PROYECTO EXPORTACON DEL POPORO UNVERSDAD UAP ESCUELA DE ADMNSTRACON DE EMPRESAS 2011 FOTOS Introduccin El presente trabajo, tiene entre sus objetivos ofrecer una panormica acerca de las caractersticas que debe poseer un producto, para ser competitivo en el mercado. Las marcas, empaques y estrategias que utilizan los fabricantes e intermediarios, constituyen puntos de importancia en la comercializacin o promocin de un producto determinado. Cada producto, de igual manera debe cumplir con una serie de requisitos que satisfagan las necesidades de los consumidores, sean stas: la calidad, el diseo, el color, su garanta y los servicios despus de la venta. El producto artesanal colombiano tiene l imagen suficiente para justificar su presencia constante en los mercados internacionales sus dificultades son de otro orden y sus posibilidades de solucin solo dependen de voluntad y de la eficacia interinstitucional construida en funcin del desarrollo socio econmico nacional. Un indicador de desarrollo de un sector productivo esta representado, entre otros, por sus exportaciones. Adems, el mercado exterior representa una gran expectativa de todos los sectores productivos entre los que las oportunidades de xito no se circunscriben exclusivamente a la estrategia del volumen (lo cual esta en correlacin directa con la capacidad econmica su inversin en aplicacin tecnolgica), especialmente si recurre a nichos diferenciados que se determinan por demandas especificas. Tambin cuenta el carcter del producto de una parte, y la capacidad de respuesta a los procesos propios del mercado externo y las condiciones que impone la competencia de productos sustitutos. Entre los sectores productivos del pas para los que es importante el mercado nacional se encuentra el artesano en razn especialmente del producto, pero para lograrlo debe superar varios obstculos de orden estructural. El sector artesano entre diversas opciones fija su estrategia comercial para el mercado externo en funcin de las virtudes estructurales del producto, es decir, de factores determinados por la agregacin de valor cultural que para el producto artesanal es un factor importante pues en trminos de funcionalidad la competencia es muy significativa como lo es igualmente en el aspecto econmico relativo especialmente a precios. Sin embargo, frente a esa importante aspiracin el artesano se enfrenta con diversos tipos de dificultades especialmente relacionadas con el proceso mismo de las exportaciones y al cual, precisamente se busca solucin entre distintas alternativas posibles determinadas por los diversos factores que intervienen. OBJETVOS OBJETVO GENERAL Realizar un proyecto basado en un producto artesanal tipo exportacin con todas las normas requeridas. OBJETVOS ESPECFCOS OConocer las definiciones, necesidades, objetivos y diferencias de los empaques, embalajes, etiqueta y coetiquetas. OAplicar las normas que requiere un producto para ser exportado al pas escogido. ODeterminar los pasos requeridos para ejecutar una exportacin de una artesana. OAprender como se comportan los mercados de Colombia frente a la demanda en el exterior. ODesarrollar la creatividad para crear nuevos proyectos relacionados con las exportaciones. OValorar los productos nacionales para su explotacin y comercializacin. MARCO TEORCO Marcas empaque y otras caractersticas del producto Una marca es un nombre o una seal cuya finalidad es identificar el producto de un vendedor o grupo de vendedores, para diferenciarlo de los productos rivales Un nombre de marca est compuesto por palabra, letras o nmeros que pueden ser vocalizadas. Un emblema o logotipo es la parte de la marca que aparece en forma de smbolo, diseo, color o letrero distintivos. Una marca registrada es aquella ha sido adoptada por un vendedor y que goza de proteccin legal. ncluye no slo el emblema, como muchos creen, sino adems el nombre de marca. Un mtodo de clasificar las marcas consiste en hacerlo a partir de los propietarios. Tenemos as marcas de fabricantes y marcas de intermediarios; estas ltimas pertenecen a los mayoristas o detallistas. Con los adjetivos nacional y privada se designa, respectivamente, la propiedad de la marca de fabricantes e intermediarios. Sin embargo, los profesionales del marketing prefieren la designacin fabricante- intermediario. Razones por las cuales se utilizan las marcas Desde el punto de vista de los consumidores, las marcas sirven para identificar ms fcilmente los vienes y servicios. Desde el punto de viste de los vendedores, las marcas pueden ser promovidas. Se reconocen fcilmente al ser exhibidas en una tienda o incluidas en la publicidad. Con el uso de marcas se reduce la comparacin de precios, porque son otro factor que ha de tenerse en cuente cuando se comparan productos diferentes. Razones por las cuales no se usan marcas La propiedad de una marca supone dos responsabilidades: 1) promover la marca y 2) mantener una calidad constante de la produccin. Muchas firmas no ponen marca a sus productos, porque no pueden o no quieren asumir tales responsabilidades. Hay productos que no tienen marca porque no es diferenciarlos fsicamente de los de otra empresa. Los ganchos para tender la ropa, los clavos y las materias primas (carbn, algodn, trigo) son ejemplos de bienes donde no se usa la diferenciacin y tampoco las marcas. La naturaleza perecedera de productos como las frutas y verduras frescas tiende a desalentar el empleo de marcas. Seleccin de un buen nombre de marca En nuestros das, escoger un buen nombre de marca plantea un autntico reto. Simplemente se nos ha ido agorando las opciones. Por una parte, cada ao se introducen en el mercado cerca de 10,000 productos nuevos. Por otra parte, un diccionario comn suele contener apenas 50,000 palabras. La dificultad para encontrar un nombre apropiado ha dado origen a compaas que se especializan en crear nombres imaginativos y atractivos. El proceso de imposicin de nombre no es barato, pues el simple nombre llega a costar entre 25,000 y 50,000 y luego mucho ms la promocin de la nueva marca. Caractersticas apropiadas Cinco caractersticas determinan la conveniencia de un nombre de marca para un bien o servicio. OSugerir algo acerca del producto, sobre todo sus beneficios y empleo. Ejemplo Holiday nn, Beautyirest. OSer fcil de pronunciar, escribir y recordar. OSer distintivo OSer adaptable a los nuevos productos que se vayan incorporando a la lnea. Ejemplo Kellogg, Lipton o ford. OSer susceptible de registro uy de proteccin legal. Proteccin de nombre de marca A lo largo de los aos algunas marcas han logrado tal aceptacin que normalmente se utilizan sus nombres en lugar del nombre genrico de determinados productos. Un nombre de marca puede volverse genrico en varios aspectos: OLa patente expira ONo existe un nombre genrico simple, de modo que en pblico emplea un nombre de marca en vez de l. OEn ocasiones una firma promueve una marca demasiado bien. Hay formas de evitar el uso genrico de un nombre de marca: OUtilice el nombre junto con el de la compaa. Por ejemplo Polaroid Land OMejor aun, utilice el nombre de marca junto con el nombre genrico: por ejemplo Polister Dacron. ONotifique al pblico que se han registrado los derechos de autor de la marca. Estrategias de marcas Estrategias del producto El fabricante debe decidir si impondr marcas a sus productos y si vender parte de su produccin o toda ella con marcas de intermediarios. Comercializacin de la produccin con las propias marcas del fabricante. Slo un pequeo grupo de fabricantes se sirve de esta estrategia y su nmero parece ir disminuyendo cada da. La razn principal de ello es que hay muchsimas oportunidades de elaborar productos a los cuales el intermediario imponen despus sus propias marcas. Uso de marcas con los materiales y piezas de fabricacin Algunos productores aplican una estrategia consistente en ponerles marcas a los materiales y piezas de fabricacin. (bienes manufacturados que forman parte de otro producto despus de la manufactura). Por medio de esta estrategia el vendedor procura crear una preferencia del mercado por los materiales o piezas de su marca. Marketing con marcas de intermediarios. Una estrategia comn de los fabricantes consiste en vender una parte o toda su produccin a los intermediarios para que ellos le pongan su marca. Es una estrategia que puede beneficiar al fabricante. Los pedidos suelen ser grandes y el pago es rpido. Adems la estrategia le ayuda al fabricante a utilizar la planta a toda su capacidad. El problema de producir artculos con marcas de intermediario radica en que los ingresos del fabricante dependen de la fuerza de la campaa con que se promueva esa marca. Estrategias de los intermediarios Vender nicamente las marcas de los fabricantes. La mayor parte de los mayorista detallistas siguen esta poltica. Porque no tienen ni los medios financieros ni otra clase de recursos para promover una marca y mantener su calidad. Vender a la vez las marcas de los fabricantes y las de los intermediarios. A los intermediario les conviene vender su marcas, porque de ese modo controlan mejor los mercados meta. Los intermediarios estn en condiciones de vender sus marcas a precios menores que los de las marcas de los fabricantes y aun as conseguir mejores utilidades brutas. Los costos sern menores porque el fabricante debe pagar la publicidad y la venta de sus marcas, pero estos costos no estn incluidos en los precios de los productos vendidos a los intermediarios para que les pongan sus marcas.Es preciso que los intermediarios sean cuidadosos al fijarle precios a sus marcas. De acuerdo con un estudio, si a las marcas de los comestibles de una tienda no se les pone un precio al menos 10% menos que el de las marcas del fabricante, muchas personas no los comprarn. Pero si el precio de la marca es ms del 20% ms bajo, algunos consumidores sospecharan de su calidad. Quiz las marcas de los intermediarios hayan tenido su mayor impacto en la comercializacin de los bienes empacados de consumo, entre los comestibles y los artculos para el cuidado personal. Las marcas de intermediario han competido exitosamente con las de los fabricantes en diversas categoras de productos. Pero ninguna de ellas ha demostrado una neta superioridad sobre la otra en el mercado. Vender productos genricos A fines de los aos 70, varias cadenas de supermercados introdujeron productos que vendan con su nombre genrico. Los productos genricos llevan la simple designacin de carne de puerco y frijoles, crema de cacahuate queso cottage, toallas de papel, etc. Generalmente se venden de 30 a 40% menos que las marcas del fabricante y entre 10 y 20% menos que las de los detallistas. Estn dirigidos a los consumidores sensibles al precio. Los productos genricos obtuvieron ventas lo bastantes importantes en algunas lneas de productos para constituirse en un factor decisivo en la guerra de marcas. Estrategias comunes de productores e intermediarios Los fabricantes e intermediario por igual habrn de seleccionar estrategias respecto a la conveniencia de ponerles marcas a sus mezclas de productos o de saturar el mercado con sus marcas. Uso de marcas con una mezcla de productos Por lo menos tres estrategias aplican las firmas que venden ms de un producto: OUn nombre para