RECURSOS PARA VENDER

40
SEGURO DEL AUTOMÓVIL RECURSOS PARA VENDER

Transcript of RECURSOS PARA VENDER

Page 1: RECURSOS PARA VENDER

SEGURO DEL AUTOMÓVIL

RECURSOS PARA

VENDER

Page 2: RECURSOS PARA VENDER

RECURSOS PARA VENDER

SE

GU

RO

S D

EL A

UT

OM

ÓV

IL

2

1. RAZONES PARA VENDER 3

2. COSAS QUE PASAN 17

3. RESPUESTAS QUE CONVENCEN 26

4. NO LO QUIERO PORQUE… 32

ÍNDICE

Page 3: RECURSOS PARA VENDER

RECURSOS PARA VENDER

SE

GU

RO

S D

EL A

UT

OM

ÓV

IL

3

RAZONES PARA

VENDER SEGUROS

DE HOGAR

Page 4: RECURSOS PARA VENDER

RECURSOS PARA VENDER

SE

GU

RO

S D

EL A

UT

OM

ÓV

IL

4

LOS CANALES DE COMERCIALIZACIÓN ESTÁN

CAMBIANDO

Hace no muchos años organizábamos nuestras vacaciones pasándonos por

una agencia de viajes para ver qué ofertas tenían en nuestro destino

elegido, si es que ya sabíamos cuál iba a ser este…

Si queríamos comprar algo de segunda mano o vender algún artículo que ya

no utilizáramos, ¿había algo mejor y más directo que anunciarlo o buscarlo

en el Cambalache?

Podemos recurrir a tantos ejemplos como deseemos donde, sin haber

desaparecido la manera “tradicional” de actuar para el consumidor, se ha

producido un gran cambio, tendiéndose cada vez más al

“autoabastecimiento” de productos y servicios a través de internet.

Algo parecido está pasando en el mundo de los seguros, y es cierto que

cada vez son más las personas que buscan contratar sus seguros por

internet, siendo esta una práctica en auge, pero…

¿Han cambiado radicalmente las costumbres a la hora de contratar un

seguro? Aunque parezca lo contrario, la respuesta es NO.

DATO:

EL NÚMERO DE PÓLIZAS DE SEGUROS DE

AUTO CONTRATADAS A TRAVÉS DE INTERNET

O POR VÍA TELEFÓNICA SUPUSO UNICAMENTE

UN 11% DEL TOTAL DEL VOLUMEN DEL

NEGOCIO ASEGURADOR.

Page 5: RECURSOS PARA VENDER

RECURSOS PARA VENDER

SE

GU

RO

S D

EL A

UT

OM

ÓV

IL

5

PARA EL CLIENTE, EL PRECIO ES LO ÚNICO

IMPORTANTE

Existe una creencia generalizada que, a la hora de buscar un seguro (y más

concretamente, el de auto), los clientes toman una decisión basándose

única y exclusivamente en el factor precio; es decir, terminan contratando

aquel que sea más barato.

Aspectos como la calidad en el servicio o las coberturas incluidas son

elementos que se tienen en cuenta sólo en caso de igualdad o proximidad

en los precios.

Esta afirmación es tan cierta o tan falsa como decir que hoy en día nadie

está dispuesto a pagar comisiones por nuestros productos o servicios…

Es indiscutible que hay un porcentaje de clientes cuya decisión se basará

exclusivamente en el precio. Pero aspectos como la confianza en una

compañía o el servicio ofrecidos también es valorado por muchos; y es

precisamente a ese cliente al que debemos focalizar todo nuestro

esfuerzo comercial.

DATO:

PARA EL 54,8% DE LOS USUARIOS, EL PRECIO

ES EL FACTOR MÁS IMPORTANTE A LA HORA

DE CONTRATAR UN SEGURO DE AUTO (QUE NO

EL ÚNICO).

POR TANTO, EL 45,2% CONSIDERA QUE EL

PRECIO NO ES LO MÁS IMPORTANTE; ES

DECIR, TIENEN MUY EN CUENTA ASPECTOS

COMO EL SERVICIO O LAS COBERTURAS A LA

HORA DE CONTRATAR.

Page 6: RECURSOS PARA VENDER

RECURSOS PARA VENDER

SE

GU

RO

S D

EL A

UT

OM

ÓV

IL

6

QUE SEA UN SEGURO OBLIGATORIO, AYUDA…

A diferencia de otros tipos de seguros, donde el cliente debe decidir si lo va

a contratar o no, en el seguro de auto el cliente lo que decide no es si lo

contrata o no, sino CON QUIÉN.

Cuestión bien distinta serán las modalidades o coberturas contratadas, pero

para este seguro tenemos la certeza de que la necesidad existe, y

nuestro objetivo es que la cubra con nosotros…

Tenemos la necesidad identificada, tenemos un producto competitivo, nos

queda AJUSTAR LOS CÓMOS...

DATO:

EN ESPAÑA CIRCULAN MÁS DE 31 MILLONES

DE VEHÍCULOS, DE LOS CUALES

ÚNICAMENTE MILLÓN Y MEDIO LO HACEN SIN

SEGURO.

Page 7: RECURSOS PARA VENDER

RECURSOS PARA VENDER

SE

GU

RO

S D

EL A

UT

OM

ÓV

IL

7

PARA UN COCHE VIEJO UN SEGURO ES UN

“QUITAMULTA”…

Para muchas personas, el seguro de auto únicamente sirve para:

Evitar que le pongan una multa

Cubrir el coste y las posibles responsabilidades en caso de accidente.

