Revista Asegurando Nº 33

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Publicación de la Federación de Asociaciones de Productores Asesores de Seguros de la Argentina Asegurando PRESENTE & FUTURO MAYO 2014 Revista Bimestral . Nº 33

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EnSeguRos 2014: Una vez más, el mundo del seguro estuvo en Rosario.

Transcript of Revista Asegurando Nº 33

Revista BimestralRevista Bimestral

Publicación de la Federación de Asociaciones de Productores Asesores de Seguros de la Argentina

AsegurandoP R E S E N T E & F U T U R O

MAYO 2014Revista Bimestral . Nº 33

3Revista ASEGURANDO

Cumpliendo con los compromisos asumidos, los lectores encontrarán una crónica de EnSeguRos 2014, realizado el 13 y 14 de marzo pasado en Rosario. En ella hallarán la síntesis de los discur-sos pronunciados por el Superintendente de Segu-ros de la Nación, Lic. Juan A. Bontempo, y por el Presidente de FAPASA, Jorge L. Zottos. Además, un análisis de la presentación de los módulos obli-gatorios 2014, correspondientes al Programa de Capacitación Continuada de la SSN dictados en la oportunidad por el Lic. Luis Made y el Dr. Eduar-do Toribio, bajo modalidad interactiva.

A continuación, otra crónica: la del exitoso Via-je que, con la colaboración de FAPASA y de las APAS, entre otros actores sectoriales, concreta-ron los colegas y periodistas de Tiempo de Se-guros, Marcelo Deve y Fernando Tornato. Una vez más, por si hiciera falta, las APAS integradas a la Federación demostraron su poder de convo-catoria y organización.

Más adelante, se da cuenta de algunas de las ac-tividades institucionales realizadas por FAPASA y sus asociaciones. Entre ellas, la participación de FAPASA en el Congreso Regional de Seguros en Córdoba, el trascendente encuentro con funciona-rios del Grupo SANCOR Seguros y con dirigentes de AOSS; y las valiosas reuniones de intercambio político con APAS de distintas regiones.

De inmediato, una entrevista a Luciano J. Gandini quien, además de PAS, es paramédico y Director de esa carrera en Rosario. Luciano hace una serie de sugerencias que, tal vez, sea conveniente escuchar.

El Lic. Luis Made, en uno de los artículos centra-

les, habla sobre el Programa de Capacitación Con-tinuada 2014, reivindica los módulos obligatorios del presente año y, sobre todo, la modalidad de Ta-ller Educativo.

Además, las Dras. Luciana Fernández y Marcela Scaruzzi sostienen que existe una necesidad de for-marse en el uso de técnicas que sirvan para mejorar nuestras capacidades de negociación.

Asegurando abre una sección destinada a las asegu-radoras para que lleguen a los PAS de todo el país y les cuenten, de manera directa, quiénes son, de dónde vienen y a dónde van. La inaugura el Dr. Alejandro Sultani de El Progreso S.A.

El Dr. Carlos Fernández Blanco comenta un fallo de la Corte Suprema de Justicia que determina, en sus considerandos, que la Ley de Defensa del Consumidor se aplicará en forma supletoria en todo aquello que la legislación específica en ma-teria de seguros no prevea. Habla también de las tareas pendientes.

El Dr. Fernando Mc. Loughlin se refiere a los cam-bios en el mercado y al valor de la creatividad para multiplicar los resultados.

En el plano del seguro internacional, dos informes: uno sobre el Seguro Agrícola en el Uruguay y otro sobre el Seguro de Vida en Chile.

También, como es habitual, el análisis de fallos judiciales a cargo del Dr. Eduardo Toribio en la sección Jurisprudencia y la página de humor que, en esta oportunidad, debemos admitirlo, es de mal, muy mal humor... negro.

La voz de los Productores Asesores de Seguros

EnSeguRos 2014 Dr. Carlos Fernández Blanco

Dr. EduardoToribio

El Viaje Luciano J. Gandini

EDITORIAL

Lic. Luis Made

4 Revista ASEGURANDO

STAFFCONSEJO DIRECTIVO DE FAPASA

Presidente Sr. Jorge Luis C. Zottos

Vicepresidente Sr. Daniel González

Secretario Sr. Santiago Horianski

Prosecretario Sr. Carlos Kratochvil

Tesorero Sra. Alicia E. Baliño

Protesorero Sr. Hugo Chinellato

Vocal Titular 1º Sr. Néstor F. Álvarez

Vocal Titular 2º Sr. Néstor H. Cassiet

Vocal Titular 3º Sr. Daniel Zírpolo

Vocal Titular 4º Sr. Eduardo Capiato

Vocal Titular 5º Sr. Santiago De Gracia

Vocal Titular 6º Sr. Mario Dallaglio

Vocal Suplente 1º Sra. Maria Cristina Guerrero

Vocal Suplente 2º Sr. Carlos Villegas

Vocal Suplente 3º Sr. Eugenio L. Donda

Vocal Suplente 4º Sr. Enrique Giacomelli

JUNTA FISCALIZADORA

Titular Primero David de La Torre

Titular Segundo Mariela Coutsiers

Titular Tercero Enrique O. Tornello

Suplente Primero Mario Assenza

Suplente Segundo Marcelo Camilletti

FAPASA: Chacabuco 77 Piso 3º y 4ºCiudad Autónoma de Buenos Aires, Argentina

Área Comunicacional Tel. 011 4343 [email protected]

www.fapasa.org.ar

ASEGURANDO Revista de la Federación de Asociaciones de Productores Asesores de Seguros de la Argentina Año 9 Nº 33

DirectorJorge L. Zottos

EditorDaniel González

Coordinador GeneralLic. Leopoldo Varela

RedacciónLic. Anibal Cejas

Asistente Carlos Kratochvil

CorrecciónJulia Di Santo

Colaboradores Lic. Leopoldo VarelaLic. Luis MadeDra. Luciana FernándezDra. Marcela ScaruzziDr. Carlos Fernández BlancoDr. Fernando Mc LoughlinLic. Aníbal CejasDr. Eduardo Toribio

HumorEl Renegao

DiseñoSantiago Arce www.santiagoarce.com

AdministraciónGraciela Palermo

Desarrollo ComercialDaniel GonzálezLic. Leopoldo Varela

Publicidad y DistribuciónAlicia Lorenzo

ImpresiónMUNDIAL IMPRESOSCortejarena 1862 - C.A.B.A. - Argentina Tel. 4303-3141 www.mundial.com.ar

5Revista ASEGURANDO

SUMARIO

UNA INTENSA AGENDA AL SERVICIO DE LOS PASFAPASA y Asociaciones

EVITAR LOS CAMINOS CONOCIDOS Y LAS RESPUESTAS AUTOMATIZADASLic. Luis Made

TENER A LOS FUNCIONARIOS CERCA Y PODER RESOLVER LOS PROBLEMAS ES UNA GRAN VENTAJA PARA LOS PASDr. Alejandro M. Sultani

CREATIVIDAD PARA MULTIPLICAR LOS RESULTADOSDr. Fernando Mc Loughlin

UN VIAJE A PURO ENCUENTRO CON LOS

PAS DEL PAÍS Federales

SIENTO PASIÓN POR AYUDAR A LOS DEMÁS

Luciano J. Gandini

¿ES POSIBLE APRENDER A SER UN BUEN NEGOCIADOR?

Dras. Luciana Fernández y Marcela Scaruzzi

SEGURO INTERNACIONALLic. Aníbal Cejas

EL FALLO TRASCENDENTE DE LA SUPREMA CORTE DE JUSTICIA Y LAS

ASIGNATURAS PENDIENTESDr. Carlos Fernández Blanco

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UNA VEZ MÁS, EL MUNDO DEL SEGURO ESTUVO EN ROSARIO EnSeguRos 20146

FALLOS JUDICIALES COMENTADOSPARA SER COMENTADOSDr. Eduardo Toribio60

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ENSEGUROS 2014

La fructífera jornada del ya tradicional encuentro En-SeguRos comenzó con la disertación del Sr. Salvador Di Stéfano. El expositor habló sobre negocios e inver-siones en la Argentina.

Más adelante, fue el turno del Dr. Gustavo Rufach que abordó la temática de Riesgos del Trabajo dando cuenta de los cambios producidos y actualizando información.

Acto de Apertura

A continuación, se procedió al Acto de Apertura for-mal. Participaron del mismo –en el siguiente orden-: el Presidente de la asociación local, Sr. Ernesto De las Navas; el Ministro de Economía de la Provincia de San-ta Fe, Dr. Ángel Sciara; el Gerente General de ADIRA

(Aseguradores del Interior de la República Argentina), Sr. José Nanni; el Superintendente de Seguros de la Na-ción, Lic. Juan A. Bontempo; el Presidente del Ente Cooperador Ley 22.400, Sr. Edgardo Juchniuk; y el Presidente de FAPASA, Sr. Jorge L. Zottos.

Discurso de Juan A. Bontempo

En su discurso, el Superintendente de Seguros de la Nación, agradeció la invitación y la posibilidad de par-ticipar del encuentro y expresó que quería compartir las realizaciones alcanzadas junto con los Productores Asesores de Seguros en todos estos años de trabajo.

También manifestó que, para este año, se planteaba el desafío de trabajar en el nuevo marco normativo para la

El viernes 14 de marzo se desarrolló, en el Centro de Eventos y Convenciones del Ariston Hotel de la ciudad de Rosario, la diecisieteava edición de EnSeguRos (Encuentro Nacional de Seguros de Rosario) que organizan conjuntamente FAPASA y APAS Sur de Santa Fe.

UNA VEZ MÁS, EL MUNDO DEL SEGURO ESTUVO EN ROSARIO

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CRÓNICA

actividad aseguradora. Según dijo, el proyecto busca ga-rantizar el rol de los PAS en el ámbito de la promoción y comercialización del seguro en nuestro país. Además, agregó, “si los Productores Asesores están resguardados, el sistema asegurador va a ser mejor”.

Asimismo, expresó que querían consolidar y profundi-zar los cambios producidos. Entre ellos, mencionó la política de reaseguro nacional y la de defensa de los asegurados.

En otro momento de su disertación, el Lic. Bontempo se refirió a la ampliación del inciso K: “Frente al exi-toso cumplimiento de los porcentajes de inversión, se dio la posibilidad de ampliar el alcance del inciso. Este cambio generó una desconfianza, en cierto momento, legítima en algunos sectores y a ellos les decimos que confíen en este Gobierno que apuesta al trabajo argen-tino. El inciso K va a financiar el trabajo argentino y, así, el mercado asegurador va a tener mayor rentabili-dad. Además, quiero recordar que los primeros que te-nemos que velar por la rentabilidad de las aseguradoras somos nosotros, porque somos el organismo de con-trol. Ustedes lo ven como un negocio y nosotros como una responsabilidad. Así que vamos a trabajar, entre todos, para cumplir con nuestro objetivo. Aprovecho la oportunidad, entonces, para invitar a las aseguradoras a enviar sus proyectos para generar nuevos instrumentos destinados al desarrollo de la economía real”.

Zottos, en nombre de los PAS

El Presidente de FAPASA, Jorge L. Zottos, por su par-

te, solicitó la intervención del Superintendente para retomar las negociaciones en torno a los Riesgos del Trabajo.

En primer término, resaltó lo dispuesto por la Reso-lución 38.052. Dijo que “vamos a apoyar absoluta-mente su cumplimiento”. Y solicitó a todos los PAS que “controlen y hagan todas las denuncias pertinen-tes ante la Superintendencia de Seguros de la Nación, en las APAS de la región que les corresponde o en la propia FAPASA”.

También destacó el aporte de los Productores Aseso-res en la elaboración del Plan Nacional Estratégico del Seguro (PlaNeS): “Hemos llevado la palabra del PAS y, tanto las compañías como la Superintendencia, nos han entendido”.

Más adelante, expresó que la Federación está dispuesta a trabajar, a lo largo de este año, sobre dos temas que consideró cruciales: la disparidad de tarifas que se veri-fica, para el mismo riesgo, en algunos ramos y provin-cias; y el topeo de las comisiones de los PAS en Riesgos del Trabajo.

En relación con el primero de los temas, dijo que “no puede haber tanta disparidad de tarifas en Automotores entre una ciudad y otra. No puede ser que, respecto del seguro de un mismo vehículo, en algunas provincias haya una diferencia del 100%. La diferencia debería ser menor”. Por este motivo, pidió al órgano de control que estudie la manera de corregir esta situación y ofre-ció la colaboración de FAPASA.

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Al referirse a las comisiones de Riesgos del Trabajo, el dirigente expresó: “Nos han reducido las comisiones en un 50%. Cuando recurrimos a la UART manifestaron que era el Gobierno quien imponía el tope. Cuando fuimos a hablar con el Superintendente de Riesgos del Trabajo nos dijo que las compañías eran las que pedían el tope. Por ello, solicitamos la gestión del Lic. Bontem-po para reunirnos con la UART, la Superintendencia de Riesgos del Trabajo, la Federación (FAPASA), AAPAS y la Superintendencia de Seguros de la Nación, por su-puesto, para discutir la situación. Si bien el artículo 16 de la Ley es muy claro en imponer el 20% como tope a los gastos de comercialización, no había necesidad de poner un subtope para los PAS. Las compañías son su-ficientemente racionales para tratar a los PAS y ver qué comisión deben darles a cada uno”.

Actividades Académicas

La actividad que, a priori, generaba mayor expectativa recayó en dos de los docentes líderes del Centro Fede-ral de Capacitación de FAPASA: el Dr. Eduardo To-ribio y el Lic. Luis Made. Ellos fueron los encargados del dictado de los módulos obligatorios con temática pautada 2014 propuestos, en el marco del Programa de Capacitación Continuada, por la Superintendencia de Seguros de la Nación.

La temática que abordaron fue “El Productor Asesor de Seguros y el Plan Nacional Estratégico del Seguro (PlaNeS)”.

Los contenidos expuestos, de manera más o menos

tradicional, en la primera parte del encuentro confor-maron los insumos necesarios para el desarrollo de un segundo segmento que, sin ser un taller (por cuestiones técnicas operativas), se pareció bastante.

Los Productores Asesores, alentados por los profesores, se fueron incorporando al debate, y el intercambio de puntos de vista e ideas –más o menos precisas, no im-porta- fue generando un hermoso clima participativo que sacó del letargo hasta a los más empedernidos “be-llos durmientes”.

Más tarde, el Gerente de Registro y Autorizaciones de la SSN, Sr. Sebastián Dematei destacó la importancia de las credenciales para los Productores Asesores de Seguros. En este sentido, dijo que ya se han entregado 12.000 credenciales y que esa es, también, una forma de darle identidad a los PAS.

El Dr. Gastón Martínez, por su lado, expuso con lujo de detalles sobre la Resolución 38.052 dictada por la Superintendencia, que regula el accionar de los Agen-tes Institorios. Dijo, entre otras cosas, que deberán ca-pacitarse y que ya no podrán imponer un solo seguro a los clientes sino que, por el contrario, deberán ofrecer un mínimo de tres posibles seguros, no vinculados en-tre sí.

El encuentro celebrado en Rosario culminó en un cli-ma de suma cordialidad y compañerismo en los presen-tes, donde también hubo lugar para el debate y el inter-cambio de ideas para fortalecer el papel del Productor Asesor de Seguros.

ENSEGUROS 2014

9Revista ASEGURANDO

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UN VIAJE A PURO ENCUENTRO CON LOS PRODUCTORES ASESORES DE SEGUROS DEL PAÍS

FEDERALES

El Viaje de Tiempo de Seguros fue una experiencia única, innovadora, apoyada por FAPASA y las asociaciones que convocaron y movilizaron a los PAS

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APAS

El 26 de Marzo pasado comenzó ‘El Viaje’ de los co-legas Fernando Tornato y Marcelo Deve, conductores del programa radial ‘Tiempo de Seguros’.

La ruta los llevó a recorrer 8 provincias argentinas, en 22 días, a lo largo de 6.000 kilómetros.

Durante el trayecto, que incluyó entrevistas, 3 pro-gramas en vivo (desde Mar del Plata, Bariloche y Mendoza), y una acción solidaria, se destacan los 6 encuentros organizados por las APAS locales con Pro-ductores Asesores de Seguros de las distintas regiones visitadas.

Los objetivos de esta experiencia fueron la difusión del seguro en el interior del país, la promoción de una mirada federal del mismo y el desarrollo de la conciencia sobre los riesgos viales en la comunidad.

El recorrido

El primer encuentro con PAS se llevó a cabo en la ciudad de Tandil, en la sede de APACSBA, el 27 de Marzo, en el kilómetro 450 del recorrido federal. La Comisión Directiva de la entidad, liderada por el Sr. Ricardo Batelli, realizó una campaña de prensa dando a conocer la iniciativa y organizó el encuentro abierto con los Productores Asesores de la región donde se reflexionó sobre varios temas de interés profesional.

Al día siguiente, el día 28, se realizó el segundo en-cuentro con Productores Asesores, esta vez en la ciu-dad de Mar del Plata. Allí, los colegas de AMPAS, y su Presidente, el Sr. Carlos Parodi, fueron los anfitrio-nes, en el kilómetro 615. El día 29, ‘Tiempo de Segu-ros’ se transmitió desde esa misma ciudad balnearia, desde las oficinas de Allianz Argentina, acompañados

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por el responsable de la agencia, Guillermo Villamor, y un nutrido grupo de Productores Asesores de la ase-guradora.

Más adelante, llegó el turno de Bahía Blanca. Además del fructífero encuentro (el tercero del recorrido, en el kilómetro 1.070 del mismo) con los colegas de la zona, la Presidente de APAS Bahía Blanca, Zona y Sur Argentino, Sra. Marta Marchant, tuvo la opor-tunidad de mostrar y comentar sobre el avance de las importantes obras de remodelación que están llevan-do a cabo en su sede para la mejor atención de sus asociados y de los aspirantes que asisten a los cursos para la matriculación.

Luego, el camino los llevó a Puerto Madryn, a Trelew, y el 2 de abril a la Escuela N° 77 de Las Plumas (ver apar-te). Después visitaron Esquel, San Carlos de Bariloche (desde donde transmitieron su programa radial).

También estaba previsto un encuentro con los PAS en Neuquén, en el kilómetro 4.000 de ‘El Viaje’, pero tuvo que suspenderse debido a la emergencia climá-tica que azotó a la mencionada ciudad y su zona de influencia.

El 11 de abril, la cita fue en Mendoza. APAS Cuyo, presidida por Edgardo Juchniuk, organizó una Char-la-Debate sobre la actividad profesional de los PAS en la región (obstáculos, posibilidades y desafíos) que se desarrolló en el Hotel Sheraton Mendoza. Unos 120 colegas se hicieron presentes en el quinto encuentro organizado en el marco de esta actividad federal (ki-lómetro 4.855).

La jornada también contó con la participación de dos funcionarios de la Superintendencia de Seguros de la Nación: Sebastián Demattei y Gastón Martínez. Además 20 PAS tuvieron la oportunidad de gestionar su credencial profesional y otros la de retirar aquellas que previamente habían sido gestionadas por la Web.Al día siguiente, Deve y Tornato realizaron otra emi-

sión en vivo de su programa radial, desde las oficinas de Federación Patronal en dicha ciudad.

El 16 de abril se realizó el sexto encuentro con los PAS de Junín y la región. Cerca de 40 colegas acudie-ron al llamado de APAS Noroeste de la Provincia de Buenos Aires, comandada por el Sr. Daniel Ferreyra, para hablar de los problemas que preocupan a todos los colegas.

Los encuentros han demostrado, entre otras cosas, el grado de convocatoria y movilización de las APAS in-volucradas en su organización. Además, cabe destacar que las charlas y los encuentros realizados contaron con una amplia concurrencia de PAS que se moviliza-ron a pesar de que no se trataba de actividades obliga-torias del PCC y que ‘no acreditaban horas’ para los programas de capacitación formales. Los PAS partici-paron sencillamente por su interés y compromiso con su profesión y sus colegas.

