RESUMEN INTEGRADOR POSICIÓN ACTUAL INVESTIGACIÓN DE MERCADO PRESELECCIÓN DE MERCADOS EVALUACIÓN...

RESUMEN INTEGRADOR

POSICIÓN ACTUAL

INVESTIGACIÓN DE MERCADO

PRESELECCIÓN DE MERCADOS

EVALUACIÓN DE RIESGOS

PRESELECCIÓN (CLUSTERS)

SELECCIÓN MERCADO META

ESTUDIO CULTURAL“ADAPTARSE AL ENTORNO”

ELEM. TRADICIONALES DE LA CULTURA

DIMENSIONES CULTURALES

COMERCIALIZACIÓN INTERNACIONAL – AÑO 2010 – Marcelo A. SANGIAO

CULTURA Y MARKETING MIX

COMERCIALIZACIÓN INTERNACIONAL – AÑO 2010

ESTRATEGIAS DE PRECIOS

FOB MÁXIMO y mínimo


ANALISIS – Plan de MARKETING

PRODUCTO

PLAZA

PROMOCIÓN

Adecuación del producto al MERCADO META

LOGÍSTICA Y DISTRIBUCIÓN– Configuración de la cadena más eficiente

+ COSTOS

+ COSTOS

+ COSTOSFERIA – AGENTE – MUESTRAS

PRECIO DETERMINACIÓN DEL PRECIO PARA EXPORTAR

ESTRATEGIAS DE PRECIOS – FOB MÁXIMO y mínimo


¿¿¿¿ PRECIO INTERNACIONAL ???

PRECIO - DETERMINACIÓN DEL PRECIO PARA EXPORTAR


PRODUCTO: DULCE DE LECHE x 1 KG

PRECIO INTERNO: $ 25 CV: $ 18 CF : $ 2 MARGEN: $ 5

MONEDA PAIS A: $ MONEDA PAIS B: U$S

COTIZACIÓN U$S 1 – $ 4,00

PAIS A

PAIS B


U$s

PRECIO INTERNO









PAIS A

PAIS B


U$s

PRECIO INTERNO









PAIS A

PAIS B


PROMOCIÓN

RIESGOS / SEGUROS

LOGISTICA









PAIS A

PAIS B


AGENTE

ARANCELES

PROMOCIÓN

RIESGOS / SEGUROS

LOGISTICAU$s

PRECIO INTERNO

U$s

PRECIO INTERNO









PAIS A

PAIS B


INCOTERM

AGENTE

PRECIOSINTERNAC.

PERCEPCION CONSUMIDOR

ADAPTACIÓN

ARANCELES

PROMOCIÓN

RIESGOS / SEGUROS

LOGISTICA

U$s

PRECIO INTERNO

COSTOS FIJOS









PAIS A

PAIS B


INCOTERM

AGENTE

PRECIOSINTERNAC.

PERCEPCION CONSUMIDOR

ADAPTACIÓN

INCENTIVOS

ARANCELES

PROMOCIÓN

RIESGOS / SEGUROS

LOGISTICA


ESTRATEGIAS INTERNACIONALES DE PRECIOS

LIDERAZGO EN COSTOS

PRECIOS ALTOS O “DE DESCREME”


Esfuerzo EXTRAORDINARIO (Exige liderar a un nivel Internacional).

La compañía debe mantener una política de mejora continua atenta a la reducción de COSTOS.

Segmentos de ALTO PODER ADQUISITIVO

Productos de MODA o SUNTUARIOS

Maximizar BENEFICIOS durante un tiempo acotado con una demanda acotada

REDUCCIÓN DE COSTOS

PRECIO BAJO EN NIVEL INTERNACIONAL

CRECIM. CUOTA DE MERCADO

INCREMENTA PRODUCTIVIDAD

Y ESCALA


ESTRATEGIAS INTERNACIONALES DE PRECIOS (II)

PRECIO DE PENETRACIÓN

PRECIOS DE ACUERDO AL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO


PRECIO – ARMA COMPETITIVA

Rompe barreras de entrada y gana rápidamente una amplia cuota de mercado.

Empresas con estructuras de costos eficientes y CAPACIODAD FINANCIERA

Distintos países pueden tener el mismo producto en distinto ciclo de vida.

Productos de MODA o SUNTUARIOS

Maximizar BENEFICIOS durante un tiempo acotado con una demanda acotada


DETERMINACIÓN DEL PRECIO

FACTOR BASICO en la demanda del producto

Puede determinar el ÉXITO o FRACASO de la comercialización

Tener en cuenta el concepto de VALOR para el CLIENTE


PRECIO


POSIBILIDADES DEL CONSUMIDOR

La estructura COMPETITIVA del MERCADO


FIJACIÓN A PARTIR DE LOS COSTOS

NO SE TIENE EN CUENTA:

Más difícil de ESTIMAR

Información del MERCADO META: Poder adquisitivo, nivel d de gastos, preferencias, etc.

