Revista Inmobiliarios de UCI nº32, Enero Marzo 2014

Con lacolaboración del Council

of ResidentialSpecialists

Enero/Febrero/Marzo 2014Nº 32 | PVP: 5,90€

AGENTE DEL COMPRADORNueva tendencia de servicio

NEGOCIACIÓN INMOBILIARIAPara WIN / WIN con clientes

VENTAJAS DE LA REDCompartir debe ser rentable

Enero/Febrero/Marzo 2014 Nº 32

2012

reportajes y opinión12

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Agente del CompradorCada una de las partes debe tener quien la represente y asesore para sacar el mejor resultado posible.

Negociar para resolverQue no te asuste decir NO.Tras lanzar tres o cuatro objeciones, el 60% dirán SI.

Edad de OroEn el futuro tendremos más y más clientes de este tipo. Mayores que quieren viviendas adaptadas a su edad y necesidades o que puedan vivir con un hijo bajo el mismo techo, pero manteniendo su independencia.

www.inmobiliarios20.com | 3

secciones

GENTE DE PALABRA

CARTA DEL DIRECTOR

CON VOZ PROPIA

VISTAZO RÁPIDO

GADGETS/HALLAZGOS

LIBRO

Cinco años de CRS en España

Renovación Inmobiliaria

1.ª Marcha Inmobiliaria a Montserrat

Profesionalinmo 2013

Valientes 2013

3.er Clinic CENIC

Reunión RE/MAX de Otoño

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inmo eventos

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38TRIBU CRS En pareja

TENDENCIAS Enchúfate

TRIBUNA La última frontera

TRIBUNA Cuestión de cambio

TRIBUNA La hora del inmobiliario

TRIBUNA Ya estaban aquí

Marketing Consejos de marketing

TECNOLOGÍA Contenido social

4 | Enero/Febrero/Marzo 2014

Gente de Palabra | Incluimos en esta sección algunos comentarios seleccionados de los blogs y foros de www.inmobiliarios20.com y de www.facebook.com/groups/crsspain.Tu opinión cuenta para nosotros.

CONSEJO EDITORIAL

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DISEÑO Y MAQUETACIÓN

Roberto ColomerJosé Manuel FernándezFernando DelgadoFernando García Erviti

Retama Real Estate, S.L.(+34) 913 375 [email protected]

KUMISAI, S.L. SAI, Comunicación y Marketing(+34) 914 602 [email protected]

NÚMERO 32Enero/Febrero/Marzo 2014

MONTAJE DE PORTADAXavier Altimiras

inmobiliarios no se hace responsable de las opiniones vertidas por sus cola-boradores y solamente la carta del director refleja la opinión de la empresa. Esta publicación no puede ser reproducida ni almacenada, ni en todo ni en parte, por cualquier medio existente o por existir, sin la autorización por es-crito del editor. Toda la publicidad aparecida en la revista es responsabilidad, únicamente, de la empresa contratante del espacio.

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DEPÓSITO LEGAL: M-15967-2006TIRADA: 15 000 ejemplaresP.V.P. PLAZAS SIN IVA: 5,90€

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Julio Antonio López Seco Soy API desde 2006, en mi Co-legio defiendo a capa y espada la necesidad de formación comercial e intento que los colegiados “históricos” superen la resignación que se produjo con la liberalización del sec-tor. Por otra parte estoy a punto de obtener la designación CRS, en los foros organizados por esta formación defiendo a capa y espada la formación técnica y manifiesto sin es-conderme que soy API.

No comprendo cómo a estas alturas sigue habiendo cierto distanciamiento entre quien es API y el que no lo es. Supongo que es producto de las frustraciones originadas antes y después de la liberalización pero para los jóvenes esto es hablar del pasado.

Alejandro Sales Recuerdo todos los días, el momento en que te pedí consejo para poder formarme en este sector. Confieso que tenía mis dudas al principio. Hasta que hice el primer módulo C, de CRS. Sólo ese módulo cambió to-talmente nuestra forma de trabajar, de ver esta profesión y nuestra vida.

¡Gracias a ti, he descubierto que este trabajo me apa-siona, quiero ser inmobiliario para toda la vida! Trabajo a tiempo parcial, porque por las mañanas trabajo en una pas-telería. Mi objetivo para el 2014 es dedicarme plenamente a la inmobiliaria: ser 100% inmobiliario. Es un objetivo, es un sueño que quiero cumplir este año que viene. Ya se que puede sonar raro: los objetivos más normales son vender más pisos, crear sistemas, hacer nuevas campañas de mar-keting, etc, etc, pero el mío es ser agente inmobiliario.

Josevi González Los honorarios que cobramos a los clien-tes se justifican por hacer esas cosas que ellos no pueden hacer, o saber esas cosas que ellos no saben. En pocas oca-siones queda tan claro el valor de nuestro trabajo como en el conocimiento profundo de los valores de mercado que podríamos tener si realmente uniéramos nuestra in-formación.

Desde este foro, animo a todos mis compañeros de pro-fesión a aportar los datos necesarios para que tengamos en nuestras manos la información mas fiable para la elabora-ción de Informes de mercado, estudios de precios de venta, estudios de mercado o como lo queramos llamar cada uno, y por supuesto lo más importante: el precio exacto del cie-rre de la venta.


Carta del Director | Fernando García Erviti, CRS

Estimado Inmobiliario

Comienza un año nuevo, y es el momento adecuado para revisar lo pa-sado e intentar adivinar lo que necesitaremos para afrontar con garantías lo que nos depara el año próximo y los siguientes. La sociedad está en momentos de cambio y la profesión inmobiliaria está respondiendo a estos cambios con una evolución sin precedentes. Es buena ocasión para revisarlos.

Si tuviéramos que elegir un único factor, creo que lo que más ha cam-biado en el sector inmobiliario ha sido la conciencia de que nuestro fu-turo está en nuestras manos, y que solo juntos podremos estar a la altura de los retos a los que nos vamos a enfrentar. Poco a poco estamos adqui-

riendo una conciencia colectiva como grupo; vamos conociéndonos mejor y descubrimos que podemos apoyarnos los unos en los otros para avanzar más deprisa y dar un mejor servicio a nuestros clientes.

Para lo que más nos gusta juntarnos es para mejorar nuestro negocio. La cooperación profesional empieza a dar resultados palpables, y nos vamos acos-tumbrando a conceptos que hace bien poco eran extraños para nosotros, como la exclusiva, la agencia, los protocolos de compartir con compañeros.

La cooperación aún nos va a traer nuevos cambios futuros que nos ayuda-rán en nuestra efectividad y en nuestra imagen. Uno de esos cambios va a ser la especialización, ya que la cooperación nos permitirá una cierta división de funciones, y dedicarnos a eso que dominamos y ceder a los colegas las cosas para las que no estamos suficientemente pertrechados para sacar adelante con garantías. Poco a poco vamos a ir perdiendo esa imagen de hombres orquesta que tocamos solos y lo tocamos todo pero nada muy bien, y vamos a ir adop-tando la del especialista en su campo, en su zona, en un tipo de propiedades determinadas.

Quiero lanzar un mensaje optimista: parece que los mercados empiezan a mirar hacia mejores climas y los inmobiliarios que hemos sobrevivido estamos preparados para liderar un sector cada vez mejor. Nuestro objetivo ahora debe ser extender estas nuevas ideas a cada vez más colegas en todas partes, hasta generalizarlas y conseguir una mejora de nuestra imagen pública.

En ello estamos.

Solo juntos podremos estar a la atura de los retos a los que nos enfrentamos.

UC

I


Mary McCall. Presidenta de CRS en 2013 | Con voz Propia

Orgullosa de CRS

Tras viajar por todo el pais este año pasado asistiendo a sesiones de for-mación y a eventos especiales, he conocido a muchos inmobiliarios des-tacables. Me ha emocionado saber que la designación CRS les ha ayuda-do a crecer, tanto personal como profesionalmente.

Como sabéis, los agentes que tienen la designación CRS representan solo un 3% de todos los inmobiliarios en Estados Unidos. Para muchos agentes de alto nivel, la designación CRS supone el auténtico camino al éxito, que se refleja en su compromiso con la excelencia, profesionalismo y resultados. Me siento muy orgullosa de formar parte de este grupo de élite compuesto por inmobiliarios del más alto nivel.

Mirando hacia adelante en este inicio de año, espero veros a todos en Sell-a-bration 2014. Muchos inmobiliarios que han asistido a otros Sell-a-bration dicen que este es el evento inmobiliario de formación y obtención de contactos que nunca se perderían. Los talleres y sesiones generales te transmiten energía y te preparan para poner en marcha nuevas ideas que relancen tu negocio para todo el año.

Para muchos, los contactos que hacen en este evento anual de primera ca-lidad, se convierten en amistades para siempre que se renuevan cada año. Las recomendaciones son muy importantes en nuestro negocio, por lo que no de-bemos pasar por alto esta oportunidad de conocer y aprender de otros inmobi-liarios de éxito que vienen de todas partes. La gente quiere trabajar con gente a quien conoce y en quien confía, y Sell-a-bration es la plataforma perfecta para promocionarte.

La designación CRS te ayuda

a crecer tanto personal como

profesionalmente.

AC

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I


Los Inmobiliarios y el Precio

Según Heidi Cohen de ClickZ, a la hora de hacer nues-tros presupuestos de Marketing debemos tener presentes tres tendencias actuales que afectarán nuestros planes, ya sea de inversión económica como del personal y tiempo que deberemos emplear.

1Las Redes Sociales. te van a permitir interactuar con tus audiencias. Para ello tienes que definir estrategias

y definir tareas y responsabilidades. Puede suponer la contratación de servicios externos o una persona a tiem-po parcial.

2Marketing de Contenidos. Necesitas elaborar conte-nidos de todo tipo con información útil e interesante

para tus clientes potenciales, actuales y futuros. Se trata de material visual y auditivo, así como textos, que usarás en blogs y redes sociales, y que puedes ofrecer a tu audien-cia a cambio de datos de contacto.

3Marketing en Móviles. El acceso a la red a través de móviles es creciente en rangos de edad cada vez

mayores. Debes asegurarte de que todos tus canales están actualizados para ese uso.

3 Tendencias de Marketing

El uso de internet por personas de la 3ª edad en España está aún muy por debajo de los países de nuestro entorno. Mientras que en España solo lo usa un 10%, la media de la Unión Europea es exactamente el doble, frente al 25% de Alemania, 36% del reino Unido y 44% de Suecia.

Por qué acudieron al profesional

Según las estadísticas realizadas por el portal Fotocasa “ven-der un piso requiere una rebaja media de 63.000 euros respec-to al precio inicial y un tiempo de unos 13,2 meses”. El 90% de los usuarios que han conseguido vender su casa este año han tenido que bajar el precio y lo han hecho un 18% respecto al valor inicial de intención de venta.

Tan solo el 9% de los usuarios que pusieron su casa a la venta en 2013 consiguieron sus objetivos de vender su casa. El precio fue el principal obstáculo para ello, como no podía ser menos.

Según los cálculos de Fotocasa, el 69% de los usuarios que vendieron su vivienda en 2013 lo hicieron a través de un agente inmobiliario.

Nuestra 3ª edad aún usa poco internet

38% Tenía malas visitas

26% No tenía visitas

23% Por comodidad

19% Papeleos

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Suecia Países Bajos

Reino Unido

FinlandiaF rancia BélgicaA lemaniaU E-27 AustriaI rlanda Italia España Portugal Grecia

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Vistazo Rápido | Sector inmobiliarios, estadísticas y tendencias.

Del Envejecimiento de las Pirámides

El envejecimiento de la pirámide poblacional mantiene en jaque los sistemas de pensiones. Nos preguntamos con aprensión cuál será la edad de jubilación de nuestros hijos.

¿Está preparado nuestro parque inmobiliario para el pre-visible envejecimiento de nuestra población? En las páginas 26 a 28 de este número vemos cómo se prepara la industria inmobiliaria en Estados Unidos para el momento en el que la población de la tercera edad empiece a suponer una ma-yoría importante de nuestro parque.

¿Cómo afectará esto en España? Empecemos a pensar en el peso de hogares de una sola persona, y también en la distribución geográfica de esta población, contando con un alargamiento de la etapa activa no productiva, en la 2ª residencia. Las tasas de dependencia resultantes crecerán de forma considerable.

Fuente: INE, 2010.

4 Reglas del Inmobiliario

Dirk Zeller, destacado instructor y coach inmo-biliario en Estados Unidos, en su libro “Your 1st Year in Real Estate” destaca cuatro reglas que cualquier profesional inmobiliario debe tener siempre presentes:

1 Tienes que “estar allí”, a tiempo, preparado. Es un trabajo: levántate temprano, sé orde-

nado, trabaja con método, agenda y sistema.

2 Concéntrate mentalmente, aprende a escu-char al cliente, entiende lo que te dice y pre-

gunta, pregunta y pregunta todo el tiempo.

3 Di siempre la verdad, no exageres, no prome-tas lo que no vas a poder cumplir, no digas al

cliente lo que quiere oir, mejor una vez colorado que ciento amarillo.

4 Acepta los resultados y tira para adelan-

te. Aprende de los aciertos y de los errores. Si lloras porque se ha ido el sol las lágri-mas te impedirán ver las estrellas.


Gadgets Hallazgos | Herramientas del Oficio

Hay que estar al día para aprovechar al máximo todos estos nuevos equipamientos que hoy no pueden faltar en manos del inmobiliario.

objetivos intercambiables Las cámaras de los móviles van mejorando y hasta amenazan a las cámaras de superior

calidad. De hecho las más básicas cámaras portátiles digitales cuya oferta se basaba en su tamaño y portabilidad empiezan a desaparecer. La casa Schneider, que se caracteriza por sus

objetivos de alta calidad, ofrece ahora estos objetivos acoplabes a cualquier móvil, junto con otros accesorios interesantes. El objetivo gran angular será de gran utilidad para el inmobiliario.

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para escribir en el iPadPara que las pantallas de los iPad, Iphones o la mayoría de las Android sean capaces de detectar hay que usar un dedo o unos lápices con una gruesa punta de goma. Los lápices de Adonit tienen una contera transparente, pero su punta en el centro es la que marca, para que puedas escribir y firmar como en un papel. Los modelos más avanzados, y caros, detectan la presión y la envían por wifi, que muchos de los apps convierten a líneas de grosor variable, para amantes de la caligrafía o el dibujo.

