5. Proceso de segmentación de mercado

5.1. Pasos para la segmentación del mercado

Los siguientes pasos son una guía básica para la realización una segmentación de mercados.

Paso 0: Necesidad de encontrar un mercado.

Paso 1: Observación, búsqueda de oportunidad de mercado. Se puede hacer a través de varias fuentes:

a.

b. Primarias: Investigaciones por parte de departamentos internos de la compañía, o investigaciones externas (consultoras, instituciones, fuentes públicas, entre otras).

c. Secundarias: Basada en estudios anteriores. d. Intuición empírica

e. Expertos

Paso 2: Determinación del Mercado potencial y necesidades genéricas. Es decir, se debe identificar la máxima posibilidad de venta de la industria, y las necesidades reales de los posibles compradores futuros.

Paso 3: Determinar las variables relevantes para la segmentación (Ver 5.

Criterios de segmentación). Se debe identificar aquellas variables o

características importantes, que permitan llegar a una división o agrupación de estos mismos, dados los objetivos de la organización.

Paso 4: Determinación y proyección potencial de cada segmento. Una vez

definido cada grupo, se obtiene una matriz de segmentos. Cada segmento o "nicho de mercado" tendrá una característica peculiar, y por tanto un probable

potencial propio.

Una vez analizado el mercado en función de las variables, se deben elegir los posibles segmentos a los que se puede enfocar la empresa. Un segmento es un grupo de clientes o prospectos que tienen características en común, que al mismo tiempo los diferencian

de otros grupos de clientes.

Los segmentos deben ser compatibles con las habilidades de la empresa, los productos o servicios que ofrece y además deben ser lo suficientemente grandes para representar una

base sólida de clientes.

Paso 5: Determinar y proyectar la acción de la competencia en cada segmento. Antes de seleccionar un nicho a quien dirigirnos, debemos tener presente las

actividades o roles que juega la competencia en cada uno de ellos. Paso 6: FODA de cada segmento. Comparar Fortalezas y Oportunidades contra

Debilidades y Amenazas que ofrece cada segmento, es una tarea estratégica

antes de optar por una posición. Esta visión permitirá saber el lugar que se encontrará la organización para competir en el mercado, dado el segmento

elegido. Paso 7: Elección de cada segmento.

Para seleccionar el segmento objetivo es conveniente analizar:

1. Compatibilidad de las necesidades del segmento con la oferta de la empresa 2. El grado de competencia 3. Habilidades de la compañía para satisfacer las necesidades

4. Visión a futuro de la empresa 5. Tendencias de la industria

Una vez definido el segmento objetivo, todos los esfuerzos deberán enfocarse a

satisfacer las necesidades de dicho grupo. La operación, la comunicación, el desarrollo de nuevos productos y todos los procesos principales se diseñarán alrededor de las características del segmento.

Es recomendable revisar estos pasos sistemáticamente para detectar cambios en el

mercado o nichos emergentes y tomar decisiones oportunamente.

Se considera que acá culmina el proceso de segmentación, pues se seleccionó uno o más segmentos para competir.