Por eso, a la hora de contratar un seguro para su coche se limitan a

contratar las coberturas más básicas, y nada de conductores habituales,

asistencia desde el km 0 ni “extras” por el estilo…

Este tipo de clientes valoran poco o nada las coberturas que podamos

ofrecerles o el asesoramiento que podamos darle, y por tanto, son presa

fácil para las ofertas telefónicas u online donde, puedan encontrar “chollos”.

El problema es que por muy viejo que sea un coche o por muy poco que

queramos asegurar, si nadie nos ha informado y explicado que es lo que

estamos contratando, las sorpresas pueden ser muy desagradables cuando

necesitemos usar nuestro seguro…

DATO:

EL COSTE EN CASO DE ACCIDENTE DE UN

CONDUCTOR NO DECLARADO, ENTRE DAÑOS

PROPIOS, DAÑOS AJENOS E INDEMNIZACIÓN

POR LESIONES, PUEDE ALCANZAR LOS 42.000 €.

Page 8: RECURSOS PARA VENDER

RECURSOS PARA VENDER

SE

GU

RO

S D

EL A

UT

OM

ÓV

IL

8

DEBEMOS CONVENCERNOS, PORQUE RAZONES

TENEMOS

Así es, vender más es posible, y razones para vender no nos faltan. Piensa

en estas cuatro grandes razones, porque las vamos a detallar y documentar

con datos:

LA SEGUNDA MAYOR INVERSIÓN: No estamos asegurando CUALQUIER

COSA, estamos asegurando para muchas familias aquello que más valor

material tiene, después de su vivienda. Por no hablar de lo necesario que es

hoy en día disponer de un vehículo…

HAY RECORRIDO, HAY CLIENTES: Ya lo hemos visto. Más de 31 millones

de vehículos circulan en España, y por tanto, deben tener un seguro

contratado (por muy básico que sea).

LO TENEMOS FÁCIL: Así es, el seguro de auto se vende principalmente en

entidades financieras, aprovechando la cercanía, conocimiento y relaciones

comerciales ya existentes con nuestra clientela y su entorno.

Y PORQUE NOS MERECE MUCHO LA PENA: Sinceramente, razones que

nos acreditan los beneficios de todo tipo y las bondades de este producto

tenemos a raudales. Te daremos quince.

Page 9: RECURSOS PARA VENDER

RECURSOS PARA VENDER

SE

GU

RO

S D

EL A

UT

OM

ÓV

IL

9

LA SEGUNDA MAYOR INVERSIÓN

El salario medio en España ronda los 22.500 euros anuales. Pero esta

media es aritmética, y las diferencias retributivas existentes entre los

mejores y los peores pagados es grande….

Se estima que el sueldo medio “real” de un trabajador está en 15.500

euros, es decir, 900 euros al mes (por 14 pagas y descontando los

impuestos).

Sin pensar en coches de gama alta, y por muchos años que financiemos,

una mensualidad por el préstamo de nuestro coche puede rondar

perfectamente los 200€-250€ al mes, lo que equivale a más del 20% del

salario.

Cuando hacemos estos cálculos es cuando realmente entendemos frases

como que “el seguro de auto evita que pongamos en peligro nuestra

estabilidad patrimonial”.

Para muchas familias, tener un coche no es una opción ni un lujo, es una

necesidad; asegurar correctamente algo tan importante para nosotros

requiere poca explicación, además de existir modalidades de contratación

que reducen mucho el coste de asegurar los daños propios.

Pero como asesores financieros que somos, debemos tener una certeza: SI

NO LO EXPLICAMOS NOSOTROS, NO ESPEREMOS QUE LOS CLIENTES

LO DEMANDEN POR SÍ MISMOS.

Page 10: RECURSOS PARA VENDER

RECURSOS PARA VENDER

SE

GU

RO

S D

EL A

UT

OM

ÓV

IL

10

EN RESUMEN:

El gasto que supone tener que comprar un coche en caso de

accidente es un gran sacrificio para muchas familias.

Es un bien casi imprescindible hoy en día (personas que viven en

ciudades dormitorios, aquellos que llevan a sus hijos al colegio antes

de ir al trabajo, etc.).

Vivimos con una falsa sensación de seguridad; a veces es necesario

que otros nos planteen qué puede pasar para comprender la

importancia de estar prevenidos ante una desgracia.

Page 11: RECURSOS PARA VENDER

RECURSOS PARA VENDER

SE

GU

RO

S D

EL A

UT

OM

ÓV

IL

11

HAY RECORRIDO

Hay recorrido, hay clientes… Un perfil ideal.

En los seguros de auto siempre se habla de perfiles “ideales” para su

contratación, fundamentados principalmente en su teórica baja

siniestralidad. Así:

Personas mayores de 30 años y con más de 5 años de permiso de

conducir.

Y sobre todo, mayores de 40 años y con más de 10 años de

antigüedad en el permiso de conducir.

Son colectivos que disfrutarán de primas más competitivas, ya que parte de

la “rentabilidad” que nos ofrecen se revierte sobre ellos mismos en forma de

rebaja.

Aunque el seguro vale para todos

Hombre o mujer, adolescente o “veterano”, con o sin hijos, trabajando o

desempleado, clientes o no clientes… TODOS NECESITAN ESTE SEGURO.

Lógicamente, a mayor siniestralidad mayor prima, pero eso no implica que

no sean clientes potenciales, ya que si para nosotros es un perfil con riesgo,

también lo será para el resto de compañías.

