CODIGO

F-DA-SD-01

FECHA DE EFECTIVIDAD

07/01/2013

Docente

NÚMERO 1

F-DA-SD-01

DE 11-02-2013

AL 15-03-2013

Nombre de la secuencia TÉCNICAS DE VENTAS PARA LA SATISFACCIÓN DEL CLIENTE

Contenidos actitudinales:

ORDEN, TRABAJO COLABORATIVO

APLICA ESTRATEGIAS MERCADOLÓGICAS Y DE VENTAS EN LA ORGANIZACIÓN

Contenidos procedimentales:

Contenidos fácticos:

TEMA INTEGRADOR / SITUACIÓN PROBLEMA / PROBLEMA REAL DEL ENTORNOOtras asignaturas que trabajan el mismo Tema Integrador / Situación

Problema / Problema Real del Entorno

SUBMODULO I.- APLICA EL PLAN DE MERCADOTÉCNICA PARA EL DESARROLLO DE LA

ORGANIZACIÓN

JOVEN Y SOCIEDAD/INEXPERIENCIA EN LA TOMA DE DECISIONES Y POCA COLABORACIÓN EN EL TRABAJO EN EQUIPO/ FALTA DE COMPROMISO POR PARTE DE LOS ALUMNOS DE D.O. PARA TRABAJAR EN EQUIPO Y TOMAR DECISONES ASERTIVAS.

TÉCNICA DE VENTAS

Conceptos Fundamentales: Conceptos Subsidiarios:

CONCEPTOS BÁSICOS DE VENTAS Y CICLO DE VENTA

A) IDENTIFICACIÓN

INSTRUMENTO DE REGISTRO PARA LA SECUENCIA DIDÁCTICA

1. CONOCE LOS ANTECEDENTES DE LAS VENTAS

2. ELABORA EL ORGANIGRAMA DEL DEPARTAMENTO DE VENTAS

3. DETERMINA LAS FUNCIONES DE VENTAS

4. SELECCIONA, CAPACITA Y EVALÚA VENDEDORES

5. CICLO DE VENTAS

Plantel

Propósito de la secuencia didáctica por asignatura o competencia profesional de módulo:B) INTENCIONES FORMATIVAS

ANTECEDENTES DE LAS VENTAS, FUNCIONES DE VENTAS, SELECCIÓN DE VENDEDORES Y CICLO

DE VENTA

Asignatura/

Modulo /

Submodulo

EspecialidadDESARROLLO

ORGANIZACIONALMODULO III-APLICA ESTRATEGIAS MERCADOLÓGICAS Y DE

VENTAS EN LA ORGANIZACIÓN

SUBMODULO II : APLICA TÉCNICAS DE VENTAS PARA LA

SATISFACCIÓN DEL CLIENTE Semestre 4TO. 402 DDuración en

horas/ clase:35 SESIONES

PORTILLO DELGADO PERLA AIDEE CECyT 8 CUAUHTÉMOC

Fecha de

elaboración06/08/2013

Periodo de

aplicación:

COLEGIO DE ESTUDIOS CIENTÍFICOS Y TECNOLÓGICOS DEL ESTADO DE

CHIHUAHUA

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C) ACTIVIDADES DE APRENDIZAJEApertura

1 .- Fotografías del proceso de

la dinámica

2.- Examen diagnóstico

contestado

3.- Mapa mental realizado.

4.- Línea del tiempo diseñada

5.- Lista de vendedores

elaborada

6.- Glosario elaborado

1.- Guía de observación.

2.-Lista de cotejo de examen de

diagnóstico.

3.- Lista de cotejo mapa mental

4.- Lista de cotejo linea del tiempo

5.- Lista de cotejo de vendedores

6.- Lista de cotejo de glosario

1.- Integración: Con el fin de promover la integración grupal el docente motiva a los

alumnos a participar en la dinámica "Asesinato número uno" que tiene como finalidad

explorar los efectos de cooperación y la elaboración contra la competencia en los grupos

que resulven problemas. ( Anexo 1)

2.El docente aplica un examen de diagnostico con la finalidad de evaluar conocimientos

previos. (Anexo 2)

3.- Encuadre: el docente valiéndose de la presentación “Encuadre”, informa a los alumnos

de los contenidos del Submódulo así como de los resultados de aprendizaje, sitios de

inserción, competencias a desarrollar, las evidencias que se producen y su valor en la

evaluación, el alumno construye en su cuaderno un mapa mental del encuadre.

INTRODUCCIÓN A LAS VENTAS4. El docente entrega a los alumnos la lectura "Historia de las ventas " que abarca los

antecedentes de las ventas, realizan en grupo una lectura comentada. (Anexo 3)

5. De acuerdo a la lectura anterior los alumnos en tercias diseñan una linea del tiempo,

con la finalidad de ubicar por etapas como han evolucionado las técnicas de ventas.

