Enero/Febrero/Marzo 2013Nº 28 | PVP: 5,90€

VIVIENDA VERDE,

Tendencia o solución

AHORRO ENERGÉTICO¿Cómo nos afecta?

ALTAS METAS Savia nueva en el sector

Con lacolaboración del Council

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por Mary Dixon Lebeau

Metas

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Los inmobiliarios que han entrado en la profesión en tiempos duros nos hablan sobre cómo mantienen la motivación y cómo se están posicionando para el éxito.

E lad Bushari, CRS, hizo su primera venta inmobilia-ria por 11.000 dólares más que el precio de venta es-tablecido y en un sólo día. Naturalmente, estaba más

que contento. “Me creí un genio, en ese momento”, nos dice. La operación tuvo lugar en 2004. “Entonces no sabía que así era el mercado en aquella época”, co-menta Bushari, propietario del Bushari Group Real Estate en Boston. “El mer-cado de Boston era muy pujante. Pero ya en 2006, las cosas habían cambiado. Se tardaba más en cerrar las operaciones y en que las partes se pusieran de acuerdo. Ahora es todo más difícil. Tuve que em-pezar desde cero a estudiar el mercado otra vez”, recuerda.

Es muy comprensible que los profe-sionales del sector de cualquier edad y con cualquier nivel de experiencia pien-sen en cambiar de ocupación, cuando el mercado toca fondo. Pero los profesiona-les jóvenes, como Bushari, siguen sien-do optimistas y centran su esfuerzo en prestar un buen servicio al cliente, en un entorno económico todavía volátil. Estos nuevos CRS son capaces de hacer frente a los retos de este momento, de alimentar una visión esperanzada y prepararse para los éxitos del futuro. Esta estrategia es, sin duda, relevante para los profesionales del sector de cualquier edad y nivel de experiencia.

Una inversión que merece la penaBushari, antiguo oficial del ejército is-raelí, empezó su carrera profesional en el sector inmobiliario casi por casuali-dad. Junto con su mujer, se trasladó a Boston en 2003 y compraron un piso pequeño en una urbanización, y lo arreglaron ellos mismos. El suegro de Bushari, cirujano maxilofacial en Fila-delfia, se quedó tan impresionado con lo que la joven pareja había hecho con el apartamento, que les propuso invertir en vivienda como forma de conseguir ingresos adicionales.

“Cuando empecé a mirar para hacer la inversión inmobiliaria entre los dos, me di cuenta de lo poco que sabía de este negocio”, cuenta Bushari. “Cuánto más iba aprendiendo, más importante me pa-recía la idea de poder ayudar a la gente a mejorar su vida, encontrando la vivienda adecuada para ellos”.

Esa idea, o sentimiento más bien, junto con aquella primera venta “genial” lo llevaron por un nuevo derrotero pro-fesional en el que hoy continúa, a pesar de la crisis del mercado. “Llegué al final de la época dorada y me pareció que era muy bueno en esto”, afirma. “También me di cuenta de que me había converti-do en adicto a la libertad de poder hacer lo que quiero, ser mi propio jefe y obte-ner una compensación económica acorde con la gran dedicación”.

Como persona realmente entregada a su trabajo, Bushari quería formarse más y acudió a los cursos CRS, con el obje-tivo de adquirir el tipo de conocimien-tos que le darían mayor seguridad en sí mismo. “Cuando empecé a estudiar las distintas posibilidades, vi que CRS era la organización con más prestigio para profesionales del mercado inmobilia-rio residencial. Luego, en clase, conocí a mucha gente muy buena y aprendí en qué consiste el éxito desde numerosas perspectivas distintas. Cada uno de mis compañeros de clase tenía sus propias ideas. Aprendí cómo se hacían las co-sas en otros sitios y adapté esas buenas experiencias a mi negocio aquí en Bos-ton”. Una idea que se apropió fue la de especializarse en un nicho de mercado. En el caso de Bushari, la venta de lofts. “El negocio de los lofts en Boston estaba en auge y aproveché la oportunidad,” nos cuenta. “No había que ser un genio para darse cuenta de eso”.

