S1.1 Int Com- Introduccion

Aldo Cotrina Villar

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INTELIGENCIA COMERCIAL

LOGRO DE LA SESIÓN

• Al finalizar la sesión, el estudiante elabora un reporte, demostrando la relación inteligencia comercial- Negocios internacionales, basándose en fundamentos coherentes, demostrando los conocimientos adquiridos sobre el tema.

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¿Qué esinformación?

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¿Información es poder?

1. La Importancia de la Inteligencia Comercial en el

Comercio Internacional

Inteligencia Comercial

INTRODUCCIÓN

• Rumor • XXXX me ha contado que…….• Me han pasado el dato que…….

• Opinión• Yo supongo que tal situación va pasar• Esa decisión no me gusta

• Hecho • Mi competidor vendió XXXX miles de dólares.

Tengo los EEFF• Perdimos al cliente YYY porque prefirió el

servicio de nuestro competidor XXXX. Tengo una carta explicando los motivos

Información y Conocimiento Recurso intangible

En un mercado global la ventaja competitiva deriva en gran parte de la capacidad de identificar, recoger y crear la información y el conocimiento útil para lograr un valor diferencial en las ofertas presentadas al mercado. 1

1 Juan A. Trespalacios, Rodolfo Vázquez y Laurentino Bello“Investigación de mercados”, pág. 2

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¿PARA QUÉ ES ÚTIL LA INFORMACIÓN?

Es la exploración de posibilidades futuras basadas en indicios pasados o presentes.

Es interpretar las señales de valor y entender las reglas del juego del mercado en lo cultural, social y económico.

La investigación de mercado es una fuente de información especializada para ser utilizada en la inteligencia comercial.

Inteligencia comercial es el conjunto de métodos, técnicas y mecanismos para recabar, registrar, analizar y difundir la información estratégica sobre la competencia, acciones del Gobierno y del medio ambiente, a fin de que la organización pueda actuar con oportunidad para aprovechar circunstancias propias y reducir riesgos.

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¿Qué esinteligencia comercial?


CONCEPTO• Sistema especializado

• Provee un flujo de información cuidadosamente administrado y controlado

• Fuentes internas y externas a la empresa

• Objetivo es alimentar a quienes toman decisiones a lo largo de la organización con los datos y hechos que requieren

Al disponer de más y mejor información estratégica, el nivel de incertidumbre se reduce y permite la realización de planes más certeros y por ende más eficaces.

Autor: Alejandro Lerma Kirchner. Libro: Inteligencia Comercial. Guía Práctica

Información sobre el entorno (Evolución)

Información sobre la competencia (internacional

Información sobre planes y acciones

del Gobierno (acceso a mercados)

ANALISIS DE INFORMACION

INVESTIGACION DE INFORMACION

Para toma de decisiones e implantación de acciones

Para aprovechar oportunidades

Para reducir riesgos

Propósitos de la Inteligencia Comercial

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Definición de los Alcancesy Objetivos de Inteligencia

Planeamiento

Operativo

Adqui

sición

de Datos

Diseminación y

Toma de Decisiones

Consolidación y Análisisde Información

Retroalim

entació

ny C

ontrol

EL PROCESO DE INTELIGENCIA

CÍRCULO LOGÍSTICO PARA EXPORTACIÓN

ProductosInsumos

Materiales

InformaciónNecesidadesMedios

Humanos

EconómicosTécnicos

Tiempo

* c orrecto

* c ompl eto

* e n el l ugar nece sa rio

* a decuado

* d isponib ilidad

Recursos

Aquí partimos

Fuente: Bancomext

Humano: personal capacitado con conocimiento

del mercado

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Producto o

Servicio¿Cuento con ello?

