ESQUEMA DE PRESENTACION DE PROYECTOS

Resumen Ejecutivo

MODULO I

Datos Generales

1.1 Razón Social e Integrantes

Nombre de la empresa Industrias SALLQ’A

Razón social Industrias SALLQ’A S.R.L

Apellidos y Nombres

Dirección y Teléfonos (fijo y/o

celular)Correo Electrónico

Porcentaje de Participación

(%)

Mercedes Retamozo Montoya

Dpto. 302, Edf. 4, Fonavi IICajamarca076-976-908812

mersix82@hotmail.comindustrias.sallqa@peru.com

90%

César Mendo Jr. Antenor Orrego 487

cesarmendog@yahoo.com 10%

1.2 Ubicación Geográfica

Dirección: (Avenida; Jirón; Calle): Dpto. 302, Edf. 4, Fonavi IIDistrito: CajamarcaProvincia: CajamarcaDepartamento / Región: Cajamarca

1.3 Giro del Negocio

Giro del Negocio (Sector Industrial /Comercial / Servicios): Elaboración y comercialización de cosméticos naturales a base de insumos de la biodiversidad nativa de Perú.

Clasificación Industrial Internacional Uniforme(CIIU): 5135 Comercio al por mayor de productos farmacéuticos, medicinales, cosméticos y de tocador. 5231

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Comercio al por menor de productos farmacéuticos, medicinales, odontológicos; artículos de perfumería, cosméticos y de tocador.

1.4 Oportunidad del Negocio

Nuestra propuesta es la formación de una empresa inclusiva que diseña y produce cosméticos naturales de la más alta calidad, utilizando como materia prima los recursos de la biodiversidad nativa del Perú (plantas aromáticas y medicinales, frutas nativas, entre otras), según la tendencia del mundo actual en donde se promueve el cuidado de la salud, el medio ambiente para mejorar la calidad de vida de una manera natural.

1.5 Estrategia Empresarial

Diferenciación a) Calidad e imagen del producto Uso de insumos naturales y ecológicos de la biodiversidad nativa, con propiedades nutraceúticas como sacha inchi, aguaymanto, maíz morado, que nuestros competidores aeun no lo aprovechan en su totalidad. Se buscará usar conservantes naturales como goma de tara en la mayoría de los productos en lugar de utilizar conservantes sintéticos.Se obtendrá certificación ecológica en ciertos productos y certificaciones de calidad en todos, para generar mayor confianza en los consumidores.Marcas como Biotherm y Clinique tienen imágenes genéricas y estériles, SALLQ’A utilizará un estilo rico en simbolismo y cultura, basado en el movimiento art-nouveau del inicio del siglo XX, regresando a una época cuando los cosméticos como la vida eran más simples. El precio será menor que las marcas más prestigiosas como Dior y Lancome. Sin embargo, tendrá un plus en comparación con las marcas vendidas por catálogo, en farmacias y supermercados como Avon, Unique y Natura. Estrategia que mantendrá el prestigio del producto sin sacrificar la accesibilidad.

b) Servicio al cliente Una tienda exclusiva ofrecerá una experiencia de compra interactiva guiada por representantes de venta capacitados en el uso de los productos y dermatología de la piel. Se ofrecerán muestras gratis y degustaciones de los productos, para que los clientes prueben la calidad y los beneficios de los productos Esta política es importante principalmente para aquellas clientes con piel sensible.

c) Impacto social y ambiental

Se invertirá en estudios de investigación de los principios activos de las plantas aromáticas y medicinales silvestres, frutales nativos y otros productos de la zona de Cajamarca en alianza con otras instituciones involucradas en el tema (UPAGU, las ONGs Centro IDEAS y CUENCAS, etc.). A partir del segundo año, se trabajará con pequeños productores y/o asociaciones asentados en las zonas rurales de Cajamarca, capacitándolos en el manejo técnico de los cultivos, gestión empresarial y brindándoles asistencia técnica especializada, para obtener la certificación orgánica.

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Se utilizará envases de papel reciclado, de plástico con repuesto, vidrio y en lo posible se emplearán plástico biodegradable.

Liderazgo en Costos

Se priorizan los costos, el producto / servicio presenta características universales y se dirige a todos los mercados. Se apoya en una producción masiva y los costos se uniformizan y tienden a minimizarse.

Nicho

Se dirige el producto/servicio a un grupo de consumidores específicos

Justificar la Estrategia(s) seleccionada.

MODULO II

Estudio de Mercado

2.1Definición del Producto o Servicio

Concepto

1. Características principales (Insertar fotos del producto terminado y/o servicio)

1. Características principales

Se ofrecerá tres líneas de productos cosméticos: cuidado facial, cuidado corporal y oleos corporales elaborados en base a aceites esenciales. Cada producto buscará solucionar un problema de la piel, por ejemplo: piel con señales de edad, piel seca, piel grasa/ mixta y piel sensible. A diferencia de los otros productos cosméticos en el mercado en Perú, los nuestros estarán libres de insumos sintéticos.

a) Cuidado facial.

Productos para el cuidado facial incluirá gels, cremas, mascarillas y exfoliantes. Se elaborará los gels y cremas de acuerdo con los cinco tipos de piel más comunes: piel madura, piel seca, piel mixta y/o grasa, piel sensible y piel normal. Al inicio, se ofrecerá un tipo de mascarilla y exfoliante de uso universal.

Producto Descripción de insumos principales

Gel y crema

o Anti-envejecimiento para Piel Madura: Yacón, camu camu , maíz morado y sacha inchi

o Ultra-Hidratación para Piel Seca: Manteca de palta y cacao, maíz morado, romerito y leche

o Claridad para Piel Mixta y Grasa: Romerito, citriodora, menta y miel de abeja

o Complejo Seda para Piel Sensible: Manzanilla , sacha inchi y camu camu

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o Radiante para Piel Normal: Camu Camu, yacón y sacha inchiMascarilla

Baño mineral: Lodo termal de Baños del Inca

Exfoliante Miel de abeja, quinua.

b) Cuidado corporal.