cada producto. OEl nombre de la compaa combinado con el nombre de un producto OEl nombre de la compaa solo El uso del nombre de la compaa en las marcas, a menudo llamada marca de familia facilita la incorporacin de nuevos productos afines a una lnea y reduce los costos. El nombre de la compaa es el ms apropiado para comercializar productos que se parecen por la calidad, el uso o en algn otro aspecto. Cuando se pone el nombre de la compaa a las marcas, hay una mayor responsabilidad pro parte le ella para conservar la misma calidad entre todos sus productos. En producto deficiente puede tener consecuencias negativas y hasta desastrosas en los dems que llevan la misma marca. Saturacin del mercado con marcas Cada vez con mayor frecuencia, las empresas recurren a una estrategias de marcas mltiples con el fin de aumentar sus ventas totales en el mercado. Tienen ms de una marca de una producto esencialmente idntico, dirigido a un mismo mercado o a otros bien diferenciados. Supongamos, por ejemplo, que una compaa prepar un tipo de mensaje de ventas en torno a una marca determinada. Si quiere llegar a otros segmentos del mercado, podr emplear otros mensajes con diversas marcas. Algunas veces una compaa llega a la conclusin de que requiere varias marcas para penetrar en mercados individuales. Creacin y uso de las marcas como activos de la empresa Compaas tan diversas como Sears, The Limited,. Dole, Armor All y Marriott reconocen que se marcas pueden ser activos ms valiosas que los bienes fsicos (edificio y equipo, por ejemplo). Nos referimos aqu al capital propio de marca, uno de los temas de mayor trascendencia del marketing durante los aos 90. El capital de marca es el valor que sta agrega a un producto. Adems del valor intrnseco de un producto, basado en la capacidad de cumplir su funcin, una marca le agrega un valor adicional mediante el conocimiento de su nombre. Tendemos a concebir el capital de la marca como un aspecto positivo del producto Algunas veces una marca carecer de ese articulo e incluso posiblemente tenga un capital negativo. Es decir, no agrega nada e incluso disminuye la capacidad del producto para cumplir con su funcin. Para obtener una buena connotacin de marca hay que crear una imagen positiva, recordable y congruente, tarea nada fcil por cierto. La calidad y la publicidad del producto son elementos decisivos en ella. La equidad de marca a menudo sirve para ampliar una mezcla de productos, sobre todo una lnea. Se emplea un fuerte nombre de marco en un nuevo producto o lnea porque la equidad de marca comunicar una impresin favorable del producto, aumentando adems la probabilidad de que el pblico por lo menos lo pruebe. Concesin para utilizar marcas registradas Los productos con un gran capital de marca tienen gran potencial para la concesin de marcas registradas, llamada tambin concesin de uso de marcas. Por medio de este convenio, el dueo de una marca autoriza (otorga una concesin) a otras compaas para que usen su nombre de marca y la marca registrada en sus productos. Los propietarios de marcas bien conocidas desean licenciarlas por varios motivos: OPuede ser rentable, porque el licencitario no hace gastos fuertes OExiste un beneficio promocional, porque el nombre del licenciatario se da a conocer ms all del producto original. Las licencias tambin resultan ventajosa para los posibles licenciantes. Entre las razones por las cuales se adquiere una concesin de uso de marca se encuentran las siguientes: OAumenta las probabilidades de que el nuevo producto tenga xito. OPueden reducirse los costos del marketing. EMPAQUE El empaque est constituido por todas las actividades de diseo y elaboracin del contenedor o envoltura. Un paquete es el contenido o envoltura propiamente dichos. El empaque y el paquete resultante tienen por objetivo cumplir algunas funciones de gran importancia: OProteger el producto en su camino hacia el consumidor OBrinda proteccin despus de comprara el producto OFormar parte del programa de marketing industrial de la compaa OFormar parte del programa de marketing dirigido a los consumidores mportancia del empaque en marketing Tradicionalmente, con el empaque se buscaba ante todo brindar proteccin. Hoy, una vez que se le ha reconocido plenamente su importancia mercadolgica, constituye un factor central de la competencia por conseguir clientes. En el empaque debe tenerse en cuenta el creciente inters del pblico por salvaguardar los productos hasta que se compren. Estrategias de empaque Para administrar el empaque de un producto, es preciso que los ejecutivos adopten las decisiones estratgicas que a continuacin se explican. Empaque de la lnea de productos Una compaa decidir si crea una semejanza de familia cuando empaca productos conexos. En el empaque de familia se emplean paquetes muy parecidos para todos los productos o bien empaques con una caracterstica comn y claramente perceptible. Convine servirse del empaque de familia cuando los productos tienen una calidad parecida y se destinan a los mismos usos. Empaque mltiple Durante muchos aos ha habido una tendencia al empaque mltiple, prctica que consiste en poner varias unidades de un mismo producto dentro de un contenedor. Cambio de empaque A veces una empresa tendr que corregir una caracterstica deficiente de un empaque. O tal vez quiera aprovechar un adelanto tecnolgico como el contenedor asptico, hecho de hojas de papel, aluminio y plstico. En sus intentos por incrementar el volumen de ventas, muchas compaas han descubierto que cuesta mucho menos redisear un empaque que lleva a cabo una campaa publicitaria cara. Criticas contra el empaque Hoy el empaque se encuentre en el centro de la atencin del pblico, principalmente a causa de los problemas ambientales. Las crticas ms comunes son: OEl empaque acaba con los recursos naturales. OEl empaque resulta demasiado caro. OAlgunas formas de empaque plstico y de latas en aerosol son peligrosas para la salud. OEl empaque es engaoso OEl deseo del producto de la mayor comodidad que ofrecen los contenedores desechables choca con su deseo expreso de vivir en un ambiente ms sano. ETQUETAS Una etiqueta es la parte de un producto que contiene informacin acerca del l y del vendedor. Puede formar parte del empaque, aunque tambin puede ser un rtulo pegado al producto. Tipos de etiqueta Las etiquetas caen dentro de tres grandes clases: OUna etiqueta de marca no es otra cosa que la marca aplicada el producto o empaque. OUna etiqueta descriptiva proporciona informacin objetiva sobre el uso del producto, su construccin, cuidado, desempeo o alguna otra caracterstica pertinente. OUna etiqueta de grado indica la calidad del producto con una letra, nmero o palabra. Otras caractersticas del producto que satisfacen las necesidades Diseo y color Una forma de satisfacer a los consumidores y obtener una ventaja diferencial en el diseo del producto, que se refiere a la disposicin de los elementos que en conjunto constituyen un bien o servicio. Con un buen diseo se mejora la comerciabilidad del producto, pues facilita su operacin, mejora su calidad y su apariencia o reduce los costos de produccin. gual que el diseo, el color del producto suele ser un factor decisivo de la aceptacin o rechazo de un producto, sea ste un vestido, una mesa o un automvil. La posibilidad de la ventaja diferencial se obtiene al conocer el color adecuado y cundo cambiar los colores. El color puede ser un factor importante incluso trtandose de productos de alta tecnologa. Calidad del producto Una sociedad de profesionales define la calidad del producto como el conjunto de aspectos y caractersticas de un bien o servicio que determinan su capacidad de satisfacer necesidades. A pesar de ser una definicin aparentemente simple, los consumidores suelen tener opiniones diferentes sobre lo que constituye la calidad de un producto. Aqu los gustos personales desempean un papel decisivo: lo que le gusta a una persona le disgusta a otra. Por tanto, es importante admitir que la calidad, igual que la belleza, es en grande medida una cuestin objetiva. Para algunas compaas, la calidad ptima significa que el producto ofrece al comprador una experiencia que corresponde a sus expectativas, pero sin que las rebase. Desde este punto de vista, no tiene caso efectuar costos adicionales para brindar una calidad excesiva. En muchos casos, las compaas se ven obligadas a mejorar la calidad del producto para eliminar una desventaja diferencial. La calidad del producto debera ser una consideracin fundamental no slo de los fabricantes de bienes, sino tambin de los productores de servicios. Garantas La finalidad de una garanta es asegurar a los compradores que se les resarcir en caso de que el producto no corresponda a sus expectativas razonables. En el pasado los tribunales parecan reconocer la validez slo de las garantas expresas: las que se formulaban por escrito o forma oral. Generalmente su cobertura es muy limitada y parecan proteger sobre todo al vencedor contra las reclamaciones del cliente. En la actualidad los tribunales y los organismos gubernamentales han ampliado la cobertura de las garantas al aceptar la garanta implcita. Ello significa que el vendedor tena la intencin de ofrecer una garanta, aunque no la haya expresado explcitamente. Servicio despus de la venta Muchas compaas ofrecen hoy un servicio despus de la venta, sobre todo reparaciones, para cumplir con lo que estipula su garanta. Otras ofrecen servicios como mantenimiento y reparacin no slo para satisfacer a sus clientes, sino tambin para acrecentar sus ingresos. Un fabricante puede delegar el servicio despus de la venta a intermediarios, remunerar su esfuerzo y hasta capacitar a los que lo prestarn. Esta tctica se advierte principalmente en la industria automotriz y de computadoras personales. Algunos fabricantes consideran tan lucrativo el mercado de los servicios despus de la venta que no quieren renunciar a l. gual que el empaque y otras caractersticas que satisfacen alguna necesidad y que expusimos en el presente captulo, el servicio despus de la venta puede constitur una ventaja o desventaja diferencial para la empresa. De ah que deba figurar en la lista de asuntos a los que los gerentes han de prestar una atencin constante. DESTNO AUSTRALA El mercado australiano ofrece tanto oportunidades como desafos para nuevos proveedores extranjeros. A pesar de que el pas es tan grande como Estados Unidos, la poblacin solamente asciende a la mitad de los habitantes del Estado de California. Pese a tener una poblacin relativamente pequea, Australia es una importador significativo, que entre julio de 1998 y junio de 1999 report importaciones por valor de A$ 101 500 millones. El mercado australiano ofrece oportunidades para nuevos proveedores extranjeros porque depende de una amplia gama de productos industriales y de consumo importados. El mercado tambin es muy abierto a proveedores extranjeros - no existen cuotas de importacin y gran parte de los aranceles fueron reducidos a 5% (tasa general) y a 0% para pases en desarrollo elegibles a partir del 1 de julio de 1996. De otra parte, Australia es un mercado que plantea desafos para proveedores internacionales. El importador australiano promedio requerir volmenes relativamente