Hacia el futuroEs comprensible que las noticias nega-tivas del sector afecten al optimismo de los profesionales del mismo. Sin embar-go, hay gente como Dan Del Real, CRS, que sencillamente hace caso omiso de esa visión negativa. “La actitud de uno es lo más importante”, afirma Del Real, que trabaja en PMZ Real Estate, en Modes-to, California. “Aprendí a hacer oídos

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la titulación para operar en el mercado inmobiliario. Empezó a trabajar en RE/MAX Properties SW, en donde se quedó hasta que abrió Bustamante Real Esta-te, junto con su hermano, a principios de este año.

“Cuando conseguí la titulación CRS [en 2008] me sirvió para tener más segu-ridad en mí mismo, gracias a los cono-cimientos y nuevas capacidades adquiri-das”, nos comenta Bustamante. “Ahora soy capaz de entrar donde sea y tratar con gente del sector que tienen el doble de años que yo o incluso me triplican la edad. La formación de CRS ha cambiado totalmente la forma en la que los demás me perciben. Es la titulación más difícil de obtener y la de más prestigio, así que, para mí, ha sido la mejor inversión. Para los demás del sector, el haber obtenido la titulación significa que estoy compro-metido de verdad con mi desarrollo pro-fesional, que estoy aquí para quedarme y conseguir muchos éxitos, independiente-mente de la vueltas que de el mercado.”

Los amigos que hizo en CRS aho-ra son casi como de la familia, comenta también Bustamente. “Seguimos com-partiendo referencias de clientes y las mejores prácticas”, dice.

A pesar de que los precios de la vi-vienda han bajado considerablemente en el mercado inmobiliario de Orlando, el negocio de Bustamante sigue creciendo. Su empresa, Bustamante Real Estate, tiene en la actualidad 13 empleados y es-tán preparando su expansión a otros lu-gares de Florida para dentro de poco. El negocio tiene tanto éxito porque todos se preocupan de satisfacer las necesidades específicas del mercado en el que traba-jan. “Hace diez años, en nuestra zona, no era raro encontrar gente con dos y hasta tres viviendas. Casi todo el mundo te-nía un par de viviendas como inversión. Luego, estalló la burbuja, el valor de las propiedades empezó a bajar y la gente ya no podía utilizar las viviendas en propie-

Real. Nos cuenta también que el año pasado realizó 218 operaciones, la ma-yoría, “ventas a corto” (aquellas en que se negocia con la entidad crediticia la venta rápida de la vivienda por debajo del importe pendiente de la hipoteca) y de viviendas propiedad de bancos por haberlas embargado, cosa que era muy poco frecuente en 2004, la época del boom inmobiliario.

“En el sector inmobiliario todo está cambiando. La forma de llevar el nego-cio el año pasado, probablemente no ten-ga ya sentido este año”, comenta.

Del Real sigue invirtiendo en sí mis-mo, aprendiendo más sobre nuevas tec-nologías, desarrollando su blog (daniel-delreal.blogspot.com) y dedicando ahora su atención a ayudar a propietarios de vi-viendas que se enfrentan a ese proceso de “venta a corto”. Afirma que su optimis-mo permanente se lo debe a sus padres, sus mejores fans. “Mis padres emigraron aquí desde México y me educaron en la idea de que hay que buscar siempre las oportunidades”, comenta Del Real. “Mi padre me decía que mientras que la ma-yoría, cuando miran la calle, sólo ven as-falto, yo tenía que ver oro. Y a día de hoy sigo viendo el oro a mi alrededor”.

