Ramos Mori Anthony

2015

RESUMEN DE LECTURA ANTHONY RAMOS MORI

RAMOS MORI ANTHONY

La capacidad de seleccionar el producto oservicio ideal para usted y su compañía, sumercado, sus clientes y su futuro es eldeterminante clave de sus ventas, su éxito, ysus ganancias. Debe dedicar mucho tiempo areflexionar sobre esta área. Muchas vecescuando vemos un negocio que no progresa,estamos en presencia de uno que haseleccionado un producto o servicio que, obien al público no le interesa, o no estádispuesto a pagar el precio que se pide por él.

RAZONES DE LA MEDIOCRIDAD

Siempre que uno ve un negocio endificultades, encontrará una debilidad enalguna de las siguientes tres áreas.

Una regla del éxito en los negocios es que sólo se debe ofertar un producto o servicio, o ingresar a un mercado, cuando uno presiente que en el futuro podrá ser el mejor en su campo. Es necesario preguntarse constantemente:«¿Cómo podemos ser los mejores en lo que hacemos?»

CÓMO ESCOGER LO QUE VA A VENDER

Para encontrar un producto o servicio,empiecepor sí mismo. ¿Le gusta? ¿Lo usaría? ¿Se lovendería a su madre o a su mejor amigo? ¿Leparece tan bueno el producto para los demásque está listo para venderlo durante 10 ó 20años?

PIENSE EN EL FUTURO

Los em presarios de éxito p ra c tic a n u n a m e nta lid a d de «regresar al futuro ». Se p ro y e ctan hac ia ad e la n te y luego p ie n sa n h ac ia atrás. Después im agin a n los p aso s que d eb e rán d a ren el p re sen te, a fin de estar listo s p ara los clientes y los m ercad o s del porvenir.

PREPÁRESE PARA ACTUAR

La clave es hacer sus investigaciones,identificar un mercado potencial para unproducto o servicio, y luego lanzarlrápidamente. Una vez lanzado, recibiráinmediatamente retroalimentación que lepermitirá corregir el rumbo, modificar suproducto o servicio, y hacerlo más aceptablepara una mayor base de clientes.

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APLIQUE LA REGLA DE TRES

Existe un principio del mercado llamado regla de tres. Esta regla estableceque su producto o servicio debe ser superior por lo menos en tres aspectosa cualquier otro producto o servicio de la competencia en su mercado.Debe ser más rápido, mejor, más económico, más fácil de usar, de calidadsuperior, m ás conveniente, o superior en alguna otra forma. Pero debeofrecer por lo m enos tres razones para que una persona deje de a dquirirun producto o servicio similar y le tome a usted como proveedor.

LAS TRES ALTERNATIVAS QUE TODO CLIENTE TIENE

Recuerde: los clientes siempre tienen tres alternativas con su dinero.En primer lugar, pueden comprarle a usted. En segundo, puedencomprarle a otro. Y en tercer lugar pueden negarse a comprar ahora.

Los clientes tienen una capacidad infinita para postergar la decisión decomprar. Debe tener bien claro por qué alguien debería comprarle austed, y no a cualquier otro, su producto o servicio ahora mismo. Si notiene claramente definida la respuesta a esta pregunta, le será muydifícil mercadear y anunciarse, vender y persuadir a su cliente para quetome la decisión de comprar inmediatamente.

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LAS TRES CLAVES DE LAS VENTAS EXITOSAS

En el camino hacia la riqueza, usted tiene en suempresa tres metas. La primera de ellas esconseguir que el cliente le compre a usted y no aotros por primera vez.

La segunda, que requiere excelencia en la entregade productos y servicios y en el servicio al cliente,es lograr que el cliente continúe comprándole.

La tercera meta, y la clave del éxito a largo plazode una empresa, es motivar a su cliente a quetraiga a sus amigos y les inste a comprarletambién a usted. Esto es lo que sucede en lasmejores compañías de todos los negocios eindustrias

EL CLIENTE ES SU NEGOCIO

La persona más importante de su empresa es elcliente. Y debe ser siempre su consideraciónpredominante. Debe meditar día y nocheacerca de quiénes son sus clientes, cómo puedeencontrarlos y convencerlos para que compren.El cliente lo es todo.

MERCADEO Y VENTAS

Mercadear y vender son dos actividades distintas.El mercadeo es el proceso de generación depistas. Comprende todo lo que usted hace hastael momento de la venta. El diseño, desarrollo ydeterminación del producto o servicio exacto queva a vender constituyen la primera parte delmercadeo. La segunda parte consiste enconsiderar todos los elementos de su labor demercadotecnia antes de comenzar. Estoselementos son: producto, precio, lugar,promoción, presentación, posicionamiento ypersonal.