De esta manera, FAPASA y las Asociaciones que la integran han logrado llevar la cultura de la prevención a las distintas regiones del país, pensar el seguro des-de una perspectiva federal y establecer y fortalecer los vínculos con la comunidad.

FEDERALES

Solidario

‘El Viaje’ también hizo un alto en el cami-no para cultivar esa buena costumbre de la solidaridad. Los colegas Deve y Tornato visitaron la escuela pública del pueblo Las Plumas en la provincia de Chubut. La insti-tución recibió –en ocasión del acto conme-morativo del 2 de abril, Día de los Vetera-nos y Caídos en la guerra de Malvinas- una bandera patria. Y cada uno de sus alumnos recibió un paquete completo de útiles esco-lares (100 kits) donados por los PAS de todo el país y la AACMS.

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INSTITUCIONALES

Dirigentes de FAPASA y del Grupo Sancor Seguros profundizaron el trabajo conjunto

Un grupo de dirigentes de la Fede-ración y del Ente Cooperador Ley 22.400 se hicieron presentes, el 12 de mayo, en las oficinas del Grupo Sancor Seguros en Sunchales, Pro-vincia de Santa Fe, para continuar el fructífero trabajo conjunto.

La delegación de FAPASA estuvo integrada por Jorge L. Zottos (Pre-sidente), Daniel González (Vicepre-sidente), Alicia Baliño (Tesorera), Hugo Chinellato (Protesorero), Carlos Kratochvil (Prosecretario), y Carlos Salgado (miembro del Con-

sejo Honorario). Por el Ente asistie-ron Edgardo Juchniuk (Presidente) y Víctor H. Pol’la (Consejero).

La apretada e intensa agenda de tra-bajo incluyó reuniones con los diri-gentes de la Asociación de Organi-zadores de Sancor Seguros (AOSS). Por la mañana, después de reco-rrer las modernas y ecológicamen-te sustentables instalaciones de la empresa y visitar el museo, los representantes de los PAS se reu-nieron con los máximos funciona-rios de la aseguradora y abordaron distintas temáticas del sector y profundizaron el fecundo trabajo conjunto que se realiza con la pres-tigiosa cooperativa. Después del almuerzo, se realizó el muy interesante encuentro de tra-bajo con los directivos de la AOSS.

FAPASA Y ASOCIACIONES

UNA INTENSA AGENDA AL SERVICIO DE LOS PAS

14 Revista ASEGURANDO

INSTITUCIONALES

FAPASA llevó la voz de los PASal Congreso Regional de Córdoba

FAPASA, con colegas de APAS Rosario y Sur de Santa Fe

El pasado jueves 8 de mayo, se rea-lizó la 3 era. edición del Congreso Regional de Seguros en el Centro de Convenciones DINO MALL- Or-feo Suites, de la Ciudad de Córdoba. El encuentro se desarrolló entre las 09.00 y las 18.15 hs.

Participaron del mismo funcionarios de la Superintendencia de Seguros de la Nación. Entre otros, el Gerente Técnico y Normativo, Dr. Sebastián Marenzi; el Gerente de Autorizacio-nes y Registros, Sr. Sebastián Dema-tei; y el Responsable del Departa-mento de Orientación y Asistencia al Asegurado, Dr. Nicolás Wittwer.

Además, efectuó sus aportes la Ge-renta de Prevención y Control de Lavado de Activos y Financiamiento del Terrorismo, Dra. Ana Duraño-

na. También dijeron “presente” los presidentes de las principales Cáma-ras Empresariales del país, dirigentes de la Federación de Asociaciones de Productores Asesores de Seguros de la Argentina (FAPASA), de las asocia-ciones AAPAS y APAS CBA, y desta-cadas personalidades académicas.

Los funcionarios de la SSN explica-ron el trabajo que vienen realizando, en cada una de las áreas, en el con-texto del Plan Nacional Estratégico del Seguro (PlaNeS), destacando la amplia convocatoria realizada y la participación de los distintos actores del sector.

Además, se debatieron diversas pro-blemáticas de actualidad tales como la reforma de las leyes del seguro, el sistema de riesgos del trabajo, el im-pacto de las medidas recientes en el ramo automotor, la situación de la seguridad vial y temáticas relaciona-das con el mercado y su desarrollo co-mercial (seguros de personas, crédito y caución, entre otros).

Los Productores Asesores de Seguros

tuvieron su Mesa de Entrevistas. En torno al tema de riesgos del trabajo, el Presidente de APAS Córdoba, Da-niel Layús, manifestó su oposición a aquellas propuestas que ofrecen una “ampliación de tareas” que no corres-ponde y que desdibuja el perfil profe-sional de los PAS, haciendo referencia específicamente a la venta de planes de salud.

El Presidente de FAPASA, Jorge L. Zottos, por su parte, expresó que los PAS deben participar activamente, involucrarse, para que la reciente nor-mativa que regula el accionar de los agentes institorios tenga efectividad.Más adelante, resaltó el valor de la capacitación. Dijo que es ella la que marca la diferencia entre el PAS y otros canales de venta.

Cabe destacar que el evento -en con-sonancia con los necesarios cambios que se están produciendo en el ám-bito de la capacitación en el sector- se realizó bajo un formato no tradicio-nal que evitó las disertaciones y los monólogos, permitiendo la activa participación de los presentes.

El miércoles 7 de mayo pasado, Jor-ge L. Zottos (Presidente de FAPA-SA), Edgardo Juchniuk (Presidente del Ente Cooperador Ley 22.400) y Victor H. Pol´la (actual Miembro del Consejo de Administración del mismo organismo) participaron de una cena de trabajo organizada por

APAS Rosario y Sur de Santa Fe que reunió a los miembros de la Comi-sión Directiva de la primaria presi-dida por Ernesto de las Navas y a socios destacados de la misma.

Como ya es habitual, hubo agenda abierta y, en ese marco, se intercam-

15Revista ASEGURANDO

Importante encuentro con dirigentes del NEA

biaron ideas sobre las cargas admi-nistrativas transferidas por las ase-guradoras, los caminos a seguir en torno a la reducción de comisiones en riesgos del trabajo y sobre el im-portante rol que deberán asumir los Productores Asesores, a partir de la reglamentación del accionar de los agentes institorios, para que ésta sea realmente efectiva.

Además, Zottos manifestó su con-vicción de que las APAS deben for-talecerse cada vez más y que eso se

logra abriendo espacios y promo-viendo la participación y el compro-miso de los colegas.

Tanto Zottos como Pol’la manifes-taron -ante el próximo cambio de autoridades- que FAPASA man-tendrá esencialmente los mismos lineamientos políticos que son los que la han consolidado, después de muchos años, como un referente sectorial insoslayable por la calidad de sus aportes.

Juchniuk, a su turno, aludió a la trascendencia de los cambios efec-tuados en el Ente. En este orden de cosas, expresó que se dispuso como política general acercar el organismo a los Productores Asesores, moder-nizar los servicios, articular el traba-jo con las delegaciones y sobre todo -en sintonía con la Superintenden-cia de Seguros de la Nación- avanzar con cambios en la capacitación que, entre otras cosas, han permitido la implementación de Talleres en el marco del PCC.

El 21 de abril pasado, el Presidente de FAPASA, Jorge L. Zottos, tuvo una cena de trabajo en la provincia de Corrientes con los Presidentes de APAS Formosa, Chaco y de la provincia anfitriona, Sres. Ernesto

Saporiti, Marcelo An-gione y Daniel Cassiet, respectivamente, y con otros miembros de las comisiones directivas para tratar, con agenda abierta, diversos temas de actualidad sectorial.

En este marco, se habló de la preocupante situación en riesgos del trabajo, del rol de los Productores Asesores de Seguros a partir de la reglamentación del accionar de los

Agentes Institorios y del cambio de autoridades en FAPASA.

En referencia a este último tema, Zottos manifestó que “gracias a la madurez política que ha alcanzado la Federación, el sector sabe que lo que habrá será, sencillamente, un cambio de personas pero que el pro-yecto será el mismo: la defensa de los intereses de los PAS, la defensa de los derechos de los asegurados y el desarrollo de un mercado cada vez más profesional”.

INSTITUCIONALES

16 Revista ASEGURANDO

APAS Salta, una Asociación que moviliza a sus Productores Asesores

APAS Bahía Blanca inauguró un moderno salón de capacitación

El 26 de abril próximo pasado, APAS Salta realizó la Asamblea Or-dinaria para tratar la aprobación del balance 2013 y el aumento de la cuota social.

La Asamblea fue presidida por los Sres. Rogelio David (Presidente) y Jorge L. Zottos (Secretario) y demás miembros de Comisión Directiva, y contó con la activa participación

de 110 asociados quienes dieron su apoyo unánime a la gestión y apro-baron el balance y el aumento de la cuota social.

Cabe recordar que fue a partir de la asamblea realizada el 5 de septiem-bre del año pasado -cuando los so-cios de APAS Salta, empoderados, confinaron, a través del voto, al más absoluto aislamiento a ciertas mi-

norías violentas- que la asociación alcanzó la salud institucional y con-solidó una política de crecimiento sostenido que vale la pena destacar y que se basa en:

. Mantener bien informados a los socios. Brindarles servicios. Generar en ellos sentido de perte-nencia y compromiso. Abrir espacios para su participación. Sostener una relación horizontal entre dirigentes y socios.

Tal vez, sea oportuno comenzar a prestar atención a ciertas fórmulas que, según parece, acercan a colegas deseosos de ocupar un lugar de lu-cha.

El día 15 de mayo, la Asociación de Productores Asesores de Segu-ros de Bahía Blanca, inauguró un bello y moderno Salón de Capaci-tación.

El salón se encuentra en la calle La-

valle 555 de la ciudad y fue el ámbi-to apropiado para una gran celebra-ción cuyo eje fue la organización de una jornada de formación profesio-nal para los PAS de la región.

En este orden de cosas, los cole-

gas participaron del dictado de los módulos obligatorios, con temáti-ca pautada 2014, “Los PAS y Pla-NeS”, presentado bajo la modalidad de taller educativo; y, también, del módulo obligatorio con temática no pautada “Los Derechos del Ase-gurado dentro de los Derechos del Consumidor”.

Ambos cursos fueron dictados por el Dr. Fabián Ramoz Irazoqui.

Desde luego, hubo tiempo también para el encuentro, los abrazos y el brindis.

¡Felicitaciones colegas!

INSTITUCIONALES

17Revista ASEGURANDO

APAS Noroeste de Buenos Aires,Jornada sobre Rúbrica Digital

Acompañados por la Asociación de Productores Asesores de Seguros del Noroeste de la Provincia de Buenos Aires y con la intención de acortar brechas, la Gerencia de Autoriza-

ciones y Registro de la Superinten-dencia de Seguros de la Nación se hizo presente en Junín, en el Hotel Piedramora.

El encuentro se realizó el 12 de mayo de 2014 y tuvo como temas Rubrica Digital y Agentes Institorios, a car-go del gerente de Autorizaciones y Registro, Sebastián Dematei, junto con Nicolás Ortiz y el doctor Gastón Martínez, perteneciente a la Gerencia de Autorizaciones y Registro.

Con una importante concurrencia de más de ochenta PAS de Junín y de la zona, se desarrolló una jornada intensa en cuestión de los temas tratados don-de los participantes evacuaron dudas y plantearon inquietudes a quienes re-presentaban al organismo de control.

Asimismo, aquellos PAS que parti-ciparon pudieron gestionar la cre-dencial, documento que los acredita como Productores Asesores habilita-dos a ejercer la actividad.

INSTITUCIONALES

18 Revista ASEGURANDO

SSN - ENTE COOPERADOR LEY 22.400

SE DESARROLLARON, EN TODO EL INTERIOR DEL PAÍS, LAS MESAS EXAMINADORAS PARA ASPIRANTES Y PAS.

FECHA DE EXAMEN

21 de abril

21 de abril

22 de abril

22 de abril

22 de abril

23 de abril

23 de abril

25 de abril

24 de abril

25 de abril

28 de abril

29 de abril

29 de abril

30 de abril

6 de mayo

MESA EXAMINADORA

Victor H. Pol´la

Edgardo Juchniuk

Jorge L. Zottos

Victor Pol´la

Edgardo Juchniuk

Edgardo Juchniuk

Jorge L. Zottos

Jorge L. Zottos

Victor Pol´la

Victor Pol´la

Jorge L. Zottos

Jorge L. Zottos

Leopoldo Varela

Victor Pol´la

Juchniuk-Pol´la / Zottos

TOTAL

20

75

29

47

79

90

172

74

26

34

59

24

45

57

154

INSCRIPTOS

PCA

18

71

29

45

76

85

157

65

25

33

52

24

45

53

141

HORARIO

10:00 a 12:00 hs.

10:00 a 12:00 hs.

10:00 a 12:00 hs.

10:00 a 12:00 hs.

09:00 a 13:00 hs

09:00 a 11:00 hs

10:00 a 14:00 hs.

10:00 a 12:00 hs.

10:00 a 12:00 hs.

10:00 a 12:00 hs.

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LUGAR

La Pampa

Mendoza

Corrientes (Chaco 16 / Formosa 3)

Bahía Blanca

Santa Fe

Entre Ríos

Córdoba (R IV 28)

Mar del Plata

Tandil

Junín

Salta (Tucumán 14/2)

Jujuy

Misiones

Neuquén

Rosario

PCC

2

4

0

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5

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1

1

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0

4

13

Al cierre de esta edición, se realizaban las Mesas correspondientes a la Ciudad Autónoma de Buenos Aires sobre las que informaremos detalladamente en el próximo número. Adelantamos que se llevaban a cabo en un adecuado clima pedagógico y con la presencia de los tres miembros del Consejo de Administración del Organismo.

19Revista ASEGURANDO

20 Revista ASEGURANDO

“SIENTO PASIÓN POR AYUDAR A LOS DEMÁS”

Leopoldo Varela: ¿Podrías presentar-te?

Luciano Gandini: Me llamo Luciano J. Gandini, estoy casado con Marina, tengo 3 hijos: Franco de 16, Ignacio de 15 y Almita de 5.

L. V.: ¿Desde cuándo estás vincu-lado al mundo del seguro y en qué momento te convertiste en Productor Asesor de Seguros?

L. G.: Los primeros recuerdos del se-guro son de mis nueve años aproxi-madamente, en un Ford Falcon, acompañando a mi viejo, Roberto, a cobrar a los “clientes-amigos”, como él decía. Siempre lo ayudé en la ofi-cina. De más grande hacía trámites, pagos y todos los etcéteras que exis-ten en una oficina de seguros. A los dieciocho decidí estudiar para

Paramédico y me alejé un poco de ese mundo.

A fines de 2009 tuve la inquietud de dar el examen para PAS y comenzar a trabajar de manera más formal con Roberto. Lo hablé con él. Podía ver su orgullo y, tal vez, la respuesta a un “no lo obliguemos, esperá” que seguro había hablado con mi mamá, Lydia, más de una vez.

La idea era que en 2010 rindiera el curso. Pero la vida no tenía eso pla-neado para mí. Resulta que, a prin-cipios de ese año, falleció mi mamá y tuve que ponerme a trabajar en ese mismo momento y, prácticamente, a tiempo completo con Roberto.

A principios de 2011 rendí afortuna-damente bien el examen.La respuesta a cuándo me convertí

en PAS tal vez sea que estoy en ese proceso. Las exigencias de esta pro-fesión son verdaderamente muchas.

L. V.: Sabemos, además, que te has capacitado en otras disciplinas. ¿Cuáles son? ¿Por qué las elegiste oportunamente?

L. G.: Desde chiquito quise estudiar Paramédico. En nuestro país esa ca-rrera todavía no existía, así que em-pecé estudiando Medicina. Apenas me enteré de que comenzaba la carrera, ingresé en ella y me recibí en el 2000. Inmediatamente comen-cé a cumplir tareas profesionales en ambulancias.

Lo elegí porque es mi vocación. Es lo que me hace feliz, hablando la-boralmente. Creo que siento pasión por ayudar a los demás en situacio-nes límites, en momentos en los que, incluso, está en riesgo la vida.

L. V.: En la actualidad, te desempe-ñás como Director de una carrera y

TRANSFORMADORES

Entrevistamos en esta ocasión a Luciano J. Gandini, hijo de un legendario y querido dirigente de FAPASA, el “gordo“ Roberto Gandini. Luciano ha sido bombero voluntario y actualmente trabaja como paramédico y Productor Asesor de Seguros. Su espíritu solidario honra la profesión.

21Revista ASEGURANDO

docente. ¿Cuál es esa carrera? ¿Qué contenidos se desarrollan? ¿Dónde queda el instituto?

L. G.: Soy Director de la Carrera de Técnico Superior en Emergencia Médica - Paramédico, en la ciudad de Rosario. En el instituto dictamos sólo esa carrera, y ya vamos por la ca-torceava promoción. Está ubicado en San Juan 556.

El paramédico es el profesional de la salud capacitado y entrenado para trabajar en las emergencias prehos-pitalarias. ¿Por qué es diferente a un médico o a un enfermero? Bueno, un médico es un profesional que estudia 6 años y, digamos que son nuestros “jefes”. No podríamos compararnos.

Respecto del enfermero podemos decir que ellos están preparados para trabajar dentro del hospital. En cam-bio el paramédico estudia para traba-jar en las emergencias y rescates fuera del hospital, no pudiéndolo hacer adentro, según sus competencias.

Ahora esto no quita que, obviamen-te, se trabaja en equipo, junto a mé-dicos y enfermeros.

Es una carrera nueva y estamos toda-vía en el proceso de aceptación por parte del Ministerio de Salud de la Nación.

También, fui durante mucho tiempo bombero voluntario de la ciudad de Rosario.

L. V.: ¿Qué situación vivida como paramédico te ha impactado parti-cularmente y por qué?

L. G.: ¡Uy, muchas! ¡Muchas! La ver-dad sería injusto elegir una porque cada una fue diferente y tuve sensa-ciones distintas. Pero, por ahí, lo más reciente sería hablarte del derrumbe que ocurrió en Rosario, en las calles Salta y Oroño.

Fue algo que nunca había pasado en mi ciudad. Tuve la oportunidad de estar allí desde los primeros minutos,

colaborando en las tareas de rescate de las víctimas, junto a Bomberos, Defensa Civil y distintas ambulan-cias que concurrieron al hecho.

Fue una experiencia muy impactante pero, paradójicamente, muy recon-fortante, por haber podido asistir a esas personas, saber que todo el en-trenamiento y el trabajo anterior me sirvió para brindarles a los pacientes el mejor cuidado posible. Lamenta-blemente, hubo víctimas fatales. Mis mayores respetos a sus familiares.

L. V.: ¿Cuáles son las situaciones que te han dado mayores satisfacciones?

L. G.: Son muchas. Sería injusto nombrar una, pero creo que saber que estás en el lugar y momento in-dicado para que una persona tenga una chance más es maravilloso. Tam-bién es reconfortante formar a otros profesionales con verdadera vocación como yo.

L. V.: ¿Qué relación encontraste -si es

LUCIANO J. GANDINI

22 Revista ASEGURANDO

que existe alguna- entre el mundo del seguro y tu trabajo como bombero y paramédico?

L.G.: La verdad es que muchas, mu-chas veces, tuve que trasladar pacien-tes que tenían una ART, para la cual trabajo y me tocó poder “evaluar”, por así decirlo, la parte prestacional. Y la verdad es que me quedaría corto con las cosas que hay para mejorar, a mi humilde entender.

Tomando este caso, cuando cerra-mos el trato con el asegurado por una ART muchas veces no vemos -o no vamos a ver- qué pasa cuando ocurre un accidente. No hablo del reclamo o de la parte administrativa, sino de lo que sucede, esos minutos posteriores, esas primeras horas, tan importantes para el desenlace final.