pequeos, pero espera ofertas de precios inferiores a los que encuentran compradores en Estados Unidos o en la mayora de ciudades europeas. Adicionalmente, el importador australiano es muy estricto en trminos de entrega puntual y tiene altos estndares de calidad. Esta gua del mercado australiano presenta los factores principales que deben considerar potenciales proveedores extranjeros si desean aprovechar las ventajas y oportunidades de este competitivo mercado. TAMAO Y NATURALEZA DEL MERCADO AUSTRALANO La mayora de los australianos viven en ciudades o pueblos ubicados sobre la franja costera del pas. Las dos ciudades principales son Sydney y Melbourne y casi todas las importaciones ingresan a travs de estos puertos. El consumidor australiano promedio es muy consciente del principio "valor por dinero, en particular en trminos de calidad. Los importadores australianos que esperan precios competitivos, volmenes relativamente pequeos, calidad consistente y entrega a tiempo, reflejan tambin esa actitud. PRINCIPALES CENTROS DE POBLACIN A pesar del gran tamao del pas y de la escasa poblacin, la mayora de los australianos viven en las grandes ciudades o poblaciones. El bajo ndice de lluvias en el interior trae como consecuencia que la poblacin se centre en la franja costera, en particular hacia la esquina sudeste del pas. De hecho, casi la mitad de la poblacin total vive en las ciudades principales de Sydney y Melbourne y sus pueblos y ciudades aledaos. Las ciudades principales son: Sydney Con una poblacin superior a los 3.5 millones de habitantes, Sydney es la ciudad ms grande de Australia y durante los ltimos 10 aos se ha convertido en el centro de la actividad econmica en muchas reas. Como capital del Estado que tiene la mayor poblacin (New South Wales o Nueva Gales del Sur), el volumen de las importaciones a travs de los puertos de Sydney es sustancial. Sydney es una ciudad animada y similar en su naturaleza a ciudades como San Francisco. Posee grandes comunidades de inmigrantes asiticos que han sido atradas no solo por las oportunidades de negocios, sino por sus clidos veranos e inviernos suaves. Gran nmero de importadores est ubicado en Sydney y los proveedores extranjeros deben incluir esta ciudad en cualquier visita a Australia. Melbourne Melbourne, capital del estado de Victoria, es la segunda ciudad ms grande de Australia, con una poblacin aproximada de 3.1 millones de habitantes. Es una ciudad vibrante, cosmopolita y tnicamente diversa que conserva un carcter tranquilo y un estilo de vida relajado. Tradicionalmente ha sido el centro de finanzas y banca y ocho de las principales compaas australianas tienen sus sedes principales en ella. El puerto de Melbourne es el principal puerto de carga general de Australia y el puerto para contenedores ms grande en el hemisferio sur. Gran nmero de importadores est ubicado en Melbourne as como muchas redes de distribucin nacional. Estos son iguales de exigentes que su contraparte en Sydney, pero reflejan un mercado levemente diferente. Por ejemplo, en Melbourne existe un mercado mejor para los tejidos de lana debido al clima ms fri, mientras que en el mercado de decoracin de vivienda los gustos se asemejan ms a los de Europa y no existe el mismo inters en muebles de hogar informales, para uso exterior. Brisbane Es la capital del Estado norteo de Queensland. Su poblacin es de unos 1.2 millones de habitantes. El clima de Brisbane es sub-tropical con temperaturas similares a las de muchos pases asiticos en diciembre, enero y febrero. El estilo de vida en Brisbane es ms relajado, con una forma de vestir ms informal. En comparacin con Sydney y Melbourne, solo hay un pequeo nmero de importadores grandes ubicados en Brisbane. La mayora de ventas al detal en Queensland se surte de mercancas importadas directa o indirectamente, a travs de importadores y/o mayoristas de los Estados del sur. Sin embargo, hay oportunidades para proveedores extranjeros en Brisbane, en particular en productos relacionados con turismo (souvenirs, regalos, etc.) y la industria hotelera (construccin, muebles, materiales de construccin, etc.). Perth Perth es la capital de Western Australia y est situada a 4 horas y media de Sydney en avin. De hecho, es la ciudad capital ms aislada del mundo. Perth tiene una poblacin de 1.1 millones de habitantes, que representan ms del 70% de la poblacin total del Estado. Tiene un clima mediterrneo con veranos calientes e inviernos fros y hmedos. El estilo de vida en general es casual y relajado. Debido a su aislamiento de las dems ciudades australianas, hay un creciente nmero de compaas basadas en Perth que importan directamente. Muchas de ellas distribuyen a nivel nacional. Mientras que Perth puede ser vista como un mercado independiente para algunos productos importados, la mayor dificultad para proveedores extranjeros de productos de consumo sern los pequeos volmenes requeridos por importadores que atienden las necesidades de un Estado de solamente unos 1.7 millones de habitantes. Como lder en la produccin de minerales, petrleo y gas, Western Australia ofrece oportunidades especiales en el sector de recursos y energa costa afuera y costa adentro. Adelaide Adelaide tiene alrededor de un milln de habitantes con una industria manufacturera relativamente limitada y un pequeo nmero de importadores relevantes. La poblacin total de Southern Australia, cuya capital es Adelaide es de unos 1.4 millones. La mayor parte de proveedores internacionales no consideraran a Adelaide como un mercado importante. Los importadores localizados en la ciudad solamente atienden los minoristas locales y manejan volmenes muy pequeos. El total de los requerimientos de importacin de Adelaide es atendido por importadores ubicados en Melbourne. Canberra La capital del pas, tiene una poblacin aproximada de 300 000 habitantes. Es una ciudad totalmente planeada y la actividad principal gira en torno al Gobierno y la burocracia. Canberra no debera considerarse como un mercado potencial para proveedores internacionales. Existe una pequea industria manufacturera, la poblacin es reducida y la mayor parte de las necesidades es atendida por importadores o manufactureras de Sydney o Melbourne. obart La capital del Estado insular de Tasmania tiene una poblacin de 200 000 habitantes y en todo el Estado no hay ms de 500 000. Los importadores de Melbourne atienden casi todas las necesidades de Hobart. Los pocos importadores existentes en tasmania son de pequea escala. Darwin Darwin, ubicada en el lejano norte de Australia, tiene un clima tropical y es una ciudad relajada e informal. Su poblacin de unos 90 000 habitantes requiere unos volmenes generalmente pequeos, atendidos por un reducido nmero de importadores. Con lo anterior,, puede observarse que las dos ciudades ms importantes para proveedores internacionales son Sydney y Melbourne. A pesar de ser tan grande como los Estados Unidos, Australia no posee el mismo nmero de segmentos de mercado geogrficamente separados y muchos proveedores internacionales encontrarn que una visita a Sydney y Melbourne cubre los mercados claves, particularmente para productos de consumo. GUSTOS Y PREFERENCIAS DE LOS CONSUMIDORES AUSTRALIANOS El consumidor australiano promedio podra describirse como razonablemente conservador y consciente del concepto "valor por dinero. En aos recientes ha habido una tendencia notable a considerar los productos de consumo con el criterio de "valor por dinero ms que por el simple precio. En algunos segmentos de mercado, el mercado de productos baratos ha descendido en la medida en que el consumidor est dispuesto a pagar ms dinero por un producto que dure ms. Esto no quiere decir que el consumidor australiano est dispuesto a pagar precios altos: de hecho, la mayora de los consumidores comparan precios de diferentes distribuidores antes de tomar una decisin sobre una compra importante. El australiano promedio tambin tiene una actitud abierta hacia los productos importados. Cuando se considera que los productos nacionales ofrecen buen valor, muchos consumidores prefieren adquirir el producto nacional. No obstante, estn familiarizados con una amplia gama de productos importados y toman sus decisiones finales con base en criterios como calidad, estilo y precio, en lugar de considerar el pas de origen. De otro lado, existe una preferencia por algunos productos importados en los segmentos de mercado ms costosos y de moda. La moda femenina y los zapatos de talia y Francia, por ejemplo, se venden a precios relativamente altos, y los automotores de Europa tambin tienen precios altos. Un aspecto final se relaciona con la calidad que esperan los consumidores australianos. Muchos distribuidores del pas operan sobre la base de garanta de devolucin del dinero o de cambio de mercanca, an si el comprador simplemente cambi de idea respecto de su compra. Por esa razn, el consumidor australiano tiene estndares de calidad muy altos apoyados por una amplia legislacin que los protege en todos los Estados. Los importadores y distribuidores reflejan esta actitud y no aceptan productos que no pasan sus controles de calidad. ACTITUD DE LOS IMPORTADORES Los proveedores extranjeros encontrarn que las principales preocupaciones de los importadores australianos son precio, calidad, confiabilidad y entrega a tiempo y pedidos mnimos. Algunos proveedores extranjeros con experiencia se han quejado de que existen tres reglas de oro para vender en Australia y que estas son: "precio, precio y precio. Si bien lo anterior no es completamente exacto, es verdad que la primera pregunta de un importador a un proveedor extranjero usualmente tiene que ver con precios FOB de su producto. Normalmente, los importadores australianos quisieran pagar menos que sus contrapartes de los Estados Unidos o Europa pero insisten en calidad consistentemente buena y entrega a tiempo. Tambin harn compras menores que importadores de otros mercados. Algunas de las razones que explican esta actitud agresiva de los importadores australianos son: OLa fuerte competencia en los sectores de importacin y distribucin, con utilidades "netas relativamente bajas. OLa naturaleza abierta del rgimen de importaciones de Australia OEl gran nmero de proveedores de pases vecinos que tratan de vender en Australia, y OEl hecho de que las estaciones climticas son contrarias a las del hemisferio norte y muchos proveedores extranjeros estn en capacidad de ofrecer descuentos de "temporada para mercancas que se venden de acuerdo con la estacin. La mayora de los importadores australianos no son muy dados a cambiar rpidamente de proveedor extranjero. De otro lado, estn dispuestos a trabajar muy de cerca con los proveedores ya establecidos y que mantienen los negocios y difcilmente abandonan un proveedor regular. La primera vez que trata con un proveedor extranjero, el importador hace un pedido, a veces dos o tres, de prueba, para asegurarse de que el proveedor cumple con sus exigencias de calidad. Una vez que el negocio sigue adelante, llegan nuevos pedidos por fax y los volmenes pueden ser razonablemente mayores. No obstante, el importador australiano no acepta que el proveedor rompa cualquier acuerdo de no vender el mismo producto a otros importadores; "traicionar