Resolución alternativa de conflictos

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Resolución alternativa de conflictos

Jueves 26 de agosto de 2010Mail profesora Marcela Fernández Saldías: [email protected]

**Primera actividad, describir nuestra misión y trabajo en la tierra, de modo que sea entendidapor quienes no tengan idea de cómo funciona nuestro mundo, como son los extraterrestres.

Como abogado, ayudo a las personas a solucionar sus conflictos, y asesorarlos ante distintassituaciones ya sea porque no están capacitados, porque no tienen el conocimiento o bien tienenincertidumbre respecto de ciertas normas que regulan la vida diaria, la organización, y otrasinstituciones que reglan la convivencia de las personas en un determinado tiempo y lugar.

Los nuevos escenarios del ejercicio profesional

Tenemos una situación que ha ido evolucionando. Se plantea un monopolio de la gestión de losconflictos por parte del derecho. Abogados y jueces tienen este monopolio.Los mediadores vienen a ocupar un espacio nuevo, que genera un conflicto porque viene aquitarles espacio a los abogados.El estado institucionaliza la diversificación de la oferta de tutela jurídica pluriprocesalismo.Aparecen nuevos operadores jurídicos, nuevos métodos de resolución de conflictos, nuevaslógicas de resolución, y se avanza rápidamente a dar legitimidad a los mecanismos de resoluciónalternativa de conflictos (RAC).Hoy en día ya no estamos ante este monopolio porque la oferta de tutela jurídica se diversificó.

RAC permite que un conflicto tenga solución por otras vías distintas de la sentencia judicial. Estádentro de la idea de la "paz".La ideología está en:

1) participación y colaboración2) respeto de la autonomía individual3) cultura de la paz

RAC atiende a las necesidades de las partes, facilita una resolución más rápida, permiteprocedimientos menos costosos, considera soluciones menos destructivas para las partes.La lógica es que las partes dicen su derecho, no el juez., como se entiende tradicionalmente: el

juez dice el derecho.

Muchos estados tienen leyes generales y especiales que consagran métodos RAC, así lasuniversidades también han ido incluyendo los métodos RAC en sus programas educacionales.En chile tenemos una expresión en la ley de tribunales de familia, las salidas alternativas en lareforma procesal penal, en la ley auge por daños en salud, en conflictos delconsumidor en la LPC,la mediación laboral tras la reforma, todas como manifestaciones.

¿Debe el derecho reconocer un espacio a la "mediación" como parte de su ciencia?



¿Cuáles son los desafíos y aportes de los abogados en este nuevo escenario?¿Debe cambiar el rol de los jueces en este nuevo escenario?

Algunos abogados ven a los mediadores como una amenaza, otros lo ven como una apertura en elcampo.

Funciones del derecho- orientación de comportamientos- resolución de conflictos

Fines del derecho- la paz- la justicia

Violencia, conflicto, justicia y paz

El conflicto siempre tiende hacia una escalada; un conflicto en el máximo escalamiento termina en

violencia.Los abogados si tenemos una incidencia en el resultado de ese conflicto.Si decimos que hay una relación directamente proporcional entre la percepción de justicia y la paz,serátambién ideal saber que es justicia.Podemos decir que un elemento común del concepto de justicia, es que es un valor intersubjetivo,es decir que se construye en la interacción de dos, de modo subjetivo.

Los abogados y los mecanismos RAC

Las personas cuando buscan a un abogado ante un juicio lo que quieren es una mayor satisfacciónde intereses, más rapidez en la solución, y menores costos.

Las personas por lo general no es que busquen el juicio. Ellas quieren solucionar un problema,entonces el abogado debe buscar el mecanismo que cumpla con lo que quieren ellas, cumpliendolas 3 exigencias recién señaladas.Esta es una cuestión netamente cultural, y está cambiando.En USA esto es una cuestiónética, el abogado debe ofrecer alternativas, es su deber.

Desafíos y aportes del abogado en este nuevo escenario

Primerdesafío: gestionar el conflicto según criterios de eficiencia menorescostos.Debemos tratar de escuchar el conflicto, captar sus intereses, y manejar cuál es elmétodomás eficiente de resolución.Segundo desafío: manejar habilidades para participar en estos métodos alternativos.Aportes: aportar la voz del derecho,debemos ser fiscalizadores de los estándares que seutilizan y llevar la voz del derecho a esto.

** Segunda actividad: definir un concepto de conflicto:

Contraposición de intereses / es el choque de dos o más intereses contrapuestos / controversia-contraposición-choque entre dos o más intereses / para que haya conflicto no basta con una



diferencia de intereses, el elemento determinante está en el "poder"y en las relaciones deinterdependencia.

