Riesgo Hipotecario Promotor. ESCA (Alumno)
87
description
Promotor esca
Transcript of Riesgo Hipotecario Promotor. ESCA (Alumno)
2
Aportar al profesional una visión amplia del mercado hipotecario.
Revisar la terminología específica en el mundo hipotecario.
Describir las técnicas del análisis de un promotor para calcular su capacidad de reembolso, y llevar a buen término la operación.
OBJETIVOS.
3
1. El mercado hipotecario desde la óptica de riesgos.
2. Ventajas y cautelas a contemplar en el mercado hipotecario.
3. Terminología específica del mundo hipotecario.
4. Introducción a la promoción inmobiliaria.
5. El análisis del promotor.
6. El análisis de la promoción.
7. Planteamiento de la operación.
8. Documentación e instrumentación.
9. Seguimiento del riesgo promotor.
ÍNDICE.
4
Del total de la operaciones de crédito de la UE, EL 20% lo fueron en España.
Las hipotecas sobre solares ha crecido un 28%, con caídas de un 4% en el número e incrementos de capital medio de un 33%.
El crédito a las familias gestionado por las Entidades Financieras ha crecido a tasas del 20%, alcanzando los 840 mil millones de euros.
Se mantiene, por séptimo año consecutivo, mayor dinamismo que en el conjunto de la economía.
La promoción no residencial (oficinas, naves…) sufrió una desaceleración no significativa.
Incremento de los precios en un 17% a pesar del menor ritmo de venta.
Crecimiento del parque de vivienda en oferta.
Tiempo de venta, todavía reducido, pero en aumento.
Descenso suave de la inversión extranjera en inmuebles.
Del total de la operaciones de crédito de la UE, EL 20% lo fueron en España.
Las hipotecas sobre solares ha crecido un 28%, con caídas de un 4% en el número e incrementos de capital medio de un 33%.
El crédito a las familias gestionado por las Entidades Financieras ha crecido a tasas del 20%, alcanzando los 840 mil millones de euros.
Se mantiene, por séptimo año consecutivo, mayor dinamismo que en el conjunto de la economía.
La promoción no residencial (oficinas, naves…) sufrió una desaceleración no significativa.
Incremento de los precios en un 17% a pesar del menor ritmo de venta.
Crecimiento del parque de vivienda en oferta.
Tiempo de venta, todavía reducido, pero en aumento.
Descenso suave de la inversión extranjera en inmuebles.
MERCADO
AMPLIO
ROBUSTO
PERO …
Comenzamos
a ver síntomas
que afectan a
las Cajas.
NOTAS
1.- EL MERCADO. LA ACTIVIDAD EN LAS VIVIENDAS.
6
Desde 1980Desde 1980 Inversiones mantenidas más de 3 años, su
rentabilidad ha sido positiva, siempre superando la inflación.
Período recesivo: Se produjeron depreciaciones, y en los cuatro años, evoluciones de precio inferiores a la inflación.
1.998/2.005 Incrementos del 20% anual por revalorización
(plusvalías tácitas) más rentabilidad alquiler directo o imputado.
1980/19981980/1998
TODO
EN LA
ACTIVIDAD
ECONÓMICA
ES
CÍCLICO
NOTAS
1.- EL MERCADO. PRECIO DE LA VIVIENDA. Evolución.
7
Existe una estrecha relación entre morosidad y ciclo económico (ver gráfico).
En fases recesivas crece la morosidad, por las dificultades financieras de empresas y familias.
En las fases de crecimiento los beneficios de las empresas no financieras y los ingresos de las familias aumentan, lo que facilita el reembolso de los créditos, reduciendo con ello los ratios de morosidad.
Existe una estrecha relación entre morosidad y ciclo económico (ver gráfico).
En fases recesivas crece la morosidad, por las dificultades financieras de empresas y familias.
En las fases de crecimiento los beneficios de las empresas no financieras y los ingresos de las familias aumentan, lo que facilita el reembolso de los créditos, reduciendo con ello los ratios de morosidad.
La Política Crediticia de cada Entidad es crucial para comprender su nivel de activos dudosos.
1982 1983 1984 1985 1986 1987 1988 1989 1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999
Eje X
-2
0
2
4
6
8
Eje
Y
Bancos
Cajas
Var. PIB
Evolución de la morosidad
1.- EL MERCADO. LOS CICLOS ECONÓMICOS (I).
8
EL CREDITO BANCARIO EN ESPAÑA MUESTRA UN COMPORTAMIENTO PROCÍCLICO.
ACTUACIONES
FASE EXPANSIVA FASE RECESIVA
El crédito crece fuertemente. Morosidad baja. Evaluación del riesgo, laxa. Provisiones reducidas. Inadecuado reconocimiento contable del riesgo del crédito latente.
Dotaciones elevadas. Pérdidas importantes. Morosidad elevada
1.- EL MERCADO. LOS CICLOS ECONÓMICOS (II).
9
Mercado Amplio
Crecimiento Sostenido
Baja Morosidad
Importantes Garantías
OBLIGACIÓN
Tenemos que aprovechar la situación actual para incrementar nuestra CARTERA, pero con:
Selección exquisita de clientes.
Análisis rigurosos.
Adecuado seguimiento.
Lo
contrario
NOTAS
1.- CONCLUSIONES SOBRE EL MERCADO HIPOTECARIO.
10
11
COMERCIALES
Amplio mercado para crecer a tasas importantes.
Es, junto con la domiciliación de nómina, la primera opción de vinculación del cliente.
La relación es larga y posibilita la venta cruzada.
RIESGOS
La morosidad es sensiblemente más baja que en el resto de los créditos.
En último extremo, la recuperación es más sencilla y efectiva.
FINANCIERAS
Posibilidad de movilización (titulización)
Provisiones (menor provisión estadística).
Menor consumo de capital (BIS II)
2.- PRINCIPALES VENTAJAS.
12
Operaciones sin Garantía Real Empresas y Empresarios Resto de la Clientela
Operaciones con Garantía Real sobre viviendas terminadas….. 2%, y transcurridos 3 años:
Otras Operaciones con Garantía Real Empresas y Empresarios Resto de la Clientela
2.- TRATAMIENTO DE LA MOROSIDAD (I).
Hasta 6 meses.
Más de 6 meses hasta12.
Más de12 meses hasta 18. .
Más de 18 meses hasta 24.
Más de 24 meses.
5,3%.
7,8%.
65,1%.
95,8%.
100%.
4,5%
27´4%
60,55%
93,3%
100%
Más de 3 años hasta 4……. 25%
Más de 4 años hasta 5……. 50%
Más de 5 años hasta 6…… 75%
Más de 6años…………….. 100%
Siempre que el riesgo como sea inferior al 80% del valor de tasación de las viviendas
Hasta 6 meses.
Más de 6 meses hasta12.
Más de12 meses hasta 18.
Más de 18 meses hasta 24.
Más de 24 meses.
4,5%.
23,6%.
55,3%.
81,4%.
100%.