Productos para el cuidado corporal incluirá jabones sólidos, cremas y exfoliantes. En los jabones se usará aceite de sacha inchi, oliva así como aceites esenciales y extractos herbales con finalidad de brindarle alguna propiedades como: relajantes, energizantes, etc. Las cremas corporales utilizarán los mismos insumos como las cremas faciales para piel sensible, piel seca y piel normal, pero con proporciones diferentes. Al inicio se ofrecerá un solo tipo de exfoliante corporal para todos tipos de piel.

Producto Descripción de insumos principalesJabones sólidos (a base de sacha inchi y aceite de oliva)

o Menta con ecucalipto (energizante) o Manzanilla, citriodora, yacón (relajante) o maíz morado (anti-oxidante) o Aguaymanto sour (aguaymanto con citriodora) o Wild berry (Pushguay, sauco y mora)o Quinua con miel y almendra

Cremas o Leche, manzanilla, camu camu y extracto herbal para Piel Sensible

o Manteca de Cacao, aceite de palta, maíz morado para Piel seca

o Camu Camu, maracuyá para Piel Normal RadianteExfoliante Maracuyá, miel de abeja

c) Oleos corporales

En el estudio de mercado, el perfume fue identificado como un producto con potencialidad para alto crecimiento. Por eso, en la tienda habrá un espacio de mezcla de oleos únicos en base de los aceites esenciales utilizados en los otros productos según el gusto del cliente.

d) Otros

En el primer año de operaciones se enfocará principalmente en productos para el cuidado del piel, dirigidos a mujeres. Al inicio del segundo año de operaciones, se realizará investigaciones para desarrollar una línea de productos para hombres, champú y acondicionadores y anti-transpirantes naturales, los cuales han mostrado tasas de crecimiento altas en los últimos años (Comité de Cosméticos e Higiene, Cámara de Comercio en Lima).

Atributos principales Atributos Secundarios Cualidades Naturaleza Beneficios Significado y Valores

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2.- Naturaleza Múltiple del Producto

3.- Clasificación del producto/servicio Producto de consumo masivo

Nuestros cosméticos están dirigidos a un nicho de mercado de personas que usan productos naturales o que los comprarían como regalo. La durabilidad de los productos depende de la persona y la frecuencia con la cual se usa el producto. Un rango promedio del uso según producto es:

Jabones: 1 mes Cremas corporales: 1 a 2 meses Cremas faciales: 2 a 3 meses Exfoliantes: 2 a 3 meses Oleos: 6 meses a 1 año

En el caso de que sea un regalo (por ejemplo, un hombre que lo compra para regalar a su enamorada o una empresa que regala canastas a sus empleados y trabajadores), la frecuencia de compra y uso sería menos.

Productos Industriales (materia prima, materiales e insumos)

4.- Subproductos Hidrolatos. Es el primer producto obtenido de la destilación de aceites

esenciales, es decir que es una mezcla de agua con residuos de los aceites. Se puede utilizar como tónico para la piel y ambientadores.

5.- Productos Sustitutos

Principalmente aquellos que corresponden a la competencia directa e indirecta, cuyos productos son de naturales semi-naturales y productos sintéticos.

6.- Productos Complementarios Algunos productos complementarios incluyen accesorios para el baño, por ejemplo:

Jaboneras Estuches Potes de arcilla reutilizables para las mascarillas Canastas

Esponja para exfoliación.

2.2Análisis del Macro Entorno y Micro Entorno

2.2.1Análisis Macro Entorno Perú: (Preparado por PROBIDE)(principales indicadores macroeconómicos) En el caso de un producto / servicio de exportación el Análisis corresponde al del país de destino

a) Mundial. A nivel mundial, el tamaño de mercado de cosméticos llegó a 237 billones de dólares en 2007, de lo cual 80 billones de dólares fueron en el cuidado de la piel. El mercado de nutracosméticos sólo representa el 1.5 billones de dólares (Europa 55%, EEUU 3%, Japón 41%). 1

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b) América Latina. En América Latina el tamaño de la industria de cosméticos es 41,182 millones de dólares (2007). Las diez empresas que cuentan con el mayor porcentaje de mercado son Unilever Group (10.8%), Procter & Gamble Co. (10.8%), Avon Products Inc., (8.6)%, Colgate-Palmolive Co. (7.9%), Natura Cosméticos S.A. (7.2%), L’Oréal Groupe (5.7%), Jonson & Jonson (2.9%), Botica Comercial Farmacéutica Ltda. (2.9%), Corporación Belcorp (1.8%) y Beiersdorf AG (1.6%)

La industria de cosméticos en América Latina reportó tasas de crecimiento de 15% entre 2006 y 2007 (Norte América reportó 1.8%, Europa Oeste (3.8%), Europa Este (11.3%), Asia-Pacifico (6.2%), Australia y Asia (0.5%) y África y el Medio Oriente (4.3%).2 Al nivel mundial, predicen que mercado de nutracosméticos llegará 2.5 billones en 2012 (Kline).

Fuente: Euromonitor International, Global Market

2.2.2 Análisis Micro Entorno: (referido al área geográfica de influencia)

2.3Cuantificación de la DemandaMercado Total

1. Perfil del cliente objetivo:

Se ha identificado tres segmentos de consumidores, en los cuales se dirigirá los esfuerzos de marketing.

Segmento 1: Bellas a los 40 y 50 Este segmento de mercado está ubicado en las ciudades de Lima (en los distritos residenciales de Miraflores, La Molina, Surco, San Isidro y San Borja (Cuadro 6, Anexo A)), Arequipa, Cusco y Trujillo. Son mujeres entre las edades de 36 a 55 años del nivel socioeconómico A y B. La mayoría son casadas y su ocupación es ama de casa; otras trabajan como profesionales y a la vez, mantienen la casa. Este segmento es uno de los más importantes en la adquisición de bienes de lujo como perfumes, joyas, ropa de marca y productos cosméticos.3 Ellas se definen por un

1 Powerpoint -Merck2 Euromonitor International. Global Market Information Database. Cosmetics and Toiletries. Chart 6 Eastern Europe & Latin America Achieve Strongest Growth 3 Euromonitor International. (2007). Global Market Information Database. Consumer Lifestyles – Perú.

