Revenue Management para Apartamentos y Hoteles - Curso Gratuito en Cibernarium
-
Upload
tomeu-pons -
Category
Travel
-
view
374 -
download
2
description
Transcript of Revenue Management para Apartamentos y Hoteles - Curso Gratuito en Cibernarium
www.bcn.cat/cibernarium
Data
INTRODUCCIÓ AL REVENUE I YIELD MANAGEMENT.
GUANYA MÉS VENENT EL MATEIX
Capacitació Tecnològica per a Professionals i Empreses
Cibernàrium
www.bcn.cat/cibernarium
Pàg 2
Barcelona Activa: Qui som?Barcelona Activa, integrada en l’àrea d’Economia, Empresa i Ocupació, és l’organització executora de les polítiques de promoció econòmica de l’Ajuntament de Barcelona.
Des de fa 25 anys impulsa el creixement econòmic de Barcelona i el seu àmbit d’influència donant suport a les empreses, la iniciativa emprenedora i l'ocupació, alhora que promociona la ciutat internacionalment i els seus sectors estratègics; en clau de proximitat al territori.
Barcelona Activa va ser guanyadora del Gran Premi del Jurat 2011, atorgat per la DG d’Empresa i Indústria de la Comissió Europea en el marc dels European Enterprise Awards, per la iniciativa empresarial més creativa i inspiradora d’Europa.
Ajuntament de Barcelona
www.bcn.cat/cibernarium
Pàg 3
Formació
Àrees d’activitat de Barcelona Activa
Emprenedoria
Barcelona Activa s’estructura en tres grans blocs de serveis a les Empreses, a l’Emprenedoria i a la Ocupació. La Formació és un instrument transversal present en els tres blocs, així com també tot el relacionat amb l’economia social.
EmpresaCapacitació Professional i Ocupació
Economia Social
Ajuntament de Barcelona
www.bcn.cat/cibernarium
Pàg 4
Una xarxa d’Equipaments Especialitzats
Seu CentralCentreIniciativa Emprenedora
Incubadora Glòries
Parc Tecnològic BCN Nord
Centre Desenvolupament Professional Porta22
CibernàriumMediaTIC
Can Jaumandreu
Convent de Sant Agustí
Ca n’Andalet
AlmogàversBusiness Factory
Xarxa de Proximitat
13 antenes Cibernàrium a biblioteques10 punts d’atenció en Ocupació
Ajuntament de Barcelona
www.bcn.cat/cibernarium
El Revenue Managment es la técnica de gestión comercial que nos permite Vender el producto adecuado en el momentoadecuado al precio adecuado al cliente adecuado.
Wikipedia: http://en.wikipedia.org/wiki/Revenue_management
www.bcn.cat/cibernarium 6
El RM és una estrategia de resposta front:
• Mercat més competitiu.• Aument dels canals de distribució.• Acces del cliente a preus transparents.• Increment de ofertes y % especiales.• Baixa el tiemps de respuesta davant el client.• El 80% de les compras influenciades per l’entorn on-line.
www.bcn.cat/cibernarium 7
Els elements básics para fer RM son:
Gestió del Inventario • Históric – Estadístiques. Demanda y Tendència• Forecasting - Previsions• Sistemes i Eines de Gestió de Preus• Estratègia General• Política de Preus RM
Sobre qué actuem:
• Inventari Fix y Perible• Vendes per Anvançat• Posibilitat de Segmentar els Clients
www.bcn.cat/cibernarium 8
El client és el factor més important junt amb el preu del RMmt.
Cada cliente és diferent i te la seva motivació.
- Motius diferents- Expectatives diferents- Disposat a pagar preus diferents- Tria productes diferents
Per a entendre aquest entorn hem de “Segmentar” es dir, Segments de Mercat, a ells els hem de posar:
- Tarifes- Terminis a la Reserva- Comportament de Compra
www.bcn.cat/cibernarium 9
Vendre a
Preus Alts
Vendre a
Preus Baixos
www.bcn.cat/cibernarium 10
www.bcn.cat/cibernarium
Un Exemple
www.bcn.cat/cibernarium
Quant valen les coses? Quin preu està disposat a pagar el client?