3,8%
23,3%
47,2%
79,3%
100%
13
CLSIFICACIÓN DE LOS RIESGOS :
Riesgo Normal
Sin Riesgo apreciable (Administraciones Públicas)
Riesgo Bajo (vivienda terminada< 80% tasación, empresas calificadas A,…)
Riesgo Medio- Bajo (Arrendamiento financiero y otros con garantía real. …)
Riesgo Medio (Sin garantía real)
Riesgo Medio- Alto. …… (Consumo. …)
Riesgo Alto. ……………… (Tarjetas, descubiertos, excedidos. …)
Riesgo Subestándar( Colectivos en dificultades )
Riesgo Dudoso ( Por razón de morosidad del cliente )
2.- TRATAMIENTO DE LA MOROSIDAD (II).
14
ELEVADOS VOLÚMENES DE INVERSIÓN. MORA.
ESCASA RENTABILIDAD DIRECTA COMO CONSECUENCIA DE LA COMPETENCIA.
APLICACIÓN DE LA PRIMA DE RIESGO SOBRE LA CALIDAD DE LA INVERSIÓN.
OPERACIONES A MUY LARGO PLAZO ( estamos en 30 años y subiendo ).
ATENCIÓN A LA DISCRIMINACIÓN NECESARIA EN LOS DEMANDANTES.
Especuladores.
A.P.I.S.
Mercados emergentes.
CUIDADO CON LAS GARANTÍAS.
Ubicación
% de cobertura.
2.- CAUTELAS EN LA FINACIACIÓN HIPOTECARIA.
15
3.- TERMINOLOGÍA. Sobre planeamiento (I).
L.O.E.( Ley de OrdenaciónDe la Edificación 06.05.00)
Regula las obligaciones de los distintos agentes de la edificación, para así poderEstablecer las correspondientes responsabilidades de los mismos y fijar lasGarantías necesarias que cubran los posibles fallos e irregularidades de lasEdificaciones una vez finalizadas.
Realiza el planeamiento del suelo de los municipios:
• Delimitación de las Unidades de ejecución• Asignación de Usos• Fijación de los parámetros fundamentales de la ordenación y la edificación• Fijación de los estándares y superficies propios de las dotaciones y servicios• Localización y trazado de los sistemas de viario, espacios libres y • equipamientos• Determinación de la figura de planeamiento que la desarrolle
Plan
General
De Ordenación
Urbana
P.G.O.U.
Programa
De
Actuación
Urbanística
(PAU)
Suelo
Urbanizable
(Sur.)
El P.A.U. ordena y urbaniza terrenos en Suelo Urbanizable (no programado).
Señala usos y niveles de intensidad de aprovechamiento y traza redes e
infraestructuras principales.
Se tienen que completar con Planes Parciales y Proyectos de Urbanización.
Su tramitación es la siguiente:
Aprobación inicial….Ayuntamiento.
Exposición pública de un mes.
Aprobación provisional….Ayuntamiento.
Aprobación definitiva….El órgano competente de la C.C.A.A.
Es aquel que no teniendo la condición de urbano o no urbanizable, pueden ser objeto de transformación en los términos establecidos en la legislación urbanística y el planeamiento aplicable.
La transformación del suelo clasificado como urbanizable, comporta al propietario las siguientes obligaciones:
1.Ceder obligatoria y gratuitamente a la Administración todo el suelo necesario para viales, espacios públicos, zonas verdes y dotaciones públicas.
2.Ceder obligatoria y gratuitamente el suelo necesario para la ejecución de los sistemas generales del planeamiento general que corresponda.
3.Costear, y en su caso ejecutar las infraestructuras de conexión con los sistemas generales exteriores a la actuación.
4.Ceder obligatoria y gratuitamente a la Administración actuante el suelo correspondiente hasta un máximo del 10% del aprovechamiento del sector.
5.Proceder al reparto de cargas y beneficios.
6.Ejecutar la urbanización del sector.
7.Edificar en el plazo que indique el planeamiento.
3.- TERMINOLOGÍA. Sobre planeamiento (II).
Cédula Urbanística
Certificado que expide la Administración (Ayuntamiento, Gerencia) dondeSe indican características, usos e intensidades de aprovechamiento de lasParcelas a desarrollar.
Junta de
Compensación
En este sistema de actuación, son los propietarios que, constituidos enJunta de Compensación, asumen por si mismos la ejecución de laActividad urbanizadora y realizan las operaciones jurídicas de distribuciónDe beneficios y cargas derivadas de la ordenación.Tiene naturaleza administrativa, personalidad jurídica propia y plena Capacidad para el cumplimiento de sus fines dependiendo de la Administración actuante. Adquieren personalidad sólo tras su inscripciónEn el Registro de Entidades Urbanísticas Colaboradoras.Está integrada por la Junta General (totalidad de miembros), por unÓrgano ejecutivo (Consejo Rector o Junta Directiva) y por un órganoUnipersonal que puede ser el Presidente, gerente o director que llevaA cabo funciones ejecutivas.Su función es la urbanización completa del polígono o unidad de actuación.
Es el valor de sustitución de los bienes y derechos expropiados. Lo fija elJurado de Expropiación Forzosa.
Justiprecio
Expropiatorio
3.- TERMINOLOGÍA. Sobre planeamiento (III).
Anteproyecto
Documentación gráfica consistente en la representación aproximada del Proyecto Definitivo, que se acompañará de avance de memoria. Comprende Planos aproximados de plantas y alzados sin acotar.
ProyectoBásico
Conjunto de documentos gráficos, acotados, que describen claramente lasCaracterísticas de una edificación mediante la representación de todos los Elementos de la misma: plantas, alzados, secciones. Se acompaña de memoriaConstructiva, que incluye cuadros de superficies construidas y útiles, memoriaDe calidades, avance de mediciones y presupuestos, desglosado por capítulos De obra y sus correspondientes cuantías, precios y porcentajes representativosRespecto del total.Una vez visado en el Colegio de Arquitectos correspondiente, se presentará en El Ayuntamiento para la solicitud de Licencia de Obras. Representa el 40% deLos Honorarios del Proyecto.
Proyectode
Ejecución
Define completamente el Proyecto Básico, aportando planos de detallesConstructivos y ajustando el Presupuesto Final. Representa el 30% de losHonorarios de Redacción del Proyecto, siendo otro 30% la Dirección deObras.
Estudio deSeguridad e
Higiene
Proyecto redactado por el Aparejador de la obra, describiendo las medidas deSeguridad que se deben adoptar para la realización de la obra..
Presupuesto de
Ejecución Material
Relación de capítulos de obra, desglosados cada uno de ellos en partidas, con descripción de mediciones y cuantía económica.
3.- TERMINOLOGÍA. Sobre la edificación (I).
Presupuesto de Contrata
Presupuesto definitivo, que se obtendrá complementando el presupuesto de ejecución material con los gastos generales (13%) y el beneficio industrial del constructor.
Dirección FacultativaCompuesta por el arquitecto Director de la obra y el Aparejador encargado de laDirección de la ejecución de la obra. (representa el 30% final de los HonorariosDel Proyecto).
Dirección de Obra Control realizado por la Dirección facultativa que permite la ejecución Correcta de la obra. Representa el 30% final de los Honorarios del Proyecto.
