Recopilacion de Apuntes de PNL Para Desarrollo Personal

8/19/2019 Recopilacion de Apuntes de PNL Para Desarrollo Personal

http://slidepdf.com/reader/full/recopilacion-de-apuntes-de-pnl-para-desarrollo-personal 1/177

Apuntes de PNL para el desarrollo personal, tomado de varias

1-Debes hacer un inventario de todo lo que quieres conseguir, hacer o tener.

2- Repasa la lista y calcula cuando podrás alcanzar cada una.

3-Eleg tres o cuatro de esos ob!etivos para conseguirlos en este a"o.

#-$ara cada uno de esos ob!etivos, contesta por escrito estas preguntas%

&'()o vas a saber que conseguiste el ob!etivo*,

&'()o cre+s que vas a sentirte*,

&u+ es lo que vas a or, ver o sentir cuando lo alcances*

$or avor, hay que ser bien concreto en las respuestas.

-/as una lista de los recursos y capacidades con los que contás para alcanzar losob!etivos.

0- Recuerda +pocas anteriores donde usaste esos recursos de or)a )ás hábil.

Recuerda especica)ente la situaci(n y qu+ ue lo que conseguiste con eso.

-hora has una lista sobre qu+ cosas )ás necesitás para alcanzarlos.

&u+ ten+s que hacer*

&u+ tendras que aprender o estudiar*

&'()o tendras que pensar o actuar*

& qu+ otras cosas tendras que poseer*

4-Escribe unas lneas que indiquen qu+ es lo que te i)pide ahora )is)o alcanzar

esos ob!etivos.

5-hora ar)a un plan de e!ecuci(n, paso a paso, poniendo plazos y echas.

fuentas de <internet.

Lenguaje de Precisión para establecer tus metas



PNL Programación Neurolingüística

• Artí culos para descargar gratis de PNL/Coaching ontológico

• Consejos para mejor tú forma de pensar

• Consejos para aumentar tú poder de comunicación

Solución de Conflictos P.N.L.

Piensa bien y triunfaras o piensa mal y fracasaras.

8 Pasos sencillos para pensar y actuar positivamente.

Cada dí a hay más psicólogos, médicos y otros especialistas, que coinciden en una idea. Que los

pensamientos negativos como el rencor, la presión, la desconfianza, el miedo y la tristeza, influyen en el

bienestar f í sico y mental originando muchas dolencias.

El causante, de todo esto es el inconsciente, a pesar que este es el encargado de la mayorí a de nuestras

ideas, o sea, el 95% aproximadamente del total de ideas o pensamientos, pero este no sabe distinguir entre

lo bueno y lo malo.

Para el inconsciente los pensamientos e ideas, tanto buenas o malas, positivas o negativas, funcionan como

órdenes. En consecuencia, una persona que tiene una mala imagen de si misma, con seguridad acabaráutilizando ésta inconscientemente, en contra de si misma.

Cuando creamos un pensamiento negativo (rabia, bronca, tristeza, miedo) luego de pensarlo y al no poder

controlarlos, el cuerpo empieza a somatizar (reflejar el pensamiento en el cuerpo) y en acci ón el cuerpo se

enferma.

La f órmula para combatir estas ideas destructivas es sencilla:

Técnica: Simplemente, dé contra órdenes y sáquele peso a estas.

Técnica (resumida por tener derechos de N.L.P.):

1. Repase las soluciones del test práctico2. Logre una relajación liviana.

3. Visualice una nube del color elegido.

4. Imagine que la música suave sale de la nube.

5. Sienta en el lugar elegido, como la nube empieza a darle esa tranquilidad en ese lugar.

6. Nuevamente visualice la nube y escriba la palabra adentro de ella.

7. Imagine que la nube le dice solamente la frase elegida.

8. Sienta en el lugar elegido, como la nube empieza a trasmitirle esa frase elegida y sienta la sensación

agradable. y cuando quieras puedes levantarte.

Esta técnica se puede practicar en cualquier lugar, es sencilla y solamente se necesita unos escasos 15 minutos.



Cuento para pensar y accionar

Cierto dí a el buf ón del rey Cleto, hombre giboso y feo, desapareció sin dejar huella. Se le buscó por todas

partes, y nadie lo encontró. Pasaron varios años, y un dí a apareció en el reino un joven apuesto y arrogante

cuyo rostro, de belleza singular, irradiaba nobleza y energí a. -¿No me recuerda Vuestra Majestad? –

Preguntó a Cleto-. Soy el buf ón. Se maravilló el rey, y se asombraron todos los cortesanos al ver aquel

cambio, y le pidieron al joven que explicara el caso. Dijo él:Mandé hacer una estatua de mí mismo, en la

que se me representaba lleno de buenas cualidades. Cada dí a, durante años, me poní a frente a ella,

esforzándome en imitar su gesto. Una mañana, al verme en el espejo, descubrí que ya era copia fiel de aquel

modelo. -¿Qué enseñanza debo sacar de esto? –preguntó el monarca. -Fórjate una imagen ideal de ti mismo,

y procura ser como ella –le dijo el joven-. Tarde o temprano acabarás siendo lo que quieres ser. ¡Hasta

mañana!....

Armando Fuentes Aguirre

PNL Oratoria (comunicación eficaz).

Aprende a expresarte y crece en tu vida.

Si cada vez que abrí s la boca, desciendes un puesto en la escala del éxito, es momento de poner manos a la

obra ,o mejor dicho, manos a la lengua y aprende a comunicarte mejor.

Afirmaciones de deseo:

Son frases que indican especí ficamente, qué desea la persona que lo comunica.Cuando una persona dispara, algunas de estas declaraciones, la persona pone en evidencia rotundamente lo

que desea. ¡Cuidado con ignorar lo que desea la persona con quien hablas! Podrí as arruinarlo todo.

Las frases podrí an comenzar:

¡Sabes que deseo que me trates bien como a tus amigos!

Deseo que .…………………………………….

Quiero que .……………………………………

No quiero que…………………………………

Me gustarí a que.………………………………

Harí as esto.……………………………………

Que te parece hacer esto………………………



"Encanto, más talento, más una ligera informalidad, le ayudarán mucho al principio; pero al final de cuentas, es la brevedad, la que conquista el corazón del público." !.

heney#.

Consecuencias: satisfacción

Se obtiene satisfacción, en lo que se logra, tras cumplir lo que uno desea.

Muchos de estos deseos solo se logran por las persona.

La satisfacción mutua de deseos, es la forma más sencilla de llegar a la meta.

Utilizar frases de este tipo, impulsa a decir lo que verdaderamente quieres.

Éstas rompen las costumbres y miedos que nos impiden expresar lo que queremos.

Cuando decimos una afirmación de deseo, le estamos trasmitiendo a la otra persona, lo que concretamente

deseamos, para que ésta la cumpla, siempre y cuando quiera.

Si la persona cumple con lo pedido estupendo, ahora si la persona no la cumple, por lo menos, nos sacamos

la carga de encima del deseo y el miedo de no pedirlo.

Con las afirmaciones de deseo, se logra emitir el deseo de forma más directa, para ir directo al grano de la

comunicación y no dar vueltas y vueltas en las conversaciones.

Afirmaciones de Sentimiento:

Es la respuesta, a una acción de una persona, que genera un sentimiento de forma concreta.

Cuando la persona emite una afirmación de este modo, esta diciendo qué efecto has causado en sus

sentimientos. ¡Cuidado! porque en una discusión, esta afirmación puede ser crí tica y si no se toma en

cuenta, podrí an traerte aparejado consecuencias nefastas.

¡Cuando vení s de mal humor del trabajo, me haces sentir como una desgraciada!

Cuando hiciste………………………………..me sentí ……

cuando estuviste………………………………me sentí ……

cuando me ……………………………………me sentí ……

Me enoje……………………………………………………

Me puse feliz………………………………………………

"$o hables sino cuando est%s perfectamente instruido o cuando te veas obligado aromper el silencio. &ólo en este caso vale más hablar que callar; fuera de %ste, más

vale callar que hablar." 'sócrates#.

La clave está, en detectar un sentimiento, en las frases como: contento, triste, alegre etc. Ahora una frase

donde diga un me parese, mas o menos, creo, sino, etc. no son afirmaciones, por no tener definido

concretamente el sentido.

Todas estas palabras dan como resultado lo que piensa la persona y no lo que siente.

Se podrí a modificar la frase como ejemplo: me parece que me empiezo a enojar.

Consecuencias: la persona emite lo que siente, sin utilizar las suposiciones, para lograr hacer una expresión



mas clara de lo que dice.

¡Eres una bestia cuando tienes que darme consejos! Esta es una suposición y lo único que lograrí amos con

certeza es que se enoje la otra parte.

En cambio si dijéramos:Cuando tienes que darme un consejo me haces sentir muy mal.

Afirmaciones de sentimientos de agrado y de desagrado

Son como los í tems anteriores, pero la diferencia es que una palabra puede tomar dos caminos diferentes y

como resultado nos dará una precisión más exacta de esta.

Detectar en la persona que es lo que le agrada o lo que no, sin duda te llevará a poder direccionar la

conversación.

Si no respetamos los sentimientos tanto de uno como del otro, no tendrí a sentido la conversación.

¡No me gustó que hicieras eso y me sentí mal!

Me gustó que………………………………lo que no te gustaba

No me gustó………………………………

Me siento mal por………………………

Me siento alegre cuando…………………

Triste es……………………………………

"No hay sendero que lleve a una persona a hacer carrera más rápidamente y acrearse una buena reputación, que la destreza del buen orador." (Philip D. Armour.

El empleo de estas afirmaciones, nos permite informar a la otra persona sobre lo que me agrada o no.

También detectar las mismas, nos informa que le agrada esta persona o no, para así lograr una comunicación

más efectiva.

El uso de estas frases sirve como método de catarsis, porque permite decir lo que siente la persona, que en el

caso contrario crearí an resentimiento.Se aconseja para suavizar una afirmación de desagrado, que la acompañe una afirmación de agrado.

¡Me gusta como estas manejando ahora! En contraste con:¡no manejes como un animal!

Que mal aliento tienes hoy………………………

No me gusta como me tratas……………………

La comida esta horrible…………………………

Gritar mas te hace feo…………………………

Caminas espantoso……………………………

Afirmaciones de impresiones



Cuando una persona comunica una impresión, es la prueba de lo que ha percibido, sea un sonido una imagen

mental o un sentimiento, con el fin de que esta confirme si es positivo o negativo lo que quiso decir.

No identificar las impresiones de las personas,es igual que tener los o í dos tapados, las personas que no

respetan “las impresiones de las personas” no llegarán nunca a comprender lo que realmente quiere una

persona.El tí pico charlatán es el que no respeta las impresiones.

Parece que no te ha gustado esto.

Estas diciendo que no te…………………

Estas diciendo que te gustarí a………………….

Lo que entiendo es……………………………

En otras palabras……………………………

&iempre hay tiempo para soltar las palabras, pero no para retirarlas." (altasar )racián #

Consecuencias: satisfacción

•Mejora la comunicación.

•Hace que cada persona escuche a la otra.

•Mejora la calidad del pensamiento.

•Sirve para detectar si escuché perfectamente.

•Evita mensajes distorsionados.

•Desacelera el ritmo de una conversación calurosa

Impresiones de sentimiento.

En este caso es lo mismo que el punto anterior, pero es más preciso porque incluye un sentimiento.

Al detectar que la persona dice una de estas afirmaciones, significa que la persona esta ya con una idea más

sólida, pudiéramos decir que te saco la ficha.

Al emitir estas impresiones de sentimiento nos dará una precisión exacta como se encuentra la persona.

Parece que el hecho de que se casó tu hija te hace feliz, ¿si?

No te veo feliz…………………………………………………….

…………………………………………………….¿es verdad?

……………………………………………… .....¿estas bien?

…………………………………………………… ¿no?

…………………………………………. ¿si?

http://www.personal.able.es/cm.perez/prudencia.htm






PNL y los patrones modales de la voz“No verbales”

La voz es una modalidad de impacto y nosotros podemos

decir una palabra de muchas formar diferentes, por eso

cuando queremos transmitir algo muy importante, el tono

de voz tiene aprox. cinco veces mas valor que una

palabra en si misma.

Podemos decir un (NO) como una orden, (NO) como una

amenaza, hasta (NO) como un si como respuesta.

Las palabras son el contenido del mensaje, la voz y

leguaje corporal son el contexto del mensaje y también

por medio de la voz, podemos identificar el patrón

mental del pensamiento.

Es muy importante el tono, el volumen, las pausas, lavelocidad y en que dirección hablamos cuando tenemos

que generar la sincronización con alguna persona. Al

utilizar el patrón de la voz de forma correcta, crearas una

relación de confianza, que en consecuencia lograras

comprender el mapa de la persona, para que puedas

comprender de tal forma correcta lo que quieres decir o

saber de antemano.

“Saber como en realidad te lo dicen”.

Esta técnica es muy importante porque sirve para crear

una comunicación eficaz y también identificar si hay

feedback o no.

Los efectos de esta técnica es a nivel del inconsciente,



por eso no tendrás que ser obvio, porque al ser obvio, la

persona se enojarí a y lograrí amos lo contrario a la técnica en si.

La técnica funciona como un espejo, pero atenuando NO

IGUALANDO, una vez que logres la sintonización, volverás al

estado personal propio, y si la persona se amolda a nuestro

estado, quiere decir que la sintoní a es perfecta y sino, quiere

decir que falta mas tiempo para lograr la sintoní a, si en ese

momento le propusieras algo seguramente darí as a lugar a una

objeción.

Esta técnica se complementa con lo gestual para poder saber conmas precisión si una persona tiene necesidad de hablar o no.

Recuerda que éstas técnicas no son exactas, solamente te

ayudaran a acercarte mas a la realidad de una persona,

recuerda que cada persona es ÚNICA.

Fritz Perls creador de la Gestalt.

Las artes marciales pueden utilizarse para

defender a los aldeanos del pueblo o para

dominarlos, eso depender á de la bondad

del emperador

Emperador Chino



Las posturas corporalesLos procesos mentales también se pueden identifican por medio de

la postura corporal, Porque los procesos mentales por mas que seaninternos, se manifiestan exteriormente por ser un proceso

inconsciente.

Generalmente las personas toman posturas corporales de forma

habitual, cuando se comunican de forma interna o externa. Las

posturas corporales, nos brindan muchí simas pautas de qué patrón

mental esta utilizando la persona en ese momento o cual es el

preferido.

A continuación ejemplos clásicos:

El visual:

►Inclina la cabeza hacia atrás como si fuera que estarí an viendo en

el cine una pelí cula.

►Cuando se sientan, apoyan mas las cervicales y no apoyan muy

bien las lumbares.

► Levantan la cabeza y los hombros están elevados o caí dos.

► La respiración es superficial.

► Sus movimientos son rápidos.

El auditivo:

► El cuerpo lo inclina hacia delante, como si fuera para

escucharte mejor.

► La cabeza la inclinan hacia un lado, como poniendo la oreja para



lograr escucharte mejor.

► Los hombros los inclinan hacia atrás, porque es una posición

para respirar de forma más homogénea.

►hay que tener en cuenta que a veces el auditivo cruza los brazos,

para poder pensar mejor y eso no significa que está enojado o

bloqueado.

►Sus movimientos son armoniosos.

Kinestésico:

► Tienden a inclinar la cabeza hacia abajo, como conversando con

su

mano.

► Cuando se sientan, no apoyan bien las cervicales en la silla y

apoyan mejor las dorsales en la silla.

► Su respiración es abdominal y sus hombros están generalmente

caí dos, suelen inclinarse para un lado como si fueran a acomodarse.

► Sus movimientos son lentos.

Más información al 011-4-865-6261 Sr. Patricia E-Mail:

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"inicio"

Los gestos:Las personas también suelen utilizar gestos habituales, para

http://www.ansiedades.com.ar/contacto.php

http://www.pnloratoria.com.ar/

http://www.ansiedades.com.ar/








expresarse queriendo lo que piensan o no queriendo, los gestos

también son movimientos inconscientes que describen el patrón

mental del pensamiento

Preferido o circunstancial.

El visual:

Sus gestos son generalmente de la nariz hacia arriba Ej. Mueven

mucho los ojos, las pestañas, el cuero cabelludo, etc.….

También marcan el sentido preferido cuando comunican con “losojos”

El auditivo:

Sus gestos son generalmente por debajo de los ojos hasta el cuello.

También se tocan la boca y el oí do.

El Kinestésico:

Sus gestos son generalmente por debajo del cuello.

Como Ej. Tocan el pecho, los brazos, el estómago, etc.



PNL y el lenguaje no verbal de los accesosoculares

☼ Al término de esta clase: 1. Aprenderán las pistas sobre las modalidades delpensamiento. 2. Aprenderán por que es importante saber como piensa una

persona en su contexto. 3. Aprenderán las ventajas de saber influenciar positivamenteen las

Conversaciones. 4. Aprenderán cómo utiliar correctamente la t!cnica.

Las personas que alcanzan la excelencia personal, logran identificar

los problemas de la comunicación y una de sus formas, esobservando los movimientos de los oos, de las personas con quienes!ablan.

Algunas de las tantas ventajas que les brindará saber esta técnica

son: " #econocer que filtro utiliza la persona para pensar." $etectar si el efecto de la conversación es positiva o negativa." %aber, de ante mano, !acia donde ir& la conversación. '(os oos, son la ventana del alma). Esta frase aparece en el libro*+ei ing* uno de los primeros libros de sabidur-a c!ina y también lotoman muy enserio gerentes, directivos de empresas y pol-ticos.



(a idea de la prograación neuroling!"stica p.n.l. es que también,esta frase, forme parte de tu sabidur-a y logres ser una persona conexcelencia personal.

1 /istas sobre las modalidades del pensamiento. 0na de las formas de obtener la excelencia personal, es saber comodetectar las pistas de accesos oculares, ya que las mismas, nosindicar&n pautas de cómo puede pensar una o varias personas, querealizan la acción de mirar !acia un lado.

continuación, nos detendremos en los procesos internos que producen las personas, deando de lado los gestos de la cara, porquees otro tema que m&s adelante !ablaremos con profundidad.

2uantas veces nos !a pasado que !ablamos con ciertas personas, que te miran a los oos y a la vez nosotros pensamos internamente, queésta persona nos esta escuc!ando atentamente, que le interesa lo quedecimos o que es muy interesante lo que estamos !ablando y a la vez

pensamos internamente 3!ay una buena sinton-a4.pensamos, a esta persona le puedo decir cualquier cosa que..le puedo meter cualquier gato por liebre.

pero luego, de unos segundos, esta persona empieza a mirar lamano, al piso, al tec!o, a la pared y luego cuando terminaste de!ablar, esperando la devolución de la conversación, te salió concualquier comentario o te dio un s" si como los locos. #n s"ntesis

terinaste frustrado.

!ora te preguntas. 3/or que terminaste frustrado4 y te contestasinternamente6 " 7o le die mi idea y a él no le interesó." %er& porque est& en otro lado." Esta persona no me entiende y en que idioma se lo tengo que decir." +o soy la persona apta para !ablar con él, porque estamos en otra



sinton-a, supongo. #n conclusión:

8eneralmente en este caso, se le ec!a la culpa a la persona, porqueesta no quiso prestar atención a la conversación por ser xxx.

En la realidad de las personas sin excelencia personal, sin pnl , podr-amos decir que tiene razón, pero para una persona conexcelencia personal y un practicante de programaciónneuroling9-stica, diremos que la falla estuvo en el emisor de la

conversación, porque !izo una conversación que se la denomina'sorda o cerrada). 2uantas veces, escuc!amos a la gente, decir que le molesta cuandouna persona no los mira a los oos, durante una conversación, c!arla,discusión. :&s adelante, !ablaremos como aprender a usar la técnica de accesos

oculares y saber como piensan las personas.



PNL y Lenguaje corporal “Cómo la utilizamos ”

El que tiene oídos para oír y ojos para ver, puede convencerse así mismo de que ningún mortal puede guardar un secreto. Si sus

labios están cerrados, habla con la punta de los dedos; latraición le brota por cada uno de sus poros.

Sigmund reud

En este capitulo coachee en PNL, estudiaremos unas cuantasclaves, para poder detectar señales de incongruencia, por mediodel lenguaje corporal, para que puedas detectar si una persona note dice lo que piensa.

Como ya habíamos dicho coachee en PNL, el ! de lacomunicaci"n, es a nivel corporal e inconsciente, por lo tanto, el

movimiento de los dedos, palmas, bra#os y piernas, nos pueden$acilitar una visi"n, $ascinante de los verdaderos sentimientos delas personas. Lo mejor de todo, como decía %om Peters &una solapi#ca de in$ormaci"n valiosa, puede ser la gran di$erencia, quepuede hacer cambiar tu vida'. ( qu) me re$iero con esto coachee*que la mayoría de las personas, no son conscientes de que sucuerpo, tiene un lenguaje propio, dado que, mientras ellosintentan engañar o convencer con palabras &el +!', en realidad,

la verdad de lo que piensa una persona, siempre se puedeobservar, en su corporalidad. En conclusión solamente con saber algunas de estas clavescoachee, ya estarías haciendo la gran di$erencia, como ya te habíadicho La mayoría de las personas, -no saben cuan importante esel lenguaje del cuerpo



/e dice que si usted est0 con una persona que no mantiene elcontacto visual directo, es porque ese individuo le est0 mintiendo

o engañando. Pues así, e1presada esta idea, no es del todo cierta. -2)jeme e1plicarlo... /uponiendo que usted entra a una verdulería y lo atiende un aprendi# en el arte del gato por liebre. 3 usted pasa a comprarle un 4ilo de man#anas, luego al llegar a sucasa lo pesa en su balan#a y se da cuenta que le $altan 566gms,r0pidamente usted reclama que le $altan sus 566gms al aprendi#, y )l con seguridad, le contestar0 que $all" la balan#a y sin mirarlo

a los ojos. El caso es que una persona promedio act7a así, porque de $ormainconsciente cree que si lo mira a la cara, pensar0 que usted sedar0 cuenta de su $alta, adem0s cuando las personas mienten,sienten verg8en#a y culpa, por eso, no miran a los ojos. Por lo contrario, si a usted lo acusan $alsamente de una mentira,

usted mirar0 a los ojos de la persona de una $orma $ija y contundente, como diciendo &me vas a mirar a los ojos, sinescaparte hasta aclarar esto' El caso es que los nuevos estudios dela Programaci"n Neuroling8ística, desacreditan en parte estacreencia, por dos motivos9 uno, la persona puede ser un per$ectomentiroso y lo mirar0 a los ojos hasta sin parpadear y el otropunto, es que puede ser una respuesta neurol"gica, que nosigni$ica e1actamente que este mintiendo.