Page 12: RECURSOS PARA VENDER

RECURSOS PARA VENDER

SE

GU

RO

S D

EL A

UT

OM

ÓV

IL

12

EN RESUMEN:

Existe un colectivo “ideal”, al que podremos ofrecer precios muy

competitivos por su supuesta rentabilidad.

Pero además, cualquier otro CLIENTE tiene la necesidad de contratar

un SEGURO DE AUTO

HAY MÁS DE 31 MILLONES DE VEHÍCULOS CIRCULANDO POR

ESPAÑA.

SÓLO UN MILLÓN Y MEDIO CIRCULAN SIN SEGURO.

Page 13: RECURSOS PARA VENDER

RECURSOS PARA VENDER

SE

GU

RO

S D

EL A

UT

OM

ÓV

IL

13

PORQUE LO TENEMOS FÁCIL

SOMOS LOS QUE MÁS VENDEMOS

Sí, así es. Los BANCOS (y resto ya escaso de entidades financieras que no

lo son) somos los que más seguros de auto vendemos.

En Seguros de Auto, más del 40% de pólizas las VENDEMOS

NOSOTROS.

El Canal “oficina bancaria” es el preferido por la inmensa mayoría de

asegurados. La contratación de seguros de auto por internet ha

crecido casi un 20%, pero nosotros también lo hemos hecho casi un

15%...

Corredores y agentes están perdiendo gradualmente su

protagonismo.

Los clientes buscan mucha información por internet, pero a la hora de

contratar los datos reflejan que siguen prefiriendo tener un lugar

físico donde acudir, por si tienen algún tipo de problema en el

futuro...

Somos los que más información tenemos de los clientes

De nuestros clientes lo sabemos casi TODO.

Situación familiar

Situación laboral

Renta

Capacidad de ahorro

Deudas (hipotecas, préstamos…)

Lo cual nos ayuda a ASESORARLOS SOBRE SUS NECESIDADES REALES.

Page 14: RECURSOS PARA VENDER

RECURSOS PARA VENDER

SE

GU

RO

S D

EL A

UT

OM

ÓV

IL

14

EN RESUMEN:

Somos especialistas del SEGURO DE AUTO. Nadie vende más

que nosotros.

Pero además, somos los que más información de valor

comercial aglutinamos para PODER ASESORAR en la venta.

Page 15: RECURSOS PARA VENDER

RECURSOS PARA VENDER

SE

GU

RO

S D

EL A

UT

OM

ÓV

IL

15

PORQUE NOS MERECE LA PENA

Seremos breves. Nos merece la pena por infinidad de razones.

14 MOTIVOS…

1. Porque vendemos calidad de servicio a nuestros clientes

2. Porque vendemos capacidad de asesoramiento

3. Porque mejoramos las coberturas del cliente

4. Porque aumentamos la fidelidad del cliente (producto a largo plazo)

5. Porque aseguramos su patrimonio

6. Porque facilitamos un producto de alto valor de prescripción

7. Porque aunque es un producto de gestión “delegada”, donde la

compañía gestiona los siniestros y las reclamaciones, posiblemente la

parte menos “agradable” del seguro, el cliente cuentan con nuestro

asesoramiento, tramitación y seguimiento de las incidencias.

8. Porque participamos en la generación de valor para la compañía

9. Porque obtenemos comisiones directas

10. Porque aumentamos margen de negocio para cada oficina / unidad

11. Porque administrativamente no nos cuesta esfuerzo

12. Porque se renueva “automáticamente” sin renegociaciones de precios

Page 16: RECURSOS PARA VENDER

RECURSOS PARA VENDER

SE

GU

RO

S D

EL A

UT

OM

ÓV

IL

16

13. Porque no es producto excluyente con ningún otro

14. Porque podemos ofrecerlo a “medida” de cada cliente

PLENO AL QUINCE...

Y PORQUE NO HAY MEJOR SEGURO QUE EL QUE NO HAY QUE USAR,

PERO TAMPOCO HAY MEJOR PRODUCTO QUE UN SEGURO EN VIGOR

Page 17: RECURSOS PARA VENDER

RECURSOS PARA VENDER

SE

GU

RO

S D

EL A

UT

OM

ÓV

IL

17

COSAS QUE PASAN

PONER EN VALOR EL SEGURO

Page 18: RECURSOS PARA VENDER

RECURSOS PARA VENDER

SE

GU

RO

S D

EL A

UT

OM

ÓV

IL

18

En seguros de particulares de consumo masivo y donde la mayoría de los

clientes tienen una póliza con nosotros o con la competencia, entendemos

que comercialmente es muy útil un CONOCIMIENTO PROFUNDO DEL

PRODUCTO, porque:

EL MEJOR ARGUMENTO POSIBLE DE VENTA ES AQUEL QUE CONSIGA

QUE EL CLIENTE VEA LA POSIBLE UTILIDAD REAL DEL PRODUCTO.

Pues bien, en “cosas que pasan”, vamos a ver algunas cosas “cotidianas”

que pasan cuando uno tiene un coche.

Aprovéchalas para interesar a tus clientes, para hacerlos ponerse en

situación, para que entiendan que un seguro no es mejor por lo que

cueste, sino por lo que evite pagar.

Desde por la mañana… Estas, son cosas que pasan.

