Revenue management
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Contiene una visión general del Revenue Management.
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REVENUE MANAGEMENT
Jaione Bilbao: En dependencia del Director Comercial del
establecimiento, es el responsable de diseñar e implementar las técnicas de
optimización del inventario del hotel, con objeto de maximizar el RevPar (ingresos por
habitación disponible
Jaime López Chicheri: El proceso de entender, anticiparse e influenciar el comportamiento del consumidor con el fin de maximizar nuestros ingresos
REVENUE MANAGEMENT
REVENUE π YIELD El yield management no segmenta
REVENUE MANAGEMENT
✔ Ver asignación de inventarios✔Actualización de selección de habitaciones✔Administrar disponibilidad✔Cambiar y distribuir tarifas✔Identificar canales de viaje
REVENUE MANAGEMENTVender al cliente adecuado, el producto adecuado, en el momento adecuado, a la tarifa adecuada, con el mejor canal posible y a la mejor comisión posible (Xotel)
REVENUE MANAGEMENTVender al cliente adecuado, el producto adecuado, en el momento adecuado, a la tarifa adecuada, con el mejor canal posible y a la mejor comisión posible (Xotel)
“Ofreciendo la habitación correcta al cliente correcto a un precio correcto parala fecha correcta a través del canal correcto” (Jaime López Chicheri)
REVENUE MANAGEMENT
EL PROCESO
REVENUE MANAGEMENT
EL PROCESO
I.Analizar la situaciónII.Entender las causasIII.Desarrollar la estrategiaIV.Implementar los cambiosV.Control/feed-back
REVENUE MANAGEMENT
ANALISIS DE SITUACIÓNObjetivo: Todo análisis de situación pretende comprender el presente, con datos pasados y con la intención de vislumbrar el futuro de cara a la toma de decisiones.
●ANÁLISIS ENTORNO●ANÁLISIS DEMANDA HISTÓRICA●ANÁLISIS DEMANDA FUTURA●CALIDAD DE LOS DATOS
REVENUE MANAGEMENT
ANALISIS DE SITUACIÓN
REVENUE MANAGEMENTENTENDER LAS CAUSAS Y DESARROLLAR
LA ESTRATEGIA
PRESUPUESTO π PREVISIÓN
REVENUE MANAGEMENTLA GESTIÓN DE PRECIOS
Tarifas disponibles
Tarifas basadas en costes
Tarifas basadas en la demanda
Tarifas basadas en la competencia
REVENUE MANAGEMENTLA GESTIÓN DE PRECIOS
Tarifas disponibles
Tarifas basadas en costes
Tarifas basadas en la demanda
Tarifas basadas en la competencia
REVENUE MANAGEMENT
REVENUE MANAGEMENTLA GESTIÓN DE PRECIOS
Tarifas basadas en la demanda
Tarifas basadas en la competencia
SEGMENTAR POSICIONARREPUTACIÓN
CARACTERÍSTICA DE LAS BARRERAS TARIFARIAS:
●Valor perceptible y justo●Criterios objetivos●No perjudicar al cliente●No basarse únicamente en descuentos●Basarse en el análisis●Simples
REVENUE MANAGEMENTLA GESTIÓN DE INVENTARIOS
Análisis: Hot-warm-cold Ordenar la demanda
REVENUE MANAGEMENTLA GESTIÓN DE INVENTARIOS
Análisis: Hot-warm-cold Ordenar la demanda
¿HEMOS DENEGADO ALGUNA SOLICITUD?
DEMANDA EFECTIVACONSTRAINED DEMAND
DEMANDA POTENCIALUNCONSTRAINED DEMAND
REVENUE MANAGEMENTLA GESTIÓN EXTERNA: OVERBOOKING
No shows: Cuando el cliente no se presenta en el hotel el día de la reserva
Overselling: Cuando nos vemos obligados a desplazar a nuestros clientes A otro hotel
La gestión del overbooking es una práctica que nos protege de los no-shows
REVENUE MANAGEMENTLA GESTIÓN EXTERNA: OVERBOOKING
GESTIÓN EXTERNA ●Depósitos de tarjeta de créditos●Políticas de cancelación●Avisos en vísperas
REVENUE MANAGEMENTLA GESTIÓN EXTERNA: OVERBOOKING
GESTIÓN EXTERNA ●Depósitos de tarjeta de créditos●Políticas de cancelación●Avisos en vísperas
GESTIÓN INTERNA Análisis y distribución de no-shows
REVENUE MANAGEMENTLA GESTIÓN EXTERNA: OVERBOOKING
GESTIÓN EXTERNA ●Depósitos de tarjeta de créditos●Políticas de cancelación●Avisos en vísperas
GESTIÓN INTERNA Análisis y distribución de no-shows
CDROB = (CD+CHV)
RATIO DE OVERBOOKING
REVENUE MANAGEMENTANÁLISIS DE DESVIACIONES
Desviaciones = Realizaciones - Previsiones
Desviaciones positivas: SobreventaDesviaciones negativas: Esperábamos más clientes
REVENUE MANAGEMENTANÁLISIS DE DESVIACIONES
Desviaciones = Realizaciones - Previsiones
Desviaciones positivas: SobreventaDesviaciones negativas: Esperábamos más clientes
Toma de decisiones: Diagrama de Ishikawa
REVENUE MANAGEMENT4. IMPLEMENTAR LOS CAMBIOS
COMPROMISO
GESTIÓN PROACTIVA
BUSINESS INTELLIGENCE
REVENUE MANAGEMENT5. CONTROL
Feed-backIndexar datosVislumbrar oportunidades
REVENUE MANAGEMENT5. CONTROL
Oportunidad en revenue:
Contribución obtenida con tarifas independientes - Contribución obtenida con una correcta previsión