SU VERDADERO NEGOCIO

El punto de partida del éxito empresarial, elprimer paso en el camino hacia la riqueza, esatraer a clientes potenciales. Usted podría decirque se dedica al negocio de la adquisición declientes. En sus términos más simples, elpropósito de su publicidad es comunicar a lagente que usted tiene un producto o servicio queellos desean o necesitan y que, considerandotodos los factores, usted es en este momento sumejor alternativa.

LAS TRES PARTES DE LA FÓRMULA

PUBLICITARIA EFECTIVA

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Primero, usted describe el problema delcliente, o la necesidad que éste quieresatisfacer, o el dolor que quiere aliviar. De estamanera capta inmediatamente la atención delcliente en perspectiva ideal.

El segundo paso es describir la solución, lamanera ideal de resolver el problema,satisfacer la necesidad o aliviar el dolor. Estoestimula el deseo de comprar en la mente delprospecto.

En tercer lugar, describirá su producto oservicio como la mejor solución disponible, yfinalizará el anuncio con un llamado a laacción. En este paso instará al prospecto avisitar su empresa, o a llamar por teléfono parahacer una cita, o a visitar su página de laInternet, o a emprender cualquier otra acciónencaminada a adquirir el producto o servicioinmediatamente. Esto le proporciona al clienteuna forma inmediata de obtener la solución obeneficio que desea.

PUBLICIDAD DE RESPUESTA DIRECTA

Toda la publicidad que haga para su empresadebe tratarla como «publicidad de respuestadirecta». Esto significa que esos anunciosdeben provocar respuestas inmediatas de losclientes potenciales. Eso se traduce en ventasinmediatas, hoy mismo. ¡La publicidad creativavende, y punto! Si sus anuncios no son capacesde provocar una respuesta inmediata, retírelosinm ediatamente.

La manera más fácil de ensayar sus avisoscomerciales es izarlos en el asta de la bandera y versi alguien se cuadra a saludar. La forma másefectiva de evaluar el éxito de su publicidad es queatraiga respuestas inmediatas que se conviertan enclientes; clientes que a su vez compren más de suproducto o servicio, y que le dejen gananciassuperiores al costo de la publicidad.

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EL OBJETIVO DEL MERCADEO

El mercadeo comprende todo lo que ustedhace desde el mismo dia en que da inicio a sunegocio, incluyendo el escoger un nombre, losproductos y servicios y todos los demáselementos de la combinacióncomercializadora, hasta el momento de laventa. El propósito del mercadeo es hacerinnecesario el salir a vender.

EL PROCESO DE VENTAS

Vender puede definirse como todo lo que sucededesde el primer contacto con el cliente potencialhasta la entrega satisfactoria del producto oservicio. Si su publicidad es efectiva, atraeráclientes potenciales a su compañía. Si utiliza elmétodo de ventas directas, mediante el cual sehacen citas telefónicas para luego visitarpersonalmente a los clientes, deberá trabajar enla prospección de éstos. Cada una de las partesdel proceso profesional de ventas debeconcretarse, sin importar cómo hizo contacto porprimera vez con el cliente.

LA CREDIBILIDAD ES CLAVE PARA LA VENTA

Tal vez la palabra más importante para el éxitode un negocio sea «credibilidad ». Mientrasmás alta su credibilidad, más fácil será quealguien acuda a usted para comprar. Y todo loque usted hace en su interacción con el clienteeleva o reduce su credibilidad. Todo cuenta.

LA IMPORTANCIA DE LOS SISTEMAS

El cliente es la persona más importante de suempresa. Sin él, no hay negocio. Para que sunegocio crezca, usted necesita más y mejorclientela; necesita atraer a personas que lecompren y que traigan con ellas a sus amigos. Ytambién necesita convencerlos para que comprenmás cada vez y con más frecuencia. En todos loscasos se trata del cliente, el cliente y el cliente.

DESTÁQUESE EN LO ELEMENTAL

El éxito en los negocios es algo a la vez sencillo ydifícil. Es sencillo por cuanto consiste en ofrecer alos clientes un producto o servicio que desean,necesitan y por el cual están dispuestos a pagar. Essencillo en el sentido de que todo lo que reclama elcliente es ser tratado en una forma cálida, amistosay cortés, tal como le gustaría ser tratado a usted sifuera un comprador. Y también es sencillo porqueusted ofrece a su clientela el servicio que espera yluego se esfuerza constantemente por superar esasexpectativas.