Un médico dijo, una vez, que el des-tino de los heridos está en las manos de aquel que aplica el primer venda-je. Y poder estar ahí, en ese momen-to, te cambia absolutamente la forma de ver las cosas.

Por ejemplo, cuando hay un acci-dente de trabajo, en general, se lla-ma a un 0800, y comienza la aten-ción pero... ¿se dan una idea de las veces que esa atención se retrasa? El 0800 llama a tal, éste, a su vez, al otro que, por su parte, manda una ambulancia.Y en ese teléfono des-compuesto, muchas veces, se pierden minutos preciosos para el paciente. Y ni hablar, por ejemplo, de las veces que ambulancias de alta complejidad son utilizadas como remis para llevar a una persona que podría hacerlo en otro medio de transporte menos so-fisticado.

En prácticamente todas las ramas del seguro, cuando sucede un si-niestro, están involucrados servicios de emergencia: Policía, Bomberos y Ambulancias. El accionar de éstos es fundamental para el asegurado y el asegurador y, pienso que el sector debería estar más involucrado, espe-cialmente con Bomberos y Ambu-lancias.

Es para largo pero, creo que debería

ser parte de, por ejemplo, la RSE de cada compañía colaborar con estos servicios. Habría que poner toda la capacidad de gestión y respaldo eco-nómico de las empresas aseguradoras para que el bombero esté bien equi-pado, que haya la cantidad suficien-te, que haya ambulancias en lugares estratégicos, sistemas de respuesta inicial con desfibriladores externos automáticos distribuidos estratégica-mente.

En fin, existen innumerables accio-nes que podrían -si vemos la parte económica- reducir las indemniza-ciones y, lo más importante, sin duda alguna, salvar las vidas y los bienes de muchas personas.

“Por ejemplo, cuando hay un accidente de trabajo, en general, se llama a un 0800, y comienza la atención pero... ¿se dan una idea de las veces que esa atención se retrasa?”

TRANSFORMADORES

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24 Revista ASEGURANDO

EVITAR LOS CAMINOS CONOCIDOS Y LAS RESPUESTAS AUTOMATIZADASEste año, la actividad correspondiente al denominado Programa de Capacitación Continuada trae algunas cosas que son muy interesantes de analizar, ya que la amplitud de la temática y la dinámica de su desarrollo posibilitan, entre los participantes, una abierta discu-sión, confrontación de ideas y reflexión sectorial.

El temario denominado “Los Productores Asesores de Seguros y PlaNeS” permite el análisis de una política pública, pero enfocada en todos sus aspectos desde la perspectiva de los Productores Asesores de Seguros.

Por tanto, se puede pensar cuál debería ser la reacción individual y colectiva y la evaluación de este plan del Gobierno respecto al mercado en general y a los Pro-ductores Asesores en particular. Y también, desde mi particular visión, acerca de lo que ha sido la evolución de los cursos de capacitación continuada en estos últi-mos años y la modalidad de taller educativo como di-namizador de la discusión entre pares.

“Planes” se presenta como un escenario posible, donde cada uno debe situarse para proyectarse al futuro tanto desde una perspectiva individual que alcanza a su pro-pio negocio, como desde el punto de vista colectivo. En el primer caso, se exige apreciar las distintas metas que ofrece esta política, para poder planificar acciones y es-trategias de cara a un mejor desempeño de la actividad comercial y empresaria. Cada uno de los PAS, debe tra-

tar de precisar cómo se abre el escenario futuro y qué me-didas tomará para encauzar o redireccionar sus acciones en busca de solidificar y ampliar su cartera de clientes.

En el segundo, vistas las metas propuestas y las políti-cas ya iniciadas por el Estado, poder entender las conse-cuencias que impactan en la actividad de los Productores Asesores de Seguros como un todo, es decir, como sector. Para ello deberán hacer el esfuerzo de verse como un ac-tor colectivo singular entre los otros actores que partici-pan del mercado asegurador, como las cámaras empresa-rias aseguradoras, sindicatos, liquidadores, autoridades, reaseguradores, comunicadores especializados y más.

Este es quizás uno de los desafíos más importantes a los que se enfrentan los Productores Asesores, porque supo-ne una mirada común para la que se requiere de discu-siones previas, acuerdos, propuestas de acción coordina-das y conjuntas.

El curso se inicia proponiendo un desafío creativo a fin de sortear los caminos conocidos y las respuestas automatizadas: tratando de que los Productores Ase-sores participantes se piensen de un modo original y superador de lo que se ha hecho hasta el presente. Mo-dificando los modelos tradicionales y las formas rígidas de comportamiento, buscando cambiar los enfoques conocidos, incluso los que han sido adecuados, para desafiarlos a hacerlo de un modo innovador.

CAPACITACIÓN

PCC-2014

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Crecimiento del mercado asegurador

La primera de las metas de “Planes” tiene un desafío implícito muy importante para los Productores Aseso-res de Seguros, ya que aspira hacer crecer el mercado asegurador, medido en términos relativos al PBI, pa-sando del 2,7% al 5% para el 2020.

El desafío es ver si los PAS mantienen su primacía en la comercialización de seguros (ostentan alrededor del 65 – 70% como canal) y si mantienen esa participación contribuyendo a la expansión del seguro en la Argen-tina. Ese esfuerzo deberán darlo para lograr una mayor penetración de los seguros que hoy ya se comercializan en el mercado y contribuir a que se desarrollen cober-turas nuevas, que puedan ser insertadas en los actuales o en nuevos consumidores de seguros.

El riesgo potencial al que se enfrentan los PAS parte de la posibilidad de que el Estado mantenga su objetivo en el tiempo y que si a través de la acción de los actuales jugadores no se alcanza la meta, se determinen otras acciones como pueden ser seguros obligatorios diversos y eventualmente, la habilitación de otros canales que agilicen la colocación de ciertos tipos de seguros.

La puesta en marcha de nuevos seguros obligatorios, que revisten un interés social y de orden público y que deben ser contratados por imperio de una ley, podrían resentir los ingresos de los intermediarios, como ya se ha producido en Riesgos del Trabajo.

Profesionalización de los Productores Asesores de Seguros y otros comercializadores

Otra meta de “Planes” busca una mayor profesionali-zación de los Productores Asesores de Seguros. Define que a través de una capacitación permanente éstos al-cancen competencias más altas, orientadas básicamente a una mejor atención y asesoramiento de los asegurados o asegurables.

Habría que preguntarse cuál es la definición de “profe-sionalización” que darían para sí mismos los Producto-res Asesores de Seguros.

Las compañías aseguradoras destacan su rol como canal de comercialización, por lo que todas las medidas que tiendan a hacerlos más eficientes en la venta, serán bien recibidas.

La Superintendencia, que ha puesto como pilar de su política la centralidad del asegurado, entenderá que es todo aquello que lo beneficie en cuanto a asesoramien-to y asistencia y capacidad de respuesta a sus consultas.

¿Podrán computarse como de parte de esa profesiona-lización las competencias que construyen a los Produc-tores Asesores de Seguros como mejores empresarios, como administradores de riesgos más especializados, como desarrolladores de alternativas de comercializa-ción más sofisticadas, como formadores de nuevos co-legas, como agentes de desarrollo de la cultura asegura-dora, como ejemplos de una actividad de servicio a la comunidad, como referentes de acciones dirigidas a la prevención?

La respuesta a estos y otros interrogantes, dependen de la dimensión que los propios Productores Asesores quieran dar a su profesión. Pero no cabe duda, que to-dos ellos son aspectos deseables y posibles de la activi-dad.

Formación de aspirantes

Esto nos da pie para pasar a otro de los puntos impor-tantes que este año han expresado cambios como es la referente a la capacitación de aspirantes. La ampliación de la exigencia horaria demuestra que se han ampliado los contenidos y se han profundizado otros. Todo en la búsqueda de una mayor capacidad y profesionalidad. Nadie está en desacuerdo con ello. Básicamente porque está implícita la búsqueda paralela de que esta activi-dad alcance también un mayor valor simbólico en la

Lic. LUIS MADE

26 Revista ASEGURANDO

sociedad, definiendo una actividad con un claro perfil de especialización y dotada de atributos positivos y ne-cesarios para la comunidad.

Las estructuras de formación profesional que desde hace tantos años vienen desarrollando las asociaciones de Productores Asesores se vislumbran como las ins-tituciones más adecuadas para alcanzar esos objetivos, ya que son quienes más conocimientos, experiencia y claridad poseen en la capacitación de los Productores Asesores de Seguros.

Agentes Institorios

Otro punto del temario es lo relativo a la normativa que a través de la Resolución Nro. 38.052 determinó la SSN al crear el registro de agentes institorios y de-terminar las características que tendrá su actividad en el futuro. Sobre esta temática se abre normalmente un amplio debate, teniendo en cuenta los fuertes cuestio-namientos que se han hecho históricamente desde los Productores Asesores de Seguros a todos los canales que no estaban dentro del encuadre de la Ley 22.400.

En este tema se suele hacer un balance entre los as-pectos positivos y negativos que genera esta resolución. Como positivo, básicamente que a partir de ahora los agentes institorios estarán bajo el control de la SSN, destacándose los aspectos que defienden al asegurado de los abusos que tanto se han verificado en la prácti-ca (sobreprecio en las diversas coberturas, exigencia de contratar el seguro, el tome y daca contra una presta-

ción o venta de un bien, la falta de servicio y atención en el siniestro, etc.), la obligación de llevar registros que reflejen su actividad y la capacitación e identificación del personal de contacto.

Como negativo, que a partir de estos cambios que bus-can mejorar la actuación de los agentes institorios, se cris-talice esta figura en el tiempo, manteniéndose inalterable una forma de competencia que habilita a grandes estruc-turas no especializadas a seguir comercializando seguros en sus clientelas cautivas, en detrimento de un sector especializado, con crecientes exigencias de competencias amplias como son los Productores Asesores de Seguros.

Defensa del Asegurado

Los otros aspectos que se tratan en el temario, son aquellos que posicionan fuertemente a los PAS en el mercado, sobre todo desde la defensa del asegurado, que como ya dijimos, es uno de los pilares de la política de esta Superintendencia para el sector asegurador.

Tanto las leyes de defensa del asegurado como la Ley 22.400, otorgan armas muy importantes al Productor Asesor de Seguros en defensa de su cliente. La Ley de Defensa del Consumidor le dará una responsabilidad sustancial cuando deba “suministrar al consumidor en forma cierta, clara y detallada todo lo relacionado con las características esenciales de los bienes y servicios que provee, y las condiciones de su comercialización”.

A su vez la Ley 22.400 en su artículo 10 dirá que es responsabilidad del Productor Asesor de Seguros…”asesorar al asegurado a los fines de la más adecuada cobertura”… y también “ilustrar al asegurado o inte-resado en forma detallada y exacta sobre las cláusulas del contrato, su interpretación y extensión y verificar la póliza…”.

Ambas leyes otorgan al PAS una especial relevancia frente al cliente, generándole a su vez una especial res-ponsabilidad, ya que deberá tener la preparación y la

CAPACITACIÓN

Quizás el aspecto más valioso de este año esté dado por la oportunidad de abrir la discusión a todos los participantes de los cursos e invitarlos a que sean ellos quienes decidan otros temas que consideran prioritarios para tratar en el taller.

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Lic. LUIS MADE

actitud suficientes para cumplir con el deber que las leyes le imponen.

Desarrollo de la cultura aseguradora

El desarrollo de la cultura aseguradora es el otro pun-to de “Planes” que implica al Productor Asesor de un modo destacado. Creemos con gran convicción que en este punto el Productor Asesor es un vehículo destacado de difusión del seguro y de los beneficios que implica, ya que tenemos Productores Asesores en todo el terri-torio nacional, desde los grandes conglomerados urba-nos hasta las más pequeñas localidades. Y sobre todo, el Productor Asesor posee una relación directa, cercana, no sólo son sus clientes sino con su comunidad, lo que le permite convertirse en un referente de la actividad y transformarse en un docente y difusor tanto de la acti-vidad aseguradora como de las acciones de prevención.

La actividad del Taller Educativo

Como se ha dicho, “Planes” es un excelente documento para que el Productor Asesor confronte su realidad, su pensamiento y su proyección. Todos estos temas gene-ran ricos debates y se analizan consecuencias, posibili-dades y por supuesto, posturas frente a cada tema.

Quizás el aspecto más valioso de este año esté dado por la oportunidad de abrir la discusión a todos los partici-pantes de los cursos e invitarlos a que sean ellos quienes decidan otros temas que consideran prioritarios para tratar en el taller. Estos puntos adicionales muestran las preocupaciones, metas, objetivos o deseos de los Produc-

tores Asesores de Seguros. Así surge una gran variedad de temas, de contenido diverso, que expresan otras tantas realidades, dependiendo de los grupos y las zonas.

Estas temáticas abarcan, por ejemplo, cómo hacer para acrecentar sus negocios, diversificar sus carteras, am-pliar la venta de seguros de personas, buscar nuevos tipos de coberturas, utilizar eficientemente las redes sociales, cómo difundir el seguro en las comunidades, cómo competir con los grandes “brokers” en el interior del país, cómo mejorar la atención de las compañías de seguros, cómo defender la actividad del Productor Ase-sores de Seguros, cómo lograr una mayor participación y darle más fuerza a las asociaciones que representan a los Productores Asesores, qué hacer con la mayor carga administrativa, cómo lograr que las compañías de segu-ros unifiquen criterios en sus plataformas de sistemas, cómo alcanzar más ventas cruzadas ente sus clientes, cómo intercambiar más información entre los PAS, y tantos otros tópicos que se van planteando.

Todas las opiniones son tenidas en cuenta e intercam-biadas. Lo interesante de esto es que hay un recono-cimiento por el aporte de los colegas, de sus distintos puntos de vista, de la variada experiencia, de las espe-cializaciones, de los modos de hacer las cosas, de las diferentes miradas en torno a lo comercial, lo adminis-trativo, la forma de difundir la actividad del Productor Asesor, la mirada sobre la competencia, etc.

También se empieza a producir una sintonía, una em-patía por mirar en conjunto problemas comunes pero, sobre todo, la de empezar a sentirse también protago-nistas de los temas que tocan la actividad del Productor Asesor de Seguros.

Este es, a mi modo de ver, el mayor logro que esta ca-pacitación está alcanzando: ser una semilla, un inicio de participación y discusión colectiva, donde cada uno sostiene su individualidad y pensamiento, pero abierto a incorporar otras miradas en un intercambio que los beneficia a todos.

También se empieza a producir una sintonía, una empatía por mirar en conjunto problemas comunes pero, sobre todo, la de empezar a sentirse también protagonistas de los temas que tocan la actividad del Productor Asesor de Seguros.

28 Revista ASEGURANDO

Negociamos a diario. Negociamos constantemente, y en todos los ámbitos de relación, en el que hay otro. Mu-chas veces negociamos con nosotros mismos, en esa con-versación interna constante que mantenemos en nuestro interior.

Negociamos con nuestros empleados, negociamos con nuestros superiores, negociamos con la compañía asegu-radora el porcentaje de comisión, negociamos con nues-tros asegurados las sumas aseguradas de una cobertura, o la prima más conveniente, negociamos con nuestros esposos/as el almuerzo familiar o el programa de tele-visión al momento de la cena, negociamos con nuestros hijos el lugar de vacaciones….

Negociamos, es un hecho.

Ahora bien, ¿cuándo aprendimos a negociar? ¿Quién ne-gocia mejor? ¿Hay alguien de nuestro entorno que reco-nozcamos como un buen negociador? O acaso, ¿puedo identificarme como un buen negociador?

La cotidianidad con la que recurrimos a la negociación, como proceso o modo de resolver una controversia o di-ferencia, no siempre ha permitido ver con claridad que existen dos cuestiones importantes,

- La primera de ellas, es que las negociaciones cotidianas, y las que desarrollamos en el ámbito profesional, tienen elementos en común. A poco de andar observaremos que existen principios y fundamentos que podremos en-contrar en cualquier desarrollo negocial.

- El segundo aspecto escondido detrás de esta cotidia-nidad es la asunción de que existe una necesidad de

formarnos en el uso de técnicas que sirvan para mejo-rar nuestra capacidad como negociadores. Al igual que cuando nos dijeron que nos iban a enseñar a respirar quedamos sorprendidos, (¿cómo me van a enseñar a ha-cer algo que hago cotidianamente?) en el mundo de los negociadores se ha hecho un esfuerzo importante para mostrar que es posible negociar mejor.

Por alguna razón, la formación negocial no ha sido, en general, vista como parte del paquete de destrezas y com-petencias que debían ser adquiridas por un profesional si pretendía desarrollar adecuadamente su actividad.

Abogados, empresarios, ingenieros, arquitectos, entre otros, han asumido históricamente que las habilidades negociales vienen “de fábrica” sin que sea necesaria una especial capacitación a tales efectos.

Quizás el hecho de la cotidianidad nos llevó a creer que como negociamos, sabemos negociar. Pero por suerte, en los últimos años este tipo de asunciones han sido, en unos ámbitos más que en otros, duramente cuestionadas y revisadas.

Es ante esta inevitable realidad, que entendemos el valor que cobra el aprendizaje y utilización de herramientas comunicacionales y negociales para atravesar este proce-so, “la negociación”, de manera consciente y estratégica-mente planificado.

El asesoramiento que hoy se espera por parte del PAS profesional, en la mayoría de los casos, involucra temáti-cas que van más allá de las cuestiones propias de la acti-vidad del seguro, en muchos casos son del ámbito legal, contable, etc.

¿ES POSIBLE APRENDER A SER UN BUEN NEGOCIADOR?

ARTÍCULO

29Revista ASEGURANDO

Dras. LUCIANA FERNÁNDEZ Y MARCELA SCARUZZI

El PAS como profesional inserto en este mundo cam-biante y competitivo, debe tener una formación cada vez más completa y abarcativa de aquellas cuestiones propias de su sector, y también de competencias que hagan a su habilidad, ductilidad y profesionalización constante.

Sin pretender abordar en su totalidad el complejo mun-do de la negociación, proponemos repensar el significa-do del proceso de negociación.

¿Qué es la negociación?

Podríamos decir que la negociación se presenta como un proceso de resolución de controversias o diferencias sin intervención de un tercero. Es decir, aquellos que sean los protagonistas de la diferencia, controversia o conflic-to, son los que toman cartas en el asunto para tratar de resolverla.

Necesariamente lo identificamos como un proceso. Un

30 Revista ASEGURANDO

proceso es un hecho que se caracteriza por su continui-dad, esto es, por cierta perduración en el tiempo y su desarrollo en diferentes etapas. Cuando afirmamos que es un proceso, pretendemos dar cuenta de la idea de ex-tensión temporal. Por supuesto, cuál será la duración de este proceso es una cuestión que puede depender de múltiples factores.

Es importante también tener en cuenta el objetivo de la negociación, es decir, aquel estado de cosas que se pre-tende generar o lograr, podríamos generalizar diciendo que el objetivo principal con el que se inicia una nego-ciación, es satisfacer necesidades, e inclusive resolver la diferencia que existe entre las partes.

Ahora bien, tal vez estos elementos no nos permitan identificar claramente qué significa negociar o qué lo distingue de otros métodos.

Puede resultar más sencillo o productivo identificar la negociación, a contraposición de otro método de resolu-ción de diferencias, como es el diálogo.

Dialogar. Algo que es parte de nuestro proceso comu-nicacional diario, y que en algunos casos también es un proceso de resolución de diferencias o controversias.

Y aquí tenemos la primera gran diferencia. No siempre que promovemos un diálogo es para resolver una dife-rencia. Podemos dialogar sin que exista una diferencia, en cambio negociamos solamente cuando existe una.