a un importador australiano puede ser asunto serio, porque en un mercado tan pequeo, el importador se da cuenta rpidamente de lo que est sucediendo. Otra caracterstica importante del importador australiano es que no le gusta el regateo. Est dispuesto a negociar un precio aceptable, pero no bajar una oferta por un 20% o ms. Si un proveedor extranjero ofrece un precio irreal, lo ms probable es que el importador ni siquiera considere la oferta. Al cotizar para Australia, es importante ofrecer "el mejor precio al comienzo, y este precio deber ser inferior al ofrecido a compradores de Estados Unidos o Europa - con un nivel de negociacin entre el 3% y el 5% en precio. El ltimo aspecto relacionado con el importador australiano, es la actitud hacia nuevos proveedores. Como se dijo anteriormente, no es muy comn que un importador deje un proveedor ya establecido, debido a las dificultades que le esperan al tratar de adelantar negocios con un proveedor nuevo. En tanto que los importadores australianos son atrados inicialmente por un precio competitivo, son renuentes a tratar con un proveedor que no les inspire confianza en relacin con la calidad, la entrega oportuna y la comunicacin constante. LA ECONOMA AUSTRALANA Australia se est Transformando en una economa dinmica, abierta, totalmente integrada en el comercio mundial y del Asia Pacfico. El volumen del comercio total fue equivalente al 50.39% del PB entre 1997 y 1998. Asia sigue siendo la principal regin para el comercio de Australia y durante 1999 represent el 44.7% de las importaciones y el 60% de las exportaciones, aunque los exportadores recientemente han diversificado sus ventas a economas de mayor crecimiento en el mundo, debido a la desaceleracin econmica de Asia. PRODUCCIN NACIONAL Como en muchas otras economas desarrolladas, el sector de servicios se ha desarrollado rpidamente durante los ltimos 20 aos y ahora equivale a casi el 70% del PB. La participacin de los otros sectores fue de 13.2% para manufacturas, 3.7% agricultura y 4.3% minera. Los renglones principales de la economa son: Minera y Recursos Naturales En Australia se encuentra una amplia variedad de recursos minerales y la mayora son exportados. De hecho, Australia es una de las pocas economas desarrolladas que es exportador neto de energa y cuyos recursos minerales representaron el 36% del total de sus exportaciones entre 1997 y 1998 (incluyendo servicios). Las exportaciones de energa totalizaron A$ 15 600 millones en el periodo en mencin, en tanto que los minerales contabilizaron A$ 25 700 millones. Asia fue el destino del 59% de los embarques de minerales y el 73% de energa. Los principales productos minerales exportados incluyen oro, carbn, mineral de oro, almina, aluminio, petrleo crudo, gas natural y nquel. Las exportaciones de minerales pesados han crecido en importancia recientemente por sus amplias aplicaciones en la industria. Estas exportaciones se han desarrollado ampliamente en Australia y la industria minera de este pas se cuenta entre las ms eficientes del mundo. Agricultura y Pesca Las exportaciones agrcolas tradicionales de Australia - lana, cereales y carnes - siguen dominando la produccin en las granjas y se exportan a mercados mundiales. Las exportaciones agrcolas representaron aproximadamente el 28% del total de exportaciones de mercancas del pas en el ao fiscal 1997/1998. En aos recientes, ha habido una tendencia hacia la diversificacin de la produccin agrcola y ahora Australia produce y exporta una amplia gama de productos agrcolas, desde arroz hasta ctricos. El sector de los productos de mar tambin se ha desarrollado bastante, y los camarones, langostas, etc., se exportan a mercados mundiales con un valor estimado de A$ 1 500 millones (FOB) para el ao fiscal 1997/1998. Servicios El sector de servicios se ha expandido significativamente en Australia en dcadas recientes y representa actualmente el 69.8% del PB. Sin embargo, su potencial de exportacin ha sido considerado solo recientemente. Los servicios representaron el 22% del total de las exportaciones para el periodo fiscal 97/98. La exportacin de servicios tambin se ha visto afectada por la crisis asitica. Aun cuando la llegada de turistas provenientes de los pases asiticos afectados cay dramticamente a finales de 1997, parece haberse estabilizado. Adems, el turismo de otros pases (en particular Europa y Estados Unidos) se ha incrementado ms rpidamente, favorecido por una tasa de cambio ms baja. El crecimiento del sector de servicios en Australia se ha debido en gran parte a la creciente demanda de servicios ms novedosos y sofisticados y la aplicacin de nuevas tecnologas para satisfacer esa demanda, en particular en las reas financiera y comercial, de transportes, telecomunicaciones, entretenimiento y recreacin. Los progresos logrados en el reconocimiento del potencial turstico de Australia es un factor particularmente importante en el crecimiento de la produccin, empleo y exportaciones del sector de servicios. Las exportaciones de servicios de educacin son otra rea muy importante de crecimiento de las exportaciones de este sector. La desregulacin del sector financiero le ha permitido a Australia participar en el mercado mundial y gran nmero de bancos extranjeros han aumentado la competencia por servicios financieros en el mercado nacional. Manufacturas La mayor parte de la base manufacturera australiana estaba apoyada por aranceles proteccionistas durante la primera mitad de este siglo y el periodo de la post guerra. Sin embargo, muchas de las industrias, las cuales crecieron bajo la muralla arancelaria, tenan pocos incentivos para mejorar la eficiencia o mirar ms all del mercado domstico. Durante la ltima dcada, la competitividad de muchas industrias manufactureras ha sido mejorada con la combinacin de la depreciacin de la moneda, restricciones salariales y beneficios gubernamentales por cuenta del programa de reforma micro econmica. Esta nueva actitud del gobierno ha trado como consecuencia un nuevo impulso para que muchas industrias busquen mejorar su competitividad, particularmente con miras a la exportacin. Actualmente, est surgiendo un sector manufacturero ms competitivo y proyectado al exterior, como una fuerza catalizadora detrs del crecimiento de las exportaciones con nfasis en bienes elaborados, transformados. COMERCIO INTERNACIONAL Y BALANZA DE PAGOS Tradicionalmente, Australia ha sido un pas importador relevante y por lo tanto, normalmente tiene dficit en su cuenta corriente. Los ahorros externos han ayudado a que la economa australiana financie el desarrollo de las principales industrias exportadoras y la infraestructura econmica. Los dficits en la cuenta corriente son financiados principalmente con deuda externa, pero en aos recientes, tambin se ha recurrido a acciones extranjeras. Los dficits en la cuenta corriente durante la ltima dcada han tenido una tendencia al aumento como porcentaje del PB y tambin han mostrado cada vez ms dficit de utilidades netas (pago de intereses) reflejando as nuestra dependencia del ahorro externo. Sin embargo, la fuerte participacin de las exportaciones de bienes y servicios ha mejorado enormemente la capacidad de Australia para que sus ingresos superen las obligaciones extranjeras. El rpido crecimiento de las exportaciones de servicios (crditos por servicios) ha sostenido el dficit neto de servicios de Australia, que desde el ao anterior presenta un supervit, aliviando la presin sobre la cuenta corriente. Esto se debe, en gran parte, al gasto de los turistas extranjeros y los estudiantes en Australia. Los volmenes de exportaciones de mercancas, particularmente manufacturas, tambin han crecido rpidamente. Las manufacturas representan el 30% de las exportaciones, en comparacin con el 14% de hace una dcada. El balance en la cuenta corriente fue deficitario en A$ 23 300 millones para el ao fiscal 1997/98 (41% del PB). Ello represent un aumento de A$6 000 respecto al periodo 1996/97. El comercio de mercancas pas de un supervit a un dficit de A$ 14 600 millones en 1999. Las exportaciones disminuyeron un 2% frente a un aumento del 5% en las importaciones. La economa se ha venido recuperando paulatinamente de la recesin de 1991. Actualmente, el crecimiento de la produccin registra una tasa anual del 5%. La inflacin anual se acerca al 1.6%, muy por debajo de los topes de finales de 1995. El Gobierno y el Banco de la Reserva han decidido asegurarse de que la poltica monetaria se dirija a mantener la inflacin baja en el mediano plazo alrededor del 2 y 3% durante el curso del ciclo econmico. Al lograr este objetivo, el Banco de la Reserva redujo las tasas oficiales de inters en seis ocasiones desde 1996, permitiendo una expansin ms rpida de la economa, sin generar presiones inflacionarias adicionales. El Panorama Econmico y el Panorama Fiscal de Mitad de Ao de 1997/98 prevean que la produccin crecera aproximadamente en un 3.2% en 1998/99, en comparacin con un 4.6% en 1997/98. El crecimiento ha mantenido niveles relativamente estables desde entonces. Se espera que el crecimiento del consumo privado este ao sea moderado en tanto que el crecimiento de las inversiones en negocios probablemente disminuya. Lo anterior como consecuencia principal de la introduccin del nuevo sistema tributario que regir a partir del 1 de julio. Las cifras, sin embargo, pueden sufrir alteraciones por la realizacin de los juegos olmpicos, evento que modificar los patrones de consumo, al menos entre septiembre y octubre. Las perspectivas de la economa australiana actualmente son positivas. El compromiso del gobierno con el crecimiento sostenido de la produccin se demuestra en sus polticas tendientes a lograr un ambiente inflacionario bajo, incrementar el ahorro nacional, incrementar la competencia en la economa domstica y mantener la tendencia de las reformas microeconmicas. MPORTACONES AUSTRALANAS Y PROVEEDORES EXTRANJEROS A pesar de tener una poblacin relativamente pequea, Australia es un importante importador de una amplia gama de productos. Desde 1992 y 1993, las importaciones han aumentado aproximadamente un 8% anual. Los principales proveedores son los Estados Unidos, Japn y los pases de la UE. Los pases en desarrollo aportan el 30% del valor total de las importaciones y los nuevos proveedores tienen la oportunidad de asegurar una porcin del mercado. Sin embargo, la competencia de pases como China y otros proveedores de costos bajos ser muy fuerte. La crisis de la economa asitica ha tenido como resultado un fuerte aumento de las importaciones australianas de esa regin. Los principales proveedores durante los aos anteriores recientes han sido Estados Unidos, Japn, Reino Unido, Alemania, China, Nueva Zelanda, Singapur, Taiwn, Corea, talia, Francia, Malasia, ndonesia, Suecia, Canad, Tailandia y Hong Kong. TENDENCAS DE LAS MPORTACONES Y DESARROLLOS FUTUROS Desde el ao fiscal 1992-93, las importaciones se han incrementado anualmente en un 8%. Con una economa en expansin y la reduccin de proteccin contra las importaciones, se espera que stas crezcan an ms en los aos por venir. El Comercio total de Australia (importaciones y exportaciones) se ha concentrado cada vez ms en los ltimos aos en las economas asiticas en desarrollo. Las