¿Q UE ES UN TERRITORIO DE VENTAS ? U N TERRITORIO SE PUEDE DEFINIR COMO UNA AGRUPACIÓN DE CLIENTES...
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MUY BUENOS DIAS
¿QUE ES UN TERRITORIO DE VENTAS?
UN TERRITORIO SE PUEDE DEFINIR COMO UNA AGRUPACIÓN DE CLIENTES REALES Y POTENCIALES QUE CUMPLEN CARACTERÍSTICAS SEMEJANTES
¿PARA QUE SIRVE???........
Ayuda a la empresa a conocer y dominar mejor
cada zona.
¿PARA QUE SIRVE???........
Permite a los comerciales centrarse en peinar un territorio específico.
¿PARA QUE SIRVE???
Evita que los vendedores compitan entre sí por los mismos clientes.
¿PARA QUE SIRVE???.....
Aumenta la responsabilidad y motivación del comercial asignado.
PARA QUE SIRVE
Fideliza a los clientes, al tratar siempre con las
mismas personas.
OBJETIVO GENERAL DEL
TERRITORIO DE VENTAS
Cuota de ventas
Es un objetivo de rendimiento que se asigna a una unidad de marketing en un periodo de tiempo
Unidad de marketing: vendedor sucursal distrito o región, corredor o distribuidor.
CUOTA DE VENTAS
Se establece en pesos, unidades o cuentas.El periodo es un día, un mes, trimestre, semestre, año.
CUOTA DE VENTAS
¿Cómo son los territorios de venta?
Deben contar con un potencial de ventas definido y mesurable.
¿Cómo son los territorios de venta?
Tienen que ofrecer oportunidades similares a cada comercial.
¿Cómo son los territorios de venta?
Han de requerir un esfuerzo adecuado al nivel y recursos de cada vendedor.
¿Cómo son los territorios de venta?
Es necesario racionalizar los desplazamientos y las visitas a los clientes
COMO DEFINIR EL TERRITORIO DE VENTAS
Estudiadefine
asigna
ayudaevalúa
¿Cómo puedes definir los territorios de venta?
Estudia tu mercado y divídelo en partes homogéneas mediante criterios geográficos,
demográficos, sectores, segmentos, productos, etc.
¿Cómo puedes definir los territorios de venta?
Define los objetivos de ventas a alcanzar en cada territorio.
¿Cómo puedes definir los territorios de venta?
Asigna un territorio a cada comercial o equipo de ventas.
¿Cómo puedes definir los territorios de venta?
Ayuda a cada comercial a desarrollar su propio plan de ventas para la zona
¿Cómo puedes definir los territorios de venta?
final de la campaña, evalúa los resultados y reajusta la división del mercado
Procedimiento para el diseño de territorios
Elegir una unidad de control para demarcaciones Determinar la situación y potencial de los
clientes Determinar los territorios básicos
Procedimiento para el diseño de territorios
Asignar personal de ventas a los territorios Elaborar planes de cobertura territorial para el
equipo de ventas Realizar estudios de ventas y costos territoriales
de forma continuada
A tener en cuenta
- La estrategia de ventas para cada territorio debe incluir tanto la captación de nuevos
clientes como una adecuada explotación de los existentes.
A tener en cuenta
Un comercial experimentado puede gestionar un territorio de ventas más grande o complejo que un
vendedor que empieza.
A tener en cuenta
Introduce una cierta rotación, para evitar que nadie se acomode en exceso en el mismo territorio de
ventas.
A tener en cuenta
Es necesario que definas también cómo deberán colaborar tus comerciales si hay que gestionar grandes cuentas o surgen clientes en territorios
colindantes.
VENTAJAS DEL TERRITORIO DE VENTAS
Asegura una cobertura apropiada del mercado potencial
Mejora las relaciones con los clientes Aumenta la moral y la eficacia del
personal
VENTAJAS DEL TERRITORIO DE VENTAS
Ayuda al control y evaluación del equipo de ventas Disminuye costos de ventasFacilita el rendimiento de otras actividades de ventas y marketing
MÉTODOS PARA EL TERRITORIO DE VENTAS
ENTRE LOS MAS RELEVANTES SE ENCUENTRAN:
ROMPIMIENTO
CONSTRUCCION
CONSTRUCCION
1.Determinar las frecuencias óptimas de visitasNúmero de veces visita por año a una
cuentaPotencial de ventasNaturaleza del productoHábitos de compraCompetenciaCosto de la visita
CONSTRUCCION
2. Determinar la capacidad de carga de trabajoNúmero de visitas por díaTiempo por visitaNúmero de personasTiempo de viaje entre visitas
CONSTRUCCION
3. Trazar líneas tentativas para demarcar territorios
CONSTRUCCION
4. Determinar el número total de visitas necesarias en cada unidad de controlNúmero de cuentas de cada tipo en la
unidad por número de visitas que requiere cada tipo es igual al número total de visitas necesarias en cada unidad.
CONSTRUCCION
5. Modificar los territorios tentativos según convenga
ROMPIMIENTO
Se comienza con el análisis general de la participación de la empresa en el mercado total
Se establece una cifra media de ventas por vendedor que luego se divide por el pronostico de ventas totales, cuyo resultado es el numero total de territorios que deben conformarse
ROMPIMIENTO
Tiene una paradoja conceptual importante:
En lugar de ver las ventas como resultado del esfuerzo de los vendedores, y por tanto, proyectarlas de acuerdo con ello, el numero de miembros de la organización de ventas se determina según el total de las ventas esperadas
GRACIAS POR LA ATENCION PRESTADA