FIJACIÓN ORIENTADO A LA DEMANDA



ANALISIS INTERNO – Plan de MARKETING – Determinación del PRECIO PARA EXPORTAR

NIVEL DE PRECIOS EXISTENTES EN EL MERCADO – LIMITE MÁXIMO

COSTOS DE PRODUCCIÓN – límite mínimo


FIJACIÓN POR LIMITE MÁXIMO y mínimo

LÍMITE MÁXIMO

Límite mínimo

MARGEN

1 – Precio POR ENCIMA del LIMITE MAXIMO

2 – Precio CERCANO al LIMITE MAXIMO

3 – Precio MENOR al LIMITE MAXIMO

4 – Precio CERCANO al límite mínimo

Fijación de precios con CRITERIO MARGINAL - Precios INTERNOS pagan los COSTOS FIJOS


Cuando se considere el PRECIO DEL MERCADO INTERNACIONAL, partiendo del PRECIO EXTERIOR y DEDUCIENDO los gastos desde el país destino hacia el país origen.


FOB MÁXIMO

FOB mínimo

Cuando se considere la COMPOSICIÓN INTERNA DE COSTOS Y GASTOS variando la UTILIDAD ESPERADA y considerando los INCENTIVOS.

Un exportador debería calcular el PRECIO COMPLETO, desde la planta de producción hasta la góndola del importador, lo que servirá para ofrecer una COMPARACIÓN DE SUS PRECIOS

Importante

FIJACIÓN POR LIMITE MÁXIMO y mínimo




CÁLCULO DE FOB MÁXIMO y mínimo

R DESCRIPCIÓN DE LOS RUBROS U$S1 COSTOS DE PRODUCCIÓN (M/P - M/O - ETC) / Unidades Monetarias 2 GASTOS DE EXPORTACIÓN / Unidades Monetarias 3 GASTOS ADMINISTRATIVOS/COMERCIALES / Unidades Monetarias 4 GASTOS FINANCIEROS / Unidades monetarias 5 GASTOS DE EXPORTACIÓN / % s/FOB 6 GASTOS ADMINISTRATIVOS/COMERCIALES / % s/FOB 7 GASTOS FINANCIEROS / % s/FOB 8 UTILIDAD BRUTA / Unidades Monetarias 9 IMPUESTO A LAS GANANCIAS

10 SUBTOTAL DE COSTOS, GASTOS Y UTILIDAD 11 INCENTIVOS A LA EXPORTACIÓN: Draw Back / Unidades Monetarias 12 INCENTIVOS A LA EXPORTACIÓN: Reintegros / % s/FOB 13 INCENTIVOS A LA EXPORTACIÓN: Reembolsos / % s/FOB 14 OTROS INCENTIVOS 15 PRECIO FOB



CP + GA + GC + GF + GX + U - DB


FOB1 – (Ga + Gc + Gf + Gx + Im + U) + R


CÁLCULO DE FOB MÁXIMO y mínimo



CÁLCULO DE FOB mínimo

FOB mínimo




CÁLCULO DE FOB mínimo




CÁLCULO DE FOB MÁXIMO

FOB MÁXIMO




RESULTADOS Y OBSERVACIONES

FOB MÁXIMO

MARGEN

U$S 0,59

FOB mínimo

U$S 0,44

U$S 0,15

U$S 13.500

34 %


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EVALUACIÓN DE RIESGOS

PRESELECCIÓN (CLUSTERS)

SELECCIÓN MERCADO META

ESTUDIO CULTURAL“ADAPTARSE AL ENTORNO”

ELEM. TRADICIONALES DE LA CULTURA

DIMENSIONES CULTURALES

COMERCIALIZACIÓN INTERNACIONAL – AÑO 2010 – Marcelo A. SANGIAO

CULTURA Y MARKETING MIX

CALCULO DEL PRECIO DE

EXPORTACIÓN CICLO DE VIDA

PENETRACIÓN

DESCREME

LIDER EN COSTOS

ESTRATEGIA DE PRECIOS



Bibliografía

“COSTOS Y PRECIOS PARA EXPORTAR” - Fundación Standard Bank

Clase I, II y IV

Muchas Gracias!

“MARKETING INTERNACIONAL” - José Antonio Paria – ERREPAR

Capítulo XIII

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