Precisiones: problema y conflicto no es lo mismo. Yo tengo problema porque no puedo satisfaceruna necesidad específica, pero esto no es un conflicto.Ladinámica misma del conflicto gira en torno al poder.

1) Interdependencia estas personas están enganchadas2) Incompatibilidad de posiciones o intereses3) Poder

Ladinámica conflictiva no necesariamente tiene que ver con que sean inconciliables, basta con quesean incompatibles. Pero no son eternamente inconciliables. No se trata aquí de una diferencia deopiniones.

Profesora Marcela le gusta el concepto de Rummel (revisado en diapositivas). Estima que los dosúltimostambién son interesantes, no así la segunda definición.

El conflicto es una percepción, vive en la mente de las personas. A veces una misma situacióngenera conflicto respecto de determinadas personas, no así respecto de otras personas, es decir, aveces la gente cree que hay intereses contrapuestos, cuando en realidad no es así. Y esto esporque el conflicto se vive con algún grado de emoción.

Hay distintos tipos de conflictos:

1) Conflicto intrapersonal2) Conflicto interpersonal

Cuando los conflictos intrapersonales no se solucionan entonces tenemos que acudir a unprofesional, el psicólogo o eventualmente un psiquiatra.En el caso del conflicto interpersonal, tenemos una incompatibilidad de respuestas reales odeseadas. Muchas veces las personas que sufren conflictos intrapersonales, suelen generarconflictos interpersonales.

Jueves 02 agosto 20101) Conflicto interindividual o simple2) Conflicto de grupo.

El conflicto de grupo se da al interior del grupo.

1) Conflicto privado: los intereses que están presente solo afectan a las personas actores deese conflicto, no interesa a nadie más que a ellos

2) Conflicto público: los intereses afectan a toda la comunidad o tienen el carácter de serpúblicos.

Los conflictos privados a veces pueden transformarse en conflicto público, un caso característicoes el conflicto que se dio en el sur que era un conflicto familiar, por esencia privado, y que setransformó en un conflicto de gran interés público, el caso de la jueza que inició un juicio por elcuidado de sus hijos, pero que dada la temática por ser personas públicas y por la movilización de



los medios de comunicación, se dio que se puso en boga puesto que el cuidado de los hijos enmanos de quien se quedaría. Y en boga el tema de los grupos de minorías sexuales. Se llego ainstancias internacionales, en donde se determinó que se había producido discriminación.Conflicto público social son característicos los temas medio ambientales como es el caso dePunta de Choros.

1) Conflicto manifiesto: es explícito. Aparece como conflicto en lo que es la disputa. Esnormalmente verbalizado.

2) Conflicto oculto: orden del día oculta.

Lo que generalmente vemos en el conflicto es el manifiesto. Se debería trabajar con los conflictosocultos, puesto que esos son los determinantes en solucionar. Porque de esa manera tenemos unasolución mucho más satisfactoria.

1) Conflicto perdida perdida: está en esta lógica transaccional: perdamos los dos un poco2) Conflicto perdida - triunfo3) Conflicto triunfo triunfo: desde los métodos colaborativos se apuesta a que esto si es

posible.Origen de la dinámica conflictiva:

conflicto nos da la impresión de que es algo estático. Sin embargo es una cuestión interaccional,de permanente acción y cambio.Algunos orígenes:

1) Malos entendidos; normalmente originados por falta de información, informacioneserrónea o bien por una percepción equivoca. Los conflictos originados por mal entendido,sonde fácil solución por medio de una comunicación activa.También puede ser por información errónea,

2) Necesidades insatisfechas: se generan porque en una relación de interdependencia seproduce una necesidad. Pueden ser generados por carencias materiales, por carenciaspsicológicas,

3) Patologías psiquiátricas: producidas por personas que han tenido una pérdida de juicio dela realidad.

4) Desadaptación Relacional: están originados en un cambio que se produce en la relacióncon la otra persona, normalmente se expresan en una seguidilla de conflictosmedianamente relevantes. Cambio / rechazo.

El origen del conflicto está en que gira en torno al poder. El conflicto latente, todavía no es unadisputa. Normalmente, cuando hay un conflicto latente, se da un desencadenante que hace queeste conflicto latente pase a ser un gatillante para una disputa. Normalmente si el conflictocontinua activo, ocurre que aquella parte que se siente en una posición de menor poder va amovilizar sus fuentes de poder para adoptar un equilibro para asegurar su facilitación de intereses,que cada parte tiene en ese conflicto.Ante esto tenemos dos opciones: el equilibrio o una escalada. Si no se logra el equilibrio, la otraparte responde movilizando su poder con mayor o menor intensidad. Normalmente la escalada vaaumentando en intensidad y puede ir derivando a violencia.