No

Si

Condiciones para Competir (precio, calidad, etc)

Capacidad de Producción y Tecnología

Infraestructura adecuada

Estructura de la Organización

Objetivos Financieros

DIAGNOSTICO

DESARROLLO DEL PRODUCTO

Análisis del mercado y sus necesidades

Búsqueda de posibles clientes

Análisis de la competencia nacional e internacional

OfertaExportable

Clasificación arancelaria

Descarto de Restricciones o prohibiciones

Identificación de Beneficios Arancelarios

Información estadística

MercadoObjetivo

Requisitos de acceso al mercado

Análisis de las importaciones y países proveedores

Identificación de compradores / competencia

Logística Internacional

Investigación de Mercado

Tamaño, estructura y características del mercado.

(Cultural, Social y Económico)

Ferias del sector.Material de promoción

Análisis del Precio

Competencia Interna

Marketing Internacional11


INVESTIGACIÓN VS. INTELIGENCIA

• Proceso continuo de búsqueda y análisis de información.

• Alineado al proceso de toma de decisiones del cliente y a su planes tácticos y estratégicos.

• Utiliza información de la demanda, la oferta y del entorno del mercado. (Las empresas no son islas).

• Previene las amenazas (se proyecta al futuro)

• Establece una fuerte diferencia competitiva.

• Recoge información en un momento en particular. No hay análisis

• Alineado al proceso de toma de decisiones de marketing.

• Utiliza información de la demanda.

• Generalmente se ocupa de resolver problemas que ya se han presentado

• Muchos la hacen.


BENEFICIOS DE LA INTELIGENCIA COMERCIAL

Reduce riesgos del mercado.

Identifica oportunidades de negocio antes o mejor que la competencia.

Anticipa los cambios en el mercado

Brinda alta calidad de información sobre el cliente o competidor.

Disminuye costos de venta.

Mejora el control y la administración de ventas.

Mejora el conocimiento de la competencia.

Optimiza la distribución de la información dentro de la organización y su seguridad.

Facilita un buen planeamiento y ejecución.

Permite priorizar la inversión en mercadeo.

• Exactitud: Todas las fuentes de información deben ser evaluadas para asegurar su precisión

• Objetividad: Todos los juicios no deben estar influidos por distorsiones deliberadas, manipulaciones o intereses particulares.

• Usabilidad: La comunicación de inteligencia debe realizarse de forma tal que facilite la rápida comprensión y aplicación. Los entregables deben ser compatibles con las capacidades del cliente de recibir, manipular, proteger y almacenar la información.

• Relevancia: La información debe ser seleccionada y organizada de acuerdo a a importancia de las necesidades del cliente.

• Disponibilidad: La información debe estar lista para responder los requerimientos de todos los niveles de clientes internos.

• Oportunidad: La información debe ser entregada mientras que su contenido permita tomar una acción


Características de la información IC


IC APLICADA A LA GESTIÓN EMPRESARIAL

• Alianzas propias o de la competencia• Situación de los proveedores clave

(Finanzas, costos, calidad de productos y servicios, posibles adquisiciones)

• Legislación y Regulaciones• Cambios en la política local o internacional,

en la economía o sociedad que puedan afectar nuestra competitividad.

• Iniciativas financieras o de inversión de nuestros competidores, proveedores o clientes.


IC APLICADA AL MARKETING

• Monitoreo del mercado (Oferta Demanda y entorno).

• Benchmarking de productos o servicios.• Investigación de rumores del mercado.• Anticiparse a las iniciativas del competidor.• Identificar cambios en la tecnología.• Identificar intangibles del competidor.• Identificar cambios en las actividades de

publicidad o promoción. • Entendimiento del consumidor• Anticipar cambios en los proveedores.• Barreras y catalizadores en el canal o cliente

para aceptar un nuevo servicio.