!ema "estos de incongruenciaAnterior: • Gestos y mentiras

Conclusión# coac$ee en PNL :na persona promedio, que no tiene desarrollada la habilidad que

http://www.ansiedades.com.ar/Gestos%20de%20mentiras.htm

http://www.ansiedades.com.ar/Gestos%20de%20mentiras.htm



posee el mentiroso, es muy probable que no lo mire a los ojos.;sta al no con$iar en su discurso, &por ser $also', en consecuenciahar0 lo posible para no mirarlo, porque al tener poca con$ian#a en

sí misma, creer0 de $orma inconsciente que usted ser0 capa# de verlo a trav)s de sus ojos, y como )sta se siente culpable, noquerr0 mirarlo directamente.

% La e&presividadLas manos y los bra#os son un e1celente indicador, del estadoemocional de la personas, porque en general, se utili#an para

gesticular -por eso coachee si observamos con mucha atenci"n,estas nos podr0n dar muchas pistas, de lo que en realidad est0pensando la persona. 'anos y brazos sin vidaEn mi e1periencia en selecci"n de personal, coachee en PNL,cuando una persona tiende a ser menos e1presiva con las manos olos bra#os, es decir que, esta me podr0 hablar muy bien, pero si

sus manos y bra#os est0n colgados como si $ueran, que estaríanmuertos o si esta sentada y apoya sus manos, como si $uera quetuviera una plomada de 4ilos en cada una de estas, es muy probable que esta persona, me este ocultando algo o que est)muy insegura, con lo que me est0 diciendo.Cuando una persona es congruente con lo que piensa y dice, esmuy normal que sus manos acompañen su discurso verbal.

Esconden las manos<tro de los puntos m0s notorios coachee en PNL, cuando unapersona oculta algo o est0 insegura, es cuando esconde las manos.Es muy com7n, en los vendedores o mejor dicho, los mercenariosde las ventas y te quiero aclarar coachee, que yo amo la pro$esi"nllamada ventas, pero detesto, a esta ra#a de vendedores, que noles interesan, los clientes y mucho menos la empresa en que

trabajan.



=olviendo al tema, en un mercenario mentiroso, es muy di$ícildetectar sus mentiras, ya que este, logra seducirte con su lengua,

y es aquí en donde vamos a recurrir a la PNL, para poderdesarmarlo. La PNL nos indica que cuando una persona miente,su mente tiene la orden de ocultar lo que no quiere decir y comoel inconsciente es parte de la mente, acepta esta orden y la ejecutainconscientemente, por medio de alg7n gesto de ocultamiento,por lo tanto coachee, es muy com7n que las personas que ocultanalgo, guarden sus manos en los bolsillos o pongan las manos en la#ona de las v)rtebras lumbares.

En conclusión las personas piensan a nivel inconsciente, quetienen la verdad m0s oculta, en sus palmas &por algo los gitanosleen la mano' por lo tanto a nivel inconsciente, las personas,quieren ocultar a toda costa sus palmas. Pu(os cerrados# dedos y brazos# tensos/abías coachee, que cuando un orador le apasiona lo que nos est0

diciendo, sus dedos, sus manos y sus bra#os, se muestran sueltos,$lojos o relajados. Esto es muy importante tener en cuentacoachee, dado que si una persona cuando esta hablando, nosmuestra todos estos signos no verbales, es porque se siente seguraen lo que dice y piensa. (hora coachee, pasa e1actamente todo loopuesto cuando una persona, no dice lo que piensa o est0nerviosa, las señales son simples, sus dedos se ponen tensos, sepueden cru#ar, hasta inclusive, guardan sus manos en los bolsillos.


!ema "estos de incongruenciaAnterior: • Gestos 2

)razos y piernas inseguras

http://www.ansiedades.com.ar/Gestos%20de%20incongruencia.htm

http://www.ansiedades.com.ar/Gestos%20de%20incongruencia.htm



>uy bien Coachee en PNL, -sigamos La teoría es muy similar,como la de las manos ocultas.Cuando nos sentimos c"modos y relajados en una comunicaci"n,

es decir, que estamos seguros, tendemos a estirar nuestras piernas y bra#os ocupando nuestra #ona personal hasta casi tocando lasocial. (l contrario, cuando nos sentimos inseguros, seg7n elgrado, empe#amos a ocupar menos espacio, hasta inclusive laposici"n $etal. Conclusi"n9 ?ecuerda coachee, que para lograr obtener rapport, esimprescindible que calibres a las personas en un estado "ptimo y

relajado, dado que, si )sta persona pone sus bra#os pegados a sucuerpo, las piernas juntas, como pegadas, y su corporalidadempie#a a encogerse, esta persona est0 insegura o oculta algo. ConsejosComo ya había dicho, a las mujeres no les gustan los hombresinseguros y menos un miedoso, por lo tanto, si ten)s esta actitud-N< L( @(A(/ >B/ Las mujeres quieren a un hombre y no a una

gallina. El otro punto, cuando a este gesto se le suman las piernas cru#adas y los bra#os, se lo puede considerar un gesto de$ensivo y muy peligroso, en ventas se lo conoce como el gato acorralado, sabespor qu)* piensa muy bien coachee, cuando al gato se lo acorrala suinstinto le dice, %<2< < N(2( y ataca con toda su $uria, condecirte que si a un perro y a un gato, se los encierra en un baño, elque gana es el gato. am0s sigas presionando, cuando una persona se encuentra en esteestado, se la conoce en la PNL, como estado contrario a rapport,este estado es el borde de la violencia verbal o hasta inclusive, la violencia $ísica.

Estas claves no verbales de bra#os y piernas, son unas de las m0snocivas para toda comunicaci"n, no solamente, nos est0 diciendo

que la persona, N< 2DCE L< :E PDEN/(, &E/%( DN/EA:?(F<



><LE/%(' sino que tambi)n, puede estar minti)ndonos , ya que sialguien nos dice la verdad Gpor que debería estar tensa*

"estos *obocopLos movimientos de estos son rígidos y mec0nicos. Esta actitudpuede observarse en los vendedores mediocres o en las personasagrandadas, dado que )stas intentan y creen que paraconvencernos, se muestran proactivos jaaa.. jaaa y perd"n por laironía, pero me da mucha gracia estas personas, porque son unosp)simos mentirosos ya que todo lo que hacen es antinatural y

arti$icial. Consejo9H coachee en PNL, No les creas absolutamente nada de lo que tedicen, porque lo que est0 haciendo es un es$uer#o sobre naturalpara convencerte y pon mucha atenci"n, en la compensaci"n, quelo e1plicaremos detalladamente, m0s adelante.

H Nunca sobre act7es, solamente a im Carrey le queda bien,muchos actores han intentado hacerlo y $racasaron. Dmagínesecoachee, que los actores estudian años de teatro y sin embargo,muchos $racasan en su actuaci"n. H Cuando los hombres ven a una mujer que act7a sobreactuada,estos piensan que es una mujer nerviosa e hist)rica y saldr0ncorriendo y cuando las mujeres ven a un hombre sobreactuandopiensan que es un idiota e imb)cil.

*esumen de gestos de incongruencias# para calibrar elestado no deseado H Establece muy poco contacto visual o e1ageradoH Ira#os y piernas se contraen a la #ona íntima.H /i sus dedos son temblorososH >anos y bra#os sin vida sin ritmo.H Puños cerrados, dedos y bra#os, tensos



H Esconden sus manos

PNL Programaci"n Neuroling8ística

%ema9 Aestos de incongruencia (nterior9 H Aestos J 2edos temblorosos

Esto coachee en PNL, a nivel personal es uno de los grandesdetalles, en el que yo presto muchísima atenci"n, dado que,es aquí cuando abro al 566! mi $iltro visual, al momentoque deseo lograr ?apport, este es un punto de inicio paracalibrar el estado interno de la persona, y mejor te voy adar un ejemplo9 Cuando tengo que hacer una selecci"n de personal porcompetencias, en mí caso, para yo poder a$ilar las t)cnicasde lectura verbales y no verbales, es imprescindible que lapersona se encuentre lo m0s relajada posible, dado que, si)sta persona me percibe amigable, yo podr) preguntarcosas que solo a un amigo se las contestaría, Gueda elconcepto o la idea* /igamos... el candidato me podr0 hablar muy tranquilo,pausado, mir0ndome en la #ona superior o social, es m0s,puede ser un per$ecto 4inest)sico, que estos en general,miden sus palabras, pero yo al mirar que las puntas de losdedos tiemblan, me estaría indicando que se encuentra

nervioso y se agravaría el cuadro, si encima se come las

http://www.ansiedades.com.ar/cuando%20miente%20una%20persona.htm

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uñas. %e recuerdo coachee, que yo miro un conjunto degestos que ac0 no aclaro.

Conclusi"n9 coachee en PNL, si te encuentras con alguienque te interesa tener una buena relaci"n, como ejemplo,una primera cita y queres que se lleve una muy buenaimagen, te recomiendo que observes sus dedos, para saberc"mo la est0 pasando, y a partir de ahí, podr0s saber que

t)cnica o estrategia necesitar0s para persuadirla a que serelaje.

?ecuerda coachee en PNL, que lo primero que cuentan o lepreguntan es. Gc"mo la pasaste* G%e pusiste nerviosoFa*GC"mo te hi#o sentir* Luego si la pasaron bien, cuentan dequ) hablaron y en el caso contrario, en la cual hubo un

clima tenso, dir0n para justi$icar sus nervios,&especialmente los hombres machistas' , no es para mí, nola entiendo, no tengo piel y en las mujeres &ego', es undepravado, me puso todo el tiempo nerviosa, la verdad nosabría decirte, pero me decepcion", nunca me sentíc"moda.

PNL y las etapas del aprendi#aje

☼ Al término de esta clase:



1. Aprenderán cuales son los estados del aprendiaje.

2. Aprenderán como aprender a aprender "estadosemocionales# 3. Aprender a aprender "estados emocionales#. 4. Aprenderán el proceso de aprendiaje del conscienteal inconsciente

$. Aprenderán cuales son las cuatro etapas delaprendiaje.

Hasta el último día de nuestra vida, estamoscontinuamente aprendiendo.Una persona con excelencia personal, sabeaprender hasta de los errores de forma divertida.

Aprender a aprender, es la habilidad quemodica nuestra vida de una forma

fundamental. !aber aprender a aprender, tellevar" a conse#uir lo que quieras de una

forma m"s f"cil. Al#unas de las tantas venta$as que te brindar"saber esta técnica % Aumentar el nivel de aprendiaje% &ener más capacidad de aprendiaje% 'ro(ramar estados de aprendiajes% )educir la resistencia al aprendiaje.



Los que controlan en todomomento sus actos, raras veces

se desvían del camin% recto.

Proverbio chino.

1. Aprender* desaprender + estados de aprendiaje. ,esde que nacemos* aprendemos -ábitos buenos +malos. A-ora nadie nos dice como lo -acemos

exactamente* tambi!n desaprendemos + aprendemos deforma consciente e inconsciente.

ue(o en el camino del aprendiaje* de un punto a otro*solamente nos detenemos en un punto* en el cualponemos la ma+or parte de nuestra ener(/a* en lo quevamos a aprender + en se(undo lu(ar ponemos mu+poca ener(/a* en como lo(raremos -acerlo.

0jemplo nos concentramos en querer -acer un postrede pel/cula* que solamente un c-ef lo podr/a -acer + nocomo aprender -acerlo. lue(o* por no poner la debida ener(/a en el como delproceso de aprendiaje* tendremos dos problemas(enerales


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o identificamos el -ec-o que tenemos resistencia alaprendiaje + lue(o cometemos los mismos errores una+ otra ve* repitiendo los mismos patrones o se(uimos











teniendo la misma dificultad de aprendiaje.Cuántas veces decimos esto definitivamente me daaler(ia o nunca lo aprender!5

el otro factor* es que no valoramos lo que -a+amosaprendido con facilidad + no ponemos esmero enmejorarlo. 0s como -acer un -uevo frito* una ve que loaprendimos a -acer* no nos ocupamos como -acerlomuc-o mas sabroso. a sabemos a-ora que no poner ener(/a suficiente en el

como del aprendiaje* nos llevará a una vida dif/cil +limitada. 0n consecuencia* reducirás el mapa de lasposibilidades* -aciendo as/ una vida más complicada* lapnl te ense6ará a aprender a aprender* solamente lo quetienes que -acer es abrir tus sentidos.

2. as emociones + el aprendiaje.

os seres -umanos* con facilidad de aprendiaje* tienenexclusivamente la capacidad intelectual* de poder aprender de forma rápida + efica.a frase es correcta* pero falta una parte que está sinaclarar + que es la parte fundamental del aprendiaje*que es el estado emocional. 0n conclusión para poder lo(rar un correctoaprendiaje* debemos estar en un estado profundo derecursos emocionales. 2. b 7ue es estado5 0l estado es la suma de todos los procesos tantosf/sicos como ps/quicos* sumado a toda la experienciaadquirida. 7uiere decir la suma de todo esto* es lo que

se denomina estado.



2. c ,ificultad de aprendiaje vs. 8acilidad deaprendiaje.

,ificultad de aprendiaje

9uan tiene $: a6os de edad + una de las cosas que másle (usta es ver foto(raf/as de autos anti(uos + las de lanueva (eneración* además es fanático de fórmula uno.

9uan tiene dos -ijos de mediana edad + al lle(ar el d/a

de su cumplea6os* sus -ijos le pre(untaron si le (ustar/aque le re(alaran una computadora de ultima (eneración*con conexión satelital de ;nternet* para que puedadisfrutar muc-o mejor de todos los autos + además*busque información de autos de fórmula uno* +a que enla red -a+ muc-/sima información de cosas quese(uramente le (ustar/a ver + que no están enfoto(raf/as.

9uan piensa unos se(undos + a su ve* se le frunce laceja* sus labios se presionan + la te de la piel cambia.ue(o de unos se(undos* 9uan les contesta a sus -ijosque eso no es para !l porque es viejo + pertenece a otra(eneración + por eso 9uan rec-aa el re(alo.


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A-ora 9uan piensa* lo elabora en base al <<<<qu!<<<<*s/* el mismo =qu!> que -ablamos antes + no puso

ener(/a en el <<<como<< del aprendiaje* por eso se











frustra antes de intentar aprender a usar el ordenador* apesar que a sus $: a6os tiene más recursosemocionales que un joven de 2? a6os. 'orque un joven

de 2? a6os* tiene menos experiencias emocionales queuno de $:. Como en el ejemplo de 9uan* nosotros dejamos pasar eltren de las oportunidades del aprendiaje* en elmomento indicado por el -ec-o de ser al(o nuevo. 7uepueden ser como ejemplo* desde un trabajo nuevo contareas diferentes* -asta formas diferentes de

relacionarse con la familia* o inclusive conocer nuevos-oriontes personales.

!a vida es ascinante#sólo hay que mirarla atrav$s de las %aas correctas.

Ale&andro Dumas


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0n el ejemplo anterior* 9uan estaba en un estadoemocional que dificultaba el aprendiaje. A-oradistin(uiremos al(unas emociones parásitas* que no nospermiten o nos dificultan que lle(uemos a nuestrosdeseos* objetivos + metas.

'rimer pensamiento limitador En este caso, es cuando algo es verdaderamentenuevo y para uno, no lo ve como algo nuevo.











% Certea decir esto +a lo s! o es lo mismo que aquello.Cómo podr/amos decir que esto +a lo s! o es lo mismo

que aquello5* @i esto fuera nuevo para nosotros*lo nico que -ar/amos verdaderamente con certea*ser/a poner en una misma bolsa* lo nuevo con lo viejo*sin darnos la oportunidad de aprender o mejorar la idea. % Arro(ancia en este estado emocional arro(ante*estamos cerrados al aprendiaje no podr/amos aprender ni siquiera a pelar una banana. ,ecimos la t/pica frase

limitadora B9a* +a s! todo lo que me puedes decir a cerca de esto +no -a+ nada nuevo que me puedas ense6ar &/picafrase de un sábelo nada.

'l que parece sabio, entre los tontos,parece tontoentre los sabios.arco )abio *uintiliano. 'scritor

espa+ol romano.


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@e(undo pensamiento limitador Este es el pensamiento limitador más común de laspersonas.

%8alta de autoDconfiana











Da computadora es tecnolo(/a de una nueva era + +oso+ de la vieja* no es para m/.DCuantas veces uno piensa que con esto no puede sin

-aber intentado.D&en(o miedo de empear a amar a una persona que noconoco.Do no puedo -acer otra cosa que no s!. &/pica frase Bnunca aprender! esto* esto es mu+complicado para m/

%ConfusiónD0stos nuevos conocimientos me producen confusión.D0ste nuevo trabajo me marea.Do puedo* esto es demasiado nuevo para mi cabea.Do puedo* relacionarme con nadie nuevo* porque se meconfunden las ideas. 0stas son las personas que piensan que se a-o(an en

un vaso de a(ua %)ec-aoD0sto es nuevo + no es para mi* es una porquer/a.Dlo nuevo es siempre peor que lo nuevo.D0sto es nuevo* pero no me va a (ustar.D0sta forma de trabajar nueva* por más que seainnovadora* se(uro que no les va a (ustar.

&/pica de personas cerradas* no solo al aprendiaje sinoque tambi!n a la comunicación

No hay mayor se+al de i%noranciaque creerimposible lo ineplicable.-. ilard



Euc-as veces la certea* la arro(ancia* la confusión* elrec-ao* la falta de confiana* son elementosdestructivos de nuestro pro(reso* pero una persona con

excelencia identifica estos estados comunes de cada ser -umano + su connotación ne(ativa* la convierte endisparador positivo* como ejemplo una prueba ecoló(ica"descubre cuál es el tec-o de aprendiaje# otro ejemplopodr/a ser 0sto me parece +a conocido* es i(ual a lo otro. ue(oesto le dispara en su mente

D0sto parece ser i(ual a lo otro* pero vo+ a profundiar más en esto nuevo* para ver que tiene de mejor que lootro* porque no -a+ nada exactamente i(ual* tiene que-aber al(o distinto que todav/a no lo descubro.


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2. ,ificultad de aprendiaje vs. 8acilidad deaprendiaje. 8acilidad de aprendiaje

Fabriela tiene 2: a6os de edad* quiere trabajar en unbanco de muc-o nivel* pero nunca trabajó en un banco*es más* nunca trabajó en un rubro parecido.'ero para Fabriela* esto no es un problema* porque ellatiene una actitud positiva.

Fabriela no lo toma como dificultad sino como meta*

utilia sus recursos emocionales para aprender lo que le











-ace falta para el puesto de forma fácil + modifica suestado de ánimo* para tener una entrevista laboralfavorable.

0n conclusión'uede probar una + otra ve* sin deprimirse* -asta lo(rar el puesto "no se dará nunca por vencida# &odos nosotros podemos o tenemos nuestros recursosinternos* que necesitamos para alcanar la meta* elobjetivo o lo que an-elamos + solamente nosotros

estaremos más cerca del !xito* si actuamos cre+endoque esto es verdad* que si fuera lo contrario. 'ensamiento facilitador

0stos son lo pensamientos que facilitan el aprendiaje.

Curiosidad ser simplemente curioso* querer experimentar -oriontes nuevos.

0jemplo decir internamente Bquiero saber más* sobre mitrabajo.@on persona* que dicen que son como ni6os* o quetienen (anas de salir adelante. &/picas personas* queestán buscando la beta en los ne(ocios o como

pro(resar en su vida.

Apertura estar siempre dispuestos a aprender* no dejar pasar una oportunidad.as personas que tienen apertura* siempre dicenB0sta es una oportunidad* para desarrollarme oenriquecerme@on las t/picas personas* que tienen buena

comunicación + (ran capacidad de aprendiaje.



&/pico de persona que dicen lo que se puede -acer -o+*no lo -a(as ma6ana.

Asombro son personas que dicenD0sta idea es fascinante.DB0sto es nuevo. me (usta vamos a probar.D0ste trabajo es innovador* le veo futuro.Das cosas nuevas me motivan + me mantienen activo. as personas con asombro constante* tienen lacapacidad de sorprenderse* son esas personas que no

dejan pasar nada* a todo le encuentran un sentido *quenadie le encuentra. &/picas personas que dicen* c-e que buena idea comolo -iciste* Bme ense6as

@implemente* tome estas conductas emocionales* sea

curioso* sea abierto + asómbrese constantemente* as/ampliará el mapa mental + estará condenado al !xitoG


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3. Aprender a aprender. 'ara lo(rar aprender cualquier -abilidad* de forma fácil +cómoda posible* la p.n.l.* te su(iere siete puntos

fundamentales* que si los incorporas correctamente* te











facilitará en cualquier cosa que te predispon(as aaprender* en cualquier área de tu vida* sea en el trabajo*como en el amor* etc...

&odo debe -acerse lo más sencillo posible*'ero no más simple.

Albert 0instein

;. )econocer que no sabemos o que todav/a tenemos

que aprender.<. Asumir nuestra i(norancia* es ponernos en elumbral del aprendiaje.

=. 0ncontrar a al(uien que este dispuesto aense6arnos + asumir el rol de aprendi.

5. Eantener con amplitud* los recursos emocionalesfacilitadores del aprendiaje.

>. @er constante con la práctica.

?. Aprender* desaprender + reaprender continuamente.@. Hacer una prueba ecoló(ica* para saber si

verdaderamente quer!s aprender esto.

a práctica constante* produce una excitación neuronal*que modifica su estructura + en consecuencia* estacambiará la conducta anterior.


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4. 'roceso de aprendiaje del consciente al inconsciente











Feneralmente nosotros* pensamos que la información

que percibimos de forma consciente es (rande* peroesto no es verdad* porque solo percibimos una peque6aparte de esta.

7ue quiere decir esto* que la información que recibimosdel mundo* solo una partecita de esta la procesamos deforma consciente* la otra parte ma+or la procesamos por el inconsciente

qu! es consciente e inconsciente5 consciente estodo lo que pensamos a aqu/ + a-ora* ejemplo estásle+endo este texto* palabra por palabra* + lo -aces deforma consciente* a-ora si +o te pido que contemples larespiración + cuando decides contemplarla eso esconsciente* cuando empeaste a leer este apunte* noestabas contemplando la respiración de forma

consciente* pero s/ de forma inconsciente* tu menteestaba -aciendo este trabajo* de forma inconsciente*sino no podr/as vivir. In estudio -ec-o a mediados de los $?* 'or Feor(eEiller* dice que el ser -umano* procesa un $J de lainformación que percibe + el otro K$J de formainconsciente. L sea* que el consciente solo puede

procesar aproximadamente cinco cosas a la ve. Ha(a lo si(uiente con la punta de un dedo dibuje en elaire un circulo + con la otra mano un cuadrado lo puede-acer5 a respuesta es s/* pero se(uramente a-ora no.

