 24

- Política de Financiación

Para poner en marcha a ENRE, teniendo en cuenta las necesidades a las que

nos sometemos, necesitamos una aportación total de 1.8M €, a repartir en la

compra de una Nave de 600m2 ubicada en el Polígono Industrial de Coslada,

donde colocar nuestra sede social, la constitución de nuestra empresa,

calculando el coste en un 8% sobre el valor de aquella, equipamiento y

mobiliario que ya se han descrito en el Plan de Operaciones, así como un

colchón en nuestra tesorería de 514000.00 € para empezar la actividad

liquidando a los proveedores del inmovilizado y con solvencia en caja para los

primeros 3 meses, siendo a partir de entonces necesario jugar con pólizas de

crédito para períodos de 3 meses y factoring con bancos para inyectar liquidez

en momentos puntuales.

Esta necesidad nos plantea negociar con bancos un préstamo a 15 años, con

tres años de carencia de capital, a un 5.16% de interés, por valor de 800K €, lo

que supone un 44.45% de la inversión.

Es para los socios la labor de aportar el 55.55 % restante, lo que se traduce en

1M €, y que, según el Plan Financiero, podría llegar a permitir un reparto en

concepto de dividendos, a partir del tercer año y con un criterio del 60% sobre

los Beneficios Netos (destinando el resto a remanente, hasta cubrir una cuota

cómoda), de aproximadamente 261K €, con una trayectoria ascendente a partir

del año 4, una vez colocada y garantizada la comercialización de la Pila de

Combustible en el mercado de las Telecomunicaciones.

RESUMEN EJECUTIVO


Página 25

- Cuenta de PYG, Balance de Situación, Cash Flow y Ratios

A continuación se ofrece el cuadro de resultados para todas las partidas ya

citadas, con una previsión a 5 años y desgranando los dos primeros en

trimestres, con objeto de estudiar su Flujo de Caja, esencial a lo largo de la

vida de nuestra empresa:

RESUMEN EJECUTIVO


Página 26

RESUMEN EJECUTIVO


Página 27

Renovables

Mª José de Miguel - Karmelo López de Arbina - Antonio Tapia

Alfonso Moreno - Massimiliano Pian

EOI Escuela de Negocios

Executive MBA Edición 2006-07

Energías

Misión de EnRe

EnRe es una ingeniería de proyectos de

energía renovables para dar soluciones de

extremo a extremo

EnRe aporta un valor añadido en la

comercialización de productos y servicios

EnRe incorpora como línea estratégica de

negocio la Pila de Combustible

EnRe está formado por un equipo de

profesionales altamente cualificado

Objetivos de EnRe

Con los clientes: Ofrecer un servicio

integral adecuado a sus necesidades

Con los proveedores: Alcanzar acuerdos

para comercializar productos de alta

tecnología a precios competitivos

Con la sociedad: Difundir y promover la

cultura del conocimiento y uso de las

Energías Renovables

INDICE

INTRODUCCION

PLAN COMERCIAL

PLAN DE RRHH

PLAN DE OPERACIONES

PLAN FINANCIERO

Introducción al Mercado

SITUACION ACTUAL EN ESPAÑA

ENERGIA MINIEOLICA

ENERGIA SOLAR

PILA DE COMBUSTIBLE

AYUDAS ESTATALES

Situación Actual en España

El Protocolo Kyoto obliga a España a a

"triplicar" antes de 2020 el porcentaje

actual que representan las energías

renovables en la producción energética

Para cumplir con este objetivo se han

aprobado:

PER - Plan sobre Energías Renovables 2005-2020

CTE - Código Técnico de la Edificación


En España se prevén Programas de Apoyo para la Conexión a Red, como los

realizados en Reino Unido y Portugal

Energía Solar

El objetivo de España es llegar a tener un

parque de instalaciones solares fotovoltaicas,

de menos de 100 kw, que produzca hasta

400 MW (PER 2005-2010)

Pila de Combustible en el Mercado Telecom

Los Operadores buscan soluciones más fiables de respaldo.