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cámara narcisistaCanon acaba de sacar esta cámara de video especialmente pensada para ponerla

encima de la mesa y hacerte un video . La Canon Legria Mini Tiene un soporte regulable, pantalla que se puede inclinar para verte perfectamente, y un objetivo gran angular, todo

ello perfecto para poder hacer tu video sin necesidad de tener alguien echando una mano. Especialmente útil para video bloggers, con wifi para pasarlo al móvil y enviarlo

cómodamente a las redes sociales.

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no te muevasEn muchas ocasiones tendremos que hacer fotos en lugares con iluminación insuficiente. El flash no hará sino empeorar la iluminación. Lo mejor es anularlo, pero tendremos que fijar bien la cámara para evitar fotos movidas. Schneider ofrece esta solución de fijación del iPhone y trípode, para complementar el objetivo con gran estilo.

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Imág

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Agente del


El exceso de oferta desborda la capacidad de procesamiento del consumidor.

Comprador

Domine quien domine en un momento concre-to del mercado, tanto los compradores como los vendedores nos necesitan. Es la base de la cooperación: cada una de las partes que inter-vienen en un negocio deben tener quien les

represente y asesore para sacar el mejor resultado po-sible. En un entorno de cooperación el agente debe siempre saber a quién está representando en una ope-ración concreta.



S on muchos los clientes que llegan aburridos de ver viviendas. “Inter-net está muy bien para hacerte una idea, pero llega un momento en el

que tienes que ir a tocar la realidad, y hay tanto que no sabes por dónde empezar”. El problema es que cada uno tiene lo que tiene, y es difícil tomar una decisión sin estar seguro de que esto es lo mejor para ti de todo lo que hay en el mercado. El problema de la abundancia al final es ese: no sabes con qué quedarte, ni si mañana verás algo mejor a la vuelta de la esquina.

“Los que llaman por una propiedad nues-tra que han visto en internet generalmente acaban comprando otra” nos dice Viçens, que en su oficina es el que lidia con los compradores. De hecho, no se esfuerza lo más mínimo por “hacer la venta”; si les gusta lo comprarán digas tú lo que digas, y si no les gusta les das la razón, les pre-guntas qué es lo que realmente buscan, les escuchas atentamente, y les ofreces tus servicios para encontrar y ayudar a com-prar la propiedad más adecuada para ellos.

¿A todos? Bueno, a todos no; nuestro tiempo es limitado y tenemos que utili-zarlo con aquellos compradores que más lo necesiten. O dicho con otras palabras, no podemos ir de acá para allá enseñando pisos; nuestro trabajo es ayudar y asesorar en la compra a gente que está dispuesta a comprar. De nada vale hacerse ilusiones: si alguien no está dispuesto a comprar, no lo hará. La cuestión es, ¿cómo saberlo?

PREGUNTAR Y ESCUCHARPara saber si alguien está dispuesto a comprar una vivienda lo primero es pre-guntar ¿por qué necesita comprar? La respuesta debe ser clara; si no necesita comprar o si no sabe porqué, tenemos que suponer que no lo necesita.

Las razones para comprar son sencillas. Generalmente se trata de un cambio en la vida, en la situación familiar, en el tra-bajo… Los hijos llegan o se independi-zan, la gente se casa o se separa, un nue-

vo trabajo o la jubilación… todos estos son motivos claros para cambiar de casa. Unos son más urgentes, otros menos.

Las fechas de alquileres, nacimientos, ini-cios de colegios, etc. son fechas tope. Dirk Zeller, conocido instructor y coach nor-teamericano, en su libro “Your First Year in Real Estate” dice: “…cuando empecé, mi definición de cliente era alguien que quería comprar o vender. Era una definición muy amplia que excluía muy poca gente. Mi de-finición hoy es alguien que quiere comprar o vender en los próximos catorce días”. Si no tienes suficientes clientes de estas carac-terísticas, no vas a arreglar nada trabajando con compradores que piensan comprar en un mes o en dos; lo que tienes que hacer es trabajar tu marketing.

LA VISITA PREVIAYa por teléfono puedes obtener mucha información que te permitirá hacerte una buena idea y preseleccionar. Pero de-bes mantener una entrevista inicial en tu oficina. Verónica Seva, agente inmobilia-ria de Barcelona que hace diez años se mudó a Washington y trabaja allí como agente de compradores, les envía una nota explicando en qué consistirá esta entrevista (ver cuadro).

Hay compradores y compradores“Al principio me ilusionaba con cual-quier cliente que me pidiera que le

enseñara una casa”, dice Verónica, “hoy no voy a enseñar una sola casa sin antes pasar un filtro con una serie de preguntas”. Vero tiene una lista de veintiuna preguntas que, además de las características de lo que busca, inclu-ye otras orientadas a la motivación de compra (¿vive en propiedad o alqui-lado? ¿cuándo piensa mudarse?)… y desde luego, ¿cómo piensa pagar? Los agentes inmobiliarios en Estados Uni-dos no pueden asesorar o recomendar productos financieros, pero siempre disponen de un bróker financiero al que remiten aquellos clientes que no cuentan con aprobación previa por parte de un banco. “No merece la pena trabajar con alguien que no sabe qué podrá comprar y cómo lo pagará”. Solo es cliente quien tiene la motivación, y además puede comprar.

Otra de las preguntas de Verónica es: ¿qué espera de nosotros? “Muchos no entienden nuestro trabajo. Antes de intentar nuestros servicios es nece-sario que los conozcan y los deseen”. Verónica tiene material que facilita a sus clientes, en el que se explica per-fectamente todo lo que se compromete a hacer por su cliente comprador, desde el momento en que firma el contrato hasta que firma la escritura de propie-dad, y más allá: los servicios de Veróni-ca incluyen todas esas cosas en las que necesitarán ayuda para establecerse en

En su visita trataremos los siguientes temas:• Tusrazonesparacomprarylosplazosdetiempoconlosque

cuentas.• Eltipodepropiedadquebuscasydóndequieresvivir.• Elprocesodecompraycómopodemosguiarteatravésdeél.• Opcionesdefinanciación.• Unaintroducciónsobreelcontratodeagenciadelcomprador.• UnaexplicacióndetalladadenuestraGarantíadeProtección

alComprador.• Respondertuspreguntas.• Lospasossiguientes.


Todo esto lo hemos hecho antes, sin con-trato: “basta con mirarse a los ojos y dar-se un apretón de manos para saber si hay compromiso o no”. Bueno, en el fondo es lo mismo que con la exclusiva del vende-dor: “si te gustan mis servicios, si confías en mí, si estás dispuesto a trabajar solo conmigo… ¿por qué no firmar?”. Al final el contrato es la prueba del algodón: “un cliente que entiende tus servicios y con-fía en ti, no dudará en firmar un acuerdo contigo, y hasta en realizar un depósito a cuenta de los honorarios”, nos dice Rosi-ris Muñoz, que hace tiempo trabaja con exclusivas de compradores.

Y los honorariosNo todos recomiendan lo del depósito, pero los que lo hacen advierten de la utili-dad que tiene para sellar un pacto de serie-dad, aunque luego se devuelva si finalmen-te no se compra por alguna razón. “En los diez años que llevo trabajando solo pasó en dos ocasiones, y fue porque al comprador le diagnosticaron un cáncer” dice Verónica, que recomienda devolver esa cantidad sal-vo si se aprecia mala voluntad.

El comprador se compromete a pagar unos honorarios, siempre y cuando el agente no los obtenga por otra vía. En un entorno de cooperación a menudo ofreceremos propiedades representadas por otros agentes que nos garantizan el 50% de los honorarios que pactaron con el propietario. Antes de ofrecer una pro-piedad de un particular le preguntare-mos si estará dispuesto a pagarnos unos honorarios y a firmarnos una “exclusiva de cliente”. Nuestro comprador sabrá de antemano si le va a tocar a él hacerse cargo de todos o parte de nuestros hono-rarios, y hará su oferta en consecuencia. En muchas ocasiones todos nuestros ser-vicios serán “gratis” para él.

Enric Jiménez, de Personal Shopper Somrie en Barcelona defiende la fijación de unos honorarios que no estén fijados como un porcentaje del precio de ven-ta. Es lógico: el agente del comprador

Arantza, que fueron suficientes como para no dudar en firmar un contrato de exclusiva de comprador con ella. “No me resultó extraño; su forma de trabajar la entendía a la perfección… una profesio-nalidad absoluta”. Con Cristina vio cinco propiedades más hasta encontrar la per-fecta para sus necesidades.

Josu Mendizábal llevaba más de un año buscando antes de dar con Cristina Re-páraz, y en ese tiempo había visto más de 20 propiedades. Con Cristina vieron unas ocho propiedades en un par de me-ses, y pronto encontraron lo que necesi-taban. Josu, igual que Arantza, no dudan en decir que recomendarían a cualquiera que utilizase sus servicios. “Claro que sí” dice Arantza, “destacaría la profesionali-dad y la confianza que me brindó, como ninguna otra inmobiliaria…”.

su nueva vivienda, incluyendo la con-tratación de servicios, liquidación de impuestos, seguros, la mudanza, y hasta la declaración de hacienda.

Una característica más que define lo que es un cliente: ha de entender el valor de tus servicios, y confiar en que cumplirás con tu compromiso.

Todo por escritoSi, has leído bien: “desde el momento que firme el contrato…” Estas cosas hay que dejarlas por escrito, naturalmente. Si vas a ponerte a trabajar activamente para encontrar lo más adecuado para las ne-cesidades de ese cliente, si vas a hacer un trabajo personalizado que solo cobrarás cuando esa persona compra, necesitas ase-gurarte de que esa persona está dispuesta a comprometerse contigo. Se trata de que deje en tus manos las tareas de búsque-da y, en el caso de que pudiera saber de algo que a ti se te hubiera podido escapar, te lo comunique de inmediato para que tú puedas hacer tu trabajo fundamental: inspeccionar, ayudar a tomar la decisión, negociar, ayudar al cierre y la firma…

Antes de dar con Cristina Repáraz de Inmobiliaria Monpas en San Sebastián, Arantza Martínez llevaba más de 15 pisos vistos. “Lo más importante fue la atención y confianza que me prestó” dice

El cliente ha de entender el valor de tus servicios, y confiar en que cumplirás con tu

compromiso.

no debe cobrar más si el precio final de compra es superior, ni verse penalizado si el precio final es más bajo gracias a sus hábiles negociaciones.

La búsqueda de propiedadesEstá claro que a un comprador que te contacta por una propiedad que tú tienes a la venta, en primer lugar le ofrecerás todas esas cosas cuyos propietarios han puesto en tus manos en exclusiva. Y no se trata solo de que obtendrás el total de los honorarios: la lealtad hacia tus clientes vendedores te obliga a ello. Si empiezas a trabajar con un comprador es porque primero rechazó todas las que tienes en encargo exclusivo, así que tendrás que empezar a buscar en la MLS y en la calle, es decir en los portales.

Pero la búsqueda no es nuestro servicio principal: algunos clientes pueden dedi-car tiempo a la búsqueda, y no debemos desanimarles de esa tarea. Eso sí, deben saber que siempre vamos a estar a su dis-posición para comentar con ellos sobre sus “hallazgos”: puede que sean cosas que nosotros hemos descartado por alguna razón o puede que sea algo nuevo que se nos haya escapado. Ni nosotros somos perfectos ni debemos tratar al cliente como si fuera tonto: formamos un equi-po y él también puede aportar cosas de interés. Al fin, para lo que menos nos necesitan es para encontrar información, algo que cualquiera puede hacer hoy en internet; para lo que nos necesitan es para interpretarla.

Por qué elegirnos como su agente del comprador¿Que puede esperar de nosotros?• Lealtad, Conocimientos, Transparencia y Confidencialidad.• Pondremos sus intereses por delante incluso de los nuestros.• Mantendremos una reunión inicial con nuestro equipo para

identificar sus necesidades y objetivos, y definir expectativas de manera que facilitemos un proceso de compra fluido.

• Le informaremos de las propiedades ANTES de que se pongan a la venta.

• Le facilitaremos información sobre el mercado actual, así como sobre propiedades concretas (no solo informamos sobre el mercado sino también sobre formas de mejorar la propiedad para mejor adaptarla a sus necesidades) “¿Puedo hacer un garaje? ¿Podría ampliarla? ¿Es una zona inundable? ¿Está en una calle con mucho tráfico?”.

• Le facilitaremos nuestra lista de oficios y proveedores que le ayudarán en el proceso de compra.

• Le ayudaremos a tomar la mejor decisión económica informándole sobre propiedades a la venta y las vendidas recientemente, incluyendo ventajas e inconvenientes de cada propiedad.

• Revisaremos propiedades semanalmente para mantenerle informado sobre propiedades en la MLS, fuera de ella, y en venta directa por el propietario.

• Nos comprometemos a atenderle prioritariamente para enseñarle propiedades dentro de nuestras posibilidades.

• Prepararemos un análisis comparativo de mercado ANTES de realizar cada oferta.

• Prepararemos una oferta de venta por escrito, reflejando el precio y términos de compra.

• La acompañaremos en visitas a cualquier piso o jornada de puertas abiertas, etc.

• Estaremos siempre disponibles por email o por teléfono para resolver cualquier duda o preocupación que pueda surgirle durante el proceso.

• Mantener contacto con usted, con el banco y los abogados durante toda la transacción, junto con nuestro coordinador de operaciones.

• Acompañarle en una última visita a la propiedad para inspeccionarla antes de la escritura.

• Resolver los problemas de suministros, cambio de contratos y contadores, etc.

• Ayudarle a obtener la documentación necesaria para la realización de la compra.

• Acompañarle a la firma de la escritura.

El comprador garantiza unos honorarios en

caso de que no los obtengas de la

otra parte.


la hipoteca, y todas las gestiones ne-cesarias para asegurar una firma sin sobresaltos. Pero la labor del agente del comprador no acaba allí: el agen-te del comprador sigue siéndolo aún después de la firma. Los cambios de contratos de suministro, finalización del papeleo, liquidaciones de gastos e impuestos, reparaciones y mejoras, y hasta la mudanza, todas ellas pre-sentan buenas oportunidades para re-matar un trabajo bien hecho y dejar al cliente satisfecho.

La fuente más evidente para obtener compradores es internet. Ya lo explica-mos al principio: los que llaman por una propiedad de un cliente tuyo, tienen mu-chas probabilidades de convertirse en un cliente comprador. Pero ya advertimos que el cliente de internet no es el más deseable. Nada mejor que un cliente re-comendado por otro cliente anterior que habla maravillas de ti. Para ello tienes que mantener el contacto con ellos. La próxima declaración de la renta será una buena oportunidad para contactarle, así como su cumpleaños, etc.

