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RESPONDER OBJECIONES

1. Define y explica el concepto de objeciones

2. ¿Por qué son importantes las objeciones en el proceso de ventas?

3. ¿Cómo podemos tratar las objeciones?

4. Menciona el proceso para manejar objeciones

5. Menciona los errores comunes al tratar objeciones

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RESPONDER OBJECIONES

ESTRATEGIAS DE VENTAS

OBJECIÓN

Es una preocupación o pregunta que presenta el comprador durante o posterior a la entrevista de ventas.

¿QUÉ ES UNA OBJECIÓN?

Las objeciones son sentimientos o emociones que hacen que tu prospecto dude para tomar una decisión. Tu objetivo es entender la objeción y ayudar a tu prospecto en el proceso.

¿CÓMO SE PUEDE ENTENDER UNA OBJECIÓN?

Preparación de la entrevista

Presentación

Cierre de la venta

Postventa

¿CUÁNDO SE HACEN OBJECIONES?

PRINCIPALES OBJECIONES

RELACIONADAS CON LAS NECESIDADES

No necesito el producto

Nunca lo hago de esa manera

RELACIONADAS CON EL PRODUCTO

No me gusta el producto

No comprendo las características del producto

Necesito más información

RELACIONADAS CON LA FUENTE

Desagrado hacia la compañía

Desagrado hacia el vendedor

PRINCIPALES OBJECIONES

RELACIONADAS CON EL PRECIO

Incapacidad de pago

Costo/Beneficio

RELACIONADAS CON EL TIEMPO

Sin interés actual

Tiempo para pensarlo

PREPARAR LA RESPUESTA

Desarrolle una actitud positiva

Compromiso con la verdad

Anticiparse a las objeciones

Relajarse, atender y no interrumpir

Anticiparse a preocupaciones conocidas

Evaluar objeciones

{ MÉTODOS

MANEJO DE OBJECIONES

PASOS PARA RESPONDER OBJECIONES

Atender al prospecto.

Confirmar la objeción.

Reconocer la objeción.

Evaluar la objeción.

Decidir los métodos a usar.

Cerrar la venta.

MÉTODOS PARA RESPONDER OBJECIONES

SI EL CLIENTE AFIRMA ALGO QUE NO ES VERDAD

SI EL CLIENTE MENCIONA UNA PREOCUPACIÓN

VÁLIDA

NEGATIVA DIRECTANEGATIVA INDIRECTA

COMPENSACIÓNSENTIR

BOOMERANGDEJAR PASARPOSPONER

NEGATIVA DIRECTA

Información incorrecta o errónea que tiene el comprador

Responder dando información y corregir los hechos

Nadie le gusta que le digan que está equivocado

Es adecuado cuando es un error muy claro

Tener pruebas

NEGATIVA INDIRECTA

Se niega la objeción suavizando la respuesta

Decirle al comprador que la objeción es importante pero incorrecta

Respetar el punto de vista del comprador

DE COMPENSACIÓN

El comprador objeta desventajas del producto

Admitir objeciones

Mostrar ventajas del producto

VENTAJA SUPERIOR

Superar una objeción del comprador con un atributo que lo supera

El comprador puede no valorar las ventajas compensatorias

Muy usado cuando el prospecto dice que “lo va a pensar”

SENTIR-SINTIÓ-ENCONTRÓ

Las objeciones reflejan actitudes u opiniones

Entender el sentimiento

Identificar con otra venta que valga la pena

Mencionar la solución

TESTIMONIO DE UN TERCERO

Sino se tienen pruebas físicas

Solicitar permiso a las terceras personas

BOOMERANG

Cambiar la objeción en una razón de acción

No debe parecer venta de alta presión

POSPONER

Solicitar permiso para contestar posteriormente

Darse tiempo

Conocer las posibles soluciones