La escalada también puede ser demandar por ejemplo, es decir, no necesariamente puede serviolencia.Como esto es cíclico, también puede darse que después de haber llegado a equilibrio las partes, seproduce un nuevo hecho que rompe el equilibrio.

Elementos estructurales del conflicto

El conflicto ha sido analizado por diversas disciplinas con distintos focos de análisis, tales como lasmetas, el contexto, la materia, el poder, las fuentes, el patrón, la función, vivencia, eldesencadenante, ciclo, métodos)El análisis de las relaciones de poder no es estático, sino que es dinámico y relacional (es enrelación a) es necesario que ese vínculo de poder se construya entre dos. La verdad es que elpoder no es algo que se debe aceptar, en torno al miedo por ejemplo. Entonces las lecturaslineales del poder no existen, porque además las fuentes de poder están en permanente cambio.Hay fuentes de poder que uno no identifica bien pero que existen (poder de molestarde los niñospor ejemplo; poder de carisma; etc.).En una relación entre jefe y secretaria quien tiene más poder es el jefe. Sin embargo si la

secretaria sabe que el jefe tiene una amante, entonces en esa cuestión en particular ella tiene máspoder.El patrón es una pauta, una conducta que tiene una respuesta y que se repite más de una vez. Unamanera de ver el conflicto es viendo la pauta. Es decir, decir con la experiencia que undeterminado conflicto obedece a una pauta.El rol en la estructura social, el conflicto en si no puede ser calificado como negativo. Inicialmenteasí se entendía y se pretendía suprimir el conflicto, pero éste forma parte de la naturalezahumana. Lo que puede ser destructivo o negativo es la forma en como enfrentamos los conflictos.En este sentido todos los conflictos cumplen un rol social. Por ejemplo: el conflicto de laadolescencia es absolutamente necesario porque forma parte de la formación de la personalidad.Para los operadores jurídicos, la vivencia no existe. No importa la significación que la gente le dé.

Porque nosotros trabajamos desde la lógica normativa, y esta no tiene nada que ver con lasemociones. Sin embargo hay muchos conflictos que se agravan por la vivencia que han tenido laspersonas. Pareciera que es necesario conocer estos aspectos.El desencadenante: nos puede decir mucho del conflicto.Otro análisis interesante es el método que permite utilizar una estrategia y tácticas con loscontendientes. Es bueno analizar las estrategias que están utilizando nuestros contendientes paraasí saber qué escenario estamos pisando.

Ciclos o etapas del conflicto:

Conflicto latente iniciación del conflicto búsqueda del equilibrio de poder (escalada) equilibrio(en esta etapa se abren las posibilidades de resolver el conflicto mediante mecanismos negociadoso colaborativos) ruptura del equilibrio conflicto latente.

Jueves 09 de septiembre 2010

Conflicto o litigio jurídico

El conflicto como tal es un fenómeno humano que forma parte de la vida en sociedad.



El conflicto jurídico más allá de la categoría que tenga, sigue el comportamiento de la dinámicageneral revisada de los conflictos (revisados en clases).

Son diferencias que implican situaciones de conflicto con efectos en el derecho.

El elemento material de la Litis permite determinar si estamos frente a un conflicto o litigio jurídico.

Formas de abordaje de los conflictos:

1) escalamiento: se va alejando cada vez más la idea de solución del conflicto2) disolución, la conectamos con la negociación.3) manejorechazoCoacción3) resolución.

Dinámica de desescalada del conflicto

Escalada PUNTO MUERTO (madurez del conflicto) Desescalada

Los motivos por los cuales se produce el punto muerto son:a. Situación de empate: puede producirse a partir de diversas búsquedas de poder

hasta que ambos deciden que el poder que tienen es igual. No sacan nada conpretender satisfacer su poder, porque el otro tiene un nivel de poder igual. Conesta sensación de poder igualitario, lo que se produce es la desescalada.

b. Situación de catástrofe: se produce en una escalada con un punto tal de desbordey de posible daño, que se siente que ya está todo fuera de control. Hay unasensación de descontrol, de que el conflicto incluso puede dañar a uno mismo.

Sentimos que estamos al borde de destruirnos. Esa conciencia hace que seproduzca una desescalada.c. Oportunidad de ganar cooperando: cuando las partes adquieren la conciencia de

que pueden ejercer el control por otros medios, cooperando con el otro, porque lacooperación también genera dependencia. Y por tanto también es un motivo dedesescalada.

El conflicto tiene que desescalar, de lo contrario no podremos resolverlo.