Personal ShoppersMuchos hemos trabajado antes como agentes del comprador. La actual ten-

quedamos para verla juntos”, nos dice Ira Serkes, agente inmobiliario en Ber-keley, ciudad universitaria fuera de San Francisco.

Oferta y negociaciónLlegado el momento hay que tomar la decisión: ¿en qué condiciones estamos dispuestos a comprar? No solo hablamos del precio, sino de las condiciones: ¿qué pasa si la tasación está por debajo, si no conseguimos una hipoteca…? ¿Qué se incluye y qué no? Muchas ventas han descarrilado por unos muebles o una la-vadora.

En muchos sitios se condiciona tam-bién a la realización posterior de una inspección realizada por un técnico que nos garantice que no existen vicios ocultos, y a las reparaciones correspon-dientes. Igualmente se debe supeditar a la revisión de la documentación jurídica de la propiedad, y es el momento ade-cuado para solicitar toda la información necesaria de esa comunidad de propie-tarios de la que también pasaríamos a formar parte.

Y en la negociación es donde debe brillar el profesional. Ya sea directamente con el propietario que vende directamente, o a través del agente que tenga la exclusiva de venta, tendremos que ejercer todas nuestras habilidades para alcanzar un acuerdo satisfactorio para todos, con los tiras y aflojas habituales.

Venta y PostventaLa aceptación de la oferta por el ven-dedor da paso a un proceso clave para el comprador y su agente: la tasación,

Selección previaGracias a internet, y desde luego con la MLS, tenemos acceso a mucha infor-mación de las propiedades, y esto nos puede ahorrar muchas visitas innecesa-rias. Antes de ir a visitar propiedades po-demos hacer una preselección y decidir qué propiedades visitaremos. Ya no basta con enseñar la propiedad en la pantalla: un pequeño dossier para cada propie-dad, compuesto por datos y descripcio-nes, cifras y fotos… acompañado de un cuadro comparativo de cada propiedad con otras ofertas y ventas realizadas en la zona, darán una auténtica imagen de profesionalidad. Y es que ya no basta la información; lo que tenemos que ofrecer hoy es criterio y asesoramiento basado en hechos.

Y la visitaTengamos siempre presente que no va-mos a mostrar propiedades “nuestras”. No vamos a venderlas; son ellos los que compran, y nosotros les ayudamos a tomar la mejor decisión y hacerlo con acierto.

Alguna de esas propiedades ni siquiera las conoceremos, fuera de lo que he-mos visto en la MLS. Si, es mejor si las hemos visitado de antemano, sobre todo si no conocemos al agente o al anunciante. Si hemos explicado clara-mente al cliente que esas propiedades no son “nuestras”, que no intentamos venderlas, que en ocasiones ni siquiera las conocemos, etc. el cliente no se va a extrañar ni vamos a causar mala im-presión si nos llevamos un chasco en alguna ocasión.

Otros inmobiliarios insisten en visitar todas las casas antes de mostrarlas a cualquier cliente. “A menudo los clien-tes me llaman por una propiedad que han visitado, una open house en la que han entrado y les ha gustado… Cuan-do tengo una ocasión voy a verlo solo y luego llamo a mi cliente para darle mi opinión. Si nos parece interesante

No vendemos propiedades: ayudamos a comprarlas.

dencia de cooperación entre agentes deja al descubierto la tarea del agen-te como profesional al servicio de una de las partes: agente del comprador y agente del vendedor. Algunos incluso se decantan por trabajar exclusiva-mente para el comprador, renunciando por completo a representar vendedor alguno.

Qué duda cabe que esta posición, que Enric Jimenez bautiza como “Personal Shopper” ofrece una posición muy cla-ra frente al posible conflicto de intere-ses al que nos enfrentamos cuando un comprador quiere que le asesoremos en la compra de una propiedad que es de un cliente vendedor previo. A cambio de esto nos priva de esa gran fuente de contactos que es el anuncio de propieda-des en internet. Y además, incluso ellos a menudo se ven en la tesitura de tener que ayudar a un buen cliente comprador que, además, tiene que vender su casa anterior y les pide ayuda.

De una manera u otra, la figura del agente del comprador es una vuelta de tornillo más hacia la profesionalización del agente inmobiliario, y su posicio-namiento no ya como vendedor sino como asesor.

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Negociar

Por Ed Hatch


Si quieres negociar bien y conseguir

tus fines, necesitas tener presentes

tres axiomas fundamentales del

buen negociador.para resolver



Principio nº 1: Mejor Poder que FuerzaEn una isla del Sur del Pacífico vive un leopardo de 40 kilos, el felino con mejor relación peso/potencia de la naturaleza. Es precioso, muy rápido… y necesita carne fresca para sobrevivir. En la isla también vive un zorro muy bonito, muy rápido y listo, de 6 kg de peso. También necesita carne fresca para sobrevivir. Y finalmente hay un mono pequeñito de un par de kilos de peso. No es muy boni-to, ni rápido, ni fuerte. También necesi-ta carne fresca pero puede sobrevivir de fruta y brotes sin pisar el suelo.

Si tuviéramos que salir de la isla y volver seis meses más tarde, ¿cuál de estas cria-turas quedaría viva? La respuesta sería el mono; el más pequeño, débil, lento, y el menos atractivo. A pesar de todos estos aparentes obstáculos, el mono es el que sobrevivirá; será la especie dominante. La razón de ese “poder” no es su capa-cidad de imponer su voluntad sobre los otros sino que dispone de más opciones.

La primera clave de la influencia, la persuasión, la negociación… es que no partas de una posición de debilidad. El poder es el elemento esencial que afecta el resultado de cualquier negociación. Y

antes de que te precipites a sacar con-clusiones, estoy hablando de “poder”, que no es lo mismo que “fuerza”. No confundas con el dogmatismo, incluso aunque eso te pueda permitir salirte con la tuya e influir sobre los demás con éxi-to. El “poder” de conectar y conseguir influir, persuadir, dirigir, convencer… no es tu habilidad de “ganar a los demás” sino la de “ganarte a los demás”. Y quien tiene el poder de hacerlo es quien tiene las mejores opciones.

Tu poder, por lo tanto, no depende tanto en ser mayor, más fuerte o más impor-tante que la otra persona sino en tu BA-TNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement o la Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado) es un acrónimo creado por los expertos negociadores que participaron en el Grupo de Negociación de Harvard. Estos profesores de la Uni-versidad de Harvard se entrevistaron con los negociadores más expertos e identifi-caron los elementos comunes que estos negociadores expertos citaron como cla-

ves de sus éxitos más destacados. En tér-minos de andar por casa BATNA sim-plemente quiere decir tener la opción de decir sencillamente NO, y marcharte de la negociación. Curiosamente eso quiere decir que el poder relativo de las partes en una negociación de hecho depende de cómo de atractivo para cada una de las partes resulte NO llegar a un acuerdo. El que más necesita alcanzar un acuerdo, pierde en este juego.

Principio nº 2: Todo empieza antesUn BATNA viable (Better Alternative To A Negotiated Agreement o Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado) te da ventajas en cualquier negociación. Y ese Plan B depende por completo de lo que hayas hecho previamente para crear la posibilidad de darle la espalda a un com-prador o vendedor cuyas pretensiones sean poco razonables. Hacer que tu Plan B sea una posibilidad realista de forma proactiva e intencional supone adquirir un compro-miso contigo mismo. ¿Cómo se consigue esto? Con una sola palabra: Marketing. Si tienes tres palabras: Un Marketing Exce-lente. Si tienes cuatro palabras: Un Mar-keting Focalizado Excelente. Es decir, una estrategia enfocada en crear una gran can-tidad de clientes de calidad.

Esto trae a colación la pregunta lógica: “¿cuáles son los clientes de mejor cali-dad?” Con solo tres categorías de clientes disponibles para ti – antiguos clientes, recomendados y desconocidos – ¿cuá-les dirías que son los clientes de mejor calidad? La respuesta sería los antiguos clientes porque ya te conocen, te respe-tan y confían en ti, por lo que es menos probable que no estén de acuerdo conti-go, que desprecien o discutan tus opinio-nes o tus honorarios. El problema es que la mayoría de las personas solo se mudan cada diez años o más. Teniendo esto pre-sente, tendremos que volver a las otras

Nunca negocies desde una posición de debilidad.

“¿Listo para tu primera lección de resolución de conflictos?”.


dos posibilidades: recomendados o des-conocidos. Nuestra mejor elección entre esas dos es los clientes recomendados, que son desconocidos a todos los efectos, pero que alguien a quien ellos conocen y respetan, alguien en quien confían, ¡les ha hablado maravillas de ti y te los ha enviado! Así que estos entran en la di-námica de estar predispuestos a confiar en ti y por tanto tienen menos tendencia a cuestionar tus opiniones, tus ideas o tus honorarios. Eso deja fuera al clien-te de menor calidad, el desconocido, el que viene sin conocerte para nada y por lo tanto el que tiene mayor tendencia a cuestionarte… bueno, todo.

Si todos los clientes a los que estás inten-tando influir, persuadir, convencer… todos aquellos con los que estás intentando ne-gociar… si todos fuesen clientes anteriores o recomendados, clientes que han venido en tu busca y han comenzado el proceso desde un punto de partida de aprecio, res-peto y confianza hacia ti, tu capacidad de influir en esos clientes aumentaría enor-memente. Tener una gran cantidad de clientes de calidad cambia por completo la dinámica. Lo cambia… todo!

Tu capacidad de influir, de persuadir, de ayudar a tus clientes a tomar las deci-siones más acertadas para solucionar sus

“La negociación

empieza mucho antes de

lo que piensa una persona que no tiene formación.

¡La gente es predecible! Aunque hay muchos que, tras responder adecuadamente a todos sus puntos críticos, pasan de forma natural al “Sí”, otros sienten la necesidad inevitable del tira y afloja. Algunas perso-nas están siempre preocupadas porque se les respete —“estoy siendo presionado y/o tengo derecho a que me respeten y a tener mi propia opinión”— y para ellos es importante que las cosas no vayan demasia-do deprisa. Tienen que tomarse el tiempo de satisfa-cer su necesidad de pasar por un tira y afloja.

Y no se trata solo de la necesidad de tira y afloja sino del número de veces que tienen que decir NO. Hay estudios que prueban que esta gente tiene que decir NO de una manera determinada, que es lo que a me-nudo llamamos una “objeción”, al menos tres o cuatro veces. Y lo que es más importante, tras lanzar tres o cuatro objeciones, el 60% dirán SI.

Es importante destacar que el 60% dirá SI la tercera la cuarta vez… ¡incluso sin haber recibido una sola respuesta a sus objeciones! Déjamelo decir una vez más. No buscan una respuesta; simplemente buscan satisfacer su necesidad psicológica de ralentizar el proceso, solo un poquito más de tira y afloja. Es ne-cesario entender que esta tendencia predecible de la gente afecta de forma importante la manera en la que debemos dominar la técnica necesaria para manejar las objeciones.

El poder, la preparación, las técnicas… todas estas cosas son las que hacen que una negociación se desarrolle correctamente y vaya por el camino por el que todos ganan. Estas son las ventajas del buen negociador. Según las estadísticas de la NAR las habilidades y experiencia en la negociación es una de las razones que los consumidores citan como venta-jas de usar un profesional para la compra o la venta de una propiedad. El poder, la preparación, las técni-cas… todo eso depende de la formación.

La predecible necesidad del “tira y afloja”


problemas empieza mucho antes de lo que piensa la mayoría de las personas que carecen de una formación adecuada. La dinámica de negociación con un cliente que te llamará dentro de un mes, de seis meses, de un año… empieza ahora mis-mo mediante la implantación de una gran estrategia de marketing, proactiva, enfo-cada… Controla la calidad del cliente que atraes, el número de esos clientes de cali-dad, y controlarás los resultados de todas tus futuras negociaciones.

Principio nº 3: La gente mantiene sus opinionesMás poderoso aún que la estructura me-diante la cual manejamos una objeción, es el “método” que utiliza en el momento oportuno preguntas más que afirmaciones. Cuando conseguimos guiar al comprador o vendedor mediante respuestas hacia la información con la que ellos se convencen a sí mismos… ¡eso es magia total!

Cuando tenemos que manejar eficien-temente el problema específico de un cliente que te dice que los honorarios de este o el otro competidor son un 1% menos, tienes tres puntos clave para de-fender tus honorarios.

1. Tienes que merecer los honorarios que estás pidiendo.

2. Tienes que haber demostrado tu valor en cada fase y en cada punto crítico de elección durante la presentación.

3. Debes ser capaz de comunicarlo. Así que, como ejemplo de cómo guiar con las preguntas adecuadas en vez de con las respuestas correctas os propongo el diálogo siguiente:

TU: Sr. y Sra. vendedores, según ha mencio-nado Ana le dijo que estaba dispuesta a bajar sus honorarios un 1%, así que inicialmente empezó en una cifra y luego la bajó. ¿Me po-dría decir en qué honorarios empezó?

Lo que acabas de leer es la técnica “Ha-cerse el tonto es de listos”. Funciona porque suena como si tu no tuvieras la respuesta a la pregunta que has hecho. La premisa fundamental es que si te conviertes en una amenaza intelectual, la otra persona se volverá defensiva y resis-tente, mientras que si realmente te mues-tras, sientes y suenas como si realmente necesitaras ayuda, la inmensa mayoría de la gente hará exactamente eso: ayudarte. Tienes que haberles llevado de confron-tación a cooperación, del “si pero tu co-misión es muy alta…” al “si, por favor…” porque tu te mereces hasta el último euro de tus honorarios.

En este punto muchos vendedores dirán: “vale, entendido, sigamos…”. Pero no to-dos, claro! Algunos dirán… “Yo me sen-tiría bien, gracias!” Bueno, tú tienes que tener más que una solución: tienes que tener alternativas.

La preparación, la formación, te da alter-nativas.

El curso de Ed Hatch “Negociación: Un Modelo en 5 Pasos” el próximo 8 de abril en Madrid te permitirá adquirir los cri-terios, el aplomo y las técnicas necesarios para subir un escalón más hacia un servi-cio excelente para tus clientes.

VENDEDORES: Bueno, dijo ___ %.

TU: (PAUSA) Mmm, aunque se que Ana es muy buen agente, nunca me he sentado en ninguna de sus presentaciones. Así que me pregunto si, tras enumerar todos sus servi-cios y llegar a decirle sus honorarios, ¿usted pensó que ella pensaba que sus servicios lo merecían?”.

VENDEDORES: ¡Desde luego!