importaciones de una amplia gama de bienes industriales y de consumo provenientes de esos pases han crecido fuertemente luego de la crisis de las economas asiticas y estos proveedores representarn una fuerte competencia a nuevos oferentes en el mercado. China: Probablemente ser el competidor ms fuerte en bienes de consumo, incluyendo textiles, vestuario y calzado. Taiwn y Corea: Han evolucionado a exportaciones ms sofisticadas hacia Australia (incluyendo automotores de Corea) y en muchos productos bsicos de consumo estos pases ya no son competitivos en Australia. Nueva Zelanda: ha disfrutado de acceso sin aranceles al mercado australiano por algunos aos, como resultado del acuerdo de libre comercio entre los dos pases. Con la reduccin de los niveles arancelarios a escala mundial, la competitividad de Nueva Zelanda se reduce, pero los proveedores de este pas seguirn compitiendo fuertemente en varios productos (muebles, productos de papel, textiles, electrodomsticos, alimentos y madera). Estados Unidos, Japn y la Unin Europea seguirn siendo fuente importante de maquinaria y equipo de transporte para Australia, pero las exportaciones de equipos menos sofisticados sern desafiadas por las economas asiticas en desarrollo. El principal mensaje para proveedores extranjeros es que Australia seguir siendo un mercado importante para productos industriales, maquinaria, etc., y que en el rea de productos de consumo hay oportunidades para llenar vacos dejados por los proveedores ahora "costosos de Taiwn y Corea. De otro lado, habr una fuerte competencia de pases como China y los nuevos proveedores debern adoptar una estrategia efectiva de mercadeo para capturar una parte del mercado australiano. MPORTACONES AUSTRALANAS DE PASES EN DESARROLLO Las principales importaciones desde los pases en desarrollo fueron: petrleo crudo y aceites (A$ 4330 millones), computadores (A$ 2836 millones), petrleo y aceites refinados (A$ 707 millones), vehculos de pasajeros (A$ 768 millones), partes para computadores y mquinas de oficina (A$ 915 millones), qumicos y productos relacionados (A$ 700 millones), artculos deportivos, juguetes, etc., (A$ 600 millones), equipos de telecomunicaciones (A$ 1500 millones), circuitos integrados (A$600 millones), vestuario y textiles (A$ 670 millones), y oro no monetario (A$ 1300 millones). Los proveedores extranjeros que ofrecen la mayor competencia para proveedores extranjeros nuevos de pases en desarrollo son: CHNA, COREA, NUEVA ZELANDA, NDONESA, TAWN, SNGAPUR, MALASA, TALANDA, NDA Y VETNAM. RGMEN DE MPORTACONES DE AUSTRALA El ambiente de negocios para el comercio nunca ha estado mejor con todos los gobiernos activos en la tarea de reducir las regulaciones y mejorar la infraestructura de negocios, incluyendo la reduccin de los niveles arancelarios a una tasa generalizada del 5% desde el 1 de julio de 1996, con la excepcin de vehculos, algunos productos agrcolas y textiles, vestuario y calzado. Las tasas efectivas se reducirn en un 5% promedio este ao. ARANCELES ADUANEROS Los impuestos a las importaciones en Australia se cobran con base en el precio FOB de los bienes - es decir, el precio de los bienes empacados en un contenedor y entregados en el puerto de exportacin o en el aeropuerto de exportacin final. El costo de transporte interno de la carga hacia el destino final de la exportacin se incluye en el valor del impuesto. Para determinar el valor en dlares australianos de las importaciones cotizadas en moneda extranjera, la Aduana Australiana utiliza la tasa de cambio aplicable el da de la exportacin. Australia opera sobre una tasa general de aranceles para las importaciones provenientes de economas ms desarrolladas (Japn, estados Unidos, reino Unido, etc.). Adicionalmente, se ofrecen ciertas concesiones a muchos pases bien sea como grupos (por ejemplo, a pases en desarrollo elegibles y las slas de; Pacfico) o bajo acuerdos bilaterales de comercio con Papua Nueva Guinea y Nueva Zelanda. Los pases en desarrollo elegibles gozan de un margen de preferencia arancelaria hasta de cinco puntos por debajo de la tasa general. Esto significa que con la tasa general actual del 5%, la tasa para pases en desarrollo para la mayora de productos es de 0%. Papua Nueva Guinea, Nueva Zelanda y las slas del Pacfico tienen acceso a importaciones libres de impuestos en Australia, siempre que cumplan con las disposiciones de las normas de origen que establecen un contenido nacional del 50%.El Gobierno australiano ha iniciado una amplia reforma arancelaria que ha tenido como resultado reducciones sustanciales en la proteccin contra las importaciones. En 1991, el gobierno anunci mayores reducciones en impuestos a las importaciones del 15% y 10%, a solo 5% a partir del 1 de julio de 1996. Esto significa que desde el 1 de julio de 1996, el arancel de gran mayora de productos provenientes de pases en desarrollo elegibles es cero. El arancel de productos equivalentes, provenientes de pases ms desarrollados es 5% FOB. Debe anotarse que existen algunas exclusiones a este proceso y que casi dos tercios de las importaciones de pases en desarrollo ya tienen ingreso libre de impuestos a Australia. PASES EN DESARROLLO ELEGBLES Bajo el Sistema de Preferencias Arancelarias de Australia (ASTP) gran parte de los pases en desarrollo internacionalmente reconocidos han sido elegidos para las preferencias. En aos recientes, el gobierno australiano ha reducido paulatinamente las preferencias para los pases en desarrollo ms avanzados. Por ejemplo, Singapur, Taiwn, Corea y Hong Kong vieron reducidas sus preferencias a partir del 1 de julio de 1992. El 1 de julio de 1993, el gobierno implement una remocin por etapas de los mrgenes de preferencias para algunos productos de los pases en desarrollo, exceptuando los pases menos desarrollados y los Pases y Territorios del Pacfico Sur. Los productos cobijados por esta decisin son los frutos secos, preparados de vegetales y frutas, azcar, atn, qumicos, textiles, vestuario y calzado. CONCESONES GENERALES PARA MANUALDADES Australia permite la importacin sin impuestos de otros productos que cumplan con los criterios de concesiones generales para manualidades. Para que un producto satisfaga estos criterios debe ser: "Hecho a mano, es decir, bienes que hayan sido fabricados a travs de uno o ms de los siguientes procesos: Oa mano, o Ocon herramientas manuales, o Ocon mquina impulsada con el pie o la mano; Oestn hechos total o parcialmente de materiales usados tradicionalmente en la produccin de artesanas; y Opor ser "hechos a mano, han obtenido un carcter artstico o decorativo generalmente comparable con productos tradicionales "hechos a mano del pas en el que se fabrican. NORMAS DE CUARENTENA Como pas insular con una importante base agrcola, las Normas de Cuarentena de Australia son muy estrictas. Todas las plantas importadas, vivas o muertas, o partes de plantas como frutos, semillas, etc., as como la madera y todos los artculos hechos en madera, bamb, etc., estn sujetos a cuarentena y deben presentarse a un Funcionario para Cuarentena de Plantas. Los productos importados que resulten infectados debern ser tratados, destruidos o reenviados a expensas del propietario. Algunas semillas, frutos y vegetales frescos requieren permiso previo para ingresar al pas. Est prohibido importar tierra y cualquier producto que pueda estar contaminado con tierra est sujeto a cuarentena y no ser liberado hasta tanto los funcionarios competentes no estn satisfechos de que el riesgo ya no existe. A continuacin, un resumen de las principales normas de cuarentena. Sin embargo, los proveedores extranjeros debern averiguar sobre normas actualizadas, antes de tratar de exportar productos a Australia. TRATAMENTOS OBLGATOROS Algunos bienes, incluyendo los de siguiente lista, estn sometidos a tratamiento obligatorio inmediatamente despus de haber sido importados, a menos que se presente evidencia satisfactoria de que estos bienes tuvieron el tratamiento correspondiente antes de la exportacin: Omuebles antiguos Oproductos de bamb y caa Ohuacales, a menos que se reexporten Omercancas de madera de Asia y el sudeste Asitico Oartculos de paja de cereales Oarreglos florales secos, incluyendo hierba Omusgos Madera y Troncos Se permite el ingreso a Australia de madera y troncos, solo en puertos especficos, donde se inspeccionan para asegurarse de que estn libres de insectos y contaminantes como cortezas y tierra. Si se encuentra que un cargamento est contaminado, deber ser tratado con un mtodo aprobado antes de que sea liberado. Para evitar procedimientos costosos de manipulacin, se recomienda que la madera aserrada y los productos de madera como molduras, madera prensada, puertas, etc., sean etiquetadas durante su embalaje. Si se requiere fumigacin, ser necesario que los fardos o bultos estn etiquetados correctamente y que tengan espacios que faciliten la penetracin y circulacin del funguicida. En ciertas circunstancias, se acepta la fumigacin de la madera antes del embarque en lugar de la inspeccin, siempre y cuando est acompaada por un certificado aprobado. Los puertos aprobados para la importacin de madera son: Brisbane, Townsville, Rockhampton, Sydney, Goodwood sland, Newcastle, Port Kembla, Melbourne, Geelong, Portland, Hobart, Launceston, Burnie, Devonport, Adelaide, Port Pirie, Whyalla, Fremantle, Geraldton. Materiales de embalaje. Cuando se usen bolsas para el empaque de productos vegetales, stas debern ser nuevas, limpias y durables para asegurar que el contenido no se riegue. Las bolsas de segunda mano estn sujetas a cuarentena y deben ser incineradas o reexportadas. Todos los embalajes de madera como huacales y dems estn sujetos a inspeccin, amenos que se certifique que han sido tratados contra infecciones mediante mtodos aprobados por la Cuarentena para Plantas en Australia. Los embalajes de origen vegetal estn prohibidos, excepto para: madera-lana, aserrn, papel desmenuzado, corcho granulado y turba. Otros materiales de embalaje aceptables son: Perlite, Vermiculite y materiales sintticos. La paja de cereales est completamente prohibida y no debe utilizarse como material de embalaje. Los bienes en contendores FCL para entrega puerta a puerta no estn sujetos a cuarentena si los componentes de madera (las paredes) han sido tratados con un mtodo aceptable. En la medida en que sea prctico, debera evitarse el embalaje de madera y emplear materiales alternativos como cartn, yute o metales.Es esencial que el contenedor est limpio y libre de tierra o de contaminantes animales o vegetales como granos, harinas, carne, huesos, cueros y pieles. Como se mencion antes, los embalajes de paja de cereales y materiales similares estn completamente prohibidos. Flores Cortadas Las flores frescas cortadas pueden ser importadas a Australia siempre que no pertenezcan a gneros prohibidos por la legislacin sobre cuarentena, vengan de regiones afectadas por enfermedades serias, o sean especies que puedan propagarse rpidamente a partir de partes del tallo. Todas las flores cortadas estn sujetas a inspeccin a su llegada en busca de insectos, pestes, caracoles y enfermedades. Si se encuentra alguna enfermedad en las flores, stas debern ser tratadas, reexportadas o destruidas. CANALES DE