Resumen Vender En La Mente Del Cliente. Por JesúS Gallego
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Vender en la mente
del Cliente© Capital emocional.-Jesus Gallego
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Vender en la menteNumerosas veces se ha dicho que este siglo XXI será el siglo del cerebro. Tras la revolución industrial y tecnológica, nos toca asistir a la revolución del entendimiento de la mente humana y nuestra máquina más potente: el cerebro. Hoy, ya conocemos muchas claves que pueden hacer más impactante e influyente nuestra comunicación e intercambio, utilizando los últimos conocimientos que las neurociencias, la psico-sociología y la economía conductual nos aportan. El objetivo será dar a conocer y trasladar al público esas claves, dirigida al entorno de la venta y la atención al cliente, para poder tener un mayor impacto, generar mayor conectividad y aumentar nuestro potencial de venta. No sólo será rentable sino muy divertido.
del Cliente
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Es difícil explicar los casos de debilidad de la voluntad humana usando las teorías tradicionales sobre elección racional
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Cerebro emocional:Nucleo Accumbens vs. Ínsula
Comunicación emocional
“Externalizamos buena parte de el cálculo coste-beneficio encargándolo al cerebro emocional y, para saber qué comprar, nos basamos en cantidades relativas de placer frente al dolor (...) La emoción que sentimos c on más i n t en s i d ad t i e nde a establecer las decisiones de compra”
(Jonah Lehrer)
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Economía conductual, psicología y
neurociencias
Daniel KahnemanPremio Nobel Economía 2002
Procesos Automáticos
(emoción y percepción)
Procesos Controlables
(cognición y razón)
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“La evolución nos ha brindado las herramientas para
deliberar y razonar pero no nos ha dado ninguna garantía de
que podamos hacerlo sin interferencias”
Gary Marcus
Sesgos mentales
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Los Seis Principios Electivos
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¡No me ofrezcas más,
que me lío!
1
¿Por qué en algunas ocas
iones una buena
oferta produce indecisión
o insatisfacción en
el cliente?
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“Primero, compra más
barato”
2
¿Cómo nos posicionamos en la mente del cliente?
¿Qué elegimos o hacemos elegir primero?
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Ligar al lado de un feo, es
siempre más fácil
3
¿Sabemos utilizar el principio de atracción,
perturbación o aversión?
La regla de la regularidad...,
no se cumple siempre
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El orden de factores, Sí altera
el producto
4
¿Y si enmarcáramos nuestras decisiones o las de nuestros
clientes en diferentes contextos?
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“Hazme más daño... pero, por favor, termina
con cariño”
5
Cuando no podemos mejorarlo, ¿cómo terminamos nuestras interacciones?
El efecto de las emociones en nuestra
memoria
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“No salgas de casa sin el DNI”
6
¿Eres capaz de anclar tus términos en el cliente?
No somos del todo conscientes de la fuerza del inconsciente
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1. ¡No me ofrezcas más, que me lío!
2. “Primero, compra más barato”
3. Ligar al lado de un feo, es siempre más fácil
4. El orden de factores, Sí altera el producto
5. “Hazme más daño... pero, por favor, termina con cariño”
6. “No salgas de casa sin el DNI”
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Vender en la mente
del Cliente
CUESTIONES CLAVE A DESARROLLADAS
El Marketing de experiencias y el valor del cliente. La Venta transaccional, relacional y emocional.
Provocar emoción en la venta: ¿dirigir o motivar la venta en la mente del cliente?
Nuestros sistemas de decisión: anatomía de nuestras elecciones y neurociencias.
La inteligencia intuitiva y sus errores: la cultura de los automatismos decisionales.
Trampas mentales en el acto de compra y decisión: identificación y utilización.
La persuasión menos racional y más cerebral. Principios y efectos en los mensajes que impactan.
Muchas Gracias
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manual de identidad corporativa
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