TU: Vaya, así que dijo X% y pensaba que lo valía. Por curiosidad, ¿ fue larga la conver-sación sobre sus honorarios hasta que rebajó ese 1%?(A esto vas a recibir una serie de respues-tas diferentes que van desde menos de un minute a 10 o quizás 30 minutos).

TU: Así que pidió unos honorarios, pensó que los merecía, y en menos de 30 minutos bajó un porcentaje. ¡Vaya! Yo puedo hacer eso, ella puede hacer eso, la mayoría de los agentes pueden hacer eso… Pero lo que me pregunto es: ¿cómo se van ustedes a desper-tar mañana o el día siguiente sabiendo que han elegido un agente cuya responsabilidad principal es proteger el valor de su casa en base a sus dotes de negociación, y delante de ti ha demostrado su incapacidad de hacerlo?

“La diplomacia es

el arte de dejar que el otro se salga con la

tuya”.Daniele Vare (Diplomático

Italiano).

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Edad de OroPara la gente mayor, encontrar una casa

adecuada para sus necesidades puede ser una tarea temible.Los agentes CRS comentan

lasclavesparaguiaralosclientesdeciertaedada través de las diferentes opciones.

por Daniel Rome Levine


Edad de OroN

orma y Dennis Delahanty de Naper-ville, Illinois, no tardaron en darse cuenta de que era tiempo de cambiar de casa. Ambos de setenta y pocos años, estaban jugando al pingpong

en el sótano de su casa de varias plantas y cinco dormitorios, cuando Norma tropezó y se rompió la pierna. “Nos dimos cuenta de lo bueno que sería tener el dormitorio en planta baja” dice Norma.

Mientras se recuperaba, la pareja con-tactó a Kathryn Hoffman, CRS, de Realty Executive Premiere, al que Norma conocía de algunas actividades comunitarias en las que habían coincidido. Hoffman trabajó con

la pareja para vender su casa y comprar otra en planta baja en una zona próxima en la que vive mucha gente de su edad, y que ofrece servicios como piscinas exterior y climatiza-da, un club social, y zonas de paseo. “Quería-mos seguir en Naaperville para seguir cerca de los médicos y amigos, y seguir yendo a los mismos sitios” nos decían.

Según la administración, la población de más de 65 años en estados Unidos ha crecido de 35 millones en 2000 a 41,4 en 2011, y está previsto que llegue a los 79,7 millones en 2040. La población de más de 85 crecerá de 5,7 millones en 2011 a 14,1 millones en 2040.



Según va creciendo este sector de la po-blación, la demanda de viviendas y ser-vicios aumentará paralelamente. Ello supone una enorme oportunidad para los inmobiliarios que quieran enfocar su negocio en la tercera edad. Pero para te-ner éxito es importante entender las últi-mas tendencias en este sector residencial de la tercera edad, los servicios que ne-cesitarán y las preocupaciones que estos clientes tienen en relación con su salud y sus finanzas.

Pero sobre todo, lo que los agentes tendrán que hacer es ejercitar la paciencia para guiar a estas personas a través de lo que puede suponer una transición difícil.

ReducciónLa parte más difícil para los Delahantys fue la reducción desde una casa de cinco dormitorios y 280 m2 a otra de dos dormi-torios y menos de 200 m2, y deshacerse de algunas de sus cosas muy queridas, inclu-yendo el piano de Norma. “Llevan años acumulando ropa, mobiliario y recuerdos” dice Hoffman. “Tenemos que decirles delicadamente ‘esto hay que embalarlo y mandarlo a un almacén… tendrás que mudarte pronto de todas maneras’. Su forma de ver estas cosas es diferente de cómo las verán los jóvenes compradores”.

Mientras que a los Delahantys al principio les costó seguir los consejos de Hoffman, que les decía que debían vaciar la casa dejando solo lo imprescindible du-rante el proceso de venta, incluyendo la sustitución de un papel pintado pasado de moda por una manita de pintura, al final entraron en razón. “Aunque no estába-mos muy de acuerdo con todo lo que nos dijo, Kathryn nos aconsejó mejoras que aumentaban el valor de la casa, y no nos prometió más que lo que podía cumplir, como vender en un plazo determinado… Y tenía razón sobre el papel pintado, esa es la verdad”, dicen los Delahantys.

Etapas de la vidaCarol Marra, CRS de Keller Williams en Bradenton, Florida, nos cuenta que muchos de sus clientes a menudo caen

en una de las cuatro categorías que le ayudan a determinar sus problemas de vivienda. En la primera, la gente próxi-ma a la jubilación busca una propiedad para las vacaciones que les pueda servir más tarde para cuando se jubilen. “Puede que esto sea lo más difícil de conseguir porque estos compradores buscan algo que ahora les resulte fácil de mantener para un uso esporádico, pero que luego tenga todas las cosas necesarias para una vida continuada. Les suelo recomendar algo con pocos gastos de comunidad, que puedan cerrar y marcharse, como apar-tamentos o adosados en sitios con pocos servicios comunes”. Como la mayoría es-tán aún activos les gusta comprar en si-tios donde tengan acceso a zonas depor-tivas, campos de golf, tenis, piscinas, etc.

Dice Marra que la siguiente cate-goría la componen los que se acaban de jubilar: “tienen mucho tiempo libre, así

que tienen tiempo y ganas de apuntarse a sitios que tengan muchos servicios y oportunidades de actividad. Buscan una casa con un garaje grande o una habita-ción extra para usarla para sus hobbies. Algunos quieren mudarse desde una casa de vacaciones a otra más completa para residencia continuada”.

En una tercera categoría los com-pradores buscan reducir espacio y costes mudándose a una casa de menor man-tenimiento, mientras que en la cuarta es cuando se mudan con alguien de la fami-lia o a un centro asistido.

Regreso al futuroPara atender las necesidades de personas de la tercera edad y familias compuestas por personas de las distintas generacio-nes, en la zona de Marra hay un promo-tor que está experimentando con el con-cepto de “casa dentro de una casa”. Se trata de una casa principal con un apar-tamento anejo, todo en una sola planta y bajo un único techo. Cada una tiene su propio garaje y su propia entrada. “De esta forma las personas de la tercera edad pueden vivir con un hijo bajo el mismo techo pero con cierta independencia, de la misma manera que un hijo puede vivir con sus padres”.

En algunas comunidades de Florida se están probando otro tipo de viviendas llamadas “veranda homes”. Se trata de un edificio con 16 viviendas, ocho de ellas en planta baja y otras tantas en planta pri-mera, cada una con su propio garaje. Los apartamentos, de entre 140 y 160 m2, son un poco más grandes de lo normal en la zona, que está entre 120 y 140 m2. “El edificio de apartamentos con garaje no es normal en la zona actualmente, pero la tendencia parece ir hacia construir este tipo de viviendas”, dice Marra.

Daniel Rome Levine es un escritor de Wilmette, Illinois.

El presente artículo procede del número de noviembre/diciembre de 2011 de The Residential Specialist, y se publica con la autorización de CRS, que reserva todos los derechos de propiedad sobre el mismo.

TendenciaLosinmobiliariosquetrabajanenlacostaespa-ñolaestánacostumbradosatrabajarestetipodeclientes,tantonacionalescomointernacionales.Laevolucióndelapirámidedeedadsugierequeenelfuturotendremosmásymásestetipodecliente,ynosoloenlacosta.

LaAsociaciónnacionaldeREALTORsmantieneunadesignaciónllamadaSRES,paraespecialistasenaten-derestetipodeclientes.Sonmuchoslosquereco-miendanteneruncomercialdeciertaedadparatratarconestosclientes,queesmásfácilquedepositensuconfianzaenpersonasdeunageneraciónlomáspróximaposiblealasuya.

Tribu CRS | Parecidos pero diferentes.

V iven y trabajan juntos. Tienen en co-mún mucho más que el trabajo, la cartera, los clientes. Todo tiene sus ventajas e inconvenientes. En la parte positiva, es muy bueno tener en quien

apoyarte en los tiempos que corren. Es un trabajo muy exigente, y a veces no hay horas en el día. Los que trabajan en pareja no tienen problemas para verse. Pero también hay que saber cortar y separar el negocio del ocio.Im

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en pareja


José Alberto García Zafra CRS, y Cristina Fernández Amores CRSSe conocieron trabajando en Atalaya Fina-ciera, en Málaga. Su relación personal no hizo sino mejorar su relación profesional: “nos hemos especializado, cada uno toma decisiones y manda en su parcela, eso no quita que consultemos nuestro parecer, más aún si toca lo económico”. Ahora no hacen distinciones entre una cosa y otra: “hablamos de todo en un lado y en otro, conciliamos vida personal y profesional 24 horas y nos cubrímos las espaldas”.

Cristina tiene una hija de 12 años. “Ha colaborado de iniciativa propia de azafata en eventos con clientes y con-ferencias, repartiendo publicidad, deco-rando la oficina, etc. Le gustaría trabajar como su madre y la imita, yo me parto de lo bien que lo hace” dice José Alberto.

Ángel Martín CRS, y María Teresa RodríguezTrabajan juntos en la Inmobiliaria Angel Martín, en Salamanca. Cuando Angel dejó el ejército para hacerse API y montar la inmobiliaria, Teresa fue su gran apoyo. Ahora ya se ha incorporado su hija Marta, pero María Teresa sigue al pie del cañón aunque solo en tareas más administrativas y por las tardes. Es muy práctico: cuando Angel y Teresa se van a Sell-a-bration, se quedan más tranquilos sabiendo que Marta está al frente de la empresa.

Hoy Teresa trabaja solo por las tardes, pero es una pieza fundamental. “Es una enorme tranquilidad saber que siempre está allí, dispuesta a suplir cualquier ne-cesidad y a apoyar cuando surge un pro-blema, con una visión comercial que ya la querríamos los demás” dice Angel.

Juan Carlos Gallego CRS, y Ana ValeroSon los dos pilares de Visual Home en Benidorm. Mientras que Juan Carlos se encarga de la parte comercial y la di-rección general de la empresa, Ana es la reponsable de todas las áreas de apoyo, incluyendo las de financiación, jurídica y contable.

Se conocieron en ERA/Look&Find hace más de quince años, cuando Ana empezó a trabajar en la oficina que dirigía Juan Carlos. Cuando la marca se deshizo ambos siguieron con Visual Home, que llegó a tener trece oficinas en la zona. Ac-tualmente se han reducido a dos, aunque ahora se plantean abrir una nueva.

“Da una enorme tranquilidad saber que está allí para suplir cualquier

necesidad”.


Mariví Llamas CRS, y Herminio López Tristán CRSLlevan trabajando juntos hace más de 25 años en Macrofincas, con oficinas en Olesa de Montserrat y Esparraguera en Barcelona, y Cunit en Tarragona. “A Herminio siem-pre le gustó la inmobiliaria” dice Mariví, “y cuando se hizo API me acabó arrastrando”. Mariví empezó tocando puertas, y se hizo también API para llevar la oficina de Cunit.

“Nuestra hija dice que no somos una familia, sino una SL o una SA” dice Ma-riví, “pero yo creo que sabemos separar bien las cosas: si me enfado por algo del trabajo luego llego a casa y tan contenta, o al revés si nos enfadamos en casa no nos dura en la oficina”, dice Mariví.

Pasan mucho tiempo juntos, y ahora que Herminio ha pasado algunos pro-blemas de salud Mariví ha dejado Cunit a cargo de un responsable para apoyar más en Olesa y Esparraguera.

Belén Martínez Guerrero CRS, y José Ignacio de Diego CRSLlevan diez años trabajando juntos en BonLar de Rivas Vaciamadrid. Cuando cerró la inmobiliaria para la que trabaja-ban, José Ignacio se quedó con esta ofi-cina, con Belén como único apoyo. Hoy son siete personas.

Para Belén lo más complicado es ser al mismo tiempo la mujer del jefe y un comercial más del equipo. “Hay co-sas que comentamos entre nosotros pero que no le diríamos al jefe...”

“Tenemos un pacto: procuramos no hablar del trabajo en casa, pero no es tan sencillo” dice Nacho. Pero tiene una parte muy positiva: “en este trabajo tan esclavo, en el que a veces no hay horas, es un lujo poder tomar el café de la mañana juntos, comer juntos...”

Se casaron en Junio y Belén ha com-pletado su designación en diciembre.

Charo Frías CRS, y Vicente Beltrán CRSDe RealMark en Valencia eran pareja an-tes que inmobiliarios. Fue Charo la que empezó en este mundo, primero como comercial, antes de hacerse Agente de la Propiedad Inmobiliaria. Vicente, que an-daba en el mundo del automóvil, empezó con la idea de echar una mano pero pron-to descubrió que esto era lo suyo.

“Tenemos un pacto de no hablar de trabajo fuera de horas, pero cuando te gusta tanto lo que haces, todas las horas son de trabajo” dice Charo. “A menudo acabamos diciendo ‘bueno va, que son ya las once... que es fin de semana...’ No te-nemos remedio”.

Ahora forman parte de un gran equipo, lo que permite a Vicente com-patibilizar el trabajo con su labor como instructor CRS y vicepresidente del Co-legio de APIs.


Esther Hurtado CRS, y José María Navarro CRSYa eran pareja cuando abrieron Pisos Moncada, en Moncada, Valencia, cada uno de ellos en lo que mejor se le daba: Esther al timón comercial y José María en la ad-ministración y el marketing. “Entre los dos hacemos un buen agente inmobiliario” nos dicen; como en esta foto que les gusta, “el idealista se apoya en la pragmática”. Eso no trae problemas a los miembros del equipo: “son diferentes y eso me enriquece” dice uno de ellos, “ella está orientada al cliente y él al producto. Les oigo debatir y discutir, pero cuando vienen a mí tienen una única manera de hacer las cosas.”

Con el tiempo es él que toma las de-cisiones, “pero Esther es el ancla que nos mantiene a todos con los pies en el sue-lo”. Ahora Esther aspira a disponer de más tiempo para la familia y José María a ampliar su relación con los clientes.

Karen Manzanas CRS, y Ulrich BrackSe conocieron en Alemania y al mudarse a España decidieron abrir una sucursal de la inmobiliaria familiar, Okendo, en Torre-vieja. A Karen le venía de casta pero Uli fue el perfecto complemento: lo que en ella era creatividad e improvisación se comple-mentaba con el perfeccionismo de él, ella en el mercado nacional y él en el extranje-ro... hasta llegar al choque cultural. “Nunca hemos discutido en casa, pero en el trabajo es donde más discusiones hemos tenido” nos dice Karen, hasta el punto de que em-pezaron usando plantas diferentes del lo-cal, y ahora está cada uno en una oficina.

