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SEGMENTACIÓN PSICOGRAFICAS, CONOCER AL CONSUMIDOR

En un entorno cambiante donde existe tanta competencia, los sistemas deinformación y de investigación cobran gran importancia ya que ayudan atomar mejores decisiones. La aplicación adecuada de la mercadotecnia

ayuda a desarrollar y mantener ventajas competitivas que permitensobrevivir en el mundo corporativo. En la era de la globalización, lascompañías an tenido que utilizar varias estrategias para enfrentar a loscompetidores y llegar a conseguir una posición en la mente del consumidor

PERFILES PSICOGRÁFICOS

El per!l psicogr"!co describe las características y las respuestas de unindividuo ante su medio ambiente #agresividad o pasividad, resistencia oapertura al cambio, necesidad de logro, etc$tera.% Los distintos estilos devida marcan actitudes diferentes ante los estímulos cotidianos como el

consumo o la apariencia física.

&ersonas con el mismo per!l demogr"!co pueden presentar per!lespsicogr"!cos muy distintos.

'l segmentar pictogr"!camente, los compradores se dividen de acuerdo asu estilo de vida, personalidad y valores principalmente.

El t$rmino psicografía fue acuñado para designar una amplia serie dedescripciones psicológicas y conductuales del mercado. (onsiste enexaminar atributos relacionados con)

*. (lase social o estatus socioeconómico+. &ersonalidad. Estilos de vida-. alores

¿CÓMO ENCONTRAR PERFILES PSICOGRÁFICOS?

/n m$todo para de!nir per!les psicogr"!cos es la investigación cualitativa,

a trav$s de sesiones de grupo donde se ace una primera segmentación porvariables demogr"!cas. 'l analizar a profundidad los datos obtenidos

podemos encontrar similitudes entre grupos eterog$neos #diferentes entre

sí% así como diferencias entre grupos omog$neos #similares entre sí%. Estas

diferencias se deben generalmente a los distintos per!les psicogr"!cos.

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VENTAJAS Y LIMITACIONES

Es importante mencionar que al utilizar la segmentación se pueden

presentar algunas de las siguientes ventajas y limitaciones)Ventajas

• 0denti!car necesidades especí!cas que se traduzcan en

estrategias de mercado.• &uede proporcionar descripciones de segmentos que ser"n

1tiles al tratar de concebir y desarrollar programas creativos y

efectivos de mercadotecnia.

L!ta"#nes

• La segmentación psicogr"!ca es muy 1til pero no debeutilizarse de manera aislada, se debe de combinar con otras

variables y con!rmar su rentabilidad.• Los segmentos elegidos deben de ser compatibles con las

metas, recursos e imagen de la organización.

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SEGMENTACIÓN CONDUCTUAL $POR ACTITUDES O

COMPORTAMIENTO%

2on variables de tipo psicológico para identi!car conductas de

comportamiento del individuo relacionadas con el producto. 3escriben

elementos de estatus, uso, ocasión, condición y forma. 4ucos

mercadólogos est"n convencidos de que las variables conductuales

constituyen el mejor punto de partida para la elaboración de los segmentos

de mercado.

2e divide a los compradores en grupos, con base a su conocimiento en un

producto, su actitud ante el mismo, el uso que le dan o la forma en que

responden a un producto.

'lgunos factores que se toman en cuenta son)

o (lase de compradoro 2ensibilidad al precioo 2ensibilidad al servicioo 2ensibilidad a la publicidado 5ndice de uso #tasa de uso%

Los mercados pueden segmentarse en grupos de usuarios ocasionales,

medios y comunes. Estos 1ltimos constituyen a menudo un pequeño

porcentaje del mercado, pero de ellos depende un alto porcentaje de las

ventas totales. 6asa de uso tenemos categorías de no usuarios, usuarios

medios y grandes usuarios.

St&a"'n (e "#!)*a

La forma en que se desarrolla la compra re7ejar" si se trata de un uso de

producto estacional o continuo, o si responde a un impulso o es unademanda estable.

Us# +na

El an"lisis del uso que se ace del producto o servicio adquirido permiteconocer si es un producto de uso individual o colectivo, personal o familiar,e incluso, de uso ocasional o regular.

G*a(# (e eata(

Los mercados pueden segmentarse seg1n la lealtad de los consumidores.Estos pueden permanecer leales a ciertas marcas, tiendas o compañías. Losclientes se dividen en grupos seg1n su grado de lealtad. 'lgunos son

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absolutamente leales y siempre compran la misma marca8 otros son leales ados o tres marcas de un producto o pre!eren una marca,

o Lealtad de marcao Lealtad al canalo

9ene!cios esperadosLos clientes o grupos buscan diferentes combinaciones de bene!cios y sonestos los que de!nen los segmentos.

Va*a-es (e #*(en

"#n(&"t&a. /ase (e

Se0!enta"'n

Cate0#*1as2

5ndice de uso :o usuario, ligero usuario,usuario medio, gran usuario.

2ituación de compra ;casión ordinaria, ocasión

especial./so !nal aría con el producto.Lealtad de marca 4arca <, 4arca =, 4arca >, etc.Lealtad al canal 6ienda 3, 6ienda E, 6ienda ?.@rado de lealtad :inguno, ligero, fuerte.2ensibilidad al precio 0ndiferente, baja sensibilidad, alta

sensibilidad.