Porque síAndrey Bustamante, CRS, sabe muy bien qué significa sobrevivir a los recor-tes y ahorrar. Hace cinco años, era porte-ro profesional del fútbol, en Colombia. A día de hoy, con 25 años, ha dejado atrás sus botas de portero y se ha convertido en uno de los líderes de Team Bustamante (www.TeamBustamante.com), el nego-cio inmobiliario que su familia ha mon-tado en Orlando, Florida. Su padre, que tenía varios amigos que estaban ganando muchísimo dinero en el mercado inmo-biliario durante los años 2003 y 2004, lo convenció. El todavía inexperto portero de fútbol dejó atrás Colombia en 2005 y, en septiembre de ese mismo año, ya tenía

sordos a las noticias de los medios de co-municación que informaban sobre lo mal que estaba el mercado. Decidí que mi fu-turo me lo fabricaría yo mismo. La gente dirá que he tenido suerte, pero yo sé que cuanto más trabajo, más suerte tengo”.

Del Real, que tiene 29 años, decidió empezar su carrera en el sector inmobi-liario en 2004, en el momento en que se hacían muchas captaciones y las vivien-das cambiaban de manos con rapidez. Cuando dos años después el mercado se vino abajo, decidió cambiar lo único que podía cambiar: a sí mismo. “Pensé que el nuevo mercado de vacas más flacas era para mí la señal de que había llegado el momento de invertir en mí mismo”, co-menta. “Fue entonces cuando decidí que quería obtener el certificado CRS. Da igual si la crisis del mercado dura seis meses o un año, o si se para del todo. La mejor forma de enfocarlo es utilizar bien el tiempo del que se dispone e invertir en uno mismo”.

Cuando llegó el momento de hacer dicha inversión, Del Real acudió a su mentor: Joseph Bondi, CRS. “Lleva en este negocio 28 años y ha pasado ya por dos ciclos de mercados en alza y a la baja. Me dijo que si estaba decidido a obtener una titulación, me recomendaba el Cer-tificado CRS”.

Del Real siguió el consejo y en 2009 obtuvo su titulación, sólo un año después de su primer curso. “Me tomé totalmente en serio el curso Wealth Building (Creación de riqueza) (CRS 204)”, afirma. “No se trata ya de lo que queremos hacer por nuestros clientes, sino de lo que debemos hacer por no-sotros mismos, también. Me aportó los conocimientos para seguir invirtiendo en mí mismo y en mi futuro”. Del Real tenía tres viviendas en alquiler cuando empezó los cursos CRS, hoy es pro-pietario de 11. “Si no has cambiado en estos últimos cuatro años, te has que-dado fuera del sector”, comenta Del

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dad como cajeros automáticos”, nos co-menta Bustamante.

Su respuesta, ante este gran cambio del mercado, fue la de aprender todo lo que podía, y, a continuación, utili-zar esos conocimientos para desarro-llar una nueva estrategia de negocio. “Hemos basado nuestra empresa en la formación y el conocimiento”, afirma. “En cuanto nos dimos cuenta de lo que pasaba, empezamos a especializarnos en las ‘ventas a corto’. Éramos los ex-pertos en ese tipo de venta; y cuando el mercado dio un nuevo giro, entramos en el negocio de venta de viviendas en manos de los bancos”. Bustamente está convencido de que su empresa segui-rá siendo una de las más importantes en este campo, durante los próximos años, aunque ya está retomando otra vez las ventas de viviendas normales, porque cree que el mercado se recupe-rará. “Todo se centra cada vez más en el cliente”, dice Bustamante. “Tenemos que prestar atención a lo que quieren y necesitan y darles un servicio siempre de la misma calidad. Se trata de un en-foque sistemático del negocio inmobi-liario. Si uno consigue tener contento a un cliente, puede hacer lo mismo con todos los demás; todos pueden estar encantados.”

Los campos de fútbol de Sudamérica quedan lejos, sin embargo, Bustaman-te cree firmemente que lo que aprendió cuando era guardameta le ha servido de mucho en su profesión actual. “No es fácil. Los cambios no se producen de la noche a la mañana”, dice. “Al igual que en el fútbol, hay que trabajar más que el resto para conseguir el gol.”

