Secretos Del Exito -2012_Pymes Europeas

Las PYMES europeas como campeonas

internacionales

Empresa e Industria

El secreto del éxito2012-13

NB-31-12-700-ES-C

http://ec.europa.eu/sme-week

Ni la Comisión Europea ni cualquier persona que actúe en su nombre puede ser considerado responsable por el uso que se le pueda dar a la información contenida en esta publicación, ni por ningún error que pueda aparecer a pesar de una preparación meticulosa y de su revisión. Esta publicación no refleja necesariamente el punto de vista o la posición de la Comisión Europea.

Luxemburgo: Oficina de Publicaciones de la Unión Europea, 2012

Imágenes de la portada: fotografía del empresario holandés con la grúa © Fotógrafo Job Boersma

ISBN 978-92-79-24917-4 DOI 10.2769/36700

© Unión Europea, 2012

Reproducción autorizada, con indicación de la fuente bibliográfica

Cualquier uso o reproducción de fotografías no protegidas por los derechos de autor de la Unión Europea requerirá la autorización expresa del titular o titulares de tales derechos.

Este informe está financiado en el marco del Programa Marco de Competitividad e Innovación cuyo objetivo consiste en fomentar la competitividad de las empresas europeas.

Introducción a «El secreto del éxito 2012-13»¡Bienvenido a la edición de 2012 -13 de «El secreto del éxito»! En el folleto de este año, empresarios inspiradores nos demuestran que no es necesario empezar a lo grande para tener un fuerte impacto. Son pequeñas y medianas empresas (PYME) que han conseguido un gran efecto éxito en su expansión empresarial internacional: ¡son verdaderamente nuestros «campeones internacionales»!

El éxito internacional está al alcance de las PYME y, más que nunca, es importante que incluso los pequeños negocios consideren trabajar en el ámbito internacional. Los negocios que aceptan el desafío de mirar más allá de su horizonte inmediato para aspirar a oportunidades internacionales son más competitivos e innovadores. Estas cualidades pueden convertirse en un círculo virtuoso, conduciendo así a un incremento del éxito.

Estamos en un momento de la historia en que perseguir oportunidades de crecimiento debe llevarnos a buscar la colaboración más allá de nuestros mercados tradicionales y nuestras áreas locales. Puede que los mayores índices de crecimiento estén en nuestras áreas a las que no hayamos aspirado antes, pero no están fuera de nuestro alcance. El continuo progreso de la tecnología y su precio cada vez más asequible significa que diseñadores, gestores y expertos en marketing y ventas pueden adoptar nuevas formas de colaboración para desarrollar su potencial empresarial y servir a mercados y clientes de todo el mundo, incluso estando lejos unos de otros y sin compartir la misma sede.

Estos avances hacen que la internacionalización represente una gran fuente de potencial sin explotar para nuestras pequeñas y medianas empresas. Actualmente, solo un cuarto de las PYME europeas exporta fuera de sus fronteras nacionales e incluso menos ―alrededor de un 13 %― lo hace fuera de Europa.

A f inales de este año celebraremos veinte años de mercado único. La supresión de los controles fronterizos y aduaneros entre los países de la UE el 1 de enero de 1993 ha originado el mercado integrado ofrece más grande del mundo y más oportunidades para las empresas europeas. El mercado único ha contribuido a la creación de unos 3 millones de empleos en Europa desde 1993.

Sin embargo, todavía existe fragmentación de mercados con lo que todavía hay mucho potencial de crecimiento sin explotar. Por ejemplo, el mercado único no está aún completamente preparado para el comercio en línea y muchos proveedores de servicios encuentran obstáculos y burocracia cuando intentan expandirse más allá de su propio país.

El mercado único ofrece una buena plataforma de internacionalización para las empresas europeas. Las normas comunes en toda Europa brindan oportunidades para acceder a otros mercados nacionales y para que las empresas lleguen a ser más internacionales.

Asimismo, me siento satisfecho y orgulloso al indicar que la edición de este año de «El secreto del éxito» presenta un mayor número de mujeres emprendedoras que tienen éxito. El potencial de las mujeres emprendedoras en Europa y en todo el mundo todavía no ha sido plenamente aprovechado y necesita recibir más oportunidades para tener éxito. Las mujeres retratadas aquí muestran lo que se puede hacer.

El vigésimo aniversario del mercado único no es solo un motivo para volver la vista atrás y observar lo que hemosconseguido. Aún queda mucho por hacer, para hombres y mujeres, empresarios jóvenes y mayores, en Europa y más lejos. Espero que este folleto sirva de inspiración mientras que afrontamos juntos estos desafíos.

Antonio Tajani Vicepresidente de la Comisión Europea

Responsable de Industria y Emprendimiento

Majlinda AngoniVenice Art SH.P.K 4

Eveline Pupeter-Fellner y Albert FellnerEmporia Telecom Produktions-und Vertriebs GesmbH & CoKG 6

Thierry VandererfvenBelberry Preserves bvba 8

Ivaylo PenkovIkarov L.P. 10

Dinos AntoniouGlobalserve Consultants Ltd & Dinos Antoniou and Co. 12

Karel PlotěnýASIO, Spol. s.r.o. 14

Joachim KrügerSolarlite GmbH 16

Anne-Mette Elsborg PJ Diesel Engineering A/S 18

Tõnis LiivamägiLCDVF OÜ 20

Juan ImedioSalto Systems 22

Minna ParikkaMinna Parikka Shoes 24

Anne MidavaineAtelier Midavaine 26

Iskra Vetadzokoska-MucunskaVitalia Nikola d.o.o 28

Polymnia AlexiadouPaxil 30

Vjekoslav MajetićDOK-ING Llc 32

Tibor BaloghHolografika Kft. 34

Liam RyanBMS Ireland 36

Dr. Sobhi BasheerTransBioDiesel Ltd 38

Vilborg EinarsdottirInfoMentor 40

Caterina LucchiCampomaggi & Caterina Lucchi s.r.l 42

Reinhard BraunPantec AG 44

Andrius RupšysRuptela, UAB 46

Michèle DetailleCodiprolux 48

Juris ZariņšJZ Microphones 50

Jovan JovetićMontcarton d.o.o. Podgorica 52

Alex SciclunaJubilee Group of companies 54

Thecla BodewesShipyards Bodewes & Shipyard De Kaap 56

Gry Cecilie SydhagenMetizoft AS 58

Roman MartynaLaboratorium «LRM» 60

Purificação TavaresCGC Genetics 62

Ingrid VlasovSC Ingrid Vlasov SRL 64

Slobodan RaketićElex Commerce 66

Kersti KempePopomax AB 68

Petra MarkoExtravaDansa 70

Rok UršičInstrumentation Technologies, d.d 72

Dr. Mevlüt BüyükhelvacigilHelvacizade Food, Pharma and Chemistry Inc. 74

Rami RangerSun Mark Ltd 76

Desarrolla tu propia idea de negocio 79

Tabla de Contenidos

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Majlinda AngoniNombre de la empresa: Venice Art SH.P.KProductos/Servicios: producción y exportación de máscaras y artesanía venecianaAño de creación: 1997Número de empleados: 96Mercados clave: Italia, Estados Unidos de América, Australia, Francia, Emiratos Árabes Unidos

[email protected], Albania

http://www.veniceartshkoder.com/#_blank

Y tú, ¿cómo generarías una idea empresarial y comenzarías un nuevo negocio?

Cuando la familia Angoni dejó Albania para ir a Italia, tenía la intención de volver algún día para empezar su propio negocio. Las semillas ya estaban sembradas cuando, mientras estaban en Italia, desarrollaron una gran pasión por las máscaras venecianas.

Esto inspiró a Majlinda Angoni para establecer la empresa Venice Art en 1997. En sus comienzos, se enfrentó a obstáculos como la falta de conocimiento sobre las herramientas y procesos necesarios para crear las máscaras o el mercado de dichos productos. Una vez adquiridos estos conocimientos, Majlinda tuvo que formar a sus empleados.

Gracias al gran trabajo de Majlinda estas barreras fueron superadas y Venice Art, que comenzó con solo cuatro empleados, cuenta ahora con 96. Fabrica alrededor de 24.000 máscaras venecianas por año, así como disfraces venecianos. Sus productos se exportan a quince países y se venden en las seis tiendas Venice Art, de las cuales, una está en Venecia y otra en Las Vegas. La empresa organiza bailes en los que exhibe sus productos y un motivo por el que destaca es que Tom Cruise llevó máscaras de Venice Art en la película Eyes Wide Shut. Majlinda atribuye el éxito de la empresa no solo a la pasión y dedicación, sino también al hecho de vigilar el mercado y situarse un paso por delante de la competencia.

«Trabajar lo máximo posible para asegurar la calidad del producto»

Mi lema…

…es que, como dijo Walt Disney, si puedes soñar con ello, puedes hacerlo.

¿Qué consejo les daría a los empresarios que estén considerando expandirse en el extranjero?

Si quieren competir, deben trabajar lo máximo posible para asegurar la calidad de su producto, una amplia variedad de productos y un producto en el que el mercado esté interesado.

¿Cuál es la cualidad específica que distingue su producto del de sus competidores?

Todos nuestros productos están hechos a mano y son de alta calidad. Ofrecemos flexibilidad, variedad de modelos, una entrega rápida y una gran experiencia en nuestra empresa.

Su mayor logro o algo de lo que esté orgullosa…

…es nuestra posición como líderes del mercado de producción de máscaras en Venecia, la cuna de las máscaras.

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Eveline Pupeter-Fellner y Albert FellnerNombre de la empresa: Emporia Telecom Produktions-und Vertriebs GesmbH & CoKGProductos/Servicios: teléfonos móviles fáciles de usarAño de creación: 1991Número de empleados: 130Mercados clave: Austria, Alemania, Reino Unido, Polonia, Italia

[email protected], 36, 4020 Linz, Austria

mailto:[email protected]




http://www.emporia.eu/

Cuando la madre de Alber Fellner encontró dificultades para hacer y recibir llamadas en su teléfono móvil, su hijo ingeniero diseñó un móvil fácil de usar para cubrir las necesidades específicas de los ciudadanos más mayores. El gran éxito comercial de Emporia Telecom en Austria llevó a esta empresa familiar a un nivel internacional.

Albert buscó los mejores socios para afianzarse en mercados extranjeros desconocidos. Por ejemplo, un acuerdo firmado con el gigante de la telefonía móvil T-Mobile minimizó el riesgo de hacer negocios fuera de Austria. La empresa figura actualmente en la cartera de T-Mobile así como en las de otros operadores de telecomunicaciones mundiales como Vodafone. En 2011, obtuvo el oro en el premio «iF», un galardón alemán conocido internacionalmente dedicado al diseño de productos innovadores.

Los fondos de la Agencia Austríaca de Fomento de la Investigación (FFG) han jugado un papel esencial en el desarrollo de la empresa, así como los de las cámaras de comercio de Austria.

«Todo empieza por una buena idea…»¿Cuáles han sido los mayores retos a los que se ha enfrentado al hacer negocios en el extranjero?

Tuvimos que entender qué era importante para cada país y asegurarnos de que nuestros productos y servicios eran pertinentes en los mercados locales.

¿Cuál sería su consejo para empresarios que tengan la vista puesta en la expansión internacional?

Todo empieza por un buen producto o idea. Tener una buena base es esencial, pero hay que atreverse. También es esencial comprender el mercado local del consumidor, como lo es tener las estructuras adecuadas y un plan orientado al crecimiento.

¿Qué ha sido lo mejor de su expansión internacional?

La empresa asimila ideas y tendencias nuevas. Además, se incrementa la receptividad a nuevos desarrollos y prepara el terreno para avanzar y mejorar.

Los empresarios son importantes para la sociedad porque…

…son el motor de la innovación. Las grandes empresas a menudo son más lentas al tomar decisiones, mientras que los emprendedores actúan con mayor rapidez.

¿Qué se puede aprender de este emprendedor?

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Thierry VandererfvenNombre de la empresa: Belberry Preserves bvbaProductos/Servicios: procesado de alimentosAño de creación: 2006Número de empleados: 4Mercados clave: Estados Unidos de América, Canadá, Japón, Hong Kong, España

[email protected] 11, 8500 Kortrijk, Bélgica

Thierry Vandererfven abrió su primer negocio, una tienda de ultramarinos, en Kortrijk, Bélgica, en 1990 con solo veintiún años y empezó a producir mermelada y conservas según una receta tradicional para vender en su tienda. El producto tuvo tanto éxito que Thierry decidió venderlo a otras tiendas en el barrio y, en 2005, creó Belberry Preserves.

Se construyó una nueva planta de producción y se establecieron canales de distribución nacionales e internacionales con mayoristas e importadores. La gama de Belberry se amplió e incluyó productos como almíbar de frutas, salsas y vinagre.

La empresa ha demostrado su éxito en la expansión internacional. Los productos de Belberry están en el mercado de treinta países y la mitad del volumen de ventas de la empresa procede de fuera de Bélgica. Para ello, ha contado con el respaldo de la Agencia de Inversión y Comercio de Flandes, que ha facilitado la participación de Belberry en ferias internacionales de alimentos y los viajes de negocios al extranjero, así como información sobre los mercados objetivo. Thierry está encantado con la evolución de la empresa; menciona la apertura de una tienda de la marca Belberry en uno de los centros comerciales más prestigiosos de Tokio como un motivo de orgullo.

¿Cuáles fueron sus mayores obstáculos y retos al hacer negocios en el extranjero?

Con Internet y la banca en línea, no hay obstáculos reales para hacer negocios internacionales. Mi gran reto es vender nuestros productos en las tiendas para gourmets más exquisitas del mundo.