€
€
€
€
www.bcn.cat/cibernarium
Pricing: tècniques de fixació de preus Un preu eficient
El màxim que el consumidor està disposat a pagarEls preus són un material emmotllable per múltiples factors, però només són percebuts de dues maneres: em convé o no em convé.
www.bcn.cat/cibernarium
Como Fixar un Preu i l’efecte del Yield.
Sense Yield – Preus basats en el Cost
Amb Yield – Preus basats en la Demanda
COST PRODUCCIÓN COST DE
DISTRIBUCIÓ BENEFICI DESIGJAT
COST PRODUCCIÓ COSTE DE
DISTRIBUCIÓN BENEFICIO DESEADO
BENEFICIO YIELD
€€ €€€ €€€€€ €€€€€€ €€€€€€€€€€
€€ €€€ €€€€€ €€€€€€INGRESOS
www.bcn.cat/cibernarium
Els efectes Reals:
200hab. x 2€ = 400€/dia x 365 dies = 146.000€
200hab. x 3€ = 600€/dia x 365 dies = 219.000€
200hab. x 5€ = 1000€/dia x 365 dies = 365.000€
TOTAL ANY: 730.000€
www.bcn.cat/cibernarium
Sobre què s’ha d’aplicar el revenue?
• Producció fixa d’estoc o de productes• Producte perible• Polítiques clares de fixació de preus dinàmics• Capacitat per a actualitzar les tarifes de manera ràpida• Reserves o compres influenciades per la franja de temps• Possibilitat de segmentar els mercats o grups de clients
www.bcn.cat/cibernarium
Les Definicions
Revenue Manager:
Revenue Management:
Yield Management:
www.bcn.cat/cibernarium 18
Nº de Habitaciones
Pre
cio
Mix Tarifes
www.bcn.cat/cibernarium 19
Principales eines del RM:
- Gestió de la Disponibilitat- Cupos - Grups- Condicions de Reserves- Autocupo- CTA, Close to Arrival- MinLOS & MaxLOS- Upselling- Overbooking
www.bcn.cat/cibernarium 20
Preus al Display de:
1. 0% 116.0 €2. 20% 122.4 €3. 40% 128.8 €4. 60% 135.2 €5. 80% 141.6 €al 100% 148.0 €
www.bcn.cat/cibernarium 21
Standart
Superior
RACK PREF BAR1 BAR2 BAR3 BAR4 BAR5 BAR6 WKD1 WKD2
200 160 140 120 110 100 90 80 70 60
215 175 155 135 125 115 105 95 85 75
Suite 230 190 170 150 140 130 120 110 100 90
Taula General de Preus
www.bcn.cat/cibernarium 22
Standart
Superior
RACK PREF BAR1 BAR2 BAR3 BAR4 BAR5 BAR6 WKD1 WKD2
200 160 140 120 110 100 90 80 70 60
215 175 155 135 125 115 105 95 85 75
Suite 230 190 170 150 140 130 120 110 100 90
25% 50% 75% 100% 33% 66% 99%
www.bcn.cat/cibernarium 23
Standart
Superior
RACK PREF BAR1 BAR2 BAR3 BAR4 BAR5 BAR6 WKD1 WKD2
200 160 140 120 110 100 90 80 70 60
215 175 155 135 125 115 105 95 85 75
Suite 230 190 170 150 140 130 120 110 100 90
25% 50% 75% 100%
www.bcn.cat/cibernarium 24
Standart
Superior
RACK PREF BAR1 BAR2 BAR3 BAR4 BAR5 BAR6 WKD1 WKD2
200 160 140 120 110 100 90 80 70 60
215 175 155 135 125 115 105 95 85 75
Suite 230 190 170 150 140 130 120 110 100 90
33% 66% 99%
www.bcn.cat/cibernarium 25
Standart
Superior
RACK PREF BAR1 BAR2 BAR3 BAR4 BAR5 BAR6 WKD1 WKD2
200 160 140 120 110 100 90 80 70 60
215 175 155 135 125 115 105 95 85 75
Suite 230 190 170 150 140 130 120 110 100 90
25% 50% 75% 100%
www.bcn.cat/cibernarium 26
Standart
Superior
RACK PREF BAR1 BAR2 BAR3 BAR4 BAR5 BAR6 WKD1 WKD2
200 160 140 120 110 100 90 80 70 60
215 175 155 135 125 115 105 95 85 75
Suite 230 190 170 150 140 130 120 110 100 90
25% 50% 75% 100%