Las soluciones tradicionales aún presentan la problemática de recarga, baja confiabilidad, robo y daños al medio ambiente

TIEMPO

RECARGA

BATERIA

GENERADOR

(DIESEL/PROPANO)

RECARGA

(Ventana 8-24Hrs)

CELDA DE

HIDROGENO

COMPRIMIDO

CELDA DE

HIDROGENO

COMPRIMIDO

RECARGAS

MULTIPLES

RECARGA

2-4 Horas

8-24 Horas

8-24 Horas

8-100+ Horas

RESTAURACION

ENERGIA

COMERCIAL

INT

ER

RU

PC

ION

EN

ER

GIA

CO

ME

RC

IAL

BATERIAS

BATERIA

Ayudas Estatales

El gobierno español está financiando, subvencionando y promoviendo ayudas a aquellas personas que inviertan en energías renovables

Línea de Préstamos IDAE: financiación a 10 años

Línea de Avales para la línea de préstamos IDAE: Convenios con entidades financieras que funcionan como avalistas.

Otras participaciones financieras de IDAE en proyectos energéticos:

Unión Temporal de Empresas (UTE)

Agrupaciones de Interés Económico (AIE)

Participación en Sociedades Anónimas

INDICE

INTRODUCCION

PLAN COMERCIAL

PLAN DE RRHH

PLAN DE OPERACIONES

PLAN FINANCIERO

Plan Comercial EnRe

DESCRIPCION DEL MERCADO

ANALISIS DEL MERCADO Y

CLIENTES

ESTRATEGIA COMERCIAL

PLAN DE MARKETING

FORECAST DE VENTAS

Descripción del mercado:

Es un mercado emergente con gran potencial y

apoyado por el sector público

Existe espacio para empresas que aporten valor

añadido a la venta de productos renovables

El conocimiento y experiencia de los promotores de

EnRe en el mercado telecom y de la pila de

combustible es garantía para el desarrollo de esta línea

de negocio estratégica

¿Por qué EnRe quiere entrar en este negocio?

Descripción del mercado:

Líneas SOLAR Y

MINIEOLICA: “Pequeño

negocio”

Línea PILA DE

COMBUSTIBLE: Solución

de respaldo no

contaminante para

estaciones base telecom

Segmentos del mercado al que se dirige EnRe

../../../../../../Documents and Settings/MARIA JOSE/Configuración local/Temp/mini-eolica.swf

../../../../../../Documents and Settings/MARIA JOSE/Configuración local/Temp/Como funciona la pila de combustible.ppt

../../../../../../Documents and Settings/MARIA JOSE/Configuración local/Temp/Como funciona la pila de combustible.ppt

Descripción del mercado: Ventajas de la pila frente a

las soluciones tradicionales

Baterías, solución económica pero…

no eficiente para largos periodos de respaldo

costoso mantenimiento (chequeo periódico)

se dañan fácilmente por el calor y la humedad

carentes de modularidad y recambio en caliente

cuando quedan fuera de servicio hay que desecharlas lo cual es altamente

contaminante y costoso

Generadores de Gasoil…

Costosa y adicionalmente con altos costos de instalación y mantenimiento

(elementos mecánicos)

Poca confiabilidad

Carentes de modularidad y recambio en caliente

Diseños complejos, incluyendo inversores y conmutador de transferencia

Generan ruido y vibración => limitación en su utilización en muchos lugares

Altamente contaminante

Expuestos a robos y vandalismo, incluyendo el robo del combustible

Ventajas de la pila frente a las soluciones

tradicionales

Solución “Carrier Class” diseñada para el Operador de Telecom

Diseño Sencillo – Pocas partes móviles

Tecnología Modular

Redundancia

Intercambio de cartuchos en operación

Mantenimiento mínimo

Eficiente para largos periodos de respaldo

Consumo de combustible determinado por la carga

Comprobado y certificado para el Medio Ambiente

Elimina el uso de Tableros de Transferencia CA

Reduce y en ocasiones, elimina el uso de bancos de baterias

Bajos Costos de Instalación y Mantenimiento (ausencia de elementos mecánicos)