Actitudes frente al conflicto:

Frente a todo conflicto tenemos dos tipos de intereses: vinculados a la relación y vinculados a losobjetivos.Nosotros tendemos a tener una misma actitud frente a todo tipo de conflicto. Lo que es funcionalo adaptativo es que debiéramos tener en cuenta la importancia de la relación en el conflicto y losobjetivos del conflicto, porque no siempre estos ejes tienen el mismo valor.

En este sentido; cuando la relación en el conflicto no es muy importante y los objetivos tampoco

son demasiado importantes, está bien evadir, mejor no tomar asunto en este, no abdico ni aceptolo que el otro quiere, me quedo totalmente fuera. No es funcional.



Pero si la relación es muy importante y los objetivos no son tan importantes, lo que tenemos quehacer es acomodarnos, acepto lo que el otro quiero, abdico de mis objetivos y acepto lo que elotro quiere.Si la relación es muy importante y los objetivos también son muy importantes lo que debemoshacer es tener colaboración.Pero si la relación no es muy importante, y los objetivos son muy importantes entonces está bien lacompetición.

Valor positivo del conflicto:

Ya no se ve al conflicto como algo negativo, ya no se piensa que hay que suprimirlo, si no que se veque es algo necesario en todos los procesos sociales y personales, por ejemplo ¿qué sería denuestra identidad si no tuviéramos el conflicto adolescente?El conflicto es positivo en la medida que uno tenga una forma positiva de enfrentarlo. Loimportante es que el conflicto normalmente presenta un quiebre, el que generalmente abreposibilidades. Para que las cosas cambien normalmente tenemos un quiebre, que viene dada porel conflicto. Esas posibilidades aportan un cambio que permite llegar a una nueva situación que

nos lleva a un nuevo fluir de una manera determinada.Cuando uno quiere un cambio, a veces parece necesario el conflicto, y este es sumamentenecesario abordarlo de una manera adecuada.

Niveles de intervención profesional del conflicto

Tenemos 3 lógicas de resolución:a. Servicios legales de adjudicación, se busca un concepto de justicia en base a una

legitimidad, un valor externo. Solo involucra a quien consulto ante el organismo. Buscaproteger los intereses amparados por el ordenamiento jurídico. Las dialógicas que operanson verdad-falsedad, licito-ilícito, jurídico-anti jurídico.

b. Mediación, encontrar la paz en base a una colaboración, no a un valor externo. Ellosmismos son capaces de decir lo justo para ellos, esto es más probable de traer paz. Soloinvolucra a las partes del conflicto. Se trabaja con intereses que no tienen relevancia

jurídica. Mecanismo de resolución de conflicto. Se basa en la confianza en elprocedimiento, en la autonomía decisional. Se trabaja la colaboración, la confrontación,

c. Asesoramiento terapia, se busca el bienestar, una superación del problema. A vecesparticipan otras personas distintas que son citadas a la terapia. Se busca la salud,rehabilitación, etc. Trabaja el vínculo entre el paciente y el terapeuta. Se trabaja lo sano-insano, lo funcional- disfuncional.

Jueves 23 septiembre 2010

Actitudes frente al conflicto:

A AtacarE EvadirI InformarO Abrir (Open)U Unir



Es importante distinguir estas actitudes porque hay ciertas actitudes que favorecen una resoluciónfavorativa, y otras que lo perjudican.¿Cuándo tenemos una actitud de ataque? Cuando lo que hacemos es amenazarlo, insultarlocriticarlo, culparlo, subestimarlo, interrumpirlo o ignorándolo. Ignorar es también atacar, lo queresulta innovador.El evadir ya sea cambiando el tema o posponiéndolo también es una actitud frente al conflicto.Respecto de la información, es importante informar la posición, la necesidad y el sentimientorespecto al conflicto.Luego tenemos la actitud de abrir que se logra escuchando atentamente, preguntar sin juzgar,resumir sin aceptar verificando si lo que dijo la otra persona lo entendí o no (parafraseo)Y finalmente tenemos la actitud de unir, que es buscar los puntos en común, replantear las cosas,elegir propuestas de acuerdo mutuamente satisfactorias. No solo buscamos solucionar nuestraspropias necesidades sino que también integrar a que el otro solucione sus necesidades.

Atacar y evadir forman parte de una actitud no colaborativa frente al conflicto, pues solo llevan aescalar en el conflicto.Las actitudes colaborativas son informar, abrir y unir, que permiten avanzar a una solución

colaborativa del conflicto.Para tomar conciencia de cómo actuamos frente al conflicto es necesario identificar todas estasconductas frente al conflicto.

FORMAS DE SOLUCIÓN DE CONFLICTO. MOVIMIENTO RAC

Respecto de las formas de solución de conflicto distinguimos 3 grandes formas: la auto tutela, laautocomposición y el proceso judicial.