Obtener toda la información posible de su cámara de comercio, su departamento nacional de exportaciones y su banco. Ellos conocen mucha información con la que se pueden evitar problemas relacionados con la administración y la legislación local. Que no tengan miedo de pedir consejo a otras personas de negocios.

¿Qué manera considera la mejor para hacer negocios en el extranjero?

Participar en las principales exposiciones y ferias de comercio. Se pueden encontrar muchos clientes potenciales y ver lo que está haciendo la competencia.

¿Cuál es la cualidad específica que distingue su producto/servicio del de sus competidores?

La calidad de nuestra gama, la presentación el posicionamiento de nuestros productos son muy importantes. Tenemos que estar en las mejores tiendas gourmet y de delicatessen.

«Con Internet y la banca en línea, no hay obstáculos reales para hacer negocios internacionales»

¿Qué te ha inspirado al leer el perfil de este emprendedor?

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Ivaylo PenkovNombre de la empresa: Ikarov L.P.Productos/Servicios: cosméticosAño de creación: 1993Número de empleados: 15Mercados clave: Letonia, España, Polonia, Ucrania, Rusia

[email protected] Tarnevi Str. 29, 4003 Plovdiv, Bulgaria





http://www.ikarov.eu/

Ivaylo Penkov tenía una gran ilusión por desarrollar productos naturales para mujeres con la piel sensible. Esto sumado a su experiencia en la adaptación de productos vegetales para el uso humano fue el principal motor de la creación de su empresa de cosméticos, Ikarov, en Plovdiv (Bulgaria). La empresa utiliza recetas antiguas para hacer cosméticos con propiedades calmantes y beneficiosas para la salud empleando solo ingredientes naturales.

Se esfuerza por mantener bajos sus precios sin comprometer la calidad. Para crear su base de clientes, Ivaylo se aprovechó de la tendencia a abandonar los productos químicos relacionados con alergias.

Durante las primeras etapas de su expansión, la Asociación de Cosméticos de Bulgaria facilitó las ventas de Ikarov en otros países de la UE mediante el asesoramiento sobre Directivas europeas. Asimismo, supuso también una ayuda la armonización de la legislación búlgara relativa a cosméticos y la de la UE antes de la adhesión del país a la Unión en 2007. Para Ivaylo, lo mejor de ser un emprendedor es desarrollar algo de la nada y ver que toda la sociedad se beneficia de las ideas de cada uno.

«Da a tus clientes más de lo que esperan»¿Qué obstáculos ha encontrado para hacer negocios en el extranjero?

Al ser una empresa pequeña y desconocida de Europa Oriental, tuvimos que ganarnos la confianza para desarrollar y distribuir productos basados en recetas recuperadas de libros farmacológicos.

¿Cuál es el secreto para tener éxito en el extranjero?

Ofrecer la máxima calidad al mínimo precio, asegurarse de que los productos destacan, ser exigente y transmitirlo al vender tu producto; los clientes se están ofreciendo un regalo a sí mismos.

¿Qué consejo daría a empresarios que estén buscando nuevos mercados?

Encontrar un socio de confianza y respetado que esté familiarizado con todos los aspectos de los mercados locales y que pueda vender tus productos con seguridad.


Ikarov L.P. es la primera empresa de Europa Oriental que fabrica cosméticos naturales. Hemos podido ofrecer un nuevo hueco en el mercado a nuestros socios y clientes.

¿Por qué son importantes los empresarios para la sociedad en general?

Proporcionan nuevas oportunidades y empleos mientras que cargan con los riesgos.

¿Podrías construir una nueva idea empresarial basada en la empresa de este emprendedor?

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Dinos AntoniouNombre de la empresa: Globalserve Consultants Ltd & Dinos Antoniou and Co.Productos/Servicios: servicios a empresas, fiduciarios, contables y de auditoríaAño de creación: 1994Número de empleados: 45Mercados clave: Rusia, Israel, Ucrania, Rumanía, Reino Unido

[email protected] y www.globalserve.com.cyVasili Michaelides 9, 3026 Limassol, Chipre

http://www.dinoscpa.com/

http://www.globalserve.com.cy/

«Una cartera de clientes internacionales ayuda a diversificar el riesgo»Dinos Antoniou dejó su pequeño pueblo chipriota para obtener sus títulos universitarios en Grecia y Estados Unidos, trabajando como camarero y carnicero para poder financiar sus estudios. Cuando volvió a Chipre, trabajó en una empresa internacional de auditoría y después en un banco comercial, donde un ascenso pospuesto en 1994 le dio el impulso para empezar una empresa bajo su propio nombre de servicios contables y de auditoría.

Procedente de una isla, Dinos decidió echar un vistazo al extranjero en busca de oportunidades. Primero, creando una oficina en Grecia y más tarde, expandiéndose a Europa Oriental. Esto implicó un gran trabajo y muchos viajes mientras que, al mismo tiempo, Dinos debía idear nuevos productos y maneras de promocionar su negocio.

Sus esfuerzos merecieron la pena ya que, en 2006, Dinos se expandió al área de los servicios para empresas, fundando Globalserve Consultants. Sus empresas operan actualmente en veintinueve países y su actividad internacional es la fuente del 85 % de su volumen de ventas. Ambas empresas continúan expandiéndose, incluso en el clima financiero actual, abriéndose paso en nuevos mercados e introduciendo nuevos productos y servicios.


Crear confianza es todo un reto, mientras que el mayor obstáculo es entender las diferencias culturales y establecer la comunicación. Respetando a los clientes, siendo sincero, accesible, amable y profesional se gana su confianza.

¿Cuál es la mejor manera de hacer negocios en el extranjero?

La comunicación ha aumentado en rapidez gracias al correo electrónico, pero esto también ha reducido el contacto personal con los clientes. La mejor forma de comprometerse es cara a cara.


Mientras que la crisis internacional ha perjudicado mercados específicos, una cartera de clientes internacionales ayuda a diversificar el riesgo. Al mismo tiempo, debemos permanecer atentos y ajustar nuestra organización, nuestro mix de productos y nuestros métodos de marketing a las necesidades cambiantes del mercado.

¿Cuál es la cualidad específica que distingue su producto o servicio del de sus competidores?

Ofrecemos buena relación calidad-precio. Nos esforzamos por proveer servicios rápidos y precisos a la vez que seguimos las tendencias del mercado y ofrecemos nuevos productos.

¿Por qué crees que este emprendedor ha tenido éxito internacional?

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Karel PlotěnýNombre de la empresa: ASIO, Spol. s.r.o.Productos/Servicios: tratamiento de aguas residuales, agua y aireAño de creación: 1993Número de empleados: 58Mercados clave: Eslovaquia, Hungría, Ucrania, Rusia, Rumanía

[email protected]áčilka 83, 664 51, Jiříkovice, República Checa





http://www.asio.cz/

http://maps.google.com/maps?q=Brno-venkov,+Ji<0159>�kovice,+Sp�<010D>ilka&ie=UTF8&hl=en&view=map#_blank

«Tener el deseo de triunfar y obtener conocimientos»Creada por un ingeniero civil, Karel Plotěný, ASIO produce tecnologías para el tratamiento de aguas residuales, agua y aire. Tiene clientes en treinta y dos países que van desde hogares hasta grandes industrias. Karel reconoce a dos personas como cruciales en el establecimiento de su empresa: su profesor de universidad, el Sr. Rozkydalek y el Sr. Kopčaj, autor de un libro de sobre la teoría de la gestíon en espiral.

Para expandirse al extranjero, tuvieron que superar las barreras lingüísticas y Karel está particularmente orgulloso de haber mantenido en inglés la primera reunión del departamento de investigación y desarrollo de la empresa. Otros obstáculos fueron la desconfianza general en Austria de competidores de Europa Oriental y los estrictos reglamentos relativos a la exportación. Para poder exportar determinados productos a Alemania y Francia, se requieren unos permisos especiales y el cumplimiento de normas muy precisas.

La empresa ha superado estas barreras para adquirir una presencia internacional fuerte con filiales en seis países. El mayor logro de ASIO hasta la fecha ha sido el abastecimiento de tecnologías de tratamiento de aguas residuales a Alemania, Rumanía y los estados bálticos. Karel cree que la innovación constante y una actitud amable con el cliente son importantes para el éxito de cualquier empresa.

¿Cuáles han sido los mayores obstáculos y retos a los que se ha enfrentado al hacer negocios en el extranjero?

Un gran reto fue la necesidad de superar las barreras lingüísticas y mejorar el nivel de inglés en toda la empresa. De igual forma, tuvimos que demostrar que podíamos hacer negocios en otros países y ver cómo conseguir el mayor beneficio de las oportunidades de sinergia.

¿Qué consejo daría a empresarios que quieran expandirse en el extranjero?

Es importante tener un producto interesante, contratar a personal motivado y leal e invertir.

¿Cuál es la mejor manera de hacer negocios en el extranjero?

Ajustar tu estrategia a los productos y a cada cliente. En algunos países, hemos creado operaciones de fabricación, en otros, solo distribuidores.

¿Y lo mejor de haberse expandido a mercados internacionales…?

…lo mejor de nuestra expansión internacional ha sido la oportunidad para poder contratar y motivar a personas fieles.

Si te asociaras a este emprendedor, ¿en qué podrías contribuir a su negocio?

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Joachim KrügerNombre de la empresa: Solarlite GmbHProductos/Servicios: energías renovablesAño de creación: 2007Número de empleados: 180 en Alemania y TailandiaMercados clave: Tailandia, China, Alemania, Bélgica, España

[email protected] Duckwitz, 17179 Duckwitz, Alemania





http://www.solarlite.de/

La inspiración para crear la empresa de energía renovable Solarlite le vino a Joachim Krüger en la Escuela de Energía Renovable y Tecnología de la Naresuan University en Tailandia. Fue allí donde descubrió cómo poner en funcionamiento un concentrador solar parabólico (un tipo de colector solar) hecho de materiales compuestos. Durante los últimos cinco años, Joachim ha dado buen uso a su saber hacer y los conocimientos técnicos adquiridos en su doctorado sobre plantas de concentradores solares al crear su empresa.

Aunque el sudeste asiático es un mercado clave para las instalaciones de energía solar de Solarlite, adaptar la tecnología a las necesidades de ese mercado es todo un reto. Para tal fin, Joachim ha incrementado el material producido localmente que va al producto final para reducir costes y hacer los dispositivos más asequibles. La introducción de una tarifa de alimentación para pequeños productores de energía en Tailandia también ha contribuido en este aspecto.

El equipo internacional altamente motivado ha jugado un papel importante en el crecimiento de Solarlite. Uno de sus mayores logros hasta la fecha ha sido la construcción de plantas energéticas de concentradores solares termales parabólicos basados en la generación directa de vapor. Solarlite es la única empresa del mundo que ha desarrollado este método de generación de energía.

¿Tiene algún consejo para empresarios que estén considerando expandirse internacionalmente?

Céntrense inicialmente en un mercado; traten de entenderlo en profundidad y, entonces, repitan el concepto en otras partes del mundo. Definan sus criterios cuando decidan dónde expandirse y avancen con cuidado, pero no a cualquier precio.

¿Cuáles son sus secretos para su expansión internacional?

Es importante tener empatía con culturas extranjeras e invertir tiempo y esfuerzo en entender las diferencias.


El crecimiento constante y dinámico. Como resultado, la empresa ha ganado reconocimiento internacional y varios premios en competiciones.

La mayor ventaja de ser empresario es…

… crear productos y procesos que ofrecen una respuesta a los mayores problemas de la sociedad como el cambio climático.

«Tener empatía con culturas extranjeras e invertir tiempo y esfuerzo en entender las diferencias»


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Anne-Mette Elsborg Nombre de la empresa: PJ Diesel Engineering A/SProductos/Servicios: reacondicionamiento y fabricación de equipos para combustible y piezas de turbocompresorAño de creación: 1979Número de empleados: 45Mercados clave: Reino Unido

[email protected] 14, 2100 Copenhagen, Dinamarca

La crisis del petróleo de los años setenta sumada a la tendencia predominante de simplemente desechar los viejos motores le dieron a Anne-Mette Elsborg la idea de reacondicionar y reciclar los componentes de motores usados de tal manera que aumentara la eficacia de los carburantes. Basada en su pasión por la ingeniería marina y su experiencia profesional en embarcaciones, decidió crear PJ Diesel Engineering en 1979.

La empresa reacondiciona y fabrica equipos para combustibles y piezas de turbocompresor para la industria marina. Proporciona también sistemas de vigilancia de emisiones y rendimiento y asesoramiento técnico. A lo largo de los años, PJ Diesel ha fomentado una fuerte relación con los clientes, lo que le ha llevado al desarrollo de un programa coordinado de mantenimiento de equipo, que incluye servicios de formación.

La innovación y la creatividad constantes han sido una parte fundamental del éxito de PJ Diesel. Por ejemplo, recientemente la empresa ha adaptado sus sistemas de indicación electrónica y de vigilancia de emisiones para incorporar las últimas tecnologías. Anne-Mette ha contado también con el reconocimiento de sus pares. En 2009 recibió el premio Inspiration Award de la red danesa de empresarias y en 2011, el Danish Career Prize de WOW Exenet, un foro de mujeres profesionales.

«Lo más importante es desarrollar una buena cooperación con las empresas locales»

¿Qué consejo daría a empresarios que estén considerando expandirse en el extranjero?

Les recomendaría que se introdujeran en una red mundial.

¿Cuál es la mejor manera de hacer negocios internacionales?

Yo diría que lo más importante es desarrollar una buena cooperación con las empresas locales.


A través de nuestra red mundial de servicios y producción, podemos abastecer a la industria marítima de todo el mundo.