0ste es el ejemplo de la limitación consciente de nuestrocerebro* pero si se lo dejamos al inconsciente

se(uramente para !l no será problema.



Más información al 011-4-865-6261 Sr. Patricia E-Mail:[email protected]


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're(ntese Cómo -ace un colectivero para manejar*

los cambios de velocidades* el embra(ue* los frenos* elvuelto del pasaje* mirar el tráfico* calcular lasdimensiones del colectivo* lle(ar a -orario* controlar eltimbre + mirar el pasaje5

@i usted tuviera que empear a-ora mismo a trabajar decolectivero* podr/a -acer todas estas tareas5@e(uramente que no* porque lo -ar/a de forma

consciente + como antes -ab/amos dado el ejemplo* sino podemos -acer de forma consciente un c/rculo + uncuadrado* menos podr/amos -acer manejar un colectivo.

,e la nica forma que podr/amos -acerlo esentrenando al inconsciente

Mueno* +a quedó clara la idea que el consciente* tiene

menos capacidad de procesar información* que elinconsciente. @implificando un poco* supon(amos que son cincotroos de información* que procesar de forma consciente+ que cada troo de esa información puede ser unproceso* como ejemplo estar manejando una bicicleta*comer un alfajor o -ablar con un ami(o.











Cualquiera de la cosas por separado es una función otroo de información* se pueden -acer a la ve* porqueser/an tres troos de información + el máximo que

procesamos son siete* entonces podr/amos a(re(ar unaradio portátil + con este* ser/an cuarto troos deinformación + todav/a nos quedar/a un lu(arcito máspara procesar un trocito más de información.

A-ora* los troos de información no poseen un tama6ofijo* este troo puede ser de tama6o c-ico como comer un alfajor o de un tama6o (rande como manejar un

colectivo. 0l caso es* que no importa para el consciente sutamaño* puede ser como ejemplo siete troos (randesde información* los procesar/a al i(ual que siete troosc-icos. Ina de las formas de cómo aprendemos de forma

consciente* es utiliar estos troos conscientes deinformación + dominarlos* para lue(o combinarlos conotros* para as/ lo(rar una cadena que cuando mástroos lo(ramos combinar* mas lar(a se -ará la cadena*para que se convierta en al(o -abitual + cuando lle(ue aesta parte "-ábito# lo mandamos al inconsciente. 'or eso para aprender nuevas cosas* -acemos -ábitos.

A-ora podemos crear -ábitos buenos o malos.

Cuantas veces d!cimos0sto es mu+ fácil* al principio cuesta + despu!s vas a ver que fácil que es.o te ense6o* solamente prestá atención que lo vas asacar fácil.



0sto demuestra cuando uno dice al(o mu+ parecido aesto* si(nifica que esa -abilidad se -a convertido eninconsciente.

¡Las mejores cosas, las hacemos de forma inconsciente!

/ualquier esuerzo resulta li%ero con el hábito.0ito !ivio


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$. as cuatro etapas del aprendiaje

Fabriela a los 1N a6os de edad* tiene su primer a6o denovio + el novio quiere que le -a(a para su aniversario*una comida que a !l le (usta muc-/simo* entoncesFabriela -ace la (ran pre(unta. 7u! comida te(ustar/a comer50l novio le contestaGmilanesas a la napolitana conpapas fritas. Fabriela queda sorprendida* porque ella es ve(etariana+ no conoce muc-o de comidas + por supuesto* no tieneni la menor idea que es una milanesa a la napolitana. Conclusión -ace un minuto atrás* Fabriela no sab/a queno sab/a* -acer una milanesa a la napolitana* ni siquierasabia que exist/a.











A esto* se lo conoce como el primer estad/o delaprendiaje* que no somos concientes de que nosabemos. A esto se lo denomina ;COE'0&0C;A

;CO@C;0&0 "no s! que no s!* no sabe que nosabe#. In ejemplo t/pico* es cuando nosotros vamos a la casade al(una persona + nos comportamos como siempre +no sabemos como son sus costumbres "suscomportamientos# + es a-/* sin saber* -acemos al(o queno está bien* se(n sus costumbres* que por el -ec-o

de ser invitados deber/amos comportarnos de diferenteforma. 0sto es un ejemplo de no saber que no s!. Euc-asveces ofenden u ofendemos por no considerar queexiste esta etapa>no so+ consciente que no s!> Polviendo al ejemplo anterior* Fabriela a-ora s/

reconoce internamente *que existen las milanesas a lanapolitana + sabe que no sabe -acerlas.0ste es el se(undo estad/o del aprendiaje. si(nificareconocer que no s! al(o o que no sabemos. A esto selo denomina ;COE'0&0C;A CO@C;0&0 + !staetapa nos deja en la l/nea de aprendiaje.

Qsta es la parte más cr/tica del aprendiaje* porque nos

damos cuenta que no sabemos + es a-/ donde tomamosla decisión de querer aprender o no.0n esta etapa* es donde necesitamos (ran fuera devoluntad para aprender + un buen maestro para darnosfuera o descubrir en donde nos trabamos.0l ejemplo más si(nificativo* es el de la madre queense6a a su -ijo con (ran dedicación todas las cosas delmundo.



)econocer que no s!* es el (ran paso para saber.

'roverbio c-ino

Fabriela se informa* como -acer estas milanesas. Conmuc-o esfuero + con sus cinco sentidos* puestos almáximo* consi(ue -acer las milanesas para suaniversario.

0ste es el tercer estad/o de aprendiaje + si(nificacuando lo(ramos aprender lo que nos propusimos* perotodav/a no dominamos de forma completa la -abilidad.

Fabriela lo(ra -acer las milanesas* pero necesita todala atención para estas. A este estad/o se lo denomina*COE'0&0C;A CO@C;0&0* es cuando

comenamos a ser *m/nimamente competentes. @o+ competente en la tarea* pero ten(o que estar consciente para no equivocarme.


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Al fin Fabriela* para su aniversario nmero treinta* lo(ra-acer las milanesas* -ablar* mirar la tele e inclusivecebar mates B+ todo esto a la ve











0sto pasa* porque Fabriela adquirió el -ábito o -abilidadde -acer las milanesas + puede -acer otras cosas a lave.

0ste es el ltimo estad/o de aprendiaje* si(nifica quecuando lo(ramos aprender de forma tan consciente* seconvierte en un -ábito* quiere decir que todos lospatrones o acciones conscientes entran en armon/a +forman un troo de información. @olamente de formaconsciente se decide la acción + el inconsciente -acetodas las demás cosas por si solo* como si fuera en

piloto automático.

A esto se lo denomina* COE'0&0C;A CO@C;0&0*es cuando la tarea la -acemos de forma inconscientecomo ejemplo respirar.

o puedo -acer esto + aprender otra cosaa la ve.

'asos del aprendiaje ;ncompetencia inconsciente.;ncompetencia consciente.Competencia consciente.Competencia inconsciente.

'asos para desaprender Competencia inconsciente.Competencia consciente.;ncompetencia consciente.



&oda persona* que quiera estar en constante evolución +

desarrollo* tiene que estar dispuesta a pasar por unproceso constante de aprendiaje* que pasa por el flujode desaprender + aprender

)ic-ard Mandler


Técnicas de interrogación destinadas a conocer losobjetivos de las personas

Introducción, objetivos y resultados:

Alguna ves te has preguntado, cuales son las causas,que a una persona la motivan a la acción, de hacer uncomportamiento especifco y si te has preguntado estapregunta, yo ahora te pregunto ¿cuantas veces lo hacesen el día?

Sabes que la observación de la estrategia de la toma

de decisión de las personas, nos inorma sobre quemodelo mental esta operando la persona y enconsecuencia, esto nos dará un marco de acción en cualdebemos actuar, y para determinar ese marco de acción,debemos aplicar una estrategia específca que vamos aestudiar en las páginas siguientes



Volvamos al principio, yo te pregunto: ¿Qué es lo que motiva a las personas a tomar la

decisión de hacer tal cosa !s una simple respuesta, la "#$ "rogramación#euroling%ística dice que es el deseo de tener ese algoque no tiene Ahora seria muy ácil si esto uera verdad

y te lo voy a demostrar, pero antes describamos como esese algo o cosa!

!se algo o cosa, casi siempre es tangible, que se puede ver, tocar y oír Siempre que estamos hablando deestímulos biológicos


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"jemplos de cómo podr#a ser ese algo o cosa$tangible% &na persona que compra una remera en un local deropa, un amigo que pide tomar una cerve'a en un pub,hasta hacer el almuer'o para tu pare(a, son e(emplos deacciones tangibles, hay muchísimos e(emplos más, peroen estos tres casos las cosas se pueden tocar, ver, oír,por lo tanto, son aspectos tangibles

Ahora las personas en general piensan y act)an enconsecuencia del pensamiento, de que a las personaslos motiva el hecho, de tener ese algo o cosa *tangible+,pero como di(imos antes, esto no es verdad- la gente nocompra productos sino estados de animo

¿&lguna ve' estuviste enloquecido(a, s)per



$a "#$ "rogramación #euroling%ística dice que alas personas en realidad las motiva lo intangible, que esel estado de ánimo deseado *que es puramente

interpretativo, del origen de su mapa del mundo+

"n resumen:

¿"or que es tan importante saber que esespecífcamente lo que motiva a las personas a hacer undeterminado comportamiento?

"rimero!s sumamente importante saber y comprender, elestado de ánimo en que se encuentra la persona yluego detectar en que estado de ánimo desea estar,para el proceso de persuasión

Segundo

&na ve' que usted detecta en qu. estado de ánimodeseado quiere estar la persona, entonces es ahí elmomento que usted podrá persuadir a la persona aeectuar una acción determinada /por usted0, a partir demostrarle la orma de cómo llegar allí *siempre ycuando disponga de los recursos adecuados+

RECUERDE QUE NO RESE!"R E# $"" DE# $UNDO DE#" ERSON" E %$ONER E# SU&O, ES UN $ODE#O

'"N"DOR(ERDEDOR QUE ES %'U"# QUE $"N%U#"R.


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2omo aplican los objetivos y resultados lasgrandes empresas

$a "#$ "rogramación #euroling%ística dice que lasempresas, están muy interesadas en sus ob(etivos yresultados, para poder seducirlos y manipularlos, paraque ellos mismos puedan llegar a sus propios objetivosde ventas y sus resultados deseado

Supongamos que una persona es muy ansiosa y con

sobrepeso, de repente esta mirando la televisión y ve unproducto revolucionario $una bicicleta con unainclinación especial, que en 34 d#as le va hacer adelga'ar 54 6ilos de su peso y con muy pocoes/uer'o%

Acto seguido usted piensa:

!sto debe ser muy caro y no dispongo de estepresupuesto este mes para hacer seme(ante compra ymi pare(a me mata

¿Ahora usted piensa que las personas de mar1eting ypublicidad no saben que usted al igual que muchasotras personas, piensa de esta misma orma? *debe sercaro, no tengo ahora ese dinero y mi pare(a me mata si

lo compro+2as vale que S3 S3 S3 S3 S3 ellos saben que piensausted y los demás, ellos saben qu. ob(etivos usted estabuscando y saben que resultados está esperando

!ntonces, antes que usted pierda la atención en elproducto, ellos ponen sus mecanismos de seducción y

ascinación para atraparla4o , para persuadirlo y por



ultimo para manipularlo

57 "mpie'an diciendo

555A6!#738#555

555A6!#738#555

555A6!#738#555

Objetivo:

Lo dicen tres veces por si se durmió “de pasivo aactivo”

Resultado:

Tenerlo despierto para rematarlo. “visión de futuro”

"982873:# S&"!9 !S"!73A$

"982873:# !;7$&S3<A

S8$8 "A9A 2&=!9!S>>

S3 !S7&78 @3!#

S8$A2!#6! "A9A 2&=!9!S #8 "A9A 82@9!S

Objetivo:

“Justicar”



!acerles creer "ue usted es diferente # por eso ese$clusivo.

Resultado:

%sted se siente importante “estado interno positivo”

S3 !S S8$A2!#6! "A9A 2&=!9!S, "89 B&! !S6A !S $A S!2A#A C! $A 2&=!9 !# 68CA !S6A S!2A#A, $AS 2&=!9!S 7828 &S6!C, "&!C!n

A77!C!9 A !S6! 9!<8$&738#A938 "98C&768

Objetivo:

&ue usted crea "ue es un motivo verdadero

“pasado como feedbac' positivo”.

Resultados:

%sted piensa "ue es una verdadera promoción

“presente( con visión futuro”

!#68#7!S !S6D "9!"A9ACA "A9A ES6A S&"!9 8F!96A, B&! 6!#!28S S8$A2!#6! "A9A $AS2&=!9!S

Objetivo:

)espertar curiosidad # llevar la ansiedad al m*$imo“presente+activo”.

Resultado:

%sted no se banca m*s la intriga # me esta pidiendo



por favor d,game cuanto vale.

"89 S!9 2&=!9 !# !S6A S!2A#A, 63!#! &#

C!S7&!#68 !S"!73A$ C! !$ GHI *se repite tres veces+

Objetivo:

!acerle creer "ue es una buena oferta

Resultado:

-i no se decide( acerlo sentir mal( de no aprovecar esta oportunidad.

7828 S3 F&!9A "878, 7828 S3 F&!9A "878,

$AS C3!J "932!9AS "!9S8#AS B&! $$A2!#

A89A,63!#!# &# C!S7&!#68 C! 8698 2&#C8,

&# C!S7&!#68 !;69A, &S6!C <A A 8@6!#!9 &#C!7&!#68 AC3738#A$ C! &# KHI, S3 &# KHI,8S!A, &S6!C <A A "ALA9 &#A S8$A F9A773:# C!S& "9!738 893L3#A$, S8$A2!6! "ALA9D G <!7!S

2!#8S S& <A$89, S3, &#A LA#LA <A A "ALA9 ¿A !S6A C!73C3CA? **&8" 9&


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Objetivo:

!acerla sentir como una idiota( si se pierde tan

semejante oferta.

Resultado:

-i no lo compro aora( nunca m*s vo# a tener semejante oportunidad.

$$A2! A, $! 9!7&!9C8 B&! S3 "ALA

78# 6A9=!6A C! 79!C368, S! $! C!@36A9A

A $8S MH CNAS C! S& !#69!LA, 8S!A, &S6!C

A !S6A9A C!$LACA, 7&A#C8 6!#LA B&!"ALA9 S& "A9!=A B&!CA9A AS82@9ACA

Objetivo:

Rematar la venta o rematar a la persona.

"rimero le recuerdo lo que pensaba la persona antes depasar a los resultados-

*!sto debe ser muy caro y no dispongo de estepresupuesto este mes, para hacer seme(ante compra yademás mí pare(a me mata+



Resultados:

/o es caro( por"ue si lo compro aora es una ganga.

/o necesito el dinero( por"ue lo pago a 01 d,as

/o tendr2 problemas a la ora de decirle a mi pareja lo"ue compre( total( #o #a abr2 adelga3ado # podr2

justicar m, gastito.

Resultado nal:

-i no compro esto aora( so# una boluda por"ue estonació para m,.

#a mayor)a de las personas *uncionan en una modalidad deest)mulo ( respuesta. "lgo ocurre, y respondemos. Ocurre

otra cosa y volvemos a responder.

¿Bu. piensa usted? ¿&sted act)a con su libre voluntad en este caso, siendo una persona consobrepeso, siendo mu(er y muy ansiosa? ¿!staspersonas que diseOaron este plan de acción, lo hicieronpara persuadirlo de eectuar la compra o manipular suestado de ánimo?




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bjetivos y resultados

&na persona con ePcelencia personal, orienta suspensamientos a ob(etivos y resultados propios, parapoder salir del círculo de estimulo respuesta

$a "#$ "rogramación #euroling%ística dice que"ara poder decidir en lo que en realidad usted quiere,ósea, los ob(etivos que desea concretar y los resultadospositivos que quiera alcan'ar 8 puede elegir, seguirhaciendo que los demás decidan por usted, para queellos logren sus ob(etivos y resultados que solamenteellos salen benefciados

7omos siempre decimos, usted elige;;;

¿"l conocimiento es poder

$a "#$ "rogramación #euroling%ística dice que en

la actualidad, que el conocimiento es poder Si, pero esun poder potencial, es un poder que si no se lo ePplota,no pasa nada de nada, cuantas personas conocemos quetienen ese conocimiento y no llegan a nada en la vida,para luego llevárselo sin de(ar a nadie ese conocimiento

$a "#$ "rogramación #euroling%ística dice que



entonces el conocimiento hay que utili'arlo, moverlo yponerlo en acción "or eso el verdadero poder, si el

verdadero poder, reside en las personas que poseen ese

conocimiento y lo ponen en acción

"l verdadero poder: la visuali'ación

Siempre se di(o que las personas que podían ver másallá del tiempo o que podían predecir lo que puede

suceder, son las personas que heredarán la tierra yreinarán al hombre

$a "#$ "rogramación #euroling%ística dice que lahabilidad de visuali'ar los ob(etivos y resultados conprecisión, antes de comen'ar una relación, te dará lagran dierencia de las dierencias, de una personapromedio que no sabe a hacia donde va

Quienes utili'an la visuali'ación

$as grandes empresas gastan millones de dólares enprogramas de simulación de ob(etivos, los políticos

contratan consultoras, para predecir que pasará en lospróPimos aOos, las personas visitan a videntes para queles digan que hacer de su vida

$a "#$ "rogramación #euroling%ística dice que lahabilidad de visuali'ar no es tan complicada como

parece !(emploQ un vendedor ePperto visuali'a el cierre



de ventas antes de conocer al cliente y gracias a estaacción, puede preveer gran parte de las cosas quepueden suceder


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"jercicio:

a! 6ómese un tiempo e imagine una situación en la queusted desea persuadir a alguien

b Si ya lo tienes en mente, plásmalo a continuación yluego contesta todas las preguntas

>>>>>>>>>>>>>>>>>>

5! ¿Bu. es ePactamente lo que yo quiero de esteproceso?

>>>>>>>>>>>>>>>>>>< ¿Bu. es lo que la otra persona quiere? Si no lo s.¿Bu. es lo que podría querer?

>>>>>>>>>>>>>>>>>>

3! ¿Bu. es lo mínimo que yo aceptaría como resultadode este proceso?



>>>>>>>>>>>>>>>>>

=! ¿Bu. problemas pueden presentarse durante el

proceso?>>>>>>>>>>>>>>>>>

>! ¿7ómo voy a mane(ar cada uno de estos posiblesproblemas y si uera posible, cómo utili'aría el problemapara que resultara un benefcio para la otra persona?

? ¿7ómo voy a llevar este proceso a una conclusiónsatisactoria

@"AB8"0 C" D@"A+B0T&A

R ¿Bu. es ePactamente lo que yo quiero de esteproceso?

¿Bu. es lo que la otra persona quiere? Si no lo se¿Bu. es lo que podría esta persona querer?

K ¿Bu. es lo mínimo que yo aceptaría como resultadode este proceso?

T ¿Bu. problemas pueden presentarse durante elproceso?

G ¿7ómo voy a mane(ar cada uno de estos posiblesproblemas y si uera posible, cómo utili'aría el problemapara que resultara un benefcio para la otra persona?

M ¿7ómo voy a llevar este proceso a una conclusiónsatisactoria?



