Enero/Febrero/Marzo 2013Nº 28 | PVP: 5,90€

VIVIENDA VERDE,

Tendencia o solución

AHORRO ENERGÉTICO¿Cómo nos afecta?

ALTAS METAS Savia nueva en el sector

Con lacolaboración del Council

of ResidentialSpecialists

P or primera vez desde la apari-ción de Internet, la inversión publicitaria en medios digitales supera a la inversión en medios impresos, situándose en segun-

da posición sólo por detrás de la inversión en televisión según el estudio de inversión publicitaria digital del primer semestre de 2012 de IAB Spain. Durante el primer semestre de 2012, la inversión publicitaria en medios digitales fue de 434,43 millo-nes de euros, un 1,1% menos que el mis-mo periodo del año pasado.

En la actualidad y gracias a la gran variedad de soportes de acceso a la in-formación on line (tablets, smartpho-nes, laptops...) cada vez es más fre-cuente que el primer contacto con el producto se realice de forma virtual.

Dentro del sector inmobiliario se ha experimentado una ingente revo-

lución a la hora de dar publicidad a nuestro producto. La proliferación de portales inmobiliarios ha hecho posi-ble la difusión en masa de inmuebles, existiendo la necesidad de perfeccio-nar la información de los mismos, do-tándolos de un contenido amplio y de calidad. Los hábitos de los consumi-dores cambian, el cliente tiene mayor acceso al producto, tiene mayor posi-bilidad de información.

Internet es el mejor escaparate para realizar comparaciones, debemos aprovecharlo convenientemente.

El cliente internauta tiene claro lo que quiere: disponer de la máxima in-formación sobre el inmueble, con una calidad de información infinita, que el producto esté localizable geográfica-mente (geoposicionamiento) y con un precio razonable y negociable. Im

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Los medios digitales están adquiriendo gran importancia como canal de marketing, y exigen toda nuestra atención.

internet como canal

Marketing | Técnicas de Mercado

¿A quién va dirigido el mensaje? ¿Qué espera de ese anuncio? ¿En qué se diferencia de la “venta tradicional”? Son algunas de las preguntas que debemos hacernos.

Por Jorge LópezDirector General de Comprarcasawww.comprarcasa.com

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Cabe preguntarnos si cuando un cliente realiza una búsqueda en un portal está “únicamente” buscando un inmueble. En toda intención de com-pra existe un “móvil de compra”, una razón (racional o no) por la cual un potencial cliente accede a un medio u otro en búsca de su “móvil de com-pra” particular. En este sentido, Inter-net no es una excepción, por lo que el simple anuncio nunca es suficiente de la misma forma que un escaparate a pie de calle mal presentado no tiene interés para nadie.

La atención al cliente internauta es crucial. El primer contacto es virtual lo que nos impone barreras que en la entrevista presencial podemos sol-ventar de forma más fácil y cómoda. Por este motivo la rápidez de nuestra respuesta es crucial para lograr gene-rar una buena impresión en el cliente. Debemos contestar su petición tan pronto la hayamos recibido, facilitán-dole la información más completa que le podamos dar. De nuevo, esta infor-mación debe ser directa y totalmen-te relacionada con su solicitud, de lo contrario el fácil abandono del inte-rés del cliente en este medio hará que perdamos la oportunidad. Es nuestro momento para generar esa “primera buena impresión” sin la cual no van a existir otras con ese potencial cliente.

Debemos preguntarnos cúal es el momento en el que se encuentra el potencial cliente dentro del proceso de compra cuando realiza una bús-queda o consulta por internet. En el sector inmobiliario, ¿el cliente “cierra” su operación por internet? La res-puesta a esta pregunta define para qué es utilizado internet en una operación inmobiliaria. Por tanto, vamos a ade-cuar nuestras acciones, tiempo y otros recursos a este momento en la medida que sea rentable para nuestro nego-cio. De nuevo, una acción debe llevar

asociado un objetivo. ¿Qué queremos conseguir con nuestra publicidad en internet? El fin último es la venta pero antes hay otros pasos necesarios como todos conocemos.

El trato personal en nuestras co-municaciones virtuales es fundamental. Debemos personalizar todas las res-puestas, haciendo que nuestro cliente internauta se sienta cómodo y como en casa cuando reciba nuestras comunica-ciones. Hemos de evitar como sea las respuestas automáticas, impersonales y que carecen de información.

La utilización del correo electró-nico debe ser cuidada, debe ofrecer valor más allá de la información del “escaparate” web. Es una oportunidad “virtual” para ofrecer un valor dife-renciado de nuestros servicios. Toda comunicación debe tener un objetivo claro.

Si de ser rápidos a la hora de con-testar se trata, también hemos de ser constantes con el seguimiento que ha-cemos de nuestro cliente internauta. El feedback de una acción concreta puede resultar vital para acciones futuras.

La gestión de los contactos es la clave, estamos en un momento de ex-ceso de oferta y escasez de demanda. No hay elección: o cuidamos al poten-cial cliente o nunca lo tendremos…

Si el trato con el cliente debe ser meticuloso y cuidadoso, no debemos poner menos interés en la información que difundimos a través de la red. El producto es nuestro argumento vital de venta y más aún en un medio casi impersonal, en el que el usuario se deja llevar por la primera impresión de lo que está viendo.

Fotografías cuidadas, precios rea-listas, descripción lo más completa del producto, características del entor-no….etc, cualquier elemento nos ayu-dará a conseguir que nuestro producto sea a su vez nuestro gran baluarte de venta. Hemos de hacer sentir al clien-te que está fisicamente en el inmueble con la información que le proporcio-namos. Una vez que consigamos esto la visita física al producto completará la imagen que de él se ha realizado.

Qué no debemos hacer a la hora de tratar con nuestro cliente internauta:• Dejar sin respuesta una solicitud

de información.• Dar información que no se corres-

ponda con la realidad del producto.• Tratar al cliente de forma imper-

sonal.• No cuidar el aspecto visual de

nuestros productos.En definitiva el medio on line debe

ser tratado de forma cuidadosa por las especificas características que posee. Se trata de una forma de venta que requiere especialización por parte del vendedor.

El cliente que nos llega a través de internet busca rapidez, inmediatez, dis-ponibilidad e interacción. No debemos caer en el error de tratarlo de igual ma-nera que el que entra por la puerta de nuestra oficina ni de utilizar fórmulas de respuesta estandar para todos los casos. El trato debe superar todas las barreras físicas y llegar más allá de estas.

Jorge López es un colaborador que escribe desde Madrid.

Internet nos facilita el primer contacto con un cliente potencial, que acude atraído por un producto

concreto; es solo el comienzo de una

relación que acabará o no en venta, de la forma tradicional.

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