Page 19: RECURSOS PARA VENDER

RECURSOS PARA VENDER

SE

GU

RO

S D

EL A

UT

OM

ÓV

IL

19

Suena el despertador. Pablo, como de costumbre, ha apurado cinco

minutitos más en la cama y ya va con la hora justa para ir a trabajar.

Por suerte hoy tenía el coche aparcado en la misma puerta; se sube, y

cuando intenta arrancarlo… parece que hoy no va a ser posible.

Lo primero que hace es llamar a su jefe y avisar del imprevisto:” Jefe, me

parece que hoy llego un poco tarde”.

Jefe:” ¿Otra vez no te ha sonado el despertador? Te voy a comprar uno

pagándolo de mi propio bolsillo…”

Pablo: “No jefe, esta vez es al coche al que no le ha sonado el

despertador…”

El llegar tarde lo tenía asegurado, y la reprimenda casi asegurada; pero

respecto al coche ¿y ahora qué?

EL SEGURO LO SOLUCIONA

- La asistencia desde el kilómetro 0

- Un coche de sustitución hasta que se arregle la avería

- Talleres concertados

Lo que iba a ser un problema para ese y para los siguientes días,

SOLUCIONADO POR EL SEGURO.

No todos los seguros te dan asistencia desde el km 0, algo que uno no

valora hasta que le ocurre…

07:05

Page 20: RECURSOS PARA VENDER

RECURSOS PARA VENDER

SE

GU

RO

S D

EL A

UT

OM

ÓV

IL

20

Rocío caminaba hacia su coche, y ya desde la lejanía vio mucho humo, un

camión de bomberos… estaban apagando unos contenedores situados a

escasos metros de donde aparcó su coche.

Y sus temores se confirmaron. El incendio se había propagado a los coches

más cercanos, y el suyo estaba algo “chamuscado”… No podía ocurrir esto

en un peor momento. Sus ahorros estaban bajo mínimos y su situación

laboral a corto plazo no prometía mucho.

Por supuesto, la vecina de turno se le acercó para comentarle que ella había

visto a gente “con muy mala pinta…” cerca de los contenedores.

A lo que Rocío le respondió: “Y no se le ocurrió llamar a la policía, ¿verdad?”

Se mascaba la tragedia…

EL SEGURO LO SOLUCIONA

- El incendio está entre las coberturas esenciales de nuestro seguro

de auto.

Nuestro seguro no es un seguro cualquiera; por ejemplo, no todos los

seguros cubren el incendio en las coberturas básicas…

07:35

Page 21: RECURSOS PARA VENDER

RECURSOS PARA VENDER

SE

GU

RO

S D

EL A

UT

OM

ÓV

IL

21

Álvaro había dejado su coche aparcado donde siempre, una calle muy

luminosa y donde nunca le había pasado nada.

Cuando llegó a él, se encontró que sus cuatro flamantes neumáticos

(cambiados hace solamente una semana) se habían “convertido” en cuatro

ladrillos…

Su primera reacción fue llamar a su mujer: “Toñi, me han robado esta

noche las cuatro ruedas”

Toñi:” ¿Pero el coche está ahí?

Álvaro: “Si Toñi, sin ruedas no puede ir muy lejos…”

Ya no era sólo no poder utilizar su coche, sino que el desembolso había sido

importante: casi 800€.

EL SEGURO LO SOLUCIONA

- Los neumáticos y batería se indemnizarán al 100% de su valor

venal. Por tanto, al ser prácticamente nuevos, Álvaro recuperaría

prácticamente el valor total de su gasto.

08:50

Page 22: RECURSOS PARA VENDER

RECURSOS PARA VENDER

SE

GU

RO

S D

EL A

UT

OM

ÓV

IL

22

Julia se acercó el pasado domingo al hospital maternal para visitar a una

amiga que había dado a luz recientemente.

El ambiente que rodea el hospital no es muy bueno que digamos, pero a la

hora de intentar dejar Julia su coche en el parking del hospital, este estaba

completo. Por tanto, no tuvo más remedio que aparcar en la calle.

Cuando volvió de la visita, se encontró con la desagradable sorpresa que le

habían roto la ventanilla del acompañante para robarle. En el interior del

vehículo no tenía nada de gran valor, y por tanto, no se llevaron nada, pero

el destrozo ya estaba hecho…

Lo que era un domingo tranquilo se había convertido en un problema, a ver

por cuánto nos salía la broma, y a ver dónde aparcábamos el coche esa

misma noche, porque sin cristal...

EL SEGURO LO SOLUCIONA

- La reparación se tasará por el coste del cristal, la mano de obra y

el IVA, de manera que a Julia no le costará este percance nada

más que el disgusto.

- Si Julia tiene que hacer una reparación urgente, puede realizarlo

para poder seguir utilizando el vehículo.

Nuestros seguros incluyen acuerdos con centros especializados en

reparación y sustitución de lunas, que no conlleva el pago de la

factura por el cliente, ya que éstos liquidan directamente a las

aseguradoras por la garantía de rotura de lunas. Además incluyen

“reparaciones a domicilio”, es decir, envían un equipo móvil a

cualquier lugar para sustituir la luna dañada.

09:40

Page 23: RECURSOS PARA VENDER

RECURSOS PARA VENDER

SE

GU

RO

S D

EL A

UT

OM

ÓV

IL

23

Tras disfrutar de unas merecidas vacaciones, emprendemos camino de

regreso a casa.

Hemos decidido salir temprano, ya que mañana nos incorporamos al trabajo

y aún nos quedan 600 kilómetros por delante.