PNL y cómo lograr el rapport por acompasamiento+

,bjetivo del apunte aprender-s otra manera deestimular la empatia# pero utilizando objetos y variascosas de un conte&to+

./u0 es *1PP,*!2

.3sted !iene la $abilidad de llevarse bien con laspersonas2 4abe 5u0 depende de esa $abilidad# el 0&itoen el trabajo# con los amigos y la 6amilia+

En este curso# se ense(ar- una de las t0cnicas m-s

importantes de la escuela Eric7sionaria “*1PP,*!”por medio del acompasamiento+

Con *apport se logra

% 1umentar la capacidad de comunicación+

% 8ireccionar una conversación+

% ,btener in6luencia en el conte&to 6amiliar y social+% lograr un 6eed bac7 e6icaz+

El *apport es una $erramienta 6undamental# entrabajos donde se re5uiere empatía o sintonía# con el 6inde lograr un clima de con6ianza# credibilidad e inter0s+

!ener un buen rapport en nuestro entorno# genera las



condiciones per6ectas para lograr un intercambio deideas# como ejemplo# en con6lictos# negociaciones#

ventas o simplemente para obtener una buena relación

con cual5uier persona+

4o6ía estaba entrevist-ndose con un cliente 5ue tieneuna 6orma de ser muy altanera y cabeza dura+

4o6ía estudia P+ N+ L+ y estuvo preparando unaestrategia# para lograr una entrevista productiva# como

eje central de su estrategia# utilizó la t0cnica del*1PP,*!+

999Cuando tuvo la entrevista# logró su cometido y sellevaron bien $asta el día de $oy:::

3na buena 6orma de $ablar y una buena utilización degestos e&ternos ;como Ej+ Posturas corporales< no nosaseguran 5ue podamos in6luenciar positivamente en laspersonas+ Por5ue 0sta consta de otras interaccionesmuc$ísimo m-s complejas# 5ue no siempre sonconscientes para las personas 5ue nos estamoscomunicando+

El *1PP,*!# muc$as veces se logra de 6ormainconsciente con la otra parte# a esto se lo denominareacción 5uímica positiva+



Ejemplo

% Esta persona me dijo 5ue le caigo bien+

% 'e propuso el puesto sin conocerme+

% =l me dice# 5ue le traigo buena onda+

% Con 5u0 6acilidad me entienden lo 5ue les digo+% 9La propuesta me la aceptó y sin conocerme: por5ueseg>n 0l le doy buena espina+

Cuando *ic$ard )andler y ?o$n "rinder estudiaban apersonas 5ue ellos consideraban con dotes de

e&celencia# descubrieron 5ue 6rente a situaciones dein6luencia y cambios# El *1PP,*! era un sistemaimprescindible para lograr dic$o cometido+

!ambi0n podemos crear un C,N!*1 *1PP,*!# 5ue estodo lo 5ue no deberíamos $acer# si 5uisi0ramos lograr

una comunicación e6ectiva+ 1 esta se la denomina reacción 5uímica negativa+

Ejemplo

% .No entiendo por 5u0 me tratan mal2 94i yo tengo



buena onda:

% 94iempre me va mal en las cosas: o .ser0 un 6racasado y tengo mala suerte2

% 9No tengo amigos y pongo lo mejor de mí: , .el mundono me 5uiere2

% @o soy mejor por diez 5ue 0l# 9pero siempre a 0l le danlos mejores bene6icios: .4er- por5ue est- acomodado2, .Por 5u0 yo no le caigo bien al je6e2

Podemos no 5uerer lograr *1PP,*! con ciertaspersonas e inclusive 6amilia# como dicen las personas5ue no 5uieren salir a triun6ar al mundo+

% 9@o no necesito $acer *1PP,*! con las personas para5ue me 5uieran:

% 9/ue est0n conmigo las personas 5ue 5uieran# el*1PP,*! es para 6alsos:

% 9@o cuando $ablo# $ablo desde mi ser y no de unpersonaje:

Estas personas son las 5ue jam-s# jam-s# llegaran anada en la vida# estas son las 5ue siempre le ec$an laculpa al mundo# al país# etc+ Por5ue les va mal en la

vida+

!ambi0n vale destacar 5ue puede $aber personas 5ue

dicen e&actamente o pr-cticamente lo mismo y triun6an



en la vida+

Pero lo 5ue no saben 0stas# es 5ue en realidad# son unose&pertos en la utilización de la t0cnica de *1PP,*!+Por5ue lo utilizan de 6orma inconsciente# o sea# nosaben 5ue la utilizan+

Por eso ?o$n "rinder y *ic$ard )andler estudiaron apersonas 5ue poseían estos dotes o $abilidades# de

6orma inconsciente# para modelarlas y aplicarlas en laP+N+L+

Preg>ntese

.Podría poner en juego una oportunidad de unarelación 5ue vale la pena# sin utilizar el *1PP,*!2

.1rriesgaría una entrevista de un trabajo# dej-ndosellevar por lo 5ue le salga2

4A C,N!E4!14 /3E 4A# 4E"3*1'EN!E 8E)E*A144E* 3N1 PE*4,N1 /3E L,"*14 !,8, L, /3E

/3AE*E4 EN L1 BA81 @ L1 P+N+L+ N, P,8* EN4ED1*!E '4# P,*/3E 4,4 3N1 PE*4,N1 P1*1 ',8EL1*+

*1PP,*! ;sintonía< proceso por el 5ue se establece y mantiene una relación de con6ianza mutua y

comprensión entre dos o m-s personas capacidad de



generar respuestas de las otras personas+

La mayor parte para lograr los objetivos# depende deuna buena comunicación# ya 5ue en 0sta se necesitain6luenciar# persuadir o lograr alg>n e6ecto deseadosobre la otra parte para producir los cambiosre5ueridos por nosotros+

Conclusión

@a saliste de la 6ase de la ignorancia ;incompetenciainconsciente< ya sabes 5u0 es *1PP,*! 9ya sabes 5uee&iste: por lo tanto est-s en la 6ase de igualdad;incompetencia consciente< ya sab0s# 5ue no sab0s#aplicar las t0cnicas de *1PP,*!+

4i te anim-s al desa6ió y a salir del umbral de laignorancia para entrar en la del aprendizaje#

bienvenido a la 6ase del conocimiento ;competenciainconsciente< es donde vas a salir de tu zona de con6ort

y es a5uí# donde tendr-s 5ue concentrarte con todos tussentidos para lograr el 6in# 5ue es la ultima 6ase+

La sabiduría ;competencia inconsciente< la aplicar-s de6orma e6ectiva# el *1PP,*! de 6orma inconsciente# yano tendr-s 5ue es6orzarte en la t0cnica# te va a salir de6orma natural# como las personas con e&celencia+



En la vida se nos juzga por cuatro aspectos6undamentales por nuestra apariencia# por lo 5ue$acemos# por lo 5ue decimos y por el modo en 5ue lodecimos+

?o$n grinder

Peoples press FGHG

1PP,*! por medio del acompasamiento

94abías 5ue la comunicación es como una danza# en

donde $ay belleza y compenetración:.4ab0s llevar el ritmo y la armonía de una buenacomunicación2

Los seres $umanos tenemos la tendencia# a estimar alas personas 5ue son similares a nosotros mismos+ Nos

relacionamos o vinculamos muc$o mejor con ellas# y espor eso# 5ue llegamos a tener una comunicación e6icazcon ellas# 5ue a su vez# 0stas tambi0n nos llegan aapreciar+

En conclusión# para lograr establecer un rapportpositivo# es importante lograr el 1C,'P141'AEN!,+

;Los individuos 5ue tienen rapport# se comportan de



6orma similar<

1l comunicarte# lo importante es la respuesta 5ueprovocas# no lo 5ue intentaste comunicar+

Por eso

9El signi6icado de la comunicación es la respuesta 5ueusted obtiene:

La p+n+l+ 8ice 5ue la comunicación es un círculo# lo 5ue$agas va a in6luenciar en la parte comprometida y a su

vez# lo 5ue $aga la otra parte# va a in6luenciar en usted#“esto no puede ser de otra 6orma”+

Para construir rapport por 1C,'P141'AEN!, $ay dos 6ormas# una 5ue la puede lograr en muy pocotiempo de pr-ctica y la otra 6orma# tendr- 5uepracticarla de una manera m-s dura+ ,tro de los temas5ue tendr- 5ue aprender es cómo romper el rapport+

Piensa en alguien con 5uien te llevas de maravillas

como puede ser tu pareja# $ijo o tu mejor amigo+FI+ 1$ora piensa detenidamente en alguien 5ue sea

absolutamente lo contrario al punto anterior+FF+ Compara 5ue $ay de di6erente en ambas# 5u0 es lo 5ue

le 6alta al punto dos para compenetrarte en estapersona+

FJ+ Piensa en dos personas 5ue se llevan bien y describacuales son sus actitudes+

FK+ Piensa en dos persona 5ue no se llevan bien y describa



cuales son sus actitudes+

!ome en cuenta su lenguaje corporal# gestual# sus verbos y predicados+

Las personas 5ue est-n involucradas positivamenteadoptan posturas similares como si 6ueran un espejo# semueven al mismo ritmo# cruzan las manos o piernas#tienen gestos en com>n# todo lo 5ue $acen est- en

armonía# est-n 1C,'P1418,4 o compaginados# est-nen rapport por acompasamiento+

El rapport puede surgir entre dos o m-s personas de6orma natural# 5uiere decir de 6orma inconsciente#por5ue estas personas piensan y sienten de 6ormasimilar+

Piensa en una situación en la cual no conocías a lapersona y 5ue de repente te $ayas sentido bien con ellao 5ue te $ayas entendido de maravillas+ @ 5ue derepente le $ablaras como si supieras lo 5ue piensa estapersona+

No es de sorprenderse# 5ue si optas por tomar posturasde rapport por acompasamiento# termines acabandopor sentir o pensar como 0sta+



Los seis pilares del rapport por acompasamiento

F< 1compasar el cuerpo

Como ya $abíamos dic$o# todas las personas se llevan bien# toman posturas similares cuando se comunican+

,bserve a personas 5ue est-n compenetradas en unac$arla e6icaz# ver- 5ue sus cuerpos se asemejanmuc$ísimo o se re6lejan como un espejo+,bserve a una pareja o matrimonio 5ue se llevan bien#lograr- ver 5ue sus gestos# tonos# etc+ 4on iguales+

!odas las personas en rapport# tienen adem-s de lapostura general# gestos y $-bitos característicossemejantes+

Ejemplo

% Pueden estar $ablando los dos# 6rente a 6rente# con lasmanos abiertas en la mesa+

% Con las piernas no cruzadas o cruzadas# lo mismo conlos brazos+

% Las dos personas pueden tirarse para atr-s con lasmanos en la cabeza+

1compase de 6orma parcial



El acompasamiento se $ace de 6orma progresiva+

Ejemplo

F+ 1compase la postura general# si est- erguido póngaseerguido+

J+ 1compase la inclinación de la cabeza# “si est-

inclinada# inclínela”K+ 1compasar la voz 0l grita# vos grit-s# pero un pocomenos+

No tiene 5ue ser esto especí6icamente lo 5ue tiene 5ue$acer# esto es un ejemplo nada m-s# usted elegir- como

armar su rapport de su mejor 6orma+Las personas con e&celencia# utilizan el rapport parcialen las siguientes situaciones

% En el comienzo de una c$arla Ej+ Negociación paramedir y establecer el rapport+

% En el caso en 5ue ya $as logrado rapport y solamentedesees mantenerlo+

% Para dar comienzo a una inducción+

Las e&presiones 6aciales



% !orcer las cejas+

% ,jos desorbitados+

% ,jos a la mano# al cielo# a la pared# etc+

% Cerrar los labios como cuando mordemos o losapretamos+

Estos como otros gestos# son muy importantes para

tomar en cuenta# por5ue si llegaras a tomar una posturapasiva “5ue no acompasas un gesto”# la personainterpretaría de 6orma inconsciente 5ue tiene unde6ecto y como mecanismo de de6ensa te rec$azaría+

Estas personas# esperan un gesto semejante y ellosconsideran 5ue son normales sus gestos 6aciales+

4olamente acompase a la persona muy parcialmente# ya5ue estos gestos son propios de ella+ 4ea muy sutil en elacompasamiento# por5ue podría interpretarse comouna burla+

9No salga del terreno 5ue est- cómodo# solo $-galo

parcialmente y obtendr- mejores resultados# 5ue al no$acer nada:

La di6erencia marca la di6erencia

!ad ?ames

'eta publications FG



Las posturas obvias

Cuando la persona cruza los brazos o las piernas# espre6erible tomarse un tiempo antes de ejecutar elacompasamiento+ Para 5ue la otra parte no se de cuenta5ue la estas espejando y 5ue adem-s parezca 5ue es unapostura natural+

El acompasamiento cruzado

4i la persona cruza los brazos# vos cruz-s las piernas# sila persona cruza las manos# vos cruz-s los pies o si lapersona cruza los dedos de las manos# vos solamenteapoy-s las manos una arriba de otra# si la persona juegacon un vaso# usted puede jugar con su corbata# etc+

*ecuerde no $acer los movimientos como un robot#simplemente acompase a la persona+

Conclusión no la cal5ue+

El macroacompasamiento

Es el acompasamiento general# m-s el acompasamiento

en asociación con el conte&to+ Ej+ 'uebles# televisor#



computadora# etc+ !odo lo 5ue pueda estar relacionadocon el conte&to de la comunicación+

% Puede estar sentado mirando de 6rente a la personacomo si 6uera un espejo+

% Pueden estar mirando $acia un mismo lugar+

% Puede estar sentado al lado de la persona “enparalelo”# 0sta es la postura destacada para generarrapport+

!ambi0n se pueden preparar los asientos para mirar$acia un mismo lugar+ 4e pueden acomodar los asientosa la misma altura para sentirse en una misma altura+3tilizar una pizarra para compartir en com>n las ideas+, !ambi0n un borrador# en el centro de ambos# paracompartir puntos de vista en un punto neutral+

'icroacompasamiento

Este es el acompasamiento m-s delicado o sutil# endonde se juegan 6actores psicológicos+ Para lograr este

rapport se necesita gran $abilidad para detectar microcomportamientos 5ue luego ampliaremos+

Las personas con e&celencia en la comunicación#generan rapport y se amoldan a la persona en

La postura corporal



% Posición del cuerpo

% Piernas y pies

% 8istribución del peso corporal+

% Posición de los brazos+

% 'anos y dedos+

% Postura de $ombros+

% Anclinación de la cabeza+

La e&presión

% 8irección de la mirada

% 'ovimientos oculares 1# B+ y M+

La respiración

% *itmo de la respiración+

% *espiración abdominal o superior+

Los movimientos

% *-pidos

% Lentos

4o6ía estaba en una reunión# de directivos de suempresa+ Ella se puso a acompasar al directivo 5ueestaba $ablando en ese momento de su proyecto+ 4emantenía en silencio y sin emitir ni una palabra+ 8e

repente el directivo 5ue 4o6ía estaba acompasando# se



dirigió a ella dici0ndole+ 9'e gustaría 4o6ía# 5ue opines#5u0 te parece el proyecto:

4o6ía era simplemente una secretaria# de a$í en m-s# seconvirtió en asesora de con6ianza del directivo+

:Las t0cnicas de rapport pueden dar e&traordinariosresultados9



PNL y los procesos mentales ;4ubmodalidades<

A Al término de esta clase:

1. Aprenderán como procesamos los pensamientos y como nos

Influyen en nuestra vida.

2. Aprenderán que son las submodalidades y cómo funcionan.

3. Aprenderán como utilizarlas para mejorar el

comportamiento.

Una persona con excelencia sabe modificar una situación

desagradable, que puede traer aparejado problemas en su cuerpo.

Modificando sus procesos mentales, convirtiéndola en una situación

más llevadera.

Algunas de las tantas ventajas que les brindará saber éstatécnica son:

• modificar una situación desagradable.

• sacar poder de una situación negativa y potenciar una situación

positiva.

• ampliar el mapa.

Los que controlan en todo momento sus

actos, raras veces se desví an del camino

correcto.Proverbio chino.




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Informes cursos y conferencias gratuitas Todo PNL Ir a pagina principal"inicio"

1) Como procesamos los pensamientos y como nos

influyen en

Nuestra vida.

Como en el primer capitulo del curso decí amos, el ser humano

utiliza filtros para crear el mapa del territorio, con el fin de

comprender al mundo y delimitarlo. Hasta ahora hemos trabajado

con los filtros primarios que son el visual, auditivo, Kinestésico y

hemos trabajado de forma general sobre estos, pero dentro de cada

una de éstas categorí as generales (visual, auditiva, kinestésica)

existen gamas mas sutiles del pensamiento que la denominamossubmodalidades del pensamiento.

Por ejemplo:

•Què color tiene una pintura y su calidad de imagen.

•El volumen de la vos y su tono.

•La fuerza de un malestar y su localización.

Las personas con excelencia, son capaces de manejar sus emociones

y experiencias personales, porque éstas personas poseen la habilidad

de manipular estas gamas sutiles del pensamiento.

Una de las formas de llegar a la excelencia personal, es practicar y













practicar para manejar estas gamas del pensamiento, es como la

gimnasia para el cuerpo, cuanto mas practiques mas ágil se hace el

cuerpo, con la mente pasa exactamente lo mismo. Lograr tener

agilidad mental te conducirá inevitablemente al éxito y una de lasformas, es saber utilizar las submodalidades del pensamiento

correctamente.

¿Si quisieras describir una imagen de un recuerdo desagradable

como la describirí as?

¿A color o blanco y negro?

¿Oscura o clara?

¿Tiene movimiento o no la imagen?

¿La ves cerca o lejos esta imagen?

¿Y si quisieras describir una imagen de un recuerdo agradable

como la describirí as?

¿A color o blanco y negro?¿Oscura o clara la imagen?

¿Tiene movimiento o no la imagen?

¿La ves cerca o lejos esta imagen?

Seguramente el recuerdo desagradable lo habrás imaginado muy

distinto al que es agradable, porque la mente humana, selecciona y

ejecuta las experiencias de forma muy distintas, para luego dejar

esas experiencias, almacenadas en la mente de diferentes formas.

En la pnl, a estas gamas sutiles se las denominan como

submodalidades del pensamiento.

Los sistemas representativos (visual, auditivo, kinestésico), son

modalidades del pensamiento “forma de pensar para experimentar el

mundo” las submodalidades son los ladrillos de la pared de los



sentidos, son las matices, las variables, no hay un solo color sino

varios, no existe solamente el tono agudo, existen tonos graves

medios e inclusive puede ser un sonido mas grave que otro grave, no

existe un solo sentimiento, como está la ira, está la tranquilidad,todas estas diferencias se las llaman submodalidades del

pensamiento.

Si no utilizarí amos las submodalidades tendrí amos un mundo pobre

y sin sentido. Por tal motivo ampliar las riquezas de estas, nos dará

como resultado, un mapa mucho mas amplio y mas fabuloso.

Una persona con excelencia podrá ver un problema como un desaf í o

y una persona sin excelencia, podrá ver un problema como un

obstáculo.


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"inicio"

02. Lista de las submodalidades más habituales.

Visuales:

Asociado (visto a través de los ojos)

Disociado (visto fuera del cuerpo)

A color o blanco y negro

Enmarcado o sin lí mites

Profundidad en dos o tres dimensiones.













Su localización a la izquierda, derecha, abajo o arriba.

La distancia de la imagen.

Brillo

ContrasteSu claridad es borrosa o enfocada de la imagen

Con o sin movimiento de la imagen

La velocidad de la imagen, como la de una pelí cula, ¿en cámara

lenta o rápida?

Su tamaño es pequeño o grande.

Un ejemplo:

Imagí nate el camino hacia tu trabajo.

Con las modalidades del pensamiento podr á s modificar el camino

hacia tu trabajo y podr á s mejorarlo o empeorarlo.

Empieza a recordar, con unas submodalidades visuales.

1=. /iensa en alguna cosa y crea una imagen que te agrade del camino!acia tu trabao, eemplo el calor del sol que abraza tu cuerpo.

15. una vez que ya tengas la imagen, pon atención si es a color o a blanco y negro.

1>. si es a color, B2u&l es el color que te agrada masC %i es a blanco ynegro B2u&l de estos dos predomina masC

1?. concéntrate bien en la imagen y ten muy bien claro el color, mira yobserva bien detalladamente la imagen.

1@. piensa qué tamaDo tiene esta imagen, puede ser grande, como uncuadro o c!ica como una fotograf-a, ponle una medida aproximada.

1. a!ora el brillo que tiene esta imagen es alto, bao o normal.asegFrate de una aproximación lo mas exacta posible.

;G. a!ora Hmag-nate que sos como un director de cine, que tienes el poder de cambiar las cosas de la pel-cula a tu antoo.

;1. lo primero que vas a !acer es mirar la imagen que te agrada yvuelve a imaginar que a un costado !ay una perilla, como el de una

televisión o como la de un control remoto y busca el mando o la



perilla del color.;;. luego presiona m&s o menos color de la imagen agradable y luego

vuélvelo a su color original.

;<. luego prueba con el tamaDo, auméntalo y ac!-calo y vuélvelo a suestado original.

;=. a!ora prueba con el brillo, aumenta o b&alo y vuélvelo a su estadooriginal.

De esta manera podrás averiguar como cambiar la percepción de una

imagen de tu camino hacia el trabajo.


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"inicio"

El camino hacia tu trabajo podrás hacerlo:

•Más interesante o más aburrido.

•También más tenso o más relajado.

•Más largo o más corto.

•Un problema o un desaf í o.

Lo mismo podrás hacer con las otras submodalidades auditivas y

kinestésicas, para luego utilizarlas todas juntas.

Ejemplos de submodalidades auditivas:

Volumen: ¿es bajo o alto?

Velocidad: ¿rápida o lenta?

Localización: ¿de donde viene el sonido?













Distancia: ¿lejos o cerca?

Voz o sonido: ¿es la voz de una persona o el sonido que emite algo?

Volumen: ¿agudo o grave?

Continuidad: ¿es continuo o intermitente?

Ejemplos de submodalidades kinestésicas:

Presión: ¿mucha o poca, que tipo de presión?

Localización: ¿en qué parte del cuerpo?

Movimiento: del sentimiento como cosquilleos

Temperatura: ¿caliente, templado o frí o?

Intensidad: ¿fuerte o débil?

Textura: ¿suave?

Estas son algunas de las muchí simas submodalidades que utiliza el

ser humano. Algunas submodalidades pueden ser discontinuas o

digitales como ejemplo una tecla de "luz" "apagado o prendido” o

“bajo o alto” pero no pueden ser la misma cosa a la vez, ó seacerrado y abierto, tono bajo, tono alto, además las submodalidades

varí an constantemente, quiere decir que pueden cambiar su forma,

por ejemplo, puedes a una imagen ponerle mas brillo o menos brillo.

Las submodalidades es parte esencial de los procesos mentales,

porque no es posible pensar en nada que no tenga una base de

submodalidades.

Uno de los fenómenos más importante que sucede en nuestra mente

es cuando un recuerdo o experiencia es almacenada en esta, por

medio de una o varias submodalidades que elegimos de forma

consciente o inconsciente y esta diferencia puede modificar la

forma de ese recuerdo o experiencia.

En pocas palabras puedes modificar el recuerdo o experiencia con

las submodalidades.



Ejemplo:

A un recuerdo agradable, puedes darle más brillo o color para tener

una imagen mas positiva de la vida.Una mala experiencia puedes sacarle peso o volumen para no

ponerte barreras en la vida.


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"inicio"

Las personas con excelencia utilizan los buenos recuerdos y los

potencian, para luego ponerlos en contraste con los malos recuerdos"ya diminuidos" para tener siempre una actitud positiva.

¿Cómo se utilizaran las técnicas de submodalidades del

pensamiento?

La utilización de las submodalidades son extensí simas o muy

amplias, su utilización en la excelencia personal es fundamental, son

los cimientos de la P.N.L. y de la Hipnosis de Milton Erickson. El

proceso del programa de aprendizaje se divide en cinco etapas:

2onocimiento amplio de cómo se conforman las submodalidades yse empieza a utilizar de forma muy superficial.%e utiliza para potenciar comportamientos y reducir malos !&bitos.%e utiliza para potenciar comportamientos futuros y reducir malos!&bitos pasados.%e utiliza para autoI programarse, cambiar !&bitos y adquirir













!abilidades.%e utiliza para ayudar a programar con fines positivos

Ejemplos de para qué sirven las submodalidades:

•Cambiar hábitos no deseados.

•Combatir las ansiedades.

•Romper obstáculos.

•Modificar las metas.

•Descubrir objetivos.

•Descubrir qué pensamientos nos limitan.

•Programar cambios de conductas.

•Controlar las emociones.

•Relajación perfecta de la mente.



An6luir en las decisiones de laspersonas 'etaprogramas

O+etivo- seleccionar con precisin los*actores de decisin de las personas.

☼ Al término de esta clase aprender"n:

&. 'ué son los estados internos ( emocionales. ). *%mo se maniestan. +. iltros secundarios metapro#ramas. -. etapro#ramas interno / externo 0. etapro#ramas pasivo / activo1. etapro#ramas pasado / presente / futuro 2. *onclusiones.

"stados internos y emocionales

$a habilidad de una buenacomunicación, reside en hacer sentir estados internos y emocionales, queestos van a determinar loscomportamientos avorables al proceso dela acción y la toma de decisiones de laspersonas UmetaprogramasU



Cuente un ejemplo, de cómo hizo para que una persona se

sintiera o “experimentara” internamente, una sensación de

seguridad y positivismo, y además, cómo la impulsó a la

acción de tomar una decisión.