Certificado Final deObra
Documento acreditativo del final de la obra, firmado por la Dirección Facultativa Y visado por los Colegios Profesionales correspondiente. Presentado ante elAyuntamiento con la liquidación definitiva del presupuesto de Ejecución, se podráSolicitar la Licencia de Primera Ocupación..
Certificaciones de Obra Resumen de obra parcial, comprendiendo medición y valor, conformado por la Dirección Facultativa, el Constructor y la propiedad.
O.C.T.
Oficina de contratación técnica
Controla y revisa que la obra se ajusta al proyecto acordado
3.- TERMINOLOGÍA. Sobre la edificación (II).
Períodos
de
Responsabilidad
Las responsabilidades de los agentes de la edificación responderán por defectos de la construcción durante los siguientes plazos:
A. Período de 10 años …. Por la Estructura (Cimentación, Pilares, Vigas, Forjados; etc…) (Promotor / Técnicos / Constructor).
B. Período de 3 años. … Por defectos y vicios debidos a una mala ejecución de la construcción. (Promotor /Técnicos /Constructor).
C. Período de 1 año. … Por terminaciones y acabados irregulares. (Constructor).
Inclusión en la
Escritura
De
Obra Nueva
Desde el 06- 05-00, las nuevas construcciones de viviendas, en la Declaración de Obra Nueva incluirán los Seguros de Edificación, ya que en caso de no disponer de ellos no se inscribirán en el Registro de la Propiedad.
3.- TERMINOLOGÍA. Sobre seguros.
Su objetivo es asegurar al promotor y a los sucesivos adquirentes de la obra nueva de cualquier daño producido en la edificación por vicios o defectos que tengan su origen o afecten a la cimentación y estructura y comprometan su resistencia y seguridad.La cobertura comienza al entregar la obra y tiene una vigencia de 10 años.
Seguro Decenal
Cédula de HabitabilidadDocumento expedido por la Administración Pública con la finalidad de controlar las condiciones de salubridad e higiene de los edificios de uso residencial. Su emisión no es obligatoria en todas las Comunidades Autónomas.
Licencia de primera
Ocupación o
Utilización
La emisión de este documento tiene por objeto confrontar la obra ejecutada realmente con el proyecto presentado que ampara la Licencia Municipal concedida y si se han cumplido o no las condiciones en ella establecida.
Declaración
de
Obra Nueva
Las obras de nueva planta, una vez obtenido el permiso para edificar y tras su realización, se declaran ante notario, notificando qué se ha edificado, qué superficie ocupa y su valoración fiscal.
3.- TERMINOLOGÍA. Sobre licencias y escrituras.
23
24
La promoción inmobiliaria tiene como finalidad la construcción de edificaciones con objeto de su venta y entrega a terceros
Viviendas / Naves Industriales / Centros Comerciales / Parkings / ….
Las operaciones promotor
son una forma de…..
Las operaciones promotor
son una forma de…..
LLEGAR A LOS PARTICULARESLLEGAR A LOS PARTICULARES
ESTAR EN EL FLUJO DE ACTIVIDAD
MÁS IMPORTANTE DE NUESTRA
ECONOMÍA.
ESTAR EN EL FLUJO DE ACTIVIDAD
MÁS IMPORTANTE DE NUESTRA
ECONOMÍA.
SUBROGACIÓN
PASIVO
DESCUENTO
AVALES
CREDITOS
CONFIRMING
……
4.-INTRODUCCIÓN A LA PROMOCIÓN INMOBILIARIA. Conceptos .
25
LA OPERACIÓN PROMOTOR QUE NOS PLANTEA
Tiene rentabilidad por sí sola.
1er DESPLEGABLE
Objetivo prioritario:
Sus compradores.
3er DESPLEGABLE
• Los proveedores.Confirming- gestionar
pagosSus empleadosSus seguros socialesEtc
2º DESPLEGABLE• El promotor como EmpresaFinanciación de circulante,
descuento, avales, etc.Sus empleados, sus directivosDepósitos, puntas de tesoreríaSeguros sociales, impuestosTransferencias
4.- INTRODUCCIÓN A LA PROMOCIÓN INMOBILIARIA. NEGOCIO (I).
26
LA IMPORTANCIA DE SER ENTIDAD DE “REFERENCIA” (SUS BANQUEROS)
Canalizar los pagos
Ser los primeros en conocer sus proyectos
Medición de rentabilidad. Intentar diferenciar
Forma de llegar a los ingresos.
4.- INTRODUCCIÓN A LA PROMOCIÓN INMOBILIARIA. NEGOCIO (II) .
27
FINANCIACIÓN DESPROPORCIONADA CON SU ESTRUCTURA.
LA OPERACIÓN EN SÍ MISMA TIENE UNA BAJA RENTABILIDAD
DEPENDE DE MUCHOS FACTORES EXÓGENOS:
EL MERCADO
LA CONSTRUCCIÓN
LOS COMPRADORES
LA GARANTÍA HIPOTECARIA, SALVO QUE LA OBRA SE FINALICE, ES MALA
PRIMERA CONDICIÓN TRANSPARENCIA EN LA INFORMACIÓN
4.-INTRODUCCIÓN A LA PROMOCIÓN INMOBILIARIA. Características .
28
CONOCIMIENTO CLIENTE:
Referencias
Filtros, alertas
Experiencias
PREPARACIÓN VISITA:
Posibilidades de captación “identificar entrada”
Oferta y catálogo de productos
ENTREVISTA:
Mayor conocimiento de cliente y necesidad global
“Vender la entidad”
Expectativas reales
Datos básicos y olfato
ENCAJE:
Políticas
Adecuación de oferta/necesidad
ESTRATEGIA:
Cómo captarlo
Pensar en que le podemos atender.
Datos a solicitar
PROPUESTA:
Importe
Condiciones
Compromisos
CIERRE:
Concretar necesidades
Deseo de participar
Documentación
Visión global
4.-INTRODUCCIÓN A LA PROMOCIÓN INMOBILIARIA. Ciclo comercial.
29
30
Las Claves para realizar con éxito el negocio Promotor tiene cuatro ejes de actuación
Buena ACTUACIÓN COMERCIALBuena ACTUACIÓN COMERCIAL
Un buen análisis del CLIENTEUn buen análisis del CLIENTE
Un buen análisis de la PROMOCIÓNUn buen análisis de la PROMOCIÓN
Un adecuado SEGUIMIENTOUn adecuado SEGUIMIENTO
5.- EL ANÁLISIS DEL PROMOTOR. Las claves.
31
SI QUEREMOS HACER UNA BUENA
CARTERA DE NEGOCIO PROMOTOR
DEBEMOS SER LOS PRIMEROS
EN CONOCER LOS PROYECTOS
EN CANTIDAD
CON CALIDAD
5.- EL ANÁLISIS DEL PROMOTOR. La actuación comercial (I).
32
MÁS OPORTUNIDADES SURGIRÁNMÁS OPORTUNIDADES SURGIRÁN
MEJOR SELECCIÓN PODREMOS HACERMEJOR SELECCIÓN PODREMOS HACER
CUANTO MÁS
GESTIONEMOS:
No olvidar que una promoción tiene un periodo de maduración amplio
Podremos elegir la que más nos interese por calidad
BUEN PROMOTOR BUENA PROMOCIÓN BUEN CLIENTE FINAL
5.- EL ANÁLISI DEL PROMOTOR. La actuación comercial (II).