Como siempre, Murphy nos acompaña a todos sitios, y después de un mes

con todo el tiempo del mundo para solucionar cualquier problema o

imprevisto, en plena carretera empezamos a notar que algo no va bien.

Diez minutos más tarde, empezamos a ver cómo sale humo del capó…

Nuestro marido, como buen copiloto no tiene otra cosa que preguntarnos si

eso es normal… “No Manolo, que salga humo del coche, si no es por el tubo

de escape ni estamos fumando, no es normal…”

EL SEGURO LO SOLUCIONA

- Respecto al coche, nos remolcarán hasta el taller que deseemos,

aunque estemos en otra provincia.

- Respecto a las personas, el traslado hasta casa o la estancia en un

hotel esa noche también están cubiertas; aunque si tenemos que

empezar a trabajar a la mañana siguiente, mejor dormir en casa…

15:20

Page 24: RECURSOS PARA VENDER

RECURSOS PARA VENDER

SE

GU

RO

S D

EL A

UT

OM

ÓV

IL

24

José es un conductor ejemplar: en veinte años ni una multa, ni un

accidente… pero por desgracia esto no fue suficiente para evitar que el

sábado pasado, cuando había quedado con unos amigos para ir a cenar, y

por culpa de una rueda defectuosa, tuviese un percance que a punto estuvo

de costarle la vida.

Lo más importante es que salvó la vida, gracias fundamentalmente a los

elementos de seguridad incluidos en el coche; pero además de un brazo

roto y contusiones por todo el cuerpo, durante los siguientes 6 meses iba a

necesitar asistir a rehabilitación.

Él ya sabía que iba a ser lento y doloroso, pero otro aspecto que le

preocupaba era cuál iba a ser el coste, ya que no disponía de ningún tipo de

seguro privado y el accidente no había sido “in itinere”.

EL SEGURO LO SOLUCIONA

- Se cubren los gastos de asistencia sanitaria del Asegurado a

consecuencia de un accidente cubierto en póliza, durante el plazo

máximo de un año desde la fecha de ocurrencia del mismo, en

centros y por facultativos aceptados por la compañía

Al menos durante el primer año, José no tendrá que preocuparse del coste

de esta asistencia sanitaria.

18:50

Page 25: RECURSOS PARA VENDER

RECURSOS PARA VENDER

SE

GU

RO

S D

EL A

UT

OM

ÓV

IL

25

FINAL

Nadie, o casi nadie, pensamos que estas cosas nos pueden pasar a

nosotros… hasta que nos pasa. Cualquiera puede…

- Sufrir daños en nuestro vehículo cuando está aparcado.

- Ser víctimas de un robo de un objeto en el interior de nuestro

coche, de las ruedas… o de todo el coche.

- Tener un accidente.

- Perder su permiso de conducir.

- Necesitar asistencia en carretera.

- Necesitar asistencia jurídica tras un accidente de circulación.

- Necesitar un vehículo de sustitución.

Son muchos, y distintos, los riesgos que “amenazan” a las personas y

cosas cuando nos ponemos al frente de un volante.

Asegurar nuestro vehículo, y hacerlo conforme a nuestras necesidades

presentes y futuras, pensando en las COSAS QUE PASAN es esencial.

Y con nuestro seguro… LAS COSAS SEGUIRÁN PASANDO, SÍ, PERO SE

SOLUCIONARÁN SIN PERJUICIO ECONÓMICO PARA LA FAMILIA.

Page 26: RECURSOS PARA VENDER

RECURSOS PARA VENDER

SE

GU

RO

S D

EL A

UT

OM

ÓV

IL

26

RESPUESTAS QUE

CONVENCEN

Page 27: RECURSOS PARA VENDER

RECURSOS PARA VENDER

SE

GU

RO

S D

EL A

UT

OM

ÓV

IL

27

En ocasiones, el Cliente necesita un detalle, una respuesta, para afianzar su

decisión de contratación. Conocerla, pues, es esencial, ya que nos permite

casi dejar cerrada la venta o por el contrario, nos deja en una posición tal

vez menos fiable de cara a ello.

Os presentamos varias preguntas extraídas de la experiencia con clientes

bajo un mismo enfoque: necesitan respuesta. Dos cosas a comentar al

respecto:

Os damos una posible respuesta a cada pregunta sin la pretensión de

que la uséis literalmente. Quedaos con la argumentación, con el tipo

de respuesta más que con la literalidad de las mismas.

Lógicamente este listado de preguntas y respuestas no es exhaustivo.

Puede que falten algunas… y por ello os proponemos que “pinchando”

en el icono del sobre, nos las hagáis llegar. Las estudiaremos y

añadiremos en su caso.

Os dejamos, ya, con las respuestas que convencen, las más frecuentes.

Page 28: RECURSOS PARA VENDER

RECURSOS PARA VENDER

SE

GU

RO

S D

EL A

UT

OM

ÓV

IL

28

¿PUEDO CONFIGURAR LAS COBERTURAS QUE YO

QUIERA?

Como regla general, sí. Más allá de lo que le ofrecemos en el paquete básico

(terceros), puede seleccionar o pedirnos presupuesto para cualquier otra

cobertura entienda le resulte útil dada su situación, hábitos de conducción y

riesgos que quiera tener garantizados.

¿ME MANTENÉIS LA BONIFICACIÓN DE MI SEGURO

DE AUTO?

