PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATÓLICA DEL PERÚ

ESCUELA DE POSGRADO

Trabajo Aplicativo Final

“Factores de éxito de las franquicias de comida peruana”

Curso: Metodología de la Investigación

Profesor: Hopkins Larrea, Raúl Alfonso

Alumnos:

Bringas, Alonso

Delgado, Alex

Dueñas, Michael

Yupa, Jony

Lima, Noviembre de 2014

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Tabla de Contenidos

Capítulo I. Introducción ………………………………………………….…………….. 3

1.1 Antecedentes …………………………………………………………………… 3

1.2 Preguntas de la Investigación …………………………………………………. 4

1.3 Objetivos de la Investigación ……………………..……….............................. 4

1.4 Justificación de la Investigación …………………………................................ 5

1.5 Delimitaciones y Limitaciones de la Investigación ……………………………. 6

Capítulo II. Revisión de la Literatura ……………………………………..…………..… 6

Capítulo III. Metodología de la Investigación .……………….……………….………… 9

Capítulo IV. Análisis y Resultados ………………………………………….…..…….... 11

4.1 Principales factores de éxito de las franquicias de comida peruana .…………. 11

4.2 Potencial de las franquicias de comida peruana ……………………………….. 11

4.3 Restricciones para desarrollar las franquicias de comida peruana ………….… 12

4.4 Mejoras para desarrollar las franquicias de comida peruana ………………….. 13

Capítulo V. Conclusiones y Recomendaciones ..…………..…………………………… 14

Referencias ………………………….……………………………………….…….......... 15

Apéndice A: Formato de entrevista …..……………………………..……….…….…..... 16

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Capítulo I. Introducción

1.1 Antecedentes

En el Perú, hoy en día uno de los negocios que más crece es el del rubro gastronómico,

principalmente por la gran variedad de nuestros platos y la sazón de la comida. La comida

peruana es muy valorada y está considerada entre las mejores del mundo.

Por otra parte, uno de los modelos de negocios que han tenido éxito en todo el mundo es

el de las franquicias. En el Perú, actualmente existen unas 300 franquicias, de las cuales el

65% correspondían al rubro gastronómico. Se proyectó una facturación de $ 1100 millones en

franquicias en el año 2013, significando un crecimiento de 20% más que el año anterior

(Gestión, febrero 2013). Las empresas extranjeras, son las que tienen mayor participación

aún.

Actualmente, ya existen varias empresas peruanas con el modelo de negocios de

franquicias del rubro gastronómico. Estas empresas peruanas, ya están empezando a

expandirse en el exterior, aunque, no al ritmo de expansión que tuvieron en su momento

marcas extranjeras como McDonald´s o Kentucky Fried Chicken.

En el presente trabajo, se investiga sobre los principales factores que están ayudando a

que las franquicias de comida peruana estén alcanzado el éxito, hasta traspasar las fronteras.

Se estudia información existente referida al tema de las franquicias gastronómicas de comida

peruana, y se realizan 20 entrevistas a especialistas en gastronomía peruana y conocedores

del modelo de negocio de franquicia, para conocer cuáles son las razones del éxito de este

tipo de negocios, así como los inconvenientes que se presentan para poder alcanzarlo.

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1.2 Preguntas de la Investigación

1.2.1 Pregunta general

Hay una pregunta central que plantea esta investigación: ¿Cuáles son los factores de

éxito de las franquicias de comida peruana?

1.2.2 Preguntas específicas

Este trabajo pretende conocer las respuestas de las siguientes preguntas específicas:

¿Cuáles son los principales factores que determinan el éxito de las franquicias de

comida peruana en la actualidad?

¿Cuál es el potencial de las franquicias de comida peruana?

¿Cuáles pueden ser las principales restricciones o problemas para desarrollar las

franquicias de comida peruana?

¿Qué mejoras se pueden plantear para conseguir el éxito global de las franquicias de

comida peruana?

1.3 Objetivos de la Investigación

1.3.1 Objetivo general

Conocer los factores que determinan el éxito de las franquicias de comida peruana.

1.3.2 Objetivos específicos

Identificar y conocer cuáles son los factores más determinantes para que las

franquicias de comida peruana sean exitosas, así como saber el potencial que ofrece

un negocio de franquicia de comida peruana.