Ambientalmente Amigable

Cero emisiones contaminantes – Aire húmedo

Bajo Ruido

Sin vibraciones

Diseños sencillos, reduciendo inversores y eliminando el conmutador de transferencia

Poco probable a ser expuestos a robos y vandalismo, incluyendo el robo del combustible

Análisis de mercado

Las zonas de mayor irradiación solar determinan los lugares de existencia de negocio solar

El negocio solar térmico se consolida en nuevas edificaciones

Los lugares de negocio para la minieólica son las zonas con viento incluyendo aquellas a las que no llega la red eléctrica

¿Dónde están los Clientes?

Estrategia comercial

Estructura comercial:

EnRe va a posicionar delegados comerciales en zonas

estratégicas para las líneas solar y miniéolica: Madrid,

Barcelona, Sevilla y Pamplona

El Director Comercial con base en Madrid lidera el

proyecto de la pila de Combustible

Política de precios:

Precios competitivos reflejando el Know-how técnico de

los profesionales de EnRe, pero con márgenes de

beneficio suficientes para garantizar la rentabilidad de

EnRe

Tipología e identificación de clientes

Linea solar fotovoltaica-

térmica y minieólica:

Línea pila de combustible:

Particulares Instaladores Ingenierìas

Arquitectos Constructoras Industriales

HosteleríaInstalaciones

deportivas

Comunidades de

propietarios

http://www.telefonica.es/

http://www.euskaltel.com/

Plan de MKT

Estrategia de Difusión de la Imagen de Marca EnRe

Anuncios en revistas

especializadas y de

tecnología

Alta en

asociaciones

Creacción de la

pagína web

www.enre.es

Participación en

ferias

Catálogo

Corporativo

Realización de

Merchandising

Inversión en bases de

datos

Outsorcing

empresa de

Comunicación

http://www.enre.es/

Forecast de ventas

Bread & Butter Línea solar fotovoltaico y térmica

Futuro próximo: La línea minieólica puede ser una apuesta importante si como parece cambia la legislación de forma positiva

La Pila es un línea estratégica x facturación y clientes

Forecast de ventas

0,00 €

500.000,00 €

1.000.000,00 €

1.500.000,00 €

2.000.000,00 €

2.500.000,00 €

3.000.000,00 €

3.500.000,00 €

4.000.000,00 €

4.500.000,00 €

5.000.000,00 €

Ventas en €

1 2 3 4 5

Años

Forecast Ventas EnReLinea Solar fotovoltaica

Autoconsumo

Linea Solar fotovoltaica conexión a

red

Total Linea Solar Fotovoltaica

Linea Solar Térmica

Linea Miniaerogeneradores

Autoconsumo

Linea Miniaerogeneradores

conexión a red

Total Linea Miniaerogeneradores

Total Linea Solar +

Mininiaerogeneradores

Linea Pila de Combusibtle

INDICE

INTRODUCCION

PLAN COMERCIAL

PLAN DE RRHH

PLAN DE OPERACIONES

PLAN FINANCIERO

Plan de Recursos Humanos

DEFINICION DE COMPETENCIAS

LA DIRECCION

LOS RESPONSABLES DE REGULACION Y POST VENTA

ORGANIGRAMA

EL SISTEMA RETRIBUTIVO

Definición de Competencias:

La Clave para la Selección del Personal


puestos ENRE

Perfil y competencias de personas

ENRE

SELECCIÓN PERSONAL

Evaluación

Retribución

Formación/

Gaps

Análisis Situación

Diseño y desarrollo del modelo

Definición de competencias

RETENER EL TALENTO

La Dirección se reparte en tres puestos

Polivalencia de los puestos de dirección:

Director General + Director Comercial y Marketing

Director Financiero + RRHH/PRL + IT

Director Técnico y Proyectos + Regulación + Logística +Calidad

Responsables de planificar y cumplir presupuesto

Liderazgo:

Motivar, planes de formación, evaluación, desarrollo profesional,promocionar y retener al personal potencial a su cargo

Transmitir:

Estrategia empresarial a toda la organización de ENRE

Dirigir la organización al logro de objetivos

Transmitir valores culturales y ética de ENRE

Diferenciación: EL Responsable de Regulación y el

Responsable del Servicio Post Venta

Objetivo Responsable Regulación

Comunicar y dar soporte a comerciales y customer service en materia de regulación (subvenciones CCAA y estatales) para ofertar y captar clientes finales

Dar soporte a ingenieros en proyectos actualizando procedimientos regulados por Ley, elaborando y tramitando documentación y expedientes de registros

Informar sobre las tendencias en diferentes marcos europeos que pudieran aplicarse en nuestro mercado y mantenerlas actualizadas

Objetivo Responsable Servicio Post Venta

Mantener nuestras instalaciones y garantizar su continuidad y eficiencia

Reportan al Director Técnico y Proyectos

Organigrama EnRe

Director Genera/

Comercial

Director

Financiero

Director Técnico y

Proyectos

Delegado

Comercial Zona

Sur

D. Comercial

Centro/ Canarias

Delegado

Comercial Zona

Norte

Responsable de

Regulación

Ingeniero Técnico

Apoyo

Resp. Puesa en

marcha, post

venta y

mantenimiento

Instalador 1

Jefe de Almacén

Mozo de almacén


Delegado

Comercial Zona

Este

Customer Service

1

Customer Service

1

Customer Service

2

Customer Service

2

Instalador 2

Responsable

ComprasJefe Contabilidad

Administrativo

Equitativo interno

Nivel de responsabilidad

Desempeño de la persona

Consecución de resultados y las competencias

La motivación y entrega a sus funciones

Un Sistema Retributivo Equilibrado

Incentivos

Variables

Beneficios sociales

Equitativo externo

Entorno socio-económico

Mercado energías renovables

INDICE

INTRODUCCION

PLAN COMERCIAL

PLAN DE RRHH

PLAN DE OPERACIONES

PLAN FINANCIERO

Plan de Operaciones EnRe

PUESTA EN MARCHA

DESARROLLO DEL SERVICIO

GESTION DEL

APROVISIONAMIENTO

Puesta en Marcha

TEORIA DE

NEGOCIO

PRESTACIÓN DE

SERVICIORECURSOS

FINANCIEROSINFRAESTRUCTURA

RECURSOS

HUMANOS

ANÁLISIS Y

TOMA DE

DECISIÓN

Desarrollo del Servicio

CONTROL Y

SEGUIMIENTOANALISIS

DEL SERVICIO

IDENTIFICAR

EJECUCION

DIAGNOSTICAR

Gestión del Aprovisionamiento

http://www.conergy.es/desktopdefault.aspx/tabid-498/780_read-6465/

http://www.conergy.es/desktopdefault.aspx/tabid-498/780_read-6398/

INDICE

INTRODUCCION

PLAN COMERCIAL

PLAN DE RRHH

PLAN DE OPERACIONES

PLAN FINANCIERO

Plan Financiero

POLITICA DE FINANCIACION

PYG Y BALANCE DE SITUACION

CASH FLOW

ANALISIS DE RATIOS

Política de Financiación

Aportación Socios : 55.55 %

Financiación : 45.55 %

Inmovilizado

Inmaterial, 6%

Provisión

Tesorería, 29%

Inmovilizado

Material, 65%

Pérdidas y Ganancias

Balance de Situación

Cash Flow Previsto

Análisis de Ratios

EnRe, Energías Renovables

RUEGOS Y

PREGUNTAS

GRACIAS

ALMERÍA CÁDIZ CÓRDOBA GRANADA HUELVA JAÉN MÁLAGA SEVILLA Media (%)1.- ¿Qué tipo de energías renovables conoce Vd.? Solar 100,00 100,00 100,00 97,56 100,00 100,00 100,00 97,54 99,39