Haber ayudado a crear un negocio próspero que no haya sido afectado negativamente por la crisis financiera mundial, gracias a la importancia que damos a la sostenibilidad en nuestra empresa.


Son unos apasionados de la innovación. Las pequeñas empresas crean nichos en los mercados, especialmente durante la fase de creación. Posteriormente, empresas mayores pueden entrar, bien para invertir en la pequeña empresa o para adquirir el concepto de negocio.


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Tõnis LiivamägiNombre de la empresa: LCDVF OÜProductos/Servicios: producción de accesorios audiovisualesAño de creación: 2009Número de empleados: 7Mercados clave: EE.UU., Reino Unido, Alemania, Francia, Noruega

[email protected] mnt. 101-210, Tartu 51008, Estonia

http://www.kinotehnik.com/

«Generar un interés global en Internet»Tõnis Liivamägi ha estado fabricando y reparando objetos desde que tiene memoria, lo que le ha llevado a diseñar, desarrollar y comercializar un dispositivo de asistencia a la visualización en cámaras que mejora el uso de las funciones de vídeo. Conocido como LCDVF, este dispositivo se vende actualmente en cuarenta y un países.

Los premios obtenidos por el LCDVF y las opiniones positivas de los medios han generado un gran interés en el producto. La empresa que Tõnis ha creado, LCDVF OÜ, ha recibido apoyo del Fondo Social Europeo y del programa Enterprise Estonia para el desarrollo del producto. «En LCDVF OÜ diseñamos y fabricamos los productos nosotros mismos. Quiero que sean de la mayor calidad y que duren mucho tiempo. No creo en la comercialización que oculta defectos y vende productos que no funcionan correctamente», afirma Tõnis.

El LCDVF convierte una cámara réflex digital con vídeo en una cámara de mano. «Para los fotógrafos, es como ver una pantalla de 42 pulgadas a una distancia de 140 cm», explica Tõnis. El producto ha ganado tanta popularidad que LCDVF se ha convertido en una sigla en inglés.

¿Cuáles han sido los mayores retos a los que se ha enfrentado al hacer negocios en el extranjero?

Tuvimos que superar dificultades en los procesos de pago de nuestros productos en línea. No existe un sistema de pago internacional seguro para empresas estonias.

¿Qué consejo daría a las personas que buscan expandirse al extranjero?

Intentar obtener un 50 % de beneficio y encontrar distribuidores que puedan vender sus productos. Asimismo, vender directamente a través del sitio web, ya que recibir pagos internacionales mantendrá los precios al mismo nivel en todo el mundo.


Generar un interés global en Internet. Localizar personas que marquen tendencias y creen opiniones en los países donde quieres hacer negocios y permitir que hagan críticas sobre tu producto en Internet en su lengua materna. Esto acaba con las barreras lingüísticas y los compradores llamarán a tu puerta.


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Juan ImedioNombre de la empresa: Salto SystemsProductos/Servicios: sistemas electrónicos de control de accesosAño de creación: 2000Número de empleados: 200Mercados clave: Reino Unido, Austria, Estados Unidos de América, Países Bajos, Dinamarca

[email protected], 9, polígono Lanbarren, 20180 Oiartzun, España





En 2000, el ingeniero de telecomunicaciones Juan Imedio creó Salto Systems con otros cuatro emprendedores para desarrollar un nuevo sistema electrónico de control de accesos. Los productos de su empresa destacan del resto ya que, gracias a su tecnología punta, se puede actualizar la información del usuario de la cerradura a través de cualquier edificio, sin necesidad de acudir a las instalaciones. Esto es posible por medio de una tarjeta de usuario que puede actualizar automáticamente los datos de todas las cerraduras de un determinado edificio.

El gobierno regional vasco ofreció a Salto Systems un préstamo sin intereses a largo plazo para financiar su puesta en marcha, lo que permitió a la empresa invertir en nuevo equipamiento. Asimismo, otro préstamo sin intereses concedido por el Centro para el Desarrollo Tecnológico Industrial de España contribuyó con la investigación, el desarrollo y los gastos asociados.

Hasta la fecha, Salto Systems ha creado doscientos puestos de trabajo y ha estimulado el empleo indirecto en la misma escala. Ya se han fabricado más de un millón de cerraduras. Como medida del éxito de la empresa, sus sistemas se usan en universidades como Oxford y Cambridge, y en edificios como la sede de T-Mobile en Austria, RTL Television en Países Bajos y el Parlamento francés.

«Alimenta el desarrollo de tu empresa»¿Cuáles han sido los mayores obstáculos para hacer negocios internacionales?

Cumplir los reglamentos y estándares locales para el producto así como estimular el interés del cliente en el nuevo producto.

¿Qué consejo les daría a las empresas que estén considerando expandirse en el extranjero?

¡Piensen globalmente pero actúen localmente! Contraten a personal de ventas local, escúchenles y confíen en ellos. Muestren compromiso con sus clientes extranjeros y demuéstrenles que pueden confiar en ustedes como socio a largo plazo.


Actuar en la medida de lo posible como una empresa local lo haría. Establecer estructuras locales y descentralizar las ventas y las actividades de marketing.


Poner me por delante de la competencia. Para poder satisfacer las demandas y expectativas de nuestros clientes, creamos constantemente nuevos productos y revisamos nuestra gama.


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Minna ParikkaNombre de la empresa: Minna Parikka ShoesProductos/Servicios: diseñadora de zapatosAño de creación: 2008 (creación de la marca en 2005)Número de empleados: cuatro a tiempo completo, tres a media jornadaMercados clave: Europa, Estados Unidos de América, Japón, China

[email protected] 24, 00120 Helsinki, Finlandia





http://www.minnaparikka.com/

Cuando era una adolescente, Minna Parikka soñaba con convertirse en diseñadora de zapatos. Decidió perseguir su sueño profesionalmente después de leer un artículo sobre la diseñadora de zapatos italiana Andrea Pfister, escrito por su hermana para una revista para mujeres. Obtuvo una titulación en diseño de calzado en la universidad De Montfort University del Reino Unido y trabajó en el extranjero antes de regresar a su nativa Finlandia para crear su propia marca y empresa con tan solo 25 años.

La falta de respaldo financiero no desalentó su ilusión y la etiqueta Minna Parikka se ha convertido en una marca líder de zapatos en Finlandia. Además, ha conseguido una posición firme en mercados extranjeros y sus zapatos se encuentran en puntos de venta de dieciocho países y aparecen en revistas como Vogue, Elle y Marie Claire.

Su fórmula ganadora ha sido combinar las modas mundiales con su propio estilo. En 2011, el volumen de ventas de la empresa ascendió un 40 %, lo que llevó a Minna a ganar el premio para jóvenes emprendedores de Finlandia. Otro momento de auge en su carrera fue ser elegida para diseñar el disco de doble platino oficial de la estrella mundial del pop Lady Gaga.

¿Qué obstáculos ha encontrado para hacer negocios en el extranjero?

Es importante entender la ética de trabajo de las diferentes nacionalidades. La producción de zapatos de alta calidad es un proceso complejo ya que un zapato puede contener hasta cuarenta componentes diferentes y exige docenas de fases de acabados a mano.


Desde el principio, mi objetivo ha sido crear una marca conocida internacionalmente. Mi primera muestra comercial tuvo lugar durante la Semana de la Moda de París y mi primer pedido fue enviado a Tokio. La marca ha aparecido también en numerosas publicaciones internacionales.

¿Cuál sería su consejo para emprendedores internacionales incipientes?

Lo primero, que adquieran un buen entendimiento sobre su sector y la demanda global de su producto. Una vez fuera de su propio país, estarán compitiendo tanto con los pequeños como con los grandes. Cuidado con seguir ciegamente lo que una marca de la competencia está haciendo; al contrario, tomen nota de lo que está pasando en todas partes y creen un producto único que compita con los mejores.

«Creen un producto único que compita con los mejores»


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Anne MidavaineNombre de la empresa: Atelier MidavaineProductos/Servicios: arte del lacadoAño de creación: 1994Número de empleados: 7Mercados clave: Rusia, Estados Unidos de América, Suiza

[email protected] rue des Acacias, 75017 París, Francia





http://www.ateliermidavaine.com/

En 1994, Anne Midavaine se hizo cargo del Atelier Midavaine, que había sido establecido por su abuelo como un negocio artesanal en 1919. Ha crecido por ser el primero en emplear nuevas técnicas de lacado y diseños innovadores que responden a las modas cambiantes en muebles y decoración.

Jacques, el padre de Anne, buscó los mercados internacionales para su gama de mesas, armarios y acabados de madera lacados, y su hija ha seguido sus pasos.

Ha recibido apoyo de UbiFrance, la agencia francesa de promoción de las exportaciones, que ha invitado a Atelier Midavaine a participar en numerosos eventos comerciales internacionales destinados a la promoción de los productos franceses en lugares como Moscú o Dubai.

Uno de los mayores logros de la empresa hasta ahora es una pared lacada que se encuentra en un comedor de Moscú, fabricado en colaboración con el famoso decorador francés, Juan Pablo Molyneux. Atelier Midavaine ha trabajado también junto a otro célebre diseñador francés, P.Y. Rochon, para crear muebles para TV y mesas en el Peninsula Hotel de Shanghai. Según Anne, la alta calidad de los productos de la empresa refleja el intercambio de conocimientos sobre lacado que ha fluido entre Asia y Europa desde el siglo XVII.

«Nunca subestimes a sus socios»¿Qué obstáculos ha encontrado para hacer negocios en el extranjero?

Establecer redes de distribución, cumplir las normas de los clientes y encontrar representantes locales para vender los tus productos.


Viajar y aprender de personas de distintos países y no subestimar nunca a tus socios comerciales. Además, hay que estar atento para evitar malentendidos que puedan surgir de las diferencias culturales.

¿Qué es lo mejor de ganar mercados internacionales?

Encontrar un socio en cada país al que le gusten tus productos y que quiera promocionarlos.


…los pequeños negocios juntan a personas (hombres, mujeres, personas creativas, artistas y diseñadores) que quieren conseguir el mismo objetivo.


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Iskra Vetadzokoska-MucunskaNombre de la empresa: Vitalia Nikola d.o.oProductos/Servicios: alimentos sanosAño de creación: 1993Número de empleados: 100Mercados clave: Serbia, Chipre, Portugal, Montenegro, Rumanía

[email protected] 516, No. 10, 1000 Skopje, Antigua República Yugoslava de Macedonia





http://www.vitalia.com.mk/

«Alimentos sanos para generaciones sanas» era el objetivo del padre de Iskra Vetadzokoska-Mucunska al crear la empresa de alimentos sanos Vitalia Nikola en 1993. La empresa proporciona productos nutritivos preparados a partir de recetas tradicionales tanto nacional como internacionalmente.

La demanda mundial de alimentos sanos es cada vez mayor, lo que ha hecho realidad la visión del padre de Iskra. La empresa ha respondido a la demanda de los clientes y ha desarrollado sus propios productos únicos. «En un mercado orientado a los alimentos con bajo valor nutritivo, hemos concienciado a los clientes de la importancia de los alimentos sanos», dice Iskra. Los productos de Vitalia forman parte de la dieta de mucha gente, pero las ventas internacionales también aumentan, con sus productos en venta en veinticuatro países de todo el mundo. Además, se ha otorgado a la empresa el estatus de Super Brand.

En sus intentos de acceder al mercado mundial, Vitalia ha recibido financiación para su comercialización y promoción del fondo del Gobierno para empresas orientadas a la exportación. Asimismo, se ha beneficiado de que los agregados económicos del gobierno que están por todo el mundo están constantemente buscando socios seguros para las empresas locales.

«Vive los valores de tu marca»¿Cuáles fueron sus mayores retos al hacer negocios en el extranjero?

Ganar el reconocimiento de «Vitalia» y «Made in Macedonia» como marcas de calidad por parte de los clientes.

¿Cuál es la mejor manera de expandirse al extranjero?

Desarrollar las exportaciones paso a paso, comenzando por los países vecinos. Asociarse con empresas seguras, con experiencia y que compartan tu visión y estrategia de negocio. Un componente clave de la estrategia de cualquier empresa debe ser la promoción de sus productos mediante la participación en las principales ferias de comercio del mundo.


Crean en sus capacidades e ideas. Trabajen duro para desarrollar productos únicos y servicios que les hagan destacar ante la competencia.

¿Qué es lo mejor que le ha aportado la expansión internacional?

Encontrar nuevos puntos de venta nos ha aportado incluso mayor motivación para continuar y producir productos competitivos para el mercado mundial, lo que ha ayudado a asegurar un reconocimiento internacional de nuestra marca cada vez mayor.


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Polymnia AlexiadouNombre de la empresa: PaxilProductos/Servicios: fabricante de máquinas de carpinteríaAño de creación: 1990Número de empleados: 2Mercados clave: Italia, Argentina, Emiratos Árabes Unidos

[email protected] 15, P.O. Box 461, 57008 Ionia, Thessaloniki, Grecia

El apoyo de sus padres ayudó a Polymnia Alexiadou a empezar en el mundo de los negocios. En 1990, mientras estudiaba económicas en la Universidad de Macedonia en Salónica, el padre de Polymnia le pidió que le ayudara a crear Paxil, una fábrica de máquinas de carpintería.

Al estar a la cabeza de un negocio a una edad temprana, Polymnia percibió cierta reticencia en los clientes, proveedores y compañeros varones. Como mujer en un ámbito dominado por hombres, también tuvo que superar estereotipos para ganar reconocimiento profesional. Asimismo, las largas horas que hay que dedicar a llevar un negocio hicieron que el apoyo de su marido fuera indispensable.