Identificar y conocer cuáles son las principales restricciones o problemas que podrían

presentar las franquicias de comida peruana, para su crecimiento y éxito. Así mismo,

que estrategias y alternativas se pueden plantear para ayudar a conseguir el éxito

mundial de las franquicias.

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1.4 Justificación de la Investigación

Según estudios desarrollados por Promperu (2011), en el Perú se tenían 256

franquicias en general, de las cuales el 41% eran peruanas (106) y el 59% marcas

extranjeras, siendo el 65% de las franquicias del rubro gastronómico. Estas franquicias

generaban 7000 empleos directos. En el caso específico de las franquicias peruanas, el

90% de las franquicias correspondían al rubro gastronómico.

De acuerdo al diario Gestión (febrero 2013), para el 2013 ya existían 300 franquicias

en Perú, con un crecimiento anual del 20%, y una facturación de $ 1100.

Los datos anteriores reflejan el gran crecimiento que se está dando en el rubro de las

franquicias, en especial de las franquicias de gastronomía peruana, ya que estas están

empezando su proceso de expansión en el exterior. Marcas como Pardos Chicken,

Norky’s, Bembos, China Wok, Manos Morenas, Caravana, Embarcadero 41, y Astrid &

Gastón (Figura N° 1), son los principales ejemplos del gran momento que atraviesan las

franquicias de comida peruana en su proceso de expansión internacional.

Figura N° 1: Marcas peruanas con presencia en el exterior

Al haberse convertido la franquicia de comida peruana una gran oportunidad para

realizar inversiones, el presente estudio se realiza con la finalidad de conocer los factores

que ayudan a conseguir el éxito de este modelo de negocio, con fines empresariales de

inversión en el rubro.

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1.5 Delimitaciones y Limitaciones de la Investigación

La investigación estuvo delimitada al ámbito de consulta e investigación de las

franquicias y restaurantes de comida peruana situados en el departamento de Lima, los

cuales tienen locales en el Perú y varios de ellos en el extranjero. Si bien es cierto, la

investigación se realizó en la ciudad de Lima, al ser la franquicia un formato de negocio

repetitivo (la marca se repite con las mismas condiciones y características en otras

partes), se asume que los resultados del estudio realizado en la ciudad de Lima son

válidos para los locales de otras ciudades.

La principal limitación es que, las costumbres, idiosincrasia, gustos, etc., pueden

variar de acuerdo a la cultura de cada ciudad, región o país. En tal sentido, al haberse

realizado el estudio solo en la ciudad de Lima, los resultados no son exactamente

representativos para todo el mundo.

En tal sentido, el estudio tiene un carácter consultivo, exploratorio y referencial, el

cual se apoya en información existente, investigaciones anteriores realizadas,

publicaciones e información recopilada de entrevistas a personas y profesionales que

trabajan en el sector de franquicias de gastronomía peruana.

Capítulo II. Revisión de la Literatura

Antes de llevar a cabo las entrevistas a personas conocedoras del tema de franquicias de

gastronomía peruana, se revisó información existente basada principalmente en dos temas;

(1) las franquicias, y (2) la comida peruana.

Las principales fuentes revisadas que aportaron sustancialmente a la investigación

fueron:

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“La Franquicia”, libro del Dr. Guillermo Bermúdez (2002), habla sobre conceptos de

franquicia y dice sobre ella: “Un sistema de cooperación empresarial con vocación de

vincular a largo plazo y contractualmente a dos partes económica y jurídicamente

independientes, en virtud de la cual una de ellas (franquiciador), de buena fe, otorga a

la otra (franquiciado) el derecho de explotación de su negocio y la fabricación,

distribución y/o comercialización de los productos tangibles y/o intangibles, de

calidad contrastada. Estos últimos estarán compuestos por servicios principales y

adicionales, protegidos (patentes, marcas, etc.) y desprotegidos (saber hacer), todos

ellos suficientemente probados, eficaces y autorizados mediante licencia. A cambio,

cada franquiciado se obliga a realizar diferentes pagos periódicos y/o únicos, directos

y/o indirectos, como contraprestación a la cesión de aquellos derechos, ya sean

industriales o comerciales”.