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estilo de vida activo que cuidan de su bienestar físico y emocional. Su piel es madura; por eso, los productos de higiene van a ser de uso diario y los tratamientos de belleza, de uso semanal. Compran en tiendas por departamento (Dior, Biotherm, Clinique, Keratase) y tiendas exclusivas. Se preocupan más por la calidad, marca y empaque innovador del producto que el precio.

Segmento 2: Naturalmente bellasEste segmento de mercado está ubicado en las ciudades de Lima (en los distritos residenciales de Miraflores, La Molina, Surco, San Isidro, San Borja, Magdelena, Jesús Maria, Barranco, etc. (Cuadro 6, Anexo A)), Arequipa, Cusco, y Trujillo. Son mujeres profesionales con un nivel educativo superior, entre las edades de 26 y 35 años. Tienen ingresos relativamente altos y gastan el 40% en viviendas y bienes para la casa, 35% en educación y productos de marca y 25% en entretenimiento. Ellas se definen por un estilo de vida muy activo con responsabilidades laborales y domesticas, además requieren de productos prácticos y de fácil aplicación para satisfacer sus necesidades de higiene, belleza y relajación. Para ellas, la responsabilidad ambiental y social de nuestros productos servirá como una motivación de compra secundaria. Su piel muestra las primeras señales de edad; por ende, los productos de higiene serán de uso diario y los tratamientos de belleza, de uso regular. Compran en centros comerciales, por catálogos (AVON, Unique, Natura,etc.), farmacias (Dove, etc.), páginas web y tiendas por departamento. Son más sensibles a precios altos porque tienen obligaciones familiares y aún no están establecidas laboralmente.

Segmento 3: Ecologistas y naturistasEste nicho de mercado está ubicado en las ciudades de Lima (en los distritos residenciales de Miraflores, La Molina, Surco, San Isidro, San Borja, Magdelena, Jesús Maria, Barranco, Lince, Chorillos, etc.), Arequipa, Cusco y Trujillo. Son mujeres y hombres, profesionales con un nivel educativo superior entre las edades de 25 y 50 años del nivel socioeconómico A, B y C. Su motivación principal de compra es el cuidado del medio ambiente y responsabilidad social, por lo que consumen productos ecológicos (sin sustancias químicas dañinas para la salud y ecosistemas naturales). Compran en la Bioferia de Miraflores, tiendas exclusivas (de Kaita, Santa Natura, Fitosana), páginas web y farmacias. Están dispuestos de pagar un precio más alto porque priorizan el cuidado del medioambiente y las propiedades nutraceúticas de los productos.

* Se está realizando un estudio de mercado de hoteles, spas y empresas privadas. Estos segmentos nos permitirá tener una fuente activa de ventas en conjunto con la tienda (una fuente pasiva de ventas).

2. Mercado Potencial (5 años) Porcentaje del Mercado obtenido, del universo existente, por Criterios de

Segmentación de Mercados

3. Mercado Disponible (5 años) Mercado que acepta (conoce y/o reconoce) la propuesta del nuevo producto. Se

deriva de la aplicación de la encuesta a una muestra del mercado potencial existente.

4. Tamaño del Mercado Efectivo (5 años)

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Mercado disponible que no solo acepta la nueva propuesta, sino que está en condiciones de comprar / adquirir el producto y a su vez cuenta con la capacidad de compra correspondiente. Se obtiene de la aplicación de resultados de la encuesta.

5. Tamaño del Mercado Objetivo y potencial de crecimiento (5 años) Es aquel mercado potencial que se define como mercado final del proyecto,

considerando las restricciones de disponibilidad de recursos, del tamaño de planta y otras de diversa naturaleza, usualmente debe ser el 5% del mercado efectivo.

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2.4Identificación De Principales Competidores

Análisis FODA de la competencia

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Items FORTALEZAS DEBILIDADES

Competidor A:

Cuerpo y Alma

Tiendas bien ubicación (Av. Conquistadores y un kiosko en el Jockey Plaza).

Venden dos marcas: Jardín del Zen, la cual usa insumos sintéticos y está distribuidas por las tiendas exclusivas y hoteles grandes (Costa del Sol); y Cuerpo y Alma, la cual es más natural (usa aceite olivar, chocolate, coca, etc.).

Tiene sus propia planta de producción.

En la tienda y kiosko se vende las dos marcas, una sintética y una natural, creando confusión sobre la imagen de la empresa.

Estrategia de promoción es débil.

Competidor B:

K’allma

Tres tiendas exclusivas en zonas estratégicas (Larcomar, Av. Conquistadores, etc.).

Convenios con empresas privadas (ventas de 150,000 unidades a una sola empresa).

Contacto con laboratorios que realiza la producción.

Se ha posicionado en el mercado como productos cosméticos de regalo (en lugar de uso diario).

Una imagen estéril, genérica (el color blanco domina el estilo de la tienda).

Envases y frascos pocos funcionales, que no dificultan el transporte y conservación de los mismos.La relación de calidad/ precio no es la más adecuada. (Calidad relativamente baja por un precio relativamente alto).

Competidor C:

Santa Natura

Tiene estrategias y medios de promoción establecidos (página web, volantes, ofertas, etc.)

Una marca establecida en el mercado.

Tiene su propia planta de producción.

Varias tiendas a nivel nacional

Se promocionan como producto natural pero usan conservantes y otros insumos sintéticos.

La relación de calidad/ precio no es la más adecuada. (Calidad relativamente baja por un precio relativamente alto).

Items OPORTUNIDADES AMENAZAS

Competidor A:

Cuerpo y alma

Están mejor posicionados para explotar el mercado de productos naturales.

Productos de fácil replicabilidad debido a la simplicidad de los mismos.

Competidor B:

K’allma

Usar productos de la biodiversidad nativa.

Ingreso de competidores internacionales al Perú

Competidor C:

Santa Natura

Tiene la capacidad productiva para hacer llegar los productos a mercados extranjeros.

Ingreso de competidores internacionales al Perú

Principales Estrategias de crecimiento de la competencia

-Expansión geográfica: Cuerpo y Alma, K’allma y Santa Natura instalan nuevas tiendas o kioskos de acuerdo con la demanda. Cuerpo y Alma y K’allma tienen tiendas en Lima, Santa Natura se ha instalado tiendas en casi todas las ciudades grandes del país.