Actualmente, Polymnia no duda que el trabajo ha merecido la pena. Paxil fabrica productos de calidad a precios competitivos y hace negocios en cinco países, entre los que se encuentran Italia, Argentina y Emiratos Árabes Unidos. Polymnia ha sido reconocida como una pionera del espíritu emprendedor femenino y en 2005 fue elegida por las Eurocámaras como una de las 39 mujeres de negocios que han superado estereotipos de género. Ha asumido cargos en cámaras de comercio y asociaciones empresariales y considera como claves para el éxito el trabajo duro, el sentido de la responsabilidad y la capacidad para identificar oportunidades y retos en una fase temprana.

«La empresa no es una simple ocupación sino una forma de vida»


La mayoría de las personas que trabajan en mi sector son hombres, no solo en Grecia sino también en otros países industrializados. Es muy duro trabajar en ese sector ya que las mujeres son una rara excepción en ese ámbito.


Es muy difícil empezar y desarrollar tu propio negocio y hacer que crezca, así que hay que ser valiente y estar preparado para asumir riesgos.


Cada mercado es diferente, con nuevos desafíos y oportunidades. Debes marcarte un objetivo y concentrarte en alcanzarlo. Tienes que tener fe en tus capacidades, trabajar muy duro, creer siempre en lo que estás haciendo, poner ilusión, asumir la responsabilidad de tus acciones y confiar en ti mismo.


…la empresa no es una simple ocupación sino una forma de vida que aporta un valor a la sociedad y mantiene la economía en movimiento.


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Vjekoslav MajetićNombre de la empresa: DOK-ING LlcProductos/Servicios: sistemas robóticos de control remotoAño de creación: 1992Número de empleados: 150Mercados clave: Suecia, Estados Unidos de América, Irlanda, Australia, Sri Lanka

[email protected] put 1, 10000 Zagreb, Croacia

http://www.dok-ing.hr

El conflicto en su país, Croacia, a comienzos de la década de los noventa y la destrucción resultante inspiraron a Vjekoslav Majetić para ayudar a reducir la devastación producida por la guerra. Con formación en ingeniería, encontró en la producción de sistemas de eliminación de minas el mejor modo de lograrlo y, así, creó su propia empresa, DOK-ING.

Vjekoslav ha creado los sistemas de eliminación de minas MV-4 y MV-10. El MV-4 es un sistema transportable de minas antipersona y artillería sin explotar, mientras que el MV-10 puede resistir minas antitanques. DOK-ING ha desarrollado también una gama de productos entre los que se encuentran un sistema robótico antincendios y vehículos eléctricos. Asimismo, la empresa ha producido maquinaria de control remoto para minas subterráneas y construcción que responde a las necesidades de la industria minera de Sudáfrica.

En la actualidad, hay más de cien sistemas DEK-ING de eliminación de minas operativos por todo el mundo. Llevan eliminando minas más de diez años sin haber causado daños a los operadores. La empresa opera en trece países, como Estados Unidos, Australia y Sri Lanka, generando alrededor de un 80 % de su volumen de ventas a través de sus actividades internacionales.


Éramos una empresa sin ninguna experiencia o apoyo del Estado y tuve que transmitir mi visión sobre la eliminación humanitaria de minas, en la que no puedes enviar a un hombre a hacer el trabajo de una máquina.


Que no se rindan. Siempre hay gente dispuesta a ayudarte; solo tienes que encontrarla. Hablen con el mayor número de personas posible. Cada uno conoce a alguien más y su círculo de contactos se ampliará más allá de sus expectativas.


La historia de la innovación, que no tiene fin. Todos nuestros productos se someten constantemente a pruebas, revisiones y cambios para mejorar su rendimiento, aumentar la protección y proporcionar servicios adicionales.

Su mayor logro o algo de lo que esté orgulloso…

La eliminación de minas lograda en Croacia y otros países gracias a nuestras máquinas y la cantidad de vidas salvadas por esas máquinas.

«Hablen con el mayor número de personas posible»


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Tibor BaloghNombre de la empresa: Holografika Kft.Productos/Servicios: tecnología de reproducción holográficaAño de creación: 1996Número de trabajadores: 20Mercados clave: UE, Estados Unidos de América, India, Corea del Sur, Japón

[email protected] u. 3., 1192 Budapest, Hungría

Tibor Balogh, que cuenta en su haber con una formación en ingeniería eléctrica, fundó su primera empresa fabricante de hologramas de seguridad en relieve en Hungría en 1989. A continuación estableció Holografika en 1996, donde desarrolló una tecnología optoelectrónica y prototipos para pantallas holográficas en 3D basadas en láser y de colores reales.

Holografika posee diversas patentes relacionadas con 3D y ha desarrollado una tecnología de visualización 3D, incluidos dispositivos de visualización, aplicaciones de software y soluciones de compresión de datos para medicina, seguridad y juegos de azar. En 2004, la empresa lanzó pantallas de 26 y 32 pulgadas mediante el uso de su tecnología premiada HoloVizio, que permite a los espectadores disfrutar de imágenes en 3D a simple vista. Los sistemas de proyección a gran escala para su uso en la prospección de petróleo y gas, la simulación y el entretenimiento se encuentran en vías de desarrollo, junto con el sistema de cámara en 3D y su entorno software.

La empresa está implicada en proyectos de I+D financiados por programas de apoyo húngaros y los VI y VII Programas Marco de la UE. Dichos programas se centran desarrollar aplicaciones holográficas en 3D de nueva generación.

Holografika ha establecido sociedades con empresas e institutos mundiales de prestigio y ahora se halla operativa en 10 países con un 70 % de su volumen de negocios procedente de negocios internacionales.

«Explique y muestre sus productos de manera adecuada»

La persona o el acontecimiento que me inspiró a montar mi propio negocio

La idea de crear a partir del trabajo de Dennis Gábor, un premio Nobel húngaro, me resultó inspiradora. Al ver los primeros montajes de holovídeos a principios de la década de los noventa, nos quedó claro que aún teníamos mucho por hacer.

¿Cuáles fueron los retos más importantes a los que se enfrentó al hacer negocios en el extranjero?

A parte de desarrollar un intenso programa de I+D, constituyó un desafío financiar la promoción, participar en exposiciones y afianzar una marca a distancia.

¿Cuál considera que es la mejor manera de hacer negocios en el extranjero?

Depende del sector, pero es de vital importancia explicar y mostrar los productos, virtualmente o en persona, mediante conferencias, exposiciones, socios locales y presencia.


Nuestra solución de alta gama proporciona una experiencia real en 3D que no puede obtenerse con los sistemas de visualización dominantes en 3D. Nuestras pantallas con sistema Holovizio proporcionan alrededor de unas 60 a 80 veces más información que otros sistemas.


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Liam RyanNombre de la empresa: BMS IrelandProductos/Servicios: fabricación de productos tecnológicos industrialesAño de creación: 1980Número de empleados: 18Mercados clave: Estados Unidos de América, Australia, China

[email protected] Centre, Annacotty, Limerick, Irlanda

El espíritu creativo de sus padres inspiró a Liam Ryan a establecer BMS Ireland en 1980. La empresa comenzó distribuyendo productos de ingeniería antes de trasladarse al diseño y la fabricación de productos tecnológicos para la industria.

De sus visitas a exposiciones comerciales, Liam obtuvo la idea de crear llaves dinamométricas electrónicas para apretar tornillos industriales con una tecnología que les permitiera funcionar en diferentes lenguas y sistemas de medida. Las barreras lingüísticas y culturales, además de las dificultades para identificar canales de distribución, supusieron un reto para los intentos de BMS de introducirse en nuevos mercados. Afortunadamente, Enterprise Ireland le ofreció apoyo para países a los que aspiraba y le permitió participar en exposiciones en lugares tan remotos como China, asi como dándoles subvenciones en I+D.

BMS trabaja en catorce países y acaba de abrir una oficina en Shanghai. En total, el 90 % de su volumen de ventas procede del negocio internacional y tiene una fuerte presencia en los mercados aeroespacial y del automóvil. En cuanto a la I+D, BMS ha forjado vínculos fuertes con la Universidad de Limerick y el Instituto Tecnológico de Limerick. Liam está particularmente orgulloso de la victoria de BMS en la edición de 2011 del concurso National Small Business Award de la Irish Small Firms Association.

«Investiguen todo lo posible sobre el país al que se quieren expandir»


Investiguen todo lo posible sobre el país al que se quieren expandir, la adecuación del producto, el enfoque de la competencia y la cultura local.


Coloque a uno de sus trabajadores en el mercado, que hable la lengua y entienda el ambiente de negocios.


Ya no dependemos del mercado nacional y somos capaces de recibir más opiniones sobre nuestros productos. Hemos expandido nuestro conocimiento y me satisface ver los productos de BMS en otros países.


Aceptamos pedidos de productos personalizados y podemos ofrecerlos en poco tiempo. Mejoramos constantemente nuestros productos e integramos las últimas tecnologías y lenguas internacionales en todas nuestras herramientas. Esto es único de BMS.


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Dr. Sobhi BasheerNombre de la empresa: TransBioDiesel LtdProductos/Servicios: biocombustiblesAño de creación: 2007Número de empleados: 7Mercados clave: Europa, Estados Unidos de América, Australia, Singapur, China

[email protected] R & D Centre, POB 437, Shefaram 20200, Israel





http://www.transbiodiesel.com/

«El reto es convencer a los usuarios de que prueben nuevas tecnologías y usen nuevos productos»El Dr. Sobhi Basheer, un experto en encimas, dejó su trabajo de investigación para establecer su propia empresa e hizo realidad sus sueños de investigación y desarrollo. Su empresa, TransBioDiesel Ltd, es pionera en la investigación de tecnologías verdes que pueden beneficiar potencialmente a toda la sociedad.

La empresa está a la vanguardia en el uso de catalizadores basados en encimas ―conocidos como biocatalizadores― para la producción de biocombustibles que son vistos como una alternativa más limpia y sostenible a los combustibles basados en petróleo. Los biocombustibles se producen actualmente con catalizadores químicos. Sin embargo, los biocatalizadores, en comparación, son menos costosos de producir y requieren menos energía durante el proceso de producción.

Para expandirse en el extranjero, TransBioDiesel recibió subvenciones y fondos de investigación y desarrollo en el marco de un programa de fomento tecnológico de la Oficina del Jefe Científico del Gobierno israelí. «Estos fondos nos han abastecido con el oxígeno necesario y han marcado una gran diferencia en mi empresa y su continuo éxito», afirma Sobhi.

Según Sobhi, fue especialmente reconfortante ver la evolución de su producto desde la fase de investigación hasta su aprobación por la Agencia de Alimentos y Medicamentos de Estados Unidos.

¿Cuáles han sido los mayores retos a los que se ha enfrentado al hacer negocios en el extranjero?

La introducción de tecnologías verdes innovadoras es siempre un reto. La industria y las personas tienden a aferrarse a formas tradicionales de pensar. El reto es convencer a los usuarios de que prueben nuevas tecnologías y usen nuevos productos.

¿Tiene algún consejo para jóvenes empresarios que estén considerando expandirse internacionalmente?

Los animaría a buscar mercados en el extranjero y estar preparados para hacer aquello en lo que creen, al mismo tiempo que respetan las diferencias culturales empresariales.


El aspecto más reconfortante es la comercialización internacional del producto. La empresa otorga gran importancia a la producción de alto nivel, tecnologías de primera categoría que puedan competir en el mercado mundial.


…contribuyen a la sostenibilidad de la sociedad y la humanidad. Sin emprendedores, la sociedad se paralizaría y sería incapaz de seguir evolucionando.


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Vilborg EinarsdottirNombre de la empresa: InfoMentorProductos/Servicios: programas informáticos de enseñanza en líneaAño de creación: 2000Número de empleados: 65Mercados clave: Suecia, Reino Unido

[email protected] 2, 103 Reykjavik, Islandia




http://www.infomentor.is

Vilborg Einarsdottir salvó las diferencias culturales al establecer su negocio de software de enseñanza. La empresa ha creado un sistema de aprendizaje y evaluación en línea que beneficia tanto a alumnos como a profesores y padres y puede adaptarse a cualquier país.

El entendimiento profundo de diversas maneras de trabajar ―y, en especial, de los distintos programas educativos de los respectivos países europeos― ha sido vital para su crecimiento. Un factor muy importante del éxito de la expansión de la empresa a otras zonas de Europa ha sido tener una visión clara desde el principio. «A partir de ahí, solo tienes que compartir tu visión. La visión aporta energía e inspiración», dice Vilborg. Igualmente, encontrar las personas adecuadas con las que trabajar en los mercados locales ha sido crucial: el lema de la empresa es «confía en las personas y fortalécelas».

Fue apoyada en sus comienzos por el proyecto UH17 de Islandia, cuyo objetivo es la promoción internacional del país. Asimismo han contribuido a su crecimiento las subvenciones del fondo islandés para la tecnología y otras ayudas del fondo islandés New Venture Fund. InfoMentor también ha sido respaldada por Frumtak, un fondo de inversión islandés que ayuda a empresas prometedoras.

¿Cómo aborda el negocio internacional?

En InfoMentor trabajamos con colegios. Es esencial colaborar con los profesionales locales de cada mercado. El conocimiento profundo de la cultura local, de cada uno de los programas educativos y de cómo se organizan conduce a soluciones que añaden un valor al colegio.

¿Qué distingue a su producto de otros en el mercado?

La solución de InfoMentor combina el conocimiento del programa educativo local con las mejores prácticas en aprendizaje individual y desarrollo de los estudiantes.

¿Cuál ha sido el culmen del crecimiento de su empresa hasta ahora?