Sí, casi todas las compañías mantenemos su bonificación anterior. Basta

con que nos traiga la numeración de su póliza en vigor o en su defecto, nos

identifique el vehículo convenientemente (marca, modelo, matrícula y fecha

de expedición de la misma, datos personales…)

¿LA PRIMA ES SIEMPRE ANUAL O LAS HAY

“PLURIANUALES”?

Sí, generalmente los seguros de auto son anuales, con primas pagaderas de

una vez o fraccionables, tal vez con un pequeño recargo.

Hay entidades que comercializan primas plurianuales, con leves descuentos

por la fidelización durante periodos que superan el año. Aunque realmente

lo que hacen es “exigir” una fidelización, pues las primas siguen siendo

anuales.

Page 29: RECURSOS PARA VENDER

RECURSOS PARA VENDER

SE

GU

RO

S D

EL A

UT

OM

ÓV

IL

29

¿PUEDO CANCELAR EL SEGURO POR LA VENTA DEL

COCHE O POR LA BAJA DEL VEHÍCULO EN

TRÁFICO?

Sí, por supuesto. Ten en cuenta que en ambos casos ha desaparecido el

objeto asegurado y, por tanto, la póliza ya no puede cubrir ningún riesgo

por no existir vehículo en la póliza.

Lo que no está garantizado es que le “devuelvan” la parte de la prima

consumida por esta cancelación previa a la fecha de vencimiento de la

póliza. En cualquier caso, siempre podrá compensar esa prima no

consumida al emitir una “nueva póliza” para su “nuevo coche” en caso de

haberse producido una sustitución.

¿PUEDO AMPLIAR LA COBERTURA DE ACCIDENTES

CORPORALES A LOS OCUPANTES?

Aunque ahora la RC Obligatoria le cubre hasta 70 millones de euros por

siniestro, cantidad elevadísima, si quiere hacer uso de la cobertura opcional

de “conductor” y hacerla extensiva a sus ocupantes, vía RC Voluntaria,

podemos hacerlo con una sobreprima.

¿PUEDO AÑADIR COBERTURAS DE UN AÑO A

OTRO?

Claro, y cambiar de modalidad de contratación, y sustituir a los designados

en la póliza como conductores habituales… Eso sí, todo ello puede que

implique un cambio en el coste del seguro, que le vamos a presupuestar...

Nota: Los cambios de modalidad se puede realizar en cualquier momento si

son para aumentar coberturas. Si son para disminuir coberturas, solo se

puede realizar coincidiendo con el vencimiento anual del seguro.

Page 30: RECURSOS PARA VENDER

RECURSOS PARA VENDER

SE

GU

RO

S D

EL A

UT

OM

ÓV

IL

30

¿ES POSIBLE ASEGURAR UN CICLOMOTOR POR

DAÑOS PROPIOS?

Posible es, sin duda. Pero no es habitual que se oferte esta posibilidad,

quizás por el exceso de siniestros que presentan, segundo porque su coste

no le haría merecedor de una amplia demanda.

¿ME PODÉIS PASAR LA CUOTA DEL SEGURO MEJOR

CADA MES?

Veamos, las primas podemos fraccionarlas con leves recargos trimestral o

semestralmente. Estos recargos por fraccionamientos compensan y

financian el hecho de que la Compañía aseguradora está asumiendo el

100% de los riesgos de la póliza sin haber ingresado el 100% de la prima

anual del seguro, que es como se cotizan habitualmente estas pólizas.

Nota: El fraccionamiento en el pago de las primas no implica que el seguro

se convierta en temporal (un trimestre, un semestre, …). El seguro es anual

y el asegurado tiene que hacer frente a la anualidad completa. No se puede

cancelar un seguro si existen recibos fraccionados pendientes de pago en

una determinada anualidad.

PREFIERO IR SIN SEGURO, CREO QUE ES MÁS

BARATA LA MULTA QUE LA PÓLIZA…

Lo peor es que como tú piensan casi millón y medio de los propietarios o

conductores de vehículos en nuestro país, un 5% del total. Cierto es que

algunos de ellos estarán bien “guardados” en plazas de garaje, sin circular.

Pero son minoría. La mayoría circulan.

La infracción por no tener seguro en vigor (la básica) alcanza los 3.000

euros, unas diez veces más que el coste anual del mismo. Pero no es esa la

Page 31: RECURSOS PARA VENDER

RECURSOS PARA VENDER

SE

GU

RO

S D

EL A

UT

OM

ÓV

IL

31

peor situación, en caso de cometer un delito o una infracción o tener un

accidente… ¿sabes cuántos miles de euros pueden solicitarte por no tener

quién te los pague (seguro)?

¿SI LE DOY SIN QUERER A UNA FAROLA, TENGO

QUE PAGAR?

Suponiendo que seas “legal” y así te identifiques, hay dos cosas que

debemos considerar:

Sobre los daños a la farola, sea privada o pública, se encarga tu

compañía por la RC Obligatoria que tienes en la póliza.

Pero si has dañado tu coche en ese accidente o percance, sólo la

cobertura de daños propios te permite que la compañía se haga cargo

de coste de la reparación, a la que “colaborarás” en caso de existir

franquicia.

¿SE APLICA FRANQUICIA EN CASO DE ROBO O

INCENDIO?

Podría hacerse, de hecho alguna compañía puede que lo esté haciendo,

pero ni es habitual ni tiene visos de serlo. La franquicia en nuestro país por

ahora sólo se está usando en la cobertura de “daños propios”, porque las de

robo e incendios, son tan baratas, que no tiene sentido abaratarlas más

mediante el sistema de franquicia.