-Penetración de segmentos existentes: Cuerpo y Alma y K’allma se dirigen principalmente a segmentos de mujeres y personas e instituciones que compran los productos como regalos. Santa Natura se dirige más a personas (hombres y mujeres) que usan o consumen productos naturales.

-Ninguno de nuestros competidores prioriza estrategias de retención de clientes existentes, el segmento de hombres que usan cosméticos o el segmento de personas que usarían cosméticos naturales (Santa Natura prioriza más la venta de vitaminas, jarabes, etc.).

2.5Identificación De Principales ProveedoresEmpresa Fortaleza(s) Producto / Servicio:

Atributos principales

Asociación de Productores Ecológicos Aromas Cajamarquinos

Tiene certificación orgánica.

Tiene cuatro años de funcionamiento.

Tiene el respaldo del Instituto CUENCAS.

Producción de cultivos 100% orgánicos, procesamiento primario, envasado y comercialización de hierbas aromáticas y plantas medicinales. Menta, manzanilla, valeriana, muña, diente de león, pasuchaca, romero, hercampure, entre otras.

Asociación Provincial de Productores Ecológicos de San Marcos

Tiene el respaldo de la institución Centro IDEAS.

Ha empezado el proceso de sacar su certificación orgánica.

Tiene más de 200 socios.

Producción ecológica de frutales nativos, granos y tubérculos de la biodiversidad nativa. Aguaymanto, sauco, maíz morado, yacón, maca, valeriana.

Laboratorios Yelavé Tiene contactos establecidos con empresas proveedores de envases y frascos. Capacidad productiva alta y equipos modernos.Personal (ingeniero químico) con experiencia en la elaboración de cosméticos naturales.

Elaboración y formulación de cosméticos en una planta moderna bajo los estándares de calidad y buenas prácticas de manufactura.

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2.6Análisis de la Comercialización

2.6.1 Producto (¿Qué producto/servicio se ofrece?)

Aspectos diferenciales del producto

Estrategias de ProductoEstudios indican que aproximadamente 70% de consumidores toman su decisión de compra en base de la presentación del producto.4 Tomando en cuenta este factor, tendrá cuatro tipos de envases: envases de plástico con repuesto, papel reciclado, envases de vidrio reciclables y potes de arcilla hechos por artesanos de Cajamarca. Cada envase cumplirá con su función de preservar y proteger el producto y a la vez, incorporará el enfoque ecológico de la empresa.

El diseño del envase fusionará elementos del movimiento art-nouveau del siglo XIX que se caracteriza el uso de imágenes de la naturaleza, asimetría e imágenes sensuales con los colores e iconografía de la Cajamarca (Anexo B). Como el mercado de cosméticos sigue

Producto Tipo de empaque Peso Gel y exfoliante para la cara Envases de plástico con repuesto 150 ml / 5.1ozJabones sólidos Papel reciclado 120 g / 4.2 ozCrema para la cara Envases de vidrio 50 ml / 1.7Crema y exfoliante para el cuerpo Envases de plástico con repuesto 350 ml / 12 ozMascarilla Potes de arcilla 75 g

Estrategia de Ciclo de Vida

Estrategia de MarcaNuestra marca será Sallq’a, la cual significa naturaleza en quechua. Al final del tercer año, se espera que el mercado la reconozca como una marca peruana innovadora y de alta calidad, de una empresa que conserva la biodiversidad y respeta las costumbres y tradiciones de los pueblos. Los colores corporativos serán la naranja, blanco y marrón presentados en la portada de este documento; no obstante, los colores, tonos y texturas cambiarán en los envases para distinguir los productos diferentes.

2.6.2 Precio (¿Cuál es el precio para el consumidor?)

Los precios de los productos serán más elevados que la mayoría de cosméticos que se encuentra en el mercado actualmente. Primero, los segmentos A, B y E toman sus decisiones de compra basadas en la calidad, marca y prestigio del producto. Un precio demasiado bajo les indicaría un producto de baja calidad. Segundo, el costo elevado de insumos con certificación orgánica incrementará nuestros costos de operación. Para cubrir estos costos, es necesario cobrar más. Tercero, los precios de competidores comerciales como Unique, Ebel, Esika, etc. son relativamente bajos,

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mientras los precios de competidores como Dior, Clinque, Bioderm, etc. son bastante altos; Sallq’a se ubicará entre los dos de acuerdo con los precios indicados por los encuestados en el estudio de mercado.

Producto Peso Precio Gel para la caraPiel maduraPiel sensible Piel seca Piel mixta y/o grasaPiel normal

150 ml S/. 60.00S/. 55.00S/. 45.00S/. 45.00S/. 45.00

Exfoliante para la cara 150 ml S/. 60.00Jabones sólidos 120 g S/. 12.00Crema para la caraPiel maduraPiel sensible Piel seca Piel mixta y/ o grasaPiel normal

50 ml S/. 170.00S/. 150.00S/. 140.00S/. 140.00S/. 140.00

Crema para el cuerpoPiel sensiblePiel secaPiel normal

250 ml S/. 45.00S/. 35.00S/. 35.00

Exfoliante para el cuerpo 250 ml S/. 60.00Mascarilla (lodotermal) 75 g S/. 90.00Oleos 15 ml S/. 100.00

Objetivos de la Fijación de PreciosEstructura de Precios de CostoEstrategia de Precio:

2.6.3 Plaza (¿Dónde y Como ofreces el producto?)

Se utilizará canales de distribución directos como representantes de venta, la tienda, la página web y el catálogo. Aunque no es muy recomendable para la mayoría de empresas nuevas, en nuestro caso trae ciertos beneficios: 1) Se permite retener control sobre la venta y el servicio al cliente; 2) Elimina los márgenes de intermediarios; 3) Nuestros segmentos son relativamente pequeños y no se requiere una distribución muy amplia para alcanzarlos. Mientras esta estrategia todavía no es muy común en el Perú, en el extranjero varias empresas han logrado tener éxito con una cadena de tiendas exclusivas tal como L’Occitane, Aveda, LUSH, the Body Shop, etc

ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN – SEGMENTOS DE CONSUMIDORES

SALLQ’A

TIENDA EXCLUSIVA

CLIENTES FINALES

Ventas Vía Internet

Ventas Vía Catálogo

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Tipo de disposición a utilizar Longitud de Canal

Definición de la Estrategia de Cobertura Comercial

2.6.4 Promoción (¿Cómo comunicas lo que ofreces?)

Estrategia de Comunicaciones: Push – Pull

Las tácticas de promociones crecerán con la empresa y las líneas de productos ofrecidas. Utilizaremos una combinación de estrategias de push y pull. Por ejemplo, campañas de publicidad para promocionar nuestros líneas de productos, especialmente las más innovadoras y grupos focales y muestras para conseguir la retroalimentación y observaciones de nuestro mercado-meta.