Ayudar a que los profesores mejoren la educación en Europa y ver a los alumnos cumplir sus objetivos.

Los empresarios tienen una función muy importante que cumplir en la sociedad porque…

…promueven la innovación, incitan a la creatividad y provocan cambios en las culturas. Sientan los pilares del futuro.

«Colaborar con los profesionales locales de cada mercado»


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Caterina LucchiNombre de la empresa: Campomaggi & Caterina Lucchi s.r.lProductos/Servicios: diseñadora de bolsosAño de creación: 1983Número de empleados: 110Mercados clave: Estados Unidos de América, El Benelux, Rusia, Japón, Oriente Medio

[email protected] S. Carlo 2707/2709, 47522 S. Carlo Di Cesena (FC), Italia





http://www.emergentitaliani.it/

Al principio de los años ochenta, Caterina Lucchi y su marido Marco Campomaggi, fascinados con la belleza y la creatividad, comenzaron a diseñar juntos sus primeros bolsos y accesorios tras fijarse en la calidad del bolso de piel hecho a mano de una amiga. Pronto descubrieron que sus propios productos eran valorados y decidieron crear su propio negocio en 1983. Gracias a su compromiso, firmeza y resolución, consiguieron crear un importante centro de producción en Italia, en una zona sin tradición en la producción de piel.

Partiendo de cero, Caterina ha logrado su sueño de tener su propia empresa. Su objetivo es hacer bolsos únicos. «Tienen alma. No se trata de apariencia o logotipos. Cada bolso tiene una personalidad», afirma. Describe sus bolsos como «dedicados a una mujer de personalidad marcada que destaca entre la multitud».

Los mayores obstáculos encontrados por la empresa para vender en el extranjero han sido las barreras lingüísticas y un conocimiento limitado acerca de los reglamentos sobre exportación e importación.Sin embargo, esos problemas no han impedido que los bolsos de Caterina «Hechos en Italia» se vendan por todo el mundo. Una actitud de «todo es posible» la ha llevado lejos y ella cree en la idea de marcarse nuevos y más altos objetivos continuamente.

El Instituto Nazionale per il Commercio Estero (Instituto Nacional de Comercio Exterior) de Italia le ofreció apoyo financiero en las primeras etapas de desarrollo de la empresa. Según Caterina, esto ha posibilitado que pueda mostrar sus productos en ferias comerciales del extranjero.

«No rendirse nunca»¿Qué consejo daría a las personas que buscan hacer negocios en el extranjero?

No presten atención a los que dicen que es difícil vender en el extranjero.

¿Tiene alguna recomendación sobre cuál es la mejor manera de hacer negocios en otros países?

Tener éxito en los mercados a los que aspires, hacer productos de buena calidad a precios razonables.


Aumentar nuestra base de clientes, ampliar nuestros mercados y nuestra comprensión cultural y enfrentarnos a nuevos retos.


…promueven la innovación, crean puestos de trabajo y dan a sus empleados la posibilidad de ser independientes financieramente.


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Reinhard BraunNombre de la empresa: Pantec AGProductos/Servicios: tecnología para aplicaciones industriales y médicasAño de creación: 1990Número de empleados: 95Mercados clave: Suiza, China, India

[email protected] 21, 9491 Ruggell, Liechtenstein




http://www.pantec.com/

Inspirado en su padre, Reinhard Braun fundó Pantec AG para ofrecer soluciones de ingeniería y productos para la industria en 1990. Desde el principio, Reinhard supo que, debido al pequeño tamaño del mercado nacional en Suiza, la expansión internacional sería esencial.

Así emprendió el desarrollo de una gama de conceptos creativos asegurándose de que Pantec trabajara de acuerdo con los más altos estándares, para introducirse en los sectores de interés de la empresa: automatización, impresión, tecnologías de medición industrial, textiles y aplicaciones médicas e industriales del láser. Obtuvo apoyo de cámaras de comercio de Liechtenstein y Suiza especialmente, cuando Pantec comenzó a operar en China en 2004.

Actualmente el 95 % de su volumen de ventas procede del negocio internacional. La expansión de la empresa ha sido tal que tres nuevas empresas operan ahora bajo la tutela de Pantec: Pantec Engineering, con filiales en India y China, Pantec GS System, con sede en Suiza, y Pantec Biosolutions, que fabrica aplicaciones médicas intraepidérmicas. La empresa cuenta con cuarenta ingenieros de desarrollo y aplicación y treinta y cinco empleados de control de la producción y la calidad.

«Vayan paso a paso»¿Qué consejo les daría a los empresarios que estén considerando expandirse en el extranjero?

No intenten hacer todo a la vez porque el mundo es demasiado grande para eso. Vayan paso a paso.


Levanten sus propias empresas en países grandes como China o Estados Unidos. En otros países se puede trabajar mediante distribuidores o agentes.


Establecernos en China. Empezamos en 2004 haciendo adquisiciones y asegurándonos de que nuestros productos eran competitivos. En 2005, comenzamos con las ventas y el servicio. Actualmente, obtenemos un 25 % de nuestro volumen de ventas en China.

Para mí, lo mejor de ser un empresario es…

…poder superar grandes dificultades con un buen equipo de trabajadores.


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Andrius RupšysNombre de la empresa: Ruptela, UABProductos/Servicios: tecnologías de la comunicación, sistemas electrónicos y de softwareAño de creación: 2007Número de empleados: 40Mercados clave: UE, Rusia, Estados Unidos de América, África

[email protected]Žalgirio g. 92, 09303 Vilnius, Lituania





http://www.ruptela.lt/

«Lo que un mercado necesita hoy puede ser algo que otro mercado necesitará mañana»Cuando Andrius Rupšys era todavía un niño, su padre emprendió su propio negocio y, desde entonces, Andrius estuvo alimentando la ilusión de seguir sus pasos. La pérdida de alguien muy cercano a él disipó todos los miedos que Andrius tenía para dar ese paso y, en 2007, hizo buen uso de sus estudios en ingeniería eléctrica y fundó Ruptela.

Ruptela diseña y fabrica tecnología de la información y la comunicación y sistemas electrónicos y de software. Además de su perfil electrónico, Andrius tenía conocimientos de idiomas, lo que, unido a subvenciones del gobierno local, jugó un papel decisivo para la expansión de la empresa a los mercados internacionales y el establecimiento de una oficina de ventas fuera de Lituania.

La empresa está activa actualmente en unos cincuenta países por todo el mundo y genera alrededor de un 70 % de su volumen de negocios a nivel internacional. Gracias a sus conocimientos, el equipo ha originado el desarrollo de unas plataformas en línea de seguimiento y vigilancia de vehículos que ofrecen información sobre aspectos como la posición del vehículo y el consumo de combustible. Ruptela fue nombrada la empresa de tecnologías de la información con mayor éxito de Lituania en 2011 por su crecimiento, la introducción de nuevos productos y las exportaciones, y recibió el galardón de la presidenta Dalia Grybauskaitė.


No veo ningún obstáculo. Siempre es un placer aprender de otras culturas, países y personas y encontrar nuevas oportunidades de negocio. Todo depende de cómo se mire.


No existe un modelo universal pero creo que es esencial examinar el mercado para descubrir qué clientes potenciales piensan en tus ideas y qué está haciendo la competencia.


Me encantan las cosas nuevas y cada expansión trae algo nuevo. Supone siempre un reto, pero también es siempre interesante. Quizá lo mejor sea descubrir que lo que un mercado necesita hoy puede ser algo que otro mercado necesitará mañana.


…tener la sensación de que puedes cambiar algo en el mundo y tener la capacidad para hacerlo.


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Michèle DetailleNombre de la empresa: CodiproluxProductos/Servicios: equipos elevadoresAño de creación: 2004Número de empleados: 15Mercados clave: Francia, Alemania, Italia

[email protected] 9502, Luxemburgo




http://www.codipro.net/

Habiendo pasado dieciocho años como alcalde de un pequeño municipio belga, Michèle Detaille estableció Codipro en Luxemburgo en 2004. La empresa diseña y fabrica anillas giratorias de seguridad para equipos de elevación y su objetivo es ofrecer a sus clientes el mejor asesoramiento sobre mecanismos elevadores.

Al comienzo de su expansión internacional, Codipro tuvo problemas con los derechos de aduana y las complicadas normas locales. También es difícil encontrar información de utilidad sobre los mercados objetivo y contactos de confianza. Sin embargo, las entregas puntuales de productos de calidad facilitaron el progreso de la empresa. Actualmente exporta a treinta y dos países y el 99 % de sus ventas se efectúa a clientes de fuera de Luxemburgo y el 11 % a clientes de fuera de Europa. La empresa obtuvo su reconocimiento en enero de 2012 cuando ganó el premio luxemburgués de exportación 2011 para pequeñas y medianas empresas, otorgado por la Cámara de Comercio del Gran Ducado y la sucursal de la Agencia de Crédito a la Exportación de Luxemburgo, Office du Ducroire.

Michèle aconseja a los nuevos empresarios globales que comprueben la demanda de sus productos o servicios en los mercados nacionales antes de expandirse al extranjero. Otro de sus consejos es que se aseguren de que los productos están adaptados al mercado donde van a venderse en lo que se refiere a calidad y precio.

¿Qué retos y obstáculos ha encontrado en su expansión internacional?

Un obstáculo ha sido adaptarme a las diferentes culturas. Además, las grandes distancias que separan nuestra sede de los lugares donde estábamos haciendo negocios supusieron un reto.


Es necesario asegurarse de que los productos se adaptan bien a los mercados en los que se va a operar, en términos de calidad, precio y características generales.


Yo diría que lo mejor ha sido la oportunidad de fabricar buenos productos y encontrar buenos comerciales y clientes.

¿Cuál ha sido su mayor logro empresarial?

Mi mayor logro ha sido la mejora continua del equipo de Codiprolux.

¿Cuál es la mayor ventaja de ser empresario?

Lo mejor de ser empresario es la sensación que te da de que eres libre para crear lo que te guste.

«Eres libre para crear lo que te guste»


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Juris ZariņšNombre de la empresa: JZ MicrophonesProductos/Servicios: micrófonos de estudio y accesoriosAño de creación: 2007Número de empleados: 40Mercados clave: Alemania, Estados Unidos de América

[email protected] 30, 2167 Marupe, Letonia





Con un perfil que abarca campos tan diversos como la joyería y la ingeniería, Juris Zariņš puso en práctica el consejo de su padre de trabajar con dedicación y pasión cuando creó JZ Microphones en Letonia en 2007. Juris vio claramente que esas actitudes ofrecen sus propias recompensas y el auge de su empresa, que produce micrófonos de estudio y otros accesorios, es una prueba de ello.

Juris reunió un equipo pequeño pero con talento, trabajador y creativo. Al principio lucharon por lograr el reconocimiento de competidores más grandes y también el de su base de clientes potenciales, que no siempre veían la necesidad de cambiar a una marca de micrófonos nueva. Sin embargo, con el respaldo de la Agencia de Inversión y Desarrollo letona, sus productos artesanales de alta calidad comenzaron a conquistar a la gente.

Actualmente JZ Microphones genera casi todo su volumen de ventas a través del comercio internacional y hace negocios en unos cuarenta países. Sus productos se han convertido en las herramientas de elección de varios estudios y músicos reconocidos. Junto con sus diseños únicos e innovaciones técnicas, JZ ha desarrollado el proceso Golden Drop para cápsulas de micrófono que ayuda a mejorar la calidad del sonido.

«Sean creativos, dedicados y estén listos a invertir»


Sean creativos, dedicados y estén listos a invertir. El marketing es una parte pero que haya demanda en un mercado local no significa que la vaya a haber en el extranjero. Tienen que estar preparados para ajustarse a las necesidades del mercado y de los clientes. Si sus productos tienen una ventaja competitiva, se expandirán más rápido.


Investiguen el trabajo de su competencia y busquen cómo mejorarlo. Si lo hacen de la manera adecuada, el producto se venderá solo.


El componente más importante de un micrófono es su cápsula, que no ha cambiado en medio siglo. Nosotros hemos encontrado una manera de mejorarla con nuestra técnica patentada Golden Drop.


A lo largo de mi vida empresarial, he cumplido mi palabra. Lo que significa que mi palabra tiene un gran peso.


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Jovan JovetićNombre de la empresa: Montcarton d.o.o. PodgoricaProductos/Servicios: fabricante de cajas de cartón comercialesAño de creación: 1996Número de empleados: 20Mercados clave: UE

[email protected]Žarka Zrenjanina br. 14, Podgorica 81 000, Montenegro




http://www.montcarton.com/

Jovan Jovetić fue inspirado para crear su empresa por un antiguo compañero de universidad que tenía dificultades para encontrar cajas de cartón de calidad para su negocio. Mediante el uso de las mejores materias primas de origen europeo y una mano de obra bien preparada, Montcarton se ha ganado rápidamente una reputación en la fabricación de cajas de calidad.

El aumento de las ventas en el mercado nacional ha tenido como resultado que la reputación de la empresa se extienda a otros países. Lo que distingue a Montcarton de su competencia es que: «Los clientes están informados en todas las fases de producción», afirma Jovan, añadiendo que: «Tenemos en cuenta los deseos de los clientes y la funcionalidad y calidad del producto».

El progreso de Montcarton ha sido respaldado que ha apoyado por el Fondo para la Inversión y el Desarrollo de Montenegro que ha apoyaclo las inversiónes estratégicas para la producción de cajas. Montcarton ha pasado de ser un pequeño negocio familiar a tener un equipo moderno de impresión y producción de cajas. Según Jovan, la empresa se ha ido fortaleciendo a pesar de las crisis políticas y económicas de las dos últimas décadas en Montenegro.