La auto-tutela como respuesta reactiva a una situación de conflicto, es una reacción individual ogrupal ante una agresión de derechos que tiene por objeto la propia protección mediante lafuerza. justicia por mano propia.Cuando el derecho falla, lo que viene es la auto tutela porque el derecho no es capaz de respondera las demandas de justicia de la sociedad.Auto tutela permitida por el derecho: por ejemplo la guerra, la huelga, y la legítima defensa.Pero la auto tutela hoy en día es la excepción como forma de resolución de conflicto.

La autocomposición constituye una solución pacífica al conflicto que consiste en la subordinaciónreciproca o unilateral del interés propio al del otro. Puede ser unilateral cuando uno se allana auna demanda por ejemplo. La solución al conflicto va a venir de la propia voluntad de las partes.Sus expresiones legales son: mediación (no tanto porque es un mecanismo más nuevo),conciliación, transacción, avenimiento, desistimiento, y allanamiento.

El proceso judicial constituye una solución pacífica al conflicto impuesta por un tercero imparcialque tiene la investidura de juez.

Clases de métodos de resolución de conflictos:

Entendemos propiamente un mecanismo que involucra un proceso que apunta a un resultado.



1) Métodos adversariales de solución de conflictos un tercero suple la voluntad de las partesdecidiendo la solución del conflicto. El procedimiento es controlado por un tercer. La decisión sebasa en la ley o en algún precedente. Las partes están enfrentadas y son adversarios.Normalmente las partes perciben que si una gana la otra pierde, por eso estructuralmente estánenfrentados. Esta lógica de suma cero ganar- perder pretende ser superada con los métodoscolaborativos que buscan que ambas partes ganen.Tenemos aquí: el arbitraje y el juicio. En ambos es la misma situación, va a generar un mecanismoque impone una solución por medio de un tercero a través de una sentencia o de un laudo.

2) Métodos no adversariales de solución de conflictoslas partes acuerdan conjuntamente lasolución del conflicto. Las partes mantienen la disponibilidad del procedimiento (cosa que noocurre con el juicio). Normalmente las partes perciben que se benefician en algún grado con lasolución encontrada. La decisión se basa en las propias pretensiones o intereses de las partes, nose basa en criterios objetivos externos como ocurre en los métodos adversariales.Aquí tenemos 3 métodos: conciliación, negociación y mediación. La conciliación es un mecanismono adversarial o negociados pero está inmerso en un proceso que es adversarial: el juicio. Peroen esencia es no adversarial, sin embargo es complejo porque ya estamos dentro del contexto

conflictivo.Ventajas de los métodos no adversariales:

1. Las partes no arriesgan una solución que les pueda ser desfavorable.2. Mayor satisfacción de ambas partes en el cumplimiento de los compromisos implicados en

la solución alcanzada. Muchas veces en los mecanismos adversariales, las partes gananpero obtienen lo que quieren en el papel pero la otra parte no va a cumplir, porque yavendio todos sus bienes por ejemplo, entonces frente a esta situación la ventaja de losmecanismos no adversariales como el acuerdo se logró entre ambos, entoncesgeneralmente se dará cumplimiento a las obligaciones de cada uno.

3. Favorecen la preservación de las relaciones. Tal vez no las va a mejorar pero al menos nolas daña como si ocurre con los métodos adversariales.4. Mayor rapidez en la solución del conflicto. Esto es evidente. Un juicio nunca va a demorar

menos de un año, al igual que el arbitraje.5. Menores costos asociados. Esto se estima porque debieran haber menos expensas que

tienen que ver con la tramitación del procedimiento y también menores costos en relacióncon los funcionarios que deben intervenir en la resolución del conflicto. Ahora, esto últimono es así generalmente. Por ejemplo: las sesiones de mediación van aproximadamente enun valor de $70.000.- por lo tanto a veces será igual en valor, pero va a ser mejor. Ahora,los menores costos asociados también los podemos analizar desde el punto de vistaemocional.

Desventajas de los mecanismos no adversariales:

1. No asegurar la solución del conflicto. A diferencia de los adversariales.2. En situaciones de desequilibrio de poder, una de las partes puede verse obligada a aceptar

una solución poco ventajosa.3. Necesidad de asumir la responsabilidad por la solución del conflicto y su cumplimiento.4. Riesgo de ampliar el foco de la disputa al no estar predeterminado el conflicto.5. Mayor interacción con la contraparte en situaciones de conflicto.



Conciliación:Es un procedimiento por el cual, a iniciativa del juez que conoce de un proceso jurisdiccional ysobre las bases de arreglo que el propone, las partes llegan a un acuerdo que solucione el conflictoponiendo fin al juicio.