Eólica 63,33 96,67 97,73 92,68 84,21 70,00 72,50 85,25 82,80Biomasa 16,67 53,33 56,82 48,78 47,37 36,67 47,50 67,21 46,79

Minihidráulica 0,00 16,67 22,73 4,88 5,26 13,33 10,00 31,97 13,112.- ¿Qué energía renovable piensa que es más importante en Andalucía actualmente? Solar 96,67 100,00 97,73 100,00 76,32 100,00 97,50 81,97 93,77

Eólica 63,33 66,67 18,18 46,34 44,74 23,33 62,50 35,25 45,04Biomasa 20,00 20,00 4,55 4,88 7,89 0,00 30,00 9,84 12,15

Minihidráulica 0,00 0,00 0,00 0,00 5,26 3,33 5,00 1,64 1,90

3A- ¿Conoce Vd. el Programa Andaluz de Promoción de Instalaciones de Energías Renovables? SI 33,33 16,67 27,27 17,07 39,47 40,00 25,00 40,16 29,87

NO 66,67 83,33 72,73 82,93 60,53 60,00 75,00 58,20 69,923B.-¿Qué tipo de energía renovable le gustaría que la Administración de Andalucía promocionase más en el futuro? Solar 93,33 93,33 100,00 73,17 81,58 93,33 100,00 93,44 91,02

Eólica 56,67 43,33 11,36 43,90 34,21 33,33 35,00 34,43 36,53Biomasa 16,67 16,67 6,82 19,51 5,26 0,00 10,00 13,93 11,11

Minihidráulica 0,00 0,00 0,00 4,88 0,00 13,33 7,50 2,46 3,524.- ¿Estaría Vd. dispuesto a pagar más por tener energías renovables? NO 33,33 63,33 45,45 43,64 60,53 23,33 35,00 41,80 43,30

<1,5% 53,33 23,33 31,82 36,59 18,42 46,67 45,00 30,33 35,69<3% 13,33 13,33 13,64 19,51 18,42 23,33 20,00 15,57 17,14<5% 0,00 0,00 6,82 0,00 2,63 6,67 0,00 7,38 2,94

ENCUESTA SOBRE ENERGÍAS RENOVABLES. RESULTADOS POR PROVINCIAS

>5% 0,00 0,00 4,55 0,00 0,00 0,00 0,00 4,92 1,185.- ¿Dónde y de qué manera accede Vd. a información sobre las energías renovables? Admón Nacional 33,33 10,00 4,55 0,00 2,63 0,00 2,50 2,46 6,93

Admón Andaluza 33,33 6,67 25,00 9,76 10,53 43,33 25,00 27,05 22,58Admón Local 0,00 13,33 18,18 0,00 2,63 16,67 7,50 6,56 8,11

Jorn., Seminarios, .. 13,33 3,33 11,36 7,32 2,63 23,33 20,00 12,30 11,70Empresas 23,33 6,67 13,64 0,00 6,92 23,33 7,50 18,03 12,43

ORG. Sociales 46,67 23,33 4,55 7,32 5,26 30,00 47,50 30,33 24,37Internetr 0,00 6,67 31,82 41,46 15,79 23,33 17,50 31,97 21,07

TV 13,33 36,67 61,36 85,37 60,53 53,33 2,50 57,38 46,31Radio 3,33 20,00 22,73 0,00 52,63 40,00 15,00 37,70 23,92

Prensa 3,33 76,67 29,55 63,41 44,74 43,33 77,50 40,98 47,44Otros Medios 86,67 10,00 18,18 0,00 28,95 40,00 7,50 1,64 24,12

WP1-public opinion; Res- e Regions EIE/04234/S07.38605 Population survey results_v.2