En muchas ocasiones, es común escuchar a alguien que se encuentra con un problema, que prefiere resolverlo “por las buenas”; o también es popular la frase que indica que “hablando se entiende la gente”.

En el inconsciente colectivo, el diálogo es el bueno de la película y la negociación es algo que implica algo más, que implica un costo en aquel que lo promueve.Si intentáramos explicar por qué consideramos que es mejor dialogar que negociar, creo que en la mayoría de los casos sería porque creemos que dialogando pode-mos dar argumentos o razones que sostengan nuestra idea, o postura frente a un problema.

En el diálogo, las partes involucradas buscan la solu-ción al conflicto que sea justa y razonada, con un com-promiso mutuo por parte de los involucrados y es el de convencer y/o ser convencidos por los argumentos del otro. La razón es la que va a definir la forma de resolver esa situación.

En cambio en la negociación, las partes buscan satis-facer su voluntad, y no la búsqueda de la verdad. El compromiso mutuo que asumen quienes eligen este método para resolver su conflicto, es la necesidad de hacer concesiones recíprocas para lograr su objetivo. “Sé que si quiero lograr mi objetivo, debo estar dis-puesto a ceder algo”.

La otra gran diferencia es que como en el diálogo pue-do utilizar la argumentación, en la negociación también tengo a la mano otros recursos, más compulsivos, como las amenazas.

Sin necesidad de hacer juicios de valor sobre las bonda-des de cada uno de ellos, es interesante comprender que en cada caso concreto, en virtud del contexto, las rela-ciones entre partes involucradas, las características, los vínculos comerciales y/o afectivos, etc. el buen negocia-dor sabe que puede optar según la mejor conveniencia que lo lleve a satisfacer sus necesidades.

¿Es posible transformarse en un buen negociador? Por supuesto que sí… el desafío consiste en disponernos a comprender que las necesidades comerciales han cam-biado, y por ende las respuestas de los profesionales de-ben estar a la vanguardia.

ARTÍCULO

Existe una necesidad de formarnos en el uso de técnicas que sirvan para mejorar nuestra capacidad como negociadores.

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“PlaNeS fue una herramienta sumamente positiva e innovadora. No hemos tenido, en muchos años, una Superintendencia de Seguros que haya tenido el valor y la iniciativa de producir algo parecido; que haya sentado a una misma mesa a todos los actores del mercado para generar una agenda y tratar los temas libremente y que, en verdad, ya ha brindado sus pri-meros frutos.”

Leopoldo Varela: ¿Qué es “El Progreso”? ¿Cuáles son sus orígenes? ¿En qué región desarrolla sus actividades?

Dr. Alejandro M. Sultani: El Progreso Seguros -como Sociedad Anónima- tiene 15 años de existencia pero es una Entidad constituida por tres Cooperativas de Seguros hacia el año 1999, donde por Decreto PEN 1300/98, deciden transferir sus carteras, sus fondos de comercio -activos y pasivos- conformando la actual Compañía. Si tomamos la antigüedad de estas tres ex Cooperativas en el mercado, El Progreso Agrícola data de 1898, Astro y Mayor son de 1961 y 1963, respecti-vamente. O sea, hay muchos años en el mercado como antecedente y respaldo a lo que hoy es El Progreso que, en definitiva, es continuadora de estas tres Coo-perativas. La Compañía es de capitales nacionales con actuación regional específicamente en el interior de la provincia de Buenos Aires, La Pampa y en parte de las provincias de Neuquén y de Río Negro.

Operamos en todas las ramas habilitadas y, también, en Vida, a través de La Territorial Vida y Salud Compañía de Seguros S.A., Entidad integrada al grupo, adminis-trada aquí en El Progreso, y que opera exclusivamente para los PAS que necesitan sus coberturas de Vida, Ac-cidentes Personales y que trabajan con nosotros.

L. V.: ¿Qué canales de venta utiliza El Progreso?

A. M. S.: Nos caracterizamos por historia -y también por filosofía y decisión estratégica de los accionistas in-tegrados en el Directorio- por trabajar, exclusivamente, con Productores Asesores de Seguros. Contamos con una estructura comercial bastante desarrollada y amplia red de Organizadores y Productores atendida desde Pi-güé, una localidad del sudoeste de la provincia de Bue-nos Aires, donde está nuestra Casa Matriz y, después, tenemos agencias en Bahía Blanca, Villa Iris, Tandil, Azul, Trenque Lauquen, Santa Rosa (LP) y General Roca (RN).

L. V.: ¿Cuáles son, a su juicio, las fortalezas y debilida-des del mercado argentino actual?

A. M. S.: Si analizamos el mercado, colocándonos en

DR. ALEJANDRO M. SULTANI:

TENER A LOS FUNCIONARIOS CERCA Y PODER RESOLVER LOS PROBLEMAS ES UNA GRAN VENTAJA PARA LOS PAS

ESPACIOS

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un horizonte y mirando, un poco, para atrás creo que es un mercado maduro, responsable, que ha sabido su-perar crisis (sin ir más lejos la última del año 2001) y que se ha comportado…

L. V.: …Mejor que otros sectores de la economía…

A. M. S.: Efectivamente, mucho mejor que otros sec-tores de la economía y eso es para destacarlo. Como desafíos o deberes, bueno, creo debemos generar un mercado más solvente y transparente, generar mayor conciencia aseguradora, ser más responsables social-mente como empresas y trabajar para que el seguro sea más accesible y llegue a la mayor parte de la población.

L. V.: ¿Qué opinión le merece PlaNeS?

A.M.S.: Creo que PlaNeS fue una herramienta suma-mente positiva e innovadora. No hemos tenido, en mu-chos años, una Superintendencia de Seguros que haya tenido el valor y la iniciativa de producir algo parecido; que haya sentado a una misma mesa a todos los acto-res del mercado para generar una agenda y tratar los temas libremente y que, en verdad, ya ha brindado sus primeros frutos. Creo que debemos seguir dando todo nuestro apoyo y participación.

L. V.: Teniendo en cuenta la revista en donde va a pu-

blicarse esta entrevista cuyos destinatarios son funda-mentalmente los Productores Asesores de Seguros, ¿qué relación tiene la aseguradora con ellos y por qué?

A. M. S.: Como he señalado, para nosotros el canal de venta por excelencia es el de los Productores Asesores de Seguros. Es, sin ninguna duda, el que mejor nos re-presenta y nos sentimos cómodos. Estamos convenci-dos que son quienes más llegan (y de la manera que nos interesa) a la comunidad. Pensamos en una relación a largo plazo y siempre estamos a su disposición. Nos ponemos de su lado estando atentos a sus necesidades, entre ellas, la de la capacitación. Por otra parte, la es-tructura mediana de la empresa permite que haya un vínculo llano y permanente entre los PAS y nuestros funcionarios, incluido yo. Esta posibilidad no es tan común en otros ámbitos…

L. V.: Bueno, lo que sí es común –FAPASA sabe de esto porque es una institución que acoge a PAS de todas las regiones del país- es ver peregrinar a colegas de Como-doro Rivadavia, Santiago del Estero o, sin ir más lejos, de Bahía Blanca a Buenos Aires en busca de alguien con poder de decisión…

A. M. S.: Claro. Por eso digo que es una ventaja tener al funcionario de la Compañía cerca y poder plantearle las inquietudes o problemas y tener soluciones…

EL PROGRESO S.A.

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ARTÍCULO

EL FALLO TRASCENDENTE DE LA SUPREMA CORTE DE JUSTICIA Y LAS ASIGNATURAS PENDIENTESHace pocos días la Corte Suprema de Justicia de la Na-ción promulgó un fallo que buena parte de los círculos vinculados a la actividad aseguradora no dudaron en calificar de trascendente o importantísimo y en algunos casos celebraron el acontecimiento casi con espíritu de-portivo.

En efecto en los autos caratulados “Buffoni, Osvaldo Omar c/ Castro, Ramiro Martín s/daños y perjuicios” el Máximo Tribunal de Justicia dejó sin efecto un fallo de la Sala H de la Cámara Nacional de Apelaciones en lo Civil y entre otros considerandos sostuvo con respec-to a la Ley de Defensa del Consumidor respecto de la Ley de Contrato de Seguro que “una ley general pos-terior no deroga ni modifica, implícita o tácitamente, la ley especial anterior, tal como ocurre en el caso de la singularidad del régimen de los contratos de seguro”.

De ninguna manera se pretende restar trascendencia al pronunciamiento ni quitarle importancia al tema que, para algunos, parece ser el único y central del decisorio: La preeminencia de la Ley de Seguros sobre la Ley de Defensa del Consumidor.

Más allá de las posiciones extremas el autor de esta nota entiende que deberían analizarse con mayor profundi-dad, las particularidades del caso específico que dio lu-gar al pronunciamiento, los fundamentos del mismo y las acciones esperadas a las que podríamos calificar

como asignaturas pendientes.

Veamos en principio las características del hecho que da origen a este fallo. A raíz de un accidente de tránsito ocurrido en Avda. General Paz entre un vehículo uti-litario Fiat Fiorino y un automóvil Fiat Uno, falleció Maximiliano Ariel Buffoni y resultó herido Sebastián Vallaza. Ambos viajaban en la cajuela del vehículo uti-litario, junto con otras tres personas.

Los padres del fallecido y Sebastián Vallaza demanda-ron a los conductores y propietarios de los automotores y a sus aseguradoras por resarcimiento de los daños y perjuicios sufridos.

En lo que hace al interés de la presente nota, corresponde destacar que la sentencia de primera instancia, rechazó las excepciones opuestas por el dueño del Fiat Fiorino y su aseguradora y los condenó junto con el conductor, al que le atribuyó la responsabilidad del hecho, a pagar las sumas de indemnización correspondientes.

La Cámara, al tratar el expediente en cuestión, sostuvo “que los últimos fallos que se habían dictado en materia de seguros, así como la doctrina del plenario ‘Obarrio’ y la modificación de la Ley de Defensa del Consumi-dor por la Ley Nº 26.361, llevaban a considerar que en los supuestos de seguro obligatorio, como en el caso de los automotores, las cláusulas de exclusión de co-

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Dr. C. FERNÁNDEZ BLANCO

bertura, en cuanto desnaturalizaban las obligaciones o limitaban la responsabilidad de la compañía de seguros, eran inoponibles a las víctimas porque la ley tutelaba un interés superior que consistía en la reparación de los daños ocasionados a los terceros. “

Al revocar el fallo de Cámara, entre otros considerando dice la CSJ que la oponibilidad de las cláusulas contrac-tuales ha sido criterio adoptado por ese Tribunal en los supuestos de contratos de Seguro del Transporte Públi-co de Pasajeros. Se refiere en particular a la franquicia de $40.000.- por acontecimiento fijada por disposición de la Superintendencia de Seguros de la Nación que debe incorporarse en forma obligatoria a las pólizas que cubran la Responsabilidad Civil del Transporte Público de Pasajeros. En tal sentido, oportunamente, la Corte Suprema de Justicia aceptó la validez de la misma pro-nunciándose en contra de fallos del Fuero Civil, incluso de carácter plenario, en los cuales se había determinado que la citada franquicia no era oponible al tercero en ocasión de un reclamo.

Al referirse al caso particular bajo análisis el fallo señala “que no podía pasar inadvertido para los damnificados que estaban viajando en un lugar no habilitado para el transporte de personas y que de tal modo podrían contribuir, como efectivamente ocurrió, al resultado dañoso cuya reparación reclaman.” Asimismo pone de resalto que las disposiciones reglamentarias de la Super-intendencia de Seguros referidas al Seguro Obligatorio Automotor han previsto que ‘el asegurador no indem-nizará los daños sufridos por los terceros transportados en exceso de la capacidad del vehículo o en lugares no aptos para tal fin’.

Sin embargo y más allá de las circunstancias particu-lares de este caso, parece necesario prestar atención a otros aspectos del fallo. Dice también la Corte Supre-ma dentro de los considerandos Que sin perjuicio de señalar que el acceso a una reparación integral de los daños sufridos por las víctimas de accidentes de tránsi-to constituye un principio constitucional que debe ser

tutelado y que esta Corte Suprema ha reforzado toda interpretación conducente a su plena satisfacción, ello no implica que el contrato de seguro rige la relación jurídica entre los otorgantes.

A esta altura podemos señalar que dadas las caracterís-ticas del episodio que da origen al fallo, no escapa al sentido común, que la decisión de la Corte tiene ra-zonables fundamentos porque dictaminar en sentido contrario, hubiera significado sentar un precedente de protección a quienes, por su conducta, cuanto menos negligente, provocan su propio infortunio.

No obstante, lo resuelto en este caso no implica que los tribunales deban admitir, sin ningún tipo de excepción, el contenido de los contratos entre las partes respecto de los terceros ajenos a su celebración.

Si bien como lo recuerda en el propio fallo, la Corte admitió la oponibilidad a los terceros de las franqui-cias contenidas en las pólizas del Transporte Público de Pasajeros, no es menos cierto que en una situación si-milar, pero en un Seguro de Responsabilidad Civil por transporte ferroviario, el tribunal se expidió en sentido inverso, en un caso en que una empresa concesionaria de la explotación de una línea ferroviaria tenía contra-tado un seguro con una franquicia –establecida en las condiciones particulares de póliza- de 300.000 dóla-res, confirmando lo resuelto por la Cámara Nacional de Apelaciones en lo Civil que había dispuesto que la condena contra la empresa prestadora del servicio se hiciera extensiva a su aseguradora en su carácter de cita-da en garantía, pues había sostenido que la franquicia acordada en los valores comentados…”conforme a las condiciones particulares de la póliza contratada, resul-taba irrazonable, en tanto producía un quebrantamien-to de la obligación esencial de mantener indemne al asegurado, lo que llevaba a un estado de desprotección de la casi totalidad de los terceros damnificados”. En el fallo, la Cámara invocó el artículo 37 de la Ley 24.240 de Defensa del Consumidor. Contra ese fallo la enti-dad aseguradora interpuso un recurso extraordinario

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basándose precisamente en los términos del contrato de seguro. Sin embargo la Corte, hizo suyo el dictamen de la Procuradora Fiscal que se pronunció a favor del fallo de Cámara.

Sobre esta situación contradictoria, oportunamen-te, el autor de esta nota había señalado: “Si bien la situación parece similar hay una distancia considerable entre los $40.000 impuestos por una disposición regla-mentaria y los dólares 300.000 de franquicia que había optado libremente contratar la prestadora del servicio ferroviario”…”No ha de ser ajeno a este fallo que el asegurado que debería hacerse cargo de la parte del si-niestro alcanzado por la exagerada franquicia, se encon-traba en concurso preventivo….De hecho en el fallo se hace mención de esta circunstancia. ”

Merece destacarse en primer término, que cuando la CSJ entiende que tanto en el caso en que aceptó la franquicia obligatoria en los seguros de transporte pú-blico de pasajeros, como en el que da origen a esta nota el Tribunal hace especial mención respecto de las dis-posiciones reglamentarias dictadas por la Superinten-dencia de Seguros.

Consideraciones Finales

La sanción de la Ley 24.240 de Defensa del Consumi-dor abrió una larga discusión respecto de su preemi-nencia con respecto a la Ley de Contrato de Seguro, so-bre todo a partir de la promulgación de la Ley 26.361, modificatoria de aquella, en especial cuando en su ar-tículo 3º determinó que “Las relaciones de consumo se rigen por el régimen establecido en esta ley y sus reglamentaciones sin perjuicio de que el proveedor por

la actividad que desarrolle, esté alcanzado asimismo por otra normativa específica.”

En aquel momento señalaba el autor de esta nota “No hay duda que las legislaciones de protección a los con-sumidores han avanzado en todo el mundo y en mu-chos casos en colisión con las legislaciones especiales de ciertas materias. La Superintendencia de Seguros ha integrado a su estructura una dependencia especial-mente destinada a las relaciones con la comunidad, que entre otros atributos tiene a su cargo la atención de los reclamos de los usuarios... Podría complementarse este camino involucrando en una primera instancia –regla-mentando sus aspectos formales- a las propias entida-des aseguradoras…”

La inquietud contenida en la parte final del párrafo precedente fue implementada por la Superintendencia de Seguros de la Nación a partir de la creación, dentro de la Subgerencia de Relaciones con la Comunidad, del Departamento de Orientación y Asistencia al Asegura-do y los Servicios de Atención al Asegurado que deben funcionar en cada aseguradora.

Entendemos que a partir de este fallo la cuestión de la preeminencia normativa ha quedado aclarada y que en todo caso la Ley de Defensa del Consumidor se aplicará en forma supletoria en todo aquello que la legislación específica en materia de seguros no prevea.

Sin embargo, entiendo que nos equivocamos si pensa-mos que con esta conclusión se agotan las acciones que deberíamos tomar respecto a los derechos de los consu-midores en tanto contratantes de un seguro o terceros involucrados en forma secundaria en los mismos.

Se impone más que nunca, para otorgar previsibilidad y jerarquía a la institución aseguradora, redefinir su mar-co jurídico legal y reglamentario, estableciendo un jue-go armónico entre los intereses del sector y las garantías que deberá ofrecer en todo momento a los asegurados y cuando corresponda a los terceros ajenos al contrato,

ARTÍCULO

“...Una ley general posterior no deroga ni modifica, implícita o tácitamente, la ley especial anterior, tal como ocurre en el caso de la singularidad del régimen de los contratos de seguro”.

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sin descuidar ni poner en riesgo en ningún momento, los fundamentos técnicos del contrato de seguro.

La Superintendencia de Seguros convocó hace ya casi dos años a todos los actores del mercado asegurador a participar en el diseño y elaboración de un Plan Estra-tégico. Entre otros aspectos el mencionado Plan, como no podía ser de otra manera, hizo especial hincapié en la necesidad de revisar el contenido de las principales leyes que rigen la actividad y en tal sentido se estaría elevando un proyecto integral para su tratamiento en el

Congreso de la Nación.

Creemos que estamos frente a una excelente oportuni-dad de cursar y aprobar con buena nota las asignaturas pendientes. Diputados y Senadores tendrán la última palabra sobre la legislación de fondo que regirá segura-mente por muchos años y las autoridades supervisoras, en generar un nuevo cuerpo reglamentario acorde con ese marco normativo.

Que así sea.

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Desde hace años el Productor Asesor de Seguros (“PAS”) viene observando cómo aparecen día a día nuevos ca-nales de comercialización de seguros. Es verdad que dichos canales nunca alcanzaron el nivel de servicio perso-nalizado que el PAS ofrece, pero es-tos canales alternativos al canal PAS venden y siguen creciendo. Crecen lentamente pero continúan creciendo. Tener una oficina en el lugar donde el cliente vive, o hace sus negocios, sigue siendo importante pero ya no es lo mismo desde que los asegurados pueden comprar seguros por internet a través del comercio electrónico. La venta a través de otros canales, como grandes tiendas o supermercados, ya está instalada en la cultura de aquellos que viven en grandes centros urbanos. Y esta tendencia busca expandirse ha-cia el interior del país. Es posible que aquel formato de negocio que le per-mitió al PAS llegar a tener casi el 70% del mercado ya no alcance. Hay que prepararse para el cambio.

Competencia de mercado

Los competidores más visibles del ca-nal PAS en los últimos años han sido los agentes institorios. Durante mu-cho tiempo las asociaciones de Pro-

ductores Asesores de Seguros vienen luchando por el derecho del PAS de competir en pie de igualdad con es-tos canales de comercialización que, creados al amparo del artículo 54 de la Ley de seguros 17418 para cubrir necesidades propias de esa época, sub-siste hasta hoy.

Por supuesto que nadie puede objetar que una aseguradora se valga de agen-tes institorios para captar clientes. Son representantes, o agentes, con faculta-des para actuar en nombre de la asegu-radora. La relación entre una asegura-dora y un agente institorio se rige por las reglas del mandato comercial y sus facultades dependen de aquéllas que le hayan sido conferidas por la asegura-dora en cada caso en particular.