“Ahora estamos más coordinados” dice Karen; ella se ocupa de la parte le-gal, cierres y notarías, además de parte del equipo y ciertas nacionalidades, y Uli lleva ingleses y alemanes. “Nos reunimos cada dos semanas, y en casa nada de trabajo”.

Alberto García Sardiña CRS, y Lola Merino CRSEran novios cuando él se hizo API y abrió Habitat Inmobiliaria en Badajoz, en 1999. Ella se abría camino como procuradora y le echó una mano, tanto tanto que se acabó incorporando a tiempo completo. Mientras que él lleva la parte comercial, las negociaciones y los cierres, “ella es la parte amable de la empresa” en palabras de Alberto, y lleva el reclutamiento, la for-mación, las nóminas, la parte administra-tiva y jurídica de las transacciones...

“Somos el equipo perfecto” dice Al-berto, “pero cada uno en su despacho, en su parcela, porque si no todo el día juntos acabas explotando”. En casa, salvo casos excepcionales, no se habla del trabajo. “Al principio estábamos todo el día juntos y todo el día hablando del trabajo... hasta que un día nos plantamos. Desde enton-ces hemos aprendido a separar”.

“No hablamos de trabajo fuera de horas, pero

cuando te gusta lo que haces, todas las horas acaban

siendo de trabajo”.


L a conferencia semestral Real Estate Connect, organizada por Inman News, es una plataforma para que las nuevas empresas de tecnología puedan mostrar

sus utilidades para los inmobiliarios. La versión anual del verano, que se realizó el pasado Julio en San Francisco, cier-tamente dio a los inmobiliarios la po-sibilidad de echar un buen vistazo a lo último y lo mejor en tecnología para los inmobiliarios. Pero también les dio una oportunidad para ver cómo la nuevas he-rramientas de la tecnología pueden cons-tituir una amenaza y también un aliado a la hora de desarrollar su negocio y servir a sus clientes. La aparición de nuevas

tecnologías –ya hablemos del ferrocarril, la electricidad o internet– transforman la forma en la que las empresas funcionan. Pero esa transformación tiene un precio. Basta con preguntar a cualquier “agente de viajes humano”, si es que puedes en-contrar alguno que aún compita con Ex-pedia, Rumbo, etc.

¿Y qué es lo que un inmobiliario pue-de hacer en un mercado en el que la mayoría tiene que trabajar duramente para que le conozcan y para mantener-se en contacto con sus clientes actuales, pasados y futuros? Cuando la desinter-mediación es un peligro real para tu negocio, ¿cómo consigues mantenerte Im

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enchúfateEn la última conferencia de Inman Connect los conferenciantes se centraron en cómo la tecnología puede ayudar al inmobiliario a hacerse indispensable para sus clientes.

Tendencias | De hoy para mañana.

Inman Connect es un foro que se reúne dos veces al año, en Nueva York y San Francisco, para revisar los avances y nuevas herramientas tecnológicas a disposición del inmobiliario.

Por Mike FennerEl presente artículo procede del número de julio/agosto de 2013 de The Residential Specialist, y se publica con la autorización de CRS, que reserva todos los derechos de propiedad sobre el mismo.

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no ya como agente, sino como consul-tor y asesor de confianza?

Los conferenciantes y panelistas de mu-chas de las sesiones de Connect recor-daron algo que nos suena: los agentes deben conectar con sus comunidades. Y mientras la tecnología les ayuda a ha-cerlo, al mismo tiempo es la fuerza que les puede expulsar del mercado. Usar redes sociales para contactar con nues-tros clientes se ha convertido en la nue-va normalidad. Pero la clave real para el inmobiliario de hoy es “cómo pasar del ‘like’ de Facebook a la obtención de clientes, retención y recomendaciones”, dice Clara Shih, directora general y fun-

dadora de Hearsay Social, una empresa de gestión de redes sociales.

Cuando se trata de conectar con clientes en las redes sociales, el objetivo consiste en “mantenerte presente sin molestar” nos dice. Lugares como facebook y Twit-ter se han convertido en una forma clave a la hora de influir al consumidor sobre qué cosa comprar, cuándo comprarla y de quién, dice Shih.

“Uno de los primeros sitios a los que la gente va a contar grandes cosas sobre su vida son las redes sociales”. Por esa ra-zón los inmobiliarios deberían usar las redes sociales como herramienta de es-

cucha para saber lo que les está pasando a sus clientes, a sus vidas. ¿Matrimonio? ¿Embarazo? ¿Divorcio? ¿Fallecimiento en la familia? Todos esos clientes son los que tienen más posibilidades de ne-cesitar la mano amiga de un inmobilia-rio, segun Shih.

Sin papelesAl igual que el auge de las redes sociales, el cambio hacia la documentación digital está cambiando el mercado para siem-pre. Los consumidores que están acos-tumbrados a pagar sus recibos de la luz y el gas por internet, los impuestos y las multas, y la renovación del carnet de con-ducir, esperan esa misma facilidad en la


está demasiado ocupado para liarse con los detalles. Algunos panelistas dijeron que preferían comunicarse con el inmo-biliario por teléfono. Otros solo quieren oir hablar del chateo. Algunos prefieren el correo electrónico. Otros quieren en-trevistas cara a cara durante todo el pro-ceso de la transacción.

¿Cuál es la lección? Cada cliente prefiere comunicarse a su manera. Al inmobilia-rio le toca determinar exactamente lo que buscan los clientes y la forma de co-municarse con ellos de la mejor manera de acuerdo con sus necesidades.

La panelista Dawn Thomas, CRS, dijo que los consumidores ya no buscan solo en una web cuando buscan un inmobi-liario. Ahora suelen mirar Yelp, Google, Zillow, Trulia y una serie de otras fuen-tes para seleccionar un agente antes de llamarles para pedir su ayuda. Por este motivo “es extremadamente importante tener algún sistema de control de tu re-putación en la web y hacer seguimiento diario”, dijo Thomas. También es crítico que los agentes se aseguren de que sus webs funcionen correctamente y que se vean bien en los móviles”.

AnalízaloUna tendencia de la que hablaron muchos de los conferenciantes fue el análisis pre-dictivo, que ayuda a las empresas a saber lo que un sector determinado del mercado quiere, lo que puede ayudar a los agentes a contactar con su cliente ideal. “No creo

que se vaya a tratar de buscar más con-tactos; creo que lo que se va a buscar son contactos de más calidad” dijo el panelista Errol Samuelson, director de estrategias de Move.Inc, y presidente de Realtor.com

Glenn Kelman, director general de Re-dfin dijo que muchos compradores y vendedores piensan que los Inmobilia-rios siguen en la edad de piedra porque su adaptación a las nuevas tecnologías es lenta. “En cada fase del proceso po-demos conseguir que el consumidor esté más informado y controle más mediante la tecnología”, dijo Kelman.

Hunter Walk, anterior director de produc-to de YouTube, destacó que la tecnología ha ayudado a crear una especie de “ciuda-danos del mundo”. En su opinión, un fenó-meno de la web como “Gangnam Style”, el video sobre la canción del cantante corea-no Psy, demuestra que la tecnología puede juntar a la gente. Este video fue el primero que consiguió más de un millón de visio-nados en YouTube, y cuando esa especie de hiper-visibilidad se establece puede pro-vocar cambios en el mercado, ya sea el del espectáculo, la política o el de los negocios.

“Estas tecnologías no nos piden que nos apoltronemos a mirar” dijo Walk, “nos piden que nos sentemos en el borde de la silla y participemos”.

¿El mensaje general? Los Inmobiliarios que no sean capaces de contactar de for-ma significativa mediante los móviles de hoy, las redes sociales, etc. se arriesgan a perder unos clientes cada vez más acos-tumbrados a las nuevas tecnologías.

La desintermediación no tiene gracia, y si no pregúntale a cualquier agente de viajes de los de antes.

transacción inmobiliaria. Glenn Shimkus, director general y co-fundador de Cartavi, una empresa de gestión documental onli-ne para agentes inmobiliarios que fue ad-quirida por DocuSign en mayo, dice que no es difícil convencer a los clientes de que es seguro y cómodo obtener y firmar documentos de operaciones en la web.

Pero sigue siendo difícil convencer a un amplio porcentaje de los inmobiliarios para que abandonen sus formas tradicio-nales de trabajar y adopten otras que cum-plan con la demanda de los clientes que piden procesos más modernos y cómodos, integrados en los servicios de la web.

Qué duda cabe de que la tecnología en los equipos móviles empieza a convertirse en el estándar. Tom Gonser, fundador de DocuSign y director de estrategias, dijo que el mercado ya ha hablado: los com-pradores y vendedores demandan no solo información sobre las propiedades sino además opciones para completar las tran-sacciones en sus teléfonos, tabletas, etc.

De acuerdo con los estudios de DocuSign “a finales de este año más del 50% de los documentos que se firmen en Docusign vendrán de un teléfono” dice Gonser.

El cliente tiene la razónSi pero… la base del negocio inmobilia-rio es el servicio al cliente. Un panel de compradores y vendedores habló de lo que ellos querían… y lo que no querían de su inmobiliario.

Un panelista dijo a los inmobiliarios reu-nidos: “no me importa tu página en Face-book o tu Twitter…” lo que si le gustaría es ir a cenar una vez al año con su agente para ponerse al día. Pero otro panelista comentó: “ a quien más hago caso es a mi agente”. Su prioridad es encontrar un agente que pueda hacerse cargo del proceso a lo largo de toda la transacción;

Estas tecnologías no nos piden que nos apoltronemos a mirar; nos piden que nos sentemos en el borde de la

silla y participemos.

Michel Fenner es el director de Specialists, la Revista de CRS, y vive en Chicago.


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la última fronteraSolo nuestra actitud nos separa de los cambios que llevarán nuestra profesión hasta el infinito y más allá...

“M LS, la última frontera” muy bien podría ser un título de una excelente película de ficción, como Star Trek en su mejor versión. Así es un poco durante

los años en los que en Portugal se habló, se sigue y se seguirá hablando de la MLS. Y decimos bien hablar, porque de hacer se hace bien poco. Por recelos, por protección de intereses mal entendidos, por falta de profesionalidad, o simplemente por inercia, en Portugal las MLSs no consiguen pasar de ficción y convertirse en acción. En mi opinión, todo tiene que ver con lo que se ha dicho antes, y sobre todo por falta de actitud: actitud para cambiar, actitud de experimentación, actitud de actuar y abrazar lo desconocido… un poco como la saga de Star Trek, pero al contrario.

Tribuna | La opinión cuenta.

Por Massimo ForteFormador CRS en Portugal

La MLS, esa “tribu local” de profesionales inmobiliarios, sigue siendo un reto pendiente para muchos de nosotros.


Qué duda cabe que la colaboración es la base de cualquier red inmobiliaria, ya sea franquiciada o propia. Sabemos que la capacidad de colaborar o de relacionar-nos con otros es una pieza fundamen-tal en cualquier negocio; por eso no me parece que tenga mucho sentido que las personas o las empresas que pertenezcan a una red no saquen partido de eso y si-gan de espaldas a la cooperación.

Muchas franquicias, incluso fuera del sector inmobiliario, incluyen networking como parte de su oferta. Esto es lógico. Cual-quiera que esté en una franquicia lo sabe, y sabe como sacar el mejor provecho de su red de networking, que pasa por utilizar herramientas como las MLSs interiores de sus marcas. En Portugal esto posiblemente pasa por las dimensiones que han adquirido las marcas, por la formación y por los sis-temas informáticos que facilitan, pero mu-chas de ellas facilitan cosas que solo algunos aprovechan, el ADN de la marca que nos lleva a hacer las cosas de una manera similar

bastante facilidad información relativa a esto en la web. Lo que sí quiero es trans-mitir es que para mi la MLS es antes que nada una forma de estar en el mercado inmobiliario actual y futuro, y sobre todo una forma proactiva y de éxito.

Para finalizar, me gustaría compartir con vosotros un pensamiento y un desafío. Re-cuerdo que de niño me gustaba mucho la serie Star Trek, y pensaba que en el año 2000 todo estaría muy avanzado y diferen-te. A pesar de todo, ese año llegó y muchas otras cosas se han realizado después y otras muchas que había han quedado superadas. Los sistemas de MLS son ya una realidad probada en la evolución de la mediación inmobiliaria, y por eso yo os quiero de-safiar a no dejar que las cosas queden en esperanza de futuro, y a que realicéis vues-tros sueños hoy, comenzando desde ahora mismo a constituir vuestra propia tribu.

que los demás miembros y con un método único, citando a Seth Godin, que nos lleva a pertenecer a una “tribu”.

En el fondo, la constitución de una MLS no es más que la constitución de una tri-bu, una tribu local –o no estaríamos ha-blando de mercados inmobiliarios loca-les– donde un grupo de personas domina algo –en este caso una ciudad o una zona– con el objetivo de ofrecer a sus habitantes actuales y futuros la mejor información posible… en este caso el mejor servicio inmobiliario posible. Para eso se juntan en grupos de profesionales de mediación inmobiliaria que se identifican por el ser-vicio que prestan, por la forma de trabajar, y principalmente por la visión y la actitud de compartir, formando así tribus locales que revalorizan sus negocios.

No pretendo aquí hablar de la mejor for-ma de construir una MLS; para eso ya hay varios libros y manuales, y hasta em-presas, e incluso se puede encontrar con

Massimo Forte es un formador CRS en Portugal, y escribe desde Lisboa.


Carl Sandburg, poeta e historiador estadounidense dijo: “El tiempo es la moneda de tu vida. Tú de-bes gastarla. No dejes que otros la gasten por ti”. ¿Sabes cómo y en

que gastas tu tiempo? ¿Qué haces con él en tu vida profesional? ¿Cuántas monedas te sobran a lo largo del día para ti mismo?

Os suenan de algo estas frases: “No me da tiempo a meter las fichas de mis inmue-bles y clientes en el CRM”... “voy corrien-do que llego tarde a una visita”... “¡no me ha dado tiempo ni de comer por contestar correos de contactos!”... Por desgracia es-tas frases abundan en demasía dentro de nuestro sector, ya que el profesional in-mobiliario se ha caracterizado por traba-jar a tiempo completo, adaptándose a los clientes en función de las necesidades es-pecíficas del tiempo de cada uno de ellos

cuestión de cambioy no del suyo propio. Pero ¿qué pasa con los otros aspectos de la vida: la familia, los amigos, los hobbies…etc. ¿Están relega-dos a un segundo plano?

Además, parece que todo lo que se en-cuentra en nuestra agenda es necesario que se realice de forma urgente, sin te-ner en cuenta aquello que es realmente importante. ¿sabemos diferenciar entre estos dos conceptos? ¿Qué es lo verdade-ramente importante? ¿Ocurre algo si no hacemos lo urgente? ¿Y si lo delegamos?