Actividades a desarrollar:

Actividades para desarrollar en el plan de promoción:

a) Primer año.Según el estudio de mercado, la primera razón por qué nuestros consumidores no comprarían cosméticos naturales es debido a que no confían en productos desconocidos. Por eso, en el primer año se enfocará en crear espacios donde ellos pueden probar los productos e interactuar con nuestros representantes de venta sin mayor compromiso. Se usará muestras gratis en salones y spas seleccionados, y una fiesta de lanzamiento de la marca. Se desarrollará campañas de publicidad especiales en diciembre y mayo (ventas para el Día de la Madre cuentan por el 35% de ventas anuales totales)5. Se ofrecerá empaques promocionales de gel, crema facial, crema y jabón para el cuerpo. Se dirigirá la promoción a los segmentos A, B, y C.

b) Segundo año. El lanzamiento de la segunda tienda y la promoción de la línea para hombres nos permitirá incursionar en nuevas areas geográficas y nuevos segmentos. Tendrá tres campañas promocionales principales: San Valentine en febrero, preparación para el verano en agosto, septiembre y Navidad. A la vez, seguirá con muestras en salones y empaques promocionales de productos.

c) Tercer año. En el tercer año, se implementará nuevas promociones de acuerdo con la ampliación de nuestra línea de productos e instalación de nuevas tiendas. En el evento que se logra exportar, se implementará una campaña de promoción en base de los resultados del estudio de mercado.

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Comunicación

Se utilizará los siguientes métodos de comunicación impresa: anuncios en revistas, el catalogo impreso y la página web. No obstante, en este caso comunicación boca a boca y la ubicación de la tienda son claves. Si tenemos un grupo focal o una muestra, todas las invitaciones incluirán participación de dos personas. A la vez, el diseño interactivo de la tienda atraería personas que normalmente no le interesan cosméticos naturales. El mensaje sensibilizará a nuestro mercado de los beneficios de cosméticos naturales y cómo diferenciar entre una empresa que se promueve como natural pero sigue usando insumos sintéticos (como Natura). Al mismo tiempo, se presentará cada producto como un plato nutritivo para la piel – igual como nutres el cuerpo, nutres tu piel.

2.7Pronóstico de Ventas expresado en unidades físicas: 2008-2012

Años 2009 2010 2011 2012 2013

Unidades 2232 2901 3917 5483 7951

MODULO III (09 Pág.)

Estudio Técnico

3.1 Tamaño normal y tamaño máximo: 2008-2013

Años 2008 (Año 0)

2009 2010 2011 2012 2013

1. Tamaño Máximo

2. Tamaño Normal

Capacidad Utilizada (%) (2)/

(1)

3.2 Requerimiento de Materia Prima, Materiales e Insumos Se dimensiona en función de la demanda proyectada para los primeros 5 años). (Tomar como referencia el Cuadro del punto 2.7)

3.3 Diagrama de Proceso Productivo

3.3.1 Diagrama de Proceso de Operaciones

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Provisión de

Insumos

Recepción y acopio

Procesamiento

Envasado y Etiquetado

DistribuciónAlmacenamiento

Adquisición de materia prima e insumos

Pesajes, Selección y clasificación de la M.P.

Formular, pesar insumos según el producto, mezclar,, homogenizar, moldear y cortar.

En el caso de jabones de forma manual y los otros productos con pistón

Verifica el producto, coordinar, transportar y distribuir.

*Industrias Sallq’a empezará a producir todos los productos a partir del tercer año con la construcción e implementación de la planta. En el primer y segundo año, debido a los altos costos de inversión, se tercerizará la mayor parte de la producción (cremas, geles, exfoliantes), enfocándose en la comercialización y la elaboración de los productos más simples (jabones y aceites esenciales).

La adquisición de la materia prima se realizara de nuestros proveedores ya identificados (asociación de productores ecológicos), para lo cual se emitirán órdenes de compra. En todas las etapas se tendrá en cuenta la calida para lo cual se implementaran medidas de control.

Recepción y acopio de materia prima:

Consiste en recibir toda la materia prima de los proveedores. Esta operación debe registrarse: Lote, fecha, proveedor, características, cantidad. Así mismo se realiza una inspección la que consiste en:

• Descarte de materias extrañas• Evaluación organoléptica: olor, color, aspecto. • Análisis de contaminación por microorganismos, metales pesados, pesticidas:

(realizado por un laboratorio especializado).• Clasificación del producto según calidad (tipo: A, B, C)

Procesamiento de cosméticos naturales

Nuestros productos serán elaborados en base a formulas exclusivas desarrollados por especialistas en el tema. Los equipos mínimos necesarios para la elaboración de jabones, gels y exfoliantes son una olla marmita y una mezcladora de acero inoxidable, un llenador de pistón, moldes y cortadora; para la elaboración de cremas y mascarillas es necesario una mezcladora de acero inoxidable y un homogenizador. Los equipos de laboratorio como balanza, cucharas medidoras, material de vidrio, termómetros, entre otras, serán de uso común. Las cantidades de insumos y materia primas empleada en el desarrollo de los productos dependerán mucho del tipo del producto y las propiedades requeridas. Entre los principales tenemos: aceite natural de sacha inchi, olivo, palta, almendras, manteca de cacao, aloe, camu camu, yacón, aguaymanto, maíz morado, maracuya, aceites esenciales, hidrolatos y extractos de hierbas aromáticas y medicinales.