33
Las Claves para realizar con éxito el negocio Promotor tiene cuatro ejes de actuación
Buena ACTUACIÓN COMERCIALBuena ACTUACIÓN COMERCIAL
Un buen análisis del CLIENTEUn buen análisis del CLIENTE
Un buen análisis de la PROMOCIÓNUn buen análisis de la PROMOCIÓN
Un adecuado SEGUIMIENTOUn adecuado SEGUIMIENTO
5.- EL ANÁLISIS DEL PROMOTOR. Las claves.
34
OBJETIVO
• Experiencia otras promociones
- Propias
- Otras Entidades
• Calidad de gerencia y experiencia
• Estructura para la venta
• Continuidad en su actividad
• Promociones en curso
• Historial crediticio
CONOCER
5.- EL ANÁLISIS DEL PROMOTOR. El análisis del cliente (I).
BUEN PROMOTOR BUENA PROMOCIÓN BUEN CLIENTE FINAL
35
FORMA JURIDICA S.A. – Capital social 60.101,21 € del que debe estar desembolsado, al menos, el 25%.
S.L. – Capital social 3.005,60 €.
- Cooperativa de Viviendas.
- Comunidad de Bienes.
- Agrupación de Interés Económico.
ACTIVIDAD DE RIESGO
5.- EL ANÁLISIS DEL PROMOTOR. El análisis del cliente (II).
36
VENTAJAS
Alta credibilidad financiera.
Ahorro de costes (constitución, disolución....
Mantiene la responsabilidad
frente a terceros.
INCONVENIENTES Dificulta su análisis si hay
varias promociones en marcha
SOCIEDAD DISTINTA PARA CADA PROMOCION
Limita y dificulta la responsabilidad ante terceros en todo lo relacionado con promociones de otras empresas de los mismos socios.
Resta credibilidad al proyecto.
Dificulta la obtención de financiación.
Exigencia de afianzamiento de socios.
No consolida imagen de marca.
Mayores gastos.
La tendencia actual es actuar bajo la segunda modalidad: Sociedad por promoción.
5.- EL ANÁLISIS DEL PROMOTOR. El análisis del cliente (III).
SOCIEDAD ÚNICA
37
CONCEPTO
Es una sociedad constituida por personas que se asocian en régimen de adhesión y baja voluntaria.
Funcionamiento democrático.
Su finalidad es la de realizar actividades empresariales encaminadas a satisfacer sus necesidades.
El socio de una Cooperativa de viviendas es a la vez Promotor y Adjudicatario (propietario) de los bienes que produce.
REGULACION Ley 27/1999 de 16 de julio, y sus estatutos.
5.- EL ANÁLISIS DEL PROMOTOR. Las cooperativas de viviendas (I).
38
FACTORES CLAVE
La solvencia y experiencia de la Gestora.
El porcentaje de las viviendas ya adjudicadas (no es conveniente estudiar hasta que no estén adjudicadas en su mayor parte).
La solvencia y la capacidad económica de los cooperativistas
Al finalizar la obra, se entrega la vivienda al socio, y éste se subroga en la hipoteca que grava su finca.
5.- EL ANÁLISIS DEL PROMOTOR. Cooperativas de viviendas (II).
39
CONCEPTOSegún el Código Civil, existe Comunidad de Bienes cuando la propiedad de una cosa pertenece proindiviso a varias personas.
OBJETIVOConstituirse en Comunidad para la adquisición de un solar y construcción de viviendas.
SITUACION JURIDICACarecen de personalidad jurídica propia, pero la Ley de Propiedad Horizontal concede ciertas facultades de representación a la Junta de Propietarios.
REPRESENTACIONLa gestión de la promoción se encomienda a una Sociedad Gestora, con amplias facultades de representación.
5.- EL ANÁLISIS DEL PROMOTOR. Las Comunidades de Bienes (I).
40
FACTORES CLAVE Estudio de la Gestora.
Estudio de los Comuneros.
FACTORES DIFERENCIALES CON RESPECTO A LAS COOPERATIVAS
Los Comuneros son prestatarios desde el momento en que se formaliza la escritura Promotor.
A la disolución de la Comunidad, por haber cumplido sus fines, cada Comunero asume individualmente la parte de la deuda que le corresponde; hasta ese momento la responsabilidad es mancomunada.
No existe la figura de la subrogación.
5.- EL ANÁLISIS DEL PROMOTOR. Las Comunidades de Bienes (II).
41
OBJETIVO
• Experiencia otras promociones
- Propias
- Otras Entidades
• Calidad de gerencia y experiencia
• Estructura para la venta
• Continuidad en su actividad
• Promociones en curso
• Historial crediticio
BUEN PROMOTOR BUENA PROMOCIÓN BUEN CLIENTE FINAL
CONOCER
5.- EL ANÁLISIS DEL PROMOTOR. El análisis del cliente.
ANÁLISIS CUALITATIVO ANÁLISIS CUANTITATIVO
RECORDAMOS
42
.
A NTIGÜEDAD
A CTIVIDAD
A CCIONARIADO
1.- DE LAS TRES “A”
G ERENCIA
G RUPO EMPRESARIAL
2.- DE LAS DOS “G”
E QUIPO HUMANO
E STRUCTURA
E XPERIENCIA
3.- DE LAS CUATRO “E”
E VOLUCIÓN
CON NOSOTROS
CON OTRAS ENTIDADES
4.- HISTORIAL CREDITICIO
CON PROVEEDORES
5.- EL ANÁLISIS DEL PROMOTOR. El análisis cualitativo (I).
43
OBJETIVOOBJETIVO SOLIDEZ del accionariado y la empresa y
su CONSOLIDACIÓN en el mercado
ANTIGÜEDAD ACTIVIDAD ACCIONARIADO
S O L I D E Z
5.- EL ANÁLISIS DEL PROMOTOR. El análisis cualitativo (II).
44
OBJETIVOOBJETIVOCualidades de su GERENCIA y de su
GRUPO
EMPRESARIAL – Capacidad instalada
GERENCIA GRUPO EMPRESARIAL
Su éxito depende de la capacidadde su equipo gerencial
“Masa gris” instalada y suficiente,preparación, medios técnicos yexperiencia
Analizar la calidad de participanteso participadas
La mala gestión de una empresapuede arrastrar al grupo
S O L I D E Z
5.- EL ANÁLISIS DEL PROMOTOR. El análisis cualitativo (III).
45
(INTERNO O EXTERNO) – 1º ASPECTO CLAVE
DIRECCIÓN FINANCIERA
EQUIPO TÉCNICO (Arquitectos, aparejadores, ...)
EQUIPO COMERCIAL
EQUIPO JURÍDICO
(CALIDAD Y TAMBIÉN CANTIDAD)
CAPAZ DE VENDER – 2º ASPECTO CLAVE
APOYADO EN EXPERIENCIA
PROMOCIONES ANTERIORES:
¿Exprime el precio?, ¿Cambia venta por
menor beneficio?, ¿La apoya bien?