www.bcn.cat/cibernarium
Matriu Ocupació Tarifes
TemporadaPerfil Demanda Novembre - Març Abril - Juny Juliol - Octubre
Tasa Ocup BAR Tarifa Base
Demanda Alta
Demanda Mitja
Demanda Baixa
Demanda Molt Baixa
>75% 215205180
65% 190175165
55% 190170150
<50% 14011075
Tasa Ocup
>85% 230215195
75% 215205180
65% 190175165
>55% 150130115
Tasa Ocup
>95%250235215
75% 235225200
65% 210195185
>55% 170150135
BAR Tarifa Base
BAR Tarifa Base
www.bcn.cat/cibernarium
Com actuar en alta demanda
• tancar o restringir descomptes• aplicar mínims de nits • reduir vendes a grups• complir els horaris de check-in i check-out • augmentar garanties• augmentar taxes de cancel·lació • intentar augmentar els preus d’altres productes interns• augmentar tarifes d’acord amb els competidors o amb els mercats• no esser permissius• …
www.bcn.cat/cibernarium
Com actuar en baixa demanda
• crear beneficis especials• intentar vendre més serveis interns • no tancar mai les vendes• motivar els upgrades des de recepció• oferir preus més ajustats• reduir els preus • vendre tot tipus de tarifes• utilitzar l’estada mínima• vendre fins al darrer minut• venda directa• …
Coherència per a aplicar els preus, importància de ser coherents amb el nostre producte, els nostres serveis i el valor que oferim, alinear el nostre valor, preu i qualitat. No hem de decebre el client
www.bcn.cat/cibernarium
Paràmetres per a mesurar l’eficàcia?
Segmentació de mercats i clients: la segmentació ha de permetre conèixer els diferents motius que fan que un consumidor consumeixi un producte. Analitzar aquestes dades ens permetrà conèixer al detall les motivacions amb la finalitat de treballar-les.
Forecasting o calendarització de la demanda: es tracta de realitzar un estudi de demanda basat en les dates i sobre mercats o zones emissores, amb la finalitat de preveure les franges d’alta demanda en què podrem optimitzar els preus. És important la recollida de dades històriques per a fer-ne una recopilació anual.
www.bcn.cat/cibernarium
Paràmetres per a mesurar l’eficàcia?
Demanda total o cost-trained demand: es tracta de la demanda total que experimenta una habituació per a un dia determinat. Aquesta dada serà independent de la capacitat física de l’hotel. Això permet saber o calcular el last-room value.
Pick-up: és la dada que, a dia d’avui, ens facilita el nombre de vendes confirmades per a una data determinada. Aquesta dada és molt important, ja que es configura com a una guia per a pujar o baixar preus.
www.bcn.cat/cibernarium
Paràmetres per a mesurar l’eficàcia
REVPAR: Room Revenue per Available Room
TREVPAR: Total Revenue per Available Room
TREVPEC: Total Revenue per Client
GOPPAR: Gross Operating Profit per Available Rooms
REVPAM: Conference/Banqueting Revenue per Available M2
REVPASH: F&B Revenue per Available seats and hour
www.bcn.cat/cibernarium 33
www.bcn.cat/cibernarium
Moltes gracies pel la vostra assistència
Professor: Tomeu Pons [email protected]
@tomeu_pons
www.bcn.cat/cibernarium
bcn.cat/barcelonactivabcn.cat/cibernarium