Desde el Ente Regional de la Energía de Castilla y León, EREN se ha llevado a cabo la realización de una encuesta dirigida a la población de la Comunidad de Castilla y León. Esta acción forma parte de la planificación de trabajo del proyecto RES-e Regions dirigido a fomentar la electricidad a partir de fuentes de energía renovable en 11 Regiones Europeas. OObbjjeettiivvoo yy MMeettooddoollooggííaa:: El objetivo de la realización de la encuesta, ha sido evaluar el grado de conocimiento y aceptación de la energía eléctrica producida a partir de energías renovables, en las nueve provincias que forman parte de la Comunidad Autónoma de Castilla y León. La encuesta fue diseñada de acuerdo con los 8 bloques que figuran a continuación:

111... Bloque 1: Perfil del Encuestado 222... Bloque 2: Conocimiento de las Energías Renovables 333... Bloque 3: Aceptación de las Energías Renovables 444... Bloque 4: Energía eólica 555... Bloque 5: Energía solar térmica y fotovoltaica. 666... Bloque 6: Energía minihidráulica 777... Bloque 7: Biomasa 888... Bloque 8: Actuación general de la Junta de Castilla y León

Se realizaron un total de 1172 por teléfono, y principalmente durante fines de semana a un colectivo de edades comprendidas entre los 18 y los 65 años. Actualmente se encuentra en realización una encuesta on-line para conocer también la aceptación de estas energías y el grado de conocimiento que de ellas existe en la población de lCastilla y Léon (www.jcyl.es). RReessuullttaaddooss ddee llaa EEnnccuueessttaa::

De un total de 1172 entrevistados, un 79 % admitió conocer o haber oído hablar de las Energías Renovables. Es curioso destacar que el propio termino “Energías Renovables”, en ocasiones resulta desconocido para la población y


que tras una breve explicación por parte de los encuestadores sobre cada una de las tecnologías un 3 % más se identificó como conocedor de las Energías Renovables

79%21%

Sí

No

¿Sabe lo que son las Energías Renovables o ha oído hablar alguna vez de ellas?

A continuación se expone un resumen indicativo de las Energías Renovables mejor conocidas en cada una de las nueve provincias de la Región de Castilla y León.


68,35

80,9584,05

47,14

52,27

72,80

63,83

40,51

85,1289,27

79,27

89,57

58,57

90,91

85,36

80,85

26,19

18,03 17,07

2,86

13,83

9,01

36,59

63,52

80,49

1,27

16,5613,64

20,92

14,89

0,001,43

27,98

14,1111,36

21,34

0

10

20

30

40

50

60

70

80

90

100

Ávila Burgos León Palencia Salamanca Segovia Soria Valladolid Zamora

%

Energía Solar Energía Eólica Energía Minihidráulica Biomasa

Grafico indicativo de las tecnologías de Energías Renovables más conocidas

en cada una de las provincias de la Región de Castilla y León

Como se aprecia en el gráfico las tecnología más conocidas por la población son la Energía Eólica y la Solar.

Sobre el pago de un coste adicional en la factura energética por tener una “electricidad verde”, un 37% de la población aceptaría este coste, aunque solo un 5 % de ellos estarían dispuestos a pagar más de 30 euros en cada factura bimestral.


19% 37%

44%

SíNoDepende

¿Estaría dispuesto a pagar más si la energía que consume fuera una “Energía Verde”?

15%

80%

5% Hasta 10 € másDe 10 a 30 € másMás de 30 €

¿Qúe sobrecoste estaría dispuesto a pagar en su factura bimestral de energía?

Siguiendo con el objetivo de identificar aspectos que preocupan a la población en cuanto al tema de las Energías Renovables y detectar barreras que impidan su desarrollo, se preguntó sobre que aspectos que mas preocupaban a la población, obteniéndose los siguientes resultados:


48,34

36,18

17,00

31,24

0

5

10

15

20

25

30

35

40

45

50

No conoce latecnología

Precio elevado No conoceinstaladores

Falta garantíascorrecto

funcionamiento

%

¿Cuáles son los aspectos que más le preocuparían a la hora de realizar una instalación que funcione a partir de fuentes de energía renovable ?