SUFICIENTE OFERTA DE
FINANCIACIÓN
2. 2. E E STRUCTURA PARA LA VENTASTRUCTURA PARA LA VENTA
CUMPLIMIENTO Construcción CON
NOSOTROS Plazo Y CON OTRAS Ventas ENTIDADES Conjunto (3/4 AÑOS) FINANCIACIÓN Sin problemas (disposiciones, subrogación, cobro) TIPOLOGÍA (libre, VPO, 1ª/2ª vivienda, ...)
NIVEL DE DESARROLLOOBRASVENTASTAMAÑO
FINANCIACIÓNCONCEDIDODISPUESTORETENIDO ÚLTIMA DISPOSICIÓN
44. E . E VOLUCIÓN PROMOCIONES EN CURSOVOLUCIÓN PROMOCIONES EN CURSO
1. 1. E E QUIPO HUMANOQUIPO HUMANO
3. 3. E E XPERIENCIA PROMOCIONESXPERIENCIA PROMOCIONES
5.- EL ANÁLISIS DEL PROMOTOR. El análisis cualitativo (IV).
46 CONOCER LAS INCIDENCIAS - EXPLICARLASCONOCER LAS INCIDENCIAS - EXPLICARLAS
PLAZO
PROYECTO VENDI DAS PENDI ENTES OBRA TOTAL ENTI DAD ¿I NCI DENCI AS?
SEVILLA V1ª vivienda 28 26 2 23 2530 BBV
Retraso tres meses en la obra
SAN FERNANDO HMixta adosados 30 30 0 20 2000 EL MONTE SIN
SANTA MARTA H1ª vivienda CHALETS 40 40 0 28 2200 BSCH
CAMBIO DE CONSTRUCTORA
(*) Construcción: V - vertical; H - horizontal
PROMOCIONES FINALIZADAS
FI NANCI ACI ÓN (miles Euros)PLAZA V/H (*) TI POLOGÍ A
UNI DADES - VI VI ENDAS
TOTAL % % FECHA
UNIDADES OBRA VENTAS FIN
TOTAL
INGRESOS
LÍMITE
CRÉDITO DISPUESTO ENTIDAD INCIDENCIAS
LORA HADOSADOS 42 60 30 jul-03 4554 2900 1300 BANESTO BAJA VENTA
CHICLANA HCHALETS 30 30 10 nov-03 3614 2000 500 C. S. FDO.
_
PROMOCIONES EN CURSO
DATOS FINANCIEROS EN MILES DE EUROS
PLAZA V/H (*) TIPOLOGÍA
5.- EL ANÁLISIS DEL PROMOTOR. El análisis cualitativo (V).
47
ES SIMILAR AL DE CUALQUIER OTRA EMPRESA, SALVO:
La estructura de su balance, puede inducir a error:
MASAS NORMALMENTE AFECTADAS
Existencias: Recoge las promociones en curso por el importe de obra desarrollada y el suelo.
Deudores: Puede contener, según los casos, determinadas deudas aplazadas a los compradores.
Endeudamiento: Puede ser elevado, dependiendo de las promociones en curso.
Anticipos: Importes recibidos a cuenta de los compradores
LO MÁS IMPORTANTE: CONOCER SU CONTENIDOLO MÁS IMPORTANTE: CONOCER SU CONTENIDO
PARTICULARIDADES
5.- EL ANÁLISIS DEL PROMOTOR. El análisis cuantitativo (I).
48
ATENCIÓN A:
VENTAS
VARIACIÓN
DE
EXISTENCIAS
Recoge el importe total de las ventas a compradores una vez que la obra ha alcanzado, al menos, el 80% de su desarrollo
Contrastar con Balance anterior
OJO EMPRESAS EN PERDIDAS – ANALIZARLO A FONDO
5.- EL ANÁLISIS DEL PROMOTOR. Análisis cuantitativo (IV).
49
5.- EL ANÁLISIS DEL PROMOTOR.
SÍNTESIS
¿TIENE EXPERIENCIA?
¿TIENE EQUIPO?
¿CÓMO ESTÁ AHORA?
CONCLUSIÓN : ¿MERECE LA PENA HABLAR CON EL DE RIESGOS?
HISTORIA
MEDIOS
AHORA
50
51
Las Claves para realizar con éxito el negocio Promotor tiene cuatro ejes de actuación
Buena ACTUACIÓN COMERCIALBuena ACTUACIÓN COMERCIAL
Un buen análisis del CLIENTEUn buen análisis del CLIENTE
Un buen análisis de la PROMOCIÓNUn buen análisis de la PROMOCIÓN
Un adecuado SEGUIMIENTOUn adecuado SEGUIMIENTO
6- LA PROMOCIÓN INMOBILIARIA. Las claves.
52
6- ANÁLISI DE LA PROMOCIÓN. Visión General.
ENTORNO
CONDICIONESTÉCNICAS
CONSTRUCCIÓN
VENTAS
53
1.- ANÁLISIS CUALITATIVO
Posibilidad de que la promoción se venda y nos aporte buenos clientes
2.- ANÁLISIS TÉCNICO
Viabilidad técnica de la operación:
Requisitos, licencia, ...
Presupuestos
Tasación
3.- ANÁLISIS VIABILIDAD
ECONÓMICO
Beneficio del Promotor
FINANCIERO
Forma de financiación
6.- ANÁLISI DE LA PROMOCIÓN. Tipos de análisis.
54
1.- ANÁLISIS CUALITATIVO
Posibilidad de que la promoción
se venda y nos aporte
buenos clientes
LA UBICACIÓN DE LA PROMOCIÓN
NOS DEBE APORTAR OPINIÓN
SOBRE:
6.- ANÁLISIS DE LA PROMOCIÓN. Análisis cualitativo de la operación (I)
55
¿Qué valoramos?La posibilidad de que la promoción:
Se venda
Nos aporte buenos clientes (Relación duradera y rentable)
EJEMPLO MODELO PUNTOS
TIPO DE VIVIENDA: 1. Habitual; 2. Segunda Residencia; 3. Mixta; 4. Vacacional
DEMANDA ZONA: 1. Muy alta; 2. Alta; 2. Media; 4. Baja; 5. Muy baja
UBICACIÓN: 1. Céntrico; 2. Barrio buen acceso; 3. Extrarradio
CLASE POBLACIÓN: 1. Alta; 2. Media-alta; 3. Media; 4. Media-baja
EQUIPAMIENTO ZONA:
COMERCIAL 1. Amplio; 2. Suficiente; 3. Insuficiente; 4. Escaso
ASISTENCIAL
LÚDICO/DEPORTIVO
CALIDADES: 1. Muy altas; 2. Altas; 3. Medias; 4. Bajas
PRECIOS S/ZONA m2: 1. Ajustado; 2. Algo alto; 3. Algo bajo; 4. Desajustado
FINANCIACIÓN: 1. < 80%; 2. De 80 a 90%; 3. De 90 a 100%; 4. 100%
VINCULACIÓN: 1. Oficina muy próxima; 2. Apertura oficina; 3. Otros
6.- ANÁLISIS DE LA PROMOCIÓN. Análisis cualitativo de la operación (II)
56
ES FUNDAMENTAL Y ELIMINATORIO: PRETENDE VER LA VIABILIDAD TÉCNICO/JURIDICA DE LA OPERACIÓN
ELEMENTOS PRINCIPALES:
LICENCIA DE OBRAS
PLANEAMIENTO APLICABLE
PROYECTOS
PRESUPUESTOS
TASACIÓN
6.- ANÁLISIS DE LA PROMOCIÓN. Análisis Técnico (I).