Características:AutocompositivoIntrajudicialIntervención de un tercero neutral facilitador que propone bases de arregloDoble rol del facilitador:

Neutral en la conciliación Juez al resolver el conflicto

Regulación legal general y especialPor regla general de iniciativa obligatoria para el juez en materia civil (Ley 19.334 deoctubre de 1994).

Mediación:

También plantea la figura de un tercero facilitador imparcial. Entonces, ¿Cuál es la diferencia? Esque la mediación existe un tercero neutral pero que su rol es ayudar a facilitar la resolución delconflicto pero ayudando a las partes mismas para que ellas resuelvan el conflicto. Aquí no proponebases de arreglo. (Queda la duda porque en otros países es al revés)La diferenciación mayormente compartida es que en el caso de la mediación el facilitador tieneque procurar que sean las propias partes del conflicto las que logren resolverlo.Es un proceso más o menos informal por el cual un tercero neutral ayuda a las partes a resolver elconflicto mediante la facilitación de actos de entendimiento.

Características:Autocompositivo

ExtrajudicialIntervención de un tercero neutral facilitador cuya misión es generar una comunicacióneficaz entre las partes.Flexibilidad del procedimientoSolo regulación legal especial: mediación familiar, salud y laboral.Iniciativa voluntaria y obligatoria para las partes según sea la materia.

Arbitraje:Es un proceso relativamente formal por el cual uno o más árbitros dictan una sentencia queresuelve el conflicto entre las partes. Un árbitro es un juez particular o privado que las partespueden elegir.

- Arbitro de derecho- Arbitro arbitrador- Arbitro mixto

Características:HeterocompositivoExtrajudicial de naturaleza judicial



Intervención de un tercero que en calidad de juez decide el conflicto mediante criterios deequidad o criterios legales.Disponibilidad relativa de las partes del procedimiento, proximidad con el tercero quedecide.Regulación legal general.Puede ser voluntaria o forzosa.

Jueves 11 noviembre 2010

Dilema de la negociación

Negociador durosu lógica no solo es resolver el conflicto, sino que además también es ganartodo, en esa actitud la negociación se plantea como una lucha de voluntades. Las partes sonadversarias. Normalmente él está amenazando a la persona, perjudicando la relación, resiste más,y él es duro con las persona, descalifica, las mira en menos, trata de que las pretensionesaparezcan como injustificadas, y también es duro con el problema, porque lo que busca es lavictoria. No le interesa que el otro satisfaga en algo sus intereses, solo le interesa ganar.Negociador suavebusca el acuerdo normalmente. Su actitud frente al conflicto sea deacomodación o de evitación, porque le teme o no sabe cortar el conflicto y por tanto trata a la otraparte como si fueran amigas, cede mucho en sus intereses, no ataca a las personas, pero tambiénes suave con el problema, es decir está dispuesto a sacrificar sus propios intereses para llegar a unacuerdo, entonces terminan siempre perdiendo la negociación.

Método de negociación colaborativaNo es necesario atacar o minusvalorar para obtener la satisfacción de las propias necesidades ointereses. El método es eficiente porque tiene una concepción en la cual la negociación no se vecomo de suma cero. Este enfoque nos permite pasar de una lógica perder-perder, o perder-

ganar, pues una parte es dura y otra es suave por ejemplo, y pasamos a una lógica ganar-ganar.Negociación colaborativa Negociación basada en principios

En la negociación competitiva normalmente las partes fijan sus posiciones, que normalmente sevuelven inamovibles, por ello se transforma en una lucha de voluntades.La estrategia es adversarial y confrontativa.Las partes adviertan de las consecuencias de no hacer un acuerdo, luego hacen concesiones.

MODELO HARVARD de negociación colaborativaTenemos que separar a las personas del problemaSe debe focalizar en intereses que subyacen a las posicionesEstá basado en criterios objetivos de legitimidadEl objetivo es promover acuerdos de ganancia mutua (ganar-ganar)

Colaboración en el conflicto: el tema de que se haya creado un método para negociar no esporque estamos en la lógica de la Paz sino que se crea en el ámbito de los negocios, y se hadesarrollado a nivel gerencial por ejemplo, porque se ha demostrado que es más eficiente, selogran más ganancias a través de este, produce más valor para las personas.