!l estado interno se defne como larealidad emocional de la persona, y .starealidad, proviene de lasinterpretaciones, de cómo selecciona e

interpreta lo que ve, siente, escucha o sedice

De un ejemplo de cómo dos personas tienen dos realidades

emocionales distintas de una misma situación.

¿Ce qué /orma se mani.esta

Ahora tendremos que intensifcarnuestra atención, porque no siempre laspersonas tienen un comportamiento

determinado para cada situación, nosomos todos iguales-

&n dolor de cabe'a lo podemosmaniestar de muchas ormas, por lo tantocada persona posee dierenciasindividuales 7ada persona hace una

representación propia del mundo



• Interno / externo.

• Pasivo / activo.

• Interno/ externo

Ejercicio 1:

bjetivo: identifcar cuáles son losactores que hacen que la gente tome

decisiones! Btilidad: aprenderás que las personasque hablan el mismo lengua(e, tienden atener el mismo comportamiento ypreverás sus movimientos de ante mano

4. 56ómo sabes "ue as eco un buentrabajo7 )e tres ejemplos cortos: aF >>>>>>>>>>>>>>>bF>>>>>>>>>>>>>>>cF >>>>>>>>>>>>>>>



"GternoV #ecesitan ser dirigidas y supervisadas

V #ecesitan que los criterios para el .Pito vengan de aueraV 6emen que otros le digan que nohicieron las cosas correctamenteV Son WePibles y están atentos a lo que seles digaV "iden opiniones para sus decisiones

Ai usted /uera una persona eGterna¿2ómo ser#a

&! ePplique sus puntos negativos>>>>>>>>>>>>>>>1! !Pplique sus puntos positivos>>>>>>>>>>>>>>>>

Ai usted /uera una persona eGterna¿2ómo tendr#an que tratarla

2! Bu. es lo que no deberían hacer>>>>>>>>>>>>>>>>>C! Bu. es lo que sí deberían hacer>>>>>>>>>>>>>>>>>>>

Ai usted tendr#a que tomar lo mejor ydejar lo peor de una persona eGterna¿Qué elegir#a :

$o me(or de una persona ePternaXXXXXXXXXXXXXXXXXXX



$o peor de una persona ePternaXXXXXXXXXXXXXXXXXX

InternaV Son diíciles de controlarV 6ienen interiori'ados sus criterios ycompara sus distintas posibilidades a lahora de tomar una acción

V #o temen que las personas les diganque hicieron algo malV Son inWePibles y cabe'as durasV 2uy diícilmente piden opiniones Ai usted /uera una persona interna¿2ómo ser#a

"! !Pplique sus puntos negativos>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>H! !Pplique sus puntos positivos>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>

Ai usted /uera una persona interna¿2ómo tendr#an que tratarla+! Bue es lo que no deberían hacer>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>! Bue es lo que si deberían hacer>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>

>>>>>



Ai usted tendr#a que tomar lo mejor ydejar lo peor de una persona interna

¿qué elegir#a Aolamente seleccioneuna de ellas!

$o me(or de una persona internaXXXXXXXXXXXXXXXXXXX

$o peor de una persona internaXXXXXXXXXXXXXXXXXXX 2onclusión:

$as personas que poseen un estiloindependiente, por lo general, son

personas que tienen un marco dereerencia interno Este es un atributo delos gerentes y es característico de losdirectivos más brillantes A .staspersonas, les preocupa lo que pasaalrededor suyo, pero no les aecta a lahora de tomar decisiones

2uchas personas con .Pito, ueroncapaces de seguir adelante con susproyectos, a pesar de las críticas ePternas/entorno0 que recibían

8. 6uente un ejemplo( de cómo un



acontecimiento e$terno( lo a dejadoparali3ado.9. 6uente "u2 pasar,a # "u2consecuencias obtendr,a( manej*ndose enun marco de referencia e$terno.0. 6uente "ue pasar,a # "ueconsecuencias obtendr,a( manej*ndose enun marco de referencia interno.. 6ómo se puede persuadir a una

persona con un marco e$terno.;. 6ómo se puede persuadir a unapersona con un marco interno.

• Pasivo o activo

Ejercicio 2: bjetivo: Saber felmente cómo actuar en

la vida y me(orar la actitud Btilidad del ejercicio: detectar qu.metaprograma o fltro del mundo utili'ás,te servirá para saber donde estás parado

y acilitar la acción



Responde sinceramente # seleccionacuales son las dos frases "ue m*s utili3as.

4. <iensa en una situación dif,cil( a la "ueno le encuentras solución 56ómoactuar,as7 HR estás parali'ado esperando que

alguien te venga a ayudarH estás parali'ado pensando qu. haceren tu casa u ofcinaHK estás parali'ado y estas saliendo enbusca de ayudaHT estás parali'ado simplementeHG estás parali'ado, no podes pensar, y a

la ve' estás pidiendo ayudaHM Sab.s que es diícil la situación, estáscon miedo, pero lo arontás con uer'a ycora(eHY delegas la situación porque no podessolucionarloHZ no haces nada para cambiar lasituaciónH[ esperas que venga el mago oencontrar la lámpara mágicaRH estas poniendo todo tu esuer'o parael cambio

2ar-cter pasivo U2etaprogramasU



Su motor de vida esta inWuenciado porel entorno #o se hace cargo de sussentimientos y de su vida 6iene un marcode acción anulado, espera que vengan asolucionarle sus problemas 56omo seria si fuese una persona concar*cter pasivo7

56ómo persuadir,a a una persona concar*cter pasivo7

2ar-cter activo U2etaprogramasUSu motor de vida esta inWuenciado por simismo Se hace cargo de sus

sentimientos y su vida 6iene un marco deacción continuo, es como si uera quetiene hormigas en los bolsillos 56omo seria si fuese una persona concar*cter activo7

56ómo persuadir,a a una persona concar*cter activo7>>>>>>>>>>>>>>>>> 2onclusión: las personas pasivas esperanque alguien haga las cosas por ellos, por



el contrario, el activo no y si tiene quepedir ayuda, no lo duda

• El tiempo.

Ejercicio 3: bjetivo: detectar qu. fltro perceptivodel mundo utili'as, detectar en donde seencuentra tu marco de acción y compararcon los e(ercicios de tus compaOeros,

*para veri.car% que no todos utili'an losmismos fltros del mundo! Btilidad: paso previo, para detectar elestado interno, de la acción de laspersonas &! ¿7uales son tus preguntas máshabituales?1! $uego eli(e de las quince /RG0preguntas, las cinco me(ores que teidentifques más y márcalas con uncírculo, encerrando el n)mero de la

pregunta



HR ¿Bue pasa si maOana aumenta?

H ¿7uánto habrá de mercadería hastamaOana?HK ¿7ompro hoy porque maOana no s. siquedará?HT ¿Bue es lo próPimo que har. para lacasa?HG ¿a s. lo que me vas a decir?

HM ¿Bue sigue ahora?HY ¿Bue hay de mercadería?HZ ¿7ompro hoy porque si?H[ ¿Bue traba(o sigue?RH ¿Bue estas diciendo?RR ¿Siempre pasa lo mismo?R ¿Siempre se quedan sin mercadería?

RK ¿7ompro hoy porque siempre llegotarde?RT ¿Ayer termine un gran traba(o?RG ¿Siempre dice lo mismo?

Dasado7presente7/uturo

!l tiempo es un fltro que todos lo



utili'amos, pero no signifca que todosutilicemos el mismo tiempo "ara poner enacción a las personas, es importante,como primera medida, identifcar en qu.tiempo hablamos, el e(ercicio anterior,sirve para saber en donde estas y haciadonde vas

Dasado Son personas que centran su atención enel pasado, su marco de acción estaanclado en las reerencias pasadas,siempre piensan en lo que ya les pasó yson generalmente reactivas ¿2omo serias si tu atención estuvieseen el pasado¿2ómo deber#as utili'ar a tu /avor lasre/erencias del pasado¿2ómo inJuenciar#as a una persona,que su marco de acción, est- en el

pasado

DresenteSon personas que piensan en el aquí yahora, viven al día y toda su atención estaf(ada en el presente

56omo serias si tu atención estuviese en



el presente756ómo deber,as utili3ar a tu favor lasreferencias del presente756ómo in=uenciar,as a una persona "uesu marco de acción esta en el presente7

HuturoSon personas que se la pasan planifcando

y pensando en el uturo Son motivados

por una situación que desean o lacuriosidad del qu. será 56omo serias si tu atención estuviese enel futuro756ómo deber,as utili3ar a tu favor lasreferencias del futuro7

56ómo in=uenciar,as a una persona "uesu marco de acción esta en el futuro7

2onclusión: &na persona que utili'a el fltro uturo, nole interesa o le irrita, que le hablen derecuerdos y una persona que esta en elpasado, para motivarla, hay que ir a supasado y no al uturo, porque no piensa en.l

6uente un ejemplo( de cómo podr,a ser(



un caso en donde no a#a rapport # congruencia.

6uente un ejemplo de cómo podr,a ser un

caso en donde si a#a rapport # congruencia.

6anto la "#$ como nosotros, sabemosque para lograr alg)n ob(etivo esnecesario estar motivado !star

verdaderamente motivado es sentirseinternamente positivo "ara llevar a laacción el ob(etivo, es necesario ponerse

activo, en movimiento y accionar sinpostergar $a estructura de la motivaciónparte de la persona que e(ecuta accionesactivamente en el presente para alcan'arel ob(etivo en el /uturo

2onclusión: los tresmetaprogramas o fltros delmundo K $as personas carentes de motivación nollegan a pasar del presente al uturo, toda

persona sueOa con algo y seg)n la uer'a



del sueOo que tenga, será lo que marcarála gran dierencia en cumplirse o no V $as personas que están en la modalidadpasiva, es similar a un televisor enchuadoen piloto, esperando que alguien loencienda !stas personas, no se puedenponer en acción solas, por el simple hechode que están en espera que algo suceda

V $as personas que piensanePternamente, muy rara ve' logran elob(etivo !stas personas, por más quequieran lograr el ob(etivo, no van a poderponer toda su energía en el ob(etivo,porque lo hacen por los demás y todos

sabemos que no es lo mismo hacer algopor uno mismo, que por los demásSabiendo esto, para ayudar a algunapersona a motivarlo a la acción, comoe(emplo, la compra de algo,tendremos que identifcar cuáles de

estos tres puntos tiene una alla ytraba(arla 6odos nuestros comportamientosprovienen de nuestro estado interior#uestra misión como coach, es saberreconocerlos en nosotros y en las



personas, para luego poder generarlosen nosotros y en las personas

&tención muy importante: los temasque se ePpondrán en nuestros encuentros, notienen nada que ver con "sicología 7línica, esdecir que no hablamos de patologías, ni menos lastratamos, como e(emploQ Fobias o ataques depánico Vale destacar que los encuentros son,para hablar de cómo hacer para ser una

persona eGitosa y lograr resultadoseGtraordinarios!




Cómo in6luir en las decisiones de

las personas 'etaprogramas

Todo gira alrededor de las

necesidadesSin necesidades, no tendrí a razón alguna la vida en sí

"metaprogramas".

Caso A

-Buen dí a, dijo Fabián, con un tono agradable....

-Nada dijo, Stella y solo lo miró.

Caso B

-Quiero un auto modelo 98 dijo el comprador

-Tengo un auto modelo 98 dijo el vendedor.

-No lo quiero dijo el comprador.

Caso C

-Qué es lo que quieres, dijo Juan, el psicólogo.

-No sé, no sé, para eso le pago, respondió el paciente.

• ¿Sabés por qué las personas hablan?

• ¿Sabés por qu

é las personas compran?



• ¿Sabés por qué las personas se relacionan?

• ¿Sabés que las motiva a las personas?

Las personas hablan, se relacionan y compran elementos para salirde una situación en la que se encuentran y pasar a una que desean.

Esto es el A, B, C de la vida, podríamos decir

que es la base del sentido volitivo (sentido de lavoluntad) de nuestras vidas.

En todo proceso de comunicación siempre se parte del punto A. peronadie nos asegura que siempre lleguemos al punto B. Para llegar al

punto B, tenemos que pasar por la brecha o la necesidad, que es la

distancia que separa a la persona del estado en el que está presente,

al estado o situación en la que quisiera estar

En el proceso de la oratoria, nosotros creemos que lo importante son

los contenidos, “que NOSOTROS creemos que son importantes”.

Pero para nuestra pobre realidad, a las personas, no les interesa

mucho o nada lo que nosotros creemos. Pero lo que sí a ellos les

importa, es su propia necesidad, la que los llevará al punto B.

Ésta afrmacin se aplica en todos los !mbitos,sean emocionales como laborales.

Cubrir la necesidad

Si usted cubre las necesidades de las personas, usted funcionará



como vehí culo, que llevará a éstas a pasar de la situación en la que

se encuentran, a la situación que quieren estar y éstas personas lo

apreciarán.

El chico quiere un helado. En su situación actual, no tiene el helado.

Pero en la situación deseada, el chico quiere estar tomando un

helado, por lo tanto, tiene un problema que solucionar y es aquí

donde nace la brecha o necesidad.

Ejemplo:

Si tuviera dinero, la brecha podrí a ser, en dónde

compra un helado, y la solución a su brecha, podrí a

partir de su amigo, por lo tanto, el vehí culo para

pasar del punto A y llegar al punto B, serí a que su

amigo le proporcione la información en donde

comprar tal helado.

Si no tuviera el dinero para comprar el helado, la solución podrí apartir de su madre, brindándole el dinero para dicha compra.

El vehí culo es el dinero y la solución a la brecha, parte de la madre

que es la que le brindarí a el dinero, “ la solución a la brecha o

necesidad”.

Juan está triste, este es el punto A, en el que se encuentra.

Juan quiere desahogarse con alguien de confianza para sentirse

escuchado. Este es el punto B.

Silvina es la persona indicada, “es su amiga”, es la brecha y el

vehí culo para pasar de un estado al otro.



"o se puede crear una necesidad enla persona.

Que quiero decir, que no se puede generar una brecha a nadie.

Pero si se pueden exponer aspectos que la persona tiene en

“transparencia” (QUE NO VE, QUE NO SABE QUE LAS TIENE)

Ejemplo:

Juan quiere ser piloto de f órmula uno y dispone de todos los medioscapitales para dicho objetivo. Pero lo que Juan no tiene en cuenta, es

un aspecto, que él lo tiene en transparencia (no sabe, que no sabe)

Juan es muy nervioso e impulsivo y este requisito es muy

importante.

La misión de nosotros como coach, es la de guiar y sacar de la

transparencia a las personas. Para hacerles ver en donde están

parados, mostrándoles las limitaciones que tienen en su presente

(punto A) luego guiarlos y sacarlos de la transparencia, con el fin de

llevarlos al punto B.

Otro de los puntos es facilitarles la visión del punto B, con el

objetivo de que sea una transición de placer para la persona y

además, mostrarles todas las ventajas de dicha transición.

#o que genera la necesidad de una

brec$a.



Cuando se declara una brecha en la persona, es que algo le

está faltando. Ésto seguramente partirí a de dos motivos básicos, que

vamos a explicar a continuación de forma muy general.

Hacia el "metaprograma": la motivación de la persona parte hacia

una situación que desea o anhela. “é l quiere un aumento de sueldo

por satisfacción”

Alejarse de "metaprograma": la motivación de la persona parte

de alejarse de una situación que no quiere o no desea “él quiere el

aumento de sueldo porque sino su mujer lo mata”

Por lo general es preferible combinar ambas cualidades al momento

de hablar o negociar con alguna persona. Como el clásico eslogan

que utilizan las compañí as de seguros.

%nvierta en nuestros seguros de vida, que leasegurar!n el &uturo, cuando usted se retire,recibir! un 'ugoso dinero ($acia el) a la ve,

asegurar! a sus seres queridos, por si lessucediera algo. (Ale'arse de).

*+u me'or idea que invertir en el seguro la

estrella-Jirma6 el vendedor gato por liebre

eque/as conclusiones0



Podrás hablar y hablar muchí simas cosas, que para vos son

seguramente importantes y que también podrí an ser para la mayorí a

de las personas. Pero si en el contenido de lo que hablás, no hay algo

que conecte a la persona con la cual te estás comunicando, “algo

que lo movilice” (necesidad) no lograrás absolutamente nada de

nada y fracasarás rotundamente aburriendo el dialogo.

A las personas no les importa lo que hagas, siempre y cuando no

afecte su presencia. ¡Pero si les importa lo que puedas hacer por

ellas!

Recuerda que una necesidad o brecha, puede ser el amor, dinero,

escucha amorosa, etc...

Conclusión 1: Lo importante, es que lo que comuniques, sea

importante para la persona y no para vos. A menos que su

necesidad sea verte bien y este seria ya otro tema.

Concusión 2: El coach tiene que tener la habilidad de descubrir la

transparencia de la persona y trabajar en lo que ésta no ve o en lo

que está trabada.

Conclusión 3: Para influenciar en la persona, el primer paso es

identificar qué es lo que lo motiva “hacia donde va”, luego hablar

de su necesidad, su brecha, porque ¡esto es concretamente lo quequiere!

Supuestos

• Identificar la brecha y hablar de ésta.

• Identificar qué tipo de motivación lo pone en acción.

• Hablar deél “de la persona” y no de vos, a menos que te lo pida,



igualmente habla poco.

1no de los valores del buen coac$, es poner

toda la atencin en la persona ocuparsesolamente de sta.

/ue es la PNL programacion neurolinguistica ypara 5ue me servir-+

Kue es la programación neuroling9-stica o la /+(, para que meservir&, es una buena pregunta para empezar a comprender yentender la verdadera /+(. aqu- encontraras una breveexplicación pero muy informativa.

/Qu0 es la N#1

Es una disciplina, es una arte o ciencia, para aprender atrans$ormar positivamente la percepci"n de t7 propiarealidad, en un mundo cambiante y desa$iante.

Es una invitaci"n para quiera, crear su propio espacio dee1periencias Kque sean de su inter)s. Es un modo dere$le1ionar sobre de las ideas propias y acerca delcomportamiento de las personas.

Es un soporte en la comunicaci"n e$ectiva, ya que te ayudaa entender comprender y compartir los vínculos con laspersonas. ( veces preguntamos algo y lo que nos contestanno es lo que esperamos, y esto nos pude a$ectar, ya que nossentimos mal comprendidos.

Es una instrumentó de precisión 5ue nos ayuda amejorar y potenciar el aprendizaje+

Es como una especie de mapa general pr0ctico, cuya



objetivo es sernos 7til, aumentar las opciones yconocernos mejor y a los otros.

Es un modelo de e1celencia, basado en un conjunto de

elementos que ayudan a conocer, mejorar y potenciar elcomportamiento humano y el potencial en la vida diaria.

Es el arte de la superaci"n y el auto conocimiento, paraper$eccionar la calidad de vida personal9 de uno mismo,del otro y del medio conte1toM, para convivir en mundo deabundancia.

La PNL ayuda a comprender# como nosotrosestructuramos las e&periencias propias de la vidaest- representa una actitud en la mente y una6orma de ser en este mundo+

La PNL una ve$ículo# 5ue te llevade donde est-s# $acia donde

5uieres llegarC"mo ya habíamos dicho, es una vehículo, que te lleva dedonde est0s, hacia donde quieres llegar, de $orma pr0ctica,a partir de un conjunto de conceptos, t)cnicas y $ormas depensar, sentir y actuar de $orma. aprender a aprender a ser$le1ible, para percibir m0s y mejorM esto te llevara a quepuedas contar con m0s opciones, mejorando t7 estilo de

vivir.La PNL por ser muy pr0ctica, se requiere de su ejerciciocontinuo y tiene como rasgo el en$oque din0mico, m0s vivencial que te"rico. Ejemplo9 muchas personas quierenadelga#ar, la pregunta es, hay in$ormaci"n para adelga#ar,si por supuesto.. @ay miles de revistas, sobre c"moadelga#ar y muchos m0s de miles de recetas y $ormulasm0gicas para adelga#ar, pero la pregunta es porqu)

entonces no se puede adelga#ar, es muy simple9 puedehaber mucha in$ormaci"n sobre c"mo adelga#ar, pero las



personas no lo pueden hacer por que no practican y sees$uer#an en tener el habito para hacer lo que tengas quehacer para adelga#ar, en esto se en$oca la PNL en ayudartea tener o que puedas mantener los h0bitos que necesitas.

La PNL como disciplina tiene un m)todo y un proceso,que $ueron puestas en practicas, para descubrir losmodelos de e1celencia, empleados por personassobresalientes. Este proceso o t)cnica, se la conoce comomodelado de la e!celencia que se compone derepresentaciones internas y comportamientos e1ternosque le permiten a alguien alcan#ar lo que se quiere.

El modelado de la e1celencia, con sus m7ltiples t)cnicas,puede utili#arse en muchos terrenos en aparienciadi$erentes como ejemplo9 en el 0mbito laboral c"mo en lapersonal e intimo. En todos los campos la PNL ayuda,aprender a aprender a comunicarnos con e1celencia ymejorar nuestras relaciones interpersonales a entender alotro y organi#ar los propios logros, para poder repetir ellogro.

2PNL y la $istoria”

1ntecedentes generales e $istóricos+

La PNL Programaci"n Neuroling8ísticaM se inicia hacepoco m0s de O años, aunque hasta recientemente se hadi$undido con amplitud a partir de $ines de los 6Qs.

En 5+O en /anta Cru# Cali$ornia. de la mano de *ic$ard)andler Kpsic"logoR y ?o$n "rinder Kling8istaR ,quienes decidieron estudiar el desempeño e1itoso de los

resultados de tres destacados terapeutas9 Srit# Perls,



innovador y creador de la escuela Aestalt =irginia /atir,muy reconocida psicoterapeuta $amiliar y >ilton Eric4son,e1celente hipnoterapeuta.

?ichard Iandler y ohn Arinder, no tenían en aquelentonces la intenci"n de iniciar una nueva escuela deterapia, sino develar o descubrir por así decir, ciertospatrones de trabajo en sus sujetos de estudio. Noestudiaron sus teorías propiamente, sino los modelos dee1celencia empleados y que $uncionaban en la pr0ctica y adem0s que podían ser aprendidos, por otras personas con

mínimos conocimiento.

2escubrieron que estas tres tenían personalidades muy di$erentes, pero sin embargo estos utili#aban patronessorprendentemente muy similares en lo esencial. Arinder y Iandler, los identi$icaron, depuraron y construyeron unmodelo que puede servir en distintos conte1tos

terap)uticos, para comunicarse mucho mejor, aprender aaprender mejor, dis$rutar m0s la vida, cambiando lo quenos a$ecta, y en general, en conclusi"n9 mejorar la calidadde vida.