La figura del agente institorio permi-tió, entre otras cosas, que empresas tales como bancos, hipermercados, automotrices, etc., ofrezcan a sus clientes, en representación de las com-pañías de seguros de las cuales son agentes, la contratación de distintos tipos de seguros.

Competir en pie de igualdad Estos agentes institorios no siempre

han competido con los PAS en pie de igualdad. Reconozcamos que los agentes institorios han operado con muy poca regulación y control si lo comparamos con la regulación que rige para el canal PAS.

Si a esta disparidad además le suma-mos el Decreto 855 de 1994 que dis-puso que “las restricciones que respec-to de la intermediación de seguros se establecen en la Ley 22.400, no son aplicables a aquellas operaciones de seguros que se ofrezcan al público en general”, la competencia en el mer-cado de servicio a los asegurados por parte de los intermediarios quedaba notablemente desequilibrada en con-tra del PAS.

En 2005 la Superintendencia de Se-guros de la Nación, con su Resolución Nº 30.418, buscó regular la actua-ción de los agentes institorios pero, por una razón u otra, nunca llegó a ser aplicada integralmente. Pero esto seguramente se subsanará con la Re-solución 38.052, dictada el año pasa-do, que establece un nuevo régimen para los agentes institorios y dispone una serie de requisitos estrictos para su actuación. En realidad esta regula-ción no busca proteger la igualdad de

Cambios en el mercado:

CREATIVIDAD PARA MULTIPLICAR LOS RESULTADOS

NOTA

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competencia con los canales PAS sino que la intención y los objetivos de la misma son beneficiar a asegurables y asegurados. Pero, indirectamente, tiende a equilibrar a los agentes ins-titorios con el canal PAS en cuanto a los requisitos para poder operar y sus obligaciones para con los asegurados pone límites a la operatoria de los au-toplanes y exige a los institorios regis-trarse y capacitarse.

Resulta casi evidente que muchos agentes institorios, personas indivi-duales, se sumarán a las filas de los PAS. Otros se integrarán y organizarán de otra manera. Quizás ya no encuen-tren atractivo este negocio y busquen una nueva actividad. Pero cualquiera sea el caso, existe un movimiento de reordenamiento de parte del mercado que los PAS no pueden ignorar.

Todo reordenamiento del mercado es una posibilidad para los PAS que bus-quen nuevas oportunidades de nego-cios con diferentes métodos de captar y atender a sus clientes o, por qué no, en segmentos que hasta hoy no explo-raba.

Mercados nuevos en otros segmentos sociales

Hasta hoy seguramente la visión del PAS de su negocio estuvo concentra-da en el segmento de mercado más tradicional. Aquellos segmentos so-ciales que históricamente han sido los compradores de seguros. Su técnica

de captación de clientes, su técnica de venta y su organización para atender a esos clientes estaba preparada para este segmento. Las comisiones que le deja-ban le permitían sostener los costos de estas estructuras. Pero, si intenta otras formas de comercialización es posi-ble que pueda captar más clientes de este segmento tradicional sin aumen-tar sus costos y, por qué no, muchos PAS pueden también trabajar con los mercados de seguros de los segmentos sociales más vulnerables a través de microseguros y ganar dinero en ello.

Los microseguros son productos de se-guros para la población de bajos ingre-sos. Muchos de los países más pobres del mundo ya poseen microseguros, y se habla de que crecerán las ventas de estos seguros en los 5 próximos años. Las perspectivas de desarrollo de estos productos son por consiguiente muy buenas para el PAS. Los muchos es-tudios que se han realizado muestran que los más humildes no poseen nin-gún tipo de seguro. Son los que, si tienen un auto, sólo compran seguro automotor por el seguro obligatorio para poder circular. No compran otros tipos de seguros por desconocimiento de sus ventajas, o por la ausencia de oferta de productos adaptados a ellos y, fundamentalmente, por el precio.

Si los ingresos de estos posibles ase-gurados son muy bajos, pareciese que todo precio de un seguro, pensado para la clase media, le resultará caro en proporción. Necesitan seguros con

sumas aseguradas muy bajas y primas al alcance de sus bolsillos.

Pero superados los desafíos de ofrecer productos al alcance de sus necesida-des las encuestas realizadas en estos segmentos de bajos ingresos muestran que muchos comprarían seguros de sepelio, de vida (seguro de saldo deu-dor más otras coberturas incluido al-guna forma de seguro de salud), algún formato de seguro de pensión y seguro de robo.

De lograr convencerlos son un mer-cado donde mucho se puede vender. Pocos de ellos tienen un seguro de se-pelio y aún menos, si los hospitaliza-ran, tendrían algún tipo de cobertura de salud. Es más, si los hospitalizaran muy pocos podrían pagar la cuota de un préstamo que hubiesen recibido si dejaran de percibir el ingreso de su actividad (tejer, cortar pasto, hacer la-drillos) durante un período de más de unos pocos días.

La gran mayoría no sabe qué ingresos tendrá a la vejez y si contará con una jubilación. Un gran desafío para el PAS que pueda despertar sus concien-cias aseguradoras.

En toda Latinoamérica se habla de es-tos seguros. Hay importantes foros y congresos que se están llevando a cabo para prepararse para competir en este segmento de mercado.

De hecho, ya hay, al menos, una ase-

Dr. FERNANDO MC LOUGHLIN

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guradora que ha iniciado un progra-ma de microseguros en nuestro país. Ofrece seguro de saldo deudor para pequeños préstamos. Cubren al ase-gurado, titular del pequeño crédito otorgado, en caso de muerte por el monto del saldo del capital del crédito que daba al momento de ocurrencia del siniestro y un seguro de amparo familiar adicional que cubre al ase-gurado, titular del crédito, en caso de muerte. El beneficiario de este se-guro es, generalmente, la familia. Se admiten en estos seguros personas de edades avanzadas, no tiene exclusiones médicas desde que no contemplan las preexistencias, tiene exclusiones míni-mas (efectos de una fuente radioactiva y actos de guerra) y les da la posibili-dad de acceder a un seguro de sepelio.

El desafío es ser capaz de administrar eficientemente, y rentablemente, un negocio con tan bajo nivel de primas. Debemos sumarle a eso que no tene-mos hoy en el país un marco regula-torio específico para el microseguro. El desarrollo de productos de micro-seguros deberá adecuarse a la norma-tiva actual del mercado asegurador. Se necesitará de mucha creatividad por parte de las aseguradoras y de los PAS.

Se requiere de mucha creatividad para poder llevar adelante un nego-cio basado en un segmento social tan vulnerable. No se puede hacer con el nivel de gasto que le representan sus clientes tradicionales. Desde ya que el PAS no los venderá como hasta hoy ha vendido a sus clientes tradicionales. Necesita de otra visión del negocio.

Hay que crear medios de distribución y operación de bajo costo a través del canal de los PAS.

Los temibles gastos fijos del PAS

Poco feliz sería que les propusiese au-mentar sus gastos fijos así porque sí. Casi todo PAS opta por aumentar sus gastos fijos a medida que crece la cartera. Una oficina más grande, más empleados y más gastos de oficinas pareciese la natural consecuencia del aumento de las comisiones que cobra el Productor Asesor. Este crecimiento es coherente y no debe temérsele. Pero el PAS no puede pensar en ampliar su negocio hacia los microseguros si no es capaz de intermediar en este segmento del mercado sin con ello aumentar el gasto de su oficina.

Muchos PAS estancan, quizás in-conscientemente, su crecimiento por temor al aumento de sus gastos fijos. Temen a que el negocio se achique y quedarse con una estructura sobredi-mensionada. Los gastos laborales son quizás en este caso los más críticos. En función de ello, deja de impulsar pro-yectos si implican aumentar los gastos fijos. Pero puede estar cometiendo un gran error por no buscar alternativas. Corta el árbol antes de que brote.

Le pasa lo que al hombre que, un invierno, vio un árbol muerto en su jardín y lo cortó. Pero luego, en la pri-mavera vio desolado que al tronco del árbol cortado le habían salido brotes nuevos. El hombre pensó: “Estaba yo

seguro de que ese árbol estaba muer-to. Había perdido todas las hojas en invierno. Hacía tanto frío que las ra-mas se quebraban y caían como si no le quedara al viejo tronco ni una pizca de vida. Pero ahora advierto que aún alentaba la vida en aquel tronco” y volviéndose a su hijo le dijo: “Nunca olvides esta importante lección. Jamás cortes un árbol en invierno. Jamás to-mes una decisión negativa en tiempo adverso. Nunca tomes las decisiones más importantes en tu peor estado de ánimo. Espera. Ten paciencia. Recuer-da que volverá la primavera.”

Ningún PAS debe cortar su árbol por ver que su negocio no está crecien-do como esperaba o necesitaba. Si le cuesta mantenerse en la actividad ren-tablemente debe explorar otras alter-nativas que pueden ayudar mucho al crecimiento.

Crecer conteniendo los gastos fijos

Los recursos que el PAS no tiene, pero necesita para hacer crecer su negocio, quizás la tienen otros que podrían cooperar con él. Es posible asociarse con otros quienes conservando ple-namente sus respectivas autonomías, acuerden orientar sus esfuerzos y estra-tegias, con vistas a alcanzar un objeti-vo común con el PAS de ganar dinero proveyendo de cobertura de seguros a un segmento de mercado determina-do. El PAS, y estos “asociados”, ya sean personas físicas o jurídicas, se ayuda-rían mutuamente y harían un buen negocio para ambos. Los recursos es-

NOTA

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tán allí pero hay que salir buscarlos y convencer a quienes lo tienen. Hacer negocios juntos. Cualquier empresa, sociedad civil, fundación, o perso-na individual que cuenta con algo (clientes, afiliados, lugar físico, canal de comercialización por teléfono, por internet, etc.) que le permita al PAS generar un cartera de negocios de fácil captación, recaudación y administra-ción de servicios, es bienvenida. Con

esta ayuda, y siempre respetando lo regulado por la Ley 22.400, puede llegar a más clientes y con costos más reducidos. Es posible hacerlo. Mu-chos lo han hecho y le ha dado muy buenos resultados. Es, por ejemplo, el único modo en que el PAS puede llegar a ganar dinero implementando campañas de ventas de microseguros. De otra manera, este tipo de seguros no resiste el análisis de costo-beneficio

para el PAS si trata de implementarlo con su propia estructura y a través de su oficina.

Pero por supuesto que no sólo se debe pensar de esta manera de llegar a los clientes para vender microseguros. La idea es justamente crecer en todos los mercados reduciendo costos. No es que el PAS deje el mercado en que hoy opera, y que es rentable, para ir

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al mercado de microseguros que se presenta sólo como un mercado alter-nativo. Esta metodología de trabajo debe ser válida para toda su operatoria comercial pero indispensable para los microseguros.

Negocio para PAS con paciencia

No crea que saldrá a la calle y volverá con un acuerdo de este tipo. Es mucho más complicado que hacer una venta a un asegurado. Necesita de un método de trabajo que le requerirá de mucho orden y paciencia. Pero no se desani-me y siga adelante. Los beneficios son importantes. Una vez que entienda cómo funciona el método y lo aplique se dará cuenta que es sólo una serie de pasos a seguir para lograr el resultado.

Muchas veces, aún la mejor de las ideas necesita de varios intentos y de una persona dispuesta a continuar tra-tando. Leí una vez que Thomas Alva Edison, para finalmente inventar la lamparita eléctrica y cambiar el esti-lo de vida de la sociedad de su épo-ca, realizó miles de experimentos que fallaron todos hasta que uno de ellos funcionó y lograron la luz eléctrica. Si se hubiese dado por vencido todavía estaríamos a la luz de una vela. Tiem-po después, un joven periodista le pre-guntó qué sentía sobre la cantidad de fracasos que tuvo antes de dar con la lamparita que funcionó y la respuesta fue “Yo nunca fracasé… ni una sola vez... pero inventar la bombita de luz me llevó un proceso de dos mil pasos”. Tantos pasos como deberá dar el PAS

que busque desarrollar estos negocios. Deberá tener creatividad y perseveran-cia para vender su idea a estos futuros asociados.

PAS que improvisa no dura

El PAS que quiera implementar, y hacer dinero, vendiendo este tipo de acuerdos generando un segmento de clientes, con bajos costos de adquisi-ción y administración pero buena cali-dad de atención, tendrá que mostrarse muy profesional ante los que quiere como asociados. Ellos sólo lo escucha-rán una vez. El PAS debe asesorarse previamente, mostrarse muy profesio-nal y capaz de llevar adelante lo que propone. La creatividad no le hará ganar dinero al PAS que no documen-ta bien sus acuerdos. Mis casi treinta años de abogado me han demostra-do que las buenas ideas de negocios, sin acuerdo de confidencialidad y un buen acuerdo, no pasaron de ser so-lamente “buenas ideas”. El negocio finalmente fue de otro. No avance sin un sólido acuerdo de confidenciali-dad. Perderá ideas, y tal vez también clientes, si no se protege. El acuerdo que rija el negocio en común del PAS con sus asociados debe basarse en pro-puestas creativas e innovadoras. No se puede usar el mismo acuerdo para todos los diferentes posibles asociados salvo que sean todos iguales.

El PAS tendrá que mostrarse muy só-lido y superar las posibles objeciones por lo que nunca debería llevar una propuesta si no conoce perfectamente las posibles limitaciones legales, im-

positivas o normativas de cualquier otro tipo, que ambas partes enfrenta-rán con dicha propuesta. No es pro-fesional asumir contingencias que no conozca perfectamente, ni impulsar a los demás a hacerlo. El PAS debe do-cumentar bien sus acuerdos para que los mismos duren y que no generen conflictos. Si el negocio salió bien el contrato debe prever cómo se pro-rrogará. Pero si el negocio no dio el resultado esperado debe prever cómo terminará de una manera justa para ambas partes.

“Bebe de la fuente cuando tenga agua, no cuando tengas sed”

Eso decía mi abuela a sus nietos que nos levantábamos de la mesa pronto para ir a jugar dejando la comida y volvíamos al rato a preguntarle si ha-bía algo para comer pues teníamos hambre. En un mercado tan cambian-te y competitivo el PAS debe aprove-char las oportunidades de negocio que hoy mismo se le presentan aun cuan-do, por la cartera que ya tiene en el presente, pareciera que puede darse el lujo de conformarse con ese segmento de mercado. Es un segmento grande pero están llegando cada día nuevos competidores.

El PAS debe estar presente en todos los segmentos de mercado. Serán aquellos PAS que busquen creativamente ofre-cer localmente mejores servicios quie-nes mejores chances tengan de captar los clientes del futuro. Pero no capta-rán nada si no superan la calidad de

NOTA

oferta de servicio de los demás cana-les de comercialización que, quizás ya hoy, le están restando clientes.

No se necesita que sea un genio para lograrlo sino sólo aprender un método de trabajo y seguir simples fórmulas. Si no sabe hacerlo, capacítese. No es la primera vez que el PAS debe en-frentar un cambio y aprender nuevas habilidades. Si no tiene los contactos

necesarios aún, búsquelos. Piense con visión empresarial y busque asociados que le ayuden a encontrar más asegu-rados, pólizas y comisiones. Segura-mente los encontrará pronto si sigue paso a paso el método de trabajo.

Pero, fundamentalmente, no se pos-tergue. El mercado no espera a nadie. Por la calle del “lo haré cuando tenga un poco de tiempo” se va a la casa del

“nunca lo hice”. Como decía Teodoro Roosevelt, Presidente de los EE.UU. “…haz lo que puedas…, con lo que tengas…, estés donde estés…” mien-tras construía el Canal de Panamá en un lugar donde todos decían que era imposible. Pero siguió un método de trabajo moviendo piedra tras piedra y lo logró. Nada es imposible para el PAS que cree en lo que hace y se pone a trabajar.

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TRANSFORMADORES

Tiempo de Seguros (T. d. S.): Héctor, en nuestro viaje cada vez que poníamos el video del Superintendente y hablaba acerca del agente institorio la gente polemizaba porque muchos querían que la figura se eliminara total-mente. Otros decían que estaba bien lo hecho y que había que darle tiempo. En este marco, por favor, ¿nos puede aclarar en qué consiste la figura del agente institorio y cómo se ha regulado a través de la reciente resolución?

Héctor Soto (H. S.): Estamos hablando sobre una reso-lución que todavía no ha entrado a operar, así que posi-blemente vamos a necesitar en su momento aclaraciones o ajustes por parte de la Superintendencia para que cier-tos puntos que tal vez no quedan muy aclarados, sean en última instancia definidos por el órgano de control.

Una cosa que me parece importante es que todos deci-mos “la resolución regula al agente institorio”; yo prefie-ro decir que la resolución fundamentalmente regula el mandato institorio y –subsidiariamente- a quiénes pue-den ejercer ese mandato institorio.

En mi opinión, es bastante restrictivo con respecto a quiénes están autorizados a recibir un mandato instito-rio, porque lo circunscribe a sociedades comerciales o

a entidades financieras que no tengan como actividad principal precisamente la realización de una actividad en la plaza aseguradora.

Lo que un poco rompe ese esquema es que hay una au-torización específica para los Productores Aesores de Se-guros (y por supuesto para las sociedades de PAS), para ser receptores de mandatos institorios.

El principio es que ninguna persona física puede ejercer el mandato institorio, eso resulta de la resolución. Pero pone una excepción (en el artículo 5 de la resolución) cuando dice que los aseguradores podrán otorgar man-dato institorio a los Productores Asesores de Seguros. Además, se indica que esta autorización se acuerda no obstante que se mantienen las obligaciones y el régimen regulado para este tipo de profesionales en la Ley 22.400.

¿Cómo lo interpreto yo? Es una opinión personal y tal vez requiera algún tipo de precisión de la Superinten-dencia de Seguros; el hecho de recibir un mandato ins-titorio (entendiendo por mandato institorio a cualquier mandato general por el cual una entidad aseguradora le encomienda a una persona la celebración de contratos de seguro), así como su aceptación o la designación no priva al Productor Asesor de su carácter ni de su calidad de Productor Asesor de Seguros. Es más, es necesario que siga y que se mantenga como Productor Asesor de Segu-ros para poder seguir ejerciendo ese mandato. Es decir, el Productor Asesor de Seguros -en mi opinión- no se transforma en agente institorio, sino que es un Produc-tor Asesor de Seguros al que excepcionalmente se le per-mite tener un mandato institorio.

LO MEJOR DE LOS MEDIOS

ANÁLISIS Y OBSERVACIONES SOBRE LA RESOLUCIÓN 38.052En su emisión Nº 314, del Sábado 03 de Mayo, los colegas del programa radial ‘Tiempo de Seguros’ (Sábados de 11.00 a 12.00 hs por AM 570 Radio Argentina) entrevistaron al Dr. Héctor Miguel Soto, abogado y especialista en Derecho de Seguros, sobre la reciente regulación de los agentes institorios.

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Pero en la Ley 22.400, en su artículo octavo, surge una incompatibilidad: dice que no pueden ejercer la inter-mediación aquellos que fueran mandatarios generales de una entidad aseguradora, y el agente institorio, por defi-nición, es un mandatario general.

Entonces la resolución resuelve bien el tema diciendo “si vos aceptás un mandato institorio, automáticamente te ponés en una situación de inhabilidad temporaria para ejercer la intermediación en forma individual.

T. d. S.: Es decir, no puede hacer las dos cosas al mismo tiempo.

H. S.: Correcto, no puede hacer las dos cosas, e inclusive -en mi opinión- se debe informar a la Superintendencia y al órgano que va a regular la actividad de los agentes institorios y también a las entidades aseguradoras: “mirá, yo soy Productor Asesor de Seguros pero a partir de este momento entro en incompatibilidad y cuando esté en condición de volver a ejercer la intermediación, te lo voy a informar”.