Cuatro consignas de la negociación colaborativa:

1) Separar a las personas del problema. Atacar al problema pero no a las personas

Algunos lo han confundido porque en una lógica muy cartesiana entienden que se refiere aponerse racional y trabajar con el problema, olvidándose de la cosa sensitiva, sin embargo elmétodo plantea todo lo contrario. Por el hecho de ser humanos, pues cada persona construye supropia percepción y cada uno tiene su posición. En toda negociación hay 2 tipos de intereses, uno`puesto en la sustancia en relación con sus necesidades, y también hay un interés en la relacióncon la persona. Las personas tienden a confundir estos intereses. Entonces cuando tenemos unconflicto con alguien por un problema determinado, lo que hacemos es atacar a la persona. Segenera un desplazamiento desde la situación de conflicto a la persona.Lo que hay que hacer es separar a la persona del problema, no se debe atacar, humillar, nidesvalorizar a la persona.Por otra parte, entonces no se debe olvidar los componentes que se dan en todo negociador, quees la forma en que se comunica, porque la realidad se construye desde donde uno está parado, ytambién del componente emocional. Es decir, se toma todo eso en cuenta, se trata de entender al

otro. Se debe tratar de escuchar al otro. No emitiendo juicio, estar atento, no interrumpir, ver sientendí bien, alentar a la parte a hablar sobre sí misma, no hacer discursos porque se debe hablarcon un objetivo expresando la preocupación, la posición, los criterios, pues los discursos nopermiten avanzar. No se debe culpar a la persona por el conflicto, por la frustración. Hay quedesarrollar la empatía porque el modelo plantea integrar, es decir, si logro hacer una alianza conmi negociador, respecto de sus intereses y cada uno se pone en la parte del otro, se puedeentonces lograr una solución negociadora. Se debe utilizar la comunicación no verbal, la que partede los canales de comunicación analógicos, en este sentido siempre estamos comunicándonos, esimposible no comunicarnos. Esto es importante para transmitir un mensaje: que no estamos encontra del otro, que podemos ser empáticos y que queremos generar confianza para lograrsolucionar el conflicto. No se debe suponer intenciones al otro desde nuestros temores,

normalmente agregamos información que no está, suponemos intenciones cuando en realidadesas no son manifiestas, estas básicamente vienen de nuestros temores, no se debe deducir esaintención y debemos preguntarla para efectos de claridad; esto es importante porque losresultados que se logran son diametralmente distintos. Se debe compartir las percepciones, larealidad como realidad no existe, nosotros leemos la realidad y tenemos una percepción de ella deacuerdo a nuestros valores, cultura, crianza, conocimientos, etc. no todos construimos la realidadde la misma manera; en este sentido para poder negociar, se debe entender la percepción delotro, entender por qué es importante para el otro, y viceversa, esto es importante para generarempatía; así es necesario que le contemos al otro de cómo vemos la realidad. Se debe hablarsobre las emociones, no se deben ocultar (como en el método competitivo donde se ocultan paraaparecer como fuertes), aquí no. Es necesario que se permita que el otro también se desahogueemocionalmente.

2) Concentrarse en los intereses y no en las posiciones.

Esto es el meollo del asunto. El que no logra distinguir estos niveles no va a lograr negociar.En todo conflicto tenemos posiciones contrapuestas, normalmente hay una incompatibilidadabsoluta y la posición normalmente se define como una decisión que ya ha sido tomada y que lapersona considera que resuelve su conflicto o satisface su necesidad. Es lo que quiere obtener de



la otra parte en el conflicto EJ: si chocamos yo quiero que me pagues 3 millones de pesos. Aparececomo la primera pretensión en el conflicto.Normalmente detrás de una posición puede haber uno o varios intereses. Las personas sostienenposiciones, porque entienden que estas ayudan a obtener la satisfacción de sus intereses.POSICIONES INTERESESLos Intereses son: motivaciones, preocupaciones, deseos, necesidades que sustentan las personas.Son el resorte silencioso detrás de las posiciones. Nunca develaríamos los intereses si no hay unproceso de negociación.Los intereses están asociados a necesidades humanas básicas, y es ahí donde tenemos queexplorar. Ej.: en un conflicto comunitario sobre los perros vagos, algunos dicen que debenmatarlos, y otros dicen que no hay que matarlos, pero si uno va de las posiciones que sonincompatibles nos encontramos con que los que quiere matarlos es seguridad y salud de laspersonas que viven en el barrio, y por otra parte aquellos que no quieren que se maten su interéses que se respete la vida de los animales. Pero estos intereses no son incompatiblesefectivamente, porque puede irse a la Municipalidad para pedir que se esterilicen, que se le hagatratamientos, que se hagan campañas de adopción. Finalmente lo que aparece como un dilema, silo vemos desde el punto de vista de los intereses, entonces no es tan conflicto como lo

observamos a primera vista.CASO PRÁCTICO: Salvador Gutiérrez fue operado de apendicitis en la Clínica La Saludable. Consultóen otra clínica en donde le informaron de un instrumento quirúrgico que quedó en su interior ydebía sea operado de nuevo. La Clínica La Saludable no admite esto y dice que se trata de otradolencia. Salvador pide una suma para volver a operarse pero la Clínica no quiere asumirresponsabilidad.Posiciones de ambas partes

- Clínica: no tenemos responsabilidad. Se trata de otra dolencia. No le pago.- Salvador: págueme una suma.

