Revisión Microsoft

Actividades Realizadas

• Establecimiento de modelo de distribución• Visibilidad y posicionamiento en canal especializado• Promoción y entrenamiento de producto a canal y prospectos

– 5 campañas de e-mail blast– Creación y manejo de procedimiento para registro de prospectos de partner– 3 sesiones especiales de reclutamiento de partners– 1 evento de lanzamiento conjunto con HP México– Participación en 2 eventos ScanTeach (sin presencia del fabricante)– Entrenamiento regular en 12 países– Cursos especializados de RMS en Miami, México y PR

• 25 participantes• 8 solicitudes de autorización temporal• 7 nuevos partners ya ordenando productos

• Presentación de RMS en 8 nuevos países– +70 Clientes han recibido Kit de Bienvenida RMS

Actividades Realizadas• Actividades pre y post-venta

– Creación, traducción y distribución de material de mercadeo– Organización de entrenamientos (invitaciones, material, lugar, certificados)– Coordinación de versión español para versión 1.3a– Anuncios a partners– Visitas y presentaciones a clientes finales

– Reclutamiento de partners de importancia y visibilidad: Columbus IT Andino, GrupoMAS, Tecnasa, The Wizz

– Respuestas y asistencia a preguntas comerciales y técnicas de pre y post-venta– Solución de problemas de “partnership”, registro, y Servicio al Cliente

• Registro de partners y usuarios finales• Asignación de licencias en VOICE• Estatus de envío de Kit de Bienvenida• Dongles dañados o perdidos• Revisión de cotizaciones y precios especiales

Más de 1800 e-mails sobre RMS procesados en últimos de 6 meses

Análisis de Ventas

Transactions YOY

0

500

1000

1500

Mar - Dec '05 YTD '06

Customers YOY

55

60

65

70

Mar - Dec '05 YTD '06

Sales YOY

$440,000

$460,000

$480,000

$500,000

$520,000

$540,000

Mar - Dec '05 YTD '06

Active Customers per Quarter

0

5

10

15

20

25

30

Q205 Q305 Q405 Q106 Q206 Q306 TD

Sales per Quarter

$-

$50,000

$100,000

$150,000

$200,000

$250,000

$300,000

$350,000

Q205 Q305 Q405 Q106 Q206 Q306 TD

Análisis de Ventas

Transactions per Quarter

0

100

200

300

400

500

600

Q205 Q305 Q405 Q106 Q206 Q306 TD

…después deReducción dePrecios (Sept. 05)

$990,995 en ventas totales CTD

($692,973 pre-SSLA)

Análisis de Ventas

Quarterly Sales by Country/Region

$(20,000)

$-$20,000

$40,000

$60,000

$80,000$100,000

$120,000

PR Trinidad Caribbean Honduras CentralAmerica &

Guyana

Mexico USA

Q205

Q305

Q405

Q106

Q206

Q306 TD

Análisis de Ventas

SSLA ha contribuido con 57% de los 42 clientes activos actuales de RMS…

…aunque los clientes de Microsoft todavía constituyen el mayor porcentaje de las compras de RMS

Sales per Customer Group

75%

14%

11%

Microsoft Customers

ScanSourceCustomers

MIC-SSLA Customers

Customer Distribution

16

24

2

Microsoft Customers

ScanSourceCustomers

MIC-SSLA Customers

Análisis de Ventas

$-$50,000

$100,000$150,000$200,000$250,000$300,000$350,000$400,000

Bus

ines

sC

ompu

ter

PO

S,

Inc.

Gat

eway

Sys

tem

sLi

mite

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Kin

gsto

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ED

CT

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ess

Sup

plie

s

CC

SG

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Jen-

Mar

Bus

ines

sM

achi

nes

Jul 04 - Mar 05 (Pre SSLA)

Jul 05 - Mar 06

Abr 05 - Sep 06

• 11 de los 16 mayores clientes de Microsoft redujeron sus compras de RMS en 62% promedio (07/04 – 03/05 vs. 07/05 – 03/06)

• 50% de los mayores clientes de Microsoft aún no igualan/exceden nivel de compras de 07/04 – 03/05, incluyendo los 3 mayores clientes

Análisis de Ventas

Comparativamente los clientes tradicionales han estado comprando menos RMS…

…pero la tendencia ha ido mejorando.

Proporción Crecimiento - Decrecimiento Ventas Clientes Tradicionales Microsoft

Pre-SSLA vs. Post-SSLA (Jul '04 - Mar '05 vs. Abr '05 - Sep 06)

53%47%

Clientes conCrecimiento

Clientes conDecrecimiento

Proporción Crecimiento - Decrecimiento de Ventas Clientes Tradicionales Microsoft

Jul '04 - Mar '05 vs Jul '05 - Mar '06

29%

71%

Clientes conCrecimiento

Clientes conDecrecimiento

Problemas/Limitaciones• Ausencia de Soporte Técnico local de Microsoft

– Existente para US, UK, Australia

• Soporte limitado para nuevos partners para “ramp-up”– Distribuidor RMS del año 2005 ofrece dicho servicio bajo suscripción

• Ausencia de Soporte Técnico post-venta de SSLA– SSUS lo ofrece con 4 técnicos propios, 2 de ellos certificados en RMS

• Deficiencias en materiales de mercadeo– Inexistencia de material impreso de mercado– Inexistencia de material de mercadeo en español

Problemas/Limitaciones

• Críticas a precios por parte de partners:– Costo aparentemente alto para mercado centroamericano, aún con la

reducción de precios actual– FF calculado sobre precio de lista anterior– Partners MBS existentes compran otros productos MBS a 50% del costo

US • Costo FF de los mismos calculado sobre precio local

• Problemas con versión 1.3– Inexistencia de lenguaje español – Ausencia de comunicación de liberación de versión “Refresh”– Eliminación de documentación impresa

Propuestas y Solicitudes hechas a Microsoft

Propuesta/Solicitud Respuesta

• Material Mercadeo • Acceso directo a VOICE • Soporte inicial a cuenta de fondo de reserva • Presencia en evento MIC-HPC México • Reducción costo FF • Respuesta a anuncio de Bluestar • Venta a partners de US• Precio Especial Centroamérica• Iniciativa Soporte Pre-Venta

NO

NO

NO

NO

NO

NO

NO

NO

NO

Plan de acción• Nuevos Mercados

– Reclutamiento de partners adecuados– Entrenamiento y soporte para certificación

• Organización de sesiones en Argentina y Centroamérica• Seguimiento más cercano para lograr certificación

– Ofertas especiales para nuevos partners• Extensión de incentivo a nuevos partners certificados

• Soporte Pre-venta– Iniciativa de soporte pre-ventas (No apoyada por Microsoft)– Contacto Bi-Semanal con partners mayores– Presentación junto con partner a clientes potenciales durante visita a países– Kit idioma español en FTP de SSLA

• Mercadeo– Obtención de material impreso y CDs de evaluación– Traducción de material impreso en formato electrónico– Participación junto con partners en Trade Shows