T. d. S.: Ahora, ¿cómo juega el régimen que estableció la Superintendencia con esta resolución, en cuanto a exi-gencias de publicidad, de pago de un canon de matrícula anual, con respecto a las que le correspondían a un Pro-ductor Asesor de Seguros que toma ese mandado?

H. S.: Es una buena pregunta. Yo dividiría en dos el tema. Hay algunas obligaciones que hacen a la calidad del Productor Asesor y otras que hacen al mandato en sí mismo.

Con respecto a la calidad del Productor Asesor, está en-cuadrado en las obligaciones propias de su labor. Deberá seguir inscripto en la matrícula de Productores Asesores y deberá cumplimentar todas las obligaciones que la ley le impone al Productor Asesor.

T. d. S.: Incluidas -y principalmente- las del artículo 10 de la Ley 22.400.

H. S.: Correcto. Porque –evidentemente- la única razón por la que se le permite al Productor Asesor de Seguros dejar en un momento dado la intermediación, para en-trar a funcionar como representante, es que justamente cumpla con todas las obligaciones de la Ley 22.400, en-tre ellas la más importante que es asesorar al asegurado respecto a cuál es la cobertura más conveniente en el caso de un siniestro.

T. d. S.: ¿Y en el caso de un institorio puro? De alguien que recibió un mandato. ¿Lo alcanza esa obligación?

H. S.: He leído la resolución y no se define muy claro el tema. La resolución le impone la obligación de tecni-ficar y de jerarquizar esta rama de su actividad. Es decir le exige establecer una especie de gerencia, a la que se le exige inclusive una capacitación no muy grande, por-que habla de 16 horas anuales de capacitación. Inclusive también habla de las personas encargadas de la atención del cliente.

Pero en ninguna parte se dice que está obligado a ase-sorar al asegurado con la misma extensión con que está obligado a hacerlo el Productor Asesor.

Pero, ¡qué curioso! Cuando este Productor Asesor de Se-guros (que -en mi opinión- sigue siendo Productor Asesor de Seguros) se convierte en mandatario institorio, sigue teniéndolas. Es decir, aquella persona que contrate a través de un mandatario institorio Productor Asesor de Seguros que no es agente de seguros, tiene el derecho de exigirle, y el Productor Asesor la obligación de darle, toda la cobertu-ra que está obligado a otorgarle por la Ley 22.400.-

T. d. S.: O sea que en esa situación, ese asegurado ten-dría una mejor condición y recibiría más que de la otra forma.

H. S.: Ya acá no es lo jurídico, sino entro a considerar mi opinión personal: creo que sí. Pienso que nuestra prácti-ca nos indica que todas las vías son absolutamente lícitas y hay empresas o entidades que utilizan diferentes vías

Dr. HÉCTOR SOTO

46 Revista ASEGURANDO

y lo hacen con una lealtad y una corrección excelente; pero la verdad que la vía del Productor Asesor de Seguros como una vía de asesoramiento inmediato al asegurado, sigue siendo muy eficiente.

T. d. S.: De hecho bajo la figura del mandato la compañía podría otorgarles ciertas facultades, como ser el pago de si-niestros menores, que conforme a su actuación de Produc-tor Asesor de Seguros bajo la Ley 22.400 tendría vedadas.

H. S.: Sí. Puede perfectamente, porque en ese momento es Productor Asesor, pero tiene suspendida su capacidad para actuar en la intermediación, así que podría hacerlo.

Hay una cosa que es importante en el mandato ins-titorio: este mandato -y hablo del mandato institorio que debe ser igual tanto en el caso de los agentes co-merciales que devengan institorios, como en el caso de los mandatarios-, debe ser un mandato que reúna ciertas características. Una de ellas por ejemplo es que no puede sustituirse y otra en mi opinión es que no po-dría supeditarse la concreción del contrato de seguros a una ratificación posterior de la entidad aseguradora. Si hubiera una cláusula por la cual se dijera: “yo te doy mandato pero lo que vos celebres, no es válido hasta que yo lo convalide”, esa cláusula sería nula, porque le estaría quitando el carácter realmente de mandatario.

T. d. S.: Que quede claro que nosotros no estamos pro-pugnando que los Productores Asesores se transformen en mandatarios ni nada por el estilo. Pero que sepan que pueden hacerlo.

H. S.: Es una opinión mía interpretando una resolución. De hecho, vuelvo a repetirles, es una resolución del ór-gano de control, que podría ser modificada o podría ser aclarada.

T. d. S.: Sabemos que usted leyó la resolución y la ana-lizó. ¿Qué objeción o reparo tendría sobre la misma? Hay dos o tres puntos ahí que de alguna manera nos clarificó y otros sobre los que se podía tal vez pedir al-

guna explicación.

H. S.: En realidad no me he puesto en una actitud crí-tico-jurídica de la resolución, pero en charlas de colegas se ha escuchado algún tipo de objeciones. Por ejemplo, ¿cómo podría el organismo de control legislar sobre algo de fondo, como sería el mandato institorio? Tam-bién se ha hecho notar por colegas, que existen estruc-turas sobre todo en el interior, donde los institorios son pequeñas cooperativas o pequeñas asociaciones, que no tienen la envergadura económica para poder cumplir con todos los requisitos que les está exigiendo la reso-lución, y que eso podría resentir muchísimo la red de ventas de determinadas entidades.

Se ha criticado, por ejemplo, que se prohíba que las en-tidades aseguradoras, yo entiendo que las reasegurado-ras también, puedan ser agentes institorios. En cuanto al trato en sí mismo que se le da al Productor Asesor de Seguros, me parece que es muy generoso.

T. d. S.: Con respecto a estos institorios que me dice que tal vez son muy pequeños como para cumplir con esta batería de obligaciones, ¿no puede ocurrir que final-mente su mandante las asuma o cargue con el costo de finalmente instituirlos?

H. S.: Es que en última instancia todo costo adicional no lo paga nunca el asegurador sino que va a impactar sobre la prima.

T. d. S.: Héctor, ¿usted cree que esta resolución mejora la situación anterior?

H. S.: Por lo menos le pone claridad. Como una crítica pregunto: ¿por qué no permitir que una sociedad que ten-ga por objeto exclusivo la intermediación no pueda hacer-lo? Es como que se ha saneado un concepto: acá les llama-mos agentes institorios a los comerciantes o las entidades financieras que se largan a vender seguros vinculadas con un negocio paralelo o directamente ligadas a algún tipo de operación crediticia que se pueda dar.

TRANSFORMADORESLO MEJOR DE LOS MEDIOS

47Revista ASEGURANDO

48 Revista ASEGURANDO

ESTABILIDAD Y ALTA PENETRACIÓN DEL AGROSEGURO EN URUGUAY

El sistema de Seguros Agropecuarios uruguayo es estable, sustentable, con baja volatilidad y ha logrado una impor-tante penetración entre los productores agrícolas.

Esto se debe a varios factores. Entre ellos, el alto nivel de suficiencia técnica que alcanzan las primas. La gran virtud del sistema uruguayo es el alto nivel técnico sin descuidar aspectos comerciales del negocio. También hay que reconocer que la superficie cultivada es ‘pequeña’ si la comparamos con la Argentina.

Operan solo 5 aseguradoras, por lo cual el nivel de com-petencia entre ellas no logra ‘canibalizar’ el mercado. Las compañías que operan y su participación en el mercado asegurador de Agro son las siguientes:• Banco de Seguros del Estado (BSE): 38%• Surco: 32%• Sancor: 18%• MAPFRE: 11%• Berkley: 1%

La superficie asegurada respecto de la total sembrada con cultivo extensivos (cereales y oleaginosas) representa un porcentaje que oscila entre el 70 y el 80% (en Argentina esta proporción es cercana al 60%). De hecho, en la cam-

paña 2012/2013 dicho porcentaje se ubicó en 73% (ver Cuadro 1).

¿Cómo se llegó a tal nivel de penetración? Por la estabili-dad del sistema, porque con los años se logró una impor-tante cultura aseguradora y por algunas políticas públicas en esa dirección.

En el desarrollo de la cultura de la prevención ha tenido mucho que ver el Banco de Seguros del Estado, una enti-dad estatal que actuó como asegurador monopólico du-rante décadas y desde 2001 compite con los operadores privados. Pero la calidad técnica de las sucesivas gestiones del BSE a lo largo de su historia ha contribuido a crear una cultura aseguradora en el productor agropecuario uruguayo envidiable en otras tierras.

Actualmente, la elevada penetración que señalamos se logra en un sistema privado de competencia entre ase-guradores sin subsidio a la prima de seguros para cultivos extensivos de cereales y oleaginosas. Únicamente el sector de ‘Granja’ recibe subsidios a la prima de seguros. Pero esto representa solo el 20% del negocio.

El 99% del negocio de Agro consiste en Seguros de Granizo con adicionales. El Multirriesgo solo represen-ta un volumen de prima ínfimo. Como en Argentina, en Uruguay la demanda de seguros Multirriesgo para cubrirse de la sequía es bajísimo. Uruguay es un país húmedo. Tiene un régimen de lluvias intenso.

Por supuesto que puede producirse alguna seca. Pero su impacto es bajo, por lo que la mayor exposición a ries-go de los cultivos se da por las tormentas de Granizo.

Uruguay alcanzó una elevada penetración del seguro agrícola, con un sistema rentable y equilibrado. Están aseguradas tanto las grandes extensiones cultivadas con cereales y oleaginosas como las pequeñas producciones de frutas y hortalizas donde predomina la agricultura familiar. En cultivos extensivos la penetración es de casi el 80%, sin subsidio a la prima. Y este porcentaje ha ido en aumento durante los últimos 8 años.

SEGURO INTERNACIONAL

49Revista ASEGURANDO

Lic. ANÍBAL CEJAS

Los AgroSeguros

Tradicionalmente, Uruguay fue (y lo sigue siendo en alguna medida) un país netamente ganadero. Pero en los últimos años se ha volcado fuertemente a la agricul-tura, con el acompañamiento del seguro. Hace algunos años, los cultivos más importantes eran el Trigo y la Cebada. Hoy es la Soja, y luego Maíz y Girasol. Ade-más, las fronteras agrícolas se han extendido de forma importante.

En este marco se ha desarrollado el mercado de seguros. Los Riesgos cubiertos son:• Granizo y resiembra.• Granizo + Riesgos adicionales como heladas, vien-tos fuertes, sequías y exceso de lluvias.• Multirriesgo, solo bajo productos globales.

La Tasa de prima promedio es de 3,75%.

El análisis de los agroseguros debe tener en cuenta dos grandes agrupamientos de cultivos y estructuras pro-ductivas: • los de cereales y oleaginosas, cultivados generalmente en grandes superficies (sin subsidio a la prima de seguros).• los de frutas, hortalizas e invernáculos, con escalas redu-cidas, donde abunda la agricultura familiar (con subsidio a la prima de seguros).

Cereales y Oleaginosas

No existen programas estatales ni subsidios para cultivos tradicionales (Soja, Trigo, Maíz, Girasol, etc.). Hoy, Soja, Trigo, Maíz, Girasol, Cebada y Arroz son los principales cultivos asegurados en más del 92% de la prima total.

Subsidio a los cultivos de granja

Solo hay subsidios en primas para seguros de frutas y hor-ticultura, de entre 35% a 90%, dependiendo del tamaño de la finca.

Por ejemplo, a un productor hortícola se le subsidia el 90% de la prima si su explotación no supera las 8 has.; 70% de subsidio si su campo tiene entre 8 y 15 has.; y si tiene más de 15 has. se subsidia el 35% de la prima de seguros a las primeras 15 has. A los productores de papa se les subsidia el 90% de la prima si explotan hasta 10 has. y si tienen más de 10 has. se subsidia el 35% de la prima pero solo a las primeras 10 has.

El grado de penetración de esta modalidad de cobertura es bastante menor que en los cultivos extensivos. Pero, quizás, sin subsidio a la prima de seguros las familias que se dedican a la fruticultura, a la horticultura y a los in-vernáculos no tendrían protección alguna para su medio de subsistencia. Así, la penetración de este segmento de seguros promedia el 25%. La cobertura de los invernácu-los es la más elevada con rangos que orillan el 50% de la superficie sembrada (ver cuadro 2).

Experiencia uruguaya

Para saber más sobre el sistema de agroseguros urugua-yo consultamos a María Methol, técnica de la Oficina de Programación y Política Agropecuaria del Ministe-rio de Ganadería, Agricultura y Pesca (MGAP) de Uru-guay, quien informó: “En Uruguay el sistema de segu-ros agropecuarios varía según los rubros de producción.

En la mayor parte de ellos, agricultura extensiva (culti-vos de cereales y oleaginosos), forestación y vida animal (muerte en reproductores, feed lot y vacas lecheras), es un sistema comercial conformado por 5 empresas asegura-doras, 4 privadas y una estatal (Banco de Seguros del Es-tado). Las privadas son: MAPFRE, SANCOR, SURCO y BERKLEY. Estos seguros son básicamente de granizo e incendio más adicionales (vientos, heladas, falta de piso en cosecha y resiembra).

Las coberturas de sequía e inundaciones no están dispo-nibles y los seguros multirriesgo tienen una participación mínima en el área asegurada. Estos cubren un porcentaje del rendimiento medio o esperado, de entre 60 y 70%.

50 Revista ASEGURANDO

En el caso de los cultivos hortícolas y frutícolas, existe un sistema de subsidios a las primas de seguros. Funciona por medio de convenios renovables entre la aseguradora estatal (BSE), al menos por ahora no han participado las aseguradoras privadas, y el MGAP. El % de subsidio es mayor para los productores más pequeños y va disminu-yendo por franjas a medida que aumenta el tamaño del cultivo a asegurar. El subsidio lo paga la sociedad en su conjunto a través de un Fondo que es financiado por la recaudación de la tasa de IVA aplicada a frutas, hortalizas y flores. Estos seguros con subsidio también operan en la cobertura de las estructuras de invernáculos y de sosteni-miento de vid o frutales, galpones de aves y cerdos”.

Asimismo la funcionaria acotó que la política de pro-moción y difusión de los seguros por parte del Estado se basa, por un lado, en los subsidios a las primas en las producciones ‘granjeras’ y por otro, por la exigencia de haber contratado algún tipo de seguro agropecuario para ser beneficiario de proyectos que brinden algún tipo de apoyo estatal o del Fondo Agropecuario de Emergencias en caso que ocurra una emergencia cau-sada por riesgos no amparados por los seguros disponi-bles (sean subsidiados o no).

“Finalmente, como parte de la política de adaptación al cambio climático, el MGAP está contribuyendo al desarrollo de seguros basados en índices para cubrir di-ferentes riesgos, en general los de carácter catastrófico, para lo cual ha contado con el apoyo del Banco Mun-dial y el BID para la realización de estudios de factibi-lidad y pruebas piloto.

Este es el caso del estudio de factibilidad de un segu-ro de índice en base al NDVI (índice de vegetación estandarizado) para cubrir pasturas permanentes en la ganadería de carne y el seguro de exceso hídrico para hortalizas, que ya cuenta con un prueba piloto en el departamento de Canelones, al Sur del país”, amplió Methol. Sobre la penetración del seguro rural en Uru-guay, la especialista del MGAP indicó: “La penetración es mayor en cultivos extensivos, particularmente los de

mayor perfil exportador (soja y trigo), que en los inten-sivos (producciones granjeras hortifrutícolas).

En 2013 el nivel de subsidios se aumentó, en particu-lar en las franjas de productores de menor tamaño, y en consecuencia la penetración en los cultivos frutícolas se habría duplicado en la zafra 2013/14 pero aún no se dis-pone de los datos definitivos”.

Según Methol, el alto nivel de penetración de los segu-ros para cultivos extensivos (que no tienen subsidio) se debe también a que su contratación ha sido estimulada en parte por la exigencia de las empresas exportadoras (particularmente de soja y trigo). “También hay que destacar que la oferta de seguros en cuanto a número de riesgos cubiertos y servicios al asegurado es buena por parte de todas las aseguradoras”.

En caso de las producciones hortifrutícolas, que tienen alta proporción de productores familiares y pequeños, insistió en que “ha incidido la existencia de subsidios en las primas, contribuyendo a aumentar la cultura aseguradora durante los 10 años de funcionamiento de este sistema”.

El caso uruguayo es digno de análisis a nivel mundial. Con pocos subsidios a la prima han logrado una altísima penetración.

Es cierto que mucho de esta cultura aseguradora se ha desarrollado con una aseguradora estatal y monopólica. Es que la cultura uruguaya tiene una fuerte impronta en cuanto a la participación del Estado en la economía. Solo hay que recordar la actuación de empresas como Ancap (naftas), Antel (telecomunicaciones), PLUNA (aerocomercial), Banco República, Banco Hipotecario del Uruguay, Alcoholes del Uruguay, y otras.

Con todo, han logrado uno de los mercados más estabi-lizados de la región en cuanto a penetración del seguro y resultados.

SEGURO INTERNACIONAL

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52 Revista ASEGURANDO

SEGURO INTERNACIONAL

CUADRO 1

CUADRO 2

2002/3 2003/4 2004/5 2005/6 2006/7 2007/8 2008/9 2009/10 2010/11 2011/12 2012/13

Penetración Global

Año agrícola

PENETRACIÓN (SUPERFICIE ASEGURADA/SEMBRADA) SEGÚN TIPO DE PRODUCCIÓN

Horticultura a CampoFruticultura Invernáculos

0

10

20

30

40

50

Evolución del área sembrada y % de penetración del seguro en cultivos extensivos anuales (trigo, cebada, arroz, soja, maiz, sorgo y girasol)

Área asegurada Penetración del seguroÁrea sembrada

Miles Hectáreas Porcentaje

0

500

1000

1500

2000

2500

3000

2005/6 2006/7 2007/8 2008/9 2009/10 2010/11 2011/12 2012/13

44%49%

61% 62%

77%73%

60%54%

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

90%

100%

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54 Revista ASEGURANDO

SEGURO INTERNACIONAL

EL SEGURO DE VIDA EN CHILE

El seguro de vida en Chile es uno de los más desarrolla-dos de Latinoamérica.

Si bien aún falta que se tome más conciencia sobre la necesidad de los mismos, la estabilidad económica de las últimas décadas, las ventajas impositivas y los avan-ces tecnológicos de las aseguradoras de Chile han per-mitido que las personas demanden seguros de vida a un nivel muy superior a lo que ocurre en Argentina.

Sin embargo, al hablar de seguros de vida en Chile es necesario distinguir los seguros relacionados con el sis-tema previsional ya que éstos generan un volumen algo mayor al 60% del volumen total de las primas en este segmento.

Otras de las características que facilitan el ahorro en los seguros de vida es poder contar con alternativas de in-versión en distintos fondos que poseen variados niveles de rentabilidad y riesgo.

Contexto Económico

Sin dudas, una economía estable a lo largo del tiempo constituye un factor clave para el desarrollo del seguro de vida, cuyo horizonte se establece –generalmente- en períodos de 20, 30 ó 40 años.

Chile creció a un promedio de 7% anual entre 1990 y 1998, y a casi 4% entre 1999 y 2010. En los últimos 4 años la economía chilena mostró un crecimiento soste-nido y equilibrado en torno a un promedio de entre 5 y 6% anual.

El promedio de la tasa de inflación de los últimos 4 años fue 3% anual. La inflación chilena anotó estos re-gistros:

• 2010: 3%• 2011: 4,4%• 2012: 1,5%• 2013: 3%

La tasa de desempleo cayó en los últimos 4 años. Pasó de ser 9% en el trimestre enero-marzo de 2010 a 6,1% en el trimestre diciembre 2013-febrero 2014 (datos del Boletín de Empleo Trimestral Nº 185, del 31 de mar-zo de 2014 del Instituto Nacional de Estadísticas de Chile).