Iandler y Arinder modelaronR los patrones ling8ísticos,de /atir y Perls produciendo algo muy conocido comometamodelo, al ser desarrollado por ellos m0s

ampliamente.

Con los resultados obtenidos publican a principios de losT6Qs sus obras cl0sicas, cuando se acerca a ellos Aregory Iateson, antrop"logo brit0nico destacado en lacomunicaci"n y teoría de sistemas quien los conduce con>. Eric4son a Phoeni1. Con esas re$le1iones, amplían y mejoran el metamodelo, diversi$ic0ndolo en lo que es elesquema inicial y b0sico de la PNL y comien#a a



estructurarse en cuanto a t)cnicas y habilidades que luegoser0n di$undidas

&PNL y la historia'

./u0 signi6ica PNL2

En 5+U los autores originales llaman &PNL' a su trabajooriginal9

Programación: se re$iere a un proceso organi#ador deelementos de un sistema para obtener un resultado 1esperado s el modo en que organi#amos las ideas,pensamientos y emociones.

Neuro: parte de que todo comportamiento proviene de losprocesos del sistema nervioso, mediante los cualeshacemos contacto con el mundo y le damos sentido a lain$ormaci"n, para despu)s actuar en consecuencia.

.

Lingüística: usamos el lenguaje para ordenar,interpretar nuestras ideas y comunicarnos con los otros,tenemos que reconocer que la mayoría de los t)rminossimples y complejosM tienen m0s de un signi$icado,.

/igni$icante y signi$icado. Este binomio es clave para lacomprensi"n de las cosas.

:n signi$icante t)rmino, palabra, $rase u oraci"nM puedeadmitir m0s de un signi$icado, dependiendo de muchos

$actores que son inherentes al sujeto o al conte1to, siendo



determinante el $actor cultura.



2'apas y 6iltros de la PNL”

'apas y Oiltros

La apreciaci"n del mundo, sabemos que esencialmente, esa trav)s de los cinco sentidos Ky de las emociones queinternamente se mati#anR y tambi)n es cierto quesolamente por ser seres humanos, solo somos capaces depercibir una parte del mismo el mundoM y que soloconocemos eso que es nuestro mundo, o la noci"n quetenemos del macro mundo.

/i e1presamos que conocemos el mundo es unagenerali#aci"n, ya que en rigor, estamos dando cuenta dela parte que conocemos de )l, en palabras de algunosrubros.

Eso que sabemos, es sola una porci"n de un todo, que esmati#ada por nuestra e1periencia 7nica e individual decar0cter personal y cultural9 son nuestras creencias,

nuestros valores, los propios intereses suposiciones ocerte#as. Cada uno vive en su propia realidad, 7nica y es construidapor sus propias impresiones sensibles y las e1periencias dela vida. (ctuamos y reaccionamos de acuerdo a lo quepercibimos y todo ello, es nuestro concepto o noci"n delmundo.

2e hecho, nuestro el mundo es tan e1tenso y variado ycambianteM que para darle sentido, tenemos quesimpli$icarlo y delimitarlo de alguna manera, haciendomapas de ese territorio el mundoM Esos mapas del mundo o modelos mentales son selectivos y al mismo tiempo que nos proporcionan alguna

in$ormaci"n, dejan de lado otra in$ormaci"n, y así nos vansiendo 7tiles al e1plorar el territorio en el camino de la



vida. El tipo de mapa sM rico o pobre, que uno haga depender0lo que se sepa o se crea y a donde se quiera llegar.El mapa no es el territorio que describe. Nunca un mapaser0 igual a la realidad, por m0s detallado que sea. Estaidea originalmente se atribuye al $undador de la /em0nticaAeneral, (l$red Vor#ybs4i 5T+R56M y se le debe laimportancia de la ling8ística en la terapia.

En general de forma natural, hacemos caso aaquellos aspectos del mundo que nos interesan

de la misma forma que ignoramos aquellos queno. 2e este modo, el mundo siempre ser0 m0s rico que lasideas que tenemos sobre )l. Esos mecanismos queWdistorsionanQ la $iguraci"n del mundo real son los 6iltrosque borran algunos $ragmentos o los modi$ican,atenuando, revistiendo o mati#ando en general, las cosas.

Los primeros $iltros9 son la capacidad de nuestro sistemanervioso para ver, oír, sentir, etc. y permitir que nuestrossentidos sean el lenguaje natural entre nosotros y elmedio. Los segundos $iltros9 son los convencionalismossocialmente aceptados, como el lenguaje propiamente

dicho. Los 7ltimos, serían los que nuestra historia individualtami#a o selecciona en $orma personal. Los $iltros que ponemos en nuestras percepciones, van adeterminar en qu) clase de mundo vivimos nuestromundoM y en consecuencia, actuamos en el otro, el mundo

real.



Ejemplo9,un campesino, un bot0nico, un político y unartista que dan un paseo juntos por el bosque tendr0ne1periencias muy di$erentes y advertir0n cosas muydistintas.Dgual nos pasa a cada quien. =emos lo que podemos y loque queremos. 2esde este punto de vista, si uno va por elmundo buscando problemas, encontrar0 problemas si va buscando aunque sea inconscientementeM su$rimiento, loencontrar0.



2'apas y 6iltros de la PNL”

'apas y Oiltros ;continuación<

Creencias, valores, convicciones, intereses y percepcionesmuy estrechas, nos dar0n como resultado un mundo muypobre y reducido, en e1ceso predecible, aburrido yempobrecido. Este mismo mundo, puede convertirse paranosotros en m0s rico, variado, novedoso y interesante. Ladi$erencia no estriba en el mundo, sino en nuestra

percepci"n, en los $iltros que tenemos para percibirlo. En nosotros. @ay, por supuesto, muchos $iltros 7tiles ynecesarios que tenemos que seguir empleando, unosnaturales como no escuchar los sonidos de la calle oalgunos $uertes olores, al estar leyendoM y otros de tiposocial que nos $aciliten la convivencia. El lenguaje es uno.Es tambi)n re$lejo de la idea que tenemos del mundo y por

tanto, es el mapa que re$leja nuestros pensamientos ye1periencias internas, llevado del mundo real. Ejemplo, que signi$ica belle#a, puede ser una palabra queelegimos emplearla o no, y para dos individuos puede traerpensamientos, recuerdos y sentimientos distintos,incluyendo a la ves im0genes, sonidos o gustos variados.

3 en esos casos Gquien tiene ra#"n*, ambas personas latienen, cada una dentro de su propia realidad. La palabranunca es igual a la e1periencia que describe. Comunicaci"n9 Cada quien ubica una palabra, en suconte1to personal propio, de modo que el signi$icado unas veces corresponde al de la otra persona, y otras se parecepero no es el mismo. <tras, ni se le parece. 3 esto

generalmente ocasiona problemas en la comunicaci"ninterpersonal.



2'apas# 6iltros creencias de la PNL”

Creencias y convicciones

En PNL hay que respetar las convicciones o creencias delos otros, ya que contienen valores y es necesariomovernos en el terreno de la tolerancia, si elegimosrelacionarnos positivamente.

%odas las generali#aciones sobre los seres humanos, son$alsas e injustas en alg7n modo, porque cada persona es7nica dicha de $orma literal y gen)ticamente demostrado(2NM.

Nuestras convicciones, act7an como $iltros, haciendo queactuemos de determinada maneras, advirtiendo algunascosas sí y otras no, unas a costa de otras. 2e modo que

cambiando o trans$ormando algunos $iltros podemostrans$ormar las percepciones que tenemos del mundo. (algunos de los $iltros b0sicos pero $undamentales de laPNL se les denomina9 "arcos de conducta y consisten enciertas $ormas o maneras de pensar y de actuar enconsecuencia nos dar0n un resultados.

Comunicaci"nQ es una palabra comodín, que cubre casicualquier tipo de relaci"n entre dos partes, pues se usa conmucha ligere#a9 desde una conversaci"n en la vidacotidiana, o de una reuni"n de negocios o de tipo social,una clase en la escuela o etc. se utili#a en todos esosconte1tos y se apropia un signi$icado que pretende sergenerali#able.



Entonces, una palabra puede resultar algo est0tico y vacíoo signi$icar una rique#a in$inita de ideas que propicie unciclo de energía espiral que ocurre entre dos personascuando menos. (l comunicarnos con alguna persona,detectamos su respuesta la vemos yFo la escuchamos yFopodemos tocarlaM luego y reaccionamos con pensamientos y sentimientos que se corresponden supuestamenteM. Laconducta de ese momento est0 generada y condicionadapor las respuestas internas a lo que estamos detectandopor medio de las percepciones y sensaciones.

/olamente prestando mucha atenci"n a la otra personatenemos la idea de lo que diremos o haremos despu)s. (su ve#, el interlocutor responder0 de la misma $orma. Noscomunicamos mediante la e1presi"n oral, con palabras ycalidad de vo# y con el cuerpo Ke1presi"n corporalRgestos, posturas, etc. Xat#laYic4, dice que es imposible nocomunicar, de modo que alg7n tipo de mensaje se daincluso cuando no se hace algo. Por eso la comunicaci"n

siempre tiene alg7n tipo de mensaje, aunque se haga nidiga nada.

C"mo podemos saber que el mensaje que estamosenviando a la otra parte sea de $orma voluntaria oinvoluntariamente, consciente o no, es el mismo mensajeque est0n recibiendo el otro* Es probable que tengamos la

e1periencia de haber hecho un comentario neutral o sincarga y luego nos sorprendernos por el signi$icado que le$ue dado la otra parte GC"mo podemos asegurarnos de queel signi$icado que los dem0s den es el que nosproponemos*

2ice la PNL que, la comunicaci"n es mucho m0s que

simples palabras que pronunciamos al hablar, ellas$orman solamente una muy pequeña parte de nuestro



mensaje.

En PNL el mayor impacto proviene del lenguaje corporal!, luego del tono de vo# JT! y solo la +! son laspalabras, el contenido propiamente. El lenguaje corporal! y el tono de vo# JT! marcan la principal di$erenciaen el impacto y el signi$icado de lo que decimos, es como elmarco al "leo.

No es tanto lo que digamos sino en la $orma de c"mo lodigamos, lo que hace la di$erencia.

El signi$icado de las palabras variar0 seg7n los diversosmatices que conlleven, por ejemplo la palabra &no' o &sí'.

/i las palabras son el contenido del mensaje, el lenguajecorporal y tono de vo# son el conte1to en donde se ubica el

mensaje y juntos dan sentido a la situaci"n. Por eso no hay ninguna garantía de que la otra persona capte elsigni$icado que uno intenta comunicar.




24intonía y empatia de la PNL”

AntroducciónEn los variados campos de aplicaci"n de la PNL que hemosmencionado es de vital o $undamental importancia esteconcepto de sintonía# empatía o uso del rapport para

establecer una clima conveniente de alta con$ian#a para quelas personas puedan responder libre y positivamente.La PNL dice, que en la comunicaci"n parece $luir cuandoe1iste armonía entre las palabras y la e1presi"n corporalcongruenciaM. %ambi)n es muy importante que hay quetomar en cuenta, que lo que podemos decir en un momentodado, puede crear o destruir la sintonía y seg7n como lohacemos, a7n m0s.

Para crear o lograr sintonía hay que comprender en t)rminosde igualdad y simpatía a la otra persona y corresponder atrav)s de nuestras e1presiones de modo general seg7n sea elobjetivo y conte1to de la comunicaci"n.La sintonía nos permite construir un puente hacia la otrapersona y tener así un punto en com7n entre las partes.Sle1ibilidad. /e considera como los mejores maestros a

aquellos que establecen una adecuada sintonía y entran en elmundo de quienes est0n aprendiendo.

Compartir es poder establecer ese puente y caminarlo juntosen sintonía y respeto trat0ndose de una pl0tica o reuni"n del

tipo que sea.



8irigir es cambiar la propia conducta para que la otrapersona la siga.>antener la propia conducta sin cambios punto de vistaM y

esperar que los dem0s sean quienes comprendan o seamolden al suyo, es una opci"n algunas veces dar0 buenosresultados y otras no.

La rigide# de la conducta propiaM produce m7ltiplesresultados y pero, no todos pueden ser bienvenidos por lotanto, es pre$erible entender la conveniencia de estarpreparado para modi$icar si es necesario la conducta cuando

los resultados parecen no ser los deseados. (moldarnos,mati#arnos a distintas situaciones sociales para hacer que losdem0s se sientan c"modos y sentirnos c"modos nosotrostambi)n, es parte de la relatividad que tiene que ver con la #le!ibilidad de uno.

En la convivencia del ser humano, compartimos momentoscon los dem0s, los variados matices de las di$erentes culturas y todos los distintos escenarios. Por ejemplo, respetamos lascostumbres e1tranjeras cuando visitamos otro país, o lascostumbres regionales que son di$erentes en el nuestro lomismo que el ambiente que le es propio a un templo o unhospital, una biblioteca o una sala de concierto.Nos adaptamos a una $iesta o velorio. (l comunicarnos con

alguien, comprendemos su estado de 0nimo seg7n lascircunstancias del momento y en consecuencia en reacci"nactuamos con los otros. ( veces no es necesario que estemos siempre de acuerdo conlo que nos dicen o sugieren y pero hay que saber cru#ar elpuente.:na buena manera de hacerlo es eliminando la palabraWpero ...Q de nuestro vocabulario, reempla#0ndola por Wy ...Q



El peroQ suele ser una palabra casi siempre negativa, implicaque se ha escuchado algo, pero ... tenemos objeciones o justi$icaciones, que con$rontan y no gustan a la otra parte. En

cambio la utili#aci"n del la palabra Wy ...Q una palabra positivaque deja abierta la puerta y da lugar a añadir algo y ampliar oaclarar lo que se ha e1presado. Las palabras encierran ungran poder por sí mismas. Los WperoQ son partículas pre$eridasque hacen $elices a las personas &Contreras'. %ema9 =/intonía y empatia de la PNL' Dntroducci"n



C"mo conseguir in$luir en laspersonas por medio de la empatía y la

con$ian#a desde el primer momento. El?apport

,bjetivo conocer estrategias para poder in$luenciar y obtener resultados e1traordinarios en lacomunicaci"n.

(l t)rmino de esta clase aprender0n9 Parte F

;5. u) es lo que hacen las personas con e1celencia personal.;>. Cu0l es el patr"n secreto de las personas de )1ito.;?. C"mo se puede ser una persona de )1ito.;@. El Proceso para generar rapport.

Parte J El Calibrado.El acompasamiento.

1G. El rapport por acompasamiento.11. (compasar parcialmente.1;. No sea obvio.

1<. El acompasamiento cru#ado.1=. El macro acompasamiento.15. ?apport, una relaci"n completa.1>. Puntos de re$erencia para observar en las personas.1?. Liderar la comunicaci"n.



F+ /u0 es lo 5ue $acen las personas con e&celenciapersonal+

Aeneran e1celentes relaciones interpersonales, Gpara qu)*Gu) ganan con esto* ue las personas se sientan muy bien y que pasen un momento muy agradable y las personas quelogran esto, son las que producen los mejores resultados,sean personales o pro$esionales. (hora, si a )stas personas le pregunt0s Gc"mo lo hacen* Ellaste responder0n simplemente, que lo hacen de $orma naturalo pueden decir cosas como, hay que mantener siempre unaactitud optimista, llegar temprano y una gran convicci"n enlo que se dice y se hace. Iueno, si $uera tan simple, cualquierpersona podría lograr resultados e1traordinarios.

ohn Arinder y ?ichard Iandler, estudiaron por medio de videos y mucha observaci"n, a personas con e1celencia en loque hacían y llegaron a la conclusi"n, que las personas cone1celencia personal, no saben que el secreto de su )1ito, noreside solamente en lo que ellos creen que hacen, sino endetalles tan sutiles, que ni siquiera ellos son conscientes desu $uncionamiento.

J+ Cu-l es el patrón secreto de las personas de 0&ito

( modo de introducci"n y resumen, Arinder y Iandler,



llegaron a la conclusi"n que el patr"n com7n de estaspersonas de )1ito es9 que ellos se comunican con laspersonas, de la $orma en que ellos quieren escuchar, de

$orma consciente e inconsciente. En cambio, en las personasque no logran resultados e1traordinarios, encontramos unpatr"n muy com7n, ellos comunican de la $orma como ellospiensan &su mapa' y no se adaptan al mapa de las personas.

%ema9 C"mo conseguir in$luir en las personas por medio de la empatía y lacon$ian#a desde el primer momento. El ?apport



C"mo conseguir in$luir en las personaspor medio de la empatía y la con$ian#a

desde el primer momento. El ?apport

K+ Cómo se puede ser una persona de 0&ito

El secreto est0 en el modelado de estas personas de )1ito,dado que, si podemos hacer lo que hacen )stas, nosotrostambi)n podremos ser e1traordinarios, es m0s, nadie nace

siendo e1traordinario, simplemente, las personase1traordinarias, van tomando comportamientos,habilidades y creencias de personas e1traordinarias. 2adoque si modelamos los pr"1imos puntos, nosotros tambi)npodremos ser e1traordinarios ?ecuerda coachee, las personas pueden ser predecibles,dado que, lo primero que creamos en nuestra neurología

es, una imagen mental de lo que pensamos y esta siemprese re$lejar0 en su lenguaje a nivel consciente e inconsciente y con la estrategia de rapport, usted podr0 in$luenciar engran parte las actitudes de las personas, sin que ellossepan que lo est0 haciendo.

IR+ El Proceso para generar rapport

Calibrar a la otra parte, ya hablamos sobre el calibradoen la primera parte, en resumen, conocer el estadointerno, de la otra parte leyendo el lenguaje no verballenguaje del cuerpo y tonos de vosM.

1compasar el lenguaje no verbal y verbal de la otraparte de $orma parcial parte del todoM

Comprobar el rapport+ ?omper el espejado y ver si la



otra parte t espejaM

Liderar, una ve# logrado el acompasamiento, rompemoslas posturas para veri$icar si esta nos acompaña en nuestrapostura, y si es así, la estaremos guiando o liderando yluego llevarlo hacia el objetivo.

IF+ El calibrado

En la comunicación no hay #racasos solo hay resultadosPrincipio de la PNL

Los principios de la PNL son como la ley de la gravedad,por m0s que patalees y llores porque las cosas caen y no$lotan, siempre seguir0n cayendo, dado que es una ley, yno podemos hacer nada, solamente podemoscomprenderla y amoldarnos. Es decir, que este principionos dice, que siempre que haya m0s de una persona, va ahaber comunicaci"n, el hecho de no hablar, ya estamoscomunicando algo. El calibrado es un t)rmino t)cnico utili#ado por laingeniería. La PNL lo de$ine como el modo, en que unopuede advertir las reacciones de la otra parte, es decir que,la persona puede medir los cambios de la otra parte, de uninstante a otro y acto seguido, si quiere la misma, puede

elegir ajustar su conducta como lo crea que sea necesario.

En conclusi"n, lo primero que hacemos adem0s depreparar el conte1to en el caso que se pueda y utili#arposturas corporales abiertas de comunicaci"n, hacemos elan0lisis del estado en el cual la otra parte se presenta, apartir de ese instante, vamos midiendo los cambioscalibrandoM en su lenguaje corporal y su lenguaje verbal,

para adaptar nuestro lenguaje por medio delacompasamiento.



%ema9 C"mo conseguir in$luir en las personas por medio de la empatía

y la con$ian#a desde el primer momento. El ?apport





IJ+ El acompasamiento

$a mente y el cuerpo son parte de un mismo sistema. $oque le sucede en una parte a#ecta a la otra.

Principio de la PNL Iertolotto =all)s, $undador del instituto de potencialhumano, primera instituci"n en España dedicada a laenseñan#a sistem0tica. Nos dice que cuando las personasentablan una comunicaci"n real, se produce, m0s all0 delas palabras, una sensaci"n de comodidad o bienestar, que

se re$leja a nivel corporal. Esta mani$estaci"n conductualque se produce a nivel inconsciente, puede ser reproducidaa nivel consciente, gracias a los signos e1teriores que losmani$iestan y que $ueron evidenciados por la PNL. (dem0s de desarrollar la agude#a sensorial para detectarlos cambios de nuestro interlocutor el calibradoM, elsegundo paso, es aplicar las t)cnicas de acompasamiento

para lograr con$ort y mimetismo o empatía.

IK+ EL rapport por acompasamiento

/i la respuesta que usted obtiene, no es la que usted desea,-es su responsabilidad:# sea lo su$icientemente $le1ible

para modi$icar su mensaje y su conducta, hasta obtener larespuesta que usted quiere. No hay personas di$íciles, sino



comunicadores con poca cintura. Nos gustan las personas# a las cuales nosparecemos, nos llevamos bien y tomamos posturassimilares cuando nos comunicamos.

(. <bserve a personas que est0n compenetradas enuna charla e$ica#, ver0 que sus cuerpos se asemejanmuchísimo o se re$lejan como un espejo.

I. <bserve a una pareja o matrimonio que se llevan bien, lograr0 ver que sus gestos, tonos, etc. soniguales.

%odas las personas en rapport, tienen adem0s de lapostura general, gestos y h0bitos característicossemejantes. Como ejemplo, pueden estar cru#ados depierna de la misma $orma. IR+ 1compasar parcialmente

Para lograr el rapport por acompasamiento, lo primeroque hacemos es acompasar de $orma parcial.

Ejemplo9 5. (compase la postura general, si est0 erguido p"ngaseerguido.

O. (compase la inclinaci"n de la cabe#a, &si est0 inclinada,inclínela'J. (compasar la vo#9 )l grita, vos grit0s, pero un pocomenos.Z. (compase los predicados, si )l habla visual, vos habl0s visual.. (compase la velocidad de la vo#, si habla r0pido, hablarr0pido.

U. (compase su $orma de sentarse, si es visual sea visual.



IS+ No sea obvio

Cuando la persona cru#a los bra#os o las piernas, espre$erible tomarse un tiempo antes de ejecutar elacompasamiento. Para que la otra parte no se de cuentaque la est0s espejando y para que adem0s, pare#ca que esuna postura natural.





IT+ El acompasamiento cruzado

/i la persona cru#a los bra#os. vos cru#0s las piernas...

/i la persona cru#a las manos. vos cru#0s los pies.../i la persona cru#a los dedos de las manos. =os solamente apoy0s las manos una arriba de otra.../i la persona juega con un vaso, =os, podes jugar con t7 corbata, etc.

1tención no $acer los movimientos como un

robot# simplemente acompase a la persona+ H+ El macro acompasamiento

Es el acompasamiento general, m0s el acompasamiento enasociaci"n con el conte1to. Ej. >uebles, televisor,computadora, etc. %odo lo que pueda estar relacionadocon el conte1to de la comunicaci"n.

