7/24/2019 resumen 22 leyes

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La ley del liderazgo

Es mejor ser el primero que ser el mejor

La cuestin fundamental en marketing es crear una categora en la que pueda ser el primero. Es la ley del

liderazgo: es preferible ser el primero que ser el mejor. Es mucho ms fcil entrar en la mente del primeroque tratar de convencer a alguien de que se tiene un producto mejor que el del que lleg antes

La ley de la categora

Si no puede ser el primero en una categora, cree una nueva en la que pueda ser el

primero

Si no saba que Bert Hinkler fue la segunda persona que cruz el Atlntico, puede suponer que no tiene

ninguna posibilidad de conocer el nombre de la tercera persona. Pero la tiene. Es Amelia Earhart.

Ahora bien, Amelia es conocida como la tercera persona en cruzar el Atlntico sin compaero, o como la

primera mujer en hacerlo?

La ley de la mente

Es mejor ser el primero en la mente que el primero en el punto de venta

Llegar el primero a las tiendas es importante slo en la medida que le permita penetrar primero en la

mente.

La ley de la percepcin

El marketing no es una batalla de

Productos, es una batalla de percepciones

No hay mejores productos. Lo nico que existe en el mundo del marketing son percepciones en las

mentes de los clientes actuales y potenciales. La percepcin es la realidad. Todo lo dems es una ilusin.

La ley de la concentracinEl concepto ms poderoso en marketng es apropiarse de una palabra en la mente

de los prospectos

Federal Express consigui introducir el concepto overnight (de la noche a,la maana) en la mente de sus

clientes porque sacrific su lnea de productos y se concentr nicamente en la entrega de paquetes de un

da para otro.

La ley de la exclusividadDos empresas no pueden poseer la misma palabra en la mente de los clientes

La historia de Atari demuestra lo intil que es intentar instalarse en la posic.in de computadoras del

hogar contra competidores bien atrincherados. Una variante llamada computadora de juegopodra haber

tenido xito, porque aprovechara la percepcin de Atari como el creador de los juegos para computadora.

Pero asi estn las cosas. La posicin de computadoras del hogar (home computer)perteneca a Apple, a

Commodore y a otros.

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La ley de la escaleraQu estrategia vaya a utilizar, depende del escaln que ocupe en la escalera

Tomemos a Avis como ejemplo. Durante aos anunci la alta calidad de su servicio de alquiler. Lo ms

selecto en alquiler de coches, fue una de sus campaas.

El lector miraba el anuncio y pensaba: Cmo pueden tener el mejor servicio de alquiler de coches si noocupan el escalnsuperior de mi escalera?.

Entonces Avis hizo algo que debe hacer si quiere progresar en la mente del prospecto. Admitieron su

posicin en la escalera Avis es slo el nmero 2 en alquiler de coches. Entonces por qu podra querer

ir con nosotros? Porque nosotros nos esforzamos ms.

Durante 13 aos seguidos, Avis haba perdido dinero. Entonces, cuando admiti ser el nmero 2, empeza ganar dinero, mucho dinero. Muy poco despus la compaa se vendi a ITT, qne no tard en lanzar el

lema publicitario: Avis va a ser el nmero 1.

La ley de la dualidadA la larga, cada mercado se convierte en una carrera de dos participantes

Al principio, una categora nueva es una escalera de muchos escalones. Gradualmente la escalera seconvierte en un asunto de slo dos escalones.

Cuando se mira el marketing a largo plazo, se comprueba que la batalla suele terminaren una lucha

titnica entre dos grandes jugadores; normalmente la vieja marca de confianza y el aspirante.

La ley de lo opuestoSi opta por el segundo puesto, su estrategia est determinada por el lder

Tiene que descubrir el punto fuerte del lder y luego presentar al prospecto lo opuesto. (En otras palabras,

no intente ser mejor, intente ser diferente.) En muchos casos, es el aspirante contra la vieja marca de

confianza.

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La ley de la divisinCon el tiempo, una categora se dividir para convertirse en dos o ms categoras

Una categora comienza siendo nica. Las computadoras, por ejemplo. Pero a lo largo del tiempo, la

categora se desglosa en otros segmentos. Macrocomputadoras, mi-nicomputadoras, estaciones de trabajo,

computadoras personales, desplegables, agendas electrnicas, computadoras de plumilla (pen computers).

La ley de la perspectiva

Los efectos del marketing son a largo plazo

Unas rebajas aumentan o reducen el negocio de una empresa? Obviamente a corto plazo unas rebajas

aumentan el negocio. Pero cada vez hay ms evidencias que demuestran que las rebajas reducen el

negocio a la larga porque educan a los clientes a no comprar a precios normales .

Aparte del hecho de que puede

La ley de la extensin de lneaExiste una presin irresistible para extender el valor de la marca

Un da una empresa est totalmente centrada en un solo producto, que es altamente rentable. Al da

siguiente la misma compaa dispersa sus esfuerzos en muchos productos y pierde dinero.

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La ley del sacrificioTiene que renunciar a algo, para conseguir algo

Hay tres cosas que sacrificar: lnea de productos, mercado meta y cambio constante. Eveready fue,

durante mucho tiempo, el lder en bateras. Pero lleg la nueva tecnologa, como ocurre en la mayora de

las industrias. La primera tecnologa en cambiar el negocio de las bateras fue la pila de alto rendimiento.Cmo llamara a su pila de alto rendimiento si tuviera el nombre nmero 1 en pilas? Probablemente la

llamara Eveready Alto Rendimiento y as lo hizo Eveready.