6. El docente solicita a los alumnos que en forma individual, desarrolla una lista de cinco

nombres de personas que conozcan que se dediquen a la actividad vendedora, para qué

empresa trabajan y su estrategia de ventas.

7. El docente solicita a los alumnos que de manera individual realicen una investigación

en internet o con la ayuda de un diccionario los siguientes conceptos, con la finalidad de

elaborar un glosario y discutan en grupo el significado. (se les recomienda visiten el sitio

http://www.economia48.com)

a. Ventas b. Distribución c. Producto

d. Servicio e. Consumidor f. Intermediario

g. Promoción h. Publicidad i. Organigrama

j. Mercado k. Costo l. Presupuesto

m. Mayorista n. Minorista o. Comisionista

p. Proveedor q. Compra r. Necesidad

s. Empresa t. Vendedor

5. Desarrolla

innovaciones y

propone

soluciones a

partir de métodos

establecidos.

5.1 Sigue

instrucciones y

procedimientos

de manera

reflexiva

comprendiendo

como cada uno

de sus pasos

contribuye para el

alcance de un

objetivo.

8. Participa y

colabora de

manera efectiva

en equipos

diversos.

8.2 Aporta puntos

de vista con

apertura y

considera los de

otras personas de

manera reflexiva.

Competencias (s)

Evidencias de AprendizajeInstrumentos de EvaluaciónGenérica(s) y

sus atributos

Disciplinares /

Profesionales

Actividades Sesiones

Identifica,

ordena e

interpreta las

ideas, datos,

conceptos

explícitos e

implícitos en un

texto,

considerando el

contenido en el

que se generó y

en el que se

recibe. /Describe

y aplica técnicas

de ventas

8

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Disciplinares /

Profesionales

Actividades Sesiones

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5. Desarrolla

innovaciones y

propone

soluciones a partir

de métodos

establecidos.

5.1 Sigue

instrucciones y

procedimientos de

manera reflexiva

comprendiendo

como cada uno de

sus pasos

contribuye para el

alcance de un

objetivo.

8. Participa y

colabora de

manera efectiva en

equipos diversos.

8.2 Aporta puntos

de vista con

apertura y

considera los de

otras personas de

manera reflexiva.

Identifica,

ordena e

interpreta las

ideas, datos,

conceptos

explícitos e

implícitos en un

texto,

considerando el

contenido en el

que se generó y

en el que se

recibe. /Describe

y aplica técnicas

de ventas

8. Notas en el cuaderno

realizadas

9. Funciones de ventas

realizadas

10. Organigrama realizado

11. Conclusión realizada en

cuaderno de notas

12. Ejercicio situación del

entorno contestado

13. Guión argumentativo

elaborado.

8. Lista de cotejo de notas en el

cuaderno

9. Lista de cotejo funciones de ventas

realizadas

10. Lista de cotejo para organigrama

realizado

11. Lista de cotejo de la conclusión

realizada en cuaderno de notas

12. Lista de cotejo del ejercicio situación

del entorno contestado

13. Guión argumentativo elaborado.

8. El docente solicita a los alumnos que de manera individual en su cuaderno de notas,

describe como te imaginas que es un gerente de ventas, así mismo, escribe las

funciones que comparte con su equipo de ventas.

FUNCIONES DEL ÁREA DE VENTAS

9. El docente mediante una presentación en power point da a conocer las funciones del

área de ventas, los tipos estructurales de la organización de ventas y motiva a los

alumnos para que compartan las funciones que ellos determinaron para dicho

departamento y resulve dudas.

ORGANIGRAMA DEL ÁREA DE VENTAS

10. El docente solicita a los alumnos que se reunan en equipos de 4 integrantes y

elaboren en un rotafolio el organigrama del área de ventas de una empresa comercial,

tomando en cuenta las funciones de dicha área, presentando al grupo el resultado de su

trabajo.

11. El docente solicita que en equipos de tres, piensen qué negocios de su localidad o de

otras partes del país, que han iniciado sus operaciones siendo empresas pequeñas y con

el paso del tiempo han ido creciendo y abriendo más sucursales a lo largo y ancho de la

ciudad o país. Discutan su trabajo con el resto del grupo y lleguen a una conclusión en

plenaria.

12. El docente solicita a los alumnos que de manera individual realicen en su cuaderno el

ejercicio situación del entorno:

a. Sitúate mentalmente al inicio de cada día, al levantarte de la cama.

b. Cuenta el número diferente de productos y servicios que usas, al realizar

cada una de las actividades antes de salir hacia la escuela.

c. De la misma forma, cuenta la cantidad de productos diferentes que traes

puestos.

d. Cuenta la suma total de productos y servicios que usas en un día y

comenta con tus compañeros.

SELECCIÓN, CAPACITACIÓN Y EVALUACIÓN DE VENDEDORES

13. El docente valiéndose de una presentación en power point da a conocer al grupo el tema

de selección, capacitación y evaluación de vendedores o agentes de ventas, el alumno toma

notas en su cuaderno.