Quizá el siguiente principio nos ayude a identificar y clasificar nuestras tareas en estos dos grupos. El Principio de Pareto o el Principio del 80/20 nos hace reflexio-nar sobre aquello que realmente nos apor-ta mayores beneficios. Como resumen podemos hacer las siguientes reflexiones: Im

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Por Ismael Kardoudi SegarraResponsable de Formación de ComprarCasa

El tiempo es un activo escaso que debemos administrar con prudencia.


en comprarcasa lo valoramos como algo propio, que hace que nuestros agentes se diferencien del resto de agencias inmo-biliarias, está directamente vinculado al éxito del mismo.

La conciliciación de nuestra vida personal y laboral debería estar basada no solo en la cantidad del tiempo que le dedicamos a cada una sino en la calidad del mismo. No es lo mismo dedicar 3 horas íntegras a una actividad, a la que te vas a dedicar al cien por cien, que estar realizando una multi-tarea, en la que finalmente haces muchas cosas, pero que sin centrarte en ninguna de ellas. Esto es extrapolable en muchas ocasiones al terreno personal. No es lo mismo llegar a casa y dedicar tres horas completas a tu familia, sin responder al teléfono, ni contestar mails, ese tiempo es de calidad, que llegar a casa, estar con tu familia y seguir con tu trabajo, concertan-do visitas, respondiendo a contactos…etc. El déficit de dedicación, al final se hace evidente y nos pasa factura.

Hemos de pensar, planificar, estructurar, decidir, contar con las herramientas ne-cesarias que nos llevarán a ser rico en nuestro tiempo, consiguiendo repartir nuestras monedas entre todas aquellas cosas que realmente merecen que las gastemos en ellas con la más amplia de las sonrisas: la pasión por nuestro traba-jo, un servicio excelente a nuestro clien-te, nuestra familia y sobre todo nosotros mismos.

hacer y cómo hacerlo. Tener las ideas claras y seguir un patrón concreto nos ayudará a transformar nuestro tiem-po en dinero.

• Una buena herramienta tecnológi-ca te simplificará procesos estandari-zados y mecánicos. Un CRM diná-mico e intuitivo te permitirá llevar a cabo una gestión de tus propiedades y clientes de forma cómoda y rápida y un alta de un inmueble o un prospec-to en no más de cinco minutos.

• Una definición clara de tipologías y estados de clientes. No todos los clientes que contactan con nosotros se encuentran en el mismo momento de la compra. El proceso de madu-ración de un cliente puede ser largo en el tiempo y debemos definir la estrategia a seguir en función de su motivación y de la urgencia.

• Un Plan de Marketing definido. De-bes contar con un amplio abanico de herramientas para que puedas desarro-llar tu plan, tanto personal como insti-tucional, sin tener que pensar qué hacer en cada momento. Tu misión será de-terminar solamente cómo hacerlo.

• Documentación y trámites: una buena base de datos de los documen-tos necesarios para la transacción te permitirá evitar tener que estar re-dactándolos y actualizándolos cons-tantemente.

Si la definición del método de trabajo es fundamental para lograr nuestro objeti-vo, más lo son las ganas de querer po-nerlo en práctica. La implicación perso-nal en el desarrollo de este sistema, que

• El 20% de los contactos de mi agencia me aportan el 80% de los beneficios.

• El 20% de las tareas diarias de la agencia me aportan el 80% del bene-ficio, por lo tanto, el 80% de las tareas sólo me aportan el 20%.

Por todo ello y después de hablar con muchos inmobiliarios hemos llegado a la conclusión que un buen sistema de tra-bajo ayuda a optimizar nuestro tiempo y a conseguir que el gasto de las monedas de las que disponemos sea equitativo, repartiéndolas de forma consecuente a lo largo del día, porque aunque parezca increíble el día tiene 24 horas, no 25 o 26 como muchos pensáis.

La pregunta claves y la que seguramente todos nos hemos formulado alguna vez, es ¿cómo debe ser ese sistema de trabajo que me permita no solo no malgastar mi tiem-po sino incluso ahorrar monedas? Después de mucho analizar e investigar, en Com-prarcasa hemos llegado a la conclusión que un buen método operativo de trabajo, como con el que cuentan todas nuestras agencias, recién redefinido y reformula-do, será aquel que optimice tu tiempo de tal manera que te permita encajar de for-ma dinámica y eficaz todas las piezas del puzzle de las que se compone tu vida.

Algunos de los aspectos claves que debe tener en cuenta este método de trabajo que nos ayudará a ahorrar monedas de nuestro tiempo son:

• Establecer y tener claro tu “Know-How”. No hay nada como saber qué

Ismael Kardoudi es un colaborador habitual que escribe desde Madrid.

Un buen método operativo de trabajo

será el que te permita distribuir tus recursos de

forma equilibrada.


U n nuevo horizonte se abre ante el negocio de la intermediación inmobiliaria. La crisis ha obli-gado a enterrar modelos que ya no funcionan, que resultan

obsoletos. Según la Red de Expertos Inmobiliarios, el 84% de las agencias in-mobiliarias españolas ha echado el cie-rre desde el año 2006 hasta 2013 como consecuencia de las dificultades econó-micas. El impacto de este batacazo sobre el empleo ha sido desolador, dado que se han destruido más de 105.000 puestos de trabajo. Hemos tenido que desandar lo andado para volver a mirar al sector desde otra perspectiva, con un optimis-mo renovado. Ya no vale hacer las cosas de cualquier manera.

La nueva Ley de Emprendedores es la respuesta del Gobierno a la capacidad

creativa que existe en España. Comen-zar un negocio entraña peligros, pero si se empiezan a dar pasos sobre una base sólida, respaldada por un plan perfecta-mente definido, es muy posible que el éxito llegue en un momento dado. El germen emprendedor también tiene su hueco dentro de la actividad inmobilia-ria. No podemos olvidar que la construc-ción sigue siendo un pilar fundamental de la economía española, capaz de gene-rar riqueza y empleo.

Sin embargo, abrir una agencia inmo-biliaria no es una tarea que pueda reali-zarse de la noche a la mañana. Obrar de esta forma significaría volver a cometer el mismo error, y ya sabemos cuáles son las consecuencias del oportunismo de años pasados. Después de la criba que ha tenido lugar en el seno de la interme- Im

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la hora del inmobiliarioEl que busca una vivienda y el que quiere vender deben encontrar en el profesional su mejor aliado.


Por Miguel Ángel AlemanyDirector General de PISOS.COM

El inmobiliario actual necesita mirar el mundo con ojos renovados y acordes con las necesidades de un cliente que ha cambiado mucho en unos pocos años.


pasado cayó en el olvido. Para ser un au-téntico profesional, es necesario asimilar conceptos legales y fiscales, además de acumular un extenso bagaje en lo que respecta a técnicas de comercialización.

Por otro lado, no basta con tener una enor-me base de datos de inmuebles. Es nece-sario gestionarla con eficacia, cruzando constantemente los registros para hallar las posibles coincidencias entre vendedo-res y compradores, y entre arrendadores y arrendatarios. También hay que invertir en marketing para maximizar los beneficios. Dejarse asesorar por portales inmobiliarios multiplica la visibilidad. Asimismo, hay que presentarse ante el cliente de la me-jor forma posible, con fotos profesionales y con un producto impecable. Técnicas como el Home Staging están dando unos resultados más que satisfactorios.

menorizado del entorno a todos los nive-les, desde la estructura de la demografía (sexo, edad, estado civil, nivel económi-co, etc.) hasta las principales dotaciones (transporte, comercio, ocio, sanidad, cen-tros educativos, etc.).

Hay que estar al tanto de cualquier mo-vimiento en el área de acción y saber qué se vende y qué se alquila. Además de las características del producto, es necesario saber quién está detrás de la propiedad. Llegar hasta el cliente y convencerle para que confíe la gestión de la operación a la agencia exige esfuerzo, paciencia y formación, punto este último que en el

Las agencias del futuro serán las que

tengan al cliente en el centro de su

estrategia.

diación, aspectos como la transparencia y la profesionalidad se han erigido como los auténticos valores que aseguran la estabilidad de las empresas dedicadas a poner en contacto oferta y demanda. Ac-tualmente la competitividad es absoluta, puesto que solo los que han hecho bien los deberes son los que han conseguido consolidar su posición.

El experto de la zonaLa intermediación es un fenómeno local. Conocer al detalle la zona en la que se ubica la inmobiliaria es esencial. El ob-jetivo que hay que tener en mente es el de dominar una sección del mapa, aun-que sea pequeña. Este título de exper-to de zona asegura un flujo de clientes perdurable en el tiempo, lo que influye de forma directa en la sostenibilidad del negocio. Es vital realizar un análisis por-


Los retos de las agencias inmobiliariasLa época de bonanza del sector intro-dujo un gran desequilibrio. Muchos particulares dieron de lado a la interme-diación y se establecieron como repre-sentantes de sus propios bienes inmo-biliarios. Lo mismo ocurrió en el otro lado. No fueron pocos los compradores y los inquilinos que decidieron tratar de tú a tú con el propietario para esquivar las comisiones. Demostrar a ambas par-tes que el papel de un agente es clave dentro del proceso de compraventa es la herencia envenenada que nos ha dejado la burbuja inmobiliaria.

Para configurarse como la mejor alter-nativa, la agencia debe estar en constan-te actualización. La tecnología ofrece un sinfín de posibilidades que no hay que dejar escapar. Ya no hablamos de estar en Internet con una web propia, algo que es imperativo desde hace ya más de una década. Estamos hablando de las redes sociales. Es una tremenda equivocación reducir estos canales a la mera comunicación entre amigos. La

gente comparte públicamente su estado de ánimo, sus fotos, sus gustos. ¿Por qué darle la espalda a un canal del que po-demos extraer una información valiosa sobre el potencial cliente?

Elaborar y poner en práctica una estra-tegia en redes sociales no significa estar en todas y cada una de ellas y dedicarse sistemáticamente a coleccionar segui-dores. El primer paso es conocer las que hay, ya que no todas estas redes convie-nen para según qué tipo de negocios. En segundo lugar, hay que preguntarse qué es lo que se pretende conseguir al abrir y alimentar un perfil en una red social: ¿Llevar futuros vendedores, com-

pradores, arrendadores y arrendatarios a mi web? ¿Ofrecer contenido de utilidad para la oferta y la demanda de vivienda? ¿Abrir un canal de atención al cliente alternativo al e-mail o al teléfono? ¿Po-sicionarse como experto en el sector in-mobiliario? Sea cual sea el objetivo, el logro será diferenciarse, algo vital en un marco donde la rivalidad es feroz.

La intermediación inmobiliaria debe pre-sentarse ante el cliente como la elección más inteligente: por eficacia, por ahorro de tiempo, por asesoramiento profesional, por calidad… Únicamente actuando con transparencia y con ética es posible volver a estar en la agenda del público del que dependen nuestros beneficios. Hay que volver a hablar de tú a tú con todo aquel que toca el timbre de la puerta de la agen-cia, mimarle y hacerle sentir único durante todo el proceso. De su experiencia depen-de una buena recomendación, lo que im-plica su fidelización y el mejor regalo que se puede hacer: más clientes.

Miguel Ángel Alemany es un colaborador que escribe desde Barcelona.

“Debemos ser la alternativa más inteligente por

eficacia, por ahorro de tiempo, por asesoramiento profesional, por

calidad…”.


S eguimos viviendo de mitos que no están basados en pruebas que los sustenten. De hecho, en muchos casos en cuanto analizan los datos oficiales la percepción cambia por

completo. Éste es el caso de la supuesta lle-gada de miles de extranjeros deseosos de comprar casa en España, en el que los datos son contrarios al sentir general. Un análisis de las cifras de compraventa de viviendas en España publicadas por el Ministerio de Fomento demuestra que las compras por parte de extranjeros están muy lejos de los máximos que alcanzaron durante los años de burbuja y que, efectivamente, los extranjeros no vienen de fuera: la paulatina estabilización del número de compraven-tas se debe a compradores no nacionales pero que ya vivían en nuestro país. Cana-rias y las Islas Baleares son las zonas prefe-ridas por este tipo de comprador.

Las cifras del Ministerio de Fomento (ba-sadas en datos del Colegio del Notariado) reflejan que sólo algo más de un 1,5% de

las 70.196 compraventas de viviendas efec-tuadas en el tercer trimestre corresponden a extranjeros no residentes. En concreto, entre julio y septiembre este colectivo ha cerrado 1.110 operaciones, lejos de las casi 5.000 que cerraron en el mismo período de 2006.

El porcentaje de españoles que adquirió una casa en el tercer trimestre fue del 81,9% del total, con lo que mantiene más o menos la proporción que ha mostrado desde 2006, año en que comienza fomen-to a realizar esta estadística (ver gráfico 1).

Nuestros vecinos europeos son los más interesados en nuestro parque inmobiliario.

ya estaban aquí

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Por Fernando EncinarJefe de Estudios de idealista.com

Los extranjeros no vienen de fuera: son compradores no nacionales pero que ya vivían en España.

Gráfico 1. Compraventa de viviendas por tipo de comprador.

Fuente: idealista hipotecas a partir de datos del Ministerio de Fomento.


Pero el dato que mejor aclara la situación es el número de extranjeros viviendo en España (con permiso de residencia) que han comprado una casa, un número que se ha mantenido estable en el tercer tri-mestre. Las compras por parte de este colectivo suponen un 15% del total de operaciones. En el gráfico 2 se puede ver claramente cuál es el peso de cada colec-tivo en la compraventa de viviendas des-de 2006 hasta la actualidad y la propor-ción se mantiene sin grandes variaciones.

como el País Vasco o Madrid no se ha producido tal incremento.

¿Cuál es la nacionalidad del extranjero que compra vivienda en España?Si hacemos caso a la estadística anual de los registradores de la propiedad, los com-pradores internacionales más activos du-rante el pasado año fueron los británicos, franceses, rusos, alemanes o belgas. En el fondo son nuestros vecinos europeos los que tienen un mayor interés por nuestro parque inmobiliario, atraídos por los bajos precios de las casas gracias a su facilidad de acceso a la financiación o a la no ne-cesidad de la misma. De hecho, este tipo de comprador es el responsable del incre-mento de las transacciones en efectivo.