Intereses de ambas partes

- Clínica: no caer en desprestigio.- Salvador: recuperarse, volver a operarse.Replanteo: búsqueda de opciones desde las posiciones a los intereses.La solución debe ser integradora de ambos intereses, en ese sentido la Clínica debería volver aoperar a Salvador, y éste debe decir que la Clínica lo hizo estupendo y se ha portado muy bien.

Jueves 18 noviembre 2010

La mayoría de los intereses en los conflictos son comunes y diferentes, la menor cantidad sonopuestos.Los comunes hay que asumirlos como objetivos comunes.Los intereses diferentes requieren que se generen opciones que los complementen.Y respecto de los opuestos, debemos acudir a criterios o principios objetivos (no ceda ante lapresión).

Para llegar a los intereses debemos a partir de la posición preguntar: ¿Por qué? ¿Para qué? ¿Por qué no? Y las preguntas hipotéticas.



3) Buscar soluciones de mutuo beneficioTrabajar por el otro es también trabajar por el uno. Aquí no está la lógica de suma cero, aquí en lalógica colaborativa todos podemos ganar.Problemas para trabajar soluciones colaborativas

1. Creer que existe una única solución al problema2. Descalificar previamente las soluciones del otro. Hay que separar dos actos cognitivos: de

la creación y del juicio.3. Siempre pensar por los intereses del otro, porque estos también son mi problema.4. No aceptar criterios imparciales (esto tiene que ver con los criterios objetivos).

4) Considerar opciones o criterios objetivos, imparciales. Insistir en ellos.Muchas veces estos están destinados a definir una materia de alguna manera vinculada aintereses opuestos, otras veces hemos llegado a una opción pero no sabemos si es viable.A veces frente a un interés opuesto uno puede aplicar procedimientos equitativos la cuestiónpuede definirse más allá de la voluntad de las partes, por ejemplo acudir a un perito.En este método, ya en esta parte en que trabajamos las opciones, estamos a punto de generar unacuerdo.

Cuando tenemos las opciones, tenemos que aplicarles ciertos filtros: objetivos (criterios objetivosnormalmente) y también filtros subjetivos. En estos últimos aparece un concepto que es el MAAN(mejor alternativa al acuerdo negociado), esto nos permite como método decir: si ud. Aplica unfiltro objetivo evaluando su MAAN nunca va a dejar pasar un buen acuerdo ni nunca va a suscribirun mal acuerdo. Es decir, el MAAN es un buen filtro para lograr un buen acuerdo.El MAAN es un filtro subjetivo porque es lo que le conviene a uno mismo en base a sus intereses,en base a las alternativas que estén fuera. Puede que ser que una persona que está en la mismasituación las valore como buenas alternativas y otra como malas alternativas. Los intereses sonprevios a las opciones, porque las opciones recién surgen en la negociación.Las alternativas tienen que ser comparadas con las opciones para poder aplicar el concepto deMAAN. Las opciones son aquellas que se construyen en la negociación con el otro. Las alternativas

son las que yo tengo fuera de la negociación sin el otro.5) Identificar y evaluar las alternativas aplicación de los filtros

6) Formular propuestas

7) Si son aceptadas las propuestas entonces terminaran en un acuerdo, o bien no.

** Caso práctico: Indicar alternativas;o Manejar a Valdiviao Pagar el hotelo Devolverse a la ciudad más próximao Camparo Dormir en el autoo Que la madre con los dos menores se queden en el hotel y el padre con el hijo mayor

duerman en el auto no es alternativa porque depende del otro con el que estoynegociando.

o Descansar un momento y seguir manejando a Valdivia.



Uno tiene un buen MAAN cuando las alternativas, en relación con las opciones, son buenas. Estonormalmente define el grado de interdependencia entre las partes, lo que determina el poder enel conflicto.

Diferencias entre opciones y alternativas

Las opciones son con el otro. Las alternativas son unilaterales.Las opciones me planean una solución al problema, y las alternativas son para el caso en que nollego a acuerdo.Las opciones están en la mesa de negociación y las alternativas están fuera de la mesa denegociación, siempre tendrán un contenido subjetivo, dependen de cada persona.

Resolución alternativa de conflictos

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