Durante todas las etapas del proceso el operador usa el vestuario exterior apropiado y exclusivo para el trabajo. Así mismo, se tiene en cuenta la limpieza y asepsia de los equipos antes y después de cada uso. Periódicamente se realizaran análisis de control: fisicoquímicos, microbiológicos, etc. Necesario para garantizar la calidad de los productos.

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Se realizan investigaciones constantes de nuevos productos y especies para mejorar e innovar nuestros productos.

Envasado y Etiquetado:

El empacado de los jabones será de forma manual en papel reciclado en presentaciones de 120g, los gels y exfoliantes faciales estarán disponibles en envases plásticos de 150 -para lo cual se utilizara el llenador de pistón- las cremas y mascarillas faciales tendrán presentaciones de 50 ml en envases de vidrio y cerámica.

Almacenamiento:

Las instalaciones para almacenaje están ubicadas en un sitio fresco. La materia prima los productos terminados tendrán áreas independientes. Como medida de control se mantendrá las condiciones de almacenamiento apropiadas (ventilación, temperatura, humedad).

Distribución (Control de salida del producto)

Una vez el producto empacado, este se registra en un kardex (fecha de salida, nombre y código del productor, peso, lugar destino), se describe el contenido y finalmente se transporta. El transporte hacia la zona de destino es realizado por una empresa especializada –carga cerrada.

3.4 Requerimiento de Personal y Mano de Obra

3.5 Requerimiento de Maquinarias y Equipos

3.6 Control de Calidad(Normas técnicas que rigen el sector)

3.7 Localización del Proyecto

3.7.1 Macro localización

En los primeros dos años, la empresa estará ubicada en la ciudad de Lima, comprando insumos de las asociaciones de pequeños productores de Cajamarca.

3.7.2 Micro localización

Se está evaluando tres ubicaciones potenciales en Lima para la instalación de la tienda: Jockey Plaza, Larcomar y Av. Conquistadores.

3.8 Impacto ambiental

Entre los 2800 a 4000 msnm -en zonas agroecológicas de ladera y jalca- se cuenta con una gran biodiversidad genética como plantas aromáticas y medicinales silvestres, cuya depredación es inminente debido a que se extraen en forma indiscriminada, generando una sobre explotación del recurso, trayendo consigo el peligro de la extinción de las especies. Este tipo de aprovechamiento, sin los mínimos criterios técnicos esta contribuyendo al deterioro de los ecosistemas jalca y laderas de las cuencas, disminuyendo la cobertura vegetal y por ende la recarga de los acuíferos.Los pobladores campesinos de estas zonas se dedican principalmente a las actividades agropecuarias, cría de ganado vacuno -para la producción de leche- cuyo valor es ínfimo de

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S/. 0.5 a 0.80 por litro y siembra de productos agrícolas como papa, maíz, trigo etc. para autoconsumo; el tamaño promedio de las parcelas es menor de 3 ha, con mínimos rendimientos por hectárea, y bajos ingresos económicos en la familia, dedicándose muchos de ellos en forma eventual a la venta de su fuerza de trabajo en las zonas urbanas principalmente como albañiles y peones de construcción; otros viajan a localidades de la costa o selva a trabajar en actividades agrícolas. En estas familias se puede hablar de un ingreso promedio mensual menor que el mínimo vital (S/.600.00).A pesar del esfuerzo de algunas instituciones privada, las asociaciones de productores campesinos aun no están articuladas a los mercados industriales de manera formal , es decir, no cuentan con contratos de comercialización, lo que genera una inseguridad. Industrias SALLQ’A, establecerá relaciones contractuales con cada uno de su proveedores ya sean de forma individual o asociada, así como, al desarrollo de capacidades técnicas y un asesoramiento permanente para obtención de certificación orgánica, denominación de origen y comercio justo. Por ejemplo actualmente la APEAC vende sus plantas aromáticas a S/.5.00/kg. En promedio, en tal sentido nosotros pagaremos un 35% mas, exigiendo la alta calidad de los productos. Promocionará el aprovechamiento sostenible y la conservación del germoplasma de los recursos de la biodiversidad; primero, en el departamento de Cajamarca y luego, en Amazonas. Cofinanciaremos investigaciones en las propiedades nutritivas y cosméticas de plantas aromáticas y medicinales, frutales nativos y tuberculos de interes con instituciones involucradas en el tema (UPAGU, Centro IDEAS, CUENCAS, etc.). Con técnicos de campo empleados por SALLQ’A, desarrollaremos planes de manejo técnico de cada cultivo con el fin de promover la conservación y preservación del mismo.

Minimizaremos el impacto ambiental negativo de los envases de nuestros productos, utilizando donde sea posible, papel reciclado, vidrio, plástico con respuesto o plástico biodegradable. A la vez,

En el tercer año, instalaremos una planta de procesos ecológica (en Cajamarca) con paneles solares, energia geotermal, sistemas de reciclaje de agua y compost. Monitorearemos nuestro impacto ambiental con el uso de indicadores de eco-eficiencia (por ejemplo: desechos orgánicos/ unidades producidas).

MODULO IV

Estudio Legal y Organizacional

4.1 Forma Societaria

S.R.L

4.2 Licencia Municipal

(Según la zona de ubicación del proyecto)

4.3 Registro de Marca

(Trámite en INDECOPI para inscribir marcas o patentes, en el caso que al proyecto le convenga realizarlas).

4.4 Régimen Laboral y Tributario

18

Legislación Laboral

(Debe tramitarse bajo qué forma se contratarán a los trabajadores)

Afectación Tributaria

Otros aspectos legales (Por ejemplo una ley que afecta al sector del proyecto)

4.5 Organigrama Funcional: Descripción de funciones y remuneraciones.

Mercedes Retamozo Montoya Gerente de Operaciones y LogísticaLa Gerente de Operaciones y Logística se encargará del desarrollo de nuevos productos (en conjunto con el Ingeniero Farmacéutico/ Cosmético y la Gerente de Comercialización y Ventas), el diseño de procesos productivos, la implementación de BPM y control de calidad, certificación ecológica y comercio justo, la supervisión de los operadores de planta y el asesor técnico, gestión de las relaciones con proveedores, el pedido de insumos y materia prima. Es un cargo tiempo completo al nivel gerencial con un sueldo mensual de $600.00 que se incrementará 25% al fin de año de acuerdo con el cumplimiento de los objetivos de la empresa.