Por otro lado, al comparar estos datos con los que se publicaron en el año 2006, sólo un ejercicio antes de que explotara la burbuja inmobiliaria, encontramos que en aquellos momentos, además de los británicos, las compras estaban pro-tagonizadas por ecuatorianos, marro-quíes, rumanos o colombianos. Es decir, la compra por parte de extranjeros estaba prácticamente circunscrita al ámbito de la inmigración, animado por la llamada de las hipotecas baratas y unas inversio-nes supuestamente seguras que “nunca bajaban de precio”. Este perfil ha cam-biado sustancialmente en este tiempo.

De todas formas, hay que dejar cla-ro que el aumento del porcentaje de compras por parte de extranjeros (resi-dentes o no) es debido al descenso del número total de viviendas compradas. Si sumamos el número de operaciones de extranjeros residentes y no residentes realizadas entre junio y septiembre, su-ponen casi el 17% del total, pero de un total cada vez más bajo. Por tanto, no es cierto que cada vez haya más extranjeros comprando casas, sino que su peso rela-tivo aumenta sobre un total de ventas en descenso.

Canarias y Baleares, las más deseadasLas zonas de costa son las que ejercen una mayor atracción para los compra-dores internacionales. Buscan vivien-das en la playa, principalmente las si-tuadas en los archipiélagos canario y balear. En Canarias se cerraron el 35% de las operaciones totales realizadas entre abril y junio (últimos datos dis-ponibles), lejos del 19% que supuso en el primer trimestre de 2006. Las ventas de casas en Baleares supusieron casi el 38% frente al 18% del primer trimestre de 2006. Sin embargo, en comunidades

Fuente: idealista hipotecas a partir de datos del ministerio de fomento.

Gráfico 2. Porcentaje según tipo de comprador.

Fuente: idealista hipotecas a partir de datos del ministerio de fomento.

Fernando Encinar es un colaborador que escribe desde Madrid.


consejos de marketing

E n el mercado actual la cualifica-ción y gestión de nuestra cartera de propietarios es la base para poder realizar más transaccio-nes inmobiliarias. Y el mar-

keting de nuestra cartera de inmuebles desempeña un papel fundamental en esa misión. La promoción de nuestra cartera de inmuebles empleará buena parte de nuestro presupuesto; pero no subestime la importancia de otras iniciativas de marketing que permitirán crear nuevas oportunidades de negocio y nuevas cap-taciones. Acuérdese de incluir marketing personal, prospección y marketing de seguimiento/fidelización en su plan de marketing para el 2014.

Voy a compartir con ustedes los mejores consejos de marketing personal, marke-ting de prospección, marketing de fideli-zación y de marketing de inmuebles. Son ideas sencillas, con el único objetivo de incentivar a los agentes inmobiliarios a preparar su plan para el éxito en 2014.

Marketing Personal• Los propietarios y compradores

quieren trabajar con agentes inmo-biliarios de éxito. Exhiba sus recono-cimientos y resultados en su agencia, en su página de internet, en las redes sociales y en sus tarjetas de visita.

• “¿Por qué debo trabajar con usted?” Un folleto personal centrado en los

Una lista de comprobación completa para saber si estás en la línea de salida

Marketing | Técnicas de Mercado

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Ricardo Sousaes Director General de Century 21 España


consejos de marketing

beneficios que puede ofrecer a sus clientes donde se describa a sí mis-mo y sus capacidades, así como la zona en la que se especializó, es un elemento fundamental para su éxito.

• Evite los “trucos” para causar buena impresión. Actualmente es impor-tante que cree la mejor impresión po-sible y se posicione de forma apropia-da para la experiencia que va a ofrecer a sus clientes.

• Las redes sociales son una forma rá-pida y conveniente de comunicarse con su círculo de influencia. Ponga su perfil principal, el de su red social más activa, en TODOS sus materia-les promocionales

• Asegúrese de que su perfil en las re-des sociales y su página web perso-nal tienen contenido actual, preciso y pertinente.

• Sus clientes actuales y potenciales quieren que sea fácil ponerse en con-tacto con usted. Limite la información de sus tarjetas de visita y material de marketing a su teléfono principal, su número de móvil y su correo elec-trónico. Y aproveche el reverso de la tarjeta para poner su eslogan personal.

• Una fotografía personal es funda-mental para promocionarse. Está comprobado que la clásica foto de carné es la más eficaz.

• Siempre que haya un público, ya sea en los momentos profesionales o personales, tiene una oportunidad de hacer “networking”. Promueva con orgullo su profesión y su marca para que la gente pregunte: “¿Así que tra-baja en el sector inmobiliario?”

• No hay una segunda oportunidad para causar una primera impresión buena. Asegúrese de que responde rápido a los contactos de la red, sea asertivo y competente.

• El secreto de una buena campaña de mailing: ¡Inicie una conversación! Relacione a sus clientes y clientes po-tenciales con amigos. Eso fortalecerá las relaciones y generará más nego-cios con referidos.

Marketing de Prospección• Es extremadamente eficaz enviar un

mailing dirigido a los propietarios de su zona con las transacciones que realizó y un mensaje claro de “VEN-DIDO” o “Nueva captación exclusi-va” para posicionarlo como el experto local que obtiene resultados. Mate-riales: folletos, tarjetas electrónicas, correo electrónico, newsletter…

• Envíe una carta personalizada escrita a mano a su círculo de influencia. En la era digital, este detalle demuestra que

usted se preocupa y le garantizará más referencias y oportunidades de negocio.

• Divida su lista de correo en al menos dos categorías: los que van a hacer ne-gocios con usted en los próximos tres meses (contacte con ellos por teléfono o en persona cada 15 días), y los que no van a hacer negocios en los próximos tres meses (opte por un marketing de seguimientos con esta base de datos).

• Nunca pierda una oportunidad de entregar su tarjeta de visita. Todos conocemos a alguien que está pen-sando en comprar, vender o alquilar una casa. Nota: Escriba una nota per-sonal en la parte de atrás de la tarjeta para darles más razones para que se la guarden y se acuerden de usted.

• Cuando inicie la prospección de un nuevo mercado, programe un envío mensual/quincenal de postales, fo-lletos y tarjetas electrónicas durante los dos primeros meses y luego haga un seguimiento cada dos meses. Si no recibe ningún contacto en los prime-ros seis meses, revise su mensaje.

• A todos los propietarios les gustaría saber el valor de mercado de su in-mueble. Envíe una oferta de Análisis comparativo de mercado para gene-rar contactos de propietarios.

• En la prospección con los propieta-rios que están vendiendo sus casas, apueste por materiales de interés so-bre el proceso de venta de un inmue-ble para posicionarse como experto inmobiliario local.

• Los comercios locales son una ex-celente fuente de negocio. Utilícelos como punto de distribución de sus materiales de promoción y aproveche esa relación para crear una lista de recomendaciones de comercios de su barrio. Nota: ¡Dé para recibir!

• La prospección activa es la base de su negocio para generar más oportuni-dades. Dedique el 60% de su tiempo a estas actividades.


Marketing de Fidelización• Los clientes satisfechos son la mejor

fuente de contactos de potenciales negocios. Mantener el contacto con ellos es clave. Las herramientas digi-tales como los correos electrónicos, las newsletters y las redes sociales son excelentes, pero asegúrese de com-partir información útil e interesante sobre el mercado o sobre su zona.

• Combine sus comunicaciones digi-tales con los materiales impresos de acuerdo con sus campañas y herra-mientas online.

• En sus materiales impresos, una nota personalizada escrita a mano le da un toque personal y en esta era di-gital marca mucho la diferencia en la fidelización de sus clientes más im-portantes.

• Celebrar el aniversario de la escritu-ra de la casa de sus clientes con una oferta personalizada les sorprenderá y hará que hablen de usted.

• Sea creativo y tenga siempre conteni-do nuevo en sus comunicaciones con sus clientes anteriores. Pero sea co-herente con el uso de la imagen para que sus clientes reconozcan automá-ticamente sus materiales.

• Asegúrese de que toda la comunica-ción enviada a sus clientes anteriores sea personalizada con el nombre para reforzar la relación.

• A los niños les encanta guardar rega-los como llaveros, libros para colorear, etc. Darles esas cosas garantiza que los padres no se olviden de usted.

• Celebre las fechas especiales de sus clientes. Llame o envíe una postal para desearles un feliz cumpleaños o felicitarles por el aniversario de la compra de su casa. Cree un recuer-do simbólico y útil para enviar a sus clientes y demostrar que la relación con ellos es importante.

• Llame a sus clientes de vez en cuan-do sólo para decir: “¿Cómo están?”

Cuanto más les conozca, más fácil-mente podrá tener conversaciones auténticas y relevantes con ellos so-bre asuntos o aspectos importantes de sus vidas.

• Ofrezca recomendaciones. Reco-miende a sus clientes servicios rela-cionados con la casa, como seguros, decoración, fontaneros, electricistas, etc. Y si sus clientes son los dueños de un negocio y se fía de ellos, reco-miende sus servicios.

Marketing de inmuebles• ¡Las emociones venden casas! Utilice

palabras que apelen a los sentidos y a las emociones de las personas que leen sus anuncios para describir me-jor los inmuebles.

• Internet, folletos, tarjetas electróni-cas, correos electrónicos, anuncios… Todos tienen un papel importante en la promoción de su cartera de in-muebles. Asegúrese de que hace una combinación adecuada de varios me-dios y herramientas y no confíe úni-camente en una opción.

• Un cartel de “recién salida a la ven-ta” o una tarjeta electrónica con su última/mejor captación tiene una ex-celente tasa de contacto de retorno. Asegúrese de que su contacto prin-cipal está bien visible para facilitar que sus clientes potenciales entren en contacto con usted.

• Los compradores comienzan su búsqueda en internet analizando las fotos de los inmuebles. Tenga por lo

menos seis fotos de calidad que des-taquen los puntos fuertes del inmue-ble y sus alrededores.

• Cualquier persona puede crear un anuncio, poner un cartel de venta, publicar un inmueble en internet o imprimir cualquier material promo-cional. Pero los mejores profesionales imprimen en materiales de alta cali-dad, son coherentes en el uso de su imagen/marca y pertinentes en sus contenidos y descripciones.

• Los compradores cualificados res-ponden más a las invitaciones per-sonales que a los anuncios de los periódicos o internet. Envíe una in-vitación personalizada a su círculo de influencia y zona para su próxima “Casa Abierta”.

• Diferencie sus inmuebles destacando las características que los hacen úni-cos y apueste también por destacar los puntos fuertes de su ubicación.

La rapidez con que pone la información sobre sus nuevas captaciones es funda-mental para que sus propietarios se que-den satisfechos con su servicio. Pero cui-dado, no lo haga poniendo en entredicho su imagen y la calidad de su comunica-ción. Los materiales profesionales que se imprimen hoy tardan dos días hábiles en estar listos.

Para un gran año de ventas inspírese en estas ideas sencillas y prepare su plan para el éxito en 2014. El mercado inmo-biliario y la intermediación inmobiliaria en particular se están profesionalizando. Asegúrese de que su imagen y comuni-cación siguen la evolución del mercado y destacan.

Y recuerde: “No tener un plan es el mejor plan para fracasar”.

Los clientes satisfechos son

nuestra fuente de mejores contactos.

Mantener el contacto con ellos es

fundamental.

Ricardo Sousa es un colaborador que escribe desde Lisboa.


El internet de la interacción y la conversación ya ha llegado y, con él, los buscadores están adaptan-do sus algoritmos para responder a las nuevas formas de buscar y

compartir información. La relevancia de la información se mide ahora en el im-pacto del contenido en los usuarios, en la medida en la que se difunde a la comuni-dad online a través de su repercusión, de acciones que podemos denominar como recomendaciones.

Tenemos la posibilidad de demostrar que nuestros servicios y los productos que ges-tionamos, son interesantes para un públi-co determinado. Pero hay que hacerlo con nuevas reglas. No basta con indicar qué hacemos y qué tenemos. Hay que provo-car que nuestro contenido guste, se com-parta y se recomiende porque describa cómo hacemos las cosas, a quién van di-rigidas y los beneficios que proporcionan.

PosicionamientoEl posicionamiento en internet ya no se consigue sólo con tu web inmobiliaria: el contenido se puede generar y difundir a través de otros soportes que gestionas direc-tamente, como un blog personal y/o corpo-rativo, perfiles personales en redes sociales, un canal de videos en youtube, una página de empresa en Google Plus o en Facebook.

Un objetivo factible es copar la primera página de resultados de Google, con in-formación de tu empresa, servicios y el detalle de los inmuebles que gestionas, a través de diferentes soportes en los que tu imagen sea reconocible.

Es importante reforzar tu marca con herramientas gestionadas directamente, sobre todo en soportes propios (web y blog alojados en un entorno propio), no en páginas de terceros en las que sólo pu-blicites tu producto.

contenido socialEl impacto de las redes sociales, de la web 2.0, ha irrumpido fuertemente en los buscadores. Si quieres que te encuentren hoy, preocúpate por tener contenidos virales.

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Tecnología | Webs, blogs y redes sociales.

Los buscadores hoy destacan esos sitios que la gente comparte en las redes sociales. Si quieres ser el agente que todos recomiendan, ten el contenido que todos comparten.

Por César VillasanteDirector General de URBANIZAwww.urbaniza.comwww.inmoblog.com


Google está añadiendo en los resultados de búsqueda datos relevantes de amigos y familiares que estén en un círculo cercano de Google+. Se mejora el posicionamien-to según se extiende la red de contactos (alcance) y la interacción de los mensajes (me gusta, contenido compartido).

Factor social en buscadoresDe entre 44 factores que intervienen en el ranking de los buscadores, 7 de los 8 con mayor peso en los resultados de búsqueda en Google son aspectos socia-les (fuente: Searchmetrics): Los +1s de Google tienen la mayor ponderación, seguido del número de enlaces externos y de influencia a través de Facebook.

La tendencia va en aumento y los factores sociales incrementarán su valor en los ran-kings de los buscadores, como es el caso de los “me gusta” y comentarios en facebook, los “pins” en Pinterest o los “retuits” en Twitter.

Las descripciones son vitalesHay otro tipo de descripciones para las viviendas, más allá de palabras bonitas que envuelvan características técnicas. La clave es contar historias de personas que pueden encontrar su hogar en la vi-vienda descrita. Se trata de mostrar los beneficios por encima de las caracterís-ticas: reconvertir datos en aspectos po-sitivos para personas, en estilos de vida acordes con el inmueble y su entorno.

Conviene ayudar a imaginar que ese lu-gar puede ser el espacio ideal para vivir, para pasar grandes momentos con tu pa-reja, con los niños, con los amigos.