En cuanto a la preferencia de tecnología de Energía Renovable a partir de la

cual la población preferiría que se generará la electricidad que ellos consumen, la respuesta fue bastante homogénea en cuanto a todas las tecnologías, mostrándose una ligera preferencia por la Energía Eólica, seguida de la Biomasa.

14351202 1304 1364

1654

0

200

400

600

800

1000

1200

1400

1600

1800

Biomasa Solar térmica SolarFotovoltaica

Minihidráulica Eólica

¿A partir de qué Energía Renovable prefiere que genere la electricidad que consume en su casa?


Sobre la actuación general de la Junta de Castilla y León la opinión de la población cree que la energía solar es la que debería de incentivarse más, seguida de la energía eólica.

41,64

8,45

9,04

32,00

0 5 10 15 20 25 30 35 40 45

Energía Sola

Minihidráulica

Energía Eólica

Biomasa

%

¿Qué tecnologías deberían de recibir más apoyo desde la Junta de Castilla y León?

Un 86 % de la población cree que debería de fomentarse más la producción de electricidad a partir de fuentes de Energía Renovables.

Además un 81 % cree que una Buena medida para fomentar producción de electricidad a partir de fuentes de Energía Renovables sería que los edificios públicos consumieran esa “energía verde”. Por otro lado un 83 % creen que las empresas también deberían de hacerlo.


CCoonncclluussiioonneess:: A partir de los resultados obtenidos se detecta un alto grado de aceptación de las Energías Renovables por parte de la población castellano leonesa. Una de las acciones que deberían de llevarse a cabo en la región para fomentar la generación de electricidad mediante fuentes de Energía Renovables debería ser mediante la realización de una campaña informativa, debido a la carencia de información que se ha detectado en la muestra de población entrevistada, representativa de toda la comunidad. Por otro lado el grado de aceptación por parte de la población a consumir una electricidad de origen renovable, se demuestra en que un porcentaje del 37 % de la población estaría dispuesto a pagar un sobrecoste en su factura. Es de señalar que las tecnologías más conocidas por la población coinciden con las que según la encuesta deberían de apoyarse más desde la Administración Regional. CCoommeennttaarriiooss:: El hecho de que la Energía Eólica y la Solar sean las tecnologías más conocidas por la población, es un resultado que sorprende debido a que las energías que tradicionalmente han sido utilizadas en la región son la Hidraúlica y la Biomasa. Hay una nota discordante en cuanto a que la energía eléctrica procedente de energía Solar no ha sido una de las preferidas por la población, aunque si es una de las más conocidas y opinan que debe ser más fomentada desde la Administración. En cuanto a la mejor herramienta para la realización de una campaña informativa, los medios de comunicación más utilizados por la población parecen ser Internet y revistas, especialmente revistas relacionadas con el sector energético.

1

SUMARIO SOBRE LA ENCUESTA SOBRE ENERGIAS RENOVABLES CONECTADAS A LA RED ELÉCTRICA

EN ANDALUCIA

(RES-E REGIONS Contrato: EIE704/234/SO7.38605)

2

La Sociedad de Desarrollo Energético de Andalucía SODEAN S.A, Consejería de Innovación,

Ciencia y Empresa, Junta de Andalucía (en un futuro inmediato Agencia Andaluza de la

Energía) ha realizado una encuesta dirigida a la población andaluza, en el marco del proyecto

denominado “RES-E Regions, Promocionando Electricidad Renovable en 11 Regiones

Europeas”.

SODEAN ha contado para la realización de este trabajo con la colaboración de la Unión de

Consumidores de Andalucía-Unión de Consumidores de España UCA/UCE.

El objetivo que se ha perseguido ha sido la realización de un cuestionario breve formado por

seis preguntas básicas sobre el conocimiento actual de la ciudadanía andaluza respecto a las

energías renovables. Se adjunta el cuestionario y un resumen de los resultados, por provincias

y total.