Ingeniero Farmacéutico / Cosmético El Ingeniero Farmacéutico/ Cosmético trabajará principalmente con la Gerente de Operaciones y Logística para investigar los principios activos de las plantas, frutas y cultivos de interés, desarrollar las formulas de los productos y asegurar que tienen las propiedades deseadas. Se lo contratará específicamente para este propósito y en los primeros dos años será un cargo de tiempo parcial de mando medio. El sueldo será $400.00.

Operadores de Planta (2) Los operadores de planta serán responsables para la implementación del proceso productivo de acuerdo con los estándares de BPM y calidad, inclusive: pesar y almacenaje de materia prima, mezcla, envase, etc. Además, mantendrán la maquinaria y limpieza de la planta. Al inicio se contratará un operador tiempo completo y el otro tiempo parcial de acuerdo con la demanda. Los sueldos serán $400.00 (tiempo completo) y $200.00 (tiempo parcial).

Asesor Técnico en Sistemas Productivos

19

El Asesor Técnico en Sistemas Productivos se responsabilizará para la entrega de materia prima de calidad con certificación ecológica en los volúmenes requeridos. Trabajará las asociaciones de productores para brindarles asesoría en la producción orgánica, el control de plagas y enfermedades y en el caso de plantas silvestres buscará formas de domesticarlas. Es un cargo de tiempo completo a nivel de técnico/operador. El sueldo será $400.00.

César Mendo Gerente de Comercialización y Ventas La Gerente de Comercialización y Ventas se encargará del desarrollo de nuevos productos (en conjunto con el Ingeniero Farmacéutico/ Cosmético y la Gerente de Operaciones y Logística), investigación de mercado, el diseño de la imagen organizacional y desarrollo de la marca, elaboración de la campaña de publicidad, diseño de los materiales de comunicación y promoción, gestión de los puntos de venta principales (tiendas y pedidos por página web y catálogo), servicio al cliente, supervisión del personal de la tienda y administración, cumplimiento con los objetivos de ventas, etc. Es un cargo tiempo completo al nivel gerencial con un sueldo mensual de $600.00 que se incrementará 25% al fin de año de acuerdo con el cumplimiento de los objetivos de la empresa.

Contador Al inicio, el contador desarrollará el sistema de contabilidad (cuentas, informes, registros) necesario para asegurar la transparencia financiera de la empresa. Después, preparará los estados financieros cada trimestre y dará consultoría sobre cómo mantener liquidez y minimizar costos. Es un cargo contractual de tiempo parcial a mando medio. El sueldo es $400.00 (tiempo parcial).

Asistente Administrativo Las funciones del asistente administrativo incluirán recepción de visitantes y llamadas, distribución de correo y correo electrónico, coordinación de eventos, actualización de libros, cuentas y registros, pago de cuentas por cobrar y gestionará la contratación de servicios de seguridad y limpieza. El sueldo será $400.00 (tiempo completo).

Representantes de Venta (2) Los representantes de venta tendrán las siguientes funciones: avisar clientes sobre su tipo de piel y la línea de productos más adecuada para ella; garantizar el buen servicio al cliente; hacer muestras y otras actividades promocionales; elaborar informes trimestrales sobre el mercado, las tendencias, los productos que piden nuestros consumidores, los reclamos más comunes, etc.; mantener la tienda y el nivel de inventario; y coordinar las transacciones en la tienda, página web y catálogo. Al inicio un representante será tiempo completo (nivel mando medio) y el otro tiempo parcial (nivel técnico/asistente); su sueldo será en el rango de $400.00 (tiempo completo) y $200.00 (tiempo parcial).

4.6 Diagrama de Gantt

(Etapa Pre – Operativa hasta el inicio de operaciones)

MODULO V

Proyección de Ingresos

20

5.1 Ingresos por Ventas de producto principal

Años 2008 2009 2010 2011 2012 2013

Demanda Anual (Unidades)

Precio Unitario de Costo

(US $ / unidad)

Ingreso por Venta (US$)

5.2 Ingresos por Ventas de productos secundarios

Años 2008 2009 2010 2011 2012 2013

Demanda Anual (Unidades)

Precio Unitario de Costo

(US $ / unidad)

Ingreso por Venta (US$)

5.3 Valor de desecho del proyecto: 2013

(Valor Residual de activos)

MODULO VI

Costos y Gastos

21

6.1 Proyección del costo de materia prima y material, mano de obra y costos indirectos del bien o servicio

6.1.1 Costos de Materiales Directos del bien o servicio

(Listar los insumos y/o materiales necesarios para poder producir el bien o servicio, por unidad

o por lote).

Ejemplo: Insumos para producir un lote de 100 unidades del producto o servicio “xxx”

Insumo y/o material

Unidad Cantida

d

Costo Unitario en soles

Costo Total

en soles

Costo Totalen US$

Costo unitario en

US$

Insumo 1 Kilos 5 4 20 6.67 0.0667

Insumo 2 Litros 3 3 9 3 0.03

Insumo 3 Unidade

s

2 4 8 2.67 0.0267

Insumo 4 Kilos 5 1 5 1.67 0.0167

Totales 42 14 0.14

Costo unitario 0.14

Costos de materia prima y materiales del bien o servicio(100,000 Unidades de Producción del bien o servicio 1er año)

ItemsUnidad Cantidad Precio

Unitario

Costo Total

En US$

Insumo 1 Kilos 5000 6.67 33350

Insumo 2 Litros 3000 3 9000

Insumo 3 Unidades 2000 2.67 5340

Insumo 4 Kilos 5000 1.67 3340

Total de Materiales Directos En US$ 51030

Proyección de los Costos Anuales de Materiales Directos

Items Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

22

Costo Anual en Materiales Directos (En US$)

51030

6.1.2 Costos de Mano de Obra Directa del bien o servicio (MOD)

Mano de Obra Directa (MOD)

Cargos N

º

sueldo

mensual

soles

Sueldo

mensual

US $

Gratificacione

s

Dólares

ESSALU

D

US$

CTS

US$

sueldo

anual

US $

Peón 4 900 300 600 410 350 19840

Ayudantes 6 600 200 400 273 233 20160

Total MOD US 40000

Proyección de los Costos Anuales de Mano de Obra Directa

Item Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Costo Anual MOD en US$ 40000 40000 40000 40000 40000

6.1.3 Costos Indirectos del bien o servicio

Mano de Obra Indirecta (MOI)

Cargos Nº sueldo

mensual

soles

sueldo

Mensual

dólares

Gratificacione

s

Dólares

ESSALU

D

US$

CTS

US$

sueldo

anual

dólares

Jefe de Taller 1 1500 500 1000 683 583 8266

Supervisores 2 1000 333 667 455 389 11021

Total MOD

US$

19287

23

Otros Costos Indirectos

Items Mensual soles Mensual US$ ANUAL US$

Agua 80 27 320

Electricidad 150 50 600

Teléfono 250 83 1000

Repuestos equipos

Mantenimiento equipos

.