2.- ANÁLISI TÉCNICO
57
Fecha de concesión
Fecha de caducidad. Se extingue en 6 meses si no ha comenzado obra.
Comprobar calificación del suelo.
Nº fincas que cubre
Usos que contempla (vivienda, locales, garajes, etc)
Superficies construidas (comparar con tasación)
Carta de pago
Condiciones sobre plazos, avales, otros requisitos
Titularidad (el mismo que el de la promoción)
Tipo de vivienda (p.ej. Una VPO no vale para libre)
6.-ANÁLISIS DE LA PROMOCIÓN. Análisis Técnico (II).
LICENCIA DE OBRAS ( CHECK- LIST ) Licencia. Planeamiento. Proyecto. Presupuesto. Tasación.
58
¿Están vigentes? O ¿En qué grado de aprobación están?
Consultar tasador y ayuntamiento
Puede modificar el valor de mercado
Clases de planteamiento
en función del suelo
6.- ANÁLISIS DE LA PROMOCIÓN. Análisis Técnico (III).
PLANEAMIENTO Licencia. Planeamiento. Proyecto. Presupuesto. Tasación.
59
6.- ANÁLISIS DE LA PROMOCIÓN. Análisis Técnico (IV).
Visado
Licencia. Planeamiento. Proyecto. Presupuesto. Tasación.
PROYECTO
Anteproyecto
Proyecto básico
Proyecto ejecución
Proyecto de Seg.Higiene
Estudio Geotécnico
Proyecto telecomuni.
Es un primer diseño
Ya tiene cálculos y se puedesolicitar licenciaYa está completo con descripción de todas las tareas
Análisis del subsuelo
No sirve para analizar
Visado
Visado
Costes que nosirven como referencia
Obligatorio
Obligatorio e importantepara analizar el coste
Obligatorio
60
6.- ANÁLISIS DE LA PROMOCIÓN. Análisis Técnico (IV).
Compra solarDemoliciónImpuestosLicencia de obraEstudio geotécnicoSeguro decenalOCTProyecto de ejecuciónProyecto telecomunicacionesProyecto seguridad e HigieneDirección de obraImpuesto transmisionesNotaríaRegistroGastos de ventasGastos financieros
EXISTENCIA CONSISTENCIA
Contratada la obraEstimada
•Experiencia•Razonabilidad
PRESUPUESTOS Licencia. Planeamiento. Proyecto. Presupuesto. Tasación.
61
6.- ANÁLISIS DE LA PROMOCIÓN. Análisis Técnico (V).
VALIDEZ: 6 meses VALORES: • De reposición en la hipótesis de inmueble terminado• Coste de reposición bruto actual• Valor por comparación en la hipótesis de inmueble terminado• A efectos de seguro ADVERTENCIAS: (Normalmente faltan documentos – licencia de obras, seguro decenal) SOLICITANTE Y FINALIDAD IDENTIFICACIÓN Y LOCALIZACIÓN COMPROBACIONES Y DOCUMENTACIÓN LOCALIDAD Y ENTORNO DESCRIPCIÓN Y SUPERFICIE DEL TERRENO Y EDIFICACIÓN DESCRIPCIÓN URBANÍSTICA RÉGIMEN DE OCUPACIÓN ANÁLISIS DE MERCADO DATOS Y CÁLCULO DE VALORES TÉCNICOS
Licencia. Planeamiento. Proyecto. Presupuesto. Tasación.
TASACIÓN
62
6.- ANÁLISIS DE LA PROMOCIÓN. Análisis de viabilidad .
DOS VERTIENTES
ECONÓMICO FINANCIERO
63
6.- ANÁLISIS DE LA PROMOCIÓN. Análisis económico (I).
INGRESOS :
Viviendas de 120 m2 a €/m2 =
Viviendas de 85 m2 a €/m2 =
Cuartos trasteros a €/m2 =
Plazas de garaje a €/m2 =
RESUMEN:
INGRESOS
GASTOS
BENEFICIO PROMOTOR
GASTOS :
Solar = Coste ejecución =Gastos generales =
TOTAL GASTOS =
Beneficio s/Ventas =
Aportación promotors/total Gastos =
64
DETERMINA EL BENEFICIO ESTIMADO PARA EL PROMOTOR. (ABSOLUTO, % S/INVERSIÓN Y VENTAS)
LOS PROYECTOS SIEMPRE SON RENTABLES (POR DEFINICIÓN). LO MEJOR ES HACER NUESTRA PROPIA CUENTA DESDE EL PRINCIPIO.
EXISTEN HERRAMIENTAS MUY SENCILLAS (HOJAS DE CÁLCULO).
APOYARSE EN PRESUPUESTO PROPIO PROMOTOR, TASACIÓN Y, SI SE DISPONE DE ÉL, EL DEL CONSTRUCTOR.
CONOCER DETALLE DE GASTOS GENERALES Y OTROS.
PERO LO MÁS IMPORTANTE (Aparte de que la obra se finalice) ES QUE SE VENDA (Es lo que determina el precio).
VERIFICAR QUE HAY PERSONAS INTERESADAS (Reales) E INCLUSO CONTRATOS (Es la mejor referencia precio venta).
OBSERVE SI HAY BUENOS TESTIGOS EN LA TASACIÓN.
ANÁLISIS SENCILLO
TÉCNICAS E IDEAS A CONSIDERAR
6.- ANÁLISIS DE LA PROMOCIÓN. Análisis económico (II)
PROPORCION ENTRE LAS MASAS
Beneficio: sobre el 20% precio de venta.
Gastos: en torno al 10% precio de venta.
Precio solar más construcción: 70% restante.
65
Año 2Año 1
Nª Capitulos de obra Cuantía Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12 Mes 13 Mes 14 Mes 15 Mes 16 Mes 17 Mes 18
1 Demoliciones2 Movimiento de Tierras3 Saneamiento Horizontal4 Cimentación5 Estructura y Forjados6 Cubiertas7 Aislantes e Impermeabilizantes8 Albañilería Cerramiento Ext.9 Albañilería Cerramiento Int.
10 Instalación Fontanería11 Instalación Electricidad12 Instalación Calefacción13 Instalación Ventilación A.A.14 Ascensores15 Instalaciones Especiales16 Carpintería Exterior17 Carpintería Interior18 Cerrajería19 Revestimientos Continuos20 Solados21 Chapados y Alicatados22 Sanitarios23 Vidriería24 Pintura25 Varios26 Urbanización
6.- DIAGRAMA DE GANTT DE PROMOCIÓN. Tipo de edificio plurifamiliar.
66
6.- DIAGRAMA DE GANTT DE PROMOCIÓN. Tipo (30 viviendas unifamiliares).