La metodología de la encuesta se ha basado en las siguientes actuaciones:

a) Entrevista telefónica realizada por personal técnico y dirigido a socios de la

Organización y ciudadanos en general de forma aleatoria.

b) Entrevista presencial realizada por personal técnico de las ocho provincias de

Andalucía de la Unión de Consumidores de Andalucía-UCA/UCE seleccionando

socios de la Organización y ciudadanos en general de forma aleatoria.

c) Portal web de la Unión de Consumidores de Andalucía-UCA/UCE realizadas por

visitantes que han contestado y enviado el formulario.

1. Población objetivo El público objetivo seleccionado para la realización de la encuesta ha sido todo ciudadano

andaluz mayor de edad residente en la Comunidad Autónoma, independientemente de su

sexo, edad, nivel de formación y ocupación.

3

2. Tamaño de la encuesta El total de encuestas realizadas asciende a trescientas setenta y cinco, distribuidas de la

siguiente forma por provincias: Almería: 30, Cádiz: 30, Córdoba: 44, Granada: 41, Huelva: 38,

Jaén: 30, Málaga: 40, Sevilla: 122. Sumando un total de 375 encuestas, realizadas durante el

año 2004 en el territorio de la Comunidad Autónoma Andaluza.

3. Principales Conclusiones Los resultados de las encuestas son, en general, bastante homogéneos por provincias.

Respecto a la primera cuestión planteada “¿Qué tipo de energía renovable conoce usted?” la

respuesta ha sido bastante homogénea en todas las provincias Andaluzas. La energía solar es

conocida por casi la totalidad de la población andaluza encuestada. Por lo que se refiere al

resto de tipología de fuentes energéticas varían algo más según la provincia analizada,

destacando en segundo lugar, la energía eólica con una media de un 82% de conocimiento.

Por lo que respecta a la energía de la biomasa y minihidráulica, su conocimiento es de un 46%

y 13% respectivamente de media.

Respecto a la segunda pregunta relativa a la consideración que tiene la población andaluza

respecto a la importancia de cada tipo de energía renovable, la diferencia de valoración entre

las distintas provincias es mayor. Destaca la importancia de la energía solar a juicio de la

población andaluza con un 93% de media. En segundo lugar, la energía eólica con un 45% de

media ( destacando las provincias de Cádiz, Almería y Málaga con más de un 60%). Y a mucha

distancia la biomasa 12%, y con un índice cercano al 2% la minihidraúlica.

El conocimiento que tienen los encuestados sobre el Programa Prosol alcanza de media

aproximadamente un treinta por ciento, situándose por encima de la media las provincias de

Sevilla, Jaén, Huelva y Almería.

4

Respecto a la cuarta pregunta relativa al tipo de energía renovable que los ciudadanos

andaluces preferirían que la Administración Andaluza promocionase destaca la energía solar

con más de un 90% de media, la energía eólica con más un 35%, la biomasa con más de un

10% y la minihidráulica con un más de un 3%.

Menos del 50% de los ciudadanos andaluces estarían dispuestos a pagar más por tener

energías renovables. Más de un 35% de población estaría dispuesta a pagar un 1,5% más en

su factura eléctrica. Un 17% de población encuestada estaría dispuesta a pagar hasta un 3%

adicional. Sólo una minoría de los encuestados estarían dispuestos a pagar más de un 3%

adicional en su factura eléctrica por disponer de energías renovables.

Por último, por lo que se refiere a los medios de información sobre estas fuentes energéticas su

reparto es de diversa índole aunque destacan por su importancia principalmente la

Administración Andaluza, las Organizaciones Sociales y las empresas. Respecto a los medios

por los cuales se recibe esta información destaca la prensa, la televisión.

Proyecto Executive MBA On-line EOI Octubre...

Documents

Transcript of Proyecto Executive MBA On-line EOI Octubre...