¿Sabía que tres de cada cuatro empresas tiene dificultades económicas como consecuencia de los retrasos en los cobros, en muchos casos debido a un cierre comercial poco "trabajado"?

Solo el 5% de los Colegios Privados han reportado tener sus Solo el 5% de los Colegios Privados han reportado tener sus cuentas sanas, osea, libres de morosos e incobrables. cuentas sanas, osea, libres de morosos e incobrables.

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ACCIONES PARA LOS DE NUEVO ACCIONES PARA LOS DE NUEVO INGRESOINGRESO

Razones por la que los padres se atrasan en el Razones por la que los padres se atrasan en el pago de las cuotas mensualespago de las cuotas mensuales

No No

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Dinero, y

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TIPOS DE DEUDORES Y ESTRATEGIAS PARA TRATARLOS

TÉCNICAS DE COBRANZA b) Por razón del comportamiento del deudor ante la deuda.

TÉCNICAS DE COBRANZA b) Por razón del comportamiento del deudor ante la deuda.

Razones por la que los padres se atrasan en el Razones por la que los padres se atrasan en el pago de las cuotas mensualespago de las cuotas mensuales

Lo que pasa es que lo que cobro no me da. Luego del alquiler, la comida, la bebida y la compraventa el dinero se me acaba, Mire, espereme hasta Diciembre que seguro le pago..

Radiografía Actual de la situaciónde los cobros en los colegios

Comúnmente los padres no consideran a los colegios como empresas.

La mayoría de los padres aunque manifiestan dar importancia a la educación de sus hijos, faltan a sus deberes en cuanto a los pagos del servicio prestado por los centros educativos.

Estos padres se aprovechan del nivel máximo de tolerancia de los directores de los colegios.

Los directores de centros desconocen las leyes que les protegen con empresa.

El código del menor establece limites en las medidas coercitivas contra los alumnos cuyos padres no pagan.

TÉCNICAS GENERALES DE COBRO PERSUASIVO

TÉCNICAS GENERALES DE COBRO PERSUASIVO

• Diálogo. Mensaje impactante.• Cobranza personalizada. El deudor es un ser dotado de

inteligencia y voluntad • Cobranza individualizada: El deudor es único, exclusivo,

irrepetible.• Estimular el ego: El deudor es importante para la entidad: Que

desea continuar ayudándolo en su cuenta. • Apelar al sentido de honradez.• Apelar al sentido de justicia: La entidad ya cumplió;

ahora cumpla Usted• Obrar con prudente energía. Mostrarse seguro y elegir

la técnica de cobro más adecuada.

.LA ENTREVISTA DE COBRANZA

• Se trata de la entrevista que tiene lugar en la sede o domicilio del deudor.

• Comprende cinco etapas: Preparación Iniciación Motivación Respuesta a las objeciones Terminación y despedida. Seguimiento de lo acordado

Conocimiento, lo más completo posible de todos los conocimientos ,que pueden afectar la entrevista.

1.1. Lo que se debe saber: Quién es el deudor (etopeya). Aspectos de la deuda (monto,mora,intereses,etc.)1.2. Fuentes de la información. Otros Gestores de cobranza Historial del deudor.

PREPARACIÓN

LA APROXIMACIÓN AL DEUDORLA APROXIMACIÓN AL DEUDOR

• Introducción Introducción adecuada. Romper el el hielohielo. . Ni muy corta ni muy largaNi muy corta ni muy larga..

• No disculparse.No disculparse.• Captar la atención.Captar la atención.• Argumentación ágil. Argumentación ágil. Evitar los Evitar los

tiempos condicionales de los verbos; tiempos condicionales de los verbos; emplear los presentes.emplear los presentes.

LA MOTIVACIÓN PARA DEUDORES DE CRÉDITO EDUCATIVO

• Motivar con dos argumentos:

a) Deber de justicia con la entidad que lo ayudó en un momento difícil.

b) Su incumplimiento está perjudicando a otros que necesitan el beneficio del crédito en su familia

LA MOTIVACIÓNCualidades de los argumentos

• Claros. Lo contrario confunde y no persuade.

• Organizados. Comenzar por los menos fuertes y terminar con los contundentes.

• Concretos. Esta cualidad es necesaria con los de poco nivel intelectual.

• Completos. Para que constituyan una verdadera argumentación.

RESPUESTA A LAS OBJECIONESProceso de respuesta

• Poner mucha atención

• Identificarlas para darles respuesta. • Analizar si la objeción presentada es:

Válida : ¿aceptable? ¿realmente existe?

Razonable: Justa• Evaluar el problema• Buscarle soluciones.• Solucionar el problema.

RESPUESTA A LAS OBJECIONESRESPUESTA A LAS OBJECIONESActitudes y métodosActitudes y métodos

Actitudes:- Responder a la objeción presentada.- Evitar discusiones inútiles.- Evitar las ofensas.- Ni exagerar ni minimizar la objeción.Métodos para rebatirlas:- Contestación directa.- Contestación indirecta (sí...pero...)- La compensación.- La sonrisa discreta.

TERMINACIÓN Y DESPEDIDATERMINACIÓN Y DESPEDIDA

• Esta etapa es un momento de verdad.Esta etapa es un momento de verdad.• Muy importante determinar:Muy importante determinar:• Cuándo terminarla.• Cómo terminarla.• Cómo despedirse.• Si el deudor pagó:Si el deudor pagó: No superagradecer. Cuidar el momento de la despedida. No demostrar suficiencia. No demostrar indiferencia.

SEGUIMIENTO DE LO ACORDADO

• Independientemente de las promesas del deudor, se debe mantener al tanto de sus acciones.

• Una promesa no es lo mismo que un pago.• Cuidar que lo acordado sea muy claro y preciso • Que quede consignado por escrito. ( Fecha,

Monto y en que lugar )• Para controlar el cumplimiento valerse de algún

medio que lo recuerde.

NO BASTA SABER.SE DEBE TAMBIÉN APLICAR.NO ES SUFICIENTE QUERER.SE DEBE TAMBIÉN HACER .

Goethe

NO BASTA SABER.SE DEBE TAMBIÉN APLICAR.NO ES SUFICIENTE QUERER.SE DEBE TAMBIÉN HACER .

Goethe

EL QUE APRENDEY NO PRACTICAES COMO EL QUE ARAY NO SIEMBRA