MPORTACN Y DSTRBUCN Los canales de importacin australianos son muy similares a los de los pases desarrollados y para la mayora de productos provenientes de pases en desarrollo, los clientes sern los importadores especializados o las principales cadenas de distribuidores que compran a travs de sus agentes en el exterior. En trminos generales, los importadores australianos pueden dividirse en las siguientes categoras: Omportadores / mayoristas: que importan una gama de productos especializados u operan como importadores generales y venden al por mayor su mercanca a los distribuidores o a consumidores finales. OAgentes comisionistas: que proporcionan productos a otros importadores o consumidores finales, pero no importan ellos directamente (normalmente reciben comisiones del proveedor extranjero y sus actividades se limitan principalmente a mercancas y textiles). OFabricantes / consumidores finales: ciertos fabricantes o consumidores finales importan materias primas directamente de proveedores extranjeros; pero es ms comn que las compaas se surtan a travs de importadores especializados. ODistribuidores: los grandes distribuidores importan hasta el 20% de sus requerimientos a travs de sus agentes en el exterior. El resto de sus necesidades se suple a partir de fabricantes locales o importadores especializados. No es muy comn la importacin directa por parte de pequeos distribuidores. En algunos casos, los procedimientos de importacin pueden ser ms complejos. Por ejemplo, un fabricante importante de productos alimenticios puede importar directamente las especies que necesita y vender el excedente a otros fabricantes. Un distribuidor grande puede, por ejemplo, importar directamente un gran volumen de ropa infantil, obtener las piezas ms "difciles a travs de un importador y comprar lo ms comnmente necesitado a fabricantes locales. PAPEL DEL MPORTADOR A diferencia de muchos otros mercados, existen relativamente pocos importadores generales o comisionistas que operen en Australia. La excepcin ms notable es el campo de los textiles y las hilazas en donde operan numerosos agentes. El importador tpico se especializa en un segmento particular del mercado (juguetes, textiles, artculos de viaje, productos plsticos, etc.)y normalmente no considera nuevos negocios en reas en las que tenga pocos conocimientos. En el competitivo mercado australiano, los importadores creen que deben "atenerse a lo que conocen si desean seguir siendo exitosos. Gran nmero de importadores tambin se especializa en sub - segmentos particulares del mercado - por ejemplo solamente en artculos de viaje costosos, juguetes educativos o manteles para mesa, etc., y normalmente no consideran la posibilidad de apartarse de ese nicho de mercado. La mayora de importadores tambin insistirn en tener derechos exclusivos para Australia sobre la totalidad de productos de un proveedor extranjero o por lo menos sobre modelos muy particulares. Esto es un reflejo del pequeo mercado y los altos costos de distribucin nacional. Lo que ms disgusta a los importadores o mayoristas es sentirse abochornados cuando ofrecen un producto "exclusivo, para luego darse cuenta de que el mismo producto es ofrecido por otro importador o mayorista. Debido al tamao y naturaleza competitiva del mercado australiano, los agentes comisionistas, casas comerciales y las operaciones importador / mayorista de tipo "cash and carry no han establecido una fuerte presencia en el mercado. Los proveedores de productos de consumo que traten de vender en Australia tienen, por lo tanto, solo dos opciones para las ventas - el importador / mayorista o los grandes distribuidores. Los proveedores extranjeros de mercancas, insumos industriales, maquinaria, etc., pueden algunas veces tener ms opciones, pero se limitan nicamente al importador especialista o el fabricante. EL PAPEL DE LOS AGENTES COMPRADORES EN EL EXTEROR Un nmero creciente de importadores australianos de productos de consumo utiliza los servicios de un agente comprador en el exterior para que contacte los proveedores adecuados, asista en la negociacin, revise la calidad y organice el embarque y pago. Este es el caso particular en el que los importadores compran en un pas que no les es familiar y de cuya confiabilidad no estn seguros. Los principales distribuidores han establecido desde hace tiempo la poltica de que no importan, a menos que todos los trmites se realicen a travs de sus agentes en el exterior. Los grandes distribuidores australianos tienen agentes en los pases proveedores significativos y en ciertos pases pueden tener ms de un agente. La mayor parte de los agentes en el exterior operan sobre la base de una comisin equivalente al 3 - 5% del valor FOB del pedido. MPORTANCA DE LOS PRNCPALES DSTRBUDORES AUSTRALANOS Otra caracterstica importante del mercado australiano para productos de consumo es que los principales distribuidores dominan el mercado. Por eso es importante cubrir brevemente estos distribuidores, sus operaciones y actitudes: La cadena de distribucin ms grande en Australia es el Grupo Coles Myer y an bajo los estndares mundiales, los A$ 18000 millones por concepto de ingresos por ventas hacen de Coles Myer una gran organizacin de distribucin. Se incluyen en el Grupo Coles Myer: OGJ Coles Co. Ltda. (variedades y supermercados) OMyer / Grace Bros. (Tienda de Departamentos) OK Mart (Tienda de Departamentos con descuento) OTarget Australia (Tienda de Departamentos con descuento) OKaties (vestuario) OFosseys (textiles y vestuario) OWorld 4 Kids (juguetera) OOffice Works (megatienda de Artculos de Oficina) Sin embargo, desde el punto de vista del proveedor extranjero, debe notarse que la mayora de estas compaas compiten entre s en el mercado. Los compradores de Target y K Mart, por ejemplo, son totalmente diferentes y se responsabilizan de los pedidos y la seleccin de mercancas. Existe una junta de administracin combinada en el Grupo Coles Myer pero hay tanta competencia entre K Mart y Target, como la hay entre K Mart y el Grupo Woolworths. La segunda cadena de distribucin ms importante de Australia es el Grupo Woolworths junto con su filial Big W (tienda de departamentos con descuento). Woolworths tambin es dueo de algunas cadenas especializadas como Rockmans, Safeway Supermarkets y Dick Smith (artculos elctricos y electrnicos). El Grupo obtiene unos ingresos anuales aproximados de A$ 14 000 millones, pero as como el Grupo Coles Myer, tienen sus equipos de compradores separados y los proveedores internacionales deben tratarlos como organizaciones individuales. Los dos grupos mantienen grandes cadenas de supermercados, los cuales representan la totalidad de puntos de distribucin. La organizacin Woolworths ha logrado incrementar su participacin en el mercado durante los aos anteriores. Las tiendas de departamentos de tamao mediano de Australia incluyen a David Jones, Aherns y Harris Scarfe. Estas cadenas manejan tiendas de mercanca general que venden vestuario, muebles y aparatos para el hogar, juguetes, etc. Adems de estas tiendas, hay gran nmero de cadenas especializadas en Australia. Estas se pueden especializar en muebles y artculos para el hogar, vestuario y accesorios, calzado, etc., pero los grupos ms grandes son las cadenas de supermercados de propietarios independientes. Estos supermercados se concentran en la venta de alimentos, pero incluyen adems otras mercancas como artculos de tocador, ropa interior, productos de jardinera, etc. Las principales cadenas de distribucin surten gran parte de sus necesidades con fabricantes o proveedores australianos, mientras que los pequeos distribuidores rara vez importan por su propia cuenta. El hecho de que los distribuidores prefieran productos locales se basa en algunas consideraciones de orden prctico. OMenor margen de tiempo y mayor posibilidad de adaptacin a los cambios en la moda o en las preferencias de los consumidores. OMayores facilidades de comunicacin en caso de que surjan problemas. OLas entregas son a menudo ms confiables. OPosibilidad de trabajar ms de cerca con el fabricante local para desarrollar presupuestos de propaganda ms adecuados. OEvitar problemas con las fluctuaciones de la moneda y OPosibilidad de saldar facturas con pagos rpidos en lugar de someter la disponibilidad de fondos a la expedicin de cartas de crdito. Como regla general, los distribuidores compran a fabricantes locales a menos que un producto muy similar pueda importarse directamente a un costo por lo menos inferior en un 15% al valor del producto local. En otras palabras, el producto importado debe ser un 15% ms barato que el producto local, luego de pagar transporte, impuestos y costos de entrega, para que un distribuidor considere la posibilidad de importarlo. Las ventas de productos por volumen a menudo dependen del logro de pedidos, directamente o a travs de un importador, por parte de las grandes cadenas distribuidoras. Como se mencion antes, estas cadenas solamente importan a travs de sus agentes en el exterior, y los nuevos proveedores extranjeros debern contactar estos agentes en lugar de contactar directamente al distribuidor. AUMENTOS DE PRECO EN LOS CANALES DE DSTRBUCN Los costos de operacin de un negocio en Australia, particularmente la mano de obra, son relativamente altos, y el aumento de precios en la cadena de importacin y distribucin lo reflejan. Como muchos otros mercados, los aumentos de precio aplicados por los importadores / mayoristas y distribuidores reflejan no solo el nivel de competencia, sino los volmenes que cada compaa en particular vende. Por ejemplo, mayoristas y distribuidores de lneas exclusivas tendrn mrgenes de utilidad muy altos, mientras que los distribuidores de lneas bsicas de vestuario se ven forzados por la competencia a aplicar aumentos de precios mnimos. Sin embargo, en trminos generales, los aumentos de precios en los diferentes sectores del mercado son: OComisin de agentes en el exterior o en Australia: 3 - 6% sobre el FOB Omportadores / mayoristas de productos que se venden por volumen: 40 - 80% sobre el precio pagado (incluyendo impuestos), dependiendo del producto. OTiendas de departamentos con descuento: 35 - 40% sobre el precio de venta. OTiendas de departamentos: 40 - 75% sobre el precio de venta. OPequeos distribuidores: 50 - 100% sobre el precio de venta. OCadenas de supermercados: 15-35% sobre el precio de venta. Lo que sto significa en la prctica, es que el precio al detal de vestuario bsico importado, por ejemplo, generalmente es 4 veces mayor al precio FOB de la prenda, mientras que el precio de vestidos ms exclusivos vendidos en tiendas de departamentos o boutiques puede ser 6 u 8 veces superior al precio FOB. Por lo anterior, los proveedores internacionales no deberan considerar como seal de falta de competencia en el mercado los altos precios al detal. Esta industria en Australia es, en realidad, una de las ms competitivas en el mundo, y los compradores tratarn de conseguir el mejor precio de los proveedores internacionales. En trminos sencillos, los precios finales en Australia son ms altos que en Europa o Estados Unidos, pero el precio que el comprador acepta por parte de su proveedor es menor que el precio en Europa o Estados Unidos. MPUESTO A LAS VENTAS El