«Ponte a prueba en el extranjero para ser aceptado en casa»

¿Cuáles han sido los mayores obstáculos para hacer negocios internacionales?

Convencer a los clientes extranjeros de que hay fabricantes en Montenegro que son profesionales, competitivos y que aplican las normas de producción de la UE.


La comunicación directa es lo mejor, pero no el único camino para lograr cooperación con clientes extranjeros. Hay otros métodos, como las presentaciones en ferias comerciales, la cooperación con cámaras de comercio, la creación de contactos a través de oficinas y agencias representantes y las buenas campañas de marketing.


Es esencial tener una buena estrategia y visión y hay que producir productos de alta calidad.


…tener un trabajo que sé que me gusta y que me permite ser independiente y creativo.


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Alex SciclunaNombre de la empresa: Jubilee Group of companiesProductos/Servicios: cadena de cafés y restaurantes de productos mediterráneos Año de creación: 1995Número de empleados: 120Mercados clave: Hungría, Reino Unido, Alemania

[email protected] www.jubileefoods.net6 Library Street, Victoria, Gozo VCT-1174, Malta




http://www.cafejubilee.com/

http://www.jubileefoods.net/

Cuando era joven, Alex Scicluna trabajaba en restauración para conseguir llegar a fin de mes y además obtuvo un diploma en gestión hostelera. Por eso, fue un paso lógico en su carrera emprender su propio camino en la industria hostelera. En 1998 estableció el Café Jubilee en Gozo y abrió otros puntos de venta en Malta en 2000 y 2005.

Gracias a subvenciones del gobierno, Jubilee pudo participar en ferias internacionales y Alex empezó a expandirse al extranjero en 2005. Está especialmente orgulloso de haber abierto dos nuevos puntos de venta de Jubilee en el periodo de cuatro meses en 2010: en Budapest en febrero y en la exposición universal de Shanghai en mayo.

Jubilee vende especialidades mediterráneas frescas: ensaladas, sopas, bocadillos, pastas (incluidos los raviolis frescos hechos de denci recién pescado, un pez típico del Mediterráneo) y postres. La empresa también produce especialidades de Malta y Gozo con la etiqueta de Jubilee Food. En esta gama se pueden encontrar aceitunas, alcaparras, tomates secos y conservas de higo que se venden en supermercados de Malta y en el extranjero. Los productos Jubilee se comercializan como atractivos para los cinco sentidos, lo cual es un buen argumento de venta.

«Progresar en tu negocio es estimulante, es hacer un sueño realidad»

¿Qué obstáculos ha encontrado para hacer negocios en el extranjero?

Lo más difícil ha sido salir de la zona de confort. Las diferencias lingüísticas y culturales nos han dado también dolores de cabeza en lo que respecta a adaptar lo que la empresa podía ofrecer.

¿Qué consejo daría a empresarios que quieran trabajar en otros países?

Progresar en tu negocio es estimulante, es hacer un sueño realidad. Sin embargo, hay que ser paciente y estar preparado para soportar los golpes. Es necesario tener una perspectiva a largo plazo y organizarse en función de la idea de obtener beneficios a largo plazo.


…crean oportunidades para ellos mismos y los demás y, a menudo, responden a necesidades que nadie sabía que existían.

¿Cuál es la mayor ventaja de ser empresario?

Poder convertir una visión en algo tangible.


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Thecla BodewesNombre de la empresa: Shipyards Bodewes & Shipyard De KaapProductos/Servicios: construcción naval Año de creación: Shipyards Bodewes, 1998 Shipyard De Kaap, 2003Número de empleados: 60Mercados clave: Europa, Australia

[email protected], 4, 7944 HV Meppel, Países Bajos

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http://www.scheepswerfdekaap.nl

«No se rindan ante el primer obstáculo… considérenlo una oportunidad para aprender»Thecla Bodewes, procedente de una familia con una larga tradición en la construcción naval, se sintió siempre atraída por el mundo marítimo. Su padre la animó a trabajar en la construcción naval internacional pero no insistió en que se uniera al negocio familiar. Obtuvo un título en ingeniería naval y posteriormente se convirtió en miembro de una sociedad internacional de clasificación, una organizacion no gubernamental que establece y mantiene normas técnicas para la construcción y funcionamiento de navíos y estructuras offshore.

La empresa familiar de la que Thecla se hizo cargo fue fundada en 1813. Shipyards Bodewes & Shipyard De Kaap ofrece una amplia gama de actividades de construcción naval: construcción, reparación, transformación y renovación de naves. Thecla dice que los barcos de su empresa destacan entre los de la competencia. Se tienen en cuenta tanto aspectos técnicos como humanos y ambientales en el diseño y la construcción innovadora de los barcos de la empresa, a la vez que se hacen los mayores esfuerzos para minimizar los costes.

Para buscar mercados internacionales, Thecla afirma que es importante seguir la intuición de uno mismo y centrarse en países con economías estables o en auge. Su empresa prepara estudios detallados sobre el potencial de un mercado antes de lanzarse a establecer contactos.


No se rindan ante el primer obstáculo… considérenlo una oportunidad para aprender.


Trabajar con gente local, contar con una mezcla de culturas en un proyecto suele ser el camino perfecto.

¿Qué es lo mejor que ha conseguido su empresa al hacer negocios en el extranjero?

Nuevos mercados e ideas frescas.


…poder construir una empresa desde tu propia perspectiva y de acuerdo con tus propios objetivos y ética. Las personas que constituyen nuestro equipo son valiosas y me ofrecen también mucha energía positiva.


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http://en.wikipedia.org/wiki/Shipping

http://es.wikipedia.org/wiki/Plataforma_petrol%C3%ADfera

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Gry Cecilie SydhagenNombre de la empresa: Metizoft ASProductos/Servicios: servicios de consultoría relacionados con el «pasaporte verde» para la industria marítima y de navierasAño de creación: 2006Número de empleados: 20Mercados clave: Canadá, Brasil, Singapur, Indonesia, India

[email protected]øvegen 40, 6092 Fosnavåg, Noruega

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http://www.metizoft.com/

Cuando Gry Cecilie Sydhagen volvió a su ciudad de origen al oeste de Noruega debido a la falta de puestos de trabajo apropiados para su perfil de tecnologías de la información, decidió crear su propio negocio. La zona tiene una fuerte tradición marítima y en 2006 fundó Metizoft, que proporciona «perfiles verdes» a la industria naviera.

El inventario de materiales peligrosos de 2009 ―anteriormente conocido como el «pasaporte verde»― es un registro obligatorio de todos los componentes y materiales potencialmente peligrosos en la construcción de un buque. Este documento acompaña al buque a lo largo de toda su vida y permite un desmantelamiento más seguro y respetuoso con el medio ambiente cuando no pueda navegar más.

Metizoft ha adquirido una buena reputación en el sector, lo que le ha permitido atraer un número cada vez mayor de clientes internacionales. Gry Cecilie afirma que tener clientes fuera de Noruega mejora la perspectiva de la empresa, en particular dadas las fluctuaciones del mercado internacional. También le produce mucha satisfacción el potencial global de Metizoft. La expansión internacional de la empresa ha sido asesorada por Innovation Norway, el instrumento del Gobierno noruego para la innovación y el desarrollo.

«¡Hacer alguno de esos alunizajes personales!» ¿Cuáles han sido los mayores obstáculos para hacer negocios internacionales?

Empezar en un nuevo mercado es siempre más caro de lo que se cree.

¿Tiene alguna recomendación para hacer negocios en el extranjero?

No «viajen» solos. Si pueden establecer un negocio con otras empresas en el mismo sector, pueden compartir tareas como la investigación de mercado, hacer contactos locales, convocar reuniones y organizar viajes. ¡Significa también que tienen a alguien con quien entrenarse!


Adquieran un conocimiento profundo del país con el que quieran hacer negocios y diseñen una buena estrategia. Hablen con las personas de su red de negocio: ya han cometido errores en su camino ¡pero no tienen que copiarlos todos!


…estar en una posición en la que es legal tener una visión y pensar a lo grande y, al mismo tiempo, ¡hacer uno de esos alunizajes personales!


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Roman MartynaNombre de la empresa: Laboratorium «LRM»Productos/Servicios: ingeniería civilAño de creación: 1991Número de empleados: 4Mercados clave: Sureste Asiático, Turquía, Chile

[email protected]. Bazancia 28, 32-083 Szczyglice, Polonia

Aunque Roman Martyna lanzó su laboratorio LRM en 1991, las bases ya estaban sentadas hacía una década gracias a su tesis doctoral en pruebas para cables magnéticos. Mantuvo el interés por la materia durante los años posteriores trabajando en un nuevo sistema de pruebas magnéticas para cables y tubos.

Su trabajo resultó en la creación del sistema LRM XXI Diagnostic System y la tecnología asociada. El sistema está reconocido por expertos como un líder mundial en el uso del método de prueba de la dispersión del flujo magnético (MFL) para cables de acero y cuerdas de goma, cintas transportadoras y tubos de acero. LRM ofrece también formación y certificación de la aplicación práctica del método.

La tecnología de Roman se ha usado en puentes, telesillas, grúas flotantes y plataformas de navieras de quince países de Europa y todo el mundo. Alrededor de un 80 % del volumen de ventas de LRM procede del negocio internacional y sus mercados clave son el sudeste asiático, Turquía y Chile. Junto con todas sus patentes, el reconocimiento del trabajo de Roman se ha manifestado al ganar la medalla de oro en el concurso Eureka en Bruselas y por obtener la distinción en la edición de 2007 de la competición Innovator Malopolski.

«La tecnología e innovación que desarrollan los empresarios no debería permanecer simplemente en los laboratorios»


Mis clientes dicen que el sistema LRM XXI Diagnostic System utiliza la tecnología más avanzada e innovadora en el mundo de las pruebas de cables.

¿Cuál es su mayor logro o algo de lo que esté orgulloso?

Que mi hijo Maciej haya seguido mis pasos y se haya unido a mi negocio de las pruebas de cables para transferir su conocimiento a generaciones más jóvenes.


…la tecnología e innovación que desarrollan los empresarios no debería permanecer simplemente en laboratorios y universidades. Debería estar disponible para el público.


…tener la libertad de hacer lo que quiero y la oportunidad de encontrar personas de todo el mundo que comparten mis intereses.


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Purificação TavaresNombre de la empresa: CGC Genetics (Centro Genética Clinica e Patologia SA)Productos/Servicios: servicios de pruebas genéticasAño de creación: 1992Número de empleados: 58Mercados clave: Europa, Oriente Medio, América del Norte, América del Sur

[email protected] Sá da Bandeira 706 -1º, 4000-432 Porto, Portugal





http://www.cgcgenetics.com/

«Todo logro fue considerado imposible en algún momento»Como profesora de genética, Purificação Tavares decidió usar sus conocimientos para crear CGC Genetics, un negocio de servicios de pruebas genéticas. Desde entonces ha trabajado para convencer a los clientes internacionales de que el diagnóstico temprano de una enfermedad y su prevención mediante pruebas genéticas moleculares puede reducir los costes de salud.

La dificultad para establecer contactos con médicos y hospitales del extranjero y convencerles para usar un laboratorio genético portugués presentó barreras al principio de la expansión internacional de CGC. Sin embargo, la empresa mantuvo su atención centrada en la calidad de sus servicios y sus precios y a sus clientes y les ofreció apoyo técnico y científico a largo plazo. Como resultado CGC tiene actualmente clientes en Asia, Oriente Medio y Estados Unidos, incluidas algunas de las instituciones sanitarias más prestigiosas del mundo.

La asistencia de varios órganos del Gobierno portugués contribuyó a que Purificação desarrollara su negocio. AICEP, un organismo que colabora con las empresas portuguesas en el extranjero, la Cámara de Comercio e Industria, IAPMEI, un organismo que ayuda a las PYME con estrategias de crecimiento, y COTEC, que promueve la innovación, han apoyado a CGC.

¿Qué consejo daría a empresarios que quieran expandirse en el extranjero?

No ha sido fácil, pero se puede hacer. Hemos invertido continuamente nuestros ingresos en investigación y desarrollo. Tienen que estar preparados para los obstáculos y las sorpresas inesperadas. Planifíquen bien y no olviden sacar el máximo provecho del proceso de aprendizaje a lo largo del día.


Desarrollar pruebas genéticas valiosas para los análisis clínicos y que puedan sernos útiles a todos. Ofrecer el mejor servicio y superar las expectativas de los clientes. Centrarse en estipular los plazos de entrega de las muestras de prueba y ofrecer asesoramiento al cliente.


Llegar a conocer a la gente maravillosa con la que trabajamos por todo el planeta. También he aprendido algo sobre otras culturas y tradiciones y cómo influyen en la medicina aplicada y las decisiones empresariales.


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Ingrid VlasovNombre de la empresa: SC Ingrid Vlasov SRLProductos/Servicios: moda contemporánea de lujoAño de creación: 1997Número de empleados: 20Mercados clave: Francia, Italia, Estados Unidos de América, Arabia Saudí, Corea del Sur

[email protected]. Pacurari nr. 88, 700514 Iasi, Rumanía





http://www.ingridvlasov.com/#_blank

Los cambios políticos y sociales acaecidos en Rumanía en diciembre de 1989 crearon nuevas oportunidades para emprendedores e Ingrid Vlasov sacó el máximo partido de ello. Después de estudiar diseño de moda en el Instituto Europeo de Diseño de Roma, Ingrid creó su propia marca en 1997 y posteriormente se convirtió en uno de los nombres más conocidos de la moda rumana.