H Puede estar sentado mirando de $rente a la personacomo si $uera un espejo.H Pueden estar mirando hacia un mismo lugar.H Puede estar sentado al lado de la persona &en paralelo',)sta es la postura destacada para generar rapport. %ambi)n se pueden preparar los asientos para mirar hacia

un mismo lugar. /e pueden acomodar los asientos a lamisma altura para sentirse en un mismo nivel. :tili#ar



una pi#arra para compartir en com7n las ideas. < %ambi)nun borrador, en el centro de ambos, para compartirpuntos de vista, en un punto neutral. + *apport# una relación completa

Cuando logramos la e$ectividad en el calibrado y enproceso de acompasamiento con la otra parte, habremosgenerado un estado de relaci"n o empatía, a la quellamamos rapport. Estar en estado de rapport es estar enparte o en totalidad en una misma emoci"n, cuando estosucede se mantiene de $orma inconsciente. La persona

piensa y siente igual o en parte que la otra



C"mo conseguir in$luir en las personaspor medio de la empatía y la con$ian#adesde el primer momento. El ?apport

G+ Puntos de re6erencia para observar en las personas;rapport<

Los pr"1imos, son a modo de resumen. Lo que tenemos que tenermuy en cuenta, tanto sea en el calibrado, como el proceso deacompasamiento o espejado, para el $in de lograr el ?apportrelaci"n completaM9 La postura corporal

H Posici"n del cuerpo en generalH Piernas y pies la direcci"nMH 2istribuci"n del peso corporal. ( donde lleva el peso, derecha oi#quierdaMH Posici"n de los bra#os. los cru#a, son rígidosM

H >anos y dedos tensos, cru#ados, relajadosMH Postura de hombros.caídos, levantadosMH Dnclinaci"n de la cabe#a. de costado, derechoM La e&presión

H 2irecci"n de la mirada hacia donde mira o qu)MH >ovimientos oculares visual, auditivo o 4inest)sicoMLa respiración

H ?itmo de la respiraci"n. ?0pido, lento o homog)neaMH ?espiraci"n abdominal o superior tor01ico o abdominalM Los movimientos generales+

H ?0pidosH (compasadosH Lentos

La voz# tono y volumen+



H @abla r0pido o lentoH @abla bajo o $uerteH @abla pausado o no

H @abla grave o agudoH @abla claro o di$ícil. Los patrones lingüísticos

H @abla haciendo re$erencia a los predicados visuales. H @abla haciendo re$erencia a los predicados (uditivosH @abla haciendo re$erencia a los predicados Vinest)sicos.

2C343 #356A6 E# 6A36T EE4AT%A C3" #A "# 2

2Aprenda a generar relacionesm!s &uertes mas duraderas

me'orando su poder de

persuasin e in7uencia2

Los creadores de la 34L nos indicanque la habilidad de poder llevarse

bien con las personas, a(uda a quepuedas alcan5ar el éxito en casitodas las actividades de la vida, seatanto en el traba$o, la vida social opersonal. *omo e$emplo: !i el traba$ode usted reali5a requiere de la

habilidad de vincularse con personas



o diri#irlas, usted necesitar" estacapacidad de comunicaci%n eca5.

La 34L 3ro#ramaci%n4eurolin#uistica, llama habilidad de

el lo#ro de empatia como el rapport. 6ener un mu( buen rapport eempatía con las persona, #enera lascondiciones adecuadas para unintercambio ampliamente eca5 depensamientos ( de ideas, tanto en

las ventas ( en las ne#ociaciones,como en las entrevistas de personales decir, en cualquier relaci%npersonal ( por supuesto paraconse#uir lasos de pare$a.La 34L 6ambién nos dice que una

comunicaci%n eca5, no solamente



limita simplemente a lo que nosotroscreemos decimos, ni siquiera a los

#estos externos que utili5amos.7eneralmente, el rapport poracompasamiento, se produce mu(f"cilmente ( lo podríamos describircomo el in#rediente que produce eléxito a esto lo podemos también

conocer como una reacci%n químicapositiva. 8s decir que nos llevamosbien, o nos #usta una persona deforma inmediata. 6ambién podemoslo#rar todo contrario ( decir que unapersona lo#re experimentar unareacci%n química ne#ativa, que ental caso, la persona no querr" estaral lado nuestro, lo cu"l podríamos,lle#ar a perder una relaci%n personal,que qui5" era importante.

Utili5ando la 34L 3ro#ramacion4eurolin#uistica, usted puede aplicarsus ideas con una alta in9uencia conel n de hacer lle#ar el mensa$e deforma mu( poderosa. *omo

comunicador m"s eca5, podr"



e$ercer un control mu( superior encomparaci%n a una persona que no

sabe, #enerando mu( buenasrelaciones personales.

Adem"s la 34L nos dice que tambiénse puede refor5ar el rapport empatía; con las personas que (a

uno lo tiene es decir que siempre sepuede me$orar lo inme$orable,también puede servir para apo(ar lasmetas que puedes estar buscando.7eneralmente las metas suelennecesitar comunicar su punto devista con otras personas: in9uir,persuadir o e$ercer al#ún efectosobre una persona para producir elresultado esperado. 8n conclusi%n siusted aplica la habilidad <rapport= lea(udar" a comunicarse mu( bien a



conse#uir m"s r"pido sus metas (deseos.



2 "#2 Cmo lograr el 6apport pormedio del acompasamiento2

Objetivo del apunte: aprenderá a como

generar empatí a y rapport por medio del

acompasamiento para obtener mejores

resultados en su comunicación con laspersonas, sean pareja, hijos, padres, como

también a nivel profesional, sean jefes como

clientes o empleados, sin lugar a duda el

rapport es una de las herramientas para

poder lograr el liderazgo personal como elgrupal.

INTRODUCCIÓN

6endemos a apreciar mucho me$or alas personas que son seme$antes anosotros en contraste con aquellasque son opuestas por lo tantotenemos una comunicaci%n muchom"s rica ( a#radable con quienes son

seme$antes.



>esde la 34L 3ro#ramaci%n4eurolin#?ística, no solo nos dice quelo#ramos mucho me$or unacomunicaci%n eca5, sino que laspersonas que se sienten identicadascon nosotros @apport; estas lle#a a

apreciarnos hasta e inclusiveadmirarnos. 3or lo tanto, para quepuedas lo#rar un mu( buen @apportes fundamental que lo#res unacompasamiento mu( eca5.

8l ob$etivo de este apunte es quepuedas lo#rar un @apport en mu(pocos se#undos con el n de quepuedas alcan5ar tus ob$etivos demanera m"s f"cil dado que existentécnicas de mu( f"cil de aplicar que



solamente te tomara pocos se#undosaprenderlas, pero también no

debemos olvidarnos que ha( m"scomple$as que explicaremos m"sadelante. pero antes detallaremos deforma #eneral las formas que teensearemos para que lo#res elrapport.

#as 8 &ormas principales paralograr el 6apport9. 3or medio de la siolo#ía: lapostura corporal ( los movimientos

del mismo:. 3or la vos: el tono#rave, a#udo, medio; la velocidaddel que habla r"pido, lento; (pausas, etc.;. La respiraci%n: una de las formasm"s inconsciente que podemos

utili5ar para lo#rar el @apport. <. 8lsistema representativo ver modulosistemas representativos;: la formaque utili5a de hablar sensorial<sistema representativo= B.A.C.D.7.;8. Los valores ( las creencias: lo que

una persona considera desde su



paradi#ma importante ( en lo quecree.



2 "#2 #os principios &undamentalespara lograr el 6A36T

Objetivo del apunte: aprenderá cuales son los

principios excluyente para poder logra el rapport

e empatí a par mejorar su poder de

comunicación.

*@8A@ @A33D@6 3D@ 8LA*D3A!AE846DA continuaci%n veremos punto por puntocon la suciente profundidad para queempieces a aplicar los conceptos derapport. 3ero deber" respetar

profundamente este principio.Ante todo que recuerde siempre es desuma importancia su sutile5a en suscomportamientos si quiere #anarse laconan5a del otro. 4o cambiebruscamente su postura ni su vo5, ni

copie los movimientos como si fuera unrobot. !i tiene que cambiar una posturavalla mu( despacio, es decir de unaforma #radual, pausada, ( del modo m"simperceptible que se pueda, para poderin9uenciar en la mente de la persona deuna forma subliminal.



Aunque usted realice sus actos de unamanera consciente al principio de lacomunicaci%n, usted deber"n irsevolviendo cada ves m"s natural ( se m"sespont"neos poco a poco. La 34L nosindica que siempre tiene que respetar a

la otra persona ( comprender que es unindividuo único.La 34L también nos dice que usted deberespetar su cuerpo ( su mente. 6odostenemos nuestras propias maneras deser como e$emplo: el de estar de pie, deestar sentados ( ahora, estas pueden sermu( diferentes de las de la otra parte.3or lo tanto usted se sentir" inc%modocuando practique el acompasamiento, (la otra persona lo percibir" tanto deforma consciente o de formainconsciente, que usted no esta siendo



natural, llev"ndolo a complicar (entorpecer su comunicaci%n.

7eneralmente con un desconocido, ustedpuede adoptar una postura que tal ve5 nosea característica de uno ( lo#raraf"cilmente un rapport dado que este nolos conoce, pero una persona que si loconoce, #enerara un efecto totalmenteopuesto hasta ne#ativo. 8n conclusi%n la 34L nos dice, que no seaventure a hacer posturas antinaturalescon personas conocidas o familiares, (aque estos conocen de forma consciente e

inconsciente como usted esF (aaprendi% lo suciente por lo tanto: 8n el pr%ximo apunte aprender" comolo#rar el rapport por medio del len#ua$edel cuerpo.



2 "#2 Cómo generar el rapport por

medio del acompasamiento parte 1

Objetivo del apunte: como utilizar la técnica

del rapport por medio del acompasamiento

para mejorar tú comunicación.

La pnl nos dice que las personas quese llevan bien tienden a adoptar unamisma postura corporal cuando seest"n comunicando de una formaa#radable. u( simple, observa a dospersonas que est"n metidas en sutema de conversaci%n, como e$emplounos mu( buenos ami#os, vas a ver acontinuaci%n como los mismos

re9e$an muchos de sus movimientos.



uchos estudios de pnl, comentanque muchas personas que se llevan

bien por mucho tiempo, como en elcaso de un matrimonio, tienenmuchos #estos similares hasta elpunto que muchos los confundiríancomo si fueran hermanos. 8nconclusi%n: las personas que se llevan

bien ( se a#radan tiene #estossimilares.8$emplos de rapport: los dos puedeninclinarse hacia atr"s con las manosunidas tras la cabe5a, o mirarse caraa cara con las manos cerradas sobrela mesa, los bra5os cru5ados o laspiernas cru5adas o no cru5adas. 8stosucede porque de una maneracompletamente natural einconsciente, ( nos damos cuenta de

la acci%n. *uando tenemos el rapport,nos concentramos en el interés en laotra persona ( en el contenido de laconversaci%n, m"s que en cualquiersiolo#ía externa. 6odo esteacompasamiento siol%#ico nos

aporta una prueba de la existencia



del rapport.como uno puede estimular, provocar

o refor5ar el rapport.8$emplo:G 3uede sentarse o estar de pie de lamisma forma en #eneral, alineandosu espalda de modo similar oinclinando la cabe5a a un lado para

acompasarse con la otra parte. G 3uede cru5ar o no cru5ar los bra5os( las piernas, ( acompasar losmovimientos corporales #enerales dela otra persona. G 3uede hacer varios o al#unos#estos del mismo tipo con las manos,la cara ( el cuerpo



2 "#2 1"A =364A 41> ?1T%#, E63 41> E=ECT%@A A6A #356A6 #A E4AT%A 364E%3 E# AC34A?A4%E"T3 A6C%A#.

Objetivo del apunte: aprenderás como lograr mas rápido la

empatia por medio del cuerpo, con la técnica del el rapport por

acompasamiento parcial.

El acompasamiento parcial

8l acompasamiento se produce de una forma mu(pro#resiva. 3or eso mismo no hace falta que ustedacompase a la otra parte inmediatamente, es decirque empiece por un solo aspecto, como, por e$emplo,la postura #eneral del cuerpo. >espués, acompase#radualmente la forma en que inclina la cabe5a, elmodo de cru5ar las piernas <si las tiene cru5adas= el

volumen de la vo5 ( así sucesivamente. !i la persona se sienta o est" de pie de una maneraespecialmente personal, considere la posibilidad demoverse solo en parte para acompasarse con supostura es decir de forma parcial dado que sino sepodría dar cuenta.

6ambién es mu( importante tener en claro que no



hace falta tener todo el tiempo el acompasamiento,una ves establecido el rapport, dé$ese llevar ( si sepierde ret%melo nuevamente.

3or e$emplo, podr"s aplicar el acompasamiento parcialen las situaciones si#uientes: G *uando, en caso contrario, usted tendría que salirdel terreno en que se siente c%modo, tal como hemosvisto. G 8n los primeros instantes de la comunicaci%n, para

establecer ( calibrar el rapport. G *uando usted ha(a establecido un #rado ra5onablede rapport ( solo desee mantenerlo.G 8n sus primeros intentos de acompasamiento paraliderar la comunicaci%n.

6ambién se puede utili5ar acompasamiento parcial,con una técnica que se llama a veces <el

acompasamiento cru5ado=

3or e$emplo, si la persona cru5a los bra5os, vos podríacru5ar las piernas. !i esta cru5a las piernas vos cru5aslos bra5os o las muecas. !i la otra persona $unta lasmanos cru5ando los dedos, usted puede limitarse aponer una mano sobre la otra. !i se frota las manos,usted puede frotar su camisa. !i $u#uetea con unalapicera, usted puede $u#ar con su corbata. *omo en elcaso de los movimientos reproducidos no hace faltaque usted reprodu5ca exactamente elemento porelemento.



"#2 3T6A =364A E 5E"E6A6 #A E4AT%A,C3" E# 6A36T E C3"TET3 5E"E6A#.

Objetivo del apunte: aprenderás otra manera de estimular

la empatia, pero utilizando objetos y varias cosas de un

contexto.

!e#ún la pnl usted podr" adem"s delacompasamiento especíco, piense en su situaci%n#eneral respecto de la otra persona, dentro de lacasa en relaci%n con los muebles. *omo e$emplo,puede acompasarse a un individuo que est"sentado frente a usted, al otro lado de un mesa oen una silla frente a la de usted, como si estuvieramir"ndose al espe$o. Dtra alternativamente, puede sentarse $untos

mirando hacia una misma direcci%n como e$emplomirando al mismo cuadro, ( acompasar tambiénasí los #estos ( la postura corporal. 8sta últimatendr" ma(ores probabilidades de crear un sentidode unidad de prop%sito ( de rapport: Literalmente, usted tendr" a la persona3or otra parte, puede darse el caso de que ustedten#a pocas ocasiones de construir contacto visual,

o incluso de observar el len#ua$e del cuerpo



#eneral de la otra persona. 8n este caso, puedeoptar por disponer los asientos en "n#ulo recto, detal modo que los dos estén observando hacia una

misma direcci%n, pero manteniendo un me$orcontacto visual, ( con la posibilidad de mirar unmismo documento los dos si usted lo desea. Un cuaderno #i#ante o un documento común losdos pueden a(udar en muchos casos a enfocar laatenci%n con el n de establecer el raspport.

!iempre el ob$eto sirve de punto de referencianeutral ( para unir a las dos partes. 6ambién puedecontribuir al rapport el hecho de que los dosaporten ideas ( explicaciones escritas con palabraso expresadas como e$emplo: dibu$os en un mismobloc de notas. Así, no solo compasa la siolo#ía,sino que también puede acompasar la preferenciade la persona de hacer #arabatos o dia#ramas

como medio de comunicaci%n. >e esta forma, pasarse el uno al otro un mismaho$a ( reali5ar de forma con$unta un esquema, unalista de ideas en una lista, favorece también acrear rapport ( empatia.

6odas estas cosas son mu( sencillas puedencontribuir a establecer una verdadera reuni%n de

las mentes. *omunicarse si#nica acercarse m"s auna persona, en un sentido que va m"s all" de lofísico.Las alturas de los asientos pueden e$ercer tambiénun efecto mu( bueno siempre ( cuando estén a lamisma altura. *on el acompasamiento se aspira aun rapport con un modelo mental de #anar#anar,al contrario de un perder #anar.



El signifcado del lengua'ecorporal del saludo con las manos

apretn de las manos

*omo (a habíamos hablado antes, laspersonas raramente saben elsi#nicado que transmite el len#ua$edel cuerpo, por lo tanto cuando una

persona nos saluda con la mano, nospuede transmitir de forma #eneraltres mensa$es:

oder0 quiere transmitirte que puedeo quiere dominarte.?ocialiar de &orma igual: quiereestablecer una relaci%n de i#ualdad.?umisin o entrega0 la personaquiere demostrarte que est" sumisa.

#as personas emiten un 'uicio de

la otra parte, en pocos



segundos,por lo tanto, si sabemos cu!l esla &orma m!s conveniente parasaludar, podremos estimular el

'uicio que necesitamos quetenga de nosotros.

Las tres formas habituales desaludar con el apret%n de manos

( sus interpretaciones.

>icen los expertos en lacomunicaci%n ( "# lengua'edel cuerpo), que las personasexpresan, lo que piensan (sienten, m"s por medio de sus#estos ( posturas corporales,que sus palabras, dado que, sulen#ua$e verbal, es producto desu consciente, mientras que ellen#ua$e del cuerpo, es#eneralmente producto de su



inconciente. I8xtraído de librosde 34LI A continuaci%n revelaremos, lastres formas habituales desaludar, por medio del apret%nde manos:

?aludo dominante0

8n esté caso del presidente ruso,utili5a el saludo dominante sobre

el presidente *h"ve5 ( tambiéntomo una posici%n estraté#icaubic"ndose sobre el ladoi5quierdo para salir tambiénbeneciado en la foto#rafía.



8sto nos lleva a la conclusi%n deque el mismo, es un experto enel arte de in9uencia (persuasi%n.

%nterpretacin 90 la persona

transmite autoridad. uchosestudios han demostrado, en el"mbito laboral que los lideres de#rupo, saludan de formadominante.

%nterpretacin :0 la persona sesiente se#ura en relaci%n a laotra parte. 7eneralmente cuandouna persona hace esté tipo desaludo, la persona siente o que laotra parte la puede dominar o

controlar.

%nterpretacin ;0 la personatiene #ran necesidad decontrolar a la otra parte, sinimportar lo que pueda sentir la



otra parte. !e ve mucho esté#esto en contexto dene#ociaci%n en donde predominael paradi#ma #anarperder.



#engua'e corporal "# 2 2#a interpretacin utiliacin delsaludo de sumisin2

#a utiliacin.

Unas de las pre#untas que deberíamos hacernos antes depresentarnos con una persona. J'uien debe iniciar el saludo élo (oK

3ara empe5ar, saludar si#nica te do la bienvenida de

confana, por lo tanto siempre es positivo, a menos que nosepas saludar correctamente, que aprop%sito en el otro modulodescribiremos, las diferentes formas que utili5an las personasdesa#radables ( perdedoras. 8l otro punto es que ima#enquiero transmitir a la otra parte, que en este caso, nosdedicaremos a hablar de: el saludo dominante o sumisin.

Estudios demuestran que de nueve de cada diez directivos de

empresas, lideres políticos o personas, con mucha autoestima, saludan de est forma y lo gracioso del caso es, quede ests nueve personas a penas una con suerte sa!e quesaluda de esta forma"

3ero este tema va mucho m"s all", dado que este #esto, vienede la anti#ua roma, donde los #ladiadores antes de empe5ar apelear, lo utili5aban para demostrar quien tiene m"s fuer5a,

por lo tanto como muchos otros #estos, lo fuimos aprendiendode forma consciente, hasta perder su interpretaci%n de formaconsciente, pero como (a habíamos dicho *el inconscienteque lo recuerda todo- este #esto o actitud, es mu( bieninterpretado ( por lo tanto, sabr" cual es la intenci%n de quienlo hace.

3ara ilustrar me$or el e$emplo: un candidato con mu( buenosestudios ( súper preparado se presenta para una entrevista detraba$o para un puesto en donde se requiere sumisi%n ( saludaal entrevistador con un apret%n de manos, con el #esto



dominante es mu( probable que el entrevistador (a ten#a unmotivo ne#ativo para no contratarlo. 3ara lo#rar los ob$etivoses mu( importante estar bien preparado, pero la actituddetermina el resultado.

Conclusin0

8ste #esto, no es mu( positivo si queremos lo#rar rapport oempatia, dado que la otra estar inducida a sentirse sumisa ( anadie le #usta sentirse así a menos que le #uste el papel devictima. 3or lo tanto mi recomendaci%n es que no la utilices,pero si interpretes mu( bien quien lo hace con vos dado quesabr"s lo que piensa sobre vos o en la forma en la cu"l quiereque te sientasFF

istoria de la pnl

8n el ao &M20 el psic%lo#o @ichard Nandler ( Oohn7rinder un lin#?ista mu( interesado en losprocesos de la terapia psicol%#ica, decidieronempe5ar estudiar c%mo funcionaba aquellastécnicas terapéuticas efectivas para a(udar a la

#ente a superar sus dicultades emocionales,estuvieron qué factores comunes tenían lastécnicas terapéuticas m"s comunes. 8l resultadodespués de estudiar a muchas personas de éxitos,encontraron a tres #enios, rit5 3erls creador de laterapia 78!6AL6E*A, Bir#inia !atir fundadora de laterapia familiar ( ilton 8ricPson el himnoterapeuta m"s conocido ( famoso de aquellos

tiempos todo esto estudios llevaron a unasistemati5aci%n de un con$unto de técnicas,pr"cticas ( te%ricas de recursos para facilitar a la#ente tanto en el terreno personal como en elterreno laboral, su me$or entendimiento (desarroll% de la excelencia.

+ue signifca programacin "eurolingDística0

rogramacin: 4osotros funcionamos en todos



los %rdenes la vida se#ún determinados h"bitosque creamos nosotros mismos en funci%n denuestras metas u ob$etivos que cada uno sepropone que pueden estar creados de formaconsciente o inconsciente. !on como los caminoshabituales que hacemos en nuestra vida diaria (que se#uimos haciendo los de forma consistente

"euro:en nuestro soporte siol%#ico de nuestrosconductas sentimientos ( pensamientos. 4uestrosistema nervioso se va formando cuando nosotrosutili5amos esos caminos recurrente a través de lasinapsis, que es una conexi%n que ha( entre sí enuna nerviosa ( otra que cada ve5 se va refor5andom"s por medio del entrenamiento.