Dicho de manera más sencilla, mediante el modelo de franquicia una empresa le

otorga a otra empresa (o persona), los derechos para hacer negocios con su marca y

formato de negocio ya exitoso, a cambio de algún beneficio económico por el derecho

de uso en determinado periodo, bajo condiciones pre-establecidas.

Promperu, Franquicias Internacionales – Portafolio (2011). En este estudio realizado

por La Comisión de Promoción del Perú para la Exportación y el Turismo, se

presentan importantes resultados estadísticos y un estado del arte de las franquicias

que operan en el Perú, priorizando las empresas nacionales. El estudio realizado por

Promperú fue de carácter cuantitativo y cualitativo, exploratorio y descriptivo. Este

estudio se realizó con fines de apoyo empresarial, con el objetivo de promover el

desarrollo y consolidación de las franquicias peruanas y su expansión en el exterior.

Tormo Asociados (2012): “La Franquicia en el Mundo”. En esta publicación, el autor

presenta un estado del arte de las franquicias en el mundo. Tiene como misión dar a

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conocer en términos generales una aproximación a la situación del sistema de

franquicia en las principales regiones y áreas de influencia en el contexto

internacional. Se analizan los principales datos de cada país y se presenta un resumen

ejecutivo sintetizado. Entre los datos más significativos: existen más de 25,000 redes

de franquicia operando en los principales países del mundo, cerca de 2.5 millones de

unidades operativas (locales) y más de 20 millones de empleos directos. China,

Estados Unidos y Corea, son los países con mayores números de franquicias

registradas, 4,000, 3,000 y 2,426 respectivamente. A nivel de facturación, Estados

Unidos es el país de mayor volumen, con 659,452 millones de euros al año, seguido

por Japón con 189,676 y la India con 157,173 millones de euros.

Tesis “Factores de Éxito en las Franquicias: Un Estudio Exploratorio”. En esta tesis

magistral de CENTRUM – PUCP (2006), los investigadores obtienen resultados de

una serie de entrevistas, donde finalmente presentan una relación de 16 factores

influyentes en el éxito de las franquicias. El estudio fue de carácter cuantitativo y

cualitativo, exploratorio y descriptivo.

Tabla N° 1: Factores de éxito en las franquicias (referencial)

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En la Tabla N° 1 se muestra la relación de factores de éxito en orden de importancia,

y su calificación según la tesis.

Se debe tener presente que, esta tesis está referida a las franquicias en general, y no

solamente a las franquicias de comida peruana, sirviendo para nuestro caso solo como

una buena referencia.

Ipsos Perú, encuesta encargada por diario El Comercio (Julio 2014). En la encuesta

realizada en la zona urbana de las principales ciudades del Perú, las personas

manifiestan cuales son los platos que mejor nos representan ante el mundo. De los

resultados; el 81% considera que el cebiche es el platillo que mejor los representa ante

el mundo. Le siguen la pachamanca con 23% y lomo saltado con 18% (Figura N° 2).

Figura N° 2: Los diez platos nacionales que mejor nos representan en el mundo

La lista la continúa el arroz con pato (17%), la papa a la huancaína (15%), el pollo a la

brasa (15%), los anticuchos (15%), el arroz con pollo (14%), la mazamorra morada

(14%) y el rocoto relleno (13%).

Capítulo III. Metodología de la Investigación

El enfoque de la investigación fue principalmente cualitativo, de carácter exploratorio.

Los principales pasos durante la investigación fueron:

1) Planteamiento de la investigación y/o problemas. Se discutió entre los cuatro

miembros del grupo de investigación, sobre los posibles temas de interés. Finalmente

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se eligió por mayoría el tema “Factores de éxito de las franquicias de comida

peruana”. Este tema central, planteaba cuatro preguntas específicas.

2) Revisión de la bibliografía existente. Se revisó información existente sobre el tema,

esta incluía tesis, libros de franquicias, revistas especializadas, entrevistas a

especialistas, encuestas sobre las preferencias de los platos nacionales, entre otros.

Después de revisar esta información, se tuvo una idea clara de la dimensión y las

bondades del tema elegido, y facilitó las siguientes etapas del proceso de

investigación.