La muestra de la colección primavera-verano de Ingrid en la pasarela de París de 2009 supuso el lanzamiento de la marca a la escena internacional de la moda prêt-à-porter y originó muchos pedidos. Es la primera marca de moda rumana que se ha ganado los mercados internacionales y las prendas de Ingrid han aparecido mucho en publicaciones como Vogue, Elle y L’Officiel. También las han llevado en eventos personajes que marcan tendencias, como la estrella del en pop Lady Gaga.

Las creaciones de Ingrid son una interpretación del «lujo contemporáneo», combinando feminidad y modernidad, así como una considerable atención a los detalles. Afirma que el éxito de su marca se fundamenta en que sus prendas son únicas, lo que ha surgido de «entrelazar tradición y pasión por la moda». Las ventas en línea de sus colecciones han originado una mayor expansión de la base de clientes de su marca.

¿Cuáles han sido los mayores obstáculos y retos a los que se ha enfrentado al hacer negocios en el extranjero?

Los retos principales a los que me he enfrentado tienen relación con la necesidad de adaptarse rápidamente y hacer cambios en momentos críticos.

¿Cuál es su consejo para empresarios que quieran expandirse al extranjero?

Tienen que estar seguros de sus capacidades y, al mismo tiempo, ser muy cuidadosos. Es vital evaluar todos los riesgos antes de comenzar.


En mi caso, la mejor manera ha sido identificar los mercados más apropiados para mis colecciones.


La mayor visibilidad de la marca ha llevado a un crecimiento y un desarrollo del negocio constantes.


El hecho de que seamos la primera marca de moda rumana que ha accedido con éxito al mercado internacional, no solo desde un punto de vista comercial, sino también por el reconocimiento que hemos recibido de la prensa y los clientes.

«Tienes que confiar en tus capacidades»


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Slobodan RaketićNombre de la empresa: Elex CommerceProductos/Servicios: desarrollo, diseño y producción de máquinas para producir radioisótoposAño de creación: 2001Número de empleados: 8Mercados clave: Bélgica, Alemania, Suiza, Turquía, Australia

[email protected] 28, 11000 Belgrado, Serbia





http://www.elexcomm.com/

Después de haber trabajado durante mucho tiempo como director técnico para una gran empresa estatal, Slobodan Raketić decidió crear la empresa Elex Commerce para conseguir la satisfacción personal en su carrera. Superar los prejuicios contra la tecnología serbia ha sido vital para el desarrollo de la empresa y, actualmente, sus equipos de producción de radionucleidos y radiofármacos se venden en todo el mundo.

La colaboración con el laboratorio físico del Instituto de Ciencia Nuclear Vinča de Belgrado ha sido crucial para el crecimiento de Elex. Slobodan menciona también la importante función desempeñada por el Dr. Jožef Čomor, encargado del desarrollo y la producción, en la expansión de la empresa.

Slobodan cree que la mejor manera de introducirse en mercados internacionales es localizar un producto cuya demanda sea alta y encontrar un socio local de confianza para que ayude con las ventas en el mercado local. La empresa depende en la actualidad de sus clientes extranjeros ya que sus dispositivos no se han vendido todavía en Serbia. Conseguir una posición firme en su país haría que Slobodan se sintiera especialmente orgulloso, ya que sería una confirmación más del progreso de Serbia en la prestación de asistencia sanitaria a sus ciudadanos.

«Expandir el negocio al extranjero es, a veces, la única manera de hacer negocios»


Les aconsejaría que fueran constantes, que buscaran la excelencia y no tuvieran miedo de cometer errores, ya que se aprende de ellos.

¿Cuál ha sido su mayor logro hasta ahora?

Estoy orgulloso de cooperar con gente inteligente y capaz. Mientras que somos una empresa pequeña hemos adquirido una reputación grande.

¿Tiene un lema?

Ni el estado, ni un partido político ni la religión pueden dar la felicidad a los hombres. Solo los hombres pueden proporcionarse su propia felicidad.


…cuantos más empresarios con éxito haya en la sociedad, ¡mejor le irá a la sociedad!


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Kersti KempeNombre de la empresa: Popomax ABProductos/Servicios: ropa reflectanteAño de creación: 2002Número de empleados: 10Mercados clave: Japón, Noruega, Finlandia

[email protected] www.glimmis.comHöglidsvägen 36, 182 47 Enebyberg, Suecia




http://www.popomax.com

http://www.glimmis.com

Debido a la escasa luz del día durante el invierno, los países nórdicos siempre han recomendado a sus ciudadanos que usen reflectores personales para ser vistos en la oscuridad. La gama de productos fáciles de llevar diseñados por Popomax está imponiéndose en el mercado de todo el mundo. Kersti Kempe dejó su trabajo en una gran empresa hace diez años para crear esta empresa con la cofundadora Ewa Romö. Siguió su intuición arriesgándose a emprender un negocio, impulsada por el deseo de trabajar las horas que quisiera y de tomar sus propias decisiones.

El reflector Glimmis®, producto estrella de Popomax, es líder del mercado sueco y puede encontrarse en puntos de venta de todo el mundo. «Muchos otros fabricantes han intentado copiarlo, pero no han logrado imitar su calidad», dice Kersti. Los modernos reflectores han conquistado también el mercado japonés. «Nuestra presencia en Japón ha abierto nuevas oportunidades de negocio en otras partes del mundo», dice la empresaria.

El servicio público de empleo de Suecia concedió una subvención inicial de seis meses a la empresa, que recibió apoyo adicional de agencias suecas de empresas para desarrollar estrategias y diseñar planes de comercialización.

«No tengan miedo de aprovechar las oportunidades; pero mantengan bajos los riesgos para no poner en peligro la empresa»

¿Cuáles han sido los mayores obstáculos para hacer negocios internacionales?

Gestionar los riesgos de crédito y negociar las condiciones de pago en países desconocidos. Ser consciente de las diferencias culturales ha facilitado la comunicación y los acuerdos comerciales.

¿Tiene algún consejo para empresarios que quieran expandirse en el extranjero?

Comiencen con un mercado similar al mercado nacional. Reconozcan las diferencias de cada mercado y adapten sus productos a cada uno de ellos. No tengan miedo de aprovechar las oportunidades; pero mantengan bajos los riesgos para no poner en peligro la empresa.


Para empresas pequeñas, creo que es mejor hacerlo a través de distribuidores que establecer una filial. El conocimiento del mercado y las tendencias de cada país es esencial. Otro factor que contribuye al éxito es la participación activa en el trabajo diario de la empresa.


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Petra MarkoNombre de la empresa: ExtravaDansaProductos/Servicios: artes creativas/entretenimientoAño de creación: 2002Número de empleados: 6 y 34 bailarines, coreógrafos, diseñadores y sastres a jornada completaMercados clave: Italia, Austria, Emiratos Árabes Unidos

[email protected]šická 46, 821 08 Bratislava, Eslovaquia


«Quería estar entre los empresarios que construyen su propia empresa sin ningún apoyo externo», dice Petra Marko. ExtravaDansa, la empresa que creó hace diez años, contrata bailarines para cada ocasión y se especializa en el diseño y alquiler de disfraces.

Como estudiante de económicas de primer curso, Petra tenía visión de negocio para empezar por su cuenta. «Si tienes una mente abierta, hay muchas oportunidades en todas partes. Lo más importante es ser activa», dice. «Con un equipo ejecutivo y buenos gestores locales, estoy lista para enfrentarme a cualquier mercado». Las artes creativas tienen menos barreras lingüísticas que superar en los negocios internacionales.

El éxito de ExtravaDansa radica en contratar a las mejores personas, las más bellas y con más talento. «Ofrece servicios fiables a un precio razonable», explica Petra. Está especialmente orgullosa de poder dar a su equipo de bailarines, coreógrafos, diseñadores y sastres el trabajo de sus sueños.

«Estudiar la legislación de todos los mercados»¿Cuál es su consejo para empresarios que quieran expandirse?

Estudiar la legislación de todos los mercaclos: un error puede costar mucho, no solo en términos monetarios sino también por la pérdida de reputación.


Ya sea en tu país o en el extranjero, se deben seguir los mismos principios: escuchar las críticas, luchar siempre por ser mejores, trabajar duro y asumir la responsabilidad de tus propias decisiones y sus consecuencias. Hay que mirar, escuchar y probar, ¡pero nunca rendirse!


Sin la parte internacional de nuestro negocio, no seríamos capaces de ofrecer la misma calidad y gama de servicios. Nuestra empresa ha crecido hasta su tamaño actual solo porque somos activos en varios mercados.


…poder crear y hacer realidad todas mis ideas locas sin que nadie superior a mí me tenga que dar permiso. ¡Me encanta lo que hago!


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Rok UršičNombre de la empresa: Instrumentation Technologies, d.dProductos/Servicios: proveedor de procesadores de estabilización del haz para aceleradores de partículasAño de creación: 1998Número de empleados: 43Mercados clave: EE.UU., Reino Unido, Alemania, Francia, Noruega

[email protected] pot 22, 5250 Solkan, Eslovenia





http://www.i-tech.si/

Después de casi una década como ingeniero trabajando en aceleradores de partículas en Europa y Estados Unidos, Rok Uršič estaba preparado para lanzar su propia empresa. Así creó Instrumentation Technologies en Solkan, Eslovenia, en 1998, para crear procesadores de estabilización del haz para aceleradores de partículas mediante el uso de tecnología punta.

A lo largo de los años el equipo de Rok ha reforzado sus conocimientos de eliseńo de especificaciones gestión de proyectos, industrialización de prototipos, fabricación en serie y control de calidad, entre otras cosas y sus productos son usados por científicos de todo el mundo. La gama de productos también se ha expandido y se han desarrollado muchos procesadores de Instrumentation Technologies en colaboración con laboratorios de las principales instituciones científicas. Asimismo, la cartera de procesadores Libera de la empresa se usa en algunos de los aceleradores más avanzados del mundo.

Instrumentation Technologies forma parte de la red oPAC (Optimisation of Particle Accelerators) respaldada por el Séptimo Programa Marco de la UE. La empresa ha recibido también ayuda para I+D y marketing de fuentes locales de financiación, así como de fondos nacionales y de la UE destinados a impulsar el desarrollo y apoyar la contratación de jóvenes ingenieros con talento.


Decidan su mercado objetivo e identifiquen dónde tienen una ventaja competitiva. Si esa ventaja es a nivel global, piensen a lo grande. Descubran cómo llamar la atención, trabajen en su marca y pónganse en contacto con posibles clientes, ya sea directamente o a través de un socio en quien confíen.


Creo que depende del tipo de mercado en el que se encuentre la empresa. Según mi experiencia, hay que establecer relaciones con clientes basadas en la confianza y después demostrar que estás comprometido a hacer negocios en el extranjero a largo plazo.


Nuestra expansión internacional ha aumentado sustancialmente los ingresos de la empresa y, al mismo tiempo, ha diversificado el riesgo minimizando los efectos de las fluctuaciones macroeconómicas locales.


…desafían constantemente el statu quo, inspiran a los demás y crean muchos puestos de trabajo nuevos.

«Identifica dónde tienen una ventaja competitiva»


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Dr. Mevlüt BüyükhelvacigilNombre de la empresa: Helvacizade Food, Pharma and Chemistry Inc.Productos/Servicios: producción alimentaria, farmacéutica y químicaAño de creación: 1888Número de empleados: 220Mercados clave: Estados Unidos de América, Japón, Noruega, Australia, Suecia

[email protected] y www.zadevital.com.trZade Vegetable Oil Refineries Plant, Organize Sanayi Bölgesi, Güzel Konak Sok. No: 8-10, 42300 Konya, Turquía

El Dr. Mevlüt Büyükhelvacigil comenzó su carrera con la empresa alimentaria Helvacizade, el negocio creado por su abuelo en 1888. En 1988, la familia decidió empezar a producir aceites comestibles y Mevlüt supervisó la construcción de la refinería Zade que abrió en 1991.

Desde el principio, Mevlüt hizo hincapié en el control de calidad, y la planta incluyó un laboratorio que ha estado investigando en colaboración con universidades y ha desarrollado nuevos productos. Zade utiliza materiales ecológicamente seguros en su producción, energía y embalaje. Ha sido también reconocido por sus altos estándares de seguridad alimentaria y su responsabilidad social corporativa. Mevlüt amplió su planta en 2005 con la construcción de una segunda refinería.

Zade lanzó Naturel, su gama de aceites orgánicos prensados en frío y aceite virgen extra aromatizado en 2008. En 2009, Mevlüt transformó la empresa alimentaria Helvacizade en Helvacizade Food Pharma Chemicals y comenzό la producción de complementos y medicinas a base de plantas Zade Vital. Actualmente, los productos de la empresa se exportan a setenta países y el comercio internacional constituye alrededor de un 40 % de su volumen de ventas. Durante los últimos tres años el volumen de exportaciones se ha incrementado en un 83 % y los ingresos del comercio internacional han alcanzado los 60 millones de dólares.

¿Cuáles fueron sus mayores retos al hacer negocios en el extranjero?

Nuestros productos son nutracéuticos y el principal obstáculo es encontrar el socio adecuado. Un socio adecuado aporta sostenibilidad y contribuye al éxito de nuestros productos.

¿Hubo algún servicio de ayuda, programa o subvención nacional, regional o local que influyera en su negocio?

Zade Vital es un ejemplo de colaboración entre la industria y el mundo académico. Fue creado en colaboración con el Aegean University Drug Development and Pharmacokinetics Research and Application Centre.


Intenten fabricar sus productos de acuerdo con las normas mundialmente aceptadas. Céntrense siempre en el cliente y creen sus productos y servicios identificando las necesidades del cliente en distintos mercados.