#ingDística: nuestro len#ua$e es como un vehículode nuestro pensamiento. 3ara describir el mundocontinuamente utili5amos las palabras por medio

del di"lo#o interno que mantenemos con nosotrosponemos en marcha mecanismo de sentimientos.4uestro len#ua$e ( la forma en que nosotrostenemos de utili5ar primordialmente su funci%nexpresiva esto ser" unos importantes elementosqueremos traba$ar para tener un cambio de al#únh"bito indeseado.



#os &actores determinantes para me'orar sucomunicacin

3b'etivos:

& 8xplicar conceptos de forma r"pida, sintética ( deaplicaci%n inmediata.) *omprender porque fallamos en nuestra comunicaci%ninterpersonal e intrapersonal ( que debemos hacer parame$orar.

?er incompetente inconsciente, no poder ver loserrores de &orma consciente.

'ué si#nica esto de ser incompetente inconsciente,#eneralmente las personas que no son mu( buenas paratransmitir sus ideas, no tienen la habilidad de poder darsecuenta que cosas est"n haciendo mal cuando est"ntransmitiendo su idea, su punto de vista o su mensa$e.

8$emplo: muchas personas cuentan, que han tenido unaentrevista de traba$o ( que pensaron que fue todo bien,

pero al nal selector no lo tomo. 3ara lue#o darse cuentaque otra persona con un currículum mucho menor tom% sulu#ar de traba$o.

#a &alta de recursos0

8l factor que hacen que las personas fracasen en sucomunicaci%n es poseer los recursos para una buenacomunicaci%n, como e$emplo: no poder detectar el

len#ua$e corporal cuando al#o no est" haciendo bien, ellen#ua$e no verbal de los tonos de vo5, una mala calidadde pre#untas... etc.

?er competente inconsciente, para repetir lo que$acen bien.

uchas personas comentan que para lo#rar el éxito en lavida: ha( que traba$ar duro, tener metas claras, serconstante, tener una disciplina extraordinaria ( otrascosas m"s, pero en realidad estas personas no tienen ni la



menor idea que es lo que hacen bien para lo#rar el éxitoen la vida, es m"s, muchas veces quieren ensear a otrosalcan5ar el éxito pero no lo#ran que estos se arrimenmínimamente, el caso es que estas personas no saben de

forma consciente, que es lo que hacen bien, dado que lohacen de forma inconsciente, por lo tanto estas personasno pueden reproducir el éxito, ni transmitirlo su f%rmulapara alcan5ar el éxito.

?i no puedes ver lo que $aces bien en la vida, nopodr!s

repetirlo a menos que sea por casualidad

el libro inteligencia Emocional

uchas personas les va bien en un traba$o ( cuandocambian a otro similar el les va pésimamente mal. Laecuaci%n es simple. La persona a no saber qué cosa hacíabien de forma consciente no puede volver a repetir lo quehacía bien.

8l éxito no puede ser reproducido si no se sabe qué es loque lo #enero.

#a =alta de &eed bacF0

8ste sin lu#ar a duda es el punto m"s delicado quedeberíamos traba$ar si queremos tener una comunicaci%nde excelencia ( lo#rar alcan5ar todo lo que deseamos. Laspersonas fracasan por falta de 88> NA*C, por no saberqué est"n haciendo al#o mal o que le est" faltando al#o asu discurso ( esto sucede porque no tiene a nadie que ledi#a que est" haciendo mal, esto sucede porque la mismano #énero relaciones verdaderas ( comprometidas que leindiquen cuando se est" desviando del camino feedbacP ;

Conclusin0

si queremos verdaderamente me$orar nuestra

comunicaci%n interpersonal e inteli#encia emocional,



deberemos ser conscientes de nuestras acciones nofuncionales inconscientes los que no hacemos bien; serconscientes de las acciones funcionales lo que hacemosbien; ( por último tener relaciones interpersonales

verdaderas ( comprometidas para que nos den un buenfeed bacP ( podamos hacer los cambios necesarios paraalcan5ar todas nuestras metas.

El ob'etivo de la psicología de la programacinneuro lingDística, es proporcionarte tcnicas

$erramientas para que vos adquieras relacionesverdaderas comprometidas.



Qu0 es la comunicacin no ver+al ycomo nos in*luyen en nuestra

comunicacin.

0n nuestra comunicación* reconocemos que además de palabras-a+ tambi!n factores mu+ importantes* + que !stos nosproporcionan muc-a información -asta inclusive reconocemos queestos mismos* nos dan más información que las palabras que diceun emisor. A estos factores los reconocemos como el len(uaje noverbal* que van desde el color de los ojos los movimientos delcuerpo* las posturas corporales* las variables en los tonos de vo*entre otras cosas más.

A-ora* la comunicación no verbal (eneralmente mantiene unarelación de interdependencia con la comunicación verbal + confrecuencia estos mensajes verbales tienen más poder que ellen(uaje verbal* podr/amos decir que en toda comunicaciónsiempre -a+ (ran cantidad de mensajes no verbales* que no lopuede evitar el interlocutor. uestra comunicación no verbal* se efecta por distintas

distancias corporales* (estos* posiciones especiales* distintostonos de vo* etc. 0l objetivo de este art/culo es proporcionar la información paraque seas más consciente de la comunicación no verbal tanto deuno* como de la persona que lo -ace + demostrarte como unapersona nos comunica al(o* sin utiliar una palabra. 'orque es importante saber + utiliar correctamente el len(uajecorporal no verbal. % 'orque* cuanto más sepamos de nosotros mismos* ma+oresposibilidades de !xito tendremos cuando nos estamoscomunicando con otros. % 'orque* cuanto más sepamos de los demás* podremos predecir qu! respuesta + expectativas tienen estos con respecto anosotros.

% 'orque* cuando más sepamos de nosotros + de ellos* mejor seránuestra ima(en positiva + la adaptación de nuestro mensaje* para



una mejorar nuestra influencia.

'róximo tema cómo mejorar nuestra primera impresión.



Cmo meorar nuestra primera impresin Que es la primera impresin

Como -ab/amos dic-o con anterioridad* desde la pnl* se dice quees imposible no comunicar =la persona que no dice nada* +a noestá diciendo muc-o> ante comunicarnos verbalmente con la otraparte* la misma -ace en su mente una descripción mltiple enpocos se(undos de nosotros mismos* es decir* inevitablemente-ace un juicio del impresión que le causamos a la misma. A-oranosotros -abitualmente no somos conscientes de lo que estamosemitiendo no verbalmente + tampoco de lo que la persona estárecibiendo de nosotros.

En conclusin- la persona observa + -ace un prejuicio de nuestrolen(uaje corporal en un $$J* en la forma de cómo decimos laspalabras es decir los tonos de vo en un 3:J + solamente lo quedecimos en un RJ. 0s decir que el K3J de nuestra influencia sobre la otra parte* selo debemos a nuestro len(uaje no verbal* por lo tanto siverdaderamente queremos influenciar e impactar rápidamente auna persona* lo primero que debemos reparar + estar mu+ atentosa nuestro len(uaje no verbal. Conclusin *inal al impactar positivamente al primer instante* esclave que sepamos utiliar correctamente nuestro len(uaje noverbal.

A continuación veremos cómo influenciarnos con nuestra posturacorporal.



Como in*luenciar a trav0s de la posturacorporal

y sa+er interpretarla.

%ntroduccin-

&ener la -abilidad para estudiar la postura corporal frente unasituación de ne(ociación o de conflicto* es mu+ importante* +a quemuc-as veces* podremos detectar qui!n está perdiendo* + quienestá (anando* pero lo bueno de esto* es que podemos predecir antes de que estos -ablen el resultado de la misma. Ho+ en d/a muc-os estudios* sobre la comunicación -umana*dicen que la postura corporal es la clave no verbal más fácil deinterpretar + descubrir* + su observación no requiere de muc-aa(udea sensorial. #a postura corporal de empat)a. a ' dice que cuando dos personas tienen las mismas

actitudes corporales* como ejemplo dos ami(os se sientanexactamente o prácticamente i(uales* es decir* ambos cursan lospies* los braos* su inclinación corporal es la misma* mueven lospies al mismo ritmo* es como si fuera estuvieran frente a unespejo.

A esto la ' lo denomina postura de con(ruencia + (eneralmentelas mismas están compartiendo una idea o un punto de vista i(ual.Otro caso en que tambi!n -a+ con(ruencia a nivel postural* es

cuando una de esta quiere a(radar a la otra persona* +(eneralmente la misma no sabe que en esta -aciendo. a importante esto* es que una comunicación donde -a+con(ruencia corporal* los mensajes (eneralmente son bienrecibidos por la otra persona + además es una forma de trasmitir ala otra parte que le a(radas. 0n caso contrario* una persona que emite un len(uaje corporal

incon(ruente es decir* contrario al anterior =postura espejo> puedepermitir los si(uientes mensajes



% a persona quiere mantener distancia con respecto a la otra% a persona está una postura defensiva + prefiere la distancia% a persona se siente incómoda + por el momento se mantiene a

la defensiva. Feneralmente la postura de incon(ruencia* nos revela que lapersona no se siente cómoda o no le a(radamos* sea en elmensaje o en nosotros mismos. " continuacin- 1. 0jemplo de len(uaje con(ruente corporal. =as se6ales

positivas>2. 0jemplo de len(uaje incon(ruente corporal. =as se6alesne(ativas>



0jemplo de len(uaje con(ruente corporal=las se6ales positivas>

@e -io una filmación en un dormitorio de una universidad.

0n la primer -abitación* -a+ una mujer + un -ombre sentados enun sofá estudiando. o notable es que el c-ico + c-ica* mientrasestudiaba de forma mu+ compenetrada* estos ten/an inclinaciónde su cuerpo mu+ similar* tambi!n se pod/a ver que sus braoscopiaban las mismas formas de uno + otro* es decir* si unoapo+aba el brao en el apo+o brao el otro al poco tiempo tambi!n-acia* otra cosa que se notó* cuando !stos -ablaban* inclinaban la

cabea -acia un mismo lado. 0l caso es* cuando se le pre(untóqu! opinión ten/a el uno del otro* ellos respondieron que sea(radan + son mu+ buenos compa6eros. Otra filmación se -io en un restaurante* notaron que cuando -a+dos personas sentadas de forma mu+ similar* son (eneralmentemu+ buenos ami(os o son parejas. Conclusión 1 estos ejemplos* nos demuestran que cuando unapersona* copia nuestro len(uaje corporal* como espejando* no seestar/a trasmitiendo que le a(radamos + le caemos bien. Conclusión 2 cuando estamos ne(ociando con una persona +!sta copia nuestro len(uaje corporal* nos estar/a enviando unmensaje no verbal* el ne(ocio está bien + se encuentra en unestado positivo.

A continuación

1. 0jemplo de len(uaje incon(ruente corporal. =as se6alesne(ativas>



Como darnos cuenta cuando *allamosen la comunicacin

2 se3ales negativas4

0stas son las posturas corporales ne(ativas de una persona quese encuentra sentada* que no quiere -ablar* que no le a(rada laotra parte o simplemente no le importa + en (eneral lo -ace deforma inconsciente + lo expresa de la si(uientes formas. 1. a persona crua las piernas o braos como si fueran barreras.2. 0l cuerpo aprovec-ar -acia atrás como tomando distancia de lamisma.3. a dirección de los pies apuntan -acia un lu(ar mu+ distinto dela otra persona o -acia la puerta.4. Itilia la mano para taparse la boca o el rostro a manera deprotección. as posturas corporales no solamente son una clave para poder detectar el tipo de carácter de una persona sino que tambi!n nospuede decir una actitud. 0studios psicoló(icos -an demostrado

que la postura corporal revela los sentimientos de un individuo conrespecto al contexto que lo rodea. 0jemplo durante un juicio un abo(ado protestó con respecto a lapostura del jue* indicó que durante el ale(ato de la otra parte el

jue se inclinaba -acia el fiscal sumamente atento al contrario a ladefensa que se ec-aba atrás como si fuera que se estar/adurmiendo.

Como se -ab/amos dic-o en la postura corporal es el elementoque más fácil observar + de interpretar de todos loscomportamientos no verbales. 0n cierto modo -a+ que tener encuenta +a que muc-os comportamientos pueden ser mu+predecibles + mu+ reveladores si la otra parte está atento ennuestro len(uaje corporal +a que esto podr/a ponerlo en unmar(en de ventaja + predecible de nuestros comportamientos. 0jemplo muc-os ne(ociadores que venden autos observan los

(estos de las parejas + quien es el que copia a quien* por qu!motivo muc-as veces pensamos que una persona porque -abla



muc-o tiene el lidera(o la comunicación pero si esta personacopia lo (estos de la otra si(nificar/a que la otra parte es la quetoma la decisión + la que firmar/a la operación* por lo tanto unbuen ne(ociador diri(ir/a su atención no -a+ que -ablar más si no

a la otra parte.



Cmo utili5ar el poder del tactocorrectamente

0l tacto es uno de los sentidos más inconsciente del ser -umano+ tambi!n uno mu+ efectivo ejemplo cuando se interrumpe unaconversación* la persona no pueda ser poniendo la mano sobre laotra parte dando un mensaje de alto. @e usa el tacto para saludar a una persona + trasmitir undeterminado saludo* pero su mala utiliación puede provocar unverdadero desastre en la comunicación.

&ambi!n el tacto es mu+ importante en la ona en que se toca*como ejemplo tocar el -ombro de una persona tendrá un efectomu+ distinto al de tocar la rodilla. Otros estudios -an demostrado que una persona que toca otra deuna forma a(radable* como ejemplo el saludo de apretón demanos* un beso en la mejilla* (olpear las 'almas entre otras* secalcula que mejora entre 3 + $ veces la comunicación. a experiencia táctil por lo tanto debe ser considerada mu+compleja + de (ran si(nificado dado que el tacto esprobablemente este sistema de comunicación más primitivo unbeb! reci!n nacido explora mediante su tacto como es el mundo +como !l se relaciona con este + a medida que va creciendo el ni6ova explorando el mundo por medio de otros sentidos. 0n conclusión el tacto puede ser el factor más inconsciente denuestra comunicación no verbal* por lo tanto no tenemos muc-adistinción de este* pero al momento de comunicarnos está

comprobado que la falta o la mala utiliación de este* puedellevarnos a un verdadero desastre en nuestra comunicación.



Como utili5ar los movimientoscorporales correctamente.

Como -emos dic-o con anterioridad* los movimientoscorporales revelan en (ran parte nuestro carácter +nuestro estado emocional* + para -acer una observaciónde la misma no -a+ que ser experto* cualquiera denosotros puede -acer un análisis aproximado de lapersona basándose simplemente en su forma demoverse* ejemplo si se maneja de forma r/(ida* si esvi(oroso* si el desenvuelto + la forma de cómo lo -a(arepresentará se(uramente en (ran parte sus ras(os depersonalidad. 0studiaremos un simple ejemplo la acción de caminarcómo llevamos los pies -acia al(n lu(ar + como locolocamos sobre el suelo nos puede indicar muc-ascosas.

Feneralmente los -ombres que -abitualmente pisanfuerte nos dan la impresión de que puede ser un individuomu+ decidido al contrario que una persona que pisa comosi fuera que tuviera al(odones en sus pies* nos dar/a lapersonalidad de una persona inse(ura e introvertida. Feneralmente una persona tambi!n que camina de forma

li(era puede parecer una persona impaciente* ansiosa-asta inclusive a(resiva al contrario que una persona quecamina rápido en combinación armoniosa con su cuerponos -ace pensar que es una personalidad dinámica +perseverante.



Cmo in*luir en las personas por medio de la empat)a y la con*ian5a

desde el primer momento.

O+etivo- conocer estrate(ias avanadas para poder influenciar + obtener resultados extraordinarios en lacomunicación.

"l t0rmino de esta clase aprenderán-

7ue es lo que -acen las personas con excelenciapersonal. Feneran excelentes relaciones interpersonales*parqu!5 7u! (anan esto5 7ue las personas se sientanmu+ bien + que pasen un momento mu+ a(radable + laspersonas que lo(ran esto* son las que producen losmejores resultados* sean personales o profesionales.

A-ora si a estas personas le pre(untas como lo -acen5

0llas te responderán simplemente que lo -acen de formanatural o puede decir cosas como* -a+ que mantener siempre una actitud optimista* lle(ar temprano + una (ranconvicción en lo que se dice + se -ace. Mueno si fuera tansimple* cualquier persona podr/a lo(rar resultadosextraordinarios. 9o-n Frinder + )ic-ard Mandler* estudiaron por medio de

videos + muc-a observación a personas con excelenciaen lo que -ac/an + lle(aron a la conclusión* que laspersonas con excelencia personal* no saben que elsecreto de su !xito* no reside solamente en lo ellos quecreen que -acen* sino en detalles tan sutiles* que nisiquiera ellos son conscientes de su funcionamiento.



Cuál es el patrn secreto de las personas de 06ito

A modo de introducción + resumen* Frinder + Mandler*lle(aron a la conclusión que el patrón comn de estaspersonas de !xito es ellos se comunican con laspersonas* de la forma en que ellos quieren escuc-ar* deforma consciente e inconsciente. 0n cambio* las personasque no lo(ran resultados extraordinarios* tambi!nencontramos un patrón mu+ comn* ellos comunican de laforma como ellos piensan =su mapa> + no se adaptan almapa de las personas.

Cmo se puede ser una persona de 06ito0l secreto esta en el modelado de estas personas de!xito* dado que* si podemos -acer lo que -acen estas*nosotros tambi!n podemos ser extraordinarios* es más*nadie nace siendo extraordinario* simplemente* laspersonas extraordinarias* van tomando comportamientos*-abilidades + creencias de personas extraordinarias.,ado que si modelamos los próximos puntos Bnosotros

tambi!n podemos ser extraordinarios)ecuerda coac-ee* las personas pueden ser predecibles*dado que* lo primero que creamos en nuestra neurolo(/aes* una ima(en mental de lo que pensamos + estasiempre se reflejara en su len(uaje a nivel consciente einconsciente + con la estrate(ia de rapport usted podráinfluenciar en (ran parte las actitudes de las personas sinque ellos sepan que lo esta -aciendo. roceso para generar rapport

1D Calibrar a la otra parte* +a -ablamos sobre el calibradoen la primera parte* en resumen* conocer el estadointerno* de la otra parte le+endo el len(uaje no verbal.

2D Acompasar el len(uaje no verbal de la otra parte de

forma parcial* lue(o -ablaremos de esta.



3D Acompasar + (uiar* una ves lo(rado elacompasamiento* rompemos las posturas para verificar siestas nos acompa6a en nuestra postura* si es as/ loestaremos (uiando o liderando ,iferente formas decalibrar* acompasar + lo(rar rapport por medio dellen(uaje no verbal

Mueno coac-ee* recuerda que todo lo que vas a leer* essolamente una interpretación mu+ subjetiva* de personascon excelencia personal =es decir* m/ mapa> + no tieneque ser verdad* + muc-o menos que todas tienen todaslas conductas +a que mostremos el proceso de rapportpartiendo de ejemplos de excelencia. 0studiaremos dospuntos uno es el que +o considero de muc-/simaimportancia* que no se comenta muc-o en la ' por ser mu+ tab* es la 8A&A@SA el otro es la t!cnica delespejo.

"compase la *antas)a0l fenómeno de la fantas/a es mu+ extensa por lo tantonos vamos a enfocar en $ "cinco# puntos. la apariencia=vestimenta> las personas tienen fantas/as o creencias* unejemplo muc-a mira los relojes* los apatos para saber que nivel tienen* el tema es + te recuerdoG O ;E'O&ACIA @0A A P0),A,0)A )0A;,A,* @;O CIA 0@A )0A;,A, 7I0 0O@ C)00 si estos piensan laspersonas con excelencia se viste en punta en blanco* lapre(unta es porqu! no darles el (usto +endo e punta en

blanco5 @i las personas creen que una persona conestilo tiene que tener un buen reloj* Bentonces utilice unobueno )ecuerde los tres filtros en acompasarlos. + no seolvide de siempre tener presente la inteli(enciaemocional* si quiere lo(rar simpat/a + la empat/a a trav!sdel rapport.



Cmo conseguir in*luir en las personaspor medio de la empat)a y la con*ian5adesde el primer momento. 7El Rapport7 89. El acompasamiento

a mente + el cuerpo son parte de un mismo sistema. o que le

sucede en una parte afecta a la otra. 'rincipio de la ' Mertolotto Pall!s* fundador del instituto de potencial -umano*

primera institución en 0spa6a dedicada a la ense6anasistemática. os dice que cuando las personas entablan unacomunicación real* se produce* más allá de las palabras* unasensación de comodidad o bienestar* que se refleja a nivelcorporal. 0sta manifestación conductual que se produce a nivelinconsciente* puede ser reproducida a nivel consciente* (racias alos si(nos exteriores que los manifiestan + que fueronevidenciados por la '.

Además de desarrollar la a(udea sensorial para detectar loscambios de nuestro interlocutor "el calibrado#* el se(undo paso* esaplicar las t!cnicas de acompasamiento para lo(rar confort +mimetismo o empat/a.

8:. E# rapport por acompasamiento @i la respuesta que usted obtiene* no es la que usted desea* Bessu responsabilidad* sea lo suficientemente flexible para modificar

su mensaje + su conducta* -asta obtener la respuesta que ustedquiere. o -a+ personas dif/ciles* sino comunicadores con pocacintura.os (ustan las personas* a las cuales nos parecemos*nos llevamos bien + tomamos posturas similares cuando noscomunicamos.

A. Observe a personas que están compenetradas en unac-arla efica* verá que sus cuerpos se asemejan muc-/simo o sereflejan como un espejo.

M. Observe a una pareja o matrimonio que se llevan bien*lo(rará ver que sus (estos* tonos* etc. son i(uales.



&odas las personas en rapport* tienen además de la postura(eneral* (estos + -ábitos caracter/sticos semejantes. Comoejemplo* pueden estar cruados de pierna de la misma forma.

8;. "compasar parcialmente 'ara lo(rar el rapport por acompasamiento* lo primero que

-acemos es acompasar de forma parcial. Eemplo- 1. Acompase la postura (eneral* si está er(uido pón(ase er(uido.2. Acompase la inclinación de la cabea* =si está inclinada*

incl/nela>3. Acompasar la vo !l (rita* vos (ritás* pero un poco menos.4. Acompase los predicados* si !l -abla visual* vos -ablás visual.$. Acompase la velocidad de la vo* si -abla rápido* -ablar rápido.N. Acompase su forma de sentarse* si es visual sea visual.

Recopilacion de Apuntes de PNL Para Desarrollo Personal

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