¿Qué es la Publicidad y cómo funciona?

La Publicidad es el arte de convencer consumidores

Un bar+fútbol+TV

Disfrutar del fútbol del domingo desde un bar ameno y acogedor

Una auténtica idea vendedora NO tiene precio.

Hay que agregar ofrecer el producto oportuno, en el momento oportuno, al

cliente oportuno, con el argumento oportuno.

¿Cómo actúa el

consumidor?

A. El consumidor

selecciona la publicidad

• El zapping existe desde antes de que los medios electrónicos lo facilitaran.

• El ojo humano puede saltarse los anuncios de una revista o periódico.

Existen dos grandes factores que entran

en juego en esta selección, ellos

son:

1

Las necesidades del

consumidor, gustos

e inquietudes del momento

2

Nuestra capacidad creativa

para ser relevantes y

llamarle la atención

B. El consumidor espera de la publicidad

información,

entretenimiento y

confianza

La publicidad halla su fuerza y sentido precisamente en el

consumidor

Los consumidores esperan de nuestra

publicidad: información,

entretenimiento y

confianza.

InForMaCión

• Dar a conocer características del producto

• Demostrar cómo actúa

• Qué hará a favor del consumidor

• En qué es diferente de otros productos similares.

• Qué clase de personas usan esa marca

• Quién es el fabricante•Resultados de alguna

encuesta sobre lo que más valoran los consumidores de ese producto

Cuanto MÁS se conoce

al consumidor y sus

necesidades, MÁS cercana a él será la

información.

EnTreTeNiMienTo

•Puede atraer al público

•Disfrute al mirar el anuncio (lo cual es deseable)

Cuando un anuncio

gusta,

VENDE MÁS.

¡CUIDADO!

• No se debe ser solamente entretenido

• Algunos se ocupan más de ser atractivos, que

olvidan explicar para qué sirve el producto

Se debe cuidar la

información y la

confianza, de lo contrario el “mundillo del espectáculo publicitario”

será MORTAL.

ConFianZa

•No se improvisa• Es difícil y lenta de

conseguir, fácil de perder.

• Requiere seriedad y perseverancia (o sea, años)

• No se gana a base de impactos, se

gana con un proceso gradual.

• La confianza total es el

resultado de pequeñas confianzas parciales que se conceden a los productos.

Cuando una persona cree en nuestro producto y lo compra

una vez, significa que empieza a prestarnos su confianza,

pero nos obliga a no defraudarla

C. El consumidor no es fiel a una sola

marca:

selecciona entre la variedad

“El supermercado no es un templo donde los

matrimonios se bendigan para la eternidad. La

fidelidad es una utopía en un mercado donde comparar es un verbo

conjugado con facilidad.” Luis Bassat, El Libro Rojo de la Publicidad.

• Cada consumidor tiene un pequeño repertorio de marcas,

intercambiables entre sí, si no aparecen en el repertorio no son aceptables al comprar.

• El primer objetivo de la publicidad es conseguir que nuestra marca aparezca en esa “short list”

SHORT LIST

D. El consumidor busca información si el riesgo es alto, y

encuentra en la fidelidad la compra

segura.

• Algunas compras tiene cierto riesgo:–un automóvil por su precio

–alimentos infantiles por la responsabilidad que conlleva elegirlos

• Cuanto mayor es el riesgo, más extensiva es la búsqueda y

más probable que se preste atención a varias fuentes de información, incluyendo la

publicidad.

• La publicidad NO debe defraudar

• Defraudar en el sentido de que el consumidor

está ansioso por información y

argumentos contundentes en nuestra comunicación.

• Debemos trabajar a la medida del riesgo que

esta tomando el consumidor.

Hay muchos tipos de riesgo

• El de cumplimiento de espectativas (carros, electrodomésticos o vacaciones)

• De empleo (herramientas o pesticidas)

• Psicológicos (moda, bebidas, marca, etc.)

…La marca establecida deberá concentrar sus esfuerzos en

reforzar hábitos de compra, así para la marca

nueva, el objetivo será romperlos.

La costumbre ayuda a conseguir fidelidad del consumidor…

E. La publicidad que gusta más

vende más.

Y cuanto más gusta…

…más vende.

La publicidad

atractiva, es en

consecuencia, más persuasiva.

Cinco conclusiones

de una investigación:

1

Los anuncios que gustan más son

más vistos.• Si no gusta se ve condenado al

zapping

2La personalidad

de la marca ayuda a que el anuncio guste.

• El anuncio refuerza la personalidad de la marca y a su vez se alimenta de esta.

3Si el anuncio gusta, es más memorable.

• Los mecanismos de memoria se activan con mayor facilidad y eficacia si al espectador le gusta lo que está viendo.

4El afecto se traspasa del anuncio a la

marca.• Significa que la marca será percibida con mayor afecto y

confianza por el consumidor.

5• Cuando algo gusta, activa

una respuesta de gratitud y de identificación.

• Si el anuncio es atractivo y el consumidor lo valora, crea una actitud de agradecimiento e identificación con esa marca, por coincidencia de gustos y estilos, que puede conseguir la venta.