GESTIÓN DE LAS COMPRAS DE

ACUERDO A LAS VENTAS

Ponente: Marina Duque de Mulvihill

objetivo

reducir los stocks y centrar la oferta de acuerdo a las ventas

optimizar

los recursos

el espacio y el stock

ofrecer

al público lo que realmente quiere

Variables del producto

• Moda / Deseo / temporalidad… o no¿?

• Precio

• Margen

• Entrega/fecha

Elección del producto

• De acuerdo a nuestro establecimiento

• A nuestro CLIENTE

• Su segmentación

• La localización de la tienda

Definición del producto

• Fuentes de información

– Ferias

– Internet

– Revistas / prensa especializada

– Cliente

– Olfato

Búsqueda del producto

• Ferias

• Ver a la competencia

• Leer sobre el sector

• Profesionales

• Boca a boca

• Representantes

• Intermediarios

Elección del proveedor

• Negociaciones

–Precio €€€€

– Facilidades

– de pago

Elección del proveedor

Fechas y plazos de entrega

Elección del proveedor

•Comodidad y presentación de la entrega

Relación personal….

Número de proveedores

• Diversificación para reducir riesgos

–De entrega

–De calidad

–De precio

Número de proveedores

• Según el producto

• Según el tamaño del negocio

Pasos previos para hacer una buena compra

Análisis

ANALISIS CUANTITATIVO

rotación /

eficacia

proveedor

precio

margen

producto

ANALISIS CUALITATIVO

De novedad

De relación

Del vendedor

Del cliente

Eficacia por producto

producto compra venta eficacia comentario

Lámparas de techo

3.000 2.000 66%

Lámparas de pie

2.500 1.000 40%

pantallas 1.500 450 30%

bombillas 500 400 80%

accesorios 300 100 33%

Compras y ventas en €

Precio venta al publico

Compras y ventas en unidades

Compras y ventas por PVP

Eficacia por proveedor

producto compra venta Eficacia antes de rebajas

Eficacia después de rebajas

El Águila SA 6.000 4.000 66%

El Zorro SL 12.500 2.000 16%

La Avispa SA 1.500 1.200 80%

El Gato SL 350 210 80%

El Pájaro SA 3.000 2.750 92%

Utilización del espacio

• Espacio de venta y su relación con la compra

– Si dedico el 30% de mi espacio a la venta de regalos varios

– Y resulta que es finalmente es el 42% de mi cifra de negocio…

¿No debo replantearme el espacio y la distribución de mi tienda?

Espacio / Alcance

Actividades promocionales

• Comprar de acuerdo a las actividades

• Planificar el PVP

• el Precio de compra y su margen

• El espacio en la tienda

• Su presentación

Actividades promocionales

Presentación visual de la tienda

• Tener en cuenta las compras

• Las modas

• El enfoque de la tienda

• El aspecto visual

Comunicación

• La imagen gráfica de acuerdo a tu producto

• La consistencia

• El recibimiento: la sonrisa

Comunicación: ej. Global

DESTACAR

Los clientes nos compraran con los demás

“Destacar”• un punto de venta se puede diferenciar o

destacar en muchas más cosas

• en producto

• en atención al cliente

• en experiencia de compra

• en servicios post venta

• en relación con los clientes

• en información sobre producto

• en novedad

• en acceso…

Ejercicio 1

Elegir o descubrir uno o varios (no demasiados) adjetivos en los que somos o podemos llegar a ser “EL MÁS” o “EL MEJOR”

Más acogedorMejor servicio post venta

Mejor atención

Mejor preocupación por el clienteMejor para los niños

Ejercicio 2

Trazar la estrategia para lograr ese objetivo o mejorar ese posicionamiento

Elaborar una guía de atención al público

encuesta amable con nuestros clientes que

nos pueden sugerir cómo mejorar

hacer que toda la tienda sea divertida. Campaña de publicidad repartiendo folletos -organizar un evento divertido.

Ejercicio 3

• Finalmente, una vez que estamos en el camino de conseguir el objetivo, lo que realmente nos hará los MÁS y MEJORES es comunicarlo o exponerlo claramente como reclamo.

Mejor servicio a domicilio

Somos expertos a tu disposición

Si renovamos los productos: debemos comunicarlo

NO! NO! NO! NO! NO! NO! NO! NO!

»Desorden

»Desidia

»Egoísmo

»Inmovilismo

marinaduque@hotmail.com