Cubrir un hueco“En mi zona, el mercado ha caído todos los años, desde que empecé”, nos dice John Morley, CRS, propietario de Mor-ley Real Estate Group de Huntsville, Alabama.

Pero esta crisis del mercado inmobi-liario no ha hecho cambiar a Morley su rumbo profesional. Le encanta su traba-jo. “No me importa cómo esté el merca-do,” dice; “no voy a permitir que sea el responsable de mis éxitos o fracasos”. Esta actitud le está dando resultado: a pesar de la situación del mercado, el ne-gocio de Morley consigue facturar más todos los años.

Tiene 30 años y empezó su carrera en el sector en 2006, justo cuatro me-ses antes de que el mercado llegara a su momento más álgido. “Veía que era un negocio de gran potencial,”comenta. Morley empezó observando qué cosas funcionaban −y cuáles no− en el caso de otros profesionales del sector. “Ha-bía mucha gente gestionando magní-ficamente su negocio y otros que no,” cuenta Morley. “Hablando con com-pradores y propietarios de viviendas en venta, me di cuenta de que había una gran diferencia entre lo que el comprador y el vendedor quieren y lo que se les ofrecía en ese momento.”

Vio, por ejemplo, que muchos de los que vendían su vivienda no que-rían comprometerse con la inmobi-liaria con un contrato de seis meses. Por eso Morley implantó una política de cancelación, que permite a la parte vendedora dar por finalizado el con-trato, sea cual sea el motivo. “Muchos profesionales del sector inmobiliario creen que su trabajo termina cuando sacan la vivienda al mercado, sin em-bargo, para nosotros, el trabajo em-pieza en ese momento”, dice. “Pueden despedirnos en cualquier momento, así que nos preocupamos constante-mente de saber si lo estamos haciendo bien o no; si no lo estamos haciendo bien, enseguida nos planteamos qué debemos cambiar”.

Por otro lado, también garantiza a sus clientes vendedores una llamada se-manal para ponerles al día de las gestio-

nes realizadas y les ofrece el pago de 100 dólares por cada semana que no reciban dicha llamada. “Es un proceso de servi-cio constante. Permanentemente refor-zamos su decisión de trabajar con noso-tros”, afirma.

Morley consiguió la titulación CRS en 2006 y considera que fue una inver-sión importante para el desarrollo de su carrera. “Desde el punto de vista de la formación, CRS me dio una buena base a partir de la cual poder ir mejorando. Y, sobre todo, me aportó una sólida red de profesionales de mentalidad parecida a la mía”, incluidos los mentores que le han ayudado a enfocar su trabajo.

Gracias a los consejos de profesio-nales con gran experiencia, Morley se siente optimista ante el futuro. “Mi sen-sación es que la situación del mercado da igual,”dice. “Sólo hay que saber qué está pasando y adaptarse a las circunstancias. Si el mercado cae, no significa necesa-riamente que el negocio de uno también tenga que caer en picado”.

Morley y sus compañeros han encon-trado la fórmula para que los retos que plantea un mercado difícil sean la base de su estrategia para el éxito en el futuro. Como dice Bushari: “Todas las monedas tienen dos caras. Los retos existen, pero también las oportunidades”. Pero estos profesionales no apuestan simplemen-te a cara o cruz. Lo que consiguen, con decisión, optimismo y mediante la inver-sión en la formación CRS, es un negocio próspero y poder mirar hacia el futuro con entusiasmo.

El presente artículo procede del número de noviembre/diciembre de 2011 de The Residential Specialist, y se publica con la autorización de CRS, que reserva todos

los derechos de propiedad sobre el mismo.

Mary Dixon Lebeau es escritora freelance que vive y trabaja en West Deptford, NJ y es una colaboradora frecuente de The Residential Spacialists.