s e g o n a e d i c i ó S a b a d e l l U n i v e r s i t a t d e l 7 a l ‘1 1 d e j u l i o l d e 2 0 0 3

• S5. L’ampliació de la Unió Europea: Oportunitats o amenaces?

• “LA NOVA EUROPA. Experiència d’exportació al països de l’est”

Frederic Delmàs, director general de l’empresa

Tubos de Precisión Delmàs, SL

LA NOVA EUROPA Experiència d’exportació als

països de l’est

Introducció

1. Presentació de l’empresa2. Evolució industrial. Pla estratègic

Delmàs 2000.3. El països de l’Est. Oportunitats i

amenaces4. Estratègia de penetració al mercat5. Situació actual6. Valoració de l’experiència

PRESENTACIÓ DE L’EMPRESA -Producte-

• TUB D’ACER SOLDAT I CALIBRAT DE PRECISIÓ.

– Diam.Ext. de 3 mm 25 mm

– Espessor de 0.50 mm 2.00 mm

PRESENTACIÓ DE L’EMPRESA-Famílies de productes-

• PREMIUM TUBE: Tub d’acer soldati calibrat exterior de precisió. Excel.lent acabat superficial.

• ÒPTIM TUBE:Tub d’acer soldati calibrat amb excel.lent precisió de diam.interior i exterior.

• DECO TUBE:Tub de disseny per a la decoració.

PRESENTACIÓ DEL’EMPRESA:Acabats segons la necessitat del client

•Tub en llargs

•Tub enrotllat

•Tub tallat i desbarbat

•Tractament de superficie

•Tractament tèrmic

•Mecanitzat

PRESENTACIÓ DEL’EMPRESA:Aplicacions: Automòbil, llums, decoració

POSICIONAMENT ESTRATÈGIC

“ Oferim un producte especialitzat i diferenciat, de qualitat”

EVOLUCIÓ INDUSTRIAL. INICI DE LA NECESSITAT EXPORTADORA

• 1956 - 1986 : Dedicada al mercat local de la il.luminació.

• 1987: Redefinició del negoci. Pla d’empresa i obertura a Europa. Potenciació de:– Sistemes de qualitat

– Diferenciació de productes

– Millora de tecnologies

– Millora d’organització

• 1995-1997: Consolidació de la empresa i dels mercats de exportació

• 1998-1999: Ampliació d’infrastructures

• 2000-2004: Nou pla estratègic DELMÀS 2000 per adaptar-nos al nou escenari econòmic: Globalització, Internet, ampliació de la unió europea, fusions, ....

EVOLUCIÓ INDUSTRIAL. COMPETITIVITAT i INNOVACIÓ

EVOLUCIÓ INDUSTRIAL. ADAPTACIÓ A L’ENTORN

PLÀ ESTRATÈGIC DELMÀS 2000:

1. Augment de capacitat

2. Ampliació de gama amb productes innovadors i diferenciats basats en la qualitat i l’aportació de més valor al client.

3. Nou Lay-out. Distribució funcional. Automatització. Multitasca.

4. Sistema de moviments de materials autònom

PLÀ ESTRATÈGIC DELMÀS 2000:

5. Informatització integral de la cadena logística

6. Sistema de control de qualitat on line automatitzat.

7. Procés d’innovació continua. (Grup de treball d’innovació i conveni amb la universitat).

8. Reformulació de la política comercial (nou escenari europeu, tàctica de les tres potes)

EVOLUCIÓ INDUSTRIAL. ADAPTACIÓ A L’ENTORN

1. DIVERSIFICACIÓ DE PAÏSOS, SECTORS D’APLICACIÓ I CLIENTS.

2. ADAPTACIÓ A LES NECESSITATS DEL CLIENT

3. QUALITAT

4. PREU = SATISFACCIÓ MARGINAL DEL CLIENT

5. TRACTE PERSONALITZAT

FONAMENTS DE LA POLÍTICA COMERCIAL

SITUACIÓ COMERCIAL ACTUAL.

Exportem el 70% de la producció a 20

països de tot el món.

Alemanya, Bèlgica, França, Holanda, Itàlia, Canadà, Estats Units, Portugal, França, Suècia, Anglaterra, Argentina, Veneçuela, Grècia, Polònia, Rep. Txeca, Hongria....

NOU ESCENARI NOUS CAMINS

FONAMENTS DE LA POLÍTICA COMERCIAL

Europa70 %

Àsia15 %

Amèrica15 %

LES TRES POTES D’EXPORTACIÓ

FONAMENTS DE LA POLÍTICA COMERCIAL

PROCÉS D’ADAPTACIÓ DE LA POLÍTICA COMERCIAL AL NOU ESCENARI

• Davant la nova Europa: Obertura dels mercats de l’Europa de l’Est i Repúbliques Bàltiques.

• Penetració al mercat xinès

-ELS PAÏSOS DE L’EST -OPORTUNITATS I AMENACES

OPORTUNITATS:

•Gran potencial de consum.

•Porta de entrada al ex-bloc comunista.

•Plataforma logística per a Europa Central.

•Capacitat d’oferir un lliurament global als clients globalitzats i fer front a la deslocalització

•Competència menys oberta i manca de productes de qualitat.

-ELS PAÏSOS DE L’EST -OPORTUNITATS I AMENACES

AMENACES:

• Costos laborals baixos.

• Desplaçament del centre de gravetat d’Europa.

• Deslocalització industrial dels competidors / clients.

• Productes commoditties a molt bon preu.

BARRERES D’ENTRADA

• Desconeixement de la cultura i del país.

• Costos de transport elevats.

• Transit time de mercaderies llarg degut a la duana.

• Infrastructures deficients.

• Idioma.

TÀCTICA DE PENETRACIÓ

• TASQUES D’ADAPTACIÓ

– Departament d’exportació– Filosofia empresarial– Empatia. Entendre la cultura– Condicions de lliurament. Embalatge i transport.– Catàlegs

TÀCTICA DE PENETRACIÓ

• 1º FASE: SEMBRAT

– Divulgació de la nostra oferta (assistència a fires, mailings, publicitat, viatges de promoció...)

– Tramesa des de Barcelona als clients globalitzats (automòbil, llums)

– Recerca de un distribuïdor y/o partner per joint-venture. (COPCA)

TÀCTICA DE PENETRACIÓ

• 2º FASE: COLLITA

– Construcció d’una demanda estable

– Acord amb un distribuïdor per fornir als clients en petites series.

– Potencial joint-venture per donar acabats del tub.

CANALS DE DISTRIBUCIÓ

60 %DISTRIBUÏDOR

40 % DIRECTE (Grans Clients)

SITUACIÓ ACTUAL

1- Hem seguit als nostres clients a: Polònia (automòbil), Rep.Txeca (automòbil), Hongria (Llums)

2- Hem divulgat la nostra oferta a tots tres països

3- Distribuïdor a Polònia.

4- Valoració de joint-venture per lliurar des de Polònia a Europa Central.

VALORACIÓ DE L’EXPERIENCIA.

•Alta cultura metal.lúrgica

•Gran similitud amb l'experiència catalana d'accés al mercat comú.

•Gran oportunitat d’inversió per aprofitar avantatges competitius. (cost de mà d’obra, plataforma logística)

•Futura entrada a UE. Es preveuen canvis d'infrastructures i culturals espectaculars que cal aprofitar.

www.delmas-tubes.com