Luego lleg la pila alcalina. De nuevo Eveready llam a su pila alcalina, Eveready-

Alcalina. Pareca tener sentido.

Entonces, P.R. Mallory lanz una gama nica de pilas alcalinas. Adems, la empresa le dio un nombremejor: Duracell.

El poder del sacrificio para Duracell estuvo en ser capaz de colocar la idea de pila de larga duracin en

la mente del prospecto. Duracell dura el doble que Eveready, deca la publicidad. Eveready se vio

obligada a cambiar el nombre de su batera alcalina a The Energizer. Pero era demasiado tarde.

Duracell se haba convertido ya en lder del mercado de pilas.

La ley de los atributosPor cada atributo, hay otro contrario igual de efectivo

Coca-Cola fue la original y as, eligi a la gente mayor. Pepsi se posicion con xito en su eleccin por

los jvenes.

Como cariesperteneca a Crest, otras pastas dentfricas dejaron las caries de lado y utilizan otros atributos

como sabor, blancura, proteccin de aliento y ms recientemente, flor en lugar de mencionar las caries.

La ley de la sinceridadCuando admita algo negativo, el prospecto le reconocer algo positivo

En primer lugar, la sinceridad desarma. Toda afirmacin negativa que haga sobre s mismo es aceptada

instantneamente como una verdad. Las afirmaciones positivas, por el contrario, son consideradas

dudosas, en el mejor de los casos. Especialmente en anuncios.

Debe demostrar cualquier afirmacin positiva para satisfaccin del cliente. No se necesitan pruebas para

afirmaciones negativas.

La ley de la singularidadEn cada situacin, slo una jugada producir resultados sustanciales

Los generales exitosos estudian el campo de batalla y buscan el golpe audaz y nico, el que menos espera

el enemigo. Encontrar uno es difcil. Encontrar ms de uno es normalmente imposible.

Igual ocurre en el marketing. En la mayora de los casos slo hay un punto donde el competidor esvulnerable. Y ese punto debe ser donde se centre toda la fuerza invasora.

La ley de lo impredecibleSalvo que usted escriba los planes de sus competidores, no podr predecir el futuro

IBM desarroll un masivo plan de marketing para que se interconectaran todas las PC con sus grandes

computadoras. La empresa lo llam Office Visin. Pero el plan fracas gracias a los desarrollos de Sun

Mi-crosystems, Microsoft y otras empresas. Se podra decir que Office Visin previ todo menos a la

competencia.

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La ley del xitoEl xito suele llevar a la arrogancia y la arrogancia al fracaso

El ego es el enemigo del xito en marketing. Objetividad es lo que hace falta.

Cuando la gente triunfa tiende a ser menos objetiva. Con frecuencia sustituye su propio juicio por aquelloque el mercado quiere.

El xito es con frecuencia el elemento fatal detrs de una imprudente extensin de lnea. Cuando una

marca tiene xito, la empresa supone que el nombre es la razn principal de ese xito. Por tanto, busca

rpidamente otros productos para encasquetarles el nombre.

La ley del fracasoEl fracaso es parte de nuestra vida y debemos aceptarlo

Admitir un error y no hacer nada al respecto perjudica nuestra carrera profesional.

Una estrategia mejor consiste en reconocer a tiempo el fracaso y reducir en lo posible las prdidas.

American Motors debi haber abandonado los carros para pasajeros y concentrarse en el jeep. IBM debi

haber abandonado las copiadoras y Xerox debi haber hecho lo mismo con las computadoras aos antes,pero se tardaron demasiado en admitir sus errores.

La ley de la nota sensacionalistaEn muchas ocasiones la situacin es lo contrario de lo que aparece en la prensa

Cuando IBM gozaba el xito, hablaba muy poco. Ahora ofrece muchas conferencias de prensa.

Cuando las cosas van bien, una compaa no necesita apoyarse en publicidad pagada. Cuando la necesita

es porque tiene dificultades.

Los reporteros y editores jvenes e inexpertos, tienden a impresionarse ms con lo que leen en otras

publicaciones que con lo que ellos mismos recogen. Cuando se lanza una noticia, frecuentemente

aumenta sin cesar

La ley de la aceleracinLos programas que triunfan no se construyen sobre caprichos, sino sobre

tendencias

Al igual que una ola, un gusto pasajero es muy visible, pero sube y baja muy de prisa. Al igual que la

marea, la tendencia es casi invisible, pero con mucha fuerza a largo plazo.

Un capricho es un fenmeno de corto plazo que puede ser rentable, pero no dura lo suficiente como para

producir algo estable para la empresa. Adems, una empresa suele actuar con frecuencia como si el gusto

pasajero fuera una tendencia. Como consecuencia la empresa carga a menudo con muchos empleados,

instalaciones de produccin y redes de distribucin demasiado caras,

La ley de los recursosSin los fondos adecuados, una idea no despegar del suelo

Aun la mejor idea del inundo no ir muy lejos sin el dinero que la haga despegar.

Los inventores, los empresarios y una variedad de generadores de ideas suelen pensar que lo nico que

necesitan sus buenas ideas es asesoramiento profesional en marketing.

Nada podra estar ms lejos de la verdad. El marketing es un juego disputado en la mente del prospecto.

Se necesita dinero para introducirse en la mente. Y una vez que se est all, dinero para permanecer en

ella.