3) Entrevistas a especialistas. Previo a las entrevistas, se diseñó un formato para realizar

las encuestas (ver Apéndice A). En este formato se plantean las preguntas específicas

de la investigación. Se entrevistaron a 20 personas, entre ellos, chefs de comida

peruana, representantes de franquicias gastronómicas, conocedores del tema, entre

otros.

4) Análisis de resultados y datos. Los resultados obtenidos de las encuestas, fueron

ordenados, procesados y clasificados. De esta manera se pudo obtener las respuestas

a las cuatro preguntas específicas planteadas en la investigación.

5) Conclusiones y recomendaciones. Con la información bibliográfica revisada y la

información obtenida en las entrevistas, se obtuvieron resultados de información

satisfactorios, que nos llevaron a concluir con el objetivo de la investigación.

Finalmente se plantearon recomendaciones.

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Capítulo IV. Análisis y Resultados

4.1 Principales factores de éxito de las franquicias de comida peruana

De acuerdo a las entrevistas realizadas a los especialistas, los principales factores que

influyen para que una franquicia de comida peruana consiga el éxito, en orden de

importancia, son:

1) Marca posicionada.

2) Calidad del producto o servicio.

3) Ubicación de los puntos de venta.

4) Transferencia del know how.

4.2 Potencial de las franquicias de comida peruana

De acuerdo a los especialistas y a la información secundaria revisada, las franquicias

de comida peruana tienen un gran potencial por explotar, debido principalmente a:

Al estar clasificada la comida peruana dentro de las mejores del mundo por su buena

sazón y variedad de platos, ésta ya es conocida mundialmente, y se encuentra algo

posicionada a nivel de prestigio, pero aún no ha sido explotada adecuadamente.

Existen empresas peruanas exitosas con el formato de franquicias de comida como

China Wok (con más de 44 locales en el exterior), La Caravana, Bembos,

Embarcadero 41, Pardo’s Chicken, Astrid y Gastón, entre otros, que se están

expandiendo en el exterior a buen ritmo.

Franquicias norteamericanas exitosas de comida rápida como McDonald’s y

Kentucky, tienen locales en la mayoría de países del mundo, llegando en el caso de

McDonald’s, a tener más de 30,000 mil locales, dando una muestra del potencial de

este formato a nivel global.

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Se tienen dos valores muy importantes en este negocio; por un lado se tiene que el

formato de negocio de franquicias de comidas tiene mucho potencial a nivel mundial,

por otra parte, tenemos que la comida peruana está clasificada entre las mejores del

mundo. Estos dos valores juntos no han sido explotados aún al máximo, para el caso

de las empresas peruanas nos encontrándonos en la primera etapa, existiendo mucho

horizonte para poder desarrollarla.

4.3 Restricciones para desarrollar las franquicias de comida peruana

Según los especialistas, para fines prácticos podemos agrupar la comida peruana en

cuatro grandes grupos; la comida criolla, la comida chifa, la comida marina y la comida

rápida (pollo a la brasa, anticuchos). Este negocio puede presentar inconvenientes y/o

problemas a la hora de llevarlo como un modelo de franquicia de comidas al exterior,

como:

Al ser la comida peruana tan condimentada, a nivel de muchos países (sobre todo

europeos) se puede tener restricciones a nivel de normas sanitarias y de salud.

En los negocios de franquicias de comidas, la rapidez en la atención al cliente es muy

importante. Las comidas criollas, el chifa y la comida marina, al tener tanta variedad

de platos e insumos, hace que su preparación en serie y en cantidad se haga pesada, a

comparación de la comida rápida con menos insumos, procesos y tiempos.

La comida peruana es rica en sabor, en gran parte por los insumos naturales que se

producen en las diversas regiones del país. La papa, el limón del norte, el choclo de la

zona central, etc., aportan ese “algo especial”. Al hacer una franquicia de comida

peruana y llevarla al exterior, se pueden llevar los insumos desde su origen, o

reemplazarlos por uno “equivalente” en la otra ciudad. En el primer caso significa

mayores costos, procesos y tiempos, y una logística grande y precisa. En el otro, se

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tienen menores costos, procesos y tiempos para el abastecimiento, pero el riesgo de

perder la esencia de la comida.