Gobierno Federal pondr en vigencia, a partir del 1 de julio del 2000 el GST de 10% para reemplazar el impuesto a las ventas y otros impuestos indirectos. PERODOS DE COMPRA Y VOLMENES DE PEDDOS Dos de las caractersticas ms importantes que deben tener en cuenta los proveedores extranjeros nuevos respecto del mercado australiano son los diferentes periodos de compra de mercancas "estacionales (referidas a las 4 estaciones del ao) y los volmenes de compra relativamente pequeos. PERODOS DE COMPRA Las estaciones en Australia se dan al contrario del hemisferio norte, es decir: Overano de diciembre a febrero Oinvierno de junio a agosto Obviamente, esto afecta los patrones de compra de mercancas estacionales como el vestuario. Adems, es una de las razones por las que el mercado australiano es tan competitivo - muchos proveedores extranjeros estn en capacidad de ofrecer precios ms baratos para Australia durante los periodos de ventas bajas en el hemisferio norte. Tambin debe tenerse en cuenta que, debido al clima relativamente temperado de Australia, no existen las 4 estaciones que se aplican en los mercados de Europa o los Estados Unidos. Los importadores y los distribuidores normalmente piensan en Verano e nvierno como las dos temporadas de compra, sin considerar otoo y primavera. Los distribuidores ms bien se refieren a "comienzos de verano o "finales de verano pero existe poca diferencia en los productos que compran para toda la estacin de verano. Para mercanca "estacional tal como el vestuario, los siguientes son los periodos de compra: Verano: los pedidos se hacen entre octubre y enero, para entrega en el puerto australiano entre mayo y junio. nvierno: pedidos entre abril y julio para entrega en puerto australiano entre diciembre y enero. En otras palabras, los pedidos de vestuario para verano se hacen normalmente durante la temporada de verano previa en Australia para ser entregados en el puerto en invierno. La mercanca de verano normalmente se exhibe en las tiendas a finales de julio o comienzos de agosto cuando el clima es ms fro. De la misma manera, los pedidos de invierno se hacen durante el invierno australiano, para ser entregadas en verano. Los dems periodos de compra importantes en el mercado australiano son iguales a los de los mercados occidentales, es decir: ONavidad (diciembre): periodo clave para la venta de regalos, juguetes, etc. La mayora de productos para esta temporada se ordenan entre enero y febrero para entregar en puerto australiano en septiembre. ODa de las madres (mayor) y del padre (septiembre): a menudo los distribuidores tienen promociones especiales para estos eventos y esperan que las entregas a sus almacenes se hagan dos meses antes. OPascua (marzo/ abril): periodo clave para dulces y juguetes rellenos, pero no muy significativo para vestuario porque coincide con el otoo australiano y no con la primavera, como en el hemisferio norte. Los proveedores extranjeros deben tomar nota de que el periodo diciembre - enero corresponde a las vacaciones de verano en Australia y gran nmero de compaas cierran por lo menos hasta mitad de enero. Adems, el ao financiero australiano termina el 30 de junio y entre mediados de junio y mediados de julio no es buena poca para visitas de negocias en Australia. VOLMENES DE LOS PEDDOS Como se dijo antes, la reducida poblacin de Australia trae como consecuencia que la mayora de pedidos de importadores y distribuidores son inferiores a los pedidos de Estados Unidos o Europa. De otro lado, existe un gran nmero de importadores y distribuidores dispuestos a hacer pedidos razonablemente grandes de productos muy populares. Los volmenes manejados por los importadores australianos frecuentemente son inferiores a los pedidos mnimos que reciben los proveedores extranjeros. A pesar de que existe potencial para vender volmenes razonables en Australia una vez el negocio est bien establecido, los proveedores nuevos deben aceptar el hecho de que el volumen total de exportaciones hacia Australia no ser muy grande. OTRAS NORMAS Y ESTNDARES MPORTANTES Adems de los aranceles y la cuarentena, hay otras normas importantes para vender en el mercado australiano, incluyendo el tipo de empaque y etiqueta y las medidas de seguridad y salubridad. NORMAS SOBRE EMPAQUE Y ETQUETA Existen normas extensas sobre ello en Australia, que afectan los productos locales e importados. Estas normas han sido diseadas para proteger los intereses de los consumidores y no como una barrera para-arancelaria contra los proveedores extranjeros. La nica norma de etiquetamiento que se aplica exclusivamente a los productos importados es que deben mostrar claramente el pas de origen. Puede ser en la forma de "Made in..... o "producto de ......, pero debe estar en ingls y claramente visible en el empaque exterior o en la etiqueta. Las dems normas se aplican por igual a productos nacionales e importados, y las ms importantes son: OTextiles y vestuario: mostrar la composicin del material y las instrucciones de cuidado en una etiqueta fijada permanentemente, escrita en ingls (los solos smbolos de lavado no son aceptados). OPijamas infantiles: etiqueta especial con letras rojas sobre fondo blanco o letras negras en fondo rojo advirtiendo sobre riesgos de incendio de la prenda. OAlimentos: peso mtrico neto del contenido, lista de ingredientes y fecha de expiracin de los productos con una vida til inferior a dos aos. OBolsas plsticas: advertencias contra su uso como juguete y posibilidad de ahogamiento. Adems de estas normas especficas, hay tambin numerosas leyes que afectan la manera en que los productos son empacados. Por ejemplo, Legislacin contra Empaque Engaoso, que obliga a que el empaque est diseado de tal manera que no engae al consumidor. Por ello, los nuevos proveedores extranjeros deben prestar especial atencin a los requisitos de empaque y etiqueta exigidos en Australia. En algunos casos puede ser necesario que el proveedor cambie las etiquetas o el empaque exclusivamente para el mercado australiano. ESTNDARES La Asociacin de Estndares de Australia y los diferentes Gobiernos Estatales han desarrollado una gama de estndares obligatorios y sugeridos para algunos productos. En los casos en los que se aplica un estndar obligatorio, el producto no puede venderse sin la aprobacin de la autoridad competente; cuando se establecen estndares sugeridos, normalmente es aconsejable cumplir con ellos antes de intentar hacer mercadeo del producto. La importancia de los estndares para proveedores internacionales vara de sector en sector. En reas como los materiales de construccin, extintores de incendios, juguetes, bicicletas, cascos productos elctricos, etc., a menudo los estndares son obligatorios y las autoridades deben aprobar los nuevos productos antes de que puedan venderse. La norma general es que cuando un producto defectuoso pueda causar heridas o muerte a una persona, los estndares son obligatorios. Durante los ltimos 18 aos ha habido un aumento de legislacin sobre proteccin al consumidor en los gobiernos Federal y estatal. La mayora de los importadores debe estar al tanto de los estndares aplicables a los productos que importan, pero los proveedores extranjeros deben saber que existe tal legislacin y que cada ao el gobierno de Australia rechaza numerosos productos "inseguros. En el rea de alimentos tambin hay estrictos requerimientos de salubridad adems de la cuarentena. Cada Estado de Australia tiene su propia legislacin sobre la pureza de los alimentos para el consumidos, legislacin que cubre ingredientes y tipo de empaque utilizado para ciertos productos alimenticios. Existe uniformidad creciente entre los Estados, pero los proveedores pueden encontrar que deben contar con aprobacin de diferentes Gobiernos Estatales antes de poder vender sus productos. VENTASEn muchos aspectos, los proveedores encontrarn que el mercado australianos se parece a la mayora de mercados de economas desarrolladas. Pero hay algunos factores que deben tenerse en cuenta. COTZACONES Y PAGO La mayora de importadores australianos tienen experiencia en tratar con proveedores extranjeros y operan con diferentes tipos de moneda. La moneda ms comn, y la base de las negociaciones es el dlar de los Estados Unidos y los nuevos proveedores vern que sus cotizaciones en esta moneda son ampliamente aceptadas. Los importadores tambin estn interesados en obtener cotizaciones en dlares australianos, pero no esperan eso de los proveedores extranjeros. El tipo de cotizacin vara segn el producto o la mercanca que se pretende vender. Muchos importadores esperan cotizaciones FOB en dlares de los Estados Unidos, pero los que manejan mercancas como madera, especies, etc., a menudo exigen cotizaciones CFR. Por ejemplo, un importador de vestuario se siente ms familiarizado con cotizaciones en dlares FOB, mientras que un importador de madera prefiere cotizaciones CFR. La mayora de importadores australianos toma sus propios seguros y por tanto no requieren cotizaciones CF (cuando se enven cotizaciones CFR o CF, tambin debe incluirse la cotizacin FOB porque el arancel se calcula sobre este precio). La mayor parte de las importaciones se financia con la carta de crdito irrevocable (LC)a 30 y 90 das. Cuando existe una cercana relacin entre el exportador y las transferencias electrnicas, a solicitud del exportador, el importador puede transferir fondos una vez la mercanca se encuentre en el barco. En ambos casos, sin embargo, la tasa de cambio aplicable es la que est vigente en el momento en que los fondos sean realmente transferidos de banco a banco, es decir, dentro de los 3 das posteriores al embarque. Los proveedores extranjeros no encontrarn problemas con la remisin de divisas. No existen mayores controles al respecto. DOCUMENTOS Cuando se exporta a Australia por va area o martima, se requieren los siguientes documentos: DOCUMENTO AEREO MARTMO Factura comercial si si Carta de embarque Martima 3 negociables 1 original area 3 no negociables 3 copias negociables Certificado de seguro Martimo (si el exportador Tiene esta responsabilidad) si si Certificado de cuarentena (si es aplicable) si si lista de embalaje si si Una copia de dichos documentos debe enviarse por correo areo directamente al importador o al agente de aduanas que ste designe y los originales enviados o negociados a travs del banco del exportador de la manera ms gil. Los costos de almacenamiento de las importaciones en los puertos son altos y se suman al costo del producto importado. El importador puede adelantar muchos trmites aduaneros antes de que la mercanca llegue a Australia. PREFERENCAS PARA PASES EN DESARROLLO Para acceder a las preferencias arancelarias para Pases en Desarrollo, el proceso final de fabricacin del producto debe haberse realizado en un pas en desarrollo, segn la definicin del Servicio de Aduanas de Australia (ACS). Adicionalmente, el valor de mano de obra y/o los materiales del pas o del pas en desarrollo y Australia deben representar por lo menos el 50% de los costos de fabricacin o de trabajo del producto.En todas las facturas debe haber una declaracin como la siguiente: Declaro que el proceso de fabricacin de los bienes para los que se solicitan tarifas especiales ha sido realizado en (nombre del