Año 2Año 1
Nª Capitulos de obra Cuantía Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12 Mes 13 Mes 14 Mes 15 Mes 16 Mes 17 Mes 18 Mes 19 Mes 20 Mes 21 Mes 22 Mes 23 Mes 24
1 Demoliciones2 Movimiento de Tierras3 Saneamiento Horizontal4 Cimentación5 Estructura y Forjados6 Cubiertas7 Aislantes e Impermeabilizantes8 Albañilería Cerramiento Ext.9 Albañilería Cerramiento Int.
10 Instalación Fontanería11 Instalación Electricidad12 Instalación Calefacción13 Instalación Ventilación A.A.14 Ascensores15 Instalaciones Especiales16 Carpintería Exterior17 Carpintería Interior18 Cerrajería19 Revestimientos Continuos20 Solados21 Chapados y Alicatados22 Sanitarios23 Vidriería24 Pintura25 Varios26 Urbanización
67
6.- ANÁLISIS DE LA PROMOCIÓN. Análisis financiero (II)
1º Trimestre 2º Trimestre 3º Trimestre 4º Trimestre 5º Trimestre
PAGOS (A) 1.769.450 1.910.000 1.075.000 2.195.000 1.825.000 Parte aplazada solarMovimiento de tierras 369.450 Cimentación 850.000 Saneamiento 90.000 Estructura 1.450.000 Cubiertas 400.000 Albañilería 675.000 675.000 Solados y alicatados 1.520.000 Carpintería 1.210.000 Electricidad 615.000 Gastos generales 460.000 460.000 COBROS (B) 2.285.560 1.627.460 984.325 1.942.487 1.708.649 Primera disposición 870.000 Financiación construcción 1.415.560 1.528.000 860.000 1.756.000 1.460.000 Entregas a cuenta - 99.460 124.325 186.487 248.649 TESORERIA DISPONIBLE 516.110 233.570 142.895 109.618 - 225.969 -
68
CALIFICACION URBANISTICA
Urbano.
Urbanizable.
Rústico.
REQUISITOS PREVIOS
Nota Simple.
Verificación de la propiedad.
Suficiencia de poderes.
Hipoteca.
Usufructo.
Afecciones fiscales.
Afecciones urbanísticas.
Anotación preventiva de embargo.
Servidumbres.
Condición resolutoria.
Individual.
Agrupación.
Segregación.
6.- ANÁLISIS DE LA PROMOCIÓN . La compra del solar (I).
CARGAS MÁS HABITUALES SITUACIONES REGISTRALES
DOCUMENTOS
La escritura de compra – venta.
La permuta.
La opción de compra.
EL PAGO
Contado.
Pago aplazado.
LAS GARANTIAS
Condición resolutoria (sólo financiar, si hay posposición de rango).
Letras avaladas (deben ser identificadas en la escritura).
69
FINANCIACION HABITUAL.
PLAZO.
FORMULA.
6.- ANÁLISIS DE LA PROMOCIÓN. La compra del solar (II).
70
Ventajas :
Refuerza credibilidad ante compradores
Disminuye reclamaciones Ahorra gastos financieros Adelanta beneficios de la promoción
Ventajas :
Refuerza credibilidad ante compradores
Disminuye reclamaciones Ahorra gastos financieros Adelanta beneficios de la promoción
La prioridad fundamental para financiador y financiado es elcumplimiento de los plazos previstos en el “Diagrama de Gantt”
La prioridad fundamental para financiador y financiado es elcumplimiento de los plazos previstos en el “Diagrama de Gantt”
EL RITMO Debe ser acompasado al de la construcción.
A fin de obra, ventas concluidas.
EL MERCADO
Fuerte incremento de precios ha venido siendo utilizado por los promotores para especular, con lo que no sacaban a la venta la totalidad de la promoción, evitando especulación de los compradores.
PLAZOS
6.- ANÁLISIS DE LA PROMOCIÓN. Las ventas.
71
HITOS MÁS FRECUENTES
NORMALMENTEEN FUNCIÓN DE LA OBRA DESARROLLADA Y TASADA Y
VENDIDA.
SUELE EXISTIR UNA PRIMERA DISPOSICIÓN. NO FINANCIAR
SI NES POSIBLE, “EL SUELO” Y, EN CUALQUIER CASO, SÓLO
UNA PARTE (MÁXIMO 40% - 50% - política de la Entidad)
EN FUNCIÓN DE LA OBRA DESARROLLADA Y TASADA Y
VENDIDA.
SUELE EXISTIR UNA PRIMERA DISPOSICIÓN. NO FINANCIAR
SI NES POSIBLE, “EL SUELO” Y, EN CUALQUIER CASO, SÓLO
UNA PARTE (MÁXIMO 40% - 50% - política de la Entidad)
Movimientos de tierras
Cimentación
Saneamiento horizontal
Estructuras
Cubiertas
Albañilería general
Solados / Alicatados
Carpintería / Cerrajería
ULTIMA DISPOSICIÓN RESERVAR ENTRE 10-20% DEL TOTAL
6.-DISPOSICIÓN.
72
6.- EL ANÁLISIS DE LA PROMOCIÓN.
SÍNTESIS
ANÁLISI CUANTITATIVO
ANÁLISIS TÉCNICO
ANÁLISIS ECONÓMICO
ANÁLISIS FINANCIERO
CONCLUSIÓN : ¿ES VIABLE?
73
74
7.- PLANTEAMIENTO DE LA OPERACIÓN. Elementos a Considerar.
Tanto en el estudio como en el planteamientode las operaciones es importante conocer bien:
LAS POLÍTICASDE LA CAJA
LOS ELEMENTOS GENERALES A TENER EN CUENTA
DEL PROMOTOR
PRÉSTAMOPROMOTOR
FINANCIACIÓNCOMPRADOR
FONDOS PROPIOSANTICIPOS COMPRADORES
IMPORTE TOTALPERÍODO DE CARENCIA
DISPOSICIONESCONDICIONES FINANCIERASAVALES PARA ENTREGAR A
CUENTA
PARTE FINANCIADAPLAZOS
CONDICIONES FINANCIERAS
75
IMPORTE
PLAZO
CARENCIA
DISPOSICIONES
CONDICIONES. FINANCIERAS
7.- FINANCIACIÓN P. PROMOTOR. Referencias.
1. COSTE DEL PROYECTO Construcción G.Generales Suelo
2. PRECIO DE VENTA
FINANCIAR UNA PARTE:ENTORNO A UN 80%
FINANCIAR UNA PARTEDE LAS FINANCIACIONESA COMPRADORES (80%)
Normalmente 18 / 24 meses ( según tamaño promoción)
INICIAL: 1. Sin iniciar: H/10/15% del total (Suelo, G. Generales, Promocional).
2. Iniciada: Idem + obra ejecutada y tasada
INTERMEDIA: En función de obra tasada (y/o ventas)FINAL: A la subrogación (15/20% del total)
ESTABLECER DOS TRAMOS (H. carencia y posterior): Promotor: Tipo de interés, comisión apertura y comisión cancelación FORMA DE LIQUIDACIÓN INTERESES (normalmente trimestrales
en subrogación): SUBROGADO: Tipo de interés, comisión subrogación, comisión
cancelación.