¿Llevar el chef del Perú o conseguir uno allá?. El personal de apoyo puede ser de la

zona donde se ubique el local, previo adiestramiento. Sin embargo, para el caso del

chef, en las comidas más elaboradas, debe analizarse la posibilidad de llevarlo del

Perú, al menos en las etapas iniciales, hasta la transferencia de conocimientos al

personal local.

Existen temas culturales y de idiosincrasia, propios de cada país, que pueden afectar el

procedimiento del servicio de comidas o del producto en sí. Por ejemplo, la empresa

peruana de hamburguesas Bembos, tuvo problemas en la india, ya que en este país la

Vaca es un animal sagrado. Se debe conocer muy bien la cultura y la idiosincrasia de

la ciudad y país donde se va a trabajar con la franquicia de comida peruana.

Al no tener muchos antecedentes de empresas peruanas del rubro en todo el mundo,

ya que estamos en la etapa inicial, existe el riesgo de la inexperiencia de ser los

primeros en mercados no muy conocidos.

4.4 Mejoras para desarrollar las franquicias de comida peruana

Se proponen algunas propuestas para desarrollar la franquicia de comida peruana:

De acuerdo a grupos de países y de acuerdo a sus exigencias sanitarias, tratar de

reducir el nivel de condimentación, sin perder la sazón original.

Debido a la diversidad de platos, se pueden seleccionar los de mayor demanda y

reducir la cantidad de platos ofrecidos, haciendo el sistema menos pesado y más

manejable.

Exportar solo los insumos insustituibles al país de la demanda. Los demás insumos se

pueden conseguir en la zona.

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Poner especial cuidado en conocer y entender la cultura y el comportamiento del

consumidor, de la ciudad o país de interés.

Estar retroalimentando con información, estadísticas, resultados, datos, etc. de cada

país de consumo, la matriz principal, para los ajustes del caso de ser necesario.

Capítulo V. Conclusiones y Recomendaciones

Con la investigación realizada, se llegaron a responder las preguntas planteadas en la etapa

inicial y cumplir con el objetivo. Las principales conclusiones y recomendaciones son:

Son cuatro los principales factores que influyen en el éxito de una franquicia de

gastronomía peruana: la marca, la calidad, la ubicación, y la transferencia del know

how.

Los principales problemas: la sobre-condimentación de nuestra comida, muchos

insumos y originarios (mas procesos y sobrecostos), culturas variables, y pocos

antecedentes fuera.

Este formato de negocio ofrece mucho potencial: por el modelo de franquicia en sí, y

por la gran sazón y variedad de platos nacionales, considerados entre los mejores del

mundo.

Se recomienda investigar más sobre como poder superar los problemas para expandir

las franquicias de comida peruana.

Se recomienda invertir en franquicias de comida peruana, ya que tienen mucho

potencial como modelo de negocio.

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Referencias

Aguirre, L., Arenas, E., Portal, J., Villanueva, F. (2006). Tesis “Factores de Éxito en las

Franquicias: Un Estudio Exploratorio”. Pontificia Universidad Católica del Perú.

Bermúdez, G. (2002). La Franquicia: Elementos, Relaciones y Estrategias. Madrid – España:

ESIC EDITORIAL.

Gestión (07-02-13). Entrevista al Presidente de la Cámara Peruana de Franquicias.

Recuperado de http://gestion.pe/economia/mercado-franquicias-proyecta-facturar-us-

1100-millones-este-ano-2058573

IPSOS Perú (Julio, 2014). Encuesta encargada por El Comercio: “Los diez platos nacionales

que mejor nos representan en el exterior”. Recuperado de

http://www.rpp.com.pe/2014-07-28-los-diez-platillos-que-mas-orgullo-dan-a-los-

peruanos-noticia_711590.html

PromPerú (2011). Franquicias Internacionales – Portafolio. Recuperado de

http://www.peruservicesummit.com/repositorioaps/0/0/jer/analisis_sectores/portafolio

-franquicias-gastronomicas-2010.pdf

Tormo Asociados (2012). La Franquicia en el Mundo. Recuperado de http://www.tormo-

asociados.es/Informes/informes.aspx

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Apéndice A: Formato de Entrevista