IC APLICADA A LAS VENTAS

• Capacidades del competidor (Canal, Fza. Ventas)

• Productos y servicios que ofrece el competidor• Precios de la competencia• Cambios en las características y funciones de

los productos y servicios. (Litro 100)• Requerimientos específicos del consumidor.• Aproximación a la competencia.• Calificación de cuentas.• Comportamiento del canal de distribución• Análisis del proceso de adquisiciones


ANÁLISIS DE LA CADENA DE VALOR

ALERTA TEMPRANA

IMPORTACIÓN PRODUCCION ALMACEN MAYORISTA MINORISTA USUARIO FINAL

Producto Terminado Producto para venta Distribución Propia BodegasMercados Consumidor

Insumo Transformación Producto para venta Distribucuón Terceros RetailAmbulantes

Logística Logística Logística Logística Logística

INPUTS

Fuentes Primarias

Observaciones Aduanas Serv. Transporte Serv. Transporte Serv. Transporte Dpto. ventas Medios de comunicación

Indagaciones Bancos Proveedores de Insumos

Proveedores de pallets

Proveedores de Pallets

Ministerios y organismos regulatorios

Prov. De envases y etiquetas

Proveedores de almacenaje

Imprentas Agencias de ComunicaciónAgencias de PublicidadAgencias Below the lineCouriers

Fuentes Secundarias

Importaciones de Aduanas Registro Industrial Agencias de Comunicación Inf. de Promociones Estudios de MercadoPermisos sanitarios Registro de Marca Agencias de Publicidad Inf. Precios Audirorías de CanalRegistro de Marca Agencias Below the line Inf. de StocksDiarios Diarios Couriers Diarios Diarios

Otros

Productos actuales de la competencia

Productos fabricados en Perú por la competencia

Empresas de almacenaje de la competencia

Insumos actuales para cada categoriaNuevos insumosProductos Importados por la competencia

Cadena de Valor

Organizaciones de soporte a la cadena de valor


SU RELACIÓN CON LA IM

INDUSTRIAS EN LAS QUE SE APLICA IC

Servicios

Banca, finanzas y seguros

Tecnología

Telecomunicaciones

Energía

Comercio

Salud


ERRORES EN IC• No validar la información• No usar la información• Atender rumores u opiniones• Sub estimar o sobre estimar en el análisis y conclusiones.• No valorar adecuadamente al competidor• Ignorancia (Diveo)• No preparar planes de contingencia (Grupo Sombra)

AMENAZAS A LA IC

• Espionaje Industrial• Hackers

ESTRUCTURA DEL INFORME COMERCIAL

• Carátula• Índice (numerar según localización en la página)

1. Identificar los capítulo, títulos y subtítulo2. Lista de recuadros, cuadros y gráficos 3. Mapas 4. Anexos

• Siglas y abreviaturas, signos y unidades utilizados.• Introducción• Cuerpo (incluye análisis de los cuadros estadísticos)• Conclusiones• Anexos• Glosario• Bibliografía (tradicional y virtual)

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Apéndice:Incluir aquí materiales de apoyo, datos iniciales, análisis estadístico, cálculos, copias e instrucciones diversas. Todo aquello que soporte o pruebe los resultados, conclusiones y recomendaciones.

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Ejemplos: Recuadro

Cuadros:

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Gráficos:

Fuente: OMC24

RECOMENDACIONES

• Presentación• Utilizar un tipo de letra fácilmente legible.• Colocar márgenes a los lados.• Justificar el texto.• Insertar número de página• Color uniforme en el texto.

• Gráficos, Recuadros, Cuadros y anexosDeberán ser enumerados, tener título, especificar al pie la fuente de información y nombramiento de quien realizó la elaboración.

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Armar una base de datos de fuentes de información

En la cual se debe tener en cuenta:

Fuente Dirección Web

Temas de interés

País de Origen

Detalle Idioma Fecha última de

actualización

Usuario y Clave

SUNAT www.sunat.gob.pe

Arancel Perú Búsqueda por producto o código

muestra aranceles y preferencias negociadas

Español 21/08/2010 U: ******C: ******

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