76
7.- VALORACIÓN DE LOS CONCEPTOS FUNDAMENTALES Y GUIARESUMEN DEL ANÁLISIS Y DEL INFORME.
ASPECTO
CLIENTE
VALORACIÓN
Sociedad de nueva construcción …………………………………….. NegativoCapital social bajo y primera promoción (¿aval de los socios?) … PositivoExperiencia socios y administradores Historia ………………………………………………….. No tiene Medios ………………...……………………………….. Positivo Situación actual ………………...………………………… Positivo
PROMOCIÓNAnálisis cualitativo Coherencia del proyecto (ubicación, tipología, precios, etc. …) …………………… NegativoAnálisis técnico Cumplimiento normativa (licencia, planeamiento, proyecto, …) …………………..… PositivoAnálisis económico Aportación del suelo (no se financia) ………………….………………………….Positivo Razonabilidad de la construcción ………………………………………………...Positivo Estimación de ventas ……….………………………………………………… PositivoAnálisis financiero Razonabilidad de la generación de recursos ………………………………………Positivo
OPERACIÓN Porcentaje de financiación de suelo ……...…………………………..PositivoPorcentaje de financiación de obra y gastos generales ………… .PositivoCondiciones económicas de promotor y subrogado ………………Positivo
77
78
Certificación registral o nota simple registral.
Escritura de propiedad.
Planos.
Proyecto básico de ejecución visado.
Licencia de obras.
Certificaciones (en inmuebles en construcción).
Cédula de calificación (VPO).
Tasación.
Certificados de Seguro.
Todo riesgo construcción.
Decenal (LOE) – Obligatorio desde 06-05-2000.
Certificaciones y tasaciones en disposiciones parciales.
Libros (de obra, de promoción).
Comprobaciones y test técnicos.
PREVIA
BÁSICA
DURANTE O POSTERIOR
8.- DOCUMENTACIÓN E INSTRUMENTACIÓN.
79
80
Las Claves para realizar con éxito el negocio Promotor tiene cuatro ejes de actuación
Buena ACTUACIÓN COMERCIALBuena ACTUACIÓN COMERCIAL
Un buen análisis del CLIENTEUn buen análisis del CLIENTE
Un buen análisis de la PROMOCIÓNUn buen análisis de la PROMOCIÓN
Un adecuado SEGUIMIENTOUn adecuado SEGUIMIENTO
9- LA PROMOCIÓN INMOBILIARIA. Las claves.
81
EL PROYECTO SUELE SER DESPROPORCIONADO AL TAMAÑO DE LA EMPRESA Y POCO RENTABLE “EN SÍ MISMO”
EL RIESGO
UNA VEZ CONCEDIDO SE CONCENTRA EN 2 FACTORES
Que la obra se finalice, bien y en plazo.
Que la promoción se venda.
EL NEGOCIO
El comprador y su vinculación.
El flujo de pagos y cobros que una promoción genera.
RECORDEMOS:RECORDEMOS:
DOS
ELEMENTOS
9.- EL SEGUIMIENTO DEL RIESGO PROMOTOR (I).
82
NORMALMENTE “SE SIGUE SOLA”, PERO:
EN OCASIONES NO SE PRESENTAN CERTIFICACIONES EN PERIODOS DILATADOS. PUEDE OBEDECER A DOS RAZONES:
El promotor no necesita disponer.
La obra no lleva un curso adecuado.
La comprobación es muy sencilla, solo hay que darse una vuelta.
LA OBRA
ES IMPRESCINDIBLE SEGUIRLAS DE FORMA “PROACTIVA”.
SI SE VENDE AL RITMO PREVISTO HAY QUE:
• Contactar con el comprador.
• Hacer un primer análisis (rechazo a tiempo).
SI NO SE VENDE, VER LA “GRAVEDAD” Y ANALIZAR CON PROMOTOR SOLUCIONES (Replanteamiento precios, promoción, etc).
LAS VENTAS
ES NECESARIO CONOCER:
Cómo van otras promociones.
Dificultades de pago a proveedores.
Alertas (estar muy atento).
EL PROMOTOR
9.- EL SEGUIMIENTO DEL RIESGO PROMOTOR (II).
83
CUANTO ANTES LO CONOZCAMOS ANTES PODREMOS INICIAR SU VINCULACIÓN Y EVITAREMOS PÉRDIDAS
EL COMPRADOR
PAGOS – LA CANTIDAD ES IGUAL AL PRÉSTAMO PROMOTOR
CONOCER AL CONSTRUCTOR, CONTRATAS, SUBCONTRATAS Y TRATAR DE CANALIZAR ESOS FONDOS. POR EJEMPLO:
• Soluciones tipo “confirming”
• Pagos a sus empleados
• Anticipos
• Descuento de papel, etc.
COBROS – LOS DE LOS ANTICIPOS DE COMPRADORES:
• DESCUENTO AL PROMOTOR
• AVALES (A FAVOR DE COMPRADORES, AYUNTAMIENTO)
COBROS Y PAGOS
OTROS SEGUROS, TRANSFERENCIAS, DEPÓSITOS, ETC.
9.- EL SEGUIMIENTO DEL RIESGO PROMOTOR (III).
84
85
DOS CARACTERÍSTICAS DIFERENCIALES
EL PROYECTO Y LA OPERACIÓN
Su análisis es muy similar
al de una promoción
EL CLIENTE
Su análisis es igual que el de un particular
Otras diferencias sobre hipotecas a particulares
EL principal no se entrega en el acto de la firma
El bien está en construcción
Plan de disposición - fases de ejecución
Seguro todo riesgo construcción.
Normalmente 100% valor construcción - 80% tasación
Plazo de carencia – duración estimada de la obra
EL principal no se entrega en el acto de la firma
El bien está en construcción
Plan de disposición - fases de ejecución
Seguro todo riesgo construcción.
Normalmente 100% valor construcción - 80% tasación
Plazo de carencia – duración estimada de la obra
10.- HIPOTECA AUTOCONSTRUCCIÓN.
86
No existen diferencias en la documentación para el estudio del cliente
Documentación técnica
Inicial Proyecto de ejecución visado
Licencia urbanística y carta de pago
Presupuesto de contrata
Tasación inicial
Nota simple registral
Escritura de obra nueva en
construcción
Seguimiento Certificaciones técnicas visadas por
Colegio de Arquitectos
Tasaciones intermedias Recibos de entrega al cliente
Finalización Certificado final de obra
Licencia de primera utilización
Tasación final
Acta de entrega
10.- DIFERENCIAS DOCUMENTALES.
87
HITOS HABITUALES
1. Movimiento de tierras
2. Cimentación
3. Saneamiento horizontal
4. Estructura
5. Cubiertas
6. Albañilería
7. Aislamiento
8. Solados y alicatados
9. Carpintería y cerrajería
10. Electricidad
11. Fontanería y sanitarios
12. Acabados
DISPOSICIONES HABITUALES
1ª1ªFirma del préstamo < 15% del total
2ª2ª
3ª3ª
4ª4ª
TOPES DEFINIDOS
Por ejemplo:
100% obra
80% valoración acreditada
5ª5ª Finalización > 10 % del total
10.- DISPOSICIÓN POR CAPÍTULOS.