14. El docente proyecta al grupo la película Éxito a cualquier precio y solicita a los alumnos el

guión argumentativo (Anexo 4)

DesarrolloCompetencias (s)

Evidencias de AprendizajeInstrumentos de EvaluaciónGenérica(s) y

sus atributos

10

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15. Lista de cojeto de reporte de práctica

entregado y Lista de cotejo para

exposición oral.

16. Lista de cotejo de reporte de

investigación entregada.

17. Lista de cotejo notas en el cuaderno

realizadas.

18. Lista de cotejo de mapa conceptual

elaborado.

5. Desarrolla

innovaciones y

propone soluciones a

partir de métodos

establecidos.

5.1 Sigue

instrucciones y

procedimientos de

manera reflexiva

comprendiendo como

cada uno de sus

pasos contribuye para

el alcance de un

objetivo.

8. Participa y colabora

de manera efectiva en

equipos diversos.

8.2 Aporta puntos de

vista con apertura y

considera los de otras

personas de manera

reflexiva.

Identifica,

ordena e

interpreta las

ideas, datos,

conceptos

explícitos e

implícitos en un

texto,

considerando el

contenido en el

que se generó y

en el que se

recibe. /Describe

y aplica técnicas

de ventas

15. El docente solicita que en equipo de cinco alumnos, acudan a una empresa

de la localidad, pidan una entrevista con el encargado de ventas y pregunten

sobre el proceso de selección, capacitación y evaluación de sus agentes, para

compararlo con lo visto en clase.

Los equipos dan a conocer su trabajo al grupo mediante una pequeña

exposición y entreguen el reporte de la práctica.(Anexo 5)

PROCESO DE VENTAS

16. El docente solicita a los alumnos que de manera individual lleven a cabo la

investigación en internet los pasos del proceso de ventas y entregue el producto

de la investigación al maestro, no sin antes comparar su trabajo con el de sus

compañeros. ( Se les recomienda que visiten los siguientes enlaces:

http://www.pymesycalidad20.com/el-proceso-de-ventas-en-pymes.html ó

http://www.crecenegocios.com/proceso-de-ventas/ )

17. El docente mediante una presentación de power point, reafirma los

conocimientos sobre el proceso de ventas y solicita a los alumnos que

identifiquen nuevos conceptos y los agreguen en su glosario.

18. El docente solicita a los alumnos que en base a lo visto en el tema proceso

de ventas elabore un mapa conceptual en su cuaderno.

19. El docente lleva a cabo la retroalimentación de los temas vistos durante el

parcial.

15. Reporte de práctica

entregado

16. Reporte de investigación

entregada

17. Notas en el cuaderno

realizadas.

18. Mapa conceptual

elaborado

CierreCompetencias (s)

Actividades SesionesEvidencias de AprendizajeInstrumentos de Evaluación

5

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Genérica(s) y

sus atributos

Disciplinares /

Profesionales

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E) VALIDACIÓN

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Didácticos Materiales Fuentes de información

• Investigación Tema integrador.• Presentación power point “Encuadre”.• Examen Diagnostico• Antologia de Ventas y satisfacción al cliente• Presentación power point "Proceso de ventas"• Presentación en power point "Selección, capacitación y evaluación de vendedores"

• Material recortable (revistas, folletos, periódicos, etc.).• Tijeras• Hojas para rotafólio.• Marcadores de colores• Lápiz adhesivo.• Proyector de video (cañón).• Cuaderno de notas• Cinta tape• Hojas de máquina• Tarjetas para fichas de trabajo

BIBLIOGRAFICAS

DIGITALEShttp://mercadeocreativo.wordpress.com/el-vendedor-exitoso/historia-de-las-

ventas

http://www.economia48.com

http://www.pymesycalidad20.com/el-proceso-de-ventas-en-pymes.html

http://www.promonegocios.net/mercadotecnia/proceso-venta.htm

http://www.lanzateya.com/article.php?At=280

http://www.crecenegocios.com/proceso-de-ventas/

http://www.soyentrepreneur.com/areas-clave-del-proceso-de-ventas.html

http://www.emagister.com/curso-manual-gestion-comercio-cuarta-

parte/etapas-proceso-ventas

Fecha de consulta 01 de febrero 2013

D) RECURSOS

ELABORA RECIBE VALIDA VoBo

M.E.E. PERLA A. PORTILLO D. LIC. NESTOR NAZARIO ESPINO BUSTILLOS M.D.O. YADIRA LISSET OROZCO PANIAGUA ING. EDGAR PIÑA SOTELO

M.E.E. FATIMA CHÁVEZ MALDONADO COMITÉ DE REV. Y VAL. DE SEC. DIDÁCTICAS PDTE. DE ACADEMIA DE DESARROLLO ORGANIZACIONAL SUBDIRECTOR ACADÉMICO