Un buen ejemplo de creación de con-tenido social lo tenemos en Monapart, cuyos miembros realizan descripciones emocionales, además de las racionales, creando historias personales. Esa narra-tiva ayuda a que los usuarios compartan y recomienden la lectura a sus contactos, impulsando el posicionamiento social.

No compartimos datos: ¿cúantas veces se ha compartido cualquier ficha de in-mueble en tu web? Compartimos infor-mación relevante, aspectos intangibles, sensaciones y emociones.

Nuestro inconsciente determina buena parte de las decisiones de compra; nues-tros hábitos de consumo se ven influidos por cuestiones alejadas de especificacio-nes y características racionales.

Contenido OriginalEs el principal ingrediente en tu posicio-namiento de marca en Internet. El esfuer-zo en la creación de nuevas historias, se ve recompensado con la respuesta de los usuarios, la indexación a largo plazo de la información y poder difundirlo a través de tus propios medios: publicándolo en el blog, compartiéndolo en redes sociales, agrupándolo para crear boletines, etc.

Google tiene muy en cuenta la Autoría, que permite identificarte como autor original del contenido y te posibilita di-fundirlo sin límite por la red.

Hay quienes piensan que el SEO (opti-mización para búsquedas) está muerto; lo cierto es que se ha reconvertido y aho-ra es tan relevante la estructura de tu web como la optimización del contenido para medios sociales y su repercusión en los usuarios (SMO)

César Villasante es un colaborador habitual que escribe desde Vitoria.


Lectura Recomendada | Conocimiento impreso… o no

focus

Daniel Goleman es un autor que siempre está a la última, en la co-rriente principal de los pensamientos que crean tendencia, a veces abrien-do nuevas vías, otras simplemente ensanchando las existentes, juntando los hallazgos de unos y otros, de esa nueva “intelligentsia” formada por psicólogos que analizan la econo-mía, economistas que buscan los as-pectos psicológicos de las decisiones, y neurólogos, muchos neurólogos de profesión y de vocación, que buscan explicación de todo y aplicación a todo, de esas cosas que empezamos a descubrir sobre como funcionan las distintas partes del cerebro, cómo se relacionan, en qué ocasiones se ac-tivan y en cuales se aletargan. Toda esta frase tan larga no es casualidad: Daniel Goleman no es facil ni có-modo de leer. Salvo destellos en los que se enfoca en ciertos conceptos simples generalmente desarrollados por otros, Goleman pasea por los

FOCUSde Daniel GolemanKairos, 2013.18,00€ IVA incluido.

Aquello en lo que te enfocas crece; lo bueno y lo malo.

temas a veces sin un objetivo apa-rente. Sin embargo, la importancia de los temas y su actualidad hacen que en Goleman descubramos perlas de enorme valor, que compensan la a veces árida lectura.

Daniel Goleman, a quien muchos ya conocerán de su primer gran bestse-ller, “La Inteligencia Emocional”, más citado que leído y entendido, profundiza en este tema que adquie-re especial relieve en estos momen-tos en los que nos empezamos a re-plantear si el exceso de estímulos y la exhuberancia de información en el mundo real está haciendo progre-sar a las personas y las sociedades, o todo lo contrario.

La atención es un recurso limitado para nosotros: no podemos atender a varias cosas a la vez sin pasar por estadios adaptativos en los que per-demos tiempo y concentración. La


atención es un músculo que nece-sitamos ejercer si queremos centrar nuestros pensamientos y sensaciones en algo concreto y con intensidad. La atención es la base de la inteligencia y el progreso, que necesitamos go-bernar si queremos aprovechar en un mundo cada vez más distraído.

La atención implica elección: tene-mos que decidir qué es lo que ad-mitimos en nuestro foco de cono-cimiento consciente y qué es lo que dejamos fuera, de qué prescindimos, qué es lo que estamos dispuestos a perder. Aparte de la comodidad o in-dolencia, el gran enemigo de la aten-ción es la aversión a la pérdida: para mantener la concentración en algo debemos estar seguros de qué cosas estamos dispuestos a perdernos.

La importancia del foco, de la con-centración mental no es nada nuevo. En este libro Goleman pasea por los distintos Focos (el interno, el foco en los demás y en el entorno) y tam-bién sobre algunas de las áreas de ac-tualidad en las que el foco aporta un punto de vista relevante.

La educación desde luego es uno de esos focos, siempre para Goleman, y de especial interés para nosotros es el que se dedica a la formación del profesional. Citando el caso de una mujer que consiguió dominar un deporte tan duro como las travesías con trineos de perros o “mushing”, batiendo repetidamente a hombres mucho más duros y avezados que ella gracias a unos programas pla-nificados de entrenamiento y lide-razgo sobre sus animales, Goleman afirma que “el secreto del éxito es la

práctica deliberada en la que un en-trenador experto nos dirige durante meses o años a través de un entre-namiento bien diseñado al que nos entregamos plenamente”... Si, nos estamos refiriendo al entrenamiento, al coaching, al liderazgo. Sin duda se tocan todas las teclas de la consulto-ría de formación empresarial.

Pero al revés de lo que mantienen Malcolm Gladwell en su “Fuera de Serie”, para alcanzar un gran nivel de desempeño no basta con muchas horas de práctica; “lo que importa es el modo en el que los expertos pres-tan. atención mientras practican” dice Goleman. A diferencia de los aficionados, que en cuanto adquie-ren cierta maestría la emplean para entretenimiento o lucimiento, se cansan pronto de ella y se lanzan a adquirir una nueva, el profesional se enfoca en lo importante y continúa practicando y practicando para la obtención de mejoras casi impercep-tibles. “La cosa no se limita a las ho-ras de ejercicio” dice Goleman, “sino que también son importantes el feed back y la concentración”. La práctica del profesional, el proceso de apren-dizaje y continuo perfeccionamiento se basa en elección de lo importan-te, y la práctica deliberada, contínua de esos pocos fundamentales que son los que llevan a la maestría. La maestría no es tocar muchas cosas, sino dominar completamente algo concreto y fundamental. La profe-sionalidad no viene de adoptar más y más destrezas e irlas incorporando a un supuesto almacén que mejora-rá nuestras actuaciones y decisiones de forma subconsciente, sino de un esfuerzo deliberado y consciente de

mejora y perfeccionamiento de esos “pocos útiles” en los queremos basar nuestra maestría total y absoluta.

Son miles los nuevos conocimientos que nos bombardean en el mundo ac-tual: las mal llamadas “nuevas cien-cias” se multiplican, y de cada una de ellas aparecen “ciencias aplicadas” a los negocios, o quizás negocios apli-cados a la ciencia y a la formación. Es importante que cada uno de no-sotros encontremos el Foco que que-remos aplicar a nuestro negocio y a nuestra formación. La práctica ha de ser continuada, ha de ser conscien-te y deliberada, y ha de ser aplicada de forma constante y en periodos de tiempo breves e intensos.

Otro campo de gran interés para la aplicación del Foco es el liderazgo. El líder no es quien dice a los de-más lo que han de hacer; el líder es quien define dónde deben enfocarse los demás, a qué cosas se ha de pres-tar atención y qué cosas no la mere-cen. Los líderes son los motivado-res del éxito de los demás, los que entienden cuáles son las debilidades y carencias. El líder a su vez debe mantener el foco en las formas de superarlas. ¿Somos capaces de ver-nos a nosotros mismos como líderes de nuestros clientes en la consecu-ción de sus intereses?

Se trata en suma de un libro denso, que toca gran cantidad de temas de mucho interés, un libro que no es fá-cil, pero que puede darnos muchas claves muy interesantes, siempre y cuando seamos capaces de mantener el foco y nuestra atención indivisa en lo que leemos.


inmoeventosN O T I C I A S Y E V E N T O S

E l evento anual de la Escuela de Negocios AEFI se celebró el pasado 15 y 16 de Noviembre

en Madrid, bajo la dirección de Ignacio castillo y la participación de José Juan Muñoz, Paulo Silva, Joaquin de Aynat, Angel Gomez Prieto, Germán Rosas, Je-sús Duque, y un largo etcétera de ponen-tes ligados a la formación inmobiliaria.

Renovación Inmobiliaria se orienta hacia planteamientos prácticos mediante la creación de sesiones sectoriales o di-námicas de grupo bajo la dirección de un experto y con temas como la selección y retención de talento, habilidades de nego-ciación, cinco claves por las que cierra una agencia y cómo evitarlo, y la realización de un plan de marketing.

En el evento se entregaron los diplo-mas y certificaciones de formación, así como distinciones a profesionales y em-presas asistentes al evento.

Cinco años de CRS en España Renovación Inmobiliaria

D esde los primeros cursos que se dieron en Madrid y Barcelona, en noviembre de 2008, en cin-

co años se han dado 142 módulos REAP de CRS, por los que han pasado más de 1.200 inmobiliarios de toda España.

El número de cursos anuales sigue aumentando, con un total de 37 módulos a lo largo de 2013. La programación de los cursos cada vez llega a más ciudades

españolas: en el último trimestre del año se dieron cursos CRS por primera vez en Murcia con casi cuarenta asistentes, y en Jerez donde se superaron los treinta.

A lo largo de este año se realizaron va-rios cursos organizados por RE/MAX y Viviendas en Exclusiva de Granada, que se unen a los que ya han organizado otras empresas, colegios de APIs, y distintas asociaciones y MLSs en toda España.


L a Asociación Inmobiliaria de Calafell AIC organizó una marcha nocturna a Montserrat

el pasado mes de noviembre, en la que participaron 13 inmobiliarias. Tratándose de una marcha dura, de cerca de 80 kms. continuados, y debido a la falta de prepa-ración de algunos, solo cinco consiguieron completarla. “Igual que en una MLS, no todos llevamos la misma velocidad, pero todos podemos participar”, nos dice Sergi, “y hasta quien vino con el coche con el apo-yo logístico y retirando a ‘los caídos’, todos

tuvieron un importante papel. También las familias participaron, en su caso yendo en autobús a recogerles y a la comida.

Esta va a ser la primera de muchas. Varias asociaciones han mostrado inte-rés en la idea, y es más que posible que en la próxima edición veamos más de cien inmobiliarios unidos, saliendo desde dis-tintos puntos a confluir en este simbólico punto que es Montserrat.En el evento se entregaron los diplomas y certificaciones de formación, así como distinciones a pro-fesionales y empresas asistentes al evento.

1.ª Marcha Inmobiliaria a Montserrat Profesionalinmo 2013

E l pasado 11 de diciembre se celebró la segunda edición de la convención inmobiliaria

Profesionalinmo 2013, organizada por el Colegio de Agentes de la Propiedad Inmobiliaria de Valencia. En esta oca-sión se presentaba la asociación profe-sional de inmobiliarios creada por los colegios de APIs de Valencia, Castellón y Alicante, en la que quedan incluídos los colegiados, pero también pueden asociarse otros profesionales inmobilia-rios no colegiados. A la convocatoria de esta reunión, abierta a todos los profe-sionales, acudieron unas 180 personas que siguieron con interés las distintas intervenciones.

Abrió la sesión la Ilma. Consellera Dña. Isabel Bonig, que comentó la buena disposición de las instituciones autonómi-cas hacia el colectivo profesional, así como el decano de los Notarios de Valencia D. César Belda.

Angel Pérez de la empresa Gplcloud habló de la importancia de las tecnologías basadas en “la nube”, y las interesantes aplicaciones que tiene para los inmobi-liarios, junto con las distintas aplicaciones profesionales de Google. La Asociación Valenciana de Consumidores y Usuarios tuvieron una muy interesante interven-ción en la que su presidenta comentó sobre las expectativas y posibles líneas de colaboración abiertas con los profesiona-les inmobiliarios.

Finalmente Vicente Beltrán y Fernan-do García Erviti hablaron de la formación de equipos, y del trabajo como agente del comprador.

Cerró las sesiones el presidente del Consejo General de los Colegios de APIs, Jaime Cabrero.


Valientes 2013

Reunión RE/MAX de Otoño

E l último webinar del año estuvo dedicado a la revisión final del proyecto que ocupó a cinco

agentes inmobiliarios, cada uno de los cuales se propuso concentrar esfuerzos y desarrollar un proyecto concreto a lo largo del año. En enero nos plantearon sus ob-jetivos, Inmociónate sirvió para hacer una revisión a mitad de año, y este webinar sirvió para revisar los resultados.

Vicente Beltrán ha creado RealMark en Valencia, un equipo mixto de brokers y agentes autónomos en tres oficinas diferentes, destacó la importancia del apoyo de otros compañeros que le han facilitado ideas y documentación. En su viaje a Sell-a-bration acabó de perfilar una idea que ha superado en mucho sus planes iniciales.

Queta Xampeny de Kely en Barcelona nos habló de sus “Sopars en Positiu”, ce-nas con algún personaje, que les ha dado mucha visibilidad en medios y ante sus clientes, y ahora deja en otras manos para poderse dedicar a otros proyectos que les

C erca de 100 inmobiliarios asis-tieron a la reunión organizada por RE/MAX en Alicante, en

la que intervino el broker de Toronto, Gabriel Bianchi, que comentó su pro-ceso de desarrollo de una empresa que ha llegado a contar con casi 300 agentes autónomos.

El programa se completó con un amplio turno de preguntas de los asis-tentes, y las intervenciones de diferentes brokers y profesionales españoles que comentaron sobre las dificultades de aplicación de este tipo de estructuras en nuestro mercado.

3.er Clinic CENIC

C erca de 200 personas acudieron este año al Clinic Inmobiliario de CENIC. Moisés Ruiz des-

tacó la maduración del sector inmobiliario en estos años, que quedó patente en la composición de los asistentes, con un ele-vado porcentaje de comerciales. “La gente cada vez quiere más cosas ‘de la trinchera’, cosas prácticas”, dijo Moisés.

2014 será el año de la especialización y de la cooperación, conceptos que cada vez más se perfilan como complemen-tarios. Moisés también destacó el alto porcentaje de asistentes procedentes de fuera de Cataluña.

permitirán evolucionar y aprovechar los resultados de Sopars.

Sergi Verge de Immoban en Calafell tuvo que cambiar sus planteamientos: “el desarrollo de un sistema propio de MLS es demasiado complejo; los inmobiliarios mejor nos centramos en lo nuestro”.

Rocío González Gasque CRS de RE/MAX Urbe en Valencia se sorprendió de los resultados obtenidos: “tenemos que conocer nuestros números y actuar en consecuencia”.

Verónica Álvarez de Agencia Asturias tuvo que pelear duro para involucrar al máximo número posible de personas para hacer un blog. Los resultados se empiezan a ver ahora.


Revista Inmobiliarios de UCI nº32, Enero Marzo 2014

Economy & Finance

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