Page 32: RECURSOS PARA VENDER

RECURSOS PARA VENDER

SE

GU

RO

S D

EL A

UT

OM

ÓV

IL

32

NO LO QUIERO,

PORQUE…

Page 33: RECURSOS PARA VENDER

RECURSOS PARA VENDER

SE

GU

RO

S D

EL A

UT

OM

ÓV

IL

33

Nuestros productos tienen numerosos argumentos para ser contratados. Los

clientes, cada cliente, puede tener los suyos… para no hacerlo. A esto le

llamamos usualmente objeciones… aunque en verdad son “RAZONES POR

LAS QUE NO QUIERO CONTRATAR…”

Comercialmente es esencial superar cada objeción, cada “no lo

quiero”. Y ello es lo que intentamos abordar en este módulo.

Más allá de las enumeradas, abrimos también la posibilidad que nos

enviéis aquellas otras que se os hayan dado, y sobre las que queráis

respuestas tipo para superarlas, Usad el icono del sobre para ello.

Os presentamos, pues, los principales “NO LO QUIERO PORQUE…”

NO LO QUIERO PORQUE… Prefiero gastarme el dinero cuando

tenga un percance.

Y no seremos nosotros quienes te digamos cuándo y cómo tienes que

gastarlo… Pero piensa que este seguro es obligatorio, y por tanto te

podrían multar simplemente por no tenerlo contratado (la multa

ronda los 3.000€)

Además, si en lugar de ser sólo un percance fuese un accidente grave

y con heridos de por medio, el importe de lo que tendrías que

afrontar podrían ser muy elevado.

Page 34: RECURSOS PARA VENDER

RECURSOS PARA VENDER

SE

GU

RO

S D

EL A

UT

OM

ÓV

IL

34

NO LO QUIERO PORQUE… Mi coche ya es antiguo, para qué

voy a gastarme más dinero del imprescindible.

En el caso de tener un coche antiguo, quizá no le veas mucho sentido

contratar un seguro a todo riesgo que te cubra los daños propios,

aunque ten en cuenta que con las franquicias se abarata mucho esta

opción, y estás evitando tener que comprarte otro coche en caso de

accidente.

Pero plantéate que entre el todo riesgo y el básico, existen

coberturas opcionales que sí pueden serte de mucha utilidad llegado

el momento, con independencia de la antigüedad del vehículo, y que

tampoco te suben tanto la prima (robo, lunas, etc.)

NO LO QUIERO PORQUE… Estoy contento con mi compañía

actual.

Bien, mi intención no es que cambies a un seguro peor del que ya

tienes. Sólo te ofrezco la posibilidad de que comparemos ambos

seguros, y en el caso de mejorarte el precio o de mejorar sus

coberturas por el mismo precio, te vengas con nosotros.

Si te mejoramos el seguro, ya sabes que con nosotros también

estarás contento en lo que a trato y servicio se refiere. No tienes

nada que perder, en todo caso puedes mejorar.

Page 35: RECURSOS PARA VENDER

RECURSOS PARA VENDER

SE

GU

RO

S D

EL A

UT

OM

ÓV

IL

35

NO LO QUIERO PORQUE… Los seguros que se hacen por

internet son más baratos

Bueno, en primer lugar podemos hacer una simulación para ver si

esto es así, y cuánto sería la diferencia de precio, porque esa

diferencia debería compensarte, entre otras cosas:

1. Que no tengas donde acudir en caso de que te surja algún

problema (partes de accidentes, renovaciones, cobro de

recibos, etc.)

2. Posibles coberturas que no estén incluidas en esos seguros

respecto al nuestro.

La decisión por supuesto la tomas tú y por los motivos que

consideres oportunos; solo espero que tengas en cuenta que para

hablar de un seguro más barato debe ser un producto similar. Si

tiene menos coberturas, ofrece menos servicios… no es más barato,

es otro tipo de seguro.

NO LO QUIERO PORQUE… Me ofrecen el seguro incluido el

primer año con la compra del coche

Asegúrate que la opción del “seguro gratis” no sea que estén

incluyendo el seguro en la propia financiación del vehículo. Si es así,

ten en cuenta que estarías pagando no sólo el seguro, también los

intereses de ese importe durante todos los años que dure el

préstamo.

Asegúrate que te saldría gratis el seguro, no vaya a ser que pagues

más de lo que deberías por él.

Page 36: RECURSOS PARA VENDER

RECURSOS PARA VENDER

SE

GU

RO

S D

EL A

UT

OM

ÓV

IL

36

NO LO QUIERO PORQUE… el seguro lo tengo a nombre de mi

padre, y me sale mucho más barato

Ten en cuenta que en caso de producirse un accidente conduciendo

tú, al no estar declarado, la compañía podría:

1. Reclamar al tomador la diferencia entre la prima realmente pagada

y la que hubiera tenido que pagar.

2. Lo que es más importante, la compañía podría aplicar la regla

proporcional, reclamando al tomador parte del coste del siniestro, en

la misma proporción entre la prima realmente pagada y la que

hubiera tenido que pagar. Ej. Si pagas 500 €, pero tendrías que

haber pagado 1.000 €. Como solo has pagado el 50% de la prima, la

compañía te reclama el 50% del siniestro.

Todo ello sin tener en cuenta que tarde o temprano tendrás que

sacarte el seguro a tu nombre, por tanto lo único que estamos

haciendo es posponer el gasto (no evitarlo), así que cuanto antes lo

hagas, empezará a contar tu experiencia para futuras bonificaciones,

por no hablar de los posibles problemas para tu padre con la

compañía aseguradora.