pas) y que no menos de la mitad de los costos de manufactura o trabajo est representada por el valor del trabajo o los materiales, o del trabajo y materiales de (pas) o de (pas) y Australia. MRGENES DE ESPERA PARA LAS TRANSACCONES DE MPORTACONES El margen de espera para mercancas internacionales vara considerablemente para cada pas y de producto a producto. Por ejemplo, el vestuario de China, se ordena a menudo con 12 meses de anticipacin mientras que la mercanca de navidad se pide a menudo en el periodo de enero y febrero. Los importadores normalmente tienen mrgenes levemente superiores que los distribuidores que importan directamente debido a la necesidad del importador de almacenar las existencias antes de entregarlas al distribuidor. De otra parte, el margen de tiempo para compra de "lotes (ofertas especiales sobre excedentes o pedidos cancelados por proveedores) puede ser de dos a tres meses a partir de la fecha de confirmacin del pedido. Sin embargo, como regla general, se aplican los siguientes mrgenes de tiempo a las importaciones de productos de consumo: OPrecio negociado, pedido, acuerdo de financiacin: muy flexible, pero para la mayora de importaciones 8 a 12 meses antes del embarque. OPago: a la partida del embarque o dentro de los 3 das siguientes. OTiempo de embarque: Asia, 4 semanas. Europa, 6 semanas. OPago de fletes: 3 das antes de la llegada del buque. OEntrega en bodega: entre 3 das y 2 semanas despus de la llegada. OUbicacin en los puntos de distribucin: normalmente dentro de las dos semanas de entrega al centro de distribucin: hasta 3 meses si se guardan en la bodega del importador o el distribuidor. FLETES Gran parte de las importaciones australianas se envan en contenedores por va martima a Sydney o Melbourne. Sin embargo, hay puertos importantes localizados en, o cerca de otras ciudades costeras principales del pas, como Freemantle (Perth), Adelaide, Brisbane. Es importante notar que mensualmente llegan a Sydney contenedores con caf de Colombia, cuyo transporte dura unas 4 semanas. Solo un pequeo porcentaje de las importaciones llega por va area, pero esta opcin es una alternativa eficiente para los proveedores extranjeros. El tiempo normal de embarque desde Asia a Australia es de 4 semanas y desde Europa, un buque normalmente tarda 6 semanas. Las reformas a los puertos y muelles, emprendidas desde 1992 han mejorado el manejo de contenedores en todos los puertos australianos, aunque el periodo de liberacin de contenedores sin carga completa (LCL) es mayor que el de un contenedor lleno y un numero creciente de importadores australianos no importan a menos que se trate de contenedores llenos. Los Australianos no utilizan mucho los contenedores de 40 pies. El 75% de toda la carga viene en contenedores de 20 pies. Una de las quejas ms comunes de los importadores australianos sobre los proveedores extranjeros es la escasa atencin que stos le brindan al embalaje interior del embarque (conocido como embalaje mltiple del pedido). Los cartones de exportacin son normalmente aceptables, pero los embalajes mltiples no cumplen a menudo con las especificaciones. Australia es un pas grande, y un cargamento importado a Sydney puede dividirse en lotes ms pequeos y enviado a muchos kilmetros a un pequeo punto de distribucin. Por ello, los embalajes internos mltiples deben ser lo bastantemente fuertes para resistir este tratamiento y deben ser exactamente como los pida el importador. Es decir, si el pedido de embalaje mltiple dice una docena de artculos rojos, una docena de azules y una de verdes, eso es lo que debe haber adentro. Los costos de re-empacar y seleccionar este tipo de pedidos son muy altos y desalientan a cualquier importador para que siga tratando con un proveedor extranjero. COMO ACERCARSE A LOS MPORTADORES AUSTRALANOS En la primera parte de esta gua se mencion que los importadores australianos son muy renuentes a cambiar sus proveedores extranjeros establecidos. Tambin se ha hecho nfasis en que factores como el empaque, la entrega a tiempo y los pedidos mnimos de baja cantidad son importantes para los importadores y los distribuidores. Tambin es importante entender que los importadores australianos regularmente reciben ofertas de productos de todo el mundo y que el nuevo proveedor necesita asegurarse de que su primera oferta supera a las de sus competidores. En sntesis, las principales preocupaciones del importador australiano frente a los nuevos proveedores son: Precio: el costo del producto, completamente liberado y con el arancel pagado, debe ser inferior a productos equivalentes nacionales o provenientes de otros pases: Confiabilidad: el proveedor debe estar en capacidad de proporcionar productos de buena calidad, entregarlos a tiempo, y comunicarse peridicamente, y Flexibilidad: El proveedor debe estar preparado para aceptar pedidos razonables en trminos de volumen (en particular para el pequeo mercado australiano). Si un nuevo proveedor puede convencer al importador australiano en estos aspectos, hay muy buenas probabilidades de que pueda vender casi cualquier producto en este mercado. La pregunta es cmo convencer al importador para que consideres esos productos? Muchos proveedores intentan escribir al importador australiano, pero a menudo esta tctica no es exitosa. Los importadores australianos reciben muchas de estas cartas cada semana, y stas terminan generalmente en la basura, a menos que el importador est buscando un proveedor en ese momento. La nica manera de que este tipo de acercamiento d resultados es que el proveedor escriba una breve carta demostrando que conoce el mercado australiano, ofrezca precios muy competitivos, mnimos razonables y, en los casos en que se aplique, empaque al por menor de buena calidad. Una carta simple, sin informacin sobre precios, no dar resultados. La forma ms exitosa de acercamiento es una visita al mercado, con el fin de emprender discusiones personalmente con las compaas australianas. Para la mayora de proveedores, una visita a Sydney y Melbourne ser suficiente para encontrarse con los principales compradores, pero es importante pedir cita con anticipacin. Esto puede hacerse a travs de los representantes comerciales de su pas en Australia, la Cmara de Comercio, o por fax a la compaa directamente. En el encuentro con el importador, es importante ofrecer el mejor precio al comienzo, recuerde que el australiano no es amigo del regateo. Los importadores son muy concretos para reaccionar a las ofertas y rpidamente dirn si la oferta es cara o no. Una vez resuelto el tema del precio, el importador querr ver muestras del producto y el empaque. Otros temas importantes son los pedidos mnimos, el control de calidad y los tiempos de entrega. En otras palabras, el importador australiano no es muy diferente al importador en otros mercados.Sin embargo, es muy usual que antes de hacer algn pedido, el importador quiera revisar las operaciones de fabricacin o procesamiento, para fijarse en controles de calidad, operaciones de fabricacin y en general, eficiencia de la compaa. Los importadores y distribuidores australianos, regularmente viajan a otros pases con este propsito, y la otra opcin es que los proveedores extranjeros se renan con ellos en una de esas visitas.La manera ms efectiva de acercarse a un importador es a travs de su agente representante en el exterior. Los grandes distribuidores no comprarn sin la participacin de sus agentes y los proveedores deben contactarlos para asegurarse de quedar registrados como proveedores aceptables para negociaciones con los distribuidores en la siguiente visita. Los representantes comerciales de su pas en Australia o la empresa gubernamental encargada de la promocin de las exportaciones pueden suministrar detalles de esos agentes. NATURALEZA COMPETTVA DEL MERCADO. La regla general del distribuidor australiano es que no importa un producto a menos que sea 15% ms barato, completamente liberado, que un producto similar ofrecido en el mercado local. Esta actitud tambin se refleja en el enfoque de los grandes importadores. Un nuevo proveedor debe ser considerablemente ms barato que los ya establecidos o que los mismos australianos y para que un importador considere la posibilidad de cambiarse a un nuevo proveedor, la diferencia de precios deber ser por lo menos 5% ms barata (precios FOB). Con lo anterior, el nuevo proveedor extranjero se dar cuenta de lo importante que es para el importador australiano el precio competitivo de los productos ofrecidos. A menudo no es suficiente superar levemente la competencia. El primer precio que se ofrezca debe ser muy atractivo para que la compaa australiana muestre inters. Tambin debe tenerse en cuenta que muchos distribuidores ofrecen polticas de reintegro del dinero o de reemplazo de la mercanca por productos defectuosos y los importadores son muy conscientes de la importancia de una calidad consistente en los productos. MPORTANCA DEL EMPAQUE AL POR MENOR Aparte de satisfacer las normas de empaque de Australia, de las que se habl anteriormente, los proveedores extranjeros deben darse cuenta de la importancia del empaque al por menor de cualquier producto que ofrezcan. El escenario de distribucin al por menor en Australia es el de una industria de auto servicio. Por ello, el producto debe "venderse solo. El empaque debe ser llamativo, informativo, y de buena calidad. Cuando un importador australiano recibe ofertas de dos productos similares con precios similares, a menudo escoge aquel con el mejor empaque al detal. La calidad esperada de empaque de un proveedor extranjero ha aumentado durante los ltimos 10 aos. Por ejemplo, los tendidos bsicos de cama, se piden en bolsas de polietileno de mejor calidad, con mejores fotografas, mientras que an los juguetes ms baratos deben venir en paquetes de colgar de muy buena calidad, con tarjetas impresas bien atractivas. Los pedidos relativamente pequeos de los importadores australianos, pueden causar inconvenientes a los proveedores porque los volmenes pueden no ser suficientes para satisfacer exigencias de empaque. De otra parte, muchos pedidos se pierden porque el empaque disponible en el pas proveedor no es de buena calidad para los estndares australianos, o el costo unitario de la caja, bolsa, etc., hace que el producto no sea competitivo. Al aproximarse al importador australiano es muy importante ofrecer buena calidad y un empaque atractivo, adems de precios competitivos. Esto puede ser tan simple como mejorar la calidad de las bolsas, o puede requerir la impresin de nuevas presentaciones para las cajas. Sin esta capacidad, los nuevos proveedores internacionales pueden tener un acceso muy limitado al mercado. PROMOCON EFECTVA EN AUSTRALA La clave para el xito duradero en un mercado reside en la habilidad de adaptarse a los requerimientos y condiciones del mismo. Un producto en particular puede venderse bien en un mercado, y ser un rotundo fracaso en otro. Asimismo, lo que en Europa puede resultar siendo una actividad de promocin comercial exitosa, en Australia puede no ser exitosa. El mercado australiano requiere un a aproximacin comercial levemente distinta a la que puede tener xito en otros mercados. Aspectos importantes que pueden afectar la manera en que los