A diferencia de lo que ocurre en Argentina, en Chile el mercado de Seguros de Vida tiene mayor tamaño que el de Patrimoniales. Entre las claves de este desarrollo hay que anotar la influencia de los seguros previsionales y la existencia de la Unidad de Fomento, una unidad de estabilización financiera que lleva más de 50 años y que ha sobrevivido a gobiernos de todo signo político.

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Lic. ANÍBAL CEJAS

Mercado Asegurador

El volumen total de primas directas del mercado de seguros chileno al 31-12-2013 fue de 248.880.908 Unidades de Fomento (UF), equivalentes a unos USD 10.271 millones.

A la inversa de lo que ocurre en Argentina, en Chile el 67% del mercado está compuesto por las primas de los Seguros de Vida (ver cuadros 1 y 2).

Expresados en pesos chilenos, las primas del ramo Vida en el país vecino son las siguientes:

En Chile no existen las compañías de seguros de retiro como se las conoce en Argentina. Los seguros de retiro o las rentas vitalicias son comercializados por asegura-doras de vida y dado que el sistema de capitalización individual o AFP lleva más de 30 años en Chile el volu-men generado por los seguros previsionales es más que significativo. Un ejemplo de este volumen se desprende del cuadro anterior donde las rentas vitalicias de vejez representan un volumen importante.

Las rentas vitalicias de vejez representan cerca de un tercio de las primas de los seguros de vida.

Para entender la importancia del volumen que ge-

neran las rentas vitalicias por Vejez, solo basta con pensar que todo el dinero que hoy administran las Administradoras o AFP luego será volcado a una ren-ta vitalicia. Es cierto que existe la opción de retiro programado pero esta es solo apropiada por muy po-cos años y luego es conveniente adquirir una renta vitalicia.

Ahora bien, ¿por qué el seguro de Vida en Chile tiene tan alta penetración como para que su volumen de pri-ma haya llegado a representar alrededor del 60% del total del Mercado?

Sin duda, el volumen que se genera proveniente del sistema previsional es lo que conlleva a que exista tan alta penetración.

Sin embargo, también existen otras variables que co-laboran para el desarrollo de los seguros de Vida que no se derivan de la seguridad social.

Además de los ya mencionados, las personas vi-sualizan cada vez más que los beneficios de la se-guridad social no serán suficientes para mantener su nivel de vida al retiro. Más aún, son conscien-tes de que deben ahorrar para poder cubrir los costos médicos que van a tener a futuro.

La UF

Otra de las claves para que el desarrollo de los seguros de Vida (incluyendo los Previsionales y los ‘no-Previ-sionales’) durante los últimos 30 años es la existencia de las Unidades de Fomento (UF). Se trata de una referencia que se ajusta por inflación y permite es-tabilizar las primas y las sumas aseguradas para que no sufran el deterioro de la inflación a lo largo del tiempo.

La Unidad de Fomento (UF) es una unidad financiera ajustable de acuerdo con la inflación (medida según el Índice de Precios al Consumidor o IPC).

Clasificación de Ramos

Seguros Individuales

Seguros Colectivos

Seguros Banca Seguros y Retail

Seguros Previsionales

Seguros de Invalidez y Sobrevivencia

Renta Vitalicia Vejez

Renta Vitalicia Invalidez

Renta Vitalicia Sobrevivencia

Seguro Ahorro Previsional

Total

Prima Directa Vida por Ramos

Miles de $ a Dic. 2013

488.688.856

422.571.311

583.902.621

2.380.221.342

447.050.621

1.278.776.718

317.436.079

133.606.285

203.351.639

3.875.384.129

Participación %

12,61

10,90

15,07

61,42

11,54

33,00

8,19

3,45

5,25

100,00

56 Revista ASEGURANDO

Fue creada por el Decreto Nº 40 del 2 de enero de 1967 del Ministerio de Hacienda de Chile, siendo su uso original en los préstamos hipotecarios, ya que es una forma de revalorizarlos de acuerdo con las variacio-nes de la inflación.

Actualmente el uso de la unidad de fomento se ha ex-tendido a todo tipo de préstamos bancarios o financie-ros de privados o particulares, inversiones (depósitos a plazo u otros instrumentos reajustables), contratos y en algunos casos honorarios.

Sigue siendo la forma preferida y predominante de determinar los costos de construcción, valores de las viviendas y de cualquier préstamo hipotecario sea pri-vado o del Estado. Los valores se pagan o cobran en pesos (CLP) que es la moneda de curso legal, según el valor del día de la UF.

El Valor de la Unidad de Fomento al 30 de Abril de 2014 era de 23.773,41 pesos chilenos.

Cabe destacar que esta política tiene una vigencia de casi 50 años. La UF fue creada en el gobierno de Eduardo Frei Montalva, del Partido Demócrata Cris-tiano. Luego, le sucedieron en el poder Salvador Allen-de (Socialista), Augusto Pinochet (dictadura militar), Patricio Aylwin (Demócrata Cristiano), Eduardo Frei Ruiz-Tagle (Demócrata Cristiano), Ricardo Lagos (So-cialista), Michelle Bachelet (Socialista), Sebastián Piñe-ra (Partido Renovación Nacional), y ahora nuevamente Bachelet.

Es decir, que tanto gobiernos de izquierda, de centro y derecha mantuvieron esta política.

La UF en los seguros

Los seguros en Chile deben ser expresados en alguna unidad ajustable, por lo que la mayoría se acuerdan en UF, tanto la prima como el capital asegurado.

La UF continúa ajustándose en forma diaria, siendo calculada a principios de cada mes para el período com-prendido entre el día 10 de dicho mes y el día 9 del mes siguiente, de acuerdo a la tasa promedio geométrica de la variación del IPC (Índice de Precios al Consumidor) del mes anterior. Así, la variación del IPC del mes an-terior será la que determine mensualmente el Instituto Nacional de Estadísticas (INE).

Por ejemplo, el 23 de abril ya se conocía cual sería el valor de la UF durante los primeros días del mes de Mayo:

En 2013, el valor de la UF pasó de 22.837,06 (el 1º de Enero) a 23.309,56 (el 31 de Diciembre). Aumentó 2,07% en todo el año.

El 23 de abril del corriente año, el valor de la UF era de $ 23.729,25.- Ese día el Dólar Estadounidense co-tizaba a $ 575 para la Venta y $ 555 para la Compra, según datos del Banco de Chile. Por lo tanto, una UF equivale, aproximadamente, a USD 41,27.-

El volumen total de Prima Directa del mercado asegurador chileno totalizó, al 31-12-2013, unas 248.880.908 UF, unos USD 10.271 millones. El vo-lumen total de prima emitida del mercado argentino al 31-12-2013 fue de $ 80.626 millones, equivalen-tes a USD 10.078 millones al tipo de cambio de 8 pesos por dólar.

Día de Mayo

1

2

3

4

5

6

7

8

9

Valor de la UF

23.779,73

23.786,04

23.792,36

23.798,68

23.805,01

23.811,33

23.817,65

23.823,98

23.830,31

SEGURO INTERNACIONAL

57Revista ASEGURANDO

Como se dijo, tanto la estabilidad económica como al-gunas medidas específicas (como la implementación de las UF en los seguros) han permitido que los seguros de Vida alcancen un desarrollo tan importante en Chile.

En momentos en los que el sector discute el Plan Estra-tégico y la forma de implementarlo, vale la pena echar un vistazo a esta experiencia, de un país vecino, con una cultura similar –en algunos aspectos-, que demues-tra que las cosas se pueden hacer de otra manera.

Grupo

Seguros Generales

Seguros de Vida

TotalNota: Cifras en UF al 31.12.2013.- Fuente: Superintendencia de Valores y Seguros de Chile

31 . 12 . 2012

Prima Directa del Mercado de Seguros chileno

31 . 12 . 2013

Cifra

81.991.561

157.542.924

39.534.485

Part. (%)

34,2%

65,8%

100,0%

Cifra

82.623.624

166.257.284

248.880.908

Part. (%)

33,2%

66,8%

100,0%

Variación

2012/2013

0,8%

5,5%

3,9%

Evolución de la Prima Directa de la Industria, Vida y Generales

Año

2003

2004

2005

2006

2007

2008

2009

2010

2011

2012

Seguros Generales

38.376.179

39.693.392

42.362.933

45.224.272

51.948.893

59.293.673

57.943.535

66.794.559

78.270.198

81.991.561

Seguros de Vida

81.937.228

90.471.900

86.899.581

91.880.323

103.939.529

110.292.352

108.764.869

130.277.590

147.236.119

157.542.924

Total Mercado

120.313.407

130.165.293

129.262.514

137.104.595

155.888.422

169.586.025

166.708.404

197.072.150

225.506.316

239.534.485

Cifras en UF. Fuente: Ministerio de Hacienda del Gobierno de Chile. FECU: Ficha Estadística Codificada Uniforme. Es un informe de los estados financieros en un formato estandarizado que se exige a toda empresa publica en Chile, para ser

entregado en forma trimestral a la autoridad supervisora con el fin de dar a conocer su desempeño en dicho período.

Lic. ANÍBAL CEJAS

Otros usos de la UFLa UF también se utiliza para el cálculo del sueldo imponible de los trabajadores. Dicho valor se ha estable-cido un máximo de 64,7 UF mensuales, límite que rige tanto para las AFPs, (Administradoras de Fondos de Pensiones), las Instituciones de Salud Previsional (Isapres) y el Fondo Nacional de Salud (Fonasa).

La UF se usa para especificar el precio de los planes de Isapres, así como los montos máximos a pagar por las diferentes prestaciones.

Se emplea también en la presentación del valor de los bienes raíces; es común ver información de precios del metro cuadrado en U.F., y hasta para fijar el valor de los alquileres.

CUADRO 1

CUADRO 2

58 Revista ASEGURANDO

CULTURA

Oración Del Remanso

Soy de la orilla brava del agua turbia y la correntadaque baja hermosa por su barrosa profundidad;soy un paisano serio, soy gente del remanso Valerioque es donde el cielo remonta el vuelo en el Paraná.

Tengo el color del río y su misma voz en mi canto sigo,el agua mansa y su suave danza en el corazón;pero a veces oscura va turbulenta en la ciega honduray se hace brillo en este cuchillo de pescador.

Cristo de las redes, no nos abandonesy en los espineles déjanos tus dones.

No pienses que nos perdiste, es que la pobreza nos pone tristes,la sangre tensa y uno no piensa más que en morir;agua del río viejo llevate pronto este canto lejosque está aclarando y vamos pescando para vivir.

Llevo mi sombra alerta sobre la escama del agua abiertay en el reposo vertiginoso del espinelsueño que alzo la proa y subo a la luna en la canoay allí descanso hecha un remanso mi propia piel.

Calma de mis dolores, ay, Cristo de los pescadores,dile a mi amada que está apenada esperándomeque ando pensando en ella mientras voy vadeando las estrellas,que el río está bravo y estoy cansado para volver.

Cristo de las redes, no nos abandonesy en los espineles déjanos tus dones.

Jorge Fandermole

UN RÍO DE PALABRAS, MÚSICA Y COLORES...

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SANTA FE

Paisaje (1966)

Mario Albea

Cazando la cena (2007)

Eleonora Pérez

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Fallos judiciales comentados para ser comentados

JURISPRUDENCIA

FALLO DE LA CORTE SUPREMA DE JUSTICIA SOBRE EL CONTRATO DE SEGURO Y LAS NORMAS DE DEFENSA DEL CONSUMIDOR

Resumen del Fallo CSJN, B. 915. XLVII. 8 DE ABRIL DE 2014 RECURSO DE HECHOBuffoni, Osvaldo Omar c/CASTRO, Ramiro Martín s/Daños y Perjuicios.

I) Que los arts. 109 y 118 de la Ley de Seguros 17.418 establecen que el asegurador se obliga a mantener in-demne el patrimonio del asegurado o del conductor por él autorizado por cuanto deban a un tercero como consecuencia de daños causados por el vehículo objeto del seguro, por cada acontecimiento ocurrido durante la vigencia del contrato, y “La sentencia que se dicte hará cosa juzgada respecto del asegurador y será ejecutable contra él en la medida del seguro”.

II) Que sin perjuicio de señalar que el acceso a una repa-ración integral de los daños sufridos por las víctimas de accidentes de tránsito constituye un principio constitu-cional que debe ser tutelado, y que esta Corte Suprema ha reforzado toda interpretación conducente a su plena satisfacción, ello no implica desconocer que el contrato de seguro rige la relación jurídica entre los otorgantes (arts. 1137 y 1197 del Código Civil) y los damnifica-dos revisten la condición de terceros frente a los mismos porque no participaron de su realización, por lo que si

desean invocarlo deben circunscribirse a sus términos (arts. 1195 y 1199 del Código Civil, voto del juez Lo-renzetti en la causa “Cuello” y Fallos: 330:3483).

III) Que aun cuando lo atinente a la interpretación y aplicación de normas de derecho común relativas al se-guro de responsabilidad civil configura materia ajena, en principio, a la vía excepcional del art. 14 de la Ley 48, ello no resulta óbice para su consideración por este Tribunal cuando el a qua ha prescindido de dar un trata-miento adecuado a la controversia de conformidad con las normas aplicables y las circunstancias comprobadas de la causa (conf. Fallos: 324:3618; 325:329; 327:5082; 333:203, entre muchos otros)

IV) Que la función social que debe cumplir el seguro no implica, empero, que deban repararse todos los da-ños producidos al tercero víctima sin consideración a las pautas del contrato que se invoca, máxime cuando no podía pasar inadvertido para los damnificados que es-taban viajando en un lugar no habilitado para el trans-porte de personas y que de tal modo podían contribuir, como efectivamente ocurrió, al resultado dañoso cuya reparación reclaman.

V) Que, por lo demás, la oponibilidad de las cláusulas contractuales ha sido el criterio adoptado por el Tribu-nal en los supuestos de contratos de seguro del trans-porte público automotor (Fallos: 329:3054 y 3488; 331:379, y causas 0.166. XLIII. “Obarrio, María Pía

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Dr. EDUARDO TORIBIO

c/ Microómnibus Norte S.A. y otros” y G.327.XLIII. “Gauna, Agustín y su acumulado c/ La Economía Comercial S.A. de Seguros Generales y otro”, sen-tencias del 4 de marzo de 2008).

V) Que no obsta a lo dicho la modificación introduci-da por la Ley 26.361 a la Ley de Defensa del Consumi-dor, pues esta Corte ha considerado que una ley general posterior no deroga ni modifica, implícita o tácitamen-te, la ley especial anterior, tal como ocurre en el caso de la singularidad del régimen de los contratos de seguro (M.1319.XLIV “Martínez de Costa, María Esther c/ Vallejos, Hugo Manuel y otros si daños y perjuicios”, fallada el 9 de diciembre de 2009).

VI) Que, por lo demás, cabe mencionar como pauta interpretativa que la resolución 34.225/09 de la Super-intendencia de Seguros de la Nación, que establece las condiciones de la cobertura mínima requerida por el arto 68 de la Ley 24.449, aun cuando no resulta aplica-ble al caso por la fecha de su entrada en vigencia, prevé que el asegurador no indemnizará los daños sufridos por los terceros transportados en exceso de la capacidad del vehículo o en lugares no aptos para tal fin.

VII) Que, en consecuencia, demostrados los presupues-tos fácticos y la existencia de la cláusula de exclusión de cobertura, no hay razón legal para limitar los derechos de la aseguradora, por lo que corresponde revocar la decisión sobre el punto.

Comentario. Hemos decidido reducir la cantidad de los fallos co-mentados, para otorgar mayor extensión, en pro de su actualidad y significación, a este fallo de la Corte Suprema de Justicia de la Nación. La decisión es tan reciente como que ha sido dictado el pasado 8 de abril y su significación abarca no sólo la actitud con que el Tri-bunal decide aceptar el Recurso Extraordinario plan-teado por la entidad aseguradora, como por el criterio que fija sobre un tema de gran significación y actuali-dad para la actividad aseguradora: aquel que se rela-

ciona a la aplicación armónica de dos órdenes jurídicos concurrentes. Nos estamos refiriendo a la normativa específica del Seguro y a la de Defensa del Consumidor, tal vez el tema más debatido doctrinariamente en los últimos años.

Señalamos primariamente una actitud del Alto Tribu-nal. Tal como indica la propia sentencia, en el párrafo III que hemos transcripto arriba, la Corte pudo haber rechazado el recurso extraordinario por razones for-males, de tipo procesal, sin que nadie pudiese cuestio-narla. Ello es porque la admisión del llamado Recurso Extraordinario es, casi como lo indica su nombre, de carácter excepcional.

Esto quiere decir que no es una escala más en el pleito, que permite una tercera opinión adicional a la del Juez de Primera Instancia y a la de los magistrados de la Cámara de Apelación. El Recurso es admisible en los supuestos que prevé la legislación (no era el caso de esta cuestión) y, por excepción, en aquellos en que la doc-trina de la CSJN ha admitido, a lo largo del tiempo, a través de un criterio que se ha denominado, en térmi-nos generales, de “sentencia arbitraria”.

Una sentencia en la que, usando los términos que la propia Corte señala aquí, “…se ha prescindido de dar un tratamiento adecuado a la cuestión, en base a las normas aplicables y las circunstancias probadas en la causa”. Lo que estoy señalando aquí, es que la Corte, en una decisión mayoritaria, ha entendido que es necesa-rio y conveniente hacer esa excepción, para que no que-de como sentencia firme una decisión que no encuentra adecuada a las normas legales y a los hechos probados. Y atrás de ello, advertimos una intención de la Corte de “partir una lanza” en defensa del Derecho de Seguro, evitando que interpretaciones simplistas lo desvirtúen en su riqueza y especificidad.

Entre los principios que defiende está aquel que dice que el Asegurador interviene en un conflicto de res-ponsabilidad civil en función y relación cualitativa y

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JURISPRUDENCIA

cuantitativa con la cobertura que ha otorgado. No está a cargo de restablecer la situación del damnificado a la situación previa al daño sino en la medida en que el contrato de seguro lo obligue a ello. No está a cargo de materializar la “reparación integral” que es un princi-pio de nuestro ordenamiento civil, pero que incumbe cubrir, sustancialmente, al causante del daño.

En la medida y en las condiciones en que éste último haya contratado la cobertura de esa responsabilidad, el damnificado podrá traer a juicio a su asegurador. Aún después de la reforma de la Ley de Defensa del Consumidor, el damnificado es un tercero que “si desea invocarlo (al contrato de seguro) debe circunscribirse a sus términos (arts. 1195 y 1199 del Código Civil, voto del juez Lorenzetti en la causa “Cuello” y Fallos: 330:3483)”.

Lo señalado es válido, en opinión de la Suprema Corte tanto en lo cualitativo (como aquí en que se refiere a una exclusión de cobertura) como en lo cuantitativo (como suele reiterarlo, frente a la resistencia de la Cá-mara Civil, cuando se refiere a la oponibilidad de la franquicia en los seguros de transporte público).

Este pronunciamiento es oportuno (para mí siempre es ocasión propicia) para revisar la seductora relación entre derecho de seguros y de defensa del consumidor. Creo ver (quizás “quiero” ver) en esta decisión una coincidencia con aquello que he sostenido en repetidas ocasiones: las normas de Defensa del Consumidor no vienen a reemplazar al Derecho de Seguros que, en la mayoría de los casos (y aplicado de buena fe), brinda una respuesta natural y equitativa. El valor de aquellas es proveer respuestas que no se encuentran en la nor-mativa específica, por derivarse de situaciones ajenas a la técnica aseguradora y derivadas de defectos ligados a una contratación desequilibrada por diferentes fac-tores.