.

.Depreciación

Total en US$ 1920

Costos Totales Anuales Indirectos del bien o servicio

Items Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Mano de obra indirecta 19287 19287 19287 19287 19287

Otros costos indirectos 1920 1920 1920 1920 1920

Total En US $21207 21207 21207 21207 21207

6.2 Gastos de Administración

Sueldos del Área de Administración

Cargos Nº sueldo

mensual

soles

Sueldo

mensual

dólares

Gratificacione

s

Dólares

ESSALU

D

US$

CTS

US$

sueldo

anual

dólares

Administrador 1 2000 667 1333 910 778 11021

Asistente 2 1000 333 667 455 389 11021

Contador 1 300 100 1200

Total MOD US$ 23242

24

Otros Gastos del Área de Administración

Items Unidad Cantidad Precio Unitario

En US$

Costo Total US$

Alquiler

Luz

Agua

Teléfono

Útiles de escritorio

Total En US$

Proyección de Gastos Administrativos

Items Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Sueldos

Otros Gastos

Total Gastos Administración

US$

6.3 Calculando el Gasto de Venta Proyectado

Sueldos del Área de Ventas

Cargos Cantidad

Sueldo Bruto

En US$

Deduccione

s

Aporte

s

Gratificacione

s

Sueldo

Neto En

US$

Total Sueldos en US$

25

Gasto en Promoción

Items Unidad Cantidad Precio

Unitario en

US $

Gasto Total US $

Gasto Total En US$

Otros Gastos del Área de Ventas

Items Unidad Cantidad Precio Unitario en

US $

Costo Total US$

Gasto Total En US$

Proyección de Gastos de Venta

Items Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

26

Total gastos de Venta En US$

MODULO VII

Inversión y Financiamiento

7.1 Activo Tangible

7.1.1 Inversión y Reinversión de Activos Tangibles

Items Precio

Unitario

En US$

Q Inicial Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Totales En US$

7.1.2 Depreciación de Activos Tangibles

Items Tasa5 Año 1 Año 2Año 3

Año 4 Año 5

55 - Tasa= Tasa de depreciación según SUNAT

27

Totales En US$

7.2 Activo Intangible

7.2.1 Inversión de Activos Intangibles

Items Precio Unitario En US$ Q Inicial Año 0

Totales En US$

7.2.3 Amortización de Activos Intangibles

Items Tasa de

Amortización

Año 1 Año 2 Año 3

Año 4 Año 5

28

Totales En US$

7.3 Capital de Trabajo

7.3.1Cálculo del Capital de Trabajo

Items Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

1.-Materiales e insumos

2.-Mano de obra

3.- Costos indirectos

4.-Gastos de administración

5.-Gastos de ventas

Costo Total Desembolsable (En US$)

Factor

Variaciones

inversión en Capital de trabajo

Recuperación de Capital de Trabajo

7.3.2 Composición de la Inversión inicial y su financiamiento

Items Aporte Prestamo Total en US$ En Porcentaje

Activo Fijo

Activo Intangible

Capital de Trabajo

Total Inversión

En Porcentaje

29

MODULO VIII

30

Evaluación Económica y Financiera

8.1 Financiamiento

Datos Generales del Financiamiento

Items Valores

Monto del Préstamo (En US$)

Plazo (En Meses)

Interes anual (En %)

Interes mensual (En %)

Período de gracia (En Meses)

8.2 Cronograma de pagos

N° Amortización Interés Cuota Saldo

0

1

2

3

4

10

11

12

13

14

15

16

17

18

31

19

20

21

22

23

24

25

26

27

28

29

30

31

32

33

34

35

36

8.3 Flujo de Capital

Flujo de Capital en Dólares Nominales (US$)

Items Año 0 Año 1 Año2 Año 3 Año 4 Año 5

Inversión en Activo Fijo

Inversión en intangibles

Inversión capital de trabajo

Recuperación activos fijos

Recuperación Capital TrabajoFlujo de Capital En US$

32

8.4 Estado de Resultados

Items Año 1 Año2 Año 3 Año 4 Año 5

Ingresos

Costo de Materiales Directos

Costo del MOD

Costos indirectos

Gastos de Administración

Gastos de Ventas

Depreciación

Amortización

UAI

Impuesto

Utilidad neta

8.4 Flujo operativo

Items Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Utilidad neta

Depreciación

Amortización de Intangibles

Flujo Operativo En US$ (2)

8.5 Flujo de Caja Económico

Items Año 0 Año 1 Año2 Año 3 Año 4 Año 5

Flujo de Capital

Flujo Operativo

Flujo de Caja Económico (3)

En US$. (1)+(2)=(3)

33

8.6 Flujo del Servicio de la Deuda

Items Año 0 Año 1 Año2 Año 3 Año 4 Año 5

Préstamo

Amortización

Intereses

Escudo Fiscal

Flujo Servicio de la Deuda

8.7 Flujo Financiero

Items Año 0 Año 1 Año2 Año 3 Año 4 Año 5

Flujo de Caja Económico

Flujo de Servicio de la Deuda

Flujo financiero

8.8 La Tasa de Descuento

8.9 Indicadores Financieros de Rentabilidad

8.9.1 Valor Actual Neto y TIR

Cuadro Resumen de los Principales Indicadores Económicos y Financieros

Items Económico Financiero

VAN

TIR

34