Los partes de siniestro se computan siempre sobre el tomador del

seguro, no sobre el conductor del vehículo. En el fichero SINCO, se

reflejaran siniestros a nombre de tu padre que, en realidad, no le

corresponden a él. Esto se traduce en que empeorará su historial de

siniestralidad y podrán verse incrementadas las primas de futuras

pólizas.

Page 37: RECURSOS PARA VENDER

RECURSOS PARA VENDER

SE

GU

RO

S D

EL A

UT

OM

ÓV

IL

37

NO LO QUIERO PORQUE… Con mi compañía actual tengo unas

bonificaciones que no tendría con vosotros

Si lo que te preocupa es perder las bonificaciones, simplemente

conociendo cuál es tu compañía y los cinco últimos dígitos de tu

póliza te puedo decir qué bonificación te aplicaríamos nosotros, y con

ese dato puedes tomar mejor una decisión

Además, si tienes más de una póliza contratada, utilizaremos la más

antigua, ya que seguramente será la que tendrá una mayor

bonificación.

NO LO QUIERO PORQUE… con la crisis no tengo dinero para

algo que no es prioritario

Es entendible, estamos en época de restringir algunos gastos. Lo que

te planteo es si proteger tu patrimonio entra dentro de lo que

debemos restringir.

Hablamos de poca cantidad, y piensa lo que te supondría tener que

afrontar un gasto tan grande como la compra de un coche nuevo en

caso de sufrir un accidente.

NO LO QUIERO PORQUE… Me hicieron una simulación para la

misma compañía en otro sitio y me salía mucho más barato

No pongo en duda que te dieran un precio más competitivo en otro

sitio; sólo comentarte que según los datos que incluyamos en la

elaboración del presupuesto, podemos obtener resultados diferentes.

Page 38: RECURSOS PARA VENDER

RECURSOS PARA VENDER

SE

GU

RO

S D

EL A

UT

OM

ÓV

IL

38

Te propongo que me traigas la simulación que te hicieron en el otro

sitio, de manera que pueda comprobar qué datos han introducido

ellos, y a ver si te la puedo mejorar.

Si es así, ganamos los dos, y no tienes nada que perder…

NO LO QUIERO PORQUE… tuve una mala experiencia con

vuestra compañía

Lamento que tuvieses una mala experiencia en el pasado, pero

precisamente por eso te pido que nos dejes demostrarte que

podemos darte un servicio excepcional.

No puedo cambiar lo que ocurrió en el pasado, pero sí puedo

garantizarte la mejor de las atenciones de aquí en adelante.

NO LO QUIERO PORQUE… Prefiero mirarlo en otra compañía

más especializada

Puedes hacerlo, por supuesto. En cuanto a la especialización, tal vez

podamos añadirte un dato muy clarificador: 4 de cada 10 pólizas de

auto están suscritas por Bancos y Cajas… es decir, a tenor de las

cifras nosotros somos los especialistas.

NO LO QUIERO PORQUE… si tengo un accidente, cambio de

coche y ya está.

Bien, es una opción en todo caso personal, y en esto lo que decidas

tiene poco que discutir, la verdad.

Page 39: RECURSOS PARA VENDER

RECURSOS PARA VENDER

SE

GU

RO

S D

EL A

UT

OM

ÓV

IL

39

Aun así, permíteme una pregunta… ¿has pensado en los posibles

gastos judiciales por un accidente? ¿Y en las posibles

indemnizaciones?, ¿los posibles gastos médicos?, ¿la asistencia

cuando tú y los tuyos estéis de viaje?

Sólo comentarte que un seguro de auto es mucho más que un papel

para ahorrarte la multa o que te arreglen tu coche si lo tienes a todo

riesgo…

NO LO QUIERO PORQUE… todos los seguros son iguales.

Si bien es cierto que la mayoría de seguros de auto (que no todos)

incluyen a priori unas coberturas básicas similares, las características

de cada compañía son muy distintas.

Por ponerte un ejemplo, que todas tengan asistencia en viajes no es

lo mismo a que me incluyas la asistencia en viajes desde el km 0, o

me lo incluyas desde el km 25.

En esos pequeños detalles es donde están las grandes diferencias

entre seguros muy parecidos.

NO LO QUIERO PORQUE… el papeleo para cambiar de

compañía es un jaleo, y no creo que me compense.

Por eso no te preocupes, nosotros nos ocupamos de todo. No tienes

más que traerme los datos de tu antiguo seguro, y sobre la marcha

hacemos el cambio.

Page 40: RECURSOS PARA VENDER

RECURSOS PARA VENDER

SE

GU

RO

S D

EL A

UT

OM

ÓV

IL

40

NO LO QUIERO PORQUE… me han hablado muy mal de

vosotros

Estamos de acuerdo que escuchar malas experiencias de gente

cercana no invita a comprar o a contratar algo. Pero también me

reconocerás que casos hay miles, y cada uno cuenta la “película”

según su punto de vista…

Yo te aconsejo que tomes una decisión por lo que te parezca a ti,

porque de cualquier compañía podrás encontrar comentarios positivos

y comentarios negativos, y seguramente todos tengan algo de razón.

Compañías perfectas no existen, y más allá de casos puntuales, a

algunas (no a todas) le avalan su trayectoria y sus años de

experiencia, y eso es precisamente lo que te ofrecemos nosotros.