No viene a reemplazar ni agregar incertidumbre al de-recho aplicable, sino a complementarlo en situaciones

que requerían, en ocasiones, que los jueces aplicaran soluciones “pretorianas”. Pretoriana es, en el intrin-cado lenguaje con que los abogados solemos defender nuestra “quintita”, una decisión judicial que no se basa estrictamente en el derecho sino que el juez la elabora un tanto forzadamente para solucionar un conflicto cuando la aplicación estricta de ese derecho deriva en un resultado inequitativo y, a todas luces injusto.

Las normas de Defensa del Consumidor, con su defensa de principios como la lealtad contractual y comercial, la debida información y el equilibrio de las prestacio-nes, enriquecen la “biblioteca” de los Jueces y les permi-te resolver con apego a las normas legales. Este fallo de la última instancia de nuestros tribunales nos permite tener la esperanza en la buena resolución de los con-flictos.

Para no pecar de gran optimismo, cerraré con otra de mis obsesiones volcadas en mis habituales comentarios: la demoledora extensión en el tiempo de los procesos judiciales, que le restan lucimiento a buenos fallos, al quitarle al Seguro uno de sus valores fundamentales: la indemnización del daño en tiempo oportuno.

El siniestro que dio lugar a esta sentencia del 8 de abril de 2014, tuvo lugar el 20 de Agosto de 2000.

ASEGURADORA CONDENADA A PAGAR DAÑO PUNITIVO POR NO PAGAR SINIESTRO

La Sala III de la Cámara de Apelaciones en lo Civil y Comercial de Mar del Plata condenó a una aseguradora a pagar daño punitivo por cuanto entendió que la ase-guradora había incurrido en incumplimiento contrac-tual y legal al no pagar ni consignar un siniestro cuyo monto estaba disputado con el asegurado.

En los autos “Amaya, María A. c/ BBVA Consolidar Seguros S.A. s/Daños y Perjuicios” la actora promovió demanda contra BBVA Consolidar Seguros S.A. (la

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Dr. EDUARDO TORIBIO

“Aseguradora”) a fin de obtener el pago de los daños derivados del incendio de su vivienda, de conformidad con el contrato de seguro de hogar que había celebrado con la Aseguradora. La Sra. Jueza de Primera Instancia hizo lugar a la demanda y condenó a la Aseguradora al pago de distintos rubros indemnizatorios.

El pronunciamiento fue apelado por la actora, quien se agravió: (I) por la insuficiencia de los montos indem-nizatorios fijados, y (II) por el íntegro rechazo del daño punitivo. La Cámara de Apelaciones hizo lugar a los agravios de la actora y elevó los montos indemnizato-rios de los diferentes daños. Asimismo, la Cámara hizo lugar al daño punitivo y condenó a la Aseguradora al pago de la suma de $ 40.000, por este concepto.

La sentencia sostiene que cuando se contrata un seguro se tiene en mira el hecho de que si acontece un sinies-tro (en el caso, el incendio de la vivienda), se cobre la indemnización en tiempo oportuno. Nada de ello ocurrió, ya que después de cinco años y dos meses la actora aún no había percibido la indemnización. Según la decisión de la Cámara, si la discusión entre la Ase-

guradora y la Asegurada se encontraba circunscripta al monto indemnizatorio, la Aseguradora debió hacer un pago en consignación en los términos de los artículos 756, 757 inc 1, 758, 761 y cc. del Código Civil, y de los artículos 49 y 51 de la Ley N° 17.418.

La Cámara entendió que la conducta asumida por la Aseguradora justifica la aplicación del daño punitivo dado que existió un grave menosprecio a los derechos del consumidor, ya que no sólo incumplió con las cláu-sulas contractuales sino con las legales, pues no garanti-zó las condiciones de atención, trato digno y equitativo colocando al asegurado en una situación vejatoria (ar-tículo 8 bis Ley N° 24.240, artículo 42 de la Consti-tución Nacional, artículo 38 de la Constitución de la Provincia de Buenos Aires, artículos 4 y 18 de la Ley N° 13.133 y sus modificatorias). La Cámara remarcó que la Aseguradora, por su objeto, tiene responsabilidad so-cial frente al consumidor.

Este fallo sienta un importante y peligroso preceden-te para la actividad aseguradora por cuanto la Cámara aplicó a la Aseguradora una sanción de daño punitivo

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al entender que si existía una disputa entre la asegura-dora y la Aseguradora acerca del monto del daño, la Aseguradora debió consignar judicialmente la indem-nización que entendía corresponder.

Comentario.Hasta el título les he robado a mis colegas Pablo S. Ce-reijido y Daniela De Simone. Porque el artículo publi-cado en el sitio ABOGADOS.COM.AR , además de su valor intrínseco, refleja su buena pluma y nos cuenta con claridad lo que sucedió en este episodio siniestral que calificaría de lamentable. Se mezcla este caso con el comentado arriba, pues ese daño punitivo (vigente en otras legislaciones) aparece por primera vez en nues-tro derecho de daños con las leyes de Defensa del Con-sumidor. Si bien es aplicable con criterio restrictivo y excepcional, constituye una especie de multa, aplicable cuando la conducta de una parte, en un conflicto con-tractual o extracontractual, reviste especial gravedad ya sea por su renuencia a cumplir o porque su conducta es susceptible de causar un daño que podría evitarse con simple diligencia o previsión. Esa grave inconducta genera una penalización económica adicional al daño efectivamente causado. Son famosas en los tribunales estadounidenses (han llegado hasta las pantallas de Hollywood), en ocasiones alcanzan cifras siderales, que superan notablemente la indemnización y deben abo-narse al damnificado.

El Tribunal de apelación (Sala III de la Cámara de Apelaciones en lo Civil y Comercial de Mar del Plata) señala, en coincidencia con lo que acabamos de señalar en el caso anterior, la importancia de que la indem-nización del daño se efectúe en tiempo oportuno. El seguro es un elemento de tipo económico pero también financiero.

El Tribunal advierte que, a más de 5 años de ocurrido el siniestro, y sin que la Aseguradora haya alegado que no existía cobertura, ésta no ha abonado suma alguna. Frente a ello, estima, con criterio no usual pero muy justificado, que constituye un incumplimiento agrava-

do de su obligación contractual. Y la condena a pagarle al Asegurado $40.000.’ adicionales a la indemnización de los daños. Para hacerlo le cita no sólo principios del derecho de las obligaciones de Código Civil, sino que le recuerda a la Aseguradora que la Ley de Seguros en sus artículos 49 y 51 la obligaban a una conducta diferente a la que adoptara.

Más allá de los plazos del 49, el 51 parece hecho a me-dida de este conflicto: la aseguradora debió PAGAR o, al menos, consignar judicialmente, el importe que en-tendía correspondía abonar.

Y no sólo porque lo dicen esos artículos sino, funda-mentalmente, porque ese pago de siniestros constituye su razón de ser.

El penúltimo párrafo del comentario refleja la funda-mentación del Tribunal, detallando los agravios que la conducta de la entidad aseguradora causaron a su cliente (¿?), con fundamento abundante en normas del mayor nivel.

Las situaciones en que una aseguradora demora injus-tificadamente (en este caso también ilegítimamente) el pago de sus obligaciones suelen derivarse de distintas si-tuaciones, ninguna de las mismas defendibles. En algún caso, ha constituido una política deliberada, tendiente a desanimar al reclamante o forzándolo a acuerdos es-purios. Afortunadamente, casi todos estos casos deriva-ron en cierres o liquidaciones de esas entidades.

En ocasiones, estos verdaderos dislates en la liquidación de un siniestro se dan en aseguradoras con buenas in-tenciones pero con problemas organizacionales que les impiden volver atrás de decisiones desacertadas.

Para unas y para otras y, ya que estamos, para cualquier aseguradora, este fallo es un llamado de atención de los buenos, aquellos que nos ayudan a encontrar los caminos más adecuados para nuestro desenvolvimiento.

JURISPRUDENCIA

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RESPONSABILIDAD SOCIAL EMPRESARIA

El Grupo Sancor Seguros obtuvo la Certificación LEED EBOM 2009 (Edificios Existentes Opera-ción y Mantenimiento) en el ni-vel plata, otorgada por el United States Green Building Council (USGBC - Consejo de Edificios Verdes de Estados Unidos), para el Nuevo Edificio Corporativo en Sunchales (Santa Fe), ubicado a la

vera de la Ruta Nacional N° 34.

La Norma LEED es un estándar internacional de certificación que surgió en 1998 como herramienta de evaluación y reconocimiento de los esfuerzos producidos para el diseño, construcción y ope-ración de edificios sustentables. Esta certificación reconoce los

esfuerzos por reducir el impacto en el medio ambiente a través de una operación eficiente de los sis-temas, implementando políticas amigables con el medio ambien-te (manejo de residuos, limpieza, compras, etc.) y adaptando el di-seño del edificio, de ser necesario, para garantizar la eficiencia ener-gética y la calidad de aire interior.

El pasado jueves 24 de Abril, en las instalaciones del Palacio de Aguas Corrientes de la Ciudad Autónoma de Buenos Aires, la Red Argentina del Pacto Global celebró junto a sus miembros el aniversario de sus primeros 10 años de trabajo (desde su creación en abril de 2004 con el apoyo del Programa de las Na-ciones Unidas para el Desarrollo, la Organización Internacional del

Trabajo y la Comisión Económica para América Latina y el Caribe). Y con motivo de este el evento otorgó reconocimientos a aquellas empre-sas miembros que han presentado más de ocho Comunicaciones de Progreso, herramienta mediante la cual las organizaciones deben dar cuentas de cómo cumplen con los 10 Principios que promueve el Pac-to Global.

Entre los premiados estuvo Río Uruguay Seguros. El reconocimien-to fue recibido por Silvina Vazón en representación del Consejo de Ad-ministración de la empresa, que ad-hirió a la iniciativa en sus comienzos en 2004 y ha sido miembro titular de la Mesa Directiva del Pacto Glo-bal en Argentina durante dos perío-dos consecutivos.

Río Uruguay Seguros y el Pacto Global

Edificio Sustentable del Grupo Sancor Seguros

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NOTICIAS

HDI y uno de sus PAS firmaron convenio con Cámara de Garajes

RSA El Comercio realizó su convención para PAS en España

La Cámara de Garajes, Estaciona-mientos y Actividades Afines de la República Argentina (CAGESRA)

acordó con HDI Seguros la provi-sión de asesoramiento integral sobre riesgos que debe afrontar un garaje o

playa de estacionamiento a través de su asesor de seguros Roberto Morello y Asociados.

Del 17 al 23 de mayo, 40 Produc-tores Asesores de Seguros de todo el país participaron de la convención anual de la aseguradora, en España.

Así, buscan reconocer el apoyo y compromiso que sus PAS han de-mostrado durante el último año. Y destacan que las convenciones anua-

les promueven mejoras y transfor-maciones en el servicio gracias alintercambio que se genera.

La Superintendencia de Riesgos del Trabajo entregó a Prevención ART el Premio Bialet Massé 2014, por el cual se distingue a las mejores experiencias implementadas por las ART o Em-pleadores Autoasegurados en materia de salud y seguridad laboral.

La ART presentó su Programa Voz Maestra, diseñado para el cuidado dela voz de los trabajadores.

Voz Maestra permite evaluar la cali-dad de voz de quienes trabajan con ella como principal recurso laboral. El programa consta de diferentes etapas:- Relevamiento de datos de voz y hábitos de vida: un equipo de Salud

Ocupacional integrado por fonoau-diólogos concurre al lugar de trabajo para realizar un estudio observacional de los trabajadores mediante los si-guientes instrumentos:. Grabaciones de voz en condiciones estandarizadas (lectura de frases y párrafos que presentan determinadas condiciones).. Encuesta estructurada en el lugar de trabajo (relevamiento de hábitos y costumbres de cada trabajador, en el ámbito familiar y social).

La información obtenida de las gra-baciones de voz y encuestas son lleva-das a laboratorio para ingresar así a la segunda fase.

- Análisis de la voz: un fonoaudiólogo realiza el análisis acústico del habla. Para ello cuenta con un software me-diante el cual analiza los registros de voz, el cual sumado a la información obtenida en las encuestas, le permite identificar los aspectos por corregir de cada trabajador, a partir de diversas variables.- Entrega de informe y Plan de traba-jo: los resultados del análisis efectua-do se vuelcan en un informe para la empresa, que incluye un plan de tra-bajo grupal según el nivel vocálico de sus trabajadores y un plan de trabajo individual para cada trabajador que participe del programa.

En el marco de la 11º Semana de la Salud y Seguridad en el Trabajo, Asociart participó del stand de la UART en el predio ferial de Tecnó-

polis, los días 28, 29 y 30 de abril. Allí realizó una demostración de las actividades de las modernas técnicas de rehabilitación que se desarrollan

en los Centros Médicos Asociart, para lo cual se presentó el trabajo que se realiza a los pacientes utilizan-do una consola Wii de videojuegos.

Asociart en Tecnópolis

Prevención ART fue premiada

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El lunes 14 de abril, funcionarios de la SSN participaron del encuen-tro organizado por la Asociación de Usuarios y Consumidores Centro de Estudios Sociales y Acción Comuni-taria en la ciudad de Rosario, provin-cia de Santa Fe.

Augusto Sazatornil y Pablo Garrera, de la Subgerencia de Relaciones con

la Comunidad, expusieron los resul-tados del Plan Nacional Estratégico del Seguro (PlaNeS) 2012–2020 y detallaron las políticas de cultura aseguradora y defensa del asegurado realizadas en 2013. Además reseña-ron los avances normativos que ins-titucionalizaron la protección estatal como la creación del Departamento de Orientación y Asistencia al Ase-

gurado (DOAA) y la obligatoriedad por parte de las entidades asegurado-ras de contar con un área especiali-zada en la atención de denuncias y consultas de sus usuarios.

Gastón Martínez, funcionario de la Gerencia de Autorizaciones y Regis-tros, presentó las implicancias del nuevo marco regulatorio para agen-tes institorios, se refirió también a los avances de la implementación de las credenciales para los Productores Asesores de Seguros (PAS) que for-talecen la transparencia en el sector.

Además, los funcionarios de la casa central y de la delegación provincial realizaron una jornada de asesora-miento ciudadano en la intersección de las calles Córdoba y San Martín, ubicadas en el centro de la ciudad.

SUPERINTENDENCIA DE SEGUROS

Nicolás Valenzuela se destacó en los I Juegos Parasuramericanos, que se llevaron a cabo entre el 25 y 30 de marzo pasados, al obtener la medalla de oro. El seleccionado de básquet-bol masculino sobre silla de ruedas integrado por el trabajador de la Ge-

rencia de Autorizaciones y Registros triunfó 55 a 47 contra Brasil en San-tiago de Chile.

El equipo de básquetbol (integrado por Carlos Esteche, Mario Domín-guez, Julio Kowalczuk, Amado Pé-rez, Gustavo Villafañe, Nicolás Va-lenzuela, Fernando Ovejero, Daniel Copa, Cristian Gómez, Sergio Vera Peralta, Adolfo Berdún y Joel Gabas) goleó en las dos primeras fechas 61-25 a Venezuela y 82-12 a Chile.

El seleccionado dirigido por Benito Patrone triunfó luego 59-46 contra

Colombia y así llegó a la cuarta fecha en la que obtuvo una victoria hol-gada ante Uruguay por 67 a 23. La pelea por el oro tuvo dos partes. La selección de Brasil se impuso 66 a 61 en un tiempo suplementario. Pero Argentina tuvo su revancha y alcan-zó el primer puesto en un partido en el que Nicolás Valenzuela realizó 2 tantos.

El básquet en silla de ruedas se juega en más de 75 países en una cancha exactamente igual a la del baloncesto olímpico.

La SSN participó de Jornada de Usuarios y Consumidores

Medalla de oro para un trabajador de la Súper

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SUPERINTENDENCIA DE RIESGOS DEL TRABAJO

En una entrevista realizada por la revista Todo Riesgo correspondien-

te al mes de marzo, el Superinten-dente de Riesgos del Trabajo, Dr. Juan González Gaviola, reconoció que luego de la sanción de la última modificación a la Ley de Riesgos del Trabajo, la litigiosidad aumentó un 20%. “El sistema como tal -dijo- debería haberse abaratado, pero éste es un mercado que tiene cada vez menos

accidentes y, a la vez, más juicios. Está empezando a ser un sistema más de riesgo judicial que de riesgo laboral.” Como se recordará, FAPASA, en base a estudios realizados, rechazó en su momento la idea de que eran las comisiones de los Productores Asesores las responsables del encare-cimiento del sistema.

El Dr. Gaviola reconoció que la litigiosidad aumentó un 20% luego de la última modificación a la ley

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CORREO DE LECTORES

Estimados amigos y colegas de Asegurando: a la dis-tancia y desde el llano -lugar y estado que (después de 15 años de ocupar alternativamente distintos puestos en APAS Córdoba y en FAPASA) disfruto porque, en primer término, me permite compartir más tiempo con mis afectos y, en segundo lugar, porque el final de un ciclo y el cambio de aire que este genera permiten reto-mar viejos proyectos- les escribo estas líneas.

Por supuesto, continúo ligado a mi asociación aunque ahora, sencillamente, en calidad de asociado. Me pa-rece oportuno resaltar, a modo de crítica constructiva, (luego de leer los últimos números de nuestra revista) que hay algunos temas que, me consta, FAPASA ha trabajado y trabaja y que, sin embargo, no tienen la difusión que deberían.

Esta falencia, desde luego, no es nueva. Y conozco, des-de adentro, el esfuerzo que conlleva ser dirigente; pero estoy convencido de que si pretendemos hacer sentir nuestra voz es imprescindible que todos quienes inte-gramos FAPASA, asumamos el compromiso de difun-dir lo que se hace que, por cierto, es mucho más que lo que la mayoría de los Productores Asesores conoce.

En cuanto a nuestra revista, debo decirlo, ha me-jorado notablemente. Desde lo formal: muy buena calidad de impresión, bien diagramada y adecuada cantidad de imágenes. Desde el contenido, muy va-liosos artículos y buena cantidad de notas de actuali-dad (algunas un poco extensas pero interesantes y de lectura ágil). Excelente la idea de incluir una sección de cultura que difunda las creaciones artísticas de las distintas regiones del país. Es otra forma de “federa-lizar” la publicación. Encontrar la chacarera “Campo

Afuera” de Carlos Di Fulvio me produjo una gran emoción. Y debo decirles que, en las sierras y en el norte de mi provincia, todavía existen un montón de “Doñas Domingas” que levantan, al bailar, “polvade-ral con sus alpargatas”. ¡Muy lindo!

Para finalizar, una observación sobre los saqueos de di-ciembre de 2013 y, muy especialmente, de los de enero de 2014 que, entiendo, es válida más allá del tiempo que pasó y de los errores e ingenuidad que el Gobierno pudo tener en materia económica.

Hay que tener presente que fue el CEO de una petrole-ra extranjera –firmemente acompañado por un banco, también extranjero- quien manifestó y decidió cuál de-bía ser el valor del dólar (¡8, 40!) conmoviendo -hasta donde pudo- el sistema. Nada nuevo. Lo hicieron tam-bién en 1989.

Hoy el contexto económico es muy distinto. No existe la misma presión de los acreedores externos, el precio de nuestra producción primaria es alto –y en ascenso- , el crecimiento económico, mayor o menor, continúa y el índice de desocupación, evidentemen-te, no es el de la década del 90. En aquella década, vale la pena que lo recordemos, compramos todos los espejitos de colores. Salariazo y Revolución Produc-tiva.

En este sentido, los Productores Asesores de Seguros debemos tener buena memoria. Aquella época signi-ficó la liquidación del INDER y el infame Decreto 855/94 que alentó una política que –nadie puede ha-cerse el distraído- degradó al seguro. Hoy ese decreto ha sido desactivado.

CARTA DEL COLEGA CORDOBÉS, EDUARDO HARO

NADIE PUEDE HACERSE EL DISTRAÍDO

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HUMOR PATOS DE BODA

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