Estamos orgullosos principalmente de nuestra gama Zade Vital, con la que hemos introducido una marca turca fuerte en el mercado de los suplementos alimenticios.

«Céntrense siempre en el cliente y creen sus productos y servicios identificando las necesidades del cliente»


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Rami RangerNombre de la empresa: Sun Mark LtdProductos/Servicios: fabricaciόn, comercialización y distribución de alimentos.Año de creación: 1995Número de empleados: 80Mercados clave: África 53%, Asia 14%, Américas 3%, Oriente Medio 4%, Europa 24%

[email protected] House, 428, Long Drive, Greenford, Middlesex UB6 8UH, Reino Unido





http://www.sunmark.co.uk

Para crear una empresa de comercialización y distribución de productos alimentarios Rami Ranger se inspiró en el Coronel Sanders, fundador de la cadena de comida rápida estadounidense Kentucky Fried Chicken (KFC), que tenía más de sesenta años cuando comenzó su propio negocio.

Sin la ayuda de ningún órgano gubernamental ni de cualquier otra organización, Rami comenzó su negocio en una nave alquilada con un capital de tan solo dos libras esterlinas (2,40 euros) y una máquina de escribir de 40 libras esterlinas (48 euros). Diecisiete años después, la clave de su éxito global es la excelente calidad de sus servicios y productos combinada con precios competitivos. «Quienes no puedan competir en términos de calidad, servicio y precio no pueden esperar continuar en el negocio mucho tiempo», dice.

Sun Mark gestiona una red mundial de distribución de algunas de las marcas de comida más famosas del Reino Unido. Además fabrica su propia gama de productos. «Al abrirse camino en los mercados internacionales, la empresa ha superado normas y reglamentos relativos a despachos de aduana, especialmente en países emergentes en los que los trámites administrativos son abundantes», dice Rami. El conocimiento de las costumbres y los gustos locales de cada mercado ha contribuido al crecimiento internacional de la empresa. Rami aconseja a los nuevos empresarios con aspiraciones internacionales a evitar las fluctuaciones monetarias y rehuir la inestabilidad política.

Una señal del éxito de Sun Mark es que es la única empresa británica que ha conseguido tres veces consecutivas el «Queen’s Award for Enterprise» en la categoría de Comercio internacional.


Son importantes las fusiones y adquisiciones, o el establecimiento de alianzas estratégicas con empresas locales. Para ahorrar tiempo y costes, también hay que conocer el mercado local. Recuerden que, al compartir beneficios con otros, comparten el trabajo y duplican sus fuerzas.


El talento oculto es como si no existiera; así que preséntense en ferias de comercio de otros países. Tienen que vender más y a más gente en los países en que quieran hacer negocios, ayudados por socios locales. Las reuniones cara a cara con clientes potenciales son también importantes para fomentar la confianza y crear relaciones comerciales duraderas.


Es de sabios no poner todos los huevos en una sola cesta; de la misma manera, es recomendable hacer negocios en tantos países como se pueda, para protegerse de las turbulencias económicas y el malestar político de un determinado país.

«Solo tenemos éxito cuando nuestros clientes tienen éxito»


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Desarrolla tu propia idea de negocio

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u TÚ¿Sueñas con convertirte en empresario?

Enumera cinco razones por las que quieres convertirte en empresario y pregúntate:

• ¿Qué quiero de mi empresa?• Siendo empresario, ¿qué quiero lograr?• ¿Qué cambios tendré que hacer en mi vida

actual para convertirme en empresario?

¿Tienes lo que se necesita para ser empresario?, ¿y qué tienes que aprender todavía?

Hazte las siguientes preguntas:

• ¿Puedo ser mi propio jefe y gestionar mi tiempo y trabajo a diario?

• ¿Qué conocimientos empresariales tengo? • ¿Soy un buen negociador?• ¿Tengo don de gentes?• ¿Estoy preparado para trabajar duro y dedicar

muchas horas a crear mi empresa?• ¿Qué tal se me da evaluar y gestionar

riesgos?• ¿Tengo la suficiente motivación para llegar

hasta el fin?

v TU IDEA¿Sobre qué trata tu idea empresarial? ¿Qué la hace especial y qué tienes que hacer para que funcione a largo plazo?

Algunas preguntas que hacerte:

• ¿Qué producto o servicio quiero vender?• ¿Es mi idea única comparada con otros

productos o servicios actualmente en el mercado?

• ¿Qué necesidades cubre mi producto o servicio y/o qué problemas resuelve?

• ¿Estarían dispuestos a pagar por él mis clientes (u otras personas)? En caso afirmativo, ¿cuánto estarían dispuestos a pagar?

• ¿Quiénes son mis competidores, cuántos hay y cuáles son sus puntos débiles y fuertes?

• ¿Es mi idea empresarial sostenible a largo plazo?

• ¿Podría mi producto o servicio ser reemplazado o convertido en obsoleto por otro producto o servicio?

• ¿Qué más información necesito para completar o afinar mi idea empresarial?

Convertirse en empresario: ¿estás preparado para asumir el desafío?

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w TU EMPRESA

Prueba tu idea empresarial y crea un modelo empresarial sostenible.

Antes de empezar a escribir tu plan empresarial, piensa bien cómo debería ser tu empresa.

Utiliza la plantilla de modelo empresarial de este folleto y anota tus aspiraciones e ideas. ¿Tienes amigos o posibles socios a los que te gustaría consultar algo? En cuanto te vengan ideas a la mente, anótalas, haz un esquema o sintetiza tus ideas en una pizarra o en pegatinas.

Una vez hayas anotado todas tus ideas en papel, comprueba su viabilidad. Investiga tu mercado a fondo y consulta a tantos participantes en el mismo comopuedas, por ejemplo: habla con gente de negocios, clientes potenciales, propietarios de tiendas, proveedores de materias primas, técnicos, investigadores, abogados, asesores financieros y redes de apoyo empresarial locales o regionales. Encontrar un tutor es también una buena idea.

Para comprobar mejor la viabilidad de tu idea, haz una lista e identifica los puntos fuertes y débiles/limitaciones de tu negocio y considera cualquier oportunidad o amenaza en el mercado que pudiera apoyar o limitar tu crecimiento potencial y/o rentabilidad.

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¿Y qué apoyo puedes obtener de Europa?¿Estás buscando ayuda para crear o expandir tu empresa? La Comisión Europea asiste a pequeñas y medianas empresas (PYME) a través de redes y medidas de apoyo empresariales, como:

Enterprise Europe NetworkLa Enterprise Europe Network ofrece apoyo y asesoramiento a las PYME europeas. La red se compone de 600 organizaciones socias en 50 países. Es la mayor red de empresa y tecnología de Europa. Entre los socios se encuentran cámaras de comercio, organizaciones regionales de desarrollo, institutos de investigación, universidades, centros tecnológicos y centros de innovación. Fuertemente enraizada en comunidades locales y regiones de toda Europa, la red ofrece información sobre legislación y financiación de la UE, ayuda a las empresas a encontrar socios, especialmente en otros países y ofrece asesoramiento sobre cómo desarrollar una idea innovadora.

Para más información, visita: http://www.enterprise-europe-network.ec.europa.eu

Erasmus para Jóvenes EmprendedoresErasmus para Jóvenes Emprendedores es un intercambio internacional que ofrece a nuevos empresarios o jóvenes que aspiren a serlo la oportunidad de aprender de empresarios con experiencia que llevan negocios pequeños en otros países de la Unión Europea. El intercambio de experiencia tiene lugar durante una estancia con el empresario experimentado, que ayuda al nuevo emprendedor a adquirir las destrezas necesarias para dirigir una pequeña empresa y llegar a conocer el mercado de otro país europeo. El anfitrión se beneficia de nuevas perspectivas sobre su negocio y tiene la oportunidad de cooperar con socios extranjeros o aprender sobre nuevos mercados. La estancia está parcialmente financiada por la Unión Europea.

Para más información, visita: http://www.erasmus-entrepreneurs.eu

Acceso a financiaciónLa Comisión está ayudando a las pequeñas empresas a superar las debilidades del mercado financiero principalmente a traveŚ de la cooperación con diversas instituciones financieras que ofrecen financiación. El objetivo es incrementar las oportunidades de los pequeños negocios de obtener financiación de bancos, proveedores de garantías y fondos de capital riesgo.

Para más información, visita: http://www.access2finance.eu

Instrumento Europeo de Microfinanciación Progress (EPMF)El EPMF proporciona microcréditos a pequeñas empresas y microempresas y a personas que están en paro y quieran desarrollar sus propias empresas.

Para más información, visita: http://bit.ly/progressmicrofinance

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http://ec.europa.eu/enterprise/policies/sme/market-access/enterprise-europe-network/index_en.htm

http://bit.ly/progressmicrofinance

Portal europeo para las PYME¿Quieres descubrir lo que hace la Unión Europea (UE) para impulsar las pequeñas empresas en Europa y en el mercado global y lo que puede hacer por tu negocio? Este portal recoge toda la información que proporciona la UE acerca de las PYME y para ellas, que va de consejos prácticos a cuestiones relacionadas con las políticas en esta materia, de puntos de contacto locales a enlaces para ayudarte a establecer redes de colaboración.

Para más información, visita: http://ec.europa.eu/small-business

Tu Europa-EmpresaEl portal Tu Europa-Empresa ofrece a individuos y empresas información práctica sobre sus derechos y sobre las oportunidades en la UE en general y en cada Estado miembro en particular, incluyendo información sobre las oportunidades de financiación nacionales.

Para más información, visita: http://ec.europa.eu/youreurope/business

Portal para el Espíritu Empresarial de las MujeresEste portal tiene como objetivo ofrecen enlaces a los sitios web de organizaciones representativas de mujeres empresarias, redes, proyectos y eventos que guarden relación con la promoción del espíritu empresarial femenino.

Para más información, visita: http://j.mp/womenentrepreneurship

Red de Tutores para Mujeres EmpresariasLa Red de Tutores para Mujeres Empresarias proporciona asesoramiento y apoyo a mujeres empresarias en la puesta en marcha, gestión y expansión de sus empresas durante las primeras etapas. La red abarca diecisiete países europeos.

Para más información, visita: http://j.mp/enmwe-contact

¿Y qué apoyo puedes obtener de Europa?

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http://ec.europa.eu/small-business

http://j.mp/womenentrepreneurship

http://j.mp/enmwe-contact

modelo empresarial

¿Qué valor vas a entregar a tus clientes? ¿Qué necesidades vas a satisfacer o qué problemas vas a resolver? ¿Qué harás mejor que tu competencia?

¿Cómo vas a promocionar tus productos/servicios? ¿Cómo vas a comunicarte con tus clientes? ¿Cuáles serán tus mensajes clave?

¿Quiénes son tus clientes? ¿Puedes clasificarlos en segmentos? ¿Qué tipo de relación quieres establecer con ellos?

¿Cómo vas a llegar a tus clientes, a través de supermercados, centros comerciales, minoristas especializados, Internet, representantes de ventas...?

Productos, servicios

y el mercado

Promoción

Clientes

Canales de distribución

Tu

¿Qué conocimientos/destrezas/experiencia necesitan tener tus empleados/socios?

¿Cuáles son tus principales actividades o tareas? ¿Cómo tienes que realizarlas para que tu empresa tenga éxito?

¿Qué recursos humanos y financieros necesitas? ¿Dónde vas a obtenerlos? ¿A qué precios? ¿En qué condiciones?

¿Cuáles son los costes más importantes para operar tu negocio? ¿Cuanto éstán dispuestos a pagar tus clientes? ¿Cuándo empezarás a obtener beneficios? ¿Qué cash-flow necesitas?

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REVISTA EMPRESA E INDUSTRIA

La revista en línea Empresa e Industria (http://ec.europa.eu/enterprise/magazine) trata cuestiones relacionadas con las PYME, la innovación, el espíritu empresarial, el mercado único de bienes, la protección medioambiental y la competitividad, las políticas industriales en una gama amplia de sectores, y mucho más.

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Semana Europea de las PYME 2012: http://ec.europa.eu/sme-week

Erasmus para empresarios: http://ec.europa.eu/enterprise/policies/sme/promoting-entrepreneurship/erasmus-entrepreneurs

Enterprise Europe Network: http://www.enterprise-europe-network.ec.europa.eu

Portal europeo de las PYME: http://ec.europa.eu/small-business

Portal Tu Europa: http://ec.europa.eu/youreurope

Financiación para las PYME: http://ec.europa.eu/enterprise/policies/finance

Portal Segunda oportunidad: http://ec.europa.eu/sme2chance

Transferencias de negocios: http://ec.europa.eu/enterprise/policies/sme/business-environment/smooth-transfer

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CÓMO OBTENER LAS PUBLICACIONES DE LA UNIÓN EUROPEA

Publicaciones gratuitas• AtravésdeEUBookshop

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Ni la Comisión Europea ni cualquier persona que actúe en su nombre puede ser considerado responsable por el uso que se le pueda dar a la información contenida en esta publicación, ni por ningún error que pueda aparecer a pesar de una preparación meticulosa y de su revisión. Esta publicación no refleja necesariamente el punto de vista o la posición de la Comisión Europea.

Luxemburgo: Oficina de Publicaciones de la Unión Europea, 2012

Imágenes de la portada: fotografía del empresario holandés con la grúa © Fotógrafo Job Boersma

ISBN 978-92-79-24917-4 DOI 10.2769/36700

© Unión Europea, 2012

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Este informe está financiado en el marco del Programa Marco de Competitividad e Innovación cuyo objetivo consiste en fomentar la competitividad de las empresas europeas.

Las PYMES europeas como campeonas

internacionales

Empresa e Industria

El secreto del éxito2012-13

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